Libro Valdani Bertoli Parte III Modalita Ingresso (Cap 6-7-8)

LE MODALIT DI INGRESSO: LESPORTAZIONE
93 Valdani e Bertoli - Mercati internazionali e marketing - Copyright Egea 2007
Strategie e modalit dingresso
Strategie Strategie dingresso dingresso
Modalit Modalit dingresso dingresso
Condotte adottate dallimpresa per affermarsi rispetto ai concorrenti presenti nel paese selezionato
Soluzione organizzativa che rende disponibile nel paese selezionato lofferta dellimpresa
Lattacco indiretto Obiettivo: costruire una testa di ponte nel paese prescelto
Manovre
Attacco laterale Aggiramento Guerriglia

Lattacco indiretto Obiettivo: conquistare una posizione significativa nel paese prescelto, sfidando apertamente la concorrenza locale
Manovre
Attacco frontale Accerchiamento

Le modalit di ingresso Tre alternative di base: esportazione dei prodotti insediamento produttivo allestero accordi interaziendali Opinione tradizionale: il processo di sviluppo internazionale delle imprese evolve secondo una sequenza unilineare, il cui punto di arrivo costituito dallinsediamento produttivo nel paese estero
La sequenzialit delle modalit di ingresso

Filiali commerciali, agenzie
Controllo della strategia
Sole venture
Licensing Franchising
Joint venture
Esportazione diretta attraverso propri agenti/distributori Esportazione indiretta
Rischio economico, grado di conoscenza richiesto, risorse necessarie

Criteri per la scelta della modalit dingresso Approccio naif: limpresa sceglie ununica modalit dingresso e la persegue in tutti i paesi in cui decide di entrare Approccio pragmatico: selezione dingresso sulla base del rischio delle modalit
Approccio strategico: analisi delle modalit dingresso sulla base di specifici fattori
Approccio strategico Obiettivi perseguiti dallimpresa Risorse e lingresso competenze necessarie per effettuare
Controllo del mercato estero Risultati economico finanziari conseguibili Modalit scelte per lingresso in altri paesi
Lesportazione
Si Si caratterizza caratterizza per: per:
Limitati investimenti necessari
Elevato grado di reversibilit
Lesportazione
Esportazione Esportazione indiretta indiretta
Esportazione Esportazione diretta diretta
Limpresa affronta il mercato estero avvalendosi di un operatore specializzato nel commercio internazionale, localizzato nel proprio paese (homecountry based)
Limpresa interagisce direttamente, o per il tramite della propria organizzazione commerciale, con un soggetto che ha sede allestero
Esportazione indiretta: il ruolo degli operatori commerciali con lestero

Produttore nazionale
Servizi di acquisto
Cliente nazionale
Servizi di vendita
Flusso desportazione
Intermediario commerciale estero

Servizi di vendita Servizi di acquisto
Flusso dimportazione
Produttore estero
Cliente estero
Gli operatori commerciali con lestero

Mercato Mercato dorigine dorigine dellimpresa dellimpresa
Societ desportazione Consorzi per lesportazione Agenti di acquisto Trading company
Acquista la merce dal produttore e si occupa delle operazioni amministrative, logistiche e di vendita a proprio nome e rischio
Confini nazionali
Gruppi di acquisto
Importatori distributori
Trading company
Mercato Mercato estero estero di di sbocco sbocco
Trading company Si assume il rischio connesso alloperazione commerciale acquistando i prodotti e rivendendoli in funzione delle valutazioni di redditivit Coordina strutture logistiche, risorse finanziarie, capacit manageriali, linguaggi informativi Non trading di servizi!
Trading company: caratteristiche Acquisto e vendita per conto proprio o di terzi Collaborazione per lintroduzione del prodotto nel mercato Valutazione della fattibilit e convenienza Assistenza al cliente nelle diverse fasi Gestione delle operazioni di countertrade Organizzazione pacchetto di finanziamento Fornitura di servizi specializzati Ricerca di partner Servizi di ispezione, trasporto e magazzinaggio
Le tipologie di trading company

Tutte le categorie di pdt Trading company specializzate per aree geografiche General trading company
Tipologia prodotti esportati
Trading company specializzata in paesi e prodotti limitati
Commodity dealers
Specifiche categorie di pdt Pochi paesi
Area di copertura nellerogazione servizio
Molti paesi
Consorzi per lesportazione Aggregazione di aziende in forma di consorzio (privato o misto) con lo scopo di esportare i prodotti delle imprese associate e lo svolgimento dellattivit promozionale Due tipologie: Consorzi promozionali Consorzi di vendita
Consorzi promozionali Forniscono servizi generali di supporto: partecipazione a mostre e fiere pubblicit sui mercati esteri ricerche di mercato assistenza e consulenza legale, valutaria, doganale, assicurativa organizzazione visite di operatori esteri finanziaria,
Consorzi di vendita Acquistano i prodotti delle imprese consorziate per rivenderli sui mercati internazionali secondo due modalit: senza assunzione del rischio commerciale operano per conto delle imprese consorziate e richiedono una provvigione con assunzione del rischio commerciale
Lefficacia dellazione consortile dipende da alcune condizioni Numero dei associati Omogeneit fra i partner, sotto il profilo finanziario dimensionale e territoriali Comportamento degli associati
Gli agenti dacquisto (export buying agent) Operatori commerciali che, di solito, risiedono nel paese di esportazione, dove agiscono in rappresentanza dei grandi compratori esteri Sono legati allacquirente da un commissione (mandato ad acquistare) contratto di
Lesportazione diretta Lesportazione diretta si rivela spesso la modalit dingresso pi adeguata quando: i problemi distributivi sono complessi si richiede la gestione diretta di unorganizzazione di servizi post-vendita i prodotti sono molto specializzati i margini di ricarico degli intermediari sono molto elevati
Gli svantaggi dellesportazione diretta Sostenimento di un investimento iniziale nonch di costi di esercizio, che possono non essere trascurabili Necessit di personale qualificato sia in patria sia allestero Pu rendere rigida limpresa sia nella produzione sia nella distribuzione Linterruzione del rapporto con gli agenti o la chiusura o il ridimensionamento della rete distributiva con gestione diretta pu comportare perdite sensibili
Lesportazione diretta Instaurazione di un rapporto con un un importatore Negoziazione diretta con il cliente estero Costituzione di una rete di vendita dedicata al mercato locale Istituzione di una propria unit organizzativa nel paese estero
Limportatore: vantaggi e svantaggi

Vantaggi Assorbimento limitato risorse finanziarie manageriali di e Svantaggi Contatto indiretto con il mercato (il portafoglio clienti in mano al concessionario) Criticit del controllo del concessionario, che pu guastare limmagine e la reputazione dellimpresa Lesposizione dellesportazione nei confronti del rivenditore pu raggiungere livelli elevati
Consente di muovere i primi passi in mercati con barriere allentrata A differenza dellagente, dispone in genere di un magazzino Il rischio economico nei confronti del cliente finale pesa su di lui e non sullimpresa esportatrice
Negoziazione diretta con i clienti esteri Le imprese esportatrici possono negoziare direttamente con il cliente estero qualora: operino su commessa intrattengano contatti diretti con grandi gruppi della distribuzione moderna utilizzino il commercio elettronico
La costituzione di una rete di vendita locale Rete di vendita diretta

Prendere contatto con i clienti allo scopo di raccogliere ordini
Personale Personale di di vendita vendita dipendente dipendente con con il il compito compito di: di:
Verificare la rispondenza dei prodotti alla domanda Individuare le nuove esigenze del mercato e assicurare lassistenza necessaria
I contatti possono essere presi senza alcuna base permanente allestero oppure con un ufficio di rappresentanza
La costituzione di una rete di vendita locale Rete di vendita indiretta

Promuovere le vendite in nome e per conto dellazienda mandante (agente con rappresentanza)
Il Il caso caso pi pi diffuso diffuso quello quello della della figura figura dellagente, dellagente, ubicato ubicato nel nel paese paese importatore, importatore, con con il il compito compito di: di:
Trasferire gli ordini allimpresa produttrice, che si occupa della loro evasione
I vantaggi del ricorso allagente I costi di commercializzazione sono variabili Lagente conosce il mercato e la clientela locali Le informazioni sulla clientela non sono di esclusivo appannaggio dellagente Limpresa esportatrice mantiene il controllo dei prezzi sul mercato Quando lagente riuscito a fare conoscere un prodotto, pu con maggiore facilit lanciare un nuovo prodotto dello stesso esportatore
Gli svantaggi del ricorso allagente quando plurimandatario, portato a seguire e sviluppare il prodotto che gli d maggior reddito pu risultare orientato al breve termine, spinge di pi ci che facile vendere, i prodotti con alti margini, ci che viene richiesto dai clienti meno incline a gestire ulteriori rapporti (assistenza pre/post-vendita, promozione ecc.) non sempre disponibile a seguire gli obiettivi di sviluppo dellimpresa esportatrice collaborando alla politica di penetrazione, di prezzo, di marca, di promozione
La costituzione di ununit commerciale allestero E una soluzione pressoch obbligata ove possibile dal punto di vista normativo quando: i prodotti sono di qualit sono contraddistinti da una marca affermata la domanda sostenuta esiste una forte concorrenza
Lunit commerciale: vantaggi e svantaggi

Vantaggi Accesso facilitato a informazioni sui bisogni della domanda locale Possibilit di adeguare i prodotti alle esigenze del mercato locale Maggiore integrazione con risorse e competenze locali Maggiore livello di servizio, stretto controllo attivit market making Possibilit di acquisire limmagine di impresa locale, pur mantenendo la produzione Italia Svantaggi Costi di avviamento Necessit di conoscere normative societarie, fiscali, del lavoro, ecc. del paese estero Difficolt di integrare il personale locale con il personale della casa-madre eventualmente impiegato nella unit estera Carenza adeguate emergenti sviluppo di strutture nei paesi o in via di
Forme organizzative dellunit locale

Filiali di vendita (branch): sedi secondarie prive di personalit giuridica
Forme Forme diverse diverse
Consociate: societ dotate di personalit giuridica e di maggiore autonomia economica e amministrativa
Qualora la quota di propriet della casa-madre superi il 50% del capitale della consociata, lunit assume la denominazione di sussidiaria (subsidiary), mentre se ci non avviene si parla di affiliata (affiliated)
La scelta delle alternative di presenza diretta necessario verificare: la compatibilit rispetto agli obiettivi aziendali i costi associati alle differenti scelte la possibilit e la volont di esercitare un controllo sulloperato locale
La valutazione delle alternative di presenza diretta

ag i t ale i l i s f sti o co c e le otal T a t To te n e
Costi
Costi fissi filiale
Costi fissi agente Distributore < > Filiale
Fatturato
Le valutazioni di convenienza fiscale Ai Ai fini fini fiscali fiscali ci ci che che rileva rileva la la presenza presenza di di una una stabile stabile organizzazione: organizzazione: qualora limpresa italiana operi allestero senza costituirvi una stabile organizzazione, il reddito derivante da tale attivit si considera senzaltro prodotto in Italia qualora il reddito sia prodotto tramite una stabile organizzazione, assoggettato a tassazione allestero e nuovamente tassato allatto del suo trasferimento in Italia (pur trovando applicazione le convenzioni contro le doppie imposizioni e il credito dimposta)
Le valutazioni di convenienza fiscale
Non Non assumono assumono natura natura di di stabile stabile organizzazione organizzazione n n la la rete rete di di agenti agenti e e distributori distributori n n lufficio lufficio di di rappresentanza rappresentanza Lesistenza di una stabile organizzazione invece rinvenibile: nella societ controllata nella filiale
Il traffico di Perfezionamento Passivo (TPP)

Vantaggi Possibilit di ubicare specifiche fasi produttive a elevata intensit di lavoro Pagamento di dazi solo sul valore aggiunto allestero Garanzia di qualit per lutilizzo di materie prime del committente Semplificazione procedure doganali delle Svantaggi Esposizione a comportamenti opportunistici controparte possibili della
Non agevole controllo della qualit della produzione estera Richiede unautorizzazione preventiva Non consente di vendere i prodotti sul mercato estero
Riduzione del fabbisogno finanziario delle consociate estere di natura esclusivamente produttiva
LINGRESSO ATTRAVERSO LINSEDIAMENTO PRODUTTIVO
Linsediamento produttivo Limpresa diventa un insider nei paesi che ritiene attrattivi, non solo per sviluppare le vendite, ma anche per beneficiare delle risorse di cui essi dispongono In alcuni settori e/o paesi, limpresa deve costituire insediamenti produttivi in loco
La localizzazione produttiva viene considerata in quanto funzionale allinternazionalizzazione commerciale

Alcune precisazioni Investimento Investimento diretto diretto estero estero Investimento Investimento produttivo produttivo
IDE
Flussi di capitale che derivano allorch un investitore acquista azioni di unimpresa straniera per influire direttamente sulla gestione
Alcune precisazioni
(segue)
Un Un insediamento insediamento produttivo produttivo pu pu essere essere realizzato: realizzato: in collaborazione con altre imprese locali: investimento low equity in via autonoma dalla singola impresa: investimento high equity
La modalit dingresso denominata joint venture
La modalit dingresso denominata sole venture

133
Valdani e Bertoli - Mercati internazionali e marketing - Copyright Egea 2007
Le motivazioni dellinsediamento produttivo 1. Cogliere le opportunit rese disponibili dalloperatore pubblico Per Per attrarre attrarre gli gli investimenti investimenti internazionali, internazionali, gli gli operatori operatori pubblici pubblici dei dei singoli singoli paesi paesi possono possono attivare attivare una una serie serie di di fattori: fattori:
espliciti
impliciti
Espliciti ( marketing territoriale) Finanziamenti agevolati Aliquote fiscali e doganali ridotte Snellimento delle procedure burocratiche relative alle autorizzazioni Presenza di aree logistico-industriali attrezzate e di infrastrutture Basso costo del terreno e dei fabbricati
Impliciti Lattrazione delle imprese straniere pu avvenire non per effetto di specifici provvedimenti, ma per le caratteristiche generali del contesto locale
Le motivazioni dellinsediamento produttivo: 2. Realizzare una presenza diretta nel paese estero
Volont Volont di di perseguire perseguire due due obiettivi: obiettivi:
realizzare un presidio pi efficace del mercato in un paese cui si gi presenti
fare ingresso in un nuovo paese

137
Realizzare un presidio pi efficace del mercato in un paese cui si gi presenti Cogliere i segnali di mercato Effettuare consegne pi rapide e servizi di assistenza pi efficaci Ottenere un maggiore controllo dei canali distributivi Incrementare il livello di soddisfazione della clientela e, quindi, la sua fedelt
Fare ingresso in un nuovo paese Esistenza di barriere artificiali Seguire uno o pi clienti-chiave a cui si legati da rapporti di fornitura secondo una logica just in time Ottenere un maggiore radicamento sul mercato
Le motivazioni dellinsediamento produttivo: 3. Ottenere vantaggi di costo che agevolino laffermazione nel paese selezionato Tre Tre aspetti: aspetti:
Costi legati allapprovvigionamento prime e dei componenti
delle
materie
Costi di logistica dei componenti e dei prodotti finiti Costi del lavoro
Il vantaggio del basso costo del lavoro pu essere vanificato da altri fattori
la la produttivit produttivit della della manodopera manodopera
fattori fattori che che a a priori priori non non facile facile valutare: valutare: assenteismo, assenteismo, diversit diversit di di cultura, cultura, capacit capacit di di apprendimento apprendimento mancanza mancanza dei dei vantaggi vantaggi di di prossimit prossimit tipici tipici del del distretto distretto
141
la la non non qualit, qualit, che che determina determina costi costi aggiuntivi aggiuntivi
Che cosa comporta un investimento produttivo allestero? Investimento iniziale (costituzione unit produttiva, apertura magazzini, centri assistenza) Costi di esercizio Raggiungimento di determinati livelli di produzione (punto di pareggio) Maggiori rischi politici e economici Personale qualificato
Imprese di servizi e modalit dingresso

Grado di tangibilit del servizio
Servizi puri
IDE Engineering, consulenza, pubblicit formazione, assicurazioni Banche Forme intermedie: licensing, franchising joint venture Distribuzione al dettaglio, fast food, hotel
Servizi trasferiti attraverso beni
Servizi incorporati in beni
Servizi esportabili Musica/CD software film/vhs/ libri
Basso
Alto
Grado di interazione produttore/consumatore

Le modalit per istituire allestero ununit operativa
Limpresa deve stabilire se:
Costituire una nuova azienda nel paese prescelto (greenfield entry) Acquisire (in via amichevole od ostile) unazienda locale
In entrambi i casi, lazienda potr assumere le configurazioni giuridiche di filiale o di consociata (sussidiaria o affiliata)
Fattori da cui dipende la scelta La strategia internazionale dellimpresa (globale o multidomestica) Gli investimenti richiesti e i rischi connessi alla scelta Il potenziale dimpatto competitivo I tempi richiesti per lattuazione delle strategie
Acquisizione di unazienda gi esistente: vantaggi Accelerazione dellingresso nel paese Limpresa acquisita gi consolidata e ha una posizione competitiva
Acquisizione di unazienda gi esistente: svantaggi Rischio di indebolire limmagine pregressa, la fedelt alla clientela, le relazioni pregresse attraverso: imposizione di modelli culturali, stili gestionali obiettivi di sviluppo pratiche manageriali Metodo di acculturazione pi adatto: integrazione: scambio manageriali e culturali equilibrato di pratiche
assimilazione: una delle due imprese domina laltra con la propria cultura e pratiche manageriali separazione: limpresa mantengono autonomia acquirente e acquisita
deculturazione: una delle due culture soccombe

Le relazioni fra casa-madre e unit locali
Tre archetipi ai quali, in passato, si sono ispirate tali relazioni
Il modello europeo Il modello americano Il modello giapponese
Nellultimo decennio tutti i hanno evidenziato una serie di limiti
tre
modelli
Il modello dellimpresa transnazionale
Configurazione Configurazione geografica geografica distribuita distribuita Specializzazione Specializzazione delle delle unit unit nazionali nazionali Interdipendenza Interdipendenza fra fra le le unit unit nazionali nazionali
Specializzazione unit locali: impresa transnazionale
alto
Importanza strategica dellambiente locale
Unit presenzialista
Unit Strategica
Unit marginale
Unit di appoggio
basso Limitato Elevato
Livello delle risorse e delle competenze delle unit locali

GLI ACCORDI DI COLLABORAZIONE
Accordo interaziendale
Relazione di collaborazione, fondata su una sovrapposizione di interessi, in cui gli interlocutori si impegnano reciprocamente, anche in maniera informale a cooperare e a seguire una determinata linea di condotta che vada a beneficio di tutte le imprese coinvolte
Accordo interaziendale Si distinguono
Accordi patrimoniali Accordi equity
Accordi contrattuali Accordi nonequity
Le motivazioni degli accordi internazionali Ottenimento di vantaggi di costo Accesso a specifiche risorse e competenze (es. conoscenza domanda, accesso ai canali di distribuzione, fonti tecnologiche e finanziarie) Contenimento del rischio e dellinvestimento
Le valutazioni di convenienza
Ingresso Ingresso nel nel paese paese estero estero in in tempi tempi pi pi brevi brevi Minore Minore impegno impegno economico economico
Rispetto alla costituzione di una sussidiaria estera completamente controllata, gli accordi con partner stranieri comportano
Possibilit Possibilit di di ritirarsi ritirarsi pi pi agevolmente agevolmente da da un un paese paese

Le valutazioni di convenienza
Richiedendo Richiedendo un un impegno impegno economico economico modesto, modesto, facilitano facilitano allimpresa allimpresa la la decisione decisione di di entrare entrare in in pi pi paesi paesi
(segue)
Risultano Risultano molto molto meno meno costosi costosi
Rispetto allacquisizione di imprese locali, gli accordi
Non Non comportano comportano il il rischio rischio che che il il management management dellimpresa dellimpresa acquisita acquisita abbandoni abbandoni lazienda lazienda
Possono Possono costituire costituire una una soluzione soluzione di di ripiego ripiego rispetto rispetto alla alla crescita crescita esterna esterna
156
Le principali forme di accordo Gli accordi nellarea marketing Gli accordi nellarea di produzione
Il franchising
Lutilizzazione della propria formula organizzativa e commerciale, compreso il diritto di avvalersi del suo know how, del suo marchio e delle sue insegne La possibilit di beneficiare di altre prestazioni e forme di assistenza volte a consentire che la gestione del franchisee avvenga in modo coerente con limmagine e gli obiettivi strategici del franchisor
Limpresa estera (franchisor) intenzionata a fare ingresso in un paese concede a un operatore locale (franchisee)
Il franchising
In cambio, il franchisee si impegna
Al pagamento corrispettivo dingresso e/o periodiche)
di un (diritto royalties
A sostenere tutti gli investimenti per realizzare una corretta produzione dei beni / servizi oggetto dellaccordo
I vantaggi del franchising Costi fissi inferiori rispetto alle filiali commerciali Ripartizione del rischio imprenditoriale tra franchisor e franchisee Controllo della catena distributiva e delle modalit di vendita Uniformit dellimmagine dellimpresa e del prodotto a livello internazionale Economie di scala nella promozione dei prodotti Organizzazione decentrata e vicina al mercato
Gli aspetti problematici Costi di monitoraggio e di ispezione per il controllo degli standard imposti dal franchisor Accurata definizione del contratto fra le parti Rischio di scarse capacit finanziarie, organizzative o gestionali del franchisee Rischio che, alla scadenza, i franchisee divengano concorrenti del franchisor La standardizzazione imposta dal franchisor non sempre permette di accostarsi correttamente alla cultura e alle preferenze del mercato locale
Le tipologie di franchising Franchising diretto: limpresa stipula direttamente contratti di franchising con operatori locali Franchising indiretto: Area development agreement: laffiliante accorda all area developer il diritto di gestire un certo numero di unit di vendita Master franchising: laffiliante accorda in esclusiva al master franchisee i diritti inerenti lo sviluppo in unarea territoriale (es. Andrews ties in Corea) Area representation: il contratto stipulato tra franchisor e franchisee ma i servizi di formazione e assistenza sono erogati dallarea representative
Il Piggy Back Accordo con il quale un produttore o distributore locale (carrier) offre a un produttore o distributore estero (rider) i servizi della propria organizzazione commerciale
Il Piggy Back
(segue)
Vantaggi per il carrier: Pu scegliere il prodotto in modo che esso svolga una funzione integrativa della gamma offerta Pu sfruttare leccedenza di capacit commerciali di cui dispone, trattando anche prodotti complementari o correlati
Il Piggy Back
(segue)
Vantaggi per il rider: Evita i costi connessi allistituzione di una rete di vendita propria Pu accedere ai canali distributivi utilizzando le relazioni del carrier o andando a traino dei suoi prodotti
Laccordo di licenza Con laccordo di licensing, limpresa estera (licenziante) concede a unimpresa (licenziataria) del paese in cui intende fare ingresso: il diritto di utilizzare una definita tecnologia o un processo produttivo brevettato, per realizzare un determinato prodotto il diritto di commercializzarlo con il marchio del licenziante in cambio del pagamento di un compenso
Vantaggi della licenza Eliminare i costi di trasporto che possono rendere non competitivi certi prodotti Ridurre il rischio politico di un investimento diretto Ridurre i costi di adattamento del prodotto alle specifiche realt nazionali Ridurre il coinvolgimento dellimpresa manageriali, finanziarie o produttive) Ridurre il rischio concorrenziale (risorse
Svantaggi della licenza Basso controllo sulle attivit del Licenziatario e sul suo piano di marketing Rischio di creare un nuovo concorrente Divulgazione di segreti/brevetti
Gli accordi di Joint Venture Joint Venture contrattuale Accordo con cui due o pi imprese si collegano per il compimento di un singolo affare: ad es. la partecipazione a una gara dappalto internazionale Le imprese pur conservando ciascuna la propria individualit: mettono in comune le proprie conoscenze tecniche e la propria capacit operativa assumono obblighi e responsabilit ripartiti pro quota, suddividendo in tal modo il rischio dellaffare
Gli accordi di Joint Venture Joint Venture societaria

Si concretizza nella costituzione di un nuovo soggetto giuridico (newco), partecipato dai partner, destinato allesercizio di unattivit produttiva di beni o servizi tendenzialmente illimitata nel tempo Caratteristiche: liniziativa sotto il controllo congiunto delle case-madri (parent companies), le quali non si trovano in condizioni di controllo reciproco ogni partner offre un contributo sostanziale allattivit in comune liniziativa esiste quale entit aziendale separata dalle aziende partner la forma giuridica della newco scelta fra quelle possibili nel paese in cui essa deve operare e dotate di norma di responsabilit limitata
Gli accordi di Joint Venture
Venturer Venturer A A
Equity joint venture agreement Shareholders agreement
Venturer Venturer B B
Shareholders agreement
New New Company Company (NewCo) (NewCo)
Configurazioni di joint venture societarie

Azienda A
Risorse scarse Risorse scarse Non si forma joint venture Shared joint venture o domina B Risorse parziali Shared joint venture o domina A Shared joint venture* Risorse complete
Domina A*
Azienda B
Risorse parziali
Domina A o shared joint venture
Domina B* Risorse complete
Domina B o shared joint venture
Non si forma joint venture
Vantaggi della Joint Venture Flessibilit Adattabilit Elasticit Velocit

Libro Valdani Bertoli Parte III Modalita Ingresso (Cap 6-7-8)

Caricato da

Informazioni sul documento

Copyright

Formati disponibili

Condividi questo documento

Condividi o incorpora il documento

Opzioni di condivisione

Hai trovato utile questo documento?

Questo contenuto è inappropriato?

Copyright:

Formati disponibili

Libro Valdani Bertoli Parte III Modalita Ingresso (Cap 6-7-8)

Caricato da

Copyright:

Formati disponibili

LE MODALIT DI INGRESSO: LESPORTAZIONE

93 Valdani e Bertoli - Mercati internazionali e marketing - Copyright Egea 2007

Strategie e modalit dingresso

Strategie Strategie dingresso dingresso

Modalit Modalit dingresso dingresso

94 Valdani e Bertoli - Mercati internazionali e marketing - Copyright Egea 2007

Attacco laterale Aggiramento Guerriglia

Attacco frontale Accerchiamento

La sequenzialit delle modalit di ingresso

Controllo della strategia

Esportazione diretta attraverso propri agenti/distributori Esportazione indiretta

Rischio economico, grado di conoscenza richiesto, risorse necessarie

99 Valdani e Bertoli - Mercati internazionali e marketing - Copyright Egea 2007

100 Valdani e Bertoli - Mercati internazionali e marketing - Copyright Egea 2007

Si Si caratterizza caratterizza per: per:

Limitati investimenti necessari

Elevato grado di reversibilit

101 Valdani e Bertoli - Mercati internazionali e marketing - Copyright Egea 2007

Esportazione Esportazione indiretta indiretta

Esportazione Esportazione diretta diretta

102 Valdani e Bertoli - Mercati internazionali e marketing - Copyright Egea 2007

Esportazione indiretta: il ruolo degli operatori commerciali con lestero

Intermediario commerciale estero

103 Valdani e Bertoli - Mercati internazionali e marketing - Copyright Egea 2007

Gli operatori commerciali con lestero

Mercato Mercato estero estero di di sbocco sbocco

104 Valdani e Bertoli - Mercati internazionali e marketing - Copyright Egea 2007

105 Valdani e Bertoli - Mercati internazionali e marketing - Copyright Egea 2007

Le tipologie di trading company

Tipologia prodotti esportati

Trading company specializzata in paesi e prodotti limitati

Specifiche categorie di pdt Pochi paesi

Area di copertura nellerogazione servizio

107 Valdani e Bertoli - Mercati internazionali e marketing - Copyright Egea 2007

108 Valdani e Bertoli - Mercati internazionali e marketing - Copyright Egea 2007

109 Valdani e Bertoli - Mercati internazionali e marketing - Copyright Egea 2007

110 Valdani e Bertoli - Mercati internazionali e marketing - Copyright Egea 2007

111 Valdani e Bertoli - Mercati internazionali e marketing - Copyright Egea 2007

112 Valdani e Bertoli - Mercati internazionali e marketing - Copyright Egea 2007

113 Valdani e Bertoli - Mercati internazionali e marketing - Copyright Egea 2007

114 Valdani e Bertoli - Mercati internazionali e marketing - Copyright Egea 2007

115 Valdani e Bertoli - Mercati internazionali e marketing - Copyright Egea 2007

Limportatore: vantaggi e svantaggi

116 Valdani e Bertoli - Mercati internazionali e marketing - Copyright Egea 2007

117 Valdani e Bertoli - Mercati internazionali e marketing - Copyright Egea 2007

La costituzione di una rete di vendita locale Rete di vendita diretta

La costituzione di una rete di vendita locale Rete di vendita indiretta

119 Valdani e Bertoli - Mercati internazionali e marketing - Copyright Egea 2007

120 Valdani e Bertoli - Mercati internazionali e marketing - Copyright Egea 2007

122 Valdani e Bertoli - Mercati internazionali e marketing - Copyright Egea 2007

Lunit commerciale: vantaggi e svantaggi

123 Valdani e Bertoli - Mercati internazionali e marketing - Copyright Egea 2007

Forme organizzative dellunit locale

Forme Forme diverse diverse

Consociate: societ dotate di personalit giuridica e di maggiore autonomia economica e amministrativa

125 Valdani e Bertoli - Mercati internazionali e marketing - Copyright Egea 2007

La valutazione delle alternative di presenza diretta

Costi fissi filiale

Costi fissi agente Distributore < > Filiale

Le valutazioni di convenienza fiscale

128 Valdani e Bertoli - Mercati internazionali e marketing - Copyright Egea 2007

Il traffico di Perfezionamento Passivo (TPP)

129 Valdani e Bertoli - Mercati internazionali e marketing - Copyright Egea 2007

LINGRESSO ATTRAVERSO LINSEDIAMENTO PRODUTTIVO