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Prima di cominciare…

Dai un’occhiata ai seguenti libri per imparare i più importanti principi della persuasione e
della comunicazione:

PERSUASIONE: TECNICHE PROIBITE DI MANIPOLAZIONE MENTALE - come


convincere le persone, influenzare le loro decisioni e diventare un comunicatore carismatico

COMUNICA COME TRUMP: Segreti e tecniche per parlare in pubblico, negoziare con
autorevolezza e comunicare in modo carismatico

COME ANALIZZARE LE PERSONE (VOL. 2): Manuale di Comunicazione Umana per


entrare nel profondo della psicologia altrui e decifrare i loro comportamenti

STRATEGIE DEI GENI: Tecniche di psicologia usate da Albert Einstein, Leonardo Da


Vinci e Sherlock Holmes per migliorare memoria, intelligenza, comunicazione, soft skills,
autostima e disciplina

MANUALE DI PSICOLOGIA UMANA: La storia, i miti, i grandi nomi e le loro


scoperte - Psicologia Cognitiva e dello Sviluppo; Psicoanalisi; Interpretazione dei
Sogni; Intelligenza Emotiva e Sociale
7 SEGRETI DELLA COMUNICAZIONE PERSUASIVA
Copyright 2020 di Roberto Morelli - Tutti i diritti riservati.
Introduzione

I principi della comunicazione efficace si basano sulla psicologia umana, cioè su


qualcosa che è rimasto pressoché invariato fin dall'inizio dei tempi.

Quindi, poiché la nostra psicologia non è cambiata da migliaia di anni - e dal momento
che non cambierà molto presto - se vuoi davvero diventare bravo a persuadere gli altri
avrai bisogno di conoscere un po' di psicologia di base.

La realtà, tuttavia, è che la maggior parte delle persone non ha assolutamente idea di
come parlare in modo persuasivo, e viene infatti facilmente persuasa dagli altri. Ciò
accade per due ragioni principali.

Innanzitutto, comunicare efficacemente non è qualcosa che ci viene insegnato a scuola.


In effetti, ci viene insegnato di tutto, tranne queste cose. In generale la finalità della
nostra istruzione è quella di poter ottenere un lavoro, ma a scuola non impariamo
come convincere il capo ad assumerci. Magari all’università o in qualche corso
specifico impari un'abilità per la quale potrai essere ben pagato… Ma non impari
comunque a comunicare quell'abilità in modo efficace e persuasivo.

Pensaci un secondo.

L'educazione più importante che dovresti ricevere nella vita (l’educazione alla
comunicazione efficace) non ti viene insegnata. Invece vieni lasciato a capire questa
parte della vita da solo, e il risultato è che la maggior parte delle persone non ci prova
nemmeno.

Il secondo motivo per cui siamo facili prede della persuasione altrui ha a che fare con
le variabili che incidono drasticamente sulla nostra abilità di persuadere. Mi piace
pensare alla persuasione come all'arte di cucinare: comprendere la psicologia di base
è come conoscere gli ingredienti di una ricetta.

Ma capire le variabili che sto per condividere con te è come avere la ricetta completa.
Solo perché sai da cosa è composto un piatto non significa che lo sai anche cucinare…
potresti cuocerlo troppo o aggiungere troppo sale, oppure aggiungere un ingrediente
sbagliato.

Lo stesso vale quando si tratta di persuadere gli altri. Quindi quello che voglio
condividere con te in questo report sono i 7 Segreti della Comunicazione Persuasiva.

Le sette variabili che faranno la differenza quando dovrai persuadere qualcuno nella
tua vita. E se pensi ancora che la persuasione abbia una innata connotazione negativa...
è arrivato il momento di ricredersi. La persuasione e il convincimento fanno parte
della nostra vita quotidiana, da sempre, da quando veniamo al mondo. Conoscerne i
meccanismi significa guadagnarsi la possibilità di non essere più vittime
indiscriminate di ogni tentativo persuasivo altrui, e assicurarsi la chance di poter
raggiungere gli obiettivi che ci si è prefissati nella vita. Perché possiamo essere i
migliori del nostro campo, ma se non siamo in grado di comunicarlo correttamente a
chi di dovere, non ci servirà a molto.

Quindi... iniziamo!
1. Le emozioni muovono le persone

Per convincere gli altri e per influenzarli ad agire, tu come oratore devi fare appello
alle loro emozioni. Anche se hai dati a supporto della tua causa, i tuoi fatti saranno
privi di significato per le persone a meno che tu possa avvolgerli in parole che
susciteranno le loro emozioni e coinvolgeranno i loro spiriti. Gli esseri umani
esprimono rapidamente giudizi su altri esseri umani e questi giudizi non sono
necessariamente logici: si basano principalmente sulle emozioni.

Winston Churchill è stato uno dei più grandi oratori della storia. In realtà ha sofferto
a lungo di balbuzie, ma ha usato questo difetto a suo vantaggio, facendo una pausa e
lasciando che si manifestasse prima di pronunciare una parola chiave o una frase
importante, al fine di provocare una risposta emotiva. Inoltre, usava parole insolite
per afferrare l’attenzione e le emozioni del pubblico.

Generare impatto emotivo equivale ad avere potere: coloro che hanno imparato ad
usare le emozioni nei loro discorsi usano aneddoti storici, citazioni bibliche, di poesie
o di testi di canzoni emotive e di ispirazione.

Ovviamente, di fondamentale importanza è anche saper leggere le emozioni altrui.


Come potresti mai suscitarle e stuzzicarle se non sai riconoscerle? Comprendere lo
stato emotivo di chi hai di fronte ti permette di guadagnare un importante vantaggio
su di lui o lei. Sai perché? Perché puoi anticipare la sua reazione.

Conoscendo in anticipo quale sarà – con tutta probabilità – la sua reazione emotiva,
non dovrai far altro che toccare proprio quel tasto. Dal canto suo, il tuo interlocutore
si sentirà compreso e proverà stima e ammirazione per te perché percepirà la tua
capacità di “leggergli dentro”.

Comprendere le emozioni altrui non è così difficile come potrebbe sembrare. Si tratta
di stare attenti ai dettagli, innanzitutto. Il nostro corpo parla, molto più di quanto non
lo facciano le nostre parole! E ciò che è più importante, il corpo parla anche quando
noi decidiamo di tacere. Dunque imparare a leggere i segnali che il corpo, la mimica
facciale, i gesti e la postura inviano è di fondamentale importanza per sintonizzarsi
sulle emozioni del pubblico o dell'interlocutore e guadagnare così la possibilità di
influenzarli proprio tramite le emozioni.

Molto importante è anche imparare a parlare in maniera emotiva. Non è sufficiente


utilizzare termini evocativi e ricchi di pathos, bisogna anche saper parlare nella
maniera giusta. Proprio come aveva imparato a fare Churchill. Se vuoi essere in grado
di influenzare le persone, devi imparare a parlare e gesticolare nella maniera adeguata.
Devi padroneggiare il ritmo del discorso, il tono di voce, il volume, la gestualità che
sottolinea le parole, la postura del corpo e le espressioni facciali.

Parlare in maniera emotiva è tutto questo: scegliere le giuste parole ed esprimerle


nella maniera più efficace. Il fine ultimo è uno soltanto: fare centro nel cuore emotivo
degli ascoltatori. Ovviamente dovrai fare in modo di andare a sollecitare le emozioni
giuste... Ricordati che le emozioni negative sono armi a doppio taglio molto potenti.
E anche se nel marketing e nella vendita spesso vi si fa ricorso, lo si fa in maniera
controllata e comunque molto limitata. Un clima negativo non aiuterà certo il tuo
discorso o la tua vendita.

Sempre al riguardo delle emozioni, ricorda sempre che per le persone esse hanno un
valore altissimo. Dunque la cosa migliore che puoi fare è metterti al servizio di esse.
Come? Ascoltando in maniera attiva. Se non hai mai sentito parlare di ascolto attivo
non preoccuparti, la sua pratica è molto più facile di quel che si potrebbe pensare dal
nome. Praticare l'ascolto attivo è un “segreto-non segreto” ben conosciuto negli
ambienti del marketing e della vendita, e in generale da tutte quelle persone che per
il proprio lavoro hanno bisogno di influenzare le altre persone.

Verrebbe infatti da pensare che influenzare gli altri sia un compito attivo: invece non
sempre è così. Anzi, il primo e fondamentale passo è quello di rendersi passivi e
lasciare spazio all'altra persona! Solo in questa maniera si può accedere alle sue
emozioni e raccogliere i dati che ci serviranno a costruire una comunicazione efficace
adeguata al contesto. Dunque ricordati sempre che prima di agire devi poterti
sintonizzare con la situazione nella quale ti trovi. Altrimenti il tuo sarà un discorso
fatto al vento.

Per praticare l'ascolto attivo non ci vogliono abilità sensazionali. Basta predisporsi ad
ascoltare l'altra persona, lasciandole lo spazio necessario ad esprimere la sua visione
e le sue emozioni. Puoi incalzare la persona con sintetiche domande, ricordandoti
sempre che in questa fase l'attenzione è su di lei, e non su di te. Qualche consiglio per
diventare un formidabile ascoltatore:

• Fai spazio all'altra persona. Le persone desiderano sentirsi accolte


• Ascolta in silenzio ma dai brevi e frequenti cenni di attenzione. Non c'è peggior
sensazione di quella di “parlare a un muro”
• Non interrompere il discorso. Semmai sfrutta le pause dell'altra persona per
inserirti con brevi domande
• Non fornire consigli non richiesti. Non è questo il tuo momento, in questa fase
ti devi limitare ad ascoltare. Il tuo obiettivo è creare connessione
• Esprimi sincere emozioni nei confronti dell'altra persona e, se puoi, trova dei
punti in comune, un terreno condiviso sul quale potete muovervi

L'ascolto attivo serve per creare una connessione emozionale con l'altra persona. Una
volta creata, sarà più facile per te risultare efficace nella comunicazione. In primo
luogo perché la persona, che si sarà sentita accolta e compresa, sarà molto più
propensa a fidarsi di te. E poi perché se sarai stato attento avrai raccolto molte
informazioni riguardo allo stato emotivo della persona. E queste ti saranno utilissime
per costruire un discorso emozionale in grado di comunicare efficacemente la tua idea
e di portare l'altra persona dove desideri portarla.
2. Le persone seguono un leader

In qualità di relatore, sei automaticamente considerato un’autorità su un certo


argomento. Il pubblico si aspetta che tu lo conduca, assumendoti la responsabilità della
comunicazione. Perderai rapidamente il loro favore se non possiedi il giusto spirito di
leadership fin dall'inizio.

Gli esperimenti controversi di Milgram mostrano che per le persone è molto difficile
resistere all’aura di autorità: esse tendono a credere di più a qualcuno che indossa un
camice, o una divisa militare, o semplicemente un completo formale (giacca e cravatta).
Ottenere l’aura di autorità è facile, la vera sfida è mantenerla nel tempo.

Certamente, c'è leader e leader. Essere una figura autorevole non equivale a
comandare. Fosse così semplice, il mondo sarebbe pieno di eccellenti leader (e invece
non è proprio così). La differenza sta proprio qui: un leader autorevole è in grado di
ispirare le persone, di persuaderle della bontà della propria idea. Un capo, invece, si
limita a impartire ordini confidando sull'impossibilità di disobbedire dei suoi
sottoposti.

Quando sei tu il relatore, parti da una posizione avvantaggiata. È come se ti avessero


dato in mano le redini del cavallo. Sta a te, però, farti una bella e avvincente galoppata
o... finire sgroppato dopo pochi minuti. Ecco, proprio come cavaliere e cavallo devono
trovare il feeling ideale, anche tu devi instaurare un rapporto armonico con il tuo
pubblico. Devi mostrarti in grado di condurlo dove desideri, ma senza obbligarlo a fare
certe scelte.

Innanzitutto fai capire ai tuoi ascoltatori che conosci le loro esigenze, i loro desideri,
i loro sogni. E che li rispetti. Individua le leve giuste per motivarli e poi usale. Un
pubblico motivato sarà molto più propenso a seguirti nel tuo discorso – e ad arrivare
laddove lo vuoi condurre. Ricordati sempre che il leader autorevole ispira, persuade le
persone a seguirlo in virtù della sua aura quasi irresistibile.

Perché sì, le persone amano seguire qualcuno che dà loro l'esempio. Il segreto è
proprio questo. E più si sentono comprese, accettate e rispettate, più saranno propense
a concedere la loro fiducia. Ecco, il leader è colui che, in ultima analisi, ispira fiducia
nelle persone. Sii trasparente, empatico e tollerante quando ti rivolgi al tuo pubblico;
non potrai che ottenere in cambio la fiducia delle persone che lo compongono.

Ma come si diventa leader? Perché anche in questo caso, non è qualcosa di innato con
cui si nasce e basta. Puoi affinare le tue abilità e diventare un oratore sempre più
carismatico. Vediamo quali sono le caratteristiche principali che un valido leader deve
possedere:

1. Autorevole, non autoritario: anche se possiede una posizione di autorità


rispetto alle persone a cui si rivolge, un valido leader non fa mai “pesare” la sua
importanza. Non pretende obbedienza, non usa la sua posizione di potere per
far leva sugli altri. La parola chiave è dunque “rispetto”: anche se ti trovi in una
posizione tale per cui puoi pretendere l'obbedienza delle altre persone, quello
che devi fare è invece conquistare la loro fiducia. Una persona che si sente
rispettata è sempre meglio disposta nei confronti di chi occupa una posizione di
autorità.

2. Flessibile: non andrà sempre tutto come avevi immaginato. Qualcuno solleverà
critiche, magari diverse da quelle che ti saresti aspettato. Poco male, il modo
migliore per reagire è quello di accettare le critiche e “aggiustare il tiro”
all'occorrenza. L'importante è non perdere il controllo della situazione o,
peggio ancora, la calma: un leader che perde la pazienza davanti a un'obiezione...
non è un leader!

3. Trasparente: le persone vogliono onestà da parte di chi si propone di essere un


leader. Ma cosa significa ciò? Vuol dire che dovrai condividere con loro i tuoi
segreti e i tuoi obiettivi? Assolutamente no. Dovrai essere onesto e trasparente
riguardo a ciò che li coinvolge direttamente; non sarai dunque costretto a
metterli a parte di tutto quello che riguarda la tua strategia. Un esempio pratico:
in ambito marketing e vendite, ciò significa essere onesti con il cliente riguardo
alle caratteristiche del prodotto, senza dover rivelare la propria strategia di
vendita.

4. Motivante: affinché le persone ti seguano devi invogliarle a farlo. E non sempre


avrai la possibilità di offrire qualcosa di concreto in cambio – un bonus
economico o comunque materiale. Ma non ti preoccupare, le parole sono
sufficienti, basta scegliere quelle giuste. Come fare? Conoscendo desideri,
aspettative ed emozioni del tuo pubblico. Non ti serve altro. A quel punto potrai
far leva proprio sulle emozioni, per aumentare la motivazione a compiere una
determinata azione.

5. Coinvolgente: essere coinvolgenti non è la stessa cosa che essere motivanti.


Una persona coinvolgente, un leader carismatico, lo è non solo con le parole ma
anche con la sua intera figura, ovvero con il corpo. Ricordati che non sei solo le
tue parole, dunque cura tutto ciò che riguarda la tua persona, a partire dal tuo
aspetto. Una persona carismatica è una persona innanzitutto piacevole da
vedere, curata; in secondo luogo ha un modo di porsi e di muoversi accattivante
e coinvolgente; infine, parla in maniera interessante, al punto che non si può
fare a meno di ascoltarla. Quindi, tirando le somme: cura il tuo tono di voce, la
tua gestualità, la tua postura, il tuo aspetto e i tuoi vestiti. E pianifica tutto
prima, in base al pubblico e alla situazione.
3. Leggiamo le persone rapidamente

Tutti noi leggiamo le persone in una frazione di secondo e prestiamo attenzione al


movimento del loro corpo e al loro tono vocale. Gli ultimi 15 anni di ricerca
psicologica hanno indicato chiaramente che le persone tendono a formulare un
giudizio inconscio entro un solo secondo, come spiega Malcolm Gladwell nel suo libro
“Blink”. Il modo in cui cammini, quello in cui stai in piedi, il modo in cui moduli il tuo
discorso e il calore del tuo tono di voce fanno tutti una grande differenza e, se gestiti
correttamente, ti permetteranno di accedere alle emozioni delle persone perché esse
proveranno un senso di fiducia nei tuoi confronti.

Hai sempre pensato che l'abito non faccia il monaco? È arrivata l'ora di ricredersi.
Intendiamoci, è giusto e sacrosanto non giudicare le persone frettolosamente; ma...
non possiamo evitare di farlo. Dunque, meglio capire perché lo facciamo e sfruttare
questa conoscenza a nostro favore che trincerarci dietro un ipocrita “perbenismo”
negando l'evidenza.

Giudichiamo rapidamente le persone perché siamo costantemente preoccupati che


nulla possa minacciare la nostra sicurezza. Se ti sembra che le cose non stiano così
non preoccuparti, è normale: non passiamo il nostro tempo a pensare “chissà quale
minaccia dovrò sventare tra qualche istante”, però il nostro cervello in un certo senso
lo fa. Solo che noi non ce ne rendiamo conto.

Questo continuo stato di allerta fa sì che, appunto, abbiamo imparato a leggere e


valutare moto velocemente le situazioni e le persone, per catalogarle in pericolose/non
pericolose. Fuggire/rimanere. Dunque, la capacità di leggere le persone in base a tutto
ciò che esse manifestano non appena le guardiamo è un'abilità che ci permette di
condurre una vita migliore, in un certo senso. Per evitare di cadere vittima dei
pregiudizi, basterà appunto essere consapevoli che si tratta di una lettura esteriore,
effettuata per sommi capi, veloce e suscettibile di conferma/smentita.

Rendersi conto di questa nostra abilità è piuttosto semplice. Dopo un qualsiasi fugace
incontro casuale, prova a far caso a tutto ciò che hai notato di quella persona e del
significato che ogni particolare assume per te. Magari quell'uomo era leggermente in
sovrappeso, e hai pensato che non fosse un amante dello sport o che non avesse una
sana alimentazione; indossava vestiti comodi e dall'aspetto molto vissuto, pertanto hai
ipotizzato che facesse un lavoro manuale; il taglio di capelli molto curato e la barba
perfettamente rifinita invece ti hanno fatto pensare che ci tenga molto all'apparenza e
che sia molto attento agli individui del sesso opposto.

E fin qui ci siamo limitati all'aspetto fisico. Le mani nelle tasche ti hanno fatto pensare
alla timidezza, la risatina nervosa intercalata ogni poche parole all'imbarazzo, le spalle
un po' chiuse hanno confermato le tue impressioni. Vedi quanti dati raccogliamo ogni
istante dalle altre persone?
Ora pensa a quando tutto questo viene fatto, inconsciamente e involontariamente, nei
tuoi confronti. Non lo dico perché tu ti senta in imbarazzo, ma perché tu capisca
quanto potente può essere controllare tutti questi dettagli e sfruttarli a tuo favore per
fare una buona, anzi ottima, prima impressione.

Non è un reato pianificare prima un discorso, un tono di voce, una gestualità precisa
per accompagnare le parole, una postura del corpo; semmai è indice di interesse per
gli altri e per la situazione che ci si prepara ad affrontare. Dunque, la prossima volta
che vuoi dare il meglio di te in una precisa situazione, inizia a pensare per tempo a
come vuoi essere percepito e a cosa puoi fare per trasmettere in quel contesto
esattamente l'immagine di te che vuoi trasmettere.

Ora invece vediamo quali segnali del corpo sono quelli più importanti per le persone.
Quelli che vengono presi maggiormente in considerazione. Conoscerli ti permetterà
di controllarli:

1. Sguardo: gli occhi sono lo specchio dell'anima... e non a caso la prima cosa a cui
prestiamo attenzione quando qualcuno ci parla è se ci guarda o meno dritto
negli occhi. Una persona con uno sguardo diretto e sincero manda un certo tipo
di messaggio, al contrario di una persona con uno sguardo sfuggente o evitante.

2. Piedi: non ci hai mai fatto caso? Forse non consapevolmente, ma a livello
inconscio noti sempre in che direzione si rivolge il corpo della persona che sta
parlando con te e, quindi, la posizione dei suoi piedi. Soprattutto quando la
persona che parla si trova in piedi, è importante che il suo corpo trasmetta
apertura nei confronti dell'altra persona: per fare ciò i piedi e il corpo devono
essere rivolti verso l'ascoltatore. In questa maniera il messaggio inviato è
chiaro: la mia attenzione è rivolta a te. Si può notare l'importanza di questo
dettaglio nelle conversazioni da seduti: se hai mai parlato con qualcuno che
tiene le gambe accavallate e rivolge il corpo lateralmente rispetto a dove ti trovi,
capisci bene cosa intendo...

3. Mani: mostrare le mani, e soprattutto i palmi, è indice di onestà e sincerità. Le


persone fanno molto caso a come e dove tengono le mani le altre persone mentre
parlano. Un oratore che tiene le mani in tasca o dietro la schiena non
trasmetterà mai l'immagine di una persona sicura di sé e onesta.

4. Busto: fai caso alla postura del corpo di una mamma che vuole essere incisiva
con il proprio bambino, noterai che sicuramente inclina la parte superiore del
corpo – il busto – verso di lui. Così facciamo tutti noi, inconsapevolmente,
quando vogliamo dare rilevanza al messaggio che stiamo trasmettendo all'altra
persona. Quindi ricordati di fare anche caso a questo aspetto, magari utilizzando
questo particolare modo di comunicare per sottolineare le fasi più importanti
del tuo discorso.
5. Microespressioni facciali: vengono definite “microespressioni” quelle che
hanno una durata di pochissimi secondi (da 1 a 3). Troppo brevi per essere
notate? Niente affatto. Le notiamo tutte, a livello inconscio. Dunque ricordati di
sottolineare le parti importanti del discorso – che stai facendo o che qualcuno
sta rivolgendo a te – con brevi cenni di assenso, diniego, felicità, sorpresa,
incredulità... Sfrutta il potere della mimica facciale e vedrai che i tuoi discorsi
acquisteranno incisività e tu risulterai più coinvolgente.
4. Ci sincronizziamo con gli altri

Simuliamo dentro di noi le emozioni degli altri mentre le ascoltiamo. Sincronizziamo


anche i modelli del nostro cervello quando ascoltiamo i discorsi di un'altra persona.
In particolare, due emozioni altamente contagiose sono il nervosismo e l'entusiasmo.
Se tu sei nervoso, non solo il tuo ascoltatore lo capirà rapidamente, ma proverà presto
la stessa sensazione. Se invece il tuo discorso è pieno di vitalità ed entusiasmo, il tuo
pubblico sentirà subito una sensazione di ispirazione.

Sai perché succede questa cosa? Principalmente per via dei neuroni specchio. Se non
sai cosa sono, te lo spiego subito: sono un particolare tipo di neuroni motori che
svolgono alcune funzioni tra cui quella di maggior interesse per noi è l'attivarsi
quando guardiamo qualcuno compiere un'azione. Questi neuroni, sostanzialmente,
traducono immediatamente i dati sensoriali (ciò che vediamo, sentiamo, ascoltiamo...)
in un'azione motoria, che viene quindi di fatto appresa senza alcuna istruzione.

Ecco perché a volte ci viene naturale imitare il comportamento di qualcuno mentre lo


ascoltiamo parlare. Ci hai mai fatto caso? Alcune persone sono particolarmente
“contagiose” e noi ci ritroviamo a gesticolare in maniera simile e ad assumere una
postura del corpo analoga. Possiamo sfruttare questa nostra abilità innata a nostro
vantaggio per diventare comunicatori più efficaci. Questo perché le persone amano
vedersi rispecchiate nel loro interlocutore. È un piccolo segnale che dice al loro
inconscio che possono fidarsi, aprirsi, lasciarsi andare.

Come fare, dunque? Innanzitutto bisogna osservare il nostro interlocutore.


L'obiettivo è quello di farlo sentire a casa, metaforicamente, dunque dobbiamo
osservare il suo modo di porsi, di gesticolare, la postura, il tono di voce. E poi,
semplicemente, cercare di replicarlo. Con un po' di astuzia, ovviamente: la persona non
deve avere la sensazione che la stiamo “scimmiottando”, lo scopo è quello di creare un
feeling, un terreno comune, un ambiente dove possa sentirsi a suo agio e accolta.

Si può fare lo stesso discorso per le emozioni. Siamo abituati a simulare le emozioni
degli altri dentro di noi, mentre li ascoltiamo parlare o parliamo con loro. O meglio,
dovremmo essere abituati: l'empatia – la capacità, appunto, di sentire quello che l'altra
persona sente – dovrebbe far parte del bagaglio di ogni persona, anche se non sempre
è così. È perciò importante educarsi all'empatia, imparando ad ascoltare davvero le
persone, a fare lo sforzo di mettersi nei loro panni, provando a calarsi in realtà che
non sono le nostre con lo scopo di provare a sentire ciò che quelle persone sentono.

Una volta che si diventa pratici con l'empatia sarà facile sintonizzarsi subito sulla
stessa lunghezza d'onda dell'altra persona. Questo ci dà un vantaggio enorme: capire
come si sente l'altra persona, in che stato si trova, ci permette di applicare le strategie
di comunicazione più idonee per l'obiettivo del nostro discorso.
E ci permette anche di influenzare le altre persone – e qui torniamo al tema principale,
ovvero la comunicazione persuasiva: se sai far leva sulle emozioni degli altri, se capisci
quali “tasti” toccare, non ti sarà difficile coinvolgere le persone e portarle
metaforicamente per mano dove meglio credi. Questo sempre, ovviamente, a fin di
bene, tuo e delle altre persone. Quando lo scopo è positivo è facile accendere gli animi
e coinvolgere le persone.
5. Le 6 leve della persuasione

Le tecniche di persuasione sono come uno schema: chiunque può imparare questo
schema e le sue regole per persuadere gli altri negli affari e nella vita. Ciò dipenderà
da quanto efficacemente padroneggerai le seguenti sei “leve di potere” della
persuasione.

Consapevolezza: per essere persuasivi è necessario stabilire un rapporto con gli altri.
In che modo sei allineato con le credenze, i pensieri e i valori del tuo pubblico? Quanto
conosci i loro desideri, sogni e, soprattutto, i loro sentimenti? Ascolta attentamente
gli altri e fai domande per arrivare al nucleo più profondo di ciò che gli altri cercano.
Quindi consegnaglielo e/o avvolgi il tuo messaggio nel linguaggio necessario per
collegarlo alle emozioni più profonde del tuo pubblico.

Ti ho già parlato dell'ascolto attivo. È più importante di quello che certamente credi.
Ti porta due vantaggi: la conoscenza delle persone a cui ti rivolgi e la loro fiducia e
stima. Come si suol dire, provare per credere. E fai in modo che ascoltare gli altri non
sia una pratica sterile, magari anche svogliata, ma qualcosa che metti in atto con
convinzione e coinvolgimento emotivo. Per fare ciò, presta davvero attenzione a quello
che l'altra persona sta dicendo, manda segnali di attenzione e coinvolgimento
attraverso il linguaggio del corpo – espressioni facciali, piccoli movimenti del capo,
postura del corpo – e considera il tempo passato ad ascoltare gli altri come un
investimento sul tuo futuro.

Autenticità: la maggior parte delle persone ha un meccanismo di misurazione interno


per capire quando una persona è genuina o meno. Capiscono se qualcuno ha a cuore i
propri interessi o no. Se sentono per qualsiasi motivo che la persona non è autentica,
si chiudono al suo messaggio, difendendosi a livello inconscio. Ti interessa il tuo
pubblico? Vuoi davvero che abbiano successo, forse anche più di te? Se non ti senti
sicuro o autentico in ciò che stai offrendo, ti consiglio di considerare di offrire
qualcos'altro: offrire un prodotto o servizio in cui credi davvero farà la differenza
perché ti renderà più autentico e, di conseguenza, magnetico.

Credere in ciò che fai ti permetterà di inserire le emozioni all'interno dei tuoi discorsi
e delle tue azioni. E abbiamo già visto quanto è importante che nella tua
comunicazione ci siano anche emozioni e sentimenti. Non confondere l'autenticità con
l'entusiasmo: non è necessario mostrarti “esaltato” per quello che stai comunicando –
anzi, a volte può essere addirittura controproducente – basta che tu sia sincero
riguardo alle tue emozioni, ovvero trasparente nei confronti del pubblico. Non dovrai
fingere, e tutto risulterà più semplice. Condividi semplicemente i tuoi sentimenti
riguardo a ciò di cui stai parlando, a quello che vuoi proporre loro. La tua autenticità
e la tua trasparenza ti permetteranno di instaurare molto velocemente una
connessione emotiva con chi ti ascolta.

Autorità: la tua postura e la consegna del tuo messaggio possono far capire al tuo
pubblico che sei un esperto del tuo campo. Viceversa, possono anche mostrare tutte le
tue insicurezze e mostrarti per quello che (non) sei, nel caso tu non sia un vero esperto.
Possiedi il palco? Usi parole potenti e susciti emozioni nelle persone? Hai una
presenza dominante? La tua voce ha ricchezza e risonanza? Usi gesti e pause per dare
enfasi al tuo messaggio? Hai un tono di voce sicuro e confidente? Questi sono
importanti fattori affinché il tuo pubblico percepisca la tua autorità e ti rispetti come
tale.

Fai sempre attenzione a non esagerare: un conto è tenere una mano sul fianco per
qualche tempo mentre stai parlando e l'altra mano è impegnata a gesticolare, un altro
conto è presentarti a inizio discorso con entrambe le mani sui fianchi, petto in fuori e
mento alto. La seconda postura indica desiderio di potere e dominanza, qualcosa che
certamente non vuoi trasmettere al tuo pubblico! Lo stesso dicasi per il tono di voce:
la differenza che passa da un tono chiaro e sicuro a uno forte e sovrastante può non
essere molta ma è importantissima. Dunque, stai attento alle sfumature, in ogni
campo: l'autorità si gioca anche lì.

Attitudine: l'autorità riguarda la conoscenza e l'esperienza PERCEPITE, ma


l'attitudine riguarda le vere conoscenze e competenze che possiedi sulla tua materia.
Nessuno sa tutto sulla sua materia, ma è importante lavorare costantemente per la
padronanza di un'area, se questa sarà il lavoro della tua vita. Ciò significa che lavori
ogni giorno per aggiungere competenza, credibilità e conoscenza degli argomenti che
costituiranno il nucleo del tuo messaggio. Quando sei veramente ben informato su un
determinato argomento, la fiducia in te stesso brilla come i raggi del sole.

Del resto chi si fiderebbe mai di una persona che non appare competente? Le tue
competenze parleranno per te, per così dire. Possono fare la differenza tra un pubblico
attento e uno che pende letteralmente dalla tua bocca. A chi non piacerebbe?
Allora ricordati che non c'è niente come la conoscenza per acquisire autorevolezza in
qualsiasi settore. Programma un percorso per arricchire le tue competenze, fallo
subito e poi prova giorno per giorno a mantenerti costante nel seguirlo. Non pensare
che ciò sia secondario rispetto ad acquisire la padronanza del linguaggio del corpo o
le giuste tecniche oratoriali. Le competenze determinano la tua attitudine e
quest'ultima da sola costituisce ben più della metà del tuo biglietto da visita.

Abilità adattiva: essere un oratore efficace significa avere flessibilità. Devi essere in
sintonia con il tuo pubblico, che si tratti di una persona, un piccolo gruppo di persone
o migliaia. Riceverai sia feedback verbali, sia feedback dai loro atteggiamenti e
movimenti del corpo. Il tuo successo dipenderà in qualche modo da quanto sei
adattabile al loro feedback. Riesci a spostare facilmente e senza intoppi la tua
presentazione per essere più in linea con il feedback del tuo pubblico?

Ricorda che, a differenza di quanto spesso si pensa, un discorso non è una


comunicazione a senso unico. Nessuna vera comunicazione, del resto, dovrebbe essere
a senso unico. E anche se sul palco ci sei tu, non puoi ignorare ciò che hanno da dire
le persone che compongono il tuo pubblico, anche quando non lo esprimono a parole
ma si limitano a manifestarlo con il corpo. Parte del tuo dialogare con loro è fatto di
ascolto, percezione, “captazione” di segnali o micro-segnali. Certo, è più semplice
quando le persone alzano la mano e ti pongono una domanda, o sollevano
un'obiezione. Ma fai attenzione anche a tutti quei segnali inequivocabili sulla
percezione del tuo messaggio da parte degli utenti: sbadigli, distrazioni, segni di
nervosismo, frequenti cambiamenti di posizione, dita che tamburellano... Sta a te
leggerli, processarli velocemente e adattare il tuo discorso di conseguenza.

Una postilla dedicata alle obiezioni: se sei un bravo oratore, sicuramente avrai già
previsto la quasi totalità delle obiezioni che potrebbero venire sollevate nei confronti
dei tuoi argomenti. Ma ti dico un segreto: ce ne sarà sempre qualcuna che non eri
riuscito a prevedere! Non farti cogliere impreparato, anche se in realtà lo sei. Non
stupirti e non rimanerci “di sasso”, processa l'argomentazione il più velocemente
possibile con la convinzione che avrai sicuramente una risposta anche per quella. E
poi rispondi. Se l'obiezione ti coglie in contropiede... bé, dillo. Come già sottolineato
più volte, la gente ama e valorizza la trasparenza. La tua forza sta non nel non farti
mai cogliere impreparato, ma nel sapere rispondere a qualsiasi imprevisto.

Abilità articolativa: quanto sei bravo ad articolare il tuo messaggio? Hai il controllo
della lingua italiana? Scegli le parole con attenzione? Le tue parole trasmettono azione
e vitalità? Fai uno sforzo per aggiungerne di nuove, interessanti e specifiche al tuo
vocabolario? Puoi adattare il vocabolario che stai usando in base alla ricettività o al
livello del pubblico?

Più della metà della capacità di rispondere in maniera flessibile a qualsiasi situazione
imprevista (abilità adattiva, ne abbiamo appena parlato) dipende proprio dall'abilità
articolativa. Più conoscenze hai a livello linguistico, maggiore sarà il numero di “vie”
che potrai percorrere all'interno dei tuoi discorsi. E se puoi “muoverti” di più, puoi
portare dove meglio credi i tuoi ascoltatori. Come vedi, tutto si ricollega alla necessità
di accrescere costantemente le tue competenze, sia quelle specifiche riguardo
all'argomento in cui sei specializzato (o vuoi specializzarti), sia quelle generiche che ti
permettono di presentarti in maniera efficace sotto tutti i punti di vista.
6. Usare un gancio per comunicare le tue idee

Ci sono diversi ganci potenziali che puoi usare per iniziare la tua presentazione. La
cosa più importante è trovare ganci con cui ti senti a tuo agio. Se ti senti a tuo agio, il
gancio diventerà una parte naturale della tua comunicazione e non qualcosa su cui ti
stai sforzando in modo innaturale, solo per attirare l'attenzione.

Diversi ganci potenziali:

- Fai una richiesta scandalosa, ma poi continua con una storia o con dati
presentati in un modo interessante e unico;

- Racconta subito una storia: le persone ricordano le storie e queste hanno il


potenziale per toccare le emozioni delle persone;

- Mostra un video interessante e pertinente agli argomenti in questione.

- Poni alcune domande per indurre le persone a pensare e guidale in uno stato
ipnotico;

- Imposta un'aspettativa su ciò che le persone potranno attendersi dalla tua


presentazione e su quale sarà la lezione che porteranno a casa;

- Mostra loro un oggetto interessante che susciti la loro curiosità

Se ci hai fatto caso, molti dei ganci che ti ho proposto hanno a che fare con la curiosità.
Non a caso, poiché essa è una leva potente e importantissima. È fondamentale carpire
immediatamente l'attenzione del pubblico, all'inizio del discorso. Soprattutto perché
questa attenzione è piuttosto volubile, ovvero non dura in eterno e ha bisogno di
essere stimolata frequentemente. Fare colpo alla prima impressione è quindi molto
importante, anche nell'ambito di un discorso.

Molte persone ricorrono ad affermazioni forti in apertura di discorso. Frasi che non è
facile dimenticare. Questo principio è sempre valido: colpisci subito i tuoi ascoltatori,
agganciali immediatamente così potrai portarteli dietro lungo tutto l'arco del discorso.
Ovviamente devi stare attento a non esagerare: “spararle grosse” non è una tattica
vincente!

Puoi invece ricorrere ad affermazioni al limite del credibile, che stimolino la curiosità
dell'ascoltatore che desidera proprio sentire ciò che hai da dire per vedere se ciò che
gli hai detto in prima istanza è vero o no. L'iniziale dubbio o scetticismo, se gestito
bene – ovvero se saprai continuare il tuo discorso fornendo fatti e dati a supporto della
tua affermazione – può trasformarsi in una dose doppia di fiducia e stima.
Un altro strumento potentissimo è il ricorso all'esperienza personale. Le persone
amano le storie ma soprattutto amano quelle in cui si possono immedesimare. E non
c'è niente di meglio di un'esperienza vissuta davvero dalla persona che gli sta parlando
per stimolare l'immedesimazione. Ovviamente, devi essere credibile. Non aver paura
ad aprirti, ad essere onesto e trasparente, le persone amano le persone oneste! Amano
chi condivide la propria storia con coraggio e onestà. Quindi pensa sempre a come
puoi “inserirti” tu stesso nell'argomento di cui andrai a parlare. E poi trova uno spazio
per la tua storia, fai che sia coinvolgente e che trasmetta coraggio e sincerità.

Un ultimo appunto riguardo alle aspettative. Creare aspettative è lecito e, anzi,


consigliato. Ma ricordati anche qui di non esagerare. C'è differenza tra creare
aspettative e promettere l'impossibile. In quella differenza si colloca la fiducia del tuo
pubblico: se crei delle aspettative e poi, grazie al discorso, lo conduci a verificare che
non saranno disattese, in cambio otterrai fiducia quasi incondizionata. Ma se tradisci
le aspettative promettendo l'impossibile... perderai anche la fiducia che in realtà ti
meriteresti.
La gente non ama essere ingannata (neanche tu del resto, no?). Quindi fai attenzione
a quanto alta metti l'asticella e, cosa importantissima, lascia sempre una via di uscita
alle persone. Nel campo della vendita essa si configura come il rimborso per l'acquisto
fatto – a particolari condizioni. È importante che le persone percepiscano che possono
fidarsi di te e crederti ma che sei talmente sicuro di ciò che proponi loro che gli offri
anche una via d'uscita.
7. Non c'è nessun gene del carisma nel DNA

Il carisma per molte persone non è naturale. Anzi, per alcune persone parlare in
pubblico fa più paura di tutte le altre fobie messe insieme. Ma la verità è che non esiste
un gene per il carisma. Le persone più carismatiche hanno imparato questa abilità così
come si impara la matematica: quindi anche tu puoi imparare ad essere carismatico e
puoi anche imparare a migliorare le tue qualità magnetiche. Un modo per farlo è
pensare alla tua voce come a uno strumento musicale. Non importa quanto tu possa
sentirti a disagio con il suono della tua voce, il pubblico non la percepisce come la
percepisci tu, ma in maniera diversa. Puoi variare in tono, ritmo, velocità, profondità
e ricchezza.

Prova ad allenarti nelle conversazioni quotidiane: sii consapevole del tono che stai
utilizzando e cerca di variarlo ogni 30-60 secondi. Parla più velocemente, poi più
lentamente… alza il volume, poi abbassalo e bisbiglia qualcosa di importante come se
fosse un segreto… queste sono tutte tecniche per mantenere il tuo interlocutore
interessato e attento mentre parli. Un semplice modo per risultare più interessanti e
carismatici.

Vuoi conoscere un trucco infallibile per risultare carismatico? Sorridere. Forse non ci
hai mai pensato, ma così come i tuoi ascoltatori percepiscono le variazioni del tono
della tua voce e l'enfasi con cui evidenzi certe parti del discorso, bé... guardano anche
la tua faccia e cercano di leggere le emozioni che esprimi. E quale miglior emozione
potresti esprimere se non la gioia e la fiducia in te stesso? Ricorda: il tuo obiettivo è
far sì che le persone si fidino di te, si lascino persuadere, influenzare dalle tue parole.

Le persone sono molto attente, consapevolmente o meno, alle tue espressioni facciali.
Dunque non dimenticarti mai di sorridere se vuoi essere carismatico. Ma bada bene di
farlo nel modo giusto: un sorriso falso è molto peggio dell'assenza di sorriso. Fa subito
nascere il dubbio nella persona a cui viene rivolto. “Mi starà prendendo in giro?”,
“Posso fidarmi?” e via dicendo.

Quindi assieme all'allenamento relativo al tono della voce, ti consiglio di allenarti


anche a sorridere in maniera naturale. Sembra un paradosso, eppure è così: un sorriso
naturale si può per così dire “creare” in maniera artificiale. Vuoi qualche
suggerimento? Pensa a qualcosa che ti rende felice, qualcosa di bello. Poi concentrati
sulla parte alta del tuo viso: anche gli occhi devono sorridere, altrimenti il sorriso
risulta falso. Quando sorridi, il tuo viso cambia interamente espressione. Stai anche
attento a non scoprire eccessivamente i denti: anche in questo caso non sembrerebbe
un sorriso naturale.

Come abbiamo già visto, il linguaggio del corpo è molto importante nel determinare
il carisma di una persona. Dunque fai sempre attenzione alla tua postura e a come ti
poni con il corpo. La postura del corpo di una persona carismatica deve esprimere
sicurezza in sé stesso e apertura verso il mondo. Ciò si ottiene tenendo la schiena ben
dritta e le spalle aperte e facendo attenzione a cosa si fa con braccia, mani, piedi e
gambe. Le braccia conserte indicano chiusura dunque sono ovviamente da evitare, così
come sono da evitare segni di nervosismo, tensione o imbarazzo come il tamburellare
le dita, battere un piede per terra, strofinare i palmi delle mani uno contro l'altro. Se
non sai cosa fare con braccia e mani in un dato momento, metti una mano sul fianco:
è un chiaro segnale di sicurezza e autorità.

Infine, certamente non si è mai vista una persona carismatica che abbassa lo sguardo
di fronte al suo pubblico. Ricorda che sei tu che devi conquistare loro, dunque dovrai
guardarli negli occhi. Anche se non ti è possibile stabilire un contatto visivo diretto
con ogni persona, non evitare di guardare in giro per la sala o rivolgere uno sguardo
alle persone che sono alla tua portata. Uno sguardo sincero e diretto è il modo
migliore per stabilire un contatto e far sì che tutti gli altri segnali carismatici
raggiungano il pubblico.
BONUS: Segreto n.8

Spesso non è il prodotto migliore quello che vende di più, né è il consulente migliore
ad avere più clienti, né sono i migliori candidati ad essere assunti. Il motivo per cui
tutto ciò accade è il modo in cui ci si presenta o il modo in cui si presenta un prodotto:
il modo di presentarsi fa una grossa differenza per l’esito della presentazione stessa.
Non è solo la qualità del prodotto ad essere importante, ma anche la bravura di chi lo
presenta e il modo in cui viene presentato.

Vediamo quindi due semplici tecniche per far percepire al meglio te stesso e/o il tuo
prodotto durante una presentazione, in modo da risultare più attraente per i potenziali
clienti:

1. Rendere più attraente il modo di presentare. Potresti seguire il semplice


concetto del raggruppamento: ad esempio, presentare un prodotto
integrativo del pasto con sei caratteristiche chiave raggruppandole per
categorie (è usato da uno sportivo famoso; grazie a un abbonamento si
può ottenere uno sconto, quindi il prodotto diventa più economico; il
packaging rispetta l’ambiente ed è biodegradabile; gli ingredienti sono di
origine biologica…). La presentazione è molto più d’impatto e facile da
ricordare anche per il cliente. Ricorda che tutto ciò che il cliente riuscirà
a ricordare andrà a tuo innegabile vantaggio, dunque è nel tuo interesse
possedere una grande chiarezza espositiva. Il cliente può anche
comprendere quello che stai dicendo nel momento in cui gli parli, ma se
poi appena tu chiudi bocca non riesce a ricordarsi nulla perché non gli hai
dato modo di organizzare le informazioni che gli hai passato... il tuo
sforzo sarà stato quasi del tutto inutile. Ecco perché usare tecniche che
aiutano a organizzare il materiale in entrata, come quella appunto del
raggruppamento, è un'azione che ti ripaga nel medio e lungo termine;

2. Quando il cliente è quasi convinto ad acquistare, ma ha qualche dubbio, è


solito sollevare obiezioni: non bisogna fare l’errore di andare contro la
sua obiezione, ma bisogna cercare di sfruttarla a proprio vantaggio.
Facciamo un esempio: se vuoi vendere un’automobile e il potenziale
cliente ritiene che l’auto non sia abbastanza spaziosa, si potrebbe
ammettere che l’auto sia un po’ piccola (riuscendo così anche a entrare in
empatia con il cliente), ma si possono evidenziare anche i vantaggi di
un’auto piccola in un ambiente cittadino (ad esempio, la facilità di
parcheggio). Spiegare al cliente il proprio punto di vista aiuta a rendere
un problema da lui evidenziato meno importante o sopportabile, così da
riuscire a vendere. Inoltre tu ci guadagni in fiducia, perché il cliente ti
percepisce inevitabilmente come persona onesta. E dentro di lui si
instaura una serie di meccanismi che lo portano a dedurre considerazioni
positive sul tuo conto – e sul prodotto che stai cercando di vendergli.
Infine, un venditore che si dimostra sensibile e interessato ai problemi del
cliente non può che essere ripagato da questi con credito di stima. Il
cliente in quanto persona si sente compreso, valorizzato e rispettato; sarà
portato a estendere i sentimenti positivi che ne derivano anche al
prodotto e al brand stesso.

Se vuoi diventare un maestro della comunicazione persuasiva, inizia a dare


un’occhiata a due miei libri in particolare:

PERSUASIONE: TECNICHE PROIBITE DI MANIPOLAZIONE MENTALE

COME ANALIZZARE LE PERSONE (VOL. 2)


Inoltre, ecco una lista dei libri più venduti di Roberto Morelli:

MANUALE DI PSICOLOGIA UMANA

COME ANALIZZARE LE PERSONE

COME ANALIZZARE LE PERSONE (VOL. 2)

IMPARA COME EINSTEIN

AUTOSTIMA DA SPARTANO

DISCIPLINA DA NAVY SEAL

NEURO-DISCIPLINA

MEMORIA SENZA LIMITI