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ALBERTO LORI LA FORMULA VINCENTE PER COMUNICARE IN MODO ECCELLENTE

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Per una comunicazione pi incisiva ed efficace


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Titolo LA FORMULA VINCENTE PER COMUNICARE IN MODO ECCELLENTE Autore Alberto Lori Editore Bruno Editore Sito internet www.brunoeditore.it
ATTENZIONE: questo ebook contiene i dati criptati al fine di un riconoscimento in caso di pirateria. Tutti i diritti sono riservati a norma di legge. Nessuna parte di questo libro pu essere riprodotta con alcun mezzo senza lautorizzazione scritta dellAutore e dellEditore. espressamente vietato trasmettere ad altri il presente libro, n in formato cartaceo n elettronico, n per denaro n a titolo gratuito. Le strategie riportate in questo libro sono frutto di anni di studi e specializzazioni, quindi non garantito il raggiungimento dei medesimi risultati di crescita personale o professionale. Il lettore si assume piena responsabilit delle proprie scelte, consapevole dei rischi connessi a qualsiasi forma di esercizio. Il libro ha esclusivamente scopo formativo e non sostituisce alcun tipo di trattamento medico o psicologico. Se sospetti o sei a conoscenza di avere dei problemi o disturbi fisici o psicologici dovrai affidarti a un appropriato trattamento medico.
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Chi Alberto Lori

2 anni di giornale radio RAI, 12 anni di telegiornale RAI; redattore del telegiornale Contatto di Maurizio Costanzo alla PIN della Rizzoli, giornalista freelance e voce di documentari e rubriche TV di successo come: Mixer, Ultimo Minuto, SuperQuark, Sfide, La Storia siamo noi, Porta a Porta, ecc. Diplomato Practitioner e Master advanced in PNL allISI-CNV di Marco Paret e in Sviluppo delle Risorse Umane allHRD Academy di Roberto Re, ha seguito i corsi di specializzazione in PNL di Anthony Robbins e Richard Bandler. Libero docente di Comunicazione al Campus de Media organizzato dal CONI (Impara larte del comunicare scritta e parlata) tiene seminari su Reading & Speaking allUniversit della Sapienza di Roma per la facolt di Scienza della Comunicazione nellambito dei corsi desame di Teoria e Tecnica del linguaggio giornalistico del prof. Aldo Fontanarosa e di Economia e Organizzazione delle Imprese Editoriali del prof. Giuseppe Marchetti Tricamo e allUniversit di Cagliari presso la facolt di Scienze della Formazione nellambito del corso di Teoria dei linguaggi e della comunicazione della prof.ssa Elisabetta Gola. Infine, come Master Trainer della Life Coaching Academy tiene corsi e seminari su LArte della comunicazione, su Il Potere della voce, Sviluppo delle risorse umane, ecc. Ha pubblicato per RAI ERI Speaker: guida alla comunicazione verbale, Parlar chiaro: guida alla comunicazione intelligente, Manuale di conversazione: guida alla comunicazione integrale; Reading & Speaking: guida alla comunicazione efficace e senza stress. Per autostima.net, gli ebook Voce da speaker e LArte della comunicazione.

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Sommario

Introduzione Capitolo 1: Una storiella Capitolo 2: Congruit, parola chiave Capitolo 3: I file audio in allegato Capitolo 4: Il linguaggio non verbale

pag. 6 pag. 12 pag. 22 pag. 31 pag. 36

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Introduzione

o affermo in molte occasioni e lo ripeto anche in questo free-ebook: per essere un buon comunicatore non necessario essere dotati di parlantina e avere un discreto bagaglio culturale. Non dico che ci non aiuti, ma non indispensabile. Comunicare a qualcuno un qualsiasi messaggio significa soprattutto interagire con quel qualcuno su un piano di assoluta parit. Tu parli (comunichi), lui ascolta. Quanto pi risulti coinvolgente o, meglio, quanto pi riesci a creare rapport con il tuo ascoltatore tanto pi riuscirai a convincerlo della bont delle tue asserzioni. Sembra facile, diceva lomino della Bialetti in un lontano Carosello. Come la metti con la mia timidezza?, potresti obiettare. Forse a un familiare o a un amico potrei dire qualsiasi cosa, ma ad un estraneo proprio no! Amico mio, devi sapere che quando avevo ventanni ero peggio di te. Tu dici che non sai comunicare con gli estranei, io non ero
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capace di comunicare con mio padre! Lingegner Lori era un uomo di forte personalit dalla quale mi sentivo schiacciato. Non ero in grado di raccontargli la trama di un film senza impappinarmi, incespicare sulle parole e dimenticare met di ci che volevo dire. E allora? Cos non potevo andare avanti. Per uscire dallempasse della mia patologica timidezza ho fatto ci che da timido non avrei mai fatto: modificare il mio status quo. Sono uscito dalla sfera protetta delle mie sicurezze e mi sono avventurato fuori, cercando il disagio per guadagnare sicurezza.

La qualit della vita di un individuo direttamente proporzionale alla sua capacit di convivere con linsicurezza.

Coloro che sanno di programmazione neurolinguistica mi capiscono, ma se tu fossi un neofita della materia, ti spiego in poche parole ci che voglio dire. Fin dallinfanzia, crescendo, ciascuno di noi crea intorno a s unarea di protezione nella quale mette le sue abitudini, le sue
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convinzioni, i suoi atteggiamenti, le sue amicizie, le sue letture, il suo genere di film, la sua musica. In questa sfera di conforto si trova a suo agio e in sicurezza. Difficilmente si azzarda a mettere il naso fuori perch sa che, ogni volta che ci ha provato, si trovato fortemente a disagio. Crescendo, per, si accorto che, restando allinterno della bolla, non cera alcun progresso, anzi, tutto sommato era abbastanza noioso. Allora, pian piano, ha cominciato ad allungare il passo verso lesterno, senza grandi rivoluzioni, per carit. Ha iniziato a frequentare nuovi posti, a contrarre nuove amicizie, ad accettare nuove sfide. Cos facendo si accorto che non solo espandeva la sua area protetta, ma, addirittura, cresceva, maturava, progrediva. Segreto: uscire dalla sfera protetta significa evolvere, crescere, progredire. Tornando a me, sai come ho superato la mia paura di confrontarmi con gli altri? Ho fatto come dovrebbe fare chi non sa nuotare. Mi sono tuffato dove lacqua era pi profonda. Ho fatto il telegiornale! Sai che cosa vuol dire parlare di fronte non
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ad una persona ma a milioni dascoltatori? Roba da far tremare le vene ai polsi. Se solo mi fossi soffermato a pensare i possibili commenti dei miei telespettatori guarda che cravatta si messo stasera! Guarda che faccia da seminarista! tornato il portasfiga, legge pi lui di catastrofi di chiunque altro! mi sarei bloccato e non sarei pi andato avanti. In fin dei conti ci che mi ha aiutato a non arrendermi stato il mio personale bagaglio di doti: un discreto timbro di voce, la predisposizione alla lettura, la capacit di concentrazione, in una parola, se vogliamo, la mia autostima in ambito professionale. Ecco una parola importante per ciascuno di noi: AUTOSTIMA (non per niente un tema chiave per il mio editore). Le nostre migliori prestazioni dipendono proprio da essa. E se io non lavessi, lautostima? Sono fuori gioco fin da subito?, potresti obiettare. Ce lhai, ce lhai, amico mio, soltanto che non sai di averla. Voltati indietro, guarda al tuo passato per un istante. Osserva i problemi che hai risolto, le situazioni che ti hanno visto vincitore, le capacit che hai tirato fuori al momento opportuno? Quindi, smetti questaria da perdente. Se insisti, sar
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costretto a darti la dimostrazione definitiva che non puoi essere un perdente. Tu rappresenti lo spermatozoo che ha vinto, uno su un milione, la gara della vita. Altro che storie, tu sei un vincente! Tuttavia, se proprio vuoi la formula alchemica in grado di trasmutare la tua timidezza e farti superare indenne situazioni davanti alle quali vorresti scavarti una buca e scomparire, eccola qui. molto semplice:

A+I+U=S
dove A sta per autostima, per valorizzare le capacit che gi possiedi; I sta per ironia, per non prendersi mai troppo sul serio; U, per umorismo, per sorridere dei propri limiti (nessuno perfetto, limiti esistono per tutti, anche per quelli pi grandi di noi). Infine, S sta per successo. Si dice che un pessimista sia un ottimista che conosce come va il mondo, ma, al di l della battuta, sappi che lottimismo e il pessimismo, come condizioni mentali, non dipendono dagli
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eventi che ci sono capitati, ma da come abbiamo reagito ad essi, dal significato che abbiamo dato loro. La nostra realt ci che pensiamo. Se vediamo tutto al negativo, la realt non potr che essere negativa. Se siamo positivi, i nostri traguardi non potranno essere che positivi.

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UNA STORIELLA

ongruit.

Ecco

una

parola

fondamentale

in

comunicazione. Ne vuoi una dimostrazione? Se leggi il mio primo ebook Voce da speaker, scoprirai che per parlare bene (o per leggere bene ad alta voce) sono indispensabili: 1) una respirazione corretta (diaframmatica), 2) una giusta impostazione di voce, 3) una corretta amplificazione dei suoni creati dalla vibrazione delle corde vocali (ci deve essere un perfetto bilanciamento delle armoniche in modo che lintero tuo corpo diventi ununica cassa di risonanza). Ebbene, a tutto ci deputato lemisfero sinistro del tuo cervello (se sei mancino, lemisfero utilizzato quello destro). Scoprirai pure che uno degli aspetti meno semplici dellemettere suoni articolati quello della modulazione di voce. Non facile acquisire a comando mordente emotivo, ma certo che chi in
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grado di dare espressivit ai propri toni di voce riesce anche ad essere convincente. Con ci passiamo dallaspetto puramente verbale a quello paraverbale. A questo punto assume rilevante importanza non tanto il contenuto del nostro discorso quanto il come lo diciamo. Mentre parliamo, te ne sarai accorto, specialmente se stiamo narrando a un amico un episodio che ci ha coinvolto emotivamente, la nostra voce varia pi volte di tono con il risultato di non essere mai monotona. Passare da un tono allaltro di voce, da una vibrazione allaltra, significa modulare. Imparare a modulare la voce vuol dire darle vivacit, non essere monocordi mentre si parla, in altre parole, noiosi, monotoni. Per parlare bene, per comunicare in maniera convincente il proprio pensiero, occorre equilibrio. Non perch non ci si possa esprimere correttamente anche su un piede solo, ma per la ragione che lequilibrio di cui parlo deve riguardare il nostro cervello. Per la precisione, i due emisferi cerebrali. Lemisfero sinistro sovrintende al linguaggio, al pensiero astratto. Deve

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consentirci di usare al meglio lhardware del linguaggio: respirazione, fonazione, casse di risonanza. Lemisfero destro sovrintende al pensiero creativo,

allespressivit del linguaggio, insomma al software, allaspetto paraverbale e analogico del nostro modo di esprimerci. In sintesi: una bella voce non basta; necessario che la voce abbia colore, mordente espressivo. Segreto: Per qualsivoglia comunicazione indispensabile usare il cuore non meno della testa. Ti racconto una storiella: avr avuto poco pi di trentanni. Mi trovavo destate in Grecia, a Rodi. Facevo il filo ad una ragazza greca, un gran bel paio di gambe su un corpo statuario e occhi di velluto. Si chiamava Angela. Con la g dura. Ero riuscito a convincerla con il mio inglese scolastico, e questa era gi una vittoria, ad accompagnarmi fino ai ruderi di un tempio consacrato a Poseidone, a strapiombo sul mare. Il pomeriggio era splendido. Camminavamo lungo uno
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stretto sentiero in terra battuta, avendo, sulla destra, una trentina di metri sotto di noi il mare e sulla sinistra lerta di una collina erbosa. Ricordo che parlavo, parlavo, non avendo occhi che per la mia bella compagna, senza curarmi del mare che mugghiava ai nostri piedi, n tanto meno minteressava lidilliaco paesaggio fatto derba, di fiori e di mucche che pascolavano pigramente lungo i fianchi della collina. Di punto in bianco, nel fissare in viso Angela, mi accorsi del cambiamento. Il suo sguardo, fino a quel momento limpido e ridente, sera oscurato: le pupille si erano dilatate fissando qualcosa alle mie spalle e si era messa a tremare. Mi voltai e credo di essere rimasto anchio paralizzato dalla paura. In un vorticare di zolle di terriccio e di erba vidi venire gi alla velocit di un tir un enorme toro infuriato. Vedevo le sue corna ingrandire a vista docchio e sentivo vibrare il terreno sotto i piedi. Per fortuna il momento di paralisi durato una frazione di secondo. Ho avuto la sensazione che i contatti fra i neuroni accelerassero velocizzando le risposte del mio cervello. Ho cercato una via di fuga. Il mare? Non mi sembrava il caso: il salto
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da trenta metri era troppo pericoloso, soprattutto per me che non avevo gran dimestichezza con il nuoto daltura. Una fuga precipitosa lungo il viottolo? La velocit del toro era tale che ci avrebbe triturato con gli zoccoli in men che non si dica. La mia reazione del momento stata quella di strappare il pareo alla mia compagna e di sospingerla via. Per fortuna il mio tentativo maldestro di emulare i toreri non ebbe luogo. A un paio di metri dal viottolo, il toro fu obbligato a una brusca frenata che sollev una nuvola di terriccio. Con un sospiro di sollievo ci accorgemmo della robusta fune che legava il toro a un lontanissimo albero solitario in cima alla collina. Tralasciamo il seguito della storia ed esaminiamo per pochi istanti laspetto fisiologico del mio comportamento. Tecnicamente il meccanismo della paura pu definirsi un corto circuito che altera le normali scariche chemioelettriche cerebrali, arrivando talvolta a paralizzarle. Era avvenuto quando Angela ed io ci siamo accorti della carica del toro. In altre parole, in seguito allimprovvisa morsa di paura,
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si era verificata unalterazione biochimica fra i neuroni di una minuscola struttura cerebrale a forma di mandorla, lamigdala appunto, il sistema limbico, centro delle emozioni primarie. Lorganismo reagisce alla paura con scariche dadrenalina. Fisiologicamente, ladrenalina, pompata dalle glandole surrenali, stimola il simpatico, il sistema nervoso vegetativo, provocando una serie deffetti secondari: primo fra tutti la tachicardia; ladrenalina costringe il cuore ad aumentare le pulsazioni per assicurare un maggior afflusso di sangue allorganismo. Di conseguenza, i polmoni sono a loro volta obbligati ad aumentare il ritmo del respiro per incamerare pi ossigeno, mantenendo in tensione il diaframma. Un altro effetto la cosiddetta midriasi, vale a dire la dilatazione delle pupille per migliorare la prestazione visiva. Non solo, ne consegue anche un rafforzamento dei contatti fra le cellule cerebrali, con unaccelerazione della trasmissione dei segnali elettrici, che, a loro volta, agendo sulla corteccia cerebrale, velocizzano le risposte del cervello. Ci spiega come ladrenalina, in determinate condizioni dallarme, accresca le
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capacit psicofisiche dellindividuo per consentirgli di reagire al meglio. La paura, dunque, un meccanismo predisposto dalla natura per la sopravvivenza. Ci offre unalternativa di salvezza: la competizione con lavversario o una via duscita con la fuga. Talvolta, tuttavia, pu accadere il contrario. Lorganismo in presenza del corto circuito si blocca. Quando il panico prende il sopravvento entrano in funzione altri mediatori che vanno a stimolare il vago - antagonista del simpatico - provocando la brachicardia, i battiti del cuore rallentano fin quasi allarresto cardiaco. Il respiro stesso si ferma causando un pericoloso stato dapnea. Seguono maggiore salivazione, tremore, sudorazione, rilascio dello sfintere... tutti effetti negativi che impediscono allindividuo di reagire, di uscire dallo stato di paralisi in cui lha confinato il panico.

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Mi potresti chiedere: che centra la paura con un report sulla comunicazione? In un certo senso, centra eccome. Quanti di voi, specialmente se si tratta della prima esperienza, non hanno reazioni ansiogene, se non di vero panico, a contatto con un pubblico destranei? Sudorazione fredda, tremore, palpitazione emotiva, senso di soffocamento, azzeramento della salivazione, sono fenomeni naturali in questo frangente, com naturale il desiderio di trovarsi mille miglia lontani da quel luogo e, soprattutto, da quella responsabilit tanto stressante, ma non puoi scappare; il senso di responsabilit tinchioda. Il pubblico, l davanti a te, attende le tue parole, venuto per ascoltarti, non puoi, quindi, girare le spalle e andartene. E allora? La situazione non comporta rischi per la tua vita, questo certo, ma la paura del pubblico la stessa che avresti davanti ad un toro infuriato. Ladrenalina ti viene in soccorso. Ti carica denergia, ma da sola ladrenalina non basta. Hai bisogno di altro. Non si nasce oratori, si diventa. O meglio, qualcuno nasce tale ed sicuramente una bella fortuna. La maggior parte di noi, il sottoscritto compreso, non venuto al mondo con il dono

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delleloquenza, lha conquistata a prezzo di molte fatiche, applicando determinate tecniche, peraltro accessibili a tutti. Se hai letto anche il secondo ebook LArte della

comunicazione avrai scoperto che il comunicatore, al pari di un moderno cavaliere medievale che vuole partecipare ad una giostra darmi, deve saper usare le tre armi in dotazione: la picca, la mazza, la spada. Fuori metafora, chiunque abbia da comunicare a qualcuno, sia esso un solo interlocutore o una platea dascoltatori, una notizia, un messaggio, un progetto, un indirizzo programmatico, unidea, deve sapere impiegare nel migliore dei modi le tre armi a disposizione: a) b) La parola, o meglio il contenuto del suo messaggio Lespressivit della parola, o pi precisamente laspetto

strutturato in una comunicazione verbale. paraverbale del discorso. Ancora meglio, la parola espressa attraverso il timbro di voce, il tono, il volume, lintensit emotiva, il ritmo, le pause dintenzione e cos via.
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c) corpo.

Laspetto analogico, espresso attraverso la postura, la

gestualit, lo sguardo, la mimica, la prossemica, i movimenti del

La differenza con il cavaliere medievale sta nel fatto che mentre questultimo nel torneo impiegher le sue armi una alla volta nelle diverse frazioni di gara, il comunicatore dovr usarle contemporaneamente nel corso della sua prestazione. La storiella che ti ho raccontato era un episodio di vita vissuta. Purtroppo, lo hai soltanto letto, non lo hai ascoltato dalla mia viva voce. Prova in ogni modo a immaginarlo. Ti ho parlato di una ragazza, di una passeggiata, di un toro, che ha minacciato di trasformare in tragedia un pomeriggio idilliaco. Il tutto a supporto di una breve spiegazione dei meccanismi psicofisici della paura. Tutto ci ha rappresentato il contenuto del mio discorso. Se invece di leggermi avessi ascoltato la mia voce, ti saresti reso conto dei ritmi diversi del mio parlato, del mordente, delle varie modulazioni di voce, tesi a mantenere desta la tua attenzione nei
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differenti passaggi del mio breve discorso sulla paura. questo laspetto paraverbale della prestazione. Se non solo mi avessi ascoltato, ma anche visto, avresti colto un altro aspetto della performance, quello analogico, ritenuto dagli esperti larma pi importante delle tre e trattato nellultima parte del report. Bench lo scritto in questo caso risulti approssimativo per essere un esempio calzante di public speaking, c tuttavia un aspetto degno di essere evidenziato e che dovrebbe indurre alla riflessione. Sono certo che dellintero discorso sulla paura, ti ha interessato e coinvolto emotivamente soprattutto lesperienza personale della carica del toro perch quella nella quale ti sei immedesimato e la tua attenzione ha raggiunto il picco pi alto. Ho ragione? Allora qualcosa sulla quale dobbiamo riflettere.

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CONGRUIT, PAROLA CHIAVE


a parola ritorna. Abbiamo visto che per parlare con incisivit necessario avere congruit tra i due emisferi. Adesso scopriremo la formula vincente non solo per risultare incisivi, ma anche persuasivi. Grazie alla Programmazione ciascuno di neuro noi linguistica utilizza applicata alla comunicazione, sappiamo che, per comunicare, cavaliere-comunicatore).
Linguaggio Verbale Linguaggio Non Verbale

contemporaneamente tre livelli comunicativi (le tre armi del

Linguaggio Paraverbale

Secondo un studio degli anni 50 del secolo scorso, quindi ben prima della nascita della PNL, i valori percentuali dei tre livelli nei primi cinque minuti dimpatto con il pubblico hanno dato risultati sconcertanti.

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Il linguaggio verbale rappresentato dai contenuti del discorso, dalla scelta dei vocaboli operata dal comunicatore, dalla struttura sintattica delle frasi viene recepito dal pubblico appena per il 7%.

Il linguaggio paraverbale costituito dal timbro di voce, dalla modulazione, dalle intonazioni, dalle pause, dalle accelerazioni, ecc. per il 38%.

Il linguaggio non verbale ovverosia il linguaggio del corpo fatto di mimica, gestualit, postura, ecc. per il 55%.

Ecco quindi che se vogliamo che la nostra comunicazione, non importa se esternata a un solo interlocutore o a un pubblico oceanico, sia efficace e convincente dobbiamo partire da un totale allineamento dei livelli comunicativi. sufficiente che uno solo di essi dimostri incongruit perch la nostra comunicazione perda di efficacia. Pensa se qualcuno ti fermasse per la strada per chiederti uninformazione stradale. Sei uscito di casa irritato dopo avere

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litigato con tua moglie, stai per aprire la portiera della tua auto e ti accorgi di avere una gomma a terra.

Stai per dare da matto quando qualcuno tinterpella sulla strada da compiere per raggiungere un determinato posto. Tu rispondi perch sei una persona bene educata e dai anche delle informazioni precise e corrette, ma dal punto di vista paraverbale non sei il massimo del convincimento: parli sbuffando, senza la minima partecipazione e il corpo stesso trasmette il tuo stato danimo alterato. Non guardi in faccia linterlocutore, tieni le mani in tasca, quasi gli mostri le spalle. Cosa pensi, che chi ti ha chiesto le informazioni se ne andr felice e contento? Probabilmente non

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avr creduto a una parola di ci che hai detto e, girato langolo, chieder a qualcun altro. Comunicare ad altri un messaggio, unidea, un progetto, significa innanzitutto mettere in comune con altri il messaggio, lidea, il progetto e si basa sullinterazione costante tra chi comunica e chi ascolta. Porre laccento su uno soltanto dei due termini del binomio, su chi parla e non su chi ascolta, vuol dire negare ogni fondamento alla comunicazione, che vuole invece privilegiare il destinatario del messaggio. In definitiva, comunicare significa trasmettere, ma soprattutto far capire ad altri il nostro messaggio. E qui assume importanza il risultato della comunicazione. Se teniamo allefficacia del messaggio, non basta lintenzione di comunicare, necessario anche creare sintonia con il destinatario del messaggio. Ormai lo sappiamo: sono tre i livelli di comunicazione, verbale, paraverbale, non verbale. Abbiamo visto che nei primi cinque minuti di contatto con il pubblico, la percentuale di ricezione rispettivamente: il 7%, il 38%, il 55%. Nonostante siano passati
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pi di cinquantanni da questo studio, la scuola non ha ancora sentito la necessit di adeguarsi a queste percentuali. Se ci pensi bene, linterrogazione in classe equivale ad una vera prestazione di public speaking. Lalunno interrogato parla di fronte ad un pubblico formato dallinsegnante e da una ventina in media di compagni di classe. I professori di mio figlio (non solo loro, ma io credo quasi tutti gli insegnanti appartenenti alla scuola di ogni ordine e grado e alluniversit), il quale, mentre scrivo, alle prese con la Terza Media, come i maestri delle elementari prima di loro, ritengono ancora che il contenuto dellinterrogazione rappresenti il 100% della comunicazione. Laspetto verbale dellinterrogazione ovviamente correlato allo stato di preparazione nella materia in cui si interrogati, ma la resa dipende in massima parte dallaspetto inconscio che, come abbiamo visto, raccoglie il 93% dellattenzione dellinsegnante e che dipende dalle convinzioni dellalunno in fatto di timidezza, insicurezza, stress e via dicendo. A nessun insegnante mai venuto in mente dinsegnare ai propri alunni la corretta intonazione di voce per dare rilevanza ad una
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frase o ad una parola o la corretta gestualit, con il risultato assai poco congruente di premiare o, a seconda i casi, di penalizzare con il voto non tanto i contenuti dellinterrogazione quanto la forma. Con un conseguente secondo aspetto negativo: linsegnante si former una convinzione sullalunno difficilmente scalzabile, tale da condizionare il prosieguo dellattivit scolastica dellalunno stesso. Molto spesso, purtroppo, le doti comunicative non fanno parte del bagaglio degli insegnanti. Se ci guardiamo indietro, quanti dei nostri maestri o professori di scuola li ricordiamo come eccellenti comunicatori? Uno o due al massimo. Agli altri non gliene faccio una colpa. Vanno alluniversit per imparare a fondo la materia di cui saranno docenti, ma non frequenteranno mai un corso di laurea che insegni loro a insegnare. Non lo frequentano perch un corso di laurea del genere NON ESISTE. Negli anni scorsi negli USA stato fatto un esperimento: a un gruppo dinsegnanti stata assegnata una classe dicendo loro che si trattava dallievi superdotati, mentre ad un altro gruppo di docenti veniva affidata una classe di somari.

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In realt, in un caso come nellaltro, si trattava di ragazzi assolutamente normali. Come credi che sia andata? Nel primo caso, se i geni non afferravano le spiegazioni degli insegnanti, costoro si disponevano di buon grado a spiegare di nuovo, nella convinzione che se i ragazzi non capivano, la colpa era di loro insegnanti. Nel secondo caso, non insistevano pi di tanto nella convinzione che i ragazzi erano scarsi e quindi non era il caso di dannarsi per far entrare nella loro zucca vuota nozioni troppo complicate. Perch la comunicazione sia davvero efficace deve esserci totale allineamento tra i tre livelli di comunicazione: verbale, paraverbale e non verbale devono rimandare il medesimo messaggio. Se qualcuno mi ferma per chiedermi uninformazione, se voglio essere convincente, la mia risposta in termini di coordinate logiche dovr essere congruente con il mio tono di voce, la mimica e la gestualit. C un altro aspetto che necessario tenere nella giusta considerazione per dare efficacia al nostro modo di comunicare. Ciascuno di noi si fa unidea della realt che, bisogna dire, non
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la realt; una realt soggettiva, non oggettiva. Ciascuno di noi opera tramite i propri sistemi rappresentazionali e traduce la realt secondo le proprie percezioni soggettive, attribuendole un significato altrettanto soggettivo. In altre parole, le informazioni che prendiamo allesterno attraverso i nostri canali sensoriali, filtrate dal sistema nervoso centrale, sono codificate e organizzate per essere tradotte in esperienze soggettive tali da determinare precisi comportamenti. La PNL lo studio della struttura dellesperienza soggettiva, ma anche uno strumento tecnologico grazie al quale ciascuno di noi in grado di organizzare le informazioni e le percezioni in modo da raggiungere risultati strabilianti, ritenuti impossibili in passato. Abbiamo detto che lindividuo opera attraverso le sue rappresentazioni sensoriali. Tuttavia, ogni individuo dispone di modalit differenti per rappresentare la propria esperienza. Per qualcuno ha prevalenza laspetto visivo, per un altro quello auditivo, per un altro ancora laspetto cenestesico. Riconoscere le
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caratteristiche multisensoriali del proprio interlocutore molto importante nella comunicazione. Ed ecco che ritorna il concetto di congruit. Per essere certo che la tua comunicazione sia assolutamente efficace, devi allinearti o meglio rispecchiarti sul tuo interlocutore e lo devi fare sui suoi sistemi rappresentazionali con tutte le tue armi a disposizione. Devi allinearti sul verbale e usare ad hoc le stesse parole chiave impiegate dal tuo interlocutore. Sul paraverbale e in questo modo ti adegui al ritmo stesso usato dalla controparte. Infine, sullanalogico, rendendoti speculare (nella postura, soprattutto) con la persona destinataria del tuo messaggio. proprio questa la formula vincente per una comunicazione incisiva, efficace, convincente.

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I file audio in allegato


aturalmente non posso parlare di paraverbale se non ti faccio capire, almeno su un piano audio, che cosa significhi modulare la propria voce. Accompagnano questo report tre tracce audio: La traccia n. 1: si riferisce a quattro brevi brani letti con intenzioni e ritmi diversi. Il primo ha un intento favolistico, il secondo letto con voce da documentario, il terzo ha il ritmo concitato della scheda, il quarto ha uno stile di cronaca. Nota le differenze e prova a rileggere i quattro pezzi, mantenendone le caratteristiche di stile. La traccia n. 2: un pezzo ormai storico sul piano motivazionale. il discorso fatto da Al Pacino nel film Ogni maledetta domenica di Oliver Stone, col quale motiva alla vittoria la propria squadra di football americano. La traccia n. 3: potrei considerarla un bignamino della comunicazione, un pezzo a braccio sulle riflessioni di un comunicatore cinque minuti prima di presentarsi al pubblico.
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Ecco i testi del 1 e del 2 file. Del 3, naturalmente, non esiste testo. Il 1 file: Davanti alla caverna di un eremita pass un giorno la morte. Leremita le chiese dove fosse diretta e lei rispose che andava verso una citt dove era stata mandata per uccidere mille persone. Quando torn indietro, leremita, che aveva saputo che in quella citt erano perite diecimila persone, la ferm apostrofandola: Che fandonie mi hai raccontato? Non hai ucciso mille persone, ne hai fatte perire diecimila! E la morte, calmissima, rispose: No, io ho ucciso le mille che dovevo uccidere, le altre novemila le ha uccise la paura. Abbiamo appena superato le soglie del terzo millennio e luomo torna ad essere bombardato da sinistre profezie. La crisi della societ nella quale vive, lo porta inevitabilmente ad innescare meccanismi di fuga dalla realt e a confrontarsi con lirrazionale, col timore della fine del mondo, del giudizio finale. E cos nasce la psicosi, la paura. Secondo quanto ci ha tramandato la storiografia medievale, tutto ci sembrerebbe il
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ripetersi di avvenimenti gi verificatisi negli anni che precedettero la fine del primo millennio. Stesse profezie apocalittiche, stesso serpeggiare del panico. Ma proprio vero? Lanno mille scaten realmente meccanismi di follia collettiva? 20 maggio 1910. Ore una di notte. Alla terra restano solo poche ore di vita. Gli scienziati non hanno dubbi su questo. Allalba hanno annunciato il mondo sar avvolto dalla nuvola mortale dei gas velenosi e del pulviscolo cosmico che formano la coda della cometa Halley. Idrogeno, carbonio, azoto, acido cloridrico, cianuro di potassio trasformeranno la terra in unorrida camera a gas. Non c alcuna speranza di salvezza. Da giorni, da quando era stato diffuso questo drammatico comunicato, il mondo vive nel delirio e nellangoscia. Londata di panico che ha invaso il pianeta ha gi provocato esplosioni di follia collettiva. I suicidi non si contano pi. Un cronista dellepoca descrive con queste parole la notte di tregenda: Un vento caldissimo sibila tra le case. I bar, le piazze
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sono pieni di gente, le chiese sono aperte ai fedeli, masse enormi di uomini attendono con gli occhi puntati verso il cielo. I minuti sembrano eterni. Le ore si susseguono. Manca poco allalba. Improvvisamente il cielo diventa fosforescente, le stelle scompaiono. Solo la grande, terribile cometa di Halley ora illumina il cielo, da oriente verso occidente. Per un attimo la terra ha un fremito, migliaia di stelle cadono verso la terra in un agghiacciante fuoco dartificio, unondata di caldo torrido avvolge il globo. Sorge laurora. Un timido sole si affaccia allorizzonte. La cometa dopo avere sfiorato la terra ormai lontana. In tutto il mondo gli uomini respirano di sollievo.

Il 2 file: Scopri che la vita un gioco di centimetri e cos il football, perch in entrambi, la vita e il football, il margine di errore ridottissimo. Capitelo, mezzo passo fatto un po in anticipo o in ritardo e voi non ce la fate. Mezzo secondo troppo veloci o troppo lenti e mancate la presa, ma i cm che ci servono sono dappertutto, sono intorno a noi, Ce ne sono ad ogni momento
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della partita, ad ogni minuto, ad ogni secondo. In questa squadra si combatte per un cm, in questa squadra massacriamo di fatica noi stessi e tutti quelli intorno a noi per un cm. Ci difendiamo con le unghie e con i denti per un cm, perch sappiamo che quando andremo a sommare tutti quei cm, il totale allora far la differenza tra la vittoria e la sconfitta, la differenza fra vivere e morire. Voglio dirvi una cosa, in ogni scambio colui il quale disposto a morire che guadagner un cm e io so che se potr avere unesistenza appagante sar perch sono ancora disposto a battermi e a morire per quel cm. La nostra vita tutta l, in questo consiste. In quei 10 cm davanti alla faccia, ma io non posso obbligarvi a lottare. Dovete guardare il compagno che avete accanto, guardarlo negli occhi. Io scommetto che ci vedrete un uomo determinato a guadagnare terreno con voi, ci vedrete un uomo che si sacrificher volentieri per questa squadra, consapevole del fatto che quando sar il momento, voi farete lo stesso per lui. Questo essere una squadra, signori miei. Perci o noi risorgiamo adesso

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come collettivo o saremo annientati individualmente. il football, ragazzi. tutto qui.

I file audio sono allegati agli ebook di Alberto Lori: Larte della comunicazione Parla come mangi Voce da Speaker

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IL LINGUAGGIO NON VERBALE


una serie di testimonianze derivate dal linguaggio non verbale in grado di metterci sullavviso se la nostra comunicazione ha avuto un qualche effetto sul nostro interlocutore. Sono i cosiddetti gesti conici. Gesti dattenzione e dinteresse sono quelli che coinvolgono il naso: ci che sta dicendo il mio interlocutore risveglia le papille In quella zona cambia la olfattive.

circolazione del sangue e sento un piccolo prurito che mi viene voglia di grattare. Se il grattamento prende una direzione verticale il segnale positivo. Se la direzione orizzontale, il segnale negativo.

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Se il mio interlocutore, ascoltandomi, mantiene le braccia conserte, le gambe accavallate o, peggio, spinge in dietro la testa o il busto, dimostra chiusura e nessuna disponibilit, se non addirittura rifiuto inconscio nei confronti della tematica espressa. Ci sono poi altri segnali che potremmo definire esempio, scarichi emozionali. di Per gola, raschiamenti

deglutizioni a vuoto, colpi di tosse. Avvengono quando parlando con qualcuno lo carichiamo di troppa emozione che in qualche modo deve essere scaricata. Ci sono poi i segnali di riflessivit. Per esempio, parliamo con il nostro interlocutore e notiamo che le sue dita giocherellano con una penna. Ebbene, questo un segnale che indica un intervento dellemisfero sinistro il quale sta analizzando a livello logico il senso delle mie parole.

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Anche la mano sul mento un segnale di riflessivit: significa che in atto un dialogo interno. Se il nostro interlocutore si gratta la fronte, questo gesto pu significare che il senso del discorso non gli ben chiaro e lancia segnali inconsci di maggiori chiarimenti.

Infine, ci sono i segnali di gradimento e questi coinvolgono la bocca. Quando decidiamo di mettere qualcosa in bocca perch gi sappiamo che ci piace, labbiamo toccato, labbiamo valutato. Tipici in questo caso sono: il gesto di portare un dito o la penna alle labbra, la punta della lingua che trapela tra le labbra, laumento di salivazione, le labbra che si protendono in avanti nel cosiddetto

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bacio analogico. Se il nostro interlocutore mette in atto un gesto del genere, vuol dire che lo abbiamo coinvolto, il nostro argomento gli piace davvero. Attenzione, per, a non prendere questi segnali per oro colato. Sono solo indizi che hanno bisogno di ulteriori prove. Se tiene le braccia conserte e le gambe accavallate pu significare che ha freddo, se si gratta la fronte perch sente davvero prurito, se si spinge gli occhiali sul naso, non vuol dire che stizzito o rifiuta la nostra proposta, ma perch gli occhiali gli scivolano dal naso. Se strofina lindice sotto il naso, il gesto non vuole significare che non daccordo con noi o con il nostro dire, ma semplicemente, per associazione mentale, gli passato per la mente un pensiero poco gradito: Accidenti, mi sono dimenticato di pagare la bolletta del telefono! Attenzione, infine, ai malintesi semantici della gestualit.
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Il gesto del pollice sollevato per gli occidentali significa: okey, va bene. Per un giapponese vuol dire cinque. Se te lo fa un greco, sta in campana: ti sta mandando a quel paese. Se un gesto del genere te lo fa un automobilista in Italia, sta pur certo che ti sta dando del cornuto, se te lo fa un americano il significato opposto. Ti sta dicendo che ti vuole bene.

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ALBERTO LORI LA FORMULA VINCENTE PER COMUNICARE IN MODO ECCELLENTE


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