PONTIFICIA UNIVERSIDAD CATÓLICA

DEL PERÚ

Escuela de Posgrado
Maestría en Ingeniería Industrial

CASO PERDUE FARMS

GRUPO 1:

 Javier Ballardo
 Santiago Nuñez
 Sheyla Gonzales

Asesor (a):

Mg. Carlos Romero Ízaga

Lima, 2023
1. Introducción

En 1920, Perdue Farms, Inc. inicia sus primeras operaciones con la venta de huevo al

mando de Arthur Perdue, luego al dejar su trabajo se da cuenta que, en aquel entonces, el

verdadero negocio estaba en la venta de pollos frescos. Al darle ese giro al negocio, comenzaron

a crecer y a expandirse.

Perdue Farms está interesada en proveer a sus clientes con pollos asados y sus productos

derivados del pollo que cumplan con las más altas normas de calidad. Desean ser reconocidos

como la empresa líder en calidad y servicio, superando las expectativas de sus clientes,

asociados.

A través de los años Perdue ha logrado convertirse en una empresa integrada

verticalmente que le permite ser más competitiva para enfrentar los embates de sus

competidores, controlar su producción y mantener su estabilidad financiera.

Es una tradición basada en el orgullo de saber que sus productos son los mejores; en

crecerá a través de la innovación; en sostener la integridad en la administración del negocio, en

el compromiso con el trabajo en equipo y en la mejora continua.

2. Marco Teórico

2.1. Resumen

Inicia en los años 20's como negocio de producción de huevos con una estrategia básica

de autofinanciamiento y manteniéndose libre de deudas y para 1940 ya se conocía a Perdue

Farms por productos de calidad y su trato justo en un mercado duro y altamente competitivo.

En 1940 los Señores Perdue comprendieron que el futuro estaba en vender pollos, no

huevos y para 1952 los ingresos de la firma alcanzaron 6 millones de dólares por ventas de 2.6

millones de pollos asaderos. Para 1967 las ventas anuales alcanzaron 35 millones de dólares,

quedando claro que las ganancias estaban en el procesamiento de pollos.

Inician en los 50's a integrarse verticalmente operando su propia incubadora, su propio

molino de alimento y manejando fórmulas propias de alimento para aves. Para los 60's continúa

la integración vertical con instalaciones de almacenamiento de granos y la primera Planta de

procesamiento de frijol de soya en Maryland.

Entre 1950 y 1960 integran con terceros mediante contrato la crianza de pollos

controlando la calidad a través de proporcionar polluelos seleccionados y alimento especial.

Perdue Farms hizo famosa su dedicación a la calidad desde su primer lote de aves con

estándares superiores a las exigencias del Gobierno y en los 60's, en un esfuerzo por mantener y

acrecentar la Calidad, incorporaron a su operación a nutriólogos para el control de alimentos y

crecimiento acelerado de pollos y a veterinarios para la sanidad de las parvadas. En 1970 Perdue

Farms inició programas de investigación de alimentación y genética y se hizo famosa por la cría

selectiva logrando pollos con más carne blanca de pechuga.

La política de Frank Perdue era enviar solamente pollos frescos y tiernos al mercado

negándose a congelarlos para su venta. Esta política tuvo que modificarse para poder expandir el
mercado.

A finales de los 80 la expansión geográfica y de líneas de producto obligó a Perdue

Farms a estructurarse en varias unidades empresariales estratégicamente descentralizadas con

operaciones independientes y para 1988 Perdue Farms experimenta su primer año con números

rojos perdiendo 1 millón de dólares provocado por la duplicación de esfuerzos y costos

administrativos y la falta de experiencia en productos de pavo y productos de pollo procesados.

Desde 1980 Perdue Farms a través de adquisiciones de Plantas, incluye el pavo y una

línea de productos procesados y cocinados de pollo (nuggets, croquetas, cortes finos y suaves).

En los 90's Perdue Incluyó productos de food service, congelado rápido, comida casera fast,

platillos preparados y productos para delicatessen. la expansión llevó a Perdue al uso

acrecentado de tecnología y la construcción de Centro de distribución de distribución. De 1990

a 2000 los analistas de la industria avícola auguraban que a pesar de que el mercado de las aves

de corral fresco estaba en su mejor momento, esto iba a cambiar a favor de los productos de

pollo congelados y preparados, por lo que Perdue Farms lanza nuevos productos adecuados a las

exigencias del mercado, tales como alimentos preparados, hot dogs de pavo, etcétera. A

principios de 1990 Perdue Farms se expande internacionalmente, vendiendo productos que en

Estados Unidos no puede vender debido a las costumbres alimenticias, tal es el caso de China en

donde les gustan las patas de pollo y la carne obscura, todo lo contrario, al mercado de Estados

Unidos donde ven esto como alimento para desperdicio. También en los 90s se presenta el

problema de la contaminación ambiental, según Organismos Ambientalistas Gubernamentales,

esto es consecuencia a un gran número de procesadores avícolas operando en un área limitada, lo

cual ocasiona la generación de demasiado fósforo el cual contaminaba los ríos aledaños. Por lo

que actualmente tiene que enfrentar demandas por contaminación y realizar numerosas
investigaciones para su defensa.

2.2. Visión del futuro para Perdue 2020

 Ser la compañía líder en alimentos de calidad con 20,000 millones de dólares en

ventas en 2020

 Para los clientes: Proveer soluciones de alimentos y servicios indispensables para

satisfacer necesidades previstas del cliente.

 Para los consumidores: una cartera de confiables productos alimenticios y agrícolas que

será respaldada por múltiples marcas en el mundo.

 Para sus asociados: a escala mundial, su personal y su lugar de trabajo reflejarán su

reputación de calidad, poniendo a Perdue entre los mejores lugares para trabajar.

 Para las comunidades: ser conocidos en la comunidad como un fuerte ciudadano

corporativo, un socio comercial digno de confianza y un patrón favorito.

 Para sus accionistas: movidos por la innovación, por su liderato de mercado y por su

espíritu creativo, redituarán ganancias líderes en la industria.

2.3. Misión de la empresa Perdue

“Realzar la calidad de vida con grandes productos alimenticios y agrícolas”.

Desean ser reconocidos como la empresa líder en calidad y servicio, superando las

expectativas de sus clientes, asociados y accionistas. Lograrlo implica mantener una tradición

basada en el orgullo de saber que sus productos son los mejores; en crecer a través de la

innovación; en sostener la integridad en la administración del negocio, en el compromiso con el

trabajo en equipo y en la mejora continua en los procesos de producción.

2.4. Valores

Los valores en el caso Perdue son:

Calidad: valoramos las necesidades de nuestros clientes. Nuestros altos estándares

requieren que trabajemos con seguridad, elaboremos alimentos seguros y mantengamos en alto el

nombre de Perdue.

Integridad: Hacemos lo correcto y vivimos conforme a nuestros compromisos. No

optamos por caminos fáciles ni hacemos falsas promesas.

Confianza: confiamos unos en otros y nos tratamos con mutuo respeto. Se aprecia la

habilidad y talento de cada individuo.

Labor de equipo: valoramos una ética de trabajo y la capacidad de impulsamos

recíprocamente el éxito. Nos preocupan los que otros piensan y alentamos su participación,

creando una sensación de orgullo, lealtad, propiedad y familia.

2.5. Objetivos

“Perdue tiene como objetivo empresarial ser el líder en la venta de pollos asaderos y los

productos derivados del pollo y concentra sus esfuerzos en mantener la calidad de su producción,

así como en mejorar continuamente la eficiencia y el servicio”.

Este objetivo tiene su base en la filosofía inicial de Arthur Perdue “Crear un producto de

calidad, estar atento a los clientes, tratar con justicia a la gente y trabajar duro, trabajar duro.”

2.6. Metas

Para el estilo de dirección de Jean Perdue las metas de la compañía se centraban en lo que
Jim llamaba las 3 P y son:

 People: Gente

 Products: Producto

 Profitability: Rentabilidad

2.7. Estructura organizacional

3. Análisis Foda

A continuación, se presenta un análisis de las Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y

Amenazas para entender la situación de Perdue:

 Fortaleza
Reducción de costos y operación eficiente: Al realizar
la su propia mezcla de alimentos para pollos hasta la
distribuciòn de los productos
Propuesta de valor al cliente: Está invirtiendo en
sistemas de información que le ayuden a tener
un buen manejo de inventario con una excelente
distribución.
Aumento de participación de mercado: al ofrecer
productos,
como alimentos precocidos, embutidos y comercio
internacional.
Campañas de publicidad eficaces: ha tendido
campañas de publicidad eficaces que llegan al
mercado objetivo y posicionan a Perdue como una
empresa confiable.
Amenazas
Contaminación ambiental: Los problemas de
contaminación ambiental pueden posicionar mal en el
mercado a Perdue Farms y perder el liderazgo, además
de las pérdidas monetarias que puede tener si
legalmente lo acusan de ser el causante de la
contaminación de los ríos.
Reducción de participación de mercado: Los
productos de Perdue tienen un precio alto, lo cual
puede ocasionar sensibilidad del mercado a precio de
los productos y esto lleve a Perdue no tener la
preferencia del cliente
Bajo poder de negociación: El 60% de los ingresos de
Perdue Farms proviene de los detallistas nacionales,
siendo su principal cliente Wal Mart, lo cual puede
convertirse en amenaza si las mayor parte de sus
ganancias proviene de un solo cliente, ya que esto le da
bajo poder de negociación, tiene que aceptar las
exigencias de Wal Mart y además si llegara a perder
este cliente perdería la mayor parte de sus ingresos
Oportunidades
Atención de nuevos mercados: sólo cubre la parte
Noreste de Estados Unidos, por lo que puede ampliar su
cobertura atendiendo a más regiones de Estados
Unidos.
diversificar sus productos para atender nuevos
mercados
vender sus productos a cadenas de restaurantes y llegar
al cliente final con estrategias de Mercadotecnia
Reducción de costos: puede utilizar su experiencia en el
mercado internacional para hacer economías de escala
Incremento de ganancias: Aumentar los destino de
exportaciòn o poner una nueva planta en otro pais.
Debilidades
Cobertura geográfica limitada: La distribución de los
productos es únicamente hecha a través de trailers por
lo que no llega a lugares lejanos
Sólo vende sus productos en el Noreste de Estados
Unidos
Costos operativos altos del mercado internacional: Los
costos de operación del mercado internacional son
altos, debido a la lejanía de los mercados, a que deben
trasladarse los productos en corto tiempo para que
lleguen frescos, lo cual implica altos costos
Oferta limitada de productos: Su mayor volumen de
ventas está en los pollos frescos no congelados
Políticas de empaque y de transporte (su alcance de
transportación es de un día)
La demanda es incierta
3.1. Análisis del Foda

Según el análisis FODA podemos detectar los siguientes 6 problemas:

3.1.1. Contaminación ambiental

Problema: Históricamente la gallinaza se enviaba al relleno sanitario, lo cual a la larga

produjo la contaminación de los ríos, ya que el exceso de fósforo en el mar ocasionaba la

contaminación y la muerte de los peces. Las organizaciones gubernamentales en pro del

ambiente, tales como la FDA (Food and Drug Administration), la USDA (US Department

agriculture) tienen un estricto control sobre los procesos de producción de las empresas avícolas,

como Perdue Farms, ellos argumentan que las empresas grandes son las que ocasionaban la

contaminación de los ríos. Perdue Farms puede sufrir cuantiosas pérdidas si no resuelve este

problema, ya sea encontrando algún método para reducir la contaminación que genera o

comprobando a través de investigaciones que ellos no son los responsables de esta

contaminación.

Propuesta de solución: Se han realizado estudios de U.S Geological Survey, los cuales

indicaron que la gran mayoría de los nutrientes que afectaban a Chesqpeake Bay procedían de

los ríos que no fluían a través de las regiones de producción avícola de Costa Oeste, donde se

encuentra Perdue Farms. Perdue también realizó investigaciones sobre la transformación de los

deshechos en fertilizantes, los estudios más alentadores dicen que se puede reutilizar un tercio

del estiércol. Desde mi punto de vista para resolver este problema Perdue debe realizar los

siguientes estudios:

 Estudios sobre la causa de la contaminación de los ríos

 Estudios sobre la reutilización de los deshechos

 Invertir en métodos para reutilizar desechos Perdue debe trabajar en conjunto con las
 organizaciones gubernamentales realizando investigaciones sobre las causas de la

contaminación de los ríos y el ambiente; trabajar en conjunto significa llegar a acuerdos de

porcentajes de inversión para los estudios y buscar una solución conjunta.

Ahora bien, debe utilizar una de sus fortalezas que es la realización de campañas de

publicidad de manera eficiente, estas campañas pueden ser orientadas al consumidor para

situarse como una empresa socialmente responsable, así como también donde muestre el

resultado de los estudios y se vea que Perdue no es responsable de la contaminación.

3.1.2. Sensibilidad del cliente por el precio alto:

Problema: Debido a que hay numerosos competidores en el mercado el cliente se ha

vuelto muy sensible al precio, por lo que si Perdue Farms desea continuar con precios un poco

más elevados debido a su característica de calidad debe encontrar un valor agregado por el cual

el cliente esté dispuesto a pagar un poco más.

Propuesta de solución: El producto de Perdue Farms tiene un precio alto por lo que lo

hace sensible a las preferencias del cliente, por lo que debe buscar la reducción de sus costos

principales, para que sus precios no sean demasiado altos. Los costos que puede reducir son los

siguientes:

 Distribución

 Costos de embarque

 Entregas oportunas

 Reducción de Inventarios

 Disminución de desperdicios a través de Adecuada Sistema de inventarios

 Debe invertir en un sistema de información que permita la integración de todos sus

negocios

3.1.3. Los costos de operación de las ventas internacionales altos:

Problema: Los costos de distribución y venta de productos en mercados internacionales

son muy altos debido a la lejanía de estos, debe hallar la manera de reducir dichos costos para

tener mayores ganancias.

Propuesta de solución: Perdue Farms tiene costos altos por la venta de sus productos en

el mercado asiático, esto se debe a la lejanía del mercado y además de que los productos deben

de llegar en un corto periodo para que sean frescos. Perdue debe hacer economías de escala en

los países donde comercializa sus productos, de tal forma que la obtención de la materia prima,

la producción y la distribución la realice en dichos países, todo esto con la finalidad de reducir

los costos y ser más eficientes. Además, cada subsidiaria debe ser una empresa descentralizada y

responsable de sus costos y ganancias. Perdue Farms debe buscar la diversificación a través de

mercados internacionales cercanos a Estados Unidos de América, para reducir los costos por la

lejanía. Por ejemplo, podría invertir en México, Brasil, Chile, los 3 son países cercanos a USA,

por lo que los costos de distribución son más bajos que Asia. Los 3 países tienen un mercado

selecto que aprecian la calidad de los productos por lo que Perdue Farms puede utilizar esta

ventaja competitiva

3.1.4. El mayor porcentaje de sus ingresos proviene de un solo cliente, Wal Mart:
 Problema: Perdue debe pulverizar su cadena de distribución de productos, el tener a Wal

Mart como cliente puede ser una ventaja, pero también un riesgo muy grande, ya que las

ganancias que recibe Perdue Farms a través de éste son cuantiosas sin embargo su poder

negociación es escaso y esto puede ocasionar costos elevados y un bajo retorno de inversión.

Además, si Perdue Farms no diversifica su canal de distribución lo hace muy débil y sensible a

los cambios y exigencias de Wal Mart

Propuesta de solución: Es importante ofrecer a Wal Mart los requisitos que pide a sus

proveedores, tales como, oportunidad y frecuencia de entrega, precios bajos, altos volúmenes de

entrega. Sin embargo, Perdue Farms no debe volcar todos sus esfuerzos hacia un sólo cliente ya

que si así lo hiciera le daría todo el poder de negociación a Wal Mart, teniendo que aceptar todas

sus peticiones, tales como bajos precios, volúmenes de entrega inalcanzables, frecuencias de

entrega tan constantes que incurran en altos costos de operación para 18 Perdue y si por algún

motivo decidiera ya no tener como proveedor a Perdue Farms, este último tendría pérdidas

incuantificables. Por lo anterior Perdue Farms debe buscar nuevos clientes, tales como cadenas

de suministros e incluso debe buscar el pulverizado, esto puede ser abasteciendo a restaurantes y

pequeñas tiendas de servicio.

3.1.5. Cobertura geográfica limitada:

Problema: Perdue Farms tiene sólo cobertura en el Noreste de los Estados Unidos, por lo

que no está explotando un mercado cautivo que es el resto de los Estados Unidos. 14 debido a

que buscan que el producto siempre sea fresco y pueda consumirse en un corto plazo, la

distribución de sus productos es únicamente a través de trailers por lo que no llegan a lugares
lejanos.

Propuesta de solución: Perdue Farms puede ampliar la cobertura de la venta de sus

productos en el resto de Estados Unidos invirtiendo en el establecimiento de fábricas que estén

en diversos puntos de Estados Unidos o incluso puede adquirir pequeñas empresas avícolas que

estén en puntos importantes del mercado estadounidense, de tal forma que no tenga que empezar

desde cero. Para darse a conocer en el resto del país debe hacer campañas publicitarias que hagan

alarde de sus años de experiencia en el Noreste de Estados Unidos, así como de su liderazgo en

esta zona debido a su calidad.

3.1.6. Oferta limitada de productos:

Problema: Perdue ofrece una limitada variedad de productos, ya que sólo vende

alimentos frescos, pero no congelados. Sólo vende 8 productos mientras que algunos de sus

competidores venden hasta 30 productos. Esta escasa variedad de productos es una limitante para

que Perdue aumente su participación de mercado y además conquiste nuevos mercados.

Propuesta de solución: Las ganancias de Perdue vienen en su mayoría del segmento

avícola y dentro de éste en especial de la venta de pollo. Perdue ha limitado la diversificación de

sus productos en comparación con sus competidores, teles como Tyson Foods, Gold Kist and

Hormel. Tyson Foods, por ejemplo, además de los productos avícolas, tiene de res y de puerco.

Gold Kist, quien es su mayor competidor, ti0ene productos de puerco. Cabe mencionar que

Perdue sólo vende 8 productos, mientras que algunos de sus competidores venden hasta 30

productos agrupados en consumo, congelados, refrigerados, alternativos, servicio de alimentos,

ingredientes. Teniendo una oferta limitada de productos hace que Perdue tenga una desventaja
competitiva con el resto de sus competidores. Perdue debe invertir en la creación de nuevos

productos buscando la satisfacción de los gustos de los clientes actuales, tales como, hot dogs de

salchichas de pavo o pollo, embutido de pavo, comida preparada, comida libre de grasas,

etcétera.

4. Estrategias Operativas

4.1. Estrategia de Calidad

Perdue Farms considera la calidad como único ingrediente necesario y la administración

de Perdue está comprometida totalmente con TQM1 total quality management. Definen así el

método Perdue: CALIDAD y EFICIENCIA, con más énfasis en la calidad. Desde los inicios de

la operación su enfoque está en la calidad y en la etapa moderna de la empresa parte desde 1984

donde Frank Perdue asiste al Quality College, en 1985 200 Gerentes de Perdue asisten al Quality

College, en 1986 Establecen Equipos de Acción Correctiva, en 1987 Establecen Capacitación

formal de Calidad para todos los asociados, en 1988 Forman Comité de Agenda y Programación,

y comienzan con capacitación continua de calidad cuando en: 1989 hacen su 1ª. Convención

anual de Calidad, Administración por Equipos, en 1990 2ª. Convención anual de Calidad,

Codificación de Valores y Misión Corporativa, en 1991 3ª. Convención anual de Calidad,

Satisfacción del Cliente, en 1992 4ª. Convención anual de Calidad, Equipos de Mejoramiento de

la Calidad, y así las siguientes convenciones de Quality Index, Customer Satisfaction Index,

Programa "Farm to Fork", y en 1999 Indice de Calidad de las Materias Primas. Perdue revisa y

controla el proceso total con el esquema que llama: las 8 características rastreables de rutina

(Incubación, Rotación, Conversión de alimento, Duración en estado fresco, Rendimiento, Aves

por Hora Hombre, Utilización, Grado).

4.2. Estrategia de la Investigación y la Tecnología

Perdue Farms es líder en el uso de la investigación y la tecnología para desarrollar

productos y servicios de calidad. Los logros tecnológicos de Perdue son: 1. Investigar más que

todos los competidores juntos, 2. Criar constantemente pollo con más carne de pechuga, 3. 1ª.

Empresa en usar básculas digitales para garantizar los pesos a los clientes, 4. 1ª en empacar

productos de pollo completamente cocinados en charolas para hornos de microondas. 5. 1ª en

tener 1 laboratorio para definir la calidad de las cajas, 6. 1ª en probar cada semana sus pollos y

los de los competidores atendiendo 52 factores de calidad. 7. Mejoró 20% las entregas a tiempo

entre 1987 y 1993. 8. Construyó laboratorios analíticos y microbiológicos para análisis de

alimento y producto terminado. 9. 1ª en desarrollar procedimientos administrativos para la

seguridad de los alimentos. 10. 1ª en industrializar y comercializar gallinaza o estiércol de aves.

El logro más significativo es el programa de cría selectiva de parvadas. Perdue empleaba

especialistas en ciencias de las aves, microbiología, genética, nutrición y ciencia veterinaria.

También participaba con el USDA Departamento de Agricultura en pruebas de campo para los

proveedores farmacéuticos. Con la investigación en el diseño de mezclas de alimentos había

logrado reducir la crianza de pollos de 14 semanas para criar un pollo de 3 libras a 7 semanas

para criar un pollo de 5 libras. Perdue logró la tasa de conversión de alimento así: Alimento =

65% del costo de crianza con tasa de 2 libras de alimento para producir 1 libra de pollo. Esto

significa que un 1% en la reducción de la tasa incrementaría 20% los ingresos anuales de 130 a

156 millones de USD.

4.3. Estrategia del Control Ambiental

La empresa enfrenta 5 grandes desafíos ambientales: 1. Mantener la confianza del

consumidor. 2. Asegurar la sanidad de las aves, 3. Proteger la seguridad de los empleados, 4.

Satisfacer a los legisladores 5. Mantener los costos ambientales en un nivel aceptable. La política

ambiental de invertir en investigación, tecnología, equipos, y capacitación ambiental; cumplir al

100% con los reglamentos y permisos ambientales; invertir en convertir los desechos en

fertilizante; invertir en tecnología para reducir el uso del agua; invertir en planes de

administración de nutrientes y compostadoras de aves muertas; invertir en investigación de

tecnología de alimento para reducir los nutrientes en el estiércol (fósforo); preservar la viabilidad

económica de la granja familiar. (problema de áreas disponibles para granjas) y mantener la

cooperación y confianza entre la industria avícola, los agricultores y los ambientalistas

representa un gran reto de mantener el balance de costos vs el compromiso social de imagen ante

el consumidor y el cumplimiento de las normas oficiales.

4.4. Estrategias de las Operaciones

Una diferencia competitiva importante es la integración vertical de Perdue que significa:

Control Total del Proceso = Garantía Premium. La completa integración vertical permitía

minimizar el desperdicio y estrecho control sobre la eficiencia de la operación. Los dos extremos

de la cadena logística 2 eran los más críticos:

1. El problema de la planeación para determinar el tamaño de las parvadas necesarias

para cubrir la demanda de los meses, semanas y temporadas siguientes.

 2. La cantidad y el balance de pollos y productos a procesar para mantener abastecido el

frente de consumo. Para el año 2000 Perdue había invertido en red de servicios de información

administrativa y comunicaciones en línea en tiempo real para inventarios, despachos en contacto

directo, localización de vehículos de reparto. Para controlar los costos y beneficiar la logística

Perdue construyó centros de reabastecimiento para servir de puntos intermedios de inventario

entre Plantas de Procesamiento y Clientes, y amplió la planta de Norfolk Virginia junto al mar y

le instaló nuevo equipo de congelación para atender el volumen de inventario requerido para la

exportación.

4.5. Estrategia de la organización

Jim Perdue que en su carrera ocupó la posición de vicepresidente de Proceso de Mejora

de Calidad, adicionaba a su estilo la política de People, Products, Profitability, con la

CULTURA3 de poner primero a la gente con lo que se garantiza la calidad del producto y se

logran clientes satisfechos.

La idea para maximizar la productividad era reunir ideas e información de todo el

personal y transmitirlas a través de toda la organización. La Política de: "los empleados primero"

creaba y mantenía una fuerza de trabajo estable y productiva controlando costos de rotación,

control de la salud, curva de aprendizaje, etc.

4.5. Estrategias de las Finanzas

Perdue usaba procedimientos conservadores de administración financiera de retención de

ganancias y manejo de flujos de efectivo internos para reemplazo de activos y crecimiento.

Usaba la deuda de largo plazo para proyectos de expansión y adquisiciones importantes. Como
política, Perdue estableció como límite meta de adeudo el 55% del capital contable.

4.6. Estrategias del Marketing

Una estrategia de comercialización importante era calidad Premium a precio preferente y

directo del productor al consumidor. El producto de Perdue cumplía con las promesas de sus

anuncios y era muy superior al de la competencia. La clave de apreciación del cliente se basaba

en la "confianza en la marca" y el reto era hacer que los clientes creyeran que los productos

Perdue eran confiables y de la mejor calidad posible.

Los clientes buscaban productos fáciles y rápidos de preparar. (productos de valor

agregado) vs el concepto original de "venta de pollo tierno y fresco"

Los segmentos:

La mayoría de los clientes del segmento del servicio de alimentos no eran sensibles a la

marca sino a especificaciones estrictas vs precios bajos.

El segmento del servicio de alimentos daba cuenta de 50% de las ventas totales de aves

de corral en los Estados Unidos y 20% de los ingresos de Perdue venían de éste sector y la

estrategia de Perdue ante la poca experiencia en el segmento era adquirir empresas con pericia.

En el segmento internacional Perdue consideraba a Japón como un mercado sensible a la

calidad donde los clientes están dispuestos a pagar más por sus productos.
5. Conclusión

Para aprovechar las oportunidades Perdue cuenta con fuerzas como la integración

vertical, lo que ayuda a reducir costos y reducir los ciclos en la crianza al manejar economía de

escala y el desarrollo de sus propias fórmulas de alimentación; la tecnología desarrollada por

Perdue la ayuda a que sus pollos sean 20% más pechuga comparados con otros productos del

mercado y por tanto a ser reconocida por los consumidores por la calidad. Su compromiso con

este último aspecto la han colocado como la empresa que ofrece productos altamente confiables

y es por tanto una fuerza que por ningún motivo debiera descuidar.

Con el reconocimiento y aprovechamiento de oportunidades y fuerzas, Perdue puede

enfrentar las amenazas generadas por los movimientos de su competencia, el descenso de la

curva de consumo de pollo asadero y el aumento del consumo de productos sustitutos.

En cuanto a las limitaciones, la elección tomada en este trabajo le permite a Perdue

apostar por los productos congelados y procesados de pollo y pavo sin descuidar la producción

de pollos asaderos, lo cual le obliga a poner atención -entre otros aspectos- en el desarrollo de

productos, en las políticas de atención al cliente, en los empaques y transporte de todas las líneas

actuales y por venir.