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Il potere

del linguaggio
Piccola guida alluso
consapevole delle parole
Paola Velati
Il potere del linguaggio
Piccola guida alluso consapevole delle parole
(Estratto)
Capitoli 1, 2, 3
Giugno 2013, Paola Velati
Coordinamento di redazione: Giuliana Salerno
Progetto grafco e impaginazione: Studio editoriale Ardig
E-book scaricabile gratuitamente dal sito internet
dellAccademia Italiana di PNL
http://accademiapnl.it/
Tutti i diritti riservati.
vietata la riproduzione con qualsiasi mezzo.
INDICE
Presentazione ................................................................. 7
Capitolo 1: La magia del linguaggio ............................... 9
Capitolo 2: Parole per cambiare il mondo..................... 29
Capitolo 3: Il potere delle domande ............................. 59
Capitolo 4: Il linguaggio dellinfuenza*
Conclusione*
Consigli di lettura......................................................... 95
Lautrice ....................................................................... 96
LAccademia Italiana di Pnl ........................................... 97
*Il Capitolo 4 e la Conclusione saranno pubblicati nellEstate
del 2013.
PRESENTAZIONE
C
iao, sono Paola Velati e ti do il benvenuto in questo
spazio dedicato ai progetti editoriali dellAccademia
Italiana di PNL.
Questo e-book pu essere un modo per iniziare a conoscer-
ci e a parlare degli argomenti che ci stanno pi a cuore: la
comunicazione, il benessere, le relazioni con gli altri, il rap-
porto con noi stessi, quello che desideriamo fare, il modo
in cui vogliamo sentirci
Grazie, dunque, di averne scaricato i primi capitoli!
Se sei arrivato fn qui, probabilmente per uno dei seguen-
ti motivi:
ti interessano i temi della comunicazione e del linguaggio;
intendi migliorare il tuo modo di dialogare e di farti
capire da chi ti sta di fronte;
desideri comprendere meglio gli altri, le loro intenzio-
ni, le loro motivazioni;
vuoi afermare con maggiore chiarezza le tue posizioni;
ti incuriosisce saperne di pi su come le parole possano
infuenzare la tua vita e le relazioni con le altre persone;
intuisci il potere profondo che il fenomeno del linguag-
gio pu avere su te stesso e sugli altri, ma vorresti cono-
scerlo meglio per farne un uso pi consapevole;
8 Il potere del linguaggio
ti piace lidea di scaricare un e-book gratis Anche
questa unottima ragione!
Se la mente umana per te un mistero sul quale ti piacereb-
be sapere qualcosa di pi, rimani su queste pagine e vieni a
trovarci spesso sul sito.
Nelle prossime settimane troverai altre risorse gratuite.
Intanto, buona lettura!
Paola Velati
CAPITOLO 1
La magia del
linguaggio
Le tre parole pi strane
Quando pronuncio la parola Futuro,
la prima sillaba va gi nel passato.
Quando pronuncio la parola Silenzio,
lo distruggo.
Quando pronuncio la parola Niente,
creo qualche cosa che non entra in alcun nulla.
Wisawa Szymborska
1. Il potere creativo del linguaggio
T
i propongo un esperimento.
Pronuncia la parola bambino. Stacca per un mo-
mento gli occhi da questa pagina scritta, guarda da qual-
che altra parte e, con la tua voce interiore, di a te stesso:
bambino.
Fatto? Benissimo. Aspetta qualche istante, lascia che la pa-
rola bambino risuoni un po nella tua mente.
10 Il potere del linguaggio
Ora torna qui, su queste parole scritte. Forse sono accadute
delle cose.
Una di queste che, nel momento in cui hai pronunciato
la parola bambino, probabile che nella tua mente sia
comparsa limmagine di un bambino. Non di un cavallo
o di un tavolo. Non di un treno o di un tulipano. Ma di un
bambino. Vero?
Sigmund Freud diceva che il linguaggio ha un potere ma-
gico. Cosa signifca?
Signifca che nel momento in cui nominiamo qualcosa,
quel qualcosa si materializza nella nostra mente. Dire
bambino fa magicamente comparire nella mente una
qualche immagine di un bambino.
Dire cavallo, sedia, treno o tulipano ottiene lo stes-
so efetto. Anche se non lo vogliamo. Anche se eravamo
concentrati su qualcosa di diverso. Le parole, in questo sen-
so, indirizzano la nostra attenzione, ci fanno pensare a una
cosa e non a unaltra. Non gi magia, questa?
Adesso, torniamo al nostro bambino, e diamogli un po
di colore. Stacca di nuovo gli occhi dal foglio o dal monitor
che stai leggendo, guarda altrove e pronuncia le seguenti
parole:
Un bambino biondo con gli occhi blu.
E continuiamo; pronuncia le parole:
Un bambino biondo con gli occhi blu e una tuta da gin-
nastica verde.
Cosa accaduto? Conosci gi la risposta. Il bambino
diventato unimmagine pi viva e dettagliata di prima.
11 Capitolo 1 La magia del linguaggio
Nella tua mente, le parole hanno assunto una forma speci-
fca. Si sono trasformate in qualcosa che qualche attimo fa
non esisteva. Niente male, vero?
Utilizziamo gli aggettivi e le ulteriori specifcazioni, per ca-
ratterizzare ci che abbiamo nominato.
Ma non fnisce qui.
2. Verbi e movimento
Intanto, facciamo una pausa. Una pausa poetica. A me i
poeti piacciono molto, e sai perch? Perch sono dei grandi
esperti di parole. Perch loro s, che sanno come usarle per
fare magie.
Essere, o non essere. Questo il problema.
forse pi nobile sofrire, nellintimo del proprio spirito,
le pietre e i dardi scagliati dalloltraggiosa fortuna,
o imbracciar larmi, invece, contro il mare delle afizioni,
e combattendo contro di esse metter loro una fne?
Morire per dormire.
Nientaltro. E con quel sonno poter calmare
i dolorosi battiti del cuore,
e le mille ofese naturali di cui erede la carne!
Quest una conclusione da desiderarsi devotamente.
Morire per dormire. Dormire, forse sognare. []
William Shakespeare Amleto, Atto III, Scena I
(Traduzione di Gabriele Baldini)
12 Il potere del linguaggio
Avrai notato che nel brano citato abbondano i verbi infni-
ti. Con un infnito Amleto inizia, e con un infnito conclu-
de il suo monologo pi celebre. Ma sui verbi, in generale,
che voglio attrarre la tua attenzione. Perch?
Perch quando pronunciamo un verbo, le immagini si ani-
mano e prendono vita.
Torniamo al nostro bambino, e prova a dire:
Un bambino biondo con grandi occhi blu e una tuta da
ginnastica verde, che ride, salta e corre sbocconcellando un
panino al prosciutto.
Se quella di prima era unimmagine fssa, diciamo pure,
una fotografa, che cosa accaduto nella tua mente? In cosa
si trasformata la tua istantanea?
Proprio cos: si trasformata in un flm.
Puoi vedere il bambino mentre si muove, puoi sentirlo ri-
dere, puoi persino vederlo masticare.
3. Dalle parole alle cose
Le parole si trasformano, quindi, in immagini nella nostra
mente. Le immagini provocano sensazioni e stimolano altri
processi mentali.
Ne deriva che il linguaggio una componente chiave della
nostra esperienza mentale. Il linguaggio esprime il nostro
pensiero, le nostre percezioni e rappresentazioni.
Ti dir di pi: il linguaggio crea continuamente le nostre
rappresentazioni mentali, perch dirige la nostra attenzione.
13 Capitolo 1 La magia del linguaggio
Se nomini un bambino, sposti la tua attenzione, e quella di
chi ti ascolta, su un bambino.
Nominare la montagna sposta lattenzione sulla montagna.
Nominare il mare sposta lattenzione sul mare. Nominare un
problema sposta lattenzione su un problema, nominare una
soluzione sposta lattenzione su una soluzione.
Non solo. In tutti questi casi, limmagine del bambino,
della montagna o del mare, il concetto di problema e il
concetto di soluzione, si materializzano magicamente
nella nostra mente. un po come prendere questi ogget-
ti e metterli materialmente nella mente nostra e di chi ci
ascolta. Diventano cose sulle quali focalizziamo la nostra
attenzione conscia.
4. Parole uguali, immagini diverse:
lesperienza soggettiva e i ricordi
Se ti dico barca a vela, cosa ti viene in mente? Che do-
manda!, dirai. Una barca a vela, ovvio.
Infatti, quello che accade che se dico barca a vela, so
con certezza che nella mente di chi mi ascolta, e nella mia
stessa mente, comparir magicamente una barca a vela. An-
che se di fronte a me ci sono tre persone diverse.
E qui si apre unaltra questione.
Se dico barca a vela parlando con te, con il mio nipoti-
no Sandro, con la mia amica Sabrina e con il mio collega
Luciano, la stessa barca a vela comparir nella mente di
ciascuno di noi? Pensaci un attimo.
14 Il potere del linguaggio
Certamente no.
Le barche a vela che compariranno nella mente di queste
persone saranno tutte diverse.
Forse Sandro, che un autentico appassionato dei car-
toni Disney, immaginer subito il veliero di Capitan
Uncino.
Ed possibile che il pensiero di Sabrina corra a una deriva
laser o a una barca a chiglia di 12 metri, dal momento che
da qualche anno frequenta un circolo velico e la domenica
esce a fare regate.
A Luciano, poi, basta sentire la parola vela per visualizza-
re il suo wind-surf con la vela gialla e arancione.
Quindi: a stimolo uguale (barca a vela), persone diverse
reagiscono con rappresentazioni mentali diverse (immagini
di barche a vela diferenti).
Questo perch dissimile la loro esperienza soggettiva.
Perch ognuno materializza nella propria mente immagini
prese dai propri ricordi.
Tutto quello si crea nella nostra mente, infatti, basato su
un ricordo.
Possibile obiezione: E quando penso al futuro? Ovvia-
mente non posso ricordare il futuro. una contraddi-
zione in termini!.
Certamente, non puoi ricordarlo, perch ancora non lo
hai vissuto. Se oggi gioved, non puoi ricordare ci che
accadr sabato prossimo. Tuttavia, puoi prefgurarlo. Puoi
immaginarlo. Puoi, in parte, prevederlo basandoti sulle
tue esperienze precedenti, sui tuoi ricordi.
15 Capitolo 1 La magia del linguaggio
Puoi sapere fn dora che anche domani, come accaduto ieri,
sorger il sole, che a una certa ora ti sveglierai, ti alzerai dal
letto e farai colazione. Qualcuno ti dir buongiorno. Sor-
riderai. Indosserai quel maglione azzurro. Eccetera eccetera.
La consapevolezza di ci che accadr in futuro si basa sui
ricordi. Le immagini del futuro e di come ce lo rappre-
sentiamo non sono che proiezioni di ricordi, di immagini
che abbiamo registrato nella nostra memoria in un tempo
passato.
5. Parole uguali, sensazioni diverse: ancora
sullesperienza soggettiva
Abbiamo appena osservato che a stimolo uguale, persone
diverse reagiscono con rappresentazioni mentali diverse.
Perch? Perch sono diversi i loro ricordi. Perch cambia
quella che abbiamo chiamato esperienza soggettiva.
Se non conosco bene la persona che ho di fronte, dif-
cilmente potr sapere in anticipo quale rappresentazione
mentale susciteranno in lei le parole barca a vela e, di
conseguenza, quale sensazione. In assenza di informazioni
precise su una persona, non potr sapere come un determi-
nato stimolo la far sentire.
Non escluso che la persona che ho davanti abbia vissuto, in
passato, lesperienza terribile di un naufragio in barca a vela.
In questo caso possibile che anche solo il ricordo, lim-
magine della barca a vela, susciti in lei sensazioni di ansia
o di paura.
16 Il potere del linguaggio
Qualcun altro potrebbe aver appena terminato una vacanza
in barca a vela: dodici amici in uno spazio strettissimo per
un mese di navigazione, nessuna privacy, poca acqua per la
doccia e il sale addosso per quasi tutto il giorno! Questa per-
sona potrebbe provare una sensazione di fastidio o disagio.
Un terzo interlocutore potrebbe essere, invece, un ap-
passionato di vela. In questo caso limmagine della barca
potrebbe richiamare in lui il ricordo di orizzonti rotondi,
quando dal mare aperto pare di vedere i confni del pianeta;
il ricordo della cupola del cielo, di albe e tramonti, di ore di
tranquillit meditativa al timone, del rumore del vento, del
fruscio delle vele. In questa persona, le parole barca a vela
susciterebbero emozioni e sensazioni gradevoli.
Ecco allora unaltra magia di cui ci rende capaci il linguaggio.
Si tratta del potere di dirigere la coscienza, ovvero di orien-
tare lattenzione; sia lattenzione di chi parla che quella di
chi ci ascolta o ci legge.
Mentre leggi, potresti non essere consapevole del tuo re-
spiro, del battito del tuo cuore o della sensazione del tuo
corpo appoggiato sulla sedia o sul letto. Appena senti no-
minare tutto questo, tuttavia, ne acquisisci consapevolezza.
Prima di incontrare le parole bambino e barca a vela,
probabilmente pensavi a qualcosaltro. Poi hai iniziato a
leggere questo e-book, e ciascuna parola del testo ha orien-
tato progressivamente la tua attenzione verso immagini,
sensazioni, ricordi.
E pensa... poter dirigere la propria coscienza e la coscienza
di altre persone, non signifca forse esercitare uninfuenza
profonda?
17 Capitolo 1 La magia del linguaggio
6. Linguaggio basato sui sensi
e linguaggio astratto
A questo punto importante fare una distinzione tra due
diversi tipi di linguaggio.
Quelli che abbiamo incontrato fnora erano esempi di un
linguaggio sensory based, ovvero basato sui sensi: bam-
bino, barca a vela. Parole che, pronunciate, si materializza-
no nella mente di chi ascolta, diventando immagini.
Anche il prossimo brano un esempio di questo tipo di
linguaggio.
Nota, leggendolo, le immagini che si formano nella tua
mente.
***
Spiaggia bianca, lunga, infnita, a perdita docchio, sabbia
borotalco, mare immobile, di cristallo trasparente, fondali
bianchi, morbidi e abbaglianti come la sabbia della spiag-
gia, sole pieno, risplende in un cielo che sembra dipinto con
il pennello di un celeste intenso, denso. Tutto immobile,
fermo, come sospeso nel tempo e nello spazio... ma ecco,
davanti a me... a circa duecento metri... un bambino.
Potrebbe avere, pi o meno, dieci anni, fermo anche lui,
sta guardando il mare. Allimprovviso si volta verso di me,
sembra guardarmi, scatta e comincia a correre nella mia
direzione. La sabbia cos sofce che, mentre corre, i suoi
piccoli piedi, ad ogni passo, sollevano inconsistenti nuvole
bianche e incidono unimpronta leggera, ma precisa, nella
sabbia. Si ferma proprio davanti a me, riprende fato, alza il
18 Il potere del linguaggio
viso a guardarmi. Capelli biondi, spighe di grano, un lungo
ciufo che ricade morbido su due occhi immensi, rotondi,
della stessa sfumatura di colore del cielo, sguardo fermo,
deciso. Mi fssa, risoluto, sorride gentile e mi dice...
***
Il linguaggio del brano che hai appena letto fatto di parole
che descrivono oggetti tangibili, rilevabili sensorialmente.
Parole come, ad esempio, un abete, la luna piena, una
mela rossa, una sedia verde.
Le leggiamo, oppure le ascoltiamo, e ci rappresentiamo
nella mente gli oggetti corrispondenti.
Questo tipo di linguaggio pu essere usato esattamente
come un pittore usa i pennelli e i colori: i sostantivi e gli
aggettivi dipingono un quadro che prende forma, parola
dopo parola, nella mente di chi ascolta.
I verbi, poi, trasformano quel quadro in un flm, creano
movimento e azione.
Ecco, invece, due esempi di un linguaggio che chiameremo
astratto, e che produce nella nostra mente efetti simili
ma diversi. Leggi le prossime righe notando, come hai fat-
to prima, le immagini che si formano nella tua mente e le
sensazioni che, eventualmente, ne conseguono.
***
Sto vivendo un momento drammatico della mia vita, sto
lottando con la depressione, non so se sai cosa intendo.
Sembra che ci siano un sacco di cose che mi spingono gi,
in in un ciclo depressivo, lemozione migliore che vivo la
19 Capitolo 1 La magia del linguaggio
tristezza. Forse sono io che mi faccio prendere dallo sco-
ramento, forse il punto la mia incapacit di cogliere le
occasioni giuste, di avere un approccio costruttivo nelle
situazioni pi complesse. Forse sono io che non so afron-
tare i problemi nel modo corretto. Quello che so che mi
sembra di vivere in un tunnel del quale non vedo luscita.
***
un momento magico... la passione, lentusiasmo, il sen-
so delle opportunit e dellavventura... il mondo oggi mi
sembra grande, infnito, e ho la sensazione di poter rea-
lizzare fnalmente tutte le cose che ho sempre voluto fare
ma che non ho mai fatto... forse non le ritenevo veramen-
te possibili... chiss... ma oggi tutto diverso e vivo ogni
giorno un senso... quasi di potenza... creativit... con me
la consapevolezza di poter tradurre i miei pensieri, le mie
idee, in comportamenti e risultati. Oggi so che latteggia-
mento positivo non solo vedere il bicchiere mezzo pieno,
ma avere la consapevolezza che il nostro mondo pieno di
bicchieri da riempire.
***
Adesso, su un foglio bianco, appunta quello che hai visto
nella tua mente, ci che hai sentito e ci che hai pensato. In
poche parole: immagini, sensazioni, considerazioni.
Avrai notato che il linguaggio usato ricco di espressioni e
parole generiche come tristezza, occasioni giuste, ap-
proccio costruttivo, passione, creativit, senso delle
opportunit Si tratta di parole ed espressioni astratte:
non descrivono nulla di tangibile.
20 Il potere del linguaggio
Ti pongo unaltra domanda:
Secondo te, anche il linguaggio astratto pu infuenzare
il pensiero e le rappresentazioni mentali di una persona?
Prenditi qualche secondo per pensarci.
Se hai risposto no, ti chiedo allora di notare cosa ti viene
in mente leggendo la parola felicit.
una parola generica, astratta. Si riferisce a qualcosa che
non si pu n vedere, n ascoltare, n toccare, che non ha
odore n sapore. Non comunica informazioni specifche.
molto pi vaga di quanto non siano faccio i primi esempi
che mi vengono in mente le parole vino o gabbiano.
Tuttavia, probabile che la parola felicit ti abbia fatto veni-
re in mente qualcosa o qualcuno, nonostante non sia, tecni-
camente, una parola sensory based, ovvero basata sui sensi.
Allora, come funziona la faccenda?
Funziona che anche in questo caso, per poter dare un signi-
fcato alla parola, sei dovuto andare a cercare nella tua per-
sonale esperienza un riferimento a cui poter appiccicare
quelletichetta verbale, quella parola.
Il fenomeno che si verifca nella mente di chi viene esposto
a un linguaggio astratto, quindi, lo stesso di quello che
avviene nel caso del linguaggio basato sui sensi. Rivediamo
il concetto.
Nel caso del linguaggio sensory based, ascoltando la parola
montagna, la persona potrebbe vedere (nel senso di rap-
presentarsi mentalmente) la montagna davanti alla propria
casa o la baita di famiglia dove, da sempre, trascorre le va-
canze di Natale.
21 Capitolo 1 La magia del linguaggio
Anche nel caso del linguaggio astratto, per poter dare un sen-
so alle parole passione o felicit o malinconia, la perso-
na se le deve rappresentare in qualche modo. Mancandole
dei riferimenti concreti, va a pescare, nella propria memo-
ria, uno o pi momenti della sua esperienza in cui ha vissuto
qualcosa di congruente con quelle etichette linguistiche.
Analogamente, per poter dare un signifcato alla parola cu-
riosit o alla parola malinconia dovr ricordare un mo-
mento in cui si sentita curiosa o malinconica, e per farlo
dovr, almeno per un brevissimo istante, sentirsi efettiva-
mente curiosa o malinconica.
La risposta alla domanda Secondo te, anche il linguaggio
astratto pu infuenzare il pensiero e le rappresentazioni men-
tali di una persona?, pu essere, dunque, formulata cos:
S, anche il linguaggio astratto pu infuenzare in modo
potente il pensiero e le rappresentazioni mentali di una
persona. Non solo: pu modifcare il modo un cui una
persona si sente.
7. Le parole possono cambiare il modo
in cui ci sentiamo
Questultimo punto , evidentemente, di grande impor-
tanza. Stiamo dicendo che le parole hanno anche il potere
di trasformare sentimenti e stati danimo.
Le parole astratte possono, tecnicamente, indurre stati,
cio far entrare la persona che le ascolta proprio negli stati
emotivi che descrivono.
22 Il potere del linguaggio
C una linea di confne molto sottile tra una semplice do-
manda e una induzione di stato.
Come stai? una domanda.
Stai male? anche uninduzione di stato.
Per rispondere, infatti, alla domanda Stai male?, la per-
sona dovr:
ricercare nella propria personale esperienza unoccasio-
ne in cui si sentita male;
anche solo minimamente, rivivere quella circostanza,
provando le medesime sensazioni;
dare, cos, un senso allespressione Stai male?.
8. Il linguaggio abilmente vago
Il linguaggio astratto produce anche altri efetti perch, in
linea generale, si tratta di un linguaggio vago, poco speci-
fco. Intendo dire che, se pronuncio la parola fragola (pa-
rola sensory based), io che parlo attribuisco a questa parola
gran parte del signifcato, diciamo un 80%.
Chi ascolta, invece, le attribuir una piccola parte di signi-
fcato, diciamo un 20%: vedr una fragola, che al limite
potr essere pi o meno rossa o pi o meno matura, ma
sar comunque una fragola.
Quando invece dico amore, succede lopposto. Io che
parlo attribuisco a questa parola una piccola parte di signi-
fcato, diciamo un 20%, mentre chi ascolta le attribuisce
gran parte del signifcato, diciamo l80%.
23 Capitolo 1 La magia del linguaggio
Ciascuno di noi raggrupper sotto la parola amore im-
magini e sensazioni derivanti dalla propria esperienza sog-
gettiva.
Ad esempio, per qualcuno amore potrebbe indicare un
concetto di fratellanza universale e richiamare immagini di
persone di etnie diverse che si tengono per mano. Qualcun
altro potrebbe pensare al bene che vuole ai suoi fgli o al
sentimento passionale che unisce un uomo e una donna. E
cos via dicendo.
Che vantaggio produce utilizzare un linguaggio di questo
tipo, ovvero fatto di espressioni generiche, astratte, non
sensoriali?
Il vantaggio che il mio interlocutore sar facilmente dac-
cordo con me, perch in efetti la maggior parte del signif-
cato di quello che dico non lo attribuisco io che parlo, ma
lo attribuisce lui che ascolta. Non sar il mio signifcato,
ma il suo, e per chi ascolta sar molto facile trovarsi dac-
cordo con se stesso.
Oltre a ottenere che le persone si riconoscano in quello
che dico, questo linguaggio consente di creare e mantenere
sintonia e intesa con il proprio interlocutore e magari con
tanti interlocutori, tutti diversi tra loro.
Consente, inoltre, di evitare scontri di opinioni.
Per utilizzare una parola cara alla Programmazione Neu-
ro-Linguistica, questo tipo di linguaggio aiuta a creare e a
mantenere rapport.
il linguaggio che usa il Presidente americano Barack
Obama. Eccone qualche esempio.
24 Il potere del linguaggio
***
Siamo qui riuniti in questo giorno perch abbiamo scelto
la speranza invece che la paura, lunit di intenti invece dei
confitti e della discordia.
In questo giorno veniamo a dichiarare la fne delle lamen-
tele meschine e delle false promesse, delle recriminazioni e
dei dogmi usurati che per troppo tempo hanno strangolato
la nostra politica.
Rimaniamo una nazione giovane, ma come dicono le Scrit-
ture, giunto il momento di mettere da parte le cose da
bambini. arrivato il momento di riafermare il nostro spi-
rito di sopportazione, di scegliere la nostra storia migliore,
di portare avanti questo dono prezioso, questa nobile idea
trasmessa di generazione in generazione: la promessa divi-
na che tutti sono uguali, tutti sono liberi, e tutti meritano
di avere unoccasione per perseguire appieno la loro felicit.
Le nostre sfde forse saranno diverse. Gli strumenti con cui
le afronteremo saranno forse nuovi. Ma i fattori da cui
dipende il nostro successo, duro lavoro e onest, coraggio
e fair play, tolleranza e curiosit, lealt e patriottismo, sono
cose antiche, sono cose vere, che sono state la forza tran-
quilla del nostro progresso lungo tutta la nostra storia.
***
Obama utilizza un linguaggio abilmente vago, cio vago
di proposito.
Dice: Le nostre sfde...
Quali sfde? Ognuno penser alle proprie e si trover
daccordo.
25 Capitolo 1 La magia del linguaggio
Dice: saranno diverse.... Diverse da quali altre sfde?
In che modo? Non lo sappiamo, ma chi ascolta lo sa, per-
ch penser alle sue proprie sfde, ai propri termini di rife-
rimento.
Gli strumenti con cui le afronteremo saranno forse nuo-
vi....
Quali strumenti? Non dato sapere, ma nellascoltarlo le
persone penseranno agli strumenti e alle soluzioni che loro
ritengono innovative o nuove ed efcaci, e si troveranno
tutte daccordo con lui.
9. Riassumendo
Abbiamo mosso i primi passi nel mondo del linguaggio,
notando come le parole possano creare immagini nella no-
stra mente e i verbi, in particolare, mettere in movimento
quelle immagini.
Abbiamo anche osservato come una stessa parola possa
suscitare, in persone diverse, immagini e rappresentazioni
mentali diverse.
Le nostre rappresentazioni mentali derivano in buona
parte dai ricordi delle nostre esperienze precedenti e,
anche in virt di queste ultime, generano sensazioni e
stati danimo.
Il linguaggio ha il potere di orientare la nostra attenzione e
di dirigere la coscienza e gli stati danimo. In altri termini,
incide in modo concreto sul modo in cui pensiamo, ci sen-
tiamo e, di conseguenza, agiamo.
26 Il potere del linguaggio
Da questo grande potere deriva il tema delluso con-
sapevole e responsabile del linguaggio con noi stessi e
con le altre persone (di questo parleremo in un altro
capitolo).
Abbiamo fatto unimportante distinzione tra due tipi di
linguaggio: il linguaggio basato sui sensi (sensory based) e
quello astratto. Questultimo, defnito anche abilmente
vago, molto in auge tra coloro che, come gli oratori, i
politici e i venditori, intendono coinvolgere e persuadere i
loro interlocutori.
il tipo di linguaggio che si avvale di parole ed espressioni
non specifche, tali da abbracciare un campo di signifcato
talmente ampio da determinare, quasi inevitabilmente, il
consenso dei propri interlocutori.
10. Un assaggio del prossimo capitolo
[] In alcune culture perfettamente normale essere la
seconda moglie, mentre in altre inaccettabile. Presso
alcune popolazioni ai funerali si piange, mentre in altre si
festeggia.
In entrambi i casi, il signifcato dellesperienza della biga-
mia o della morte condizionato dal fltro della cultura di
appartenenza.
Il linguaggio forse il pi importante tra i fltri sociali.
Per ognuno di noi esistono le cose in virt del fatto che
hanno un nome, unetichetta linguistica. Esistono, perch
sono descritte da un vocabolo.
27 Capitolo 1 La magia del linguaggio
Nel libro La struttura della magia i due creatori della pro-
grammazione Neuro-Linguistica, Richard Bandler e John
Grinder, fanno notare che [...]
Riferimenti bibliografci in questo capitolo
Bandler, Richard e Grinder, John, La struttura della magia,
Astrolabio, Roma, 1981.
Shakespeare, William, Amleto, traduzione di Gabriele Bal-
dini, Rizzoli, Milano,1963.
Szymborska, Wisawa, La gioia di scrivere, Adelphi, Mila-
no, 2009.
CAPITOLO 2
Parole per
cambiare il mondo
Un linguaggio diverso
una diversa visione della vita.
Federico Fellini
1. Realt e rappresentazione
U
n samurai viene assassinato mentre, con la moglie,
attraversa la foresta. Quattro persone diverse raccon-
tano questo stesso episodio, e cio il brigante, autore dello-
micidio, la moglie del samurai, lo stesso samurai (per il tra-
mite di un medium) e un boscaiolo. Ciascuno fornisce una
versione dellaccaduto diversa da quella degli altri, e non si
capisce quale sia la verit: i quattro resoconti appaiono, allo
stesso tempo, veri e falsi.
la trama del celebre flm del 1951 Rashmon, di Akira
Kurosawa, che ci induce a rifettere su come ciascuno di
noi, pur condividendo la medesima esperienza, la interpre-
ta e se la rappresenta in modo soggettivo.
30 Il potere del linguaggio
2. Questione di punti di vista
Considera la seguente situazione.
***
sabato, e Chiara seduta al tavolo di un ristorante. sola
e sta aspettando che il cameriere le serva la cena.
Ha il viso stanco, perch reduce da una settimana ftta
dincontri, di corsi, di lavoro intenso. Stamani ha anche
accompagnato suo fglio alla stazione molto presto, perch
andava in gita scolastica. Questo il primo momento di
pausa dopo giorni.
***
Adesso, leggi un primo, possibile sviluppo della situazione.
***
Con i gomiti appoggiati sul tavolo, Chiara porta le mani
alle tempie e poi sugli occhi.
Fa sempre cos quando si sente pervadere da un senso dinquie-
tudine. Pensieri cupi cominciano ad afollarsi nella sua mente.
Ecco come mi sono ridotta, dice tra s e s. Sfnita, dopo
aver sgobbato tutta la settimana. E per che cosa? Per star-
mene qui, di sabato sera, sola come un cane!
***
Ora, torniamo alla descrizione iniziale, ritroviamo Chiara
seduta al ristorante, e osserviamo un altro possibile esito
delle stesse circostanze.
***
31 Capitolo 2 Parole per cambiare il mondo
Con i gomiti appoggiati sul tavolo, Chiara porta le mani
alle tempie e poi sugli occhi.
Questo gesto la rilassa, come un piccolo massaggio. Si
immerge in pensieri concilianti. Che settimana! Impegna-
tiva, ma che soddisfazioni! pensa. E ora, fnalmente, un
momento solo per me. Sto proprio bene.
***
I due scenari ti fanno venire in mente qualcosa?
Quello che cambia, nei due diversi sviluppi, il modo in
cui Chiara si rappresenta mentalmente lesperienza; sono
diverse le immagini che proietta nella sua mente e le parole
che usa per sotto-titolarle; e sono diversi i signifcati che
attribuisce allesperienza stessa e le conclusioni che ne trae.
Nota che la situazione di partenza esattamente la stessa.
In entrambe le ipotesi Chiara ha alle spalle una settimana
faticosa e il sabato sera, , obiettivamente, da sola.
La diferenza che, nel primo caso, Chiara si focalizza sulla
stanchezza e sullo stress e attribuisce un signifcato negativo
al fatto di essere sola. Questo la fa sentire soprafatta e triste.
Nel secondo caso, invece, Chiara si focalizza sulla soddi-
sfazione del lavoro fatto e vive con se stessa un piacevole
momento di relax.
3. La mappa non il territorio
Alfred Korzybski, teorico della semantica generale, noto
anche per aver sintetizzato con queste parole una delle
32 Il potere del linguaggio
principali conclusioni dei suoi studi: La mappa non il
territorio.
Cosa signifca questo?
Le quattro voci narranti nel flm di Kurosawa raccontano
fatti assolutamente identici, ma ciascuna di esse attribuisce
agli eventi signifcati diversi. Conseguentemente, sono di-
verse le conclusioni che il samurai, sua moglie, il brigante e
il boscaiolo traggono dagli stessi eventi.
Allo stesso modo, Chiara, di fronte a una stessa situazione,
nel primo caso attribuisce agli eventi dei signifcati e trae
delle conclusioni che la fanno stare male, mentre nel se-
condo caso attribuisce signifcati e trae conclusioni che la
fanno sentire bene.
Ci vuol dire che, e a partire da un territorio neutro (la
realt oggettiva), Chiara pu creare mappe, o rappre-
sentazioni dellesperienza, diverse. E queste mappe potran-
no essere dannose o utili, crearle dolore o piacere.
Nel primo capitolo abbiamo visto come il linguaggio
contribuisca a creare il flmato che continuamente gira
sullo schermo della nostra mente: ad esempio, quando
ricordiamo unesperienza, quando progettiamo il futu-
ro, quando rifettiamo, quando sogniamo. Praticamente
sempre! Quindi, da una parte facciamo esperienza della
realt e dallaltra ci rappresentiamo nella nostra mente
lesperienza fatta, attribuendo signifcati e traendo con-
clusioni.
Questo signifca che noi esseri umani creiamo una rappre-
sentazione dellesperienza che diversa dallesperienza stessa.
33 Capitolo 2 Parole per cambiare il mondo
Creiamo una personale mappa o modello della realt
che diversa dalla realt.
Molti dei nostri problemi nascono proprio dal fatto che
confondiamo la mappa con il territorio, confondiamo le-
sperienza con la nostra personale rappresentazione delle-
sperienza, confondiamo il sogno con la realt.
A questo punto viene spontaneo chiedersi che cosa accade
tra il momento in cui facciamo esperienza di qualcosa e il
momento in cui costruiamo il nostro personale modello
dellesperienza.
Che diferenza c tra la realt e il modo in cui ciascu-
no di noi si rappresenta la realt?
Tra le cose accadute e quelle che efettivamente ricor-
diamo?
Tra lesperienza che facciamo e il modo in cui ce la ri-
rappresentiamo nella mente?
Tra il territorio (la cosiddetta realt) e la mappa (ov-
vero il ricordo o la ri-rappresentazione dellesperienza)?
E la risposta : una grande diferenza.
Andiamo per ordine. In primo luogo, tra lesperienza
che facciamo e la rappresentazione dellesperienza ci
sono dei fltri.
4. I cinque sensi, ltri della nostra esperienza
Quando facciamo esperienza di qualcosa, percepiamo le-
sperienza stessa attraverso i cinque sensi: vediamo delle
34 Il potere del linguaggio
immagini, ascoltiamo dei suoni, percepiamo degli odori,
gustiamo dei sapori e proviamo delle sensazioni.
I sensi sono la nostra fnestra sul mondo, sono i canali at-
traverso i quali percepiamo, appunto, gli input sensoria-
li, o i referenti sensoriali, che arrivano dallesterno.
I sensi, allo stesso tempo, sono dei fltri, nel senso che at-
tuano una selezione degli input esterni.
Ad esempio, i nostri occhi e le nostre orecchie non percepi-
scono tutte le lunghezze donda esistenti, e questo signifca
che la nostra esperienza del mondo solo parziale.
Il senso dellolfatto, nei cani, decisamente pi sviluppa-
to del nostro. In questi animali, infatti, le cellule olfattive
superano, a seconda della razza, i cento milioni, e arriva-
no anche a duecento milioni nel Pastore Tedesco, mentre
nelluomo arrivano appena a cinquemila.
Se la normale capacit visiva umana di dieci decimi, quel-
la di alcuni rapaci di trenta decimi. Essi vedono i dettagli
tre volte pi precisamente di noi, avendo una sorta di tele-
obiettivo incorporato: una fossetta nella retina che ingran-
disce del 40% parte dellimmagine. Ci sarebbe da chiedersi
come facciamo a essere la razza dominante!
5. I ltri socio-culturali
Comunque sia, i sensi fltrano gli input esterni, che vengo-
no immagazzinati nella nostra memoria.
A questo punto abbiamo bisogno di attribuire un signi-
fcato a tutti questi input e cio a tutti questi referenti
35 Capitolo 2 Parole per cambiare il mondo
sensoriali; tale signifcato dipender anche dal contesto
socio-economico-culturale e, come vedremo, dai valori e
dalle convinzioni che, in parte, da questo derivano.
molto importante tenere presente quanto la percezione
della realt possa variare proprio in virt di una diferente
usanza culturale.
Ad esempio, consideriamo il gesto di sputare, che general-
mente la cultura occidentale ritiene ofensivo o, comun-
que, non appropriato.
Ebbene, alcuni popoli (ad esempio, i Wakikuju, una trib
del Kenya) usano sputare nella mano prima di porgerla in
segno di saluto. Il saluto con lo sputo noto anche presso
gli Eschimesi.
Kotzebue descrisse cos laccoglienza che ricevette allo
Stretto di Bering:
Venne steso un sudicio pezzo di cuoio sullasse sulla quale
mi dovevo sedere, tutti entrarono, uno dopo laltro, mi ab-
bracciarono, strofnarono fortemente il naso contro il mio
e terminarono le loro espansioni sputandosi sulla mano e
passandomela alcune volte sul viso.
In alcune culture perfettamente normale essere la secon-
da moglie, mentre in altre inaccettabile. Presso alcune
popolazioni ai funerali si piange, mentre in altre si festeg-
gia.
In entrambi i casi, il signifcato dellesperienza della biga-
mia o della morte condizionato dal fltro della cultura di
appartenenza.
Il linguaggio forse il pi importante tra i fltri sociali.
36 Il potere del linguaggio
Per ognuno di noi esistono le cose in virt del fatto che
hanno un nome, unetichetta linguistica. Esistono, perch
sono descritte da un vocabolo.
Nel libro La struttura della magia i due creatori della pro-
grammazione Neuro-Linguistica, Richard Bandler e John
Grinder, fanno notare che:
In Maidu, una lingua Amerinda della California Setten-
trionale, vi sono solo tre parole per descrivere lo spettro dei
colori. Esso suddiviso in: Lak (rosso), Tit (verde, blu),
Tulak (giallo, arancione, marrone). Gli esseri umani rie-
scono a distinguere tra 7.500.000 colori diversi allinterno
dello spettro visibile, ma gli individui che parlano il Maidu
raggruppano le loro esperienza nelle tre categorie fornitegli
dalla loro lingua.
Il linguaggio crea dunque categorie per la mente, e mettere
unesperienza in una categoria o in unaltra, ci porta a crea-
re mappe totalmente diverse dellesperienza stessa.
Ad esempio, ottenere un risultato diverso da quello desi-
derato unesperienza che pu essere mappata in modi
diversi. Qualcuno potrebbe prendere questesperienza e
metterla nella categoria fallimento, qualcun altro potreb-
be prendere la stessa esperienza e metterla nella categoria
apprendimento.
A questo proposito, avrai letto o sentito parlare di Tomas
Alva Edison, inventore e imprenditore statunitense, famo-
so per linvenzione della lampadina e del fonografo.
In realt, Edison non invent la lampadina, ma con-
tribu a perfezionarla. Si racconta che avesse fatto circa
duemila tentativi di migliorarne il funzionamento. Si
37 Capitolo 2 Parole per cambiare il mondo
narra, inoltre, che durante una conferenza stampa, un
giornalista gli chiese:
Dica, signor Edison, come si sentito a fallire duemila
volte nel tentativo di fare la lampadina?.
Al che Edison replic: Non ho fallito duemila volte, sem-
plicemente, ho trovato 1999 modi di come non va fatta
una lampadina.
Il giornalista aveva preso lesperienza di Edison e laveva
messa nella categoria Fallimento.
Edison scelse di fare diversamente, classifcando i suoi
tentativi come Apprendimento attraverso linevitabile
errore.
Quale persona si sentir meglio di fronte alla stessa iden-
tica esperienza: quella che la interpreta come insuccesso o
quella che la considera unopportunit per imparare delle
cose utili?
E quale delle due avr maggiori probabilit di realizzare ci
che desidera, e di trarne soddisfazione?
Probabilmente, la persona che considera ogni tentativo
unoccasione per avvicinarsi al proprio obiettivo. O una
circostanza da cui trarre utili informazioni. O anche, come
accade a molti, una chance per decidere che forse lobiettivo
pu essere riformulato in modo pi funzionale.
Sono, dunque, determinanti i fltri con cui interpretia-
mo la realt, e diventa determinante il linguaggio che
scegliamo per descriverla. Il linguaggio, a sua volta, in-
fuenza il modo in cui ci confronteremo in futuro con
altre esperienze.
38 Il potere del linguaggio
Facciamo un altro esempio di come il linguaggio possa or-
ganizzare e modifcare la nostra percezione della realt.
***
Aldo e Flavio sono due colleghi di lavoro che hanno pres-
sappoco la stessa et. Svolgono mansioni simili e sono en-
trambi sposati.
A volte capita loro, come a tutti, di avere giornate pi im-
pegnative di altre. Solo che Aldo e Flavio hanno modi di-
versi di raccontare alle rispettive mogli (e anche a se stessi)
come si sentono dopo quelle giornate.
Quando Aldo rientra a casa dopo il lavoro, dice: Sono
distrutto, sfnito, a pezzi. Mi sento veramente stravolto.
Ecco, invece, cosa dice Flavio dopo aver salutato la moglie:
Mi serve una bella dormita e sar come nuovo. Ho pro-
prio bisogno di ricaricarmi.
***
Quanto sar diversa la percezione della realt da parte di
Aldo e Flavio? Sar molto diversa!
Sar molto diversa perch dire Sono distrutto ha efetti
diversi dal dire Ho bisogno di ricaricarmi.
Sono categorie simili con implicazioni diverse.
Dire Sono distrutto porter Aldo a sentirsi distrutto an-
che qualora fosse semplicemente stanco.
Diversamente, dire Ho bisogno di ricaricarmi, spinger
Flavio verso unattivit positiva, volta a ottenere un risulta-
to utile e vantaggioso per lui.
tutta una questione di orientamento e direzione, e da
39 Capitolo 2 Parole per cambiare il mondo
cosa dipende? Dipende da come ci rappresentiamo lespe-
rienza, dalla direzione verso la quale ci muoviamo e il lin-
guaggio che scegliamo di utilizzare infuenza fortemente la
nostra rappresentazione e contribuisce a orientare la nostra
direzione, perch non solo esprime, ma cambia, o addirit-
tura genera, le nostre percezioni.
Per riassumere, quando facciamo esperienza di qualcosa:
riceviamo una serie di input sensoriali;
li interpretiamo attraverso i nostri fltri socio-economi-
co-culturali;
utilizziamo il linguaggio per collocare lesperienza in
una categoria o in unaltra (ad esempio, nella categoria
di successo o di fallimento).
Il risultato di questo processo la nostra personale espe-
rienza, la quale, anche se sembra un gioco di parole, rap-
presenta a sua volta un fltro che condizioner il colore e la
forma delle esperienze successive.
6. I ltri individuali
Le esperienze personali sono considerate una terza catego-
ria di fltri, detti, appunto, fltri individuali.
Vediamone un esempio.
***
Un giovane venditore, Giovanni, incontra il suo primo
cliente, il signor Bianchi.
40 Il potere del linguaggio
Il signor Bianchi si comporta in modo sprezzante e qua-
si villano, mette subito Giovanni in difcolt e niente va
come dovrebbe andare.
Giovanni non solo non conclude la vendita, ma fa anche
una pessima fgura.
possibile che alla fne dellincontro il giovane venditore,
sentendosi sconftto, dica a se stesso qualcosa del tipo Io
non sono tagliato per questo mestiere. Non sar mai un
buon venditore!.
***
Consideriamo un altro caso.
Maria ha appena preso la patente. Sale in macchina da sola
per la prima volta e fa un brutto incidente da cui, fortuna-
tamente, esce illesa.
Nei giorni successivi, Maria continua a raccontare lacca-
duto a se stessa e agli altri descrivendolo come unesperien-
za devastante.
***
Con che spirito Giovanni incontrer il cliente successivo?
E Maria, con quale stato danimo si rimetter ancora alla
guida?
possibile che le loro prime esperienze, e il linguaggio che
utilizzano per ricordarle, condizionino negativamente le
successive?
Certo che possibile. Anzi, direi quasi inevitabile.
Ecco come il linguaggio contribuisce a creare la nostra re-
alt, la realt nella quale crediamo di vivere!
41 Capitolo 2 Parole per cambiare il mondo
Utilizzando una metafora: se pensiamo alla nostra realt
come a una casa, le parole sono i mattoni che ne costitui-
scono i muri.
Se pensiamo alla nostra realt come a un software, le parole
sono i codici utilizzati per programmarlo.
Il linguaggio , dunque, uno strumento di programmazio-
ne della nostra esperienza mentale.
Il fatto che le parole ci accompagnano nelle esperienze
della vita: le adoperiamo per chiarirci le idee, per commen-
tare, interpretare o descrivere ci che ci sta accadendo, per
comunicare con noi stessi e con gli altri.
Proprio per la sua presenza pervasiva nella nostra espe-
rienza, il linguaggio assume un grande potere, una notevole
capacit di infuenzare le nostre vite.
Nota, leggendo qui di seguito, se ti viene in mente una
situazione familiare a te o a qualcuno che conosci.
***
La sveglia suona con il suo trillo insistente. Nel dormive-
glia la spegni e continui a dormire. Poi, improvvisamente,
ti svegli. tardissimo. Provi un senso dangoscia e dici a
te stesso: Accidenti, ancora una volta in ritardo. Sono un
irresponsabile, non crescer mai!.
Poi, prendi la meravigliosa capacit di visualizzare e ti im-
magini sulla soglia dellufcio, afannato, in ritardo, men-
tre tutti sono gi al lavoro da un pezzo. Nella tua mente si
forma unimmagine grande e luminosa; con chiarezza di
dettagli vedi il tuo capo scuotere la testa, esasperato e di
cattivo umore, e licenziarti in tronco.
42 Il potere del linguaggio
A questo punto ti senti veramente male, e continuando a
parlare con te stesso, dici: Non cambier mai! Bisogna es-
sere veramente dei cretini per commettere sempre gli stessi
errori dei falliti ecco! Solo i falliti si comportano cos!
Cretino, cretino, cretino. Non ce la puoi proprio fare.
Poi il turno dei sensi di colpa. Ti senti colpevole per es-
serti criticato cos aspramente. E questo, se possibile, com-
pleta lopera di auto-demolizione.
***
Ti mai successo di trattarti cos? Forse non esattamente
cos, ma comunque in modo poco gentile. capitato a tut-
ti noi, probabilmente. Pensi che sia una buona strategia per
stare al mondo e ottenere i risultati che veramente desideri?
Ovviamente no!
Eppure, molti di noi la mettono in atto di continuo, e la
nostra mente inconscia continua a ricevere messaggi e co-
mandi precisi. Messaggi e comandi come: Sei un incapa-
ce. Non riuscirai mai a fare nulla di buono nella vita. Sei un
idiota. Eccetera eccetera.
Se vero che il linguaggio che utilizziamo per comunicare
con noi stessi e con gli altri in qualche modo un prodot-
to della nostra visione del mondo, della nostra mappa,
anche vero che il linguaggio che utilizziamo per descrive-
re la nostra visione, la nostra mappa, contribuisce forte-
mente a creare quella stessa visione e quella stessa mappa.
Usare il linguaggio in questo modo determina conseguenze
concrete. Tra poco vedremo quali.
43 Capitolo 2 Parole per cambiare il mondo
7. La mente inconscia, inefabile esecutrice
La mente inconscia ci mantiene in vita regolando tutti i pro-
cessi biologici: la respirazione, il battito cardiaco, la tempera-
tura interna, il funzionamento degli organi e cos via.
Inoltre, si attiva continuamente per produrre il risultato
che crede vogliamo ottenere.
La mente inconscia non ha sense of humor e neppure capi-
sce che spesso le cose che diciamo a noi stessi non sono ci
che vogliamo davvero ottenere, ma magari, solo la proie-
zione di paure, insicurezze o angosce.
Tutto ci che la mente inconscia fa, obbedire ai mes-
saggi e ai comandi che, attraverso il linguaggio, le arrivano
dalla mente conscia. Si attiva per produrre proprio quei
comportamenti e quei risultati.
Quindi, se diciamo a noi stessi: Non ce la potr mai fare,
la nostra mente inconscia organizzer il nostro compor-
tamento per poter produrre proprio un risultato di falli-
mento.
Se diciamo a noi stessi: Sei un incapace, la nostra mente in-
conscia far s che ci comportiamo in maniera gofa e incerta.
quello che accade allo studente che, pur essendosi pre-
parato adeguatamente, prima dellinterrogazione o di un
esame dice a se stesso:
Ci sono un sacco di cose che ancora non so come dovrei.
Con la fortuna che ho, il Prof mi chieder proprio quelle!
Anzi, pensandoci bene, mi sembra di non sapere proprio
pi niente...
44 Il potere del linguaggio
E pi guarda i libri desame, pi si convince delle proprie
mancanze e lacune. E pi si convince delle proprie man-
canze e lacune, pi si rappresenta mentalmente situazioni
catastrofche. Immagina il professore mentre gli pone pro-
prio la domanda a cui lui non sa rispondere. Si sente gelare il
sangue. Gli manca il fato. Sente gli occhi degli altri studenti
su di lui, magari il loro borbottio e le loro risate sofocate.
Coglie lo sguardo sarcastico del professore. , praticamente,
seduto in prima fla a vedere un flm dellorrore.
E questo flm lo proietta pi volte sullo schermo della sua men-
te, per diversi giorni, prima dellesame o dellinterrogazione.
Con quale spirito varcher la porta dellaula?
probabile che sar dubbioso e impaurito; un atteggia-
mento di questo tipo non potr che generare un insuccesso.
Non potr che portare a risultati che confermeranno le
paure e le previsioni di fallimento.
Quello che abbiamo visto proprio il processo che porta le
nostre profezie ad avverarsi.
Qualcuno ha scritto: Se credi di poterlo fare, hai ragione.
Se non credi di poterlo fare, hai ugualmente ragione.
Nel capitolo successivo vedremo quanto siano importanti
le convinzioni, ovvero il credere di potere o non poter fare
qualcosa; e sono altrettanto decisive le parole con cui raccon-
tiamo a noi stessi e agli altri di poter fare o non fare qualcosa.
Il linguaggio ha, in questo senso, un potere predittivo.
Non so se sia vero che possiamo realizzare tutto ci che
crediamo di poter realizzare, ma so con certezza che quello
in cui non crediamo, non lo realizzeremo mai.
45 Capitolo 2 Parole per cambiare il mondo
Come abbiamo visto, la mente inconscia una pronta ese-
cutrice dei comandi che le arrivano dalla mente conscia
attraverso il linguaggio. Non seleziona quali attuare e quali
meno: agisce e basta.
La mente inconscia molto potente, ma ha bisogno di una
direzione.
La mente conscia come il comandante di una nave che
stabilisce la destinazione, defnisce la rotta e impartisce i
comandi agli uomini dellequipaggio. Questi ultimi, che
sono paragonabili alla mente inconscia, si limitano a ese-
guire gli ordini, cos come li ricevono. Se il comandante
d loro un comando sbagliato, loro, involontariamente,
portano la nave fuori rotta. Possiamo anche immaginare la
mente inconscia come un terreno fertile.
Ogni seme, gettato anche per caso, si sviluppa e cresce: il
terreno non decide quale seme far germogliare e quale no.
Ma il giardiniere (la mente conscia) pu stare attento a cosa
semina e al modo in cui si prende cura del terreno. Se avr
cura di ci che semina e di come semina, sul terreno cresce-
r un giardino rigoglioso e forte. Diversamente, il terreno
potrebbe riempirsi di erbacce infestanti.
8. Usa le parole in modo appropriato
Sappiamo, ormai, che le parole suscitano immagini nella
nostra mente e che producono efetti specifci. Ora, vi sono
alcune parole che, se usate in modo inappropriato, produ-
cono proprio lefetto che vorremmo evitare.
46 Il potere del linguaggio
Facciamo un piccolo esperimento insieme.
Leggi le seguenti parole e, contemporaneamente, nota le
immagini che si formano nella tua mente.
Non pensare a un ippopotamo con una gonna hawaiana
che mangia un gelato al pistacchio.
Che cos successo sullo schermo della tua mente? Probabil-
mente hai visto proprio un ippopotamo con una gonna ha-
waiana che mangia un gelato al pistacchio! Non forse cos?
Ora leggi la frase seguente:
Sulla parete di una stanza immaginaria sono afssi dei car-
telli. Su un cartello c scritto: Non fumare.
Adesso, una domanda per te.
Prima di leggere il cartello Non fumare, stavi pensando
a fumare?
Probabilmente no. E dopo aver letto il cartello?
Beh, possibile. Forse ti sei rappresentato mentalmente
latto di fumare, o un pacchetto di sigarette, o hai sentito
lodore del fumo.
E se io ti dicessi Non devi mangiare la torta al cioccolato.
Anche in questo caso, probabilmente, non ci stavi pensan-
do prima, ma leggere (o ascoltare mentalmente) il mio co-
mando negativo ti ha portato a pensarci proprio ora.
Io non so se sei goloso, se ami i dolci e particolarmente il
cioccolato, ma se cos fosse, potrebbe esserti venuta voglia
di una bella fetta di morbida e umida torta al cioccolato.
Il nostro cervello pensa per immagini. Non pu rappresen-
tarsi direttamente un concetto negativo (il non), ma si
47 Capitolo 2 Parole per cambiare il mondo
rappresenta senza nessun problema proprio il concetto che
sintende negare (fumare, mangiare la torta al cioccolato).
E quindi, se diciamo a noi stessi: Non voglio pi essere
cos disordinato. Non devo lasciarmi prendere dallansia.
Devo stare attento a non mangiare, ebbene, questi pro-
positi, enunciati in negativo, richiameranno lattenzione
proprio su ci che volevamo evitare: il disordine, lansia,
il mangiare.
Analogamente, se qualcuno mi dice: Non fumare, il
mio cervello si rappresenter proprio latto di fumare, e se
non ci pensavo prima, ci penso ora. Il linguaggio dirige
lattenzione!
Solo in un secondo momento potr porre in essere unatti-
vit secondaria che mi consenta di cancellare quello che
mi sono rappresentato. Ma sar troppo tardi! Una volta che
ho messo qualcosa in neurologia... quel qualcosa entra-
to e ha lasciato una traccia.
In questo caso, il messaggio che riceve la mente inconscia
: Fuma, Mangia la torta al cioccolato, e cio, proprio
quello che volevo evitare.
A proposito della negazione, importante tenere in con-
siderazione anche un altro aspetto. Ad esempio, quando
vuoi bene a qualcuno, quando ami qualcuno, come glielo
comunichi? Gli dici Sai, non ti odio, ti amo oppure, sem-
plicemente, Ti amo?
Noi tutti nominiamo le cose a cui pensiamo, e solo quelle.
Di conseguenza, secondo te, quando qualcuno ti dice cose
del tipo Non ce lho con te, oppure Non una questio-
ne di soldi, o ancora Non che sono arrabbiato, secon-
48 Il potere del linguaggio
do te, a cosa sta pensando? Se davvero non ce lha con te,
come mai gli viene in mente di dirtelo?
9. Gli avversativi
Robert Dilts, uno dei pi autorevoli esponenti al mondo
nel campo della programmazione neuro-linguistica, au-
tore di numerosi libri sulla PNL e sul coaching. Tra questi
c anche Sleight of Mouth, titolo che potremmo tradurre
con Destrezza di linguaggio (e di cui indicata ledizione
italiana nei Consigli di lettura). Proprio in questo libro,
Dilts evidenzia alcune sottili, ma fondamentali distinzioni
linguistiche.
Consideriamo le seguenti frasi:
Oggi una bella giornata, ma domani piover.
Oggi una bella giornata, e domani piover.
Oggi una bella giornata, anche se domani piover.
Nel primo caso, laccento cade sul fatto che, nonostante
oggi sia una bella giornata, domani piover. Lattenzione
focalizzata su ci che viene dopo il ma e il fatto che oggi
sia una bella giornata viene posto in secondo piano.
Nel secondo caso, laccento sembra cadere su entrambe le
informazioni. Oggi una bella giornata e domani piove-
r sembra essere una descrizione oggettiva dello stato delle
cose; unafermazione equivale allaltra.
Nel terzo caso, Oggi una bella giornata anche se doma-
ni piover uguale a dire: Tanto per cominciare, oggi
una bella giornata e se anche domani piovesse... chi se
49 Capitolo 2 Parole per cambiare il mondo
ne frega!. Laccento posto sul fatto che oggi una bella
giornata.
Ora, immagina che un tuo collaboratore dica: Voglio rag-
giungere il mio risultato, ma ho un problema.
Il secondo dice, invece: Voglio raggiungere il mio risultato
e ho un problema.
Il terzo dice: Voglio raggiungere il mio risultato, anche se
ho un problema.
(Questi esempi sono tratti dal libro Sleight of mouth di Ro-
bert Dilts.)
Quale dei tre pi credibile? Il terzo collaboratore sembra
voler raggiungere comunque il risultato, nonostante il pro-
blema.
Non voglio dire che la negazione o gli avversativi non va-
dano utilizzati, perch non ci sono parole giuste e parole
sbagliate; tutte le parole sono giuste, ogni parola ha una
sua ragion dessere e un suo signifcato, e tutte possono es-
sere utilizzate. Limportante usarle in modo da produrre
lefetto che desideriamo.
Ma allora, come scegliere le parole? Qual il linguaggio
migliore, pi ecologico e pi utile da utilizzare con noi
stessi e con gli altri?
10. Un utilizzo appropriato della negazione
Per quanto riguarda la negazione, come usare adeguata-
mente il non? Pensa che esistono addirittura i comandi
negativi. Come funzionano?
50 Il potere del linguaggio
Abbiamo detto che quando un comando viene dato in for-
ma negativa, generalmente si risponde allistruzione positi-
va che in esso contenuta.
Se dico al piccolo Giorgio, ad esempio: Non mangiare i
biscotti che sono nel piatto, probabilmente a Giorgio ver-
r in mente di farlo.
Se desideri che qualcosa accada, sufciente:
iniziare la frase con il non;
dopo il non, esprimere quello che si vuole che accada.
In questo modo sinserisce (ovvero, si nasconde) nella frase
un comando. Per lappunto, un comando negativo.
Ecco un paio di esempi:
Non divertitevi troppo facendo pratica dei comandi ne-
gativi...
Non sottoscriva il prodotto prima di aver letto tutto il
documento...
Oltre ai comandi negativi, per utilizzare la negazione in
modo appropriato, importante tener conto di due aspetti:
non menzionare al tuo interlocutore il concetto dal
quale vuoi allontanarlo, per evitare di portare proprio l
la sua attenzione;
meglio portare lattenzione del tuo interlocutore sul
concetto, lo stato danimo, la sensazione su cui, per
lappunto, vuoi portare la sua attenzione (sembra cos
ovvio, non forse vero?).
51 Capitolo 2 Parole per cambiare il mondo
Ad esempio:
Invece di Non preoccuparti, meglio dire Stai sereno
(anche perch, se non ci fosse motivo di preoccuparsi, per-
ch mai dovrebbe venirti in mente di dirmelo?).
Invece di dire Non troppo caro, meglio dire Non
proprio a buon mercato.
11. Un utilizzo appropriato degli avversativi
Per quanto riguarda gli avversativi, importante usarli
nella consapevolezza che negano o, comunque, pongo-
no in secondo piano quanto afermato immediatamente
prima.
Sappi, dunque, che se dici cose del tipo: S, hai ragione,
ma... oppure Bel lavoro, per..., otterrai lefetto di ne-
gare o mettere in ombra tutto quello che viene prima del
ma o del per.
Vediamo, invece, un caso in cui luso degli avversativi ap-
propriato e utile a trasmettere un messaggio incoraggiante.
***
Tuo fglio torna a casa con un brutto voto in matematica.
abbattuto e deluso. Tu sai che negli ultimi tempi si im-
pegnato molto e lo vuoi sostenere.
Potresti, allora, dirgli: vero che hai preso un brutto voto
in matematica, per, guarda quanti bei voti ha preso in
italiano, storia, inglese e geografa....
***
52 Il potere del linguaggio
Nella prima parte della frase, facendo riferimento al brut-
to voto in matematica, dichiari un fatto poco positivo ma
oggettivo e inequivocabile, che anche tuo fglio riconoscer
come vero; tecnicamente, in PNL, si direbbe che stai rical-
cando il suo pensiero.
Con il per metti il fatto poco positivo in secondo piano.
Nella parte della frase che viene dopo il per, invece,
poni laccento su alcuni aspetti positivi e stimolanti (i
bei voti).
Quindi:
riconosco levidenza dei fatti poco positiva;
uso il ma o il per, per togliere forza allafermazio-
ne appena fatta;
focalizzo lattenzione su un aspetto positivo.
Come sostituire, invece, il ma o il per quando non
sono appropriati, quando, cio, sminuiscono unaferma-
zione positiva?
In linea generale sufciente sostituire gli avversativi con la
congiunzione e o meglio ancora, come suggerisce Dilts,
con anche se.
il caso, come abbiamo visto sopra, del terzo collaborato-
re, che afermava:
Voglio raggiungere il mio risultato, anche se ho un problema.
Questimpostazione porta a focalizzare lattenzione sulla
prima parte della frase, e a mantenere, quindi, un focus
positivo, pur tenendo conto obiettivamente dellesistenza
di un problema.
53 Capitolo 2 Parole per cambiare il mondo
Torniamo ora alla prima frase che abbiamo utilizzato come
esempio: S, hai ragione, ma....
Immagina di volerla dire a un collega, perch, nel confronto
su un qualunque argomento, non vuoi proprio dargli torto in
modo troppo diretto, ma vuoi anche afermare le tue ragioni.
In un caso di questo tipo, ti suggerisco di usare una pic-
cola magia linguistica e di sostituire la frase pi comune
e irritante del mondo: Hai ragione, ma... con la frase se-
guente: Hai ragione, ed anche vero che...
Cosa succede in questo modo?
Ti allinei al tuo interlocutore, metaforicamente ti met-
ti dalla sua parte.
Lo inviti a seguirti e a valutare anche un altro punto di
vista.
Il tuo interlocutore sar, cos, molto pi propenso ad
accompagnarti e a valutare, insieme a te, anche unaltra
prospettiva.
La comunicazione scorre liscia e non si creano frattu-
re o barriere nellinterazione.
12. Il linguaggio come responsabilit
Le parole, abbiamo visto fnora, possono condizionarci
enormemente. Conoscere e riconoscere il potere del lin-
guaggio pu aiutarci a decidere quali stimoli vogliamo ri-
cevere e quali stimoli vogliamo dare agli altri.
Questa consapevolezza uno strumento prezioso in campo
educativo.
54 Il potere del linguaggio
Un insegnante o un genitore che dice a un ragazzo: Non sei
portato per la matematica, produrr in lui efetti ben diversi
dal dirgli: Puoi migliorare moltissimo in matematica.
Nel primo caso, lattenzione del giovane interlocutore sar
orientata verso ci che non capace di fare bene, non
gli viene naturale, gli porter presumibilmente dei guai,
difcilmente sar in grado di migliorare, perch non
portato per la matematica.
Un adulto che rappresenta un riferimento per il nostro
giovane e che fa unafermazione di questo tipo potrebbe
facilmente infuenzare lopinione che il giovane ha di s
e contribuire a creargli delle convinzioni limitanti sulla
propria identit e sulle proprie capacit.
Il ragazzo in questione non siscriver mai alla Normale di
Pisa, magari solo perch la matematica, che potenzialmen-
te sarebbe stata la sua vocazione, gli stata insegnata nel
modo sbagliato!
Nel secondo caso, linsegnante o il genitore avr indirizzato
la sua attenzione verso la parola migliorare (che peraltro,
essendo un verbo allinfnito, comunica dinamismo, cam-
biamento, possibilit di evolversi).
Ovvero, il ragazzo sar indotto a chiedersi: Cosa posso
sviluppare? Cosa posso aggiungere? In cosa posso migliora-
re?. E ad agire di conseguenza.
Se non ti poni la giusta domanda non ti puoi dare la giusta
risposta. E la giusta domanda potrebbe forse infuenzare il
tuo destino e la tua professione.
Come dicevamo prima... solo una questione di direzione!
55 Capitolo 2 Parole per cambiare il mondo
Le parole e il tono che si scelgono per persuadere, confor-
tare, incoraggiare (o, al contrario, dissuadere, mortifcare,
scoraggiare) fanno la diferenza.
Possono essere allorigine delle pi cocenti delusioni, cos
come dei successi pi formidabili.
13. Riassumendo
La mappa non il territorio, ebbe a scrivere Korzybski.
Ove per mappa sintende il ricordo o la rappresentazione
di unesperienza, e per territorio lesperienza stessa, quella
che comunemente viene chiamata realt.
Come costruiamo le nostre mappe? Come creiamo i nostri
modelli del mondo?
Ogni esperienza che facciamo viene interpretata attraverso
diversi tipi di fltri:
i cinque sensi, che sono i canali attraverso cui percepia-
mo gli stimoli che arrivano dal mondo esterno;
i fltri socio-culturali, che sono i valori, le usanze, le
convinzioni, la cultura del contesto sociale, economico
e culturale nel quale ci siamo formati. Tra questi fltri
di primaria importanza il linguaggio, mediante il qua-
le descriviamo, interpretiamo, mappiamo e valutiamo
le nostre esperienze, infuenzando in modo marcato la
nostra percezione della realt;
le esperienze individuali, che condizionano il modo in
cui percepiremo le esperienze successive e ci rapporte-
remo con esse.
56 Il potere del linguaggio
A seconda del linguaggio che utilizziamo per descrivere e
interpretare la realt, cambia la nostra capacit di governare
noi stessi e le nostre azioni, di fare delle scelte, di pensare,
di relazionarci con il mondo.
Le parole sono come strumenti musicali nelle tue mani.
Puoi far s che emettano suoni stonati. Oppure puoi sce-
gliere di riempire la tua vita di note armoniose.
14. Un assaggio del prossimo capitolo
Anna e Alberto, Beatrice e Brando, Carla e Cosimo sono
tre coppie sposate. In ciascun caso, marito e moglie sono
molto legati e abituati a fare tutto insieme.
C da dire che le tre signore hanno approcci molto diversi
verso la vita.
Anna, ad esempio, gelosa del marito.
Beatrice, invece, non gelosa, ma ha un carattere molto
apprensivo: una di quelle persone per le quali cambiare
panettiere unavventura.
Carla, a diferenza delle altre due, non n gelosa n ap-
prensiva: serena e contenta della propria vita.
Una sera, Alberto comunica ad Anna che uscir da solo
per andare a vedere la partita a casa di amici e che rientrer
verso mezzanotte.
Guarda caso, anche Brando e Cosimo comunicano alle ri-
spettive mogli lo stesso programma.
Anna vorrebbe chiedere al marito di non andare: e se ci
fosse unamante ad attenderlo da qualche parte?
Riferimenti bibliografci in questo capitolo
Bandler, Richard e Grinder, John, La struttura della magia,
Astrolabio, Roma, 1981.
Dilts, Robert, Sleight of Mouth: the Magic of Conversational
Belief Change, Meta Publications, Capitola, CA, 1999.
Kotzebue, O., Entdeckungsreise in die Sdsee und nach der
Beringstrasse zur Erforschung einer nordstlichen Durchfahrt,
2 voll., Wien, 1825, cit. in Eibl-Eiblesfeldt Irenus, Amore
e odio, Adelphi, Milano, 1996 (p. 230).
57 Capitolo 2 Parole per cambiare il mondo
A seconda del linguaggio che utilizziamo per descrivere e
interpretare la realt, cambia la nostra capacit di governare
noi stessi e le nostre azioni, di fare delle scelte, di pensare,
di relazionarci con il mondo.
Le parole sono come strumenti musicali nelle tue mani.
Puoi far s che emettano suoni stonati. Oppure puoi sce-
gliere di riempire la tua vita di note armoniose.
14. Un assaggio del prossimo capitolo
Anna e Alberto, Beatrice e Brando, Carla e Cosimo sono
tre coppie sposate. In ciascun caso, marito e moglie sono
molto legati e abituati a fare tutto insieme.
C da dire che le tre signore hanno approcci molto diversi
verso la vita.
Anna, ad esempio, gelosa del marito.
Beatrice, invece, non gelosa, ma ha un carattere molto
apprensivo: una di quelle persone per le quali cambiare
panettiere unavventura.
Carla, a diferenza delle altre due, non n gelosa n ap-
prensiva: serena e contenta della propria vita.
Una sera, Alberto comunica ad Anna che uscir da solo
per andare a vedere la partita a casa di amici e che rientrer
verso mezzanotte.
Guarda caso, anche Brando e Cosimo comunicano alle ri-
spettive mogli lo stesso programma.
Anna vorrebbe chiedere al marito di non andare: e se ci
fosse unamante ad attenderlo da qualche parte?
Riferimenti bibliografci in questo capitolo
Bandler, Richard e Grinder, John, La struttura della magia,
Astrolabio, Roma, 1981.
Dilts, Robert, Sleight of Mouth: the Magic of Conversational
Belief Change, Meta Publications, Capitola, CA, 1999.
Kotzebue, O., Entdeckungsreise in die Sdsee und nach der
Beringstrasse zur Erforschung einer nordstlichen Durchfahrt,
2 voll., Wien, 1825, cit. in Eibl-Eiblesfeldt Irenus, Amore
e odio, Adelphi, Milano, 1996 (p. 230).
CAPITOLO 3
Il potere delle
domande
Quando le cose diventano troppo complicate,
qualche volta bisogna fermarsi e chiedersi:
'Ho posto la domanda giusta?'
Enrico Bombieri, matematico
1. N giusto, n sbagliato: ecologico
P
er poter comprendere appieno il potere e lutilizzo del-
le domande, ripartiamo dal concetto che la mappa
non il territorio.
Questa unidea che comporta delle conseguenze.
La prima conseguenza che potremmo anche prendere in
considerazione lidea di cominciare a pensare in modo diver-
so e immaginare che magari non abbiamo sempre ragione,
potremmo anche avere torto, perch forse non esistono cose
necessariamente vere o false e soprattutto non esistono cose
giuste o sbagliate.
60 Il potere del linguaggio
Esistono cose ecologiche o non ecologiche, cio utili o non
utili. Per chi? Per noi stessi e per gli altri.
Potremmo riqualifcare ci che giusto e ci che sbagliato
in questo modo:
giusto potrebbe signifcare utile per tutti;
sbagliato potrebbe signifcare dannoso per qualcuno
(anche fosse una persona sola).
Finch ci si muove allinterno di una cornice win-win (e
cio, in una situazione in cui vincono tutte le parti coin-
volte), va tutto bene.
Laltra conseguenza che noi esseri umani non utilizzia-
mo lesperienza ma la rappresentazione dellesperienza
per generare il nostro comportamento. Cosa signifca
questo?
Vediamolo subito.
2. Realt uguali, mappe diverse
Anna e Alberto, Beatrice e Brando, Carla e Cosimo sono
tre coppie sposate. In ciascun caso, marito e moglie sono
molto legati e abituati a fare tutto insieme.
C da dire che le tre signore hanno approcci molto diversi
verso la vita.
Anna, ad esempio, gelosa del marito.
Beatrice, invece, non gelosa, ma ha un carattere molto
apprensivo: una di quelle persone per le quali cambiare
panettiere unavventura.
61 Capitolo 3 Il potere delle domande
Carla, a diferenza delle altre due, non n gelosa n ap-
prensiva: serena e contenta della propria vita.
Una sera, Alberto comunica ad Anna che uscir da solo
per andare a vedere la partita a casa di amici e che rientrer
verso mezzanotte.
Guarda caso, anche Brando e Cosimo comunicano alle ri-
spettive mogli lo stesso programma.
Anna vorrebbe chiedere al marito di non andare: e se ci fos-
se unamante ad attenderlo da qualche parte? Ma il buon
senso le suggerisce di non menzionare largomento, e dun-
que lui esce mentre la moglie rimane a casa ad attenderlo.
Anche Beatrice preferirebbe che Brando rimanesse a casa:
sabato sera, qualcuno potrebbe bere un bicchiere di troppo
e mettersi alla guida Le strade sono pi pericolose del
solito. Ma anche lei decide di lasciare che il marito si rechi
al suo appuntamento.
Carla, invece, pensa: Molto bene. La serata ideale per con-
cedermi un bagno caldo e riposante. E saluta suo marito
con un abbraccio.
Arriva la mezzanotte, ma Alberto ancora non si vede. Anna
comincia a sentirsi nervosa e lo chiama sul cellulare. Telefono
spento! E mentre il tempo passa, inizia a immaginare il ma-
rito in posizione orizzontale dove e con chi non dovrebbe
essere. Le prime immagini nella sua mente si trasformano
velocemente in un flm che lei continua a vedere e rivedere.
Verso luna meno un quarto, Alberto, consapevole dello sta-
to in cui trover la moglie, infla piano piano la chiave nella
serratura. Riesci a immaginare come proseguir la serata?
62 Il potere del linguaggio
Anche Beatrice, gi prima dello scadere della mezzanotte,
comincia a guardare nervosamente lorologio. A mezzanot-
te e un quarto, Brando non ancora rientrato. La moglie,
preoccupata, lo chiama. Anche in questo caso, telefono
spento!
Allo stesso modo di Anna, anche la signora Beatrice co-
mincia a immaginare scenari possibili, e cos come Anna,
anche Beatrice vede il marito in posizione orizzontale, ma
in una situazione del tutto diversa. Beatrice vede Brando
giacere incosciente sul manto stradale. Intorno a lui, i rot-
tami della macchina distrutta, il cellulare schiacciato sotto
le ruote dellauto. Anche in questo caso, le prime immagini
confuse si trasformano velocemente in un flm che lei con-
tinua a girare e rigirare nella propria mente, notando conti-
nuamente, con preoccupazione e orrore, particolari nuovi.
Verso mezzanotte e trenta minuti, Beatrice inizia a chia-
mare gli ospedali di zona, ma del marito nessuna traccia.
Telefona alla polizia stradale, ma non risultano esserci stati
incidenti gravi. Tremante, dice a se stessa: Non lavranno
ancora trovato....
Quando Brando, alluna meno un quarto, rientra a casa...
come se Ges in persona fosse comparso sulla porta. Anche
in questo caso, puoi immaginare la scena che seguir tra i
due coniugi?
Cos come gli altri due mariti, anche Cosimo a mezzanot-
te non si vede ancora. Carla, completamente rilassata, sta
guardando un flm in televisione e non si rende conto dello
scorrere del tempo. A mezzanotte e un quarto il suo sguar-
do cade sullorologio, legge lora e dice a se stessa, distratta-
63 Capitolo 3 Il potere delle domande
mente: Sar un po in ritardo, mentre continua a vedere
il flm... ma solo quello in televisione!
Quando Cosimo, alluna meno un quarto, rientra a casa,
lei lo accoglie con un bel sorriso e un bacio. Lultimo bic-
chiere di vino insieme? E poi... a letto...?.
***
Le storie di queste tre signore dimostrano con chiarezza
che la situazione assolutamente identica in tutti e tre i
casi ma lo stato danimo e il comportamento di ciascuna al
momento del rientro del marito assolutamente diverso.
Da cosa dipende?
Dipende dal il modo in cui ciascuna di loro si rappre-
sentata mentalmente la situazione.
Dipende dal signifcato che, nella propria mappa del
mondo, ognuna ha dato al ritardo del marito.
Non stata dunque lesperienza (territorio) a generare il
comportamento, bens la rappresentazione dellesperienza
(mappa o modello).
3. I processi di costruzione delle mappe
Ora, torniamo per un momento ai processi che noi esseri
umani utilizziamo per creare i nostri modelli dellesperienza.
Abbiamo gi visto che tra la mappa e il territorio ci sono
dei fltri:
fltri neurologici, e cio i cinque sensi;
64 Il potere del linguaggio
fltri sociali, tra i quali il linguaggio;
fltri individuali, che sono le nostre personali esperienze.
Oltre a questi, ci sono dei processi che ognuno di noi uti-
lizza per creare rappresentazioni o mappe della propria
esperienza. Questi processi, ovviamente, hanno un nome:
cancellazione;
distorsione;
generalizzazione.
Vediamo insieme come funzionano.
Com noto, abbiamo cinque sensi, che ci consentono
di entrare in contatto con il mondo esterno e attraverso
i quali riceviamo le informazioni che da esso provengo-
no: vediamo con gli occhi, ascoltiamo con le orecchie,
odoriamo con il naso, gustiamo con la bocca e proviamo
delle sensazioni.
Per poter attribuire un signifcato al mondo, dobbiamo fare
qualcosa con tutte queste informazioni, ed ecco che allora
le processiamo. Come? Alcune informazioni vengono can-
cellate (cancellazione), ad altre attribuiamo dei signifcati
(distorsione) e poi le generalizziamo.
Ora vediamo come funzionano questi processi, che hanno
appunto a che fare con il modo in cui gestiamo gli input
che percepiamo attraverso i cinque sensi.
65 Capitolo 3 Il potere delle domande
4. Chi le ha viste? La cancellazione delle
informazioni
In ogni istante della nostra vita siamo esposti a una quanti-
t enorme di stimoli e input sensoriali. Alcuni di questi sti-
moli vengono cancellati per poter prestare attenzione a ci
che, in quello specifco momento, riteniamo importante
per noi e per evitare di andare in overload, in sovraccarico,
come un computer troppo carico di dati.
Proprio ora, mentre stai leggendo, possibile che ci siano
delle persone che conversano nella stanza accanto, o forse
la televisione accesa, potrebbero arrivare rumori dalle-
sterno e sicuramente potresti notare una certa quantit di
sensazioni fsiche, come ad esempio la percezione del tessu-
to dei vestiti sulla pelle o il peso del tuo corpo sulla sedia,
sul divano o sul letto dove sei seduto. Se tu non avessi la
capacit di cancellare questi dati, probabilmente fatiche-
resti a focalizzare lattenzione su quello che stai leggendo.
Immagina questa scena.
***
Sei a una festa in discoteca. Al bar noti un gruppo di tifosi
che festeggia a voce alta la vittoria della squadra del cuo-
re: ti arrivano allorecchio inni e cori da stadio. Nella zona
pi ampia della discoteca, un dee-jay sta miscelando brani
di musica tecno sulla consolle, mentre una cinquantina di
persone si scatenano sulla pista. Sulle prime ti senti come
investito dalla ridda di suoni, voci, luci intermittenti. Provi
a scambiare qualche parola con un paio di conoscenti, ma
poi rinunci. Dopo unora circa, per, ti ritrovi a conver-
66 Il potere del linguaggio
sare con la tua amica Caterina, e ci riesci senza problemi.
Eppure, la confusione di rumori e persone addirittura
aumentata.
***
Cos accaduto? Hai messo in atto un processo di cancel-
lazione. La conversazione con Caterina possibile proprio
perch hai la capacit di cancellare gran parte degli input
sensoriali; in caso contrario, non riusciresti a prestare atten-
zione alle sue parole, a causa dellinterferenza delle voci e
dei rumori della festa.
Un altro esempio di cancellazione: non sei consapevole...
che il tuo cuore sta battendo in questo momento;
del fatto che stai tuo respirando, proprio adesso;
dellalluce del tuo piede sinistro.
Non eri consapevole di tutte queste cose fnch non le
hai lette qui, poche righe pi sopra. Non che prima non
esistessero: solo, non ci stavi prestando attenzione conscia.
La cancellazione il processo che utilizziamo per poter
prestare selettivamente attenzione solo ad alcune porzioni
dellesperienza.
La capacit di cancellare dei dati dunque utile, se non
addirittura indispensabile e funziona bene quando cancel-
liamo dati irrilevanti.
Capita, per, che le persone commettano errori di map-
patura e cancellino dati rilevanti, creando cos una mappa
allinterno della quale mancano informazioni e distinzioni
importanti e signifcative.
67 Capitolo 3 Il potere delle domande
Ad esempio, una persona con una bassa autostima potreb-
be non notare, e cio potrebbe letteralmente cancellare, un
messaggio di riconoscimento da parte di qualcuno.
Facciamo un esempio.
***
Il dottor Franchi chiama nel suo ufcio la sua assisten-
te Antonella: intende mostrarle alcune integrazioni da
fare alla proposta commerciale a cui la ragazza ha lavo-
rato negli ultimi due giorni. Molto bene, manteniamo
certamente il testo base e inseriamo questi, le dice con-
segnandole una cartellina con le immagini e i contenuti
da aggiungere. Pi tardi, sola nel suo ufcio, Antonella
scoppia in lacrime. Ho sbagliato, il capo insoddisfatto.
Ho lavorato inutilmente.
***
Cosa ha cancellato Antonella?
Ha cancellato il fatto che il suo lavoro sar la base per uno
sviluppo successivo: il suo capo, in realt, ha ritenuto op-
portuno conservare ogni parola del testo scritto da lei.
Ha cancellato lidea che, probabilmente, la qualit del suo
lavoro ha sollecitato nel dottor Franchi nuove idee e, quin-
di, il desiderio di arricchirlo con altri elementi.
Ha cancellato, letteralmente, ogni messaggio di riconosci-
mento e apprezzamento da parte del suo capo. come se
Antonella non avesse neanche sentito parole come molto
bene e certamente. E neanche si accorta che il dottor
Franchi, parlando con lei, ha annuito tutto il tempo.
68 Il potere del linguaggio
E cos, mentre il dottor Franchi si compiace di avere una
collaboratrice in gamba e, grazie a lei, un progetto ancora
pi valido e completo, Antonella prova una profonda fru-
strazione verso se stessa e pensa che il capo, invece, non
apprezzi il suo lavoro.
In questo caso, dunque, il processo di cancellazione deter-
mina nella mente di Antonella una mappa del mondo
poco funzionale. Una mappa che produce efetti molto
dannosi per se stessa e, probabilmente, per il contesto in
cui lavora.
5. Lucciole per lanterne: la distorsione
delle informazioni
Oltre a poter prestare attenzione conscia in modo selettivo
agli input sensoriali, abbiamo anche bisogno di poter at-
tribuire un signifcato a quella porzione di input sensoriali
che vengono percepiti e non cancellati.
Per comprendere come facciamo ad attribuire signifcato
alle cose, torniamo alla nostra Antonella.
Lavevamo lasciata cos:
Sola nel suo ufcio, Antonella scoppia in lacrime. Ho sbagliato,
il capo scontento. Ho lavorato inutilmente.
E osserviamo come continua il suo fusso di pensieri:
Il capo non mi ha neanche sorriso come fa di solito. Signifca che
arrabbiato con me, deluso e insoddisfatto. Il mio lavoro non
mai abbastanza buono.
69 Capitolo 3 Il potere delle domande
Che cos accaduto?
Abbiamo gi visto che Antonella ha cancellato tutta una
serie di dati. Il fatto di aver cancellato le manifestazioni di
stima e apprezzamento del suo capo, la porta ad attribuire
signifcati alterati alle informazioni residue.
cos che Antonella arriva ad attribuire allatteggiamento
del suo capo un signifcato distorto, in funzione del quale
si comporta.
La distorsione ha a che fare con la nostra capacit di distor-
cere dati sensoriali ed un processo implicito e inevitabile
nella creazione di qualunque mappa. Il mappare com-
porta necessariamente lo scegliere un codice che rappre-
senti qualcosaltro.
Anche questa una capacit utile e necessaria, perch
proprio da essa che dipendono la nostra creativit, la nostra
immaginazione, la nostra capacit di pianifcare, di pro-
grammare, di prevedere il futuro.
Nella vita di tutti i giorni esprimiamo questa capacit
quando attribuiamo signifcato alle cose, e lo facciamo
compiendo unoperazione del tipo:
X=Y cio, accade X
e questo signifca necessariamente Y.
Ad esempio:
Il mio capo non chiede la mia opinione (X) e quindi
(questo signifca che) non mi stima (Y).
Mio marito non mi sorride (X) e questo signifca che
arrabbiato con me (Y).
70 Il potere del linguaggio
Non mi sento in forma (X)... devo essere malato (Y).
Mio fglio non mi chiama (X) perch un menefre-
ghista (Y).
Facciamo un altro esempio.
Ti sar successo che, per strada, un amico o un conoscente
non ti abbia salutato, che ti abbia cio, almeno apparente-
mente, ignorato.
Pu darsi che tu abbia pensato: Mi ha visto e si girato
dallaltra parte, e lha fatto apposta. Che rabbia!.
Oppure, potresti aver pensato: Toh, si girato dallaltra
parte. Sicuramente non mi ha visto. Magari stasera lo chia-
mo per fargli un saluto.
In entrambi i casi possibile che tu abbia distorto la realt.
Potresti non scoprire mai se la persona si girata dallaltra
parte per puro caso o perch voleva evitarti.
Ma qual la distorsione pi utile e meno dannosa? Proba-
bilmente, la seconda: quella che ti consente di mantenere
un atteggiamento positivo e possibilista verso le circostanze.
5.1 Un esercizio per te: il gioco degli equivoci
Immagina una conversazione tipo con tua madre, con il tuo
partner o, comunque, con una persona che ti vicina emoti-
vamente. Pensa a un argomento che ti sta a cuore e trascrivi
quattro o cinque battute di dialogo tra te e questa persona.
Prendi le afermazioni fatte dal tuo interlocutore e ad ognu-
na di esse attribuisci molteplici e diversi signifcati.
71 Capitolo 3 Il potere delle domande
Ad esempio, tua madre potrebbe dirti: Quella volta te la
sei cavata.
Ecco due possibili signifcati che potresti attribuire alle sue
parole:
secondo mia madre, in quella determinata circostanza,
non ho avuto nessun merito, ma solo fortuna;
secondo mia madre ho saputo mettere a frutto abil-
mente tutte le risorse che avevo in quel momento.
Immagina tutto questo e, allo stesso tempo, immagina
come potrebbero cambiare i tuoi comportamenti in fun-
zione dei diversi signifcati che attribuisci.
Immagina, inoltre, le conseguenze delle tue diverse inter-
pretazioni e dei tuoi conseguenti comportamenti.
6. Di tutta lerba un fascio: la
generalizzazione delle informazioni
Oltre a cancellare alcuni dati e ad attribuire signifcati ai
dati che non cancelliamo, facciamo unulteriore operazio-
ne: prendiamo quei dati e i signifcati che abbiamo loro
attribuito e li generalizziamo.
Per comprendere il processo di generalizzazione, torniamo
ancora una volta ad Antonella e alla sua giornata in ufcio.
Abbiamo visto che Antonella ha cancellato alcuni dati e
ne ha distorti degli altri, attribuendo signifcati impropri.
Vediamo a quali conclusioni arriva:
72 Il potere del linguaggio
Sono sempre incapace di svolgere bene il mio lavoro. Tutte le
volte va a fnire cos. Ogni incarico lo devo rifare due, tre quattro
volte. Questa cosa non cambier mai.
Cos dicendo, Antonella prende i signifcati che ha attribu-
ito a uno specifco evento e li generalizza.
Generalizzare signifca proprio rendere generale: il pro-
cesso attraverso il quale lo stesso signifcato viene associato
a una variet di elementi o esperienze.
Anche la generalizzazione, cos come la cancellazione e la
distorsione, un processo in s utile e funzionale.
La nostra capacit di creare categorie e di classifcare dipen-
de proprio dalla nostra capacit di generalizzare.
La capacit di processare dati generalizzandoli indispen-
sabile per sopravvivere ed evolvere su questo pianeta, indi-
vidualmente e collettivamente.
Quando luomo ha imparato che il contatto prolungato con
il fuoco produce ustioni, ha potuto generalizzare questo ap-
prendimento (ovvero, che il fuoco produce sempre ustioni
in caso di contatto prolungato) e trasmetterlo ai suoi simili.
Se non avessimo la capacit di generalizzare, non saremmo
in grado di apprendere e trasferire le nostre competenze.
Dovremmo analizzare daccapo ogni esperienza tutte le
volte. Nel caso preso ad esempio, dovremmo ustionarci
tutte le volte.
Allo stesso modo, se non fossimo stati capaci di creare la
categoria porte, ci troveremmo a dover esplorare logget-
to porta ogni singola volta, per comprendere a cosa serve
e come funziona.
73 Capitolo 3 Il potere delle domande
Tuttavia, anche quando processiamo i dati generalizzandoli,
a volte commettiamo degli errori di mappatura, producen-
do efetti negativi per noi stessi e per il nostro benessere.
Vediamo un esempio di come questo pu avvenire.
***
Un marted mattina Arturo deve tenere un breve discor-
so davanti a una quindicina di colleghi. A dire la verit,
unincombenza per lui inaspettata: si tratta della presenta-
zione di un progetto di cui doveva occuparsi il suo diretto
superiore il quale, per, quel giorno si ammalato. Arturo
conosce il progetto nei minimi dettagli ed , quindi, natu-
rale che sia lui a sostituire il collega. Solo che non preve-
deva assolutamente di dover illustrare il lavoro davanti a
un gruppo di persone, e prima di iniziare si lascia prendere
dallansia. Quando tocca a lui, si sente profondamente a
disagio. La voce gli trema, la salivazione si azzera, si sente
mancare il fato. Limbarazzo lo paralizza al punto da ri-
nunciare allimpresa. Negli anni successivi, non accetta pi
di parlare in pubblico. Quando, per lavoro, gli si ripresenta
questa evenienza, trova sempre il modo di sottrarsi: Non
sono bravo a parlare davanti alla gente, si giustifca con
una convinzione che appare granitica, immutabile.
***
Ecco un caso di generalizzazione dagli efetti dannosi: Ar-
turo generalizza la propria esperienza e ne trae una con-
vinzione: Non sono e mai potr essere un buon comuni-
catore e un buon relatore (nonostante non abbia mai pi
provato a prendere la parola davanti a un pubblico).
74 Il potere del linguaggio
importante notare che generalizzare implica il fatto di
perdere di vista delle distinzioni. Nel caso di cui sopra, qua-
li distinzioni ha perso di vista Arturo? Ad esempio, non ha
tenuto conto del fatto che ha avuto ununica esperienza
come relatore, esperienza per la quale non si era adegua-
tamente preparato. Non ha considerato che il suo stato
emotivo, in quella specifca occasione, ha compromesso la
riuscita della sua prestazione, e cos via...
Comunque sia, attraverso la generalizzazione creiamo una
convinzione, e cio un senso di certezza verso qualcosa. Le
convinzioni, positive e negative, potenzianti e limitanti,
sono sempre delle generalizzazioni.
Riassumendo, per poter dare un signifcato al mondo, dob-
biamo fltrare e processare i miliardi di informazioni che
arrivano al nostro cervello. Processare le informazioni
signifca che:
cancelliamo alcuni degli input esterni che percepiamo
attraverso i sensi (processo di cancellazione);
di conseguenza, prendiamo in considerazione solo una
porzione della nostra esperienza, le attribuiamo un si-
gnifcato che potrebbe non essere quello reale. Anche
perch che il signifcato viene attribuito, appunto, sulla
base di dati parziali (processo di distorsione);
generalizziamo lesperienza e il signifcato che le abbia-
mo attribuito, fno a costruire una convinzione, cio
un senso di certezza verso qualcosa (processo di gene-
ralizzazione);
ci sentiamo e ci comportiamo di conseguenza.
75 Capitolo 3 Il potere delle domande
7. Il cambiamento possibile: agire
sulle nostre mappe
Quindi, in funzione di come mappiamo la nostra espe-
rienza, possiamo:
costruire mappe ricche: ricche di distinzioni e di con-
vinzioni potenzianti;
costruire mappe impoverite: povere di distinzioni e
piene di convinzioni limitanti.
molto semplice:
se costruiamo mappe ricche stiamo bene, perch nella
rappresentazione della realt vediamo tante scelte pos-
sibili;
se costruiamo mappe impoverite stiamo male, perch
nella rappresentazione della realt vediamo poche scelte
disponibili, e nessuna di queste ci piace particolarmente.
Ci sono persone che costruiscono mappe piene di convin-
zioni limitanti.
Immagina come si possa sentire una persona che vede il
mondo come un luogo pericoloso e freddo, la vita come
una sfda gi persa, le persone come fondamentalmente
cattive e se stesso come un essere umano di scarso valore.
Certo non avr la sensazione di avere molte opzioni di scel-
ta disponibili, e quelle poche non le trover comunque at-
traenti.
Come la far stare questo?
76 Il potere del linguaggio
Tu come ti senti quando hai poche possibilit di scelta e, di
quelle poche, non te ne piace nessuna?
Immagina, ora, come possa sentirsi, invece, chi vede il mondo
come un luogo colorato e pieno di possibilit sempre nuove e
accattivanti, le altre persone come fondamentalmente buone e
generose e se stesso come leroe di nuovi mondi.
Quante scelte sentir di avere a disposizione?
Quante di queste saranno attraenti e praticabili per lui?
Come lo far stare questo?
Anche perch, per ognuno di noi, la propria mappa non
solo una mappa, ma la realt. Confondiamo mappa
e territorio e quindi sentiamo che la nostra mappa vera.
Sentiamo magari di Non avere scampo perch Le cose
stanno comunque cos.
Oppure siamo certi di Potercela fare perch Noi ca-
diamo sempre in piedi.
Sono tutte espressioni che derivano dallaver creato una
particolare mappa del mondo.
La buona notizia che per poter operare dei cambiamenti
sufciente agire sulla mappa e aggiornarla.
Come poterlo fare? Tra gli strumenti pi importanti: il lin-
guaggio e le domande.
8. Struttura profonda e struttura superciale
Per meglio comprendere come sia possibile usare il lin-
guaggio e le domande per poter operare dei cambiamenti
77 Capitolo 3 Il potere delle domande
profondi, facciamo insieme unaltra rifessione su come noi
esseri umani usiamo il linguaggio.
Usiamo il linguaggio, fondamentalmente, in due modi:
in primo luogo, lo usiamo quando pensiamo, per
parlare con noi stessi. Chiameremo questa modalit
struttura profonda, la rappresentazione linguistica
della nostra mappa;
lo usiamo, poi, per comunicare agli altri il nostro pen-
siero. Chiameremo questa modalit struttura super-
fciale, le parole che usiamo quando parliamo o scri-
viamo.
Ora, importante sapere che tra quello che pensiamo e
quello che diciamo operano gli stessi processi: cancelliamo,
generalizziamo e distorciamo dei dati.
Nel passare dalla struttura profonda a quella superfciale,
infatti, cancelliamo, distorciamo e generalizziamo le infor-
mazioni.
Facciamo un esempio.
***
Andrea pensa: Sono stato trufato dieci anni fa da Gio-
vanni, proprio quello che credevo essere il mio migliore
amico. Mi ha venduto lappartamento facendomelo pagare
il doppio del suo valore. Non ci si pu fdare di nessuno.
***
evidente che Andrea ha preso unesperienza, le ha attri-
buito un signifcato, ha tratto delle conclusioni e ha ge-
78 Il potere del linguaggio
neralizzato lesperienza stessa, creandosi una convinzione
limitante che potrebbe essergli dostacolo nelle relazioni sia
personali che professionali.
Ora, parlando con il collega Marco, Andrea dice, semplice-
mente: Non ci si pu fdare di nessuno.
altrettanto evidente che, nel passaggio dalla struttura
profonda alla struttura superfciale (le parole pronunciate),
sono state cancellate delle informazioni.
Probabilmente anche a te capitato di trovarti di fronte a
una persona che esprimeva una visione molto negativa in
merito a una situazione specifca o, in generale, alla vita, ai
rapporti con gli altri, al fatto di stare al mondo.
Ricordi di aver detto qualcosa a riguardo? Forse hai tentato
di convincere questa persona che si sbagliava, ma probabile
che il suo punto di vista sia rimasto, comunque, invariato.
Quello che normalmente accade, infatti, qualcosa di mol-
to simile a quanto segue.
***
Marco, il collega di Andrea, ribatte: Ma dai, Andrea, non
esagerare. Non cos. Certo non ci si pu fdare di tutti,
ma la maggior parte della gente onesta!.
***
Marco si afretta a dare la propria opinione, e molto proba-
bilmente lo fa in buona fede. La sua intenzione positiva,
quello che lo muove lansia di rendersi utile. Ti mai suc-
cesso di fare lo stesso? Il problema che non sempre questo
il modo migliore per essere daiuto agli altri.
79 Capitolo 3 Il potere delle domande
Marco commette, qui, un duplice errore: in primo luogo,
non raccoglie informazioni. Non pone alcuna domanda.
Di conseguenza, non fa chiarezza sul modo in cui Andrea
rappresenta a se stesso lesperienza.
In secondo luogo, si limita a esprimere la propria opinione.
Tutte le volte che diamo il nostro parere senza che questo sia
stato espressamente richiesto, rischiamo di creare uno scon-
tro di opinioni, cosa che difcilmente pu risultare utile.
Ma anche quando uno scontro di opinioni non si produ-
ce, la nostra opinione o il nostro consiglio cadr sempli-
cemente nel buco nero delle informazioni generalizzate,
cancellate e distorte, e risulter del tutto inefcace. Cosa
signifca? Se Andrea, nella sua mappa del mondo, ha matu-
rato la convinzione che tutti siano fondamentalmente di-
sonesti, lopinione contraria o il consiglio di Marco rester
inascoltato.
Cosa fare allora? Generalmente la cosa pi utile da fare
quella di utilizzare le domande.
Vediamo un esempio di quanto facilmente unopinione o
un consiglio possano rimanere inascoltati e di come si pos-
sa, invece, guidare con domande.
***
domenica sera. Edoardo, quindici anni, gira per casa,
agitato, seguendo ovunque Isabella, sua mamma. visibil-
mente nervoso, nella condizione psicologica di chi ha una
preoccupazione e vorrebbe scaricarla su qualcun altro, ma
per qualche motivo non osa, e Isabella sa perch, ma decide
di fare fnta di niente.
80 Il potere del linguaggio
La nonna di Edoardo, Liliana, che vive accanto a loro, en-
tra in casa, guarda Edoardo e, con malcelata soddisfazione,
gli dice: Ah! Sei nervoso?.
Vorrebbe essere una domanda, ma i presenti si rendono
conto che si tratta, in realt, di unafermazione. In efetti,
anche la nonna conosce il motivo per il quale Edoardo
nervoso, e coglie al balzo loccasione per dimostrargli che
lei aveva ragione e lui aveva torto.
E dunque incalza, guardandolo dritto negli occhi: Guarda
che la tua nonna ti conosce bene, lo vedo che sei isterico!.
(E qui ricordo che c una sottile linea di confne tra una
domanda e uninstallazione: Come stai? una domanda,
Stai male? uninstallazione.)
Ora la nonna ha perso il piglio aggressivo e si addolcita,
ma il suo atteggiamento fa pensare a quello di un poliziotto
che diventa mellifuo con lindagato per conquistarsene la
fducia e indurlo a parlare.
Il nervosismo di Edoardo comincia a crescere in modo
percettibile e, come da copione, il ragazzo risponde: Non
sono nervoso, nonna, che p...!. E lei: S, che sei nervoso.
Si vede lontano un miglio che c qualcosa che non va!
Credi che la nonna sia scema?.
Qualora Edoardo non fosse stato nervoso, ora lo sarebbe
diventato, avrebbe cambiato il proprio stato emotivo; ma
siccome nervoso lo era gi, si limita semplicemente ad au-
mentare il livello di tensione. gi qualcosa. La nonna
quasi soddisfatta! Calcola di poter in breve tempo dimo-
strare a Edoardo che lei aveva ragione e lui si sbagliava, e
dargli cos una buona lezione di vita. Perch, naturalmente,
81 Capitolo 3 Il potere delle domande
le intenzioni della nonna sono buone intenzioni.
Dato che la nonna si sta velocemente avvicinando al pro-
prio obiettivo, non molla la presa: E fai anche bene a es-
sere nervoso, almeno dimostri di avere un po di coscienza!
Al tuo posto io non potrei neppure dormire questa notte!.
A questo punto, Edoardo non pi semplicemente nervo-
so, esasperato: Ufa, nonna, per quale motivo al mondo
non dovrei poter dormire? Spiegami: perch c... dovrei es-
sere nervoso?.
Isabella decide strategicamente di scomparire e, facendo
fnta di niente, si dilegua nella parte opposta della casa.
Nonna e nipote, non vedendola pi, pensano che lei sia, da
quel momento, del tutto estranea alla loro conversazione,
ma in realt, anche se da lontano, Isabella riesce ancora a
sentire tutto.
La nonna, che fa parte di una generazione alla quale stata
insegnata la virt della perseveranza, come un buon cane
da caccia, non molla losso: Spiegami come potrai dor-
mire stanotte, quando sai che domani hai un compito in
classe e non hai studiato niente. Un compito in classe cos
importante!.
Edoardo replica: Come fai a dire che non ho studiato
niente? Certo che ho studiato! Mica eri qui a vedere. Se-
condo te che cosa ho fatto in camera mia tutto il giorno!?.
E la nonna, di rimando: Forse non sono stata qui tutto il
giorno, ma sono andata avanti e indietro, e ho visto benissi-
mo coshai fatto. Non hai studiato, hai studiacchiato, che
diverso. Quando studiavo io, mi sedevo alla scrivania alle
otto della domenica mattina, mi alzavo allora di pranzo,
82 Il potere del linguaggio
e poi studiavo ancora fno allora di cena, senza mai alzare
la testa dal libro. E il pi delle volte studiavo ancora dopo
cena, fno alle due del mattino. Mio padre stava alzato e mi
portava luovo sbattuto con lo zucchero. Quello studia-
re! Non quello che fai tu; cinque minuti davanti al libro,
mezzora davanti alla televisione, dieci minuti davanti al
libro, mezzora davanti al computer. Questo non signifca
studiare, signifca far fnta di studiare, signifca ciondolare e
perdere tempo. Io non andavo a dormire fnch non avevo
fnito tutto. Non come te che ciondoli tutto il giorno e
poi arrivi a sera per renderti conto di non avere pi tem-
po. Certo, che poi sei nervoso! Vorrei essere una mosca e
poterti vedere domani a scuola! A me capitato una volta
sola in tutta la mia vita, alle elementari! Lunica materia
in cui io non ero brava era il disegno, perch proprio non
ero portata. Certo, non potevo permettermi di andare male
in nessuna materia, perch mio padre mi faceva vedere il
battipanni! Ununica volta alle elementari non ho fatto un
compito, un disegno. Non ho dormito tutta la notte! Voi
giovani non avete coscienza...!.
Edoardo ascolta, o fa fnta di ascoltare, dando segni sempre
pi evidenti di fastidio e insoferenza, tentando dinterrom-
perla e zittirla pi e pi volte, senza successo. Quando lei
esaurisce quello che ha da dire e fnalmente tace, lui sbotta:
E che p..., con questa scuola, non sapete dire altro, questa
storia lavr sentita mille volte e non minteressa afatto.
Forse eravate voi a non avere coscienza, dimmi come una
persona pu passare giornate intere davanti a uno stupido
libro, senza fare esperienze. La vita non tutta l!.
83 Capitolo 3 Il potere delle domande
La nonna, che non prende neppure in considerazione li-
potesi di non avere lultima parola, continua il suo pressing:
Sar anche cos, ma tu adesso sei isterico perch non hai
fatto il tuo dovere e sei preoccupato per il compito di do-
mani, quindi vedi che alla fne ho sempre ragione io!?.
Edoardo, a questo punto, dimentica le regole della buona
educazione e, con un tono di voce non proprio pacato, apo-
strofa sua nonna dicendo: S, sono isterico, ma non perch
non ho studiato. Ho studiato! Sono isterico perch tu mi
hai fatto diventare isterico. Sempre le solite menate. Mi hai
veramente rotto le p Ma non hai nientaltro da fare?.
A questo punto la nonna, ofesa, esce di casa protestando
e sbattendo la porta e se ne torna nel suo appartamento.
La mamma di Edoardo aspetta che torni la calma e, facen-
do fnta di un aver sentito nulla, torna a girare per casa,
occupandosi delle sue faccende.
Edoardo, che gi prima era preoccupato e un po teso, ora
davvero carico dansia, e non pi solo un po nervoso, ma
molto nervoso, e sapete, quando capita di avere preoccu-
pazioni, ansie e pensieri poco positivi, si sente la necessit
di condividerli con qualcuno per alleggerirne il peso.
E cos, mentre Isabella gira per casa occupandosi delle sue
cose, lui la segue, le gira intorno, e lei riconosce nei suoi
atteggiamenti il bisogno di confdarsi e allo stesso tempo il
timore, la resistenza a lasciarsi andare, perch ovviamente
il farlo signifcherebbe dover ammettere di aver sbagliato.
Dopo qualche minuto prevale in Edoardo il bisogno di
scaricare in qualche modo lansia e il disagio Si avvicina a
sua madre, e con voce esitante dice:
84 Il potere del linguaggio
Sai, mamma, non mi sento proprio bene bene.
Cosa intendi dire, tesoro?
Beh, non saprei, sai... non che sono proprio nervoso...
A Isabella passa per la mente: Se non fosse nervoso, allora
perch gli verrebbe in mente di dirmelo?.
Edoardo continua: In efetti forse non mi sento tanto bene... .
Intendi dire che non ti senti bene fsicamente?
No, mamma, non credo... nemmeno io lo so bene... una
specie di malessere...
E se non un fatto fsico, a cosa pensi che possa essere
dovuto questo malessere?
Mah! Non saprei... vedi, mamma, oggi domenica...
Certo, questo lo so, e quindi?
Beh, mamma, se oggi domenica, vuol dire che domani
luned...
Certo, questo mi chiaro, di solito dopo la domenica vie-
ne il luned! E quindi?
Ma dai, mamma, secondo te cosa succede di luned? Che
devo andare a scuola, no?
Normalmente s, e io devo andare a lavorare. E allora?
che domani ho il compito in classe di matematica e...
S, lo so che hai il compito in classe di matematica. Stai
cercando di dirmi che il tuo disagio dipende dal compito di
domani?
Non lo so... in un certo senso penso di s... vedi, non
che io non abbia proprio studiato, per non mi sento
molto pronto...
85 Capitolo 3 Il potere delle domande
Se tu ti sentissi veramente prontissimo per il compito di
domani, come ti sentiresti ora? E con che atteggiamento
andresti a scuola domani mattina?
A questo punto, latteggiamento di Edoardo cambia com-
pletamente. Il ragazzo raddrizza il busto, apre le spalle, gli
si illuminano gli occhi e risponde:
Non vedrei lora di andare a scuola!
Ah, ok! Allora pare proprio che il tuo malessere di questa
sera dipenda dal fatto che sei preoccupato per domani,
cos?
S, penso proprio di s.
Ma senti, Edoardo, quanto avresti dovuto studiare in pi
rispetto a quello che hai studiato, per poter essere davvero
pronto per il compito?
Mah! Forse sarebbero bastate due o tre ore.
Scusa Edo, ma da oggi alla fne del tuo percorso di stu-
di, quanti compiti in classe, quante interrogazioni e quanti
esami pensi di dover sostenere?
Anche in questo caso latteggiamento fsico di Edoardo
cambia in una frazione di secondo; il busto si lascia cade-
re, le spalle si chiudono, gli occhi perdono la luce appena
riconquistata. Con un tono poco motivato, il ragazzo ri-
sponde: Centinaia..., e con voce sempre pi fevole: For-
se migliaia....
A questo punto, Isabella decide di cogliere lattimo e di
porre la pi ovvia delle domande:
Bene, Edo, immagina di avere una bilancia, sai, una di
quelle vecchie bilance con due piatti, uno a destra e uno a
86 Il potere del linguaggio
sinistra. Ora, da una parte metti le due o tre ore in pi di stu-
dio che in generale sono quelle che ti potrebbero servire oltre
quello che gi fai, dallaltra metti come ti vuoi sentire per i
prossimi quindici anni. Poi, decidi cosa meglio per te.
Cavolo, vero... non ci avevo mai pensato in questo
modo... certo, molto meglio studiare due ore in pi. Forse
ho ancora tempo per farlo, prima di stasera.
Fine del discorso. E vissero felici e contenti, almeno per
un po...
9. Il potere delle domande
Le domande operano su due diversi livelli. Si distinguono,
infatti in:
domande fnalizzate alla raccolta informazioni;
domande guida.
Le prime vengono utilizzate per raccogliere e specifcare
tutte le informazioni cancellate, distorte e generalizzate da
parte di chi sta parlando (nel caso del nostro esempio, da
parte di Andrea).
Servono a comprendere la mappa del mondo della per-
sona in questione, fno ad avere unimmagine comple-
ta della sua rappresentazione mentale. Attraverso le
domande, Marco dovrebbe riuscire a rappresentarsi in
modo completo le immagini o il flmato del contesto a
cui Andrea ha fatto riferimento: non dovranno esserci
parti mancanti.
87 Capitolo 3 Il potere delle domande
Se Andrea dicesse, ad esempio: Mio fratello Antonio mi
ha ferito, fornirebbe informazioni parziali. Basandosi solo
su queste parole, Marco non sarebbe in grado di rappresen-
tarsi la scena dellaccaduto.
Antonio avrebbe potuto ferire Andrea fsicamente, op-
pure avrebbe potuto farlo con le parole o ancora, sempli-
cemente, ignorandolo. Marco dovr quindi recuperare
le informazioni mancanti chiedendo: Come, specifca-
tamente?.
Dopo aver raccolto tutte le informazioni mancanti, qualora
Marco dovesse rendersi conto che nel modello del mondo
di Andrea c una convinzione limitante, potrebbe decidere
di aiutarlo attraverso le domande guida.
Una delle principali funzioni delle domande guida quella
di far sorgere dubbi e di indurre, cos, la persona a:
1. fare spontaneamente quelle rifessioni che le consenta-
no di riconnettersi allesperienza originaria, e cio, ad
esempio, dire a se stessa Beh, tutto sommato, quella
brutta esperienza mi capitata una volta sola. Questo,
allora, non signifca necessariamente che diventi una
regola assoluta;
2. riappropriarsi di tutte quelle distinzioni che ha perso
nel processo di mappatura dellesperienza attraverso
generalizzazioni, cancellazioni e distorsioni, afnch la
persona possa dire a se stessa: Forse in quelloccasione
non mi ero preparato abbastanza. Non mi ero infor-
mato adeguatamente. E poi, forse andata male anche
perch era la prima volta, non avevo ancora maturato
lesperienza necessaria... e poi c il fattore emozione...
88 Il potere del linguaggio
magari, se avessi ripetuto lesperienza pi e pi volte,
avrei imparato a gestire il mio stato emotivo e comun-
que, abituandomi a farlo, probabilmente la mia emo-
zione sarebbe diminuita in modo naturale... daltronde
si impara solo attraverso lerrore.
Facciamo qualche esempio.
Torniamo allafermazione di Andrea: Non ci si pu fdare
di nessuno.
Marco potrebbe chiedergli: Quindi mi stai dicendo che
non ci si pu fdare assolutamente di nessuno, mai?.
Se, infatti, restituiamo al nostro interlocutore la sua stessa
afermazione rinforzandola rispetto a quanto abbia gi fat-
to lui stesso, questi risponder probabilmente ridimensio-
nando quanto afermato.
A questo punto facile che Andrea dica: Beh, adesso
non esageriamo..., cominciando cos a ridimensionare
la portata della sua stessa afermazione, e Marco potreb-
be continuare a marcarlo stretto ponendogli altre do-
mande.
Oppure, Marco potrebbe ribattere alla prima afermazione
di Andrea: Questo signifca che non mi posso fdare nep-
pure di te?, o ancora: Questo signifca che non ti puoi
fdare neppure di me? o pi semplicemente: Ti fdi di
me?. E poi continuare con le domande.
Le domande guida sono tutte domande che tendono a cre-
are delle crepe nel modello del mondo della persona, per
far s che questa rifetta, metta in discussione le proprie
89 Capitolo 3 Il potere delle domande
convinzioni limitanti e si dia un nuovo e pi produttivo
orientamento, ovvero che cambi direzione.
Ora, prova a pensare a qualcosa che senti di dover fare, a
un comportamento o a unazione che sarebbe utile e im-
portante per te, ma che in qualche modo al di fuori della
tua zona di confort e che quindi fai fatica a pensare di poter
porre in essere.
Stiamo parlando di qualcosa che sai essere possibile in linea
teorica; quindi, non di andare su Marte con un razzo, ma
qualcosa il cui solo pensiero ti mette in difcolt.
Ad esempio, parlare in pubblico per la prima volta, op-
pure andare da un cliente importante, o fare telefonate a
freddo. O anche rivolgere la parola a un familiare con
cui non parli pi da anni a causa di un vecchio attrito,
o chiedere scusa per un comportamento di cui ti sei, in
seguito, pentito.
In situazioni di questo tipo capita di fare o sentire aferma-
zioni come Non posso farlo riferite a comportamenti che
non solo sono possibili, ma sarebbero anche utili e qualche
volta indispensabili.
Spesso la risposta a questo genere di afermazioni di que-
sto tipo: Ma dai, certo che puoi!.
Tuttavia, il pi delle volte, una replica del tutto inutile,
perch la mappa di chi si sente davvero impossibilitato a
fare una certa cosa non pronta ad accogliere tale sugge-
rimento.
Oppure, a questo genere di afermazioni si potrebbe ribat-
tere: Perch?.
90 Il potere del linguaggio
La domanda perch a volte una buona domanda, ma
non sempre. Non lo sempre, perch spesso la risposta a
una domanda perch, :
Perch non me la sento.
Perch so di non poterlo fare.
Perch non ne sono capace.
Perch no!
Risposte utili? Non molto. Come dicono gli americani, la
risposta a una domanda Why? (Perch?) Because
(Perch), cio una risposta che tende a dare giustifca-
zioni, non a descrivere comportamenti. Una risposta che
non arricchisce la mappa del mondo di chi parla, ma ten-
de, piuttosto, a rinforzarne, giustifcandole, le convinzioni
limitanti.
Ma allora, che genere di domanda potrebbe essere utile?
Se Aldo, parlando con Serena, aferma: Non lo posso
fare, potrebbe intendere:
che, magari, riconosce il fatto che un dato comporta-
mento possibile e utile;
ma che, tuttavia, non lo percepisce come possibile per lui.
Serena, quindi, sa che esiste un impedimento, ma non ne
conosce la natura: dalla struttura superfciale (le parole di
Aldo) stata cancellata la causa di tale impedimento.
Cosa pu fare, allora, Serena?
Pu cominciare semplicemente con il recuperare linfor-
mazione mancante ponendo una domanda che inizi con:
Che cosa ti impedisce di?
91 Capitolo 3 Il potere delle domande
Potrebbe, poi, continuare a raccogliere informazioni chie-
dendo:
Di cosa avresti bisogno per?
Nota che queste domande non solo consentono a Serena di
raccogliere informazioni, ma conducono Aldo a fare nuove
distinzioni e a notare cose alle quali, magari, non aveva
pensato prima.
Serena potrebbe proseguire chiedendo: Cosa accadrebbe
se lo facessi?.
Questultima domanda porterebbe Aldo a esplorare possi-
bili conseguenze future. A questo punto, potrebbero acca-
dere due cose:
1. Aldo potrebbe immaginare le conseguenze positive del
porre in essere efcacemente quel comportamento.
Questo signifcherebbe aprire nuovi scenari nella sua
mente, condurlo a creare una rappresentazione men-
tale di qualcosa di desiderabile. Tale rappresentazione
sarebbe una forte leva motivazionale verso quel com-
portamento.
2. Aldo potrebbe immaginare le conseguenze negative del
non porre in essere efcacemente quel comportamento.
Potrebbe dire: Sarebbe un disastro. Farei una fgura
pessima davanti a tutti, perch non ne sono capace.
In questultimo caso, Serena potrebbe semplicemente ri-
battere ad Aldo:
E se tu ne fossi capace? Immagina per un istante di poterlo
fare, e di poterlo fare bene: cosa accadrebbe allora?
92 Il potere del linguaggio
In questo modo, Serena forza una rappresentazione posi-
tiva nella mente di Aldo.
Ma, come ormai sappiamo, quando una rappresentazione
mentale, unimmagine, un flm, entrano nella nostra mente,
nella nostra neurologia troppo tardi! Ormai ci sono e
produrranno dei risultati, delle conseguenze. E, trattandosi
della rappresentazione nuova di un comportamento possi-
bile e utile, non potranno essere che conseguenze positive.
In un secondo tempo, Serena potrebbe aiutare Aldo a co-
struire una nuova e pi utile convinzione, del tipo tutto
si pu imparare. Ma questo lo vedremo in una prossima
occasione.
10. Riassumendo
Per lasciarci alle spalle la distinzione poco profcua tra
giusto e sbagliato, pu essere utile prendere in conside-
razione distinzioni diverse. Ad esempio, possiamo defni-
re qualcosa come utile e poco utile, come ecologico
e non ecologico. Quando ecologica una situazione?
Quando in essa tutti vincono, ovvero quando ciascuno,
nessuno escluso, pu trarne un benefcio.
Questa la prima conseguenza del concetto che la mappa
non il territorio. Unaltra conseguenza che il nostro
comportamento il risultato del modo in cui ci rappre-
sentiamo mentalmente lesperienza. Ovvero, in base alle
mappe che creiamo nella nostra mente (e ai signifcati che
ad esse attribuiamo), mettiamo in atto determinati com-
portamenti.
93 Capitolo 3 Il potere delle domande
Oltre a elaborare la nostra rappresentazione della realt at-
traverso fltri neurologici, sociali e individuali, mettiamo in
atto continuamente dei processi di cancellazione, distorsio-
ne e generalizzazione dei dati che provengono dal mondo
esterno.
Questi processi contribuiscono a creare le nostre mappe,
che pertanto sono costituite da una selezione e rielabora-
zione di dati. Per costruire tali mappe cancelliamo, infatti,
alcune informazioni. Ad altre attribuiamo dei signifcati,
operando delle distorsioni. Infne, prendiamo quelle in-
formazioni e i signifcati che abbiamo loro attribuito, e li
generalizziamo.
In questo modo costruiamo mappe ricche e potenzianti,
oppure mappe impoverite e piene di convinzioni limitanti.
Ci convinciamo di essere capaci di fare una determinata
cosa, perch abbiamo cancellato, selezionato e generalizza-
to informazioni a favore di questa convinzione; oppure, ap-
plicando gli stessi processi a un unico episodio in cui non
abbiamo dimostrato di avere quella determinata abilit, ci
convinciamo del contrario.
Attraverso un uso preciso e consapevole del linguaggio e,
in particolare, delle domande, una persona pu aiutarne
unaltra a modifcare le proprie mappe e, di conseguenza,
a percepire se stessa come pi ricca di risorse e di opzioni.
In altre parole, pu guidarla a sostituire convinzioni depo-
tenzianti con altre in grado da aprirle un pi ricco e varie-
gato ventaglio di possibilit.
CONSIGLI DI LETTURA
Bandler, Richard e Grinder, John, I modelli della tecnica
ipnotica di Milton H. Eirckson, Astrolabio, 1984.
Bandler, Richard e Grinder, John, La struttura della magia,
Atrolabio, 1981.
Dilts, Robert, Il potere delle parole e della PNL, Alessio Ro-
berti Editore, 2004.
Hall, Michael, La PNL e la magia del linguaggio, Alessio
Roberti Editore, 2007.
LAUTRICE
Paola Velati si dedica da molti anni allo studio dei fenome-
ni della comunicazione e del linguaggio.
Si formata con i due creatori della Programmazione Neuro-
Linguistica, Richard Bandler e John Grinder, ricevendo da
Bandler, negli Stati Uniti, la certifcazione della NLP Society
come trainer di PNL. La stessa NLP Society le ha conferito il
titolo di coach in campo aziendale, sportivo e life.
Oggi Paola dedica gran parte del suo impegno alle attivit
di afancamento, divulgazione e formazione nei campi della
PNL, del coaching e dello sviluppo personale.
a capo della societ di formazione M&A Srl, cuore pulsante
di molteplici progetti, tra cui lAccademia Italiana di PNL.
Il suo motto : Tink out of the box.
Il suo indirizzo di posta elettronica :
paola.velati@accademiapnl.it.
LACCADEMIA ITALIANA DI PNL
LAccademia Italiana di PNL stata fondata da un team
di professionisti della formazione e del Coaching con una
lunga e certifcata esperienza nel campo della Programma-
zione Neuro-Linguistica.
LAccademia intende essere un centro di eccellenza in Italia
nellambito della PNL e un punto di riferimento per coloro
che desiderano acquisire gli strumenti della Programma-
zione Neuro-Linguistica.
LAccademia Italiana di PNL:
ha lobiettivo di far conoscere latteggiamento, la me-
todologia e le tecniche della Programmazione Neuro-
Linguistica;
propone, in Italia e allestero, corsi di Programmazio-
ne Neuro-Linguistica certifcati dalla Society of NLP,
lente fondato dai creatori della PNL Richard Bandler
e John Grinder allo scopo di monitorare nel mondo la
qualit della formazione in PNL;
un centro di ricerca costantemente aggiornato sugli
sviluppi delle tecniche e delle metodologie codifcate
da Richard Bandler;
ofre a persone e a organizzazioni strumenti in grado di
garantire unalta qualit di vita a livello individuale, fa-
miliare, organizzativo. A tale scopo, mette a punto per-
98 Il potere del linguaggio
corsi formativi caratterizzati da creativit e innovazione;
si caratterizza per il suo stile italiano. Gli italiani sono
abituati a circondarsi di cose belle e sono particolar-
mente predisposti alla relazione. I corsi dellAccademia
sono unesperienza di apprendimento, ma anche di
condivisione, divertimento, piacere e confort.
Il marchio dellAccademia Italiana di PNL corrisponde
allimmagine di Pegaso, il cavallo alato della mitologia gre-
ca simbolo di vitalit, libert e forza.
Ma che cos la Programmazione Neuro-Lin-
guistica (PNL)?
La PNL molte cose insieme. Qualsiasi spiegazione non sa-
rebbe sufciente a dare unidea compiuta di tutto ci che
la Programmazione Neuro-Linguistica rende possibile a una
persona che ne acquisisca anche solo gli strumenti di base.
Il modo migliore per farsi unidea di cosa sia la PNL fre-
quentare un corso nel quale un trainer certifcato dalla So-
ciety of NLP possa dare concreta dimostrazione del potere
di cambiamento di questa disciplina.
Quello che segue solo un elenco in divenire di tutto ci
che la PNL pu essere. Aiutaci ad arricchirlo inviando
une-mail a: info@accademiapnl.it!
99 LAccademia Italiana di PNL
La PNL
una diversa prospettiva sul mondo.
un viaggio, una melodia, un movimento con le mani,
uno sguardo laterale, un respiro.
un modo per fare pace con il passato, vivere con pienez-
za il presente e costruire consapevolmente il futuro.
un atteggiamento fatto di forza, equilibrio, coscienza di
s e comprensione degli altri.
una strada verso la libert, quale che sia il signifcato che
ognuno di noi attribuisce a questa parola.
un arricchimento per la mente, il fsico, lo spirito.
un insieme di tecniche di provata efcacia per cambiare
in meglio la propria vita, il lavoro, le relazioni.
un potente strumento per trasformare i sogni in obietti-
vi e gli obiettivi in risultati.
ascolto di s, ascolto degli altri, comunicazione, rapport;
molto, molto pi di tutto questo!
Per essere aggiornato sui lavori dellAccademia
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sulle iniziative formative e culturali promosse dallAccade-
mia Italiana di PNL in vari modi:
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