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La comunicazione persuasiva

Vendesi miracolo

La comunicazione persuasiva
Vendesi miracolo

Come utilizzare questo special ebook


Caro amico o cara amica,
grazie per aver scaricato questo special ebook. Sono sicuro che ti
sar molto utile per capire lo schema della comunicazione
persuasiva. A mano a mano che leggerai il testo, ti verranno proposti
dei link ai quali collegarti. La particolarit dei nostri prodotti proprio
quella di rinforzare la teoria con gli esempi (scene tratte da film).
Questo sar molto utile al tuo apprendimento. Ti consiglio di leggere
per intero lintroduzione per poi lanciare il video cliccando sul link,
oppure incollandolo nel browser. Nelle pagine successive ti verr
proposto di analizzare la tecnica passo per passo, e per ognuno di
questi potrai lanciare il video esempio.
Alla fine di ogni passo abbiamo inserito anche unapplicazione
pratica, in modo da rendere ancora pi semplice la comprensione
della tecnica. Per qualsiasi dubbio, puoi scrivermi allindirizzo
info@ilcinemainsegna.it oppure partecipare alle nostre discussioni
sul gruppo www.facebook.com/ilcinemainsegna
Non mi resta che augurarti buona visione e buon apprendimento!

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La comunicazione persuasiva
Vendesi miracolo

INTRODUZIONE
Stiamo per vedere un filmato tratto dal film: Vendesi miracolo con
Steve Martin. Jonas un predicatore che, attraverso tecniche poco
etiche, lascia credere alle persone di essere in contatto con Dio. Pur
prendendo le distanze del caso, rispetto al fine per cui utilizza la
tecnica, devo ammettere che nei prossimi minuti imparerai molto su
come essere pi persuasivo. Applicando una delle tecniche di
comunicazione persuasiva, Jonas non solo riesce a dissuadere un
poliziotto dal fargli una multa, ma addirittura lo convince a fare
unofferta alla sua causa. A tratti, la commedia diventa surreale, ma
proprio lesagerazione di alcuni comportamenti (schematizzati in
4 passi), che ti arricchir di nuove intuizioni per diventare pi abile
nella tua comunicazione.
Ti consiglio di lanciare il filmato guardarlo per intero e poi passare
alla tecnica, dove ogni singolo passo del video verr commentato e
tradotto in comportamenti concreti da utilizzare, anche con laiuto
delle applicazioni pratiche.
La comunicazione persuasiva - Vendesi miracolo
Link:
http://www.youtube.com/user/ilcinemainsegna?feature=mhw5#p/u/4/XgHYMHdpLac

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La comunicazione persuasiva
Vendesi miracolo

RIFLESSIONI GENERALI SUL FILMATO


Il protagonista Jonas (nel film Steve Martin) continua a ripetere
conosco la gente, e quando parliamo di eccellenti comunicatori
possiamo semplificare e dire: conoscono la gente e i loro schemi di
comportamento. Jonas sa che il suo primo obiettivo quello di
conoscere gli schemi del poliziotto e quindi attento ed osserva
ogni dettaglio: Vediamo che cosa ho qui e pronuncia il nome
scritto sul cartellino. Al suo primo e inutile tentativo di corrompere
lagente, si accorge di non avere abbastanza elementi di persuasione
e quindi continua ad osservare ogni particolare. Dopo aver raccolto
alcuni elementi, dice: Io so che nella vita ci sono altre cose oltre il
proprio lavoro! Con questa espressione, ha utilizzato un linguaggio
abilmente vago, ovverosia ha posto una riflessione alla quale
difficile rispondere no, ed alla quale ognuno di noi troverebbe una
sua risposta personale. Insomma, ha fornito allinterlocutore una
cornice, permettendo che questo potesse dipingere la sua tela. Jonas
si accorto che lagente non ha la fede nuziale al dito, e si accorto
della sua passione sportiva grazie alla sciarpa dispiegata sul cruscotto
dellauto. Forte di queste certezze sfida e rompe lo schema del
malcapitato, il quale, infuriato per aver ascoltato una verit che fa
male, accompagna lindisponente automobilista in macchina, per
ulteriori controlli. In questo momento Steve Martin rincara la dose,
facendo appello al senso di colpa che quasi ognuno di noi si porta

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dietro per qualche sbaglio passato, e dice: non con me che ce lha,
ma con se stesso. La commedia diventa per un attimo surreale
quando, addirittura, lattore si azzarda ad indovinare il nome della
figlia del poliziotto. Infatti, dopo aver osservato il crocefisso di
religione cattolica, cerca nella sua memoria il nome femminile e di
fede cattolica, maggiormente utilizzato in quella zona. Tra lo stupore
e la rabbia dellagente, Jonas comincia a ricalcare il suo stato
emotivo: pensa che non sappia cosa vuol dire rischiare la vita per un
misero stipendio? ... le manca il suo modo di proteggerla. Intanto,
sfrutta al massimo la sua capacit di attento osservatore quando
collega la custodia del violino al segno sulla mascella dellappoggio:
le sere in cui le insegnava a suonare il violino. Naturalmente dopo
aver creato unassonanza straordinaria con lo stato danimo
dellinterlocutore, il protagonista non si perde dove molti invece
peccano e chiede in maniera esplicita di intraprendere unazione
risolutoria. Jonas da un comando non verbale nascosto quando
pone le manette davanti agli occhi di Lowel e approfitta della
situazione con lingenuit di chi vuole solo mostrare la soluzione. Hai
potuto osservare la magia della persuasione in azione e come alla
fine, il poliziotto ha addirittura contribuito alla causa della carovana.

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Ora voglio analizzare con te i 4 steps che Jonas utilizza per convincere
Lowel:

(1) Calibrare e richiamare un dettaglio


http://www.youtube.com/user/ilcinemainsegna?feature=mhw5#p/u/3/Fop2cg5X_VU

(2) Usare un linguaggio abilmente vago


http://www.youtube.com/user/ilcinemainsegna?feature=mhw5#p/u/2/rSmBajTvHns

(3) Ricalcare
http://www.youtube.com/user/ilcinemainsegna?feature=mhw5#p/u/1/1xN27ZdffQs

(4) Stimolare allazione


http://www.youtube.com/user/ilcinemainsegna?feature=mhw5#p/u/0/3BWkZCEtaPM

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Stiamo per analizzare i dettagli di ogni singolo step, per diventare pi


efficaci con la nostra comunicazione. Voglio farti una domanda:
quanto sarebbe pi semplice e pi piacevole imparare una tecnica,
con il supporto di molti filmati che te la dimostrano?
E quello che ci proponiamo di fare con Il Cinema Insegna. Non solo
teoria, ma anche e soprattutto esempi tratti dal mondo del Cinema.
Da adesso in poi, qualsiasi approfondimento, dubbio o chiarimento in
merito alla tecnica o ai singoli steps pu essere richiesto allindirizzo
info@ilcinemainsegna.it oppure partecipando al nostro gruppo
www.facebook.com/ilcinemainsegna

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La tecnica in 4 passi

Calibrare e richiamare un dettaglio

http://www.youtube.com/user/ilcinemainsegna?feature=mhw5#p/u/3/Fop2cg5X_VU

Osserviamo come Jonas scruta ogni dettaglio che possa avvicinarlo al


mondo intimo del poliziotto. Scopre il suo nome e non esita a
chiamarlo: vediamo che cosa ho qui? ... Lowel
Calibrare vuol dire osservare con attenzione ed eleganza in modo
da rilevare dettagli utili a sintonizzarsi con lo stato emotivo dellaltro.
Il primo e pi dolce dettaglio per ognuno di noi, il nostro nome!
Alcune ricerche dimostrano che le interazioni in cui si utilizza il nome
dellinterlocutore nei primissimi secondi tendono a chiudersi
positivamente. In ogni caso potresti accorgerti di un altro dettaglio,
altrettanto importante, e richiamarlo prima di passare allo step
successivo.

Jonas: vediamo cosa ho qui ... Lowel!


Lowel (il poliziotto): patente e libretto di circolazione!
Jonas: si rilassi Lowel che fretta c?
Lowel: glielo ripeto ancora una volta signore ,
ha o non ha i documenti di circolazione?

Jonas: certo che li ho ... e come! Sono un cittadino


rispettoso della legge proprio come lei!

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APPLICAZIONE PRATICA - Come utilizziamo la tecnica?


Immagina di aver appena conosciuto una persona e di voler essere pi
persuasivo nei suoi confronti al fine di convincerla del tuo punto di vista. Il
1 step consiste nellosservare attentamente laltro e richiamare un
dettaglio.
Esempio: Ho notato che porta un orologio di marca Eberhard nome!
Quando ti possibile, utilizza sempre il nome dellinterlocutore.
Solitamente le persone attente ci affascinano ed inoltre mostrano interesse,
e questo ci fa piacere.

I TUOI APPUNTI
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Usare un linguaggio abilmente vago

http://www.youtube.com/user/ilcinemainsegna?feature=mhw5#p/u/2/rSmBajTvHns

Nonostante lapproccio di Jonas, il poliziotto resta freddo. A questo


punto Steve Martin passa a fare unaffermazione vaga, ovverosia dice
una cosa che presuppone una risposta positiva. Fornisce la cornice,
permettendo allaltro di dipingere il quadro. Io so che nella vita ci
sono altre cose oltre il proprio lavoro Non forse indispensabile
rispondere di s a questa riflessione? Questo linguaggio reso
vago ad arte o abilmente vago, prevede che laltro risponda s
nella sua mente e magari pensi proprio a quegli aspetti che
riempiono la cornice. Potresti vedere una persona immersa nei suoi
pensieri e dirle: ci sono alcune cose che ci fanno riflettere,
immediatamente quella persona sarebbe daccordo con te, e magari
continuerebbe a chiedersi come fai a saperlo. Il linguaggio abilmente
vago contribuisce ad aumentare la tua influenza.
Jonas: io so che nella vita ci sono altre cose oltre il
proprio lavoro se lo sapesse anche lei, avrebbe
ancora una moglie e una figlia da cui tornare!
A questo punto Steve Martin esagera e porta il
poliziotto su di un terreno minato, quello dei
rimpianti. E il solo errore che commette Jonas,
avrebbe potuto risparmiarselo, ma evidentemente
cosi abile da sapersela cavare.

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APPLICAZIONE PRATICA - Come utilizziamo la tecnica?


Continuiamo con lesempio precedente. Il 2 step
usare un linguaggio abilmente vago
Esempio: Ho notato che porta un orologio Eberhard Mario ... ci sono cose che
contano pi di altre durante il giorno

I TUOI APPUNTI
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Ricalcare

http://www.youtube.com/user/ilcinemainsegna?feature=mhw5#p/u/1/1xN27ZdffQs

Dopo essersi cacciato nei guai, Jonas cerca di venirne fuori utilizzando
il ricalco: pensa che non sappia cosa vuol dire? rischiare la sua
vita per un misero stipendio? mai abbastanza per quei bei vestitini
o vacanze alla moda... . Lo scopo del ricalco quello di descrivere il
punto di vista dellaltro meglio di come farebbe lui stesso, in modo da
costruire sintonia e fiducia istantanea. Jonas ci riesce molto bene e,
di tanto in tanto, continua a comunicare in maniera abilmente
vaga, per influenzare le risposte successive. Continua a fare in modo
che Lowel risponda s nella sua mente: le manca il suo modo di
proteggerla, il suo modo di sorriderle la sera del concerto ... i bei
tempi in cui lei le insegnava il violino. E evidente che Jonas non ha
mai smesso di calibrare (osservare attentamente), in modo da
incamerare informazioni utili da richiamare per creare sintonia con
lagente. Proprio per questo, vede la custodia del violino e non perde
lopportunit di costruire una cornice.
Jonas: ... ora basta con me Lowel, in realt non con me
che ce lha ... lei ce lha con se stesso
Lowel: ... ha il diritto di non rispondere tutto quello che
dir potr essere usato contro di lei
Jonas: Non sto parlando della sua ex moglie lei sa di chi
sto parlando Lowel sto parlando di Chaty...
... pensa che non sappia cosa vuol dire? rischiare la sua vita per un misero stipendio? mai
abbastanza per quei bei vestitini o vacanze alla moda...! E poi qualche ricco coglione, non
solo si porta via sua moglie, ma anche la sua bambina.
Lowel: Lei lha vista?
Jonas: Non posso dir questo Lowel ma conosco la gente!
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APPLICAZIONE PRATICA - Come utilizziamo la tecnica?


Tornando al nostro esempio, passiamo al 3 step: ricalcare
Esempio: (1) Ho notato che porta un orologio Eberhard Mario (2) ... ci sono
cose che contano pi di altre durante il giorno (3) deve essere davvero
faticoso fare il suo lavoro, e dare attenzione a pi cose insieme (ammesso
che siano queste le informazioni che abbiamo scoperto).
In ogni caso la definizione che pi si avvicina al ricalco : descrivere il punto
di vista dellaltro meglio di come farebbe lui stesso, con la stessa intensit
emotiva, e con lo stesso tipo di comunicazione. Possiamo infatti notare con
quanta partecipazione Jonas descrive il punto di vista dellagente! Ci
nonostante non detto che sia sincero e il pi delle volte la sincerit con cui
ricalchiamo laltro lelemento determinante per il successo della tecnica.

I TUOI APPUNTI
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Stimolare allazione

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Dopo aver conquistato la fiducia del poliziotto, grazie soprattutto al


ricalco, Jonas coglie lattimo e comincia a motivare linterlocutore ad
intraprendere unazione. La prima cosa che fa stimolare, ovverosia
amplificare il problema: fratello lei che le ha permesso di
scegliere lei che lha mandata via!. E infine, quando il poliziotto
accenna a voler rimediare con una telefonata, Jonas incalza con un
comando nascosto liberami dalle manette!: perch aspettare? Ho
un telefono proprio su quel pullman!
Jonas: fratello lei che le ha permesso di scegliere.
lei che lha mandata via!
Lowel: forse la chiamer stasera!
Jonas: Stasera? Perch ... ho un telefono proprio su
quel pullman?
Lowel: non le dispiace?
Jonas: Fratello Lowel a che servono gli amici?

APPLICAZIONE PRATICA - Come utilizziamo la tecnica?


Mettendo insieme i pezzi arriviamo al 4 step: Stimolare allazione
Esempio: (1) Ho notato che porta un orologio Eberhard Mario (2)
ci sono cose che contano pi di altre durante il giorno (3) deve
essere davvero faticoso fare il suo lavoro, e dare attenzione a pi cose
insieme (4) non permetta agli altri di controllare il suo tempo ... le
propongo un caff per parlarle di ..

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Vendesi miracolo

Caro amico, cara amica, quello che ho riportato semplicemente un


esempio e pertanto vale come tale. Esistono molte tecniche per
essere pi persuasivi e questa solamente una di quelle. Come ogni
storia anche questa ha un suo finale, ma prima ancora voglio
riepilogare insieme a te i quattro passi principali della tecnica:

RIEPILOGANDO
La tecnica in 4 passi

1 Calibrare e richiamare un dettaglio


2 Usare un linguaggio abilmente vago
3 Ricalcare
4 Stimolare allazione

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FINALE
Forse qualcuno si sar chiesto se tutto questo etico oppure no. E
allora, quanto giusto utilizzare una tecnica per portare qualcuno a
condividere un nostro personale punto di vista? A questa domanda
posso solo rispondere in maniera soggettiva, e allora rispondo con
unaltra domanda: Cosa risponderebbe il nostro Dio, la nostra
coscienza o la nostra Mente Superiore? Credo che la risposta sia
molto vicina a ci che pu essere giusto o sbagliato. Per come la vedo
io, ogni volta che so che ci che faccio pu aiutare laltro ad essere
pi felice con se stesso, non mi preoccupo di utilizzare qualsiasi
tecnica o strumento che sia. E quello che ha fatto Jonas. Ha aiutato
un individuo a fare pace con le persone che ama.
Vittorioso, Jonas rientra nel bus e gode degli applausi dei suoi
collaboratori. Quando gli viene chiesto come mai ha pensato ad un
violino, lui risponde di aver visto il segno sulla mascella del punto di
appoggio e dice: tu lo sai Jane io conosco la gente!. Al di l
delle tecniche stesse, c una cosa che aiuta Jonas a raggiungere i
risultati sperati, ed : laspettativa! Quella fede incrollabile in se
stessi che non dovrebbe mai mancare ad un comunicatore
eccellente. Concludiamo cosi questo special ebook, cos come
chiude Jonas. Quando Jane lo sfida e gli dice mi rifar proprio
quando meno te lo aspetterai!, lui risponde: io me lo aspetto
sempre Jane ecco perch vinco sempre !

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La comunicazione persuasiva
Vendesi miracolo

Io invece, vi aspetto numerosi per commentare questo ebook oppure


semplicemente per condividere momenti di crescita che il cinema
pu darci.
E tu . cosa ti aspetti da te stesso?
Vieni a trovarmi presto!
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Virginio De Maio

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