Lab2Work – rete giovani Seriate e Grumello del Monte

Territorio, Partecipazione e Lavoro

 il vocabolario dello startup (1/10)

“Il nostro pitch si focalizza su un revenue model

targettizzato sul mainstream attraverso canali web che
enfatizzano la nostra value proposition e possano così
offrire agli investors un ROI promettente”

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 il vocabolario dello startup (2/10)

Nell’ecosistema startup si utilizza un gergo specifico, che risulta essere un misto tra concetti di economia e
finanza aziendale a modi di dire e/o concetti di origine anglosassone.

Questo gergo è entrato nella prassi quotidiana di startupper, mentors e investitori.

Padroneggiare correttamente il gergo dello startup è condizione utile – e in alcuni casi fondamentale – non
solo per comprendere determinate metodologie e logiche sottese all’ecosistema, ma anche e soprattutto
per rapportarsi correttamente con interlocutori terzi.

Nelle prossime slides forniremo i principali concetti dello startup chiarendone il significato in maniera
precisa.

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 il vocabolario dello startup (3/10)

VALUE PROPOSITION

Value proposition è un motto che definisce in modo univoco la promessa di valore offerta come argomento di
vendita. Lo scopo della proposta di valore è includere il valore distintivo della vostra offerta rispetto ai concorrenti,
basata sul beneficio derivante dall’acquisto.

Definire la value proposition è molto importante, al fine di far percepire al cliente i motivi per cui dovrebbe scegliere
il nostro prodotto/servizio/azienda.

C’è uno strumento utile nella concezione e definizione della value propostion ed è il Value Proposition Canvas, che
deriva dal Business Model Canvas e aiuta a progettare, testare e costruire la Value Proposition aziendale nei
confronti dei clienti in maniera più strutturata e riflessiva.

Il Canvas con i suoi nove blocchi si concentra sulla big picture (visione d'insieme).

Il Value Proposition Canvas fa uno zoom su due di questi blocchi, la Value Proposition e il Customer Segment, in
modo da descriverli con maggiori dettagli ed analizzare l'adattamento tra loro.

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 il vocabolario dello startup (4/10)

VISION & MISSION

La Vision deve indicare la proiezione di uno scenario che un imprenditore vuole vedere nel futuro e che rispecchia i
valori, gli ideali e le aspirazioni dell’azienda. Es. “Un personal computer su ogni scrivania e ogni computer con un
software Microsoft installato“ Bill Gates, Microsoft.

La Mission è la strada che si vuole percorrere per realizzare la Vision e serve per definire le risorse che devono
essere utilizzate per arrivare alla Vision.

La Mission aziendale deve essere allineata alla Vision e deve mostrare, in modo più dettagliato, come si intendono
raggiungere gli obiettivi dell’azienda descritti dalla Vision.

Se, quindi, la Vision è il sogno che definisce lo scopo per cui l’azienda esiste,
la Mission definisce il ruolo dell’azienda per attuare la Vision.

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 il vocabolario dello startup (5/10)
ELEVATOR PITCH o semplicemente PITCH

L’elevator pitch è lo strumento di presentazione degli aspetti salienti di un progetto d’impresa in un discorso
conciso, chiaro ed efficace, in grado di catturare l’attenzione di un interlocutore di media cultura nel tempo tipico di
una corsa in ascensore.

BOOTSTRAPPING

È il processo di auto-finanziamento che vede l’imprenditore sostenere il processo di startup esclusivamente con i
suoi mezzi, senza l’apporto di capitale esterno.

PIVOTING

Pivot è un termine che indica il cambio di strategia di una startup in relazione per esempio al posizionamento del
suo prodotto o servizio sul mercato o alle modifiche al prodotto stesso per renderlo più interessante agli acquirenti.
Il pivoting avviene dopo che la startup ha testato il suo modello originale ed ha scoperto che modificandolo si
ottengono risultati migliori.

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 il vocabolario dello startup (6/10)

DEAL FLOW

È il flusso procedurale con cui l’investitore individua e analizza le opportunità di investimento.

I canali da cui si ricevono deals solitamente sono:

- “Cold emails”
- Network di conoscenze
- Eventi (Demo Days, Pitches, etc.)
- AngelList
- Canali strutturati (es. call for ideas etc.)

Le fasi di un deal flow tipico sono:

Selezione - Due diligence - Trattativa/investimento - Monitoraggio - Disinvestimento

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 il vocabolario dello startup (7/10)

CASH FLOW

Il cash flow rappresenta la capacità dell’iniziativa di generare cassa

e quindi di ripagare il debito e remunerare gli azionisti.

– il cash flow esprime la differenza tra entrate ed uscite di cassa

– se l’impresa ha un cash flow positivo (entrate>uscite) dispone di risorse liquide per finanziare le gestione
corrente, coprire i debiti a breve, ma anche finanziare nuovi progetti

– un cash flow negativo (entrate<uscite) è indicatore di rischio aziendale, ed è tipico della fase di startup.
In questo caso è fondamentale l’analisi di break-even del cash flow, che indica la dimensione minima dell’attività
aziendale che determina una generazione di cassa positiva.

Per tenere sotto controllo il cash flow, specialmente nelle fasi iniziali di vita dell’azienda, è molto importante
predisporre e aggiornare quotidianamente il prospetto di cash flow forecast.

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 il vocabolario dello startup (8/10)

MINIMUM VIABLE PRODUCT (MVP)

Per "Minimum Viable Product" (MVP) si intende la prima versione del prodotto che serve sia per testarne le
funzionalità e raccogliere i primi commenti dagli utenti iniziali, sia per mostrare ai potenziali investitori o partner
finanziari la capacità di realizzazione di ciò che ci si propone di fare aumentando così la credibilità del progetto.

CONSISTENCY

La consistency (coerenza) è un indicatore di condotta del team della Startup.

Una Startup è coerente se attraversa i livelli di maturazione in successione, senza saltare le tappe.

Molti vengono illusi dalla convinzione di poter completare il primo stadio (Discovery) in poco tempo ma il rischio è
quello di una crescita non sostenibile. Se una Startup è incoerente, lo stadio in cui si trova non è quello in cui crede
di essere, ma l’ultimo che ha effettivamente attraversato in base ai traguardi effettivamente raggiunti.

Il concetto di coerenza della Startup è uno dei principali indicatori nella valutazione pre-money.

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 il vocabolario dello startup (9/10)
SCALE UP

Nel mondo dello startup, il termine scalabilità è utilizzato per classificare il business model dell’attività o della start-
up stessa: avere un business model scalabile significa che la propria attività è facilmente replicabile ed è pertanto
possibile aumentare le dimensioni e il giro di affari in maniera anche esponenziale.

Per comprendere a pieno il concetto di “scalabilità di un business” è utile porre un esempio.

Si pensi ad un artigiano tradizionale e ad un maker che producono entrambi un determinato oggetto per la casa.
Nel primo caso l’artigiano impiegherà un certo numero di ore per produrre quell’oggetto e se deve realizzarne uno
simile o uguale impiegherà più o meno lo stesso tempo che è stato necessario per realizzare il primo.
Nel secondo caso, le cose cambiano completamente. Il maker, grazie alla sua stampante 3D, impiegherà il suo
tempo quasi esclusivamente per la progettazione dell’oggetto dopodiché potrà realizzare con la sua stampante
una quantità illimitata dell’oggetto in questione.

PREMATURE SCALING

è una delle cause principali di morte per le startup: l’espressione indica lo spendere soldi oltre il necessario per far
crescere il business (es: assumere personale extra, marketing troppo costoso, perfezionare troppo il prodotto
inizialmente, etc.) prima di aver trovato il giusto taglio del prodotto o mercato.

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 il vocabolario dello startup (10/10)

GO-TO-MARKET

Per “go-to-market” si intende il piano di una startup per acquisire clienti/users nel mercato prescelto.

La strategia di solito parte dalla risposta di queste 5 domande:

CHI è il target che andiamo ad aggredire nel mercato?

COSA offriamo al nostro cliente target?
QUANTO facciamo pagare il nostro prodotto/servizio per clienti differenziati?
COME promuoviamo i nostri prodotti ai clienti target?
DOVE promuoviamo e vendiamo i nostri prodotti ai clienti?

B2a, b2b, b2c, b2b2c.

Sono le sigle che indicano come il modello di business intende rivolgersi al mercato: b2a significa che si rivolge alla
pubblica amministrazione, b2b che è un modello da business a business quindi i clienti sono altre imprese, b2c
indica che il cliente è consumer, quindi l’utente finale, mentre b2b2c indica che il prodotto è pensato per l’utente
finale ma che è venduto tramite altre aziende che a loro volta lo portano sul mercato al dettaglio.

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 Il piano di marketing

5 domande fondamentali per la redazione di un piano di marketing:

• Chi siamo?

• Dove ci troviamo?

• Come stiamo?

• Dove vogliamo andare?

• Come vogliamo andarci?

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 Chi siamo? L’azienda e le sue caratteristiche

• Descrizione dell’azienda: storia, proprietà, struttura

• La missione aziendale, che il piano dovrà contribuire a perseguire

• Le competenze chiave dell'azienda

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 Dove siamo? (1/3)

• analisi ambientale
• analisi del mercato
• analisi della clientela
• analisi della concorrenza

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 Dove siamo? (2/3)

• Le variabili macro

• Le tendenze della domanda

• Domanda potenziale = il livello di domanda massimo che ci si può attendere per un prodotto
• Domanda effettiva = livello di domanda che ci si può attendere date specifiche condizioni di mercato (scenari)

• L’analisi del mercato

• Identificazione del mercato
• I prodotti/servizi
• I clienti (quali sono i nostri attuali clienti? – quali sono i nostri migliori clienti?)
• I concorrenti

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 Dove siamo? (3/3)

I concorrenti
L’analisi della concorrenza è una valutazione dei punti di forza e di debolezza dei concorrenti attuali e potenziali. L’analisi
dei competitor fornisce informazioni strategiche sia in chiave offensiva che difensiva. Uno strumento indispensabile per
identificare opportunità e minacce.

• chi sono i principali concorrenti?

• qual è la quota di mercato dei principali concorrenti?
• qual è il target dei principali concorrenti?
• qual è il loro posizionamento?
• in che modo è formulato il loro marketing mix?
• di quali risorse finanziarie dispongono?
• qual è il loro andamento?
• quali sono le loro competenze chiave?

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 Come stiamo?

• Punti di forza
• Punti di debolezza
• Minacce = Eventi, situazioni, decisioni che
potrebbero mettere in difficoltà l’impresa
• Opportunità = Eventi, situazioni, decisioni
che opportunamente sfruttate potrebbero
favorire l’impresa

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 Dove vogliamo andare e come vogliamo andarci?

Strategia della differenziazione o Strategia della leadership di costo?

La definizione degli obiettivi Metodo S.M.A.R.T. (Drucker, 1954)

Specific: gli obiettivi devono rappresentare un qualcosa di definito e tangibile. Iniziare un progetto di rinnovamento delle
linee produttive, ad esempio, non è un input corretto come “abbassare i tempi di produzione del prodotto X”.
Measurable: l’obiettivo deve essere esprimibile numericamente, ad esempio “riduzione del 15%”.
Achievable: gli obiettivi devono essere coerenti e compatibili con contesto e risorse. Serve a capire quali azioni possono
concretizzare il mio obiettivo.
Realistic: individuare i margini di realizzazione di un progetto richiede capacità e intuito, considerando ad esempio fattori
interni, risorse, settore, congiunture o fattori esterni.
Time-related: non esiste progetto che non sia pianificato, cioè che non abbia una determinazione cronologica con relazioni
tra le attività legate ad eventi inizio e fine.

L’importanza degli indicatori !

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