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Ciao,
oggi voglio mettere in comune con te alcune considerazioni riguardo le
tecniche di vendita e di persuasione adottate dai venditori e da aziende
che fanno Direct Response Marketing, per abbassare nel potenziale cliente
la percezione del prezzo di vendita.
Lo voglio fare condividendo con te una esperienza che ho fresca fresca nella
mente.
Ti spiego: ieri sera verso le 19.00 mia moglie riceve una telefonata da un
nostro amico che ha un ristorante.
In effetti lui stava cercando un po’ di persone che andassero a seguire una
dimostrazione nel suo ristorante, di una azienda che vende materassi,
copriletto, cuscini etc. in lana merinos e con rete di rame.
Non e’ che ne avessi proprio una voglia matta ma, mio malgrado, vado a
questa dimostrazione (le mogli sanno come essere convincenti… )
sperando solo di non trovarmi Giorgio Mastrota che vende materassi pure
nei ristoranti !!
Invece di Giorgio Mastrota trovo una bella ragazza di 30 anni, alta, mora
che conduce la dimostrazione (e gia’ questo e’ un passo avanti… ).
Tutto perfetto…
AAARRGGHHHHHH!!!!
Come esempio te ne porto uno molto efficace che puoi anche adattare per
il tuo business ed utilizzare nel formulare la tua offerta :
poiche’ l’offerta di ieri sera prevedeva molti pezzi, poteva presentare il
prezzo di ognuno singolarmente, il prezzo pieno al quale normalmente si
vende ;
poi sommava tutti i singoli prezzi ;
dal prezzo finale che veniva fuori (sicuramente superiore,e anche di tanto,
ai 1490 €) proponeva un forte sconto solo per quella occasione, rendendo
quindi i presenti dei “privilegiati” che avrebbero potuto accedere a quello
sconto solo per quella sera e per il solo fatto che erano li’.
Nel modo in cui ha presentato il prodotto, invece, non era possibile fare
nessun paragone di prezzo con niente.
Costruendo invece un alto valore percepito per ogni singolo pezzo, la
somma del valore finale percepita dal pubblico sarebbe stata molto piu’
grande rispetto al prezzo proposto…