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CHI SONO

Ciao, sono Massimo Del Moro! Sono davvero


felice che tu sia arrivato fino qui perchè posso
darti puntualmente e personalmente il
benvenuto nel mio mondo online.
Questa prima dispensa è una raccola di miei
appunti di libri che ho letto in questi 20 anni di
attività di Network Marketing.

Ho utilizzato spesso questa dispensa negli


incontri di assistenza con i miei collaboratori e
penso che potrà essere utile anche a te per
qcquisire conoscenze personali e condividerla
con eventuali collaboratori.

Ho messo in una forma chiara e orginata i vari temi fondamentali per tutte le
persone che hanno a che fare con la vendita.

Ma non solo! Dopo oltre venti anni di corsi dal vivo in giro per tutto il mondo,
sono davvero elettrizzato dall’idea di condividere queste fantastiche esperienze
con i miei amici online. Alcuni di voi che già mi hanno incontrato dal vivo,
avranno appresto molto dai miei corsi di formazione e dalle serata in cui sono
ospite relatore nelle varie convention Europee e Mondiali, ma per chi non mi
conosce:
CHI E' MASSIMO DEL MORO?

Massimo Del Moro, nasce in un piccolo centro dell'Abruzzo nel 1970. Dopo il
diploma e il servizio militare alla fine del 1990 intraprende l'attività nel mondo del
Network Marketing mentre lavora da dipendente come autista/magazziniere. In
meno di due anni nella sua attività part-time raggiunge i massimi vertici in Italia
del Network Marketing e così il 21 luglio del 1992 lascia il lavoro da dipendente.

Le conquiste continuano in poco tempo, diventando Leader Internazionale nel


1995 e inoltre oratore in lingua Italiana e Spagnola per svariate convention in
Italia, Spagna, Germania, Austria, Stati Uniti e America Latina. Dopo venti anni
di esperienza decide di mettersi nuovamente in discussione e sceglie la nuova
sfida: XANGO. Conosciuta negli Stati Uniti nel giugno del 2008, torna in Italia a
gennaio 2009 e inizia a preparare le basi per XANGO che apre ufficialmente in
Italia il 3 novembre del 2009.

In 18 mesi raggiunge la qualifica più alta in Europa per XANGO come Premier
200K. Fonda il portale www.mangostano.com e guida una squadra di oltrei
13.000 distributori Xango con i suoi Leader: Paolo Titone Premier 100k, Enrico
Errico Premier Select, Daniela e Marino Torzolini Premier e tanti Leader
emergenti in una grande famiglia. Ora la nuova sfida è diffondere la rete in
Spagna, Francia, Svizzera, Gran Bretagna, Austria e Germania e altri paesi
ispanici.

XANGO può essere una grande opportunità per tutte le persone che vogliono
migliorare il loro stile di vita. Come è successo per Massimo Del Moro.

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SOMMARIO

• IDEE CHIARE
• SGOMBRARE IL CAMPO ovvero ELIMINARE GLI ALIBI

• LA PREPARAZIONE

• LA VENDITA

• CHI E' IL VENDITORE

• LE 14 AREE DEL SUCCESSO

1. SFORZO QUANTIT A TIVO

2. L'OBIETTIVO

3. LA FORZA INTERIORE
• ATTEGGIAMENTO
• DESIDERIO
• DECISIONE
• PERSEVERANZA
• ENTUSIASMO
4. PIANIFICAZIONE DELL'ATTIVITA'

(ovvero "del conseguimento dell'obiettivo)

5. L'IMMAGINAZIONE

6. CONOSCENZA DEI SERVIZI

7. CONOSCENZA ED APPLICAZIONE

DELLE TECNICHE DI VENDITA

8.CONOSCENZA DEI PROBLEMI DEL CLIENTE

9.CONOSCENZA DELLA CONCORRENZA

10. ABILITA' DI CONTATTO A BREVE TERMINE

11. ABILITA' DI CONTATTO A LUNGO TERMINE

12.STRATEGIA DEL CLIENTE

13.AUTO-ANALISI

14.AUTO CONTROLLO

• LA FIDUCIA

• PARLIAMOCI CHIARO

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IDEE CHIARE

Il successo della collaborazione fra di noi, che continuerà nel tempo,


necessita di alcuni chiarimenti.

Noi siamo profondamente convinti che nella vita


"non sono determinanti le doti che ci sono
state messe nella culla, ma è determinante
l'uso che ne facciamo"
(G. Kaeser)

E' inutile ed ozioso cercare risposte alternative: quello che siamo e quello che
saremo dipende esclusivamente da noi.
Non conseguiremo alcun risultato apprezzabile lamentandoci delle occasioni
perdute e delle doti che non abbiamo; il successo lo raggiungeremo solo
individuando ed utilizzando le nostre capacità naturali, anche se
imperfette.
Tutto quello che fino ad oggi abbiamo ottenuto è il risultato delle modalità
del nostro operato.
Ma quanti i problemi che non abbiamo risolto, quante le attenuanti che ci
siamo concesse!
Nessuno è senza problemi!
Essi sono parte della nostra vita.
L'ottenere il successo dipende dalla capacità di risolvere i problemi che
costantemente ad ognuno si presentano.
Vi sono oggi milioni di uomini che ritengono di essere stati privati del tipo di
vita che desiderano perché guardano ai problemi non come se fossero una
sfida di impegnarsi a risolverli, ma come dei baratri, senza fondo, attraverso i
quali sia impossibile gettare un ponte.

"GETTATE I PONTI"

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SGOMBRARE IL CAMPO
ovvero

ELIMINARE GLI ALIBI

Se io non avessi famiglia ……………………………………………………………;


Se avessi 10 anni di meno …………………………………………………………..;
Se avessi potuto terminare i miei studi ............................................................... ;
Se avessi una piccola rendita ;
Se avessi un'istruzione più specifica ;
Se ............................................................................................................... ;
Se.......................................................................................................................... ;
Se ......................................................................................................................... ;

Sempre dei "se".


E' forse questo il modo concreto operativo che permette la soluzione dei problemi?
Sgombriamo il campo dagli alibi che ci impediscono di essere completamente
onesti e sinceri con noi stessi.

"Le nostre abitudini, pregiudizi, dubbi, timori e disperazioni sono i nemici che a
poco a poco ci mettono a terra e fanno polvere di noi prima ancora della nostra
morte .............. .
Siate giovani come la vostra fede. Vecchi come i vostri dubbi.
Giovani come la fiducia che avete in voi. Giovani come la vostra speranza.
Vecchi come il vostro scoraggiamento ............ "

Sgombrate il campo dagli alibi, sgombratelo!


Nulla è più facile che dare intendere qualcosa a se stessi!
Niente è più facile che giustificare di fronte a se stessi quello che in ultima analisi
non è altro che pigrizia, mancanza di fiducia, mancanza di perseveranza,
mancanza di decisione, eccesso di pregiudizi e cattive abitudini.

A che serve dire "io sono così"; quale resa incondizionata nei nostri confronti.

"IO POSSO ESSERE DIVERSO E MIGLIORE": ecco l'imperativo.


E' fin troppo facile recitare la parte di chi si è rassegnato al destino.
Tutto quello che facciamo lo facciamo per abitudine; e allora usciamo da quelle
dannose e forgiamone di nuove valide.
Allora impegniamoci a fare oggi qualcosa meglio di ieri, sapendo che con ciò siamo
sulla via di una nuova abitudine.
Ed una volta presa, una buona abitudine, è altrettanto difficile da perdere come una
cattiva.
"Semina abitudini e mieterai un destino"
(proverbio cinese)

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LA PREPARAZIONE

"NESSUN RISULTATO SENZA PREPARAZIONE" (G. Kaeser)

E' un concetto molto comodo quello di ritenere che è questione di talento se una
certa attività riesce bene o male, se una trattativa di vendita efficace o inutile.
Alla base di questa differenza sta invece la diversità fra una preparazione accurata
ed una trascurata: (Rubistein fino a 90 anni si è impegnato 8 ore al giorno in
esercizi di pianoforte).

LA PREPARAZIONE E LA CHIAVE DEL SUCCESSO

Le nostre occasioni di successo non vengono dalla conferma "di quello che
abbiamo sempre saputo", ma da quello che impariamo di nuovo ogni giorno, o per
essere più precisi, "da quello che facciamo coscientemente meglio di ieri". (G.
Kaeser).

Ma molti non vogliono prepararsi, non perché non comprendono !'importanza di


essere dei competenti nel loro settore di attività, ma perché non vogliono
sopportare lo sforzo che una preparazione accurata richiede.
Ed allora eccoli disposti a mille giustificazioni e compromessi con se stessi:

penso che il mio sistema sia migliore . o. (però si sa che ciò che già si
conosce non comporta sforzo di apprendimento);

sarebbe opportuno introdurre questa variante ... (e la variante suggerita


sempre non comporta nuovo impegno);

credo che impostando un lavoro a più largo respiro, nel lungo termine otterrò
dei risultati migliori (ed intanto nel breve termine ci si riposa).
0'0

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"Quando sei in dubbio sulla via da scegliere, prendi la più difficile".

Se non altro un risultato certo lo conseguirai: la tranquillità di coscienza e una nuova


esperienza.

Vi tuffereste nella piscina, dal trampolino, se non aveste imparato a nuotare?


Non lo farebbe nessuna persona di buon senso. Molti, però, giudicano al di sotto della
loro dignità,prepararsi a fondo prima dell'incontro con il cliente od un collaboratore,
prima di un colloquio o di una riunione.
Credono cioè che, preparandosi prima, non sarebbero più spontanei né naturali.
Questo può essere certamente vero se, per effetto naturale, s'intende la
lamentevole vista di un balbuziente che lotta con le parole.
Se sia da desiderarsi una "naturalezza" del genere decidetelo voi.
Se potessi darvi un consiglio vi direi:

"IMPARATE SEMPLICEMENTE A MEMORIA"

Solo così raggiungerete la vera spontaneità, solo avendo

"IL COPIONE IN TESTA E NON LA TESTA NEL COPIONE"


(ciò naturalmente non esclude il ragionamento, anzi)

Solo avendo uno schema mentale, logico e ben definito, avrete l'opportunità di
migliorarvi, perché avrete la possibilità di un confronto.
Se ogni colloquio di vendita è qualcosa di indipendente, di autonomo, di avulso da
esperienze precedenti, viene meno il "punto" a cui fare riferimento per valutare il
proprio comportamento.

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Quando durante un congresso di venditori, chiedo ai miei ascoltatori che cosa ne
pensano dell'imparare a memoria, mi trovo di fronte ad una generale levata di
scudi.

"Non vogliamo, mi si dice, diventare dei pappagalli, ripetere ogni giorno le stesse
cose ai clienti, perdere la nostra personalità, diventare dei robots".

Vi dirò chiaro e tondo che io sono un fervente assertore dell'opportunità di imparare


a memoria e che, nel mio lavoro di venditore, impiego regolarmente colloqui
accuratamente messi a punto al magnetofono.
Non pretendo di farvi cambiare idea con la stessa facilità con cui rigirerei una
frittata. Vi chiedo soltanto di esaminare con un po' di attenzione le obiezioni mosse
all'utilità dell'apprendimento a memoria e le eventuali risposte da dare a queste
obiezioni.

Si dice che l'imparare a memoria trasforma il venditore in un pappagallo,


reciterebbe meccanicamente le sue obiezioni, mancherebbe di naturalezza. Ma
perché diavolo? Un attore che conosce perfettamente la sua parte, somiglia ad un
pappagallo?

Ha meno naturalezza di quello che non ha avuto il tempo - o il coraggio - di


studiarsi la parte e che aspetta continuamente l'imbeccata del suggeritore?
L'esperienza dimostra che è esattamente il contrario.
L'attore che conosce perfettamente la sua parte si muove sulla scena in piena
naturalezza. Direste che Pierre Fresnay recita la sua parte come un pappagallo?

L'idea che l'imparare a memoria potrebbe far perdere al venditore la sua


personalità, che lo trasformerebbe in un robot, potrebbe anche farmi sorridere.
Noi, in realtà, dobbiamo fare l'impossibile non solo per conservare tutta la nostra
personalità, ma per potenziarla.

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Riprendiamo l'esempio dell'attore. Perde, forse, la sua personalità perché si è
affaticato ad imparare il testo dell'autore, a ripetere senza mai stancarsi le minime
inflessioni di voce, i gesti; Perché conosce a memoria persino i precisi punti del
palcoscenico in cui deve pronunciare questa o quella battuta? Tutto ciò egli l'ha
fatto sotto la direzione di un regista, ma non si dice ugualmente che ha creato un
personaqgio ?

Scusate se cito un caso personale. Sono arrivato al mio 4080 congresso di


venditori. Ognuno di questi scambi di vedute tra venditori è accuratamente
preparato, ma vi sono passaggi che restano identici in tutte le mie conversazioni;
dunque, li ho recitati tali e quali per centinaia di volte (in francese, in inglese, in
tedesco e in italiano).

Il fatto è che non mi interessa quello che io dico ma

le reazioni dei miei ascoltatori,

la domanda che trema sulle labbra di quello, l'obiezione che sta per proferire
quell'altro.

Possiamo essere attori o conferenzieri o venditori, ciò che ci impedisce di


sviluppare la nostra personalità è quel nostro "io-io" che ci induce a concentrarci
sempre su di noi stessi e a dimenticare gli altri.

Ora, l'imparare a memoria ci permette precisamente di sbarazzarci del nostro "io",


talmente ingombrante, che ci impedisce di interessarci appassionatamente al
nostro cliente ed alle sue reazioni. Utilizziamo, dunque, l'apprendimento a memoria
proprio per sviluppare e potenziare la nostra personalità.

Un'altra delle obiezioni che spesso vengono mosse alla tecnica dell'apprendimento
a memoria è il rischio di cadere nella ripetizione.
Mi è capitato. Mi ricordo di un cliente che si dichiarava spiacente di non potermi
passare un ordine, al quale risposi:

"Vi renderete conto che se tutti i clienti che visito mi avessero passato un ordine,
avrei una Rolls-Royce che mi attende alla porta con tanto di autista in livrea".
"Signor Chapotin, replicò il cliente, evidentemente questa frase vi piace, perché me
l'avete già detta un'altra volta".

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Mi feci allegramente beffe di me e, nel corso di una visita successiva, l'incidente
non mi vietò di acquisire un ordine. Tuttavia, nella maggioranza dei casi, un cliente
che sente per la seconda, per la terza volta, un'argomentazione presentata
esattamente nello stesso modo, non se ne accorge affatto.

Ciò dipende dal fatto che, in molti rapporti d'affari, la ripetizione di


un'argomentazione di vendita fa sì che essa penetri più a fondo nel cervello del
potenziale cliente.
Nulla ci impedisce, tuttavia, di scusarci, dell'eventuale ripetizioni con locuzioni
come: "scusatemi se mi ripeto", oppure: "come ho già avuto modo di dirvi", etc. Mi
direte che un cliente può benissimo presentarci un'obiezione inattesa (è molto raro;
le obiezioni che dobbiamo affrontare sono sempre le stesse con lievissime varianti).
Allora dobbiamo improvvisare. E sono proprio i venditori che meglio conoscono le
loro argomentazioni di vendita, che hanno le risposte più accuratamente messe a
punto, a saper perfettamente improvvisare quando è necessario. Lo stesso accade
agli oratori.

Leggevo quel notevole libretto di Andrè Sigfried, "Saper parlare in pubblico", in cui
l'autore analizza lo stile di un certo numero di oratori della Terza Repubblica.
Poincarè, per esempio, preparava così accuratamente i suoi discorsi da
consegnare il testo ai giornalisti prima della seduta parlamentare, ivi comprese
indicazioni come "esclamazioni!" o "risate!".
Poi Poincarè pronunciava il suo discorso senza tenere davanti il testo scritto e
quando era costretto ad improvvisare, lo faceva magnificamente, senza cambiare
stile. Questo è l'importante.

Gli argomenti di vendita che abbiamo accuratamente messo a punto ed imparato a


memoria, sono evidentemente studiati per produrre sul cliente il massimo
dell'effetto.
In particolare, essi eliminano quello che si può definire "lo stile noi-noi", "Noi vi
proponiamo questo", "Noi ........ ", "Noi .......", "lo ........", eccetera.

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Nelle argomentazioni preparate in anticipo è il Voi ad essere costantemente
ripetuto ed altrettanto deve accadere quando siamo obbligati ad improvvisare.
D'altro canto. siete proprio sicuri di non ripetere a memoria determinate
argomentazioni? Bisognerebbe essere una specie di superuomo per trovare una
nuova introduzione per ogni nuovo cliente. o per variare le proprie argomentazioni
di vendita a seconda del cliente.
Se analizzate il vostro comportamento, constaterete che vi ripetete inconsciamente,
usando gli stessi, identici termini; e ciò che facciamo inconsciamente sfugge per
definizione al nostro controllo.
AI contrario, se utilizziamo le nostre argomentazioni di vendita come dei buoni
strumenti di lavoro, ben affilati, saremo in grado di prevedere in anticipo quale
risultato daranno e potremo, un po' alla volta, con ritocchi successivi, renderli
ancora migliori.
E' ciò che vi suggerisco di fare: un "imparare a memoria" continuamente e
progressivamente migliorato.
Ricordo di aver assistito a Chicago alle sedute di addestramento dei venditori
dell'Enciclopedia Britannica, l'equivalente del nostro Grand Larousse. Essi devono
imparare a memoria le argomentazioni di vendita e poi gli dicono: "Non avete il
diritto di cambiare neppure una virgola. Se foste degli attori non modifichereste un
testo di Shakespeare. Analogamente, non dovete più cambiare il testo che vi
abbiamo dato, perché è lui che vi permette di guadagnare dei dollari".
Noi siamo in Europa, però. Se invito con insistenza a sostituire il vostro incosciente
ripetere a memoria con delle argomentazioni studiate in anticipo, dette con il tono
giusto e "testate" con i clienti in rapporto ai risultati che ottengono, vi invito anche a
cercare di migliorare senza posa le stesse argomentazioni, ritoccandole sulla base
delle reazioni dei vostri clienti e delle esperienze dei vostri colleghi.
E’ vietato lasciarsi andare ogni tanto all'ispirazione; essere se volete, come Cyrano
di Bergerac. Sapete bene che Cyrano di Bergerac aveva inventato sei modi per
andare sulla luna.
Quando gli fu chiesto quale di questi sei modi aveva usato, rispose
magnificamente: "Un settimo". Anche a voi, ove disponeste di sei, e anche più,
argomentazioni ben preparate per convincere un cliente, nessuno impedisce di
trovarne .........una settima, ogni tanto.
Per finire, lasciate che vi citi un testo che mi è stato dato dal mio amico Pierre-
Antoine Satet e che si riferisce a quel grande attore che fu Gérard Philippe.

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"Gérard Philippe preparava il Cid, che il Théatre National Populaire si apprestava a
portare in America. L'aveva già interpretato più di duecento volte e, tuttavia,
continuava a lavorare sulla sua parte come la prima volta.
Quale lezione per coloro che credono nell'onnipotenza del genio! E quale esempio,
ancora, la docilità, il rispetto con cui ascoltava anche i minimi consigli di Jean Vilar,
come uno scolaro studioso con un maestro che ama.
E dire che avrebbe potuto avanzare tutte le pretese, a cominciare da quella di non
dare retta che a se stesso".

"LE NOSTRE ARGOMENTAZIONI DI VENDITA IMPARATE A


MEMORIA SONO UN ECCELLENTE STRUMENTO DI LAVORO.
IMPARARE A MEMORIA NON CI FA PERDERE LA NOSTRA
PERSONALlTA"'.

(Marcel Chopotin: Come essere un asso nella vendita)

E ancora:

Facciamo di tanto in tanto la domanda: Che cosa ho fatto la settimana scorsa, che
cosa ho fatto oggi per la prima volta? Chi vuoi percorrere la vita della perfezione,
non si deve accontentare di aver lavorato bene oggi nella stessa misura di ieri.
Chi vuoi progredire deve fare di più, cioè esercitarsi coscientemente, addestrarsi
coscientemente, trarre coscientemente le conseguenze degli errori commessi. In
breve:

"CONTINUARE AD IMPARARE E PREPARARSI COSCIENTEMENTE"


(G. Kaeser)

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LA VENDITA

"Ciascuno di noi vive vendendo qualche cosa"


(Stevenson)

Tutti gli uomini nello svolgimento della loro attività vendono qualcosa:
• il professionista la sua preparazione e la sua competenza specifica;
• il politico le sue convinzioni ideologiche;
• l'artista la sua creatività l'imprenditore la sua capacità di iniziativa, la
sua capacità organizzativa e la sua capacità decisionale;
• l'impiegato la sua disponibilità esecutiva.

Che cosa significa quindi vendere?


Mettere a disposizione di altri la propria capacità, la propria preparazione, la propria
disponibilità, la propria iniziativa, le proprie idee.
Vendere significa comprendere e farsi comprendere (= tecniche di
comunicazione) al fine di risolvere dei problemi ad altre persone.

VENDITA = SOLUZIONE DI PROBLEMI

La "VENDITA" deve diventare però una filosofia di vita, le tecniche di


comportamento e di comunicazione che si apprenderanno non dovranno costituire
oggetto di applicazione limitata al colloquio con il cliente, ma dovranno diventare un
"MODO DI VIVERE", dovranno essere manifestazioni naturali del proprio
comportamento, abitudini certe del proprio operare.

Se si interrompe l'amico mentre parla, state pur certi che si interromperà anche il
cliente.
Se si ascolterà il figlio superficialmente, altrettanto si ripeterà con il cliente.
Se si risponderà al conoscente in modo affrettato, poco convincente, senza
entusiasmo, lo stesso accadrà con il cliente.
Se non si cercherà di capire nelle persone che ci circondano i loro sentimenti, le
loro incertezze, le loro ansie, i loro criteri di valutazione, ugualmente succederà nel
colloquio di vendita.
Se con gli altri parleremo sempre noi, anziché ascoltare, anche con il cliente
riserveremo poco tempo all'ascolto.

Non deve pertanto la vendita diventare un modo operativo, limitato al momento del
colloquio con il cliente, ma deve essere un "metodo di vita".

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CHI E' IL VENDITORE

"Pago più di ogni altra capacità al mondo,


la dote di saper trattare con la gente"

(J.D. Rockefeller Senior)

Gli uomini possono essere classificati secondo diversi criteri: per razza, origine,
cultura, religione, eccetera.

Dal punto di vista di come agiscono e dei risultati che ottengono, si potrebbero
dividere in due categorie:

1° - uomini consapevoli della loro possibilità di influire sull'ambiente che li


circonda;

2° - uomini inconsci del loro potere d'azione, che è solo conseguenza del caso
o di specifiche circostanze.

La prima attitudine è determinante.


A che serve avere capacità eccezionali, idee estremamente valide, principi
superiori se poi non si è in grado di svolgere una azione conscia sull'ambiente in
cui agisce, si opera e si vive?

Non c'è nulla, nessuna attività in nessuna professione che non debba essere
"venduta".
Potete avere un'idea migliore degli altri, ma dovete convincerli della giustezza
del vostro punto di vista.
Anche le invenzioni che fanno epoca devono essere vendute.
Anche le offerte per le quali non c'è concorrenza alcuna devono essere
vendute.

"C'è chi per tutta la vita si fa mettere in moto dagli altri e c'è chi sa mettere in
moto gli altri; a questi ultimi si deve ,se marciano, gli ingranaggi dell'economia.
Sono gli arditi conquistatori del domani.
Qualunque sia la loro posizione o funzione, sono i costruttori del
futuro", (G. Kaeser)

IL VENDITORE E' COLUI CHE SA "INDURRE GLI ALTRI AD AGIRE"

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LE 14 AREE DEL SUCCESSO

"Voi e voi soltanto, avete la capacità


necessaria ad utilizzare la grandezza
insita in voi".

Quali sono gli aspetti della nostra attività che devono essere costantemente
esaminati e costantemente migliorati?

1. Sforzo quantitativo

2. Obiettivo (immagine di sé)

3. Forza interiore

4. Pianificazione dell'attività (ovvero del conseguimento dell'obiettivo)

5. L'immaginazione

6. Conoscenza dei servizi

7. Conoscenza ed applicazione delle tecniche di vendita

8. Conoscenza dei problemi del cliente

9. Conoscenza della concorrenza

10. Abilità di contatto a breve termine

11. Abilità di contatto a lungo termine

12. Strategia del cliente

13. AUTO - ANALISI

14. AUTO - CONTROLLO

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LE 14 AREE DEL SUCCESSO

1) SFORZO QUANTITATIVO

"Non esiste alcun vero


ostacolo al vostro successo,
se non la debolezza dei
propositi e la mancanza di
impegno"

Otto ore di lavoro giornaliero, validamente programmato, sono prima di tutto un


dovere verso se stessi, la propria famiglia e la società che si presenta.
E ' il propellente senza il quale tutto si ferma.
Come è possibile pensare di raggiungere una meta rimanendo immobili? E'
mai possibile credere di poter conseguire dei risultati senza impegno?
Come è possibile migliorarsi cullandosi nell'ozio?
"Ero scoraggiato, anzi, scoraggiato è dir poco ...................mi sentivo più che mai
infelice e gli argomenti trattati mi inducevano a meditare tristemente su quanto
non sarei mai stato capace di fare ..........

Ma all'improvviso il Sig. Talbot pronunciò una frase che mi si impresse a fuoco nel
cervello.
Signori! - egli disse - dopo tutto, questa tanto discussa arte del vendere si riduce
ad una cosa sola, semplicissima:
visitare gente - Presentatemi un uomo di comune abilità. ma capace di recitare il
suo "fervorino" a Quattro o cinque persone al qiorno. ed io vi mostrerò una persona
di successo -

Per poco non balzai dalla sedia. Avevo una cieca fiducia del Sig. Talbot. Sapevo
che egli, entrato nella compagnia a undici anni, si era fatto strada a poco a poco
verso la Presidenza, lavorando con tenacia in ogni reparto. Quello era un uomo che
sapeva quel che diceva!

"FRANK BETTGER", mi dissi, "tu hai la possibilità di farti ascoltare da quattro o


cinque persone al giorno. Quindi avrai successo".
Mancavano solo dieci settimane alla fine dell'anno, e decisi di tenere un accurato
elenco dei clienti cui mi sarei rivolto in quel periodo.
Constatai così che potevo visitare un numero di persone maggiore del previsto,
benché non fosse fatica lieve il farlo, e mi resi anche conto di quanto insignificanti
fossero stati i miei sforzi nei dieci mesi precedenti.
Prima della fine dell'anno avevo procurato alla compagnia 51.000 dollari di
assicurazioni vita.

Non era molto, ma almeno avevo dimostrato a me stesso che il Sig. Talbot aveva
perfettamente ragione: sarei potuto giungere al successo nella carriera assicurativa!

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Mi accorsi allora che il mio tempo valeva qualcosa, e decisi di sprecarne il meno
possibile. Tuttavia non stimai indispensabile tenere ancora aggiornato l'elenco dei
clienti.

Da quel momento in poi, per ragioni che non riuscivo a comprendere, le cose
incominciarono di nuovo ad andare male, e, nel giro di pochi mesi, mi trovai di
nuovo alle soglie della disperazione.

Un sabato pomeriggio mi chiusi in ufficio e feci un severo esame di coscienza, ben


deciso a scoprire se ci fosse qualche imperfezione nel sistema che seguivo.
Dopo tre ore giunsi ad una conclusione, e fui costretto ad ammetterla, malgrado la
mia interiore riluttanza: non vedevo abbastanza clienti.
"Come rimediare?" pensai. "Non sono un pigro, ne mi manca lo stimolo, ma i
soldi? ........ "
quel che mi voleva era un programma ben predisposto e riesaminai il mio famoso
elenco.

Un anno dopo, dinanzi a tutti i promotori della compagnia riuniti, potei narrare con
fierezza la mia storia.
Per dodici mesi avevo tenuto segretamente un elenco completo dei clienti visitati, o
da visitare, e di ogni telefonata.
L'elenco era accurato perché ogni giorno avevo compiuto le annotazioni
necessarie.

Avevo fatto 1849 telefonate che mi avevano fruttato 828 visite.


Avevo concluso 65 contratti e le miei provvigioni ammontavano a 4.251 dollari e 82
centesimi.
Ogni telefonata dunque (e, badate bene, sia che ottenessi un colloquio oppure no)
mi aveva fruttato 2 dollari e 30 centesimi!

Non trovo parole per descrivere quanta fiducia in me attinsi da quei risultati.
Più oltre vi spiegherò come, grazie all'elenco, riuscii ad aumentare il guadagno
netto per ogni telefonata da 2 dollari e 30 a 10 dollari, e come, entro un certo
periodo di anni, ridussi la media di un contratto ogni 29 telefonate ad uno ogni 25,
poi ad uno ogni dieci ed infine ad uno ogni tre.
Per ora eccovi un solo esempio: l'elenco indicava che il 70% dei contratti era stato
concluso nel corso della prima visita, il 23% nel corso della seconda, ed il 7% nel
corso della terza e seguenti.
"Perché sudare su quel 7%?" pensai.
"Non mi conviene invece dedicare più tempo ai primi due colloqui?"
Grazie a questo sistema l'incasso netto per ogni telefonata aumentò da 2,80 dollari
a 4,37.
Senza l'aiuto dell'elenco non avrei potuto scoprire quali fossero i difetti nel mio
piano d'azione: il suo attento esame mi era più utile della lettura di cento riviste
tecniche.

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Clay W. Hamlin, uno dei più grandi produttori del mondo, fu un ottimo esempio per
me e per molti altri colleghi.
Clay mi confessò che era riuscito a "sfondare" soltanto grazie ad un sistema di
elenchi simili al mio.

E' necessario dunque stabilire i seguenti principi:

a- non è possibile incassare provvigioni senza concludere affari;


b- non è possibile concludere affari senza ricevere ordinazioni;
c- non è possibile ricevere ordinazioni senza visitare il cliente;
d- non è possibile visitare il cliente senza avergli telefonato.

ECCOVI IL NOCCIOLO DELLA QUESTIONE:

"TUTTA L'ARTE DEL VENDERE SI BASA SULLE TELEFONATE"

("Il Venditore Meraviglioso "FRANK BETTGER")

Ma per quale ragione devo affrontare e sopportare un certo sforzo


quantitativo?
Chi me lo impone?
Ecco il problema.
La soluzione è avere un valido obiettivo, un desiderio bruciante di
miglioramento.

"Non si arriva al successo per caso,


si ha successo quando si desidera
migliorare" .

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LE 14 AREE DEL SUCCESSO

2) L'OBIETTIVO

(Immagine di sé)

Interrogate le prime cento persone che incontrate, chiedete loro cosa desiderano
più dalla vita e novantotto non saranno capaci di dirvelo.
Se li spingete a dare una risposta, qualcuno dirà sicurezza, qualcuno denaro o
felicità, altri diranno fama e potere, e altri ancora riconoscimenti sociali, facilità di
vita, salute, abilità nello scrivere ed altro ancora.

Questi non sono obiettivi, ma semplicemente condizioni desiderate da ognuno di


voi; sono aspirazioni, speranze.
Quando parliamo di obiettivi. ci riferiamo sì a quello che si desidera. ma che è stato
bene individuato e quantificato e che corrisponde alla giusta immagine che noi
voqliamo di noi stessi in un tempo prestabilito.

L'obiettivo è tale quanto ha quattro requisiti:

- è concreto
- è misurabile
- è personalizzato
- ha un asse temporale

Se visitando un porto vi capitasse di salire su un ponte di comando di una nave


qualsiasi, e chiedeste al capitano qual è il suo prossimo scalo, vi risponderebbe
prontamente con una frase sola.
Tutte le persone dovrebbero essere in condizioni di fare la stessa cosa. Tuttavia
voi siete in grado di spiegarmi in poche parole qual è la vostra meta? Con molta
probabilità non avete mai definito i vostri obiettivi.
Ed ecco che dovreste sentirvi come una nave in balia di ogni vento e di tutte le
maree; trasportati in continuazione sperando di arrivare un giorno, per caso, così, in
un porto dove troverete il successo.

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Il successo non corrisponde però ai desideri: esso corrisponde soltanto a
programmi definiti e basati su obiettivi ben precisi.

Se non pensiamo con chiarezza alla meta che desideriamo raggiungere, il nostro
pensiero è confuso, passando da una cosa ad un'altra con il risultato che non
concludiamo niente e non arriviamo in nessun posto.
Pensando ogni mattino, ogni sera, e poi spesso durante il giorno, ad una meta ben
definita, incominciano a dirigerci verso di essa con potenza, direzione certa e
velocità.

Una volta che sappiamo qual è la nostra meta, sappiamo perché ci alziamo al
mattino, sappiamo perché lavoriamo. e perché è importante dare nel lavoro il
meqlio di se stessi.
Decidete il vostro obiettivo, niente può sostituirlo.

Uno scopo sottolinea il carattere, la cultura, la posizione ed il raggiungimento di


qualunque cosa.
Decidete il vostro scopo, per il quale valga la pena di impegnarsi a fondo, non
abbonatelo, scrivetelo su un cartoncino, legqetelo in continuazione, in modo che
diventi un'abitudine, un'abitudine che vi condurrà al successo.

"L'uomo che riuscirà ad innalzarsi al di sopra


dei suoi simili è colui che, distinguerà chiaramente il
suo obiettivo e che dirigerà abitualmente
i suoi poteri verso tale obiettivo"

(Bulwer)

Createvi un'immagine del vostro obiettivo come se l'aveste già raggiunto, ma


accertatevi che sia un'immagine ben specifica, non generalizzata. Se il vostro
obiettivo è una casa meravigliosa, procuratevi un disegno preciso da un architetto
famoso.
Fatelo pure, perché credetemi ci riuscirete.

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Non vi dà una sensazione di vuoto,di incertezza il non riconoscervi oggi in un
vostro obiettivo passato ed ora realizzato e non sentirvi proiettati in un valido
obiettivo vostro futuro?

Il capitano di una nave che non sa dove è giunto e dove si trova, vive nel dubbio.
La più piccola nube che passa in cielo gli crea paura, teme la tempesta e cosa
potrà mai accadere.
Ma se egli sa, con precisione, dove si trova e dove è diretto, anche la procella più
violenta viene affrontata con decisione, sicurezza ed obiettività.

Chi sa dove andare, può anche condurre, dirigere, influenzare.


Dobbiamo Iiberarci dai dubbi, dalle incertezze e dai timori.

Createvi un obiettivo e chiedetevi cose grandi:

"L'UTOPIA DI OGGI E' LA REALTA' DI DOMANI"

(G. Kaeser)

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LE 14 AREE DEL SUCCESSO

3) LA FORZA INTERIORE

(scopri la potenza dentro di te)

- ATTEGGIAMENTO, DESIDERIO, DECISIONE, PERSERVERANZA, ENTUSIASMO-

----------------------------------------------

"Non esiste realmente un problema,


eccetto la nostra debolezza"

Come trovare in noi stessi il nostro migliore alleato?


Potenziando la nostra personalità.

Alla forza della personalità del venditore è affidato il compito di guidare il cliente
nella comprensione dei vantaggi che il servizio gli arrecherà.

La personalità del venditore ha quindi un'importanza fondamentale nella vendita.


Essa deve essere armonicamente equilibrata per offrire il massimo dei risultati
positivi: perché ciò avvenga, occorre che il venditore si conosca intimamente, in
modo da sopperire alle sue eventuali deficienze eliminandole o correggendole in
forma adeguata.

La personalità di ogni individuo è varia e complessa, ma è utile esaminarne alcuni


tratti che è indispensabile possedere e potenziare per rendere agevole la via del
successo.

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3) LA FORZA INTERIORE LE 14 AREE DEL SUCCESSO

L 'ATTEGGIAMENTO"

"Un genio con un atteggiamento


errato coltiva il fallimento,
mentre un uomo qualunque
con un atteggiamento positivo
può solo coltivare
il successo".

Ora abbiamo definito il nostro obiettivo,è fisso nella nostra mente, ma quali e
quanti problemi, difficoltà ed ostacoli incontreremo nel corso della sua
realizzazione.
Come essere certi del successo finale?
Sarà il nostro atteggiamento ad essere il fattore determinante.
Tutto dipenderà da come affronteremo le difficoltà, inevitabili, del momento.

Esistono letteralmente milioni di individui che conducono una vita ristretta, buia,
piena frustrazioni, vivono sempre sulle difensive, semplicemente perché
assumono un atteggiamento di difesa, di incertezza versi i problemi della vita.

L'atteggiamento mentale negativo è la forma sicura per trasportarci


all'insuccesso.
L'atteggiamento mentale positivo invece ha un potere incalcolabile.

Ci può dare dei risultati magnifici, ma è necessario addestrare questo


atteggiamento giorno dopo giorno.
Se desiderate ottenere qualcosa che vi preme, (pensate,assumete
l'atteggiamento) che esistono più ragioni per le quali dovrete riuscire a
realizzare il vostro proposito. Rincorrete il vostro obiettivo, esigetene la
realizzazione e vedrete che nove su dieci riuscirete ad ottenerla.

Siamo così abituati a noi stessi che abbiamo una tendenza a minimizzare i
risultati che realizziamo, i traguardi che raggiungiamo. Tendiamo a considerarli
scontati e per una ragione molto strana, crediamo che gli altri riescano a
realizzare dei successi nel nostro campo che non possono essere realizzati da
noi.
Se già prima di iniziare l'azione portiamo in noi insita questa "convinzione
perdente", come sarà mai possibile vincere????????

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8.5.1975 Incontro MONZON - BENVENUTI: drammatica sconfitta del nostro
campione.

COMMENTO DEGLI ESPERTI:


"Quando manca la convinzione, le gambe non reggono, i colpi non partono ed
il campione si dispone alla sconfitta.
Aveva perduto tutte le energie psico-fisiche nell'attesa, aveva già perduto nello
spogliatoio".

Bisogna avere FIDUCIA nelle proprie capacità.

Se si assume l'atteggiamento che non si può fare una certa cosa, non si riuscirà a
farla mai.
Sappiamo quindi che quanto chiediamo dalla vita e da noi stessi, che si riesca a
realizzare o meno,è determinato in principal modo dal nostro atteggiamento.
William James dell'Università di Harvard, lo descrive in questo modo:

"La più grande scoperta della mia generazione è


che il genere umano può cambiare la propria vita, cambiando
il proprio atteggiamento mentale".

NON E' MAGNIFICO AVERE QUESTA MISURA DI CONTROLLO?

Bisogna assumere l'atteggiamento di potere riuscire ad ottenere ciò che si è deciso


di ottenere, bisogna attendersi dalla vita più cose positive che negative, più
successi che insuccessi.

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E' QUESTA LA CARATTERISTICA COMUNE DELLA PERSONE DI SUCCESSO.

Come acquisirla?
La maniera più efficace e più facile per formare un ottimo atteggiamento mentale è
di cominciare a comportarsi come se aveste già un atteggiamento positivo verso la
vita.

"A somiglianza di un muscolo del corpo, l'adulto


sviluppa e aumenta la propria efficienza
con l'esercizio e l'abitudine"

("lo sono OK, tu sei OK" di Thomas A. HARRIS)

Sì, proprio così.


Cominciate già da ora a camminare, a comportarvi e ad apparire come se già foste
quello che desiderate diventare.
Rimarrete strabiliati da quello che vi accadrà.
Le azioni fanno scattare i sentimenti, esattamente come i sentimenti fanno scattare
le azioni.
Ricordate: dovete comportarvi, agire, ed essere convinti del vostro proprio
successo, prima ancora di raggiungere quel successo di cui siete alla ricerca. Ogni
giorno portate con voi l'atteggiamento che assumereste se foste l'uomo più
fortunato della terra, e noterete che presto diventerà per voi una seconda,
meravigliosa natura.
Prima che il metallo possa prendere la forma desiderata, è necessario innanzitutto
forgiarne lo stampo.
Prima di poter erigere un edificio, è necessario provvedere ai lavori di scavo ed alla
fossa delle fondamenta.
Lo stesso accade ad un individuo.
Per realizzare il tipo di vita che desidera, deve diventare quel tipo di individuo.
Dovrà cioè agire, pensare, parlare, comportarsi come la persona che desidera
diventare.
Noterete un cambiamento quasi immediato, e inizierà un nuovo periodo della vostra
vita.

"NON SI ASSUME UN NUOVO ATTEGGIAMENTO


LASCIANDOSI TRASPORTARE DALLE COSE,
BENSI' DECIDENDO DI ADOTTARLO".

("lo sono OK, tu sei OK" di Thomas A. HARRIS)

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3) LA FORZA INTERIORE LE 14 AREE DEL SUCCESSO

IL DESIDERIO

"Molto tempo fa un grande condottiero si trovò di fronte ad una situazione che lo


costrinse a prendere una decisione che finì per assicurargli il successo sul campo
di battaglia.
Stava per mandare le sue armate contro un antagonista potente che comandava un
esercito più forte del suo.
Caricò i suoi soldati su delle barche ed insieme salparono verso la nazione nemica.
Sbarcò i soldati ed equipaggiamenti, quindi diede l'ordine di bruciare le navi che li
avevano trasportati.
Parlando ai suoi uomini prima della battaglia disse:

"Vedete le navi che stanno bruciando, ciò significa che non possiamo
lasciare queste terre vivi, a meno di vincere.
Non abbiamo scelta, vinciamo o periamo". VINSERO.

Ogni persone che vuole vincere in qualsiasi impresa, deve essere disposta a
bruciare le sue navi e togliere così ogni possibilità di ritirata; soltanto facendo così
si può essere sicuri di mantenere quello stato mentale conosciuto come un
desiderio bruciante di vincere essenziale per il successo.

Ecco il punto di partenza per qualsiasi realizzazione, ma è proprio qui che assai
spesso sbattiamo contro uno scoglio:

"SO QUEL CHE DESIDERO. MA RIUSCIRO' MAI AD AVERLO?

Convincetevi che il vostro desiderio profondamente sentito non è altro che il ritratto
preciso di quel che sarete un giorno.
Ma se cercate ciò che ritenete di desiderare a tentoni, timidamente, evitando rischi
e pericoli, potete essere certi di non avere affatto un desiderio fervente. Ma se
desiderate "bruciare i ponti rimasti dietro di voi", e direte una volta per sempre:
"Ecco, questo è quanto farò, e non mi ritirerò, non tornerò mai più indietro", allora si
che avrete quella specie di desiderio che non può che culminare in un successo.
Occorre quel genere di risolutezza che vi permetterà di continuare a riprendervi
dopo ogni caduta che vi capiterà di fare.
Le uniche persone che non commettono errori sono quelle che non tentano mai
nulla.

"PRENDITI UN RISCHIO AL GIORNO". (G. Kaeser)

solo osando si ottengono successi.


Un uomo capace di ciò è un uomo profondamente libero, che gode di una vera
libertà interiore (è la gioia della libertà).

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3) LA FORZA INTERIORE LE 14 AREE DEL SUCCESSO

LA DECISIONE

(ovvero "il controllo della procrastinazione)

Citiamo: "Un’ indagine accurata su oltre 25.000 persone, tra uomini e donne, che
hanno provato il fallimento ha rilevato che la MANCANZA DI DECISIONE era quasi
sempre in testa alle lista delle 30 cause principali del fallimento". Questa non è una
pura affermazione teorica, è un dato di fatto.

"NON SIATE DI QUELLI CHE RINVIANO SEMPRE

La procrastinazione - l'opposto della decisione - è un nemico comune che tutti


devono sconfiggere.
Uno studio svolto su persone di successo, ha rilevato che ognuno di loro aveva
l'abitudine di arrivare ad una decisione rapidamente, e di cambiare tale decisione
lentamente, se mai lo faceva.
Tutta la gente mediocre, invece, ha l'abitudine, senza alcuna eccezione, di
prendere una decisione, semmai la prende, molto lentamente e di cambiarla in
fretta e spesso.
Un obiettivo ben definito permette di raggiungere decisioni immediate assai
facilmente.

MANTENETELA!

Quando prendete una decisione, mantenetela! La maggior parte delle persone che
non riescono a raggiungere posizioni elevate, in generale si lasciano facilmente
influenzare dall'opinione altrui e si lasciano facilmente dominare. Esse permettono
che i giornalisti ed il pettegolezzo dei vicini pensino per loro. Le opinioni sono i
prodotti meno costosi che si possono avere sulla terra. Mantenete il vostro parere,
quando inizierete a mettere in pratica i principi che descriviamo qui, pervenendo a
decisioni precise e seguendole.
Se una decisione vale qualcosa, essa merita appunto che la si mantenga fino a che
non sia stata completamente attuata.

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3) LA FORZA INTERIORE LE 14 AREE DEL SUCCESSO

LA PERSEVERANZA

"Ogni sconfitta porta con sé il seme di


un vantaggio equivalente" (N. HILL)

E' la mancanza di questa qualità che trattiene la maggioranza delle persone dalle
grandi realizzazioni.
Esse vogliono intraprendere qualcosa, ma appena il cammino diventa duro, si
piegano.
"Non esiste realmente un problema,
eccetto la nostra debolezza".

Se volete realizzare il desiderio che avete formulato, dovete abituarvi alla


perseveranza.
Le cose si faranno oscure: sembrerà che non ci sia alcuna ragione di continuare.
Tutto in voi dirà di rinunciare, di non continuare a lottare e sarà proprio allora che
l'adulto si distinguerà dal bambino.
Sarà proprio a questo punto che, se avrete la forza di percorrere un altro chilometro
ancora e continuerete ad andare avanti, l'orizzonte si schiarirà e comincerete a
vedere i primi segni di quel successo che dovrà essere vostro, perché avrete avuto
il coraggio di perseverare.
Potete esercitarvi a essere perseveranti, perché la perseveranza è uno stato
mentale basato su cause ben definite:

a- Determinatezza d'intenti: sapere ciò che si vuole.


Una forte motivazione aiuta a sormontare molte difficoltà;

b- Desiderio: è comparativamente facile acquisire e mantenere la


perseveranza nel perseguire l'obiettivo di un intenso desiderio;

c- Fiducia in se stessi: il credere nella propria capacità di poter conseguire un


Risultato, il coraggio a seguire il piano con forza volitiva;
d- Precisione di piani: incoraggia la perseveranza;

e- Conoscenza accurata: il sapere che i propri progetti sono saldamente


basati sull'esperienza ed osservazione, fortificata la perseveranza;

f- Collaborazione: la comprensione e la collaborazione armoniosa con gli altri


tendono a sviluppare la perseveranza;

g- Forza di volontà

h- Abitudini: la perseveranza ed il risultato diretto dell'abitudine.

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3) LA FORZA INTERIORE LE 14 AREE DEL SUCCESSO

L'ENTUSIASMO

"Che cos'è l'entusiasmo


se non l'evidente misura
delle proprie
convinzioni?"

Siete veramente convinti di voi stessi, delle vostre idee, della vostra
professione? Ed allora manifestatelo nel giusto modo, con entusiasmo.

"ENTUSIASMO E' TUTTO"

Vivere irradiando positività con l'entusiasmo non è incoscienza, ma ricerca di


qualcosa di positivo che sia il motore delle nostre azioni.

"Una sera il Signor Carnegie mi interruppe mentre stavo recitando un


discorsetto: un momento, Bettger, un momento!

- gridò - Le interessa ciò che va dicendo?


"Sé ... sì ... naturalmente", risposi.
"E allora", disse Carnegie, "perché non parla con maggiore convinzione?
Come vuole che la gente l'ascolti se non si scalda un po'?"

E DALE CARNEGIE cominciò a parlare dell'entusiasmo e della potenza


dell'entusiasmo. Ad un certo punto era così eccitato che scaraventò la sedia
contro il muro, spezzandone una gamba ..... .
Quella sera mi rivoltai a lungo nel letto prima di addormentarmi. Presi dunque
una decisione che segnò una svolta nella mia vita: avrei lavorato impegnandomi
con lo stesso entusiasmo che mi aveva fatto trionfare nella squadra New Haven!

L'indomani affrontai il mio primo cliente, deciso a "sfondare" a tutti costi.


Parlai con foga e picchiai i pugni sul tavolo, aspettandomi di essere buttato fuori
da un momento all'altro. Invece al mio uomo si limitò ad inarcare le sopracciglia
e spalancare gli occhi, senza mai interrompermi.
Ed infine si assicurò!

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Da quel giorno comincia a fare affari d'oro.
La magia dell'entusiasmo dava i suoi frutti.
Badate che io non identifico l'entusiasmo con i pugni sul tavolo.
Tuttavia, se ad un certo momento sentite il bisogno di battere il pugno sul tavolo per
dominare la situazione, fatelo pure.

Un concetto è ben chiaro nella mia testa: quando mi sforzo di essere entusiasta.
ben presto mi sento tale.
In trentadue anni di carriera ho visto come l'entusiasmo abbia fatto raddoppiare e
triplicare i guadagni dei produttori audaci, mentre i pavidi erano condannati
all'insuccesso.

Credo fermamente che l'entusiasmo contribuisca in maniera decisiva alla fortuna di


chi si dedica alla vendita.
La competenza non basta: conosco un tale, ad esempio, che è una vera autorità
nel campo assicurativo, e potrebbe scrivere un libro di testo sull'argomento:
Perché? Semplicissimo: gli manca l'entusiasmo.
Conosco un secondo produttore, il quale non ha neanche un decimo delle
cognizioni dell'altro, eppure in venti anni ha accumulato una fortuna. Come mai?
Semplicissimo: lavora con entusiasmo.

Ma l'entusiasmo è acquisibile o innato? Acquisibile senza ombra di dubbio ...


L'entusiasmo non è soltanto una manifestazione esteriore, ma una volta acquisito,
penetra a fondo nella personalità di un individuo. Ecco, siete a casa
vostra, seduto comodamente in una poltrona. Vi balena l'idea ...........................l'idea
comincia a svilupparsi .......... siete preso dall'entusiasmo .............. niente potrà più
fermarvi!
Il sacro fuoco dell'entusiasmo vi aiuterà a vincere la prova, le incertezze, vi
permetterà di ottenere maggiore successo negli affari e di aumentare il vostro
reddito.
Quando si può cominciare? Subito. Proponetevi un compito.
Ditevi: questa è una cosa che posso fare benissimo.
E come cominciare? Seguendo un'unica e semplicissima regola:

"PER DIVENTARE ENTUSIASTI, AGITE CON ENTUSIASMO"

Dopo trenta giorni avrete già ottenuto risultati sorprendenti: può darsi che tutta la
vostra vita abbia subito un cambiamento radicale.

("Il venditore meraviglioso" gi F. Bettger)

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LE 14 AREE DEL SUCCESSO

4) PIANIFICAZIONE DELL'ATTIVITA

(ovvero, "del conseguimento dell'obiettivo")

"La conoscenza è potere


solo nella misura in cui
essa è organizzata in un piano d'azione preciso e
diretta da un scopo ben definito"
(N. HILL)

"Nessuna generazione ha mai avuto così poco tempo come la nostra. L'operatore
moderno dispone oggi di mercati, risorse, conoscenza e know how quasi illimitati
ma, per mettere e mantenere in moto questo mondo di sconfinate possibilità si
dispone, come una volta, di soltanto 24 ore al giorno, durante le quali si deve anche
divertirsi, nutrirsi e riposarsi.
Minaccia di diventare sempre maqqiore il divario fra quello che si può e quello che
si dovrebbe saper fare.
Per leggere le pubblicazioni economiche di un solo anno negli STATI UNITI, se ne
impiegherebbero 500.
E si vuole che tutta la conoscenza che c'è al mondo si raddoppi ogni 6 anni. Non è
forse vero che la mancanza, anzi il bisogno di tempo siano la caratteristica ed il
nostro destino comune?"
(G. KAESER)

Come guadagnar tempo? Come migliorare l'utilizzazione del "limitato" tempo a


nostra disposizione?
La risposta è una VALIDA PIANIFICAZIONE.
"Mi par già di sentirvi dire: " un piano prestabilito, come un orario studiato e
combinato come quello delle ferrovie o giù di lì? Non fa per me! Non si accorda né
col mio temperamento né con le mie esigenze. Non voglio vivere secondo la
costrizione di un orario.
Diventerei un infelice.
Bene, non crucciatevi: voi vivete qià secondo la costrizione di un orario. e tale
orario sarà molto più crudele se ve lo lascerete imporre dalle circostanze anziché
organizzarlo con intelligenza".

("IL VENDITORE MERAVIGLIOSO" di FRANK BETTGER)

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Soltanto un programma, il NOSTRO PROGRAMMA personale, ci rende capaci di
diventare, per così dire, comandanti della nostra nave destinata a solcare il mare
aperto.

Un programma logico ci aiuta a mantenere la rotta ed a non venir meno ai nostri


propositi.

"IL PROGRAMMA E' LA NOSTRA COSCIENZA"

"Esso può essere confrontato ad una scala a pioli: volendo salire un albero senza
l'aiuto di una scala siamo costretti a cercare continuamente appigli ed appoggi ed a
studiare ogni movimento. La scala ci consente di salire con minore sforzo, con
meno rischio e, anzitutto, molto più in fretta.
Un programma ben congegnato ci consente di procedere verso la meta alta e con
passo fermo. Con il nostro programma a portata di mano non abbiamo da temere
ostacoli ad ogni passo.
Un piano decennale, quinquennale, annuale, mensile, settimanale e giornaliero
definisce le tappe previste e rappresenta gli scalini per l'ascesa".

(G.KAESER)

Pianificazione significa "tracciare la rotta" e quindi progredire sicuri.


Chi ha perso conoscenza del piano, sa cosa fare,
quando agire, come operare.

Pianificazione significa "sicurezza e libertà decisionale".


Dominare gli eventi, le circostanze non subirle.

Pianificazione significa "dare unità" ad azioni altrimenti singole, casuali,


sporadiche, rendendole quindi efficienti ed efficaci.
Piani meticolosi prevengono la dispersività e fanno sì che non
ci muoviamo in un circolo vizioso.

Pianificazione significa "dare una priorità" ai vari compiti e funzioni.


Si imparerà a dare la giusta importanza al proprio tempo e non
essere sempre disponibile a qualunque evento alternativo, sia
inerente al lavoro, oppure estraneo alla nostra attività o,
addirittura, a funzioni deprimenti
(accompagnare la zia dalla nipote .................... o qualcosa di
analogo).

Pianificazione significa "rimedio contro l'ansia e la tensione".


Non ha stress chi sa come va e dove va
progressivamente.
Effettivamente non è l'attività di vendita (o imprenditoriale o
professionale) che logora, è l'insuccesso nella attività che
logora, qualunque essa sia.

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Pianificazione significa "entusiasmo, voglia di fare" perché si sa quello che si
fa.
"Decisi di dedicare alla pianificazione il sabato, che battezzai:
"il giorno dell'organizzazione".
Vi chiederete se mi giovò questo sistema. Eccome! Ogni
lunedì mattina, invece di iniziare il mio giro di visite incerto e
sfiduciato, partivo pieno di entusiasmo. Avevo studiato tanto
attentamente la situazione personale di ogni cliente che quasi
me ne figuravo la fisionomia, ed ero ansioso di vedere quale
effetto avrebbe avuto il "discorso" preparato. Alla fine della
settimana, anziché scoraggiato, mi trovavo in un stato di
corroborante ottimismo, certo che la settimana seguente sarei
riuscito a fare ancora meglio".

(FRANK BETTGER "IL VENDITORE MERAVIGLIOSO)

Pianificazione significa quindi


"GARANZIA DI SUCCESSO"

Vogliamo avere la certezza di conseguire il nostro obiettivo?


Bisogna pianificarne il raggiungimento.

Vogliamo essere obiettivi e liberi nelle scelte, non soggiacere agli eventi
ed alle circostanze del momento?
Bisogna organizzare la nostra azione.

Vogliamo essere più incisivi nelle nostre azioni?


Bisogna graduarle, inserirle in un contesto ben definito.

Vogliamo sapere quale azione compiere e quale eventualmente


prorogare?
Bisogna predisporre un piano d'azione prioritario.

Vogliamo essere sereni, tranquilli e certi del successo?


Bisogna pianificare il raggiungimento del nostro obiettivo con
piani finali, intermedi, di tappa e chiave.

Vogliamo dominare gli eventi, il caso, gli accadimenti imprevisti.


Dobbiamo essere programmati.

Vogliamo essere degli entusiasti?


Dobbiamo avere la possibilità di controllare il progressivo
raggiungimento del nostro obiettivo.
Vogliamo avere successo?
BISOGNA PIANIFICARLO

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Se la mattino, quando vi alzate, non siete in grado di dire:

"DI COSA MI RALLEGRO OGGI?

Significa che non siete programmati, che non avete creato le premesse per una
buona giornata, altrimenti la risposta sarebbe oltremodo spontanea.

Sono i "VUOTI" che spaventano.


E per legge fisica il tempo vuoto viene comunque riempito.
Comunque!! Ma di cosa e come?
Ecco allora che si "gira" a vuoto, si passeggia, ci si .......................... agita. Ma azioni
concrete, efficaci, rivolte ad uno scopo ............poche o nessuna!
Come vi sentite in quei momenti (lunghi e ripetuti)?
Come vi considerate? A quali livelli scende la vostra fiducia?
Si perde il tempo a pensare cosa fare anziché fare. Ci si preoccupa anziché
occuparsi attivamente.

Dovete sentire la pianificazione come un'esigenza interiore che dà tranquillità.


Dovete pianificare il raggiungimento del vostro obiettivo. Vi sentirete "diversi" dagli
altri, perché voi sapete dove siete, cosa volete e dove andate con sicurezza e
fiduciosi del risultato positivo.

"Fissiamoci un obiettivo desiderabile, mettiamolo per iscritto.


Non prendiamo come esempio il conquistatore della vetta ma lo scalatore.
Perché?

PER LO SCALATORE HA ALTRETTANTA IMPORTANZA LA


VIA DELLA VETTA COME LA VETTA STESSA.

Scegliamo una via che sia sufficientemente scoscesa, per dare ogni giorno la
soddisfazione di cui abbiamo bisogno per essere felici".

(G. KAESER)

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Come si costruisce un PIANO?

Il piano è un mezzo ausiliario, uno strumento per risolvere problemi, per venire a
capo razionalmente di compiti complessi e per conseguire uno scopo.
Ogni piano, sia quello a lungo periodo, come quello giornaliero, è costituito
essenzialmente di due elementi:

1°- L'OBIETTIVO DA CONSEGUIRE: Raffigurarsi in modo giusto l'obiettivo.


Cioè ciò che si intende realizzare deve anzitutto essere presente,
splendente, vivido nella nostra mente, prima ancora che l'occhio scorga la
minima traccia materiale, presente concretamente: in modo valutabile.

2° - MEZZI E MODALITA' PER RAGGIUNGERE LA META: Chi, quando, che


cosa, come e con quale mezzo?

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Una volta fissate le "funzioni" ad ognuna di esse, si attribuisce il tempo ottimale per
il suo adempimento.
Ci si accorgerà così, in prima istanza, che le giornate lavorative di un mese
dovrebbero essere, ad esempio, trentacinque.
E' da qui che inizia l'azione di :

a: determinazione della priorità dei compiti


b: "limatura" dei tempi
c: assegnazioni di compiti
d: delega di funzioni
e: rinvio di problemi marginali e/o comunque dilazionabili nel tempo.

In questo momento è innescato il meccanismo del "mio controllo" sul "mio operato".
Ogni qualvolta una azione, un compito, una funzione, non può essere svolta si ha la
possibilità di prendere gli accorgimenti più consoni:

1 - considerarla perduta per sempre (non dovrebbe mai accadere)


2 - rinviarla e quindi realizzare un recupero successivo
3 - farla svolgere da altri.

So cosa "dovevo fare" e "non ho fatto": ciò mi infonde sicurezza, tranquillità, fiducia.
Si, perché so anche come ovviare all'accaduto.

"In un giorno di febbraio particolarmente freddo, ci troviamo alla stazione Brignole di


Genova.
L'altoparlante ci avverte che il treno proveniente da Milano, partenza prevista alle
ore 16.30, avrà venti minuti di ritardo. Un signore batte, con impazienza, il piede sul
marciapiede, poi, improvvisamente, non potendone più, si dirige verso il
capostazione e con aria stizzita gli dice: "C'è da chiedersi a che cosa servono i
vostri orari, visto che non li rispettate mail".
Il capostazione gli risponde gentilmente: "Ma signore, se noi non avessimo orari del
tutto, non sapremmo neanche che il treno ha ritardo!"

Questa risposta è la più corretta ogni qualvolta programmi, piani ed orari sono
rimessi in discussione. Un piano coscienziosamente prestabilito non offre la
garanzia che sarà seguito scrupolosamente, ma permette quanto meno di
prevedere le misure necessarie, se ce ne si allontana.

(Jan L. WAGE: Psicologia e Tecnica dei Colloqui di Vendita)

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LE 14 AREE DEL SUCCESSO

5) L'IMMAGINAZIONE

L'immaginazione è letteralmente la fucina dove vengono modellati i piani ideati


dall'uomo.
All'impulso, al desiderio, si dà una sagoma, una forma, un’ azione, con l'aiuto della
facoltà immaginativa della mente.
E' stato detto che l'uomo può creare qualsiasi cosa riesca ad immaginare. L'unica
limitazione dell'uomo, nell'ambito della ragione, sta nel suo sviluppo e nell'uso della
sua immaginazione e conseguente motivazione all'azione (Einstein ha costruito la
teoria della relatività sul sogno di viaggiare sopra un raggio di luce).

La facoltà più preziosa dell'uomo è "AVERE IDEE".


"Possiamo ringraziare le idee originali di menti creative se la storia non si è fermata,
se la cultura è in continuo sviluppo. La ricchezza di idee e la capacità di
immaginazione, sono la forza motrice del progresso.
Cosa ci impedisce di avere buone idee?
Le buone trovate cadono dal cielo?
Effettivamente sono un dono, una grazia elargita agli uomini disposti a
C E R C A R E nuove idee, nuove possibilità; uomini che sanno aprirsi a nuove vie,
che sanno che la vita non si ferma mai e che quello che oggi costituisce
l'ultimo grido, domani sarà già tramontato ................
........... . L'immaginazione viene potenziato con l'esercizio"

(G. KAESER)

Come riuscirci?
Usando il principio dell'ASSOCIAZIONE DI IDEE.
Associazione di idee significa: un'idea chiama l'altra.
Immaginatevi di essere riuniti una sera con alcuni amici:
all'inizio sono tutti alquanto riservati e fanno solo conversazione;
sembra che già vogliano tornarsene a casa.

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In quel momento un presente racconta una barzelletta e dopo un'altra.
Ne viene in mente una anche a voi e la raccontate subito e, inaspettatamente, tutti i
presente, i quali in casa loro non avrebbero mai ricordato barzellette, si mettono a
raccontarne.
In tal modo l'atmosfera si riscalda e tutti si divertono fino a notte inoltrata.
Certamente avete vissuto spesso una situazione simile.
Non avete mai notato come un pensiero di una persona vi porta a svilupparne degli
altri? Che una parola pronunciata da un interlocutore vi suggerisce un'altra parola
che, altrimenti, non vi sarebbe mai venuta in mente?
Appunto: il fatto è che una parola, tira l'altra.
Come riuscirci da soli?
Lasciando vagare i pensieri, cioè con il metodo del FREEWHEELlNG (= pensare a
ruota libera).
Prima che si decida qualcosa, che ci pare di una certa importanza, permettiamo i
nostri pensieri di vagare senza riserbo e controllo. Che in quel momento si cammini
avanti ed indietro per la camera, oppure si corra in giro al tavolo, oppure si stia
sdraiati comodamente sopra un divano, oppure sprofondati in una poltrona, questo
ha poca importanza.

1A FASE:

a- il nostro spirito deve rendersi conto del perché può in quel momento
spaziare liberamente .......... .

b- dobbiamo astenerci dall'esprimere giudizi, anche se la nostra


immaginazione, nel suo vagare, giunge a conclusioni impossibili. ............

c- con blocco e matita, annotiamoci tutte le nostre trovate, pensieri, idee.


Facciamolo fino a che ne avremo raccolto una bella quantità.

2A FASE:

Dopo di che passiamo in rassegna i nostri lampi di genio, eliminando quelli non
utilizzabili , o senza senso e conservando gli altri per una selezione più ristretta. Fra
questi, dopo matura riflessione, estraiamo la migliore.

(G. KAESER)

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Come possiamo utilizzare concretamente questo "fantastico" metodo?

10 AI mattino, alzandosi un'ora prima del necessario; alzandosi cioè un'ora


prima non dal momento che si può, ma un'ora prima del momento in cui ci si
deve alzare in base al "Piano giornaliero".
Così per tutta la qiornata si conserva la sensazione confortante di
avere un'ora di anticipo sul tempo che sfugqe.

20 Quindici minuti di "meditazione" davanti ad un foglio di carta bianca.


a: Lasciando la propria mente spaziare liberamente e senza
preoccuparsi di alcun ordine, si annota ciò che viene in mente;

b: Si prende, poi, il "PIANO GIORNALIERO" e si pensa al modo


migliore di realizzarlo sia in termini di massima efficienza nel lavoro,
sia in termini di "comportamento personale".

La giornata deve essere piena di slancio e di ritmo, del nostro ritmo.


Dovrà portare l'impronta del nostro carattere (dopo, per tutto il resto della giornata,
facciamo semplicemente i piloti e cerchiamo di mantenere la rotta ed il ritmo.
Eseguiamo cioè gli ordini del capitano).

La scheda con il "piano giornaliero" ci deve accompagnare dappertutto.


Portarla sempre con sé, dal mattino alla sera, ovunque si vada.
Il retro della scheda serve per appunti ed idee nuove o per cose da fare il giorno
dopo.
Ovunque ci si trovi serve da minuta per foglio di meditazione per il giorno
successivo. Appena si ha un momento di tempo, riportare gli appunti nel posto
giusto: le buone idee nello schedario delle idee, gli appuntamenti sull'agenda, ecc ..
Alla sera dare un ultimo sguardo alla scheda del piano giornaliero, ormai esaurito, e
felicitarsi con se stessi se ancora una volta si è riusciti ad attuare i programmi,
anche se ostacolati, disturbati o impediti.
Che cosa se ne ricava?

TUTTO

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Ascoltiamo che cosa ne dice l'ammiraglio BYRD, che per cinque lunghi mesi è
vissuto solo, senza un'anima viva in giro, in una capanna al Polo Sud:
"Di sera, prima di spegnere la mia lampada, ho sempre provveduto a predisporre il
mio lavoro per il giorno successivo ..
Si trattava, ad esempio, di prescrivermi un'ora di lavoro al cunicolo di sicurezza,
una mezz'ora per spalare la neve, un'ora per mettere in sesto il fusto del
carburante, un'ora per segare assi per le pareti del deposito viveri, due ore per
riparare un guasto alla slitta.
E’ stato meraviglioso poter ripartire in questo modo il mio tempo.
Mi sentivo veramente padrone di me stesso.
Senza questa attività, i giorni sarebbero trascorsi grigi e senza alcun scopo,
avrebbero fatto la fine di tutte le cose senza senso: dissolvere in rovina ............."

Se con l'accurata programmazione nel senso descritto, cerchiamo di avvalerci delle


occasioni migliori offerte in ogni giornata, come se ciascuna di esse fosse
l'OCCASIONE, avremo fatto tutto quanto in nostro potere per non lasciarci sfuggire
l'OCCASIONE che un giorno si presenterà.
Faremo come il vincitore olimpionico che per anni si allena in vista della prova
decisiva che dura un solo giorno o una sola ora.

Solo chi si abitua a raggiungere obiettivi giornalieri, conseguirà anche l'obiettivo


della sua vita.

"Per il saggio ogni giornata rappresenta


una nuova vita.
Ogni giorno è una nuova fonte di ispirazione,
Se non ci precipitiamo alla cieca nel lavoro
E ci lasciamo spingere dagli eventi".
(G. KAESER)

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LE 14 AREE DEL SUCCESSO

6) CONOSCENZA DEI SERVIZI

E' una verità quasi banale affermare che un venditore deve conoscere alla
perfezione i "servizi" gestiti dalla Società che rappresenta. Però bisogna
rendersi conto che la semplice conoscenza è inadeguata e deve essere
congiunta a tutte le informazioni relative ai servizi in termini di benefici che ne
possono derivare al cliente, in quanto soluzione dei suoi problemi specifici.

Più un venditore "sa" intorno alle caratteristiche tecniche dei servizi e più è
portato a parlarne senza curarsi di dare una risposta alla domanda che il
potenziale cliente invariabilmente si pone, ma non sempre esprime:

"IN CHE COSA MI PUO' ESSERE UTILE?"

Quindi, sì un'ottima conoscenza dei servizi, però ricordandosi sempre di


presentare le caratteristiche del servizio, in funzione dell'utilità che il cliente può
conseguire, in quanto soluzione dei suoi problemi.

VENDITA = SOLUZIONE DEI PROBLEMI

Si tratta quindi di individuare le caratteristiche del servizio ed adattarle ai


bisogni, alle necessità dei clienti o di "creare" nei clienti potenziali dei bisogni e
dei desideri che tali caratteristiche possono soddisfare.
E' indispensabile anche cercare la differenza nella nostra proposta, cioè quella
che gli altri non possono dare, e valorizzarla in modo da farla apparire la
caratteristica più importante e più adatta per il cliente, da fargli, cioè, desiderare
proprio quella caratteristica.

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LE 14 AREE DEL SUCCESSO

7) CONOSCENZA ED APPLICAZIONE
DELLE TECNICHE DI VENDITA

L'argomento è trattato in una dispensa a parte, all’interno di un percorso


denominato “Network Academy”.

E’ inoltre essenziale ricordare che le cause che possono portare ad una cattiva
conoscenza delle tecniche di vendita sono:

1- esperienze precedenti,

2- presunzione,

3- preconcetti,

4- mancanza di sforzo nell'apprendimento prima e nell'applicazione poi.

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LE 14 AREE DEL SUCCESSO

8) CONOSCENZA DEI PROBLEMI DEL CLIENTE

Se la vendita è soluzione dei problemi del cliente, è inevitabile conoscere le


sue motivazioni e le sue esigenze per poterle soddisfare.

Questa conoscenza permette di proporre al cliente soluzioni inerenti alle sue


necessità.

Se si individua un problema di una persona e le si offre una valida soluzione. non


c'è ragione alcuna che impedisca la sua accettazione.

Qual è la necessità (più urgente) del cliente?


Qual è il punto di suo maggiore interesse?
Come può utilizzare, a vantaggiarsi di quanto propongo?

"Per scoprirlo incoraggiate il cliente a parlare.


Se una persona giustifica la sua decisione di non aderire alle vostre proposte con
quattro o cinque obiezioni diverse, e voi cercate controbatterle ad una ad una, non
riuscirete mai a concludere.
Se invece lascerete che il cliente parli liberamente. poterete individuare il punto
critico della sua argomentazione e far leva su quello.
Alcuni anni fa partecipai, a Pittsbourg, ad un congresso per l'incremento delle
vendite - William Power, direttore organizzativo della Chevrolet narrò il seguente
aneddoto:
"Volevo comprare una casa a Detroit e mi rivolsi ad un mediatore.
Era uno degli uomini più abili che avessi mai incontrato.
Mi ascoltò pazientemente, e ben presto scoprì che per tutta la mia vita avevo
sempre desiderato avere un albero mio.
Mi condusse a dodici miglia da Detroit, mostrandomi una casa con un giardino
disse: Guardi che magnifiche piante! Sono diciotto. Ammirai gli alberi e chiesi il
prezzo della casa. Mi parve elevato e chiesi che venisse ribassato. Non cedette di
un centesimo.
"Ma lei vuoi scherzare", insistevo. "Posso comprare una casa come questa per un
prezzo molto minore".
"Ma non con alberi come questi ......... ", ribatteva lui.
"Li guardi bene. Uno, due, tre, quattro, .............."
Ogni volta che io discutevo il prezzo, lui contava gli alberi.
Finì per vendermi gli alberi per la cifra richiestami e mi diede la casa gratis.
Mi rendo conto come, all'inizio della mia carriera, perdetti un sacco d'affari proprio
perché mi ostinavo a controbattere le obiezioni del cliente, una per una.
Gradatamente, con la pratica, ho scoperto che è meglio mostrarsi d'accordo con il
cliente finché si trova la vera causa che gli impedisce di acquistare".

(IL VENDITORE MERAVIGLIOSO" di F. BETTGER)

"SCOPRITE QUELLO CHE IL CLIENTE VUOLE ED


AIUTATELO AD OTTENERLO"

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LE 14 AREE DEL SUCCESSO

8)CONOSCENZA DELLA CONCORRENZA


( diretta e indiretta)

Si deve conoscere la concorrenza per acquistare massima sicurezza e maggiore


convinzione nella qualità dei propri servizi (= maggiore entusiasmo ). La
conoscenza della concorrenza permette inoltre di superare con maggiore facilità le
obiezioni del cliente , di utilizzare delle argomentazioni preventive e di dare maggior
efficacia alle nostre proposte.

Ma non è sufficiente istruirsi circa le caratteristiche tecniche dei servizi proposti


dalla concorrenza , ma sapere come i concorrenti propongono il loro servizio , quali
argomentazioni di vendita usano , come cercano di superare la nostra concorrenza.

" IMPARIAMO TUTTO SUI NOSTRI CONCORRENTI,


CERCHIAMO DI NON PARLARNE MAI"

Se proprio dovete parlarne , lodate la concorrenza.


Questa è una regola sicura ed infonde fiducia in chi vi ascolta.

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LE 14 AREE DEL SUCCESSO

10) ABILITA' DI CONTATTO A BREVE TERMINE

"Pago di più di ogni altra capacità al mondo


la dote di saper trattare con la gente".

(J.D. ROCKEFELLER Senior)

Osservate per due o tre secondi una persona seduta di fronte a voi, che non avete
mai incontrato prima. Poi per la durata di trenta secondi chiudete gli occhi per
prendere coscienza delle vostre impressioni: "Durante questo breve spazio di
tempo - nota lo psicologo americano Gordon W. Allport - si forma nella vostra
mente un giudizio già completo. Esso si riferisce all'età, alla statura, alla nazionalità,
alla professione, alla classe sociale dell'individuo in questione; ma arrivate anche a
formulare delle ipotesi sul temperamento, sul suo passato, i suoi problemi, la sua
socievolezza, la moralità. Se, per caso, avrete la ventura di conoscere meglio
questa persona, sicuramente la maggior parte delle vostre impressioni risulterà
sbagliata",

Ci si sforza di farsi un'idea immediata e globale sulla personalità degli individui: è


molto difficile intuire le sfumature e le differenziazioni.
In generale siamo troppo portati a giudicare in base alle apparenze, ricorrendo a
pregiudizi che pudicamente (o inconsciamente) chiamiamo teorie.

("Conoscere gli altri" di M. GAUQUELlN)

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Questa però è una realtà e prescinderne sarebbe grave leggerezza.
Pensiamo quindi all'importanza di quegli attimi iniziali, nel nostro colloquio con il
cliente, il cui effetto, positivo o negativo, può essere poi difficilmente fugato nel
corso di pochi minuti di trattativa.
La capacità di creare l'ambiente adatto, la migliore disponibilità del cliente ai nostri
messaggi motivazionali, la definiamo, "ABILITA' DI CONTATTO A BREVE".
Come riuscirvi? Ponendoci questa domanda:
"Che cosa si aspetta di straordinario l'interlocutore proprio da me? Di che cosa si
interessa il nostro interlocutore in primo, secondo e terzo luogo?"
Ma sì, certo, in primo luogo si interesserà a se stesso.
Ed in secondo luogo a quello che io dico? Certamente no, ma ancora una volta a
se stesso. Ed in terzo?
Ora avete indovinato: ancora a se stesso.
Il cliente rimarrà ad ascoltare soddisfatto e parteciperà attivamente al colloquio,
premesso che si parli di lui, delle sue imprese, della sua famiglia, delle sue
possibilità, dei suoi problemi, del suo passato e del suo futuro.
Questa è la A e la Z della trattativa "travolgente" che colpisce.
Quindi parlate sempre dei cliente, con il massimo entusiasmo, interpretando le sue
esigenze e fornendogli il mezzo per soddisfarle.

La capacità di sintesi, la chiarezza, la vostra presenza, l'autorevolezza, la fiducia, il


pressing (= convinzione di risolvere i problemi del cliente nel migliore dei modi)
sono doti che vi aiuteranno nella conclusione del contratto nel corso del primo e del
secondo incontro con il cliente.

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LE 14 AREE DEL SUCCESSO

11) ABILITA' DI CONTATTO A LUNGO TERMINE

Usate sempre la "vendita verità": l'onestà vince sempre nel lungo termine. "All'inizio
della mia carriera negli affari, ebbi la fortuna di essere alle dipendenze di Karl
COLLlNGS che per oltre quarant'anni si era dimostrato uno dei più valenti produttori
della Compagnia.
Collings doveva i suoi successi all'abilità con cui riusciva a conquistarsi la fiducia
del cliente, dandogli l'impressione di trovarsi di fronte ad un uomo competente e
coscienzioso.
Notai subito questa particolarità di Collings, ma soltanto dopo un certo tempo riuscii
a capire perché riusciva sempre a conquistarsi le simpatie della gente. Come
ricorderete, nei primi mesi di lavoro, ero così scoraggiato da rischiare il suicidio.
Mi capitò un cliente piuttosto danaroso che al termine del nostro colloquio iniziale mi
disse: "Ritorni fra un mese".
Esitavo a ripresentarmi, oppresso com'ero dal mio cupo pessimismo, ma per
scrupolo di coscienza, pregai Collings di accompagnarmi.
Egli mi diede un'occhiata e disse: "Verrò volentieri".
Per farla breve, l'affare fu concluso e con successo.
Naturalmente il merito era tutto di Collings, ma io saltavo di gioia.
La mia commissione ammontava a 259 dollari, sufficienti a pagare la muta di
creditori inferociti che avevo alla calcagna. Pochi giorni dopo però ebbi una brutta
notizia. A causa di un certo difetto fisico del cliente, l'assicurazione era stata
emessa a "particolari condizioni".
Ero disperato. "Dobbiamo proprio dirgli che il contratto non è normale?" chiesi a
Collings.
"Se non glielo diciamo non lo saprà mai, vero?"
"Lui non lo saprà", rispose Collings, con molta calma, "ma io lo so e tu lo sai".

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Poco dopo eravamo nell'ufficio del cliente e Collings entrò subito in argomento:
"Caro Signore, potrei dirle che questo contratto è normale e lei probabilmente non
avrebbe ragione di giudicarlo diversamente. Però le cose non stanno esattamente
così" ed il mio amico incominciò a spiegare quali fossero le caratteristiche di
un'assicurazione a "condizioni speciali".
"Tuttavia", disse concludendo, "sono certo che questo contratto le garantisce
pienamente la protezione da lei richiesta e la prego quindi di prenderlo in seria
"considerazione" .
"Non c'è bisogno di riflettere", rispose il cliente.
"Lo firmo subito".
Osservando K. Collings nel corso di quella intervista, compresi perché la gente
aveva fiducia in lui: semplicemente perché se la meritava.
La sua condotta era sempre onesta, la sua lealtà a domattina.
E queste virtù chiunque poteva leggergliele scritte in faccia.
Ispirato da questo esempio, posi una nuova pietra angolare all'edificio della mia
filosofia di venditore.
"Non importa quel che può credere o non credere il cliente. Importa quel che credi
tu".
Per un certo periodo della mia vita, mi portai in tasca un ritaglio di giornale che
leggevo e rileggevo costantemente.
"Il miglior venditore", diceva, "è colui che dice la pura verità dell'articolo che vuole
collocare, e quando parla al cliente, lo guarda fisso negli occhi. Ciò fa sempre
buona impressione, ed anche chi non riesce a vendere di primo colpo, lascia dietro
di sé un simpatico ricordo.
Di regola, poche persone vengono tratte in inganno da parole ben congegnate che
non rispecchiano la verità.
Non è il miglior oratore, ma il più sincero quello che conclude l'affare.
Infatti, la sincerità è la sola cosa che possa ispirare veramente fiducia .............."

(George MA TTHEWS ADAMS)


Non sono membro della Associazione Produttori di Associazioni, ma ho sempre
cercato di seguire questo articolo del loro codice: "Dopo attento esame delle
circostanze, offrirò al cliente l'assistenza che, in identiche circostanze, offrirei a me
stesso".

La prima regola per ispirare fiducia nel prossimo è dunque questa:

"MERITARSELA"

(F. BETTGER da "Il venditore meraviglioso")

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Il cliente di oggi deve esserlo anche domani e sempre, e deve essere
soprattutto una "referenza attiva".
Nell'impresa moderna non è più tanto il singolo ordine, quanto il rapporto
continuativo con il cliente ad essere al centro dell'interesse.
Ma non si possono instaurare dei rapporti continuativi, e quindi utili e durevoli, se
non a condizione di esplicare un'attività efficace nel breve periodo. Certamente
esistono dei venditori che talvolta dimenticano che un margine sufficiente di
guadagno è la loro sola garanzia di lavoro per il futuro, e ciò per una falsa
differenziazione tra "consulenza" e "vendita". Differenziazione che, in effetti, non
esiste.

Queste ed in più una vera professionalità permettono di ottenere nel lungo termine
splendidi risultati.
Billy Rose, nella sua rubrica "Alla ricerca dei ferri di cavallo", scrisse recentemente:
"Questa è l'età degli specialisti. Il fascino personale e le buone maniere valgono
circa 300 dollari la settimana. Da quel limite in su, la retribuzione varia a seconda
della competenza professionale dell'individuo".
E fino a quando è necessario studiare ed imparare?
Henry Ford ha detto: " A vent'anni come ad ottanta, chi cessa di imparare è un
vecchio, chi continua ad imparare è un giovane.
La cosa più importante nella vita è questa: mantenere elastica la mente".

Ecco quindi la seconda regola per conquistare la fiducia del prossimo:


"Conoscere bene il proprio mestiere e sforzarsi di conoscerlo sempre meglio".

(F. BETTGER "Il venditore meraviglioso")

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LE 14 AREE DEL SUCCESSO

12) STRATEGIA DEL CLIENTE


Tutti possono essere nostri clienti, senz'altro lo saranno fra un certo tempo.
Ma ora è opportuno mettere le nostre risorse dove ci sono le maggiori probabilità di
un risultato positivo immediato ed una maggiore potenzialità futura.
Dobbiamo, quindi, portare il "servizio" non a tutti, ma ad un "certo" mercato, sia pure
formato da tutte le categorie di attività.
La lista dei clienti deve essere composta basandosi su tale principio.

LE 14 AREE DEL SUCCESSO

13) L'AUTO-ANALISI
(scruta il tuo intimo)

"Che cosa vediamo sporgendoci nell'aria immobile, sull'acqua ferma di un


laghetto?" Alcuni vedono rocce, piante acquatiche, tronchi d'albero ed il guizzar di
pesci piccoli e grandi; altri non vedono niente di tutto questo: vedono soltanto la
loro immagine riflessa sulla superficie liscia dell'acqua.
Sono talmente affascinati da questa loro immagine, che non pensano neppure ad
aggiustare lo sguardo, per scrutare, sotto la superficie dell'acqua, il fondo illuminato
dai raggi del sole.
Per quanto possano osservare il lago dal loro punto di vista, non riescono a scoprire
immagini diverse dalla loro.
Non vedono neppure pesci, che, magari, potrebbero pescare: trote, carpe, lucci.
Vedono sempre soltanto la loro immagine riflessa.
E dato che non considerano il lago nella sua globalità ( ma solo la superficie) e
quindi hanno sempre lo stesso "interessantissimo" quadro, le loro osservazioni
sembrano dar loro ragione. Confermano loro, cioè, che l'immagine giusta è quella
che hanno sempre saputo, la cosa che hanno sempre conosciuto.

"Chi crede di essere qualche cosa


ha smesso di diventarlo"

Le nostre occasioni di successo non vengono dalla conferma di "quello che


abbiamo sempre saputo", ma da quello che impariamo di nuovo ogni giorno o, per
essere più precisi, da quello che oggi facciamo coscientemente meglio di ieri.

(G.KAESER)

Come è possibile migliorarsi?


Facendosi sinceramente e costantemente un'auto-analisi.

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"LA COLPA NON E' DEGLI ALTRI"

Se il controllo sistematico delle proprie capacità e conoscenze viene effettuato con


cura si riuscirà a riconoscere quasi sempre, non solo quali sono i punti della propria
preparazione da approfondire, ma anche quali sono state le ragioni di certi
insuccessi.

In tal modo si riuscirà a non cadere nel frequente tipo di auto-giustificazione per la
quale la colpa dei nostri fallimenti è sempre degli latri.

"L'AUTO-ANALISI ESCLUDE L'AUTO-GIUSTIFICAZIONE"

"Se non avessi trovato quel superbo presuntuoso commercialista, il cliente avrebbe
senz'altro concluso: "se quel pignolo di notai non veniva fuori con cento domande
incredibili, il contratto si sarebbe perfezionato; .... se.... se.... se.... ".
Ecco un tipo di "se" che ci si regala abbastanza spesso.

Un'analisi accurata del nostro comportamento e della nostra preparazione ci


direbbe invece che:

il "superbo presuntuoso" cede di fronte ad un "professionista"


tranquillo ben sicuro di sé,

il "pignolo" avrebbe avuto la massima stima di un venditore


"tecnicamente in grado" di rispondere a qualsiasi domanda
sul servizio.

"LA COLPA NON E' MAI DEGLI ALTRI"

Quando un centro-attacco non riesce a segnare, il motivo non è che ha trovato un


portiere insuperabile, contro il quale non c'è niente da fare, ma che il portiere è, di
volta in volta, "più bravo di lui".
Se l'attaccante migliorerà di un certo grado, sarà lui a diventare più bravo del
portiere, riuscendo quindi a segnare: la capacità di "marcare" dipende dunque,
soprattutto, da noi stessi.

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Guai dunque abbandonarsi alla routine, alla passività di metodi e abitudini ormai
acquisite, da ripetere meccanicamente: un velo di pigrizia avvolgerà gli occhi e la
mente.

Si perderanno le nuove occasioni, si sfrutteranno sempre peggio le vecchie e verrà


meno qualsiasi possibilità di progredire.

"AUTO-ANALISI per essere DELLA PARTITA DOMANI"

L'auto-analisi permette il confronto; e rendersi conto con più esattezza della reale
natura delle difficoltà incontrate; il vedere che, tutto considerato, si ottengono
costanti miglioramenti, fa nascere un sano "ottimismo critico", derivante cioè non da
una visione scioccamente rosea della propria attività, ma dal convincimento di
operare in un modo giusto e di poter ottenere risultati sempre più soddisfacenti.

Si evitano, così, anche quei periodi di scoraggiamento, di sfiducia, di stanchezza


che rappresentano sempre uno dei più gravi pericoli in cui si può incorrere.

AUTO-ANALISI = MAGGIORE FIDUCIA "OBIETTIVA" IN SE STESSI

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LE 14 AREE DEL SUCCESSO

14) L'AUTO-CONTROLLO

(Giudica il tuo operato)

L'esperienza compiuta dalle aziende più avanzate e dai venditori di successo ha


consentito di mettere a punto un metodo pratico per migliorare le proprie
capacità di vendita.

Esso è basato su sei tipi di analisi del proprio lavoro:

A. analisi delle singole visite,

B. analisi del lavoro giornaliero,

C. analisi del lavoro settimanale,

D. analisi del lavoro mensile/trimestrale/annuale.

Scopo di questa analisi è di accertare con precisione, esaminando la propria


attività:

a. la nostra capacità di vendita,

b. quelli che dovrebbero essere nostri comportamenti ideali nelle diverse


condizioni,

c. i nostri "scosta menti" dai comportamenti ideali così determinati.

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A) ANALISI DELLE SINGOLE VISITE

L'auto-controllo della trattativa rientra nei punti fondamentali del comportamento del
venditore: non fa parte dell'azione diretta di vendita, ma è un suo elemento
integrante ed inscindibile.
Il venditore si analizza con lo stesso rigore, sia che la vendita abbia avuto esito
positivo o negativo, per trarne successivo profitto in avvenire.
Perché abbiamo avuto successo?
Perché siamo riusciti, in quelle frazioni di secondo che contano per la creazione del
contatto umano, ad interessare il cliente?
In che modo abbiamo saputo convincerlo dell'utilità del nostro servizio?
Come gli abbiamo risposto quando ci ha detto "Non ora, ci voglio pensare"?

Dalla risposta a queste domande può dipendere il successo di numerosi altri affari,
perché è noto come successo chiama successo.
L'analisi della singola trattativa deve essere effettuata immediatamente per poterne
ricavare una valutazione globale del nostro comportamento, dell'atteggiamento e
delle necessità del cliente, oltre alle indicazioni sul modo migliore per impostare la
trattativa successiva.

E' solo quando certi particolari del colloquio sono ancora vivi nella nostra mente che
possiamo analizzarli in modo sufficientemente significativo.
Infatti gli elementi valutabili dopo le singole visite sono di valore soprattutto
psicologico e tecnico nei riguardi del cliente e del venditore ed i risultati di tale
controllo sono immediatamente utilizzabili negli appuntamenti successivi.

Può darsi che vengano subito alla luce certe nostre incertezze o ignoranze nei
riguardi dei servizi; curiosità, necessità e dubbi imprevisti da parte del cliente,
obiezioni alle quali non siamo pronti a rispondere......................... .

Anche l'elemento tempo ha particolare rilievo negli esami di ogni singola visita,
poiché è dalla durata che si può dedurre la validità o meno dei calendari stabiliti,
del numero dei clienti che si ha intenzione di visitare in un dato periodo, delle
previsioni di costo di ogni visita.
Il controllo del tempo impiegato nelle singole visite è dunque essenziale per
giudicare l'attuabilità dei programmi e per fame di nuovi.

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B) ANALISI DEL LAVORO GIORNALIERO

AI termine della giornata è quanto mai indispensabile trarre delle conclusioni:

di che cosa posso essere veramente soddisfatto?


dove posso o devo migliorarmi?

A tal fine è opportuno avere sempre "VIVA" in noi la presente dispensa.

C) ANALISI DEL LAVORO SETTIMANALE

AI termine di ogni settimana è possibile farsi un'idea abbastanza chiara di come


precedere la nostra attività; possiamo raccogliere i dati relativi dopo le singole visite
e ricavarne delle medie indicative per il programma futuro.

Il tempo a nostra disposizione per questa valutazione deve essere congruo


all'importanza delle analisi.

Avremo così la possibilità di trarre deduzioni più complete e di meglio comprendere


le ragioni dei risultati avuti e le modifiche eventuali da apportare alla propria linea di
condotta.

E' importante che la "relazione settimanale" compilata, venga poi "meditata" con il
proprio supervisore “guida”.

D) ANALISI DEL LAVORO


MENSILE/TRIMESTRALE/AN NUALE

AI termine di ognuno di questi periodi di attività siamo in grado di controllare l'esito


di cicli operativi completi ed i progressi compiuti in termini di conoscenze, di
capacità e di guadagno.

Possiamo veramente conoscere noi stessi e le nostre capacità, confrontarci con il


nostro obiettivo per gioire dell'ulteriore avanzamento sulla via della nostra
"AUTOREALIZZAZIONE" .

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LA FIDUCIA

Siate fiduciosi: non sottovalutate le vostre capacità mentali.


Siate onesti con voi stessi nel giudicare i vostri difetti.
Affrontateli con coraggio e vedrete che potrete superarli. Ma
soprattutto siate fieri dei vostri pregi.
Scoprite presto di poter conseguire obiettivi entusiasmanti.
Facendo l'inventario dei risultati conseguiti nel corso della vostra vita,
probabilmente scoprirete che la vostra più grande debolezza è stata la mancanza di
fiducia in voi stessi.

"Se voi pensate di essere battuti, lo sarete; se


voi pensate di non osare, non oserete.
Se voi pensate di perdere, perderete, perché Il
successo inizia con la volontà dell'uomo
ed è tutto nello stato mentale (FIDUCIA).

Le vittorie della vita non vanno all'uomo


più forte o più capace, ma all'uomo che
PENSA DI POTER VINCERE"

"Avete fede in voi stessi e in ciò che vi proponete di fare?


Siete pronti ad accettare serenamente delusioni e sconfitte?
La costanza è una delle virtù che portano più rapidamente al successo, e vi cito in
proposito il seguente elenco di rovesci subiti, nel corso di pochi anni, dalla
medesima persona: un certo giovanotto presentò la sua candidatura alla camera
dei deputati per lo stato dell' lIIinois e fu sconfitto.
Si mise nel commercio, fallì e lavorò diciassette anni per pagare i debiti di un socio
insolvibile.
Si innamorò di una bella fanciulla e quando riuscirono a fidanzarsi, la fanciulla morì.
Rientrò nella vita politica, ripresentò la sua candidatura e fu sconfitto di nuovo.
Cercò di ottenere un posto in un ufficio governativo e non ci riuscì.
Cercò di farsi eleggere al Senato degli Stati Uniti e fu sconfitto.

Rientrò due anni dopo con il medesimo risultato.


Malgrado questa serie di delusioni, il nostro uomo continuò a tentare e a ritentare e
diventò una delle più grandi figure della storia.
Si chiamava Abramo lincoln.

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Recentemente incontrai un ex- rappresentante che ora lavora come commesso in
una piccola ditta.
Mi confessò che il timore di non riuscire aveva sempre ostacolato la sua carriera.
"Quando uscivo per visitare il cliente segnalatomi dalla direzione, mi auguravo di
non trovarlo in casa per evitare il colloquio. E se invece ero costretto ad affrontarlo,
la mia paura era tale che facevo sempre una pessima figura".
Tale forma di timidezza è purtroppo assai diffusa.
Tempo fa pranzai con Richard Campbell, il piazzista che è riuscito a battere
qualsiasi record vendendo assicurazioni per la Fidelity Mutuai Co.
Gli chiesi se durante la sua carriera fosse mai stato dominato dal timore di non
riuscire, e rimasi sorpreso quando mi disse che un tal genere di paura l'aveva quasi
indotto a rinunciare al suo lavoro.
"A quell'epoca", narrò, "ero ridotto in condizioni pietose. Non avevo un soldo in
tasca e più le cose andavano male, meno mi curavo di procurarmi nuovi clienti. Mi
vergognavo a tal punto delle mie magre schede settimanali, che vi aggiunsi
annotazioni puramente fantastiche su visite che non avevo mai fatto.
Immagina! Ingannavo persino me stesso. Si può cadere più in basso di così? Un
giorno me ne andai in campagna, mi sedetti ai margini di un viottolo solitario e per
tre ore mi sottoposi ad un severo esame di coscienza.
"Come sei arrivato a questo punto?", mi chiedevo.
"Se inganni te stesso, finirai con l'ingannare anche il prossimo" ed arriverai al
completo fallimento. C'è una sola cosa da fare, e bisogna farla subito perché
domani è troppo tardi ........."
Campbell tornò immediatamente in ufficio e mise ordine nei suoi schedari, precisò i
suoi programmi e vi si attenne con scrupolo.
"A Questo mondo", concluse Campbell, "o ci imponiamo una regola o accettiamo
che sia la vita ad imporcelo. Ciò vale soprattutto nel nostro mestiere. Quando un
produttore perde l'abitudine di visitare molti clienti perde anche la fiducia in se
stesso".
Il dottor Louis Bisch, uno dei primi psichiatri d'America, dice: "Coltivate un poco
l'abitudine del "me ne infischio" e soprattutto non preoccupatevi di quel che diranno
gli altri. Ciò vi renderà simpatici e bene accetti ovunque".
Chi si trova in stato di ansietà e di nervosismo rischia di fare brutta figura e perde
delle buone occasioni.
Se volete riuscire domani non preoccupatevi troppo della delusione subita oggi. La
gente applaude chi sa perdere sportivamente, ma fischia chi si ritira per viltà. "Quel
che importa" scrisse Abramo Lincoln, "non è vincere o perdere, ma accettare
serenamente la sconfitta".
Avanti, dunque, con coraggio.

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Ogni giorno di più vi avvicinate alla meta e quanto prima troverete il modo per fare
ciò che oggi vi sembra impossibile.
Fu Shakespeare che scrisse: "I nostri dubbi ci tradiscono e, impedendoci di
affrontare la battaglia, ci precludono sovente i dolci frutti della vittoria".

"Aver coraggio non significa non aver paura.


Significa superare la paura stessa",

(F. BETTGER "Il venditore Meraviglioso")

"NON CERCATE LONTANO LA GRANDE OCCASIONE,

MA RICONOSCETELA ED ABBRACCIA TELA

PROPRIO DOVE VI TROVATE ORA",

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PARLIAMOCI CHIARO

"Se fossi tuo fratello, ti direi esattamente quello che sto per dirti, o lettore!
Non perdere tempo! Ignoro la tua età, ma mettiamo che si aggiri sui trentacinque
anni. Non sei così giovane come credi.
Fra poco avrai quaranta anni e dopo i quaranta il tempo fugge: lo dico per
esperienza, poiché ho sessantuno anni e stento a crederlo.
Ora hai terminato il mio libro ed immagino il tuo stato d'animo.
Sei perplesso, confuso. Non sai cosa fare.

Ed allora telo dirò io:

1- Potresti non far nulla. Ed in tal caso scorrendo queste pagine avresti
sprecato il tuo tempo.

2- Puoi dire: ci sono delle idee discrete, cercherò di metterle in pratica.


Ed in tal caso io ti predico il fallimento.

3- Puoi seguire il consiglio di Beniamino Franklin: fare una cosa alla volta
e farla bene. In tal caso giungerai al successo".

(F. BETTGER "Il Venditore Meraviglioso")

"Molti sono attanagliati dal timore


di non avere abbastanza tempo.
E' un timore di cui vi libererete facilmente.
Come?
Anziché aumentare le vostre ore di attività,
sfruttate in modo più intelligente
quelle di cui già disponete".

(F. BETTGER)

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ECCO LA MIA LIBRERIA PERSONALE

Qui di seguito troverai molti libri che ho mensionato e altri che ti consiglio, qualora non l’avessi ancora fatto,
di leggere.

Frank Bettger:
Come si diventa un venditore meraviglioso

Thomas A. Harris:
Io Sono Ok, Tu Sei Ok

Robert T. Kiyosaki:
A Scuola di Business

Dale Carnegie:
Come Trattare gli Altri e Farseli Amici

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Anthony Robbins:
Appunti da un Amico

Og Mandino:
Il Più grande Venditore del Mondo

Edward Bulwer Lytton:


La Razza che Verrà

Jeffrey Gitomer:
Il Libretto Rosso del Grande Venditore

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Jeffrey Gitomer:
La Bibbia delle Vendite

Jack Canfield:
I Principi del Successo

T. Harv Eker:
I Segreti della Mente Milionaria

Chris Taylor:
La Formula del Successo nel Network Marketing

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A presto,

Massimo Del Moro

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