Tecniche Di Chiusura

TECNICHE DI
CHIUSURA
1° WEBINAR : TECNICHE DI CHIUSURA
Questo manuale è stato disegnato da Ford Academy a beneficio di:
• Responsabili Vendita
• Consulenti di vendita «Reparto auto nuove»
• Consulenti di vendita «Reparto auto usate»
• Consulenti di vendita «Reparto CV»
per aumentare il know-how e sfruttare al massimo le opportunità di vendita.

INTRODUZIONE
INTRODUZIONE
La chiusura chiude le porte del passato
La chiusura avviene in due punti durante il pensiero di

una persona:
• quando capisci e viene creato il significato, chiudi le

porte a qualsiasi ulteriore riflessione sulla tua
esperienza
• quando completi una decisione, ad esempio quando

dici "sì" alla richiesta di un'altra persona (acquistando
o accettando opinioni)
La chiusura è il modo in cui il cervello dice grazie.

Quando raggiungi la «chiusura», il cervello dà una bella
spruzzata di oppiacei naturali. Questo è il suo modo per
dirci che stiamo facendo la cosa giusta e ti senti bene,
ovviamente.
INTRODUZIONE
Spesso si cerca la chiusura come liberazione dalla tensione.
Uno dei fattori caratterizzanti della tensione è che quando la avvertiamo,

andiamo verso la sua risoluzione.
Nell'acquisto, guardare qualcosa che «vogliamo», costruisce la tensione

del «volere», mentre completare l'acquisto crea il piacere della chiusura.
INTRODUZIONE
La chiusura può creare dipendenza
La chiusura è così bella, che si cerca anche la tensione per provare il

piacere della chiusura.
La chiusura è una specialità di vendita ed un incubo:

dopo tutto lo sforzo di persuasione, a un certo punto devi chiudere la
vendita e rischiare il dolore del rifiuto.
Il trucco in chiusura è trovare il momento giusto, quando la persona è

sufficientemente carica.
INTRODUZIONE
La chiusura è il momento decisivo nelle vendite
La scelta delle frasi giuste per concludere un accordo di vendita o fissare

un appuntamento, è fondamentale.
E’ il verdetto finale che determina se gli sforzi fatti, verranno premiati.

TECNICHE DI
CHIUSURA
TECNICHE DI CHIUSURA
Cosa intendiamo per «tecniche di chiusura»?
La capacità di padroneggiare tecniche di comunicazione e di persuasione per aumentare:
% chiusura di appuntamenti show % chiusura di trattative di vendita

Le tecniche di chiusura di solito impiegano alcuni ‘’trucchi’’

psicologici progettati per dare quella spinta finale, che aiuta i
consumatori a prendere una decisione.
Quando la chiusura sembra lontana, la tensione è minore.

Con l'avvicinarsi della chiusura, la tensione aumenta in modo esponenziale.
Questa tensione dell'ultimo minuto, a volte è insopportabile e fa correre rischi

significativi, aumentando la priorità del raggiungimento della chiusura.
Cosa succede nella mente del consumatore quando sente parlare di

prezzo?
Se la fase di «chiusura» non è gestita in modo eccellente, Il consumatore

comincia ad avere dubbi ed incertezze. Se poi non abbiamo le giuste
tecniche, prende forza, sente di avere in pugno la trattativa .
Da questo momento in poi sa che ogni cosa che diremo, non sarà più un
modo per risolvere un suo problema, ma servirà a giustificare il prezzo e
a vendergli qualcosa.
■ Il grafico della tensione al compito del consumatore in Dealership
4
Consumatore
3 Consulente
2
0
Ingresso Feeling Prodotto TestDrive Trattativa Chiusura F&I
Le tecniche di chiusura non possono prescindere

da un eccellente feeling fra il consulente ed il
consumatore e con una eccellente conoscenza del
processo di comunicazione (A.C.E.R.)
SONDAGGIO 1
Processo di comunicazione
Ascoltare Capire
Esplorare Rispondere
SELLING PROCESS
ACCOGLIENZA
FEELING
COMUNICARE IL PRODOTTO
TROVARE SOLUZIONE
D’ACQUISTO
CHIUSURA
Ci sono alcuni aspetti che un consumatore non sopporta del

consulente:
• Che spieghi le caratteristiche dei propri prodotti/servizi con fare da

professore
• Che lo interrompa mentre sta ancora formulando una domanda
• Che lo tratti come suo il migliore amico dopo 5 minuti di
conoscenza
• Che non rispetti i suoi tempi e i suoi impegni
• Che lo prenda in giro mostrando un finto interesse
• Che lo chiami continuamente per concordare un ulteriore incontro
Cattive abitudini – DIFFICOLTA’:
• Interrompere
• Arrivare subito alle conclusioni
• Terminare le frasi al posto di un altro
• Cambiare spesso argomento
• Linguaggio corporeo inappropriato
• Non rispondere alle domande degli altri
• Incapacità a porre domande

SEMPRE PRONTO A CHIUDERE :

OGNI DOMANDA TI DA’ L’OPPORTUNITA’ DI
CHIUDERE UN APPUNTAMENTO O LA VENDITA
Durante una telefonata o web chat live:
• Chiama il consumatore per nome/cognome.

• Dedicati completamente alla telefonata/web chat live
• Sorridi durante la conversazione
• Incuriosisci l’interlocutore
• Cerca di fissare l’appuntamento entro termini abbastanza rapidi
• Gestisci le obiezioni
Ho visto le auto che avete di Approved, che tipo di

vetture sono?
Rispondi : Sig. Mucci, sono vetture da noi vendute e seguite nel post
vendita, guidate da clienti del Club IdeaFord. Persone che cambiano l’auto
ogni 2/3 anni.
A.B.C. : Oltre che dell’auto, mi piacerebbe parlarle del Club nei dettagli . .
..
Quando possiamo incontrarci, questa settimana o la prossima ?

OUTBOUND: (recall su appuntamento)
• Reperisci tutte le informazioni necessarie sul tuo consumatore attraverso i canali di cui disponi: report BDC, data base
aziendali, info personali, ecc.
• Sulla base dei dati raccolti seleziona i mezzi e i materiali più appropriati
• Scegli la fascia oraria più opportuna per il consumatore
Adotta la strategia di chiusura più valida considerando 4 punti di vitale importanza:
 obiettivi
 motivazioni d’acquisto del consumatore
 gestione obiezioni
 soluzioni ai problemi
FISSARE APPUNTAMENTI SHOW: elementi chiave
 Un giorno e un'ora specifici

 Un obiettivo specifico
 Un impegno verbale e mentale da parte del potenziale consumatore
Per ottenere l'impegno verbale e mentale da parte del consumatore, è necessario completare una eccellente
fase di riepilogo dopo aver concordato un giorno, un'ora e un obiettivo specifico.
FISSARE APPUNTAMENTI ‘’SHOW’’: piccole regole
• Comunicare al consumatore un orario “che non sia tondo”

Sig. consumatore, guardando l’agenda del consulente posso
proporle 9,15 o 9,45
• 2 reminder di conferma dell’appuntamento

il primo quando chiudo la telefonata e l’altro il gg prima
dell’appuntamento ( sms o mail: template )
• Tecnica della doppia scelta

NON “In che giorno preferisce vistare la ns sede “? MA “ Preferisce
raggiungerci Giovedì o Venerdì? Mattina o pomeriggio? 16,15 o
17,10?”
• Chiusura con riepilogo

La fase di riepilogo :
“ Sig. Mucci , solo per ricapitolare: ci vediamo domattina alle 10:45 per testare quella Ford Fiesta del 2018.
Quello che farò immediatamente, Sig. Mucci, sarà farla lavare e sanificare ancora una volta, parcheggiare davanti alle altre
pronta per partire, così quando arriverà per il giro di prova, entrerà ed uscirà rapidamente.
Sig. Mucci, se qualcosa dovesse cambiare, la contatterò entro stasera, in modo da non farle sprecare del tempo venendo
qui domani; le chiedo che anche lei usi la stessa cortesia in caso di impossibilità ad essere qui al nostro appuntamento.
Allora, confermiamo domani 10:45? ‘’
Ora restiamo in attesa. Quando il consumatore risponde "Sì", non abbiamo solo un impegno verbale, ma anche un impegno
mentale; perché sanno e comprendono tutte le cose che faremo per prepararci all’ appuntamento.
Come terminare una chiamata di vendita
Ogni telefonata o chat di vendita deve avere un tipo di "chiusura", cioè l'azione
che vogliamo che la persona dall'altra parte del telefono/chat, accetti:
• Appuntamento per una chiamata di follow-up più approfondita

• Appuntamento per una demo del prodotto anche online
• Appuntamento per una chiamata o un incontro F2F
Qualunque sia l'obiettivo, la "chiusura" deve essere una componente integrante

per concludere in modo efficace la telefonata o l’incontro in chat.
“PROBLEM SOLVING”
LEAD
WALK - IN
SCADENZE IDEAFORD
GESTIONE UNSOLD
QUALI
SUGGERIMENTI?
SUGGERIMENTI
1. Cancello dal vocabolario di vendita le parole:

• «no»
• «non ce l’ho»
2. Comincio sempre con in mente «troveremo una

soluzione»
3. Mi consulto col team per trovare soluzioni
4. Racconto «storie» per motivare le consegne

posticipate (il sarto)
TELEFONATA IN INGRESSO (CONSULENTE)
Buongiorno Sig _________ sono ______ , chiedeva della _________, cosa è interessato a conoscere ?
( ascoltare l’interlocutore e profilare )
Certamente Sig . ____________ molto dipenderà esattamente dalla versione che sceglierà.
Quando pensa di passare per verificare che fra queste ci sia anche la soluzione che Lei desidera ?
Bene. Quando preferisce passare, questa settimana o la prossima? Martedì o Giovedì, di mattina o di pomeriggio? Alle 10
o alle 12?
D’ accordo Sig. ___________ ci vediamo il _________ alle _______. Chieda di me, io sono ___________. Se qualcosa
dovesse cambiare in merito alla data ed all’ora dell’appuntamento, ci sentiamo per avvisarci. Buona giornata (SMS
Conferma appuntamento)
NO: Bene. Nessun problema, se dovesse ancora aver bisogno di noi, ci richiami.
Grazie __________ e buona giornata

GESTIONE UNSOLD
Problematiche legate al prodotto:
IL SARTO
SONDAGGIO 2
IL SARTO
«Ford vuole dare la possibilità ai suoi clienti, di avere l’auto

che desiderano, scegliendo i minimi dettagli.
Così come fa un sarto, prendiamo le misure e le facciamo

confezionare dalle fabbriche su misura per i clienti.
Ovviamente ci vorranno i tempi giusti, ma non vogliamo

che ci si «accontenti»
SELLING PROCESS
ACCOGLIENZA
FEELING Ogni step del «selling process» è propedeutico alla

chiusura della vendita
COMUNICARE IL PRODOTTO
TROVARE SOLUZIONE
D’ACQUISTO
CHIUSURA
L'idea di ‘’chiudere’’ comprende tutti gli accordi nei vari step durante il processo
di vendita, non solo il momento dell'acquisto finale :
• Scoprire le esigenze del consumatore
• Comunicare efficacemente in che modo prodotti o servizi specifici offrono

una soluzione conveniente e soddisfacente a tali esigenze
In una buona trattativa si parla spesso di tre cose:
• Del problema PRESENTE del consumatore

• Di TUTTE le Soluzioni possibili
• Dei Problemi FUTURI che il consumatore avrà se NON Acquista
La vendita è SEMPRE su base emozionale, mentre parlare di prezzo,

ovviamente, costringe il consumatore a ragionare su base razionale.
SEMPRE PRONTO A CHIUDERE :

OGNI DOMANDA TI DA’ L’OPPORTUNITA’ DI
CHIUDERE UN APPUNTAMENTO O LA VENDITA
SUGGERIMENTI FONDAMENTALI
1. Assicurati che il tono sia quello giusto 5. Se non ti senti pronto evita
2. Guarda il consumatore 6. Calcola il rischio
3. Non dare la sensazione di pressare 7. Mantieni un atteggiamento assertivo
4. Utilizza un linguaggio positivo 8. Sii te stesso
QUELLO CHE DICI E’’IMPORTANTE QUANTO «COME» LO DICI

Segnali da individuare
«Capire» quando i clienti I segnali che si possono notare, possono essere verbali e non verbali
sono pronti all'acquisto (linguaggio del corpo):
Segnali verbali
Alcune delle cose che le persone dicono quando sono pronte a chiudere:
• Dicono ‘’sì’’ oppure ‘’giusto’’
• Parlano di soldi: cercano il miglior prezzo
• Pongono domande sull'uso
• Chiedono i tempi
Segnali del linguaggio del corpo
• Mostra positività: sorride, annuisce

• Si porge in avanti: incluso inclinarsi
• Fretta: parlano più velocemente
Suggerimenti per rendere ancora più efficace la chiusura
Guarda le emozioni
Fai attenzione all'altra persona non solo in quello che dice, ma anche
nelle emozioni dietro le parole.
Non provare mai a chiudere quando si trovano in uno stato emotivo
negativo: causerai solo ulteriori obiezioni e forse rabbia, il che significa
non vendere.
Suggerimenti per rendere ancora più efficace la chiusura.
Silenzio dopo
Dopo aver usato una tecnica di chiusura, fai silenzio in seguito e lascia
che rispondano
Continuando a parlare, potresti perdere ciò che hanno da dire, come ad
esempio "sì"
Il silenzio crea anche tensione e li incoraggerà a rispondere , sperando
che la risposta a una tua domanda di chiusura sia positiva
Suggerimenti per rendere ancora più efficace la chiusura.
Spesso è la paura che il consumatore dica "no" che spesso fa sì che il

consulente di vendita continui a parlare.
Bisogna accettare che quando dicono "no" non ce l’hanno con te. Se
prendi personalmente il rifiuto, sarai sempre timorosi dei rifiuti che, fanno
parte del gioco.
PAROLE PERSUASIVE
Fenomenale Meraviglioso Rivelatore Ora

Straordinario Opportunità Rivoluzionario Esclusivo
Soluzione Potente Incredibile Finalmente
Sorprendente Speciale Presentare Sviluppo
Sicuramente Di successo Nuovo Conquista
Gratuito Crescita Migliorato Regalo
Consiglio Urgente
Primo
SUGGERIMENTI IN TRATTATIVA
Quando sei in una situazione di ‘’poco feeling’’ , ‘’ Che ne dite di farmi compagnia con un buon caffè’’?
interrompi con un motivo che coinvolge tutti : Vai con loro e parla di altro !!!
Al ritorno al desk utilizza una frase che riporti

‘’ Avete deciso per la nera o la grigia’’?
positività:
SE DEVONO SCAMBIARSI OPINIONI: LASCIALI SOLI

L’invito alla chiusura
“Perché non prova?”
Quando fai questa domanda stai dicendo o suggerendo che decidere per l’acquisto non è un’operazione commerciale
così grande. E’ una cosa che puoi provare.
Come dire, perché non prova la macchina? E’ una decisione facile da prendere.
Per esempio, perché non prova la macchina? Suggerisce che, se non ti piace,
puoi provarne un’altra. “Perché non prova?” è un modo molto sottile di dire che
hai ancora aperte le opzioni.
SONDAGGIO 3
1. IL MANAGER 6. DUE DOMANDE PER CHIUDERE
2. COME SE AVESSE GIA’ CHIUSO 7. TAKE AWAY
3. CHIUSURA ALTERNATIVA 8. RIMANDARE LA CHIUSURA
4. CHIUSURA CONDIZIONATA
5. IL RIEPILOGO
Tecnica
Comunica al consumatore che la tua disponibilità è limitata per extra e che dovrai
chiedere al tuo manager .
Coinvolgi il consumatore, chiedendogli se vuole che tu lo faccia.
1. IL MANAGER
Alzati e vai dal manager. Fai in modo che il tuo consumatore ti veda discutere e magari
gesticolare.
Esempio
Buone notizie. Son riuscito a . . . . Perché stiamo stiamo facendo di tutto per
accontentare i nostri clienti
Come funziona
Esistono 2 possibilità:
• Torna e di 'che sei riuscito a convincere il manager ad una soluzione

• Interviene il manager
2. COME SE AVESSE GIA’ CHIUSO

Tecnica
Agisci come se l'altra persona avesse già preso la decisione.
Rivolgi il focus della conversazione al prossimo livello di domande,

come ad esempio
Esempi
Quando/Dove preferisce la consegna?

Cosa diranno i tuoi figli quando la vedranno?
3. CHIUSURA ALTERNATIVA
Tecnica
Questa funziona offrendo più di un'alternativa chiaramente definita al

consumatore.
Il numero di alternative deve essere molto limitato.
Per rafforzare questa tecnica è efficace aggiungere un leggero cenno

del capo quando si offre la scelta preferita e può essere
accompagnata da una sottile enfasi verbale sulle parole.
Esempi
Preferiresti quella blu o quella nera?
Quale ha più senso?
4. CHIUSURA CONDIZIONATA
Tecnica
Si ipotizza una condizione e si pone la domanda di chiusura in base ad

essa. Utilizzata per controllare i progressi e scoprire che cosa bisogna
ancora fare per chiudere il contratto, mantenendo i rapporti il più
possibile cordiali e non conflittuali.
Esempio
“Se la facessi arrivare di quel colore, sarebbe pronto a firmare

l’ordine?”
5. IL RIEPILOGO
Tecnica
Accelera la visione del consumatore e chiedigli una conferma
Esempio
“Quindi abbiamo la nuovissima Ford Puma con motore ibrido, la

garanzia compresa per 5 anni ed il nostro servizio gratuito di consegna
a domicilio.
Quando sarebbe per Lei un buon momento per la consegna?"
6. DUE DOMANDE PER CHIUDERE Tecnica
Attraverso due domande, sviluppiamo il desiderio nel consumatore ed

eliminano ogni obiezione all'acquisto.
Domanda 1:
"Secondo Lei, ciò che Le sto proponendo soddisfa la sua esigenza ?"
Domanda 2:
"C'è qualche motivo per cui non possiamo procedere con …………. ?"
Questa domanda richiede ulteriori informazioni sul motivo per cui il

consumatore non è del tutto convinto.
7. TAKE AWAY
Tecnica : Se porti via un giocattolo al bimbo, lo vorrà più che mai.

Usiamo questa pratica psicologica in maniera simile con i consumatori.
Se stanno esitando sul prezzo, rimuoviamo un contenuto, un servizio e

presentiamo loro l'offerta scontata.
Penseranno alla parte rimossa piuttosto che al prezzo scontato.
8. RIMANDARE LA CHIUSURA
Vendere può essere molto simile alla pesca. Se tiri forte, il

filo si spezza e il pesce si allontana.
Il metodo migliore è una pesca senza strappi, che porta
gradualmente i pesci a riva, anche se a volte quando sono
spaventati devi lasciarli di nuovo e calmarli facendoli
nuotare ancora.
Tecnica
Non tentare la vendita ora. Dai loro il tempo di pensare. Di 'loro che
8. RIMANDARE LA CHIUSURA probabilmente hanno bisogno di tempo per considerare l'offerta che hai
fatto.
Usala quando:
• Intuisci che non decideranno ora.
• Hai creato abbastanza appeal da essere ragionevolmente convinto che
prenderanno davvero in seria considerazione l’acquisto.
Esempi
• Questa è una decisione importante per te e penso che tu abbia bisogno
di tempo per considerare quanto sia importante. Discuteremo
ulteriormente i dettagli ________ sentendoci.
• Vedo che stai pensando molto attentamente a questo. Ci sentiamo
________ per approfondire.
LE FRASI CHE DISTRUGGONO LA VENDITA
Arrivati alla fase cruciale della vendita, spesso ci sentiamo dire

delle frasi disarmanti dal consumatore.
Queste frasi, non sono farina del SUO sacco, ma il risultato del
NOSTRO «selling process»
Spesso ci concentriamo su come RISPONDERE piuttosto che
imparare un sistema di vendita che le prevenga.
LE FRASI CHE DOVREMMO EVITARE DI SENTIRE
FRASE N.1: Troppo bello per essere vero
FRASE N.2: Se mi fai un buon prezzo compro
FRASE N.3: Ne parlo con i miei soci (marito/moglie etc.) e

le faccio sapere
FRASE N.4: E’ una bella cifra. Pensavo di spendere meno
FRASE N. 5: Mi faccio fare altri preventivi e poi la contatto.

FRASE N.3: NE PARLO CON I MIEI SOCI (MARITO/MOGLIE ETC.) E LE FACCIO SAPERE
Dobbiamo sapere PRIMA di sbilanciarci sul prezzo, se siamo davanti al decisore o meno.
In secondo luogo dobbiamo sempre lasciare al consumatore un motivo per riparlare con noi:
• Ultimo prezzo possibile
• Competenza tecnica
‘’Abbiamo un ultimo prezzo non ancora tirato fuori (e che non dirai se non al decisore supremo)’’;
‘’Abbiamo le competenze tecniche per poter risolvere i dubbi del consumatore, che non sono emersi
nel primo incontro’
FRASE N.3: NE PARLO CON I MIEI SOCI (MARITO/MOGLIE ETC.) E LE FACCIO SAPERE
Come regole generali dobbiamo tener presente che:

• E’ inutile parlare della parte finanziaria con chi non ha potere decisionale;
• E’ controproducente far partire la negoziazione senza che il consumatore abbia già
deciso di comprare;
• E’ meglio riservare l’offerta definitiva (l’ultima) quando il consumatore ha poco tempo per
decidere;
• Se lasci intendere di sapere molto di più di quello che hai detto nel primo incontro, hai più
probabilità di essere ritenuto indispensabile in una riunione di confronto per decidere.
FRASE N.4: E’ UNA BELLA CIFRA. PENSAVO DI SPENDERE MENO
Se menzioni il prezzo, e ci dicono, “Wow, è un sacco di soldi,” ciò che stanno dicendo in realtà è, ” Non mi hai dato
abbastanza ragioni che lo giustifichino.”
Ricordiamo che non è il prezzo, ma la ragione del prezzo la più importante.
Gli diremo :
“Sig. cliente, sembra che siano molti soldi, e lasci che le spieghi perché costa così, e perché vale ogni centesimo.”
Quando il consumatore dice cose come, “Costa troppo.” o, “Il tuo prezzo è maggiore di quello della concorrenza”:
“Sig. cliente, ha ragione. E’ un fatto che costi 1,200 € più del nostro concorrente. Nonostante ciò ne vendiamo tante ogni
anno a clienti come Lei. Sa perché?”
E vai avanti a spiegare perché la gente compra da te, e continua a comprare, anche ad un prezzo più alto. Devi eliminare
il problema prezzo sin dall’inizio.
COME FARE PER TENTARE DI EVITARE DI SENTIRCI DIRE QUESTE

FRASI?
Smettere di fare domande sul prodotto ed iniziare a farle sulle esigenze del consumatore
Significa raccogliere le esigenze e non mostrare vari prodotti, ma mostrare IL

PRODOTTO che voglio che il mio consumatore acquisti perché sono convinto che lo
soddisfa di più.
Tecniche di chiusura
1. Chiudere un appuntamento
2. Chiudere una vendita
3. La tensione degli attori
4. Tecniche di comunicazione
5. A.B.C
WEBINAR TECNICHE
DI CHIUSURA La tua opinione
http://bit.ly/ford_web
Valutazione 4 step:
1. Selezionare il nome del Webinar

2. Selezionare la data di oggi
3. Selezionare il nome del Trainer
4. Esprimere il proprio grado di soddisfazione
GRAZIE

Tecniche Di Chiusura

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TECNICHE DI

Questo manuale è stato disegnato da Ford Academy a beneficio di:

per aumentare il know-how e sfruttare al massimo le opportunità di vendita.

La chiusura chiude le porte del passato

La chiusura avviene in due punti durante il pensiero di

• quando capisci e viene creato il significato, chiudi le

• quando completi una decisione, ad esempio quando

La chiusura è il modo in cui il cervello dice grazie.

Spesso si cerca la chiusura come liberazione dalla tensione.

Uno dei fattori caratterizzanti della tensione è che quando la avvertiamo,

Nell'acquisto, guardare qualcosa che «vogliamo», costruisce la tensione

La chiusura può creare dipendenza

La chiusura è così bella, che si cerca anche la tensione per provare il

La chiusura è una specialità di vendita ed un incubo:

Il trucco in chiusura è trovare il momento giusto, quando la persona è

La chiusura è il momento decisivo nelle vendite

La scelta delle frasi giuste per concludere un accordo di vendita o fissare

E’ il verdetto finale che determina se gli sforzi fatti, verranno premiati.

Cosa intendiamo per «tecniche di chiusura»?

La capacità di padroneggiare tecniche di comunicazione e di persuasione per aumentare:

% chiusura di appuntamenti show % chiusura di trattative di vendita

Le tecniche di chiusura di solito impiegano alcuni ‘’trucchi’’

Quando la chiusura sembra lontana, la tensione è minore.

Questa tensione dell'ultimo minuto, a volte è insopportabile e fa correre rischi

Cosa succede nella mente del consumatore quando sente parlare di

Se la fase di «chiusura» non è gestita in modo eccellente, Il consumatore

■ Il grafico della tensione al compito del consumatore in Dealership

Le tecniche di chiusura non possono prescindere

Ci sono alcuni aspetti che un consumatore non sopporta del

• Che spieghi le caratteristiche dei propri prodotti/servizi con fare da

Cattive abitudini – DIFFICOLTA’:

• Arrivare subito alle conclusioni

• Terminare le frasi al posto di un altro

• Cambiare spesso argomento

• Linguaggio corporeo inappropriato

• Non rispondere alle domande degli altri

• Incapacità a porre domande

SEMPRE PRONTO A CHIUDERE :

Durante una telefonata o web chat live:

• Chiama il consumatore per nome/cognome.

Ho visto le auto che avete di Approved, che tipo di

Quando possiamo incontrarci, questa settimana o la prossima ?

OUTBOUND: (recall su appuntamento)

Adotta la strategia di chiusura più valida considerando 4 punti di vitale importanza:

FISSARE APPUNTAMENTI SHOW: elementi chiave

 Un giorno e un'ora specifici

FISSARE APPUNTAMENTI ‘’SHOW’’: piccole regole

• Comunicare al consumatore un orario “che non sia tondo”

• 2 reminder di conferma dell’appuntamento

• Tecnica della doppia scelta

• Chiusura con riepilogo

Come terminare una chiamata di vendita

• Appuntamento per una chiamata di follow-up più approfondita

Qualunque sia l'obiettivo, la "chiusura" deve essere una componente integrante

1. Cancello dal vocabolario di vendita le parole:

2. Comincio sempre con in mente «troveremo una

3. Mi consulto col team per trovare soluzioni

4. Racconto «storie» per motivare le consegne

Grazie __________ e buona giornata

Problematiche legate al prodotto:

«Ford vuole dare la possibilità ai suoi clienti, di avere l’auto

Così come fa un sarto, prendiamo le misure e le facciamo

Ovviamente ci vorranno i tempi giusti, ma non vogliamo