Sei sulla pagina 1di 11

3 Tecniche Di Vendita Bomba

Report Gratuito Esclusivo Per Venditori

Tutti i diritti sono riservati:


Copyright 2012-13 Marcello Marchese

Introduzione
In questo ebook voglio omaggiarti di tre tecniche di vendita che possono fare
la tua fortuna e la differenza in diverse situazioni di vendita, in particolare
scoprirai:

Come superare unobiezione in maniera silenziosa senza che il cliente


se ne accorga!
Come convincere un potenziale cliente a impegnarsi a vita con una
tecnica che toglie la pressione dallacquisto!
Come creare interesse per un prodotto in un settore in cui la gente
stanca di prendere fregature e non ascolta nessun venditore!

Inoltrequesta non era prevista ma ho aggiunto una tecnica bonus. Questa


tecnica ha il potere di risucchiare il potenziale cliente in una spirale di
acquisto sfruttando delle semplici domande che ogni acquirente curioso
solito fare.
Buona lettura!

Tecnica #1: Tecnica Fantasma Per Superare le


Obiezioni
Quante volte parlando col cliente questo ti ha sollevato unobiezione che ha
portato ad una discussione da cui non sei pi riuscito ad uscire?
Le obiezioni sono uno degli spauracchi pi grossi di qualsiasi venditore e si
cercano sempre metodi per gestirle in modo efficace
Devi sapere che per sebbene la maggior parte degli insegnanti di vendita
online ti spiega come gestirle quando queste si presentano in realt
Il modo migliore per gestire unobiezione anticiparla utilizzando una
tecnica che in ipnosi si chiama impostazione del contesto.
Il frame o appunto contesto il taglio che dai alla situazione: la realt
infatti non unica, sai benissimo che ogni evento pu essere visto in modi
molto diversi.
Supponiamo infatti che ad una lotteria una persona vinca ed esclami:

2012-13 PersuasioneSvelata.com

pag. 3

Evviva, finalmente vinco qualcosa! Su cinque premi ne ho vinto uno! Sono


stra-fortunato!
Con questa esclamazione sta impostando un particolare contesto che implica

Di solito non sono molto fortunato ma oggi lo sono stato perch su soli
cinque premi io ne ho vinto uno.
Diversamente se questa persona esclamasse:

Nooosolamente un premio su cinque, che sfiga!


Sta impostando un contesto completamente diverso, implicando che forse di
solito molto pi fortunato e vince molto di pioppure che era veramente
facile vincere a quella lotteria.
Adesso che hai capito limportanza di impostare un contesto ti sveler come
sfruttare questa tecnica per la vendita.
In particolare imparerai ad anticipare lobiezione con la tecnica del contesto.
Ecco come fare: supponiamo che vendi appartamenti e sai che unobiezione
che il potenziale cliente ti potrebbe sollevare per quella casa che lontana
dal centro.
Ancora prima che questo te la possa sollevare e possa nascere una
discussione tu dirai:

E inoltre sarai stupito da quanto facile arrivare in centro, con la metro si


ci arriva in 20 minuti, evitando per allo stesso tempo lo smog cittadino che
negli ultimi anni non fa che aumentare causando problemi di salute alla
popolazione, lei ci tiene alla sua salute vero?
Analizziamo cosa hai fatto con questa risposta:
Hai informato che in realt con la metro non poi cos difficile arrivare in
centro: puoi andarci in 20 minuti.
Inoltre hai impostato un contesto: il centro inquinato, se vivi in centro sei
una persona che non tiene particolarmente alla sua salute, se invece scegli
questa casa potrai avere unambiente salutare e non essere troppo lontano
dal resto.
Un altro esempio?

2012-13 PersuasioneSvelata.com

pag. 4

Supponiamo che vendi un macchinario per fabbriche che pi costoso della


concorrenza ma che in realt a lungo andare fa risparmiare (meno
riparazioni perch la qualit pi alta).
Invece di aspettare che il cliente ti dica costa troppo e cominciare una
discussione che potrebbe non portare a niente di buono puoi dire:

e inoltre il prezzo un risparmio incredibile, alcuni pazzi scatenati non si


accorgono che pagando una quota un po pi alta allinizio non dovranno
pagare alte somme per le riparazioni per un prodotto di qualit pi
scadente
Il contesto che hai impostato qui?
Stai dicendo che chiunque pensi che il prodotto sia caro un pazzo
scatenato o uno stupido che non intelligente abbastanza da capire che
pagando di pi ora risparmier in futuro.
A questo punto se il cliente si rischia anche solo a pensare che il prezzo
caro non far altro che auto-definirsi pazzo
Capisci la potenza ?
Sfrutta questa tecnica per anticipare quelle obiezioni che ti fa la maggior
parte della gente in modo da evitare qualsiasi discussione e perdita di
tempo.
Impostando un contesto potente e veritiero avrai il controllo su quello che il
potenziale cliente penser di s e della situazione e non torner indietro
neanche per un secondo.
Passiamo alla tecnica due

Tecnica #2: Il Venditore Di Cuccioli


Immagina di trovarti al negozio di animali con tua figlia piccola.

Solo per guardare, siamo qui sono per guardare perch avere un cane una
grossa responsabilit e non te lo posso comprare le dici.
Ti avvicini ad una gabbia dove un tenero cagnolino ti guarda con gli occhi
dolci. Sembra simpatico. Ovviamente tua figlia se ne innamora.

2012-13 PersuasioneSvelata.com

pag. 5

Arriva il commesso e mentre cerchi di spiegargli che sei l solo per guardare
ti dice: Facciamo cos, se lo porti a casa per il weekend, veda come ci si
trova, in caso lo viene a restituire Luned mattina.
Convinto da questa irrifiutabile offerta e spinto dalle pressioni di tua figlia
lo porti a casa.

Secondo te lo restituirai mai?


Ovviamente molto difficile perch durante il weekend ti sarai abituato e
affezionato al nuovo cucciolo.
Qualsiasi dubbio avevi sar evaporato e saranno nate nuove priorit.
La tecnica del venditore di cuccioli anche chiamata try and buy o
versione trial viene utilizzata quando la decisione troppo grande per
poter essere presa senza possibilit di ripensamenti ed quindi ottima se
hai un prodotto ad alto costo o una membership a vita.
Ecco qualche esempio:
Hai un software che costa 5.000 e la gente non capisce bene il valore del
prodotto senza averlo provato. Che fai? Installaglielo gratuitamente
proponendogli di provarlo per 30 giorni gratuitamente.
Se si troveranno bene pagheranno la quota intera alla fine di questo periodo
di prova.
Nei 30 giorni in cui lo usano si accorgeranno dei benefici loro stessi, senza
che tu gliene debba parlare. Inoltre si abitueranno allutilizzo e una volta
che impareranno ad usare il tuo programma sar anche difficile cambiare e
usarne un altro.
Questa tecnica lavrai vista spesso in software di grafica come Photoshop o
altri grossi e costosi prodotti professionali.
Hai una membership mensile da 200 al mese?
Dai il primo mese al costo di 1 in modo che possano provarne i benefici
senza rischiare. Il principio di coerenza e la qualit del tuo servizio far il
resto.

2012-13 PersuasioneSvelata.com

pag. 6

E una tecnica assolutamente win-win: rimuove al cliente la grossa


preoccupazione di fare la scelta sbagliata e gli permette di usufruire di un
servizio ad un prezzo scontato per un certo periodo di tempo.
Usala con successo ;-)
Passiamo alla tecnica tre

Tecnica #3: Creare Interesse Con la Rottura Dello


Schema
Questa potente tecnica viene direttamente dallipnosi conversazionale ed
utilizzata per mandare in confusione qualcuno e poi controllarlo.
In che senso?
Quando entriamo in confusione il nostro cervello cerca immediatamente un
appiglio o via di uscita per capire che sta succedendo e non impazzire
Questo appiglio pu essere un informazione che ti vuole inculcare
qualcuno convincendoti di qualcosa con cui normalmente non saresti
daccordo
Questa tecnica infatti spesso viene usata in modo illecito da ipnotisti
malvagi per derubarti.
Ecco un esempio di vita reale:
Stai camminando per la strada quando ti si avvicina uno strano individuo
chiedendoti indicazioni per trovare una via.
Ti porge una mappa in mano, la guardi, stranamente per non una
normale mappa cittadina: un foglio pieno di scarabocchi confusionari.
Si crea quindi una piccola finestra di confusione che lipnotista esperto pu
sfruttare per sfilarti il portafoglio.
Ma perch ti dico questo ?
Innanzitutto perch in questo modo puoi stare attento: se ti capita una
situazione del genere la conosci e puoi anticiparla.

2012-13 PersuasioneSvelata.com

pag. 7

Secondariamente perch questa tecnica pu essere usata anche in modo


etico per la vendita in contesti in cui la gente meno disposta ad ascoltare i
venditori.
E il caso della vendita telefonica in cui la gente stanca di ricevere truffe e
quando hai unofferta onesta e vantaggiosa comunque incontri diffidenza.
Come fare quindi a creare un attimo di confusione e interesse nel tuo
prodotto?
Apri la chiamata con una frase scioccante che li spiazza, rompe cio il loro
schema predefinito che tu venditore mi vuoi truffare.
Vediamo subito qualche esempio pratico.
Supponiamo che hai unagenzia matrimoniale e vuoi promuovere i tuoi
servizi a dei single che per sono stanchi di avere sempre le solite fregature
da altre agenzie.
Mentre tutte le altre agenzie si ammazzeranno per inviare email con oggetti
tipo: trova la tua anima gemella oppure migliaia di single disponibili tu
potresti contattare questo gruppo di persone con unemail che ha come
oggetto: Forse non troverai mai lamore della tua vita.
Unemail di questo tipo rompe il solito schema e si distingue dalla massa
attirando lattenzione del single che sicuramente andr a leggere quello che
hai da dire nel testo dellemailchi che non aprirebbe una mail del
genere?
A quel punto toccher al testo dellemail essere convincente e vendere il
servizio che proponi.
Unaltra rottura dello schema in situazioni in cui i venditori sono molto
pressanti pu essere la frase Non sono qui per venderti niente, ma per
aiutarti a fare la scelta migliore.
In questo modo rompi lo schema del classico venditore che vuole guadagnare
ad ogni costo e ti posizioni come lamico che mette linteresse del cliente al
primo posto.
Il cliente si trover spiazzato da questa frase e riazzerer il proprio
schema comportandosi in modo diverso e anziaspettando un tuo input su

2012-13 PersuasioneSvelata.com

pag. 8

come si deve comportare, perch lui non ha appigli e non ha mai vissuto una
situazione del genere.
Usa questa tecnica con cautela e etica e i risultati si vedranno nel breve e
nel lungo termine.
E ora una tecnica bonus che non avevo previsto di inserire

Bonus: Tecnica Della Risposta Boomerang


Con questo bonus voglio omaggiarti di una delle tecniche di vendita pi
potenti e pi eleganti che conosco.
Leggila con attenzione e sfruttala per bene perch questa tecnica ti
permetter di usare la forza del cliente contro s stesso e sfruttare una sua
domanda per metterlo al tappeto avvicinandolo alla vendita sempre di pi.
Sto parlando della tecnica della risposta boomerang.
Ecco in cosa consiste:
Quando il cliente ti far una domanda tu sfrutterai loccasione evitando di
dare una risposta diretta ma rispondendo con unaltra domanda che porta il
cliente a specializzare la sua scelta fino alla chiusura finale.
Ecco di che sto parlando
Supponiamo che il cliente ti chieda: Che colori avete di questauto?
Tu eviterai di elencare tutti i colori e invece risponderai: A lei che colore le

interesserebbe?

Se il cliente ti chiede Che destinazioni ritiene sicure per un viaggio in


Asia? tu risponderai A lei dove piacerebbe andare in Asia?
Se il cliente ti chiede Offrite pagamento rateale? tu risponderai Lei con
che rate mensili vorrebbe pagare?
Capisci la potenza?
Praticamente la domanda che fa ritorna al cliente come un boomerang
costringendolo a specificare meglio quello che vuole e facendo quindi un
passo in avanti verso lacquisto finale.

2012-13 PersuasioneSvelata.com

pag. 9

Se conosci il principio di coerenza/impegno sai bene che man mano che il


cliente specifica con piccoli passi come vuole il prodotto sta in realt
scrivendosi il contratto da solo e gli sar sempre pi difficile tirarsi
indietro dopo che ti ha detto come lo vuole e tu hai esattamente ci che
cerca!

Scopri Tutta la Vendita Persuasiva


Ho creato un video corso che ti riveler strategie ancora pi avanzate a
proposito della Vendita Persuasiva
Scopri Vendita Persuasiva 2

LAutore
Marcello Marchese.
Mi sono appassionato alla Persuasione, Vendita, Ipnosi, Marketing e da quel
momento ho deciso che ne avrei scoperto tutti i segretied in effetti sono
arrivato ad informazioni che la maggior parte delle persone non verr mai a
sapere (ma che subir comunque nella vita di tutti i giorni).
Il mio scopo aiutare i venditori ad aumentare le proprie entrate in modo
etico con la vendita persuasiva e informare gli acquirenti in modo che
possano difendersi da chi usa le tecniche in maniera illecita.

2012-13 PersuasioneSvelata.com

pag. 10

A prestissimo !

2012-13 PersuasioneSvelata.com

pag. 11