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IL LINGUAGGIO INCOSCIO DELLA COMUNICAZIONE NON VERBALE

In questa sezione sono proposte delle regole con le quali si possono decodificare il grado di interesse, il gradimento ed il piacere che i nostri interlocutori possono manifestare sui nostri argomenti, sulla qualit della nostra comunicazione. Nella sezione sono contenute delle considerazioni su alcune regole di comportamento che ti potranno permettere di realizzare un modellamento efficace per ottenere rapport. Poich il maggior contributo della comunicazione avviene a livello inconscio, spontaneo, sono presentate alcune interpretazioni di atti e gesti spontanei che mediamente una persona produce quando gradisce o rifiuta largomento proposto. Lo studio della Comunicazione Non Verbale (CNV) ha anche importanza alla luce della cosiddetta teoria motoria del linguaggio. Per questa teoria il linguaggio parlato derivato dalla Comunicazione Non Verbale stessa. In altre parole il livello verbale galleggia su di un substrato non verbale di movimento e gestualit. Quando allora traduciamo a livello conscio i comportamenti inconsci e non verbali delle persone con le quali comunichiamo, possiamo utilizzare queste informazioni per calibrare il nostro rapporto comunicativo con linterlocutore, dal momento che questo pu essere nostro figlio, nostra moglie, un nostro cliente.

COME OTTENERE RAPPORT CON SUCCESSO?


E sempre bene non proporre regole rigide, ma lesperienza insegna che le seguenti dodici considerazioni sono cos efficaci da poter essere elevate a REGOLE. Se le dimentichi, lo fai a tuo rischio e pericolo. Imparale e ti assicurerai un successo finale che ti ricompenser finanziariamente e moralmente. REGOLA nr. 1 Il potere della concentrazione

Evita le dispersioni mentali. Se il tuo cervello sar concentrato sar molto pi facile che si verificheranno fenomeni non-locali tra la tua mente e la mente del tuo interlocutore: in pratica che un pensiero passi da te a lui. In realt fenomeni non locali potrebbero succedere anche se tu non sei concentrato. In tal caso sar lo stato di confusione mentale nel quale sei, che passer da te a lui. Devi quindi, in ogni momento concentrarti su quello che il tuo interlocutore sta dicendo. Questo perch tu sai quello che sai, ma non sai precisamente cosa il tuo interlocutore conosce. Vedrai come la tua attenzione favorir anche la concentrazione reciproca del tuo interlocutore. E fondamentale sviluppare stati di coerenza mentale. Questi stati di coerenza possono essere immaginati come una grande serie di neuroni che lavorano insieme. La concentrazione uno di questi. REGOLA nr. 2 Aiutare laltro ad essere s stesso Ogni persona un centro di attivit. In una visione lineare noi costringiamo. In una visione quantistica noi lasciamo che laltro si sviluppi secondo la sua naturale maniera di essere, il meno possibile vincolata a livello conscio. Quello che dobbiamo ricercare , infatti, uno stato di correlazione. Quando la sua mente entrer in uno stato di miglior funzionamento sar pi facile la creazione di una correlazione con lui, in quanto naturale che vi sia correlazione tra le persone. Aiutando laltro ad essere s stesso rendiamo pi facile la creazione di un sistema non lineare, allinterno del quale potremo operare con i principi della correlazione quantistica e favorire cos i processi di tipo non locale. In pratica ricorda di dare sempre al tuo interlocutore il POTERE. La gente vuole potersi autodeterminare. Vogliono avere il controllo. Se chi hai di fronte si sente in posizione subordinata pu nascere il risentimento. Se vuoi essere apprezzato ricorda di apprezzare laltro come essere umano gi tu per primo. Una tattica pensare e trovare gli elementi che rendono la persona di fronte a te eccezionale. Pensa che unica. MAI DISPREZZARE. In una visione quantistica disprezzare crea divisione e ci allontana dalla percezione della realt che unica. A questo punto succeder come un miracolo: sar lo stesso interlocutore che rispetter il tuo giudizio e, se egli sta sinceramente cercando informazioni, proietter apprezzamento e rispetto su di te. Senza neppure chiederlo sarai al centro. E questo succede solo quando tu concedi al tuo interlocutore per primo. Questo permette anche di procedere e di fare affari.

Dai al tuo interlocutore labilit e il potere di prendere delle decisioni. Se il tuo interlocutore non ha potere, non ci potr essere nessuna decisione, in quanto non sar in grado di prenderla. Una delle maniere di dare potere alla gente farla parlare. Devi incoraggiarla a parlare. Se il tuo interlocutore persuasivo, pu essere fatto anche attraverso domande che portino a conclusioni che tu sai che possono convincere linterlocutore, ma non eccedere mai. Lascia che sia lui ad arrivare alla naturale conclusione che gli permetta di dire di si. Come detto, non deve invadere l'altro. Uno strumento allora non invasivo di trasmettere concetti sono le aperte le metafore. Poi ad esempio raccontare storie di persone note che giungono alla stessa decisione. Ricorda che fare esprimere consenso al tuo interlocutore una procedura attraverso la quale gli d il potere. Se non gli dello spazio per essere d'accordo, per riflettere e giungere alla conclusione che quello che dice sensato non arriver da nessuna parte. Questo il suo potere: per accettare le tue posizioni. Non perderti mai nelle tecnicit. La tecnicit uccide la comunicazione. Anche se quello che dice il interlocutore pu non essere sempre giusto, finch lui sta scegliendo in base alle sue credenze, finch il suo ragionamento lo porta la conclusione, la sonda davanti. Troppo spesso si perdono delle occasioni perch si tenta di essere troppo tecnicamente specifici. meglio equivocare dando potere l'interlocutore e guidare cos la conversazione. Nella vendita, se l'interlocutore vede nell'argomentazione qualcosa che tu non vedi, o un'applicazione che tu non apprezzi pienamente, non distrugger la sua immagine mentale. Ognuno ha suo quadro di riferimento. Lasciagli quindi avere potere di dirigere la sua conversazione a partire dalla sua cornice di riferimento e magari scoprirai tu stesso dell'applicazioni che non avevi mai considerato. importante cercare l'empatia, pi che l'accordo ad ogni costo. Non devi essere totalmente d'accordo. Quando, ad esempio, un cliente che dice che il prezzo troppo

alto, e sei totalmente d'accordo, dovresti dire: S vero, non dovrebbe comperarlo. Se tu veramente credi ci da nessuna parte. Empatizzare con lui che significa invece dire che tu comprendi le sue preoccupazioni per l'investimento che sta per fare e che gli altri si sono sentiti nello stesso modo. Tuttavia, questi altri hanno comperato il prodotto e quello che hanno scoperto era che avevano effettuato un ottimo investimento poich avevano ottenuto pi benefici di quanto avessero speso. In questa maniera si sono resi conto di aver preso la miglior decisione. L'uso opportuno dalle transizioni empatiche permette di risolvere tali problemi. In realt, ogni transazione empatica un ricalco di guida dei seguenti punti: 1. Mostrare comprensione per il problema dell'interlocutore 2. Effettuare un'osservazione vera su uno o pi punti specifici del problema 3. Guidare a questo punto il partner a comprendere di poter vedere il problema non nuovo punto di vista REGOLA nr. 3 - Ampliare lo sguardo ed anticipare positivamente I nostri pensieri influenzano la nostra realt. Quando si tratta di categorizzare le persone, la sola considerazione che tu dovresti fare anticipatamente e che otterr il consenso senza farti condizionare dal tuo passato. Troppo spesso il primo ostacolo nella comunicazione siamo noi stessi. Essenzialmente il metodo che ci proponiamo significa non dare certe strade per scontate o decidere basandosi esclusivamente sulle proprie memorie. Pensando che ogni momento sia un momento nuovo che tutto sempre possibile. Farsi condizionare dalle esperienze un errore. Possono al limite servire come punto di riferimento per suggerirci altri comportamenti, ma nulla di pi. Le nostre memorie sono infatti un sistema chiuso che non pu conoscere pi di quel che gi contiene. Il mondo invece pieno di opportunit che non aspettano altro che essere colte. Un sistema ad opportunit domanda una curiosit continua di esplorare il mondo, senza farsi guidare da obiettivi troppo chiusi. In pratica consiste nel recuperare l'animo del bambino che scopre una realt nuova e nello stesso tempo all'animo positivo. Le principali condizioni di successo della creazione mentale sono la precisione del concetto che vi si riferisce. Bisogna sempre specificare chiarissimamente ci che si desidera facendo la nostra domanda. Devi utilizzare una proiezione positiva. Prendi come assunto che le persone di fronte te hanno bisogno, vogliono che desiderano quello che devi proporre.

La PNL3 parte dalla considerazione che qualsiasi distinzione tracciamo tra interno ed esterno dell'uomo arbitraria. Quella che chiamiamo realt non altro che un'interpretazione di frequenze (visive, uditive, eccetera) operato dalla nostra neurologia e dei nostri processi mentali che ci crea l'illusione di "separazione" della realt esterna. Ma nei fatti questa "realt" esterna e interconnessa noi; ne consegue che i nostri pensieri possono influenzare la nostra realt. quindi importante che i nostri pensieri, intenzioni, idee vadano in un'unica direzione. Con questo atteggiamento mentale sar in grado di agire in maniera tale da poter permettere al cliente di PASSARE AL PUNTO DI CONSENSO. Tu non sai in anticipo in che maniera passer oltre tale punto, ma sai che lo far. Sarei allora capace di aiutare l'interlocutore ad arrivare al punto di decisione. Pensa di essere un assistente alla decisione dell'interlocutore e che lo stai aiutando a fare una scelta. Anticipare positivamente e come andare nel futuro. Puoi farlo. Puoi proiettarti vari minuti, ore, giorni, anche anni nel futuro ed immaginare come il tuo interlocutore potr gioire dei risultati di quello che sta esponendo. Facendo cos, creerai un futuro che non esiste ancora. Immaginerai un futuro per i tuoi interlocutori. Questo futuro diverr realt grazie le tue capacit di portarlo a prendere una decisione, che lo porter dall'immaginario reale. Inoltre pensa sempre che quello che hai immaginato un futuro minimale basato su quanto conosce attualmente, basato su quello che conosci attualmente e che il futuro potrebbe essere ancora pi radioso. E tua responsabilit presupporre che la gente esprima consenso. Se ci dovesse essere una "no", fai s che la gente lo dica e se ne assuma la piena responsabilit. Non dire "no" per la persona che di fronte. Pensa sempre e d "si" in ogni cosa che fai. Nel tuo parlare e nel tuo linguaggio del corpo, nella tua attitudine e nel tuo comportamento, del tuo rispecchiare e nel tuo andare a ritmo, nel tuo approccio e nelle tue conclusioni attese. Abbi un'attitudine positiva e degli la sentir e ne sar influenzato.

REGOLA nr. 4 Ascoltare MAI interrompere il tuo interlocutore. Fare cos rischia di farlo sentire pochi importante. Ricorda, tu sei il suo assistente. Sei l per aiutarlo a capire e decidere. Quando tu interrompi quello che lui sta dicendo, releghi tanto lui quanto sei commenti a una posizione subordinata a quello che tu senti di dover dire. Per la PNL ne possiamo interagire in maniera attiva con il nostro interlocutore anche solo ascoltandolo. Troppo spesso la gente dimentica l'effetto che le interruzioni hanno su coloro che sono brutalmente impediti di esprimere quello che stanno dicendo. Nessuno ama ci. rude. Parecchie persone pensano che quello che hanno da dire si cos importante ed informativo che non importa quello che l'altro sta dicendo al riguardo. Teoricamente pu essere giusto, ma, ricorda l'arte che stiamo trattando non teoria, una forma d'arte e tu devi dare espressione e permettere l'interlocutore di esprimersi pienamente riguardo l'argomento. In questo processo avr l'opportunit di effettuare le altre tecniche che conosci per stabilire "rapport": contatto oculare per mostrare che stai ascoltando, ricalco e andare a ritmo. Tutte queste tecniche si combineranno insieme come un grande aiuto per andar lo stesso passo del tuo interlocutore. Non distruggere tale opportunit. REGOLA nr. 5 Comprendere senza invadere Ascolta le idee del tuo interlocutore e non solo le parole. Mettiti in una posizione di curiosit e di apprendimento. Ricordati di "sapere di non sapere". Per la PNL ogni situazione comunicazionale e nuova e dobbiamo sempre ricordarci di "sapere di non sapere". Ogni ora e sempre momento di inizio di una nuova realt. La persona di fronte e differente. La tua interrogazione e unica. Il tuo "background" diverso da quello di chiunque altro. La tua educazione differente. Il tuo vocabolario differente. Il tuo orientamento etnico pu essere differente, la tua esperienza di vita e le cose che hanno dato forma alla tua percezione delle cose diversa da chiunque altro. Anche le tue risposte alle varie parole e azioni di altre persone sono differenti. Gli altri agiscono e reagiscono in maniera differente a ci che dici e a ci che fare. Per questa ragione, tu non devi solo fare attenzione alla

stretta definizione delle parole che ascolti. Deve scontare attentamente e trovare significato dietro le parole che sono usate. Molte volte chi gli sta di fronte non conosce il significato celato dietro alle parole tecniche. Non conosce neppure le frasi tecniche corrette da utilizzare per descrivere una determinata caratteristica che vuole un beneficio che si aspetta. Se l'interlocutore sta cercando di spiegare qualcosa che non gli familiare, perch ancora non possiede, tu devi ascoltare le idee per determinare quello che realmente vuole. E devi porre domande appropriate per fartelo dire. Gli devi ridire quello che tu pensi voglio significare e domandargli se capito correttamente. Devi prenderti la responsabilit di capire cosa lui ha in realt nella sua mente ed entrare in sincronia con lui cos da poter raggiungere una connessione che possa diventare empatia. Devi capire che tu, come persona che studia la comunicazione, che esprimi meglio degli altri. Gli altri non posseggono la stessa abilit. Nel processo della comunicazione, ci sono quattro elementi: il trasmittente, il ricevente, il messaggio ed il metodo con il quale inviato il messaggio. Tu sei responsabile per il corretto funzionamento di tutti i quattro. REGOLA nr. 6 - Rispetto dello spazio personale Le persone hanno sempre un certo spazio che non vogliono che venga invaso devi prima guadagnare la fiducia c' che vuoi avvicinare. Per la PNL la sensibilit e quella pi importante. Guadagna fiducia parlando prima di argomenti neutri e solo dopo entrando sull'argomento. La tua comunicazione non verbale e importante come la comunicazione verbale. Una buona maniera non verbale di ottenere una comprensione del tuo interlocutore e mantenendo un contatto casuale con i suoi occhi. importante comprendere il significato della parola casuale. Non devi essere eccessivamente oppressivo. Dopotutto, i cani e altri animali si osservano vicendevolmente finch uno non va via pronuncia una volta per determinare chi deve dominare. Guardalo, fare un'osservazione riguarda da un'altra parte. Poi, guarda di nuovo con un sorriso, modella ed eventualmente rispecchia tutte le volte che appropriato.

Mantiene il ritmo con lui riguardano mentre parla. Questo dimostra che stai ascoltando effetti preoccupi di quello che ha da dire. Nella maggior parte dei casi, la gente ama parlare al fine di farti sapere cosa vuole dall'intervista. Il contatto oculare gli fa capire che lo stai ascoltando e aiuter a creare rapport. REGOLA nr. 7 - Analizzare il tipo psicologico al di l dell'apparenza Non giudicare mai il tuo interlocutore in base alle apparenze. A causa di background differenti, la gente tende a vestirsi e comportarsi nella maniera che gli sembra pi accettabile da parte dei loro pari. Questo non assolutamente nulla che fare con la loro capacit di rispondere alla comunicazione. Giudicare le persone dalle apparenze rischia di portarti problemi. Analogamente tu utilizza sempre parole per esprimere e non per impressionare. Se sei troppo tecnico l'interlocutore non ti seguir. Invece di sovraccaricare il cliente, opera pi lievemente. Non spaventare. Fare attenzione che tutto quello che dici, a partire dall'inizio della tua conversazione con chi gli sta di fronte, sia molto "user friendly". Quanto alle mappe dei "tipi psicologici", questa servono per espandere la mente a nuove possibilit che altrimenti non analizzare. REGOLA nr. 8 Essere flessibili Come nella danza bisogna seguire la musica, tu non avere uno stile rigido che cerchi di applicare ad ogni persona con la quale viene contatto. I tuoi interlocutori si sentiranno pi a loro agio se tu ti atterrare ciascuno di loro. Adottandoti creerai rapport. Per la PNL la comunicazione un processo che inizia da rendere flessibile il comunicatore. Ne consegue che il primo deve lavorare con metodiche di sviluppo di s, senza trascurarne nessuna, chi vuole comunicare bene. In questo libro cerchiamo di portarti nel centro. Invece che lasciare che ti identifichi con un particolare modo di essere, vogliamo renderti pi fluido possibile. A questo punto la tua comunicazione potr essere pi efficace ed armonica, perch la tua energia non sar pi costretta in un'unica configurazione. Lo scopo di imparare come le persone possono essere anche il fine di permettere a te di poter essere in qualsiasi maniera.

REGOLA nr. 9 Mantenere presenza Ricordati di te stesso nella comunicazione. Non farti mangiare dalle parole dell'interlocutore. Una tattica e mantenere presenza al proprio corpo. Questo concetto fondamentale in vari ambiti per un corretto svolgimento del rapporto. Nella vendita mantenere la presenza significa anche mantenere il controllo. Se allora se in grado di dirigere gentilmente la conversazione dove vuoi che vada Ad una conclusione logica dove l'interlocutore "mentalmente accetta" tutte le suggestioni precedentemente inviate e finalmente gioisce del prodotto quando lo possiede. Se tu perde il controllo e ti fai prendere dalla situazione, anche l'interlocutore perder fiducia. Nelle riunioni, stabilisce anticipatamente gli obiettivi da raggiungere ed aiuta il dibattito a svolgersi con ordine. Durante il dibattito mantiene sempre presenza a te stesso. Questo non significa imporsi, bens agevolare il tuo interlocutore nella ricezione delle informazioni. REGOLA nr. 10 Creare un sistema armonioso con l'altro Il tutto pi delle parti che lo compongono. Quando comunichi, le personalit singole non esistono pi. Esiste un insieme che proprio per questo potr portare a soluzione nuove, a volte non previste precedentemente. Perch ci avvenga pi facilmente, utile portare il tuo interlocutore a rispettarti e ad avere fiducia in te. Naturalmente, questo anche lo scopo dello stabilire rapport. Ascolta qualsiasi cosa dica il tuo interlocutore con interesse genuino. Questa regola sembra ripetere la precedente, ma significa anche comprendere il tuo linguaggio del corpo deve indicare il tuo sincero interesse in cosa l'altro sta dicendo. Piegati in avanti, pone domande. Ricorda che ogni volta che la persona parla sta mentalmente interessandosi. Per la PNL il tutto pi della somma delle parti. Ne consegue che una comunicazione tanto pi significativa quanto pi formerai un "sistema" armonioso con il tuo interlocutore.

REGOLA nr. 11 - Andare con un ritmo Quando parli mantieni una conversazione. Molte persone, ad un certo punto, iniziano una conversazione ad una via, parlano, parlano, parlano. E pi efficace volte fermarsi e ottenere un feedback dell'interlocutore. Fermarsi ogni tanto ponendo delle domande che rinforzino quello che sta dicendo e che ottengano un feedback positivo che ti permetter di andare avanti. Ricorda sempre che sta interagendo. REGOLA nr. 12 Elimina le paure Quello che porta la mente a non funzionare bene e la paura. Normalmente la mente funziona in maniera quantistica, e aperta e capace e pu prendere in esame contemporaneamente da pi parti ogni situazione. Ma al momento dell'azione molta gente si blocca. Perch? Se vi da prendere una decisione naturale che vi possa essere una paura che altera la percezione della realt. Ad esempio, ogni potenziale compratore preoccupato nel momento nel quale deve parlare con un venditore. Il consumatore medio ha paura di comprare. Prendi il caso di un uomo che sa che deve comprare un'auto migliore. Sa che la vecchia sta cadendo a pezzi e che costa troppo ripararla. Inoltre, e questo probabilmente pi importante, non affidabile, in quanto si rompe nei momenti pi inopportuni. a questo punto inizia spaventarsi: sa che dovr prendere dei soldi e scambiarli con l'auto di cui ha tanto bisogno. Sa che la vecchia verr valutata poco dovr lavorare per un po' di tempo per comprare la nuova. Questa non un'idea piacevole per un uomo che ha utilizzato questo vecchio rottame per cos tanto tempo. Era motivato nel mantenerla e le emozioni che lo avevano motivato, assieme al tipo di logica utilizzato, sono ancora all'opera nel trattenerlo per comperare. Inoltre, pu aver sentito parlare di "bidoni" che la gente ha preso quando scambiato la propria auto. pi facile che abbia sentito storie del genere piuttosto che storie meravigliose riguardo al piacere di possedere un'auto nuova raccontate dal proprietario di una di queste. E, naturalmente, si ascolta queste storie felici dal venditore, sospetta solo che si tratti di "sotterfugi di vendita" per prendere sui soldi. La sua critica sta lavorando contro la soddisfazione dei suoi bisogni elementari e anche contro i suoi desideri relativi ad un buon mezzo di trasporto.

Le tecniche di vendita che esponiamo sono efficienti solo in presenza di un buon rapport. Il signore con la otto crede di dover tenere il suo rottame finch le ruote non cadano via. Deve essere riprogrammato con delle informazioni che possano cambiare il suo sistema di credenze in modo che possa decidere che ora di cambiare l'auto prima che le ruote cadano via. E la prossima volta, dopo questo visto, potranno aspettare pi fino al momento in cui l'auto cos vecchia da non avere pi valore. Le tecniche che qui insegniamo possono essere usate per cambiare il sistema di credenze. Tutto inizia comunque sempre stabilendo una relazione. Il cliente porr fiducia in un amico, una persona con la quale sente c' un rapport. Poi, e solo allora, lo puoi affascinare in maniera tale da muoverlo all'azione. Capire i segnali inconsci di gradimento e di rifiuto Il 93% della comunicazione gestita dall'inconscio. Praticare la PNL in maniera efficace implica quindi la comprensione di questo linguaggio gestito in maniera diversa che dalla mente conscia. L'inconscio utilizza infatti il suo linguaggio, diverso da quella della parte logica. Conoscere il suo modo di esprimersi significa avere a disposizione una mappa mentale del nostro interlocutore per orientarci nell'interazione. Uno degli aspetti fondamentali della PNL e la considerazione che la comunicazione non verbale e pi importante della comunicazione verbale. Il fatto che si pu essere un esperto di comunicazione anche senza conoscere un solo modello linguistico verbale. C' gente che conosce tutto del Meta modello, degli Sleight of Mouth, ecc. e che non per nulla persuasiva. La chiave per per la reale efficacia passa infatti altrove e tocca la comunicazione non verbale. Per ottenere un effetto neurologico sul nostro interlocutore dobbiamo passare per questa strada. Esercizio per iniziare: migliorare la comprensione della comunicazione non verbale (CNV). Accende il televisore ettolitri l'audio, cerca di comprendere e seguire le vicende solo osservando il comportamento non verbale. Non vi sono molti testi validi sulla comunicazione non verbale. La maggior parte sono compilazioni di psicologi che danno le singole parole, cio le gestualit, ma non la grammatica e come metterli insieme. Una considerazione che l'inconscio si muove avvicinandosi oppure allontanandosi dagli elementi che lo circondano. Infatti

l'inconscio si esprime attraverso messaggi di gradimento e di rifiuto. A questo proposito, cos come i canali visivo, uditivo, cenestesico sono particolarmente importanti per creare le nostre rappresentazioni consce, i canali olfattivo e gustativo (ed anche motorio) acquistano significato in quanto collegati direttamente alla parte inconsce della nostra mente. La PNL analizza ed introduce nel modello anche l'analisi di ulteriori modalit sensoriali oltre all'abituali VAK. Nelle scuole nei loro linguistiche abituali, infatti, tali sensi sono accennati, in quanto non collegati alla corteccia come canali precedentemente citati, e alla loro immensa importanza per la costruzione di un reale quadro completo viene tralasciata. Nella PNL classica vengono abitualmente corporate nel cenestesico anche il gusto e l'olfatto ed una serie di altre reazioni inconsce. Diversamente, la PNL3 d importanza a questi canale in quanto sono indicatori del GRADIMENTO e dellINTERESSE della persona. Osservando in infatti tali segnali d'accesso possiamo capire se stiamo COINVOLGENDO il nostro interlocutore. Segnali olfattivi: allargamento dalle narici, toccamento del naso. Segnali gustativi: movimento della lingua, pressione della lingua all'interno della guancia, salivazione, mordicchiamenti, piccoli movimenti delle labbra (bacio). Abbiamo quindi elaborato una mappa di alcuni elementi della comunicazione non verbale che possono esserci di aiuto per capire tale tipo di risposta. In tempo reale sapremo se quello che stiamo facendo giusto oppure sbagliato. ATTI DI GRADIMENTO INCONSCI 1. Bacio analogico: un atto di gradimento di tipo GUSTATIVO (infatti concentrato nella zona della bocca). Il soggetto esprime inconsciamente un bacio, arricciando le labbra anche lievemente. L'atto di esprimere gradimento verso la tematica trattata o il soggetto con cui dialoga. 2. Pressione della lingua all'interno delle guance: un altro atto GUSTATIVO. Generalmente precede un altro atto di gradimento che il linguino. Questo gesto significa che il tuo interlocutore sta raggiungendo un grosso potenziale empatico, ma che non lo ha ancora acquisito.

3. Apprezzamento delle labbra con le dita o il dorso della mano: atto GUSTATIVO. Indica un grosso gradimento emotivo nei confronti della tematica trattata o del suo interlocutore. 4. Movimenti della lingua sulle labbra (linguino): altro atto GUSTATIVO. costituito dalla rotazione della lingua sulle labbra o un suo semplice esposizione. Rappresenta il massimo segnale di gradimento nei confronti dell'argomento o del soggetto con cui si interagisce. Generalmente, dopo questo segnale, possibile avanzare la richiesta per ottenere consenso. 5. Mordicchiarsi le labbra: segnale GUSTATIVO comminato ad un segnale UDITIVO di "dialogo interno". Mordersi le labbra pu essere infatti tradotto in linguaggio verbale "vorrei (parte gustativa), ma non posso (a causa dei ragionamenti che sta facendo) parte uditiva. In pratica il soggetto riconosce nell'operatore un grosso potenziale di coinvolgimento emotivo e inconsciamente lo invita ad approfondire l'argomento trattato. 6. Suzione del dito o di un oggetto: segnale GUSTATIVO. Rappresenta un'estrema gratificazione nei confronti dell'interlocutore o della tematica trattata con connotazione sessuale. 7. Accarezzarsi capelli: movimento di auto stimolazione. Indica un'estrema gratificazione nei confronti dell'interlocutore o dell'argomento espresso con connotazione affettiva. 8. Spostare il busto o il corpo in avanti: sotto-modulo di AVVICINAMENTO. Indica un interesse rispetto all'argomento trattato dal soggetto con cui interagisce. 9. Toccassi la punta del naso: segnale OLFATTIVO. Indica l'interesse rispetto all'argomento del soggetto con cui interagisce. 10.Spostare occasionalmente oggetti verso se stessi: sotto-modulo di AVVICINAMENTO. Prendere oggetti portarli a se rappresenta il cercare di fare propri i concetti dell'argomento trattato. 11.Il soggetto tocca amichevolmente l'interlocutore. L'operatore ha raggiunto un potenziale empatico cos elevato che soggetto inconsciamente ha bisogno di toccarlo 12.il soggetto apre le braccia legame. Indica apertura nei confronti dell'interlocutore e degli argomenti trattati. NOTA: per capire se chi abbiamo di fronte esprime gradimento rispetto alla nostra persona oppure rispetto all'argomento che oggetto di discussione, basta notare se

gli atti che compie vengono espressi frequentemente durante l'interazione ho solo su determinati frasi. Infatti, se il soggetto ci segnala inconsciamente gesti di gradimento evidente che questi sono rivolti verso di noi; se invece vengono espresse solo su determinati frasi, i segnali positivi sono limitati all'argomento trattato. Se il tuo interlocutore esprime segnali positivi vuol dire che svolto un buon lavoro in precedenza raggiunto un grosso potenziale di persuasione per avanzare le tue richieste, ottenendo il consenso o comunque una condizione tale che egli far tutto il possibile per venire incontro alle tue esigenze. Esercizio: valutazione dell'indice di gradimento In questo esercizio viene proposto di osservare il grado di gradimento che mostrano le persone con le quali attualmente comunichi e il tuo stesso indice di gradimento che mostri per discorsi altrui. Quando tu spieghi qualcosa a qualcuno, il tuo interlocutore che indice di gradimento a alla tua comunicazione? Quando tu parli con tua moglie, con tuo figlio o con il tuo cliente di quel dato argomento, essi sono inconsciamente interessati a quello che dici? Quando tua moglie, tuo figlio col tuo cliente che parlano di quel dato argomento, sei inconsciamente interessato a quello che dicono? ESEMPI DI ATTO DI RIFIUTO 1. Sfregare con le dita la punta del naso. Segnale OLFATTIVO. Il soggetto rifiuta l'argomento o la frase espressa. 2. Spostare il corpo indietro. Sotto-modulo di ALLONTANAMENTO. Simbolicamente indica un allontanamento dell'argomento o dall'interlocutore. 3. Spostare occasionalmente oggetti lontani dalla propria persona. Sottomodulo di ALLONTANAMENTO. Indica allontanare gli argomenti trattati. 4. Spolverare o spazzare via dagli abiti o dal tavolo polvere briciole. Sottomodulo di ALLONTANAMENTO. Rappresenta il volersi liberare dai problemi attinenti all'argomento espresso. 5. Rischiarimento della gola. Segnale GUSTATIVO negativo. L'interlocutore rifiuta l'argomento trattato.

6. Gambe accavallate e braccia conserte. Rappresenta una chiusura nei confronti dell'argomento trattato o dell'interlocutore. Generalmente le braccia conserte segnalano che l'individuo desidera inconsciamente che l'argomento non venga toccato e quindi non necessariamente indica chiusura rispetto all'interlocutore; quando il soggetto ha una tendenza ad assumere questa posizione, significa che ha una chiusura nei confronti dell'ambiente esterno e che preferirebbe restarsene da solo in quel particolare periodo. Per quanto riguarda le gambe accavallate, queste indicano chiusura quando chi abbiamo di fronte assume una posizione che mostra tutta la parte esterna della coscia quasi a simboleggiare una barriera nei nostri confronti, generalmente tende a mettersi di lato e non frontalmente. Se il soggetto mostra alcuni dei segnali sopra indicati, questo rappresenta una verifica negativa del lavoro svolto in precedenza. Quindi dovrei fermarti e capire dove hai sbagliato. Esercizio: valutazione dell'indice di rifiuto In questo esercizio ci viene proposto di osservare il grado di rifiuto che mostrano le persone con le quali attualmente comunichi il tuo stesso indice di gradimento che mostri per i discorsi altrui. Quando tu spieghi qualcosa a qualcuno, il tuo interlocutore che indice di rifiuto ha per la tua comunicazione? Quando tu parli con tua moglie, o con tuo figlio o con il tuo cliente di quel dato argomento, essi sono inconsciamente disinteressati a quello che dici? Quando tua moglie, tuo figlio del tuo cliente parlano di quel dato argomento sei inconsciamente disinteressato a quello che dicono? L'equilibrio emisferico Un aspetto interessante della PNL e l'attenzione all'aspetto dell'equilibrio emisferico. Per osservare questo equilibrio partiamo dalla comunicazione non verbale. Indici di elaborazione emisferici Questi segnali di comunicazione non verbale ci indicano come la persona sta ELABORANDO la situazione. Essi dipendono dall'interrelazione dei due emisferi e

quindi esprimono come la parte razionale si pone in rapporto con la parte irrazionale. In particolare, la loro combinazione (secondo un sistema che adesso esula nei fini di questo libro) ci pu dare informazioni su Canale di elaborazione. Telefono: area di comunicazione diretta A seconda di come una persona che nel telefono potr essere portata ad elaborare informazioni che riceve dalle altre persone pi in maniera razionale o pi in maniera emozionale. Dominanza sinistra. Il telefono a sinistra indica una valutazione dei rapporti personali di tipo emisfero destro, quindi attenta all'aspetto RAZIONALE della comunicazione. Dominanza destra. Il telefono a destra indica invece una elaborazione dell'informazione relazionale pi di tipo logico. Braccia (spazio sociale) Come la persona incrocia le braccia indica l'attitudine difensiva oppure di attacco nei confronti dell'ambiente. Braccio destro sopra e sinistro sotto. Indica atteggiamento tendenzialmente di "attacco" nei confronti delle nuove situazioni. Braccio sinistro sopra e destro sotto. Indica atteggiamento tendenzialmente di "difesa" nei confronti delle nuove situazioni. Mani Come la gente incrocia le mani e anche fondamentale. Il pollice dominante indica infatti l'aspetto pi o meno razionale di una persona nelle varie situazioni lavorative. Pollice destro sopra e sinistro sotto: domina l'aspetto razionale. Pollice sinistro sopra e destro sotto: domina l'aspetto sentimentale. Indici di riconoscimento delle esperienze Lemisfero sinistro, collegato alla parte destra del corpo, si occupa di categorizzare le nuove esperienze. L'emisfero destro, collegato alla parte sinistra del corpo, si occupa invece di adattarsi alle nuove esperienze creando nuove categorie (potenzialit creativa).

Grattarsi o massaggiarsi l'occhio sinistro con gli angoli dello stesso Il soggetto non ha capito la tematica o l'argomento trattato a causa del suo interlocutore (ambiente esterno) che stato poco chiaro (il suo emisfero sinistro non riesce ad adattarsi alla nuova situazione esposta). Grattarsi o massaggiarsi l'occhio destro o gli angoli dello stesso Il soggetto non capisce la tematica o l'argomento espresso per sua causa in quanto non in grado di capirlo in quel momento (il suo emisfero logico, collegato alla parte destra del corpo e alla mano destra, non capisce e non riesci a categorizzare l'informazione). Grattarsi o massaggiarsi il lato sinistro del naso Il soggetto esprime insicurezza che gli scaturisce dall'ambiente esterno. Se, ad esempio, chiediamo ad un nostro amico di prestarci la macchina e notiamo che si massaggia la parte sinistra del naso, vuol dire che insicuro di poterci fare questo favore in quanto probabilmente altri potrebbero impedirglielo (la moglie, la madre o altri che utilizzano il mezzo). Quindi non dipende da noi. Grattarsi o massaggiarsi il lato destro del naso Chi abbiamo di fronte esprime insicurezza derivante da se stesso. Quindi ritornando ad esempio dalla macchina in prestito, se viene espresso questo segnale, significa che il nostro amico probabilmente non potr farci questo favore in quanto gli d fastidio o ha degli impegni che di fatto gli impediscono di soddisfare le nostre esigenze. Naturalmente qui parliamo di segnali inconsci e questo vuol dire che soggetto potrebbe non essere consapevole della situazione di disagio. Infatti, la parte logica potrebbe fargli dire che pu prestarci la macchina. Poi, in seguito, quasi sicuramente ci comunicher che non pu farlo perch si ricordato che ad esempio aveva gi preso l'impegno che richiedeva l'utilizzo dell'autovettura. ALLINEAMENTO E ALLINEAMENTO MENTALE Lequilibrio emisferico si riflette anche nel movimento delle due mani. In genere la mano destra e la mano sinistra dovrebbero fare movimenti SIMMETRICI. Questo indica un buon equilibrio. Movimenti allineati tra mano destra e sinistra indicano equilibrio mentale. Movimento diverso tra mano destra sinistra indica una forte emozione e un disallineamento (in certi casi momentanea) tra i due emisferi.

L'osservazione dell'allineamento del disallineamento molto importante nell'analisi delle figure dellenneagramma infatti pi aumenta il grado di stress pi facile che compaiono dei disallineamento della comunicazione non verbale. ALTRI UTILI SEGNALI DI COMUNICAZIONE NON VERBALE Vi sono alcuni segnali di comunicazione non verbale che esprimono dei significati veri e propri, ben oltre il semplice gradimento e rifiuto. molto importante collegare i segnali alla parola o al concetto espresso nel momento stesso in cui il gesto stato inviato. Infatti il consiglio sempre di fare delle verifiche e di non dare scontato tutto quello che viene espresso. Per alcuni di questi segnali bisogna fare una distinzione tra la parte sinistra del corpo quella destra: la propria sinistra indica l'ambiente esterno, gli altri, la parte destra, invece, indica noi stessi. Volta per volta esamineremo pi nei dettagli il significato. I segnali di comunicazione non verbale vengono comunicati con messaggi o "grattamenti" di alcune parti del corpo, dovuti a vaso dilatazioni collegati a carichi tensionali che superano la soglia di tolleranza e quindi vengono scaricati. Ogni segnale ha un significato ben preciso e non possibile non comunicare: si comunica anche in silenzio. Grattamento del capo. La frase o la tematica espressa crea tensione nelle interlocutore in quanto rappresenta per lui un vero proprio grattacapo. Grattarsi o massaggiarsi la fronte. Il soggetto non ha ben chiaro l'argomento o la tematica espressa e inconsciamente chiede di approfondirla e renderla pi chiara. Mordicchiamento del labbro superiore. Abbiamo gi esaminato questo segnale tra quelli che esprimono gradimento, ma bisogna fare una distinzione tra labbro superiore e quelli inferiore. La parte superiore indica una carenza di tipo sessuale. Quindi il nostro interlocutore inconsciamente ci comunica che l'argomento trattato con noi stessi evochiamo pulsioni sessuali che probabilmente potremmo compensarle. Quindi, se riferita ad una persona, vuol dire che l'interlocutore inconsciamente attratto sessualmente. Attenzione, per, a non commettere l'errore di pensare che ne sia consapevole dal punto di vista logico. Infatti mi stiamo parlando di parte inconscia e non detto che la parte razionali accetti di riconoscere questa esigenza. Quindi, se una persona

rimanda pi volte segnali di questo tipo, siate cauti a non lanciarvi come mandrilli in calore su di lei. Potreste avere una brutta sorpresa. Anche se la parte logica ha un'importanza pari al 7% in una comunicazione, non va trascurata in quanto se si pone reattiva, pu sopprimere le esigenze inconsce. D'altronde si seguissimo l'intuito e accontentarsi quasi tutte le esigenze della nostra parte emotiva, non esisterebbero malattie psicosomatiche. Dategli un'occhiata in giro per rendervi conto di quanto incide la parte razionale. Mordicchiamento del labbro inferiore. Il soggetto esprime una carenza energetica di tipo affettivo e comunica inconsciamente che potenzialmente potremmo compensarla. Grattamento o massaggio dell'orecchio o della zona circostante. Il nostro interlocutore esprime pulsioni represse di tipo sessuale sull'argomento o nei nostri confronti. Giocare con la collana. Il soggetto esprime una carenza di tipo affettivo-sessuale. Il segnale diventa molto pi intenso si effettua una suzione del pendaglio dalla collana. Giocare con l'anello o il bracciale. Occorre fare una distinzione tra il semplice girare l'anello o bracciale attorno al dito o al polso ed il giocarci compiendo un'azione ascendente che discendente (su e in gi) quasi cercando di sfilare via l'oggetto dall'arto. Nel primo caso indica una carenza energetica di tipo affettivo; nel secondo caso, invece, di tipo sessuale: infatti, quest'ultimo, simboleggia inconsciamente rapporto sessuale. Toccassi giocare con la cravatta. Il nostro interlocutore ci segnala che ha una carenza energetica di tipo sessuale. Quindi, ad esempio, se un uomo dialogo con una donna e ripetutamente si toccano gioca con la propria cravatta, indica che inconsciamente attratto sessualmente da lei. Naturalmente, se una donna tocca la cravatta del suo interlocutore, vuol dire che attratta sessualmente da lui. Alzare la punta del piede sinistro tenendo il tallone a terra. Il nostro interlocutore ci segnala che nell'interazione preferisce far parlare noi.

Alzare la punta del piede destro tenendo il tallone per terra. Il nostro interlocutore ci segnala che nell'interazione preferisce parlare o prendere la parola. Puntare il piede destro verso una persona. Il soggetto segnale interesse verso una persona che punta con il piede. Quindi, se mentre parliamo con una persona notiamo che direzione il piede destro verso un altro soggetto, significa che preferirebbe inconsciamente interagire con lui. Se il piede e puntato verso nessuno in particolare o addirittura verso l'uscita della camera, vuol dire che desidera andarsene. LA GRAMMATICA SEGRETA DELLA COMUNICAZIONE EFFICACE Sei ora pronto per imparare la grammatica per stabilire un'efficace comunicazione, decodificando i processi mentali in qualsiasi interlocutore. In questa sezione introdurremo il metodo "Ennea" una tecnica chiamata dell<<esagramma>>. Questo metodo combinato fornisce una mappa dei processi mentali delle persone, estremamente utile per una comunicazione efficace. Rispetto all'osservazione dei singoli canali sensoriali qui saliamo ad un livello differente.