Caso Práctico - Parte 2

Resultado de Aprendizaje:

Construye una estrategia comercial tendiente a determinar una previsión de ventas, para

contribuir a la sostenibilidad y crecimiento de las organizaciones

Contexto General

Productos Ramo, una de las marcas más queridas de los colombianos.

Productos Ramo es una de las principales compañías de alimentos en Colombia con más 70

años de historia. Cuenta con más de 3.000 colaboradores en toda Colombia, en diferentes

áreas como operaciones, ventas y administración. Es una compañía que entrega productos de

alta calidad, sabor y frescura, que gozan de gran reconocimiento y se han ganado el corazón

de sus consumidores, con productos deliciosos como el chocorramo, el ponqué Ramo y el

ponqué gansito, entre muchos otros.

Las finanzas de Productos Ramo son una de las más sanas en su categoría. En los últimos

años, los ingresos de esta firma colombiana aumentaron casi 4% y las utilidades, que sumaron

$16.200 millones, representaron un ascenso del 75%.

La llave del éxito ha sido su capacidad para sintonizarse con los deseos del consumidor. Por

ejemplo, con el Ponqué Ramo la empresa entendió la necesidad del consumidor, y lo ha

mejorado constantemente ofreciendo mayor calidad sin afectar el precio. El éxito de sus

productos obedece a 3 factores: su calidad, que se acomoda a los gustos del consumidor; el

bajo precio, que hace que más personas accedan a ellos, y la consolidación de la marca, que

ha estado durante décadas en el mercado.

Actualmente, Productos Ramo tiene presencia internacional en 8 países, factura más de 120

millones de dólares al año, genera empleo a más de 3.500 personas y es una de las empresas

más populares y queridas por los colombianos debido a su compromiso social, ambiental y

empresarial que trascendió las fronteras y límites de lo que empezara como un negocio

familiar.

También, tiene alianzas estratégicas para distribuir sus líneas de productos más exitosos en

Estados Unidos, Australia, Canadá, México, Chile y Paraguay. Aunque es innegable el

proceso de internacionalización que está logrando la marca, el objetivo de la empresa para el

futuro es instalar fábricas en esos países donde se comercializan sus productos. La razón de

la presencia internacional física es para asegurar la calidad, frescura y sabor de sus alimentos,

ya que gran parte de su valor diferencial está en evitar los conservantes artificiales.

Seguramente, alcanzarán este objetivo, de la misma forma que han logrado todos los que se

han propuesto.
Sin lugar a duda, Productos Ramo ha logrado que una receta familiar se convierta en una

gran empresa. Gracias a sus desafíos, hoy miles de clientes en diferentes países disfrutan de

estos deliciosos productos con elaboración artesanal, donde según ellos, su ingrediente

secreto es el amor.

Cuestiones – Parte 2

1. ¿Cuáles son los pilares del plan estratégico y plan de ventas de Productos Ramo?

2. ¿Qué criterios utilizará Productos Ramo para definir las cuotas de ventas?

3. ¿Cuál es la aplicación práctica del conocimiento, de acuerdo con tu perfil profesional?

Nota: Apóyese en las lecturas de la unidad 2 y en los libros y materiales de consulta disponibles en

el aula.

Solución de caso 2 undad-2

1. ¿Cuáles son los pilares del plan estratégico y plan de ventas de Productos Ramo?

Productos ramos su plan estratégico lo basa tiendo cuenta los siguientes parámetros

Valores corporativos en que están encaminado a los siguientes:

Misión: Ofrecemos productos alimenticios para todos, hechos con amor y la más alta

Calidad, Sabor y Frescura.

Integridad: Somos coherentes entre nuestras palabras y acciones, actuamos con

honestidad y damos ejemplo cada día.

Respeto: Como miembros de la familia RAMO escuchamos al otro, aceptamos puntos de

vista y promovemos siempre el buen trato con dignidad y equidad.

Responsabilidad: Trabajamos de una forma organizada, priorizamos lo que más aporta

y cumplimos nuestros compromisos pensando en lo mejor para nuestros equipos y

nuestros clientes.

Vocación de servicio: Actuamos con disposición y empatía para satisfacer las

necesidades de nuestros compañeros y clientes, fomentando la colaboración entre todos.

Visión: Ser la organización familiar líder en innovación alimenticia, que lleve momentos

de alegría al mayor número de personas y hogares en el mundo.

Como lo podemos evidencia es una compañía que tiene muy claro y definido su valores

corporativo con una misión y visión clara a los objetivo de la empresa sin perder su

esencia que la caracteriza la cual es ser una organización familiar con liderazgo a la

innovación.

Con un propósito el cual es alimentar desde Colombia con Calidad, Sabor y Frescura,

cuidando todo y a todos en el proceso.

Ramo ha definido cuatro pilares estratégicos que orienta su ruta hacia el cumplimiento

de la estrategia, los cuales están conformados por focos estratégicos de diferente nivel

que les permite avanzar de manera ordenada hacia la misión que se han propuesto. Los

cuatro pilares se sustentan en una sólida cultura corporativa y en una estrategia transversal

de sostenibilidad que actúan como principales impulsores y generadores de valor en cada

cosa que emprenden.

PILARES ESTRATEGICOS DE PRODUCTOS RAMO

CRECIMIENTO DE MERCADOS

Buscamos crecer a través de diferentes canales,

con marcas renovadas que lleguen a las nuevas

generaciones, bajo iniciativas que nos permitan

aumentar la distribución numérica a la vez que

desarrollamos nuestros puntos de venta..

Un foco relevante dentro de nuestro pilar de

crecimiento es la propuesta de

internacionalización que hemos implementado

desde el 2018 centrada en la identificación de

aliados estratégicos que nos permitan fortalecer

nuestra presencia en los diferentes países

donde ya tenemos mercado, ampliando cada

vez más nuestro portafolio, así como la

exploración de nuevos países.

PRODUCTIVIDAD

Estamos concentrados en la mejora de nuestra

productividad a través de diferentes focos, en

primera línea optimizando los procesos

administrativos y la productividad logística, en

segunda línea mejorando la eficiencia operativa

y la automatización industrial y finalmente

 trabajando en la homologación de materias

primas.

TECNOLOGÍA E INNOVACIÓN

Nuestra estrategia avanza a niveles cada vez

más desarrollados de tecnología e innovación,

por ello nuestros focos de primer nivel están

centrados en la implementación de procesos de

transformación digital, el desarrollo de

categorías crítica y del portafolio saludable, en

segundo nivel del desarrollo de nuestras

marcas y en tercer nivel la reconfiguración de

nuestro portafolio y el crecimiento de filiales.

NUESTRA GENTE

Nuestro equipo humano es una fortaleza que

queremos cuidar y desarrollar, por ende, el

foco de primer nivel está centrado en nuestro

desarrollo como marca empleadora, el modelo

de entrenamiento y desarrollo organizacional y

la gestión del desempeño y potencial. En un

segundo nivel impulsamos nuestro modelo de

seguridad y salud en el trabajo y el modelo de

gestión del cambio y en tercer nivel, el

fortalecimiento de nuestro sistema de

comunicación organizacional.
Ramo es una compañía que en su estrategia comercial emplea estos cuatro pilares con el ánimo de

tener una sinergia estructurada sin falla en los procesos poder explorar nuevos mercados que aún no

han llegado, mejorando su gestión de producción optimizando procesos operativos y administrativos,

implementando nuevas tecnologías centrándose en lo digital y generar un portafolio mucho más

saludable a sus clientes y por último la gente con la que cuenta profesional capacitados en todos los

ámbitos sacando provecho al potencial humano con el que cuenta la compañía.

Adicional a esto ramo tiene procesos para obtener una productividad, rentabilidad y sostenibilidad

equilibrada y amigable generando impacto a diferentes arias del país como lo es:

LA SOSTENIBILIDAD DE RAMO

La sostenibilidad está en la base de la estrategia, es el ingrediente fundamental del modelo de negocio

y es la ruta para cumplir los propósitos. En RAMO la sostenibilidad de manera integral, está presente

en todas las acciones y es el referente bajo el cual quieren ser reconocidos.

PLAN DE VENTAS DE PRODUCTOS RAMO

El plan de ventas de productos Ramos ha sufrido como muchas empresas a nivel global un

contexto retador, que los han llevado a replantear muchos aspectos de la forma en como

hacen las cosas como compañía, sin embargo la cooperación, la mejora continua, el

optimismo y el empeño de su gente, los han permitido seguir adelante e impulsar a otros para

brindar productos de excelente calidad y procesos que se adopten a las nuevas dinámicas del

mercado, y aporten a la construcción de un mejor entorno que brinda bienestar a la sociedad

y al mundo.
Producto ramo conoce muy bien la situación política económica que se está viviendo solo se

puede superar con el compromiso conjunto, por eso trabajan en el fortalecimiento de las

relaciones con sus diferentes grupos de interés, quienes también hacen realidad el objetivo y

compromiso el cual es llevar felicidad a las mesas de los hogares de sus consumidores.

La compañía sabe que su crecimiento y evolución como empresa debe estar acompañado del

cuidado y uso racional de los recursos naturales. Mediante el respeto y el equilibrio con el

entorno lograrán seguir llevando nutrición, amor y alegría a todos los colombianos.

COMPETENCIA

Ramo siempre ha estado en la lucha por mantener la participación y posicionamiento el cual

ha sido el gran reto desde 1995 que llegó es más grande competidor internacional de nombre

BIMBO, ha tenido que enfrentar e interpretar los cambios producidos en el entorno. En los

últimos años se ha presentado muchas dificultades, ya que BIMBO ha implementado

estrategias de precios bajos para evitar que ramo logre ganar participación en el país.

ELEMENTOS DE MARKETING Y OFERTA

Producto ramos se caracteriza por ser una marca con mayor tradición en Colombia, una de

las marcas más queridas y recordada por los colombianos, cuenta con un amplio portafolio

de alimentos los cuales por décadas han hecho parte de la vida y de las celebraciones de los

colombianos muchos crecimos degustando estos deliciosos productos entre ellos las
recordadas galletas morenitas las limoncitas y en la década de los 80 los maicitos y los tacos.

Qué hay detrás de esta prestigiosa y linda marca, la cual ocupa un lugar de privilegio en la

mente de los colombianos que es una marca que está en cada esquina en cada kiosco en cada

pueblo quien no ha probado el chocorramo uno de los productos insignia de los colombianos.

 Marca

 Empaque

 Variedad de productos

 Canales de distribución

 Alternativas de mejora.
2. ¿Qué criterios utilizará Productos Ramo para definir las cuotas de ventas?

 Canal Tradicional Directo, compuesto por los canales Tienda a Tienda (TAT),

Mini mercados y Mayoristas.

 Distribuidores (DB) y Venta a Hogares (VH).

 Canal Moderno, compuesto por: Grandes cadenas y supermercados. Hard

discount. Cash & Carry. Droguerías y Convenience. Independientes.

 Nuevos Negocios, es el canal encargado de llegar directamente al consumidor

a través de experiencias presenciales (tiendas propias) y canales virtuales.

Producto ramo conoce muy bien y tiene estructurado la manera como hace llegar

su productos a sus diferente clientes sean minoritas mayoristas etc. Con base a

esto tiene la estadística con el fin de poder conocer con certeza donde son más

fuertes y en donde deben enfocarse más para tomar más cuota del mercado a su

competencia.

Es por ello que rama cuenta con diferentes herramientas tecnológicas para su

fuerza de venta con el objetivo de generar un mejor acercamiento en el mercado

y entendimiento de los retos propios desde el año 2020 calculado de la siguiente

forma.
 Aplicación Práctica del Conocimiento

En este espacio a partir de la solución generada, con sus propias palabras explique la utilidad o cómo

podría aplicar la situación planteada del caso práctico en su programa académico de acuerdo

conocimientos adquiridos a lo largo de la asignatura.

Para este caso planteado es muy importante tener presente los siguientes lineamientos para llevar con

éxito estrategias comerciales y plan de ventas:

Como futuros administradores y directores de empresa, es muy importante implementar un plan

estratégico de ventas toda vez que mejore el desempeño de toda organización o empresa orientado de

manera efectiva el rumbo de la organización, facilitando la acción innovadora de dirección y

liderazgo.

Nos enseña y nos permite aprender a enfrentar los principales problemas de las organizaciones estar

dispuestos al cambio de entorno y a explorar las nuevas oportunidades y afrontar las amenazas que

se presenta en el medio comercial.

Por ello es importantísimo llevar a cabo planificación estratégica ya que esto para una empresa es

primordial creando así una visión donde podría encontrarse en un futuro, lo que les permite tener una

idea mucho más clara de los objetivos que se deben conseguir es por ello que se hace necesario que

cada miembro del equipo tenga claro su rol y su actividad para llegar al éxito de la estrategia comercial

y de ventas trazada por la compañía u organización.

Creo que es muy importante la planeación en todas sus dimensiones una planeación estratégica clara

para consolidar la organización, una planeación de ventas que ayude a identificar qué debemos

cambiar o qué debemos potencializar dentro de la empresa y sistematizar las ventas con el objetivo

de poder determinar qué papel la organización está aportando en la cuota de mercado.

 Referencias

En este espacio debe incluir las referencias citadas en el texto. Se debe hacer uso de la Norma APA,

Informe de sostenibilidad Ramo: https://www.ramo.com.co/sostenibilidad/

Dirección y fuerza de ventas I: chrome-

extension://efaidnbmnnnibpcajpcglclefindmkaj/https://www.centro-

virtual.com/recursos/biblioteca/pdf/direccion_comercial/unidad2_pdf4.pdf

El cronista: https://www.cronista.com/pyme/Marketing-para-activar-las-ventas-20160630-

0002.html
el manual o guía está disponible en http://uniasturias.edu.co/SUMMA/pdf/norma_apa_7_edicion.pdf.