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Ho messo in una forma chiara e orginata i vari temi fondamentali per tutte le
persone che hanno a che fare con la vendita.
Ma non solo! Dopo oltre venti anni di corsi dal vivo in giro per tutto il mondo,
sono davvero elettrizzato dall’idea di condividere queste fantastiche esperienze
con i miei amici online. Alcuni di voi che già mi hanno incontrato dal vivo,
avranno appresto molto dai miei corsi di formazione e dalle serata in cui sono
ospite relatore nelle varie convention Europee e Mondiali, ma per chi non mi
conosce:
CHI E' MASSIMO DEL MORO?
Massimo Del Moro, nasce in un piccolo centro dell'Abruzzo nel 1970. Dopo il
diploma e il servizio militare alla fine del 1990 intraprende l'attività nel mondo del
Network Marketing mentre lavora da dipendente come autista/magazziniere. In
meno di due anni nella sua attività part-time raggiunge i massimi vertici in Italia
del Network Marketing e così il 21 luglio del 1992 lascia il lavoro da dipendente.
In 18 mesi raggiunge la qualifica più alta in Europa per XANGO come Premier
200K. Fonda il portale www.mangostano.com e guida una squadra di oltrei
13.000 distributori Xango con i suoi Leader: Paolo Titone Premier 100k, Enrico
Errico Premier Select, Daniela e Marino Torzolini Premier e tanti Leader
emergenti in una grande famiglia. Ora la nuova sfida è diffondere la rete in
Spagna, Francia, Svizzera, Gran Bretagna, Austria e Germania e altri paesi
ispanici.
XANGO può essere una grande opportunità per tutte le persone che vogliono
migliorare il loro stile di vita. Come è successo per Massimo Del Moro.
• IDEE CHIARE
• SGOMBRARE IL CAMPO ovvero ELIMINARE GLI ALIBI
• LA PREPARAZIONE
• LA VENDITA
2. L'OBIETTIVO
3. LA FORZA INTERIORE
• ATTEGGIAMENTO
• DESIDERIO
• DECISIONE
• PERSEVERANZA
• ENTUSIASMO
4. PIANIFICAZIONE DELL'ATTIVITA'
5. L'IMMAGINAZIONE
7. CONOSCENZA ED APPLICAZIONE
13.AUTO-ANALISI
14.AUTO CONTROLLO
• LA FIDUCIA
• PARLIAMOCI CHIARO
E' inutile ed ozioso cercare risposte alternative: quello che siamo e quello che
saremo dipende esclusivamente da noi.
Non conseguiremo alcun risultato apprezzabile lamentandoci delle occasioni
perdute e delle doti che non abbiamo; il successo lo raggiungeremo solo
individuando ed utilizzando le nostre capacità naturali, anche se
imperfette.
Tutto quello che fino ad oggi abbiamo ottenuto è il risultato delle modalità
del nostro operato.
Ma quanti i problemi che non abbiamo risolto, quante le attenuanti che ci
siamo concesse!
Nessuno è senza problemi!
Essi sono parte della nostra vita.
L'ottenere il successo dipende dalla capacità di risolvere i problemi che
costantemente ad ognuno si presentano.
Vi sono oggi milioni di uomini che ritengono di essere stati privati del tipo di
vita che desiderano perché guardano ai problemi non come se fossero una
sfida di impegnarsi a risolverli, ma come dei baratri, senza fondo, attraverso i
quali sia impossibile gettare un ponte.
"GETTATE I PONTI"
"Le nostre abitudini, pregiudizi, dubbi, timori e disperazioni sono i nemici che a
poco a poco ci mettono a terra e fanno polvere di noi prima ancora della nostra
morte .............. .
Siate giovani come la vostra fede. Vecchi come i vostri dubbi.
Giovani come la fiducia che avete in voi. Giovani come la vostra speranza.
Vecchi come il vostro scoraggiamento ............ "
A che serve dire "io sono così"; quale resa incondizionata nei nostri confronti.
E' un concetto molto comodo quello di ritenere che è questione di talento se una
certa attività riesce bene o male, se una trattativa di vendita efficace o inutile.
Alla base di questa differenza sta invece la diversità fra una preparazione accurata
ed una trascurata: (Rubistein fino a 90 anni si è impegnato 8 ore al giorno in
esercizi di pianoforte).
Le nostre occasioni di successo non vengono dalla conferma "di quello che
abbiamo sempre saputo", ma da quello che impariamo di nuovo ogni giorno, o per
essere più precisi, "da quello che facciamo coscientemente meglio di ieri". (G.
Kaeser).
penso che il mio sistema sia migliore . o. (però si sa che ciò che già si
conosce non comporta sforzo di apprendimento);
credo che impostando un lavoro a più largo respiro, nel lungo termine otterrò
dei risultati migliori (ed intanto nel breve termine ci si riposa).
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Solo avendo uno schema mentale, logico e ben definito, avrete l'opportunità di
migliorarvi, perché avrete la possibilità di un confronto.
Se ogni colloquio di vendita è qualcosa di indipendente, di autonomo, di avulso da
esperienze precedenti, viene meno il "punto" a cui fare riferimento per valutare il
proprio comportamento.
"Non vogliamo, mi si dice, diventare dei pappagalli, ripetere ogni giorno le stesse
cose ai clienti, perdere la nostra personalità, diventare dei robots".
la domanda che trema sulle labbra di quello, l'obiezione che sta per proferire
quell'altro.
Un'altra delle obiezioni che spesso vengono mosse alla tecnica dell'apprendimento
a memoria è il rischio di cadere nella ripetizione.
Mi è capitato. Mi ricordo di un cliente che si dichiarava spiacente di non potermi
passare un ordine, al quale risposi:
"Vi renderete conto che se tutti i clienti che visito mi avessero passato un ordine,
avrei una Rolls-Royce che mi attende alla porta con tanto di autista in livrea".
"Signor Chapotin, replicò il cliente, evidentemente questa frase vi piace, perché me
l'avete già detta un'altra volta".
Leggevo quel notevole libretto di Andrè Sigfried, "Saper parlare in pubblico", in cui
l'autore analizza lo stile di un certo numero di oratori della Terza Repubblica.
Poincarè, per esempio, preparava così accuratamente i suoi discorsi da
consegnare il testo ai giornalisti prima della seduta parlamentare, ivi comprese
indicazioni come "esclamazioni!" o "risate!".
Poi Poincarè pronunciava il suo discorso senza tenere davanti il testo scritto e
quando era costretto ad improvvisare, lo faceva magnificamente, senza cambiare
stile. Questo è l'importante.
E ancora:
Facciamo di tanto in tanto la domanda: Che cosa ho fatto la settimana scorsa, che
cosa ho fatto oggi per la prima volta? Chi vuoi percorrere la vita della perfezione,
non si deve accontentare di aver lavorato bene oggi nella stessa misura di ieri.
Chi vuoi progredire deve fare di più, cioè esercitarsi coscientemente, addestrarsi
coscientemente, trarre coscientemente le conseguenze degli errori commessi. In
breve:
Tutti gli uomini nello svolgimento della loro attività vendono qualcosa:
• il professionista la sua preparazione e la sua competenza specifica;
• il politico le sue convinzioni ideologiche;
• l'artista la sua creatività l'imprenditore la sua capacità di iniziativa, la
sua capacità organizzativa e la sua capacità decisionale;
• l'impiegato la sua disponibilità esecutiva.
Se si interrompe l'amico mentre parla, state pur certi che si interromperà anche il
cliente.
Se si ascolterà il figlio superficialmente, altrettanto si ripeterà con il cliente.
Se si risponderà al conoscente in modo affrettato, poco convincente, senza
entusiasmo, lo stesso accadrà con il cliente.
Se non si cercherà di capire nelle persone che ci circondano i loro sentimenti, le
loro incertezze, le loro ansie, i loro criteri di valutazione, ugualmente succederà nel
colloquio di vendita.
Se con gli altri parleremo sempre noi, anziché ascoltare, anche con il cliente
riserveremo poco tempo all'ascolto.
Non deve pertanto la vendita diventare un modo operativo, limitato al momento del
colloquio con il cliente, ma deve essere un "metodo di vita".
Gli uomini possono essere classificati secondo diversi criteri: per razza, origine,
cultura, religione, eccetera.
Dal punto di vista di come agiscono e dei risultati che ottengono, si potrebbero
dividere in due categorie:
2° - uomini inconsci del loro potere d'azione, che è solo conseguenza del caso
o di specifiche circostanze.
Non c'è nulla, nessuna attività in nessuna professione che non debba essere
"venduta".
Potete avere un'idea migliore degli altri, ma dovete convincerli della giustezza
del vostro punto di vista.
Anche le invenzioni che fanno epoca devono essere vendute.
Anche le offerte per le quali non c'è concorrenza alcuna devono essere
vendute.
"C'è chi per tutta la vita si fa mettere in moto dagli altri e c'è chi sa mettere in
moto gli altri; a questi ultimi si deve ,se marciano, gli ingranaggi dell'economia.
Sono gli arditi conquistatori del domani.
Qualunque sia la loro posizione o funzione, sono i costruttori del
futuro", (G. Kaeser)
Quali sono gli aspetti della nostra attività che devono essere costantemente
esaminati e costantemente migliorati?
1. Sforzo quantitativo
3. Forza interiore
5. L'immaginazione
1) SFORZO QUANTITATIVO
Ma all'improvviso il Sig. Talbot pronunciò una frase che mi si impresse a fuoco nel
cervello.
Signori! - egli disse - dopo tutto, questa tanto discussa arte del vendere si riduce
ad una cosa sola, semplicissima:
visitare gente - Presentatemi un uomo di comune abilità. ma capace di recitare il
suo "fervorino" a Quattro o cinque persone al qiorno. ed io vi mostrerò una persona
di successo -
Per poco non balzai dalla sedia. Avevo una cieca fiducia del Sig. Talbot. Sapevo
che egli, entrato nella compagnia a undici anni, si era fatto strada a poco a poco
verso la Presidenza, lavorando con tenacia in ogni reparto. Quello era un uomo che
sapeva quel che diceva!
Non era molto, ma almeno avevo dimostrato a me stesso che il Sig. Talbot aveva
perfettamente ragione: sarei potuto giungere al successo nella carriera assicurativa!
Da quel momento in poi, per ragioni che non riuscivo a comprendere, le cose
incominciarono di nuovo ad andare male, e, nel giro di pochi mesi, mi trovai di
nuovo alle soglie della disperazione.
Un anno dopo, dinanzi a tutti i promotori della compagnia riuniti, potei narrare con
fierezza la mia storia.
Per dodici mesi avevo tenuto segretamente un elenco completo dei clienti visitati, o
da visitare, e di ogni telefonata.
L'elenco era accurato perché ogni giorno avevo compiuto le annotazioni
necessarie.
Non trovo parole per descrivere quanta fiducia in me attinsi da quei risultati.
Più oltre vi spiegherò come, grazie all'elenco, riuscii ad aumentare il guadagno
netto per ogni telefonata da 2 dollari e 30 a 10 dollari, e come, entro un certo
periodo di anni, ridussi la media di un contratto ogni 29 telefonate ad uno ogni 25,
poi ad uno ogni dieci ed infine ad uno ogni tre.
Per ora eccovi un solo esempio: l'elenco indicava che il 70% dei contratti era stato
concluso nel corso della prima visita, il 23% nel corso della seconda, ed il 7% nel
corso della terza e seguenti.
"Perché sudare su quel 7%?" pensai.
"Non mi conviene invece dedicare più tempo ai primi due colloqui?"
Grazie a questo sistema l'incasso netto per ogni telefonata aumentò da 2,80 dollari
a 4,37.
Senza l'aiuto dell'elenco non avrei potuto scoprire quali fossero i difetti nel mio
piano d'azione: il suo attento esame mi era più utile della lettura di cento riviste
tecniche.
2) L'OBIETTIVO
(Immagine di sé)
Interrogate le prime cento persone che incontrate, chiedete loro cosa desiderano
più dalla vita e novantotto non saranno capaci di dirvelo.
Se li spingete a dare una risposta, qualcuno dirà sicurezza, qualcuno denaro o
felicità, altri diranno fama e potere, e altri ancora riconoscimenti sociali, facilità di
vita, salute, abilità nello scrivere ed altro ancora.
- è concreto
- è misurabile
- è personalizzato
- ha un asse temporale
Se non pensiamo con chiarezza alla meta che desideriamo raggiungere, il nostro
pensiero è confuso, passando da una cosa ad un'altra con il risultato che non
concludiamo niente e non arriviamo in nessun posto.
Pensando ogni mattino, ogni sera, e poi spesso durante il giorno, ad una meta ben
definita, incominciano a dirigerci verso di essa con potenza, direzione certa e
velocità.
Una volta che sappiamo qual è la nostra meta, sappiamo perché ci alziamo al
mattino, sappiamo perché lavoriamo. e perché è importante dare nel lavoro il
meqlio di se stessi.
Decidete il vostro obiettivo, niente può sostituirlo.
(Bulwer)
Il capitano di una nave che non sa dove è giunto e dove si trova, vive nel dubbio.
La più piccola nube che passa in cielo gli crea paura, teme la tempesta e cosa
potrà mai accadere.
Ma se egli sa, con precisione, dove si trova e dove è diretto, anche la procella più
violenta viene affrontata con decisione, sicurezza ed obiettività.
(G. Kaeser)
3) LA FORZA INTERIORE
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Alla forza della personalità del venditore è affidato il compito di guidare il cliente
nella comprensione dei vantaggi che il servizio gli arrecherà.
L 'ATTEGGIAMENTO"
Ora abbiamo definito il nostro obiettivo,è fisso nella nostra mente, ma quali e
quanti problemi, difficoltà ed ostacoli incontreremo nel corso della sua
realizzazione.
Come essere certi del successo finale?
Sarà il nostro atteggiamento ad essere il fattore determinante.
Tutto dipenderà da come affronteremo le difficoltà, inevitabili, del momento.
Esistono letteralmente milioni di individui che conducono una vita ristretta, buia,
piena frustrazioni, vivono sempre sulle difensive, semplicemente perché
assumono un atteggiamento di difesa, di incertezza versi i problemi della vita.
Siamo così abituati a noi stessi che abbiamo una tendenza a minimizzare i
risultati che realizziamo, i traguardi che raggiungiamo. Tendiamo a considerarli
scontati e per una ragione molto strana, crediamo che gli altri riescano a
realizzare dei successi nel nostro campo che non possono essere realizzati da
noi.
Se già prima di iniziare l'azione portiamo in noi insita questa "convinzione
perdente", come sarà mai possibile vincere????????
Se si assume l'atteggiamento che non si può fare una certa cosa, non si riuscirà a
farla mai.
Sappiamo quindi che quanto chiediamo dalla vita e da noi stessi, che si riesca a
realizzare o meno,è determinato in principal modo dal nostro atteggiamento.
William James dell'Università di Harvard, lo descrive in questo modo:
Come acquisirla?
La maniera più efficace e più facile per formare un ottimo atteggiamento mentale è
di cominciare a comportarsi come se aveste già un atteggiamento positivo verso la
vita.
IL DESIDERIO
"Vedete le navi che stanno bruciando, ciò significa che non possiamo
lasciare queste terre vivi, a meno di vincere.
Non abbiamo scelta, vinciamo o periamo". VINSERO.
Ogni persone che vuole vincere in qualsiasi impresa, deve essere disposta a
bruciare le sue navi e togliere così ogni possibilità di ritirata; soltanto facendo così
si può essere sicuri di mantenere quello stato mentale conosciuto come un
desiderio bruciante di vincere essenziale per il successo.
Ecco il punto di partenza per qualsiasi realizzazione, ma è proprio qui che assai
spesso sbattiamo contro uno scoglio:
Convincetevi che il vostro desiderio profondamente sentito non è altro che il ritratto
preciso di quel che sarete un giorno.
Ma se cercate ciò che ritenete di desiderare a tentoni, timidamente, evitando rischi
e pericoli, potete essere certi di non avere affatto un desiderio fervente. Ma se
desiderate "bruciare i ponti rimasti dietro di voi", e direte una volta per sempre:
"Ecco, questo è quanto farò, e non mi ritirerò, non tornerò mai più indietro", allora si
che avrete quella specie di desiderio che non può che culminare in un successo.
Occorre quel genere di risolutezza che vi permetterà di continuare a riprendervi
dopo ogni caduta che vi capiterà di fare.
Le uniche persone che non commettono errori sono quelle che non tentano mai
nulla.
LA DECISIONE
Citiamo: "Un’ indagine accurata su oltre 25.000 persone, tra uomini e donne, che
hanno provato il fallimento ha rilevato che la MANCANZA DI DECISIONE era quasi
sempre in testa alle lista delle 30 cause principali del fallimento". Questa non è una
pura affermazione teorica, è un dato di fatto.
MANTENETELA!
Quando prendete una decisione, mantenetela! La maggior parte delle persone che
non riescono a raggiungere posizioni elevate, in generale si lasciano facilmente
influenzare dall'opinione altrui e si lasciano facilmente dominare. Esse permettono
che i giornalisti ed il pettegolezzo dei vicini pensino per loro. Le opinioni sono i
prodotti meno costosi che si possono avere sulla terra. Mantenete il vostro parere,
quando inizierete a mettere in pratica i principi che descriviamo qui, pervenendo a
decisioni precise e seguendole.
Se una decisione vale qualcosa, essa merita appunto che la si mantenga fino a che
non sia stata completamente attuata.
LA PERSEVERANZA
E' la mancanza di questa qualità che trattiene la maggioranza delle persone dalle
grandi realizzazioni.
Esse vogliono intraprendere qualcosa, ma appena il cammino diventa duro, si
piegano.
"Non esiste realmente un problema,
eccetto la nostra debolezza".
g- Forza di volontà
L'ENTUSIASMO
Siete veramente convinti di voi stessi, delle vostre idee, della vostra
professione? Ed allora manifestatelo nel giusto modo, con entusiasmo.
Un concetto è ben chiaro nella mia testa: quando mi sforzo di essere entusiasta.
ben presto mi sento tale.
In trentadue anni di carriera ho visto come l'entusiasmo abbia fatto raddoppiare e
triplicare i guadagni dei produttori audaci, mentre i pavidi erano condannati
all'insuccesso.
Dopo trenta giorni avrete già ottenuto risultati sorprendenti: può darsi che tutta la
vostra vita abbia subito un cambiamento radicale.
4) PIANIFICAZIONE DELL'ATTIVITA
"Nessuna generazione ha mai avuto così poco tempo come la nostra. L'operatore
moderno dispone oggi di mercati, risorse, conoscenza e know how quasi illimitati
ma, per mettere e mantenere in moto questo mondo di sconfinate possibilità si
dispone, come una volta, di soltanto 24 ore al giorno, durante le quali si deve anche
divertirsi, nutrirsi e riposarsi.
Minaccia di diventare sempre maqqiore il divario fra quello che si può e quello che
si dovrebbe saper fare.
Per leggere le pubblicazioni economiche di un solo anno negli STATI UNITI, se ne
impiegherebbero 500.
E si vuole che tutta la conoscenza che c'è al mondo si raddoppi ogni 6 anni. Non è
forse vero che la mancanza, anzi il bisogno di tempo siano la caratteristica ed il
nostro destino comune?"
(G. KAESER)
"Esso può essere confrontato ad una scala a pioli: volendo salire un albero senza
l'aiuto di una scala siamo costretti a cercare continuamente appigli ed appoggi ed a
studiare ogni movimento. La scala ci consente di salire con minore sforzo, con
meno rischio e, anzitutto, molto più in fretta.
Un programma ben congegnato ci consente di procedere verso la meta alta e con
passo fermo. Con il nostro programma a portata di mano non abbiamo da temere
ostacoli ad ogni passo.
Un piano decennale, quinquennale, annuale, mensile, settimanale e giornaliero
definisce le tappe previste e rappresenta gli scalini per l'ascesa".
(G.KAESER)
Vogliamo essere obiettivi e liberi nelle scelte, non soggiacere agli eventi
ed alle circostanze del momento?
Bisogna organizzare la nostra azione.
Significa che non siete programmati, che non avete creato le premesse per una
buona giornata, altrimenti la risposta sarebbe oltremodo spontanea.
Scegliamo una via che sia sufficientemente scoscesa, per dare ogni giorno la
soddisfazione di cui abbiamo bisogno per essere felici".
(G. KAESER)
Il piano è un mezzo ausiliario, uno strumento per risolvere problemi, per venire a
capo razionalmente di compiti complessi e per conseguire uno scopo.
Ogni piano, sia quello a lungo periodo, come quello giornaliero, è costituito
essenzialmente di due elementi:
In questo momento è innescato il meccanismo del "mio controllo" sul "mio operato".
Ogni qualvolta una azione, un compito, una funzione, non può essere svolta si ha la
possibilità di prendere gli accorgimenti più consoni:
So cosa "dovevo fare" e "non ho fatto": ciò mi infonde sicurezza, tranquillità, fiducia.
Si, perché so anche come ovviare all'accaduto.
Questa risposta è la più corretta ogni qualvolta programmi, piani ed orari sono
rimessi in discussione. Un piano coscienziosamente prestabilito non offre la
garanzia che sarà seguito scrupolosamente, ma permette quanto meno di
prevedere le misure necessarie, se ce ne si allontana.
5) L'IMMAGINAZIONE
(G. KAESER)
Come riuscirci?
Usando il principio dell'ASSOCIAZIONE DI IDEE.
Associazione di idee significa: un'idea chiama l'altra.
Immaginatevi di essere riuniti una sera con alcuni amici:
all'inizio sono tutti alquanto riservati e fanno solo conversazione;
sembra che già vogliano tornarsene a casa.
1A FASE:
a- il nostro spirito deve rendersi conto del perché può in quel momento
spaziare liberamente .......... .
2A FASE:
Dopo di che passiamo in rassegna i nostri lampi di genio, eliminando quelli non
utilizzabili , o senza senso e conservando gli altri per una selezione più ristretta. Fra
questi, dopo matura riflessione, estraiamo la migliore.
(G. KAESER)
TUTTO
E' una verità quasi banale affermare che un venditore deve conoscere alla
perfezione i "servizi" gestiti dalla Società che rappresenta. Però bisogna
rendersi conto che la semplice conoscenza è inadeguata e deve essere
congiunta a tutte le informazioni relative ai servizi in termini di benefici che ne
possono derivare al cliente, in quanto soluzione dei suoi problemi specifici.
Più un venditore "sa" intorno alle caratteristiche tecniche dei servizi e più è
portato a parlarne senza curarsi di dare una risposta alla domanda che il
potenziale cliente invariabilmente si pone, ma non sempre esprime:
7) CONOSCENZA ED APPLICAZIONE
DELLE TECNICHE DI VENDITA
E’ inoltre essenziale ricordare che le cause che possono portare ad una cattiva
conoscenza delle tecniche di vendita sono:
1- esperienze precedenti,
2- presunzione,
3- preconcetti,
Osservate per due o tre secondi una persona seduta di fronte a voi, che non avete
mai incontrato prima. Poi per la durata di trenta secondi chiudete gli occhi per
prendere coscienza delle vostre impressioni: "Durante questo breve spazio di
tempo - nota lo psicologo americano Gordon W. Allport - si forma nella vostra
mente un giudizio già completo. Esso si riferisce all'età, alla statura, alla nazionalità,
alla professione, alla classe sociale dell'individuo in questione; ma arrivate anche a
formulare delle ipotesi sul temperamento, sul suo passato, i suoi problemi, la sua
socievolezza, la moralità. Se, per caso, avrete la ventura di conoscere meglio
questa persona, sicuramente la maggior parte delle vostre impressioni risulterà
sbagliata",
Usate sempre la "vendita verità": l'onestà vince sempre nel lungo termine. "All'inizio
della mia carriera negli affari, ebbi la fortuna di essere alle dipendenze di Karl
COLLlNGS che per oltre quarant'anni si era dimostrato uno dei più valenti produttori
della Compagnia.
Collings doveva i suoi successi all'abilità con cui riusciva a conquistarsi la fiducia
del cliente, dandogli l'impressione di trovarsi di fronte ad un uomo competente e
coscienzioso.
Notai subito questa particolarità di Collings, ma soltanto dopo un certo tempo riuscii
a capire perché riusciva sempre a conquistarsi le simpatie della gente. Come
ricorderete, nei primi mesi di lavoro, ero così scoraggiato da rischiare il suicidio.
Mi capitò un cliente piuttosto danaroso che al termine del nostro colloquio iniziale mi
disse: "Ritorni fra un mese".
Esitavo a ripresentarmi, oppresso com'ero dal mio cupo pessimismo, ma per
scrupolo di coscienza, pregai Collings di accompagnarmi.
Egli mi diede un'occhiata e disse: "Verrò volentieri".
Per farla breve, l'affare fu concluso e con successo.
Naturalmente il merito era tutto di Collings, ma io saltavo di gioia.
La mia commissione ammontava a 259 dollari, sufficienti a pagare la muta di
creditori inferociti che avevo alla calcagna. Pochi giorni dopo però ebbi una brutta
notizia. A causa di un certo difetto fisico del cliente, l'assicurazione era stata
emessa a "particolari condizioni".
Ero disperato. "Dobbiamo proprio dirgli che il contratto non è normale?" chiesi a
Collings.
"Se non glielo diciamo non lo saprà mai, vero?"
"Lui non lo saprà", rispose Collings, con molta calma, "ma io lo so e tu lo sai".
"MERITARSELA"
Queste ed in più una vera professionalità permettono di ottenere nel lungo termine
splendidi risultati.
Billy Rose, nella sua rubrica "Alla ricerca dei ferri di cavallo", scrisse recentemente:
"Questa è l'età degli specialisti. Il fascino personale e le buone maniere valgono
circa 300 dollari la settimana. Da quel limite in su, la retribuzione varia a seconda
della competenza professionale dell'individuo".
E fino a quando è necessario studiare ed imparare?
Henry Ford ha detto: " A vent'anni come ad ottanta, chi cessa di imparare è un
vecchio, chi continua ad imparare è un giovane.
La cosa più importante nella vita è questa: mantenere elastica la mente".
13) L'AUTO-ANALISI
(scruta il tuo intimo)
(G.KAESER)
In tal modo si riuscirà a non cadere nel frequente tipo di auto-giustificazione per la
quale la colpa dei nostri fallimenti è sempre degli latri.
"Se non avessi trovato quel superbo presuntuoso commercialista, il cliente avrebbe
senz'altro concluso: "se quel pignolo di notai non veniva fuori con cento domande
incredibili, il contratto si sarebbe perfezionato; .... se.... se.... se.... ".
Ecco un tipo di "se" che ci si regala abbastanza spesso.
L'auto-analisi permette il confronto; e rendersi conto con più esattezza della reale
natura delle difficoltà incontrate; il vedere che, tutto considerato, si ottengono
costanti miglioramenti, fa nascere un sano "ottimismo critico", derivante cioè non da
una visione scioccamente rosea della propria attività, ma dal convincimento di
operare in un modo giusto e di poter ottenere risultati sempre più soddisfacenti.
14) L'AUTO-CONTROLLO
L'auto-controllo della trattativa rientra nei punti fondamentali del comportamento del
venditore: non fa parte dell'azione diretta di vendita, ma è un suo elemento
integrante ed inscindibile.
Il venditore si analizza con lo stesso rigore, sia che la vendita abbia avuto esito
positivo o negativo, per trarne successivo profitto in avvenire.
Perché abbiamo avuto successo?
Perché siamo riusciti, in quelle frazioni di secondo che contano per la creazione del
contatto umano, ad interessare il cliente?
In che modo abbiamo saputo convincerlo dell'utilità del nostro servizio?
Come gli abbiamo risposto quando ci ha detto "Non ora, ci voglio pensare"?
Dalla risposta a queste domande può dipendere il successo di numerosi altri affari,
perché è noto come successo chiama successo.
L'analisi della singola trattativa deve essere effettuata immediatamente per poterne
ricavare una valutazione globale del nostro comportamento, dell'atteggiamento e
delle necessità del cliente, oltre alle indicazioni sul modo migliore per impostare la
trattativa successiva.
E' solo quando certi particolari del colloquio sono ancora vivi nella nostra mente che
possiamo analizzarli in modo sufficientemente significativo.
Infatti gli elementi valutabili dopo le singole visite sono di valore soprattutto
psicologico e tecnico nei riguardi del cliente e del venditore ed i risultati di tale
controllo sono immediatamente utilizzabili negli appuntamenti successivi.
Può darsi che vengano subito alla luce certe nostre incertezze o ignoranze nei
riguardi dei servizi; curiosità, necessità e dubbi imprevisti da parte del cliente,
obiezioni alle quali non siamo pronti a rispondere......................... .
Anche l'elemento tempo ha particolare rilievo negli esami di ogni singola visita,
poiché è dalla durata che si può dedurre la validità o meno dei calendari stabiliti,
del numero dei clienti che si ha intenzione di visitare in un dato periodo, delle
previsioni di costo di ogni visita.
Il controllo del tempo impiegato nelle singole visite è dunque essenziale per
giudicare l'attuabilità dei programmi e per fame di nuovi.
E' importante che la "relazione settimanale" compilata, venga poi "meditata" con il
proprio supervisore “guida”.
"Se fossi tuo fratello, ti direi esattamente quello che sto per dirti, o lettore!
Non perdere tempo! Ignoro la tua età, ma mettiamo che si aggiri sui trentacinque
anni. Non sei così giovane come credi.
Fra poco avrai quaranta anni e dopo i quaranta il tempo fugge: lo dico per
esperienza, poiché ho sessantuno anni e stento a crederlo.
Ora hai terminato il mio libro ed immagino il tuo stato d'animo.
Sei perplesso, confuso. Non sai cosa fare.
1- Potresti non far nulla. Ed in tal caso scorrendo queste pagine avresti
sprecato il tuo tempo.
3- Puoi seguire il consiglio di Beniamino Franklin: fare una cosa alla volta
e farla bene. In tal caso giungerai al successo".
(F. BETTGER)
Qui di seguito troverai molti libri che ho mensionato e altri che ti consiglio, qualora non l’avessi ancora fatto,
di leggere.
Frank Bettger:
Come si diventa un venditore meraviglioso
Thomas A. Harris:
Io Sono Ok, Tu Sei Ok
Robert T. Kiyosaki:
A Scuola di Business
Dale Carnegie:
Come Trattare gli Altri e Farseli Amici
Og Mandino:
Il Più grande Venditore del Mondo
Jeffrey Gitomer:
Il Libretto Rosso del Grande Venditore
Jack Canfield:
I Principi del Successo
T. Harv Eker:
I Segreti della Mente Milionaria
Chris Taylor:
La Formula del Successo nel Network Marketing
Se ritieni che questa guida ti sia stata utile mi farebbe piacere sapere le tue principali considerazioni, quindi ti
invito a lasciare un tuo commento sl mio blog:
http://www.massimodelmoro.it/chi-sono/il-mestiere-di-vivere.html
A presto,