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COMUNICAZIONE NON VERBALE 1

IL POTERE DELLA
COMUNICAZIONE
NON VERBALE

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Patrizia Marzola – www.psicologiaecomunicazione.it
COMUNICAZIONE NON VERBALE 2

Indice

1 - Il Potere della Comunicazione NON Verbale


Come ascoltare con le orecchie e come capire con gli occhi

2 - La Comunicazione NON Verbale del nostro Corpo


Quali sono i segnali che svelano le intenzioni e quali svelano le bugie?

3 - I Segnali del Volto Nella Comunicazione NON Verbale


E' possibile controllare volontariamente le nostre emozioni?

4 - Abilità e Persuasione della Comunicazione NON Verbale


Come convincere abilmente l'altro con 5 semplici mosse…

5 - La Comunicazione NON Verbale e la capacità di Influenzare


Quanto conta la prima impressione?

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COMUNICAZIONE NON VERBALE 3

Il Potere della

1
Comunicazione
NON Verbale
Come ascoltare
con le orecchie e
come capire con gli occhi
Tratto dal video corso:
"Comunicazione Non Verbale & Linguaggio del Corpo"

In una conversazione le parole sono solo la punta dell’iceberg. Questo


e' un aspetto del comportamento umano che sempre mi ha affascinato e
sempre mi affascinerà.

Le parole, infatti, non sono sufficienti a capire veramente la persona


con cui stiamo conversando.
Prova a pensare a cosa pensi mentre stai parlando con qualcuno… Ognuno di
noi, durante un comune dialogo, si chiede se ciò che ci sta dicendo l’altro e'
vero o se sta tentando di farcelo credere. A volte, purtroppo, siamo così presi
nel cercare di leggere il suo pensiero che non ascoltiamo veramente il discorso.

Ma perché accade tutto ciò? Cosa rende così ricca la comunicazione umana?
La risposta sta nella comunicazione non verbale e nel suo inestimabile
potere.

"Ho nel cuore" una signora che ha saputo incantarmi attraverso l’uso del suo
corpo mentre comunica. Non sono solo le parole che dice a catturare
l’attenzione, ma è il modo in cui si esprime a rendere magico e unico il suo
discorso.
Conversare con lei è un’esperienza interessante. È come accomodarsi a teatro
e godersi lo spettacolo in prima fila!
Così le ho chiesto se è consapevole dell’effetto che il suo modo di parlare ha
sulle persone che l’ascoltano.
Lei mi ha risposto: "Ovviamente si. Ho imparato a miscelare con grande
maestria il parlato con l’espressività del corpo".

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Da allora lo studio della comunicazione non verbale ha catturato il mio


interesse. Ho messo in pratica tutti i preziosi consigli che ho ricevuto. Ho
arricchito il mio comportamento comunicativo con l’uso consapevole di ogni
gesto, movimento ed espressione.

Quando parlo in pubblico mi rendo conto che le persone non ascoltano solo
le mie parole, ma guardano anche come comunico.

Ho capito il grande potere della comunicazione non verbale dedicando tempo e


studio alla sua osservazione. La pratica mi ha aiutato a usare in modo
consapevole la comunicazione non verbale secondo i miei scopi e le mie
intenzioni.

Ben presto mi sono resa conto che la comunicazione non verbale fornisce
ulteriori informazioni su di noi e sugli altri. Questa è un'agevolazione di
non poco conto! Infatti e' come iniziare una corsa dai blocchi di partenza con
10 metri di vantaggio rispetto agli altri.

Ma che cos' e' la comunicazione non verbale?

Paul Watzlawick nel suo libro "Pragmatica della comunicazione umana"


afferma che :

“[...] La comunicazione non verbale comprende i movimenti del corpo


(cinesica), le posizioni del corpo (prossemica e postura), i gesti,
l’espressione del viso, le inflessioni della voce, la sequenza, il ritmo e la
cadenza delle stesse parole e ogni altra espressione non verbale di cui
l’organismo sia capace e i segni di comunicazione presenti in ogni
contesto in cui ha luogo una interazione”.

Vediamo nel dettaglio tutto ciò che si definisce comunicazione non verbale:

• Aspetto Esteriore

L’aspetto esteriore è dato dalla conformazione fisica e dall’abbigliamento.


Ci facciamo un’idea dell’altro già con la prima impressione. I modi di dire
comuni lo dimostrano. Non siamo forse portati a pensare che una
persona fisicamente paffuta sia più simpatica rispetto ad una magra? E
che il modo di vestire influenza il nostro giudizio?

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• Comportamento Spaziale

Durante un incontro assumiamo un comportamento spaziale, dato dalla


distanza che poniamo tra noi e gli altri. Possiamo assumere posizioni
diverse: di fronte o di fianco, vicini o lontani.
E' fondamentale anche la postura, ovvero come posizioniamo il nostro
corpo rispetto ad un asse verticale ipotetico. Possiamo stare dritti o
ripiegati su noi stessi.
Ad esempio, se vediamo una persona con le spalle curve e le braccia

abbandonate, come senza vita, lungo i fianchi, ci viene da pensare che


sia triste.
Durante un'interazione, poi, ci può essere o meno il contatto corporeo
(dalla stretta di mano alla pacca sulla spalla).

• Cinesica

Con il termine cinesica s’intende ogni movimento che il corpo assume


nello spazio. Ad esempio, i movimenti del busto e delle gambe, i gesti
delle mani e i movimenti del capo. Pensiamo a tutti i gesti che facciamo
quando parliamo. A volte, siamo così nervosi che muoviamo braccia e
mani come dei direttori d’orchestra!

• Volto

Il volto è la massima espressione della comunicazione non verbale. È sul


viso che si stampano le reazioni alle situazioni, come un sorriso, una
smorfia. Lo sguardo può essere duro o accigliato, oppure caldo e
suadente.

E' importante capire come ognuno di questi componenti agiscano ed


interagiscano assieme, sempre e comunque. Questo significa che il nostro
corpo comunica anche contro la nostra volontà. Si può dire che sia proprio un
gran chiacchierone!
Infatti, e' provato che è proprio il nostro corpo a "tradire" certi nostri stati
d’animo o certe nostre intenzioni, se non addirittura i nostri reali pensieri.
Funziona come fosse una "macchina della verità"!
La comunicazione non verbale diventa così per noi un ostacolo quando mostra
qualcosa che vorremmo nascondere.
Se, però, impariamo a controllarla e a dirigerla, essa ci agevola l’interazione,
permettendoci di trarre il massimo da ogni occasione d’incontro.

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La comunicazione non verbale è pertanto vitale per l’essere umano e ci


aiuta a guardare la stessa situazione, ma da una diversa prospettiva.
È come il vaso di Pandora, non sappiamo cosa vi è al suo interno, ma se
abbiamo il coraggio di aprirlo, possiamo imparare tutti i suoi segreti per star
bene con noi stessi e, di riflesso, con gli altri.

Se noi vogliamo goderci serenamente il gusto di ogni relazione, dobbiamo fare


i conti con la comunicazione non verbale e considerarla come parte integrante
del nostro modo di comunicare. Con tutti i suoi effetti: positivi e negativi. Non
per nulla lo stesso Aristotele ha affermato “l’uomo è un animale sociale”.

Mi piace considerare la comunicazione non verbale come un sesto senso,


che posso usare quando mi sento persa e sperduta in un mondo di
informazioni razionali. So che mi può guidare e accompagnare per mano,
laddove la mia ragione è cieca.

La comunicazione non verbale è altresì un’affidabile arma per scongiurare


o prevenire litigi e disagi. Trasforma un’interazione difficile in una strada in
discesa, con curve ben visibili. Riusciamo così a vedere distintamente la strada,
regolando di conseguenza la velocità dell’andatura e prevenendo brusche
frenate.

Nella prossima lezione impareremo a riconoscere e ad interpretare alcuni


segnali che il nostro corpo continuamente "trasmette". Se, invece, vuoi avere
maggiori informazioni sugli argomenti trattati nel video corso "Comunicazione
Non Verbale & Linguaggio del Corpo".

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La Comunicazione

2
NON Verbale
del nostro Corpo
Quali sono i segnali che
svelano le intenzioni e quali
svelano le bugie?
Tratto dal video corso:
"Comunicazione Non Verbale & Linguaggio del Corpo"

In questa seconda lezione impariamo alcuni trucchi su come interpretare


correttamente il linguaggio del corpo. Ma prima di tutto sorge spontanea una
domanda…

Capire il linguaggio del corpo è possibile?

Certamente sì! L'unico modo, però, per capirlo fino in fondo è quello di
riuscire a cogliere quei segnali silenziosi, sottili e talvolta quasi impercettibili
che il nostro corpo produce senza sosta.

Per esempio e' dimostrato che lo sguardo ci fornisce importanti indizi per
rilevare la menzogna. A tal proposito cerchiamo di interpretare la seguente
immagine:

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I MESSAGGI NON
VERBALI DELLA INTERPRETAZIONE FOTO
MENZOGNA

Evitante, fugace. Mai


Sguardo fermo su un punto
preciso.

Pochi movimenti del viso.


Le espressioni non sono
Espressività
simmetriche, più evidenti
nella parte sinistra.

Si caratterizzano per la
Movimenti rapidi
loro velocità e non hanno
del corpo
finalità comunicative.

Se il nostro interlocutore evita il nostro sguardo, cerchiamo di capirne il


motivo. Il suo sguardo evitante può rivelarci un tentativo di eludere una
risposta oppure nascondere un’affermazione non veritiera.

Osserviamo ora il volto, la postura e i movimenti del corpo. Si nota


chiaramente che il modello della foto volge gli occhi lontano dal nostro
sguardo.

Si dice che “la menzogna immobilizzi il corpo”. Vero! Infatti, se osservate la


mimica, noterete che è immobile.

La postura scomposta, ripresa nella foto, indica che il soggetto non si sente a
suo agio, e quindi, cambia spesso posizione (v. foto sopra)

Tensione e nervosismo portano a non star fermi, perché si ha il bisogno di


scaricare l’agitazione. Quasi come d’impulso, cerchiamo riparo volgendo gli
occhi da un’altra parte, come voler trovare rifugio in un angolo remoto della
stanza.

Il corpo ci aiuta a deviare la nostra attenzione da ciò che ci disturba.


Se siamo bravi a mascherare questi movimenti, il nostro interlocutore non ci
farà caso. Se, invece, lasciamo la gestione della comunicazione non verbale
alla deriva, senza un controllo efficace, essa ci tradisce perché rivela il nostro
reale stato emotivo...

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Quali indizi può darci la bocca?

I MESSAGGI
NON VERBALI INTERPRETAZIONE FOTO
DELLA BOCCA

SORRIDERE Foto 1
Sorriso costretto,
CON LATO
maschera imbarazzo,
DESTRO DEL
noia, disinteresse
LABBRO

Foto 2
SORRIDERE
Sorriso non sincero,
CON LATO
accompagna una
SINISTRO DEL
frase non veritiera
LABBRO

Sorriso sincero, Foto 3


segue o accompagna
SORRISO
uno stato emotivo o
SIMMETRICO
un'affermazione
veritiera

Osservando questi tre diversi sorrisi, quale vi sembra sincero? Perché?


Se guardiamo le espressioni del volto dei due modelli, ripresi in situazioni
diverse, notiamo che essi ci stanno comunicando messaggi differenti.

Ma quale, delle tre diverse espressioni, ci mette a nostro agio? Solo la terza.
Perché? Analizziamole ora più da vicino.

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• Foto 1

Il modello ha un’espressione beffarda, sembra quasi ci stia deridendo. Cosa


la rende tale? Osserviamola bene:
- il sorriso è asimmetrico, e' accentuato verso il lato destro. Questa
asimmetria modifica conseguentemente l’asse degli occhi e così le
sopracciglia non disegnano un bell'arco;
- il capo non segue la stessa direzione né degli occhi né delle spalle.
Tuttavia bisogna sottolineare che per interpretare correttamente questa
espressione, dobbiamo valutare il contesto nel quale si sta svolgendo
l’interazione.

• Foto 2

L’espressione contratta del modello rivela una sorta di tensione. Osserviamo


il volto nel suo complesso.
Occhi, labbra e capo hanno tutti una diversa direzione. Gli occhi guardano in
basso, sono evitanti, il sorriso è tirato ed è marcatamente a sinistra.
È dimostrato che il sorriso che compare solo sul lato sinistro del volto
non è realmente sentito. E' una sorta di sorriso "comandato". Infatti il
lato sinistro del volto "è sotto" il nostro controllo volontario.

• Foto 3

I muscoli del volto della modella si muovono in sincronia perfetta. Tutto il


volto comunica la stessa espressione di gioia, senza discordanza.
Gli occhi, la bocca, il capo e le spalle sono volte tutte insieme nella stessa
direzione. Tutto ciò indica che la persona è effettivamente interessata
all'interlocutore al quale si sta rivolgendo.

Ma non solo il sorriso, anche il gesticolare delle mani, che spesso


accompagna le nostre parole, è un potente strumento comunicativo.
Infatti, ogni qualvolta gesticoliamo con le mani comunichiamo le nostre
emozioni e i nostri stati d'animo. Vediamo ora in dettaglio alcuni messaggi non
verbali che le mani possono comunicare.

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I messaggi non verbali delle mani

I MESSAGGI
NON VERBALI INTERPRETAZIONE FOTO
DELLE MANI

“Non volevo dirlo”, Foto 1


COPRIRE LA
BOCCA “Non voglio dire
niente”

Studiamo assieme queste foto.

• Foto 1

Se vi trovate di fronte ad un interlocutore che compie questo gesto con le


mani, cosa pensate?
Il gesto della mano che copre la bocca indica che il soggetto vuole
nascondere qualcosa. Oppure, è dispiaciuto di essersi lasciato scappare
un’affermazione o un'informazione.
Solitamente, il gesto di portare la mano alla bocca indica protezione.

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I MESSAGGI
NON VERBALI INTERPRETAZIONE FOTO
DELLE MANI

“ Dubito delle tue


SFREGARE IL Foto 2
parole”
MENTO
“Non mi convinci”

Studiamo assieme queste foto.

• Foto 2

Portare la mano sotto al mento indica riflessione. Egli può dubitare


delle nostre parole o mettere in discussione la fiducia nei nostri confronti.
Pertanto è necessario capire, mediante l’uso delle domande, cosa lo fa
dubitare. Eviteremo così ogni fraintendimento.

Nella prossima lezione ci soffermeremo sulle espressioni facciali e su come


interpretare i segnali del volto.
Ricorda che non sempre le espressioni svelano le reali emozioni.

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I Segnali del Volto

3
Nella Comunicazione
NON Verbale
E' possibile controllare
volontariamente le nostre
emozioni?
Tratto dal video corso:
"Comunicazione Non Verbale & Linguaggio del Corpo"

Il faraone Egiziano Psammètico preso prigioniero da


Cambise di Persia, venne costretto a guardare la figlia
mentre gli passava accanto vestita da schiava e suo figlio
che si avviava verso l’esecuzione.
Il faraone venne visto mantenere il volto immobile e
indifferente.
Tuttavia, egli scoppiò a piangere quando vide un amico
ridotto come un pezzente.
Interrogato da Cambise, Psammètico rispose che alcuni
dolori sono troppo grandi per le lacrime.
Erodoto“Storie, III,14”

L’aneddoto raccontato da Erodoto mostra che c’è un controllo volontario


sulla manifestazione delle emozioni provate.
Ci può essere, pertanto, totale assenza di sincronia tra ciò che si prova
internamente e ciò che, invece, viene mostrato al pubblico mediante le
espressioni del volto. Infatti, l’espressione che appare sul volto può essere
fuorviante, in quanto c’è un controllo volontario delle emozioni. Si fa vedere
solo ciò che si vuole e non effettivamente ciò che si prova.

Lo studio delle espressioni del volto compiuto su più soggetti diversi, ha


permesso di identificare dei segnali che individuano in modo univoco le
principali espressioni.
Si è così definita la cosiddetta "universalità delle espressioni facciali". Esistono
elementi costanti nell’espressione umana, che si trovano in tutte le culture e

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corrispondono a 6 emozioni "primarie": rabbia, disgusto, paura,


tristezza, gioia, sorpresa.

Inoltre, le espressioni facciali non solo sono rivelatori di emozioni, ma


sono anche modalità di disposizione all’azione.

Quali funzioni svolgono le espressioni facciali?

1) L’espressione facciale suggerisce un significato emozionale ad un


osservatore esterno.

2) Le espressioni del volto accompagnano le parole, modulandone il


significato e veicolando l’alternanza dei turni nell'eloquio.

3) Le espressioni suggeriscono l’esistenza di un sentimento interno


indipendente, a cui il comportamento, chiamato espressione, viene
aggiunto come extra.

Le prime due funzioni si differenziano dalla terza, ossia dall’espressione mimica


delle emozioni, in quanto sono molto veloci e impegnano solitamente solo una
parte del viso.

Le espressioni che si disegnano sul nostro volto durante una conversazione


favoriscono l’alternanza dei turni e la sincronia tra gli interlocutori.
Inoltre, mentre parliamo, le nostre espressioni danno enfasi alle nostre parole
e ne modulano il significato.
Ad esempio:

- quando accenniamo un sorriso nel ricordare un episodio


divertente

- o alziamo le sopracciglia quando stiamo cercando le parole


giuste per esprimere un concetto

- o stringiamo le labbra, aggrottiamo la fronte e storciamo il


naso se parliamo di qualcosa che ci disgusta.

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In tutti questi casi utilizziamo le espressioni del volto in modo volontario allo
scopo di trasmettere diversi messaggi.

Proviamo ora ad immaginare noi stessi mentre siamo coinvolti in un’interazione


a due. Mentre parliamo accompagniamo le nostre parole con le espressioni,
magari accennando un sorriso volontario per smorzare un tono aggressivo,
soprattutto quando si toccano temi "scottanti".

Poi guardiamo le espressioni che si disegnano sul volto del nostro interlocutore
e ne traiamo importanti segnali di feedback.

Ad esempio, un cenno del suo capo ci fa capire di proseguire con la


conversazione e che è interessato, la direzione del suo sguardo ci indica se ci
sta ascoltando, ecc….

Se vogliamo, possiamo controllare in modo volontario la manifestazione di


una determinata espressione e questo controllo è indipendente
dall’emozione provata.

Per esempio, se dobbiamo parlare con una persona che ci è antipatica, siamo
costretti ad ascoltarla e non possiamo o vogliamo farle capire il nostro
sentimento nei suoi confronti, allora si può volontariamente emettere un
sorriso, mentre in realtà proviamo un sentimento interno di disgusto.

Per interpretare correttamente i segnali del volto dobbiamo distinguere


quelle espressioni che accompagnano la comunicazione verbale, che sono
attivate in modo volontario e si susseguono molto rapidamente, da quelle
espressioni che sono evocate da emozioni sentite veramente.

Visto che abbiamo un controllo volontario della muscolatura del volto, per
riuscire ad interpretare il loro significato dobbiamo avvalerci di altri parametri.

A tal proposito Ekman, pioniere nello studio delle emozioni e delle espressioni
facciali, identifica delle "microespressioni" e ritiene che queste siano affidabili
nello scoprire le bugie. Inoltre studiando le espressioni facciali e le
corrispondenti emozioni distingue tra:

- espressioni volontarie, che sono elicitate da emozioni non realmente


sentite. Esse sono caratterizzate da maggior espressività nella parte
sinistra del volto.

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- espressioni involontarie che rivelano emozioni realmente provate. Si


presentano perché il movimento dei muscoli facciali è automatico.

L’espressione del viso, pertanto, individua elementi ricorrenti che si combinano


per dar luogo all’espressione delle diverse azioni e atteggiamenti.

Questi elementi sono caratteristici di ogni persona. Per esempio, ci sono


individui che non sono molto espressivi, perché hanno una ridotta motilità della
mimica facciale. Le loro espressioni, quindi, tenderanno ad essere molto
similari anche nell’espressione di emozioni diverse.

Molte volte le espressioni del volto esprimono un atteggiamento, altre


invece sono emesse perché vogliono far compiere un’azione.

Pensiamo, ad esempio, all'espressione che assumiamo quando vogliamo


supplicare qualcuno a compiere una determinata azione.

Osserviamo a tal scopo l'espressione dipinta sul volto del


modello della foto qui a lato.

Notiamo che il capo è leggermente inclinato da una parte e gli


occhi socchiusi sono volti verso il basso, le labbra sono chiuse
con gli angoli leggermente volti verso il basso.

Di primo acchito, non è possibile dire se questa precisa espressione è il frutto


di un’emozione provata, oppure accompagna le parole che vogliono indurre
un'azione.

Sarà il contesto in cui si svolge l’interazione a dircelo, o per lo meno, a


farcelo capire!

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Ma quale significato emozionale attribuiamo a movimenti


facciali specifici?

Le ricerche compiute nello studio delle emozioni e delle espressioni facciali


hanno individuato segnali che indicano uno specifico stato emotivo
interiore.

Vediamone alcuni:

• le sopracciglia distese e la bocca rivolta all’insù (sorriso) sono segnali


di piacere;
• le palpebre abbassate e il tono muscolare ridotto comunicano segnali
di tristezza;
• gli occhi ben aperti, le sopracciglia sollevate e l’incremento dell’attività
muscolare comunicano una generale attivazione, come attenzione,
interesse, ascolto.

Poi ovviamente entrano in gioco le nostre intenzioni e il nostro volere.

Se però vogliamo cercare di capire cosa ha suscitato quella particolare


espressione ci poniamo delle domande. Alcune di queste potrebbero essere:

- L’espressione facciale è spontanea o deliberata?


- Mi sta ingannando o manipolando?
- Cosa sta pensando?
- Che cosa vuole?
- Quale emozione sta provando?

Una volta trovate le risposte a queste domande, possiamo cercare di dare un


preciso significato a quella espressione che abbiamo letto sul volto del nostro
interlocutore.

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Non dobbiamo però dimenticare che è sempre una nostra


interpretazione e che, per riuscire ad interpretare correttamente i segnali del
volto, non dobbiamo in alcun modo confondere l’espressione del viso
con l’emozione provata.
Questo perché ci sono regole sociali e abitudini personali che regolano la
manifestazione delle emozioni.

Possiamo quindi definire 2 Regole Base nell'interpretazione dei segnali del


volto:

- 1a REGOLA: teniamo come traccia l’osservazione dei muscoli


mimici facciali che possono dare un’indicazione dello stato interno
provato dal nostro interlocutore, ma non fissiamoci su di essi.

- 2a REGOLA: ricordiamoci che è sempre necessaria un’attenta


osservazione dell’altro per fare deduzioni sulle sue intenzioni, pensieri o
emozioni.

Nella prossima lezione, invece, scoprirai come persuadere l'altro con 5 semplici
mosse…

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l'altro con 5 semplici
mosse…
Tratto dal video corso:
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Non solo siamo in grado di interpretare i segnali del volto, come abbiamo visto
nella lezione precedente, ma possiamo anche utilizzarli per rendere la nostra
comunicazione più efficace e raggiungere così gli obiettivi che ci siamo
prefissati.

A volte capita di non riuscire a persuadere, nonostante la nostra attenta ed


accurata scelta delle parole. Perché? Cosa non ha funzionato?

La comunicazione efficace si basa su 3 presupposti fondamentali:

1) la responsabilità di far arrivare a destinazione un messaggio nel


modo più chiaro possibile è dell’emittente
2) il mittente deve scegliere le parole che sono in linea con il ricevente
3) il corpo deve muoversi in sincronia con l’enfasi data alle parole.

Il primo presupposto è l'elemento chiave per raggiungere l'obiettivo. Significa


che si deve "avere ben chiaro in testa" ciò che si vuole dire. Non pensiate che
sia così facile!

Troppe volte, durante un colloquio diamo per scontato che l’altro conosca tutti i
concetti di cui stiamo parlando. Saltiamo così, involontariamente, proprio
quella spiegazione, che magari era chiarificatrice per il nostro interlocutore,
facendo sorgere in lui un dubbio.

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Questi, a sua volta, per timore di rivelare la propria ignoranza su quell’aspetto


specifico, non ci chiede alcun chiarimento. Si innesca così un ingannevole
meccanismo di perdita di credibilità e successivamente di fiducia.
Infatti, se il nostro interlocutore non ha ben chiaro cosa stiamo dicendo, farà
più fatica a credere, non solo alle nostre parole, ma avrà anche sempre meno
fiducia in noi. Potrebbe pensare che usiamo termini poco chiari con il preciso
scopo di confonderlo e magari ingannarlo.
Non ti è mai capitato di essere confuso da un interlocutore che ti stordisce con
l’uso smodato di "paroloni" tecnici senza spiegarli? E la conseguenza? Cosa
pensi di lui? Continui a fidarti ciecamente di ciò che dice? Forse no!

Se vogliamo persuadere qualcuno dobbiamo assicurarci, in primo


luogo, di avere la sua fiducia.

L'altro presupposto fondamentale per una comunicazione efficace è il "saper


parlare" il linguaggio di chi ci ascolta. Questo significa che dobbiamo
adattare il nostro eloquio all' esperienza del nostro interlocutore, al
suo modo abituale di parlare e di pensare.

Per esempio sai qual è il modo migliore per far capire concetti complessi?

È paragonarli ad esempi quotidiani, attinenti al reale e se possibile


all'esperienza di chi ci sta ascoltando.
Quando mi viene chiesto di spiegare come funziona la motivazione, non posso
sfoderare i paroloni a volte incomprensibili della psicologia, semplicemente
paragono la motivazione al carburante. Aggiungo poi "se non siamo motivati
ad agire in un determinato modo, è come se avessimo una bella Ferrari ma
non la benzina per farla partire." E tutti mi capiscono.

Ogni volta che voglio persuadere, convincere o influenzare cerco di capire quali
sono le aspirazioni, i desideri o le abitudini della persona che voglio convincere,
e poi utilizzo esempi figurati e chiari che siano in linea con le sue esperienze.
Parlare chiaro significa usare parole corte e semplici.

Certo, se poi il nostro obiettivo è impressionare e voler incutere una certa


dominanza, non c’è modo migliore che sciorinare una serie di termini curati ed
eleganti, di uso poco comune.
Volete un esempio? Provate a leggere una qualunque legge pubblicata sul
codice civile. Sono scritte in modo semplice, chiaro e diretto? No!

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E' inoltre, compito del mittente organizzare il discorso in modo tale che il
suo ascoltatore sia in grado di capirlo. Per far ciò deve scegliere le parole
che siano "in sintonia con lui" e usare consapevolmente la comunicazione non
verbale.

Per convincere il nostro amico che la piccola utilitaria è più funzionale di una
berlina dobbiamo usare:

- gli Aspetti Paraverbali Del Parlato: voce (tono, volume, velocità) e


silenzio
- il Volto: espressioni facciali, sguardo, contatto visivo
- il Comportamento Cinesico: movimenti di busto e gambe, gesti delle
mani,movimenti del capo
- il Comportamento Spaziale: distanza interpersonale, contatto corporeo,
orientazione, postura
- l'Aspetto Esteriore: abbigliamento.

Ma per riuscire a persuadere dobbiamo credere in ciò che stiamo dicendo.


Se noi per primi non siamo convinti di ciò che diciamo, come facciamo a
convincere il prossimo? Come mostriamo all’altro la nostra passione?

Riusciamo a convincere e ad influenzare dando enfasi al parlato


attraverso l’uso efficace della comunicazione non verbale.

Vediamo come usarla:

• La voce è ricca di sfumature, è uno strumento magnifico che ci


permette di modulare il suono delle nostre parole.
Possiamo dire che:
o alzando il volume su una particolare parola le diamo enfasi
o una pausa di silenzio dopo un concetto importante permette
all’altro di riflettere su quanto ha appena sentito
o parlare lentamente aiuta a scandire bene le parole e rende
l’enunciato più ricco di terminologia tecnica. Però non
dimentichiamoci mai di spiegare il significato di "quel termine", non
diamo mai niente per scontato.
Persuadere una persona è come scalare una montagna ricca di
ostacoli. A volte, proprio vicino alla cima, il terreno frana sotto i piedi,
perché abbiamo dato per scontato un appiglio, che in realtà era meno
sicuro di quanto sembrava.

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COMUNICAZIONE NON VERBALE 22

• Il corpo con i suoi movimenti accompagna parole ed


espressioni. I gesti delle mani sono fondamentali durante un
discorso.
Usiamo la gestualità! Non pensiamo che gesticolare troppo sia una
manifestazione di uno stato di nervosismo. Non è vero.
Se i gesti accompagnano le parole con sincronia, essi le valorizzano.
Ricorda sempre che i gesti confondono e disturbano quando non sono
emessi in sintonia con le parole. Allora sì che potremmo sembrare
tanti direttori di un’orchestra sgangherata!
Muovere il capo facendo cenni di assenso, dimostra all’interlocutore
non solo che lo stiamo ascoltando, ma dimostriamo rispetto per le sue
opinioni.

Non dimentichiamo di tenere il capo eretto e le spalle dritte in linea


con il capo.

Non ciondoliamo sulle gambe in una sorta di balletto incontrollato,


non siamo giocolieri!

Non giochiamo con il nostro ginocchio facendo roteare la gamba con


movimenti repentini. In questo modo mostriamo solo tensione.
Dobbiamo essere solo "naturali"! Lo so sembra difficile, ma vale la
pena fare una prova, tenendo presente tutto ciò che finora ti ho
raccontato.
Se sei concentrato sul tuo interlocutore questi gesti ti diverranno
automatici.

• Usa il volto come elemento di spicco della tua espressività. Lo


sguardo negli occhi dell’altro ti aiuta a persuadere.

Puoi condurre il tuo interlocutore lungo i percorsi del tuo


ragionamento, senza mai perderlo, e soprattutto senza che lui si
perda.
Segui questi 2 consigli strategici:
o aggancia sempre con lo sguardo gli occhi di chi vuoi persuadere
o lascia che la tua espressività accompagni le tue parole, che parli
per te, perché essa sostiene la tua idea.

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COMUNICAZIONE NON VERBALE 23

• Se vuoi davvero persuadere, devi usare la postura adatta. Ovvero:


o stai dritto in linea con capo, spalle ed occhi
o mantieni sempre la giusta distanza dall’altro. Lo stare troppo
lontani ha lo stesso effetto negativo dello stare troppo vicini
all’interlocutore.
L’eccessiva distanza rende difficile il contatto oculare,
fondamentale per catturare e mantenere la sua attenzione.
L’eccessiva vicinanza è un’invasione dello spazio personale, si è
percepiti come una minaccia. Inoltre, l’eccessivo contatto fisico
può dar fastidio.
Ricordiamoci sempre che, ognuno di noi, stabilisce dei confini, oltre i
quali non permettiamo l’invasione.

• E l’abbigliamento? Si, spesso l’abito fa il monaco. Lo so, puoi


accusarmi di superficialità, ma qui non stiamo facendo speculazioni di
ordine morale. Si valutano i fatti.

Anche l'abbigliamento e' un potente strumento di persuasione.


Proviamo a pensare ai rappresentanti o ai venditori porta a porta.
Un venditore che deve persuadere il suo cliente all’acquisto è valutato
e giudicato anche dal suo abbigliamento. Sempre giacca e cravatta?

Assolutamente no. Se vado a vendere mangimi per animali agli


allevatori, sicuramente li incontrerò sul loro luogo di lavoro, che
probabilmente è l’aia della loro tenuta agricola. Se ci presentassimo in
giacca e cravatta faremmo ridere. Jeans e maglietta è l’ideale.

Possiamo quindi affermare che la comunicazione non verbale ci aiuta, ci


sostiene e ci incoraggia, ma soprattutto è uno strumento indispensabile
nell’arte della persuasione.

Ma a questo punto sorge spontanea la domanda: "Quanto conta la prima


impressione?"

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La Comunicazione

5
NON Verbale
e la capacità
di Influenzare
Quanto conta la prima
impressione?
Tratto dal video corso:
"Comunicazione Non Verbale & Linguaggio del Corpo"

Nella lezione precedente (Abilità e persuasione della comunicazione non


verbale) abbiamo discusso di come la comunicazione verbale e non
verbale si uniscono per riuscire a portare l’altro a fare ciò che
vogliamo. L’argomento è così ampio che non mi sembrava sufficiente
racchiuderlo in un'unica lezione, pertanto voglio dargli giustizia aggiungendo
altre curiosità.

Negoziare, influenzare e convincere è il desiderio di tutti noi.


Ogniqualvolta la situazione in cui ci troviamo ci obbliga ad esercitare una sorta
di potere persuasivo, questo ci stimola a scoprire quali sono le abilità che ci
consentono di farlo.

È l’aspetto psicologico sul quale dobbiamo fare leva.

Avete mai riflettuto su cosa determina in voi un certo sentimento di simpatia


piuttosto che di antipatia? A volte, una persona ci risulta simpatica a pelle.
Senza conoscerla scatta dentro di noi un sentimento positivo che, ci rende
disponibili all’ascolto e a proseguire così l’interazione. Perché?

La risposta "sta" nell'emozione. L’emozione è parte integrante del


processo di socializzazione.
Ognuno di noi preferisce relazionarsi con chi trova più simile a se stesso, con
chi non giudica, con chi dimostra una mente aperta.

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Sono impressioni che ci creiamo a livello emotivo e percettivo e spesso, non ne


siamo nemmeno consapevoli. Ma sono così forti che andranno a influenzare il
corso dell’interazione successiva.
La influenzano perché sulla base di queste percezioni ci formiamo delle
credenze molto forti, che saranno difficili poi da modificare.

A tal proposito, Leyens (1985 - studioso e ricercatore sulla comunicazione non


verbale) sostiene che quando ci siamo formati una prima impressione su una
data persona, tendiamo ad andare alla ricerca di elementi che la confermano,
piuttosto che la smentiscano.
Diamo vita ad una profezia che si autoavvera, cioè una supposizione che, per il
solo fatto di essere stata formulata, fa realizzare l’avvenimento presunto o
aspettato, confermando così la sua veridicità.

Possiamo, quindi, sfruttare a nostro vantaggio l’effetto della prima


impressione, solo però se fin da subito proponiamo un’immagine in grado di
affascinare e catturare l’interlocutore.

Ma a questo punto sorge spontanea la domanda: su cosa si basa la prima


impressione?

Un gruppo di ricercatori del settore (Le Bon, Tarde, Ekman e Al.) hanno
dimostrato che la prima impressione si forma da elementi non verbali
prevalentemente visivi.

Li hanno divisi in due categorie, la comunicazione non verbale statica e la


comunicazione non verbale dinamica. Vediamole assieme

1. Comunicazione non verbale statica: fattori strettamente legati al nostro


apparire estetico.

L’aspetto statico è il più controllabile da ciascuno di noi, perché lo


possiamo calibrare in modo consapevole secondo gli specifici obiettivi,
adattandolo al contesto di interazione specifico e alle persone che vi sono
coinvolte.
Ma attenzione! Ricordiamo che spesso il terreno frana in dirittura di arrivo!

A volte capita che non sortiamo negli altri l’effetto da noi sperato. Va
così a cadere il nostro controllo, perché l’immagine che pensiamo di dare, in
realtà non è quella che viene percepita.
Siamo così visti in modo completamente diverso da quelle che erano le
nostre intenzioni iniziali. Diventa fondamentale il feedback che ci proviene

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dagli altri, ossia la capacità di osservare noi stessi attraverso il filtro degli
occhi altrui.

Nella cura del look stiamo attenti a non mostrare un rigore eccessivo,
perché può irrigidire e suscitare diffidenza. L’altro non si sente a suo agio
se, noi non gli comunichiamo cordialità attraverso il nostro abbigliamento.
Personalmente quando entro in un’aula di formazione nuova curo il mio
aspetto in modo tale che non sia troppo rigoroso, ma che rifletta la mia
personalità aperta. Tendo ad evitare abiti classici perché m’irrigidiscono.

Un bravo comunicatore deve essere sciolto nei movimenti e per ottenere


questo deve sentirsi a proprio agio con gli abiti che indossa.
Avete mai fatto caso come si nota subito una persona che non è abituata ad
indossare la giacca? Il busto è rigido e le braccia tendono a cadere lungo il
corpo in posizione innaturale.
Al contrario, piccoli contrasti sono in grado di suscitare attenzione e fascino,
senza cadere però nell’eccesso della moda vistosa!

2. Comunicazione non verbale dinamica: sguardo, gestione dello spazio


prossemico, postura, gestualità, mimica del volto, aspetti paralinguistici
della voce (timbro, volume, tono).

Abbiamo già discusso dell’importanza di questi elementi nel costruire


un’interazione di fiducia e di ascolto. Qui voglio parlare dell’aspetto
psicologico dei segnali che, regolati dalle nostre intenzioni, lanciamo con lo
sguardo, con la voce, con la mimica facciale,... .

Ad esempio:

• Mettere in soggezione
Spostiamo l’asse del nostro sguardo di qualche millimetro verso
l’interno o l’esterno delle pupille dell'altro. Sottoposto a questo sguardo
l’interlocutore non riesce a capire dove noi stiamo guardando. Sarà così
costretto a inseguire i nostri occhi per capire cosa guardare,
sperimentando così una forte sensazione di soggezione psicologica.

• Dominare/Sfidare con lo sguardo


Guardare senza tregua l’interlocutore negli occhi. Così facendo lo
immobilizziamo, avendo su di lui un totale controllo.

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• Creare un clima emotivo positivo


Intervallare il contatto oculare, effettuare una continua fluttuazione che
permetta un clima disteso e armonico.

Per quanto riguarda la mimica facciale mi soffermo sul sorriso.


Vero che il sorriso abbassa le difese, ma va saputo dosare e calibrare. Bisogna
scegliere il momento adatto.
È bene che esso non sia rigido e non sia esagerato. Altrimenti, invece di creare
vicinanza, crea resistenza e rifiuto.
E' buona regola manifestare un sorriso solo dopo aver creato una prima
alleanza con i nostri interlocutori, per suggellare questo primo accordo creatosi
grazie ai segnali psicologici fin qui descritti.

Ciò che aiuta a raggiungere i nostri obiettivi è la coerenza tra il nostro uso
del linguaggio e come utilizziamo il corpo, mentre lo accompagniamo.

Serve consapevolezza per imparare a riconoscere i segnali che ci


lanciano i nostri interlocutori come risposta al nostro comportamento verbale e
non verbale.

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Impara a decifrare il Linguaggio del Corpo e scopri i Segreti


della Comunicazione Non Verbale...
Il nostro corpo parla molto di piu' di una vecchia zittella pettegola: qualunque
sguardo, movimento o postura del nostro corpo ci racconta storie e segreti che
la bocca non puo' dire.

Ecco perche', chi sa leggere queste cose puo' intuire molto di piu' del proprio
partner, amico o collega di lavoro. Ed ecco perche', i piu' grandi comunicatori
al mondo, imparano a comprendere il corpo e il tono della voce prima delle
parole.

Se anche tu vuoi imparare questi segreti allora ti suggerisco questo video corso
professionale sulla Comunicazione Non Verbale & Linguaggio del Corpo
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