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Corso di comunicazione

Introduzione:
Canali comunicazione:
Verbale: parole, competenze, esperienza, professionalit.
Para-verbale: emotivit, voce, pause, non parole
Non-verbale: linguaggio silenzioso: del corpo, espressivit

Non Verbale
Conoscerlo serve per:
Per leggere chi si ha di fronte, empatia.
Vendita e Seduzione: attirare, aumentare, profondit, chiudere.

Prossemica
alterazione percezione:
-ce la causiamo noi
-ipnosi
-carisma: quando i 3 canali(v, pv, nv) vanno nella stessa direzione
-dietro pi grande, arrivare dal lato meglio.
4 Zone:
-zone entro cui la gente pu entrare senza procurarci un innalzamento della tensione
- asimmetrica DISEGNO. Alta da dietro(peggio) Laterale meglio.
1) Pubblica: 2 braccia.
Non ci devono entrare gli estranei. Ascensore: no sguardi no parlare.
2) Sociale: 1 braccio.
Conoscenti
3) Privata: <1 braccio.
Amici, parenti, ragazza.
4) Intima: attaccato.
Solo chi ha il permesso, in determinate occasioni.
Quando ho il permesso? Quando anche laltra persona entra nella mia.
Alzo tensione ma non esagerare.
Serve a:
-Per attirare attenzione se distratto: tocco, giro quindi avvicinandomi alla zona prossemica.
Se no inefficace, noia, disinteressa e non manda segnali.
-Conseguenze tocco prolungato se non a suo agio: Fuga o Attacco
-Piedi:
Indicano dove rivolta lattenzione
Erezione del piede.

Scala:
A 95% della tensione c o Rifiuto (quindi cambio approccio) o
Piacere (continuo).
A 95% devo dare il messaggio che voglio far passare, chiedere il
numero.
Il NO spesso un non adesso.

Cinesica
Scienza che studia i gesti.
Noi vedremo il 4 e il 5.
1) Emblema:
gesto che sostituisce parola, no tensione
Ok, Ciao, Vattene.
2) Illustratori:
servono a descrivere le forme
Indicare, Grande,
ha ruolo attivo, persona che le usa espressiva, efficace, coinvolgente.
3) Regolatori:
serve a alternare la conversazione
Parla tu (indicando), passare oggetto o microfono
4) Affect display:
mimica facciale
5) Gesti rivelatori
indicano: tensione, gradimento, rifiuto
sbadiglio, colpo di tosse etc servono a rilasciare tensione.

Cervello Rettiliano
Amigdala: correre o attaccare, immediata.
Decisione in base a un archivio: leone/capo> scappo
Talamo: razionale, per pi lenta. Blocca amigdala> esce il gesto.

Gesti rivelatori (*vedi slides)


Sono 133 in 4 categorie:
1) Tensionale
2) Rifiuto
3) Gradimento
4) Altri non ufficiali di Pagori
Grattare mano,dito orecchio dx (rimpianto di non provarci, dito orecchio sx (provaci coglione!)
Inconscio
si nutre di emozioni non importa se positive o negative.

Mimica facciale (*slides)


Vedi Paul Ekman
Durano pochissimo, meno di 1 secondo.
7 emozioni base:
1) Tristezza: lati occhi e bocca in gi

2) Rabbia: bocca serrata, sopracciglia come in figura

3) Sorpresa: sopracciglia sparate in alto, bocca aperta a O, occhi spalancati

4) Disgusto: corrugazione sopra il naso tra occhi, labbra superiori alzate, intravedono i denti

5) Disappunto, Disprezzo: mezzo sorriso

6) Paura: sopraccigli verso il centro, tensione sotto gli occhi, bocca aperta lateralmente

7) Felicit: tutta la faccia rilassata, sorriso anche con gli occhi

Autostima
-meglio capire cos la disistima.
-incontrare ostacoli, selfconfidance, credenze.
Pensiero dominante:
quello che blocca. Sono tre tipi, li abbiamo tutti pi o meno sviluppati.
1) sfortuna
esercizi di visualizzazione, da fare con costanza. Immaginare di essere fortunato. Capire che
solo una nostra interpretazione della realt.
2) impedimento/impossibilit
se ce lha fatta qualcuno posso farcela anchio.
3) incapacit
-Posso superare la media, non posso diventare forte come Hulk ma posso
diventare pi forte della media.
-Le credenze che abbiamo sono come le gambe di un tavolo, ogni volta che
troviamo una conferma mettiamo una gamba. Dobbiamo quindi segare tutte le gambe e
sostituire una credenza negativa con una positiva. Sono delle certezze che noi abbiamo e che
trovano conferma nella nostra realt, non sono delle verit assolute, quindi sta a noi se
sceglierle positive e potenzianti o negative e limitanti.
Ipnosi:
autotest, scotere mano dx e sx. Parlare con linconscio, fare un patto.

Comunicazione Efficace
Soggetto comunicazione: Laltra persona
Obiettivo: Farle compiere unazione
Azione> deriva dal pensiero> deriva da emozioni provenienti da un focus preciso.
Cambiandoo il focus cambia il pensiero e quindi lazione.
1) Attirare
devo avere la sua attenzione, se no comunicazione = zero. Piuttosto rimanda a un altro
momento.
2) Bilanciare
mettermi sulla stessa lunghezza donda, mi deve vedere simile a lui> difese basse, empatia,
gli piaccio :)
3) Chiudere

Errori da non fare:


1) Non parole
emmm, allora, quindi, cio> dovute alla paura del vuoto> genera tensione (che positiva
in realt eheh)
2) Evitare lo sguardo
da mantenere, trasmette sicurezza
-scanning: pubblico
-sguardo guizzante: se si in 2
-cercare amici nel pubblico: mi sorride lo guardo sempre, gli metto un ansia allucinante
3) Toccare
4) Parlare troppo velocemente
devo sapermi modulare alle persone
5) Tono voce
basso, deciso, sicuro: parli con linconscio. VS voce stridula: insicuro
6) Parole negative
non sono d'accordo, non vero, ti sbagli, ma> lo pensavo anchio, sai che, e
7) Chiedere scusa
non chiedere scusa se non serve. No scusi un informazione, scusa ti posso disturbare? Gli sto
dicendo ti sto per disturbare, ti va bene? Ovvio che no!!!
Meglio dire: Hai tempo? :)
8) Paraverbale
-Monotono, un errore!!
-attirare attenzione modificando tono e velocit. Oppure chiamando per nome: Giulio!
-esercizi: lettura interpretativa: leggere con enfasi con diversa: velocit, pause, una parola alla
volta, alzo/abbasso, triste, sorriso, rabbia> a m di teatro
9) Disturbatori
distraggono lattenzione da me: muratori fuori, ventilatore che si muove, televisione accesa.

Mirroring
-Esasperare gesti positivi, ridurre quelli negativi (es. incrociare solo un braccio, non due).
Senza farsi sgamare se no fai la figura del pirla, e se conosce il mirroring hai un argomento in
comune di cui parlare, salvato in corner :)

Le 5 cose importanti per le persone


1)
2)
3)
4)
5)

passioni
desideri
paure
valori
regole

Domande: che lavoro fai. NO. Cosa ti piace fare nel tempo libero? Quando hai perso lultima
credenza.
Le paure:
ognuno non vede lora che qualcuno entri nella sua vita, ognuno. Siamo fatti cos. Se infatti una
persona sembra capirmi, gli dico tutto.
Il Valore:
qualcosa veramente importante per me, li abbiamo tutti con una classifica diversa.
etica, onest, sincerit, libert, famiglia (amore, affetto, sicurezza, appartenenza), condivisione,
soldi (sicurezza, libert), integrit, coerenza, fiducia, responsabilit, amicizia (contribuzione,
condivisione), privacy (intimit), felicit, serenit, forza, equilibrio, tranquillit, importanza, variet,
crescita realizzazione e tanti altri
Esempio: se si ha un concetto di amicizia: chimasi 3 volte al giorno VS non vedersi per un anno.

METAFORE
1) Vita:
la vita come una partita a scacchi
2) amore:
come lorasacchiotto per un bambino
3) lavoro:
come una medicina amara
4) amicizia:
come le stringhe di una scarpa
5) apprendimento/educazione:
come lacqua nel deserto

PNL
Vak:
sono tre canali:
1) Visivo
2) auditivo
3) cinestesico
Milton model
Imbuto:
Parto da va vago e lascio che sia laltro ad arrivare allo specifico.
Esempi: Ah Milano Quanta gente> che merda Milano, che festa di merda.
Truismi:
Utilizzo 3/4 ovviet prese dallambiente + il segnale con una voce pi bassa/ profonda.
-Esempio: oggi fa caldo, sono 2 giorni che siamo seduti qui, vi sto riempiendo di informazioni.
Uscirete da qui e sarete degli esperti di tecniche di memoria.
-Esempio: quando arrivi a casa, ti siedi sul letto, ti stendi, appena ti tiri su le coperte ti verr in
mente e sorriderai.
Yes set
serie di domande retoriche con risposta si pi un comando finale: Latte e mucca.
Distrattore
MentreSiccomecomando
Esempio: mentre sto parlando con voi, siccome sentite la mia voce, vi rilassate.
Ricalco
Usare le hot words dellaltra persona: fondamentalmente, squadra(invece che team o gruppo)

6 Principi della persuasione


Coerenza: dico si a una data, non rimangio la parola
Reciprocit: offro caff, drink, caramella
Autorit: lesperto
Scarsit: ultimi posti
social Proof: riprova sociale, se lo fanno altri, lo faccio anch'io
Simpatia: non comico, ma mi piaci perch sei simile a me

1)
2)
3)
4)
5)
6)

(7) Build up: nonna dammi 50 vabb facciamo 20

FARE:
-Concentrarmi su un solo aspetto alla volta, oggi solo mirroring, solo vak, e cos via finch non
diventa naturale farlo senza pensarci.
-Gioco: the Cube

Bibliografia
Tecnici:
1) Il linguaggio del corpo: Pacori Marco > linguaggio corpo
2) unmasking face: Paul Ekman> in ita, mimica facciale
3) cambiare vita in 7 giorni: Paul McKenna> Pnl, visualizzazioni
Romanzi:
1) Gli uomini vengono da Marte, le donne da Venere
2) I trucchi della mente: Derren Brown > magia, memoria, ipnosi, credenze. Anche video!!!

Gesti
Gesti di avvertimento
TENSIONALI ANSIA PAURA
1.
RASCHIAMENTO
2.
COLPO DI TOSSE
3.
DEGLUTIZIONE
4.
PRESSIONE IN PROSSIMITA DELLE NARICI
5.
GRATTAMENTO VERTICALE DEL NASO
6.
INSPIRAZIONE VELOCE
7.
SORRISO NERVOSO
8.
TIC NERVOSI MOMENTANEI
9.
TAMBURELLAMENTI (Noia)
10.
SBADIGLIARE
11.
INFILARE UN DITO NEL COLLETTO
12.
SCOSTARE DAL COLLO UNA COLLANA
13.
AFFERRARE LEMBO CRAVATTA
14.
SGUARDO TIMIDO
15.
VOCE STRIDULA, ACUTA E FIOCA
16.
AFONIA
17.
STRINGERE PELLE E TIRARE VERSO LESTERNO
18.
MASSAGGIARE IL COLLO
19.
TENSIONE STERNO INCAVO COLLO
20.
SFARFALLIO PALPEBRE
21.
AUMENTO FREQUENZA AMMICCAMENTO PALPEBRE
22.
MORDERSI LABBO INFERIORE, UNGHIE, PENNE..
23.
PRESSARE LE LABBRA
24.
COMPRIMERE FRONTE TRA LE DITA
25.
GRATTARSI LA NUCA (Occhio!)
Gesti di rifiuto
26.
PUPILLE A SPILLO
27.
ALLONTANAMENTO PROSSEMICO
28.
ALLONTANAMENTO DI OGGETTI
29.
ALLONTANAMENTOANALOGICO
30.
ESTRUSIONE
31.
DISTOGLIERE LO SGUARDO
32.
CHIUDERE GLI OCCHI / TOCCARSI INTERNO OCCHI
33.
PIANTO ANALOGICO (TRISTEZZA, SOFFERENZA)
34.
SPINGERE OCCHIALI VERO LALTO
35.
TOGLIERSI GLI OCCHIALI (OCCHIO!)
36.
SPINGERE E SFREGARSI IL SOPRACCIGLIO
37.
SFREGARSI IL NASO
38.
ARRICCIARE IL NASO
39.
GIRARE LA TESTA DI LATO
40.
GRATTARSI LA FRONTE (PERPLESSIT)
41.
GUARDARE OROLOGIO / POLSO
42.
STROPICCIARSI GLI OCCHI (PIANTO ANALOGICO)
43.
MANO DAVANTI ALLA BOCCA (IN ASCOLTO)
44.
POLLICE SOTTO IL MENTO
45.
ESTRUSIONE (NASO) !
46.
COPRIRSI LE ORECCHIE (TAPPARLE..)
47.
GRATTARSI LA NUCA
48.
GRATTARSI ZONA DAVANTI ALLORECCHIO
49.
GRATTARSI CIMA DELLA TESTA (PERPLESSIT)
50.
CREARE BARRIERE

Gesti gradimento
51.
PUPILLE DILATATE
52.
AVVICINAMENTO PROSSEMICO
53.
INARCARE LA SCHIENA
54.
PUNTELLARSI CON I GOMITI
55.
AVVICINAMENTO DI OGGETTI
56.
AVVICINAMENTOANALOGICO
57.
INTRUSIONE
58.
GUARDARE NEGLI OCCHI / SORRISO
59.
AVVICINARE OGGETTI ALLA BOCCA
60.
EREZIONE DEL PIEDE
61.
BACIOANALOGICO
62.
PASSARSI LA LINGUA SULLE LABBRA
63.
FARE SPORGERE APPENA LA LINGUA
64.
MORDERE LABBRO INFERIORE (FRONTE RILASSATA)
65.
COPRIRE LABBRO INFERIORE CON SUPERIORE
66.
PORTARELABBRAALLINTERNO
67.
APPOGIARE OGGETTI ALLE LABBRA
68.
STANGHETTA OCCHIALI ALLE LABBRA
69.
ARROSSIRE
70.
IMPALLIDIRE
71.
MACCHIE ROSSE
72.
SUDORAZIONE
73.
AUMENTO CALORE CORPOREO
74.
AUMENTO PULSAZIONI (Occhio)
75.
ACCELERAZIONE RESPIRO RESPIRI PROFONDI
76.
TIRARSI LE DITA
77.
TREMOLII
78.
AUTOCONFORTO (Accarezzamenti, abbracci, mani in tasca, pollice in mano, sotto
cosce, afferrarsi mani, abbracciare qualcosa, poggiarsi, annodare capelli)
79.
COPRIRE LABBRO INFERIORE CON SUPERIORE
80.
PORTARELABBRAALLINTERNO
81.
APPOGIARE OGGETTI ALLE LABBRA
82.
STANGHETTA OCCHIALI ALLE LABBRA
83.
COPRIRSI LE MANICHE
84.
ESIBIZIONE FALLICA
85.
Far cadere oggetti o traboccare il bicchiere
86.
MANI FIANCHI
87.
SERRARE LA MANO
88.
STRAPPARE / ROMPERE
89.
PORTARE PIEDE SOTTO LA SEDIA
90.
SFREGARE ANGOLI BOCCA
91.
SPINGERE IL DITO CONTRO IL LABBRO INFERIORE
92.
PREMERELINGUAALLINTERNO
93.
MORDERE INTERNO GUANCE
94.
SORRISO FALSO (Come si capisce?)
95.
GRATTARSI SOTTO IL MENTO
96.
ESPELLERE FUMO CON FORZA
97.
MANIPOLARE LOBO
98.
RAVVIARSI I CAPELLI
99.
SCOPRIRE COLLO
100. GIOCARE CON ANELLI COLLANE
101. TIRARE SU LE MANICHE / SCOPRIRSI
102. SOSPENDERE AZIONE IN CORSO (ES. MANTENERE UN BRACCIO SOSPESO)
103. FISSARE PI A LUNGO

104.
105.
106.
107.
108.
109.
110.
111.
112.
113.
114.
115.
116.
117.
118.
119.
120.
121.
122.
123.
124.
125.
126.
127.
128.
129.
130.
131.
132.
133.
134.
135.
136.
137.

ANNUIRE (TROPPO INSISTENTE = NOIA)


ANNUIRE PRIMA CHE LINTERLOCUTORE PARLI
PRENDERSI CURA DELLINTERLOCUTORE
PERDERE IL SENSO DEL TEMPO
COGLIERE I BISOGNI
GIOCHERELLARE CON OGGETTI INTERLOCUTORE
RISPECCHIAMENTO
SORRISO VERO!
PALMI VERSO LALTO (non dipende da me)
PALMI VERSO IL BASSO (stop-calma)
PALMI VERSO DI ME (mi riguarda)
PALMI VERSO INTERLOCUTORE (negazione)
STRETTE DI MANO (Palmo verso lalto, basso, dritto)
PUNTARE INDICE (Accusa)
PUNTARE POLLICE (Derisione)
SFREGARE LE MANI (Aspettativa positiva)
MANI INTRECCIATE (manifesto relax non necessariamente veritiero)
MANI SUI FIANCHI (Sfida)
MANI IN TASCA (Chiusura / imbarazzo)
APPOGGIARSI (Necessit di supporto)
POLLICI IN VISTA (Manifestazione di forza)
GRATTARSI DORSO DELLA MANO (Non posso permettermelo)
MANI SULLA BOCCA MENTRE SI PARLA/SI ASCOLTA
DITO IN BOCCA
ACCAREZZAMENTO MENTO Pollice di lato/sotto
SGUARDO DI SBIECO
MOVIMENTI ASIMMETRICI MENTRE SI AFFERMA
SERRARE PUGNO CONTRAZIONE MASCELLA
PUPILLE DILATATE
ACCAREZZARE LOBO
INSERIRE DITO ORECCHIO
GIOCARE CON ANELLO SX/DX
MANO SULLA FRONTE A COPRIRE OCCHIO
INDICARE SE STESSI MENTRE SI ALLUDE A QUALCOSA!