Il Libro Marketing Persuasivo

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IL MARKETING PERSUASIVO
Come Persuadere i Potenziali Clienti
prima che lo facciano i Concorrenti
Prima Edizione - Gennaio 2019

Editore: Giacomo Turbati
Giacomo Turbati
Il Marketing Persuasivo©
Come Persuadere i Potenziali Clienti prima che lo facciano i Concorrenti
Edizione italiana
Copyright © 2019 Editore Giacomo Turbati

Dedico questo Libro a Silvia, mia straordinaria compagna di vita e di
lavoro, ai miei Genitori, a mio Fratello Paolo, ai miei amici fraterni Mirco
e Paolo, ai miei Business partner, al mio meraviglioso Team di lavoro, ai
miei Clienti, ai miei Follower e a tutti quelli che mi hanno aiutato a diven-
tare ciò che sono oggi.
Una dedica speciale va alle due meravigliose creature (pelose) che

condividono la loro vita con me e con Silvia: Asia (Pastore Tedesco) e
Fiammetta (Gatto Ragdoll)
INDICE
1 - INTRODUZIONE ............................................................................... 1
1.1 - Chi Sono? .............................................................................................. 6
1.2 - Perché ho scritto questo Libro?............................................................. 7
1.3 - A chi è rivolto questo Libro?................................................................. 16
1.4 - Come puoi utilizzare al meglio questo Libro? ...................................... 21
2 - IL MARKETING PERSUASIVO IN SINTESI .................................. 22

2.1 - I Bivi Stradali e la Concorrenza ........................................................... 23
2.2 - Gli Scenari di “Battaglia” ...................................................................... 28
2.3 - La Concorrenza ................................................................................... 31
3 - IL MONDO È CAMBIATO ............................................................... 37

3.1 - È cambiato il Luogo dove “vivono” i tuoi Potenziali Clienti .................. 38
3.2 - È aumentata Esponenzialmente la Concorrenza ................................ 43
3.3 - È cambiato il Comportamento di Acquisto........................................... 46
3.4 - Sono cambiate le Strategie ................................................................. 48
3.5 - Sono cambiati i Media ......................................................................... 49
3.6 - È cambiato il Modo di fare Marketing .................................................. 50
4 - CHE COS’È IL MARKETING?........................................................ 53

4.1 - La Definizione di Marketing ................................................................. 53
4.2 - Le 2 tipologie di Marketing................................................................... 55
5 - IL MARKETING INFORMATIVO .....................................................59

5.1 - I 5 Devastanti Errori del Marketing Informativo ...................................60
6 - IL MARKETING PERSUASIVO© ................................................... 70

6.1 - Come persuadere un Potenziale Cliente............................................. 71
6.2 - Le 5 Fasi del Comportamento di Acquisto........................................... 72
6.2.1 - LA PERCEZIONE DEL BISOGNO ............................................. 73
6.2.2 - LA RICERCA DELLE INFORMAZIONI....................................... 76
6.2.3 - LA VALUTAZIONE DELLE ALTERNATIVE ................................77
6.2.4 - LA DECISIONE DI ACQUISTO ..................................................78
6.2.5 - LA RIFLESSIONE POST-ACQUISTO ........................................79
7 - LE 5 AZIONI DEL MARKETING PERSUASIVO© ..........................80

7.1 - AZIONE 1 (LA MOTIVAZIONE) ........................................................... 83
7.2 - AZIONE 2 (L’INTERCETTAZIONE) ................................................... 142
7.3 - AZIONE 3 (LA PERSUASIONE) ........................................................ 195
7.4 - AZIONE 4 (LA CONVERSIONE) ....................................................... 214
7.5 - AZIONE 5 (LA RASSICURAZIONE) .................................................. 254
8 - LE 2 TIPOLOGIE DI CDA ............................................................. 290

8.1 - Comportamento di Acquisto ATTIVO (CDA-A) .................................. 291
8.2 - Comportamento di Acquisto PASSIVO (CDA-P) .............................. 293
9 - I 2 GRAVISSIMI ERRORI DI CHI NON SA USARE IL MARKETING

PERSUASIVO©..................................................................................296
9.1 - La Targettizzazione sbagliata ............................................................ 297
9.2 - L’assenza di Re-Targeting e di Re-Marketing .................................... 303
10 - CONCLUSIONI ........................................................................... 305
11 - HAI BISOGNO…?....................................................................... 307
12 - F.A.Q. .......................................................................................... 308
13 - RISORSE .................................................................................... 310
14 - BIBLIOGRAFIA........................................................................... 312
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1 - INTRODUZIONE
Sai perché ho scelto lo slogan “Come persuadere i Potenziali

Clienti prima che lo facciano i Concorrenti”?
Perché oggi più che mai, se vuoi Aumentare Clienti e Vendite,

il tuo Unico, Vero, Grande “Nemico” è la Concorrenza.
Se ci pensi bene, infatti, è la Concorrenza che determina, (diret-
tamente o indirettamente), il Successo o il Fallimento della tua
Impresa…
Infatti:
A. Se i tuoi Potenziali Clienti scelgono la Concorrenza…  

…Lei prospera e tu “muori”.
B. Se i tuoi Potenziali Clienti scelgono Te… 

…Tu prosperi e lei “muore”.
Adesso vediamo se riesco a indovinare ;-)
Non so se sei un Libero Professionista, un Imprenditore, un Ma-

nager o un Commerciante ma sono sicuro che oggi, il tuo Busi-
ness, funziona così:
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1) Ci sono ALCUNI Privati, Professionisti, Commercianti, Imprese

o Enti Pubblici, interessati ad acquistare i Prodotti/Servizi che
vendi:
i. CHE TI CONOSCONO
ii. E CHE ACQUISTANO (più o meno regolarmente)
DA TE - I così detti Clienti Acquisiti e Fidelizzati;
2) Poi ci sono TANTI Privati, Professionisti, Commercianti, Imprese

o Enti Pubblici, interessati ad acquistare i Prodotti/Servizi che
vendi:
i. CHE TI CONOSCONO
ii. MA CHE PREFERISCONO ACQUISTARE DALLA
CONCORRENZA 
3) Poi ci sono TANTISSIMI Privati, Professionisti, Commercianti,

Imprese o Enti Pubblici, interessati ad acquistare i Prodotti/Ser-
vizi che vendi:
i. CHE NON TI CONOSCONO
ii. E CHE (ANCHE VOLENDO) NON POSSONO AC-
QUISTARE DA TE PERCHÈ, PER LORO, NON ESI-
STI E QUINDI ACQUISTANO DALLA CONCOR-
RENZA
Morale della Favola?
1. Oggi, i Tuoi Clienti Acquisiti sono solo una piccolissima per-

centuale rispetto a quelli che potresti avere;
2. Il tuo più grande “nemico” è la Concorrenza che (ahimè) è
sempre in agguato.
E… se non fai niente… rimarrai con i tuoi Pochi Clienti, con la

paura che (prima o poi) la Concorrenza te li “rubi”, magari con una
strategia aggressiva (abbassaprezzi…).
Mentre… se vuoi far sopravvivere o far prosperare la tua Attivi-

tà Professionale e vuoi Aumentare Clienti e Vendite, lo puoi fare
soltanto battendo la Concorrenza.
E sai qual è l’unica vera Arma Letale che ti permette di battere la

Concorrenza e Aumentare Clienti e Vendite in ognuno dei 3 casi
che ti ho descritto sopra?
Il Marketing…
Ma, attenzione!!!
Non so se lo sai ma, oggi esistono 2 tipi di Marketing:
A) quello Informativo
B) quello Persuasivo.
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Si, perché Internet ha cambiato il Mondo!!!

(e soprattutto, il Business…)
Infatti, da quando il Web è diventato un fenomeno globale si sono
verificati i seguenti cambiamenti epocali:
1. La Concorrenza è aumentata in modo Esponenziale;
2. Il Luogo nel quale “vivono” (per così dire) i tuoi Potenziali Clienti
non è più “Fisico” ma è “Virtuale” e si chiama Internet;
3. Il loro Comportamento di Acquisto è completamente diverso

da quello che utilizzavano qualche anno fa;
Per questo motivo c’è un’enorme differenza tra il Marketing Infor-

mativo e quello Persuasivo.
Il Marketing Informativo, infatti, è ormai obsoleto, non tiene conto

di tutti questi cambiamenti e per questo motivo non funziona più e
ti fa solo “buttare un sacco di soldi dalla finestra”.
Il Marketing Persuasivo©, invece, sfrutta a tuo vantaggio Internet e

tutti questi cambiamenti epocali, funziona perfettamente e ti con-
sente di Aumentare Clienti e Vendite in modo costante. 
 
Il Marketing Persuasivo© funziona perché ti svela:
A. Il Comportamento di Acquisto dei tuoi Potenziali Clienti;
B. Come Intercettarli sul Web in alcuni fondamentali Punti Chiave;
C. Come Persuaderli a comprare i tuoi Prodotti/Servizi, prima lo
facciano i tuoi Concorrenti.
Questo Libro ti spiega, in modo veramente chiaro ed esaustivo,

cos’è il Marketing, che differenza c’è tra il Marketing Informativo
e quello Marketing Persuasivo© e come utilizzare tutte le Strate-
gie, le Tattiche e le Tecniche di questa seconda tipologia di Marke-
ting che ti permettono di Battere la Concorrenza e Aumentare
Clienti e Vendite:
A. In poco tempo;
B. Senza grandi investimenti;
C. Volendo, anche da solo;
D. Senza dove prendere una Laurea in Marketing.
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1.1 - Chi Sono?
Mi chiamo Giacomo Turbati, ho 52 anni e sono  

Esperto Numero 1, in Italia, di Marketing Persuasivo©, con oltre
20 anni di esperienza “sul campo” nel Mercato delle PMI, al fianco
di Manager, Imprenditori, Liberi Professionisti e Commercianti.
Sono Autore di Libri (tra i quali, questo che stai leggendo e “La
Pubblicità uccide la tua Impresa”, che trovi su Amazon) Formatore,
Business Coach, Fondatore e C.E.O. dell’Agenzia di Pubblicità e
Marketing “Brand-Up” - (www.brand-up.it).
Questo è il mio Blog (www.giacomoturbati.it) e questa è la mia
Fan Page di Facebook (fb.me/giacomoturbati).
Se ritieni che quello che ho scritto in questo libro ti possa essere
utile, puoi continuare a seguirmi su Facebook e se pensi che pos-
sa essere utile anche a persone che conosci, Condividilo!
1.2 - Perché ho scritto questo Libro?
Ho scritto questo Libro per 3 motivi principali:

Il 95% dell’Economia Italiana è costituita dalle Partite IVA e se pen-
si che di queste, circa il 90% sono in difficoltà perché non riesco-
no più ad Aumentare Clienti e Vendite, ormai, da anni, capisci
bene che se nessuno fa qualcosa per aiutarle, il Problema diventa
veramente serio.
Se “crolla” l’Economia Italiana, “crolliamo” tutti… me compreso!
Questo è certo.
E quindi, con questo Libro voglio cercare di aiutare quante più PMI
possibili a capire qual è il Problema e a Risolverlo una volta per
tutte.
Questo è il Primo motivo per cui ho scritto questo Libro.
Ma esiste anche un altro grande Motivo.
La stragrande maggioranza degli Imprenditori, dei Liberi Professio-
nisti, dei Manager e dei Commercianti italiani, non ha le idee chia-
re e non sa come risolvere il Problema della diminuzione dei Clien-
ti e delle Vendite.
Non ha capito che oggi, per risolverlo, deve fare Marketing.
Oppure, lo ha capito ma non sa come funziona veramente il Mar-
keting o (nella peggiore delle ipotesi) pensa di saperlo ma si sba-
glia di grosso…
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E quindi, o non fa Marketing, o lo fa ma nel modo Sbagliato e

finisce per buttare un sacco di soldi “dalla finestra”, rendendo una
situazione già difficile, ancor più complicata.
Oggi, per i motivi che ti spiegherò più avanti in questo Libro, il Mar-
keting, è diventato un’attività veramente indispensabile per qual-
siasi tipo di Business, in qualsiasi Mercato e se vuoi sopravvivere o
prosperare, non può più farne a meno.
Il fatto è che esistono 2 modi di “Fare Marketing”:
1. uno Giusto (utilizzato dai “Professionisti Veri”)
2. uno Sbagliato (utilizzato dagli “Pseudo-Professionisti”) 
Se usi quello Giusto torni ad Aumentare Clienti e Vendite ma se

usi quello sbagliato rischi di far fallire la tua Impresa.
Il Fatto è che in Italia, il “Mondo” del Marketing, non è assoluta-
mente regolamentato e per un Imprenditore che sa far bene il suo
Mestiere ma che (ovviamente) non può essere anche esperto di
Marketing, fare per conto proprio o affidarsi a qualche professioni-
sta, diventa difficile.
In Italia non esiste un Albo Professionale dei Professionisti del
Marketing come accade per i Dottori, per gli Architetti o per gli In-
gegneri, per cui, per te, è difficile capire se un Professionista del
Marketing è un Vero Esperto oppure No.
Se può veramente aiutarti, oppure se può essere “pericoloso” per-
ché ti fa solo “buttare” soldi.
Oggi, in Italia, chiunque può svegliarsi la mattina, dichiararsi
“Esperto” e raccontarti che sa come aiutarti ad Aumentare Clienti e
Vendite… e tu non hai nessuna possibilità di sapere, anticipa-
tamente, se ti dice cose vere o se ti sta, semplicemente “fre-
gando”.
Internet è piena di questi “Pseudo-Professionisti” senza scrupoli
che come “parassiti” prosperano “alle spalle” di Imprenditori seri e
onesti come te.
Il Problema è che in Italia, la maggior parte di questi “simpatici”
personaggi che trovi sul Web e che si fanno chiamare “Esperti di
Marketing”, non sono in grado di aiutare le PMI ad Aumentare
Clienti e Vendite.
Il Motivo?
La Stragrande maggioranza di loro:
A) non ha una Laurea in Marketing
B) o non ha nessuna Esperienza “sul Campo” al fianco di Pic-
cole e Medie Imprese.
E anche quei pochi che hanno una Laurea in Comunicazione e
Marketing, non sono in grado di aiutarti perché non hanno mai
lavorato “sul campo” come avrebbero dovuto fare, per acquisire
l’esperienza necessaria e per capire come funziona il “Mondo” delle
PMI.
Nell’Università Italiana, infatti, nel Corso di Comunicazione e Mar-
keting, ti insegnano Come Fare Marketing per le Grandi Aziende o
per le Multinazionali ma non come farlo per le Piccole e Medie
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Imprese e, una volta uscito dall’Università, praticamente devi ri-

cominciare a studiare “da zero”.
Questo te lo dico con assoluta certezza perché, negli anni, ho cera-
to di inserire nella mia Agenzia, Giovani Laureati in Marketing che
mi aiutassero a svolgere la grande mole di lavoro quotidiana ne-
cessaria a fornire supporto a nostri Clienti che sono al 95% PMI e
ho sempre trovato persone di buona volontà che, però, non aveva-
no nessuna esperienza nel Mercato delle Piccole e Medie Imprese
e che ho dovuto formare personalmente.
Anche nei Corsi di Formazione Italiani o Americani che molti di
questi “Pseudo-Professionisti” del Marketing hanno frequentato
(e frequentano) in Aula o su Internet, ti insegnano come funziona il
Web Marketing in generale ma non come si applica alle PMI Ita-
liane.
Solo un’esperienza diretta “sul Campo” può consentire ad un
Professionista del Marketing di aiutarti veramente ad Aumen-
tare Clienti e Vendite e a rilanciare il tuo Business.
Quasi ogni settimana, un Nuovo Cliente mi contatta perché la sua
Impresa è andata ancor più in difficoltà di quanto non lo fosse già,
per colpa degli “Pseudo-Professionisti” di cui ti parlavo prima.
Adesso è arrivato il momento di dire “BASTA”.
È arrivato il momento di imparare a difenderti da questi perso-
naggi che rovinano Te, la tua Impresa e tutta l’Economia Italia-
na.
A partire da oggi devi decidere da che parte stare…
Puoi continuare a stare nella “Squadra” degli “Pseudo-Imprendito-
ri” (ovvero, quelli che si fidano degli “Pseudo-Professionisti”), oppu-
re puoi decidere di passare alla “Squadra” degli “Imprenditori Veri”
(che si affidano solo ai “Professionisti Veri”).
Ma per fare questa scelta, hai bisogno di capire come funziona il
Marketing.
Senza queste competenze rischi di continuare a farti “fregare” da
chi ne sa più di te e da chi sfrutta la tua “ignoranza” in materia, per
farti credere ciò che vuole.
Grazie a questo Libro, scoprirai come funziona il Marketing e po-
trai finalmente distinguere un Professionista Vero da uno Falso e
decidere se restare nella Prima Squadra o passare alla Seconda.
E grazie a questo Libro, se hai tempo e voglia, potrai anche (e ag-
giungerei, finalmente…) “Fare Marketing” per conto tuo, senza
aiuti esterni.
Oggi, qualsiasi sia il Tuo Business e il tuo Mercato Devi conoscere
il Marketing per 2 motivi fondamentali:
1) Devi conoscerlo perché oggi, se vuoi Aumentare Clienti e Vendi-
te senza un’aiuto esterno, devi imparare ad utilizzare il Marke-
ting Persuasivo© e quindi devi saperlo distinguere da quello In-
formativo;
2) Devi conoscerlo perché oggi non puoi mettere, una attività
aziendale così determinante come il Marketing, nelle mani di
perfetti sconosciuti (Web Agency, Agenzie Pubblicitarie, Liberi Pro-
fessionisti o Consulenti) senza sapere, anticipatamente se sono
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veramente in grado di aiutarti, oppure no e senza avere nes-

sun controllo su quello che fanno.
RICORDA: Oggi NON conoscere e NON saper utilizzare il Mar-

keting è il motivo principale per cui molte imprese falliscono o
stanno per fallire.
Questo è il Secondo Motivo per il quale ho deciso di scrivere que-

sto Libro.
Il Terzo (ed ultimo) motivo sta tutto nel fatto che oggi, su Internet,
puoi trovare tantissimi Veri Professionisti, Veri Esperti e “Guru”
che ti spiegano come funzionano i vari “pezzi” del Marketing ma
spesso, questi stessi professionisti, si “dimenticano” di spiegarti
come questi “pezzi” si devono incastrare gli uni con gli altri e prati-
camente, per te, questo è un problema insormontabile.
Perché?
Ma perché a te non serve di sapere “solo” quali sono e come fun-
zionano i singoli componenti;
a te serve, soprattutto, sapere come si uniscono insieme, in modo
da formare uno strumento efficace e funzionante.
Per farti capire il concetto ti faccio un esempio:
Immagina di aver bisogno di un Super Computer che ha determi-
nate caratteristiche prestazionali e che non è possibile acquistare
già preconfezionato, in qualche Store. E adesso immagina di dover
andare in giro per negozi specializzati a comprare i singoli compo-
nenti. Ogni negoziante specializzato nella produzione e vendita di
un singolo componente ti spiega, in modo professionale ed esau-
stivo, come funziona e come devi utilizzare il componente che ven-
de lui ma non ti spiega anche come montare insieme tutti i
componenti perché ignora il funzionamento specifico e le caratte-
ristiche di assemblaggio degli altri componenti che ti servono per
costruire il tuo Super Computer.
Morale?
Non avendo un Libretto delle Istruzioni per il Montaggio, dovresti
fare da solo, rischiando di non riuscire a montarlo in modo corretto
o rischiando di “rompere” qualche componente.
Ebbene, nel Mondo della Pubblicità, del Marketing e del Web,
funziona, all’incirca, così.
Trovi tanti “venditori” di componenti specifici ma pochi, pochissimi
Professionisti in grado di svelarti l’assemblaggio e, soprattutto, il
Funzionamento.
Si, certo puoi fare da solo.
In fondo su Internet, se cerchi bene, trovi tutto ciò che ti serve.
Ma hai idea di quanto tempo e di quanti soldi dovresti spendere
per capire tutto quello che c’è da sapere?
Hai idea di quanti Corsi di Formazione dovresti fare?
Di quante ore dovresti dedicare alla ricerca dei “componenti” che ti
servono?
E hai idea di quante “prove” dovresti fare per riuscire a “montare” il
tutto in modo da farlo funzionare correttamente?
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Oggi il Marketing è cambiato non perché è cambiato il Marketing in

sé… è cambiato perché, con l’avvento di Internet, sono cambiati gli
Strumenti che ti servono per fare Marketing.
Oggi non devi sono sapere come funziona la parte Strategica del
Marketing… devi conoscere e Saper utilizzare anche la parte Ope-
rativa.
Hai una minima idea di quanti Programmi, Piattaforme, App e
Strumenti servono per applicare il Marketing al Web?
Se non lo sai te lo dico io… Una Marea…
Oggi un Professionista del Marketing, per definirsi “Vero Esper-
to”, deve:
1) Aver Studiato il Marketing Strategico e Operativo;
2) Aver Studiato la Scienza della Comunicazione;
3) Aver Studiato la Pubblicità (Intesa come Disciplina);
4) Aver applicato il Marketing (comprensivo di Comunicazione e
Pubblicità) al Mercato delle PMI per non meno di 10 anni;
5) Saper effettuare Ricerche e Indagini di Mercato sul Web;
6) Conoscere e Saper utilizzare la Programmazione (PHP, JAVA,
HTML, etc…);
7) Conoscere e saper utilizzare il Web, Inteso come Territorio in cui
muoversi con disinvoltura (Posta Elettronica, Navigazione, Moto-
ri di Ricerca, Sistemi Pubblicitari, Social Netwoks, etc…);
8) Conoscere e saper utilizzare i Software che servono per fare
Web Marketing (Click Funnel, Kajabi, Infusionsoft, Prestashop,
Magento, Aweber, Get Response, Mail Chimp, e tanti altri…);
9) Saper creare e modificare Video (una delle risorse più importan-
ti del Web Marketing);
10)Saper utilizzare L’Influecer Marketing;
11)Conoscere a menadito le Norme e le Leggi che regolano il
Web;
Sarebbero necessarie anche altre competenze ma mi fermo qui…
Vedi, nel corso degli oltre 20 anni di lavoro “sul campo”, al fianco di
Imprenditori, Professionisti e Commercianti ho capito che, per tutti
loro (come per te), il “tempo” è un bene prezioso e dovendo occu-
parti già di mille aspetti legati alla produzione, all’amministrazione,
alla gestione, alla fornitura e alla vendita dei tuoi Prodotti/Servizi,
non hai, di certo, tantissime ore e tantissimi soldi da dedicare alla
“Formazione” necessaria per acquisire tutte le competenze che ti
ho elencato sopra. E’ per questo motivo che, volendo aiutarti a ca-
pire ma essendo consapevole che non hai tantissimo tempo a di-
sposizione, attraverso i miei 2 Libri, (quello sulla Pubblicità Per-
suasiva e questo…) ho cercato di darti solo “la polpa”…
Ho cercato di spiegarti qual è il “Super Computer” di cui hai biso-
gno, come funziona, quali sono i “componenti” che ti servono e,
soprattutto, come assemblarli insieme, e come farli funzionare al
meglio, proprio come in un Libretto delle Istruzioni.
Dentro i miei 2 Libri, dentro i Miei Corsi Online e dentro i miei
Corsi in Aula, praticamente, c’è tutto quello che ti serve.
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Oggi, per aumentare Clienti e Vendite, puoi davvero investire po-

chissimo e, se vuoi, puoi anche fare da solo, rinunciando all’ausilio
di un Professionista.
1.3 - A chi è rivolto questo Libro?
Beh, come avrai certamente capito, questo Libro è rivolto princi-

palmente ad Imprenditori, Liberi Professionisti, Manager e Com-
mercianti che non riescono più ad Aumentare costantemente Clien-
ti e Vendite perché non utilizzano il Marketing o perché lo utiliz-
zano ma nel modo sbagliato, investendo un sacco di soldi senza
mai riuscire ad ottenere risultati accettabili.
Ma è rivolto anche a tutti coloro i quali si apprestano a diventare
Imprenditori, Liberi Professionisti, Manager e Commercianti, ovve-
ro, a tutte quelle persone che stanno iniziando a muovere i primi
passi nel Mondo del Business e vorrebbero capire come Acquisire
tanti Clienti e come fare tante Vendite senza rischiare di fallire
prima ancora di aver iniziato.
Ti sei mai chiesto perché, oggi come ieri, migliaia (se non milioni) di
aziende in tutto il mondo, continuano, ogni santo giorno, ad investi-
re Miliardi di Euro nel Marketing?
Pensi che se “Fare Marketing” non producesse un aumento di
Clienti e Vendite, queste aziende continuerebbero a investire così
tanti soldi in quest’attività?
Dopo un po' di tempo si fermerebbero e smetterebbero di farlo, non
credi?
Partendo, quindi, da questo assunto, ovvero che oggi, nonostante
tutto (Crisi, Concorrenza, Internet, Ecc..) esiste per lo meno un
modo di “Fare Marketing” che funziona (quello utilizzato da tutte
le aziende che hanno successo), risulta evidente che, se vuoi Au-
mentare Clienti e Vendite ma non vuoi rischiare di “buttare via”
soldi in Azioni di Marketing che non funzionano, devi, assoluta-
mente, sapere qual è il Modello di Marketing che funziona e
come utilizzarlo al meglio.
Quindi devi assolutamente leggere questo Libro.
E dopo averlo letto, devi “rimboccarti le maniche” e devi agire.
Quando dico “rimboccarti le maniche”, però, non intendo che devi
prendere una “Laurea in Marketing”, sia ben chiaro.
Vedi, attraverso questo Libro ho cercato di offriti solo “la polpa” del-
le Strategie e delle Tecniche che ti servono per realizzare il Marke-
ting che funziona, tralasciando tutti gli aspetti meno significativi e
andando direttamente “al sodo”.
Oggi non puoi più “tirarti indietro”.
Non c’è più tempo.
Per dimostrarti che puoi riuscire, anche tu, a far prosperare il tuo
Business, posso dirti che oggi esistono molte imprese italiane (al-
cune delle quali sono miei Clienti) che hanno saputo riconoscere i
Professionisti “veri” da quelli "falsi", si sono fatte aiutare e, nono-
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stante la Crisi, grazie al Marketing che funziona, hanno aumenta-

to il fatturato del 15, 20 o 30% in pochi mesi.
Anzi, ti dirò di più.
Questa situazione di difficoltà delle PMI, a seconda di come la
guardi, è per te una grande opportunità perché oggi, la maggior
parte dei tuoi competitors, o continua ad investire in Marketing che
non funziona, o non lo fa proprio e tu puoi trasformare l’ignoran-
za e la “paura” paralizzante dei tuoi concorrenti, spesso apparte-
nenti alla Squadra degli “Pseudo-Imprenditori”, in un tuo grande
vantaggio competitivo.
Del resto, se ti muovi quando tutti stanno “fermi” (o quando tutti
vanno nella direzione sbagliata), arrivi sicuramente prima degli
altri. Chiaro, no?
Oggi, pensare di poter continuare a “sopravvivere” stando fermo o
continuando a sbagliare, significa vivere al di fuori dalla realtà.
Soprattutto quando si parla di Business.
Oggi, le uniche 2 cose che non devi mai fare, sono:
1. Stare Fermo
2. Fare la Cosa Sbagliata.
1. Non devi (e non puoi) Stare Fermo perché Internet ha Cambia-

to il Mondo in modo Irreversibile e quindi le cose non torneranno
mai più come prima…
2. Non devi fare la Cosa Sbagliata perché, se in questo momento
di difficoltà usi il Marketing che non funziona, non riesci ad Au-
mentare Clienti e Vendite, finisci per “buttare” anche quel poco
Budget che hai ha disposizione e rendi una situazione già diffici-
le, ancor più complicata.
Esiste un Aforisma che spiega bene questo concetto.

Dice: “Quando devi raggiungere una Meta, non c’è niente di
peggio che ricevere una spinta nella direzione sbagliata”.
Tu adesso mi potresti dire:” Si, tutto chiaro Giacomo però, se il

Marketing che funziona e che ha sempre funzionato (come dici
tu), richiede “Professionisti Veri” e questi sono pochi, immagino
che costino un “botto di soldi”…. Ma le Piccole e Medie imprese,
come la mia, di certo non hanno tutti questi soldi da investire…
E poi, scusa, a noi “poveri” imprenditori delle PMI, abbandonati a
noi stessi, nessuno ci ha mai detto tutte queste cose che dici tu…
Dove possiamo andarle a trovare?
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Dove possiamo "formarci" e informarci per evitare di sbagliare? ”

Ti rispondo dicendoti che quest’affermazione potevi farla fino a pri-
ma dell’avvento di Internet. Oggi, No!
Prima che il Web diventasse quello che è oggi, ovvero, uno dei
Media più potenti esistenti sulla Terra e l’Enciclopedia più grande
in assoluto al Mondo, infatti, se volevi utilizzare il Marketing che
funziona, dovevi, effettivamente, investire tanti soldi…
E se volevi sapere come funzionava, per farlo per conto tuo, o per
controllare l'operato dei Professionisti che lavoravano per te, dovevi
fare Corsi di Formazione, difficili da “scovare” e costosissimi.
Oggi, invece, grazie a Internet, puoi fare Marketing investendo
cifre “ridicole”, se paragonate a quelle che dovevi utilizzare 10 o 20
anni fa e puoi trovare e imparare tutte le strategie e le tecniche che
ti servono per realizzare il Marketing che funziona, praticamente
quasi a “costo zero”.
Per quanto riguarda la difficoltà di trovare le informazioni che ti ser-
vono per formarti e per evitare di Fare la Cosa Sbagliata, beh, pen-
sa ai miei 2 Libri, quello sulla Pubblicità Persuasiva (“La Pubbli-
cità uccide la tua Impresa”) e questo, sul Marketing Persuasi-
vo©, li puoi trovare facilmente sul Web e dentro, praticamente, c’è
tutto quello che ti serve.
1.4 - Come puoi utilizzare al meglio questo Libro?
Questo mio secondo Libro (come del resto il primo, quello sulla
Pubblicità Persuasiva) è una sorta di Libretto delle Istruzioni, nel
quale troverai tutto ciò che ti serve per aumentare Clienti e Vendite
con il “fai da te”.
Ma può anche essere una Guida preziosa per verificare e monito-
rare il lavoro dei Professionisti che, eventualmente, potrai “chiama-
re” a realizzare il tuo Marketing (se non fanno quello che c’è scritto
in questo Libro, stai certo che non otterrai risultati…) e quindi puoi
considerarlo anche un’Assicurazione sui tuoi investimenti.
Con questo Libro, di certo, eviterai di “buttare soldi dalla finestra”.
Beh, credo di averti detto tutto quello che ti serve per partire e per
affrontare questo affascinante viaggio nel mondo del Marketing
Persuasivo©.
E’ ora di cominciare.
Buona lettura e Buon Marketing che funziona. ;-).
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©
2 - IL MARKETING PERSUASIVO IN SINTESI
Ogni Cliente, prima di diventare tale e di acquistare un Prodotto/

Servizio (che, per comodità, da ora in poi, chiamerò semplicemen-
te “Prodotto”) percorre un Sentiero lungo il quale, (ahimè) la Con-
correnza è sempre in Agguato!
Anche se questo concetto può sembrarti non sempre valido, (pen-
sando, ad esempio, a quando, istintivamente hai acquistato un Li-
bro su Amazon in pochi secondi), ti assicuro che, in modo più o
meno rapido, ognuno di noi, prima di acquistare un qualsiasi Pro-
dotto o Servizio, percorre questo Sentiero e quindi lo percorrono
anche i tuoi Potenziali Clienti.
Questo Sentiero si chiama “Comportamento di Acquisto” (che
per comodità da qui in avanti identificherò con l’acronimo CDA).
Durante il CDA, ogni tuo Potenziale Cliente passa attraverso 5

FASI propedeutiche e fondamentali che possono essere rappre-
sentate graficamente, come veri e propri BIVI stradali.
2.1 - I Bivi Stradali e la Concorrenza
Prima di arrivare alla BIVIO 4 del CDA (quella fatidica della “Deci-
sone di Acquisto”), il tuo Potenziale Cliente deve superare AL-
CUNI BIVI.
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©
Nel caso in cui non ti conosce e non ha le idee chiare su cosa ac-
quistare e su dove acquistarlo incontra 4 BIVI (Vedi Schema 1).
Nel caso in cui ti conosce ma non è sicuro di acquistare da te, in-
contra 3 BIVI (Vedi Schema 2).
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©
Mentre, nel caso in cui ti conosce e ha già deciso di acquistare da

te, incontra 2 BIVI (Vedi Schema 3).
In ogni caso, ad ogni BIVIO, il tuo Potenziale Cliente, può avvici-

narsi o allontanarsi da te e contemporaneamente può avvicinarsi o
allontanarsi dalla tua Concorrenza.
Questo dipende da ciò che FAI, O NON FAI, TU per influenzarlo e
per farlo girare a DESTRA ma anche da ciò che FA, O NON FA,
LA CONCORRENZA per farlo girare a SINISTRA.
Comunque, ad ogni BIVIO:
(A) Se il Potenziale Cliente VOLTA A DESTRA viene verso di TE;
(B) Se VOLTA A SINISTRA, va verso la CONCORRENZA.
Ciò che fa la differenza in questa situazione si chiama Marketing.
IL MARKETING È QUELL’ATTIVITÀ AZIENDALE CHE TI PER-
METTE DI CONVINCERE IL TUO POTENZIALE CLIENTE A GI-
RARE SEMPRE A DESTRA.
Se vuoi Aumentare Clienti e Vendite il tuo compito è utilizzare il
Marketing su ognuno di questi BIVI per far sì che il Potenziale
Cliente volti sempre a destra, si avvicini sempre di più a te e si al-
lontani sempre di più dalla Concorrenza, fino a portalo all’Acquisto
del tuo Prodotto e alla sua Fidelizzazione.
MA ATTENZIONE!!!
Come ti ho già detto nell’Introduzione, esistono 2 diverse tipologie
di Marketing.
Il Marketing Informativo (VECCHIO E “DEBOLE”)…
il Marketing Persuasivo© (GIOVANE E MOLTO PIÙ “POTENTE”…)
Il Marketing Informativo , come dice la parola stessa… Informa, il

tuo Potenziale Cliente del fatto che esisti e gli dice ciò che fai e
come lo fai.
Gli fornisce dati tecnici sulla tua Azienda, sulla tua Attività profes-
sionale, sul tuo Prodotto e/o sul tuo Servizio ma poi… GLI LASCIA
LA FACOLTÀ DI SCEGLIERE SE ACQUISTARE IL TUO PRO-
DOTTO O QUELLI DELLA TUA CONCORRENZA.
Il Marketing Persuasivo©, invece, È MOLTO PIÙ POTENTE di quel-

lo Informativo e oltre a Informare il tuo Potenziale Cliente e, quin-
di, oltre a farti conoscere e a fornire informazioni su di te e sul tuo
Prodotto/Servizio, fa anche un’altra cosa fondamentale…
LO PERSUADE AD ACQUISTARE I TUOI PRODOTTI INVECE

CHE QUELLI DELLA CONCORRENZA.
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©
Cerca di Influenzarlo, di Convincerlo del fatto che ACQUISTARE

DA TE …È LA SUA MIGLIORE DECISIONE DI ACQUISTO.
2.2 - Gli Scenari di “Battaglia”
Durante il Sentiero (Comportamento di Acquisto) che il tuo Poten-

ziale Cliente percorre per arrivare all’Acquisto si possono verificare
i seguenti scenari:
1. SCENARIO 1 - Sia Te che la Concorrenza NON FATE MAR-

KETING per persuadere il Potenziale Cliente a “voltare” a de-
stra o a sinistra ad ogni BIVIO e, quindi, lui sceglie in base alle
sue personali valutazioni, spesso del tutto soggettive.
2. SCENARIO 2 - La Concorrenza UTILIZZA IL MARKETING per

cercare di Persuadere il Potenziale Cliente a “voltare” a sinistra
e TU NO. In questo caso è molto probabile che lui scelga la
Concorrenza.
3. SCENARIO 3 - Tu UTILIZZI IL MARKETING per cercare di Per-

suadere il Potenziale Cliente a “voltare” a DESTRA mentre, la
CONCORRENZA NO. In questo caso è molto probabile che lui
scelga Te.
4. SCENARIO 4 - Entrambi (Tu e la Concorrenza) USATE IL
MARKETING per cercare di Persuadere il Potenziale Cliente a
“voltare” dalla vostra parte. In questo caso “ve la giocate” e sicu-
ramente vince chi usa il Marketing Persuasivo©.
Deduzioni?
A) Negli SCENARI 1 e 2, nei quali lasci al Potenziale Cliente (o alla

Concorrenza) la facoltà di decidere il Successo o il Fallimento della
tua Azienda… praticamente, sei spacciato!
B) Nello SCENARIO 4, nel quale fai “a gara” con la Concorrenza, il

tuo Successo dipende, quasi esclusivamente, dalla POTENZA
DEL TUO MARKETING.
Quindi se usi il Marketing Persuasivo© hai ottime possibilità di
successo.
C) Nello SCENARIO 3, nel quale sei l’unico A UTILIZZARE IL

MARKETING (o addirittura il Marketing Persuasivo©) e a fare
qualcosa per Anticipare la Concorrenza e per Persuadere il Po-
tenziale Cliente a scegliere te, hai (ovviamente) grandissime
possibilità di successo.
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©
Inoltre…devi sempre tenere in considerazione che:
In ognuna delle 5 FASI del CDA la Concorrenza è sempre in Ag-

guato. Tu puoi usare il Marketing nel BIVIO 1 e nel BIVIO 2 ma, se
smetti di usarlo nei BIVI 3 e 4, è molto probabile che il Potenziale
Cliente finisca per “tornare” dalla Concorrenza. 
E questo può succedere anche dopo che ha già acquistato,
quindi, anche dopo che è già diventato tuo Cliente.
Quindi, sia che ti trovi nella condizione in cui il cliente ti conosce già
e ha deciso di acquistare da te, sia che ti trovi nella condizione in
cui ti conosce ma è indeciso e sia che ti trovi (addirittura) nella
condizione in cui non ti conosce, se vuoi Aumentare Clienti e Ven-
dite devi (per forza) usare il Marketing Persuasivo© su OGNI BI-
VIO per convincerlo a girare sempre a destra e per portarlo ad ac-
quistare il tuo Prodotto e (poi) per Fidelizzarlo.
RICORDA:
La Concorrenza è sempre in agguato e se vuoi Batterla devi uti-
lizzare il Marketing su tutti i 5 BIVI senza mai “abbassare la
guardia”. E se usi il Marketing Persuasivo© (che è più Potente e
che solo in pochi conoscono) avrai anche un grande vantaggio
competitivo nei confronti della Concorrenza.
2.3 - La Concorrenza
Adesso soffermiamoci per un attimo sulla CONCORRENZA.

Immagina, per un attimo, che la MARVEL inventi un IperEroe che
abbia tutti i SuperPoteri di tutti i SuperEroi che conosci (di Su-
perman, di Batman, di Thor, di Hulk, dei Fantastici 4, etc.) messi
insieme.
La tua Concorrenza puoi tranquillamente immaginarla come que-

sto IperEroe. Tu invece, ben che vada, puoi essere considerato un
SuperEroe che ha un solo SuperPotere, al massimo 2.
Capisci bene che, anche se sei un SuperEroe, pensare di “scon-

figgere” questo IperEroe (che rappresenta la Concorrenza) è folle.
L’ IperEroe è sicuramente più forte di te e le tue chance di batterlo
sono praticamente pari a zero.
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©
La Concorrenza è come un’unica IperAzienda (che Produce e/o

Rivende Prodotti come i tuoi) e che ha tutti i PLUS immaginabili sul
mercato:
Tu, al massimo, ne puoi avere 1 o 2…

Come fai a sconfiggerla?
Se proponi la QUALITÀ come tuo “SuperPotere”…
La Concorrenza proporrà QUALITÀ + PREZZO BASSO…
E tu perderai la Battaglia.
Se proponi L’ASSISTENZA POST-VENDITA…
La Concorrenza risponderà con ASSISTENZA + GARANZIA…
E tu perderai la Battaglia.
Sul Mercato c’è sempre qualcuno che ha SuperPoteri in grado di
sconfiggere i tuoi.
Quindi, non solo devi utilizzare il Marketing Persuasivo© per
PERSUADERE i tuoi Potenziali Clienti ma devi farlo (anche) prima
che lo facciano i tuoi Concorrenti.
Ecco da cosa nasce lo “slogan” di cui ti ho parlato all’inizio di que-
sto Libro, ovvero, “COME PERSUADERE I POTENZIALI CLIENTI
(PRIMA) CHE LO FACCIANO I CONCORRENTI”.
Oggi devi Persuadere ma devi anche “GIOCARE DI ANTICIPO”.
Ecco perché è fondamentale che tu conosca:
1) il CDA dei tuoi Potenziali Clienti;
2) i Punti Chiave del CDA nei quali intercettare i Potenziali Clienti;
3) e le Strategie, le Tecniche e gli Strumenti del Marketing Per-
suasivo© che ti servono per persuadere i tuoi Potenziali Clienti
prima che lo facciano i tuoi Concorrenti.
Si, perché se “Giochi di Anticipo” non permetti alla Concorrenza
di usare i suoi SuperPoteri.
Pensaci un attimo… Se ad ogni BIVIO del CDA “arrivi prima” della
Concorrenza e usi Strategie Persuasive, avrai più chance di FAR
GIRARE A DESTRA il Tuo Potenziale Cliente e di Aumentare Clien-
ti e Vendite.
Ma vediamo in dettaglio…
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BIVIO 1 - PERCEZIONE DEL BISOGNO
Se durante la Prima Fase del CDA, MOTIVI il tuo Potenziale Cliente, pri-
ma della Concorrenza e invece di aspettare che in lui sorga spontanea-
mente il Bisogno, utilizzi gli Annunci su Facebook, i Banner sui Siti di
Informazione, i Post sui Blog degli Influencer e i Video su You Tube per
RAFFORZARLO, RISVEGLIARLO o CREARLO, è probabile che lui inizi a
preferire Te, rispetto alla Concorrenza, sin dall’inizio del suo CDA.
BIVIO 2 - RICERCA INFORMAZIONI
Se durante la Seconda Fase del CDA, INTERCETTI il tuo Potenziale

Cliente, prima della Concorrenza e utilizzi Strategie Persuasive, come il
SEO e gli Annunci su Google per farti trovare prima dei tuoi Concorrenti
è molto probabile che tu riesca, sin da subito, ad accaparrarti il Cliente.
BIVIO 3 - VALUTAZIONE ALTERNATIVE
Se durante la Terza Fase del CDA, PERSUADI il tuo Potenziale Cliente

con Strategie Persuasive come il Brand Positioning e la USP, DIFFE-
RENZIANDOTI dalla Concorrenza, in modo da essere percepito come la
sua scelta migliore, le tue chance di vendergli i tuoi Prodotti saranno molto
alte.
BIVIO 4 - DECISIONE DI ACQUISTO
Se durante la Quarta Fase del CDA, utilizzi Strategie Persuasive come

la Risoluzione dei Dubbi e gli Acceleratori di Vendita, è probabile che
tu CONVERTA il tuo Potenziale Cliente in Cliente prima che lui “abbandoni
il Carrello” e decida di “tornare” alla Concorrenza.
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BIVIO 5 - RIFLESSIONI POST-ACQUISTO
Se durante la Quinta (e ultima) Fase del CDA, utilizzi Strategie Persua-

sive, come il Follow-Up, l’Assistenza Post-Vendita e la Vendita “Deli-
ce” per TRANQUILLIZZARLO, inducendolo a pensare di aver fatto la
scelta giusta, è facile che si FIDELIZZI, che non decida di rivolgersi alla
Concorrenza per i suoi acquisti futuri e che faccia scattare il “PASSAPA-
ROLA”.
In Questo Libro scoprirai come fare tutte queste cose in modo

semplice, efficace e veloce.
Ma andiamo per gradi…
3 - IL MONDO È CAMBIATO
Il Mondo è cambiato, su questo non ci sono dubbi… basta guar-

darsi intorno per capirlo.
Oggi spopolano i Social.
Siamo tutti su Facebook, su Whatsapp e su YouTube.
Le persone camminano per strada con la testa bassa e gli occhi
fissi sullo Smartphone.
Le relazioni interpersonali non sono più dirette ma sono “filtrate” da
dispositivi elettronici (Smartphone, Tablet e PC).
Acquistiamo sul Web almeno quanto acquistiamo nel negozi “fisici”.
Internet ha cambiato tutto!
Ma ti sei mai chiesto quali cambiamenti ha causato nel Business?
I 6 CAMBIAMENTI CHE HANNO STRAVOLTO OGNI TIPO DI

BUSINESS
I Cambiamenti che si verificano nella nostra Società, nel nostro

modo di vivere finiscono, inevitabilmente, per influire (positivamen-
te o negativamente) anche sul Mondo del Business.
Ogni Business, ogni Azienda, ogni Studio Professionale e ogni Atti-
vità Commerciale è fatta di persone, quindi, qualsiasi cambiamento
si verifichi a livello Personale o a livello Sociale, influisce (ovvia-
mente) anche su tutto ciò che le persone fanno nella loro vita,
compreso il modo di acquistare.
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Tanti sono i cambiamenti causati da Internet.

Vediamo in dettaglio quelli che influiscono, in maniera più significa-
tiva, sul tuo Business (qualsiasi esso sia).
3.1 - È cambiato il Luogo dove “vivono” i tuoi Poten-

ziali Clienti
Un tempo, i tuoi Clienti Acquisiti (o Potenziali) “vivevano” nelle

Città o nei Paesi. Uscivano di Casa e, quotidianamente, “vivevano”
il posto nel quale risiedevano e lavoravano. Si Spostavano in Auto,
in Moto, in Bici o a piedi, prendevano Mezzi Pubblici (Treni, Auto-
bus, Taxi), frequentavano locali Pubblici (Bar, Ristoranti, Alberghi,
Negozi, Uffici), leggevano quotidiani, riviste, manifesti e volantini e
interagivano con altre persone direttamente in tutti questi luoghi.
Parlavano con altre persone sull’autobus, chiacchieravano con il
tassista, scambiavano opinioni con conoscenti al bar, condivideva-
no esperienze personali ed emozioni con amici, parenti e colleghi
di lavoro. Oggi tutto questo è cambiato.
Oggi i Tuoi Clienti Acquisiti e i tuoi Potenziali Clienti “vivono” sul
Web.
Oggi quasi tutte le persone che conosci fanno le stesse cose che
ho elencato ma in modo diverso, ovvero le fanno attraverso il FIL-
TRO di Internet e dei Social. Oggi, la maggior parte dei Tuoi Poten-
ziali Clienti, “vive” virtualmente la sua vita, attraverso un dispositivo
elettronico (Smartphone, tablet o PC).
Oggi, siamo tutti più “connessi”, nel senso che oggi è davvero più
facile contattare molte più persone che in passato e comunicare
con loro in tempo reale.
Oggi è più facile condividere esperienze ed emozioni.
Oggi è più facile scambiare opinioni e ricevere feed-back.
Oggi è più facile accedere ad informazioni che prima erano del tut-
to inaccessibili.
Oggi è più facile trovare quello che ci serve.
Oggi si lavora, si studia, ci si informa e ci si svaga online.
Oggi, la stragrande maggioranza dei tuoi Clienti Acquisiti (e
Potenziali) “vive” su Internet.
GEN DIGITAL IN 2018 IN ITALIA

2018 UNO SNAPSHOT DEGLI INDICATORI STATISTICI PRIMARI RELATIVI ALL’ITALIA
POPOLAZIONE UTENTI UTENTI ATTIVI SU UTENTI UTENTI ATTIVI SU SOCIAL

TOTALE INTERNET SOCIAL MEDIA MOBILE MEDIA DA MOBILE
59,33 43,31 34,00 49,19 30,00

MILIONI MILIONI MILIONI MILIONI MILIONI
URBANIZZAZIONE: PENETRAZIONE: PENETRAZIONE: PENETRAZIONE: PENETRAZIONE:
69% 73% 57% 83% 51%

FONTI: POPOLAZIONE: NAZIONI UNITE; U.S. CENSUS BUREAU; INTERNET: INTERNETWORLDSTATS; ITU; EUROSTAT; INTERNETLIVESTATS; CIA WORLD FACTBOOK; FACEBOOK; NATIONAL
8 REGULATORY AUTHORITIES; REPUTABLE MEDIA; SOCIAL MEDIA E SOCIAL MEDIA SU MOBILE: FACEBOOK; TENCENT; VKONTAKTE; KAKAO; NAVER; TECHRASA; SIMILARWEB; DING; ANALISI
KEPIOS; MOBILE: GSMA INTELLIGENCE; GOOGLE; ERICSSON. NOTA: I DATI SULLA PENETRAZIONE SONO RELATIVI A TUTTA LA POPOLAZIONE, SENZA TENERE CONTO DELL’ETÀ.
43 Milioni di utenti Internet su 59 Milioni di abitanti !!!

34 Milioni di utenti Social !!!
49 Milioni di utilizzatori di Smartphone !!!
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©
GEN CRESCITA DIGITALE ANNUALE

2018 CAMBIAMENTO DEGLI INDICATORI STATISTICI PRIMARI DI ANNO IN ANNO
UTENTI UTENTI ATTIVI SU UTENTI UTENTI ATTIVI SU SOCIAL

INTERNET SOCIAL MEDIA MOBILE MEDIA DA MOBILE
+10% DA GEN 2017

+10% DA GEN 2017
+0,2% DA GEN 2017
+7%
DA GEN 2017
+4 MILIONI +3 MILIONI +118 000 +2 MILIONI
FONTI: POPOLAZIONE: NAZIONI UNITE; U.S. CENSUS BUREAU; INTERNET: INTERNETWORLDSTATS; ITU; EUROSTAT; INTERNETLIVESTATS; CIA WORLD FACTBOOK; FACEBOOK; NATIONAL
9 REGULATORY AUTHORITIES; REPUTABLE MEDIA; SOCIAL MEDIA E SOCIAL MEDIA SU MOBILE: FACEBOOK; TENCENT; VKONTAKTE; KAKAO; NAVER; TECHRASA; SIMILARWEB; DING; ANALISI
KEPIOS; MOBILE: GSMA INTELLIGENCE; GOOGLE; ERICSSON. NOTA: I DATI SULLA PENETRAZIONE SONO RELATIVI A TUTTA LA POPOLAZIONE, SENZA TENERE CONTO DELL’ETÀ.
+ 10% di utenti Internet (4 Milioni) in un anno !!!

+ 10% di utenti Social (3 Milioni) in un anno !!!
GEN FREQUENZA DI UTILIZZO DI INTERNET

2018 QUANTO SPESSO GLI UTENTI INTERNET ACCEDONO ALLA RETE, DA OGNI DISPOSITIVO, PER MOTIVI PERSONALI
OGNI ALMENO UNA ALMENTO UNA MENO DI UNA

GIORNO VOLTA A SETTIMANA VOLTA AL MESE VOLTA AL MESE
1 7 31 ?
88% 11% 1% 0%
FONTE: GOOGLE CONSUMER BAROMETER, JANUARY 2018. I NUMERI SONO BASATI SULLE RISPOSTE AD UN SONDAGGIO. NOTA: LE INFORMAZIONI RAPPRESENTANO
16 UNICAMENTE LE RISPOSTE DATE DAGLI INTERVISTATI ADULTI. PER MAGGIORI INFORMAZIONI SULLA METODOLOGIA DI GOOGLE E SULLA RISPETTIVA DEFINIZIONE DELLA
AUDIENCE, VISITARE LE NOTE ALLA FINE DI QUESTO REPORT.
L’88% degli internauti accedono ad Internet OGNI GIORNO !!!

GEN IL RANKING DEI PRINCIPALI SITI INTERNET
2018 DATI DA SIMILARWEB. IL RANKING È BASATO SULLA MEDIA MENSILE DEL TRAFFICO DI OGNI SITO INTERNET NEL Q4 DEL 2017
# SITO INTERNET CATEGORIA TRAFFICO MENSILE TEMPO / VISITA PAGINE / VISITA
01 GOOGLE.IT RICERCA 531.200.000 14M 18S 10,6
02 FACEBOOK.COM SOCIAL MEDIA 244.400.000 17M 32S 15,0
03 YOUTUBE.COM TV E VIDEO 226.300.000 24M 04S 11,5
04 GOOGLE.COM RIFERIMENTO 220.000.000 12M 11S 14,5
05 AMAZON.IT E-COMMERCE 83.400.000 10M 30S 14,6
06 WIKIPEDIA.ORG REFERENCE 67.400.000 5M 06S 3,7
07 REPUBBLICA.IT NOTIZIE 48.300.000 21M 48S 8,3
08 LIBERO.IT NOTIZIE 38.700.000 17M 29S 12,0
09 YAHOO.COM NOTIZIE 37.900.000 5M 54S 5,7
10 EBAY.IT E-COMMERCE 32.300.000 10M 08S 10,7
FONTE: SIMILARWEB, GENNAIO 2018, BASATO SU UNA MEDIA DEI DATI MENSILI PER IL Q4 DEL 2017. NOTA: IL TRAFFICO MENSILE RAPPRESENTA LE VISITE TOTALI PER OGNI
SITO, E NON I VISITATORI SINGOLI. I DATI PER ALCUNE NAZIONI RAPPRESENTANO IL TRAFFICO DA COMPUTER FISSI, MENTRE IL RESTANTE DEI DATI RAPPRESENTANO IL
19 TRAFFICO DA ENTRAMBI COMPUTER FISSI E MOBILE. AVVERTIMENTO: ALCUNI SITI INTERNET RIPORTATI IN QUESTA SLIDE POTREBBERO PRESENTARE CONTENUTI PER
ADULTI, O CONTENUTI CHE NON SONO CONSONI PER IL LUOGO DI LAVORO. PERFAVORE USARE CAUTELA QUANDO SI VISITANO SITI INTERNET SCONOSCIUTI.
Google, Facebook e YouTube I SITI PIÙ FREQUENTATI !!!
GEN ATTIVITÀ SETTIMANALI PER DISPOSITIVO

2018 PERCENTUALE DELLA POPOLAZIONE TOTALE* IMPEGNATA IN OGNUNA DELLE ATTIVITÀ ALMENO UNA VOLTA A SETTIMANA
USARE UN MOTORE VISITARE UN GIOCARE A GUARDARE CERCARE INFORMAZIONI

DI RICERCA SOCIAL NETWORK GIOCHI ONLINE VIDEO DI PRODOTTO
SMARTPHONE: SMARTPHONE: SMARTPHONE: SMARTPHONE: SMARTPHONE:
52% 45% 7% 37% 23%

COMPUTER: COMPUTER: COMPUTER: COMPUTER: COMPUTER:
45% 30% 6% 31% 21%

FONTE: GOOGLE CONSUMER BAROMETER, GENNAIO 2018. I NUMERI SONO BASATI SULLE RISPOSTE A UN SONDAGGIO. *NOTA: I DATI SONO BASATI SULLE RISPOSTE AI
21 SONDAGGI SOLAMENTE DA UTENTI INTERNET; PER MAGGIORI INFORMAZIONI SULLA METODOLOGIA DI GOOGLE E SULLA RISPETTIVA DEFINIZIONE DELLA AUDIENCE, VISITARE LE
NOTE ALLA FINE DI QUESTO REPORT. I DATI SONO STATI RIDEFINITI PER MOSTRARE LA PENETRAZIONE NAZIONALE TOTALE, SENZA TENERE CONTO DELL’ETÀ.
La maggior parte degli utenti trova sempre un modo per stare ON-
LINE !!!
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GEN PIATTAFORME SOCIAL MAGGIORMENTE ATTIVE

2018 DATI RICAVATI DA INDAGINE: I NUMERI RAPPRESENTANO L’ATTIVITÀ DICHIARATA DAGLI STESSI UTENTI
YOUTUBE 62%
FACEBOOK 60%
WHATSAPP 59%
FB MESSENGER 39%
INSTAGRAM 33%
GOOGLE+ 25%
TWITTER 23%
SKYPE 21%
LINKEDIN 18%
SOCIAL NETWORK
PINTEREST 15%
ESSENGER / APP DI MESSAGGISTICA / VOIP
SNAPCHAT 9%
TUMBLR 8%
FONTE: GLOBALWEBINDEX, Q2 & Q3 2017. BASATO SU UN SONDAGGIO SUGLI UTENTI DI INTERNET DI ETÀ COMPRESA TRA I 16 E I 64 ANNI D’ETÀ. NOTA: I DATI SONO STATI RIFORMULATI PER
26 MOSTRARE LA PENETRAZIONE NAZIONALE TOTALE SENZA TENERE CONTO DELL’ETÀ. I NUMERI SONO BASATI SULLE RISPOSTE AD UN SONDAGGIO, E POTREBBERO NON RIFERIRSI AI NUMERI
DELLA PENETRAZIONE DEI SOCIAL MEDIA COSÌ COME INDICATO ALTROVE IN QUESTO REPORT, PER I DETTAGLI COMPLETI, VISITARE LE NOTE ALLA FINE DI QUESTO REPORT.
Whatsapp (al pari di Facebook) è il media più utilizzato per CO-

MUNICARE !!!
GEN PROFILO DEGLI UTENTI FACEBOOK

2018 ANALISI DETTAGLIATA DEGLI UTENTI FACEBOOK NAZIONALI SECONDO ETÀ E GENERE, NELL’ORDINE DEI MILIONI
ETÀ TOTALE FEMMINE

FEMMINE MASCHI
TOTALE 34.000.000 48% 52%
4,0 13 – 17 1.100.000 2% 2%
FEMMINE 3,7 3,8 18 – 24 5.500.000 8% 9%
3,6
MASCHI 25 – 34 7.600.000 11% 12%
3,2 3,2 35 – 44 7.500.000 11% 11%
45 – 54 6.400.000 9% 9%
2,9
55 – 64 3.700.000 5% 6%
2,6
65+ 2.200.000 3% 4%
1,8 1,9
1,2
1,0
0,5 0,5
13 – 17 18 – 24 25 – 34 35 – 44 45 – 54 55 – 64 65+
ANNI ANNI ANNI ANNI ANNI ANNI ANNI
FONTE: ESTRAPOLAZIONE DEI DATI FACEBOOK, GENNAIO 2018. NOTA: LA COLONNA “TOTALE” DELLA TABELLA MOSTRA I VALORI ORIGINALI, MENTRE I VALORI DEL GRAFICO SONO
28 STATI DIVISI PER (UN MILIONE). LE PERCENTUALI DELLA TABELLA RAPPRESENTANO LA PARTE RISPETTIVA DEI GRUPPI DIVISI PER GENERE E ETÀ RISPETTO AGLI UTENTI TOTALI DI
FACEBOOK A LIVELLO NAZIONALE. I VALORI DELLA TABELLA POTREBBERO NON ESSERE LA SOMMA ESATTA, QUESTO DOVUTO ALL’ARROTONDAMENTO DEI DATI DELLE FONTI.
Su Internet ci “stanno” tutti, A PRESCINDERE DALL’ETÀ, DALLA

PROFESSIONE O DAL LIVELLO SOCIALE!!!
Questi dati dimostrano, in modo inconfutabile che Internet ha
cambiato il luogo in cui “agiscono” i tuoi Clienti Acquisiti e Po-
tenziali.
3.2 - È aumentata Esponenzialmente la Concorrenza
Un tempo, se avevi una Piccola (o Media) Azienda, i tuoi Concor-

renti erano quelli che riuscivano a farsi conoscere dai tuoi Poten-
ziali Clienti attraverso il rapporto diretto o, indirettamente, attraver-
so i Rappresentanti.
Se avevi uno Studio Professionale o un Negozio, i tuoi Concorrenti
erano quelli che avevano Studi o Negozi nella tua stessa Città, nel
tuo stesso Paese, o nel tuo stesso Quartiere.
Oggi, non è più così!
Oggi i tuoi Concorrenti sono sul Web e sono enormemente più nu-
merosi di prima perché abitano ovunque, in Italia e nel Mondo.
Un tempo, se avevi uno Studio Dentistico eri certo del fatto che i
tuoi Concorrenti fossero gli altri Studi Dentistici della tua zona.
Oggi i tuoi Concorrenti sono in Croazia.
Un Tempo, se avevi un Mobilificio, i tuoi concorrenti erano gli altri
Mobilifici della tua Città.
Oggi i tuoi concorrenti sono gli E-Store di Mobili Online.
Un tempo, se vendevi Polizze Assicurative, i tuoi concorrenti era-
no le altre Agenzie Assicurative della zona.
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©
Oggi i tuoi concorrenti fanno Polizze Online o al Telefono an-

che dalla Svizzera.
Oggi i tuoi Concorrenti sono su Internet.
Non ci credi?
Fai questo semplice esercizio…
Vai su Google e, nel campo di ricerca, digita la parola “Auto”…
Hai notato quanti sono?

Nel cerchietto sono evidenziati i Siti o le Pagine Web che sono stati
indicizzate (al momento) su Google e che contengono la “parola
chiave” - AUTO;
Quando ho fatto questa ricerca erano 4.170.000.000 !!!!
Comprendi cosa significa tutto questo?
In passato quando aprivi un negozio, uno Studio Professionale o
un’Azienda in una determinata strada, potevi avere al massimo 1 o
2 concorrenti che vendevano Prodotti/Servizi simili ai tuoi, nello
stesso luogo.
Oggi, su Internet, se il tuo Sito, il tuo Blog o la tua Pagina Web è
indicizzata su Google, sotto una determinata “Parola Chiave”,
quando un tuo Potenziale Cliente la usa per cercarti, vengono fuori,
insieme a te, anche centinaia di migliaia di altri Negozi, Studi Pro-
fessionali o Aziende che fanno lo stesso mestiere che fai tu…e
vendono Prodotti e Servizi simili ai tuoi.
È c’è di più…
Di certo sarà successo anche a te di fare una ricerca su Google,
vero?
Ebbene, ti sarai accorto che quando fai una ricerca, digitando una
determinata Parola Chiave, una volta comparsi sullo schermo i ri-
sultati, sotto forma di elenco, di solito non vai oltre la Seconda/Ter-
za pagina. Cosa significa tutto questo?
Significa che, se la tua azienda, la tua attività professionale, i tuoi
Prodotti o i tuoi Servizi, non compaiono nelle prime 3 pagine di
ricerca di Google, TU NON ESISTI e la tua Concorrenza, ogni
Giorno, ogni Ora, ogni Minuto e ogni Secondo della tua vita, ti
“ruba” tutti i clienti.
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©
3.3 - È cambiato il Comportamento di Acquisto
Un tempo, quando i tuoi Potenziali Clienti decidevano di acquistare,

andavano sulle Pagine Gialle, scendevano in strada o “andavano in
centro” o nella zona con la più alta concentrazione di Negozi e Stu-
di professionali.
Oggi, gli Stessi tuoi Potenziali Clienti, acquistano Online.
E se anche non acquistano Online, prima di acquistare Offline,
vanno su Internet per prendere informazioni sul Prodotto/Servizio
che devono acquistare e si informano sull’azienda Produttrice e/o
Rivenditrice (vanno sul Sito Aziendale e sui Social), sulle caratteri-
stiche di tutti i prodotti simili presenti sul Mercato, sul prezzo, sul-
l’affidabilità (controllano i feed-back dei clienti che lo hanno già
acquistato) e sull’assistenza pre e post vendita.
Scambiano pareri sui Forum o sulle Chat…Ma sempre Online!
EFFETTO “R.O.P.O.”
Il termine R.O.P.O. è l’acronimo di “Research Online, Purchase
Offline” (ovvero, Ricerca Online, Acquista Offline) ed identifica
quel processo per cui i clienti, prima di acquistare un Prodotto/
Servizio presso un negozio Fisico, fanno comunque e preventiva-
mente delle ricerche sul Web, più o meno approfondite.
Questo effetto viene anche chiamato O2S-Factor (“Online to

Store”) e chiarisce come la presenza Online sia un elemento es-
senziale per avere successo anche nei negozi Offline.
La dimensione del fenomeno è notevole e cresce, ogni giorno, ver-

tiginosamente, più di quanto ci si possa aspettare.
Secondo uno studio realizzato da Grand Union Italia e dal Grup-

po Toluna, in vari negozi di molti settori merceologici, è emerso
che: 
✦ il 31,9% dei clienti visita solo il negozio;
✦ il 19,2% dei clienti visita esclusivamente il sito e-commerce;
✦ il 48,8% dei clienti visita sia il sito di e-commerce sia il negozio.
Recentemente (ma non ci sono ancora dati attendibili) è stato di-

mostrato che succede anche il contrario.
Ovvero che il tuo Potenziale Cliente, si informa Offline e poi Ac-
quista Online.  
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©
3.4 - Sono cambiate le Strategie
Oggi, in conseguenza di tutto quello che abbiamo detto, NON PUOI

PIÙ ASPETTARE CHE I CLIENTI ARRIVINO DA SOLI (magari
con il Passaparola).
OGGI SEI TU CHE DEVI ANDARE A SCOVARLI PER CONVIN-
CERLI CHE SEI LA LORO MIGLIORE SCELTA DI ACQUISTO.
Li devi “Stanare” e li devi Persuadere ad acquistare i tuoi Prodotti/
Servizi, invece che quelli della tua Concorrenza.
Ma per riuscire a convincere i tuoi Potenziali Clienti, devi (prima)
farti sempre una domanda fondamentale:
“In presenza di tanti Prodotti simili sul Mercato, per quale mo-
tivo, un Potenziale Cliente, dovrebbe acquistare il tuo invece
che quelli della Concorrenza?”
Oggi, se vuoi Aumentare Clienti e Vendite devi utilizzare una Stra-
tegia che ti renda “DIVERSO” dai tuoi Competitors.
Oggi, devi rendere il tuo Prodotto/Servizio DIVERSO da quelli della
Concorrenza e/o devi rendere DIVERSA la sua Shopping Expe-
rience (ESPERIENZA DI ACQUISTO).
Non ho usato l’aggettivo “MIGLIORE”, ho usato l’aggettivo “DI-
VERSO” volutamente… infatti, la “qualità” è percepita e non può e
non deve essere utilizzata come Strategia di Vendita.
3.5 - Sono cambiati i Media
Oggi, In conseguenza di tutto quello che abbiamo detto, se vuoi

comunicare con i tuoi Clienti Acquisiti e Potenziali, se vuoi Infor-
marli, se vuoi Intervistarli, se vuoi Persuaderli ad acquistare i tuoi
Prodotti/Servizi, invece che quelli della tua Concorrenza, devi usa-
re altri Media, rispetto al Passato.
Oggi, se vuoi farti notare, se vuoi farti conoscere e (soprattutto)
se vuoi farti scegliere, devi per forza utilizzare i Mezzi di Comu-
nicazione che usano la stragrande maggioranza delle Persone.
Devi avere un Sito Internet che parli di te, della tua Azienda, del
tuo Studio Professionale o del tuo Negozio, devi avere Profili sui
Social, devi usare Whatsapp per comunicare e, soprattutto, devi
fare Pubblicità su tutti questi Strumenti di Comunicazione, gli stessi
che i tuoi Potenziali Clienti utilizzano quotidianamente.
Quindi devi “lavorare” su Google, su Facebook, su YouTube e su
Whatsapp.
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©
3.6 - È cambiato il Modo di fare Marketing
Per capire meglio questo concetto analizziamo velocemente le

“4 ERE DEL MARKETING”:
L’Era del Prodotto (anni 50’/60’)

Guido Rossi (nome inventato) era un bravo artigiano, a cavallo de-
gli anni ’50 e ’60 decise di allargare la produzione, fece lavorare
parecchi garzoni e divenne ricco. Qualche suo dipendente lo ab-
bandonò per aprire un’altra azienda (simile) a 500 metri di distanza.
L’unica cosa che contava era sapere far bene il proprio Prodotto,
organizzare le maestranze e il ciclo produttivo dei macchinari.
I prodotti si sarebbero venduti da soli.
In effetti era così, in Italia non avevamo nulla e desideravamo com-
prarci tutto. Il Boom Economico fece il resto…
L’Era delle Vendite (anni 70’/80’)

È il modello delle famose 4P (Product, Price, Place e Promotion,
ovvero, Prodotto, Prezzo, Distribuzione e Promozione), secondo
il quale, grazie al corretto utilizzo di questi 4 fattori si potevano
aumentare Clienti e Vendite senza problemi. Nascono in questo
periodo le prime Marche e le PMI che non sono un settore Brand-
Oriented, ovvero che non puntano sul Brand, investono sulla parte
distributiva.
Le uniche ricerche di Marketing riguardano la scoperta di nuovi
rivenditori ai quali “appioppare i prodotti”, senza aver cura del loro
Posizionamento di Marketing, della loro capacità di credito, della
loro locazione.
A nessuno interessa capire come e dove nascono le esigenze (i
Bisogni) dei consumatori, quali sono i reali fattori scatenanti l’ac-
quisto.
Mi duole dirlo, ma alcuni Imprenditori italiani dirigono le loro PMI
ancora oggi con questa mentalità.
L’Era del Bisogno (anni 90’/2000)

Si basa sull’analisi dei Bisogni e dell’evoluzione del proprio merca-
to di riferimento, sull’individuazione dei segmenti che siano attrattivi
e redditizi. Una buona azione di Marketing strategico caratteristica
di questa Era, è quella che permette di ottenere un vantaggio com-
petitivo attraverso l’analisi dei Bisogni e la loro soddisfazione.
Appare chiaro che ci si focalizza soprattutto sulla capacità dei pro-
dotti di soddisfare i clienti e ciò si risolve a livello organizzativo con
la centralità di una nuova figura di coordinamento, il Marketing
Manager e sull’autonomia della funzione di Marketing rispetto alle
altre funzioni aziendali.
Il prodotto nasce e si sviluppa partendo dai bisogni e desideri del
cliente finale, il quale è visto come decisore finale nella filiera del
mercato.
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©
Il Marketing ha anche il compito di assicurare che il prodotto sia

venduto alla persona giusta, nel momento giusto e al posto giusto.
Questo paradigma favorisce lo sviluppo di un Marketing di risposta
ai Bisogni e desideri dei consumatori.
L’Era della Persuasione (Oggi…)

In Presenza di un’aumento della Concorrenza che, nella maggior
parte dei casi, Promette di soddisfare lo stesso bisogno che pro-
metti di soddisfare te, attraverso un Prodotto/Servizio simile (se
non, del tutto identico) al tuo, l’unico modo che hai per poter con-
vincere il tuo Potenziale Cliente ad acquistare il tuo prodotto/Servi-
zio invece che quello della Concorrenza, è “Giocare di Anticipo” e
utilizzare la Persuasione. Oggi, per questo motivo e per le ragioni
di cui ti ho parlato nelle pagine precedenti, se vuoi Aumentare
Clienti e Vendite, devi fare Marketing e devi utilizzare il Marketing
Persuasivo© e non più quello Informativo.
Adesso cerchiamo di capire che cos’è il Marketing…
4 - CHE COS’È IL MARKETING?
Prima di poter parlare di COME FARE MARKETING OGGI, è dove-
roso fare un passo indietro per capire bene di cosa stiamo parlan-
do.
Sul Marketing, infatti, per colpa degli “Pseudo-Professionisti”, di
cui ti parlavo prima, è stata fatta molta confusione (per usare un
eufemismo…).
Questi simpatici personaggi, infatti, non sempre sanno ciò che di-
cono…
Quindi andiamo per gradi.
4.1 - La Definizione di Marketing
Le definizioni di Marketing che trovi online sono molteplici e varie-

gate ma quella che, secondo me, sintetizza meglio il concetto è la
seguente:
“Il Marketing è l’Arte di trasformare un Potenziale Cliente in
Cliente con la promessa di soddisfare un Bisogno attraverso
l’acquisto e l’utilizzo di Prodotti/Servizi di qualità che generano
profitto.”
Secondo me, oltre che la più sintetica è anche la più chiara perché,
per quanto il Marketing sia una Disciplina complessa, alla fine (poi),
quello che conta è il risultato finale che puoi ottenere grazie al suo
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©
utilizzo, cioè, la Vendita e la Vendita la ottieni solo se riesci a tra-

sformare il tuo Potenziale Cliente in Cliente.
Se a questo aggiungiamo il fatto che (come è noto) non si vendono
Prodotti o Servizi ma si Soddisfano Bisogni (vedi la Piramide di
Maslow), risulta evidente che questa definizione “calza” alla perfe-
zione e spiega, in modo chiaro, il concetto di Marketing.
Ma il Marketing è molto più di un concetto.
È una vera e propria Scienza basata sull’utilizzo propedeutico e
sistematico di molte Discipline diverse, tra le quali, l’indagine,
l’analisi, la strategia, la comunicazione, la grafica, la pubblicità,
etc…
È un’attività complessa perché, per poter “trasformare” un Poten-
ziale Cliente in Cliente, devi “lavorare” sulla sua TESTA, (quindi
sulla sua Psicologia, sul suo modo di Pensare e di Agire, sulle sue
Percezioni e sulle sue Motivazioni).  
Del resto è lì che si decidono le sorti della tua Impresa.
Quindi lo devi Persuadere.
La Concorrenza è un’entità tangibile, è una sorta di riferimento vi-
sivo e mentale che anche io, qualche pagina fa, ho definito il tuo
“peggior nemico”.
Tutto vero…
Ma in pratica, la “battaglia” quotidiana che devi affrontare per la so-
pravvivenza e la prosperità della tua Impresa, la combatti “dentro”
la Testa dei tuoi Potenziali Clienti.
Pensaci un attimo…in fin dei conti sono loro che, acquistando i tuoi
Prodotti e non quelli della Concorrenza, ti fanno “vincere” e ac-
quistando quelli della Concorrenza e non i tuoi, ti fanno “perdere”.
Sono loro che decidono le sorti della tua impresa.
Ecco, il Marketing puoi intenderlo come lo strumento attraverso
il quale cerchi di NON LASCIARE MAI nelle mani dei tuoi Po-
tenziali Clienti (e/o della Concorrenza) tutta questa enorme
“responsabilità”.
In fin dei conti, a pensarci bene, affideresti le sorti del tuo lavoro,
dei tuoi guadagni e della tua famiglia a dei perfetti sconosciuti?
Non credo proprio…
Ecco, diciamo che se NON FAI MARKETING affidi le sorti della
tua stessa vita, alle decisioni di persone che neanche conosci.
4.2 - Le 2 tipologie di Marketing
In realtà esiste ed è sempre esistito un solo tipo di Marketing,

quello che, come da definizione, cerca di trasformare un Potenziale
Cliente in Cliente, per aumentare le Vendite.
Lo stesso utilizzato da sempre dalle Grandi e dalle Piccole Aziende
che hanno successo.
Ma per farti capire meglio il concetto fondamentale che sta alla
base dei cambiamenti di cui ti ho parlato in precedenza, ho pensato
che fosse utile introdurre una netta distinzione tra due diversi
modi di fare Marketing.
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©
Del resto, come ti ho già detto in precedenza, in Italia, il settore del

Marketing (inteso come Professione) non è regolamentato.
Non esiste un Albo Professionale Nazionale (e riconosciuto dalle
Autorità competenti) come accade per gli Avvocati, per gli Architetti
o per i Dottori in Medicina.
Questo settore è un pò come una “Giungla”.
In questo settore trovi di tutto e di più ma devi stare attento perché
“Non è tutt’oro ciò che luccica…"
Trovi pochi Veri Esperti (che, spesso, non vengono neanche presi
in considerazione perché non amano esporsi come “clown” sul
Web) e trovi, invece, tanti, tantissimi, “Pseudo-Professionisti” che
hanno migliaia, se non centinaia di migliaia di “seguaci” sui Social
perché, come dei veri e propri imbonitori, cantastorie, sono stati
bravi a sfruttare, a loro vantaggio, la dilagante ignoranza in materia,
di chi li ascolta.
Il Problema è che la maggior parte dei miei Clienti si sono rivolti a
me, dopo aver subìto ogni tipo di “fregatura” proprio con questa
seconda categoria di Professionisti.
Questi ultimi sono un po’ come quei Dottori che, ogni tanto, vengo-
no scoperti ad esercitare la Professione di Medico ma senza Lau-
rea… Io li chiamo “Improvvisi” come diceva ironicamente una nota
imprenditrice Livornese che, negli anni ’80, faceva Televendite su
una famosa Tv locale Toscana.
Ecco, per ricollegarmi al discorso che ti stavo facendo sulle due
diverse tipologie di utilizzo del Marketing, il Marketing utilizzato da
questi Pseudo-Professionisti l’ho chiamato Marketing Informativo,
mentre il Marketing utilizzato dai Veri Professionisti l’ho chiamato
Marketing Persuasivo©.
Per renderti il tutto ancor più comprensibile, oltre ad aver ideato il
concetto di Marketing Persuasivo© (che è coperto da Copyright ed
è mia proprietà intellettuale), ho coniato personalmente anche la
sua definizione:
“Il Marketing Persuasivo© è l’Arte di trasformare un Potenziale
Cliente in Cliente attraverso l’influenzamento del suo Compor-
tamento di Acquisto.”
Il concetto è: “tu puoi anche cercare di influenzare il Comporta-

mento di Acquisto del tuo Potenziale Cliente con l’Informazione
ma, sicuramente, avrai molto più successo se usi la Persuasione”.
Anche perché, come detto in precedenza, attraverso la “sola” In-

formazione, lasci al tuo Potenziale Cliente la facoltà di scegliere,
mentre con la Persuasione cerchi di influenzarne la scelta, ovvero,
cerchi di convincerlo a scegliere Te invece che la Concorrenza.
In passato, quando non c’era Internet e la Concorrenza era “blan-

da”, il Marketing Informativo, fatto di Immagine e di Informazione,
generava risultati soddisfacenti. Del resto in assenza del Web, il
Potenziale Cliente, spesso, non aveva molte alternative alla tua
Proposta di vendita.
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©
Oggi, con Internet e con la Concorrenza che é aumentata in

modo esponenziale, il Marketing Informativo non è più efficace.
O meglio, può ancora funzionare ma solo per chi vende PRODOT-
TI ESCLUSIVI.
Se hai un determinato Prodotto che le persone sono disposte a
comprare e lo vendi solo tu sul Mercato, basta che INFORMI i tuoi
Potenziali Clienti che ce l’hai e le Vendite aumenteranno di conse-
guenza.
Ma per chi vende Prodotti/Servizi CONCORRENZIALI e, quindi,
per la stragrande maggioranza delle PMI italiane, l’unico Marketing
che funziona è quello Persuasivo.
In presenza di Concorrenza, ovvero, di altre PMI che vendono il
tuo stesso Prodotto/Servizio, se non fai qualcosa per convincere i
Potenziali Clienti ad acquistare i tuoi Prodotti/Servizi, é facile
che loro acquistino quelli della Concorrenza.
Oggi, se non influenzi il “Comportamento di Acquisto” dei tuoi
Potenziali Clienti non potrai mai trasformarli in Clienti.
5 - IL MARKETING INFORMATIVO
In Passato, come detto, le PMI avevano poca Concorrenza e
quindi, il Marketing che utilizzavano e che in molti casi funzionava,
era quello Informativo che, come detto, cerca di influenzare la De-
cisione di Acquisto del Potenziale Cliente, attraverso l’Informa-
zione.
Si limita a far conoscere un Prodotto/Servizio e l’Azienda Pro-
duttrice e/o Rivenditrice.
Un bel Logo, un’ Insegna ben visibile, una bella Brochure, qual-
che bravo “Venditore”, qualche Annuncio Pubblicitario sul Quoti-
diano Locale o su una Rivista Specializzata, il Caro Buon Vecchio
PASSAPAROLA, et voilà, il gioco era fatto.
I Clienti arrivavano con continuità…
Prima della nascita di Internet e, in particolare, negli anni del
“Boom” economico, compreso tra gli anni ’70 e ’80, la Domanda
era molto più alta dell’Offerta.
La Concorrenza era “blanda” e l’obiettivo principale di qualsiasi Bu-
siness era quello di “Farsi Conoscere”, ovviamente, presentandosi
al meglio.
Quindi le azioni di Marketing erano, per lo più, rivolte all’Immagine
e alla Comunicazione (o Pubblicità) Informativa.
“Io ci sono e faccio questo”, era il messaggio…
La clientela arrivava con continuità, saggiava il Prodotto e il Servi-
zio e, in presenza di una una buona Qualità di Base dell’uno e del-
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©
l’altro, si auto-fidelizzava e (cosa ancor più importante), faceva

scattare il Passaparola Positivo.
5.1 - I 5 Devastanti Errori del Marketing Informativo
Il Marketing Informativo, quello dell’Era del Bisogno è stato, per

almeno un ventennio, la risorsa più importante delle PMI e chi l’ha
utilizzato al meglio, ha raccolto dei bei “frutti”.
Oggi, però, come detto, le cose sono cambiate e il Marketing In-
formativo è diventato non solo Obsoleto (quindi non più in grado
di aiutarti ad Aumentare Clienti e Vendite) ma, addirittura, è diven-
tato Dannoso.
Si, perché, se ci pensi un attimo, il Marketing, per poter essere
considerato un’attività aziendale Proficua, a fronte di un investi-
mento, deve generare vendite che siano in grado di farti “recu-
perare”, interamente, tale investimento e devono garantirti an-
che un cospicuo guadagno.
Ma se le tue Azioni di Marketing Informativo non riescono più ad

Aumentare Clienti e Vendite, risulta evidente che diventano “soltan-
to” una Spesa…
Quindi, anche se è vero il proverbio “Chi dorme non piglia pe-
sci…”, è anche vero che “Quando devi raggiungere una meta,
non c’è niente di peggio che ricevere una spinta nella direzio-
ne sbagliata…”
Ma vediamo, in dettaglio, i DEVASTANTI ERRORI (Strategici e
Operativi) del Marketing Informativo che oggi ti impediscono di
Aumentare Clienti e Vendite e ti fanno (letteralmente) sprecare un
sacco di soldi inutilmente:
1. LASCIARE LA SCELTA AL POTENZIALE CLIENTE
Il Marketing Informativo, come detto, ha come obiettivo principale,

quello di Farsi Conoscere; quindi è orientato a fornire più informa-
zioni possibili (e molto ben dettagliate) sui Prodotti/Servizi venduti,
sull’assistenza Pre e Post Vendita e sui Vantaggi che derivano
dall’acquisto/utilizzo del Prodotto.
Il Problema sta nel fatto che, utilizzando questa tipologia di Marke-
ting, SI LASCIA TOTALMENTE AL POTENZIALE CLIENTE, LA
FACOLTÀ DI DECIDERE SE ACQUISTARE O MENO il Prodotto/
Servizio proposto.
Questo, in passato, lo si poteva fare e funzionava, poiché, (come
ripetuto più volte) la Concorrenza era “blanda” e, spesso, il Cliente
aveva Poche Alternative Valide.
Oggi, non più!
Oggi il Potenziale Cliente, grazie ad Internet, ha la possibilità di tro-
vare tantissime alternative che, spesso, sono molto più valide (o
più economiche) del Prodotto/Servizio che gli stai proponendo.
Inoltre, il Potenziale Cliente, nella maggior parte dei casi, non è in
grado (da solo) di Percepire il reale Vantaggio Esclusivo che
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©
(magari) il tuo Prodotto/Servizio è in grado di offrirgli, rispetto alla

Concorrenza.
Non sempre, il tuo Potenziale Cliente, “ragiona” come te.
Tu che produci e vendi (o rivendi) un determinato prodotto, sai
bene quali siano le sue caratteristiche intrinseche (quelle che spes-
so non spieghi con la pubblicità) e quali siano i reali vantaggi che
offre rispetto a prodotti simili della Concorrenza.
Quali bisogni riesce a soddisfare e quali garanzie è in grado di
promettere.
Il tuo Potenziale Cliente NO!
Dato che la Vendita (sia nel B2B che nel B2C) è una questione
che ha a che fare con le Emozioni* e, quindi, con la Percezione,
se ti limiti ad elencare le caratteristiche del Prodotto/Servizio e i
“vantaggi” Razionali, ma non “guidi” il tuo Potenziale Cliente e non
lo induci a provare determinate Emozioni, nei confronti del tuo
Prodotto/Servizio, difficilmente riuscirai a trasformarlo in Cliente.
*IL RUOLO DELLE EMOZIONI NEL PROCESSO DI ACQUISTO
Qui apro una piccola parentesi…

Recentemente mi è capitato di leggere dei libri sul Neuro Marke-
ting, ovvero, l’ultima Frontiera del Marketing moderno. Ovviamente
questa “Scienza” è rivolta, per lo più, alle Grandi Multinazionali e ai
Grandi Brand Internazionali, poiché enormemente dispendiosa, in
termini economici e in termini di risorse da utilizzare ma, un aspetto
di questa indagine è interessante anche per il Marketing delle PMI.
Questa ricerca è stata effettuata analizzando il Cervello di alcuni
volontari attraverso l’uso della fRMI (Functional Magnetic Reso-
nance Imaging), ovvero, della Risonanza Magnetica Funzionale,
che serve per determinare il funzionamento di un determinato or-
gano, in questo caso, il Cervello. A fronte di determinati stimoli e di
determinati Input, la fRMI evidenzia, con assoluta chiarezza, quali
siano le zone del cervello che si attivano e che “lavorano” in quel
preciso momento. Le indagini svolte sul Comportamento di Acqui-
sto dei Potenziali Clienti, hanno evidenziato che, a differenza di ciò
che si era pensato fino ad oggi, il cervello non lavora a “comparti-
menti stagni”. L’Emisfero Emotivo lavora costantemente in siner-
gia con quello Razionale. E, cosa ancor più “sconvolgente”, le De-
cisioni di Acquisto non vengono prese dalla Parte Razionale del
Cervello ma da quella Emotiva. L’Emisfero Razionale serve “solo”
per accumulare ed elaborare informazioni ma, l’ultima parola
spetta all’Emozione.
2. PUNTARE SULLA QUALITÀ
Questo è un’altro gravissimo errore del Marketing Informativo.

Perché?
Ma perché, da che Mondo è Mondo, LA QUALITÀ È PERCEPITA
e deve essere Verificata, quindi, non può essere utilizzata come
Strategia di Vendita.
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©
Pensa all’ultimo elettrodomestico che hai comprato.

Ne hai saggiato la qualità solo dopo diversi anni di utilizzo.
Non certo al momento del suo acquisto.
Non è vero?
Tra l’altro, usare la Pubblicità per dire che il tuo Prodotto/Servizio è
migliore (qualitativamente) di quello della Concorrenza “suona”
presuntuoso e arrogante.
“Il mio è più bello del tuo…”
Ricordi cosa dicevi spesso, quando eri bambino?
È infantile e “fastidioso”.
Se, invece, ti dico che il mio Prodotto/Servizio è diverso da quelli
della Concorrenza, sicuramente ho un altro impatto… non credi?
È ovvio che l’Elemento Differenziante, non può essere una cosa
superficiale o di poco conto (tipo il Colore) ma deve essere, al con-
tempo, anche un Beneficio Esclusivo per il Cliente.
Magari il tuo Prodotto/Servizio è effettivamente Migliore di quello
della Concorrenza ma, dire che il tuo è Migliore o dire che il tuo è
Diverso (evidenziando il Beneficio esclusivo in modo Persuasivo)
fa tutta la differenza del Mondo.
Magari il tuo Prodotto/Servizio è Uguale a quello della Concorren-
za ma, se riesci a migliorare la “Shopping Experience” (Esperien-
za di Acquisto) avrai sicuramente più chance di chiudere la vendita.
Per Shopping Experience si intende l’insieme delle strategie ne-
cessarie per creare empatia tra Te e il tuo Cliente, creando un
rapporto che non è e non deve più essere solo Commerciale ma
anche, e soprattutto, emozionale. Conoscere i Gusti, le Necessità,
e le Abitudini del tuo Cliente e anticiparne i desideri ti consente di
offrirgli una Esperienza di Acquisto “superiore” rispetto a quella
che può offrirgli la Concorrenza e, a parità di Prodotto, di Prezzo e
di Servizio, questo fa tutta la differenza del Mondo.
Progettare la Shopping Experience di un Cliente è oggi un ele-
mento strategico imprescindibile del Marketing Moderno.
Oggi, più che mai, è tutta una questione di Percezione.

E quindi di Emozione.
A proposito… sai da cosa è generata un’Emozione?
Da un Pensiero.
Si, facci caso…se pensi a qualcosa di triste, in pochi secondi, pro-
vi tristezza.
Se pensi a qualcosa di gioiso, subito dopo, provi gioia.
Il Marketing Persuasivo© ti aiuta a persuadere il tuo Potenziale
Cliente grazie ad azioni e messaggi e comportamenti che lo indu-
cono a fare pensieri positivi associati a Te e, soprattutto, ai tuoi
Prodotti e/o Servizi.
Il Marketing informativo No.
3. ABBASSARE I PREZZI
Abbassare i Prezzi è un altro gravissimo errore del Marketing In-
formativo.
Perché?
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©
Ma perché se abbassi i Prezzi commetti 4 ERRORI DEVASTANTI:

A) Attiri i Price Shoppers, ovvero, i “CPB” (Cercatori di Prezzi
Bassi) che acquistano i tuoi prodotti fintanto che non trovano
qualcuno che fa prezzi più bassi dei tuoi e, quindi, non sono
Clienti Fidelizzabili ma sono Clienti Occasionali.
B) Erodi il tuo Margine di Guadagno finendo, poco a poco, per
mettere, letteralmente, “in ginocchio” la tua Impresa.
C) Distruggi il tuo Mercato perché, abbassando i prezzi, induci i
tuoi Competitors a fare altrettanto e in questo modo entri in una
“SPIRALE” senza fine.
D) Non puoi più rialzarli, infatti, se è facile abbassare i prezzi, in
quanto, questa strategia (anche se “suicida”) è molto apprez-
zata dai tuoi Clienti, non si può dire altrettanto quando pensi di
ri-alzarli. Come la prenderebbero i tuoi Clienti Affezionati?  
Qualcuno potrebbe anche starci ma, la maggior parte, si rivol-
gerebbe alla Concorrenza. 
Abbassare i Prezzi non è mai una Buona Strategia.

E sai perché?
Te l’ho, indirettamente, spiegato prima.
L’acquisto è una questiona legata ai Bisogni e alla Percezione.
Se un Prodotto ti serve assolutamente per soddisfare un Bisogno
impellente, al quale non puoi rinunciare sei disposto a spendere
qualsiasi cifra, pur di averlo.
E se non hai i soldi che ti servono per acquistarlo, pur di averlo, te li
fai prestare (Finanziarie e Banche), non è così?
Quindi la Strategia da utilizzare è quella di Creare o Risvegliare
un Bisogno impellente (Vedi Piramide di Maslow) che il tuo Prodot-
to (guarda un pò…) è in grado di soddisfare.
Se agisci sul Prezzo, tra l’altro, sminuisci l’importanza e la Qualità
Percepita del tuo Prodotto/Servizio.
Nel Nostro Cervello entrano, quotidianamente, Miliardi di Informa-
zioni e lui non riesce, ovviamente, ad elaborarle tutte.
La maggior parte delle Informazioni che provengono dai sensi,
vengono “dimenticate” rimanendo (solo per un breve periodo) nella
Memoria a Breve Termine mentre, solo poche (e scelte) informa-
zioni, si fanno strada nel nostro cervello fino a raggiungere la Me-
moria a Lungo Termine, quella che ci consente di ricordare cose
successe tanto tempo fa. Il Nostro Cervello, per semplificare il suo
operato e, quindi, per risparmiare energia, tende a memorizzare
nella Memoria a Lungo Termine, dei Parametri di Valutazione che
gli consentono di prendere una decisione in tempi rapidi.
Queste informazioni non sono del tutto attendibili e, a dire il vero,
spesso, sono anche molto “superficiali” ma, tant’è…
Alcune di queste informazioni “poco attendibili” (pensa un po’) sono
proprio quelle che riguardano LA PERCEZIONE DELLA QUALITÀ.
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Facci caso, la maggior parte degli Esseri Umani pensa che un Pro-
dotto/Servizio è (come si sul dire) “di Qualità” quando:
A) SCARSEGGIA - Quando si trova con difficoltà sul mercato
B) COSTA TANTO - Quando il Prezzo è di gran lunga superiore a
quello di mercato
C) È MOLTO RICERCATO - Quando ci sono tante persone di-
sposte a comprarlo.
Pensa all’Iphone…
Scarseggia, Costa Tanto ed è Molto Ricercato…
Ora, detto fra me e te, l’Iphone è veramente un prodotto di qualità
superiore ma, buona parte del suo successo, non dipende da que-
sto fatto concreto e tangibile ma, piuttosto, dal fatto che È STATO
FATTO PERCEPIRE IN QUESTO MODO DALLA APPLE.
Come?
Attraverso l’uso del Marketing Persuasivo©
4. NON CONOSCERE IL CDA DEI TUOI POTENZIALI CLIENTI

Questo è un altro gravissimo errore del Marketing Informativo.
Perché, se non conosci esattamente i 5 passaggi fondamentali
che il tuo Potenziale Cliente fa, prima di acquistare e di fideliz-
zarsi a te, non puoi essere sicuro di agire in modo corretto ed effi-
cace e non puoi essere certo di “anticipare” la Concorrenza nel po-
sto giusto e al momento giusto.
5. NON PERSUADERE I POTENZIALI CLIENTI
Questo è l’errore più devastante del Marketing Informativo.
Perché, anche se conosci il CDA dei Tuoi Potenziali Clienti e li in-
tercetti correttamente nei 5 Punti Chiave, con Pubblicità e Azioni di
Marketing ma non fai niente per Persuaderli ad acquistare i tuoi
Prodotti, invece che quelli della Concorrenza, vanificherai tutto il
lavoro svolto in precedenza per conoscere i Punti Chiave del CDA
e per Intercettare i Potenziali Clienti.
Troppi sono oggi i tuoi Concorrenti e troppe sono le variabili che
incidono sul Comportamento di Acquisto dei tuoi Potenziali
Clienti pertanto, l’unica Arma veramente efficace che puoi utiliz-
zare per Aumentare le Vendite è la Persuasione.
Quindi, adesso cerchiamo di capire che cos’è e come funziona il

Marketing Persuasivo©…
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6 - IL MARKETING PERSUASIVO©
La definizione più “chiara” di Persuasione, intesa come attività
umana, è la seguente:
“La Persuasione è l'arte di modificare l'atteggiamento o il compor-
tamento altrui attraverso uno scambio di idee. A differenza di altre
tecniche di convincimento, la Persuasione utilizza solamente le
parole o il linguaggio visivo per riuscire a mettere l'interlocutore in
uno stato d'animo specifico a cui punta il persuasore”. (Fonte Wiki-
pedia).
La Persuasione spesso è concepita come un’attività poco Etica e
volta a produrre azioni negative ma, come in tutte le cose della vita,
di negativo, nella Persuasione ci può essere solo l’intento di chi ne
fa uso.
Utilizzata in modo negativo produce effetti devastanti.
Basti pensare al “lavaggio del cervello” che alcuni Guru esercita-
no sui fedeli della loro Setta.
Utilizzata in modo positivo, in alcuni casi, può addirittura salvare
delle vite umane o comunque evitare a qualcuno di prendere deci-
sioni avventate e rischiose.
Pensa all’ultima volta che hai cercato di persuadere un tuo Amico/a
a NON FARE qualcosa che consideravi estremamente dannoso
per la sua salute (Es. Smettere di Fumare).
Di certo non è questo il Libro adatto ad affrontare in modo adegua-
to il concetto di Persuasione che puoi approfondire semplicemente
cercando su Internet (tanto per rimanere in tema…) ;-)
In questo ambito sono solo 3 le cose che devi sapere sulla Per-
suasione, allo scopo di Aumentare Clienti e Vendite:
1) Oggigiorno, per gli svariati motivi che abbiamo ampiamente af-
frontato ed elencato in precedenza, è diventata uno strumento
di vendita indispensabile;
2) Se non la usi Te, sui tuoi Potenziali Clienti, lo farà qualche tuo
Concorrente e, grazie ad essa, ti “ruberà” i Clienti.
3) Non devi diventare uno Scienziato per utilizzarla al meglio, basta
che leggi questo libro sul Marketing Persuasivo©
6.1 - Come persuadere un Potenziale Cliente
Esistono tante tecniche per persuadere una persona a pensare ciò

che vuoi che pensi o a fare ciò che vuoi che faccia.
Pensa ad esempio alla “violenza” verbale e fisica.
Molti Dittatori hanno usato (e purtroppo, in alcuni casi continuano a
farlo ancora oggi) queste tecniche, per tenere soggiogata un’intera
popolazione…
Ma le tecniche che affronteremo e che sviscereremo il questo Li-
bro, sono tecniche Etiche, non coercitive e, soprattutto, non vio-
lente che potrai tranquillamente utilizzare perché non vietate dalla
legge.
!71
©
In questo Libro ti spiegherò quali sono le Strategie principali del

Marketing Persuasivo© che ti servono per Aumentare Clienti e
Vendite e come Utilizzarle nei confronti dei Tuoi potenziali Clienti.
6.2 - Le 5 Fasi del Comportamento di Acquisto
Il Marketing Persuasivo©, come detto più volte, è quel tipo di

Marketing che cerca di Influenzare il Comportamento di Acqui-
sto di un Potenziale Cliente, in modo da trasformarlo in Clien-
te.
La cosa fondamentale che devi sapere è che la Decisione di Ac-
quisto prende forma, nella mente del tuo Potenziale Cliente, pas-
sando attraverso 4 fasi propedeutiche che non devi assolutamen-
te sottovalutare. Questa Decisione può “maturare” Velocemente o
Lentamente ma, in entrambi i casi, devi conoscere e, soprattutto,
devi essere in grado di influenzare il momento stesso in cui vie-
ne presa ma, anche, le 3 fasi che la precedono e la fase che la
segue perché, un Cliente che effettua un primo acquisto, non è
detto che si Fidelizzi e potrebbe sempre decidere di tornare alla
Concorrenza, in qualsiasi momento.
Intanto però, vediamo come funziona la Persuasione.
6.2.1 - LA PERCEZIONE DEL BISOGNO
La Prima Fase del CDA è quella in cui, il Potenziale Cliente per-

cepisce uno specifico Bisogno.
Per comprendere meglio questa Fase è fondamentale che tu com-
prenda un assunto:
NON SI VENDONO PRODOTTI O SERVIZI MA SI SODDISFANO
BISOGNI…
È chiaro quindi che ogni “pulsione” all’acquisto deriva dalla neces-
sità di soddisfare uno specifico Bisogno.
Di conseguenza, più il tuo Prodotto è in grado di soddisfare questo
Bisogno e più alte sono le probabilità che tu riesca a venderlo.
Esistono varie Categorie di Bisogni e, di conseguenza, vari livelli
di priorità.
Per aver più chiaro in mente questo concetto conviene fare riferi-
mento alla Piramide di Maslow.
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©
I Bisogni, cosiddetti, “primari” sono quelli fisiologici appartenenti

alla CATEGORIA 1; quelli “secondari”, ovvero quelli legati alla sicu-
rezza, appartengono alla CATEGORIA 2… e così via.
I Bisogni “primari” e quelli “secondari” sono quelli prioritari e,
quindi, necessitano meno sollecitazioni esterne, mentre i Bisogni
che vanno dalla TERZA alla QUINTA CATEGORIA sono quelli più
“sofisticati”, necessitano di una forte motivazione interiore e ri-
chiedono una forte sollecitazione esterna per poter essere soddi-
sfatti.
Di conseguenza, solo guardando questa Piramide potrai compren-
dere immediatamente quanto sforzo di Motivazione richiede l’ac-
quisto (e quindi la vendita) del tuo Prodotto.
Più è alta la Categoria di appartenenza del Bisogno che il tuo Pro-
dotto soddisfa e più sarà alto lo “sforzo” che dovrai fare per convin-
cere il tuo Potenziale Cliente ad acquistarlo.
Se vendi Pane, non dovrai fare grandi sforzi di Marketing affinché il
tuo Prodotto sia Acquistato ma, se vendi una Consulenza Finan-
ziaria, le azioni di sollecitazione e di persuasione che dovrai attua-
re per convincere il tuo Potenziale Cliente ad acquistarla, saranno
veramente importanti.
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©
6.2.2 - LA RICERCA DELLE INFORMAZIONI
Una volta percepito il Bisogno, il tuo Potenziale Cliente entra nella

Seconda Fase del CDA, quella relativa alla “Ricerca delle Infor-
mazioni”.
Si, a volte questa Fase viene “saltata” ma ciò succede quando hai
ben chiaro in mente qual è il Prodotto/Servizio che devi acquistare
per soddisfare il tuo Bisogno. Più spesso, invece, (molto più spes-
so) accade che il tuo Potenziale Cliente si metta in cerca di Infor-
mazioni utili ad identificare il Prodotto/Servizio che, più degli altri
presenti sul Mercato, è in grado di soddisfare il suo Bisogno e, so-
prattutto, le sue aspettative.
E dove pensi che il tuo Potenziale Cliente cerchi queste Informa-
zioni?
Su Internet… bravissimo!!!
6.2.3 - LA VALUTAZIONE DELLE ALTERNATIVE
Una volta trovate informazioni interessanti sui Prodotti/Servizi in

grado di soddisfare il suo Bisogno, il Potenziale Cliente entra nella
Terza Fase del CDA, quella relativa alla “Valutazione delle Alter-
native”. In questa quarta Fase, il tuo Potenziale Cliente, valuta le
poche alternative rimaste, in conseguenza di un’attenta (prima)
scrematura, allo scopo di scegliere non solo il Prodotto ma anche il
Produttore (e/o Rivenditore) dal quale acquistare. E quindi valuta
anche le condizioni di vendita, l’assistenza, le modalità di acquisto
e tutto il resto.
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6.2.4 - LA DECISIONE DI ACQUISTO
Una volta scelto il Prodotto/Servizio considerato “migliore” sul Mer-

cato, in base a valutazioni di tipo qualitativo ed economico, il tuo
Potenziale Cliente entra, a tutti gli effetti, nella Quarta Fase del
CDA, quella della “Decisione di Acquisto”.
In questa fase, solitamente, nascono tutta una serie di “dubbi”, pro-
vocati da mille “paure”. Paura di sbagliare Prodotto, paura di pagar-
lo troppo, paura di avere problemi Post-Acquisto, paura di pagare
Online, etc..
6.2.5 - LA RIFLESSIONE POST-ACQUISTO
Una volta acquistato il Prodotto/Servizio, il tuo Potenziale Cliente

entra nella Quinta Fase del CDA, quella della “Riflessione Post-
Acquisto” e qui, i dubbi, i sensi di colpa e le recriminazioni, si mol-
tiplicano. In questa fase, il tuo Potenziale Cliente si chiede se ha
fatto bene o ha fatto male e se potrà rivolgersi a te, anche per gli
acquisti futuri ma, soprattutto, se il Prodotto/Servizio acquistato ha
superato le sue aspettative, potrà far scattare il Passaparola.
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7 - LE 5 AZIONI DEL MARKETING PERSUASIVO©
Il Marketing Persuasivo© si basa, essenzialmente, su 5 FONDA-

MENTALI AZIONI DI INFLUENZAMENTO che devono essere uti-
lizzate, in modo propedeutico, in ognuno dei 5 Punti Chiave del
CDA:
(AZIONE 1) - LA MOTIVAZIONE ALL’ACQUISTO

Questa Azione serve per Motivare il Potenziale Cliente all’acquisto
del Tuo Prodotto, prima che lo faccia la Concorrenza.
Da Attuare nella la FASE 1 del CDA (Percezione del Bisogno) du-

rante la quale, il Potenziale Cliente sente la necessità di acqui-
stare un Prodotto che lo aiuterà a soddisfare un Bisogno.
(AZIONE 2) - L’INTERCETTAZIONE
Questa Azione serve per Farti Trovare dal Tuo Potenziale Cliente
su Google prima che lui trovi i tuoi Concorrenti.
Da Attuare nella la FASE 2 del CDA (Ricerca Informazioni) du-

rante la quale, il Potenziale Cliente cerca informazioni sul Pro-
dotto e/o Aziende Produttrici/Rivenditrici per capire cosa ac-
quistare e dove acquistarlo.
(AZIONE 3) - LA PERSUASIONE
Questa Azione serve per Convincere il Tuo Potenziale Cliente a
scegliere Te, invece che i tuoi Concorrenti.
Da Attuare nella la FASE 3 del CDA (Valutazione Alternative) du-

rante la quale, il Potenziale Cliente, dopo aver trovato diverse
alternative, valuta quella a lui più conveniente.
(AZIONE 4) - LA CONVERSIONE
Questa Azione serve per Convertire il Tuo Potenziale Cliente in
Cliente prima che lo faccia la Concorrenza.
Da Attuare nella la FASE 4 del CDA (Decisione di Acquisto) du-

rante la quale, il Potenziale Cliente deve decidere se acquista-
re o meno il Prodotto scelto.
(AZIONE 5) - LA RASSICURAZIONE
Questa Azione serve per Rassicurare il Tuo Potenziale Cliente
dopo il suo Acquisto per Fidelizzarlo e per evitare che “torni” alla
Concorrenza.
Da Attuare nella la FASE 5 del CDA (Riflessione Post-Acquisto)

durante la quale, il Potenziale Cliente riflette razionalmente
sull’acquisto effettuato, cercando di capire se ha fatto, vera-
mente, la scelta giusta.
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©
7.1 - AZIONE 1 (LA MOTIVAZIONE)
La Percezione del Bisogno, è il Primo “Punto chiave” del CDA

del Tuo Potenziale Cliente.
Qualsiasi Acquisto muove da questo fondamentale Punto di Par-
tenza. Come detto in precedenza, non si vendono Prodotti o Servi-
zi ma si soddisfano Bisogni. È chiaro quindi che, a monte di qual-
siasi acquisto, ci sia la necessità di soddisfare un Bisogno, più o
meno importante. Solitamente, questa Percezione, nasce sponta-
neamente nella testa del tuo Potenziale Cliente ma, in alcuni casi
(recentemente, con l’avvento di Internet, devo dire molto frequenti)
essa può essere sapientemente indotta dalla Pubblicità Persuasi-
va (Componente essenziale del Marketing Persuasivo©).
Vedi, esistono 3 DIVERSI SCENARI nella mente del Tuo Potenzia-
le Cliente e, di conseguenza, per non perderti neanche una ven-
dita, devi sapere esattamente come funzionano e come puoi utiliz-
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©
zarli a tuo vantaggio, trasformando una situazione apparentemente

negativa in una grande opportunità di vendita.
GLI SCENARI DELLA “PERCEZIONE DEL BISOGNO”
PRIMO SCENARIO - Il Bisogno è vivo e “spinge” all’acquisto.

In questo Primo Scenario, il Tuo Potenziale Cliente ha ben “vivo”
in mente il Bisogno da Soddisfare; anzi, in questo caso direi che il
Bisogno è già diventato una sorta di “ossessione”.
“Devo assolutamente acquistare questa cosa…” si ripete men-
talmente e in modo ripetitivo chi si trova in questa prima situazione.
Ebbene, questa condizione sfocerà ben presto in un’ AZIONE che
sarà “La Ricerca delle Informazioni”… ovvero, il Secondo Punto
Chiave del CDA.
In questo Primo Scenario il tuo compito è duplice:
Il Primo compito che devi assolvere sarà quello di farti notare sul
Web, sui Media che “usa” il tuo Potenziale Cliente in mezzo a tanti
altri Annunci Pubblicitari. E questo puoi farlo con Immagini e Co-
municazione che colpiscano l’attenzione per Originalità, Coerenza
con il Bisogno da soddisfare e tanta Creatività.
Il Secondo compito sarà quello di Rafforzare, ancora di più, il Bi-
sogno che è scaturito nella mente del tuo Potenziale Cliente, cer-
cando di “lavorare” sulle sue Emozioni, affinché la sua scelta rica-
da sul tuo Prodotto e non su quello della Concorrenza;
SECONDO SCENARIO - Il Bisogno è latente.
In questo Secondo Scenario, il Tuo Potenziale Cliente ha un Bi-
sogno latente da Soddisfare ma la necessità di soddisfarlo non è
poi così impellente.
“Devo acquistare questa cosa ma… adesso non è il momento
giusto. La acquisterò più avanti…” si ripete mentalmente chi si
trova in questa seconda situazione.
E questo “rimandare” l’acquisto, può dipendere da 2 FATTORI
FONDAMENTALI.
1) Il Bisogno da soddisfare è una sorta di “Dovere” oppure, richie-
de uno “sforzo” o un “sacrificio” tale per cui, ogni scusa è buo-
na pur di rimandare il tutto a data da destinarsi, pur di non ritro-
varsi in una “ZONA DI SCONFORT”. Un Esempio potrebbe es-
sere quello di un Uomo di mezza età che ha la Pancia, sa che
deve fare qualcosa per risolvere il problema che non è più sol-
tanto “estetico” ma riguarda anche la sua salute e che, incon-
sciamente, fa di tutto per rimandarlo, sapendo che la Palestra e
la Dieta sono grandi sacrifici per lui, insopportabili, per quanto
necessari.
5) Il Bisogno da soddisfare non è considerato una priorità per cui
può essere “parcheggiato” nella Mente, in attesa di tempi miglio-
ri. Un Esempio potrebbe essere quello di una Donna che desi-
dera ardentemente una Borsa ma che, al momento non è di-
sposta a spendere tutti quei soldi per acquistarla. Questa è la
condizione che io chiamo di “Desiderio Represso”.
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©
Ebbene, queste 2 condizioni apparentemente “Bloccate” possono

sfociare in un Acquisto d’impulso, a patto che tu riesca a trasforma-
re un Bisogno Latente in un Bisogno Impellente.
Come?
Attraverso le Emozioni.
Una Pubblicità inserita su Facebook che ti fa “pensare” al Proble-
ma (Pancia) o al Desiderio (Borsa) e vista dai due personaggi du-
rante la fase del “Disimpegno” (come dico io…) ovvero, la fase in
cui non sta cercando qualcosa ma si diletta sui Social per puro
svago, ha buone probabilità di indurre all’acquisto.
TERZO SCENARIO - Il Bisogno non c’è.

In questo Terzo Scenario, il Tuo Potenziale Cliente non ha il Biso-
gno specifico che il tuo Prodotto è in grado di soddisfare.
E questo, apparentemente, è un problema insormontabile.
In realtà, grazie al Marketing Persuasivo© puoi trasformare, come
per magia, una situazione totalmente negativa in una grande op-
portunità di vendita e, magari, puoi farlo prima che lo facciano i
tuoi concorrenti acquisendo anche, al contempo, un grande van-
taggio competitivo.
Come?
Semplice… Creando un Bisogno che non c’era.
Ti faccio un esempio.
Hai presente il Gel per disinfettare le mani?
Oggi, 1 donna su 2 viaggia con una boccetta di questo gel in borsa.
Ma fino a prima che lo inventassero, le donne non andavano mica
in giro con la bottiglia di disinfettante da 1/2 litro in borsa…
Eppure, da quando è uscito sul mercato, sembra quasi che averlo
sia diventata una necessità impellente.
È come se oggi, improvvisamente, senza potersi disinfettare le
mani, si corre il rischio di morire di infezioni e di infestazioni batteri-
che. Ho 52 anni e in tutta la mia vita non ho mai sentito che qual-
cuno è morto perché andando sui Mezzi Pubblici, nei Negozi, negli
Uffici Pubblici o per Strada, ha preso infezioni mortali.
Eppure, il Marketing Persuasivo© utilizzato dalle Case Produttrici
di questi gel disinfettanti e tascabili, ha funzionato talmente bene
che è riuscito a modificare i ricordi delle persone, a creare un Biso-
gno che non c’era e a renderlo, improvvisamente, impellente a tal
punto da influenzare il 50% della popolazione femminile.
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_____________________________________________________
ECCO COSA DEVI FARE PER MOTIVARE IL TUO POTENZIALE
CLIENTE DURANTE LA FASE 1 DEL CDA. 
_____________________________________________________
Per Motivare all’acquisto il Tuo Potenziale Cliente devi utilizzare
alcune Tecniche del Marketing Persuasivo© che ti consentano,
rispettivamente di:
• Rafforzare il Bisogno (quando è già presente)
• Risvegliare il Bisogno (quando è latente)
• Creare il Bisogno (quando non c’è)
Per fare tutto questo devi, innanzitutto, attirare l’attenzione del tuo
Potenziale Cliente attraverso Annunci Pubblicitari, sui Media nei
quali lui “vive” quotidianamente.
Per ottenere questo risultato devi usare:
(A) Facebook ADS (Annunci con Testo, Immagini o Video)
(B) Banner Pubblicitari (Su Siti di Sport, Meteo, Oroscopi, etc…)
(C) Post (Su Blog di Influencer)
(D) Video Pubblicitari (Su YouTube)

(A) FACEBOOK ADS
Perché Facebook è così importante come Strumento Pubblicita-

rio?
La risposta è semplice e sta nei numeri.
Pensa che oggi, nel Mondo, sono oltre 2 Miliardi le persone che
utilizzano quotidianamente Facebook e la possibilità di raggiungere
ognuna di queste, con precisione quasi chirurgica, giustifica
ampiamente il suo utilizzo.
Facebook è una piattaforma con un potenziale di clienti pratica-
mente infinito e, sfruttando le strategie e le tecniche del Marketing
Persuasivo® che ti spiego in questo Libro, puoi trasformare questo
Media in una fonte di traffico straordinario e quindi di guadagni.
Ricorda però: per arrivare ai primi risultati ci vuole del tempo.
L’errore più grande che fanno alcuni Imprenditori, Liberi Professio-
nisti, Commercianti o Manager, alle prime esperienze, è tirare le
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©
somme dopo qualche giorno di lavoro e abbandonare per mancan-

za di risultati.
Ogni singola campagna e ogni singola inserzione dovrà essere
analizzata, modificata, testata e sperimentata più volte, fino a trova-
re il giusto equilibrio per avere un ROI positivo.
Il ROI positivo significa “ottenere ricavi superiori alle spese ne-
cessarie per la Pubblicità”.
Tecnicamente, indica il return on investment.
In pratica, è un valore che ti permette di misurare l’efficacia delle
tue campagne, cioè capire se guadagni più di quanto spendi.
Semplificando al massimo possiamo calcolare il ROI* come:
ROI = Ricavi/capitale investito
ROI facebook Ads = Ricavi/spesa pubblicitaria
(In questo caso lasciamo fuori altre spese che andrebbero considerate in
un’ottica generale di business, come tempo, attrezzature, ecc.)
La spesa pubblicitaria è un valore uguale per ogni tipologia di

campagna, mentre i ricavi variano in base al tipo di business.
Per esempio, i ricavi potrebbero derivare dall’incremento di cliente-
la in un locale, dalla vendita di prodotti o dalla vendita di servizi…
Una volta definito l’obiettivo (ROI positivo) e come calcolarlo, pas-
siamo alla pratica….
Lascia perdere i “mi piace” della tua pagina Facebook.
Quelli li lasciamo a chi usa Facebook per diletto, ignorando che è
un Potentissimo Strumento di Marketing…
Il tuo Marketing su Facebook deve avere l’obiettivo di generare il
maggior numero di conversioni (da Potenziale Cliente a Cliente)
che, a loro volta, generino un ROI positivo.
I “mi piace” li otterrai anche tu ma saranno “solo” una conseguen-
za naturale del buon lavoro svolto.
Tra gli “Pseudo-Professionisti” del Marketing ci sono anche quelli
che suggeriscono ai loro Clienti di acquisire Like a pagamento,
sfruttando i tanti Siti che vendono “Mi Piace” artificiali.
In realtà, se chi gestisce il tuo Marketing è un “Vero Professioni-
sta”, la tua Strategia su Facebook creerà realmente valore per i
tuoi utenti e questi non esiteranno a mettere il tanto atteso “like”.
Per ottenere risultati con Facebook Ads il segreto sta nella Target-
tizzazione.
Sì, la Targettizzazione è l’elemento Strategico fondamentale per
avere successo con Facebook Ads, anche se viene sottovalutata
in molte occasioni.
Facebook è un Social Network che raggiunge, potenzialmente,
miliardi di utenti ed è ovvio quindi che, a meno che tu venda un
Prodotto di Largo Consumo (ad esempio le Scarpe), molte delle
persone che raggiungi con un Annuncio Pubblicitario potrebbero
non essere minimamente interessate al tuo Prodotto.
Se vendi Consulenze per la Qualità, è ovvio che le persone poten-
zialmente interessate al tuo Servizio sono poche (rispetto al grande
Pubblico di Facebook) e molto Specifiche.
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©
Saranno interessati quegli Imprenditori o quegli Ingegneri che han-

no bisogno di Prodotti così specifici per la loro Industria o per la
loro Azienda.
Per questo motivo, pensare di far vedere il tuo Annuncio Pubblicita-
rio ad un Pubblico Eterogeneo è una follia.
Neanche le aziende che hanno a disposizione budget milionari
usano questa strategia.
Per creare una Campagna efficace, la chiave è concentrare la
Pubblicità su Target specifici e più reattivi, in modo da accentuare
la visibilità delle inserzioni, ottimizzare l’investimento e massimizza-
re le conversioni.
In Facebook Ads, quindi, la Parola d’Ordine è dunque:
TARGETTIZZAZIONE.
La targettizzazione dei potenziali clienti è un aspetto del marketing
che esiste da sempre.
Differenze etniche, di genere e di età, sono da sempre fattori rile-
vanti nella la creazione di una Campagna.
Ma con l’avvento di Internet e delle tecnologie annesse è cambiato
tutto.
Oggi la Targettizzazione si è evoluta e le variabili si sono moltipli-
cate, aumentando così la possibilità di segmentare con maggiore
precisione ed efficacia i vari tipi di Target e di raggiungerli con pre-
cisione “quasi” chirurgica.
Facebook ti fornisce degli strumenti avanzati per la segmentazione
e saperli usare correttamente è il segreto per effettuare una Cam-
pagna di successo. A questo punto la domanda sorge spontanea:
Come si fa una corretta Targettizzazione?
Si fa sfruttando al massimo i potenti parametri di segmentazione
messi a disposizione da Facebook Ads.
Più una campagna è specifica e ben indirizzata, maggiore sarà il
tasso di conversione e maggiori saranno i ricavi.
Sfruttare i parametri significa innanzitutto una cosa:
Lascia perdere tutti i processi di pubblicizzazione automatici e
concentra le tue energie nella creazione manuale di campagne
Facebook.
Quello che ti serve è il massimo controllo possibile sulle variabili.
VEDIAMO ADESSO COME CREARE UNA CAMPAGNA SU

FACEBOOK ADS E METTERE IN PRATICA UNA TARGETTIZZA-
ZIONE EFFICACE:
Per creare una campagna apri Facebook Business Manager e

scegli l’obiettivo della campagna.
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©
La nuova veste grafica del power editor divide gli obiettivi in 3

gruppi di obiettivi, ognuno con i suoi sotto obiettivi:
1. Notorietà
Notorietà del Brand
Copertura
2. Considerazione
Traffico
Interazione
Installazioni dell’App
Visualizzazioni del Video
Generazione di Contatti
Messaggi
3. Conversione
Conversioni
Vendita dei Prodotti del Catalogo
Store Visits 
Ecco come appare la schermata per la selezione dell’obiettivo:
ADESSO PRENDIAMO COME ESEMPIO UNA CAMPAGNA FINA-

LIZZATA A INDIRIZZARE LE PERSONE AL TUO SITO WEB
(TRAFFICO)
Dopo aver scelto l’obiettivo, ti verrà chiesto di inserire un nome per

la campagna. Scegli un nome con cui puoi ricordare facilmente
cosa stai promuovendo. All’inizio potrà sembrare inutile ma quando
le campagne inizieranno a moltiplicarsi, avere dei nomi sarà fon-
damentale per orientarti.
A questo punto è il momento di passare alla Targettizzazione.

Per il tipo di obiettivo scelto, puoi programmare vari segmenti di
Target, definiti in base a parametri soggettivi.
Analizziamo attentamente:
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©
A) Definisci il tuo pubblico 

La prima serie di opzioni per determinare il tuo pubblico riguarda le
informazioni demografiche di base. In particolare:
Il Paese - (o i paesi) in cui vuoi che vengano visualizzati gli annun-
ci.  
La Lingua - Anche se imposti come luogo l’Italia, è fondamentale
selezionare come lingua “italiano”.  
L’Età - Hai un pubblico giovane, adulto o di soli teenager? Puoi
scegliere qualsiasi fascia di età.  
Il Genere - Questo è forse uno dei parametri più importanti di que-
sta fase. Uomini e donne si “aspettano” prodotti e servizi diversi e il
loro modo di reagire è diverso.
NOTA: Se i tuoi annunci includono foto, inserisci foto di donne per il
pubblico femminile e foto di uomini per il segmento maschile.  
 
Targettizzazione dettagliata.  
In questa sezione puoi definire il pubblico in base a informazioni
sulla loro istruzione, occupazione, composizione familiare e stile di
vita.
Per esempio, se stai promuovendo dei pacchetti vacanza per cop-
pie, sarà opportuno selezionare solo gli utenti con una situazione
sentimentale specifica (sposati e fidanzati), eliminando i single.  
Inoltre devi inserire, sempre in questa sezione, gli Interessi, una
delle migliori opzioni di targeting di Facebook Ads, in quanto con-
sentono di indirizzare le persone in base alle informazioni del profi-
lo. Questo include le loro simpatie e interessi, le applicazioni che
usano, le pagine a cui hanno messo “mi piace” e tanti altri (puoi
anche usare come parametro i fan dei tuoi competitor). Inizia digi-
tando un interesse e apparirà un elenco di opzioni. È inoltre possi-
bile fare clic su “Sfoglia” per vedere alcune grandi categorie sugge-
rite da Facebook. Dopo aver aggiunto alcuni interessi, Facebook te
ne raccomanderà altri simili. Inserisci più di un interesse per obiet-
tivo in modo da avere un portata sufficientemente ampia.  
Sempre in questa sezione devi inserire i Comportamenti che ti
consentono di selezionare il pubblico in base alle abitudini o inten-
zioni di acquisto, all’uso del dispositivo o ad altre attività. Questi
dati vengono raccolti da Facebook analizzando molti fattori e dati
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esterni. Ad esempio, è possibile indirizzare le inserzioni agli utenti

attualmente in viaggio o che stanno progettando la prossima va-
canza, o ai soli amministratori di pagine facebook. Questi parametri
sono da selezionare con cura e da testare fino a raggiungere la
combinazione ottimale.  
 
NOTA: Quando utilizzi queste opzioni avanzate, tieni sempre a
mente le differenze culturali e sociali del paese target. Inoltre, moni-
tora sempre la grandezza del pubblico (“Dimensioni pubblico” nel
rettangolo a destra, dopo ogni modifica e fai attenzione a non limi-
tare troppo la portata degli annunci ma cerca sempre di non supe-
rare 300.000 persone. Nel caso tu dovessi superarli, duplica l’an-
nuncio e continua lì sopra la targettizzazione che non hai potuto
inserire qui)  
B) Scegli i posizionamenti delle tue inserzioni 

Nella sezione posizionamenti puoi anche scegliere dove far appari-
re le tue inserzioni. Puoi scegliere tra:  
1. Facebook
2. Instagram (se hai un account Instagram)
3. Audience Network
4. Messanger
 
Solitamente la colonna di destra è l’opzione più economica, an-
che se risulta la meno visibile.
Per quanto riguarda le altre opzioni, il posizionamento nella “Se-
zione Notizie del computer” è ancora oggi il più costoso, perché è
quella che in media garantisce più visibilità ma, nel tempo, il mobile
sta guadagnando terreno, per cui è importante individuare il canale
più adatto in termini di costi-rendimento e valutare l’opzione miglio-
re.
Come scegliere il posizionamento più adatto per la tua campagna
Facebook Ads?
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©
Non esiste una risposta univoca.

Dipende dal tipo di business e dal tipo di prodotto o servizio che
stai promuovendo.
Ti consiglio di iniziare con il maggior numero di posizionamenti utili,
poi valutare il rendimento delle diverse inserzioni (misurando por-
tata, click, CTR e conversioni) e infine selezionare gli annunci più
performanti.
C) Definisci il budget e programma le inserzioni

In questa sezione devi definire il budget che vuoi investire e il modo
in cui verrà speso.
Subito un consiglio: per cominciare, usa la regola del 30/70.
Se il tuo budget totale è 100, per il primo lancio investi 30 e testa i
vari risultati. Seleziona solo le inserzioni che raggiungono un ROI
positivo e su queste investi il restante 70.
Se la prima ottimizzazione non porta i risultati sperati, ripeti l’opera-
zione.  
D) Quindi, imposta gli altri parametri

1. Durata: periodo di visualizzazione dell’inserzione.
2. Tipo di ottimizzazione dell’inserzione: puoi scegliere fra clic,
visualizzazioni e copertura (l’opzione clic è la migliore per la
grande maggioranza dei casi)
3. Tipo di offerta: CPC o CPM (anche qui, almeno che tu non stia
facendo una campagna di branding, l’opzione “clic” è la migliore
per la maggior parte dei casi).
Adesso clicca su “continua”.  
E) Crea le tue inserzioni
In questa sezione dovrai dare sfogo alla tua creatività per creare
inserzioni di valore per i tuoi utenti.
Una strategia efficace su Facebook Ads è quella di prevedere la
creazione di un buon numero di inserzioni, che poi devi testare,
analizzare e ottimizzare.
Per cominciare, crea almeno 10 diverse inserzioni utilizzando an-
che i diversi formati (Carosello, video, immagine, ecc.) e valuta il
loro rendimento per la prima fase (che corrisponde all’investimento
del 30% del budget).
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Quindi, analizza i dati e seleziona solo i 5 annunci che rendono

meglio.
Ripeti l’operazione sui 5 annunci e mantieni attivi solo i 2-3 annun-
ci più efficaci.
Ricorda: l’obiettivo è avere un ritorno sull’investimento.
Quindi, esegui il processo di modifica/ottimizzazione più volte sui

diversi annunci fino al raggiungimento dell’obiettivo.
SUGGERIMENTI PER OTTENERE UN MAGGIOR NUMERO DI

CLICK SUI TUOI ANNUNCI
A) Indirizza la tua Campagna sul pubblico della tua Fan Page

Perché spendere soldi per clic “freddi” quando è possibile concen-
trarsi sui propri fan?
Rispetto a un pubblico che non ti conosce, ci sono molte più possi-
bilità che il tuo pubblico risponda alla tua campagna.
I tuoi Fan reagiranno meglio ai tuoi annunci rispetto ad altre perso-
ne, e saranno più propensi a commentare, condividere, ecc.
I vantaggi di questo approccio?
1) Aumento del CTR
2) CPC più basso
3) rilevanza più alta nei punteggi
4) l’enorme vantaggio della “Social Proof”
Promuovere i contenuti per il tuo pubblico e poi promuovere lo
stesso annuncio per un pubblico diverso significa che verranno
mantenuti commenti, reazioni e mi piace che il post ha già ricevuto.
Questo avrà un effetto sorprendente sul pubblico che non ti cono-
sce.
B) Fai sempre degli A/B test dei tuoi annunci

Gli “Pseudo-Professionsti” del Marketing ti dicono che leggendo
guide e manuali su Facebook Ads si possa arrivare alla Formula
Perfetta per la creazione dell’annuncio perfetto.
Beh, non ci credere perché è impossibile.
Non si può stabilire in anticipo se un annuncio funzionerà meglio di
un altro. Quindi, una volta che hai lanciato una campagna, prima di
estenderla a un pubblico più ampio, esegui degli A/B test e ottimiz-
za il rendimento delle inserzioni.
Ecco tre esempi di test:
1. Variazioni nel titolo dell’annuncio.
2. Variazioni delle immagini dell’annuncio.
3. Variazioni nel copy dell’annuncio.
Ma gli A/B test vanno eseguiti anche sul pubblico e le offerte.

Sfrutta al massimo questo step di ottimizzazione testando:
1. I destinatari della campagna: (prova diverse età e interessi)
2. L’importo dell’offerta: (Automatica o Manuale)
3. Il tipo di fatturazione: (CPC o CPM)
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©
C) Sponsorizza i post che hanno ottenuto una risposta organi-

ca positiva
I post che hai pubblicato sulla tua pagina e che hanno il maggior
numero di “interazioni” sono il contenuto migliore da promuovere su
Facebook Ads e riescono a ottenere più Click a un costo inferiore.
Facebook tende, infatti, a premiare i contenuti che ottengono l’ap-
provazione degli utenti.
Il motivo è semplice: se gli utenti interagiscono, allora stai offren-
do informazioni interessanti.
D) Ottieni il massimo e semplifica la creazione degli annunci e

dei test con AdEspresso
Se vuoi portare le tue campagne Facebook a un livello superiore,
semplificando contemporaneamente la creazione degli annunci,
AdEspresso è un compagno fedele che, dopo averlo provato, non
potrai più abbandonare.
AdEspresso (https://adespresso.com) è un gestore di campagne
pubblicitarie di Facebook.
L’equivalente di TweetDeck (https://tweetdeck.twitter.com) per
Twitter, ma super specializzato.
Le possibilità offerte da questo strumento sono sorprendenti.
AdEspresso ti consente di creare centinaia di A/B test di un an-
nuncio con estrema facilità.
Basta inserire più versioni delle diverse componenti di un annuncio
Facebook – il titolo, il testo, le immagini, ecc – e il programma crea,
automaticamente, centinaia di annunci distinti con tutte le possibili
combinazioni di questi elementi, insieme ad altri fattori come il ge-
nere, il posizionamento e altri criteri di targeting (pensa che una
Campagna con AdEspresso può essere realizzata con più di 200
annunci diversi).
Il vero vantaggio di questo programma è l’ottimizzazione.
Poiché ogni annuncio si rivolge solo a un sottoinsieme particolare
dei criteri, AdEspresso può confrontare statisticamente quali fattori
portano alla percentuale di Click più elevata e ottimizzare automa-
ticamente i tuoi annunci nel corso del tempo.
D) Ottimizza la dimensione e il peso delle immagini in modo

che non vengano tagliate nell’anteprima
Sezione Notizie di Facebook:  
1080 x 1080 pixel.
Colonna di destra:  
1200 x 628 pixel
Instant Articles:  
1200 x 628 pixel
Posta di Messanger:  
1200 x 628 pixel
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©
(B) BANNER
Qualsiasi sito web può ospitare Banner Pubblicitari

Il primo concetto che devi comprendere è che qualsiasi sito web
può offrire degli spazi pubblicitari.
La pubblicità sui siti web è una forma pubblicitaria consolidata su
Internet fin dalle sue origini e vede, da un lato il sito web ospitante
e dall’altro l’advertiser (ovvero te…l’azienda che richiede lo spazio
per promuoversi).
Con il passare degli anni e con l’incremento di questo tipo di inter-
scambio tra le aziende, sono nate Agenzie d’Intermediazione che
si occupano di svolgere due compiti fondamentali:
1. Vendere spazi pubblicitari alle aziende
2. Trovare siti web disponibili ad ospitare Banner
Logicamente, all’interno di questa interazione tra sito ospitante e
azienda che vuole pubblicizzarsi, le Agenzie d’intermediazione
trattengono una percentuale per il lavoro svolto.
L’agenzia d’intermediazione più “famosa” è Google che con il suo
servizio AdSense permette di vendere spazi pubblicitari ad altre
aziende che possono acquistarlo tramite il servizio complementare
chiamato AdWords.
Oltre ad AdSense esistono anche altre Agenzie di intermediazione
che vendono-acquistano pubblicità sui siti web:
Tra queste troviamo: “Chitika, Intellilinks, Infolinks, Bidvertiser”
solo per citarne alcune.
Anche Amazon ha un programma di affiliazione.
Tu paghi solo quando il Potenziale Cliente clicca

Il secondo importantissimo aspetto della Pubblicità che utilizza i
Banner è che l’advertiser (Tu) paga il sito ospitante e l’agenzia
d’intermediazione solo quando il Potenziale Cliente clicca sul tuo
Banner.
Per tale motivo questo modello pubblicitario viene identificato con il
termine Pay-per-click (letteralmente: pagamento per click).
Questo semplicissimo meccanismo è diventato rivoluzionario poi-
ché, se la Pubblicità ha successo, tutte le componenti in causa
(Sito che ospita il Banner, Agenzia di Intermediazione e Tu) aumen-
tano i loro guadagni, mentre se la Pubblicità non funziona ci perdo-
no tutti.
Più una pubblicità è pertinente, più diventa efficace!

Le pubblicità presenti sui siti, per poter essere efficaci, dovrebbero
utilizzare banners contenenti argomenti, prodotti o servizi perfet-
tamente coerenti a quelli contenuti nel sito.
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RICORDA:
“Se la pubblicità è coerente con i contenuti del Sito ospitante, smet-
te di essere una pubblicità e viene percepita come contenuto d’inte-
resse, diventa maggiormente attrattiva e riscuote più successo
(Click).”
La grande rivoluzione della pubblicità nel web, rispetto la pubblicità
“classica”, sta tutta nella Coerenza e nella Specificità.
I cartelloni lungo le strade, i volantini sul parabrezza, i fastidiosi
spot televisivi, sono tutti esempi di pubblicità massiva non targettiz-
zata e utile solo quando si devono promuovere Prodotti/Servizi di
Massa (o di largo consumo) ma totalmente inefficaci quando si de-
vono promuovere Prodotti/Servizi di “nicchia”, come nel caso delle
PMI.
I Professionisti del Marketing testano tanti banner diversi

Sempre per i motivi spiegati in precedenza, i veri Professionisti
del Marketing effettuano numerosi test volti alla ricerca del banner
perfetto affinché la pubblicità nei vari siti web produca i massimi
risultati (al minor costo).
In questi Test (solitamente chiamati “A/B Test”), 2 varianti dello
stesso Banner Pubblicitario vengono messe (per così dire) in com-
petizione in modo da verificare quale delle due garantisce risultati
migliori;
Ecco qualche esempio:
Stesso banner – Siti differenti
Banner diversi – Stesso sito – Orari o periodi differenti
Banner diversi – Siti diversi
ecc…
Queste competizioni servono per decidere quale delle due alterna-
tive è la più efficace in termini di “ROI” per l’azienda e, soprattutto,
per decidere dove investire il Budget Pubblicitario.
La caratteristica più evidente degli A/B Test (e più in generale della

pubblicità online) è che tutto è monitorabile e misurabile; dal singo-
lo click, al comportamento dell’utente, passando per i costi di ogni
singola interazione. Questo nuovo modo di fare Pubblicità (Web
Advertising), ti garantisce risultati eccezionali (risultati che non
sono minimamente paragonabili a quelli ottenuti grazie all’utilizzo
della pubblicità “tradizionale”).
Ogni click ha un costo differente

Molti pensano che alcune aziende paghino di più per poter avere il
loro Banner su un determinato sito.
Questo non è (del tutto) vero poiché il costo del click varia in base
a moltissimi fattori tra i quali la coerenza del messaggio e la con-
correnza in quel determinato settore.
Ci sono aziende che arrivano a pagare oltre 6€ per un click (col-
legato ad una determinata Parola Chiave) su un annuncio di quelli
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©
che compaiono nei Risultati di Ricerca di Google (cosiddetta Rete

Ricerca di AdWords) ed altre aziende che pagano 0,01€ per ogni
click (collegato alla stessa parola chiave) proveniente da banner
presente in siti di settore (Rete Display di AdWords).
Quindi il costo del Click dipende da molti fattori.
La differenza dei “costi” pubblicitari è spesso determinata dalla bra-
vura e dalla Professionalità di coloro i quali progettano e realizzano
(praticamente) gli Annunci o i Banner.
I Professionisti più “bravi” sono quelli che riescono ad ottenere tanti
“click” (di Potenziali Clienti realmente interessanti all’acquisto di
quel determinato Prodotto/Servizio) a costi bassissimi.
(C) POST
Hai mai sentito parlare di Influencer Marketing?

Quando parlo di Post, mi riferisco alla possibilità di coinvolgere i
tuoi Potenziali Clienti attraverso Articoli Digitali (Post, appunto)
pubblicati su Social Networks o su Blog che possano destare l’inte-
resse dei tuoi Potenziali Clienti verso i tuoi Prodotti/Servizi.
Ovviamente, se hai tanti “seguaci” tra i tuoi Clienti Acquisiti o Po-
tenziali, basta che cerchi di coinvolgerli (quasi quotidianamente)
con contenuti interessanti e, soprattutto, persuasivi…
Ma, nel caso in cui tu non abbia (attualmente) tanti Followers, allo-
ra, l’Influencer Marketing è quello che ti serve per cercare di Au-
mentare Clienti e Vendite in questa fase del Comportamento di Ac-
quisto.
Che cos’è l’Influencer Marketing?
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©
È una particolare tipologia di Marketing non convenzionale che

utilizza personaggi influenti, in grado di influenzare (appunto),
i loro “seguaci”, portandoli ad interessarsi a te, alla tua azienda e ai
tuoi Prodotti/Servizi, fino a convincerli ad acquistare e a fideliz-
zarsi a te, alla tua Impresa e ai tuoi Prodotti/Servizi.
Generalmente, quando pensiamo agli Influencer, viene in mente
Instagram ma esistono anche tantissimi Influencer che usano
Twitter, Facebook, YouTube, Linkedin e via di seguito.
E non si limitano ai Social Media.
I Blogger influenti online sono tantissimi.
Adesso cerchiamo di capire chi è l’Influencer.

L’ Influencer è una persona che ha il potere di influenzare le de-
cisioni di acquisto di molte persone ed è capace di farlo perché è
considerato un'autorità nel suo settore.
I Social Media sono lo strumento perfetto per gli Influencer, per-
ché lì possono costruirsi grandi gruppi di Followers che danno im-
portanza alle loro opinioni.
Esistono diversi modi per diventare influencer:
• Celebrità - gli influencer originali che attirano un grande pubbli-
co ma costano parecchio
• Esperti di settore e leader di pensiero - qualificati in una nic-
chia particolare - macro e micro
• Blogger - masse di follower e lettori che vogliono conoscerne
le opinioni 
Tanti Follower certificano che quella persona è popolare, non che

è automaticamente un Influencer.
Una persona con tanti Followers, per diventare Influencer, deve
essere anche credibile.
Su Internet si trovano tanti articoli che sostengono che l'influencer

marketing sia il fenomeno del momento.
Il futuro…
Ma non è proprio così.
Negli anni '20, la Coca-Cola ebbe la brillante idea di utilizzare un
personaggio (a noi molto noto), nelle sue Campagne Pubblicitarie.
Era un gentiluomo grassottello con addosso un abito rosso e un
grande sorriso.
Il suo abito era rifinito (ai bordi) da una folta pelliccia bianca e la
sua faccia era circondata da una grossa e folta barba bianca.
Il suo nome?
Babbo Natale.
La creazione di questo Personaggio da parte di Coca-Cola fa or-
mai parte della Storia del Marketing.
Egli diventò uno degli Influencer più famosi di tutti i tempi.
Quindi, no.
L'Influencer marketing non è una novità.
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©
COSA HA CAMBIATO L’INFLUENCER MARKETING?

La cosa che ha profondamente cambiato l’Influencer Marketing
(come tutto il resto) è Internet.
Con Internet il 47% dei consumatori, blocca le pubblicità invasive
grazie ad “Ad-Blocker”.
Ad-Blocker è un’estensione per browser internet (Programmi che ti
consentono di navigare sul Web) che può essere installata facil-
mente su Chrome ma anche su Safari, Firefox e su Opera, aiutan-
doti ad alleggerire la navigazione dagli annunci pubblicitari e au-
mentando il livello di protezione del tuo PC.
La visualizzazione di pubblicità o di pop-up (vale a dire le finestre
recanti messaggi pubblicitari che si aprono all’improvviso senza
richiesta) sono una minaccia per il tuo computer e, spesso, potreb-
bero reindirizzare verso siti malevoli. Ed è proprio nella struttura del
pop-up o dei banner pubblicitari invadenti che l’utente viene tratto
in inganno: potresti ritrovarti collegato a siti che non sono di tuo in-
teresse per aver cliccato erroneamente su una di queste fastidiose
pubblicità.
A tutto questo pensa Ad-Blocker che, come dice il nome, blocca
pubblicità impedendone il caricamento e la visualizzazione mentre
navighi online e prevenendo click che potrebbero rivelarsi davvero
dannosi per il tuo sistema.
Ecco perché la tua attività ha bisogno dell'Influencer Marketing.
La pubblicità tradizionale con il Web ha subito un duro colpo.
I consumatori non gradiscono i brand che usano tecniche di marke-
ting aggressive.
Si fidano molto di più delle persone.
Il 92% degli italiani ripone la propria fiducia nelle raccomandazioni

di prodotti da parte di individui conosciuti e stimati, piuttosto che da
brand.
Basta che guardi le migliaia di televendite in TV fatte da personaggi
come Bonolis, o Gerry Scotti…
Secondo Google, la percentuale di click media per ogni banner
pubblicitario è pari allo 0,06%.
Se chi gestisce il tuo Marketing non è in grado di utilizzare la Per-

suasione in modo da aumentare questa percentuale per lo meno
fino al 10-20%, allora (forse) potresti utilizzare il Social Media
Marketing.
Potresti scrivere tweet su Twitter, condividere Immagini su Insta-

gram, inserire Video su YouTube e pubblicare Post su Face-
book… Ma sono sicuro che, con poche di centinaia di follower, il
tuo messaggio non andrà molto lontano.
Ecco, diciamo che se ti trovi in questa situazione l'Influencer Mar-
keting può veramente esserti di grande aiuto.
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©
Ecco 5 ragioni per cui devi includere l'Influencer Marketing nel

tuo Marketing aziendale:
1. I consumatori si fidano ciecamente delle raccomandazioni degli
Influencer (la maggior parte dei tuoi Clienti Acquisiti e Potenziali
si fida delle raccomandazioni dei propri simili piuttosto che della
Pubblicità canonica e la maggior parte di loro crede alle recen-
sioni e ai Feed-Back dei tuoi clienti abituali). 
2. L'Influencer Marketing garantisce risultati certi e misurabili. 
3. Gli Influencer aumentano la conoscenza e migliorano la repu-

tazione della tua Impresa e dei tuoi Prodotti/Servizi. 
4. La “Potenza” dei Social Media (I Social sono strumenti poten-

tissimi e ti permettono di raggiungere milioni di Potenziali Clienti
a bassissimo costo).
5. Gli Ad-Blockers hanno diminuito l’efficacia della “vecchia” Pub-

blicità convenzionale. 
COME GLI INFLUENCER AIUTANO LA TUA AZIENDA?

Gli Influencer sono sostenitori di Brand e usano i Social Media per
aumentare la loro credibilità in merito a un particolare argomento.
Un bravo Influencer può persuadere i suoi Followers a cambiare il
loro comportamento di acquisto e a scegliere i tuoi Prodotti/Servizi
invece che quelli della tua Concorrenza.
Puoi usare gli Influencer per promuovere il tuo Brand, espandere
il tuo business e aumentare la fiducia dei tuoi Clienti Acquisiti e Po-
tenziali.
Puoi utilizzare due tipi di Influencer Marketing.
A) L’influencer Organico
B) L’influencer a Pagamento
Sebbene l'approccio organico funzioni bene, otterrai maggiori (e più
rapidi risultati) con l’influencer a pagamento, ovviamente.
ECCO COME UN INFLUENCER PUÒ AIUTARE IL TUO BRAND:
1. Scrivendo un Post o creando un Video sul tuo Prodotto/Servizio
(meglio se precedentemente utilizzato);
2. Promuovendo il tuo Brand sui suoi Profili Social;
3. Pubblicando il suo Guest Post sul tuo Sito/Blog. 
Se sarai abbastanza scaltro, sul Web troverai un sacco di influen-

cer pronti a promuovere il tuo Prodotto/Servizio (anche) gratuita-
mente, semplicemente perché gli piace.
COME UTILIZZARE L'INFLUENCER MARKETING

L'Influencer Marketing, se fatto in modo Professionale, genererà:
A. Engagement*
B. Traffico verso il tuo sito
C. Conversioni.
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Che si tratti di Grandi Brand o Piccole e Medie Imprese, una

cosa è certa…l’influencer marketing funziona sempre, indipenden-
temente dal tuo Budget.
* - L’Engagement Marketing è una strategia che si fonda sul concetto di espe-

rienza, di interazione e partecipazione degli utenti. Superata l’era della comunica-
zione unidirezionale, in cui l’azienda proponeva ai consumatori un messaggio
one-to-many, identico per tutti e senza la minima possibilità di dialogo, oggi, con
l’avvento dell’era digitale e il marketing esperienziale, i consumatori sono final-
mente al centro di tutto il processo e l’azienda non viene più percepita come
un’entità distaccata e lontana, ma come qualcosa di molto vicino ai suoi clienti.
Nell’Engagement Marketing il brand interagisce in modo bidirezionale con gli
utenti, costruendo un dialogo personalizzato.
Le persone oggi sono bombardate da centinaia di pubblicità e messaggi ogni mi-
nuto della giornata e su tutti i canali, online e offline. Per questo, a meno che non
vengano coinvolte dal tuo messaggio, non noteranno nemmeno ciò che gli propo-
ni. Ecco perché è fondamentale sviluppare una buona strategia di Engagement
Marketing. Se offline il coinvolgimento e l’interazione si creano ancora con un
buon ufficio stampa, con Personale qualificato e preparato in grado di sfruttare a
proprio vantaggio il “contatto Umano”, con l’advertising e l’organizzazione di even-
ti, è nel mondo online che si è verificata la vera rivoluzione. Gli strumenti a dispo-
sizione della tua azienda, come i siti internet, le email, i vari social media e le App,
devono essere sviluppati in sinergia e in modo coerente per creare una forte e
continua connessione tra il brand e il consumatore.
Come si costruisce una buona strategia di engagement marketing?
Una buona strategia di Engagement Marketing fa leva sulle emozioni, genera
sensazioni e fiducia ed è fondamentale per incrementare le vendite, far crescere la
Brand Awareness e fidelizzare i clienti.
Per fare questo, il brand dovrà mostrare il suo lato “umano”, dimostrarsi autentico
e affidabile e dovrà instaurare con gli utenti un dialogo one-to-one, possibile solo
attraverso un’approfondita conoscenza degli stessi.
Gli strumenti che creano engagement
Sono molti gli strumenti che consentono alla tua azienda di raggiungere un buon
risultato in termini di coinvolgimento degli utenti.
Il primo passo può essere sicuramente una sezione blog nel tuo sito web che dia
la possibilità, agli utenti, di fruire di contenuti e informazioni, commentare e perché
no, interagire inserendo feedback e recensioni.
L’Email Marketing è un altro comprovato, quanto fondamentale, mezzo per crea-
re engagement.
Ad esempio, email che forniscano informazioni su un prodotto acquistato o che
includano delle call to action, sono tutte comunicazioni che portano conoscenza,
fiducia e coinvolgimento dell’utente a livelli sempre più elevati.
Se invece parliamo di Engagement Marketing e Social Media possiamo afferma-
re che le persone sono sempre più attive nelle community online e qui il coinvol-
gimento si può ottenere attraverso contenuti interattivi, con la condivisione dei
post o con la creazione di fan page su Facebook, ecc.
Tutti questi mezzi, se utilizzati correttamente per creare engagement, riducono la
distanza tra la tua azienda e i consumatori e portano a un aumento dei profitti e a
una crescita della tua popolarità e della tua Brand Loyalty.
Ecco cosa devi fare per realizzare la tua prima Campagna:

A) DEFINIRE I TUOI OBIETTIVI
L'obiettivo di qualsiasi Campagna di Marketing è persuadere i Po-
tenziali Clienti ad acquistare i tuoi Prodotti/Servizi invece che quelli
della Concorrenza. Ma puoi ottenere questo fondamentale risultato
in tanti modi diversi. Ad esempio, andando per gradi, attraverso un
corteggiamento lento ed estenuante, oppure, cercando di vendere
in “Prima Battuta”.
Dipende dal Prodotto/Servizio che vendi e dal tipo di Target a cui ti
rivolgi.
Quindi, chiediti sempre:
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Perché stai pianificando una campagna di influencer marke-

ting?
Cosa vuoi ottenere?
È importante che tu dia una risposta a queste domande prima di
iniziare a pianificare.
Senza obiettivi, non sarai in grado di scegliere l'Influencer più
adatto e di certo non potrai misurare i tuoi risultati.
Alcuni obiettivi raggiungibili con L’Influencer Marketing:

A. Incrementare il tuo numero di Follower sui Social (per au-
mentare la tua Credibilità sul Web).
B. Lanciare sul Mercato un Nuovo Prodotto.
C. Promuovere un Evento. 
RICORDA:
Qualsiasi azione di Influencer Marketing (come anche qualsiasi
altra azione di Marketing in generale) deve essere misurabile attra-
verso i KPI (Key Performance Indicators - Indicatori di Prestazio-
ne), così potrai misurare i RISULTATI della tua Campagna evitando
di sprecare soldi inutilmente.
Aumentare il numero di iscrizioni alla tua newsletter è un KPI facile
da misurare.
CREA SEMPRE OBIETTIVI SMART (specifici, misurabili, raggiun-
gibili, realistici e a tempo).
Aumentare la consapevolezza del brand non è SMART.
Aumentare i tuoi follower su Facebook del 35% nei prossimi sei
mesi, è sicuramente SMART.
In questo modo potrai verificare (in tempo reale) se la tua Campa-
gna di Influencer Marketing funziona e quanto funziona.
CREA CONTENUTI DI VALORE

I tuoi contenuti devono essere gradevoli, corretti e interessanti, al-
trimenti non troverai nessun influencer disposto a lavorare con te.
Ad esempio un post di 600 parole pieno di parole chiave, link non
rilevanti ed errori d'ortografia... non è adeguato.
I tuoi contenuti devono essere:
A. Adeguati agli Obiettivi
B. Facilmente Comprensibili
C. Gradevoli alla vista
D. Utili ai tuoi Potenziali Clienti
Alcune idee per realizzare contenuti di valore:

A. Interviste
B. Eventi in cui parlano Esperti
C. Case Study
D. Dimostrazioni
E. Campioni Omaggio o Prove gratuite Prodotto/Servizio
F. Consigli e trucchi degli Esperti
G. Recensioni dei Prodotti 
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COME TROVARE IL MIGLIORE INFLUENCER

Stabiliti gli obiettivi, ora ti servono gli influencer per raggiungerli.
Assicurati che gli influencer che scegli siano coerenti con il tuo
brand e comprendano perfettamente i tuoi obiettivi.
ECCO GLI INFLUENCER IDEALI IN BASE DELL’OBIETTIVO CHE

VUOI RAGGIUNGERE:
A. Se vuoi aumentare fiducia e attaccamento verso il tuo brand …
Cerca influencer “di nicchia”, rispettati dai loro followers,
capaci di creare contenuti genuini. 
B. Se vuoi costruire consapevolezza del brand …  

Cerca Influencer Famosi con un grande numero di Follo-
wers. 
C. Se vuoi generare Engagement …  

Cerca Micro-Influencer rilevanti per il tuo brand con enga-
gement di alto livello.
D. Se vuoi lanciare dei prodotti … 

Cerca Leader di Pensiero, esperti di settore, di nicchia con
un buon numero di “seguaci”. 
E. Se vuoi generare conversioni …  

Cerca qualsiasi tipo di influencer: Micro, Macro, di Nicchia.
COME COINVOLGERE GLI INFLUENCER:
A. Fai da te - Se vuoi fare per conto tuo, ti devi armare di tanta pa-
zienza perché dovrai cercare sul Web gli Influencer più adatti e
dovrai convincerli a lavorare per te. È un metodo che funziona
ed è anche abbastanza economico ma richiede molto tempo.
B. Agenzie - Puoi ingaggiare un’Agenzia di Influencer Marketing

che effettua la ricerca degli Influencer al posto tuo e ti aiuta a
gestire l'intera Campagna. Se decidi di affidarti ad una Agenzia,
assicurati che usi strumenti online di livello professionale e per-
sonale qualificato ed esperto.
C. Strumenti - In questo caso puoi usare una Piattaforma Online

(software) specializzata in Influencer Marketing come “Talk-
w a l k e r ” ( h t t p s : / / w w w. t a l k w a l k e r. c o m / i t ) o c o m e
“Buzzoole” (https://buzzoole.com) che paghi in base a specifici
parametri (a Campagna o a risultati raggiunti). In questo caso
usa parole chiave rilevanti e crea una lista di potenziali influen-
cer compatibili con la tipologia di Prodotti/Servizi che intendi
pubblicizzare. 
!123
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DIVERSI TIPI DI INFLUENCER

Esistono 3 diversi tipi di influencer.
La tua scelta dipende dal tuo budget, brand e prodotto:
1. Influencer Celebrità
A. Sono costosi (parliamo di migliaia di Euro per un solo
Post)
B. I consumatori non si fidano dei consigli delle ce-
lebrità come un tempo (non ci cascano più)
C. Le vendite potrebbero non aumentare se la cele-
brità e il tuo target di mercato non sono compatibi-
li 
2. Macro-Influencer
A. Hanno un sacco di Followers (parliamo di centinaia
di migliaia se non di milioni…)
B. Sono considerati esperti nel loro settore (cosa che
non accade con le celebrità)
C. Non costano poco (ma sicuramente meno delle ce-
lebrità).
D. Sono molto selettivi (perché ne va della loro reputa-
zione).
3. Micro-Influencer
A. La maggior parte degli Influencer sono Micro (A
differenze dei macro-influencer, è probabile che non
saranno riconosciuti dalla gente comune ma nella loro
nicchia di settore sono ritenuti degli esperti).
B. I Micro-Influencer hanno un buon numero di Fol-
lowers (da 500 a 10.000) ma non così tanti da pre-
tendere alte commissioni. Tuttavia, ottengono alti
livelli di engagement perché i loro followers li conside-
rano dei leader di pensiero.
Nella scelta dei tuoi Influencer, cerca quelli che hanno un'audience
solida e fedele. I loro fan e follower dovrebbero corrispondere a
quelli del tuo brand.
COME PAGARE GLI INFLUENCER

Ovviamente non puoi pretendere che gli Influencer condividano i
loro Followers senza un qualche tipo di compenso.
Puoi scegliere tra uno dei seguenti metodi di retribuzione (a patto
che i tuoi Influencer siano d’accordo):
A. Costo a engagement (paghi in base a quanti enga-

gement ottengono gli Influencer con i loro contenuti);
B. Costo a click (paghi in base al numero di click che
ricevi sulla tua pagina di destinazione);
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©
C. Pagamento a post (paghi una tariffa fissa per ogni

post prodotto);
D. Prodotti gratis (offri un accesso gratuito al tuo stru-
mento, offri prodotti gratuiti, ecc.);
E. Costo a conversione (paghi in base al numero di
conversioni, iscrizioni alla newsletter, acquisti di pro-
dotti, compilazioni di moduli che generano gli Influen-
cer con il loro operato); 
PIANIFICA LA TUA CAMPAGNA DI INFLUENCER MARKETING:

Instagram
Dato che Instagram non consentirà a tutti gli utenti di aggiungere
link ai loro post, chiedi ai tuoi Influencer di creare le proprie vetrine
personali. Mostreranno immagini dei tuoi prodotti ognuna linkata
alla pagina di prodotto presente sul tuo Sito/Blog.
Concorsi e omaggi promozionali

Se vuoi aumentare la conoscenza del tuo Brand o dei tuoi Prodotti/
Servizi, il Concorso o l'assegnazione di Prodotti Omaggio sono un
ottimo modo per sfruttare le potenzialità dei tuoi Influencer.
Puoi lanciare il tuo Concorso facendo in modo che poi sia l’influen-
cer a promuoverlo o viceversa.
I Concorsi, oltre a intensificare la conoscenza del tuo brand, pos-
sono aumentare il numero dei tuoi followers sui social e la tua lista
di iscritti alle tue e-mail/newsletter.
Post sponsorizzato su blog
I post sul blog o il sito di un influencer hanno dei benefici che un
post sui social non offre. Un post su un blog sarà indicizzato e po-
sizionato dai motori di ricerca, assicurandone una lunga presenza
online.
Campagna sui social media

Questo tipo di Campagna non dura tanto quanto il Post su un Blog,
ma è molto efficace. Per aumentare l’efficacia della Campagna
(come detto in precedenza) devi effettuare un’attenta e scrupolosa
Targettizzazione.
Affiliate marketing
L'Affiliate Marketing fa sì che il tuo influencer riceva una commis-
sione su ogni vendita che genera grazie alle sue attività e ai suoi
contenuti.
Attraverso strumenti di monitoraggio come “Google Analytics” po-
trai facilmente verificare i risultati raggiunti e calcolare i compensi
dovuti.
Guest post
Inserisci un Guest Post di uno dei tuoi influencer all’interno dei
contenuti che pubblichi regolarmente sui tuoi Social e, in cambio,
fornisci un link al suo sito che l’Influencer inserirà sul suo Sito/Blog.
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COME CREARE IL BRIEF PERFETTO PER I TUOI INFLUENCER

Allo scopo di spiegare, in modo dettagliato, ai tuoi Influencer cosa
dovranno fare per promuovere adeguatamente i tuoi Prodotti/Servi-
zi dovrai realizzare un Brief. Il Brief è una sorta di “Canovaccio”
contenente le Linee Guida che gli Influencer dovranno seguire du-
rante la realizzazione dei loro Post. Capisci bene che più il Brief è
chiaro e dettagliato e più probabilità ci sono che la tua Campagna
di Influencer Marketing abbia successo.
Quindi nel Brief devi includere:
1. Gli Obiettivi che la Campagna deve raggiungere.
2. Una Fotografia dettagliata della tua Impresa/Studio/Negozio.
3. I Punti di Forza dei Prodotti/Servizi che intendi promuovere.
4. I Links alle pagine “prodotto” del tuo Sito/blog
5. Le Recensioni e i Feed-Back dei tuoi Clienti.
6. Le Campagne di successo che hai fatto in passato.
7. Le tue Idee e i tuoi Suggerimenti (su come realizzare i Post)
8. I Canali Social sui quali vorresti promuovere i Post.
9. La Durata delle Campagne.
10.La Data di Lancio delle Campagne.
11.I Contatti (tuoi) o di un Referente. 
(D) VIDEO
Per realizzare un video bisogna utilizzare un procedimento più lun-

go e costoso, rispetto a quello che serve per scrivere un post.
Per questo motivo il risultato ottenibile grazie ad un video deve, ne-
cessariamente essere più importante rispetto a quello che si ottiene
in conseguenza della pubblicazione di un contenuto testuale.
La SEO per i video è la Strategia Vincente per ottenere il miglior
risultato possibile.
La SEO per i video è l’insieme di tutte quelle tecniche, del Marke-
ting Persuasivo©, finalizzate a posizionare il tuo video su Youtube,
in modo che venga visualizzato dal maggior numero dei tuoi Po-
tenziali Clienti.
Tieni sempre presente questa considerazione:
Perché fare un video se nessuno lo vedrà mai?
Un Video (come anche un Sito Web o un Blog) non risultano auto-
maticamente visibili dopo la loro pubblicazione in rete. Per accede-
!129
©
re ad un Video, come ad un Sito o ad un Blog, occorre un preciso

Indirizzo Internet o un Link che reindirizzi a tale indirizzo.
È per questo motivo che, se pubblichi semplicemente un video su
YouTube e poi non fai nient’altro, è molto probabile che nessuno lo
veda. Per fare in modo che lo vedano in molti (e soprattutto che lo
vedano i tuoi Potenziali Clienti) occorre che tu faccia un lavoro di
indicizzazione, posizionamento e divulgazione tale da consentirgli
di risultare estremamente visibile.
QUANTO TEMPO SERVE PER RENDERE VISIBILE (A MOLTI)

UN VIDEO SU YOUTUBE?
Basta un semplice dato per rispondere a questa domanda:
Come avrai visto, nei dati dell’Indagine del 2018 che ho inserito
all’inizio di questo Libro, YouTube è il Secondo Motore di ricerca
Internet più utilizzato al mondo, dopo Google.
Se, dunque, sei in cerca di traffico per il tuo sito web, YouTube
come Google e Facebook è il posto giusto nel quale lavorare con
il tuo Marketing.
Ma non finisce qui.
Non so se lo sai ma YouTube è di proprietà di Google, quindi i vi-
deo ben posizionati su Youtube saranno più “visibili” anche su
Google. Non è un caso che nel motore di ricerca di Google c’è una
scheda denominata Video.
Basta fare una ricerca su Google (Ad Esempio “Come giocare a
Basket”) e cliccare sul Pulsante “Video” per trovare anche i conte-
nuti pubblicati su YouTube rilevanti per quella parola chiave di ri-
cerca. Come puoi vedere nell’immagine sottostante.
E se il video è veramente di qualità ed è considerato pertinente alle

parole chiave alle quali è stato associato, in fase di indicizzazione,
(ovvero, se chi ha fatto l’indicizzazione del tuo video ha lavorato da
Professionista e non da Pseudo-Professionista), allora sarà anche
estremamente visibile nei risultati di ricerca di Google.
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©
Se a questo uniamo anche la crescente popolarità che i video

hanno in generale nel campo della Pubblicità, allora appare chiaro
che fare video non è più una scelta ma una necessità per chiun-
que si occupi di Marketing.
COME FARE SEO SU YOUTUBE
Tutto parte del tuo Canale YouTube.

Il canale YouTube è come una vera e propria TV tutta tua, sulla
quale puoi decidere di “trasmettere” tutti i video che vuoi. Come ti
ho dato poc’anzi, però, a differenza delle TV reali, il video pubblica-
to sul tuo Canale YouTube, per poter essere visto, necessita di
azioni di Pubblicizzazione che una trasmissione (o un video) sulla
TV non richiede.
Se trasmetti un video su Canale 5, ad un certo orario, questo verrà
visto da tutte quelle persone che, alla stessa ora, hanno la TV ac-
cesa e sintonizzata su quel canale.
Sul Web non funziona così.
Il Tuo Canale YouTube deve essere ben strutturato e organizzato
in modo da consentire a chi ci entrerà, di trovare velocemente e
senza sforzo, quello che sta cercando.
Quelli che accederanno al tuo Canale, saranno coloro i quali tu
stesso inviterai grazie ad un Messaggio, una mail o un Link ma sa-
ranno anche coloro i quali, vedendo comparire un tuo Video su
YouTube, durante una loro ricerca, decideranno di vederlo e poi di
vedere anche gli altri video che eventualmente hai realizzato sullo
stesso argomento o su altri argomenti di loro interesse. Inoltre, una
buona organizzazione e gestione del canale YouTube, verrà pre-
miata da YouTube stesso (come premio per l’ottima gestione del
Canale) e dai tuoi Spettatori (perché saranno maggiormente invo-
!133
©
gliati a condividere i tuoi video) e questo ti permetterà di ottenere

maggior visibilità.
PERSONALIZZA IL TUO CANALE YOUTUBE

Oltre a inserire il tuo nome o/e il tuo brand, è importante mettere,
fin da subito, in evidenza un MESSAGGIO (o Slogan) che sia in
grado di spiegare il senso dei tuoi Video e i vantaggi che i tuoi Po-
tenziali Clienti otterranno dalla loro visione.
Chi entra sul tuo Canale deve comprendere immediatamente chi è
l’autore dei Video, di cosa parlano e perché dovrebbe guardare
questi video.
Per ottenere questo obiettivo puoi utilizzare il Trailer.
Il Trailer del tuo Canale YouTube, concettualmente, è identico a
quelli che vengono utilizzati per promuovere i Film.
Il Trailer è uno Spot di 30 secondi che sintetizza tutte queste in-
formazioni ma, considera che i primi 15 secondi sono fondamentali
per convincere i tuoi Potenziali Clienti ad iscriversi al tuo Canale o
a guardare i tuoi video.
Quindi, ricorda sempre di inserire, all’interno del video, un invito
all’azione (Call to Action) mentre parli per descrivere ciò che vendi
(o fai), oppure, sotto forma di testo sovra impresso, durante la pre-
sentazione o al termine del video stesso.
Per aggiungere il Trailer al tuo canale, procedi così:
1. Carica il video che si desideri usare come trailer.
2. Clicca su “Personalizza Canale”
3. Fai clic sul Pulsante “Per i nuovi visitatori”.
4. Clicca sul Pulsante “Trailer del canale”.
5. Scegli il video selezionando la relativa miniatura o inserendo il
suo Indirizzo Internet completo (URL).
Se un visitatore è già iscritto al tuo canale, non vedrà il trailer e ve-

drà solo i video nella sezione “Per gli iscritti”.
Adesso personalizza il canale inserendo:
1. un immagine di copertina (quella grande in alto);
2. un Logo (quello nel cerchio);
3. una descrizione dettagliata della tua attività (e dei prodotti/
Servizi che vendi).
Ricordati di includere, nella descrizione, sia il tuo slogan che un

testo contenente le parole chiave che pensi che i tuoi Potenziali
Clienti useranno per cercare la tua Azienda e i tuoi Prodotti/Servizi
su YouTube.
Le playlist sono le tue categorie di Prodotto/Servizio quindi, conti-
nuando a personalizzare il tuo canale YouTube come fosse un sito
web, passa all’organizzazione delle struttura interna.
Crea delle playlist in base ai macro argomenti come faresti per le
categorie di un Sito o di un Blog.
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©
Raggruppare i video in playlist, ti permetterà di aumentare la lun-

ghezza media di ogni sessione (tempo impiegato per vedere i tuoi
video) di ogni Potenziale Cliente, stimolandolo a non abbandonare
il canale e migliorando il tuo posizionamento SEO su YouTube.
Il Concetto è semplice:
YouTube vuole fornire i contenuti migliori ai suoi utenti.
I contenuti migliori sono quelli dove gli utenti passano più tempo.
Dunque, se tu aumenti il tempo delle sessioni migliorerai anche il
posizionamento dei tuoi video.
EVIDENZIA I VIDEO PIÙ IMPORTANTI

YouTube ti permette, infatti, di incorporare una playlist o un video
prescelto in tutti i video del tuo canale, in modo che gli iscritti che
ritornano sul tuo Canale, vedano, per primi, i contenuti in primo
piano.
Per sfruttare al meglio questa funzione, seleziona i tuoi video o
playlist migliori (quelli che ricevono più visite) e mettili in primo pia-
no.
In questo modo YouTube suggerirà automaticamente il video in
primo piano durante la riproduzione degli altri video.
Ciò spingerà l’utente a continuare a guardare più di un contenuto
video e aumenterà il tempo di visualizzazione, due “parametri” rile-
vanti per l’ottimizzazione SEO dei video.
Sotto questi video inserisci le tue playlist che devi cercare di posi-
zionare per parole chiave correlate al tema principale del tuo cana-
le.
Quando si creano elenchi di riproduzione è necessario utilizzare un
testo che descriva chiaramente il contenuto.
Approfitta della descrizione che puoi inserire per ogni playlist, per
facilitare la navigazione dell’utente e sfrutta potenziali parole chiave
a “coda lunga“.
In questa descrizione inserisci, sia la parola chiave principale per
cui vuoi posizionare il video, sia le parole chiave correlate.
LA CHIAVE PER UN OTTIMA SEO SU YOUTUBE

La Chiave per ottenere un’ottima SEO è il tempo di visualizzazione.
Google lo dice chiaramente:
“L’algoritmo assegna la priorità ai video che generano sessioni o
tempi di visualizzazione più lunghi, rispetto a quelli che ricevono più
Click.”
Cosa devi fare dunque per migliorare questi parametri?
Devi fidelizzare il pubblico.
Devi offrire contenuti di valore che tengano gli utenti incollati allo
schermo, sfruttare i suggerimenti interni (come descritto nei pas-
saggi precedenti) e aumentare il numero di iscritti al canale.
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©
LA REGOLA DE “I PRIMI 15 SECONDI”

Youtube ha detto esplicitamente che:
“un forte calo entro i primi 10-15 secondi potrebbe indicare che il
tuo video non corrisponde a ciò che gli spettatori si aspettano”.
Quindi, i primi 15 secondi di un video sono il tempo medio per ve-
dere se un utente è realmente interessato a ciò che sta vedendo.
Ovviamente l’ideale è riuscire a coinvolgere l’utente in toto e far sì
che visualizzi il 100% del video.
Ma questo dipenderà in buona parte da quei primi secondi.
Per capire come reagiscono gli utenti ai tuoi “primi 15 secondi”
sfrutta la sezione “Fidelizzazione del pubblico” che trovi nell’Ana-
lytics di Youtube.
In questa sezione puoi trovare i dati sulla visualizzazione media dei
tuoi video, delle tue playlist e dei tuoi canali.
Usa questi dati per capire come reagiscono gli utenti a un particola-
re contenuto e modificalo di conseguenza per aumentare il più
possibile il tempo di visualizzazione.
Per esempio, un calo intorno ai 10 secondi significa che l’in-
troduzione del video non cattura l’attenzione del lettore fin dal-
l’inizio (come dovrebbe).
Per ottimizzare questa condizione, poniti questa domanda:
“Cosa posso comunicare nei primi 15 secondi in modo da evitare
che il Potenziale Cliente vada via?”
Ecco 3 suggerimenti:
A. Evidenzia fin da subito il Problema da risolvere o il Bisogno da
soddisfare (ad esempio, “Stai cercando Scarpe da Trekking ma
non sai quale scegliere?“).
B. Presentati e cercare di trasmettere la tua credibilità (poi
spiega perché sei autorevole e perché sei in grado di soddisfare
questo Bisogno).
C. Fai un’anticipazione della soluzione al problema o della
Soddisfazione del Bisogno.
Anche la SEO su YouTube, come la classica ottimizzazione SEO

di un contenuto di un Sito o di un Blog, non può prescindere da
un’accurata ricerca delle parole chiave con cui posizionarsi tra i ri-
sultati di ricerca.
Un consiglio:
Durante la ricerca delle parole chiave che vuoi utilizzare per posi-
zionarti nelle ricerche di YouTube, assicurarti di scegliere termini di
ricerca a cui già corrispondono video di altri utenti nella prima pagi-
na di Google.
Alcune parole chiave, non hanno video di YouTube che compaiono
nei Risultati di Ricerca di Google e questo è un “campanello di al-
larme”. Significa che non sono molto utilizzate e, soprattutto, non
sono “premiate” da Google.
Un Programma Online utile per fare questo tipo di ricerca di paro-
le chiave per i video è il Display Planner di Google Adwords.
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©
Grazie alla possibilità di isolare le ricerche video, puoi trovare dati

interessanti sulle prestazioni di una o più parole chiave e individua-
re le keyword correlate che sono rilevanti per il video che vuoi po-
sizionare.
Un altro strumento utile ma spesso “dimenticato” è Youtube
Trend.
La sezione di Google Trend dedicata ai contenuti video.
Basta accedere a Google Trend, inserire una Parola Chiave di ri-
cerca e cliccare sul Pulsante “Ricerca di Youtube”.
In questo modo, il Programma ti restituirà alcuni dati utili da analiz-
zare, in particolare il volume di ricerca nel tempo e le ricerche cor-
relate.
Un terzo strumento utile per la ricerca delle parole chiave è il
“Completamento automatico di YouTube”.
Il funzionamento è simile a quello del completamento automatico di
Google.
Digiti la parola chiave e nelle barra appaiono i risultati suggeriti che
completano la frase che stai digitando.
Queste non sono altro che le ricerche correlate più frequenti fatte
dagli utenti.
In altre parole, sono informazioni super preziose per la tua ottimiz-
zazione SEO.
CONCLUSIONI
Per concludere ti svelo 3 preziosi consigli che dovrai sempre tenere
a mente quando realizzi i tuoi video:
Inserisci Links di qualità. (I link in entrata sono un fattore rilevan-
te per il posizionamento di un video su Youtube. Pertanto, più link
in entrata e di maggiore qualità equivalgono a una maggiore pro-
babilità di avere una buon posizionamento. Youtube infatti utilizza
dei criteri simili a quelli utilizzati da Google).
Sfrutta i Like social. (YouTube, per effettuare il posizionamento

dei tuoi video, prende in considerazione diversi fattori come il tem-
po di visualizzazione, il numero di visualizzazione, i commenti rice-
vuti e, ovviamente, i Like ricevuti. Per favorire la presenza di questi
Like non dimenticare di incoraggiare gli spettatori a commentare i
tuoi video e di rispondere a tutti i commenti).
Prendere al volo l’occasione delle “ultime 24 ore”. (È interes-

sante notare che Youtube tende a mostrare, tra le prime posizioni, i
video caricati nelle ultime 24 ore. Per questo, pubblicare con rego-
larità nuovi contenuti ti permetterà di rimanere sulla cresta dell’on-
da. Ma non solo. Questo dato è rilevante perché, grazie ai dati di
analytics, potrai capire i giorni in cui il tuo pubblico è più attivo e
pubblicare i contenuti in base a questo dato).
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©
7.2 - AZIONE 2 (L’INTERCETTAZIONE)
La Ricerca delle Informazioni è il Secondo “Punto Chiave” del

CDA di ogni tuo Potenziale Cliente. È un momento cruciale del
percorso che compie per arrivare all’acquisto perché, se non ti tro-
va, sicuramente non acquisterà da te.
Ma vediamo, in dettaglio, i 2 DIVERSI SCENARI di ricerca:
GLI SCENARI DELLA “RICERCA DELLE INFORMAZIONI”
PRIMO SCENARIO - Il Potenziale Cliente ha le idee chiare

In questo Primo Scenario, il Tuo Potenziale Cliente sa esattamente
qual è il Prodotto che gli serve per soddisfare il suo Bisogno e può
comportarsi in 2 differenti modi: 
A) Conosce già le Aziende che lo Producono/Rivendono e,

quindi, va sui Siti di tali aziende, delle quali conosce anche l’indi-
rizzo internet. Nel caso non abbia l’indirizzo, digita su Google il
nome dell’azienda per cercare il suo Sito. Si fa un idea delle
possibili varianti del Prodotto (caratteristiche, prezzo, vantaggi,
etc…) e poi acquista Online (se possibile o se lo ritiene vantag-
gioso) o va direttamente in Negozio per Acquistare il Prodotto di
persona. 
B) Non conosce le Aziende che lo Producono/Rivendono e,

quindi, va su Internet (e in particolare su Google) per cercare
quelle che gli offrono maggiori vantaggi (Prezzo, Garanzia, Assi-
stenza pre e post-vendita, Tempi di Consegna, Condizioni di pa-
gamento agevolate, ecc…). Digita le Parole Chiave che ritiene
efficaci allo scopo di trovarle e, una volta identificate quelle che
ritiene migliori (tra quelle che compaiono nelle prime 3 pagine di
ricerca…), clicca sui Link e va sui loro Siti Internet per prendere
maggiori informazioni. Poi, acquista Online (se possibile o se lo
ritiene vantaggioso) oppure, va direttamente in Negozio per Ac-
quistare il Prodotto di persona.
SECONDO SCENARIO - Il Potenziale Cliente non ha le idee

chiare.
In questo Secondo Scenario, il Tuo Potenziale Cliente, non avendo
idee chiare né su quale sia il Prodotto che può soddisfare il suo Bi-
sogno, né su dove potrà acquistarlo, decide di cercare informazioni
su Internet.
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©
Nella maggior parte dei casi va su Google, digita una (o più) Paro-
le Chiave che ritiene efficaci allo scopo di trovare qualcuno o qual-
cosa che gli spieghi qual è il Prodotto più adatto a soddisfare il Bi-
sogno che deve soddisfare e poi, una volta chiarite le idee, inizia a
cercare le Aziende, gli Studi Professionali o i Negozi, produttori e/o
rivenditori del Prodotto che cerca. In questo caso capita, altrettanto
spesso che non si limiti solo alla Ricerca su Google ma che navighi
anche sui Social e, in particolare, su YouTube, dove trova video
esplicativi in grado di chiarirgli più facilmente e più velocemente le
idee. Una volta trovate le Aziende, gli Studi professionali o i Negozi
Commerciali, nei quali poter acquistare il Prodotto, acquista Online
(se possibile o se lo ritiene vantaggioso) oppure, va ad Acquistare il
Prodotto di persona presso l’esercizio scelto.
_____________________________________________________
ECCO COSA DEVI FARE PER INTERCETTARE IL TUO POTEN-
ZIALE CLIENTE DURANTE LA FASE 2 DEL CDA. 
_____________________________________________________
Per Intercettare il Tuo Potenziale Cliente, devi utilizzare alcune
Tecniche del Marketing Persuasivo© che ti permettano, non solo,
di farti trovare ma, soprattutto, di farti trovare prima dei tuoi Con-
correnti.
(A) SEO (Posizionamento Organico sui Motori di Ricerca)
(B) Google Ads (Annunci Pubblicitari su Google)
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©
(A) SEO
SEO è l’acronimo inglese di “Search Engine Optimization” e defi-

nisce tutte le attività di Programmazione necessarie a Ottimizzare il
posizionamento “Naturale” di un Sito Web all’interno di Motori di
Ricerca come Google.
Posizionamento “Naturale” da non confondere con il Posiziona-
mento a Pagamento che si chiama SEA, acronimo di “Search En-
gine Advertising”. Quest’ultima tipologia di posizionamento ne-
cessita di Annunci pubblicitari Pay Per Click (su Google, si chia-
mano Google Ads) che garantiscono la presenza della tua Pubbli-
cità nelle prime Pagine del Motore di Ricerca ma a pagamento.
Questa forma di Pubblicità te la spiego nel Capitolo successivo.
Il processo di Ottimizzazione SEO di un Sito prevede 3 attività:

1. Programmazione. In Questa fase si Progettano (e si Realizza-
no) tutti gli elementi del Sito (sotto forma di Codice) che consen-
tiranno ai Motori di Ricerca di accedere e indicizzare corretta-
mente tutte le pagine del tuo Sito Web.  
Se il tuo Sito riesce a soddisfare tutti (o quasi) questi parametri,
(e questo lo puoi scoprire facilmente andando a questo in-
dirizzo: “https://validator.w3.org" e digitando, nell’apposito
spazio, l’indirizzo del tuo Sito) allora sarà “premiato” da
Google con un Posizionamento Organico migliore. Se, vicever-
sa, dall’analisi del W3C Validator, emergono molti gravi errori
di Progettazione/Realizzazione (in rosso), il tuo sito non po-
trà mai avere un buon SEO.
2. Creazione dei Contenuti. I Contenuti del tuo Sito Web dovran-
no soddisfare molti Parametri di Ricerca che Google spiega,
dettagliatamente, al seguente indirizzo “https://support.google.-
com/webmasters/answer/7451184?hl=it".
3. Promozione dei Contenuti. Realizzare contenuti pensati per
essere condivisi, è una Strategia fondamentale per il successo
del tuo SEO. Essere citati con un link da siti autorevoli, è un
modo inequivocabile per comunicare a Google che il tuo è un
Sito Web di qualità che merita di essere premiato con un posi-
zionamento di vertice (nelle prime 2/3 pagine di ricerca).
Possiamo dunque affermare che la SEO è una combinazione per-

fetta tra Ottimizzazione, Tecnica e Strategia di Marketing.
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©
COME FUNZIONA GOOGLE

Prima di iniziare a Progettare e Realizzare un Sito Web, è necessa-
rio capire come funzionano i Motori di Ricerca:
1. Scansione o Crawling – Google scansiona periodicamente tutti
i Siti Indicizzati all’interno del suo Data Base, allo scopo di verifi-
care i loro Parametri e allo scopo di scoprire nuovi contenuti. Lo
fa attraverso l’uso di sofisticati programmi chiamati Crawler.  
Trovate nuove pagine, gli spider (Robot che scansionano, pe-
riodicamente, ogni Sito Web presente sui Motori di Ricerca per
determinarne il Posizionamento SEO) seguono i link rilevati per
verificarne i contenuti. Se da questa scansione emerge che il
tuo Sito soddisfa pienamente tutti i Parametri (tra i quali l’ag-
giornamento costante dei Contenuti), allora il tuo Sito verrà
“premiato” e settimana dopo settimana, scalerà la Classifica di
Google, fino ad arrivare (se ci sono le condizioni) nei primi 30
Risultati di Ricerca, ovvero, nelle prime 3 Pagine di Google.
Come saprai, certamente, infatti, avere un Sito Internet che
compare nei risultati di Ricerca di Google oltre la Trentesima
Posizione significa, automaticamente, non essere trovato sul
Web. La maggior parte degli Utenti Web (e quindi anche dei tuoi
Potenziali Clienti), quando ricerca qualcosa su Google, non va
quasi mai oltre la Terza Pagina dei risultati di Ricerca. E se il
tuo Sito Internet non viene Trovato su Google è come se tu non
esistessi.
2. Indicizzazione o Indexing – Google archivia copia dei contenu-
ti scansionati in un indice. L’indice è memorizzato in un server di
elevata potenza affinché sia reperibile in tempo reale.
3. Posizionamento o Ranking – Quando il tuo Potenziale Cliente
effettua una ricerca, gli algoritmi di Google, valutano sulla base
dei fattori di posizionamento, quali contenuti, tra quelli presenti
nel Suo Indice, rispondano meglio alla ricerca effettuata. Dopo-
diché, mostra i Siti (elencati grazie ad un Ordine Gerarchico e
Meritocratico, stabilito sulla base della soddisfazione dei Para-
metri di cui sopra) che più degli altri, sono in grado di soddisfare
i criteri di Ricerca dell’Utente.
A questo indirizzo puoi scoprire tutti i segreti di Google:
"https://support.google.com/webmasters#topic=3309469"
COSA SONO LE “PAROLE CHIAVE”

Le Parole Chiave (anche dette “Keywords”), sono Parole che
vengono utilizzate per cercare Contenuti all’interno di un Motore di
Ricerca.
Esistono 6 Categorie di Parole Chiave:
1. Navigazionali: il cui scopo è quello di raggiungere un determi-
nato sito Internet o una determinata pagina. Vengono usate ad
esempio nella fase avanzata di un processo di acquisto, quando
l’utente ha già individuato il prodotto da acquistare e dove;
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©
2. Informazionali: usate da persone in cerca di una veloce rispo-

sta. Possono essere utilizzate nella fase iniziale del processo di
acquisto;
3. Di Ricerca Commerciale: usate per ottenere informazioni utili
nella decisione di acquisto (ricerca di recensioni, valutazione e
comparazione dei prezzi);
4. Transazionali: usate per comprare qualcosa, trovare un sito
web o un posto fisico dove acquistare o completare una azione.
5. Comparative: usate per confrontare due o più prodotti/servizi;
6. Geo Locazionali: usate per ricerche Geo-Localizzate.
LA SCELTA DELLE PAROLE CHIAVE PER IL SEO

Per capire quali sono le Parole Chiave più efficaci per il tuo SEO,
rispondi a queste 4 semplici domande:
• A quali Prodotti sono interessati i tuoi Potenziali Clienti?
• Quali Bisogni vogliono soddisfare?
• Quali “Parole Chiave” utilizzano per cercare questi Prodotti?
• Quali sono i tuoi Concorrenti?
Una volta risposto a queste domande, avrai una lista di “Parole
Chiave” e un elenco di Siti Web di Concorrenti da cui attingere
informazioni per identificare le “Parole Chiave” che dovrai utilizza-
re per Posizionare il tuo Sito Web in modo da ottenere un Ottimo
SEO.
La Ricerca e l’Analisi delle Parole Chiave è il primo passo di un
processo di Ottimizzazione SEO perché ti aiuterà a comprendere a
cosa sono realmente interessati i tuoi Potenziali Clienti e quali
Parole usano per cercare i tuoi Prodotti sul Web.
Per scegliere le Parole Chiave più adatte al tuo Posizionamento
SEO, senza fare errori, devi utilizzare la seguente Equazione:
(Legenda)
VR = Volume di Ricerca
C = Concorrenza
E = Efficienza
(VR) Volume di ricerca – Indica quante volte (in un mese) una de-
terminata Parola Chiave è stata utilizzata su Google per cercare un
determinato tipo di Prodotto o di Informazione;
(C) Concorrenza – Indica quanti Siti Web (Pagine, Blog, etc..)

sono stati indicizzati sul Motore di Ricerca con la stessa Parola
Chiave che stai analizzando.
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©
(E) Efficienza – Indica l’effettiva “efficienza” della Parola Chiave,

ovvero, quanto questa Parola Chiave è realmente utile al Posizio-
namento del tuo Sito Web. Maggiore è il valore “E” e migliore
sarà l’Efficienza della Parola Chiave.
COME CALCOLARE L’EFFICIENZA DI UNA PAROLA CHIAVE

Di seguito ti spiego come calcolare l’Efficienza di una parola chia-
ve attraverso poche semplici operazioni.
Gli strumenti di cui hai bisogno per valutare le Parole Chiave che
stai prendendo in considerazione per il SEO del tuo Sito Web sono:
1. Google Adwords
2. Excel (o strumenti simili)
3. Calcolatrice
PRIMO PASSO
Come prima cosa devi creare una Tabella con un Foglio di Calcolo
Excell e la devi impostare come ti mostro in figura:
SECONDO PASSO
Poi devi scegliere una (o più) Parola Chiave dall’elenco che avrai
creato rispondendo alle domande di cui sopra.
Nell’esempio che ti mostro valuterò l’efficienza delle Parole Chiave
“arredo” e “arredo giardino” per farti vedere le differenze.
Adesso vai su Google Adwords in:
> Strumenti
> Strumento di pianificazione delle parole chiave
> Cerca Nuove Idee per Parole Chiave
Inserisci:
> la Parola Chiave
> la Lingua
> la Località.
!153
©
> Annota nella Tabella Excel il numero 2.400 (che trovi accanto alla
parola “arredo”) nella colonna “VOLUMI RICERCA”
TERZO PASSO
> Apri la pagina di Google sul tuo Browser Internet e digita la Paro-
la Chiave “arredo” nell’apposito Spazio di Ricerca.
> Annota nella Tabella Excel il numero 164.000.000 (che trovi in

alto a sinistra, sotto il menù) nella colonna “CONCORRENZA”
QUARTO PASSO
Adesso devi calcolare l’Efficienza della Parola Chiave “arredo”
con l’Equazione che ti ho mostrato prima:
(Legenda)
VR = Volume di Ricerca
C = Concorrenza
E = Efficienza
E quindi, devi esegui il seguente calcolo:

VR = 2.400 > VR2 = 5.760.000
C = 164.000.000
E = 5.760.000 / 164.000.000 = 0,035
L’efficienza della Parola Chiave “arredo” è 0,035!
Quindi questa Parola Chiave non è abbastanza efficiente.
!155
©
Adesso riprova con la Parola Chiave “arredo giardino”:
VR = 18.100 > VR2 = 327.610.000

C = 88.400.000
E = 327.610.000 / 88.400.000 = 3,705
L’efficienza della Parola Chiave “arredo giardino” è 3,705!
Quindi questa Parola Chiave è molto più efficiente.
CONCLUSIONI:
Per cercare le Parole Chiave efficienti con le quali indicizzare il tuo
Sito Web devi creare un Elenco di Keywords che pensi possano
essere quelle più adatte al tuo SEO e devi ripetere tutti e 4 i pas-
saggi che ti ho spiegato per ognuna delle Parole Chiave presenti in
elenco e, poi, devi scegliere quelle con un valore di efficienza più
alto.
LE PAROLE CHIAVE “A CODA LUNGA”

Le Parole Chiave “A Coda lunga” (o “Long Tail”) permettono di
farsi trovare da “nicchie” composte da pochi Potenziali Clienti (in-
teressati ad uno specifico Prodotto/Servizio) piuttosto che da grandi
masse di Utenti, la cui maggioranza NON È INTERESSATA AL
TUO PRODOTTO/SERVIZIO.
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©
Questa strategia, in pratica, ha 3 Vantaggi:

A. Ti permette di “scremare” il Target, facendoti “trovare” solo da
Potenziali Clienti realmente Interessati;
B. Facilita il tuo Posizionamento sui Motori di Ricerca (è molto
più facile apparire nelle prime 3 Pagine di Ricerca di Google,
risultanti dall’utilizzo di una Parola Chiave utilizzata da pochi
concorrenti, piuttosto che ottenere lo stesso risultato, indicizzan-
do il tuo Sito con una “Parola Chiave” inflazionata e “piena” di
Concorrenti)
C. Abbassa i Costi Pubblicitari (questo perché la Frequenza di
Ricerca della Parola Chiave “A Coda Lunga” è più bassa)
Secondo tale strategia, è consigliabile posizionarsi per un più

alto numero di Parole Chiave con minori volumi di ricerca piut-
tosto che per poche Parole Chiave molto utilizzate.
Tool per la Ricerca delle Parole Chiave

Ci sono numerosi Tool che ti possono aiutarti a trovare le Parole
Chiave più efficaci per migliorare il SEO del tuo Sito Web.
Tra questi, il più popolare è sicuramente il Keyword Planner di
Google Ads.
Lo strumento gratuito di ricerca delle Parole Chiave di Google
Ads fornisce idee, indicazioni sui volumi di ricerca e statistiche sto-
riche delle ricerche.
Con i dati che puoi estrapolare da questo fantastico strumento sa-

rai in grado di scegliere le tue Parole Chiave più efficaci per otte-
nere un’ottimo SEO.
Struttura del Sito Web

L’architettura permette agli spider dei Motori di Ricerca di trovare,
scansionare e indicizzare i contenuti del tuo sito web.
La progettazione della struttura di un Sito Web, (specie se di

grandi dimensioni), è un’attività complessa.
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©
Ci sono 3 accorgimenti che il Programmatore/Progettista del Sito,

deve tenere ben presenti, nella fase di Progettazione e Realizza-
zione:
• La struttura del sito web deve essere “piatta” in modo che le pa-
gine più strategiche siano a pochi clic dalla home page;
• Bisogna identificare le pagine che ricevono più link interni, utiliz-
zando uno strumento capace di emulare gli spider, come
ScreamingFrog;
• Bisogna posizionare le pagine più rilevanti ai livelli superiori del-
l’albero di navigazione in modo che ricevano più collegamenti in-
terni;
Un’architettura ben progettata, migliora l’Usabilità e il SEO di un
Sito Web.
OTTIMIZZAZIONE DEI LINK INTERNI (INTERNAL LINKING)

I link interni sono collegamenti che vanno da una pagina ad un’al-
tra dello stesso dominio.
Sono comunemente utilizzati nel menù di navigazione principale
ma possono essere costituiti da semplice Testo.
In questo caso si tratta di “anchor text” (o Testo Linkato).
Una struttura di link interni ben strutturata è utile perché:
• favorisce l’accesso e l’indicizzazione delle risorse
• permette agli utenti di navigare il sito
• determina una gerarchia tra le pagine del sito
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©
I collegamenti interni di Wikipedia favoriscono il SEO del tuo Sito

Web.
Il testo utilizzato come collegamento tra le pagine, chiamato “testo
di ancoraggio” (anchor text) o “volgarmente” Link, è un altro pa-
rametro da ottimizzare.
Il testo (Link) deve essere descrittivo, coerente con il contenu-
to della Pagina alla quale si accede dopo aver cliccato e facil-
mente comprensibile.
In questo modo aiuterà Google (e i tuoi Potenziali Clienti) a com-
prendere il contenuto della pagina di destinazione.
Ottimizzazione SEO On-Page

I contenuti, da soli, non sono sufficienti ad assicurare il buon posi-
zionamento del tuo Sito web.
L’ottimizzazione SEO On-Page permette di rendere più “trova-

bili” (passami il termine) le Pagine di un Sito Web sui Motori di
Ricerca.
Vediamo quindi quali sono, in dettaglio, gli elementi strutturali fon-
damentali di ogni Pagina, di ogni Sito Web che devono essere otti-
mizzati per migliorare il SEO.
Tag Title
L’elemento fondamentale di una pagina web a cui i motori di ricerca
attribuiscono più importanza per il SEO è il Tag Title.
Questo Tag HTML lo trovi nell’<head> del codice sorgente della
pagina che stai visualizzando:
Per ottimizzare il Tag <title> in modo da migliorare il SEO devi:

• limitarne la lunghezza a 55 caratteri (spazi inclusi);
• inserire la parola chiave all’inizio;
• scrivere il Testo in modo Persuasivo.
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Meta Tag Description
La Meta Description è il frammento di testo associato ad ogni pa-

gina web che viene visualizzato in SERP.
Spesso gli utenti non cliccano sul primo risultato offerto dai motori
ma scorrono la pagina dei risultati di ricerca per trovare la descri-
zione del Servizio (la Meta Description, appunto) attraverso la
quale capire se in quel Sito troveranno quello che stanno cercando.
La Meta Description, se compilata strategicamente, può migliorare

il CTR (Click To Rate) e quindi il posizionamento del tuo Sito Web.
Eccoti quindi 3 consigli per ottimizzare al meglio le Meta Descrip-

tion del tuo sito web:
• Utilizza al massimo in 145 caratteri (spazi inclusi);
• Cerca di essere breve;
• Ricordati di inserire la parola chiave.
URL
È l’Acronimo di (Uniform Resource Locator), ed è uno degli ele-
menti fondamentali del World Wide Web.
Si tratta di una stringa alfanumerica, composta da un numero va-
riabile di caratteri che identifica, in maniera certa e univoca, una
Pagina o una Risorsa Web (Video, Testo, Blog, Etc…).
Di solito viene chiamato (erroneamente) “Indirizzo Internet”.
Lo scopo principale di un URL è quello di farci ritrovare i contenuti
ricercati tra miliardi di Pagine presenti sul Web.
È un po’ come il “Numero di Telefono”.
Se digiti il numero corretto, raggiungi un singolo utente specifico tra
i miliardi presenti nell’elenco Telefonico Mondiale.
Strutturare una URL con un massimo 3/5 parole, favorisce il SEO.
Un altro aspetto estremamente importante che può drasticamente
migliorare il SEO è l’inclusione della parola chiave, direttamente
all’interno dell’URL. Questa Strategia funziona perfettamente a pat-
to che la Parola Chiave sia esplicativa e descrittiva perché, in que-
sto modo, facilita la Ricerca sul Web;
Marcatori Titolo hX
I Marcatori Titolo hX sono Tag HTML usati per determinare una
gerarchica tra i contenuti di una pagina web e hanno un’influenza
positiva sul Posizionamento dell’intero Sito.
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Ecco dei semplici Consigli per ottimizzarli al meglio:

A. Deve esserci un solo h1 per pagina e deve contenere la Parola
Chiave target della pagina;
B. I marcatori titolo h2, h3, ecc., possono essere utilizzati più volte
e devono fornire una chiara descrizione del contenuto che rap-
presentano;
Ottimizzazione SEO delle Immagini

Non so se ti sei mai posto il problema ma sappi che oggi, più di ieri,
le Immagini sono uno degli aspetti più importanti di un Sito Web e
non solo per la capacità di suscitare Emozioni nei tuoi Potenziali
Clienti ma, anche e soprattutto, per migliorare enormemente il Po-
sizionamento Organico (SEO) del tuo Sito/Blog.
Le immagini generano emozioni positive e migliorano il Posi-

zionamento del tuo Sito nei Motori Di Ricerca.
Se vuoi ottimizzare un’immagine per i Motori di Ricerca, ricorda
di:
A. Scegliere con cura il nome del file;
B. Scegliere il formato corretto (jpg o png);
C. Comprimere le dimensioni del file per ridurre i tempi di carica-
mento;
D. compilare l’alt="..." text con la parola chiave per cui desideri
posizionare la pagina;
Le immagini, oltre a contribuire a migliorare la SEO On-Page e

l’esperienza utente, sono fondamentali anche per incrementare la
percentuale delle conversioni.
Ottimizzazione Velocità di Caricamento

Gli utenti Web sono sempre più attenti alla velocità di caricamento
di una pagina web.
E i Motori di Ricerca come Google si sono adeguati di conseguen-
za, premiando i Siti che hanno un’alta velocità di Caricamento delle
Pagine.
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Oggi, i tuoi Potenziali Clienti, vogliono trovare le risposte alle

loro domande in tempi sempre più brevi.
Un Sito Web “veloce” (ovvero, con tempi di caricamento delle pa-
gine, molto brevi), permette, infatti, di:
A. migliorare l’esperienza utente aumentando quindi i tassi di con-
versione;
B. facilitare l’accesso e l’indicizzazione delle risorse del sito.
Google, per consentirti di ottimizzare questo aspetto del tuo Sito
Web, ha realizzato il PageSpeed Tool di analisi che ti fornisce re-
gole e suggerimenti per migliorare i tempi di caricamento di una
pagina.
In alternativa, puoi utilizzare WebPageTest che, per di più, offre
risultati più dettagliati e maggiormente attendibili.
Ottimizzazione SEO per Dispositivi Mobili (Mobile SEO)

Ognuno di noi ha uno Smartphone che usa ogni giorno per comu-
nicare e cercare informazioni online.
Google ha scelto di dare priorità ai Siti (detti) “Mobile Friendly”,
ovvero, quei Siti costruiti e Ottimizzati per essere visualizzati perfet-
tamente sugli Smartphone.
Ottimizzare un Sito web per Dispositivi Mobili è un requisito

fondamentale per essere, oggi, visibili sui Motori di Ricerca.
L’ottimizzazione per dispositivi mobili o “mobile SEO” prevede che:
A. le risorse devono essere accessibili da qualsiasi device;
B. i contenuti devono essere ugualmente visibili su tutti i disposi-
tivi;
C. i tempi di caricamento delle pagine devono essere rapidi anche
su smartphone;
D. l’esperienza utente (UX) deve essere appagante su tutti i di-
spositivi;
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Anche in questo caso, Google ci viene in aiuto offrendoci uno

strumento di Test di Ottimizzazione Mobile che fornisce consigli
utili su come rendere un sito più “Mobile Friendly”.
Ottimizzazione SEO “Off-Site”

L’algoritmo di Google si basa in gran parte sui link ed è quindi im-
portante che un sito web abbia un profilo di backlink di qualità.
Esistono diverse strategie di ottimizzazione off-site ma, dal mo-
mento che i motori di ricerca si sono fatti sempre più furbi nell’iden-
tificare le manipolazioni artificiose, alcune di queste sono diventate
estremamente pericolose.
Se sei un neofita della SEO, non ti senti ancora sicuro di poter agi-
re sul Posizionamento Organico del tuo Sito e non vuoi compro-
mettere la sua visibilità sul web, ti consiglio di concentrare i tuoi
sforzi su attività di Content Marketing.
Vediamo, quindi, insieme come procedere passo passo nella crea-
zione e promozione di contenuti di qualità.
Come identificare l’Audience di Riferimento

Se vuoi che i tuoi contenuti siano linkati devi, innanzitutto, capire
chi sarà disposto a leggerli per poi condividerli.
Ci sono diversi strumenti che ti possono aiutare ad identificare i
Partners di riferimento, ovvero, Aziende, Liberi professionisti e
Commercianti che possono collaborare con te perché non sono in
Concorrenza “diretta” ma vendono Prodotti/Servizi complementari o
accessori a quelli che vendi tu. In gergo tecnico, questi Partners
vengono chiamati “Influencer”.
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Il più efficace è sicuramente BuzzSumo.
Buzzsumo e FollowerWonk ti permettono di capire cosa condivi-

dono e linkano i Partners della tua nicchia di riferimento.
Come scegliere e promuovere Nuovi Contenuti

Alcune contenuti sono particolarmente adatti nel ricevere link
esterni o ad essere condivisi.
Se sei alla ricerca della giusta ispirazione, eccoti qualche consiglio:
A. Crea Contenuti nei quali spieghi come sei in grado di risolvere i
problemi dei tuoi Potenziali Clienti;
B. Analizza i contenuti che hanno già riscosso consenso tra i tuoi
Concorrenti, migliorali e diffondili;
C. Condividi i contenuti di Partners di tuo interesse in modo che si
sentano in “dovere” di ricambiare il favore;
D. Ricordati le Parole Chiave!
E. Utilizza la keyword research per capire come i tuoi Potenziali
Clienti usano i motori di ricerca e utilizza il loro linguaggio per
sviluppare nuovi contenuti e per ottimizzare quelli già esistenti.
Come Misurare i Risultati

Una volta ottimizzato il tuo sito web, dovrai analizzare la bontà del
tuo lavoro. Esistono diversi KPI da monitorare, ciascuno con le
proprie specificità.
Circoscrivere il Monitoraggio del Posizionamento ai termini di

ricerca più strategici, permette di comprendere meglio gli effetti del-
le ottimizzazioni messe in campo.
Il mercato offre svariati strumenti gratuiti e a pagamento per il moni-
toraggio del posizionamento delle keyword.
Alcuni di questi offrono anche il rilevamento del ranking per ricer-
che da dispositivi mobili e geo-localizzate.
Se sei una piccola impresa o ti stai avvicinando per la prima volta
alla SEO, uno strumento gratuito come Google Search Console ti
permetterà di sviluppare la dimestichezza necessaria per valutare il
posizionamento del tuo sito web.
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La Google Search Console, offre svariati rapporti per analizzare il

comportamento di un sito web, tra cui quello relativo al posiziona-
mento medio delle parole chiave.
Analizzare il Traffico Organico dai Motori di Ricerca

L’analisi del Traffico Organico permette di misurare il numero di
visitatori provenienti dai motori di ricerca e di comprenderne il com-
portamento all’interno del sito.
Il Traffico Organico dai motori di ricerca è il KPI più rappresentati-

vo per valutare i risultati della tua campagna SEO
Google Analytics è le suite di web analytics più diffusa che, già
nella sua versione gratuita, offre strumenti di analisi molto avanzati.
Per conoscere il traffico naturale intercettato dal tuo sito web su
Google Analytics:
A. accedi al pannello principale

B. vai su “Pubblico”
C. “Panoramica”
D. “Tutte le sessioni”
E. e filtra per “Traffico Organico”.
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(B) GOOGLE ADS
I Google Ads sono gli Annunci Pubblicitari di Google.

Google ha diverse tipologie di ADS (Pubblicità) sul proprio Motore
di Ricerca, ognuna pensata per soddisfare al meglio le esigenze
dei Clienti.
Innanzitutto, come ti ho spiegato nel paragrafo precedente (SEO),
esiste la possibilità di Pubblicizzare la tua attività professionale
senza spendere.
Questo è possibile, però, solo a patto che il tuo SEO “porti” il tuo
Annuncio Testuale nelle prime 2/3 Pagine di Ricerca, altrimenti,
come detto, difficilmente sarà visto dai tuoi Potenziali Clienti.
Poi ci sono gli Annunci a Pagamento e qui, Google, si è veramen-
te sbizzarrito…
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In ROSSO sono evidenziati gli Annunci Testuali (tradizionali);

In VERDE gli Annunci “Google Shopping”;
In ARANCIO il SEO (Annunci non a pagamento)
In CELESTE i Video di YouTube
Google Ads offre principalmente tre diverse tipologie di servizi

pubblicitari, che operano in maniera differente:

1. Google Search
2. Google Shopping
3. Display Advertising

Per aiutarti a capire queste differenti tipologie, ti illustrerò alcuni
esempi concreti in modo da evidenziarne le caratteristiche principa-
li.

1. Google Search
Google Search permette di far apparire gli annunci all'interno della
pagina dei Risultati di Ricerca in funzione della Parola Chiave uti-
lizzata. Ti sarà di certo capitato di inserire una Parola di Ricerca e
di notare che i primi risultati a pagamento (Ann.) contengono, nel
titolo o nel testo dell'annuncio, parole simili a quelle da te utilizzate
per la ricerca (se non proprio le stesse).

Google Search, infatti, permette, a chi desidera fare pubblicità su
Google, di pagare per far apparire il suo annuncio quando viene
digitata una determinata Parola Chiave. Un importante fattore per
apparire tra i primi risultati è quanto si è disposti a pagare per ogni
click ricevuto sull’Annuncio, infatti, Google Search funziona come
un'asta influenzata, principalmente, dall’offerta e dalla qualità della
parola chiave scelta.
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Google Search rappresenta dunque uno strumento prezioso so-

prattutto per quei prodotti o servizi che sono cercati su internet tra-
mite Parole di Ricerca specifiche. Per esempio, un commerciante
di Sedie potrebbe usarlo per attirare persone che cercano “sedie in
legno con seduta in pelle”.
Come quasi tutti i canali digitali, Google Search è adatto per mol-
tissimi utilizzi. Con un buon lavoro di Marketing si arriva a degli ot-
timi risultati (in termini di ritorno economico) ma questo specifico
Strumento Pubblicitario richiede competenze specifiche e una co-
stante (per non dire giornaliera) attività di ottimizzazione delle cam-
pagne pubblicitarie da parte di un’operatore specializzato.

2. Google Shopping
Google Shopping è invece dedicato a chi vuole vendere i propri
prodotti direttamente online, offrendo una vetrina digitale agli in-
serzionisti. Google Shopping è la controffensiva di Google allo
strapotere di Amazon.
Google mira infatti a riportare le ricerche più legate all’acquisto on-
line di prodotti sul proprio Motore di Ricerca, promettendo benefici
sia a chi cerca, sia agli inserzionisti.
Gli inserzionisti devono semplicemente caricare un file contenente
le informazioni richieste riguardo ai loro prodotti e indicare quanto
sono disposti a pagare per ogni click sul loro annuncio.
Come per Search, Google stesso decide quali annunci fare appari-
re per una determinata Parola di Ricerca.
Il Consumatore che cerca un prodotto su Google può beneficiare
di un sistema che permette velocemente di confrontare le offerte di
quel prodotto tra tutti i competitors, in modo da scegliere quello che
soddisfa maggiormente le sue aspettative.
Google Shopping è uno strumento importante per qualsiasi nego-
zio online e garantisce degli ottimi risultati ma anche in questo caso
richiede competenze specifiche e una costante applicazione.
3. Google Display
La terza importante tipologia di pubblicità su Google è nota come
Rete Display. La sua particolarità risiede nel fatto che gli annunci
non appaiono all’interno delle pagine di ricerca Google ma, bensì,
nei Siti Partner che aderiscono al Network di Google.
Ti sarà certamente capitato di aver guardato un prodotto su un sito,
per poi ritrovarne la pubblicità su altri siti completamente diversi.
Questo è Google che con la sua Rete Display permette agli inser-
zionisti di specificare a quale tipologia di pubblico far vedere l’an-
nuncio da sponsorizzare.
Google Display non è utile solo per vendere ma è anche efficace
nell’ottica di pubblicizzare un Brand per farlo conoscere o per sen-
sibilizzare l’Opinione Pubblica. Per esempio, una società no profit
potrebbe creare una campagna Display per modificare l’atteggia-
mento del Consumatore a riguardo dello spreco di cibo.
Google Display offre veramente tante modalità di scelta del pub-
blico e questo a tutto vantaggio della percentuale di conversione.
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Più il Target è corretto, infatti, e più alte sono le possibilità di con-

vertire i Potenziali Clienti in Clienti.
Il “Network” di Rete Display di Google è composto da oltre un mi-
lione di siti web, applicazioni per smartphone, video, blog, e altri
contenuti online.
Con Rete Display, puoi potenzialmente raggiungere oltre il 90%
degli utenti internet di tutto il mondo.
Tradotto in oltre 30 lingue e presente in 100 paesi, ti consente di
definire target particolarmente dettagliati sulla base di gusti e inte-
ressi specifici.
Puoi utilizzare il Targeting per mostrare i tuoi annunci in particolari
contesti (o argomenti), per particolari segmenti di gruppo (ad
esempio “giovani mamme”), in determinate località e molto altro
ancora. Puoi creare diversi tipi di annunci, tra cui:  
Annunci testuali: caratterizzati unicamente dalla presenza di paro-
le, possono essere integrati attraverso l’utilizzo di estensioni an-
nuncio;  
Annunci illustrati: indispensabili per pubblicizzare il tuo prodotto
in modo visivo. Si tratta di un tipo di annuncio fondamentale per
alcuni prodotti che renderebbe decisamente meno se pubblicizzati
da un annuncio testuale;
Rich Media: tipo di articolo appena più elaborato, che include fun-
zioni quali video, audio o altri elementi che incoraggiano gli utenti a
interagire e a confrontarsi con i contenuti;
Annunci video: siamo nell’era dei video, c’è poco da aggiungere.
Riuscire a promuovere il proprio brand con un video fatto ad arte
sarebbe il massimo.
COME FUNZIONA LA PUBBLICITÀ PPC O “PAY PER CLICK”
Credo tu lo sappia già ma la Pubblicità funziona in modo propor-

zionale rispetto alle persone che la vedono per cui, se Google,
in Italia, ha milioni di utenti è ovvio che gli Annunci su questo Moto-
re di Ricerca hanno grandi possibilità di generare vendite.
Il Sistema “democratico” utilizzato da Google per decidere il costo
della Pubblicità, è detto PPC (Pay Per Click) ed è basato su un
concetto fondamentale. Se vuoi fare Pubblicità su questo Media
devi pagarla in funzione di ogni Click che riceve il tuo Annuncio.
Il Problema è che il Prezzo per Click non è uguale per tutti, anzi.
Viene calcolato, in tempo reale, da un Programma che, valutando
una serie di variabili (tra le quali, il numero di persone che ricerca
su internet utilizzando quella determinata parola chiave, la posizio-
ne dell’annuncio e il CTR “Click Through Rate”, o percentuale di
conversione..) stabilisce, di volta in volta, il Costo del singolo Click.
COS’È IL CTR O “CLICK THROUGH RATE”
Il “Click Through Rate” (o CTR) è il parametro che ti consente di

misurare l’efficacia di un Annuncio Pubblicitario sul Web.
Il CTR è un dato che viene calcolato nei seguenti modi:
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Legenda:
CTR = “Click Through Rate” - Rapporto tra Visualizzazioni e Click
CPC = “Cost Per Click” - Costo per Click
CPM = “Cost Per Mille” - Mille Visualizzazioni
Questo Costo, proprio perché calcolato in base a parametri variabi-

li, può oscillare nel tempo.
Google premia gli Annunci Pubblicitari PPC “In Target” (come si
dice in gergo), ovvero, quegli annunci che sono stati realizzati tal-
mente bene che raggiungono il Target giusto.
Come li premia?
In due modi: 
1. Abbassando il CpC (o “Cost per Click”); 

Con evidente vantaggio per chi realizza l’Annuncio perché si ab-
bassa notevolmente il CCM (Costo Campagne Marketing) 
2. Rendendo il tuo Annuncio più visibile di altri simili.  

Con evidente vantaggio per chi realizza l’Annuncio perché,
quando realizzi Annunci Pubblicitari a Pagamento su Google e
su Facebook, questi non risultano visibili a tutti nello stesso mo-
mento ma ruotano insieme ad altri annunci dello stesso tipo. In
pratica, sia Google che Facebook ricevono, ogni giorno, milioni
di annunci che spesso pubblicizzano prodotto analoghi e, non
potendo mostrarli tutti nello stesso momento, realizzano degli
elenchi di priorità e delle modalità di rotazione che avvantaggia-
no alcuni di questi annunci a discapito di altri. Questa pratica
non è scorretta in quanto la gerarchizzazione e l’ordine di priorità
sono realizzati in base ad una valutazione meritocratica. Gli
Annunci migliori (quelli realizzati in modo più Professionale),
ovviamente, hanno la precedenza su quelli peggiori (quelli rea-
lizzati in modo non Professionale).
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COME CREARE LA TUA PRIMA CAMPAGNA CON GOOGLE ADS
Passo 1: Iscriviti ad AdWords.

Vai su questa pagina: (https://ads.google.com/home/) e clicca su
“Inizia Ora”.
Segui la procedura guidata fino ad arrivare a “La tua Prima Cam-
pagna”.
Passo 2: Scegli le impostazioni della tua campagna.

Imposta il budget giornaliero che hai intenzione di investire.
Come puoi vedere, si tratta di un passaggio assolutamente intuiti-
vo. Google ci tiene, particolarmente, a renderti noto che tratterrà
parte del tuo budget solo quando i potenziali clienti cliccano sul tuo
annuncio. Ciò significa che, potenzialmente, il tuo annuncio potreb-
be apparire a centinaia di persone gratuitamente (a quel punto però
dovresti rivedere il copy!).
Passo 3: Scegli un pubblico di destinazione.

A questo punto abbiamo impostato il budget giornaliero e possiamo
dedicarci al target dei tuoi annunci.
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La procedura guidata prevede che tu inizi dalla località del tuo pub-
blico. La scelta della località è una decisione particolarmente cru-
ciale per le attività che vendono o sviluppano la propria attività offli-
ne.
Il passo immediatamente successivo riguarda la scelta delle rete su
cui lanciare i nostri annunci: dopo aver cliccato sul quadrato “Rete
Display”, clicca su “salva”.
Iniziamo ad avvicinarci alla parte che preferisco. Le parole chiave

(keyword) sono fondamentali nella creazione della tua strategia
(torneremo su questo punto più avanti per illustrare alcuni modi per
trarre il massimo da esse). Per ora possiamo dire che Google con-
siglia di impostare tra le 15 e le 20 parole chiave per ogni gruppo di
annunci. In più, ti offre la possibilità di controllare quali variazioni
potrebbero dare un boost ai tuoi annunci.
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Passo 4: Imposta l’offerta.

Ora, se è davvero la prima volta che capiti su AdWords ti starai
chiedendo a quale offerta mi riferisca. Premesso che questo punto
meriterebbe un manuale a sé, in due parole posso dirti che Google
AdWords si basa sullo stesso principio delle aste. La tua “offerta” è
volta ad ottenere il massimo Ranking per il tuo annuncio (AdRank),
che dipenderà da due fattori: la cifra che sei disposto a pagare per
ogni click (Maximum CPC) e la qualità del tuo annuncio (Quality
Score). La valutazione della qualità del tuo annuncio si baserà su
numerosi aspetti fra cui la rilevanza del tuo annuncio, le parole
chiave che hai utilizzato e la qualità della landing page a cui il tuo
annuncio rimanderà. Per fare un esempio pratico: se il tuo annun-
cio vale 9 ed imposti 0,50€ come offerta massima per ogni click,
hai più possibilità di essere pubblicato di un tuo concorrente che
offre 1,00€ per click ma il cui annuncio ha una qualità pari a 5.
AdWords ti offre la possibilità di impostare automaticamente le of-
ferte anche se, solitamente, preferisco impostarle manualmente.
Vedi tu cosa scegliere, dipende da te e dalla tua esperienza.
Passo 5: Scrivi l’annuncio.

Eccoci giunti al momento decisivo. Qui inizia il divertimento. In
questa fase creiamo l’annuncio che poi comparirà sul browser dei
vostri potenziali clienti. Ma attenzione, è molto più semplice e intui-
tivo di quanto tu possa aspettarti. Google ti chiede di scrivere il link
a cui l’annuncio sarà collegato, due titoli (30 caratteri ciascuno),
l’URL che vuoi assegnare all’annuncio e la descrizione dello stes-
so.
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Il sistema ti da modo di vedere un’anteprima in tempo reale del ri-

sultato finale.
In questa fase puoi e devi dare libero sfogo al copywriter che è in

te: da qua dipende il successo o il fallimento della tua campagna.
Passo 6: Pagamento.
Dopo aver cliccato su “Salva e Continua”, AdWords ti rimanderà
alla pagina finale in cui potrai fare le ultime modifiche prima dell’ef-
fettiva creazione, e scrivere i tuoi dati di fatturazione. Il tuo annun-
cio è finalmente pronto.
Ora che sai come creare le tue campagne AdWords, devi imparare
a massimizzarne l’efficacia.
Come avrai notato, tutto inizia da una parola chiave. Le parole
chiave giocano un ruolo fondamentale nel campo della pubblicità
online. Vediamo come funzionano scendendo più nel dettaglio.
GOOGLE ADWORDS E LA SCELTA DELLE PAROLE CHIAVE
Capita spesso di rischiare che il tuo annuncio venga mostrato a

persone fuori target. Per ovviare a questo problema, Google ti offre
la possibilità di personalizzare il tipo di corrispondenza delle tue
parole chiave.
Mi spiego meglio.
Quanto più generica è l’opzione di corrispondenza della parola
chiave, tanto maggiore sarà il traffico che potrà generare.
Questo traffico sarà composto da persone interessate e persone
non interessate.
In alcune circostanze, potresti preferire avere meno traffico ma sa-
pere di avere a che fare unicamente con persone interessate al tuo
annuncio.
In questo caso, ti converrà optare per un’opzione di corrispondenza
più specifica.
AdWords ti offre ben cinque tipi di corrispondenza.
1) Corrispondenza generica: si tratta della corrispondenza prede-

finita, assegnata a tutte le parole chiave. I tuoi annunci potreb-
bero potenzialmente comparire a tutte le persone che effettuano
ricerche correlate e pertinenti alle tue parole chiave. Include er-
rori di ortografia e sinonimi. (Esempio: Parola chiave – scarpe
da uomo. Potenziale ricerca – acquistare scarpe da uomo).
2) Modificatore di corrispondenza generica: composto da “+pa-

rola chiave”, le ricerche possono presentare il termine anticipato
dal più modificato e in qualsiasi ordine (niente sinonimi). (Esem-
pio: Parole chiave – +scarpe +uomo. Potenziale ricerca – scarpe
da uomo).
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3) Corrispondenza a frase: iniziamo a stringere il numero delle

potenziali ricerche. In questo caso, scriveremo una frase all’in-
terno delle virgolette, e gli annunci verranno presentati unica-
mente ai clienti che cercano una frase (o variante) molto simile
ad essa. (Esempio:Parole chiave: “scarpe da uomo” Potenziale
ricerca: scarpe da uomo online).
4) Corrispondenza esatta: possiamo accedervi scrivendo le no-

stre parole chiave all’interno delle parentesi quadre. Così facen-
do, i nostri annunci verranno pubblicati unicamente alle persone
che cercano esattamente le nostre parole chiave. (Esempio: Pa-
role chiave: [scarpe da uomo]. Potenziale ricerca: scarpe da
uomo).
5) Corrispondenza inversa: questa è probabilmente quella che

preferisco. Ti consente di filtrare clienti che non potrebbero mai
essere interessati ai tuoi prodotti. Le parole che vuoi escludere
devono essere precedute dal simbolo -. (Esempio: Parole chia-
ve: -calcio -trekking. Potenziale ricerca: scarpe da uomo elegan-
ti).
7.3 - AZIONE 3 (LA PERSUASIONE)
La Valutazione delle Alternative è il Terzo “Punto Chiave” del

CDA di ogni tuo Potenziale Cliente. È un momento fondamentale
del percorso che compie per arrivare all’acquisto perché, se non gli
offri, per lo meno, una motivazione plausibile e concreta, per
acquistare il tuo Prodotto, a parità di Caratteristiche, di Prezzo, di
Qualità e di Servizi annessi e connessi, lui sicuramente acquisterà
quello della Concorrenza.
Ma vediamo in dettaglio come funziona la Fase della Valutazione
delle Alternative:
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©
GLI SCENARI DELLA “VALUTAZIONE DELLE ALTERNATIVE”

Devi sapere che tutti noi esseri umani, per comodità, abbiamo svi-
luppato, nel nostro Cervello, un Sistema di Valutazione fatto a
“Scale” che ci consente di scegliere, velocemente, il Prodotto che
riteniamo "migliore".
I nostro cervello immagazzina, quotidianamente, un’enorme quanti-
tà di informazioni, provenienti dai nostri 5 Sensi ma non riesce an-
che ad elaborarle tutte. Per una questione di risparmio energetico e
di risparmio di tempo, il nostro Cervello, archivia molte di queste
informazioni nella Memoria a Breve Termine e poi, spesso, le can-
cella; Altre, invece, le archivia nella Memoria a Lungo Termine in
modo che rimangano impresse nella Mente nel tempo.
Le poche informazioni che rimangono in memoria, nel tempo, sono
quelle che il nostro Cervello ritiene “importanti”.
Se entriamo in un Supermercato e dobbiamo comprare un pacco di
pasta, il nostro cervello non prende in considerazione tutte le Mar-
che che ha visto in Pubblicità o che ha conosciuto nel corso degli
anni ma attinge dalla Memoria a Lungo Termine, usa una “Scala di
valutazione” composta da 3 gradini, nella quale ha precedente-
mente inserito i primi 3 Brand che considera “migliori” in asso-
luto e sceglie tra questi, (quasi sempre) quello posizionato al Pri-
mo Posto. Ovviamente, la valutazione può essere di tipo Econo-
mico, quando la scrematura viene fatta in base al prezzo, oppure
può essere Qualitativo, quando viene fatta in base alla qualità
percepita (tanto per restare in tema ;-)).
Comunque, in ogni caso, per ogni Prodotto che conosciamo, il no-
stro Cervello, per semplificare, costruisce una “Scala di Valutazio-
ne”, nella Memoria a Lungo Termine che ci consente di sapere, ve-
locemente, quale Marca, Prodotto o Servizio scegliere, senza starci
a pensare troppo su.
Per farti un esempio, tra le Auto troviamo solitamente:
Tra gli Smartphone:
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©
Tra la Pasta:
E così via….
Perché ti ho fatto riflettere su questo argomento?
Perché, anche i tuoi Potenziali Clienti hanno sviluppato una “Scala
di Valutazione” nei confronti delle Categorie alle quali appartengo-
no i tuoi Prodotti o Servizi.
Ora:
Sia nel caso in cui i tuoi Potenziali Clienti non ti conoscono, sia
nel caso in cui ti conoscono già ma, non rientri nelle prime 3
posizioni, sei "nei guai…"
Se lasci le cose in questo modo, difficilmente potrai acquisire nuovi
Clienti ed aumentare le Vendite.
Del resto, per poterlo fare devi raggiungere obbligatoriamente due
obiettivi fondamentali:
A) Devi farti conoscere;
B) Devi farti scegliere.
Farti Conoscere è il primo fondamentale obiettivo, perché ciò che

non si conosce, “non esiste”.
Se non rientri tra le scelte dei tuoi Potenziali Clienti, ovviamente,
non hai chances.
Ma non hai chances di aumentare Clienti e Vendite neanche se
non sei in grado di Farti Scegliere, ovvero, se non compari nei
primi 3 gradini, della Scala di Valutazione presente nella testa dei
tuoi Potenziali Clienti.
Quindi?
Quindi, se capisci che nelle prime 3 posizioni ci sono Brand, Marchi
o Prodotti che sono più “forti” del tuo (più performanti, più cono-
sciuti, più comprati, più apprezzati, etc..) esiste un “trucco” per ri-
solvere il problema… La Persuasione.
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©
_____________________________________________________
ECCO COSA DEVI FARE PER PERSUADERE IL TUO POTEN-
ZIALE CLIENTE DURANTE LA FASE 3 DEL CDA. 
_____________________________________________________
Per Persuadere i tuoi Potenziali Clienti a scegliere Te invece che
la tua Concorrenza devi, utilizzare alcune Strategie proprie del
Marketing Persuasivo©.
(A) Il Brand Positioning (Posizionamento di Marca)
(B) USP (Unique Selling Proposition - Unica Proposta di Vendita)

(A) Il Brand Positioning
Per convincere i tuoi Potenziali Clienti ad acquistare il Tuo Pro-

dotto devi dire che il Tuo è diverso da quelli della Concorrenza,
non migliore.
Adesso tu mi potresti dire: “Beh, io vendo scarpe e le mie sono di-
verse da tutte le altre perché hanno il logo del mio negozio sulla
soletta interna, può andare bene come elemento distintivo? ”
Certo che NO!
Perché per poter convincere il tuo Potenziale Cliente ad acquistare
i tuoi Prodotti/Servizi, la diversità del Tuo Prodotto (rispetto a quelli
della Concorrenza), deve essere anche, al contempo, anche un
Beneficio esclusivo per lui.
Che vantaggio ha se l’elemento che distingue le Tue scarpe da
quelle (uguali) della Concorrenza, è il logo del tuo negozio impres-
so sulla soletta interna?
Un Elemento Differenziante che è anche (contemporaneamente)
un Beneficio esclusivo per il tuoi Clienti, potrebbe essere, ad
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©
esempio, il Calza scarpe che inserisci, in regalo, dentro la confe-

zione.
E su questo, si, che potresti far stampare il tuo logo!
Un altro Elemento Differenziante, potrebbe essere il “forma
scarpe”, anche questo in regalo…
Oppure, il Lucido…
Oppure, i Lacci di scorta…
Insomma, hai capito…no?
L’Elemento Differenziante è tangibile, rispetto alla qualità… che

però ci deve essere, altrimenti dopo il primo acquisto, se le scarpe
si rompono subito, il cliente non torna più a comprarle da te…
E se è, anche, un Beneficio Esclusivo per il Cliente, aumenta il
tuo vantaggio competitivo nei confronti della Concorrenza.
Come ti ho già detto, oggi, il tuo principale “ostacolo” alla vendita è
la Concorrenza. Se batti quella, sei “a Cavallo”!
Se il tuo Prodotto/Servizio “torna” ad essere esclusivo sul Merca-
to, grazie ad un Beneficio Esclusivo, la maggior parte dei Poten-
ziali Clienti lo acquisterà da te. E' un po’ come tornare indietro nel
tempo, quando, sul mercato, esisteva solo un’ unica Lavatrice elet-
trica, se la volevi, dovevi comprare per forza una Candy.
Ti faccio un altro esempio.
Qualche anno fa, in Edicola, potevi trovare due Riviste mensili di
tendenza per Uomini.
“GQ” e “Men’s Health”.
Entrambe vendute al costo di 1 Euro.
Entrambe focalizzate sui soliti argomenti (Come farsi crescere i
Muscoli, Come sedurre una Donna, etc.. etc..).
Ebbene, queste due riviste, solitamente, si spartivano a metà il
Mercato (o la “Torta”, se preferisci…).
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Poi, un giorno, il Responsabile Marketing della rivista “GQ”, deci-

se di accaparrarsi più clienti possibili e fece uscire la sua rivista,
incellofanata, con dentro, in regalo, una “pochette” da Uomo, (sai,
di quelle dove puoi mettere il rasoio e la schiuma da barba da viag-
gio, etc..), del valore di pochi centesimi (sicuramente Made in Chi-
na).
Come pensi che siano andate le vendite in quel mese?
Ovviamente, la Rivista “GQ” stravinse la battaglia e conquistò
il 75% dei clienti, strappandone ben il 25% alla concorrenza.
Come vedi, l’elemento distintivo, può essere anche “esterno” al
Prodotto e non necessariamente intrinseco ad esso…
Ora, non mi fraintendere, se il tuo Prodotto/Servizio già di per sè è
diverso da tutti quelli della concorrenza, per come esce "dalla
fabbrica", allora non hai bisogno di inventarti niente, basta solo
che utilizzi la sua diversità come Beneficio Esclusivo per il Po-
tenziale Cliente e che comunichi questa diversità attraverso la
tua Pubblicità… Ovvio.
Ma se il tuo Prodotto/Servizio, effettivamente, non ha in sé una
diversità così evidente che possa essere anche, al contempo,
un Beneficio Esclusivo per i tuoi Potenziali Clienti, allora mi sa
che devi "spremerti un po' le meningi" e inventarti qualcosa.
L’importante è fornire, al tuo Potenziale Cliente, per lo meno un va-
lido motivo per scegliere te, piuttosto che i tuoi concorrenti.
Il Brand Positioning (o posizionamento di Marca) è un modo per

Posizionare il tuo Brand, la tua Azienda, il tuo Negozio, il tuo Pro-
dotto/servizio, in una posizione “vincente” (possibilmente al primo
posto), nella Scala di Valutazione presente nella Testa dei tuoi
Potenziali Clienti.
Per farti capire come funziona, ti faccio un esempio.
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Di sicuro conosci la Coca Cola, vero?

Ebbene, la Coca Cola è posizionata al 1° posto nella Scala di
Valutazione delle Bevande "Ricreative", presente nella testa di
Milioni, se non Miliardi di persone in tutto il Mondo.
Tu pensa che, da alcuni Test effettuati qualche anno fa, da un Istitu-
to Internazionale di Ricerca, è emerso che su 1000 persone intervi-
state, a cui sono stati sottoposti due bicchieri, non marchiati, con
dentro due bevande al gusto di Cola, non riconoscibili, l’82% di
esse, dopo averle assaggiate entrambe, ha scelto quello con den-
tro la Pepsi (dentro l’altro bicchiere c’era la Coca Cola); mentre,
quando alle stesse persone, in un secondo momento, è stato chie-
sto di scegliere tra una lattina di Coca e una di Pepsi, il 92% di loro
ha scelto la Coca Cola.
Cosa significa tutto questo? Significa che il Brand Positioning,
effettuato da Coca Cola, ha funzionato talmente bene che la Coca
Cola, nonostante, a detta di molti, sia “meno” buona della Pepsi, si
e Posizionata al Primo Posto, vende di più ed è la più acquistata al
Mondo, in assoluto.
Quando il proprietario della RedBull ha pensato di commercializza-
re la sua bevanda ricreativa, si è posto il problema del Posiziona-
mento e ha pensato (giustamente) "se metto sul mercato, la mia
bevanda, in concorrenza con la Coca Cola, non vendo una lattina".
Del resto la Pepsi, ha provato in ogni modo e con ogni risorsa a
disposizione, a scalzare dal trono la Coca Cola, senza riuscirci…
Il problema sta nel fatto che, se arrivi per PRIMO, nella testa della
gente, difficilmente in futuro perderai questa posizione (a meno che
tu faccia qualche fesseria).
Pensando a quest’ostacolo insormontabile, l’ufficio Marketing della
RedBull ha pensato (bene) di “creare” una nuova categoria di be-
vande nella quale posizionare la RedBull al primo posto.
E, quindi, ha inventato GLI ENERGY DRINK.
Tu pensa che la RedBull si è presa circa il 90% dell’intero fatturato
del Mercato degli Energy Drink, nonostante, la Coca Cola, preoc-
cupata dalla nascita di questo nuovo prodotto “concorrenziale”, ab-
bia lanciato, poco dopo, nello stesso mercato la “Burn”.
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Tu pensa, la Coca Cola, con le risorse economiche che ha a dispo-

sizione e con i migliori strateghi del Marketing che prende solo
l’8% della "torta"… Incredibile, no?
Ebbene, anche tu, nel tuo piccolo, con le dovute proporzioni, devi
fare altrettanto.
Anche in questo caso, ti faccio un esempio:

Se devi aprire un Ristorante di Pesce (o se lo hai già), in una città
nella quale, nelle prime 3 posizioni della Scala di Valutazione dei
tuoi Potenziali Clienti, ci sono già ristoranti “storici” e conosciuti da
tutti che sono difficilmente “superabili”, in termini di affezione del
pubblico, potresti creare una nuova categoria di Ristoranti di Pe-
sce: Quelli che cucinano il pesce che pescano.
Potresti usare il Marketing Persuasivo© per comunicare a tutti i
tuoi Potenziali Clienti che il tuo Ristorante è l’unico (in zona) a cu-
cinare il Pesce che pesca direttamente, invece del pesce che pe-
scano altri o surgelato. Questa strategia ti consentirebbe di avere
un vantaggio competitivo enorme, nei confronti dei tuoi Competi-
tors. Come è successo ad un ristorante della mia città natale che,
dando retta al mio consiglio ha, ormai da mesi, le prenotazioni in
Over Booking.
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(B) U.S.P - Unique Selling Proposition
Pensa, per un attimo, a te e alla tua attività professionale (Impresa,

Studio Professionale o Negozio).
Quante Imprese, Studi Professionali o Negozi, sono più grandi e
più “potenti” economicamente rispetto alla tua attività?
Ecco, se ti trovi in questa situazione, il mio consiglio è:
Non fare la Lampadina, fai il Laser!
Cosa significa?
Significa che, una volta trovato l’Elemento Differenziante che ti
permette di essere percepito dal tuo Potenziale Cliente come “di-
verso” da tutti i tuoi concorrenti e, magari, una volta inventata una
Nuova Categoria di Prodotto, in modo da essere percepito come
“primo” nella Scala di Valutazione presente nella sua testa, non
devi fare l’errore di illuminare a 360°, come una lampadina. Non
devi utilizzare la Pubblicità per parlare di tanti (troppi) aspetti della
tua attività, del tuo Prodotto o del tuo Servizio, disperdendo la tua
energia.
Ma devi concentrare tutta la tua energia in un punto, come fa il
Laser, appunto.
Devi comunicare sempre, solo e soltanto il Tuo Elemento Dif-
ferenziante… su tutti i Media!
Per illuminare a 360° devi fare tanta “luce", quindi devi avere una
Lampada Grande (= devi essere una Grande Azienda o una Multi-
nazionale) e Tanta Energia (= enormi budget da utilizzare in Pub-
blicità). Ma se sei una Lampadina (= PMI) e hai Poca Energia
(Budget piccolo) non la sprecare…
Concentrala tutta in un unico punto come il Laser, illuminerai di più
e "farai più danni".
In gergo Tecnico, questa Strategia si chiama USP.

(Unique Selling Proposition - Unica Proposta di Vendita)
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Oggi, come detto più volte, la Concorrenza è aumentata esponen-

zialmente, merito (o demerito…) della Famosa Globalizzazione.
Questo lo sappiamo tutti…
Quello che molti non sanno, o non “colgono”, all’interno di questo
epocale cambiamento è che il fenomeno della Globalizzazione, pa-
radossalmente, ha sdoganato un altro fenomeno, che va nettamen-
te in controtendenza.
Oggi, il Consumatore preferisce lo “specialista”, piuttosto che il “tut-
tologo”. Può sembrare senza senso ma, in realtà, è logico.
È più facile che un’Azienda, un Professionista o un Commerciante
sia veramente esperto e specializzato su un singolo Prodotto/Ser-
vizio che su 100…
Se ci pensi un attimo, è ovvio.
Per diventare Esperto occorrono anni di esperienza, di prove, di
errori e di correzioni…
Se un Professionista ti dice che è Esperto in Finanza, poi anche in
Amministrazione, poi anche in Gestione del Personale, poi anche
in Pubblicità, poi anche in Impiantistica, etc.. etc… e lavora da 10
anni, ovviamente c’è qualcosa che non quadra…
Diverso è il discorso se ti dice che da 10 anni si è concentrato sulla
Finanza ed è diventato Esperto in Materia… più credibile non trovi?
Anche perché, se lavora da 10 anni ed è diventato esperto in Fi-
nanza, Amministrazione, Gestione del Personale, Pubblicità e Im-
piantistica, vuol dire che ha potuto dedicare (in media) solo 2 anni
per ogni singola Professione…
Ecco, diciamo che se vuoi farti percepire come Esperto o Specia-
lizzato in qualche cosa, se comunichi sempre e soltanto il tuo Ele-
mento Differenziante su tutti i Media, raggiungerai questi importan-
tissimi risultati:
1) Ti distinguerai dalla Concorrenza;
2) Verrai Percepito come il “primo” (ovvero, l’unico) in una de-
terminata categoria di prodotto, per cui il tuo Prodotto di-
venterà, improvvisamente, “esclusivo”;
3) Verrai Percepito come un Vero Esperto in Materia e non
come un “tuttologo”.
Quindi, mi raccomando, da ora in avanti, non disperdere la tua

Pubblicità (Energia) decantando mille caratteristiche, mille vantaggi
per il cliente… Definisci i tuo Punto di Forza la tua USP e comu-
nica solo quello, fino alla nausea, otterrai risultati importanti.
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7.4 - AZIONE 4 (LA CONVERSIONE)
La Decisione di Acquisto è il Quarto e determinante “Punto

Chiave” del CDA di ogni tuo Potenziale Cliente.
È un momento decisivo, nel quale il Potenziale Cliente decide (o
meno) di acquistare il tuo prodotto.
Dato che, come abbiamo detto in precedenza, (parlando del Neuro
Marketing), la maggior parte degli acquisti vengono effettuati sul-
l’onda di un’emozione, è chiaro che in questa fase, l’aspetto emoti-
vo risulta fondamentale.
Fondamentale nel bene e nel male.
Perché, se è vero che un’Emozione Positiva che entusiasma, che
fa sognare, che evoca scenari meravigliosi, tende a “portare” il tuo
Potenziale Cliente in una fase di “trance” che lo spinge ad acquista-
re d’istinto, senza pensare troppo alle conseguenze, è altrettanto
vero che, in presenza di Emozioni Negative, il risultato sarà dia-
metralmente opposto.
Come fare “nascere” nel tuo Potenziale Cliente emozioni positive,
in grado di persuaderlo all’acquisto, lo vedremo nel capitolo suc-
cessivo, quello relativo alla Persuasione. Per adesso soffermiamoci
sui “pericoli” che corri in questa fase, ovvero, sugli “ostacoli” alla
vendita che puoi incontrare in questa delicatissima Fase del CDA.
GLI SCENARI DELLA “DECISONE DI ACQUISTO”

I Dubbi che “congelano” (mettono in Stand-By) o impediscono to-
talmente un acquisto sono tutti riconducibili ad un’unica forte
Emozione…
La Paura.
Come detto in precedenza, le Emozioni guidano, nel bene o nel
male, tutta la nostra esistenza e, in particolare, i nostri acquisti.
A. Quelle Positive ci inducono ad “avanzare” e ad agire con
coraggio.
B. Quelle Negative ci inducono alla “paralisi” o alla “fuga”.
È ovvio, quindi, che se si verifica un “blocco” durante il CDA questo
è stato “prodotto” da un’Emozione Negativa e, in particolare, da
una Paura.
Per Convertire in Clienti i tuoi Potenziali Clienti, devi fare in modo
che superino tutte le possibili (plausibili) Paure che incontreranno
quando devono prendere la fatidica “Decisione di Acquisto”.
Dati ISTAT risalenti al 2018 indicano percentuali “assurde” di “Ab-
bandono del Carrello”.
Si parla di percentuali che oscillano tra il 70% e il 98% !!!
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E per “Abbandono del Carrello” non s’intende soltanto l’azione

che il Potenziale Cliente fa Online, quando esce dalla Pagina di
Vendita (Check-Out) ma, anche, quell’azione che i consumatori
fanno quando abbandonano il negozio “fisico" sul più bello.
Ciò significa che, nonostante l’ottimo lavoro svolto dal Venditore
durante le 3 FASI del CDA, (Percezione del Bisogno, Ricerca delle
Informazioni e Valutazione delle Alternative) nella Fase Topica, ov-
vero, quella della “Decisione di Acquisto”, accade qualcosa che
(ahimè…) vanifica lo sforzo fatto fino a quel momento e “manda in
fumo” la vendita.
Quel “Qualcosa” si chiama Paura.
Esistono tante “paure” che impediscono al Potenziale Cliente di
acquistare ma, mentre alcune di queste, sono del tutto superabili
altre, sono assolutamente insormontabili.
Vediamole insieme:
I DUBBI E LE PAURE SUPERABILI

I Dubbi e le “Paure superabili” più frequenti, sono quelle relative
ad aspetti più “marginali” tra i quali:
- Insicurezza sul Metodo di Pagamento
- Insicurezza sul Trattamento dei Dati Personali (Privacy)
- Insicurezza sull’effettiva Consegna della Merce
- Insicurezza sull’integrità del Prodotto consegnato
- Insicurezza sul Prezzo Netto (comprensivo o meno dell’IVA)
- Insicurezza sul Sistema di Check-Out (complessità)
- Insicurezza sul “Reso” in caso di difetti
- Insicurezza sui Tempi di Consegna
- Insicurezza sull’Assistenza Pre e Post-Vendita
- Insicurezza sulla Reperibilità dei Ricambi
Queste tipologie di Paure, spesso sottovalutate dal Venditore, sono

invece assolutamente determinanti ai fini della vendita. La notizia
Positiva per te è che sono paure assolutamente “superabili” grazie
all’utilizzo di alcuni semplici accorgimenti.
Basta, infatti, avere l’accortezza di specificare chiaramente (in for-
ma scritta o in forma orale) quali sono le Garanzie che offri per tu-
telare l’acquisto e la Privacy del Consumatore e, solitamente, la
percentuale di “Abbandono del Carrello” si dimezza e si abbassa
sensibilmente dall’80% al 40% circa.
Come detto in precedenza, la Quarta Fase del CDA è quella nella

quale il tuo Potenziale Cliente, Decidere di Acquistare il Prodotto.
Qui ti “giochi” la vendita e, quindi, ogni “mossa falsa” può com-

promettere tutto il lavoro che hai svolto nelle 3 precedenti fasi.
La cosa migliore che puoi fare è, innanzi tutto, quella di

“togliere” (letteralmente) ogni dubbio sull’Acquisto del tuo Prodot-
to, anticipando le Paure di cui abbiamo parlato prima e inserendo
delle Specifiche che funzionino come dei “Tranquillizzatori”. 
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©
LE PAURE INSORMONTABILI
Le “Paure insormontabili”, invece, sono quelle relative agli aspet-
ti fondamentali del Prodotto e/o dell’Azienda Produttrice/Rivenditri-
ce e tra di loro troviamo:
- Insicurezza sul Prodotto (Qualità, Affidabilità, Efficacia, Etc..)
- Insicurezza sul Produttore/Rivenditore (Affidabilità, Etc..)
Su queste “Paure” devi lavorare con la Persuasione nella FASE 3
del CDA. Per evitare che tali ostacoli pregiudichino la Vendita, devi
portare il Potenziale Cliente ad aver fiducia in Te e nel tuo Prodotto
attraverso informazioni, testimonianze e prove concrete che lo aiu-
tino a comprendere la bontà e la genuinità della tua offerta.
______________________________________________
ECCO COSA DEVI FARE PER CONVERTIRE IL TUO POTENZIA-
LE CLIENTE IN CLIENTE DURANTE LA FASE 4 DEL CDA. 
_____________________________________________________
Per Convertire il Tuo Potenziale Cliente in Cliente, devi utilizzare
alcune Tecniche del Marketing Persuasivo© che ti permettano di
fargli superare tutti gli “ostacoli” all’acquisto che incontrerà in que-
sta delicatissima fase del CDA.
(A) Le Strategie “Togli Dubbi” (Tolgono la “paura” di comprare)
(B) Gli Acceleratori di Vendita (Spingono all’Acquisto)
(C) Il Re-Targeting (La Pubblicità che ti segue)
(D) Il Re-Marketing (Tu che segui il Potenziale Cliente)
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©
(A) LE STRATEGIE “TOGLI DUBBI”
Tra i fattori che tendono a togliere “la paura dell’acquisto” trovia-

mo:
- Garanzie sul Metodo di Pagamento;
- Garanzie sul Trattamento dei Dati Personali (Privacy);
- Garanzie sull’effettiva Consegna della Merce (Corriere Noto);
- Garanzie sull’Integrità del Prodotto (Garanzia/Assicurazione);
- Garanzie sul Prezzo Netto (Comprensivo o meno dell’IVA);
- Garanzie sul Sistema di Check-Out (Semplicità e velocità);
- Garanzie sul “Reso” in caso di difetti (Rimborso o Buono);
- Garanzie sui Tempi di Consegna (Indicazione chiara);
- Garanzie sull’Assistenza Pre e Post-Vendita;
- Garanzie sulla Reperibilità dei Ricambi;
 
 
 
 
LE 4P DEL MARKETING MIX
Ricorda sempre che il Cliente acquista spinto da un impulso emoti-
vo che, però, ha radici logiche.
In pratica, l’azione di acquisto vera è propria, è scatenata da un
impulso emotivo ma, dietro l’ultima “spinta” emotiva esiste un
percorso logico che “muove” da un ragionamento molto semplice.
Il Potenziale Cliente si costruisce sempre delle aspettative sul Pro-
dotto che deve acquistare e…
A. Se pensa che il Prodotto soddisfi tutte (o quasi) le aspettati-
ve che si è creato, allora passa alla fase finale e, in presenza
di forti stimoli emotivi, acquista.
B. Se pensa che il Prodotto NON soddisfi le sue aspettative, il
processo di acquisto si “blocca” e non arriva mai alla fase
finale, quella emotiva.
Generalmente le sue aspettative sono catalogabili in 4 specifiche
categorie:
- PRODOTTO (Packaging, Design, Qualità, Affidabilità, etc…)
- PREZZO (Accettabile o meno)
- PUNTO VENDITA (Accogliente, Comodo, Efficiente, etc..)
- PUBBLICITÀ (Convincente, Emozionante, Coinvolgente, Etc..)
…Che poi non sono altro che le 4P del Marketing Mix, ovvero:
- Product
- Price
- Place
- Promotion
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Quindi, un buon metodo per cercare di fare in modo che il tuo Po-
tenziale Cliente percepisca il tuo Prodotto come uno dei pochi (o il
solo) in grado di soddisfare totalmente le sue aspettative è quello di
“curare” le 4P.
Ma questo lo sai già, non è vero?
(B) GLI ACCELERATORI DI VENDITA
Ma il Potenziale Cliente, durante la delicatissima Quarta Fase del

CDA, quella della “Decisione di Acquisto”, può incontrare anche
altre tipologie di “ostacoli” che lo inducono a mettere, letteralmente
in Stand-By l’acquisto e gli impediscono di agire immediatamente.
Sono situazioni nelle quali il Potenziale Cliente:
1) ha trovato il tuo Prodotto;
2) lo considera assolutamente in grado di soddisfare le sue Aspet-
tative e il suo Bisogno
Ma c’è qualcosa che gli impedisce (al momento) di procedere
all’acquisto.
Tra questi “ostacoli” troviamo:

- Il Tempo (non ha il tempo di procedere all’Acquisto)
- La Disponibilità di Denaro (Non ha soldi a sufficienza)
- La Distrazione (viene distratto da qualcosa durante l’acquisto)
- Etc..
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Per non lasciare niente al Caso, ti consiglio di utilizzare anche,

quelli che io chiamo, “Acceleratori di Vendita”, ovvero Strategie di
Marketing Persuasivo© che ti consentono di fargli superare questi
“ostacoli”, spingendolo a “forzare la situazione” e a trovare il
modo di acquistare subito o se non rimani in contatto con lui per
proporgli la Vendita in “Tempi Migliori”, ovvero, quando si troverà
nel momento più idoneo all’acquisto, allora “lascerai sul piatto” un
sacco di vendite e di futuri clienti “generati” dal Passaparola positi-
vo di ogni Nuovo Cliente.
Tra i fattori che tendono a rallentare o, addirittura, bloccare la
vendita troviamo anche:
- le descrizioni troppo dettagliate dei prodotti (che possono
portare la persona a valutare attentamente la propria spesa ed il
proprio comportamento)
- le recensioni (che quando sono negative, riducono l’appeal del
Prodotto che il Potenziale Cliente intende acquistare).
Altri fattori che tendono ad avere la stessa funzione sono:
- i Prezzi Segnalati (quando sono eccessivamente alti spaventa-
no)
- la Cronologia degli Acquisti effettuati in passato (che posso-
no aumentare la consapevolezza dell’ammontare della spesa,
potenziale o passata, riducendo l’impulso all’acquisto)
- il Carrello Riepilogativo;
- i Motori di ricerca interni al Sito (che riducono la varietà di arti-
coli potenzialmente acquistabili)
- le “Wish list” o “Lista dei Desideri” (che tendono a rimandare
l’acquisto in futuro).
> Acquista ora!

> Ordina ora!
> Chiama ora!
Queste sono 3 delle “Call to Action” (Chiamata all’azione) più co-

muni e più utilizzate nelle E-Mail e negli Annunci Pubblicitari.
Gli “Pseudo-Professionisti” del Marketing ti dicono che l'uso della
frase "Acquista ora" farà sicuramente incrementare le tue vendite.
Questo non è vero perché, in realtà, i tuoi Potenziali Clienti non ac-
quistano “subito” il tuo Prodotto perché tu gli hai semplicemente
detto di farlo.
Lo fanno solo quando desiderano ardentemente il tuo Prodotto e
sentono un urgente bisogno di averlo subito.
Prima di tutto cerchiamo di dare una risposta a questa fondamenta-

le domanda:
“Per quale motivo quando il tuo Potenziale Cliente decide di acqui-
stare e pensa “si lo voglio ora”, non sempre però compra ora?
La risposta è semplice:
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Inconsciamente, il “nuovo”, il “cambiamento”, l’ignoto che pro-

mettono cose positive spaventano di più del conosciuto che fa
vivere cose negative.
In altre parole, difronte alla necessità di acquistare, il tuo Potenziale
Cliente tenderà a rinviare quest’azione anche solo per “paura” del-
le conseguenze che dovrà sostenere.
Ci sono 3 diversi motivi per cui accade questo “strano”
fenomeno:
A. Familiarità contro Incertezza. La maggior parte delle decisioni
e delle azioni comporta un cambiamento di qualche tipo e, di
solito, è più facile rimanere fermi e non fare niente, piuttosto che
fare qualcosa di diverso e subire l’incertezza di un cambiamento.  
Preferiamo le Zone di Comfort alle Zone di Scomfort.
B. Le Decisioni e le Azioni richiedono energia. Fare un Acquisto
comporta l’impiego e l’utilizzo di una grande quantità di energia
mentale. Prendere una decisione e/o soppesare i pro e i contro
delle nostre opzioni, significa “fare fatica” e spesso la pigrizia
prende il sopravvento.
C. L'impatto dell'acquisto sulle altre persone. Prima di fare
un’acquisto, spesso valutiamo l'impatto che questo potrà avere
sugli altri. “Come mi vedranno gli altri se io compro questo Pro-
dotto? Che impatto avrà questo mio acquisto sugli altri?”. E
spesso il pensiero di essere giudicati in modo negativo ci sco-
raggia.
Adesso Immagina di avere un potere magico…
La capacità di leggere i pensieri del tuo Potenziale Cliente…
Non sarebbe fantastico?
Saresti in grado di scoprire esattamente il motivo per cui non ha
comprato il tuo Prodotto e potresti anche comprendere qual è il
preciso momento del CDA, nel quale ha deciso di rivolgersi alla
Concorrenza.
Ora immagina di essere capace di farlo con il tuo prossimo Poten-
ziale Cliente immaginario che chiameremo Paolo.
Mettiamo, per un attimo, che sei un Consulente Assicurativo.
Paolo entra sul tuo Sito Internet, legge la tua Pagina di Vendita con
grande interesse, (nella quale hai messo un Numero di Telefono o
una Form da riempire per essere contattato) e pensa:
“Interessante, sembra proprio quello che mi serve”.
Paolo si entusiasma già all'idea di acquistare la Pensione Integrati-
va che gli proponi e che gli consentirà di raggiungere un livello di
tranquillità tale da consentirgli di non vivere più con l’ansia “da fu-
turo incerto”.
Controlla il prezzo e pensa: “ok, è giusto”.
E subito prende il cellulare per chiamarti (o inizia a riempire la Form
per contattarti).
Paolo sembra deciso ad acquistare, ma poi ha un blocco.
Al momento di effettuare la chiamata (o di inviare la Form con i suoi
dati), qualcosa nella sua mente gli impedisce di concludere
l’azione.
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©
Improvvisamente la sua attenzione viene “catturata” da qualcosa

che lo distrae totalmente.
“Maledizione!”...
Il Week-End a Parigi che che stava programmando da tempo con
sua Moglie.
Si ricorda della promessa fatta: controllare la posizione esatta del-
l'albergo in cui andranno a stare. E allora, cambia la pagina del
browser e va a visitare la pagina del Sito web dell’Albergo per ave-
re i dettagli che gli interessano.
A questo punto Paolo chiama sua Moglie a lavoro per riferirle il
nome e la posizione esatta dell’Albergo e, dopo aver parlato un po’
a riguardo alla futura vacanza, pianificano di andare a farsi un ape-
ritivo la sera stessa per immaginare insieme quanto sarà meravi-
glioso questo Week-End a Parigi.
Non ha più tempo per chiamarti o per finire di riempire la Form, così
si segna l'indirizzo del tuo Sito e si ripromette di tornarci su all’in-
domani.
Nei giorni seguenti, per un motivo o per un altro, non riesce a trova-
re mai il tempo per tornare sul tuo sito e per chiamarti.
Pensa ancora alla tua Pensione Integrativa ma, nel frattempo, capi-
tano altre cose e non riesce mai a fare quella “benedetta” telefona-
ta.
Nei giorni successivi altri imprevisti lo allontanano dall’idea di chia-
marti. Ci sono spese impreviste, come le Bollette, una Multa o dei
piccoli lavoretti da fare a Casa.
Inoltre adesso è totalmente preso dal procurarsi tutto ciò di cui avrà
bisogno per il Week-End a Parigi che non pensa ad altro.
Paolo andrà a Parigi e quando tornerà non si ricorderà più di te e
la tua Pensione Integrativa diventa presto un vago ricordo.
Il foglietto di carta con su scritto il Tuo indirizzo web è stato ricoper-
to da altri pezzi di carta con su scritte cose più urgenti su altre que-
stioni.
Per te Paolo è semplicemente una statistica riportata dal tuo Pro-
gramma di Web Analytics, uno dei 98 visitatori su 100 che alla fine
non ha acquistato (ammesso che il tuo prodotto abbia un tasso di
conversione pari al 2%).
Tuttavia, ciascuno di questi 98 visitatori avrà la sua propria storia
personale e le sue proprie motivazioni per le quali non ha ancora
acquistato e, molte di queste storie, possono essere simili proprio
alla storia di Paolo.
Morale della Favola?
Dove si è fermato Paolo durante il suo CDA?
Cosa è andato storto?
La risposta è semplice.
Paolo si è fermato durante la Quarta Fase del CDA (La Decisione
di Acquisto) e il motivo è semplice.
Lo ha fatto perché non ha percepito uno “schiacciante” senso
di urgenza e questo, nonostante nella Pagina del tuo sito che pub-
blicizzava la Pensione Integrativa ci fosse scritto: “Acquista ora”.
!229
©
Nelle Tre precedenti Fasi del CDA sei stato bravo a far nascere (o
a risvegliare) in lui il bisogno, a farti trovare dove lui ti ha cercato, a
suscitare un forte interesse verso la tua offerta, “diversa” dal quelle
della Concorrenza e gli hai anche detto, in modo diretto, di acqui-
stare (con una chiaro e forte invito all'azione) eppure, tutto questo,
non è stato sufficiente per persuadere Paolo a comprare la tua
Pensione Integrativa.
Questo succede perchè la “Decisione di Acquisto” è quella Fase
del CDA che, più di ogni altra, risulta di difficile comprensione e,
statisticamente parlando, è anche quella nella quale falliscono la
maggior parte degli “Pseudo-Professionisti” e delle Azioni di Mar-
keting Informativo.
Adesso ti spiego 2 Regole fondamentali da tener ben presente in

questa fase del CDA:
A. L'URGENZA SCHIACCIANTE SENZA UN DESIDERIO PREE-

SISTENTE È INEFFICACE
Vedo spesso molti “Peseudo-Professionisti” del Marketing fare
questo gravissimo errore. Lavorano duramente sulla Fase 4 del
CDA cercando di creare lo Schiacciante Senso di Urgenza
(con frasi ad effetto, come: “Rimangono solo pochi giorni…”,
oppure, “Promozione valida solo per oggi…”, etc.) senza avere
lavorato adeguatamente sulle Fasi 1, 2 e 3 e senza aver co-
struito preventivamente, uno specifico desiderio di Acquisto.
La questione è semplice:
Se il tuo Potenziale Cliente:
A. non percepisce il suo Bisogno,
B. oppure, non capisce il motivo per cui il Tuo Prodotto è in
grado di soddisfare il suo Bisogno
C. oppure, non percepisce il tuo Prodotto come l’unico, sul
Mercato, in grado di soddisfare completamente e in modo
del tutto soddisfacente il suo Bisogno…
perché mai dovrebbe preoccuparsi del fatto che il 50% di
sconto sul tuo Prodotto dura solo fino a venerdì?
Affinché nella Fase 4 (Decisione di Acquisto) il Senso di Ur-
genza sia davvero efficace, devi prima lavorare sulle 3 Fasi
Precedenti per Creare/Risvegliare il Bisogno e per far Percepi-
re il tuo Prodotto come il “solo” in grado di soddisfarlo adegua-
tamente. Allora si, che il Senso di Urgenza Schiacciante,
completerà l’opera e porterà il tuo Potenziale Cliente a “chia-
marti” e ad acquistare il tuo Prodotto.
B. IL DESIDERIO SENZA URGENZA E' MOLTO RISCHIOSO

Se lavori bene nelle Fasi 1, 2 e 3 del CDA porterai sicuramente
il tuo Potenziali Cliente in quello che in gergo si chiama “Peak
State”, cioè lo stato di “picco massimo del desiderio” (come
nell’esempio di Paolo) ma se non gli fornisci anche, validi motivi
per farlo agire “adesso”, è molto probabile che resti intrappolato
nell'indecisione.
!231
©
Di conseguenza potrebbe esitare a lungo e non procedere al-

l'acquisto.
Tra l’altro, questa esitazione ha anche un altro effetto negativo
perché, spesso contemporaneamente, “produce” anche una
perdita lenta ma, irreversibile, del desiderio che hai faticosa-
mente “creato” nel corso delle Fasi 1, 2 e 3 del CDA.
Come ti ho già detto più volte in questo Libro, ricorda che la
Concorrenza è sempre in agguato e che il tuo Potenziale Clien-
te può “girare a sinistra” in qualsiasi Bivio e in qualsiasi momen-
to perché la sua Forza di Attrazione è sempre altissima.
Il tempo, i soldi, l’attenzione del tuo Potenziale Cliente, la vita
stessa… sono tutti possibili “ostacoli” alla Vendita e per un qual-
sivoglia motivo, il tuo Potenziale Cliente è costantemente tenta-
to di rinunciare all’acquisto del tuo Prodotto.
Quindi se vuoi Aumentare Clienti e Vendite non devi “solo”
Creare/Risvegliare il Bisogno e costruire il Desiderio intorno al
tuo Prodotto, ma devi anche (e soprattutto) creare un Travol-
gente Senso di Urgenza.
Come?
Di seguito, ti spiego in dettaglio come “creare” e utilizzare gli
“Accelleratori di Vendita”:
COME CREARE GLI “ACCELERATORI DI VENDITA” CHE GLI
“PSEUDO-PROFESSIONISTI” DEL MARKETING NON CONO-
SCONO O NON SANNO USARE
Di seguito ti spiego quali sono le Domande e le Strategie che puoi
utilizzare per creare uno Schiacciante Senso di Urgenza:
1. Fornire al tuo Potenziale Clienti per lo meno un valido moti-
vo per acquistare ora.
Evidenziare le caratteristiche del tuo Prodotto e i suoi vantaggi
non basta per fornire al tuo Potenziale Cliente una ragione vali-
da per acquistarlo subito. Senza dubbio intensificare il suo desi-
derio è una buona Strategia, tuttavia, per concludere la vendita
è necessario fornire anche un buon motivo per acquistare “ora”.
E allora, durante questa Quarta Fase devi sempre chiederti:

A. Perché il tuo Potenziale Cliente ha bisogno di soddisfare quel
determinato Bisogno ora?
B. Quali sono i vantaggi di acquistare ora invece che dopo?
C. Quali sono i problemi pratici che il tuo Potenziale Cliente ri-

solverà immediatamente se acquista ora?
D. Che tipo di sollievo (o piacere) proverà il tuo Potenziale

Cliente solo per il fatto di acquistare ora?
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©
2. Spiegare, in modo chiaro e diretto, quali sono le gravi con-

seguenze (credibili) che il Tuo Potenziale Cliente dovrebbe
affrontare se non acquista “ora” il tuo Prodotto.
D. Cosa rischia di perdere se non acquista “ora”?
E. Quali sono i problemi che si aggraveranno se non acquista

“ora”?
F. Quali esperienze spiacevoli sperimenterà dolorosamente se

non acquista “ora”?
G. Quale sarà il risultato finale (negativo) se non acquista “ora”?
3. Fornire un tempo limitato di acquisto o una limitata dispo-

nibilità del tuo Prodotto.
Per far si che il tuo Potenziale Cliente superi, di slancio, il fami-
gerato Punto di Esitazione (e/o Indecisione), puoi imporre una
scadenza temporale dell'offerta, o una disponibilità limitata del
tuo Prodotto.
Tra i fattori che tendono a “creare” un Senso di Urgenza ci sono,

anche:
- le Immagini e Video del Prodotto (che attraverso i colori, i suoni
e rappresentazioni 3D tendono a suscitare emozioni positive e
“fretta” di acquistare);
- Le Offerte a scadenza temporizzata (con il “Count-Down”)
- Le Aste (es. Ebay);
- L’ E-mail (con testi che risvegliano/procurano senso di urgenza)
- La Spedizione Posticipata (quando il prodotto sarà disponibile);
- L’Acquisto possibile esclusivamente con Carta di Credito;
- Le Promozioni a Tempo;
- Le Chat all’interno dei siti internet;
- La Segnalazione dei Prodotti che a breve usciranno di Pro-
duzione;
- La Possibilità di ottenere un rimborso in caso di reso;
- Il Pagamento in Contrassegno;
- La Spedizione Gratuita (da un certo prezzo in poi…);
- La Possibilità di poter continuare ad acquistare prodotti una
volta che se ne è inserito uno nel carrello (bottone “Continua lo
shopping”);
- Azioni di Cross-Selling e Up-Selling in fase di Acquisto (Chech-
Out);
- Il numero esiguo di Prodotti disponibili (“ne rimangono solo…”);
- I “Bonus” incentivanti a tempo determinato (Buono Acquisto,
Sconto su prossimo acquisto, Bundle…);
Tutti questi dati confermano che, oggi più che mai, è molto impro-
babile “chiudere la vendita in Prima Battuta”, come si dice in
gergo. Questo perché, come detto poc’anzi, il Potenziale Cliente,
durante la FASE 4 del CDA (Decisione di Acquisto), potrebbe in-
contrare numerosi “ostacoli” che gli impediscono di acquistare “sul
momento”.
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©
Ebbene, per far si che un Potenziale Cliente che non acquista “su-
bito” diventi un “Cliente Perso”, esistono 2 straordinarie Tecniche
di Marketing Persuasivo© che ti permettono di vendere anche a
chi ha improvvisamente “Abbandonato il Carrello” e di “Rivendere”
più volte anche a chi ha già acquistato.
In questo modo potrai aumentare notevolmente Clienti e Vendite e
lo potrai fare a bassissimo costo e in modo del tutto Automatico.
(C) IL RE-TARGETING
Il ReTargeting (meglio noto con l’appellativo di “Pubblicità che ti

segue”) è una delle migliori Tecniche del Marketing Persuasivo© e
ti consente di “convertire” in Clienti, molti di quei Potenziali Clienti
che non hanno acquistato il tuo Prodotto “In Prima Battuta” (come
si suol dire in gergo), ovvero il 98% di coloro i quali hanno visitato
(o visto) il tuo Sito, i tuoi Social, il tuo Blog o i tuoi Annunci Pubblici-
tari.
È noto, infatti, che solo il 2% (circa) dei tuoi visitatori viene converti-
to in Clienti “al Primo Colpo” e, pertanto, senza il ReTargeting, lo
spreco di Vendite è “mostruoso” e, molto spesso, insostenibile.  
Se non usi il ReTargeting, il tuo CAC* (Costo Acquisizione
Cliente), ovvero, la spesa che devi sostenere per Acquisire un sin-
golo Cliente, è enorme e questo è uno dei motivi per i quali il Mar-
keting degli “Pseudo-Professionisti” fallisce e diventa, per te, un
“Bagno di sangue”.
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©
Molte Web Agency e molti “Pseudo-Professionisti” del Marketing,

“giocano” sapientemente su questo aspetto per ingannarti.
Ti mostrano i dati delle loro Campagne che riportano tantissimi con-
tatti (Persone che entrano in contatto con te) e giustificano i loro
costi con questi dati sorprendenti.
In realtà, a te deve interessare il numero dei Clienti, non quello
dei Contatti.
Questo è uno degli inganni principali degli “Pseudo-Professionisti”.
Ti faccio un esempio.
Il tuo Consulente Marketing progetta e realizza un Annuncio Pub-
blicitario su Facebook e questo “genera” in un mese 100.000 vi-
sualizzazioni e 2.000 click (2%).
Grandi Numeri, non c’è dubbio, ma ti sei chiesto quanto Guadagno
ha prodotto?
Mettiamo che questo Annuncio abbia generato 20 clienti (2%).
Mettiamo che il tuo CAC sia pari a 50 Euro.
Mettiamo poi che il tuo “Scontrino medio” sia pari a 50 Euro.
Vuoi sapere com’è andata veramente?
Te lo mostro:
50 Euro (Scontrino Medio) x 20 Clienti = +1.000 Euro
50 Euro (Costo Acquisizione Cliente) x 20 Clienti = -1.000 Euro
Guadagno netto: 1.000 Euro - 1.000 Euro = ZERO GUADAGNO
COME SI CALCOLA IL CAC (Costo Acquisizione Cliente)
L’Investimento Pubblicitario sul Web comporta i seguenti Costi:

CCM - Costo Campagne Marketing
STM - Stipendi Team Marketing
CPS - Costi Piattaforme Software
CCP - Costi Consulenze Professionali
AC - Altri Costi
Dividendo la somma dei Costi sostenuti per il Numero di Clienti Acquisi-
ti (NCA) nello stesso periodo di tempo si ottiene il CAC (Costo Acquisi-
zione Cliente):
Grazie al ReTargeting, invece, riesci a convertire in Clienti il

20-30% delle persone che sono entrate “in contatto” con te sul Web
e, in questo modo, oltre ad aumentare le Vendite (e i Guadagni),
riesci, contemporaneamente, a diminuire enormemente anche l’in-
vestimento necessario per fare Marketing.
Torniamo, per un attimo all’esempio che ti ho fatto prima e mettia-
mo che invece che rivolgerti a degli “Pseudo-Professionisti” ti sia
rivolto a un Professionista “Vero” e che questo, con gli stessi An-
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©
nunci Pubblicitari (ma fatti bene) sia riuscito ad ottenere il 20% di

Conversione (Percentuale assolutamente plausibile e verificabi-
le sul Web).
Vediamo cosa succederebbe in questo caso:
Mettiamo che questo Annuncio abbia generato 200 clienti (20%).

Mettiamo che il tuo CAC sia pari a 50 Euro.
Mettiamo poi che il tuo “Scontrino medio” sia pari a 50 Euro.
Vuoi sapere com’è andata questa volta?
Te lo mostro:
50 Euro (Scontrino Medio) x 200 Clienti = +10.000 Euro
50 Euro (Costo Acquisizione Cliente) x 20 Clienti = -1.000 Euro
Guadagno netto: 10.000 Euro - 1.000 Euro = 9.000 Euro
Capisci l’enorme differenza che c’è tra far realizzare un Annuncio

con il Marketing Persuasivo© da un “Vero Professionista” e farlo
realizzare con il Marketing Informativo da uno “Pseudo-Profes-
sionista”?
Ma come funziona, tecnicamente, il ReTargeting?
Il ReTargeting è una tecnologia basata sui cookie e utilizza un
semplice codice Javascript anonimo (chiamato anche PIXEL) per
“seguire” il tuo Potenziale Cliente sul web mostrandogli sempre i
tuoi Annunci Pubblicitari.
Per usare la Tecnica del ReTargeting bisogna inserire un piccolo
pezzo di codice nel tuo Sito Web, nel tuo Blog, nei tuoi Post o nei
tuoi Annunci Pubblicitari, che viene generato automaticamente
quando si attiva una Campagna Pubblicitaria su Google o su
Facebook. Questo Codice è invisibile ai visitatori dei tuoi Canali di
Comunicazione Online e non influisce sulle prestazioni degli
stessi. Ogni volta che un nuovo visitatore accede a questi Canali,
ogni volta che visita il tuo Sito o il tuo Blog, ogni volta che interagi-
sce con un tuo Post o che Clicca su un tuo Annuncio Pubblicitario,
il codice s’innesca e “istruisce” il browser utilizzato da tuo Poten-
ziale Cliente per Navigare su Internet (Internet Explorer, Firefox,
Chrome, Safari, etc.) grazie ad un cookie anonimo.  
Più tardi, quando il tuo Potenziale Cliente, (ormai tracciato da
questo codice), naviga sul web, il suo Browser Internet gli mostra i
tuoi annunci, ovunque navighi.
I Tuoi Annunci non sono visibili su tutti i Siti esistenti sul Web ma
solo sui siti “Partner” di Google e di Facebook.
Ovviamente, però, questi siti “Partner” (guarda un pò… ;-) ) sono
quelli maggiormente visitati dagli utenti Web.
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©
Il ReTargeting è molto efficace perché concentra i tuoi investimenti

pubblicitari su Potenziali Clienti che hanno familiarità con il tuo
marchio e, di recente, hanno mostrato interesse verso i tuoi Pro-
dotti. Ecco perché con questo tipo di Tecnica la Percentuale di
Conversione è più alta e il ROI (Ritorno sull’Investimento) è più
elevato rispetto a quello ottenibile con altre Tipologie di Campagne
Pubblicitarie Online e Offline.
(D) IL REMARKETING
Il ReMarketing è, come il ReTargeting, una delle migliori Tecniche

del Marketing Persuasivo© e, anch’essa, ti consente di aumentare
la percentuale di “conversione” in Clienti di molti Potenziali Clienti
che non hanno acquistato “in Prima Battuta”.
Ma il ReMarketing lo fa in modo diverso.
Per ReMarketing, infatti, s’intende il ricontatto dei Potenziali
Clienti attraverso l’e-mail.
Questa Tecnica è utile sia nel caso un Potenziale Cliente, dopo
aver navigato sul tuo Sito, o su altri tuoi Strumenti Web, non abbia
acquistato, sia nel caso in cui, abbia acquistato e tu vuoi vendergli
dei prodotti Accessori, Complementari o Alternativi con strategie
quali l’Upselling e il Cross-selling. Consente, infatti, una persona-
lizzazione molto specifica dell’offerta, soprattutto nei casi in cui la
strategia di Ricontatto si basa sull’Abbandono del Carrello. Qua-
si ogni utente Online apprezza la ricezione di e-mail con contenuto
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©
pertinente agli ultimi prodotti visionati, è per questo motivo che il

ReMarketing è, tutt’oggi, una pratica molto efficace nelle fasi del
Post-Visita o del Post-Acquisto.
Il ReMarketing però, a differenza del Retargeting, è un procedi-

mento molto complesso, che si divide in tre fasi:
1. Acquisire informazioni di contatto
2. Identificare l'intenzione dell'utente
3. Spedire il messaggio appropriato
1. Acquisire informazioni di contatto

La parte più difficile da compiere è l'acquisizione dei dati di contatto
dell'utente, i suoi dati. Spesso accade che i visitatori entrino e la-
scino una pagina web senza aver acquistato nulla. Quindi è di fon-
damentale importanza realizzare Siti, Blog e Social in modo tale
da prevedere più soluzioni di Engagement che ti consentano di
intervenire, al momento dell'abbandono, da parte del Potenziale
Cliente, in modo da non perdere il contatto e il dialogo.
La difficoltà maggiore di questa tecnica, sta nell’ideare e utilizzare
Strategie di Engagement estremamente efficaci, in grado di spin-
gere il Potenziale Cliente a Lasciare i suoi Dati anche senza aver
Acquistato un Prodotto.
Per migliorare le percentuali di conversione delle tue Form di Regi-
strazione e, quindi, per cercare di Acquisire Informazioni di Contat-
to di più Potenziali Clienti possibili, ti suggerisco queste semplici,
quanto efficaci Strategie.
A. Crea un valore aggiunto per “spingere” alla registrazione

Spiega le ragioni per cui un tuo Potenziale Cliente dovrebbe regi-
strarsi sul tuo sito internet (o sul tuo Blog) e quali sono i Vantaggi e
i Benefici che otterrà se deciderà di farlo.
B. Elimina i campi non indispensabili

Inserisci nella Form di Registrazione solo i campi indispensabili,
mentre contrassegna come campi non obbligatori, quelli non rile-
vanti ai fini della registrazione.
In questo modo riuscirai a smaltire in modo efficace le richieste e
ad abbassare sensibilmente il tasso di abbandono.
C. Suddividi la procedura di registrazione in più fasi

Questo vale, in particolare, se hai (o se devi realizzare) un sito di
E-Commerce. In questo caso, il processo di Registrazione è com-
binato con il processo di Checkout e questo significa che l’utente
dovrà impiegare più tempo per registrarsi.
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©
Quello che ti consiglio è di suddividere il processo in più fasi oppor-

tunamente definite e ben visibili.
Come ad esempio:
• Inserisci i tuoi Dati;
• Controlla e conferma i tuoi Dati;
• Registrazione Completata.
Le Etichette relative ad ogni passaggio della Registrazione, devono
essere ben evidenziate e devono rimanere sempre ben visibili nella
parte superiore dello schermo durante l’intera fase di Registrazio-
ne. In questo modo i tuoi utenti sapranno sempre in quale fase si
trovano e cosa devono fare per completare la Registrazione.
Non dimenticare mai di evidenziare, in modo appropriato, il pulsan-
te “AVANTI” che permette all’utente di avanzare alla fase successi-
va del processo di Registrazione.
D. Rendere semplice la creazione della password

La sicurezza è importante ma, quando il tuo nuovo utente è costret-
to ad inserire nel campo password troppe specifiche, come ad
esempio:
• utilizzare un numero di caratteri specifico;
• utilizzare almeno un numero;
• utilizzare almeno una lettera maiuscola;
• utilizzare almeno un carattere speciale…
tutte queste richieste possono aumentare il tasso di abbandono
della fase di Registrazione.
Google, ad esempio, ha ovviato a quest’inconveniente inserendo
un indicatore che permette di visualizzare (in tempo reale) la “forza
della password”, in questo modo è l’utente a decidere se complicar-
la ulteriormente per renderla più sicura o lasciarla così com’è.
E. Effettuare il recupero della password

Se provi a registrarti nuovamente su un sito internet e inserisci un
email già registrata, potrai verificare personalmente che è impos-
sibile effettuare la Registrazione.
Un Indagine recente rivela che il 45% degli utenti abbandona un
sito web dopo aver dimenticato la Password, lo User Name, o
quando l’opzione di reimpostazione della password non è chiara
e semplice.
Quindi, se non vuoi “perdere” un sacco di Potenziali Clienti, ti con-
siglio di Rendere più facile possibile il Processo di Recupero delle
Informazioni di Login.
F. Identificare e spiegare gli errori nei campi

Alcuni dei tuoi Potenziali Clienti, durante la fase di registrazione,
commetteranno errori, questo è certo.
Se vuoi evitare che il tasso di Abbandono del Processo di Registra-
zione aumenti esponenzialmente, ti consiglio di fare in modo che,
quando l’utente non compila correttamente un campo della Form, il
Sistema indichi sempre in quale campo si è verificato l’errore e
spieghi, in modo chiaro, come deve essere compilato quel campo.
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Evidenzia con colori vivaci (solitamente il rosso), i campi non com-

pilati correttamente, in modo che sia facile, per l’utente, distinguerli
da quelli compilati in modo corretto.
G. Integra nella tua Form il Login tramite Social Media

E’ chiamato Social Sign-In, noto anche come autenticazione so-
ciale, permette ai visitatori di effettuare la Registrazione utilizzando
i dati presenti su un social network come Facebook o Twitter o an-
che Google.
Questo permetterà ai tuoi Potenziali Clienti di registrarsi nel tuo sito
molto più velocemente.
2. Monitorare le preferenze del tuo Potenziale Cliente

Una volta raccolti i dati del tuo Potenziale Cliente, grazie all’ausilio
di un’opportuna Form di registrazione, devi scoprire quali sono le
sue preferenze e le sue necessità. Ti dico questo perché presumo
che tu non venda un solo Prodotto/Servizio e che, quindi, nel tuo
Sito/Blog siano esposti più Prodotti/Servizi.
Ecco, se ti trovi in questa situazione, prima di passare alla Fase 3
del Re-Marketing, (Inviare Mail Pertinente) e inviare, ai tuoi Poten-
ziali Clienti Registrati, le tue Mail con dentro le Proposte Commer-
ciali, è necessario che tu scopra quali sono i Prodotti/Servizi che
sono di loro interesse. Per far questo esiste un Fantastico Strumen-
to chiamato Google Analytics che ti consente di monitorare (in
tempo reale) il comportamento dei tuoi Potenziali Clienti sul tuo
Sito/Blog e di scoprire su quali pagine navigano e su quali di que-
ste si soffermano per un tempo maggiore.
Adesso ti spiego cosa devi fare per collegare il tuo Sito/Blog a

questo potentissimo Strumento di Google.
Per consentire a Google Analytics di raccogliere i dati di monito-

raggio delle pagine del tuo Sito Web, una volta configurato adegua-
tamente l’account, le proprietà e le viste devi installare il Tag (o
Codice di Monitoraggio di Google Analytics) di monitoraggio
all’interno del sito.

Soltanto dopo aver installato sul tuo Sito questo Tag, ti sarà possi-
bile visualizzare i dati di navigazione dei tuoi Potenziali Clienti nei
rapporti di Google Analytics.
N.B. - la visualizzazione dei dati sara disponibile dopo 24 ore dal-

l'installazione del tag di monitoraggio di Google Analytics.

Per aggiungere al tuo Sito/Blog il Codice di Monitoraggio di
Google Analytics sono disponibili due diverse modalità:
PRIMA MODALITÀ:
Aggiungi il Codice di Monitoraggio di Google Analytics diretta-
mente nel codice HTML di ogni pagina del sito web;
!249
©
SECONDA MODALITÀ:
Aggiungi il Codice di Monitoraggio di Google Analytics al conte-
nitore del sito web di Google Tag Manager.

N.B. - L’utilizzo di Google Tag Manager per l’inserimento del Co-
dice di Monitoraggio di Google Analytics e di altri Tag (come
quelli delle conversioni di AdWords, del Remarketing o di terze
parti) è consigliato in quando la gestione e la configurazione futura
dei Tag è notevolmente semplificata.

PRIMA MODALITÀ - Nel caso in cui si desideri aggiungere il Codi-
ce di Monitoraggio di Google Analytics direttamente nel sito,
sarà necessario avere accesso diretto al codice sorgente del sito
web e intervenire manualmente sul Codice HTML delle varie pagi-
ne. Una volta effettuato l’accesso al tuo Account di Google Analy-
tics devi selezionare la proprietà di interesse, fare Click su “Infor-
mazioni sul monitoraggio” e scegliere “Codice di monitoraggio”:
Lo SNIPPET (frammento di Codice) relativo al Codice di monito-
raggio si trova in un riquadro contenente alcune righe di codice
JavaScript identificate dai Tag di apertura e chiusura <script> e </
script>.

N.B. - Ogni Codice di Monitoraggio di Google Analytics è carat-
terizzato da un ID univoco correlato alle singole proprietà.
Quindi devi fare attenzione a non confondere un codice di monito-
raggio di una proprietà con quello di un’altra e evitare di utilizzare lo
stesso codice per monitorare vari domini.

Una volta individuato lo SNIPPET devi selezionarlo integralmente
e copiarlo (senza apportare nessuna modifica) e incollarlo all’in-
terno di tutte le pagine del sito (o di tutte le pagine che intendi
monitorare) immediatamente prima del Tag di chiusura </head>.

SECONDA MODALITÀ - Se invece scegli di utilizzare Google Tag
Manager devi prima creare il Tag contenitore; tecnicamente lo
SNIPPET di codice di Google Tag Manager altro non è che un Tag
contenitore da inserire su tutte le pagine del sito web subito dopo
il tag html <body>.
Tale SNIPPET CONTENITORE sostituisce tutti gli altri tag del sito
rendendo il codice meno pesante e, soprattutto, svincolando, chi si
occupa di web marketing, dalle attività tecniche dei webmaster (è
necessaria la sola implementazione del tag contenitore).
Una volta che il Tag contenitore di Google Tag Manager è stato
aggiunto al sito, infatti, gli altri Tag vengono aggiornati, aggiunti e
gestiti direttamente dall'applicazione web di Google Tag Manager;
N.B. - Qualora il sistema venisse implementato in siti in cui sono

presenti altri Tag, una volta correttamente impostati nell’interfaccia
web di Google Tag Manager, sarà necessario eliminarli dal codice.
!251
©

Una volta inserito il codice di Google Tag Manager nel tuo Sito/
Blog sarà sufficiente configurare su, Google Tag Manager, un Tag
di Google Analytics.

Dall’interfaccia di Google Tag Manager, quindi, aggiungi un nuovo
Tag, assegna un nome al Tag e inserisci l'ID di monitoraggio della
proprietà nel campo obbligatorio.

Per individuare l’ID di monitoraggio di Google Analytics devi:
A. fare click sul pulsante Home (nell’interfaccia di Analytics);
B. espandere la cartella Account;
C. individuare il codice UA-xxxxxx-xx (in prossimità del Nome
proprietà).
N.B. - In alternativa, l'ID di monitoraggio di Google Analytics, può
essere trovato in Amministrazione > Proprietà > Impostazioni
p r o p r i e t à o i n A m m i n i s t r a z i o n e > I n f o r m a z i o n i d i
monitoraggio > Codice di monitoraggio.
Una volta configurato il Tag sarà possibile pubblicare il Tag conte-
nitore e il monitoraggio di Google Analytics sarà attivo.

3. Inviare Mail Pertinenti
Grazie al Tag di Google Analytics, come detto, potrai finalmente
scoprire quali sono i Prodotti o i Servizi che interessano di più ai
tuoi potenziali Clienti e, in questo modo, potrai confezionare, in
modo più Pertinente, le Promozioni da inviare per E-mail.
Solitamente, grazie a questa tecnica la percentuale di Conversione,
aumenta dal 30 al 40%!!!
!253
©
7.5 - AZIONE 5 (LA RASSICURAZIONE)
La Riflessione Post-Acquisto è il Quinto e ultimo “Punto Chiave”

del CDA.
È una Fase che molti Pseudo-Imprenditori sottovalutano e che ge-
nera un devastante effetto domino.
In effetti, se ci pensi bene, un Potenziale Cliente che acquista un
tuo Prodotto diventa “Cliente” ma, c’è una bella differenza tra
Cliente Occasionale e Cliente Ripetitivo. Il Primo acquista da te
la prima volta e poi magari non lo vedi più; oppure, acquista da te
la prima volta e poi torna qualche altra volta ma in modo comple-
tamente imprevedibile. Il Cliente Ripetitivo, (meglio conosciuto
come Cliente Fidelizzato), invece, acquista da te con continuità e in
modo assolutamente prevedibile, perché è convito che tu sia la
sua migliore alternativa sul Mercato o, almeno, all’interno della
sua “Scala di Valutazione”. Ecco, diciamo che durante quest’ulti-
ma ma importantissima Fase del CDA, se non continui a “lavorare”
sul Cliente è probabile che lui, prima o poi, “torni” dalla Concorren-
za, generando un effetto “a cascata” attraverso il quale, per non
perdere Vendite e Guadagni, tu sei costretto a sostituirlo con un
altro “Nuovo Cliente”. Ora devi sapere che recenti indagini di Mer-
cato effettuate dall’Istat nel 2017 hanno svelato che, in media, hai il
75% di possibilità di ri-vendere ad un Cliente Acquisito (che ti
conosce già), mentre hai il 25% di possibilità di vendere ad un
Potenziale Cliente (che non ti conosce affatto).
Ma vediamo in dettaglio, gli altri effetti negativi generati dalla perdi-
ta di un Cliente:
TI SEI MAI CHIESTO COSA SUCCEDE, SE PERDI UN CLIENTE?

- Insoddisfazione del Personale interno che gestiva il Cliente
- Perdita di Fatturato e Guadagno
- Feed-back negativi
- Passaparola negativo
GLI SCENARI DELLA “RIFLESSIONE POST-ACQUISTO”
Il nostro cervello ha 2 emisferi, quello destro e quello sinistro.
L’emisfero Destro è Emotivo, mentre quello Sinistro è Logico.
Ora, devi sapere che la Vendita non si conclude mai nel momen-
to in cui un Cliente acquista, ma prosegue anche nelle ore e nei
giorni successivi.
Quante volte ti sarà successo di conoscere persone che dopo,
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©
un’ora, un giorno o una settimana dall’acquisto ci hanno ripensato?

Sai perché accade questo?
Perché quelle persone hanno acquistato spinte dall’Emisfero De-
stro del Cervello in preda a forti Emozioni ma poi, dopo qualche
ora o qualche giorno, quando queste Emozioni si sono placate ed
è finito l’effetto “euforia” prodotto dalla Serotonina e dalla Dopa-
mina (sostanze dopanti prodotte dal nostro Cervello in conseguen-
za di forti emozioni positive) ha preso il sopravvento l’Emisfero Si-
nistro del Cervello (La Razionalità) e sono sopraggiunti dubbi del
tipo:
- Avrò comprato il Prodotto giusto?
- Non era meglio il Prodotto dell’altra azienda?
- Avrò speso troppo?
- Etc…
E’ per questo che, oltre a padroneggiare le Tecniche, le Tattiche e

la Strategia del Marketing Persuasivo© che ti consentono di Ven-
dere un Prodotto, devi anche conoscere e utilizzare quelle del
Marketing Persuasivo© che ti consentono di tranquillizzare il Clien-
te nelle fasi del Post-Acquisto, altrimenti rischi seriamente che lui,
subito dopo aver acquistato da te, “torni” alla Concorrenza.
Quindi, subito dopo l’acquisto, nella fase in cui il tuo Cliente perde
le certezze (illusorie) che lo hanno spinto all’acquisto e diventa
“fragile”, vulnerabile e insicuro, devi “coccolarlo”, devi farlo sentire
“al sicuro” e devi anche fornirgli dei Giustificativi Razionali che
possano “lavorare” nella sua testa, nel momento in cui le Emozioni
lasciano il posto alla Logica.
In realtà ognuno di noi, dopo ogni acquisto, per evitare ripensa-
menti dolorosi e fastidiosi, agiamo autonomamente per cercare di
giustificare l’acquisto anche quando questo, risulta evidentemente
“sbagliato”. Il noto professore di Marketing Raj Raghunathan della
McCombs School of Business dell’Università del Texas, infatti, ha
dimostrato scientificamente che, durante la fase Post-Acquisto si
manifesta, quasi sempre, in ogni consumatore, la “Razionalizza-
zione Post-Hoc”, un fenomeno presente in tutti gli aspetti della no-
stra vita e utilizzato ogni volta che prendiamo decisioni. Acquistia-
mo in “preda” alle nostre Emozioni e dopo cerchiamo di giustificare
le nostre scelte, razionalizzandole a posteriori. Questo lo faccia-
mo con amici, parenti e conoscenti ma, soprattutto, con noi stessi,
proprio per eludere i “Sensi di Colpa” derivanti da un acquisto
“sbagliato”, superfluo o non necessario.
Tutto vero, ma se (nella fase Post-Acquisto) aiuti il tuo Potenziale
Cliente a giustificare il suo Acquisto con argomentazioni efficaci, di
sicuro, gli faciliti il compito e in più, “getti le basi” per la sua Fide-
lizzazione.È altrettanto noto, infatti che, se un Cliente, nella fase
successiva all’acquisto, pensa che il Prodotto acquistato è stato in
grado di soddisfare totalmente (o addirittura, superare) tutte le sue
aspettative, questo lo porterà, automaticamente a fidelizzarsi, a ri-
acquistare dallo stesso Produttore/Rivenditore e, spesso, a scate-
nare un Passaparola Positivo.
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©
_____________________________________________________
ECCO COSA DEVI FARE PER RASSICURARE IL TUO CLIENTE
DURANTE LA FASE 5 DEL CDA. 
_____________________________________________________
Per Rassicurare il Tuo Cliente in modo che si Fidelizzi e che faccia
scattare il “Passaparola” devi utilizzare alcune Tecniche del Mar-
keting Persuasivo© che ti permettano di fargli superare tutti gli
“ostacoli” all’acquisto che incontrerà in questa delicatissima fase
del CDA.
(A) Il Follow-Up (Che tolgono la “paura” di comprare)
(B) L’Assistenza Post-Vendita (Che spingono all’Acquisto)
(C) La Vendita “Delice” (La Pubblicità che ti segue)

(A) IL FOLLOW-UP
Il Follow up, nella sua accezione più ampia, consiste in un’azione

del Marketing Persuasivo© che ne rafforza una precedente. Soli-
tamente, descrive una fase successiva di una Campagna Pubbli-
citaria che, massimizzando i livelli di ricordo, consente di comple-
tare le fasi precedenti, mettendo in evidenza nuovi aspetti della
comunicazione.
IL FOLLOW-UP COME STRATEGIA DI MARKETING CHE AGE-

VOLA LA CONVERSIONE (ACQUISIZIONE CLIENTE)
Il Follow-Up può essere utilizzato, principalmente, come Strategia
di Marketing finalizzata ad Aumentare le Conversioni (Acquisizioni
Clienti o anche Vendite). Quindi è una Strategia che potresti utiliz-
zare anche nella FASE 4 del CDA, quella nella quale devi riuscire a
CONVERTIRE in Cliente il tuo Potenziale Cliente.
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©
Del Resto chi fa Marketing a livello professionale, sa perfettamente

che dati statistici dimostrano come a fronte di un 20% di Conver-
sioni, “chiuse” in Prima Battuta, esiste un 80% di Conversioni
chiuse dopo 5/7 volte che il Potenziale Cliente viene sottopo-
sto a tentativi di vendita.
Questo significa che, se ti “fermi” al tentativo di vendere “in Prima
Battuta”, corri il rischio di perdere l’80% di clienti e vendite.
Per evitare di dover rinunciare alla fetta più grossa della Torta, un
buon metodo è, appunto, il Follow-Up, perché ti consente di man-
tenere “viva” la relazione con il Potenziale Cliente fino a quando
non prende la fatidica “Decisione di Acquisto”.
È un po’ come cercare di farsi trovare NEL POSTO GIUSTO, AL
MOMENTO GIUSTO più volte, fintanto che non trovi le condizioni
ideali per Convertire il tuo Potenziale Cliente in Cliente.
IL FOLLOW-UP COME STRATEGIA DI MARKETING CHE AGE-

VOLA LA FIDELIZZAZIONE DEL CLIENTE
Il Follow-Up, oltre che Strategia di Marketing utile ad aumentare le
Conversioni è generalmente inteso e utilizzato come Strategia utile
per:
A) Fidelizzare il Cliente Acquisito
B) Aumentare le Vendite su ogni Cliente
C) Monitorare il Gradimento del Cliente Acquisito
Quali sono gli Strumenti che puoi utilizzare per fare Follow-Up?
A) L’Email
B) Il Telefono
C) Whatsapp
Cos’è che rende cosi POTENTE il Follow-Up?

… la “Relazione” che si insatura tra Te e il Cliente (Acquisito o Po-
tenziale).
Questa “forma” di Marketing, (anche detta “Direct Marketing” o
Marketing Diretto) è il motivo per cui il Follow-Up è così importante
nella logica di Acquisizione e Fidelizzazione del Cliente.
La Relazione con il Cliente è l’elemento chiave per avere successo
nelle vendite.
RICORDA: Se conquisti la Fiducia del tuo Cliente puoi vender-
gli qualsiasi cosa.
Ecco una lista di vantaggi che puoi ottenere con il Follow-Up:

A) Aumentare le vendite
B) Valorizzare il tuo Brand
C) Fidelizzare Clienti Acquisiti
D) “Educare” i clienti
E) Espandere la tua rete
F) Espandere il tuo pubblico

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©
C’è un dato che devi assolutamente conoscere, per comprendere

fino in fondo l’importanza del Follow-Up:
Secondo una ricerca svolta nel 2018 dal’ISTAT, il Follow-Up ha un
efficacia fino a 40 volte superiore nel generare Clienti rispetto a
Facebook e Google.
Cosa significa?
Significa che L’Email Marketing ti da una linea di comunicazione
diretta e continuativa con i clienti passati, presenti e futuri.
Social Networks come Facebook e Google sono sicuramente i
Media migliori per acquisire Contatti ma è la Relazione che puoi
instaurare con loro, che fa la differenza.
ECCO PERCHÈ UNA MAILING LIST VALE ORO

A cosa serve una buona Mailing List?
Possederne una significa avere una lista di Clienti (Acquisiti e Po-
tenziali), interessati ai tuoi Prodotti o ai tuoi Servizi.
È il tuo DataBase aziendale.
È una cosa di inestimabile valore e di fondamentale importanza per
la tua Impresa.
Tieni presente che, da un indagine ISTAT del 2018, risulta che in
media, ogni Impresa, Libero Professionista o Commerciante, ha
solo il 15% di possibilità di acquisire un Nuovo Cliente mentre
ha ben l’85% di possibilità di Ri-Vendere ad un Cliente Acquisi-
to. Ecco perché il tuo DataBase è un Patrimonio aziendale.
Pensa che i Clienti (acquisiti e Potenziali) che entrano nel tuo da-
taBase:
1. Si sono iscritti volontariamente
2. Hanno mostrato interesse verso il tuo Business
3. Ti hanno dato il consenso a ricontattarli per comunicargli
informazioni su di Te, sulla tua Azienda e suoi tuoi Prodotti/
Servizi.
Se questo, oggi come oggi, ti sembra poco…
Se ancora non sai come costruire velocemente la tua Mailing List,

continua a seguirmi perché adesso te lo spiego!
COME COSTRUIRE LA TUA MAILING LIST

Innanzi tutto devi sapere che ogni Mailing List, per poter essere
sfruttata efficacemente e per poter produrre risultati interessanti, in
termini di Vendite (di Ri-Vendite) e di Acquisizioni di Nuovi Clienti,
deve essere (prima) opportunamente Segmentata.
La Segmentazione non è altro che la suddivisione della Mailing
List in tante Sotto-Liste determinate in base agli interessi dei tuoi
Clienti Acquisiti e Potenziali.
Ma per prima cosa ti suggerisco di dividere la tua Mailing List in
due Macro Categorie:
1. Clienti Acquisiti
2. Clienti Potenziali
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©
In ognuna di queste Sotto-Liste, dovrai inserire delle Sotto-Sotto-

Liste, ognuna specifica per ogni specifico Prodotto/Servizio che
vendi. (Esempio, Lista Clienti Potenziali, Interessati al Prodotto 01)
In questo Modo, puoi, (innanzitutto) spostare facilmente i Potenzia-
li Clienti nella Lista “Clienti” ogni qual volta acquistano per la pri-
ma volta da te. Ma puoi anche spostare i Clienti Acquisiti di Lista
in Lista, ogni volta che acquistano un determinato Prodotto per
proporgli, in futuro grazie alle Vendite di Back-End (Cross-Selling e
Up-Selling), Prodotti/Servizi che non ha ancora acquistato e che
possono essere Complementari, Accessori o Alternativi.
Una volta preparate le Liste, su Excel o su uno dei Software Onli-
ne dedicati all’invio massivo (e automatico) di E-mail (come ad
esempio “Get Response”, “Mail Chimp” o “Aweber”), dovrai fare in
modo che i tuoi Potenziali Clienti si iscrivano alle varie Mailing List,
così organizzate.
Per fare questa operazione puoi procedere in 2 modo distinti:
A. Li contatti personalmente (questa modalità puoi usarla soprat-
tutto quando hai a che fare con Clienti Acquisiti, ovviamente) e
chiedi loro l’autorizzazione ad inserirli nelle apposite Mailing List
e, poi, li inserisci manualmente;
B. Crei delle “porte” di accesso alle Mailing List (in questo caso
puoi utilizzare delle Mail, degli Annunci su Google o su Face-
book, degli Eventi, etc.. (questa modalità puoi usarla con Clienti
Acquisiti e, anche e soprattutto, con Clienti Potenziali).
COSA FARE UNA VOLTA CHE HAI LA TUA MAILING LIST
Se vuoi sfruttare la Mailing List per massimizzare le vendite, cer-
cando di vendere anche a chi non sei riuscito a convertire in cliente
in prima battuta, ti consiglio di inviare Mail con Offerte coerenti con
gli interessi mostrati dai tuoi Potenziali Clienti.
Se hai fatto come ti ho detto prima e hai Segmentato la tua Mailng
List in tante Sotto Liste specifiche, create in base agli interessi dei
tuoi Potenziali Clienti, creare offerte personalizzate, di Cross-
Selling e Up-Selling sarà molto semplice.
Se, invece, vuoi utilizzare la tua Mailing List, per fare “Follow-Up”
finalizzato a “tranquillizzare” i tuoi Neo-Clienti, allora devi realiz-
zare mail che siano finalizzate a sondare il livello di soddisfazione e
a scovare eventuali problemi Post-Acquisto, in modo da interveni-
re tempestivamente per evitare che il Neo-Cliente decida di girare
a sinistra e “tornare” dalla Concorrenza.
Una Mailing List ti offre infinite possibilità, non puoi permetterti di
non utilizzarla.
LE 2 TIPOLOGIE DI EMAIL DA INVIARE

Esistono 2 metodi per proporre un’offerta, vediamoli insieme:
1 – Messaggi Broadcast
I Messaggi Broadcast sono Email da inviare a tutti i Prospect
(Potenziali Clienti) iscritti alle tue Mailing List.
Un Esempio di Messaggi Broadcast sono le Newsletter.
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©
Le Newsletter le invii agli iscritti della tua lista per informarli di

qualcosa, ad esempio del lancio del tuo nuovo Prodotto/Servizio o
di uno Sconto su alcuni Prodotti specifici.
Ti ricordo che gli iscritti alla tua newsletter si sono iscritti volonta-
riamente, dimostrando interesse verso i tuoi contenuti: una buona
percentuale di queste persone leggeranno la newsletter con atten-
zione, valuteranno la tua proposta si convertiranno in Clienti.
RICORDA:
Devi raccogliere indirizzi Email in base agli interessi dei tuoi
Potenziali Clienti. Se ad esempio vendi 2 diverse categorie di
prodotto devi creare due diverse Mailing List, raccogliendo le
Email in modo diversificato. In questo modo potrai inviare dif-
ferenti newsletter.

2 – Autoresponder (i messaggi di Follow-Up)
Un Autorisponditore è in grado di rendere l’Email Marketing in-
credibilmente efficace.
Che cos’è un Autoresponder? 
Come suggerisce il nome, è un servizio in grado di automatizzare
l’invio delle mail. La vera differenza tra l’invio Manuale e l’invio con
Autoresponder delle Email, sta nel Tempo Risparmiato e nella
possibilità di Programmare gli Invii in base a precise azioni che fa il
tuo Potenziale Cliente.
La sequenza di “Follow-Up” è una sequenza di messaggi che po-
trai impostare per ogni Prospect che si iscrive alla tua lista.
Con un Autoresponder puoi creare una lista per ogni categoria di
Cliente Acquisito (o Potenziale) e per ogni lista puoi creare una Se-
quenza di Messaggi di Follow-Up, ossia dei messaggi che, a una
certa distanza di tempo, l’Autoresponder invierà in automatico a
ogni nuovo iscritto (un messaggio subito, uno dopo 2 giorni, uno
dopo 5 giorni e così via).
Se, ad esempio, hai un E-Commerce e vendi Prodotti Online, per
persuadere all’acquisto o per aumentare le vendite su ogni Cliente
Acquisito, a chi si iscrive alla tua Mailing List, potresti impostare
una sequenza di questo tipo:
PRIMA MAIL - ringrazi per l’iscrizione;
SECONDA MAIL - promuovi lo sconto su un Prodotto per i nuovi
iscritti della tua lista;
TERZA EMAIL - enfatizzi i pregi del tuo prodotto;
QUARTA MAIL - chiarisci chi sei e perché il tuo prodotto è esclusi-
vo;
QUINTA MAIL - mostri i feed-back delle persone hanno ottenuto
benefici dal tuo prodotto;
SESTA EMAIL - usi la strategia della “scarsità”, uno dei migliori
metodi di persuasione: “l’offerta sarà valida solo per quest’ultima
settimana, acquista ora!”;
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©
Puoi anche inviare contenuti di valore nei primi messaggi e propor-

re l’offerta del tuo prodotto solo dopo che la relazione con il Pro-
spect diventa più forte.
Tutto questo puoi farlo per qualsiasi Prodotto/Servizio, per qualsiasi
Nicchia di Mercato e in mille altre modalità.
Il mio è solo un esempio.
È una delle più potenti tecniche di vendita!
Tieni Presente che, mediamente si ottengono:

A. il 2% delle conversioni al primo messaggio di Follow-Up
B. il 3% al secondo
C. il 5% al terzo
D. il 10% al quarto
E. l’80% tra il quinto e il dodicesimo invio.
Un metodo efficace è creare fino a 10/12 Mail di Follow-Up da
spedire a distanza di 2/3 giorni giorni uno dall’altro, ottenendo così
un contatto continuo con il tuo Prospect per circa un mese e otte-
nendo degli altissimi Tassi di Conversione (nel caso in cui utilizzi il
Follow-Up per vendere) e delle Altissime Percentuali di Fidelizza-
zione (nel caso in cui usi il Follow-Up per “tranquillizzare” e per
fidelizzare in fase di Post-Acquisto)
ATTENZIONE!
I messaggi che invii non devono essere semplici strumenti per pro-
porre la tua offerta ma devono (soprattutto) creare una relazione
con i membri della tua Mailing List.
Se creerai Messaggi studiati per Creare una Relazione, se sarai in
grado di interrogare (prima) e ascoltare (dopo) ciò che i tuoi
Clienti Acquisiti e Potenziali avranno da dire, sul tuo Business, sui
tuoi Prodotti/Servizi, se non ti offenderai per le eventuali Critiche,
ma le sfrutterai per migliorare i tuoi Prodotti o i tuoi Servizi, allora
vedrai che la fiducia nei tuoi confronti aumenterà in modo espo-
nenziale, così come i tuoi guadagni.
Ma c’è dell’altro…
Con un Autoresponder sarai anche in grado di creare alcuni au-
tomatismi all’interno delle tue liste generando un vero e proprio
Marketing Automatico.
Ti faccio un esempio:
Se vuoi vendere un certo prodotto (Prodotto 1) ad ogni nuovo iscrit-
to alla tua lista arriveranno i messaggi di Follow-Up che tenteranno
di persuaderlo ad acquistare il prodotto…
Sai cosa succederà (grazie ad un Autorisponditore) se un tuo Po-
tenziale Cliente (Iscritto alla Lista “Potenziali Clienti Prodotto 1”)
lo acquisterà?
Verrà automaticamente spostato dall’Autorisponditore nella Lista
“Clienti Prodotto 1” senza che tu debba muovere foglia!
Le cose diventeranno ancora più interessanti…
E non finisce qui…
Oggi, la maggior parte delle PMI, in presenza di un Potenziale
Cliente che è diventato Cliente… aspettano, senza fare niente.
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©
Ebbene, grazie all’Autorisponditore, invece, da oggi puoi conti-

nuare a fare Marketing sul tuo Nuovo Cliente per fargli acquistare
molto di più di quello che ha appena acquistato.
Ti faccio un’altro esempio…
Mettiamo, per ipotesi, che un tuo Neo Cliente abbia appena acqui-
stato il tuo “Prodotto1”.
Ciò non toglie che non possa essere interessato anche ad acqui-
stare il “Prodotto 2”.
Se non fai niente per scoprirlo, non lo saprai mai e magari, se non
lo hai adeguatamente seguito con il “Follow-Up” nel Post-Acquisto,
andrà a comprare il “Prodotto 2” proprio dalla tua Concorrenza.
Se, invece, imposti altri invii di Email di Follow-Up, con l’obiettivo di
fargli acquistare anche il “Prodotto 2”, aumenterai esponenzial-
mente le tue possibilità di vendergli anche questo secondo Prodot-
to.
Dato poi che, come ti ho detto in precedenza, hai l’85% di possibi-
lità di Ri-Vendere ad un Cliente Acquisito, capirai che questa
nuova lista avrà sicuramente un tasso di conversione superiore a
quella precedente, e quindi aumenterà i tuoi guadagni in modo no-
tevole.
NON MALE VERO?
10 E-MAIL CHE RADDOPPIANO LE CONVERSIONI
Ecco 10 spunti assolutamente interessanti che possono aiutarti a
realizzare E-Mail di Follow-Up utili a Convertire in Clienti l’85% dei
tuoi Potenziali Clienti o utili a Fidelizzare quelli già Acquisiti.
Email 1 - Posiziona il tuo Brand

Nella Prima Mail hai bisogno di “posizionare” subito il tuo Brand
nella mente dei nuovi iscritti, in modo che si ricordino di te quando
riceveranno le tue successive comunicazioni.
Il miglior modo per farlo è donare qualcosa di grande valore
(come ad esempio, una Prova Gratuita del tuo Prodotto/Servizio,
un Coupon Sconto, un Caso Studio o un Piccolo Regalo).
In questo modo il tuo Brand verrà associato ad un evento piacevole
e verrà ricordato più facilmente.
Ricorda comunque di inserire sempre in questa prima Email un
messaggio che anticipa (in sintesi) quello che gli invierai nei giorni
successivi.
In questo modo li prepari a ricevere nuove comunicazioni via new-
sletter.
Email 2 - Fai Storytelling

Nella seconda comunicazione invia, le persone che ti leggono, ver-
so una pagina nella quale possono leggere la tua storia.
Fai un pò di Storytelling…
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©
Descrivi come sei riuscito a superare certe difficoltà legate al tuo

Mercato, alla tua Azienda o alla realizzazione dei tuoi Prodotti.
Cerca di creare Empatia nei tuoi confronti, evidenziando anche gli
errori commessi e le attività “nobili” che svolgi quotidianamente nei
confronti dei tuoi dipendenti o dei tuoi clienti.
In una parola… Emoziona!!
Cerca di “umanizzare” il tuo Brand, la tua Azienda, il tuo Negozio
o la tua Attività Professionale.
Funziona sempre!
Alla fine della “Story Page” inserisci i links alle pagine dei Prodotti/
Servizi che vuoi vendere.
Email 3 - Anticipa i contenuti

Considera che la maggior parte della gente è più propensa ad apri-
re le tue Email se sa che cosa aspettarsi da te.
Quindi questa Terza Email dice loro che cosa devono aspettarsi.
Contemporaneamente fa “scrematura” e invita i non interessati a
cancellarsi.
Con questa comunicazione, avvisi i tuoi iscritti che gli proporrai
Prodotti o Servizi e spieghi perché questi Prodotti/Servizi sono in
grado (più di tutti quelli concorrenti) di soddisfare i loro Bisogni.
Quindi concludi con ulteriore omaggio.
L’omaggio, in questo caso, potrebbe essere un piccolo E-Book con-
tenente “gli errori comuni e le trappole” in cui cadono i Potenziali
Clienti interessati ad acquistare i Prodotti/Servizi che vendi.
Email 4 - Bugie da Smontare
Nella quarta comunicazione fai un pò di “Formazione”.
Puoi utilizzare un report, un audio, un video.
Oppure semplicemente un articolo molto dettagliato.
In questa Mail, tuo scopo è smontare alcuni falsi miti e convinzioni
errate del mercato.
Un ottimo taglio a questo punto della comunicazione potrebbe es-
sere quello di giocarti la carta del “realista” che smaschera alcune
verità ritenute “inconfutabili” e le scardina per dimostrare che sono
false e dannose.
Inserisci sempre, in maniera strategica, un paio di risorse utili alla
fine del contenuto.
Alla fine dell’email puoi fare un’offerta coerente con ciò che hai
scritto.
Email 5 - Ammetti gli errori

Questa è un’email dove racconti una storia che mette a nudo le tue
debolezze. Un po’ come hai fatto nella Seconda Mail ma in maniera
più dettagliata.
Questo ti aiuterà ad essere percepito più come un Consulente che
come un Venditore.
La maggior parte delle Imprese che usano l’Email Marketing parla-
no solo dei loro successi e di quanto sono bravi nel realizzare i loro
Prodotti… mostrano solo il lato “buono” e per questo sembrano
poco credibili.
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Come dice il proverbio “il Troppo Stroppia”…

Nessun essere umano è perfetto e se tu ti poni come il tipo infallibi-
le… beh… questa cosa presto o tardi ti si ritorcerà contro.
Ogni tanto è bene che tu parli di Te, della tua Impresa, del tuo La-
voro, in termini più umili, in modo da creare quella famosa Empatia
di cui ti parlavo prima.
Alla fine di questa comunicazione stupisci i tuoi lettori inviando loro
un questionario tipo F.A.Q. (domande e risposte) che elimini tutti i
loro dubbi sui tuoi Prodotti/Servizi e risponda, in anticipo, anche a
tutte le loro obiezioni.
Email 6 - La tua più importante Lezione di Vita

In questa Sesta Email condividi un’importante lezione che hai im-
parato nella tua Vita Professionale, durante la realizzazione dei tuoi
Prodotti/Servizi.
Tale insegnamento può essere di 3 tipi:
A. Impregnato su un nuovo trend emergente;
B. Impregnato su una tua esperienza di vita;
C. Impregnato su sull’aspetto chiave della tua attività.
La migliore cosa è riuscire a integrare tutti e 3 questi aspetti per
creare una SUPER MAIL dall’impatto emozionale-ipnotico che dia
una grossa carica motivazionale ai tuoi iscritti, con prove, statisti-
che schiaccianti e dati di fatto inconfutabili.
Scrivi con cuore e aggiungi sempre un pezzetto della tua storia.
Alla fine aggiungi anche una prima chiamata all’azione “soft”, dedi-
cata a un tuo prodotto.
Email 7 - Rivela un Segreto…

Questa è la mail dedicata al “Segreto” o meglio, alla “Rivelazione”.
Nello specifico deve trattarsi della scoperta di qualche soluzione
innovativa che ti ha permesso di rendere “unici” ed “inimitabili” i tuoi
Prodotti/Servizi.
Dovrai descrivere la tua conoscenza (esperienza) nel tuo mercato
di riferimento e descrivere le sfide e le difficoltà che hai superato,
prima di arrivare al livello che hai raggiunto oggi.
Non hai idea di quanto piaccia questo tipo di contenuto!
Email 8 - “Ammazza” la Concorrenza

Questa ottava Email serve per “Uccidere” la Concorrenza.
In questa Mail devi essere breve e rispondere a una domanda mol-
to specifica:
“Perché devono acquistare i tuoi Prodotti/Servizi invece che quelli
della Concorrenza?”
Fornisci prove schiaccianti che evidenzino le carenze dei prodotti
dei tuoi concorrenti e l’unicità dei tuoi Prodotti e spiega per quale
motivo sono in grado di soddisfare i Bisogni del Cliente, come nes-
sun altro Prodotto esistente sul Mercato.
A tutto questo aggiungi anche un BONUS inaspettato, di incredibile
valore come una consulenza o altro.
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Email 9 - L’Aneddoto che crea Empatia

Sfrutta questa nona Email per raccontare un aneddoto curioso o
controverso, relativo a un qualche esperienza professionale che ti è
capitata di recente, magari con un cliente in particolare, nel quale
sei riuscito a soddisfare un Bisogno, apparentemente banale ma
difficile da soddisfare.
Lo scopo della narrazione deve essere motivare e innescare stimoli
ad agire.
Racconta un fatto che crei identificazione e rappresenti un Bisogno
che crea empatia (perché condiviso dalla maggior parte dei tuoi
Potenziali Clienti) e che non sempre è stato soddisfatto.
In questa email non mettere alcun tipo di Proposta commerciale.
Email 10 - Chiedi un Feedback

In questa decima e ultima Email chiedi semplicemente un Feed-
Back ai tuoi Interlocutori.
Chiedi loro quale problema li sta affliggendo nel momento in cui
scrivi, in quale ambito vorrebbero ricevere il tuo aiuto.
Poi, trai spunto dalle loro risposte e realizza risposte che possano
“centrare” il Bersaglio.
Adesso il tuo Potenziale Cliente è “caldo” a sufficienza!
(B) L’ASSISTENZA POST-VENDITA
Le aziende che sono in grado di aumentare il tasso di fidelizzazio-

ne della propria clientela del 5% registrano un aumento dei pro-
fitti che va dal 25% al 95%.
I clienti che hanno già acquistato spendono 2/3 volte in più e ti co-
stano 10 volte meno rispetto a quelli nuovi.
RICORDA:
L’80% dei profitti viene dall’20% dei clienti.
Questi dati dimostrano quanto sia fondamentale definire, nella pro-

pria strategia di Marketing, azioni Post-Vendita finalizzate alla fide-
lizzazione.
“Cercare nuovi Clienti senza avere cura di fidelizzare quelli Acquisi-
ti, è come avere la barca bucata e tenerla a galla svuotandola a
secchiate”.
Una condotta estremamente dispendiosa e poco saggia.
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©
La maggioranza delle aziende italiane concentra la propria atten-

zione sulle strategie per Aumentare i Clienti ma si dimentica total-
mente di intraprendere azioni di Customer Care (Post-Vendita) ne-
cessarie alla fidelizzazione dei Clienti Acquisiti.
LE 3 FASI DELL’ASSISTENZA POST-VENDITA DI SUCCESSO
FASE 1: Aiuta il Cliente nell’immediato Post-Vendita

Una vecchia regola del Marketing dice che un cliente che vive una
esperienza di acquisto negativa, la condivide con 7 persone, men-
tre quello che vive un’esperienza di acquisto positiva, la condivide
con 1 sola persona.
Ma oggi, con i Social Networks (Twitter, Facebook, YouTube, etc..)
è più probabile che la brutta esperienza venga condivisa con 200
persone e più!
Uno scarso servizio di Assistenza Post-Vendita può comportare
enormi perdite di guadagno dovute a reclami, contenziosi e restitu-
zione di prodotti mal funzionanti.
Inoltre, questo fenomeno, può avere un impatto negativo e persi-
stente sull’immagine e sulla reputazione del tuo Brand e di tutti i
tuoi Prodotti e Servizi.
Quindi, per evitare che, subito dopo l’acquisto, il tuo Neo Cliente,
decida di “girare a sinistra” e torni dalla Concorrenza e per evitare
inutili (quanto dannosi) sprechi di denaro, assicurati sempre che il
cliente abbia avuto un’esperienza d’acquisto positiva.
Cerca, innanzitutto, di essere disponibile (in tempo reale) su diversi
canali, inclusi i forum di supporto online, i numeri del servizio clien-
ti, la chat online e l’Email.
FASE 2: Comunica costantemente con il Cliente

Se la prima fase dell’Assistenza Post-Vendita è simile al “corteg-
giamento”, la seconda fase è simile al “matrimonio”.
In questa fase devi sondare l’esperienza di acquisto del tuo Cliente,
appurando sia le cose negative che quelle positive.
Il contatto diretto con il cliente dovrà essere continuativo ed inces-
sante.
Per avere maggiori possibilità di successo, ti consiglio di mantene-
re “aperti” diversi canali di comunicazione, in ognuno dei quali cer-
chi di mantenere interessante la “relazione” Azienda-Cliente.
Comunicare spesso con il Cliente non significa “dare fastidio” ma,
al contrario, significa far sentire il Cliente “seguito”, “compreso”,
“coccolato”…
FASE 3: Costruisci una Community

La terza fase dell’Assistenza Post-Vendita deve coinvolgere l’intera
comunità di Clienti che hanno acquistato quello stesso prodotto.
Questo è il momento in cui devi comunicare al tuo Cliente il se-
guente Messaggio: “Non sei solo un nostro Cliente, ormai sei un
membro della nostra famiglia di clienti e condividi con noi e con loro
un comune amore per i nostri prodotti e per i nostri servizi. Ti ap-
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©
prezziamo, sei importante per lo sviluppo dei nostri Prodotti e quin-

di sei importante anche per tutti i clienti che, come te, acquistano
regolarmente da noi.”
In questo modo, la tua azienda non viene più percepita come un
semplice “Venditore” ma come un Impresa che genera benessere e
migliora la qualità della vita di molte persone.
In questa fase, devi creare Canali di Comunicazione o Ambienti
Virtuali nei quali i tuoi Clienti condividono le loro esperienze di ac-
quisto e, soprattutto, di utilizzo dei tuoi Prodotti/Servizi.
Devi Incoraggiare i tuoi clienti a condividere le loro esperienze or-
ganizzando raccolte di foto, organizzando Eventi e Concorsi.
Raccogli le loro opinioni e condividile.
Chiedigli di valutare ogni aspetto della tua Impresa, senza timore
che possano criticare qualcosa.
Crea Test, Quiz e Sondaggi di Gradimento su Prodotti esistenti ma
anche su Prodotti/Servizi che intendi realizzare in futuro.
Coinvolgili il più possibile.
Questi ambienti virtuali puoi crearli attraverso Forum di Discussio-
ne, Community su Facebook e Chat Room.
Premiali con programmi di fidelizzazione, offerte di servizi premium
a prezzi vantaggiosi e formazione post vendita.
Non hai idea di quanto sia grande il “ritorno” su questo tipo di inve-
stimento!
3 EFFICACI STRATEGIE DI FIDELIZZAZIONE
STRATEGIA 1 - Fai subito una Telefonata (o invia l’Email)

Una semplice chiamata, o un’email, effettuata/inviata pochi giorni
dopo l’acquisto, sarà sufficiente per permetterti di avere una chiara
visione dell’esperienza che sta vivendo il tuo Cliente nella fase
post-Acquisto e, inoltre, gli dimostrerà, sin da subito, in maniera
inconfutabile, l’interesse che la tua Impresa ha nei confronti del suo
giudizio e, soprattutto, del suo benessere.
Sul Web esistono svariate Piattaforme Software che consentono ai
clienti di evidenziare i problemi relativi al servizio/prodotto acquista-
to. Attenzione però: se decidi di utilizzarle, devi essere rapido nel
fornire risposte alle lamentele e nel trovare la soluzione più idonea
a qualsiasi tipologia di problema riscontrato nella fase Post-Acqui-
sto.
RICORDA:
Non devi mai evitare di rispondere ai reclami ma, anzi, devi essere
assertivo, propositivo e ben disposto nei confronti del Cliente, qual-
siasi sia il tipo di Reclamo o di Contestazione.
STRATEGIA 2 - Chiedi un Feed-Back

Chiedere al Cliente un Feed-Back, ovvero, una valutazione sul
Prodotto/servizio appena acquistato e sulla sua Esperienza di Ac-
quisto (Shopping Experience), è sicuramente un’ottima strategia
per iniziare a fidelizzarlo.
!281
©
In questo modo gli dimostri il tuo impegno nel volergli fornire un

servizio di Assistenza Post-Vendita di eccellenza e lui, ovviamente,
ne sarà gratificato, perché si sentirà utile e importante, oltre che
“Coccolato” e “Seguito”.
STRATEGIA 3 - Premia i clienti fedeli

Premiare il Cliente Fedele è fondamentale, in quanto ti garantisce
guadagni costanti e, grazie al suo livello di soddisfazione, genera
un afflusso di Nuovi Clienti grazie al “Passaparola”.
Ti consiglio di contattare, di tanto in tanto, i tuoi Clienti più “fedeli”,
per offrire loro la possibilità di provare uno qualsiasi degli altri servi-
zi/prodotti che la tua azienda vende sul Mercato.
Questa semplice, ma efficace, strategia ti permette di verificare che
il cliente sia sempre soddisfatto e che continui a vivere un’espe-
rienza positiva con il servizio/prodotto che ha acquistato da te.
I 3 BENEFICI DELL’ASSISTENZA POST VENDITA
PRIMO BENEFICIO - La Lealtà

Se il tuo Cliente si sente totalmente soddisfatto, apprezzato, cocco-
lato e al centro della tua attenzione, non vedo perché in futuro deb-
ba rivolgersi alla Concorrenza. Non credi?
SECONDO BENEFICIO - Le Referenze
Come già detto, un Cliente soddisfatto è il più efficace Strumento
pubblicitario che la tua Azienda può sognare di avere, in quanto
sarà molto propenso a parlare bene della tua impresa, dei tuoi pro-
dotti/Servizi e della tua Capacità di risolvere, in tempi rapidi, qual-
siasi tipo di inconveniente.
TERZO BENEFICIO - Le Recensioni

Come detto in precedenza in questo Libro, uno degli aspetti più si-
gnificativi dell’avvento di Internet è la nascita dei Social Networks.
Questi incredibili strumenti hanno acquisito, nel tempo, uno straor-
dinario potere persuasivo nei confronti dei consumatori (e quindi
anche dei tuoi potenziali Clienti). La maggior parte delle persone,
oggi, prima di effettuare un acquisto, vanno a leggere le Recen-
sioni dei Clienti che hanno già provato il Prodotto/Servizio che vo-
gliono. Per cui, se alla buona qualità dei tuoi Prodotti/Servizi, ag-
giungi un servizio di Assistenza Post-Vendita di eccellente valore,
otterrai facilmente ottime Recensioni… e quindi… Nuovi Clienti.
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©
(C) LA VENDITA “DELICE”
Non so se hai mai sentito parlare della “Vendita Delice”…

Se la tua risposta è NO, allora adesso ti svelo un Piccolo, Grande
Segreto.
Come ti ho già detto in precedenza, per qualsiasi tuo Cliente, la
fase Post-Acquisto è molto delicata.
Come saprai bene, “la prima impressione è quella che conta”, per
cui, il primo acquisto fa veramente la differenza.
Devi sapere che, quando un tuo Potenziale Cliente che non ti co-
nosce ancora a fondo, decide di acquistare un Prodotto/Servizio da
te, non significa che si fida ciecamente ma che ha raggiunto un
buon livello di fiducia, anche se non può fidarsi di te ancora al
100%.
Al momento dell’acquisto il tuo Potenziale Cliente decide di “farti
credito” di fiducia.
È come se decidesse di “scommettere” su di te, sulla tua Azienda e
sui tuoi Servizi/Prodotti.
Diciamo che quando acquista si fida di te, tra il 60 e l’80%.
Questa considerazione e questi dati devono farti riflettere su 3 cose

fondamentali:
1) Il Potenziale Cliente che acquista per la prima volta da te, in par-
te ha scommesso su di te, ha riposto parte delle sua fiducia su
di te, senza garanzie… in pratica ti ha donato qualcosa per pri-
mo e adesso aspetta di essere ricompensato.  
Se lo “tradisci” con la vendita di un Prodotto/Servizio di
scarsa qualità/affidabilità, o se lo deludi con un’Assistenza
Post-Vendita inefficace o del tutto assente, si sentirà auto-
rizzato a non comprare più da te e a rivolgersi alla Concor-
renza.
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©
2) Quando un tuo Potenziale Cliente acquista per la prima volta da

te, prima di arrivare a questo punto, deve percorrere tanta stra-
da e tu devi faticare parecchio, prima di portarlo al 60-80% di
fiducia nei tuoi confronti che lo spingerà ad acquistare da te.  
Ma tieni presente che per tornare a ZERO FIDUCIA ci mette un
attimo.  
Se quando il tuo Potenziale Cliente arriva al 60-80% della
fiducia nei tuoi confronti, tu fai qualcosa di sbagliato, lui in
un secondo ti gira le spalle e torna dalla Concorrenza,
quindi, in questa fase non puoi fare errori.
3) Il tuo Potenziale Cliente deve percorrere tanta strada e tu devi

faticare parecchio, prima di portarlo al 60-80% di fiducia nei tuoi
confronti, che lo spingerà ad acquistare da te. Ma se guardi
bene il grafico, ti accorgerai che dal 60-80% al 100% manca
davvero poco e tu devi faticare pochissimo per portarlo fino ad
avere piena fiducia in te.  
I colori del grafico ti aiutano a visualizzare più facilmente il livello
di predisposizione del Potenziale Cliente nei tuoi confronti. Il co-
lore “Blu” indica il Potenziale Cliente “FREDDO”, mentre il colore
“Rosso” indica il Potenziale Cliente “BOLLENTE”.  
Quando il tuo Potenziale Cliente arriva al 60-80% della fidu-
cia nei tuoi confronti, può dirsi “CALDO”… Per portarlo ad
essere “BOLLENTE” e quindi a fidelizzarsi, basta un’ultima
fiammata… LA VENDITA “DELICE”.
Ogni tuo Potenziale Cliente, quando si appresta ad acquistare un
tuo Prodotto/Servizio, genera dentro di sé, più o meno consape-
volmente, delle aspettative…
E dopo averlo Acquistato e provato, si troverà in una di queste 3
situazioni emotive:
1. È scontento (Quando il prodotto, il Servizio o l’Assistenza Post-

Vendita NON hanno soddisfatto le sue aspettative)
2. È soddisfatto (Quando il prodotto, il Servizio o l’Assistenza
Post-Vendita hanno soddisfatto totalmente le sue aspettative)
3. È euforico (Quando il prodotto, il Servizio o l’Assistenza Post-
Vendita hanno, di gran lunga, superato le sue più rosee aspetta-
tive)
La differenza tra la Situazione 2 e la Situazione 3 potrà (apparen-

temente) sembrarti insignificante… in realtà, come vedrai, esiste
un’enorme differenza tra un Neo Cliente SODDISFATTO e un Neo
Cliente EUFORICO.
Ti faccio un esempio:
Immagina di aver bisogno di acquistare una Macchina Fotografica
Digitale.
Dopo esserti opportunamente informato su Internet, scopri che un
Negozio vicino a casa tua, vende proprio la Macchina che stai cer-
cando.
Ti rechi lì velocemente.
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©
Entri e la compri al prezzo che avevi visto su internet e avevi ritenu-

to “giusto”.
Vai a casa e dopo averla usata per qualche giorno ti ritieni total-
mente soddisfatto…
Adesso immagina di trovarti nella stessa situazione di prima…

Quindi, devi comprare una Macchina Fotografica… Vai su Inter-
net… etc.. etc..
Ma, quando la stai pagando, il Negoziante ti dice che per te c’è una
sorpresa… e ti regala anche una Vacanza per 2 persone della du-
rata di una settima, nelle più belle località turistiche italiane.
Come ci rimani?
E cosa fai, appena puoi?
Si, hai indovinato… ne parli subito con qualcuno…
Questa si chiama Vendita “Delice”.
È una Strategia di Vendita che ha lo scopo di SUPERARE LE
ASPETTATIVE DEL CLIENTE.
Apparentemente può sembrarti folle, regalare qualcosa a un Nuovo
Cliente che non sai nemmeno se si fidelizzerà oppure no.
Ma è proprio questo il punto.
La stragrande maggioranza delle PMI italiane si preoccupa “solo” di
soddisfare totalmente le aspettative del Cliente fornendo Prodotti/
Servizi di ottima qualità e un’Assistenza Post-Vendita sufficiente-
mente efficiente e poi…aspetta che il Cliente si Fidelizzi da solo nel
tempo.
In realtà, come detto prima, quando il cliente acquista è al 60-80%
della fiducia nei tuoi confronti e una semplice Vendita “Delice” è in
grado di portarlo immediatamente al 100% di fiducia.
La Vendita “Delice” è un’acceleratore di fiducia perché agisce sul-
le Emozioni del tuo Cliente.
E non finisce qui…
La Vendita “Delice” ti permette di raggiungere anche questi altri
due importantissimi obiettivi:
A. Il Principio di Reciprocità - “Le persone che ricevono qualcosa

da te, in futuro cercheranno di contraccambiare il favore” (se re-
gali qualcosa ad un tuo Cliente Acquisto o Potenziale lui, incon-
sciamente, si sentirà in debito con te e ci sono ottime possibilità
che in futuro, difronte ad una tua futura proposta di vendita, per
sdebitarsi, accettino di acquistare e, magari, di fidelizzarsi più
velocemente).
B. Il Passaparola - Una persona che riceve un regalo inaspettato e

del tutto gradito, è portata, inconsciamente, a parlarne con altre.
(Questo succede perché, condividere un’emozione positiva con
qualcuno che conosciamo, ne amplifica le sensazioni… Condivi-
dendo un acquisto che ha superato le aspettative, ci porta a far
scattare, involontariamente (o meno) il famoso “Passaparola”).
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©
8 - LE 2 TIPOLOGIE DI CDA
Abbiamo detto, in precedenza che il “luogo” preferito dai tuoi Po-

tenziali Clienti è Internet.
Oggi il tuo Potenziale Cliente naviga su Internet per 5 motivi prin-
cipali:
1) Per Comunicare/Condividere - Navigando prevalentemente
sui Social e in particolare su Facebook;
2) Per Formarsi o Informarsi - Navigando prevalentemente sui
Store, Siti e Blog;
3) Per Cercare - Navigando prevalentemente su Google;
4) Per Acquistare - Navigando prevalentemente negli Store o nei
Siti Aziendali;
5) Per Lavoro - Navigando un pò dappertutto.
Durante la Navigazione puoi avere 2 tipi diversi di CDA…
A) COMPORTAMENTO DI ACQUISTO ATTIVO (CDA-A)
B) COMPORTAMENTO DI ACQUISTO PASSIVO (CDA-P).
Se ci pensi un attimo e attingi dalla tua esperienza personale, ti ac-

corgerai che:
a) a volte hai acquistato spinto da una FORTE e PRECISO BI-
SOGNO; (Comportamento di Acquisto Attivo)
b) altre volte ti sarà capitato di acquistare, così, d’impulso,
senza che tu avessi (apparentemente) uno specifico ed im-
pellente bisogno da soddisfare; (Comportamento di Acquisto
Passivo)
8.1 - Comportamento di Acquisto ATTIVO (CDA-A)
Hai avuto un Comportamento di Acquisto Attivo quando, ad esem-

pio, spinto dal bisogno di acquistare una Macchina Fotografica, hai
Navigato su Internet per cercare quella che faceva al caso tuo.  
In questo caso, se avevi già le idee chiare, sei andato su STORE o
SITI AZIENDALI (grazie al fatto che ne conoscevi già l’indirizzo In-
ternet) per acquistare direttamente la Macchina Fotografica che
avevi in mente, se non avevi le idee chiare, allora sei andato su
BLOG, SITI DI SETTORE o FORUM per Informarti/Formarti e per
essere in grado di scegliere quella più adatta alle tue esigenze.  
Di certo, in questo caso, la tua MOTIVAZIONE ALL’ACQUISTO era
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©
già ALTA e, se durante la Navigazione hai notato un Annuncio Pub-

blicitario che ti proponeva una Macchina Fotografica, ti sarà sem-
brato un segno del destino.
In realtà era “solo” il Marketing Persuasivo© .
8.2 - Comportamento di Acquisto PASSIVO (CDA-P)
Questa situazione è ben diversa da quella precedente, poiché hai

acquistato un Prodotto/Servizio in un momento nel quale pensavi di
non averne Bisogno o il Bisogno che sentivi non era così impellen-
te da spingerti all’acquisto immediato. In questo caso navigavi ap-
parentemente per motivi diversi dalla necessità di acquistare un
Prodotto e la tua MOTIVAZIONE ALL’ACQUISTO era sicuramente
BASSA o tendente allo ZERO. Eri su Internet per Svago, per Lavo-
ro, per Formazione/Informazione o per Gioco e navigavi su BLOG,
SITI AZIENDALI, STORE, SOCIAL; oppure stavi controllando la
POSTA ELETTRONICA.
Eppure, Bam! Hai visto un’Annuncio Pubblicitario sul Web o in una
Mail che ha suscitato un desiderio irrefrenabile e l’hai acquistato,
così… d’impulso.  
Questo succede quando la Casa Produttrice del Prodotto che hai
acquistato, ha lavorato talmente bene da Creare/Risvegliare in te
un Bisogno che non c’era o che era Latente, fino al punto da por-
tarti all’acquisto di quel Prodotto che prometteva di soddisfarlo.
Questo succede quando usi il Marketing Persuasivo© .
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©
E Quindi?
Quindi, tutto questo, dimostra che ogni tuo Potenziale Cliente può
acquistare un tuo Prodotto o un tuo Servizio non solo durante la
Fase del COMPORTAMENTO DI ACQUISTO ATTIVO, (ovvero,
quando è già intenzionato ad acquistare) ma, anche durante la
Fase del COMPORTAMENTO DI ACQUISTO PASSIVO, (ovvero,
quando non ha nessuna intenzione di acquistare) e SE NON VUOI
PERDERE PER STRADA NEANCHE UNA VENDITA devi INTER-
CETTARE i tuoi Potenziali Clienti in ognuna di queste 2 situazioni.
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©
9 - I 2 GRAVISSIMI ERRORI DI CHI NON SA

©
USARE IL MARKETING PERSUASIVO
Nella prima parte di questo Libro ti ho messo in guardia sull’esi-
stenza di quelli che io chiamo “Pseudo-Professionisti” e ti ho
spiegato che, se ti affidi a loro per realizzare e gestire il tuo Marke-
ting, non fai altro che peggiorare la situazione e sprecare dena-
ro.
In queste ultime pagine, poi, ti ho spiegato in modo un pò più preci-
so, perché ho fatto queste affermazioni e perché tali affermazioni
sono sacrosante e dimostrabili.
La Maggior parte degli “Pseudo-Professionisti” usa il Marketing
Informativo che, come ti ho già detto più volte, è ormai obsoleto e
inefficace. Ma in giro ci sono anche “Pseudo-Professionisti” che
pensano di conoscere e di saper utilizzare il Marketing Persuasi-
vo©.
Il problema è che non sono dei veri Professionsiti.
E quindi fanno solo “Copia e Incolla” leggendo Libri come questo e
Navigando Online su Siti e Blog di Veri Esperti.
Adesso ti spiego in dettaglio quali sono 2 dei più Gravi Errori che
questi personaggi compiono, a tua insaputa, facendoti perdere un
sacco di vendite.
I 2 gravissimi errori di chi non sa usare il Marketing Persuasivo©
sono:
• LA TARGETTIZZAZIONE SBAGLIATA
• L’ASSENZA DI RE-TARGETING E DI RE-MARKETING
9.1 - La Targettizzazione sbagliata
Uno dei più devastanti errori che mi capita spesso di notare nel
Marketing dei Clienti che mi contattano perché non riescono ad
aumentare Clienti e Vendite, nonostante ingenti investimenti, è
quello della Targettizzazione Sbagliata.
Tra i tanti vantaggi che Internet ha “portato” nel Marketing delle
PMI quello che, a mio avviso, fa veramente la differenza è, appun-
to, la Targettizzazione.
Per Targettizzazione s’intende la capacità di individuare, con asso-
luta precisione, nicchie ben precise di Potenziali Clienti, accomuna-
ti da uno identico Bisogno da soddisfare o da particolari e specifici
interessi.
Un tempo, quando Internet non era ancora diventato il fenomeno
globale che è oggi, se volevi fare Marketing eri costretto a “spara-
re nel mucchio”.
Non c’era alternativa.
Sia che tu decidessi di fare una Pagina Pubblicitaria su un Quoti-
diano o che tu decidessi di fare Affissione, Radio o Volantinaggio,
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©
in ognuno di questi casi, la tua Pubblicità era destinata ad un Pub-

blico eterogeneo. Ciò significa che veniva vista anche da quelle
persone alle quali non era rivolta. C’era un grande spreco di denaro
e, in alcuni casi, non conveniva farla proprio. Troppo grande era
l’investimento in relazione al ROI (ritorno sull’investimento).
Oggi, fortunatamente non è più così.
Oggi, grazie a Google e a Facebook e, soprattutto, grazie alla Pub-
blicità PPC (Pay Per Click), è possibile targettizzare la tua Pubblici-
tà in modo che sia vista solo da chi è potenzialmente interessato
ad acquistare i tuoi Prodotti.
Come?
Su Google, ad esempio, è possibile far vedere i tuoi annunci Pub-
blicitari solo alle persone che utilizzano una determinata “Parola
Chiave” per fare ricerche.
Mi spiego meglio.
Metti che vendi Scarpe da Trekking.
Google ti consente di far vedere il tuo Annuncio di vendita di Scar-
pe da Trekking, solo a gli utenti che digitano la parola “scarpe da
Trekking” nell’apposito spazio di ricerca.
Un bel vantaggio, non credi?
Facebook, invece, fa anche di più.
Ti consente, infatti, di creare un “gruppo” di persone filtrate attra-
verso molteplici parametri.
Tipo, ad esempio, la fascia di età, la localizzazione (Per Nazione,
Regione, Provincia, Città o in un raggio espresso in km. A partire
da un punto preciso…), la professione ma, soprattutto, gli Inte-
ressi.
Si, Facebook è in grado di creare un Gruppo di Persone che, at-
traverso la loro attività (visita su pagine specifiche), o le loro intera-
zioni (“Mi Piace” messi su Pagine Specifiche, Commenti, Condivi-
sioni, etc…) effettuate sul Social, hanno mostrato interesse per un
determinato Prodotto Specifico e alle quali puoi far vedere i tuoi
Annunci Pubblicitari.
Non è fantastico?
Oggi non devi più “Sparare nel Mucchio”…
Ma questa attività di Marketing non è alla portata di tutti.
Se così fosse, non esisterebbero più gli Esperti di Marketing.
Forse è successo anche a te di provare a fare Annunci Pubblicitari
su Google o su Facebook… ma con quali risultati?
Queste Tecniche richiedono competenze Strategiche e Operative
altamente qualificate e una notevole dose di Esperienza.
Non puoi improvvisare.
E se sbagli Targettizzazione… ovvero, se non conosci gli strumen-
ti che Google e Facebook ti mettono a disposizione o, se li conosci
ma non sai utilizzarli al meglio, finisci per sprecare un sacco di soldi
inutilmente “regalando” (letteralmente) Clienti alla Concorrenza.
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©
CASO STUDIO: Cliente “Progetto Sedia”
Adesso ti racconto una storia…vera.

Un pò di tempo fa mi è capitato di essere contattato da un Impren-
ditore di Padova (il Sig. Lorenzo Polonelli) Fondatore e Titolare
del Portale di E-Commerce di Arredamento “Progetto
Sedia” (www.progettosedia.com), la cui Testimonianza Video è pre-
sente sul mio Blog (www.giacomoturbati.it), il quale mi disse che
era preoccupato perché aveva la sensazione che nel “suo” Marke-
ting ci fosse qualcosa di sbagliato…
Fatturava tanto ma Guadagnava poco.
Che tradotto, significa… Lavorava tanto, per niente…
Scoprii subito che la Web Agency alla quale aveva affidato il Mar-
keting aziendale aveva utilizzato una Strategia di Targettizzazione
che, apparentemente era assolutamente efficace ma, in realtà, con
il tempo si era dimostrata un danno enorme per l’azienda.
In pratica era successo che questa Web Agency aveva utilizzato lo
Slogan “Le Sedie al prezzo più basso del Web” per pubblicizzare
su Google il Portale di E-Commerce del Sig. Polonelli quando, in
realtà, lui vendeva Sedie di Qualità elevata e di Design Italiano e
Straniero di alto livello con prezzi, sicuramente non bassi… tutt’al-
tro…
Morale della favola?
Lo Slogan “Le Sedie al prezzo più basso del Web” produceva,
ovviamente, un gran flusso di Potenziali Clienti sul suo Sito ma, la
stragrande maggioranza di questi (circa 98%), una volta entrati, e
una volta visti i prezzi (fino a 3.000 Euro) usciva “a gambe levate”.
Questa “folle” strategia generava i seguenti risultati:
1) Tantissime visite sul Sito;

2) Tantissime spese Pubblicitarie
3) Poco Guadagno
4) Posizionamento del Brand totalmente sbagliato
5) Notevole danno d’immagine
Le tantissime visite sul sito e gli altissimi costi della Pubblicità era-
no causati dal fatto che il Potenziale Cliente, andava su Google per
cercare Sedie, vedeva l’annuncio a pagamento nella Prima Pagina
(Google Adwords), ci cliccava sopra ingolosito dallo slogan “Le Se-
die al prezzo più basso del Web”, (facendo lievitare i costi dell’a-
zienda con il Pay Per Click) e veniva reindirizzato automaticamente
sul Sito del Sig. Polonelli ma poi, vedendo i prezzi, usciva imme-
diatamente.
Il Poco guadagno era causato dal fatto che le altissime spese pub-
blicitarie (Spese di Google + Spese di Web Agency) riducevano al
minimo il margine di guadagno Aziendale.
Il Posizionamento del Brand sbagliato e il Danno d’Immagine erano
causati, invece, dal fatto che il Brand “Progetto Sedia”, grazie allo
slogan di cui sopra, veniva associato al concetto di “fregatura”.
!301
©
Negli anni, infatti, moltissimi Potenziali Clienti non andavano più sul
Sito poiché pensavano che l’Azienda non avesse un comportamen-
to corretto e che usasse ad arte l’escamotage dello slogan menzo-
gnero per attirare l’attenzione.
Tutto questo è successo per un gravissimo errore di Targettizzazio-

ne fatto da “Pseudo-Professionisti” del Marketing.
Il Target di “Progetto Sedia” non era “il Mucchio”, ovviamente, ma
una nicchia ben precisa di Potenziali Clienti con esigenze molto
particolari e precise. Il Target che la Pubblicità avrebbe dovuto rag-
giungere era composto da Aziende come Alberghi, Ristoranti, Ne-
gozi, Uffici o Consumatori facoltosi in cerca di Prodotti di Alta Quali-
tà.
Con la scellerata Strategia del “prezzo basso” la Web Agency non
causò solo un ingente danno Economico e di Immagine ma preclu-
se all’Azienda “Progetto Sedia” la possibilità di farsi trovare sul Web
dal suo “naturale” Target, causando così anche un’ulteriore danno
Economico derivato da tantissime mancate vendite.
È bastato agire su una corretta Targettizzazione per ribaltare com-
pletamente la situazione.
Oggi il Portale “Progetto Sedia” raggiunge il suo Target Giusto e
genera Fatturato e Guadagni in linea con le sue Potenzialità.
Il numero di visite sul Sito è diminuito ma, paradossalmente, è au-
mentato il Fatturato e soprattutto, il Margine di Guadagno.
Oggi il Sito vende un numero maggiore di Prodotti ed ha uno scon-
trino medio più alto rispetto a quello che aveva prima e questo è
successo, semplicemente cambiando strategia di Targettizza-
zione.
9.2 - L’assenza di Re-Targeting e di Re-Marketing
L’altro devastante errore di Marketing che mi capita spesso di nota-

re è quello dell’assenza di ReTargeting e di ReMarketing. Come
detto, infatti, fare Marketing senza queste due Strategie indispen-
sabili significa, molto spesso, accontentarsi del 2% di Conversione.
Ma, questo dato, è spesso sinonimo di Investimento Senza Gua-
dagno, al peggio, di Investimento in perdita, quindi ingiustificato.
Non so se lo sai ma in Pubblicità esiste una regola ben precisa,
che recita all’incirca così: “Una Pubblicità, per diventare efficace,
deve essere vista dallo stesso Potenziale Cliente, dalle 5 alle 7 vol-
te”.
Ebbene, il ReTargeting ed il ReMarketing non fanno altro che at-
tenersi a questa regola fondamentale.
A volte mi è capitato di vedere delle Pianificazioni Pubblicitarie nel-
le quali il Cliente chiedeva 1 singola uscita di una Pagina Pubblici-
taria su un Quotidiano locale.
Altre volte, durante i Briefing con la Rete Vendita, mi è capitato di
sentir dire, da alcuni Venditori, che il tentativo di vendita era da
!303
©
considerarsi “KO” perché al primo tentativo non erano riusciti a

vendere il Prodotto che Rappresentavano.
Non so se lo sai ma il “tempo” della vendita “in Prima Battuta” è
finito da un pezzo…
Oggi per vendere devi Persuadere.
E Persuadere, di certo, non è cosa che si fa “in Prima Battuta”.
C’è bisogno di tempo e di pazienza.
A volte il tuo Annuncio Pubblicitario raggiunge il Potenziale Cliente
in un momento sbagliato (non ha tempo per acquistare, non ha
soldi, non ha la tranquillità necessaria, deve parlare con sua Mo-
glie/Marito, etc…).
Se raggiunge il Potenziale Cliente una volta sola, per concludere la
Vendita devi essere proprio fortunato… perché tutto deve andare
per il verso giusto…
Più spesso, però, ti accorgi che quel Potenziale Cliente si trasforma
in Cliente dopo un pò di tempo che vede la tua Pubblicità (ammes-
so che sia fatta bene) perché, se ha deciso di acquistare e tu sei
sempre nei suoi pensieri (perché con il ReTargeting e con il Re-
Marketing ti “vede” quasi ogni giorno), allora stai tranquillo che
quando deciderà di farlo, sceglierà te e non la Concorrenza.
10 - CONCLUSIONI
Cosa vuoi fare da grande?
Vuoi diventare un’Imprenditore Professionista o vuoi rimanere
un’Imprenditore Pseudo-Professionista?
Perché, senza essere offensivo, vorrei provocare in te una rifles-
sione costruttiva.
Anche se non hai più 20 anni e anche se, fino a qualche tempo fa
le cose, per te, andavano bene, questo non vuol dire che “cambia-
re” debba essere per forza un problema. Anzi, se parli con uno Psi-
cologo, ti dirà che il “cambiamento” è una risorsa imprescindibile
della nostra vita.
Non so se lo sai ma, un certo Charles Darwin, una volta disse:
“Non sarà la specie più forte a sopravvivere e nemmeno quella più
intelligente, ma sarà quella che, più di ogni altra, saprà adattarsi ai
cambiamenti…”.
Ebbene, il Cambiamento è quello che ti serve adesso per far fun-
zionare il tuo Business, sia che tu stia “partendo” adesso, sia che tu
non sia più “di primo pelo”, come si suol dire…
E quando parlo di “cambiamento” intendo, cambiare il modo di
essere e di fare l’Imprenditore.
Il “vecchio” e, ormai, obsoleto Imprenditore Pseudo-Professioni-
sta, che si preoccupava “solo” di far bene il suo Prodotto/Servizio e
poi, o non si “curava” del Marketing (tanto non serve…), oppure lo
!305
©
delegava a Pseudo-Professionsti da strapazzo o a Web Agency

all’ultima moda, oggi ha i giorni contati…
Ecco perché la domanda che ho messo nel titolo (Cosa vuoi fare
da grande?) è legittima…
Bene, prima impara tu stesso, con questo Libro, a utilizzare il Mar-
keting Persuasivo© (quello che funziona) e poi, o lo fai tu, o alme-
no sai come “controllare” l’operato di chi lo farà per te.
Sarai tu a dirgli come farlo e a controllare che venga fatto “a regola
d’arte”… Basta che segui “alla lettera” quello che c’è scritto in que-
sto Libro…
Semplice no?
11 - HAI BISOGNO…?
Lo so, all’inizio, questo Libro spaventa un pò…
Quasi 300 pagine di Strategie, Tecniche, Metodologie, Concetti,
Applicazioni, non sono poche…
Ma questo è il Marketing… ops… il Marketing Persuasivo© …
E, come ti ho spiegato in precedenza: “o mangi questa minestra o
salti quella finestra”… non hai alternative!
Se vuoi sopravvivere e prosperare con la tua Impresa, se vuoi rea-
lizzare i tuoi sogni, se vuoi aiutare tutti i tuoi dipendenti a realizzare
i loro, non hai altra scelta… devi, per forza, imparare ad utilizzare il
Marketing Persuasivo©…
Se, per svariati motivi, pensi di non riuscire a studiare e applicare
tutto quello che c’è scritto in questo Libro ma, al tempo stesso sei
consapevole che non puoi fare a meno di utilizzare il Marketing
Persuasivo© , se vuoi posso darti una mano… Vai sul mio sito, a
quest’indirizzo (https://www.giacomoturbati.com/pages/consulenze)
riempi la Form con i tuoi dati e clicca su “INVIA”.
Nel più breve tempo possibile vedrò di capire “se posso prendermi
cura di te”, della tua Impresa e dei tuoi dipendenti… e cercherò di
risponderti.
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12 - F.A.Q.
Adesso voglio fare il presuntuoso e voglio prevedere alcune do-
mande che mi potresti porre. Vediamo se ci “acchiappo”… ;-)
1) Ma il Marketing Persuasivo© che spieghi tu nel Libro, fun-

ziona con ogni tipo di Business e in ogni Mercato? Si, fun-
ziona in ogni caso e sai perché? Perché i Potenziali Clienti, in
qualsiasi Business e in qualsiasi Mercato, sono tutte persone,
con lo stesso identico tipo di cervello e con le stesse identiche
abitudini (pre-concetti, paure, diffidenze, debolezze, etc..).  
Le tecniche e le strategie che ti ho insegnato in questo Libro
(con i dovuti adattamenti) sono utilizzabili per ogni tipo di
Azienda, Studio Professionale o Negozio, con ogni tipo di Pro-
dotto/Servizio e in ogni Mercato, perché hanno come obiettivo
finale, quello di lavorare nella "testa" delle persone, per convin-
cerle ad acquistare i tuoi Prodotti/Servizi, invece che quelli della
tua Concorrenza… a prescindere dal Prodotto/Servizio che gli
vendi.
2) Ma io ho già un Contratto con una Web Agency o con

un’Agenzia Pubblicitaria, che gli dico adesso?. Beh, innanzi
tutto, ad esempio, puoi chiedergli di spiegarti in che modo stan-
no facendo Marketing per la tua Impresa. Se quello che ti dico-
no non corrisponde a quello che c’è scritto in questo Libro, stai
pur certo che ti stanno “danneggiando”…
3) Ma come faccio a fare tutto da solo? E se ho bisogno di

supporto? Prima o poi devi capire che, se sei il Comandante
(Titolare) della tua Nave (la tua Impresa) devi, per forza, sapere
come funziona ogni cosa, all’interno della tua imbarcazione,
altrimenti non ne hai il controllo totale e rischi di andare "alla
deriva". Devi assolutamente trovare il tempo per formarti, per
imparare tutto quello che c’è da sapere sul Marketing Persua-
sivo©. Se poi non ce la fai o hai bisogno di aiuto, puoi rivolgerti
a me e alla mia Agenzia. Anche se adesso faccio molta più for-
mazione (anche online), continuo, pur sempre, a fare il Consu-
lente e, quindi, se vuoi posso aiutarti ad individuare i Problemi e
a trovare le Soluzioni.
4) Ma tu chi sei? Mi posso fidare di te, o sei uno dei tanti che
mi vuole fregare? Beh, se dopo aver letto questo Libro, pensi
ancora che io sia uno dei “tanti”, allora io non posso proprio aiu-
tarti… Comunque se vuoi sapere chi sono, nello specifico, vai
su questo sito “www.brand-up.it",
su questo Blog “www.giacomoturbati.it"
o sulla mia Fan Page di Facebook "fb.me/giacomoturbati" e,
sicuramente, ti farai un’idea più precisa.
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13 - RISORSE
Le risorse che ho utilizzato per realizzare questo libro stanno tutte
nella mia testa… Del resto sono più di 20 anni che faccio questo
mestiere e che lavoro, “gomito a gomito” con Imprenditori, Liberi
Professionisti e Commercianti, in ogni settore Merceologico e in
ogni Mercato.
Molte delle strategie e delle tecniche che ti spiego in questo testo,
sono scritte in diversi Libri (alcuni dei quali, ho studiato, e ti elenco
di seguito) ma molte altre sono il frutto dell’esperienza maturata in
tutti questi anni di “duro” lavoro.
Una cosa è certa, queste tecniche e queste strategie hanno prodot-
to risultati importanti ovunque le abbia applicate. In tutto questo
tempo, ho aiutato centinaia di Imprese ad Aumentare Clienti e ven-
dite anche in periodi, storicamente difficili, proprio come quello che
viviamo ormai da circa 10 anni.
Lasciami dire, in conclusione, che imparare teorie su un Libro è im-
portantissimo, soprattutto quando queste teorie hanno prodotto si-
stematicamente risultati ma è anche, altrettanto, importante saperle
applicarle con precisione e metodo, verificandone costantemente i
risultati.
Perché, se ho imparato una cosa, nella mia carriera, questa è che il
Marketing non è una Scienza esatta ma, piuttosto è una Scienza
Artigianale; nel senso che, partendo da teorie e strategie scientifi-
che, necessita sempre, poi, di correzioni artigianali “in corso d’ope-
ra” che solo l’esperienza diretta è in grado di farti fare.
Su Internet, come ti ho detto, puoi trovare informazioni precise su
tutti gli argomenti trattati in questo Libro. Il difficile viene quando
devi “mettere insieme i pezzi…” e quando devi applicare Strategie
e Tecniche al tuo Mercato, al tuo Prodotto/Servizio e verso il tuo
Target di Riferimento. La parte più complicata del Marketing è sicu-
ramente la Prima parte, quella relativa all’indagine e alle Strategie
che devi utilizzare che devono essere tarate sui parametri specifici
della tua Impresa (diversa da ogni altra sul Mercato).
Per fare questo ci vuole una buona dose di Razionalità, di Problem
Solving, di Lucidità Mentale ma ci vuole anche tanta, tanta, “sensi-
bilità”, tanto intuito e tantissima capacità Empatica nei confronti del-
le persone che non conosci… i tuoi Clienti Acquisiti e Potenziali.
E questo tipo di capacità non s’insegna e non si apprende…
È una dote naturale che solo poche persone hanno la fortuna di
avere… dalla nascita.
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14 - BIBLIOGRAFIA
Giustiniano La Vecchia e Nicola Rusconi. LIM: The Life

Marketing®. Franco Angeli Editore.
Paolo Maria Di Stefano. Il Marketing e la Comunicazione nel Terzo

Millennio. Franco Angeli Editore.
B.J. Fogg. Tecnologia della Persuasione. Maggioli Editore.
Marco De Veglia. Zero Concorrenti. Poi Edizioni.
Martin Lindstrom. Neuromarketing. Maggioli Editore.
Wayne W. Dyer. Le Vostre Zone Erronee. La Feltrinelli Editore.
Jhon Maeda. Le leggi della semplicità. Mondadori Editore.

NOTA PER IL LETTORE
Questa pubblicazione contiene le opinioni e le idee dell’Autore.
Lo scopo è quello di fornire strategie e tecniche di supporto alla realizza-
zione del Marketing.
Queste strategie potrebbero non essere interpretate e/o utilizzate dal let-
tore nella maniera corretta per cui, l’Autore non offre alcuna garanzia sui
risultati raggiungibili in conseguenza dell’utilizzo di questo Libro.
L’autore non è esperto in materia legale, finanziaria, contabile o fiscale e

non è un Psicologo professionista. Ne consegue che, se il lettore, dopo
aver letto questo Libro, intraprende una qualsiasi azione, tra quelle indica-
te nello stesso, si fa espressamente e personalmente carico di ogni re-
sponsabilità civile e penale derivante dall’applicazione delle strategie, dei
consigli, delle opinioni e dall’utilizzo degli strumenti suggeriti in questo Li-
bro e, contemporaneamente, manleva l’Autore, da qualsiasi responsabilità
civile e penale nei suoi confronti e nei confronti di tutti coloro (enti, asso-
ciazioni, aziende, privati, istituzioni, etc..) i quali avranno a che fare con le
sue attività personali e professionali.
Vista la natura dinamica e mutevole degli argomenti trattati in questo Li-

bro, frutto della ventennale esperienza dell’Autore, nessuna garanzia può
essere data dallo stesso, sull’accuratezza e la completezza delle informa-
zioni contenute in questa pubblicazione.
L’Autore è esente da qualsiasi responsabilità, conseguenza diretta o indi-

retta, danno morale e/o materiale e perdita di qualsiasi natura ed entità,
derivanti dall’applicazione delle strategie, delle informazioni e dei consigli,
riportati in questo testo.
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Se vuoi conoscermi meglio o se vuoi scoprire i Prodotti Formativi

che ho in programmazione (Libri, Corsi Online e Corsi in Aula, etc..)
Ti aspetto sul mio Sito Internet “www.giacomoturbati.it"
o sulla mia Fan Page di Facebook “fb.me/giacomoturbati".
A presto,
Giacomo Turbati

Il Libro Marketing Persuasivo

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Prima Edizione - Gennaio 2019

Copyright © 2019 Editore Giacomo Turbati

Una dedica speciale va alle due meravigliose creature (pelose) che

2 - IL MARKETING PERSUASIVO IN SINTESI .................................. 22

3 - IL MONDO È CAMBIATO ............................................................... 37

4 - CHE COS’È IL MARKETING?........................................................ 53

5 - IL MARKETING INFORMATIVO .....................................................59

6 - IL MARKETING PERSUASIVO© ................................................... 70

7 - LE 5 AZIONI DEL MARKETING PERSUASIVO© ..........................80

8 - LE 2 TIPOLOGIE DI CDA ............................................................. 290

9 - I 2 GRAVISSIMI ERRORI DI CHI NON SA USARE IL MARKETING

10 - CONCLUSIONI ........................................................................... 305

11 - HAI BISOGNO…?....................................................................... 307

12 - F.A.Q. .......................................................................................... 308

13 - RISORSE .................................................................................... 310

Sai perché ho scelto lo slogan “Come persuadere i Potenziali

Perché oggi più che mai, se vuoi Aumentare Clienti e Vendite,

A. Se i tuoi Potenziali Clienti scelgono la Concorrenza…

B. Se i tuoi Potenziali Clienti scelgono Te…

Adesso vediamo se riesco a indovinare ;-)

Non so se sei un Libero Professionista, un Imprenditore, un Ma-

1) Ci sono ALCUNI Privati, Professionisti, Commercianti, Imprese

2) Poi ci sono TANTI Privati, Professionisti, Commercianti, Imprese

3) Poi ci sono TANTISSIMI Privati, Professionisti, Commercianti,

1. Oggi, i Tuoi Clienti Acquisiti sono solo una piccolissima per-

E… se non fai niente… rimarrai con i tuoi Pochi Clienti, con la

Mentre… se vuoi far sopravvivere o far prosperare la tua Attivi-

E sai qual è l’unica vera Arma Letale che ti permette di battere la

Si, perché Internet ha cambiato il Mondo!!!

3. Il loro Comportamento di Acquisto è completamente diverso

Per questo motivo c’è un’enorme differenza tra il Marketing Infor-

Il Marketing Informativo, infatti, è ormai obsoleto, non tiene conto

Il Marketing Persuasivo©, invece, sfrutta a tuo vantaggio Internet e

Questo Libro ti spiega, in modo veramente chiaro ed esaustivo,

1.1 - Chi Sono?

Mi chiamo Giacomo Turbati, ho 52 anni e sono

Ho scritto questo Libro per 3 motivi principali:

E quindi, o non fa Marketing, o lo fa ma nel modo Sbagliato e

Se usi quello Giusto torni ad Aumentare Clienti e Vendite ma se

Imprese e, una volta uscito dall’Università, praticamente devi ri-

veramente in grado di aiutarti, oppure no e senza avere nes-

RICORDA: Oggi NON conoscere e NON saper utilizzare il Mar-

Questo è il Secondo Motivo per il quale ho deciso di scrivere que-

Oggi il Marketing è cambiato non perché è cambiato il Marketing in

Sarebbero necessarie anche altre competenze ma mi fermo qui…

Oggi, per aumentare Clienti e Vendite, puoi davvero investire po-

1.3 - A chi è rivolto questo Libro?

Beh, come avrai certamente capito, questo Libro è rivolto princi-

stante la Crisi, grazie al Marketing che funziona, hanno aumenta-

1. Non devi (e non puoi) Stare Fermo perché Internet ha Cambia-

Esiste un Aforisma che spiega bene questo concetto.

Tu adesso mi potresti dire:” Si, tutto chiaro Giacomo però, se il

Dove possiamo "formarci" e informarci per evitare di sbagliare? ”

2 - IL MARKETING PERSUASIVO IN SINTESI

Ogni Cliente, prima di diventare tale e di acquistare un Prodotto/

Durante il CDA, ogni tuo Potenziale Cliente passa attraverso 5

Mentre, nel caso in cui ti conosce e ha già deciso di acquistare da

In ogni caso, ad ogni BIVIO, il tuo Potenziale Cliente, può avvici-

il Marketing Persuasivo© (GIOVANE E MOLTO PIÙ “POTENTE”…)

Il Marketing Informativo , come dice la parola stessa… Informa, il

Il Marketing Persuasivo©, invece, È MOLTO PIÙ POTENTE di quel-

LO PERSUADE AD ACQUISTARE I TUOI PRODOTTI INVECE

A. Se i tuoi Potenziali Clienti scelgono la Concorrenza…  

B. Se i tuoi Potenziali Clienti scelgono Te… 

Mi chiamo Giacomo Turbati, ho 52 anni e sono  