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Prima di cominciare:

Potrei consigliarti centinaia di libri sull’argomento, ore e ore di video e


seminari o eventi dal vivo per diventare un maestro della comunicazione
persuasiva.

Però questo richiederebbe mesi di studio e pratica, se non anni.

Per questo motivo, ai miei amici e colleghi ho sempre raccomandato questo


corso: si tratta di un corso completo, dove scoprirai tutto ciò di cui hai
bisogno sulla persuasione. Ho imparato l’arte della persuasione da varie fonti
durante la mia vita, ma questo è uno dei corsi che ho preferito: è completo,
spiegato in modo chiaro e soprattutto è economico.

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7 SEGRETI DELLA COMUNICAZIONE PERSUASIVA

Copyright 2020 - Roberto Morelli. Tutti i diritti riservati.

I principi della comunicazione efficace si basano sulla psicologia umana, cioè


su qualcosa che è rimasto pressochè invariato fin dall'inizio dei tempi.

Quindi, poiché la nostra psicologia non è cambiata da migliaia di anni - e dal


momento che non cambierà molto presto - se vuoi davvero diventare bravo a
persuadere gli altri avrai bisogno di conoscere un po'di psicologia di base.

La realtà, tuttavia, è che la maggior parte delle persone non ha assolutamente


idea di come parlare in modo persuasivo, e vengono invece facilmente persuasi
dagli altri. Ciò accade per 2 ragioni principali.

Innanzitutto, non è qualcosa che ci viene insegnato a scuola. In effetti, ci viene


insegnato di tutto, TRANNE queste cose. In generale, la finalità della nostra
istruzione è quella di poter ottenere un lavoro, ma a scuola non impariamo
come convincere il capo ad assumerci. Magari all’università o in qualche corso
specifico impari un'abilità per la quale potrai essere ben pagato. Ma non impari
a comunicare di avere quell'abilità.

Pensaci un secondo.

L'educazione più importante che dovresti ricevere nella vita (l’educazione alla
comunicazione efficace) non ti viene insegnata. Invece vieni lasciato a capire
questa parte della vita da solo, e la maggior parte delle persone non ci prova
nemmeno.

Il secondo motivo ha a che fare con le variabili che incidono drasticamente sulla
tua abilità di persuadere. Mi piace pensare alla persuasione come a cucinare:
comprendere la psicologia di base è come conoscere gli ingredienti.

Ma capire le variabili che sto per condividere con te è come avere la ricetta
completa. Solo perché sai cosa succede in un piatto non significa che tu non
rovinerai tutto. Puoi ancora cuocerlo troppo o aggiungere troppo sale, oppure
aggiungere un ingrediente sbagliato.

Lo stesso vale quando si tratta di persuadere gli altri. Quindi quello che voglio
condividere con te in questo report sono i 7 Segreti della Comunicazione
Persuasiva.
Sono le sette variabili che faranno la differenza quando dovrai persuadere
qualcuno nella tua vita. Quindi iniziamo!

1. Le emozioni muovono le persone

Per convincere gli altri e per influenzarli ad agire, tu come oratore devi fare
appello alle loro emozioni. Anche se hai dati a supporto della tua causa, i tuoi
fatti saranno privi di significato per le persone a meno che tu possa avvolgerli
in parole che susciteranno le loro emozioni e coinvolgeranno i loro spiriti. Gli
esseri umani esprimono rapidamente giudizi su altri esseri umani e questi
giudizi non sono necessariamente logici: si basano principalmente sulle
emozioni.

Winston Churchill è stato uno dei più grandi oratori del mondo. In realtà ha
sofferto a lungo di balbuzie, ma ha usato questo difetto a suo vantaggio facendo
una pausa e lasciandolo uscire prima di una parola chiave o frase importante
per provocare una risposta emotiva. Inoltre, usava parole insolite per afferrare
l’attenzione e le emozioni del pubblico.

Generare impatto emotivo equivale ad avere potere: coloro che hanno imparato
ad usare le emozioni nei loro discorsi usano aneddoti storici, citazioni bibliche,
di poesie o di testi di canzoni emotive e di ispirazione.

2. Le persone seguono un leader

In qualità di relatore, sei automaticamente considerato un’autorità su un certo


argomento. Il pubblico si aspetta che tu lo conduca. Ma perderai rapidamente
il loro favore se non possiedi il giusto spirito di leadership fin dall'inizio.

Gli esperimenti controversi di Milgram mostrano che per le persone è molto


difficile resistere all’aura di autorità: esse tendono a credere di più a qualcuno
che indossa un camice, o una divisa militare, o semplicemente un completo
formale (giacca e cravatta). Ottenere l’aura di autorità è facile, la vera sfida è
mantenerla nel tempo.

3. Leggiamo le persone rapidamente

Tutti noi leggiamo le persone in una frazione di secondo e prestiamo attenzione


al movimento del loro corpo e al loro tono vocale. Gli ultimi 15 anni di ricerca
psicologica hanno indicato chiaramente che le persone tendono a fare un
giudizio inconscio entro un solo secondo, come spiega Malcolm Gladwell nel
suo libro “Blink”. Il modo in cui cammini, quello in cui stai in piedi, il modo in
cui moduli il tuo discorso e il calore del tuo tono fanno tutti una grande
differenza e, se gestiti correttamente, le persone ti permetteranno di accedere
alle loro emozioni perché proveranno un senso di fiducia nei tuoi confronti.

4. Ci sincronizziamo con gli altri

Simuliamo dentro di noi le emozioni degli altri mentre le ascoltiamo.


Sincronizziamo anche i modelli del nostro cervello quando ascoltiamo i discorsi
di un'altra persona. In particolare, due emozioni altamente contagiose sono il
nervosismo e l'entusiasmo. Se tu sei nervoso, non solo il tuo ascoltatore lo
capirà rapidamente, ma proverà presto la stessa sensazione. Se invece il tuo
discorso è pieno di vitalità ed entusiasmo, il tuo pubblico sentirà subito una
sensazione di ispirazione dentro di sé.

5. Le 6 leve della persuasione

Le tecniche di persuasione sono come uno schema: chiunque può imparare


questo schema e le sue regole per persuadere gli altri negli affari e nella vita.
Ciò dipenderà da quanto efficacemente padroneggerai le seguenti sei “leve di
potere” della persuasione.

Consapevolezza: per essere persuasivi è necessario stabilire un rapporto con


gli altri. In che modo sei allineato con le credenze, i pensieri e i valori del tuo
pubblico? Quanto conosci i loro desideri, sogni e, soprattutto, i loro
sentimenti? Ascolta attentamente gli altri e fai domande per arrivare al nucleo
più profondo di ciò che gli altri cercano. Quindi consegnaglielo e/o avvolgi il
tuo messaggio nel linguaggio necessario per collegarlo alle emozioni più
profonde del tuo pubblico.

Autenticità: la maggior parte delle persone ha un meccanismo di misurazione


interno per capire quando una persona è genuina o meno. Capiscono se
qualcuno ha a cuore i propri interessi o no. Se sentono per qualsiasi motivo che
la persona non è autentica, si chiudono al suo messaggio, difendendosi a livello
inconscio. Ti interessa il tuo pubblico? Vuoi davvero che abbiano successo,
forse anche più di te? Se non ti senti sicuro o autentico in ciò che stai offrendo,
ti consiglio di considerare di offrire qualcos'altro: offrire un prodotto o servizio
in cui credi davvero farà la differenza perché ti renderà più autentico e, di
conseguenza, magnetico.

Autorità: la tua postura e la consegna del tuo messaggio possono far capire al
tuo pubblico che sei un esperto del tuo campo. Viceversa, possono anche
mostrare tutte le tue insicurezze e mostrarti per quello che (non) sei, nel caso
tu non sia un vero esperto. Possiedi il palco? Usi parole potenti e susciti
emozioni nelle persone? Hai una presenza dominante? La tua voce ha ricchezza
e risonanza? Usi gesti e pause per dare enfasi al tuo messaggio? Hai un tono di
voce sicuro e confidente? Questi sono importanti fattori affinché il tuo pubblico
percepisca la tua autorità e ti rispetti come tale.

Attitudine: l'autorità riguarda la conoscenza e l'esperienza PERCEPITE, ma


l'attitudine riguarda le vere conoscenze e competenze che possiedi sulla tua
materia. Nessuno sa tutto sulla sua materia, ma è importante lavorare
costantemente per la padronanza di un'area, se questa sarà il lavoro della tua
vita. Ciò significa che lavori ogni giorno per aggiungere competenza, credibilità
e conoscenza degli argomenti che costituiranno il nucleo del tuo messaggio.
Quando sei veramente ben informato su un determinato argomento, la fiducia
in te stesso brilla come i raggi del sole.

Abilità adattiva: essere un oratore efficace significa avere flessibilità. Devi


essere in sintonia con il tuo pubblico, che si tratti di una persona, un piccolo
gruppo di persone o migliaia. Riceverai sia feedback verbali, sia feedback dai
loro atteggiamenti e movimenti del corpo. Il tuo successo dipenderà in qualche
modo da quanto sei adattabile al loro feedback. Riesci a spostare facilmente e
senza intoppi la tua presentazione per essere più in linea con il feedback del tuo
pubblico?

Abilità articolativa: quanto sei bravo ad articolare il tuo messaggio? Hai il


controllo della lingua italiana? Scegli le parole con attenzione? Le tue parole
trasmettono azione e vitalità? Fai uno sforzo per aggiungerne di nuove,
interessanti e specifiche al tuo vocabolario? Puoi adattare il vocabolario che
stai usando in base alla ricettività o al livello del pubblico?

6. Usare un gancio per comunicare le tue idee


Ci sono diversi ganci potenziali che puoi usare per iniziare la tua presentazione.
La cosa più importante è trovare ganci con cui ti senti a tuo agio. Se ti senti a
tuo agio, il gancio diventerà una parte naturale della tua comunicazione e non
qualcosa su cui hai appena attaccato per attirare l'attenzione.

Diversi ganci potenziali:

- Fai una richiesta scandalosa, ma poi esegui continua con una storia o con
dati presentati in un modo interessante e unico;

- Racconta subito una storia: le persone ricordano le storie e queste hanno


il potenziale per toccare le emozioni delle persone;

- Mostra un video interessante e pertinente agli argomenti in questione.


- Poni alcune domande per indurre le persone a pensare e guidale in uno
stato ipnotico;

- Imposta un'aspettativa su ciò che le persone potranno aspettarsi dalla tua


presentazione e quale sarà la lezione che porteranno a casa;

- Mostra loro un oggetto interessante che susciti la loro curiosità

7. Non c'è nessun gene del carisma nel dna


Il carisma per molte persone non è naturale. Più persone hanno paura di
parlare in pubblico di tutte le altre fobie messe insieme. Ma la verità è che non
esiste un gene per il carisma. Le persone più carismatiche hanno imparato
questa abilità così come si impara la matematica: quindi anche tu puoi
imparare ad essere carismatico e puoi anche imparare a migliorare le tue
qualità magnetiche. Un modo per farlo è pensare alla tua voce come a uno
strumento musicale. Non importa quanto tu possa sentirti a disagio con il
suono della tua voce, questa viene percepita in modo diverso dal pubblico. Puoi
variare in tono, ritmo, velocità, profondità e ricchezza. Questo, per esempio, è
un semplice modo per risultare più interessanti e carismatici.

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