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P.IVA 11691061003; CSTLEI74S19H501K; Cell: 338 280 2359; info@11marketing.it
PIANIFICARE IL CONTATTO
Sorridere al telefono: il tono della voce strettamente collegato allespressione del viso,
quindi per rendere la nostra voce pi gradevole ed accogliente, cerchiamo di assumere un
espressione sorridente.
Se riusciremo a sorridere dentro, ci trasformeremo da Teleseller meccanici a cordiali
professionisti dellAzienda che rappresentiamo.
Personalizzare il colloquio: nominiamo spesso il nome del nostro interlocutore, per
rendere la comunicazione pi gradevole. Al cliente, infatti, piace sentire ripetere il proprio
cognome (meglio se accompagnato dal proprio titolo).
Sentire il proprio cognome richiama ad un identit ben precisa rendendo la conversazione
meno generica.
Esprimersi in modo, chiaro, forte e naturale: una frase comune come buongiorno Dott.
Rossi! ,se la diciamo in modo affrettato senza farla seguire da una pausa per la risposta
di chi ci ascolta, pu essere sinonimo di una frase banale ed inefficace.
Per immedesimarsi bene, dunque, dobbiamo usare le parole giuste, con una corretta
inflessione e tono della voce.
Superamento dei filtri: per riuscire a contattare il nostro interlocutore, dobbiamo essere
capaci di convincere il filtro ( colui o colei che decide di passarci la persona che stiamo
cercando).
Dobbiamo considerare il filtro come un alleato da conquistare: un rapporto amichevole
con il filtro una vera opportunit per iniziare la vendita.
Per superare i filtro fondamentale:
-
essere tenaci;
parlare con sicurezza;
far capire che siamo in rapporti cordiali con il nostro interlocutore (anche se non
vero);
non rivelare lo scopo della telefonata;
specificare che richiameremo in un altro momento se il responsabile occupato.
Attese del cliente e scelte strategiche: con il cliente dobbiamo sempre cercare di
stabilire un buon contatto personale, ottenere disponibilit ad un dialogo costruttivo,
conquistarci la sua attenzione ed ottenere la sua fiducia.
La nostra capacit di stabilire proficui rapporti interpersonali legata alle nostre abilit
comunicazionali.
A livello paraverbale:
-
la telefonata deve tenere conto della curva dellattenzione del cliente, che dopo i
primi tre minuti cade decisamente.
Regole fondamentali:
1)
2)
3)
4)
5)
FORMULA DAPERTURA
il Teleseller ha solo 15 sec. Per suscitare linteresse dellinterlocutore con un
osservazione, una domanda o la descrizione di un vantaggio:
Buongiorno Dott. Bianchi, sono Giuseppe Verdi dell.Le telefono per proporle un
nuovo servizio che Le far risparmiare tempo
Presentiamoci e presentiamo la nostra azienda spiegando il motivo della telefonata!
SE IL CLIENTE ACCETTA DI DEDICARCI UN MINUTO, ABBIAMO APERTO UNA
PORTA PER LA VENDITA!
SUSCITIAMO E MANTENIAMO LATTENZIONE DEL CLIENTE: nellapertura cerchiamo
di essere vivaci e stimolanti con una descrizione del prodotto breve e diretta.
Alcune parole chiave: facile, nuovo-, sicuro, risparmio, gratuito, garantito, sperimentato ,
risultati ecc.
FASE DELLOFFERTA
Facciamo domande che influiscono positivamente sul cliente, in modo da farlo sentire
importante:
-
capito?
Afferrato?
Capisce cosa intendo dire?
Voglio dire che
Errori da evitare:
-
fare un monologo;
usare parole complicate;
usare parole difficili da pronunciare;
usare parole negative.
LE OBIEZIONI
Dobbiamo ricordare che ogni obiezione unoccasione.
Le obiezioni fatte dai potenziali clienti rappresentano parte integrante del processo di
vendita: dobbiamo esser capaci di trasformare una o pi obiezioni in unopportunit di
vendita.
La risposta ad unobiezione deve sempre cominciare con si, ha ragione , vero, sono
daccordo con Lei; subito dopo per, deve seguire lesposizione dei motivi per i quali
conviene acquistare il nostro prodotto/servizio.
Riconoscendo la validit dellobiezione, saremo in grado di superarla, individuando
e facendo leva sul vantaggio ricercato dal cliente!
Se il cliente non si lascia convincere, importante riuscire a trasformare un secco no in
un si incerto, in modo da poter provare a ricontattare il nostro interlocutore in un
momento pi opportuno.
Cerchiamo di evitare di mandare materiale informativo (qualora lo richiedesse il
cliente).La richiesta di invio di opuscoli e brochure un modo elegante di respingere la
nostra offerta di vendita
LA CHIUSURA
Tecniche di chiusura:
1) Tentativo anticipato: utile per saggiare linteresse del cliente;
2) Ordinazione scontata: dopo la presentazione del prodotto, diamo per scontato
lordinazione del cliente Bene, allora quali le mando?
3) Accordo scontato con aggancio finale: Direi che ci siamo, giusto? a questo
punto chiudiamo;
4) Offerta limitata nel tempo: per creare un senso di urgenza Se ordina oggi
stesso avr in pi Tattica particolarmente consigliata se il cliente desidera
rimandare lacquisto.