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COME TRATTARE

GLI ALTRI E
FARSELI AMICI

PREMESSA
Come trattare gli altri e farseli amici il titolo di un libro di grande
successo pubblicato nel 1936 ma sempre attuale.
Autore del libro Dale Carnagie, il fondatore della prima scuola di risorse
umane al mondo, la Dale Carnegie Training, che ha vissuto un tale sviluppo
da diventare ormai un simbolo nel business della formazione ed ora
presente in tutti i 50 stati dellUnione, oltre che in 90 Paesi nel resto del
mondo tra cui lItalia.
Per parlare Dale Carnagie e del suo metodo Roberto Re ha invitato in studio
Sergio Borra, amministratore delegato di Dale Carnagie Italia.
Nel 1912 Dale Carnagie inizi a tenere corsi di comunicazione, ma ben
presto si rese conto che quelle persone, pi che di lezioni di retorica,
necessitavano di imparare larte di convivere col prossimo nelle situazioni
quotidiane e comprese che relazionarsi con le persone era (e resta ancora
oggi) un problema per tanti.
Da questa consapevolezza nacque lidea di effettuare uno studio
approfondito, per comprendere come i grandi personaggi si comportavano
con gli altri, da cui trasse i 30 principi della socievolezza esposti nel suo
libro.
Roberto Re e Sergio Borra esamineranno alcuni di questi principi.
Quando una relazione, di qualsiasi natura essa sia (personale o
professionale), non funziona si tende ad imputare la colpa del fallimento
allaltro dicendo: lui non mi capisce.
In realt, come avremo modo di scoprire nel corso della puntata, prima di
saltare a simili conclusioni, esistono diverse vie da percorrere per far
funzionare la relazione.
Ascoltare attivamente, essere attenti alle piccole cose, dimostrare sincero
interesse sono alcune delle vie indicate dallaffascinante metafora del conto
corrente emozionale elaborata da Stephen Covey. Se vuoi scoprire come
funziona il conto corrente emozionale non perdere questa puntata.

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INTRODUZIONE
La storia costellata di artisti, scienziati e storici
che per la loro superiore intelligenza non furono capiti
dai loro contemporanei ed ebbero una vita travagliata.
Alcuni di loro furono riabilitati, postumi.
La storia della comunicazione non ha mai riabilitato
uno speaker incompreso dai suoi contemporanei.
La premessa dobbligo a conferma dellassioma che uno speaker con
problemi di comunicazione sar fatalmente destinato allinsuccesso.
Di fronte a problemi di comunicazione, in pubblico o nei rapporti
interpersonali, osserviamo un equivoco comune:
La profonda differenza nel parlare e comunicare.
Lequivoco razionalizzato dalla seguente affermazione:
Ho un buon livello culturale, sono molto informato sullargomento,
so esprimermi bene non ho problemi di comunicazione!!
Questaffermazione si basa su un errore fondamentale, quello di porre sul
piedistallo della comunicazione chi parla e non chi ascolta.
Comunicare significa far capire agli altri il nostro messaggio
attraverso parole, immagini e gesti.
Poich dobbiamo farci capire, necessario entrare in sintonia con
linterlocutore, per fare questo dobbiamo conoscerlo, ascoltarlo, adattare e
personalizzare il messaggio alle sue esigenze, ai suoi interessi.
Lobiettivo della comunicazione di far recepire un messaggio
allinterlocutore affinch questo intraprenda unazione
o sia sensibilizzato ad un certo comportamento.

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Diventare una persona pi socievole


1. Non criticate, non condannate, non recriminate.
Nove volte su dieci la gente non accetta critiche sul proprio modo di
comportarsi, per quanto sbagliato possa essere.
La critica inutile perch pone le persone sulla difensiva e le induce
immediatamente a cercare una giustificazione. pericolosa perch ferisce
lorgoglio della gente, la fa sentire impotente e suscita risentimento.
Il risentimento per le critiche ricevute pu demoralizzare i propri
collaboratori, i familiari, gli amici, senza contribuire in alcun modo a
migliorare la situazione.
Invece di condannare loperato della gente, cercate piuttosto di capirla.
Cercate di immaginare perch la gente fa quello che fa. molto pi utile e
interessante che criticare, senza contare che genera simpatia, tolleranza e
gentilezza.
Come dice il dottor Johnson: Dio stesso non giudica nessun uomo prima che
sia arrivata la fine dei suoi giorni. Perch dovremmo essere pi precipitosi
noi?

2. Siate prodighi di apprezzamenti onesti e sinceri.


John Dewey, uno dei pi profondi filosofi degli Stati Uniti, sosteneva che il
bisogno pi sentito della natura umana il desiderio di essere importanti.
Una delle virt pi rare, ma pi importanti, proprio quella di saper
gratificare la gente, spesso trascuriamo di lodare i nostri figli per la buona
pagella, o incoraggiare le ragazze nei loro tentativi di cucinare.
Nei nostri rapporti interpersonali non dobbiamo mai dimenticare che i nostri
compagni di vita o di lavoro sono esseri umani e in quanto tali avidi di
gratificazioni. Il segreto di manifestare un po di gratitudine, sprizzare
scintille di simpatia nella vostra vita quotidiana; vi sbalordir constatare
quante fiammelle di amicizia si accenderanno intorno a voi.
Smettiamo per un momento di pensare ai nostri successi, ai nostri desideri.
Cerchiamo di notare anche i pregi altrui. E niente adulazione.
Lapprezzamento deve essere onesto e sincero. Siate pieni di calore
nellapprovare loperato altrui, siate prodighi di lodi meritate e la gente si
godr ogni vostra parola, ne far tesoro e la ricorder per tutta la vita, anni e
anni dopo che voi avrete scordato anche che faccia aveva.

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3. Suscitate negli altri un desiderio intenso di fare ci che


proponete.
Ciascuno prova interesse per ci che desidera, anche se agli altri non
importa niente. Viceversa gli altri sono come noi, e ciascuno sinteressa di
quel che piace a lui. La sola via sicura per influenzare una persona consiste
nel conversare di quanto le interessa.
Se domani vi succeder di dover convincere qualcuno a fare qualcosa,
chiedetevi: Come posso fare in modo che questa persona arrivi a desiderare
la stessa cosa che voglio io?. Questa domanda ci impedir di cacciarci in
situazioni senza sbocco e di perderci in futili e controproducenti chiacchiere
sui nostri desideri. Un giorno Henry Ford disse: Se esiste un segreto per il
successo, direi che sta tutto nel riuscire a vedere dal punto di vista dellaltra
persona, ad uniformarsi allangolo di visuale altrui.

4. Interessatevi sinceramente agli altri.


Per essere ben accolti ovunque, basta studiare la tecnica del pi grande
conquistatore di amici che il mondo abbia mai conosciuto. Lo si pu
incontrare facilmente lungo le vie delle nostre citt. Se ti avvicini, comincia a
scodinzolare, se ti fermi e lo accarezzi quasi salterebbe fuori dalla pelle per
mostrarti quanto gli piaci. E sappiamo che dietro questa dimostrazione
daffetto non si nascondono bieche motivazioni: non vuole venderci niente e
neppure ci vuole sposare.
I cani ci insegnano che ci si fa pi amici in due mesi mostrandosi
sinceramente interessati agli altri, che non in due anni tentando di indurre
gli altri a interessarsi a noi.
Se volete che gli altri vi apprezzino, se volete sviluppare veramente delle
amicizie, se volete aiutare gli altri e nello stesso tempo aiutare voi stessi,
allora nutrite un sincero interesse per le altre persone.

5. Sorridete.
Non sorrisi falsi, stereotipati, che non ingannano nessuno. Ma un sorriso
semplice, spontaneo, cordiale, che conquista i cuori.
Se volete che la gente sia contenta di stare con voi, bisogna che anche voi
dimostriate che siete contenti di trovarvi in loro compagnia.
Tutti cercano la felicit e questo il modo certo di trovarla: controllando i
propri pensieri. La felicit non dipende dalle condizioni esterne, ma dal
proprio stato interiore. Non quello che abbiamo o che siamo o dove siamo
o che cosa stiamo facendo che ci pu rendere felici o infelici. quello che
pensiamo. Un antico proverbio cinese recita: Un uomo che non sa sorridere
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non dovrebbe mai aprire un negozio. Il sorriso un messaggio di buona


volont. Il vostro sorriso illumina la vita di tutti quelli che vi vedono. Per
qualcuno che ha incontrato un sacco di gente cupa, scorbutica, o che ha
girato la testa dallaltra parte, il vostro sorriso come un raggio di sole tra le
nuvole. Specie se questo qualcuno gi sotto pressione per problemi di
capoufficio, clienti, professori, genitori o figli, il sorriso pu aiutarlo a
rendersi conto che niente perduto, che c tanta positivit al mondo.
Perch nessuno ha pi bisogno di un sorriso di chi non ne ha pi da dare.

6. Ricordate che per una persona, in qualsiasi lingua, il suo


nome il suono pi dolce e pi importante che esista.
Le persone di solito sono pi interessate al proprio nome che non a tutti gli
altri che esistono sulla terra. Ricordate quel nome e ripetetelo appena vi si
presenta loccasione e avrete fatto un efficacissimo complimento.
Molta gente non si ricorda i nomi semplicemente perch non fa alcuno sforzo
per tenerli a mente e si scusa dicendo che non ha buona memoria.
Cinquanta volte su cento, quando incontriamo uno sconosciuto, gli parliamo
per pochi minuti e non riusciamo nemmeno a ricordarci il suo nome quando
ci congediamo.
Dovremmo essere consci del magico potere nascosto in un nome. E capire
che questa singola particolarit di propriet esclusiva del suo possessore. I
nomi distinguono gli individui. Li rendono unici fra tutti gli altri. Le
informazioni che forniamo e le richieste che facciamo assumono importanza
particolare se accompagnate dal nome di un individuo. Dalla cameriera al
pi alto dirigente, il nome una formula magica, quando dobbiamo trattare
con gli altri.

7. Siate buoni ascoltatori. Incoraggiate gli altri a parlare di


se stessi.
Qual il segreto, il mistero, per uscire vittoriosi da un colloquio daffari?
Prestare la massima attenzione alla persona che parla. Con un ascolto attivo,
guardando linterlocutore come se ascoltaste anche con gli occhi,
rispondendovi mentalmente e man mano valutando quello che state
ascoltando. Alla fine la persona che ha parlato avr quasi limpressione che
siete stati voi a parlare.
Chiaro e semplice, eppure quanti commercianti pagano affitti da favola,
spendono migliaia di euro in pubblicit, preparano vetrine bellissime e non
hanno il buon senso di assumere commessi che sappiano ascoltare il cliente
con un minimo di garbo, senza interromperlo, contraddirlo, irritarlo e
indurlo ad andarsene a mani vuote?
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Anche la persona pi brutale, pi litigiosa, pi criticona del mondo si calma


e si tranquillizza alla presenza di qualcuno che la ascolta con pazienza e
simpatia, che rimane silenzioso mentre lei va su tutte le furie e sprizza veleno
da tutti i pori.
Molta gente non riesce a fare buona impressione perch non ascolta con
attenzione, sono cos preoccupati di quello che stanno per dire che non si
preoccupano certo di ascoltare. Le persone preferiscono avere a che fare
con buoni ascoltatori piuttosto che con buoni oratori. Ma la capacit di
ascoltare sembra pi rara di qualsiasi altra cosa.
Cos, se volete diventare dei buoni conversatori, siate prima di tutto degli
ascoltatori attenti. Per interessare, mostratevi interessati. Fate domande che
sapete fanno piacere al vostro interlocutore. Incoraggiatelo a parlare di s e
dei propri successi.
E non dimentichiamoci che ascoltare importante anche in famiglia, almeno
quanto sul lavoro.

8. Parlate di ci che interessa agli altri.


Come suscitare linteresse della gente? La strada maestra per arrivare al
cuore delle persone quella di parlare delle cose che pi le interessano. E.
Theodore Roosevelt conosceva questo segreto; infatti, tutti coloro che sono
stati suoi ospiti, hanno avuto modo di stupirsi per lenciclopedica cultura del
presidente. Che il suo visitatore fosse un cow-boy, un politico di New York o
un diplomatico, Roosevelt sapeva di cosa parlare. Come faceva? La risposta
semplice. Se attendeva un ospite, la sera prima stava sveglio fino a tardi,
per leggersi lessenziale su un soggetto che sapeva sarebbe stato gradito al
suo visitatore.
Parlare tenendo conto degli interessi dellaltra persona utile ad entrambi
gli interlocutori.

9. Fate sentire importanti gli altri e fatelo sinceramente.


C una legge molto importante che regola i rapporti con i nostri simili. Se
seguiamo questa legge, non avremo mai problemi, ci porter amici in
abbondanza e felicit duratura. La legge dice: date sempre agli altri la
certezza dessere importanti.
Il pi grande desiderio della natura umana quello di essere apprezzati. Si
sente bisogno dellapprovazione di coloro con i quali si viene in contatto, si
vuole vedere riconosciuta la propria dignit, si vuole la consapevolezza di
sentirsi importanti nel nostro piccolo mondo. Niente adulazione falsa, ma
approvazione espressa con la massima naturalezza e sincerit. E risulterete
subito simpatici alle persone.

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Il Conto Corrente Emozionale


Una delle metafore che pi amo relativa ai
rapporti umani quella del conto corrente
emozionale, ideata da Stephen Covey e illustrata
nel suo splendido libro I sette pilastri del
successo.
Immagina di poter avere in dotazione un conto
corrente dove versare e prelevare emozioni.
Tutti sappiamo come funzioni un normale conto
corrente bancario: si pu prelevare solo se prima
si versato, perch altrimenti si va in rosso e
arriva immediata una telefonatine della banca
che ti informa dellaccaduto. A meno che tu su quel conto non possieda un
fido, che implica ovviamente la fiducia nel fatto che tu sia in grado di far
rientrare quei capitali che ti son stati concessi (in genere con un tasso
dinteresse solitamente non proprio amichevole), fiducia basata su un
passato in cui hai dato inconfutabili prove del fatto che sei solvibile.
Prova a pensare che con la gente funzioni allo stesso modo.
Ogni persona con cui intrattieni un rapporto di qualunque tipo come se
fosse una filiale di banca dove hai aperto un conto corrente: ma non si versa
e preleva denaro, bens emozioni. Versiamo sul conto corrente emozionale
dando attenzioni, facendo un complimento, una cortesia, una buona azione,
mostrando sincero interesse nei confronti di qualcuno. Preleviamo, invece,
ogni qual volta siamo irrispettosi, sgarbati, scostanti, scostanti, tradiamo la
fiducia accordataci, rubiamo energia, assumiamo atteggiamenti di
superiorit. Per poter prelevare, ovvero avere lattenzione, al pazienza e
laffetto di una persona, tu devi avere prima versato attenzione, pazienza e
affetto per lei.
Se il conto corrente emozionale ben rimpinguato, la persona con la quale
intratteniamo il rapporto sar disposta a passare sopra a un nostro
prelievo, memore del fatto che quella situazione non rappresenta la
normalit. Ma non si pu pensare di prelevare sempre. Ci sono certi che
sono continuamente centrati su se stessi, vedono tutto solo dal loro punto di
vista, chiedono attenzione e non ne danno mai, chiedono calore, amicizia,
devozione senza mai concederne a loro volta. IN questo modo il tuo conto
corrente emozionale nei loro confronti va in rosso e prima o poi si esaurisce
il fido e cessa lerogazione.

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Come mantenere il conto corrente


emozionale in attivo
La metafora del conto corrente emozionale si riferisce alla sensazione di
sicurezza che si prova nei confronti di un altro essere umano, alla quantit di
fiducia che si venuta a creare in un rapporto.
Vediamo insieme i modi principali nei quali possiamo versare in un conto
corrente emozionale.
1. Comprendere la persona
Mettersi nei suoi panni, cercare di capire quali sono le motivazioni che
lhanno spinta a dire o fare qualcosa, prima di giudicare o di sentirsi feriti
e offesi. Visto dallaltro punto di vista, il gesto che ci ha infastiditi e
minacciati, pu sembrare del tutto giustificabile e legittimo.
2. Ascoltare attivamente
Poche cose come la mancanza di attenzione ci fanno sentire poco
considerati dal prossimo, azzerando il livello di soddisfazione del nostro
bisogno di importanza. Ma ascoltare non sufficiente: per ottenere
risultati positivi bisogna ascoltare attivamente.
3. Essere attenti alle piccole cose
A volte siamo cos presi da noi stessi, dai nostri progetti e problemi da
dimenticare che le piccole cose hanno una grandissima importanza. Una
frase gentile, una gratificazione, il riconoscimento di un lavoro fatto
bene, un ringraziamento sentito fanno la differenza nei rapporti.
4. Chiarire bene le aspettative
Poca chiarezza nella comunicazione, eccessive aspettative, difficolt o
imbarazzo a essere precisi sui ruoli provocano situazioni di malcontento
e fraintendimento che possono minacciare anche il rapporto pi saldo.
Non si pu sperare che le cose si sistemino da sole: se c una carenza
nella comunicazione ognuno si crea aspettative circa il ruolo dellaltro e
questo porter il conto in rosso.
5. Fare ci che si dice!
Impegnarsi per primi a fare ci che si dice sicuramente la maniera
migliore di guadagnarsi la stima e il rispetto degli altri. Se le persone
sanno che ci che tu hai detto farai, ti riterranno affidabile e degno di
stima.

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6. Saper chiedere scusa quando si sbaglia


Molte persone vivono lammettere i propri sbagli e lo scusarsi come una
terribile debolezza.
Ci comportiamo in maniera sgarbata o aggressiva con chi amiamo,
magari solo perch abbiamo avuto una giornataccia, ce ne rendiamo
conto e, invece di scusarci per questo, rincariamo ulteriormente la dose,
diventando ancora pi aggressivi in cerca di una giustificazione al nostro
comportamento assurdo. Anche se chi ci ama di solito disposto a
perdonarci spontaneamente, trovando da s la giustificazione al nostro
comportamento, quando non chiediamo scusa il nostro conto subisce un
addebito. Scusarsi sinceramente e onestamente, invece, il modo
migliore per ripianare immediatamente il debito e, anzi, tende a far
aumentare la stima che quella persona nutre per noi.
7. Essere disponibili
Lessere disponibili nei confronti di qualcuno uno dei principali modi
per dimostrare fattivamente che per noi quella persona importante.
Infatti, quel piccolo extra spesso pi apprezzato di un impegno molto
grande, che in qualche modo era dovuto.
8. Dimostrare sincero interesse
Il deposito pi cospicuo si ottiene interessandoci agli altri sinceramente
e senza aspettarci nulla in cambio. Anche le critiche pi feroci saranno
accettate positivamente, se la persona sentir da parte nostra un reale
interesse al suo miglioramento, se avvertir che abbiamo detto quelle
cose non tanto per il gusto di criticare, ma per dare un nostro contributo
totalmente disinteressato alla sua crescita.

Liberamente tratto dal libro Leader di te stesso di Roberto Re

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Fondamenti delle Relazioni Umane


Impegnatevi ad applicare uno dei primi nove principi di Relazioni Umane
per diventare una persona pi socievole, tratti dal libro Come Trattare gli
Altri e Farseli Amici.
Prendete un impegno concreto per migliorare le relazioni interpersonali con
una persona specifica. Completate il foglio di preparazione qui sotto.
Impegnatevi sin d'ora ad applicare i principi di Relazioni Umane ad ogni
opportunit che vi capita. Iniziate subito a reggere le redini della vostra vita.

Impegnarsi a migliorare le nostre relazioni


Persona con la quale desidero una relazione migliore:

Il Salto di Qualit che voglio ottenere :

I principi che mi aiuteranno a raggiungere questo Salto di Qualit sono:

Concretamente quello che far in modo diverso :

Il primo passo che far :

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CONSIGLIATI DA ROBERTO RE
COME TRATTARE GLI ALTRI E FARSELI AMICI
Dale Carnegie, Bompiani

Le regole che Carnegie suggerisce non sono divagazioni teoriche di un


esperto in relazioni interpersonali, n capitoli di un trattato di psicologia:
semplicemente sono consigli che hanno un immediato utilizzo pratico sul
lavoro, in casa, negli affari e nei rapporti sociali in genere.

http://www.hrdonline.it/articledetail.jsp?id=LIB00156

BEN FATTO! Kenneth Blanchard,


La storia prende l'avvio da una visita al SeaWorld di Wes Kingsley, serioso
manager che, stupefatto dall'abilit con cui gli addestratori riescono a far
esibire le orche, scopre il loro metodo: creare fiducia reciproca,
evidenziare i lati positivi e reindirizzare un comportamento negativo.
Kingsley comincia dunque a vagliare il proprio stile manageriale, dai toni
troppo spesso accusatori, e capisce che alcuni difetti del suo
comportamento di dirigente e padre di famiglia finiscono per ledere la
fiducia reciproca.
Si rende cos conto della differenza fra la "strigliata", il dito puntato contro il colpevole, e
il "ben fatto!" che significa motivare ed esaltare sempre il lato positivo del
comportamento altrui. Un libro ideale per imparare l'abc della motivazione e della
leadership.

http://www.hrdonline.it/articledetail.jsp?id=LIB0216

LA DIFFICILE ARTE DI BALLARE CON I PORCOSPINI


Bob Phillips - Gribaudi

Lautore spiega come si possono diminuire al minimo gli attriti e i conflitti


interpersonali, ossia in altre parole la difficile arte di ballare con i
porcospini e imparare ad apprezzare i lati positivi degli altri. Siamo tutti, chi
pi chi meno, porcospini limportante rendersene conto.

http://www.hrdonline.it/articledetail.jsp?id=LIB00168

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http://www.dalecarnegie.it/golden_book.php

alla prossima puntata!


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