29 ERRO

ORI DA EVITTAREE
CHE H
HO COM
MMESS
SO
FACEN
NDO LIIMPREN
NDITOR
RE

di A
ALFIO BA
ARDOLLLA
 29 EERRORI DA EVITTARE
CHE HO
O COMMEESSO FAC
CENDO LIMPRENDITORE

PREF
FAZIO
ONE

Ormai so
ono passa ati quasi 20
2 anni da d quando
o, termina
ate le scu
uole superiori,
ho fonda
ato la prim
ma societ di softwaare.
Ho costittuito, oltre 37 azie
ende in Ittalia e allestero, ed
e ormai ho una certa
c
esperienza nella costituzio
c one e gesstione di aziende,
a s
specialme
ente nel farle
f
partire.
In tutti questi anni ho commessso centtinaia di errori e continuer
probabilm
mente a farli,
f ma sono
s convvinto che sia
s lunico er imparare.
o modo pe
Questo ebook
e quindi
q un riassunto o della mia esperie
enza e de
elle cose a cui
bisogna stare atttenti ne el momento in cui c decid
dete di ddiventare
e un
imprendiitore. Il mestiere pi bello de
el mondo!

Alfio Bard
dolla
 29 EERRORI DA EVITTARE
CHE HO
O COMMEESSO FAC
CENDO LIMPRENDITORE

SBAG
GLIAN
NDO SI
S IMP
PARA
A

Chi un
n impren
nditore?
?

Un impre enditore colui che c risolvve problem mi in cam mbio di p profitto. un

problem solver. Se S venisssi pagato in base al nume ero di pro oblemi rissolti,
vorresti avere
a la responsab
r bilit di taanti o pocchi probleemi di altrri? Le azie
ende
sono di gran
g lungga, secondo me, il sistema pi velocce per fare tanti soldi. s
Per son no anche il sistem ma pi co omplesso. Infatti, un buon imprenditore
deve ave ere capacit di marketing
m , legali e finanziaarie, commerciali e di
comunica azione fu uori del comune.
c Deve esssere un le eader, ge estire le altre
persone, avere un na visionee su dove vuole portare laziienda. Fortunatamente
queste sono
s tuttee abilit che posssono esssere impa arate. Se usata bene,
b
lazienda
a fornisce e unenorrme leva, ed qu uindi per questo m motivo ch he le
persone ricche di d solito sono
s imp prenditori.. capitato spesso di vedere
aziende con 1 o 2 dipende enti decollare e ne el giro di poco temmpo impiegare
100 o 20 00 person ne e un innvestimen nto di pocche migliaaia di euroo trasform
marsi
in un cappitale di milioni
m di euro.
e

La costituzione
e di una societ
s

Costituire
e una so ociet facile, persino
p in
n Italia, dove
d le complicazzioni
burocratiche ed i costi di costituzion ne sono decisamen nte superiori a que elli di
molti paeesi. In alccuni paesii (USA e U.K.)
U si puu addiritttura aprire una socciet
con una semplice telefonatta con un costo di pochep cen
ntinaia di dollari.
 29 EERRORI DA EVITTARE
CHE HO
O COMMEESSO FAC
CENDO LIMPRENDITORE

Quello ch he pi difficile
d evitarne la chiusuura, specia almente nnei primi anni
di vita duurante i qu niziative sono affettte da elevvata mortalit infan
uali tali in ntile,
infatti olttre l80% delle sociiet muorre entro 5 anni.
Ci sono 3 elemen eano lazienda, il pi imporrtante e ffondamen
nti che cre ntale
sono le persone.
p
Il second
do, meno
o importan
nte (poi capirete
c ili perch)) il prod
dotto/serrvizio
venduto.
Per ultimmo, il cap
pitale che
e di per s la compone ente pi complesssa e
traditrice
e non ga
arantisce il successso, ma pu minare linssuccesso.
u determ

Cos una socie

et

In estrem
ma sintesi una socciet parte
e da unin
niziativa di
d alcuni ssoci con delle
d
idee da svilupparre e con un capittale che sono disp posti a riischiare nella
n
societ. Le idee da
d sviluppare sono o le pi svariate
s are della new
e lincalza
economyy ha enormmemente ampliato o la gammma di tali id
dee.
Si va dad quelle e relativa amente semplici
s nelle quali i neo o-imprend ditori
propongo ono servizzi gi diffu
usi sul me ercato e da loro svolti
s preccedentemente
come dippendenti did altre so ociet, fin
no alle inizziative relative a prrodotti/se
ervizi
totalmennte innova
ativi per cui non essiste anco ora neanche un me ercato come
il caso della mia azienda di d softwarre allinizio e oggi Alfio Bard dolla Traiining
Companyy che ha aperto
a il mercato
m in
n Italia de
ella formazione fina anziaria.

I tre ele
ementi, messi
m inssieme, cre eano una a catena che verrr messa in
tensione con l'inizzio dell'atttivit. La resistenzza della catena
c pari a qu
uella
dell'anelllo pi deebole. Pe er creare e una so ociet bissogna quuindi metttere
insieme tre
t elemeenti fondamentali:
a) Le Persone
I so
oci che ha
anno deciiso di costituire la societ.
s
 29 EERRORI DA EVITTARE
CHE HO
O COMMEESSO FAC
CENDO LIMPRENDITORE

b) Le Idee/i prodotti o servizi

s
Co
osa la nuoova societ vuole offfrire al mercato.
m
c) Il Capitale
C
L'in
nvestimennto iniziale su cui la
a societ pu contare con ccertezza
perch versato dai so oci.

Le persone

1. Un buo
on BUSIN
NESS PLAN
N
Il businesss plan un proge etto dettaggliato, chee prende in esame e tutte le aree
di attivitt di un'impresa. E' una sorta dii carta d'identit d dell'azienda,
attraversso la quale si metttono per iscritto tu utte le co omponentti di un piano
p
imprendiitoriale: dall'analisii di mercaato al proogetto fina anziario, d
dal marke eting
alla gestione delle e risorse umane.
u Pi dettaagliato, pi agevolaa la possib bilit
di utilizza
are la propria leva del debitoo con istittuti o priva
ati per chiedere fon ndi.
Prepararre il busin
ness plan richiede tempo e dedizione e. Non si tratta di una
semplicee descrizzione dell'attivit che si intende avviare, n di un
promemo oria sulle principali spese da sostene
ere e sui fornitori
f d
da contatttare.
Il busine
ess plan un proggetto detttagliato, che getta a le fondamenta della
d
nuova immpresa e le garantissce magggiori proba
abilit di sopravvive
s enza.

Come farre un business plan

Nella reddazione del
d busin ness plann, l'imprennditore deve scrivvere in modo
m
sintetico. Deve utiilizzare un
n linguagggio tecnico
o, ma non
n specialisstico.
I fattori da
d enfatizzare sono
o almeno tre:
a) Gli obiettivi, motivantti per se e per i pottenziali invvestitori
b) La ricerca di mercato
o e il piano
o di marketing
c) Il conto
c economico coon costi, ricavi
r e lo stato pattrimoniale
e con
situazione di
d cash flo
ow previstta
 29 EERRORI DA EVITTARE
CHE HO
O COMMEESSO FAC
CENDO LIMPRENDITORE

Basta guuardare a volte le e assumption (i presuppo

p sti su cu
ui si fond
da il
businesss plan) per
p verificcare se lazienda a avr su
uccesso e se qu uesto
successoo sar sosstenibile.
Da questti, un lettoore esperrto pu giungere a una prim ma valutazzione dell''idea
imprendiitoriale e quindi pu u essere pi facilee trovare nuovi invvestitori e soci
che parte ecipino al rischio della
d nuovva attivit
. Saper fare
f un buon busin ness
plan no on garan ntisce il successo o dellazzienda ma m mostra la sttoffa
dellimprrenditore che si presenta sia in bancca, che su ul mercatto che ai suoi
soci inveestitori. Inoltre un buon n piano di d volo per
p voi sttessi. Spe esso
limprendditore nonn sa cosa un con nto econo omico ed uno stato o patrimon niale
ne sa creeare un piano
p di marketing
m e questoo uno de del fallimento
ei motivi d
delle azie
ende!

2 - La sin
ndrome de
el fifty-fifty
C un proverbio
p che dicee che le societ dovrebbe
d ero esseree un num mero
dispari in
nferiore a 3. Non sono
s assoolutamente daccoordo. Pi ssoci capa
aci ci
sono e pi facile
e che lazienda posssa avere successo
o.
La societt pi diffficile da gestire
g ne
ella sua fase
f inizia
ale costtituita da due
soci al 50
0%.
Questa ripartizion
r ne compoorta pericoolosissime
e situaziooni di stallo in casso di
disaccord
do. Ci rife
eriamo naturalmentte a socieet diretta
amente ge estite dai soci
in prima persona. Diverso il caso in
i cui unaa societ, pur possseduta al 50%
da due soci, affidata per la gestion
ne compleetamente ad altri.
Naturalm
mente quo ote paritaarie non sono una a condan nna a mo orte: posssono
tranquilla
amente sopravviveere societ
al 50%,, ma solo se inform
malmente uno
dei due soci
s preva
ale e si assume la leadershhip, facendola acceettare all'altro
socio.

3 - Le caratteristicche dei so
oci
I soci op
perativi di una socciet idea ale dovrebbero essere dive ersi nelle loro
caratterisstiche perrsonali, ma
m simili nella
n loro estrazione
e e socialcu
ulturale.
 29 EERRORI DA EVITTARE
CHE HO
O COMMEESSO FAC
CENDO LIMPRENDITORE

La socie et ideale
e costittuita da tret soci operativi
o che si sspartiscon
no la
gestione delle are ee princip
pali di oggni societ le vendite, la produzion ne e
lamministrazione. Il socio finanziarrio (quand do esiste) preferibile non n sia
operativo o per non alterare gli equilib
bri interni tra i soci operativi e per non far
valere il suo
s poterre nelle deecisioni, soprattutt
s o allinizio
o.

I tre soci operativi si dividon

no in:
a) Chi vende
Deeve essere e portato al contattto umano o, ottimistaa, capace
e di reagire
positivamen n (anche i migliori venditori ricevono pi
nte agli inevitabili no
no che s), capace
c di trattenersi dal fare
e ai clientti promessse che
l'azzienda noon poi in
n grado di mantene ere. Deve avere un forte
orientamentto alla vendita e ca apacit di marketin ng. Importtanti sonoo
perci la comunicativva personale e la capacit di pianifica are attivit
di
ma arketing.
b) Chi produce e
De
eve possedere spiccate capa acit ed esperienze
e e tecniche e per poteer
gesstire l'area della prroduzione
e che si tra
atti di pro
odotti o di servizi. Deve
D
saper gestirre tempi e risorse e avere un na buona leadership.
c) Chi controlla a
De
eve avere un'estrem ma attenzzione nel mettere
m sempre a cconfrontooi
cossti e i ben
nefici di oggni attivit
dell'imp
presa. La sua
s funzio one speesso
quella di freenare (ma a non in modo
m mioppe) gli ecccessivi enttusiasmi e la
pro
opensione e alle speese del ressponsabile comme erciale.

A volte all'inizio de
ella vita della socieet le cara
atteristich
he dei soci non sono n
chiare n predefiinite, ma l'esperie enza derivvante daii primi an nni di atttivit
indirizza i vari socci verso lee attivit a loro pi
congeniali. La coorrettezza e la
seriet devono
d esssere le caratterist
c tiche com
muni a tuttti i soci, cos com
me la
reciprocaa stima e fiducia. A me piacce far bussiness con n personee che mi sono
s
simpatiche e delle quali nutron fiducia e stim
ma. Vicevversa non n ho nesssuna
intenzionne di pa assare tempo
t co
on perso one che non ha anno qu ueste
caratterisstiche.
 29 EERRORI DA EVITTARE
CHE HO
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CENDO LIMPRENDITORE

Le idee

4 - L'inve
enzione de
ella miglio
or trappola per mossche
L'errore tipico di tecnici,, ingegne eri e peersone dii formaziione tecn nico-
scientificca che non hanno esperienzza comme erciale ritenere
r di avere avuto
d
un'idea talmente
t b
brillante c il merrcato sar
che entusiassta nel reccepirla. L''idea
quasi sempre non n poi coos genialle e comuunque annche se lo o fosse no on
detto che e abbia automatica amente unu successso comm merciale. SSono anni che
persone vengono da me a dirmi dammi un milione m dii euro e tti do una idea
geniale. E io sorrido e ringrazio per lofferta. Lidea geeniale non n esiste pi
p o
se esistee non quuello che la
l fa sviluppare e crescere.
c
Bisogna sempre tener
t pre
esente chhe le sociiet che nascono per sfrutttare
idee inno ovative oltre alle normali
n difficolt che
c devon no superaare nella fase
iniziale dovranno
d s
superare anche i problemi
p legati alla creazione
e del merrcato
o quelli che si incontran no nella sostituzione di soluzioni
s vecchie, ma
collaudatte e funzionanti.
Il prodottto, a mio avviso,
a on poi cos imporrtante com
no me altri fa
attori.
Tutti siam
mo in grado di fare e hamburrger miglio ori di Mc Donalds,, ma non tutti
siamo riccchi comee lui. Percch non lidea ma a il siste
ema nel q
quale lide
ea si
inseriscee che ne fa
a scaturirre il succe
esso o linsuccesso o.

5 - Capita
ale di riscchio
Costituire
e una socciet con un capitaale iniziale
e insufficiiente un
no degli errori
e
pi frequ
uenti dei neo-impre
n enditori.
In generale, il capitale efffettivamen nte necesssario pari a unn multiploo del
capitale inizialmeente stan nziato o comunqu ue un ca apitale liimitato un
pesante fattore neegativo peer lo sviluppo della societ.
Ormai so
ono anni che provo a stim mare il caapitale necessario o, di solitto lo
raddoppiio rispetto
o ai calco
oli che fa
accio (a meno
m che
e non sia una azie enda
immobiliare alla quale aggiungo un 30%)
3 e divido per 2 il fattura
ato che crredo
 29 EERRORI DA EVITTARE
CHE HO
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CENDO LIMPRENDITORE

di ottene
ere. Se con
c questti ragiona
amenti pe
enso di aver
a otten
nuto un buon
b
businesss plan, allo
ora procedo.

6- I finan
nziamenti alternativvi
In Italia il principa
ale finanzziamento alternativvo al capitale socia ale statto in
passato quello ricchiesto alle banche e. Oggi co
on la glob
balizzazion ne e l'avvento
di nuove e forme di investimmento (ven nture cappital, quottazioni in borsa eccc.) il
problema a del finanziamentto delle so ociet ha altri posssibili sboccchi. Non tutti
i finanzia
amenti so ono uguali in quantto chi fina
anzia ha degli
d obie
ettivi preciisi di
ritorno deel suo invvestimento o che posssono nonn coincideere con qu uelli dei so
oci.
noto chhe in Italia
a le bancche finanzziano con grande le entezza soprattutto o chi
non ne hah bisogn no, ma so ono poi molto
m cele oro fiducia ai
eri nel rittirare la lo
primi sinttomi di difficolt.
Bisogna quindi avvere moltto chiara la differe enza esisttente tra il "capitale di
rischio" (fornito dai
d soci e potenzzialmente e a fondo o perduto o in caso di
insuccessso) e i prrestiti di varia
v natu
ura che doovranno essere
e resstituiti a volte
v
proprio quando
q se
e ne ha maggior
m bisogno. In
noltre biso
ogna tene er presentte le
garanzie che ven ngono rilasciate perp i soldi presta ati dalle banche e la
capacit di poterr reggere psicologgicamente e a presttiti fatti ddai paren nti. Il
capitale di rischio pu esse ere semprre perdutto.
Uno deggli aspetti fondam mentali de el successso dei riicchi la a capacitt di
attrarre denaro
d di terzi. Tu
utte le gro osse socie et utilizzzano dena aro di terrzi.
quindi inndispensa abile riusscire a utilizzare questa importan ntissima leva
perch il modo conc il qua ale si acce elera incredibilmen nte il proccesso versso la
ricchezzaa. I ricchi sono atttratti dallaa possibilit anche e se in quel momento
non hanno risorsse. La fam miglia il primo posto do ove chiedere soldi per
investire. Spesso esistono ottime po ossibilit finanziari
f e inespreesse e cap pitali
che attenndono di essere
e utilizzati a fronte
f di una
u remunerazione e.

Businesss Angels
La pi fa
amosa sto oria che riiguarda questo tipo
o di invesstimento quella di
d un
c ha datto un po di liquiditt e qualcche garanzia personale
managerr di Intel che
 29 EERRORI DA EVITTARE
CHE HO
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CENDO LIMPRENDITORE

alla bancca per faar partire la societt che avveva comme sede il suo garrage.
Questa societ
s si chiamavva Apple Compute er. I Busiiness Anggel non sono
s
nientaltrro che persone con n una buo
ona capaccit finanziaria che
e investon
no in
operazioni di business
b allo scopo
s dii ottenere un alto ritorno
dallinvesstimento. Di solito
o investon a 5% del proprio portafoglio in
no dall1 al
attivit ad
a alto risschio ma a alto potenziale. E impo
a anche ad ortante ca
apire
come fun nzionano cosa si asspettano e come trrovarli.

LA SO
OCIETT DO
OPO LA
L SU
UA CO
OSTITU
UZION
NE

7 - Un so
olo cliente
e con pi del
d 30% dei
d ricavi
Questa situazione
s e tipica di societ nate daa "spin-offf" sollecittati dai clienti
ed mo olto periccolosa in quanto l'attivit aziendale
a e tropppo legata alla
volont o agli imprevisti che c possoono capittare al clliente principale. Se S il
cliente faallisce puu trascinare nel fa allimento anche la a societ di cui era a un
cliente trroppo importante. Anche senza s ipottizzare il fallimentto del clieente,
gravi diffficolt al fornitore
f p
possono d
derivare da:
d
- crissi di merccato del cliente
- ale del cliente
crissi azienda
- risttrutturazione azien
ndale del cliente
- quisizioni effettuatte dal cliente
fussioni o acq
- naturale con
nflittualit
cliente-ffornitore
- cambio dei vertici
v aziiendali e fuoriuscit
f a del nosttro interlo
ocutore

8 - La de
eterminaziione dei prezzi
p
Il margine di gestione
g il miigliore am mico dell'imprend ditore. Per i
neoimpre enditori spesso
s a strateggia vincente sembra esse
la ere quella
a di
presentaare prezzi molto competitivi a volte so erseguire una smodata
olo per pe
voglia di crescere.. Non sem
mpre i prezzzi bassi garantisco
g ono la conquista di
 29 EERRORI DA EVITTARE
CHE HO
O COMMEESSO FAC
CENDO LIMPRENDITORE

nuovi me ercati ancche se in molti cassi non si ha

h alterna ativa. Qua
ando si opera
con marggini ridottti qualsia
asi imprevvisto portta in passsivo la ge
estione e non
sempre ili capitale
e iniziale consentee la coperrtura dellee perdite.. Il sistem
ma di
controllo
o di gestiione esssenziale fin dalle e prime fasi operrative di una
societ per
p perme ettere all'imprendittore di co
onoscere lo stato ddi salute della
d
sua socieet.
Avere be en chiaro
o il cash flow ed avere ben chiaro o il costo o globale
e del
servizio/prodotto fondam
mentale pe
er limpren
nditore ch
he di solitto guarda solo
alla marrginalit (compratto a 10 e vendu uto a 13 3, 30 % di marggine)
dimenticandosi di costi di strutturaa e fissi. Molto sppesso ma argini alti con
volumi ba
assi non garantisco
g ono la sopravvivennza dellazzienda.

9 - Manccanza di fo
ocus
importtante perr ogni so ociet inddividuare bene la missione. Spessso la
societ da
d poco costituita
c ha difficcolt ad acquisire
a clienti, m
motivo perr cui
tende ad
d acquisire
e ordini no
on focalizzzati sull'a
attivit specifica de
ell'azienda
a.
Questo non
n conse d specializzarsi e accumula
ente alla societ di are know--how
che la renda pi competitiv
c va.

10 - IL TE
EAM GIUS
STO valu
utare ed assumere
a le person
ne giuste
Molto sp pesso si dedica
d pooco temp po alla se
elezione ede alla foormazione e del
personale ed alla creazione e della sqquadra che guider lazienda
a. Si ha frretta
di partire
e e si assumono pe ersone ch he dicono
o di avere 10 anni di esperie enza
in quel settore.
s S
State attenti a non n ritrovarvvi personee con esperienze di 1
anno ripeetuta per 10 anni. Le perso one giuste
e vanno pagate
p deguatamente
ad
e possibiilmente trrattenute facendole partecip pare allazienda coome soci ses si
rivelano dei partneer affidab
bili e seri.
La squad dra deve essere se empre mo otivata, avere obieettivi chiari e scritti ma
soprattuttto condivvisi, ovveero devon no poter credere di d raggiungerli. Inoltre
bisogna stare atte enti alline alit che in ogni azzienda si crea
evitabile conflittua
tra le perrsone in modo
m da poter
p minare, gestire o atttenuare cconflitti
elim
 29 EERRORI DA EVITTARE
CHE HO
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CENDO LIMPRENDITORE

allintern
no del tea
am e creare un posto dove
e le perssone sono
o contentte di
poter lavvorare.

11 - L'ine
erzia del mercato
m
Spesso il neo-imp prenditoree molto ottimista a sulla dissponibilit dei clienti a
sostituire
e i loro fornitori
f a
abituali. S
Specie ne
ei servizi esiste un n consolidato
rapporto di fiduciaa tra forniitore e cliente che rende diffficile la ssostituzion
ne di
un fornito
ore. I prin
ncipali mo
otivi che contrastan
c no la sostituzione d di un fornitore
sono:
- contratto di fornitura in vigore non rescindibile
- servizio rice
evuto sodd
disfacente
e
- pre
ezzi e tarifffe richiessti superio
ori a quelli in esserre
- clie
ente non sensibile a riduzion
ne dei cossti
- cossti legati al
a cambia
amento de
el fornitorre troppo elevati
- gussti del clie
ente difficcili da cam
mbiare
- implementa azioni di soluzioni efficaci
e ma
a che cam
mbierebbeero il mod
do di
lavvorare delllazienda completa amente e quindi re
esistenza al
cambiamen nto del topp manage ement

Questo insieme
i d fattori rende il mercato
di p difficile di quanto
o molto pi
previsto soprattutt
s to se si op
pera in un
n mercato oncorrenziale.
o saturo e molto co

12 - La crisi
c di cre
escita
facile perdere
p il controllo dell'azien
nda quand o in fretta.
do si cressce troppo
Nelle azie
ende, nuo
ove crescite superiori al 50%
% sono la regola.
In tali sittuazioni con frequeenti inseriimenti di nuovo peersonale in una cultura
aziendale e non connsolidata,, perdere il controllo dei co
osti molto facile ed
molto pe ericoloso, anche pe erch i perriodi di cre
escita mo
olto elevatta sono
 29 EERRORI DA EVITTARE
CHE HO
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CENDO LIMPRENDITORE

frequentemente caratterizzzati da bassi margini m e

economic
ci. Lobie
ettivo
dellazien
nda non deve
d esse
ere cresce m guadaggnare a tutti i
ere a tutti i costi ma
costi ancche a disccapito dellla crescita
a.

13 - La spirale
s deii costi
Frequenttemente l'inserimento di una nuo
ova funzione azie
endale viene
v
sottovalu
utato.
Infatti ai costi facilmente iddentificabbili se ne aggiungono altri trrascinati dagli
d
stessi. Tali costi sono a volte
v di entit non n elevata singolarmmente, ma m di
impatto consisten
c nte nel lorro compleesso come e ad esemmpio il pc,, il costo delle
d
licenze software
s che utilizzza, lo spazio che occupa in i ufficio,, il volum me di
telefonatte aggiunttive o di servizi
s utilizzati.

14 - Il pe
ericolo dellle tre C
Pu capiitare ai nuovi
n imprenditori che dispo
ongono fiin dall'inizzio di cap
pitali
elevati di
d lasciarrsi prende
ere la mano.
m Comme mi successso nella new
economyy quando sembrava che la mia m azien ndina inte
ernet valeesse decin ne di
milioni di euro (valutazzione fa atta da una gra ande ba anca da affari
internazionale!!!)
Gli inglessi hanno battezzato
b o tale atteeggiamennto come la malatttia delle trre C,
che stan nno per: Caviale,
C C
Champag gne e Conncorde (qquest'ultim
ma C non n pi
attuale, ma facilm mente so ostituibile
e da Classs First, ovvero
o Prima Classse).
Lasciarsii andare a spesse eccesssive ipottizzando vertigino osi profittti
un'attitud osa, speccie fino a quando i vertigino
dine moltto pericolo osi profitti non
si sono materializ
m zzati. Ho vissuto
v il pazzo pe
eriodo della new e economy doved
chiunque e ti dava milioni did euro per la tua idea we eb e si crreavano delle
d
strutture galattiche senza nessun
n se
enso econnomico.
 29 EERRORI DA EVITTARE
CHE HO
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15 - Il bu
udget
Il concettto di buddget, speccie se inteso come e autorizzzazione a spendere su
base annua, sta perdendo rapidam mente di significaato, sopraattutto pe
er la
difficolt a fare previsioni attendibili
a in queste
e situazioni di merccato.
Una men ntalit trop
ppo rigida
a di contro etario riscchia solo di far perdere
ollo budge
alla socie
et nuove e opportunit di me ercato ch
he si prese entano ogggi e che solo
pochi me esi prima non eran no prevedibili. La perdita di nuove opportunit pu
anche vooler dire re
estare escclusi dai segmenti
s di mercatto pi proomettenti..

16 - Le azioni
a lega
ali
La prima a cosa da fare qu uando si ritiene chec esista
ano i preesupposti per
promuovvere un'azzione leggale verso o un cliente o un n fornitore
e chieddersi
seriamen nte "cosa ci guadaggner?". Bisogna
B sempre
s te
ener preseente che nelle
n
azioni leggali i soli sicuri
s vinccitori sono
o gli avvoccati.
Questo vale
v pi o meno inn tutti i paesi
p del mondo, ma particcolarmentte in
Italia, ch
he tra i paesi occidenta
o ali con un n sistemaa giudiziaario tra i pi
inefficien
nti e costosi. Si commette
c e spesso l'errore di prend dere decissioni
emotive o di farnee question
ni di princcipio. Vale
e la pena ricordare
e un proveerbio
francese e che pi o meno recita "meglio raggiunge ere subitto un ca attivo
accordo che otten nere una sentenza
s favorevole".

17 - Il risschio di an
nticipare i tempi
comunne in ogni neo-imprrenditore l'idea che
e se non si mi a effettuare
s i prim
un nuovo
o servizio si perdan
no molte opportunit
o t di averre successso.
Non si pu
p nega
are che specie
s neella new economyy l'avere un vanta aggio
temporalle sulla cooncorrenzza pu esssere moltto importaante, ma si deve tener
presente e anche il fatto che
e essere un pionieere comp porta moltti svantagggi e
rischi inu
utili. Una societ, se gestitta con no
otevole flessibilit e rapiditt di
cambiam mento, tra ae maggioori vantaggi nel cogliere opportunitt di merrcato
appena sis manifesstano, chee non antticipando i tempi.
 29 EERRORI DA EVITTARE
CHE HO
O COMMEESSO FAC
CENDO LIMPRENDITORE

18 - Non sviluppare la marcca

Sviluppare la ma arca ovve ero il bra and della azienda ede allimp prenditoree un
vantaggioo compettitivo enorrme. Provate a pen nsare alla differenzza tra un IPOD
e un qua alunque altro
a letto
ore MP3. LIPOD un marchio che la a gente ama,
a
che usa, che si seente ok ne ellavere. Ed solo o valore percepito n non un vaalore
reale. Si traduce nella capacit delllazienda di essere e riconoscciuta, di poter
p
far pagarre pi carri i suoi prrodotti perch ricon nosciuti con
c un vallore perce epito
pi alto e quindi possiam mo avere e dei miggliori marrgini. Qua alunque cosa
c
facciate dovete svilupparre un marchio m e compre endere quali sono o le
metodolo ogie e le dinamich he per cre earlo, maantenerlo e svilupp parlo in modo
m
che vi dia
a quella riconoscib bilit in pi
nel lunggo periodoo.

19 - Nuove tecnologie: sotttovalutare

e le nuove
e tecnologgie o non u
usarle
correttam
mente
Oggi ci so
ono ancora aziende che non n hanno unu sito intternet e cche non faanno
marketinng via web. Come possono creare crescere c e prosperrare anch he in
altri merrcati se non
n usan
no le tecn nologie. A volte liimprendittore tro oppo
concentrrato a faree il suo business come
c lha sempre fatto,
f chee non si reende
conto di come il mercatto sia cambiato e se no on usa le tecnollogie
immediatamente alla prim ma picco ola crisi verr
v spa
azzato via. Provatte a
pensare che prima a dellavvvento di in
nternet ceerano 15.000 agenzie viagggi ed
oggi sonoo meno did 5.000. Perch
P gli imprendditori non hanno ca apito che quel
tipo di mercato
m s sarebb
si be evoluto o in una determin nata man niera faceendo
diventaree presto obsoleto
o il vecchio sistema did venditaa viaggi. O
Oggi i clien
nti si
contattanno anchee con ema ail, sms, promozion
p ni sui pun
nti vendita a e nei ceentri
commercciali.

20 - Forzza di vend
dita
Ci sono mercati che
c fino a poco tempo fa bastava
b essistere pe
er riceverre gli
ordini peerch si avevano
a d vantagggi compe
dei etitivi risp
petto agli altri clienti o
fornitori. Oggi non
n pi coss qualunque tipo did businesss ha biso ogno di avere
una rete di venditaa diretta e indiretta
a. Una vollta bastavva avere u un bel
 29 EERRORI DA EVITTARE
CHE HO
O COMMEESSO FAC
CENDO LIMPRENDITORE

negozio o una bella esposizzione per garantirssi la vendita di prod dotti o servizi.
Oggi il cliiente si evoluto, ricerca il prezzo, il servizio adeguato,
a , la velocit di
informazzione ed attento alla
a qualitt di quelllo che rice eve.
La forza vendita deve fatturare ma ill fatturato
o generalm
mente deriva da:
N. di contattti ai clientti X tasso di converrsione deii clienti X acquisto
meedio
Daa qui esce
e il fatturato. Abbiam
mo bisogn no di tene
ere questii 3 elementi
sempre sottto osserva azione pe
er assicura are un futturo allazzienda.
In particolarre:
dobbiamo contattare
c bili con tuttti i canali
e pi potenziali clienti possib
possibili
Do
obbiamo convertire
c e il potenziale clientte (prospe
ect) in una a vendita o
sapere che ogni 10 clienti
c chiu
udiamo 1 vendita (tasso
( di cconversione
0.1
1)
Do
obbiamo aver
a chiarro lacquissto medio
o del clientte.
Mo oltiplicand
do questi 3 fattori abbiamo
a ili fatturato
o dellazie
enda. Se
lazzienda noon fattura dobbiam mo assoluttamente mettere
m m
mano o
allaumento o del numero dei prrospect, o al miglio oramento delle vendite
dei nostri aggenti, o ce
ercare di aumentar
a re il fatturrato per cliente
offfrendogli magari
m nu otti. Oggi internet h
uovi servizzi o prodo ha aperto
nuove frontiere alla vendita
v tra
adizionalee ed un mezzo im mportantee per
creeare clienti potenziali o fattu
urato e quuindi un im mprendito ore deve
conoscere lo o strumennto e le pootenzialit
per mettterlo al su uo servizio.

21 - Le Pubbliche
P relazioni
Avere delle
d buoone rela
azioni co on clientti, fornittori e lambiente e
indispenssabile. Dobbiamo
D marci in un opinion leade
trasform er nel noostro
settore, ovvero le e person
ne devono o guarda are a noi come a ai leader del
mercato ed ind dispensab
bile averee una buo ona relazione con i giornali del
nostro settore,
s la
a stampaa generalista, i sitti web ch he parlan
no del noostro
mercato e fare in modo di ottenere
o v
visibilit gratuitame
g ente.
 29 EERRORI DA EVITTARE
CHE HO
O COMMEESSO FAC
CENDO LIMPRENDITORE

Mai rispo
ondere dirrettamentte agli atttacchi allazienda, ma farsi cconsigliarre da
esperti del settore
e.

22 - La gestione
g d
degli uomiini chiave
Avere una azien nda dipendente da d uno o due uomini cchiave mette m
limprend ditore nella problemmatica di poter esssere ricatttato. E im
mportante
e che
tutti gli uomini
u sia
ano utili ma comu unque sempre sosstituibili senza ave er un
impatto grave
g sul fatturato dellazien
nda.
A volte si crea lazzienda atttorno ad un
u determminato spe ecialista o tecnico ed
un erroree specialmmente qua ando non ano a lui dei lavori ma si ab
n si delega bdica
la leadership allo o specialista senzza comprrendere come
c fa, cosa fa, ed
obbligarlo a creare e un processo replicabile, no
on dipenddente da llui!

23 - Trop
ppa buroccrazia
Lazienda a dovrebb be essere e super snnella e de ecidere ve elocemen nte delegaando
il pi posssibile le attivit
a di scarsa im
mportanza a e focalizzzandoci ssolo su qu
uelle
fondame entali. Qu uindi pro ocessi ba anali come lacq quisto dii cose pocop
importan nti posson no passare attrave erso temp pi e burocrazia ch he al postto di
aumenta are il conttrollo e diminuire
d i costi li fa solo liievitare d
demotivan ndo i
collabora atori. Eccoo perch necesssario cono oscere tutte le teccniche di lean
managem ment perr la creazione, la gestione e ed il mantenim
m mento di una
azienda snella.
s

24 - Nesssuno stan
ndand, ne
essun sisttema di co e e KPI (Key
ontrollo di gestione
Performaance Indiccator)
Spesso limprenditore co oncentratto o a pro odurre o a venderre andand do a
sensazioone su tuttto il resto
o e non avvendo dei dati ogge ui prendere le
ettivi su cu
decisionii tempesttivamente e. Magari vede solo che il fatturato
f cala e pe
ensa
magari sono solo i venditori che telefonan
alla crisi. In realt no di menno e
fanno meno visite e dovute a fattorii esterni dalla crissi quind di dovrebbero
esserci dei
d sistem mi di misurrazione de ei dati fon
ndamentaali dellazienda com
me il
 29 EERRORI DA EVITTARE
CHE HO
O COMMEESSO FAC
CENDO LIMPRENDITORE

costo chhe ha tro ovare un nuovo cliente,c i numeri di d accessso al sito o se

lazienda
a usa molto questo o strumen nto per veendere, lo
o scontrinno medio se
un negozzio, nume ero di sco ontrini gioornaliero, settimana ale e men nsile in modo
m
da poter fare rafffronti con periodi diversi
d deegli anni successiv
s i. Quindi oltre
alla conttabilit geenerale do ovuta perr legge importantte avere u un sistem ma di
misurazio one di mo olti altri da
ati, le perrcentuali di
d riacquissto dei cliienti, i tasssi di
conversioone dei venditori
v e
ecc. ecc. Fare stattistiche come an ndare con n un
aereo coon il volo strumenttale, senzza come e andare con un a aereo a vista.
v
Fino a quando
q il tempo bello si vola ben ne anche a vista, ma di notte,
quando piove
p o c brutto tempo divventa impo ossibile vo
olare.

25 - Non licenziare
e i dipend
denti
Bisognerrebbe ave ere un sistema di valutazio
one dellee persone
e e licenzziare
ogni ann no il 10%% dei dippendenti o collab
boratori meno
m perrformanti per
lasciare spazio
s a persone
p c voglia di fare e di cresce
con ere.
Purtroppo come imprenditore ho sempre molta m diffficolt a licenziarre le
persone ma a vollte la migliore
m so
oluzione perp voi e per loro. Una perssona
non mottivata o chec ora poco fa giustificare le altre pe
lavo ersone a fare
altrettantto e abba
assa la meedia di tuttti. E giusto anchee che la vostra azieenda
sia motivvata a dive
entare ecccezionalee e non so olo una buuona azienda!

26 - Non trasformare lazienda in mo

odo che funzioni da
a sola
Avere un na azienda che fun nziona so olo con limprenditore che d dice com
me lo
faccio ioo non lo fa
f nessun no! equivvale ad essersi
e co
omprato u un lavoro
o. Se
lobiettivo
o vera amente fare lim mprenditorre lazien nda DEVE funzionare
indipendentementte da voi.. Deve qu uindi averre procedure chiare e scritte ed
essere standardiz
s zzabile il pi possiibile. Mo olte persoone che h ho conoscciuto
creano aziende
a s
solo per non
n aver pi un capoc chee gli dice cosa farre. Il
businesss deve esssere siste ema dipe endente e non perrsona dip pendente. Ora
molte volte mi sonno trovatoo a dire - se
s non lo faccio io non lo fa nessuno - o -
- come lo faccio o io non n lo fa nessuno - e que esto lerrore tiipico
dellimprrenditore.
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CENDO LIMPRENDITORE

O voi fate
e in modo
o che il voostro business sia controllabile dalle
esterno se
enza
a o il vostrro businesss controller voi!
la vostra presenza
Lavorate
e per la vo
ostra azien
nda e non
n nella vosstra azien
nda!
Inoltre una aziend da che fu
unziona bene
b e da
a sola facilment
f te vendibile o
trasformaabile in una entrata automa
atica.

27 Non
n sapere quanto
q va
ale la tua azienda
Troppo spesso
s le
e aziendee sono dipendent
d ti dallimprenditorre e non dal
sistema e questo non le re ende commmercialm mente ven ndibili. Quindi lazie
enda
serve soolo a paggare lo stipendio
s dellimprrenditore ma non n crea va alore
patrimonniale per lui stesso
o. Senza di lui lazzienda no on funzion na e non vale
e non per la parte immobilia
niente se are.

28 Trasscurare i clienti acquisiti per focalizza

arsi solo sui
s nuovi
Spesso i commerrciali o le e aziende e si focallizzano su
ulla ricercca del nu
uovo
cliente e poco sulla gestion ne del clie
ente gi acquisito,
a dimenticcandosi chhe le
statistich
he diconoo che 7 volte pi p costo oso acquisire un n nuovo cliente
piuttostoo che gesttire i vecchi.

29 - Lavvorare trop
ppo
Trascurare gli affe etti e azzzerare il tempo
t libero non ti
t render di certo
o pi
produttivvo ed efficciente. Al contrarioo il troppoo lavoro lo
ogora e pe
eggiora le
e tue
capacit di concen ntrazione.
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SEMINA
ARIO
A SCUOLA
A DI BUSIN
B NESS
PROGR
RAMMA
A

IN
NTRODUZIO ONE: spiega azione dei temi
t che ve
erranno afffrontati nel seminario
(R
Relatore: Allfio Bardolla
a);
BUSINESS PLAN:
P come e rendere reale unide
ea - creazione di un
Business Pla
an (Relatorre: Andrea Comelli)
C
SO
OCIETA: co
ome si costtituiscono e quale form
ma giuridicca migliore in base al
a proprio
Business (Re
elatore: Alffio Bardolla);
FIINANZIAME ENTI: come e reperire i capitali perr iniziare un
nattivit
(R
Relatore: Allfio Bardolla
a)
AM
MMINISTRA
AZIONE: Co
ontabilit generale
g e Cashflow
C (R
Relatore: Allfio Bardolla
a)
RETE VENDITTA: come reclutare
r i venditori
v e formarli ( Relatore:
R M
Michele Tribuzio)
MARKETING: come ven
M ndere i propri prodottii o servizi in
n modo dire
etto; SEO, SEM,
S Web
M
Marketing, W Sales (Relatore:
Web ( M
Marco De Veglia)
V
BRAND/POS SITIONING: come crea
are un marcchio e posizzionarlo nel mercato
(R
Relatore: Pa
aola Russo
o)
IM
MMAGINE PUBBLICH HE RELAZIO
ONI: come pubblicizza
are i propri prodotti o servizi
s
(R
Relatore: Crristina Riscciotti)
GESTIONE DEL
D PERSON NALE E ORG
GANIZZAZIO
ONE INTERNA: come motivare il Team
(R
Relatore: Max
M Bindi)
STTIMARE IL VALORE
V DI UNIMPRE ESA: come poter valuttare se unimpresa sana
s e
qu
uindi entrarvi come socio
s oppure possibile da vendere (Relatore
e: Salvatore
e Leggiero)
VE
ENDITE AZIIENDALI: come comprare e poi rivendere
r aziende crea
ando un Bu
usiness
(R
Relatore: Sa
alvatore Le
eggiero)
LE
EAN OFFICE E: come migliorare la produttivitt negli uffici creando societ sn
nelle
(R
Relatore: Lu
uciano Atto
olico)
CO
ONCLUSION NE: consid derare lazie
enda come unentrata
a automaticca
(R
Relatore: Allfio Bardolla
a)
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CHE HO
O COMMEESSO FAC
CENDO LIMPRENDITORE

Gra
azie per
p aver
a scarricatto
qu
uestoo eBo
ook gratu
g uito!!
P
Puoi libe
eramen
nte distrribuirlo ad amic
ci, parenti e
c
conosce
enti inte
eressatii, purch senza
a modifiiche.

C
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elefonata urrbana da tutta Italia.
uned al venerd dalle ore 9.30 alle
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