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Benvenuto
Oggi più che mai è necessario migliorare
le nostre relazioni e i processi di
comunicazione all’interno delle
organizzazioni e della società, prestare
attenzione ai valori delle persone e ai loro
processi comunicativi.

Il nostro comportamento è sempre

governato da criteri di utilità, attuando
quello corretto si può raggiungere più
facilmente un obiettivo.

Dietro al comportamento c’è

un’intenzione positiva che porta verso un
obiettivo, questa è la sostanza della
comunicazione.

Siamo Gaetano e Vittorio, gli autori di iWolm.com (Work Life Management).

Ci auguriamo che i contenuti di questo libro ti possano essere di aiuto per comprendere
gli strumenti e le strategie utili per migliorare le tue capacità di comunicazione.

Grazie per essere parte della comunità di iWolm e di aver dimostrato la voglia di
crescere e interagire con noi, condividendo la visione di un mondo forse un po’ diverso.

Buona lettura,

Gaetano e Vittorio

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Il processo di comunicazione
Il processo di comunicazione è un processo di emissione e ricezione ricorsivo e
retroattivo in cui la nostra risposta (emissione) influenza la successiva emissione del
nostro interlocutore, che a sua volta influenza la nostra risposta.

Quindi, nel processo comunicativo noi influenziamo i nostri interlocutori e la loro

reazione influenza il nostro successivo comportamento, e così di seguito.

Emissione Ricezione

Ricezione Emissione

Questo ti spiega perché una comunicazione accesa, un diverbio, un litigio, prende una
strada sempre più difficile e senza vie di uscita se la tua reazione, all’espressione
verbale dell’interlocutore, è del suo stesso tipo.

Quindi, se ad un tono di voce alto rispondi alzando il tuo tono, le cose continueranno
a peggiorare perché il tuo interlocutore a sua volta lo alzerà ancora di più.

Quando ti trovi In una comunicazione difficoltosa, come ad esempio durante un litigio,

non importa cosa o chi l’abbia originata. La cosa importante è, ad un certo punto,
iniziare a comunicare con consapevolezza anziché reagire automaticamente agli
stimoli.

Esistono diversi modi di comunicare, di pensare e di esprimersi molto differenti dai

nostri, ma ugualmente validi.

RIUSCIRE A CAPIRE E A PORCI SULLA STESSA LUNGHEZZA D’ONDA DEGLI

ALTRI CI FACILITA LA COMUNICAZIONE.

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Pertanto, se la tua comunicazione non ha prodotto il risultato da te desiderato è la tua

comunicazione che deve essere modificata, non è colpa del ricevente che non ha capito.

È tuo compito dunque trovare un modo di comunicare più adatto al ricevente affinché
il tuo messaggio giunga a lui in modo tale da avere la stessa connotazione e lo stesso
significato che ha per te.

Sembra ovvio, quasi scontato, eppure quante volte “la situazione ti è sfuggita di mano”
e ti sei trovato a dire cose che avresti mai voluto?

Nel prossimo capitolo capiremo proprio come cogliere i segnali e calibrare la

comunicazione.

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Cogliere i segnali e calibrare la

comunicazione
La capacità di cogliere e di calibrare i segnali che ci invia la persona con cui stiamo
comunicando ci permette di modificare e indirizzare la nostra comunicazione nel
giusto verso, facendo percepire all’altra persona di essere compresa.

Se ad esempio il tuo interlocutore si sta emozionando per quello che gli stai dicendo,
puoi continuare indifferente ed imperterrito con il tuo discorso ma la persona sarà
distratta e immersa nei propri pensieri, con il duplice risultato negativo:

1. non avrai trasmesso nulla

2. la persona penserà che sei insensibile.

Se invece calibri e modifichi il tuo discorso e magari cambi argomento, la persona

riacquisterà serenità ed attenzione e non darai l’impressione di essere concentrato/a
solo su te stesso/a.

Come la comunicazione puoi calibrare anche il tuo comportamento.

Rispecchiare il comportamento degli altri, ad esempio, ti apre delle efficaci porte di

comunicazione.

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Infatti, le persone che si trovano bene assieme hanno comportamenti di

rispecchiamento istintivi.

Prima di proseguire facciamo una precisazione: quando ci riferiamo alla comunicazione

non dobbiamo pensare solo a quella verbale, ma all’intero processo comunicativo che
è ottenuto attraverso tre diversi livelli di linguaggio.

Tipologia di linguaggio Peso nella comunicazione Di cosa è fatto

Linguaggio verbale 10% Parole

Tipo di voce, volume,

Linguaggio para-verbale 40%
tono, timbro, velocità

Postura, respirazione,
Linguaggio del corpo 50% colorito della pelle,
movimenti

Questo significa che quando comunichi qualcosa, non devi commettere l’errore di
preoccuparti troppo dei contenuti, ossia delle parole, dimenticandoti di avere di fronte
delle persone che percepiscono i tuoi movimenti, il tono, gli accenti della tua voce e la
tua postura.

FOCALIZZATI SULL’INTERAGIRE CON LE PERSONE CHE (MOLTO S PESSO

INCONSAPEVOLMENTE) PERCEPISCONO INNANZI TUTTO IL LINGUAGGIO
DEL TUO CORPO.

Nel prossimo capitolo vediamo assieme quali sono le nostre innate capacità e
caratteristiche che ci permettono di capire e di modificare il nostro processo di
comunicazione.

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Come migliorare la comunicazione

usando i tuoi 5 sensi
Iniziamo dal comprendere innanzitutto che il nostro modo di vedere il mondo è
soltanto la nostra visione, ma ce ne sono molte altre.

Il tuo modo di vedere le cose non può essere definito né corretto né sbagliato, ma è
uno dei tanti modi possibili creati dalla tua mappa del mondo e dalla tua visione della
realtà.

Però, ti puoi domandare:

 il mio modo funziona?

 mi permette di essere felice?
 mi fa sentire bene?
 mi permette di raggiungere gli obiettivi?
 mi permette di vivere con gioia?

In pratica ti puoi chiedere se il tuo sistema rappresentativo è efficace oppure no.

La tua mente costruisce gradualmente un “suo mondo” che non è la realtà ma è la sua
interpretazione e rappresentazione, basata sulle tue esperienze, sui tuoi valori, sulle
tue convinzioni.

Tutto questo è frutto delle relazioni di causa ed effetto di specifiche azioni imparate
durante la tua vita e la tua crescita.

In questo modo tu, come ogni altra persona, sviluppi la tua idea del mondo perché si è
creata una tua mappa del mondo.

La tua mappa del mondo non è statica ma è dinamica poiché viene modificata ogni
volta che attui un comportamento per te nuovo, insolito, diverso, ogni volta che sfidi
la tua convinzione.

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La tua personale rappresentazione o mappa del mondo si forma in base alle

informazioni che percepisci dalla realtà che ti circonda e dalla loro elaborazione (il
programma).

Queste informazioni vengono colte dai tuoi 5 sensi:

SENSO SISTEMA RAPPRESENTATIVO

Vista Visivo

Udito Uditivo

Tatto Cinestesico

Olfatto Olfattivo

Gusto Gustativo

Ognuno di noi dà più o meno attenzione a ciascuno dei 5 sensi, anche se li usa tutti.

In base alla preferenza che si dà ad un senso, piuttosto che ad un altro, lo si usa più
frequentemente, così quello diventa il sistema rappresentativo di riferimento.

La maggior parte delle persone utilizza prevalentemente il sistema visivo (il 40%) e
cinestesico (40%), mentre solo il 20% utilizza l’uditivo.

Quando noi viviamo un’esperienza c’è sempre un sistema rappresentativo (senso) che
segnerà più di tutti gli altri quell’esperienza.

Ad esempio, uno stesso concerto può essere descritto con aggettivi molto diversi:
toccante e travolgente (per il cinestesico) oppure assordante, roboante o clamoroso
(per l’uditivo), o spettacolare, immenso e ricco di luci ed effetti (per il visivo).

Pertanto, lo stimolo esterno (il mondo reale) viene percepito dai tuoi 5 sensi con un
peso ed un filtro personalizzato che danno origine ad una tua personale

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rappresentazione della realtà che è diversa per ciascuna persona: la tua mappa del
mondo.

Le mappe vengono definite dal modo di percezione e rappresentazione

che utilizziamo nel vivere le nostre esperienze.

Il nostro modo di apprendere e il significato che diamo alle nostre

esperienze determina la nostra visione della realtà.

La tua visione del mondo è una visione, ma ce ne sono molte altre, e

non è né corretta né sbagliata, è semplicemente la TUA.

Conoscere qual è il proprio sistema rappresentativo più utilizzato, e quindi qual è il

senso predominante, è molto importante per la conoscenza di sé stessi.

Più sistemi rappresentazionali sei in grado di utilizzare è più ti sarà semplice

comprendere le persone che ti stanno attorno, provando a riconoscere il loro mondo
attraverso il modo (sistema) con cui esse lo rappresentano.

Osservando le espressioni verbali e non verbali delle persone sarai in grado di capire il
sistema rappresentativo che esse preferiscono.

Riuscire a usare tutti i sistemi rappresentativi ti permetterà di ottenere l’attenzione e

la comprensione di tutti, come ad esempio in un meeting, tra amici, in famiglia, alla
riunione condominiale, ecc.

Come abbiamo visto finora, ciascuna persona utilizza una parte della propria
neurologia più di altre, ossia si serve del sistema visivo, uditivo o cinestesico in modo
predominante.

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Nel prossimo capitolo scopriremo assieme quali sono le caratteristiche delle persone
che utilizzano in modo predominante uno dei tre principali sensi.

Il sistema rappresentativo visivo

Le persone visive tendono a rappresentare gli eventi per immagini.

Queste persone parlano generalmente molto velocemente, a raffica e con tono acuto,
non pensano tanto alla pronuncia, al contenuto e alla forma verbale, quanto piuttosto
a descrivere velocemente l’immagine che hanno nel cervello.

Usano molte metafore visive e solitamente la loro respirazione è veloce e di tipo

toracico (parte alta).

Queste persone, mentre parlano, tengono la testa alzata e utilizzano frequentemente

aggettivi e verbi di tipo visivo, come ad esempio:

 brillante,
 acuto,
 luminoso,
 chiaro,
 immaginare,
 vedere,
 visualizzare,
 chiarire, ecc..

Il sistema rappresentativo uditivo

Le persone uditive tendono ad utilizzare le parole in modo più accurato e selettivo di
quelle visive.

Poiché per loro le parole hanno molta importanza, le scelgono con attenzione, stanno
molto attente a ciò che dicono.

Parlano abbastanza lentamente, in modo misurato e con tono moderato e limpido.

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Generalmente la loro respirazione è regolare, ritmica, di tipo sia toracico che

addominale.

Solitamente la posizione della testa durante la comunicazione è dritta o leggermente

piegata, utilizzano frequentemente aggettivi e verbi di tipo uditivo, come ad esempio:

 rumoroso,
 profondo,
 scandito,
 ascoltare,
 udire,
 valutare,
 elencare, ecc.”.

Il sistema rappresentativo cinestesico

Le persone prevalentemente cinestesiche parlano in modo estremamente lento, con
tono della voce molto profondo, basso.

Usano generalmente metafore fisiche ed hanno una respirazione molto profonda,

addominale diaframmatica (parte bassa).

Durante la comunicazione tengono la testa abbassata, con la muscolatura rilassata e

utilizzano frequentemente aggettivi e verbi di tipo cinestesico, come ad esempio:

 pesante,
 concreto,
 tagliente,
 morbido,
 toccare,
 assaporare,
 stringere, ecc.

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Per riuscire a comunicare in modo appropriato con le persone è importante capire quale
è il modo rappresentativo dominante utilizzato in quel momento, ossia quale senso
stanno utilizzando maggiormente durante quella comunicazione.

Se riesci a scoprire quale sistema rappresentativo sta utilizzando il tuo interlocutore e

riesci ad utilizzare lo stesso sistema, allora la tua comunicazione sarà ottimale e sarai
certo/a che il tuo messaggio sarà recepito correttamente.

Per capirlo devi prestare attenzione e orecchio al suo modo di parlare,

ai verbi ed aggettivi che solitamente utilizza, alla sua respirazione e ai
suoi movimenti.

Pertanto, se stai parlando con una persona cinestesica, non puoi parlare a raffica, ma
devi parlare in modo attento e preciso, procedere con “i piedi di piombo”. In questo
modo il tuo modo comunicativo corrisponde al modo di funzionare della sua mente ed
il tuo messaggio sarà recepito.

Allo stesso modo, se stai parlando con un visivo, non preoccuparti troppo del modo in
cui parli ma buttati e parla a raffica.

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Come motivare le persone conoscendo

il loro sistema rappresentativo
Se vuoi parlare con qualcuno per motivarlo, come ad esempio con il tuo partner, o con
i tuoi figli, oppure se sei un allenatore sportivo, un insegnante o un manager devi saper
utilizzare queste conoscenze e queste tecniche comunicative per aprire il corretto
canale di comunicazione.

Quindi in tutti quei casi in cui vuoi motivare, convincere e persuadere una persona a
fare una certa cosa, devi capire quale senso utilizza in modo prevalente ed adeguare il
tuo sistema rappresentativo a quello della persona.

Solo se riesci ad utilizzare lo stesso sistema rappresentativo, lo stesso senso prevalente,

potrai essere convincente. In caso contrario potresti addirittura avere l’effetto opposto,
ossia demotivare ed allontanare ancor di più la persona da quella cosa.

Alcuni esempi concreti

Ipotizza di dover convincere tuo figlio/a ad iscriversi ad un certo corso (oppure ad una
certa scuola o facoltà).

Supponiamo che tuo figlio sia un uditivo, cioè utilizzi prevalentemente il senso
dell’udito, quindi sia sensibile alle parole ed ai contenuti.

Se utilizzassi il sistema visivo per convincerlo ad iscriversi ad un quel corso,

probabilmente diresti che frequentandolo potrebbe incontrare e vedere certe
persone, vedrebbe la vastità dei laboratori e la moltitudine delle attrezzature a sua
disposizione per le esercitazioni pratiche.

Potresti anche aggiungere che vedrebbe la bellezza dei parchi del campus o la
numerosità delle insegne luminose dei negozi e le luci dei locali della città in cui
andrebbe a studiare.

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Lo racconteresti parlando molto velocemente, descrivendo a raffica i colori, le

dimensioni la quantità di cose che potrebbe vedere.

Potresti anche dire che, una volta finito il corso, vedrà la gioia delle persone che
applaudono il giorno della consegna degli attestati e avrebbe la possibilità di vedere
fisicamente il risultato di tante sue fatiche.

Per una persona uditiva tutto questo non genererà alcuna “immagine” motivante, non
riuscirebbe a crearsi quelle immagini che tu avrai descritto con attenzione ai dettagli e
con grande quantità di contenuti.

Sarebbe un po’ come raccontare velocemente le immagini di un film ad una persona

che non può vederlo.

Il risultato che ne conseguirà sarà di non avere toccato minimamente l’interesse di tuo
figlio, di non aver generato alcuna curiosità ed entusiasmo, perciò la tua capacità di
motivarlo sarà tendente a ZERO.

Ora vediamo invece cosa potresti dire utilizzando il suo stesso sistema rappresentativo,
quindi quello uditivo.

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Dovresti innanzitutto parlare con tono moderato e chiaro, soppesando le parole e

facendo attenzione al contenuto. Dovresti utilizzare aggettivi e verbi di tipo uditivo,
come visto precedentemente.

Quindi potresti dire che frequentando quel corso potrebbe incontrare e ascoltare certe
persone, potrebbe udire il rumore ed il ronzio delle apparecchiature che utilizzerebbe
in laboratorio.

Aggiungeresti che potrebbe sentire la tranquillità dei parchi del campus, udire i suoni
della natura ed i versi degli animali, oppure il rumore di fondo della città che vive, i
suoni e la musica che uscirebbe dai molteplici negozi e locali.

Potresti anche raccontare della fragorosità e della rumorosità degli applausi delle
persone che applaudirebbero il giorno della consegna degli attestati, oppure delle
intensità dei festeggiamenti per i risultati che conseguirà.

Come puoi ben capire, utilizzando e descrivendo in modo chiaro e misurato i suoni
derivanti dalla scelta, permetterai a tuo figlio di farsi una chiara e soddisfacente idea del
film che ascolterebbe.

Perciò riuscirai a stimolarne l’interesse e la curiosità, con il risultato di averlo motivato

a fare quella determinata scelta.

Analogamente se sei un’insegnate o un allenatore.

Ad una persona visiva dovrai descrivere ciò che vedrebbe nello studiare o nel praticare
un certo sport: i colori dei cappellini della gente sugli spalti, i colori vivaci delle
bandierine che sventolano all’aria, ecc.

Mentre ad una persona uditiva dovrai descrivere la bellezza e l’intensità degli applausi,
la rumorosità delle voci della gente e dello speaker, ecc.

Se invece se sei un manager, un capo gruppo, devi riuscire a motivare tutti i tuoi
collaboratori, e ce ne saranno di uditivi, di visivi e di cinestesici.

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Allora, per raggiungere tutti, dovrai utilizzare tutti e tre i sensi, dovrai utilizzare tutte le
strategie comunicative, perché se ti limiterai ad usare solo la tua personale strategia,
riuscirai a motivare solo i collaboratori uguali a te.

Significa che quando parli al tuo gruppo di collaboratori devi inserire nella
comunicazione elementi visivi mostrando le cose (ad esempio le slide, le immagini), ma
anche elementi uditivi facendo sentire delle cose (suoni, musica, voci), ed elementi
cinestesici dando delle sensazioni.

Altra cosa molto importante, devi riuscire a variare il tono, l’intonazione e la velocità
della tua voce, per riuscire a toccare e coinvolgere i tre tipi di persone.

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Come far sentire amata una persona

conoscendo il suo sistema
rappresentativo
Ti sei mai chiesto/a perché all’inizio le relazioni d’amore funzionano meglio che dopo
un po’ di tempo?

Come mai con il passare del tempo ci si sente meno amati?

Come mai il dialogo, la comunicazione e l’intesa diventano più difficili?

Dirai: “con il tempo subentra la noia, viene a mancare la componente della scoperta e
della novità, emergono i lati negativi del carattere di entrambi, calano le attenzioni
reciproche, non serve più dirci le cose che già si sanno, ecc.”.

Tutto corretto, ma alla base di ciascuna di queste cause vi è un nesso comune.

Seguici e scopriamo assieme qual è.

Nel periodo del corteggiamento, ciascuno è impegnato a dare il massimo di sé, a far
sentire l’altra persona importante e soprattutto a farla sentire amata.

Quindi cosa fai?

Lo fai in tutti i modi che conosci, ossia utilizzi tutti i sensi per avere una comunicazione
efficace.

È così che dirai al partner che lo ami, lo abbracci, lo tocchi e lo baci spesso. Gli dimostri
l’amore guardandolo negli occhi, facendogli dei regali.

Poi, con il passare del tempo, capita che ti impegni meno, non devi più dimostrare il tuo
amore perché sai che il tuo partner lo sa già e sai anche che lui ti ama.

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In sostanza non ami meno di prima ma smetti di fare tutte le cose che facevi durante il
periodo iniziale del corteggiamento.

E allora cosa fai?

Beh, fai esattamente quello che vorresti venisse fatto a te.

Comunichi i tuoi sentimenti nello stesso modo in cui vorresti venissero comunicati a
te.

In pratica ti limiti ad utilizzare un solo senso rappresentativo: IL TUO.

Probabilmente hai intuito che se hai la “fortuna” di avere un partner che utilizza il tuo
stesso senso rappresentativo, tu farai e dirai ciò che vuole sentirsi dire e fare. Allo
stesso modo il tuo partner di dirà e farà ciò che ti piace sentirti dire e fare.

Ma questo accade molto raramente.

Qualche esempio concreto

Caso: Uditivo - Visivo
Supponiamo che tu sia un uditivo e che il tuo/a partner sia un visivo.

Potrebbe capitare che tu, per comunicare il tuo amore, dici al tuo partner che lo ami,
che è la persona più bella, gli sussurri nell’orecchio parole dolci e tenere.

Ma molto probabilmente non penserai a fare dei regali, a guardarlo negli occhi con
intensità ad apprezzare quando si veste in un certo modo o quando si pettina in un certo
modo.

Forse non ti accorgerai nemmeno di quando cambia qualcosa come il taglio dei capelli,
o della barba, o la pettinatura.

Oppure ancora quando indossa qualcosa di particolare, un vestito, un gioiello, un

orologio o un occhiale.

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Allo stesso modo, per dimostrarti il suo amore il tuo/a partner visivo ti farà dei regali,
ti porterà a cenare fuori, ti porterà in vari luoghi.

Apprezzerà la tua nuova pettinatura o le tue nuove scarpe, ti guarderà intensamente

negli occhi, e così via.

Ma tutto questo non farà sentire amato nessuno dei due.

Vediamo assieme un esempio di cosa potrebbe accadere in questa comunicazione, in

questa relazione d’amore.

Tu (uomo) sei uditivo e dici alla tua partner di tipo visivo “Ti amo tanto, amore”.

Lei ti risponde “Non è vero che mi ami, non mi ami più come una volta”.

Allora tu “Ma cosa stai dicendo? Perché dici questo con tutte le volte che ti dico che ti
amo, che sei il mio grande amore”.

E lei “Sono sempre solo parole, mai un gesto che lo dimostri, come portarmi qualche
volta a cena, o accorgerti del mio nuovo abito. Quando mi hai regalato i fiori l’ultima
volta? Quando mi hai guardato intensamente negli occhi come facevi una volta?”

E tu le rispondi “Ma cosa stai dicendo? Cosa significa guardarti come una volta? I fiori
li puoi anche comprare tu che sei una donna. Quando vuoi uscire per cena basta che
me lo chiedi, sai che non è un problema. Abiti ne hai così tanti che non so mai quando
ne metti uno nuovo. Ti dico tantissime volte che ti amo, mentre tu non me lo dici mai.
Non mi dici più che sono l’uomo più bello del mondo. Non mi sussurri più parole dolci
d’amore all’orecchio”.

Come puoi vedere da questo esempio, pur essendo entrambi innamorati, non riuscite
più a comunicarvelo, utilizzate due sistemi rappresentativi diversi. Tu fai e dici quello
che vorresti lei facesse e dicesse lei, ma non pensi a quello che lei si aspetta che tu
faccia e dica.

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Caso: Visivo - Uditivo

La stessa cosa potrebbe accadere se tu (uomo) fossi un visivo e la tua partner
un’uditiva.

Così tu la porti spesso fuori a cena, le regali frequentemente dei fiori, la porti in giro
nei weekend, acquisti oggetti per la vostra casa.

La guardi sovente negli occhi intensamente e le dici spesso “Bello il tuo nuovo vestito.
Bella la tua acconciatura”.

Però lei un bel giorno ti dice “Tu non mi ami più. Non sei più innamorato di me”.

E allora tu “Ma cosa dici? Come puoi dire che non ti amo se ti porto sempre in giro, ti
porto a cena nei migliori ristoranti. E cosa mi dici di tutti i fiori e di tutte le altre cose
che ti regalo?”.

“Tu piuttosto che non mi regali mai nulla, che non mi guardi mai negli occhi, che non ti
accorgi nemmeno che ho tagliato la barba”.

E lei a sorpresa ti risponde “Si, ma questo non c’entra, non è importante. Invece mai
una volta che mi dici ti amo, mai una parola dolce, mai un sussurro d’amore”.

Anche in questo caso l’amore c’è, ma ciò che manca è la corretta comunicazione
dell’amore.

Caso: Cinestesico - Uditivo

Prova a pensare cosa potrebbe accadere se tu (uomo) sei un cinestesico e la tua
partner un uditivo.

(Oppure un uomo cinestesico con una donna visiva, la peggiore combinazione possibile
nel rapporto amoroso).

Tu rincasi dal lavoro e l’abbracci, e stringendola forte a te le dai un bacio intenso.

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Lei arrabbiata si allontana bruscamente e ti dice “Sempre a toccarmi, non pensi ad

altro. Perché prima di toccarmi non mi dici che mi ami? Perché non mi dici che sei
contento di rivedermi?”

Allora tu spiazzato e risentito cerchi di farle capire che le stai dimostrando il tuo amore
e la sua mancanza proprio con quell’abbraccio e magari aggiungi “Ma perché invece
non sei tu ad accogliermi con un bel abbraccio? Perché non ti avvicini mai a me?”

Cosa puoi fare

Abbiamo visto solo qualche esempio di difficoltà di comunicazione nella relazione di
coppia, ma siamo sicuri che tu potresti aggiungerne tanti altri.

In tutti i casi, il problema nel fallimento del rapporto non è la mancanza d’amore ma la
perdita graduale dell’utilizzo dei tre i sistemi rappresentativi.

All’inizio queste coppie facevano tutto, comunicavano utilizzando il sistema visivo,

uditivo e cinestesico, ma poi nel tempo hanno iniziato a comunicare l’amore in un SOLO
MODO, mentre ciascuno dei due aveva necessità di un altro modo.

Ora che conosci l’importanza di sapere qual è il sistema rappresentativo del tuo partner,
impegnati a scoprire quale usa prevalentemente.

Prenditi il tempo, assieme al tuo partner, per scoprire reciprocamente cosa vi fa sentire
amati.

Scoprite assieme quali sistemi rappresentativi dovete utilizzare, ed insegnare ad usare,

per provocare il sentimento di sentirvi veramente e concretamente amati.

È indiscutibile ed indubbio che questo sforzo migliorerà incredibilmente la qualità della

vostra relazione d’amore, vi eviterà le delusioni ed i fallimenti, e varrà molto più della
fatica che avrete fatto.

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 21

Se entrambi riuscirete ad usare tutti tre i sistemi rappresentativi, indipendentemente

dal sistema predominante di ciascuno, allora ricondurrete il rapporto amoroso al
periodo dell’innamoramento, quando ciascuno faceva tutto per comunicare il proprio
amore e far sentire l’altro amato.

A ciascuno di noi piace che vengano utilizzati tutti i sensi.

Ci piace sentirci dire che ci l’altra persona ci ama, ci piace essere

toccati nel modo giusto e ci piace che ci venga dimostrato l’amore.

Analogamente quanto visto sopra lo puoi utilizzare nel rapporto con i tuoi figli o con i
tuoi genitori.

Quindi ricordati che è un errore comunicare i tuoi sentimenti nello stesso modo in cui
vorresti venissero comunicati a te, è sbagliato utilizzare solo il tuo senso, il tuo sistema
rappresentativo.

Poiché solo un senso è dominante, è fondamentale scoprire e usare il

sistema rappresentativo della persona alla quale vuoi comunicare il tuo
amore.

Solo usando il corrispettivo senso rappresentativo, il tuo partner si può sentire

pienamente amato e, allo stesso modo, tu puoi sentirti pienamente amato.

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Le 6 posizioni degli occhi e il pensiero

correlato
Come abbiamo visto nei precedenti capitoli, la comunicazione è fatta in minima parte
dalle parole ed in grande misura dal modo di comunicare, quindi dal volume della voce,
dalla velocità, dal tono della voce, dall’utilizzo delle parole, dalla respirazione e dal
comportamento.

Un modo molto veloce e pratico per capire il sistema rappresentativo utilizzato dal tuo
interlocutore è di fare attenzione ai suoi occhi, o più precisamente alla loro posizione.

Infatti, dal movimento degli occhi di una persona puoi ricavare moltissime informazioni
sulla comunicazione che stai avendo, e puoi anche capire a cosa sta pensando.

Esiste una connessione neurologica tra il cervello ed il movimento degli occhi, come
analizzato anche dalla PNL.

Per i destrorsi, l’emisfero destro del cervello è quello non dominante che permette
l’elaborazione della fantasia, della creatività e dell’intuizione.

L’emisfero sinistro invece è quello dominante, dedicato all’elaborazione, alla logica ed

alla razionalità.

Per i mancini le funzioni sono invertite.

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 23

Osservando i movimenti degli occhi del tuo interlocutore sarai in grado di capire il
senso predominante che sta utilizzando in quel momento, quindi in un certo qual
modo riuscirai a capire a cosa sta realmente pensando, indipendentemente dalle
parole che sta utilizzando.

La sequenza con cui si muovono i suoi occhi ti permetterà anche di dedurre la sua
strategia.

Questo schema riassume le sei posizioni dei nostri occhi ed il pensiero ad esse
correlato.

Lo schema si applica ai destrorsi, mentre per i mancini deve essere invertito.

Mentre stai parlando con qualcuno, osserva i movimenti e le posizioni dei suoi occhi.

Puoi fargli delle domande specifiche e fare attenzione in quale direzione essi si
muovono, così capirai il sistema sensorio rappresentativo che sta utilizzando.

Così ad esempio, se gli chiedi come sarà la sua prossima festa di compleanno, puoi
osservare se i suoi occhi si muovono in alto a destra, significa che sta visualizzando
qualcosa di nuovo, che non ha mai visto.

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 24

Se invece si spostano verso l’orecchio destro, significa che sta ascoltando qualcosa di
nuovo, sta ricercando un suono.

In questo modo capisci se la persona utilizza prevalentemente il modo visivo o

uditivo.

Analogamente se dovesse abbassare gli occhi verso destra, cercando una sensazione,
allora sarà una persona cinestesica.

Se stai osservando una persona che sta comunicando con te, lo schema può essere
rappresentato come segue:

VISIVO COSTRUITO  alto Dx

Se gli occhi vengono rivolti in alto verso destra significa che la persona sta inventando
una nuova immagine.

Si tratta di qualcosa di inventato e non di ricordato.

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 25

Se chiedi a qualcuno di immaginare un cielo verde con nuvole rosse dovrebbe

guardare in alto a destra.

VISIVO RICORDATO:  alto Sx

Se gli occhi vengono rivolti verso l’alto a sinistra significa che la persona sta ricordando
un’immagine.

Il cervello di questa persona sta visualizzando oggetti, colori, movimenti ed altre

informazioni visuali che riguardano la conversazione.

Se vuoi vedere qualcuno fare questo, una buona domanda da porre è: “di colore è la
tua auto?”.

AUDITIVO COSTRUITO:  centro Dx

Se gli occhi vengono rivolti al centro a destra significa che la persona sta cercando un
nuovo suono.

La persona sta cercando come potrebbe essere il tono della voce da utilizzare per
dire una certa cosa.

Chiedi a qualcuno di immaginare il suono del clacson di una macchina sott’acqua e

questo guarderà a destra.

AUDITIVO RICORDATO:  centro Sx

Se gli occhi vengono rivolti al centro a sinistra significa che la persona sta ricordando
un suono.

La persona potrebbe ricordare una canzone, il suono di una voce o un particolare

rumore.

Se chiedi a qualcuno di pensare al suono della sua sveglia, questo dovrebbe guardare
al centro verso sinistra.

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 26

CENESTESICO:  basso Dx
Se gli occhi vengono rivolti verso il basso a destra significa che la persona sta provando
una sensazione.

Spesso, quando le persone dicono “mi sento…” guardano in basso a destra e da

questo possiamo capire se stanno realmente provando un sentimento.

DIALOGO INTERNO:  basso Sx

Se gli occhi vengono rivolti verso il basso a sinistra significa che la persona sta
dialogando con se stessa.

La persona sta pensando come quando ci si dice qualcosa fra sé e sé.

Significa che la persona sta riflettendo, si sta ponendo delle domande, sta progettando
qualcosa.

Un eccessivo dialogo interno significa che la persona non sta seguendo il dialogo ma è
sopra pensiero, troppo intenta a se stessa sia in senso positivo (la persona pensa che
è stata brava a fare una certa cosa) che in senso negativo (la persona pensa che non
ce la farà).

Per uscire dallo stato di dialogo interno è sufficiente farle alzare gli occhi per porre
attenzione a qualcos’altro.

Per renderti conto della concretezza e della forza di questo schema, prova a fare
questo esperimento:

 Prova a ricordare la tua ultima festa di compleanno ponendo gli occhi a destra
invece che a sinistra (se sei destrorso).
 Ti accorgerai che farai molta fatica a ricordare qualsiasi cosa, questo perché
non avrai messo gli occhi dove l’accesso all’informazione è più agevolato.

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 Viceversa se guarderai verso sinistra ricorderai ciò che hai sentito (sguardo
all’altezza delle orecchie), oppure ciò che hai visto se alzerai gli occhi.

Come capire se una persona mente osservando la

posizione dei suoi occhi
Ora che hai scoperto che ad ogni posizione degli occhi corrisponde un senso ed uno
stato: ricordato o costruito, vediamo assieme come è possibile capire se una persona
che sta parlando con noi ci sta mentendo.

La cosa più facile è riconoscere se una persona ti sta raccontando qualcosa che è
realmente accaduto, che ha realmente visto o sentito o se invece sta inventando
tutto.

Infatti, se una persona (destrorsa) ti sta dicendo che ha visto un certo evento e sta
posizionando gli occhi in alto alla sua destra, allora sta visualizzando quell’evento che
non è ancora accaduto, lo sta costruendo, lo sta immaginando.

Quindi non si tratta di una cosa ricordata ma di una cosa inventata, perciò quella
persona sta mentendo.

Analogamente se ti sta dicendo qualcosa che ha sentito.

In questo caso dovrebbe posizionare gli occhi al centro alla sua sinistra (uditivo
ricordato), ma se posiziona gli occhi alla sua destra, allora sta costruendo un suono, lo
sta cercando, lo sta inventando.

Perciò ti sta dicendo qualcosa che in realtà non ha mai sentito, quindi sta mentendo.

La stessa cosa, anche se meno probabile, se una persona dovesse raccontarti di un

nuovo progetto, di un nuovo evento, ma posiziona gli occhi alla sua sinistra.

Significa che quella cosa l’ha già vista (occhi verso l’alto) oppure l’ha già sentita (occhi
al centro), in quanto la sta ricordando, quindi non è una cosa nuova, perciò ti sta
mentendo.

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Come già detto, se la persona è mancina o per alcuni ambidestri, le posizioni degli
occhi vanno invertite.

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Sfruttando le conoscenze che hai acquisito e soprattutto applicandole nella tua vita
quotidiana otterrai molti risultati, a volte anche inattesi.

Questo è solo uno degli strumenti che puoi usare per migliorare la tua comunicazione,
è solo un elemento di un puzzle molto più complicato, composto dalla tua personalità,
consapevolezza, autostima ed equilibrio.

Pur conoscendo la posizione degli occhi, una persona potrebbe incontrare delle
difficoltà per la sua timidezza, per l’ansia nell’affrontare la platea o la persona amata,
per la paura di non dire la cosa giusta o peggio ancora di dire le cose sbagliate.

Per questa ragione abbiamo raccolto in iWolm Academy altre strategie che abbiamo
appreso e sperimentato personalmente nella nostra vita e nella nostra carriera

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In iWolm Academy troverai altri contenuti e potrai accedere a “La tua vita migliore”,
sviluppando delle competenze che saranno valide e utili per sempre (nel tuo lavoro e
nella tua vita).

Puoi scegliere di continuare a comunicare come hai sempre fatto.

Oppure puoi rischiare e decidere di sviluppare la tua vita con METODO, decidere di
investire su di te.

Puoi decidere di sviluppare delle competenze che rimarranno efficaci per sempre
sviluppando la tua abilità di saper influenzare i tuoi comportamenti ed i tuoi risultati (e
anche quelli degli altri).

Puoi decidere di cambiare, uscire dalla tua zona di confort e puntare a nuovi risultati o
decidere di non cambiare e continuare a fare ciò che hai sempre fatto (con gli stessi
identici risultati).

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Qualunque sia la tua scelta ti diciamo una cosa:

GRAZIE.

Per appassionarti a questo mondo, per voler cambiare le cose, per essere parte di
questo GRANDIOSO movimento che abbiamo creato.

Un abbraccio,

Gaetano e Vittorio

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Note

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