+

CUPRINS
INTRODUCERE...........................................................................................................................2
CAPITOLUL I Influentele crizei asupra pietei imobiliare si de bricolaj......................................3
I.1. Piata romaneasca de bricolaj...................................................................................................3
I.2. Romania – destinatie a investitiilor marilor companii............................................................5
I.3. Piata ieseana............................................................................................................................7
I.3.1. Iasi – prezentare...................................................................................................................7
I.3.2. Oportunitati de afaceri in judetul Iasi..................................................................................8
I.3.3. Piata imobiliara ieseana.....................................................................................................11
I.4. Efectele evolutiei pietei imobiliare asupra pietei de bricolaj................................................17
CAPITOLUL II ANALIZA COMPARATIVA A FIRMELOR DE BRICOLAJ DEDEMAN,
PRAKTIKER SI BAUMAX.................................................................................................................19
II.1. Prezentarea firmelor Dedeman, Praktiker si BauMax........................................................19
II.2. Analiza comparativa din punctul de vedere al preferintelor clientilor...............................25
II.3. Analiza comparativa din punctul de vedere al indicatorilor economici..............................30
II.4. Analiza comparativa din punctul de vedere al extinderii pe piata romaneasca...................32
II.5. Analiza comparativa din punctul de vedere al cromaticii folosite......................................35
II.6. Analiza comparativa din punctul de vedere al activitatii promotionale..............................39
II.7. Analiza comparativa din punctul de vedere al preturilor....................................................48
CONCLUZII..............................................................................................................................59
BIBLIOGRAFIE........................................................................................................................61

1
 INTRODUCERE

Lucrarea de fată tratează o problemă de mare actualitate, şi anume, cea a dezvoltării afacerilor,
cat si a mentinerii lor pe piata in perioada de criza ce tine din 2008 si pana-n prezent.
Se spune ca aceasta amenintare - criza este cea mai binecuvântată situație care poate apare
pentru țări și persoane, pentru că ea atrage după sine progrese. În perioada crizei se nasc invențiile,
descoperirile și marile strategii, iar cine depășește criza se depășește pe el însuși, fără a rămâne
‘’depășit ‘’.
Actualitatea problemei tratate tine si de aspectele practice legate de găsirea soluțiilor și ieșirilor
din astfel de crize. Fără de criză nu există competitie, fără competitie viața este monotonă, o agonie
lentă. În perioada crizei înflorește ce-i mai bun în fiecare, pentru că in absenta acesteia orice vânt este
mângâiere.
În astfel de perioade societățile încearcă să își eficientizeze activitatea, adică să iși reducă
costurile la un nivel cât mai mic, să reducă stocurile, să se adapteze cât mai bine nevoilor
consumatorilor și să își fidelizeze clienții prin diverse tehnici și metode. Societatile Dedeman,
Praktiker si Baumax România SRL, protagonistele lucrarii de fata, au pus in practica strategii ce le-a
permis mentinerea pe piata si nu numai.

2
 Capitolul I Influentele crizei asupra pietei
imobiliare si de bricolaj

1.1.Piata romaneasca de bricolaj

Un ultim studiu a evidentiat faptul ca statul - gazda are un rol esential in sprijinirea filialelor
companiilor si firmelor multinationale. Implicarea acestuia este fie directa - prin asistenta
guvernamentala si stimulente investitionale, fie indirecta - prin realizarea unui mediu propice de
afaceri. Alegerea si penetrarea pietelor tinta de catre firmele si companiile multinationale stau sub
semnul unei intrebari ce pune foarte multe probleme si anume: „Cat de mult suportul pe care tara -
gazda il poate oferi contribuie la procesul de dezvoltare a filialelor acestor firme ?”
Aportul pe care societatile multinationale il aduc procesului competitional din tara-gazda este
completat si de reducerea preturilor, acest lucru fiind posibil daca firma multinationala este mai
eficienta decat firmele locale realizand o diferentiere a produselor si o promovare mult mai buna.
Produsele noi se introduc pe piata respectiva dupa ce activitatea de cercetare - dezvoltare si-a atins
scopul, adaptandu-le la particularitatile consumatorilor din statul gazda.
Avand in vedere nevoia de resurse financiare, manageriale si de marketing si nevoia de a forma
noi culturi corporative, Romania este foarte interesata in atragerea marilor firme si companii
multinationale, printre care si a celor din domeniul bricolajului de la nivel mondial.
Pentru a realiza o relatie cat mai buna intre tara noastra si companiile multinationale au fost
propuse o serie de masuri ce fac parte integranta din strategia Romaniei pe termen mediu. De exemplu:
- se va elimina interventia statului in activitatea marilor intreprinderi industriale pe
considerentul clauzei interesului national.
Masura aceasta este una fara precedent, intrucat nici o tara din lume nu si-a propus sa renunte
la interventii pentru protejarea interesului national, in mod deliberat. Interesul national, cat si masurile
pentru promovarea acestuia nu trebuie interpretate ca o lupta intre firmele straine si cele locale,
arbitrata partinitor de catre stat. Filialele companiilor multinationale ce-si desfasoara activitatea in

3
sectoarele cheie sun parte integranta din obiectul protectiei statului in cadrul masurilor de protejare a
interesului national.
Aspectele specifice Romaniei precum emergenta comportamentului de consum al populatiei,
cat si caracterul procesului de liberalizare al pietei monetare si de capital, imprima o serie de
particularitati asupra procedeelor de operare pe piata romaneasca a corporatiilor multinationale.
Astfel, adesea intalnim investitii straine initiale urmate de achizitii de companii autohtone sau
fuziuni cu alte subsidiare apartinand multinationalelor deja existente pe piata romaneasca sau, chiar de
la bun inceput, preluari de companii autohtone ca rezultat al multiplelor negocieri cu Ministerul
Economiei si Comertului. Cuantumul avantajelor competitive, specifice mediului romanesc
investitional, fac din tara noastra o piata – tinta atractiva pentru companiile multinationale.
Politica Romaniei cu privire la investitiile straine directe este orientata in prezent pe trei directii
principale:
accesul liber la piata in intreaga economie;
interventia minima a guvernului in activitatile economice;
tratamentul egal pentru investitorii romani si straini.
Conceptele strategice elaborate trebuie sa fie suficient de compatibile cu procesele emergente
inregistrate in spectrul regional sau chiar global. Politicile macroeconomice promovate al caror
obiectiv este atragerea investitiilor straine au ca scop delimitarea acelor spatii concurentiale nationale
capabile sa furnizeze un trend ascendent al productivitatii si competitivitatii economiei in ansamblul
sau. Din acest punct de vedere situatia Romaniei este destul de flexibila. Totalitatea dezvoltarilor
doctrinare pana in ziua de azi si strategiile care au condus la fundamentarea platformelor si
programelor de guvernare in Romania sustin maleabilitatea tarii noastre. Aceste strategii au asigurat
coordonatele unei politici economice ce a generat evolutii pozitive la nivelul dezvoltarii economice
romanesti, in sensul racordarii potentialului pietelor de absorbtie si a structurilor industriale la cerintele
exigentelor mediilor investitionale integrate .

4
 1.2 Romania - destinatie a investitiilor marilor
companii
Romania prezinta mai multe avantaje ca piata - tinta pentru marile firme si companii
multinationale in general si cele de bricolaj in special.
Aceste avantaje sunt :
pozitia geografica favorabila - reprezinta un factor determinant in decizia de extindere
pe piata romaneasca a activitatilor companiilor straine. Dar, lipsa infrastructurii poate minimiza acest
factor favorizant. Daca in selectarea pietelor din tarile dezvoltate infrastructura nu reprezinta un factor
de luat in calcul, in cazul economiilor aflate in proces de tranzitie lipsa infrastructurii poate reprezenta
un dezavantaj, un factor care inhiba investitiile straine directe .
marimea pietei de desfacere - reprezinta un alt factor care sa stimuleaza intrarea
companiilor pe piata din Romania. Insa o imaginea clara asupra potentialului de absorbtie nu poate fi
avuta decat prin corelatia cu nivelul de venit al consumatorilor romani. Societatea romaneasca se
confrunta cu o polarizarea a acesteia in doua clase extreme si anume: una din care fac parte cei cu un
venit foarte ridicat si una careia apartin cei cu venit scazut, marea masa a populatiei fiind incadrata in
ultima clasa, a celor cu venit scazut. Consumul acestora din urma este cu precadere de bunuri curente.
Drept urmare cererea existenta doar pentru aceste produse poate conduce la atingerea economiilor de
scara. In acelasi timp, asa cum arata si P. Kotler, populatia din tarile foste comuniste accepta foarte
usor produsele standardizate ale companiilor straine deoarece acesti consumatori au fost privati de
astfel de produse zeci de ani. Astfel se explica de ce in Romania corporatiile multinationale, in
industriile de produse de consum curent si de bricolaj, sunt mult mai active, fiind atrase in mod special
de aceste industrii pentru a face investitii directe. In cazul produselor de folosinta indelungata, datorita
nivelului redus de investitii, numarului mic de locuri de munca realizate direct, cat si a lipsei
transferului de tehnologie si cultura corporativa si altele, filialele de distributie ale marilor corporatii
multinationale nu aduc mari beneficii Romaniei, dar pot restrange capacitatea concurentiala a firmelor
autohtone .
mana de lucru ieftina - reprezinta un factor stimulator ce este luat in calcul in
selectarea Romaniei ca piata - tinta pentru extinderea activitatilor companiilor multinationale. Astazi,
insa, acest avantaj este aparent, intrucat mana de lucru ieftina este si necalificata. Acest lucru aduce

5
costuri suplimentare pentru companiile multinationale, acestea fiind nevoite sa imbunatateasca gradul
de calificare al angajatilor incat, prin pregatire, forta de munca romaneasca sa corespunda tehnologiilor
utilizate de acestea. Cat priveste forta de munca calificata aceasta nu mai este nici pe departe chiar atat
de ieftina .
Din cauza absentei avantajelor initiale de atractie pentru investitorii straini directi sau datorita
disparitiei lor de-a lungul timpului, toate guvernele Romaniei de dupa 1990 au incheiat intelegeri mai
mult sau mai putin speciale cu acestia. Ulterior s-au inregistrat cateva incercari timide ale unora dintre
guverne in a reduce o parte din mult prea multele avantaje acordate companiilor straine ce investeau
direct in tara noastra, dar nu s-a concretizat nimic.
Marile firme de bricolaj cum ar fi Baumax, Praktiker si altii au ales sa intre pe piata din
Romania si sa se dezvolte aici datorita faptului ca aceasta este o piata de dimensiuni mari pe care
afacerile imobiliare au luat o amploare spectaculoasa si s-a inregistrat o crestere a consumului.
Societatea romaneasca este divizata in doua clase de venit ce se afla la poli diametrali opusi, iar cea cu
ponderea cea mai intinsa o are clasa cu venituri mici. Acest fapt, chiar daca este in dezavantajul
Romaniei ca si piata-tinta intrucat firmele mentionate sunt lideri pe piata internationala, nu le-a
impiedicat sa intre pe piata autohtona. Marii retaileri de bricolaj nu numai ca au intrat pe piata
romaneasca, dar s-au si dezvoltat aici datorita capacitatii un alt gen de filosofie de firma si reusesc sa
jongleze cu preturile astfel incat ele sa fie permisibile pentru orice fel de buzunar. Companiile de
bricolaj au reusit sa realizeze produse personalizate, la un pret bun (redus), care se adreseaza cu
precadere consumatorului cu venituri medii, dar si celor cu venituri mari.
Una din strategiile unei companii de bricolaj, de talie internationala mai ales, este cea de a-si
urma concurentii pe pietele externe. Nu in ultimul rand, si acest motiv a dus la reunirea marilor nume
din lumea bricolajului pe piata romaneasca.
Insumand particularitatile pietei romanesti de bricolaj cu facilitatile si avantajele pe care tara
noastra le ofera ca piata-tinta a investitiilor straine directe vom obtine un tablou complet al motivelor
pentru care marile companii de bricolaj prezente deja – Baumax, Praktiker s.a. au inclus piata
romaneasca in planurile fiecareia de extindere la nivel central si rasaritean european.
Oportunitatile pietei romanesti de bricolaj sunt multiple, piata fiind departe de a fi saturata.
Acest fapt rezulta si din comportamentul marilor companii de bricolaj prezente pe piata romaneasca,
fiecare dintre competitori detinand o strategie de crestere si expansiune regionala.

6
 1.3 Piata ieseana
1.3.1 IAŞI - prezentare

"…Calator si trecator, cum eram intotdeauna, Iasii sunt pentru mine un popas tihnit (…).
Veselia lui imi apare in fel cu totul intelectual, sub icoana amicilor mei literati, adunati in discutiuni si
lectura (…). O zi petrecuta in Iasi era pentru mine o sarbatoare discreta si ales nuantata. Ma simteam in
Iasi mai aproape de locul ideal unde fiecare ar vrea sa-si petreaca viata ca nicaieri aiurea. Era, in acest
oras domnesc, cuprins de melancolia amintirilor prea mari, mai multa inteligenta si mai mult cult
pentru cele intelectuale, decat in oricare centru romanesc..." Gala Galaction – "Iasii-precum erau"

Oraşul Iaşi, unul dintre cele mai întinse oraşe din ţară cu o suprafaţa de 37.200 ha, iar în ceea
ce priveşte populaţia (peste 300.000 de locuitori) al doilea după Bucureşti, este şi „Oraşul celor şapte
coline”. Deloc de neglijat este si localizarea sa strategic in zona de N.E. a Romaniei, pe cursul râului
Bahlui, la mai putin de 200 km de cel mai important punct de frontiera cu Ucraina si aproape de
granita cu Republica Moldova.
Cu cinci universităţi de stat şi trei particulare, Iaşiul este cel mai mare oras din zona Moldovei
si este recunoscut ca al doilea centru universitar, după Bucureşti, cu un total de peste 80.000 de
studenţi.
7
 Avantaje:
a) Iasi-ul se bucura de existenţa unui potenţial deosebit în domeniul învăţământului universitar;
b) Existenţa unui potenţial economic. Intalnim in Iasi un sector bancar bine dezvoltat, volum de
investiţii în creştere, parcuri industriale şi comerciale aflate în dezvoltare, forţă de munca calificată;
c) Apropierea de graniţa cu Republica Moldova, (vama Sculeni, Albiţa etc) şi la doar 180 km
de cea mai important vamă cu Ucraina face din Iaşi un important nod de tranzit către piaţa fostelor ţări
CSI.

In concluzie Iasi-ul reprezinta:

- Un important nod rutier şi feroviar în zona de N-E a ţării
- Un important centru cultural al Moldovei
- un important centru economic al Moldovei
Dezavantajele orasului Iasi sunt:
- Migraţia forţei de muncă, probleme legate de resursele umane
- Numărul redus de investitori străini, tendinţe speculative
- Puterea de cumpărare redusă
- Lipsa unei strategii de dezvoltare coerente la nivelul judeţului
- Nivelul de dezvoltare redus al industriei

1.3.2 Oportunitati de afaceri in judetul Iasi

Iași-ul, asa cum am mai spus, este un centru economic important al României. Dintre
principalele industrii dezvoltate in acest oras mentionam metalurgia - SC Arcelor Mittal Tubular
Products, SC Tehno Steel, industria medicamentelor - SC Antibiotice SA, industria usoara - SC
IasiConf SA, SC Iasitex SA și cea alimentară. In ultimii ani, numeroase banci si firme de software
internationale si-au facut simtita prezenta pe piata ieseana, fapt ce a facut ca sectorul bancar și cel al
informatiei sa ieie avânt.
Iași-ul – important centru comercial regional reuneste pe piata sa o multime de centre
comerciale dintre care mentionam Palas Mall, Iulius Mall, Moldova Mall, Felicia Shopping Center,
Era Shopping Center, Hala Centrala, Axa Niciman s.a., cat și multe hypermarket-uri și supermarket-
uri: Metro, Selgros, Carrefour, Kaufland, Auchan, Billa, Lidl, Praktiker, Dedeman, Arabesque,
Baumax, Mobexpert, Mr. Bricolage. Iar dezvoltarea sa din punct de vedere comercial nu se opreste
aici, alte proiecte fiind în curs de dezvoltare, de exemplu: Maximall, Green Plaza Iași etc.
Voi incerca in continuare sa evidentiez resursele judetului Iasi si ale municipiului ce pot fi
exploatate in vederea dezvoltarii si oportunitatile din aceasta regiune. Deci iata ce vom intalni si in ce
am putea investi:
8
 - segmentul turistic (dezvoltarea acestuia ar duce si la dezvoltarea sectoarelor conexe cum ar fi
mestesugurile, industria alimentara si la imbunatatirea si diversificarea serviciilor).
- segmentul tradiţional – olărit, prelucrarea lemnului, ţesături artizanale
- IMM-urile iesene
- Industria usoara – unde ar trebui facute investitii in resursele umane, calificand angajatii în
meserii specifice (textile, confecţii din piele)
- Industria construcţiilor şi prelucrarea lemnului – investitii in resurse umane;
- centru universitar cu vechime si renume la Iaşi - investitii
- potenţial de dezvoltare si modernizare a sectorului tertiar (serviciile de transport, depozitare,
distribuţie) pentru spaţiul din sudul Ucrainei şi pentru vecinii de peste Prut - Republica Moldova
- Potential de dezvoltare a agriculturii ecologice si a fermelor vegetale si animale in general
- Fiind o zona nepoluata – existent unui potenţial în cultivarea, prelucrarea superioară şi
conservarea plantelor medicinale şi fructelor de pădure
- Investitii in promovarea potentialului de dezvoltare a zonei, aducandu-i un plus de imagine
pentru atragerea investitiilor straine
- Eexistenta unei infrastructuri de baza – investitii in imbunatatirea acesteia
- Existenta unor numeroase active nefolosite: hale, utilitati (unităţi de producţie apărute după
1970, în ramuri industriale precum prelucrarea lemnului, mobilă, textile, construcţii de maşini,
echipamente şi alimentară)
- Existenta Parcului Tehnologic Tehnopolis
- Implementarea proiectului Centrul Expozitional Moldova
- Existenta unui aeroport international
- Dezvoltarea si promovarea relatiilor economice cu: Rusia, Ucraina, Bielorusia, Moldova,
Armenia, Georgia, s.a.;
Voi prezenta in continuare oportunitatile din mediul rural iesean, mentionand principalele
comune din judet:

Comuna Birnova:
Ca si resurse intalnim aici:
obiective culturale si istorice, paduri seculare (30 hectare) ce se intind pe toata raza comunei,
hotel, restaurant, casute de lemn, camping, case de vacanta, pensiuni, terenuri de sport cat si partii de
ski si sanius.
- Directii de dezvoltare ale comunei ar fi: valorificarea produselor agricole, valorificarea
potentialului turistic cu baza de odihna si tratament, un loc de antrenament pentru sportivii de

9
performanta, partii de ski amenajate pe dealul Paun (404m), dealul Repedea (353 m), dealul Movila
(417m)

Comuna Belcesti:
Comuna este cunoscuta pentru resursele ei si anume: obiective culturale si turistice 10 pensiuni,
ape minerale sulfuroase, 5 lacuri naturale ce se intind pe 470 hectare, 1 lac de acumulare cu un han
pescaresc si casute de lemn pentru pescari.
Pescuitul sportiv reprezinta principal directive de dezvoltare.

Cotnari:
Cotnari-ul este recunoscut si la nivel national, iar acest lucru nu se datoreaza doar
recunoscutului vin “Grasa de Cotnari” ci si multor vestigii istorice dintre care mentionam: o fortareata
din sec. V-VI i.e.n., o biserica catolica veche – ctitorie a lui Despod Voda (1561-1563); o curte
domneasca veche de mai bine de 500 ani (Harlau), conacul din Carjoaia. In ceea ce priveste resursele
natural Cotnari-ul se poate lauda cu o avere verde ce se intinde pe zeci de hectare, poarta numele de
padurea Catalina si este declarata rezervatie naturala, cat si cu padurea "Dumbrava Rosie" - o
adevarata atractie pentru vizitatori, atat ca loc de recreere, cat si pentrul trecutul istoric.
- Directii de dezvoltare: proiect pentru realizarea unei retele de transport care sa includa toate
obiectivele turistice din Cotnari, asfaltarea drumului ce face legatura intre Catalina si fortareata,
restaurarea muzeului fortaretei, construirea unei tabere pe platoul dealului Catalina, amenajarea unui
loc de petrecere a timpului liber la intrarea in sat.

Comuna Cucuteni:
Cucuteni este plin de istorie si avem aici ca resurse: centrul vestitei civilizatii Cucuteni din
perioada neolitica; o biserica - ctitoria lui Stefan cel Mare, un muzeu de istorie si arheologie care
adaposteste un mormant princiar; strand in care se acumuleaza ape sulfuroase, o acumulare piscicola
cu un luciu de apa de 4,5 ha, unde se practica pescuitul sportiv; in satul Baiceni avem 5 izvoare cu ape
minerale sulfuroase si carbogazoase, iar in apropiere de comuna Ruginoasa este cunoscutul palat al lui
Alexandru Ioan Cuza;
- directii de dezvoltare: finalizarea lucrarilor adiacente muzeului, valorificarea apelor minerale;
realizarea unui sat de vacanta pentru elevi; construirea de casute pentru cazarea turistilor, realizarea
unei tabere de sculptura.

Comuna Deleni:

10
 Aceasta comuna are un puternic potential economic tinand cont de existenta aici a sediilor
firmelor de cercetare a productiei pomicole cu sediul in Iasi si a renumitei ferme nr. 10 a fostului I.A.S.
Cotnari specializata in cresterea oilor, ambele ferme dispunand de posibilitati de cazare si masa, de
existenta unei fabrici de bere, de cei peste 40 de agenti economici ce au ca activitate comertul, prestari
servicii (morarit, cizmarie, croitorie, fierarie, etc.) si productie (brutarie, cojocarie, fabrica de ulei).
Totodata, intalnim in aceasta comuna servicii turistice ce pot fi dezvoltate in continuare. Astfel in satul
Poiana avem un parc de vacanta ce ocupa o suprafata de 4 ha, dotat cu o cabana formata din patru
camere, o sala de festivitati si bucatarie. In comuna mai intalnim: o cabana de mesteacan si
douasprezece cabanute cu cate doua paturi fiecare; un lac de agrement; o manastire; un restaurant
pescaresc construit la marginea iazului Gurguieta si opt casute ce pot fi inchiriate. Toate acestea pot fi
dezvoltate.

Comuna Strunga:
Comuna Strunga are si ea un potential istoric si cultural deosebit. Totodata beneficiaza si de
resurse precum: 14 izvoare cu apa minerala si sufuroasa, un parc natural, 3 helesteie, 2 hanuri
pescaresti, 3 tabere cu case de vara (22), 2 tabere pentru copii cu 80 locuri, terenuri de sport
- Directii de dezvoltare: o mai buna utilizare a resurselor naturale, valorificarea potentialului
turistic, dezvoltarea unor baze de odihna si tratament, cat si a unei baze de antrenament pentru sportivi,
valorificarea produselor agricole.

1.3.3 Piata imobiliara ieseana

Numele Iasi atarna greu, reprezentand un oras incarcat de istorie si cultura, unul dintre cele mai
mari centre universitare romanesti, cel mai dezvoltat centru economic in zona de N.E. a tarii. Atrasi de
facilitatile, avantajele si potentialul orasului, si-au facut loc pe piata ieseana mari companii
multinationale precum Siemens, HP, Accor, Capgemini si Delphi investind. Aceste investitii straine au
impulsionat puternic piata imobiliara care si-a dezvoltat toate sectoarele.
Iasi-ul este asezat pe sapte coline intr-un mod absolut armonios, oferind privirii un tablou
complet al dezvoltarii pietei sale rezidentiale, cu spatii noi si vechi. De-a lungul marilor artere (bd.
Independentei, bd. Stefan cel Mare, sos. Nicolina, sos. Pacurari, str. Canta) avem dispusa oferta
locuintelor vechi ce cuprinde apartamente in imobile inalte, blocuri medii, vile si case vechi.
Printre zonele cele mai apreciate si, totodata, deosebit de scumpe se numara Tg Cucu si Gara
(Billa), unde se pot remarca apartamentele de data relativ mai recenta.
O alta zona de top in peisajul urbanistic este zona Copou-Sararie, asezata pe colina din Nordul
Iasului. “Batranul” bulevard Carol aminteste trecatorilor faptul ca se afla intr-un important centru
11
universitar si cultural oferind privirilor si numai Universitatea “Alexandru Ioan Cuza” si nenumarate
institutii culturale adapostite in cladiri istorice. De la bulevard pornesc nenumarate stradute ale
vechiului oras cu vile insemnate de patina timpului si amintind stilurile clasic si neoclasic.
Asa cum se intampla in orice localitate (de mici sau mari dimensiuni) locuintele cu cele mai
mari preturi se afla in Centru si anume cele construite in Piata Unirii, de-a lungul b-dului
Independentei, b-dului Stefan cel Mare si Sfant, in zona Palatului Culturii.
Locuintele ce se tranzactioneaza la cele mai mici preturi sunt vechile apartamente din Vest-ul
orasului unde avem cartierele Dacia, Mircea cel Batran, Pacurari, Canta. Un alt motiv al faptului ca
aici avem cel mai scazut nivel al preturilor locuintelor este si faptul ca aceasta zona este oarecum
izolata de restul orasului, despartita fiind de calea ferata ce strabate orasul (vezi caz similar Brasovul).
An de an, aproape o treime dintre tinerii ce obtin o diploma in urma frecventarii cursurilor unei
facultati iesene decid sa se stabileasca in aceasta metropola. Astfel, dupa ce pe parcursul studentiei
acesti tineri au fost chiriasii vechilor apartamente, acum vor constitui o cerere pentru achizitiile micilor
locuinte din oras. Segmentul de piata constituit din persoanele adulte de peste 35 ani, ce dispun de
venituri mai mari, isi orienteaza cererea catre locuintele din cadrul noilor ansambluri aflate in zonele
limitrofe ale Iasi-ului.
Proiecte
Majoritatea dezvoltatorilor ridica noi ansambluri rezidentiale in directia punctelor cardinal si
spre iesirile din Iasi. Este vorba de Copou (N), Pacurari (V), Bucium si Nicolina (S), Tatarasi (E).
La polul opus se afla ansamblul Palas dezvoltat intr-o zona centrala a orasului. Parteneriatul
dintre municipalitate si o firma privata – Iulius Group au dat nastere unui proiect in valoare de 200 mil.
Euro, unui proiect ce concureaza pe cele din Capitala si nu numai, fiind cel mai mare din zona
Moldovei ca si investitie privata. Ansamblul Palas reuneste 450 de locuinte colective, hoteluri si spatii
moderne de birouri, spatii comerciale si o zona de agrement cu un patinoar, o gradina publica, o pista
pentru role etc.
Acest proiect a adus Iasi-ului odata cu el si o parcare subterana cu peste 2.500 de locuri. Nu in
ultimul rand, aceasta imensa investitie de a creat 2.000 de locuri de munca permanente.
Aparitia centrului comercial Palas, cu o suprafata de 55.000 metri patrati, in planul urbanistic al
orasului, a clasat Iasi-ul pe locul 12 din 208 de mari orase intr-un top mondial al retailerilor nou intrati
pe piata.

12
 In ciuda faptului ca este o piata emergenta, anul trecut, in Iasi 19 branduri noi au deschis
magazine. Dintre retailerii ce au intrat pentru prima oara in Iasi in 2012 mentionam pe C&A, H&M si
New Yorker.
Totodata Iasi-ul a urcat pe locul 6 in lume intr-un clasament mondial al numarului de retaileri
din domeniul modei ce se adreseaza clasei medii de venituri nou intrati pe o piata. Cei mai multi dintre
acesti retaileri au deschis magazine in Londra, Toronto, Hong Kong, Kiev, si Singapore. Nanjing,
Berlin, Dubai si New York sunt la egalitate cu Iasi.
In ultimul an, planurile de expansiune ale retailerilor vizeaza cu precadere pietele mature, dar
sase dintre pietele emergente au reusit sa se pozitioneze in Top 20. Dintre cele sase, Iasi-ul si-a
adjudecat locul trei dupa Kiev (39 de intrari noi) si Sao Paulo (25 de intrari), dar inaintea capitalei
statului Oman, Muscat (17 noi intrari), si Ho Si Min - Vietnam (15 intrari noi).

13
 Iasi a reusit sa atraga acelasi numar de retaileri ca Varsovia, Hamburg si Munchen.
Palas Iasi, dezvoltat de Iulius Group, a fost deschis in urma cu un an.
Iata ce poate face Palas-ul pe harta Iasi-ului sau, altfel spus: “o investitie mare intr-un oras
mare”.
Revenind la piata rezidentiala ieseana mentionez ca un ansamblu de lux si-a facut aparitia in
peisaj – Copou Bellevue a carui constructie necesita o investitie de cca 20 milioane de euro.
Companiile Adama Holding si Baron Development dezvolta acest proiect pe colina Nordica a orasului
– Copou si contine 4 imobile cu o inaltime mica avand 4 etaje si cu un total de 160 locuinte
(apartamente). Ansamblul are o parcare de ale carei locuri beneficiaza fiecare apartament. Totodata
gasim aici si spatii de joaca pentru copii, cat si un club de sport.

14
 Tot pe dealul Copoului, mai exact Aleea Mihail Sadoveanu, in peisajul urbanistic au mai aparut
alte doua ansambluri rezidentiale: Royal Tower si Royal Garden. Amandoua ansamblurile fac parte
dintr-un proiect dezvoltat de compania Shiran Constructii ce poarta numele de “Regele Carol I”.
Proiectul Royal Tower este de fapt o cladire de 19 etaje, cu 124 apartamente ce au intre 80 si
200 mp si terase aferente cu suprafete intre 20 si 44 mp.
Cel de-al doilea proiect - Royal Garden, spre deosebire de primul este un ansamblu de imobile
ce ofera 460 de locuinte. In acest proiect sun incluse si imobile cu alte destinatii cum ar fi: un
supermarket, o scoala, cluburi, un restaurant, spatii de joaca.
Cubis-ul este cel de-al treilea proiect dezvoltat de aceasta companie. Acesta consta intr-un
imobil de 8 etaje, cu parcare subterana si este ridicat in Nicolina. Cubis-ul ofera iesenilor 87 de
apartamente noi.
Proiectele dezvoltate de compania Shiran se adreseaza segmentului de piata cu venituri medii
superioare, intrucat preturile lor incep de la 1200 euro/mp construit.
Compania Red Management a ales zona Tatarasi pentru a dezvolta unul din proiectele sale.
Este vorba de ansamblul rezidential Arena pentru care s-au investit 35 mil euro si care totalizeaza un
numar de 7 imobile cu 10 etaje ce ofera 320 apartamente. Aceste locuinte se adreseaza celor cu
venituri medii.
Compania americano-israeliena ENG International, prin filiala ENG Romania, dezvolta in zona
Pacurari, la iesirea din oras, un ansamblu rezidential ce poarta numele de Gansorek. Este vorba de un
cartier cu 25 imobile de 12 etaje fiecare ce reuneste 1.200 de apartamente.
Aceeasi companie construieste mai dezvolta un proiect in Canta – Pacurari si anume cartierul
“Dream Village”. Vom regasi aici 14 imobile cu 672 de apartamente, pretul lor fiind de 1.200 euro/mp
in medie ca si pentru primul proiect.
Compania Ciurea Constructii ofera iesenilor un alt proiect residential ce consta in 138 loturi
teren, avand max 620 mp fiecare in vederea construirii de locuinte, pretul fiind de 45 euro/mp + TVA.
O alta zona rezidentiala importanta si de un real interes pentru dezvoltatori in vederea
expansiunii este Bucium-ul. Zona prezinta anumite particularitati ce atrag investitorii. Printre
avantajele oferite mentionam panorama deosebita, cat si nenumaratele loturi intinse de teren. In
prezent, aici exista atat vile individuale, cat si ansambluri rezidentiale de vile dintre care de mentionat
este si proiectul companiei ENG Group, ce si-a propus dezvoltarea unui cartier de vile pe 1,2 ha.

Nivelul preturilor si chiriilor

La nivelul întregii țări s-a inregistrat o scadere usor mai redusa a prețurilor apartamentelor noi
fata de cele vechi, de la începutul crizei diminuarea fiind de cca 35%, iar în ultimul an de aproximativ
1%.

15
 In Iasi, apartamentele vechi şi-au redus preţul cu mai puţin de 1% comparativ cu anul trecut.
Astfel, in al doilea semestru din 2012, apartamentele vechi din Iaşi au ajuns la un pret de
vanzare de aproximativ 835 de euro pe metrul pătrat, în scădere usoara, cu mai puțin de 1%, faţă de
aceeaşi perioadă a anului 2011 și cu aproximativ 44% mai mic decât în perioada de început a crizei.
În cele mai scumpe zone - Centru şi Copou – intalnim preturi intre 40.000 si 57.000 euro la
vechile apartamentele cu două camera. La polul opus se afla apartamentele de acelasi tip din zone cum
ar fi Alexandru-Dacia sau Mircea-Galata unde preturile au oscilat între 24.000 şi 41.000 de euro.
Incepand cu mijlocul anului 2008 preturile apartamentelor au inregistrat o scadere
spectaculoasa. Apartamentele vechi au inregistrat un declin al preturilor de 40%, iarcele noi de 35%.
Marturie acestui fapt stau si tranzactiile efectuate cu ajutorul programului “Prima Casa”.
Apartamentele cu 2 camere au fost la mare cautare in achizitiile facilitate de acest program. In ultimii 5
ani, chiar si acest tip de apartament a inregistrat o scadere a vanzarilor de 32-33%. In ciuda faptului ca
ca trendul descedent inca mai persista el este mult incetinit si datorita semnalelor positive ce vin din
economie. Avand in vedere ca puterea de absorbtie a pietei este inca una mica, investitorii dezvolta
proiecte mai mici, intrecandu-se in a oferi un raport bun calitate-pret, adaptandu-se la cerintele
clientilor ce apartin unor segmente de piata diferite.
In ceea ce priveşte pretul apartamentelor noi, acesta nu a inregistrat nici o modificare, situandu-
se la același nivel cu cel inregistrat in semestrul 2 2012, respectiv 964 euro/mp, cu aproximativ 44%
mai mic decât în perioada de la începuturile crizei.
Cat despre terenurile din Iași, preţurile acestora au realizat performanta unei reduceri de
aproximativ 80% de-a lungul crizei imobiliare, fiind cea mai mare din țară, scăderea din ultimul an
fiind de aproximativ 4%.
In ceea ce priveste chiriile, se observa o tendinta de stabilizare fapt pe care il intalnim si in
cazul preturilor chiriilor pentru spaţiile de birouri. Chiriile pentru spaţiile de birouri din clădiri nou
construite s-au situat între 6 şi 10 euro pe metrul pătrat. Scaderea chiriilor in cladirile de birouri de
calitate medie se datoreaza faptului ca principalele companii reloca din acestea preferand spaţiile noi
de birouri, cu un grad superior de finisare şi dotare.

16
1.4 Efectele evolutiei pietei imobiliare asupra pietei de
bricolaj

Dupa 2008, odata cu scaderea dramatica a pietei

imobiliare, multe piețe complementare (asa cum este si cea de bricolaj) au fost trase în jos odata cu
aceasta. Atat in sectorul imobiliar cat și în sectoarele conexe declinul s-a simtit extrem de puternic ca
un efect de levier. Astfel, unii jucători de pe piata au intrat într-o spirală descendentă, fapt ce a dus la
crearea unor oportunități de creștere pentru câteva companii mai puternice.
In ceea ce priveste iesirea din criza trebuie subliniat faptul ca sursele de finanțare limitate
conduc la o recuperare lentă. Cum si redresarea economiei românești în perioada 2011-2012 a fost
lenta. Chiar daca exporturile au crescut, consumul a fost lent și investițiile reduse.
În România, principala sursa de finanțare este, din pacate, creditul (54,9% față de media UE de
144%). In timp ce alte tari (Polonia de exemplu) au o paleta foarte diversificata de surse competitive
de finanțare, având fiecare un procent mai mare din PIB comparativ cu România. O contributie majora
si pozitiva la cresterea unei afaceri si a unei economii o au sursele de capital multiple si diverse. Astfel,
in România, după 2008, jucătorii mici și cu grad ridicat de îndatorare au pierdut teren în favoarea
jucătorilor cu poziții financiare puternice. Dacă piața va avea aceeasi tendinta si anume de creștere
lentă, în următorii ani principalii jucători vor duce un război al prețurilor pentru a se menține pe linia
de plutire.
Piata de bricolaj din Romania a scazut, fiind trasa in jos de scaderea puterii de cumparare si de
caderea sectorului imobiliar.
Criza a afectat puternic piata de bricolaj din Romania, aceasta fiind printre cele mai sensibile la
starea economica a tarii. Acum piata pare sa stagneze, dandu-si un moment de respire dupa ce a scazut
puternic in 2009, cu 24%, si a continuat sa scada in urmatorii ani, desi intr-un ritm mai lent. Aceasta
este o consecinta si a scaderii veniturilor populatiei, cat si a altor factori macroeconomici negativi ce
17
au condus la scaderea cumpararilor, clientii, in general, micsorand sau amanand achizitiile in domeniul
materialelor de bricolaj.
Dupa cum se stie déjà, industria constructiilor a fos puternic afectata de criza ca majoritatea
industriilor de altfel. Astfel, daca acum cativa ani marile proiecte noi in domeniul constructiilor au
constituit principala sursa a pietei de bricolaj, in ultimul timp proiectele de renovari au capatat o
pondere sporita. Acest fapt se explica atat prin sursele financiare mai reduse necesare pentru renovari,
cat si prin complexitatea si durata mai mici de planificare si executie a acestor proiecte

18
 Cap.2 Analiza comparativa a marilor firme de
bricolaj Dedeman, Praktiker si Baumax

2.1 Prezentarea firmelor Dedeman, Praktiker si Baumax

DEDEMAN

Se poate spune despre SC DEDEMAN SRL BACĂU ca are deja o istorie. Compania este
prezentă pe piaţă de 21 ani, fiind înfiinţată în 1992, înregistrată la Registrul Comerţului cu numărul de
înregistrare J/ 04/2621/1992, CUI RO 2816464.
În primul sau an de existenta, adică în 1992, SC DEDEMAN SRL BACAU deţinea două spaţii
comerciale. In urmatorii doi ani profitul a fost reinvestit astfel incat pana in anul 1994, au mai fost
achizitionate inca doua spatii comerciale. In 1995 Dedeman deschide un depozit de mari proportii in
Bacau, ca o consecinta a necesitatii depozitarii unui portofoliu de produse mult largit si diversificat.
In anul 1999 SC DEDEMAN SRL este deja un nume important pe o piata unde concurenta este
acerba, avand o forţă financiară si logistică impresionantă. Compania incepe sa duca o politica de
expansiune deschizand două spaţii comerciale în oraşul Oneşti, judeţul Bacău.
Astazi societatea detine peste 20 de magazine în oraşele: Bacău, Vaslui, Iaşi, Comăneşti,
Oneşti, Suceava etc şi depozite ce se intind pe suprafeţe cuprinse între 1850 şi 4000 de metri pătraţi,
cat şi un parc auto de cca 100 de maşini.
SC DEDEMAN SRL BACĂU este una din marile companii autohtone de pe piata de bricolaj
ce concureaza cu marii retaileri europeni. Incepând cu anul 1995 a ocupat primele trei locuri in topul
19
judeţean al firmelor din Bacău. În anul 2002, a fost declarata cea mai puternică companie din judeţul
Bacău la secţiunea Comerţ – întreprinderi mari, ocupand locul patru pe ţară în clasamentul Camerei de
Comerţ şi Industrie a României.
Activitatea principala a SC DEDEMAN SRL BACĂU este comerţul en-gros şi en-detail cu
materiale de construcţii. Portofoliul clientilor societatii este format din firme ce isi desfasoara
activitatea in domeniile:
 construcţii de clădiri civile şi industriale,
 instalaţii termice, gaz, apă, electrice;
 amenajări şi decoraţiuni interioare,
A reuşit să realizeze în România stilul supermagazin – depozit, locul de unde poţi cumpăra
totul pentru casa ta. De aici şi sloganul firmei TOTUL PENTRU INTERIOR. TOTUL PENTRU
EXTERIOR.
Fiecare magazin, fiecare depozit pune la dispoziţia clienţilor săi servicii complete: consultanţă
şi asistenţă la cumpărare, transport, garanţie şi service după cumpărare. Acest aspect, deloc de neglijat,
pune firma SC DEDEMAN SRL BACAU in randul marilor comercianţi internaţionali.
Două mari strategii, câştigătoare dupa cum se observa, stau la baza succesului pe care îl
cunoaşte SC DEDEMAN SRL BACĂU în acest moment. Prima a fost decizia companiei de a reinvesti
profitul, cumpărand spaţii comerciale şi nedandu-le spre închiriere în perioada in care dobânda bancară
era mai mică decât inflaţia. In absenta poverii financiare a chiriilor suportata de obicei de catre
comercianţi DEDEMAN si-a permis să îşi canalizeze investiţiile nu doar către achizitii de noi spatii ci
si catre dezvoltarea altor segmente ale afacerii.
A doua strategie a SC DEDEMAN SRL este insasi aceea de a investi permanent. Tot profitul
companiei a fost investit în dezvoltarea susţinută atât a capitalului cât şi a managementului.
In timp, SC DEDEMAN SRL BACĂU şi-a mărit continuu capitalul circulant, investind în
stocurile de produse, si a achiziţionat terenuri, spaţii comerciale, depozite, mijloace de transport,
software şi hardware, acţiuni la alte companii etc. SC DEDEMAN SRL BACĂU nu este doar un
imens depozit sau un magazin supradimensionat, ci un activ partener al fiecărui cumpărător în parte.
Această atitudine a facut SC DEDEMAN SRL unic şi aproape imosibil de imitat de către concurenţi.
Afacerea DEDEMAN se diferenţiază de afacerile tradiţionale, existente in Romania, de comerţ
cu materiale de construcţii din foarte multe puncte de vedere. Vorbim aici despre conceptul “mai multe
magazine sub acelaşi acoperiş”, de unde pot fi achiziţionate toate produsele necesare pentru
construcţii, atat pentru amenajarea interioară cat si pentru cea exterioară a imobilelor. Altfel spus, SC
DEDEMAN SRL BACĂU deţine in domeniul constructiilor o linie de produse completă. Dar nu este
vorba doar despre o diversitate de produse din aceeaşi gamă, pornind de la cele cu preturile cele mai
mici (tip economic) până la produsele de lux.
20
 PRAKTIKER

Grupul german Praktiker Bau-und Heimwerkermärkte Holding AG isi desfasoara activitatea pe

o suprafata de peste doua milioane mp, in peste 420 de magazine ce constituie o imensa retea
internationala prezenta în noua ţări (Germania, Ungaria, Luxemburg, Grecia, Turcia, Polonia,
România, Bulgaria şi Ucraina). Grupul Praktiker are peste 27.000 de angajati din care cca 10.000
lucrează în companiile înfiinţate pe piata international, in afara graniţelor Germaniei.
Praktiker se poate lauda cu pozitii fruntase intre companiile do-it-yourself, atat in patria mama
– Germania, cat si in celelalte tari unde are deschise magazine. Astfel, Praktiker a reusit sa se impuna
si pe piata din Romania pe una din pozitiile din fruntea clasamentului retailerilor de bricolaj, cu o mare
reţea de magazine specializate şi un dinamic ritm de expansiune. In luna septembrie a anului 2002, in
Bucuresti – Voluntari s-a deschis primul magazin din tara noastra, luand fiinta Praktiker România cu
sediul central in cladirea construita tot aici.
De atunci si pana-n prezent, Praktiker România a deschis noi magazine in Romania, marindu-si
echipa tot mai mult. Astfel, compania astazi numara peste 2.800 de anagajati si 26 de magazine in tara:
Bucureşti – Voluntari , Vitan si Militari, Ploieşti, Timişoara, Cluj-Napoca, Braşov, Bacău, Oradea,
Craiova, Constanţa, Arad, Tîrgu-Mureş, Tîrgovişte, Satu Mare, Brăila, Baia Mare, Galaţi, Timişoara 2,
Iaşi, Deva, Piteşti, Iaşi 2, Piatra Neamţ, Buzău şi Focşani. Reţeaua Praktiker este una dintre cele mai
mari pe piaţa romaneasca DIY. Aici intalnim un flux anual al clienţilor de câteva milioane cu o
tendinţa de creştere.
Peste 40.000 de produse sunt intalnite in portofoliul Praktiker România, intalnind aici materiale
de construcţii, mobila, decoraţiuni atat pentru interior cat şi pentru exterior, obiecte sanitare, produse
electronice şi electrocasnice, cat si pentru grădinărit. Firma ofera clientilor sai o mare diversitate de
produse asociind acestora o gama de servicii adaptate cum sunt cele financiare, comenzi speciale,
combinare cromatică pentru vopsele, transport, garanţie retur, debitare lemn, croitorie.

21
 Totodata Praktiker România a dezvoltat un departament special dedicat relaţiei cu clienţii
corporative - dezvoltatorii ce investesc in proiecte de constructii si amenajari, incercand sa le inteleaga
cat mai bine necesitatile Specialistii din cadrul acestui departament preiau solicitările şi acorda
clienţilor asistenţă în realizarea proiectelor de investiţii. Pe lângă societati, echipa departamentului
ofera suport şi clienţilor persoane fizice care au în pregătire proiecte de amenajare a locuinţei sau a
grădinii si nu numai.

22
 SC BAUMAX ROMÂNIA SRL

Povestea lui BauMax este cea a unui succes care s-a extins rapid. În spatele acestui succes se
află spiritul de echipă, precum și capacitatea de a face față oricărei provocări. BauMax va continua să
crească, dorința managerilor este de a-și consolida poziția de lider în țările în care activează.
BAUMAX ÎN EUROPA
BauMax este o companie de familie care a fost înființată cu 37 de ani în urmă în Kindberg,
Austria. BauMax, liderul pieței în Austria, Cehia, Ungaria, Slovacia, Croația și România; totalizează
144 magazine, repartizate astfel:
Austria: 67magazine
Cehia: 24 magazine
Slovacia: 14 magazine
Ungaria: 15 magazine
Slovenia: 3 magazine
Croația: 6 magazine
Bulgaria: 4 magazine
România: 10 magazine
Turcia: 1 magazin
BauMax a atins în anul 2009 o cifră de afaceri de 1,40 miliarde euro, situându-se astfel printre
primele 15 lanțuri europene de bricolaj. 48% din cifra de afaceri anuală s-a realizat în filialele Baumax
din Cehia, Slovacia, Ungaria, Slovenia, Croația 5% Austria și 1% România.
La Baumax activează peste 10 000 de angajați. Suprafața de vânzare fiind de 850 000 mp.
Baumax are în Austria un indice de notorietate de 98%. În Austria bauMax o cotă de piață de
peste 26%.
Ca planuri de viitor Baumax dorește să se extindă pe piața din Turcia și să deschidă noi
magazine în țările în care-și desfășoară activitatea.

23
 BAUMAX ÎN ROMÂNIA

SC. Baumax România SRL este o societate privată cu capital străin austriac.
În România, Baumax a deschis 10 magazine în: Brașov, Sibiu, Cluj, Târgu Mureș, Craiova,
Suceava, Bacău, în anul 2009- Ploiești și Iași, cel de la București în 2010. Fiecare magazine este
amplasat pe o suprafață de 10 000 m2 (în Târgu Mureș 12 000 m2, București 11 000 m2, Ploiești 15
000 m2), clienții putând beneficia și în România de experiența și condițiile oferite de concernul
BauMax. Numărul de angajați pentru magazinele din România este de 1100 din care 1000 sunt la
magazinele de prezentare și vânzare a mărfii iar 100 la centrală - care se ocupă cu resursele umane,
achiziția și contabilitatea, management și marketing.
‚‚Dorim clienți mulțumiți” - Acesta este motto-ul care se afla la baza tuturor acțiunilor
BauMax, În practică, moto-ul BauMax se exprima prin prețurile și sortimentul oferite de BauMax
clienților săi, adaptându-și oferta de produse și servicii specificului național și regional al cerințelor
clienților.
Numărul de articole comercializate: 30000. O mare parte a produselor BauMax sunt de
proveniență autohtonă(peste 50%), fapt care încurajează dezvoltarea economică a furnizorilor
autohtoni; BauMax încurajează atât dezvoltarea sectorului comercial cât și a celui industrial. Totodată
BauMax oferă furnizorilor de produse din gama ‚‚Do It Yourself” posibilitatea internaționalizării
activităților lor.
Clienții companiei sunt împărțiți în două categorii:
• persoane fizice
• persoane juridice

24
 2.2 Analiza comparativa din punctul de vedere al
preferințelor clientilor
Specialistii au efectuat sondaje la nivel national incercand sa afle si sa cunoasca preferintele romanilor.
In urma studiilor s-a stabilit un clasament in aceasta privinta. Trebuie precizat faptul ca acest clasament este
unul subiectiv, “sentimental” mai bine zis si nu reflecta in nici un fel indicatorii economici cum ar fi: cifra de
afaceri, profitul sau numărul de magazine.

1. Dedeman – 45 %
2. Hornbach – 12 %
3. BauMax – 11 %
4. Leroy Merlin – 11 %
5. Praktiker – 10 %
6. Bricostore – 9 %
7. OBI – 1 %
8. Mr. Bricolaje – 1%
Se observa ca firmele analizate in lucrarea de fata si care ocupa primele trei locuri in
preferintele iesenilor se afla la nivel national in primele cinci preferinte ale romanilor.
O imagine de ansamblu a pietei iesene de bricolaj se va obtine in urma urmatorului studiu:

25
 Investigarea structurii pietei iesene de bricolaj

Obiectivul: cunoasterea structurii pietei de bricolaj

Cumparatori ai produselor de bricolaj sunt proprietarii de locuinte personale, firmele de

constructii, dezvoltatorii imobiliari.
Dintre cumparatorii produsului distingem:
Cumparatori ai retailer-ului Dedeman
Cumparatori ai retailer-ului Praktiker
Cumparatori ai retailer-ului Baumax

Non-cumparatorii sunt:
Non-cumparatorii relativi si anume persoanele care nu au cumparat produse de
bricolaj pentru ca:
a) Nu au nevoie de astfel de produse
b) Nu este accesibil ca loc neavand in apropiere nici un magazin, reprezentanta si
neavand nici acces la internet
c) Nu stiu ca exista
Non-cumparatorii absoluti sunt cei care nu sunt in cunostinta de cauza si, deci, nu
folosesc astfel de produse.

Intrebarile brute:
1. Cine si cati sunt care au cumparat déjà macar un produs de bricolaj?
2. Cati si cine sunt cei care nu au cumparat inca nici un produs de bricolaj?
3. Cine si cati dintre cumparatorii produselor de bricolaj cumpara din magazinul Dedeman?
4. Cine si cati dintre cumparatorii produselor de bricolaj cumpara din magazinul Praktiker?
5 Cine si cati dintre cumparatorii produselor de bricolaj cumpara din magazinul Baumax?
6. Cine si cati sunt cei care nu au cumparat nici produse de bricolaj chiar daca li se adreseaza?
7. Pentru ce cauze nu ati cumparat produse de bricolaj?
Secventa de chestionar care s-ar putea crea pe baza intrebarilor brute de mai sus ar arata dupa
cum urmeaza:

26
 CHESTIONAR

1. Aveti varsta de cel putin 18 ani?

a) Da □
b) Nu □
2. Sunteti proprietarii uneia sau a mai multor locuinte sau activati in constructii?
a) Da □
b) Nu □
3. Cat de des ?
O
Fre Sapta Alte
Zilnic data Lunar
cventa manal variante
la 2-3 zile

5. Enumerati companiile de bricolaj pe care le cunoasteti:

……………………………………………………………………………………………………
……….

6. De unde achizitionati de obicei produsele de bricolaj?

……………………………………………………………………………………………………
……….

7. Ati auzit de compania Dedeman?

a) Da □
b) Nu □
8. Prin intermediul caror canale de informare ati auzit de compania Dedeman?
a) Mass-media □
b) Prieteni-cunostinte □
c) Altele………………………..

9. Ati auzit de compania Praktiker?

a) Da □
b) Nu □
10. Prin intermediul caror canale de informare ati auzit de compania Praktiker?
a) Mass-media □
b) Prieteni-cunostinte □
c) Altele………………………..

11. Ati auzit de compania Baumax?

a) Da □
b) Nu □
27
12. Prin intermediul caror canale de informare ati auzit de compania Baumax?
a) Mass-media □
b) Prieteni-cunostinte □
c) Altele………………………..

9. Ati utilizat macar un produs de bricolaj pana acum?

a) Da (treceti la urmatoarea intrebare) □
b) Nu (treceti direct la intrebarile demo-economice) □
10. De unde ati achizitionat produsele de bricolaj?
a) mi-au fost daruite □
b) magazine de bricolaj □
c) on-line □
d) altele…………………………

11. Precizati orasul de rezidenta

……………………………………….

12. Precizati mediul in care locuiti

a) urban □
b) rural □
13. Alegeti intervalul de varsta in care va incadrati
a) 18-35 ani □
b) 36-52 ani □
c) 53-69 ani □
d) peste 69 ani □

14. Precizati care este domeniul dvs de activitate

a) imobiliar □
b) agricultura □
c) industrie □
d) constructii □
e) comert □
f) cultura, invatamant, sanatate □
g) administratie publica □
h) armata, politie □
i) transporturi □
j) turism □
15. Care este starea dvs civila?
a) casatorit(a) □
b) necasatorit(a) □
c) divortat(a) □
d) vaduv(a) □
28
 16. Venitul dvs lunar net este (va rugam sa marcati varianta corespunzatoare situatiei
dvs)
a) până la 999 lei □
b) între 1.000-1.999 lei □
c) intre 2.000-2.999 lei □
d) intre 3.000-3.999 lei □
e) peste 4.000 lei □
Consumatorii produselor de bricolaj de pe piata ieseana sunt proprietarii de locuinte,
companiile de constructii si dezvoltatorii imobiliari, persoane de sex masculine si feminin, cu varsta
intre 18-69 de ani, cu venituri medii sau mari, indiferent de categoria socio-profesională, dispusi sa
plateasca o suma mai mica sau mai ridicata pentru a renova sau construi o locuinta.

29
 2.3. Analiza comparativa a firmelor Dedeman,
Praktiker si Baumax dupa indicatori economici
Vom observa in continuare cum este impartita piata romaneasca de bricolaj intre
principalele companii.

Dupa cum am mai spus, in 2012 s-a inregistrat o stagnare pe piata de bricolaj, asa cum o
arata si cifrele de afaceri realizate de companii in acest an:
Totodata evolutia cifrelor de afaceri ale principalelor companii de pe piata de bricolaj
evidentiaza faptul ca acest sector a fost totusi mai putin afectat in perioada de criza decat
sectoarele conexe, cum ar fi constructiile sau imobiliarele.

30
 Dupa cum vom vedea in tabelul de mai jos, doar o singura companie din cele trei
analizate au reusit in 2012 sa obtina profit, subliniind faptul ca lupta de pe piata de bricolaj nu
este tocmai usoara.
.
COMPANIA CIFRA DE AFACERI EVOLUTIE CIFRA VALOARE PROFIT EVOLUTIE PROFIT
DE AFACERI 2012
DEDEMAN 2.400 milioane Crestere 19,5% 258,7 milioane Crestere 25,8%

BAUMAX 545,8 milioane Scadere 4,9% -98,5 milioane

PRAKTIKER 649,5 milioane Scadere 1,8% -71,8 milioane

31
 2.4 Analiza comparativa din punctul de vedere al
extinderii pe piata romaneasca

Anul acesta se pare ca expansiunea nu mai reprezinta o prioritate pentru companiile de

bricolaj, chiar daca anul trecut (2012) au fost deschise sapte magazine noi din acest segment.
Dintre toate, doar Dedeman a mentionat ca exista posibilitatea deschiderii unor unitati noi in
2013, acestea urmand a fi situate in Miercurea Ciuc si Galati.
Dedeman a fost cea mai activa companie in cei patru ani de criza, aceasta a deschis, in
2012, patru unitati noi in urma unor investitii de aproximativ 60 mil. euro, ce au extins reteaua
la 30 de magazine.
Pe langa Dedeman, austriecii de la BauMax au deschis cu 20 mil. euro cea de-a doua
unitate a companiei din Cluj. In acelasi timp Praktiker a preferat sa opreasca momentan
expansiunea.
Perspectivele pietei de bricolaj sunt incerte, inregistrandu-se o prudenta ridicata in ceea
ce priveste expansiunea si o crestere a presiunii clientilor asupra micsorarii preturilor
materialelor de constructii pe fondul diminuarii cererii.
1. DEDEMAN

Dedeman - lider al pietei de bricolaj romanesti, atat din punctul de ved mare de
magazine, a avut un ritm de expansiune constant pe care si l-a pastrat in continuare deschizand 4-

32
5 magazine anual. Astfel, compania a numarat la sfarsitul anului 2012 un total de 30 de
magazine. Cu un an inainte, 2011, a investit peste 46 mil. de euro in cele 4 unitati deschise in
Constanta, Bistrita, Slatina si Ramnicu Valcea. Cei doi antreprenori romani, Dragos si Adrian
Paval, au infiintat compania acum 21 de ani ajungand astazi la un target de dezvoltare a retelei
nationale de 45 unitati pana in 2015.
Dedeman a pus in practica o strategie mai mult decat inteligenta intrand in criza cu un
buget care sa-i permita sa beneficieze de preturile mici ale imobiliarelor si de scaderea costurilor
necesare deschiderii de magazine noi, dupa ce in anii de boom ai pietei a avut o atitudine
prudenta. In plus, a reusit sa inteleaga si sa anticipeze comportamentul consumatorilor atat in
conditii propice, dar mai ales dificile.
Conform informatiilor publicate pe site-ul companiei, se pare ca anul acesta vor fi
deschise doua magazine unul la Miercurea Ciuc si unul la Galati, iar printre orasele in care
compania doreste sa se extinda se numara Ploiesti, Slobozia, Tg. Jiu, Deva, Oradea, Satu Mare,
Tg. Mures si Giurgiu.

3. PRAKTIKER

33
 Praktiker este una dintre principalele companii de bricolaj de pe piata autohtona.
Compania germana se afla in ultima perioada pe un val descendent atat pe piata din tara noastra
cat si pe cea la nivel international. Praktiker nu s-a mai extins inca din 2010. Firma s-a axat in
ultimul timp pe dezvoltarea si imbunatatirea serviciilor oferite clientilor in magazinele deja
existente, investind foarte mult in aceasta directie. O importanta deosebita s-a dat si resurselor
umane, oferindu-se training-uri angajatilor in urma carora acestia sa poata acorda clientilor
consultanta la cele mai ridicate standarde. In viitor, Praktiker isi propune sa lucreze la fidelizarea
clientilor, lansand campanii si promotii dedicate lor. Totodata va investi si in extinderea gamei
de servicii post-vanzare. Realitatile socio-economice impun companiei un nou plan de dezvoltare
pentru viitor, adaptat prezentului. Trebuie tinut cont si de faptul ca evolutia economiei romanesti
sta la baza implementarii lui, avand in vedere faptul ca in perioada 2009-2010, Romania a
inregistrat printre cele mai severe scaderi din Europa ale pietei de bricolaj.
In prezent, compania este intr-o usoara ascensiune, perspectivele fiind cu plus pentru
acest an. Praktiker nu exclude posibilitatea deschiderii unor noi magazine in viitorul apropiat. In
acest an – 2013 compania a dezvoltat o strategie ce se bazeaza pe apropierea de client. Avand in
vedere ca domeniul do-it-yourself este inca „tanar” in Romania si ofera multiple oportunitati,
Praktiker nu se va opri ci va continua sa se dezvolte pe piata autohtona.
2. BAUMAX

Compania austriaca Baumax si-a facut simtita prezenta pe piata de bricolaj din Romania
pentru prima oara in 2006. De atunci si pana-n prezent, Baumax a dus o politica de expansiune

34
ce i-a permis o extindere intr-un ritm constant. Astfel, el a deschis si anul trecut (2012), un
magazin la Cluj, cu drive-in si o suprafata de 15.000 mp. Tot in vederea extinderii, compania
Baumax Romania a achizitionat doua terenuri in Bucuresti. Pe piata romaneasca, pana-n prezent,
compania detine 15 magazine.

2.5 Analiza comparativa din punctul de vedere al

cromaticii folosite
Culoarea
Culoarea reprezintă unul din elementele fundamentale ale existenţei umane. Ea este
prezentă în viaţa şi activitatea noastră, punându-şi amprenta pe tot ce ne înconjoară. Pentru toate
acestea culoarea a fost întotdeauna utilizată şi studiată. Culoarea este în acelaşi timp unul din
factorii fundamentali ai dezvoltării capacităţii creatoare a omului.

Culoarea in spaţiile destinate lucrului

Culorile spaţiilor destinate lucrului, depind de felul activităţii desfâşurate în locurile
respective, şi de alte condiţii aferente.
Se constată că efectul culorilor asupra organismului variază atât cu vârsta, cât şi cu
oboseala. Dacă pentru aspectul arhitectural exterior culoarea este importantă, pentru cel interior
este esenţială, deoarece pe acest fond cromatic se desfăşoară cea mai mare parte a activităţii şi
existenţei noastre. Din această perspectivă culoarea ambientală la locul de muncă şi în locuinţa
fiecăruia are o însemnătate majoră, dacă ţinem seama că această reprezintă unul din factorii ce
dispune sau indispune, odihneşte sau oboseşte, într-un cuvânt, inluenţează activ sau pasiv
comportamentul uman.
În comerţ şi în marketing culoarea ocupă un loc important în amenajarea spaţiilor
destinate desfacerii produselor, în prezentarea atrăgătoare a reclamei, în etalarea mărfurilor în
vitrine, în conceperea ambalajelor etc.
Sunt relativ puţine studii în această privinţă, în speţă asupra felului în care efectele
luminii şi culorii influenţează psihologia cnmpărătorului. Se mizează în general pe talentul
decoratorilor şi pe bunul simţ al producătorilor care au învăţat empiric că fără un serviciu de

35
concepere şi organizare a reclamei, a prezentării cît mai atrăgătoare a mărfurilor suferă însăşi
desfacerea acestora. Să nu uităm că în alegerea unui produs, oricare ar fi el, culoarea nu se află
pe ultimul loc cînd este vorba de făcut o opţiune. Preferinţele în materie de culoare şi formă sunt
atît de diverse cînd este în joc adoptarea unei decizii de cumpărare, încît ele ar trebui studiate.
Cercetările ar fi necesar să prospecteze felul în care efectul cromatic devine criteriu şi contribuie
la diferenţierea opţiunilor.
Conform unor cercetări ştiinţifice, culorile influenţează starea fiziologică a organismului,
procesele psihice şi stările noastre afective.
În cele ce urmeaza voi prezenta principalele efecte fiziologice şi psihologice ale culorilor
folosite de cei trei retailer asupra cumparatorilor, precum şi semnificaţia lor psihoafectivă .

DEDEMAN

Observam ca Dedeman a foloseste doua culori si anume: portocaliu si albastru.

Culoarea portocaliu face parte din categoria culorilor calde. Ea exprima veselie, da
impresia de sanatate si optimisim. Nu in ultimul rand, aceasta culoare da se senzatia de apropiere
puternica.

36
 Albastrul folosit de Dedeman este unul intens, profund. Aceasta nuanta sugereaza
vibratie insa in acelasi timp calm, fluiditate, transluciditate, forta si luminozitate. Tonul folosit ar
putea deveni insa apasator, de aceea contrastul puternic cu portocaliu – o culoare deschisa este o
optiune inspirata.

PRAKTIKER

Retailerul german foloseste albastru si galben.

Albastrul ce caracterizeaza Praktiker-ul este un ton mai deschis decat cel folosit de
Dedeman.
Este o culoare liniştitoare, fiind culoarea intelectualului. Această culoare indeamna la
calm si reverie, concentrare si liniste interioara, seriozitate, meditatie. Acest ton sugerează setea
de cunoaştere, dar şi nevoia de odihnă şi relaxare.
Galbenul – este o culoare benefică. Se ştie că această culoare stimulează si intreţine
starea de vigilenţă, sporeşte capacitatea de mobilizare si concentrare a atenţiei, predispune la
comunicativitate; dă senzaţia de caldură şi de intimitate. Galbenul este culoarea caracteristică
tipului activ, expansiv, investigativ si cu un nivel ridicat de aspiraţie. Privită mult timp, da
senzaţia de oboseală, dar în tonuri palide este suportabilă.

37
 BAUMAX

Retailerul austriac foloseste doua culori calde: rosu si galben, dar contrastante din
punctual de vedere al fortei ce o emana.
Rosul folosit este o nuanta pasionala care aduce optimism si buna-dispozitie. Aceasta
culoare facilitează asociaţiile mintale de idei. Ea da o senzaţie de apropiere în spaţiu, exprimand
însufleţire, mobilizare etc. Aceasta culoare puternica se caracterizează ca “forţa voinţei”
specifică tipului activ, ofensiv, competitiv, operativ.
Galben-ul este cea mai vesela culoare si emana caldura si intimidate.Totodata exprima
spontaneitate, aspiriatie, originalitate, veselie.

Culorile ce caracterizeaza cele trei companii de bricolaj sugereaza dualitatea

personalitatilor lor. Pe de o parte avem caractere rationale, practice, ingineresti sugerate cu
ajutorul culorii albastru in cazul lui Dedeman si al lui Praktiker si rosu in cazul lui Baumax, iar
pe de alta parte avem elemente relationale, calde si prietenesti exprimate de culorile: galben
pentru Praktiker si Baumax si portocaliu in cazul Dedeman.

38
 2.7 Analiza comparativa din punctul de vedere al
activitatii promotionale

În sistemul relaţiilor cu mediul economico-social, cu piaţa, eforturile de marketing ale

companiilor moderne nu se pot limita la producerea şi distribuţia de bunuri şi servicii; ele
implică totodată, o permanentă şi complexă comunicare cu mediul extern, cu piaţa, care
presupune o informare atentă a consumatorilor potenţiali şi a intermediarilor, acţiuni specifice de
influenţare a comportamentului de cumparare şi de consum, de sprijinire a procesului de vânzare.
Toate aceste activităţi, cu obiective şi mijloace de acţiune extrem de variate, alcătuiesc
politica promotională – componentă importantă a politicii de marketing a întreprinderii
moderne.
Includerea, cu o poziţie distinctă, a politicii promoţionale în mixul de marketing se
justifică prin rolul, uneori decisiv, pe care acţiunile promoţionale îl au în procesul realizării
mărfurilor şi serviciilor, ca şi prin costul acestor acţiuni.
De altfel, comunicarea promoţională este apreciată a fi “una din cele mai costisitoare
componente ale strategiei de marketing”. Cele mai multe dintre întreprinderi alocă în prezent
bugete importante în activităţi de natură promoţională. Problemele cele mai dificile cu care se
confruntă în acest domeniu sunt determinate de complexitatea deciziilor referitoare la mărimea
bugetelor ce vor fi alocate, repartiţia acestora pe diferitele instrumente promoţionale şi
perioadele sau momentul utilizării lor.
În fapt, orice întreprindere este angajată într-un amplu proces de comunicare
promoţională. Într-adevăr, întreprinderea comunică atât cu consumatorii (utilizatorii
instituţionali) şi distribuitorii produselor şi serviciilor sale, cât şi cu diversele categorii de public;
la rândul lor, distribuitorii comunică cu consumatorii, iar aceştia comunică între ei. Astfel,
fiecare se constituie într-o veritabilă sursă de informaţii şi, în acelaşi timp, reacţionează diferit la
cele pe care le recepţionează.

39
 PRINCIPALELE TEHNICI PROMOŢIONALE

Activitatea promoţională cunoaşte, în perioada actuală, o mare varietate sub raportul

conţinutului, rolului, formei de realizare etc. De aici şi dificultatea clasificării lor riguroase, fapt
ce a condus la utilizarea‚ în literatura de specialitate a unor criterii esenţiale de delimitare, natura
şi rolul lor în sistemul comunicaţional al întreprinderii.
În funcţie de aceste criterii, activităţile promoţionale se pot structura astfel:
 Publicitatea
 Promovarea vânzărilor
 Relaţiile publice
 Utilizarea mărcilor
 Manifestările promoţionale
 Forţele de vanzare
La rândul lor, fiecare dintre aceste componente beneficiază de procedee, tehnici si
mijloace de acţiune.
Formând împreună conţinutul unei politici promoţionale unitare, aceste componente se
deosebesc prin modul particular în care participă la atingerea obiectivelor strategice ale
întreprinderii.
Astfel, publicitatea este o variabilă calitativă, de natură psihologică, cu acţiune pe
termen lung şi care, în general, este greu măsurabilă cantitativ în privinţa efectelor economice pe
care le generează. În schimb, promovarea vânzărilor, este o variabilă de ordin cantitativ şi cu
acţiune pe termen scurt; în ansamblul lor, tehnicile cuprinse în această grupă aduc
consumatorului avantaje economice, materiale şi imediate, care pot fi cu uşurinţă măsurate
cantitativ, iar întreprinderii îi oferă posibilitatea exercitării unui control riguros al activităţilor
desfăşurate.
Relaţiile publice grupează o serie de tehnici cu acţiune şi efecte pe plan psihologic şi pe
termen lung, de asemenea greu de măsurat în termeni economici. Utilizarea mărcilor
circumscrie ansamblul semnelor distinctive menite să individualizeze un produs, o gamă de
produse, o firmă etc., în raport cu cele ale concurenţei, să atragă şi să stabilizeze fidelitatea
consumatorilor, să creeze obiceiuri de consum, să garanteze calitatea produsului şi să certifice

40
notorietatea şi prestigiul firmei; se caracterizează printr-o acţiune pe termen lung şi pe plan
psihologic, dar şi prin posibilitatea controlului rezultatelor obţinute.
Manifestările promoţionale, variabilă deopotrivă calitativă si cantitativă, presupune
utilizarea, pe perioade de timp determinate, a întregii game de tehnici şi acţiuni promoţionale, cu
efecte economice imediate.
Forţele de vânzare întrunesc o serie de tehnici, în general eterogene – prospectare,
demonstraţie, argumentare, negociere, încheiere de contracte etc. – vizând obiective cantitative,
exprimate în cifre de afaceri şi deci uşor de determinat, ca şi legate de formarea imaginii
întreprinderii.

Indiferent de natura activităţilor promoţionale, de omogenitatea sau eterogenitatea

tehnicilor pe care le presupun, de acţiunea lor în timp, de efectele economice pe care le
antrenează etc., întreprinderea modernă trebuie să aibă permanent în vedere caracterul lor
complementar; o politică de piaţă activă şi eficientă implică folosirea lor nu în mod izolat, ci
încorporate într-o politică promoţională închegată şi operaţională, aptă să contribuie la
infăptuirea obiectivelor sale strategice. În acelaşi timp, eficienţa utilizării variabilelor
promoţionale în cadrul activităţilor de piaţă depinde, în măsură însemnată, de modul în care sunt
integrate în politica generală de marketing a întreprinderii, ca şi de maniera în care se realizează
coordonarea activităţii promoţionale cu celelalte componente ale mixului de marketing.
Politica promotionala joaca un rol esential in programele de marketing elaborate de cele
trei firme in vederea obtinerii sau mentinerii in fruntea clasamentelor de pe piata de bricolaj si
pentru a avea mereu o imagine favorabila in randul consumatorilor.
Atat Dedeman, cat si celelalte doua firme de bricolaj – Praktiker si Baumax incearca sa
dea produselor comercializate, cat si propriilor imagini elemente diferite care sa le confere
identitate si personalitate.
Pentru a-si atinge obiectivele strategice propuse, fiecare dintre cei trei retaileri utilizeaza
toate activitatile promotionale si anume publicitatea, relatii publice, marca, manifestari
promotionale si forte de vanzare.
Dedeman, Praktiker si Baumax au sesizat ca una din metodele cele mai eficiente in
atingerea obiectivelor principale (determinarea cumpararii clientului in urma informarii lui si

41
consolidarea imaginii) este asocierea marcii proprii cu una de notorietate a unuia sau mai multor
produse.
Astfel, de la inceputul anului 2013 si pana-n prezent cele trei companii au promovat
produsele marca Bosch asociindu-si acesteia propria marca si deruland diverse campanii.
Dedeman si Bosch au derulat campaniile:
1. “E bine sa mesteresti”
Perioada promotiei a fost din august pana in 11
septembrie 2013. In cadrul acestei campanii sunt
promovate produsele marca Bosch: uneltele electrice de
mesterit, aparatele de masura si uneltele electrice de
gradina. Clientii in momentul achizitionarii unuia din
produsele Bosch mentionate anterior vor primi in dar un
rucsac (pentru cumparaturi in valoare de pana la 249,99
lei), un set unelte de mana (pentru achizitii de la 250 la
599 lei) sau un echipament de lucru (pentru cumparaturi
mai mari sau egale cu suma de 600 lei).

2. “Bine vopsit, usor de folosit”.

In perioada 28 februarie – 27 martie 2013 Dedeman a anuntat

faptul ca la ei totul este “Bine vopsit, usor de folosit” cu
Bosch.

In cadrul acestei campanii, clientii Dedeman primeau o

galeata de vopsea in urma achizitionarii oricarui trafalet
electric cu pompa de vopsea sau pistol de vopsit marca
Bosch.

42
 Baumax deruleaza Campania promotionala
“Alege Bosch!”

Incepand cu 1 septembrie 2013 si pana la 31

octombrie 2013 Baumax impreuna cu Bosch desfasoara
Campania “Alege Bosch”. In urma achizitiei unei unelte
electrice de mesterit sau de gradina sau a unui aparat de
masura marca Bosch, clientii Baumax pot participa la o
extragere unde sunt puse in joc 12 premii si anume: 2
televizoare Samsung ( Smart Led) cu diag 102 cm, 6
smartphone-uri Samsung Galaxy S3 i9300 si 4 tablete
Samsung Tab2 P3110.
Tragerile la sorti vor avea loc pe 10 octombrie si 11
noiembrie 2013.

Praktiker a derulat campaniile

1. “Vopsire fina pana la detaliu”

In perioada 28 martie 2013 – 17 aprilie 2013 Praktiker
impreuna cu Bosch au desfasurat campania “Vopsire fina pana la
detaliu”. In cadrul acesteia, orice client Praktiker ce a
achizitionat in aceasta perioada unul din urmatoarele produse
Bosch: trafalet electric cu pompa de vopsea sau pistol de vopsit
marca Bosch au primit cadou o galeata de vopsea 10l.
Produsele participante la campanile au fost pistoalele de
vopsit Bosch PFS 55, 65, 105 E si trafaletul electric cu pompa de
vopsea PPR 250 de la Bosch.

43
 2.“Mesteresti cu Bosch, castigi Bosch”
Campania s-a derulat in perioada 29 martie – 28
aprilie 2013.
In cadrul acestei campanii orice achizitie din
magazinul Praktiker a oricarui produs Bosch a dus la
participarea la o extragere unde erau puse in joc
urmatoarele premii: storcatoare citrice Bosch, uscatoare
de par Bosch, blendere Bosch. Aceasta achizitie trebuia
sa aiba loc in timpul prezentei echipei Bosch in magazin.
In Iasi, echipa Bosch s-a aflat pe data de 21 aprilie
2013, in Praktiker Pacurari, intre orele 10-16.

In urma acestor campanii derulate de retailerii Dedeman, Praktiker si Baumax impreuna

cu Bosch, acestia, pe langa faptul ca si-au promovat produsele, si-au consolidat si imaginea
favorabila printre clientii lor.
Toate trei societatile au reusit cu succes in urma acestor campanii sa-si consolideze
identitatile de firme puternice in viziunea clientilor lor.

Asa cum am mai subliniat anterior, firmele de bricolaj au declansat un adevarat razboi al
preturilor venind in intampinarea clientilor care din 2009 – anul oficial al inceperii crizei sunt
intr-o continua goana dupa promotii si reduceri. Acest lucru se reflecta si in promovarea
vanzarilor care printre instrumentele de promovare foloseste si reducerea preturilor care are un
efect promotional incontestabil.

Intre ceir trei retaileri de bricolaj avem un Dedeman care reinventeaza dragostea
adaugand tot felul de versuri adaptate produsului pe care il promoveaza transmitand un mesaj pe

44
cat de emotional pe atat de rational, iar in ceea ce priveste promovarea vanzarilor foloseste cu
precadere vanzarile grupate.

In schimb Baumax si Praktiker se intrec in campanii de reducere a preturilor in acest an.

45
 Retailer-ul Baumax a desfasurat o campanie de reduceri pentru... mustata in aceasta vara.
Astfel, intre zilele de 30 si 31 august s-a putut auzi la posturile de radio: „Tara, tara vrem
mustati!” Astfel, toți posesorii de mustaţă au primit un discount de 10% la tot mobilerul de baie,
dar şi la căzile cumpărate în acel weekend din magazinul Baumax. Conform regulamentului
acestei campanii, reducerea s-a aplicat pe loc, la casa de marcat, în urma identificarii de catre
casier a existenței mustății, fie ea reală sau falsă.

46
 Iar retailer-ul Praktier a inceput sa desfasoare incepand cu iunie 2012 campania
“Praktiker. Iti permiti chiar si cu venituri mici.” In mijlocul unui razboi al preturilor desfasurat
pe piata de bricolaj transformata intr-un adevarat camp de batalie, Praktiker a reusit prin
intermediul acestei campanii sa se diferentieze. Retailer-ul a folosit o abordare inedita alegand sa
metamorfozeze preturile in ore de munca pentru diverse profesii ale clientilor cu venituri medii.
Campania s-a dovedit un real success, intrucat a schimbat perceptia clientilor despre
preturile Praktiker.În plus, studiul arată că 94% dintre cei intervievați au considerat credibilă
campania „Praktiker. Îți permiți chiar și cu venituri mici” și mai mult de jumătate dintre cei care
au văzut-o au fost convinși să meargă în magazinele Praktiker.
Campania a avut un efect pozitiv și la nivel de business, Praktiker înregistrând creșteri în
numărul de clienți și în vânzări pentru prima dată în ultimii 3 ani.

Incurajati de ce rezultatele date de aceasta campanile, Praktiker a continuat pe aceeasi

idée si anume convingerea clientilor ca magazinul Praktiker nu este unul scump si a lansat
campaniaa „Reducere 15% la 1 articol la alegere”.
Aceasta campanile s-a desfasurat in perioada 14 februarie 2013 –
06 martie 2013 si a fost una de nivel national fiind valabila in toate
magazinele. Astfel, clientii care au facut achizitii in aceasta perioada de
la Praktiker, au putut beneficia de o reducere de 15% la un articol la
alegere. Reducerea s-a aplicat direct la casa de marcat si s-a acordat unui
client, o singura data, neputand fi aplicabila produselor aflate in oferta
in aceasta perioada.

47
 2.7 Analiza comparativa a preturilor

Pe piata de bricolaj, atat ieseana, cat si nationala, intalnim o concurenta acerba. Ca si in

multe alte sectoare ale economiei, vanzarile au scazut mult peste asteptari si aici facandu-I loc
crizei sa loveasca si companiile de bricolaj din economia locala.
Pe langa sectorul de morarit si panificatie, cat si serviciile medicale private, bricolajul
este unul din domeniile asupra caruia planeaza factorul ”risc” in acest an din diverse motive.
Printre acestea se numara si inexistenta unei segmentari a clientelei de catre companiile nationale
si multinationale de bricolaj. Astfel, topul preferintelor cumparatorilor, pe care l-am mentionat
mai devreme, a fost creat, in primul rand, in baza diferentelor de pret care a facut selectia intre
un magazin si altul. Acest motiv corelat si cu altele face ca sectorul de bricolaj, unul dintre cele
mai competitive din economia romaneasca (afaceri ce insumeaza 6,8 miliarde lei, 12.000
angajati si 125 magazine), sa traverseze o perioada dificila.
Cu aceste probleme se confrunta si companiile Dedeman, Baumax si Praktiker.
Pentru a sublinia cele spuse anterior am comparat preturile din magazinele companiilor
Dedeman, Baumax si Praktiker din Iasi, alegand pentru analiza 10 produse (cele mai accesibile),
din gama produselor pentru amenajarea caminului personal.

48
49
 1.ADEZIVI

Observam ca in magazinele Dedeman si Praktiker sunt comercializate produsele a cinci

producatori de adezivi, retailerii putand astfel oferi o gama variata de produse comparativ cu cei
doar trei producatori de adezivi intalniti in Baumax.
In ceea ce priveste pretul intalnim cea mai ieftina solutie Baumit (Basic) pentru lipirea
placilor ceramice in Dedeman la 13,95 lei. Gasim adezivul Baumix ADX 15 in doua din cele trei
magazine de bricolaj, iar la Dedeman are cel mai mic pret (26,99 lei).
Adezivul Duraziv AM 11 este cel mai putin comercializat din toate magazinele de
bricolaj;

2. VOPSELE (premium)

Cea mai variata gama de produse am intalnit-o in magazinele Dedeman si Praktiker

In magazinul Baumax nu am intalnit produse Policolor.
Cea mai ieftina varianta intalnita este cea de la producatorul de vopsele Kober si anume
Zertifikat (Ag+) si o gasim la pretul de 140,9 lei in Dedeman

3. POLISTIREN

Din gama de polistiren am ales spre analiza polistirenul pentru exterior/fatada 100x50x10
cm. Am observat ca fiecare dintre cele trei magazine de bricolaj ofera spre vanzare produse de la
una sau mai multe firme producatoare de polistiren.
In Dedeman intalnim polistiren de la doi producatori si anume ARCO si Baudeman, cel
de la Arco fiind mai ieftin la 39,88 lei.
Totodata, am observat ca polistirenul expandat OK! este distribuit exclusiv in magazinul
Baumax, fiind la un pret de 45,99 lei/pachet/5 bucati si clasandu-se pe primul loc ca cea mai
scumpa solutie pentru izolatia unei constructii la exterior. Cea mai ieftina solutie se regaseste in
Praktiker unde avem polistirenul de la AdePlast la 39,49 lei.

50
 4. PLACI CERAMICE
Faianta:
In magazinele Praktiker si Baumax intalnim toate produsele supuse analizei. Producatorii
Sanex si Cesarom se regasesc in toate cele trei magazine.
Cea mai ieftina solutie pentru faianta din gama Sanex este modelul Florenza, pe care
magazinele Dedeman si Praktiker il ofera spre vanzare la pretul de 21,99 lei.
De la Cesarom intalnim cea mai ieftina varianta in Dedeman, unde modelul Cara Bej este
comercializat la 26,73 lei, iar cea mai scumpa varianta este Kriti Beige la 31,99 lei/ mp in
magazinul Praktiker.
Gresie:
In ciuda faptului ca cei trei producatori ale caror modele supuse analizei se regasesc atat
in magazinul Praktiker, cat si in magazinul Baumax si vorbim despre Sanex, Cesarom si KAI
Group, Dedeman ofera varianta cea mai ieftina de pardoseala in modelul Cara Bej al celor de la
Cesarom la pretul de 26,49 lei/ mp.

5. PARCHET LAMINAT
Parchetul laminat analizat in cele trei magazine este cel standard de 7 mm. Varianta cea
mai ieftina este oferita de Dedeman, la pretul de 21,99 lei/mp.

6. USI METALICE
Alegerea unei usi metalice pentru apartament nu este una tocmai usoara. Sunt foarte
multe functii ale produsului care decid cumpararea, cat si stabilirea preturilor acestora si vorbim
despre producator, grosime etc.
Dedeman propune o usa metalica de apartament in oferta la cel mai accesibil pret – 299
lei/buc, in timp ce in bauMax regasim o usa metalica la 329 lei/buc, iar Praktiker ofera cel mai
scump model la 449,9 lei/buc.

7. BECURI
In magazinul Praktiker intalnim cea mai diversificata gama de becuri economice. Aici
intalnim produse brand (Philips, Osram) si solutii standard.
Pretul cel mai mic pentru becurile de 18W din gama Philips o comercializeaza Dedeman.

51
 Intrucat in magazinul Baumax nu am intalnit la vanzare modelul de 18W supus analizei,
am selectat modelul de 14W.

8. OBIECTE SANITARE
In toate cele trei magazine am intalnit Cersanit (Polonia) si Mondial (Romania) - cei mai
populari producatori de obiecte sanitare de pe piata locala. Am ales spre analiza produsele vas
WC standard din gamele celor doi producatori, iar cel mai mic pret l-am gasit in gama Mondial
comercializat fiind de Dedeman la 78,9 lei/buc.

9. MASINI DE GAURIT
Masinile de gaurit reprezinta un articol ce difera foarte mult de la un magazin la altul. In
magazinele de bricolaj intalnim o mare diversitate de astfel de produse, inclusiv in cadrul gamei
aceluiasi producator.
Am ales spre analiza masinile de gaurit cu o putere de maxim 600W si un pret ce se
ridica la maxim 250 lei.
Solutia cea mai accesibila este masina de gaurit Skill (500W), oferita de Dedeman la
pretul de 103,16 lei/buc.

10. MOTOFERASTRAU

Am ales spre analiza atat modele standard, cat si cele din clasa superioara.
In ceea ce priveste modelul standard, Dedeman ne ofera cea mai ieftina solutie un
Grunnman cu lama de 50 cm, la pretul de 349,9 lei/buc.
Cea mai accesibila varianta a unui model din clasa superioara este oferit de Baumax la un
pret de 939 lei (Jonsered).
In magazinele Dedeman, Praktiker si Baumax, pe langa modelele supuse analizei
intalnim si urmatorii producatori Ruris, Partner (sub licenta Husqvarna), Makita, Solo etc
Intrucat pretul este unul din factorii importanti ce influenteaza comportamentul
consumatorului in deciderea unei cumparari am ales spre studiu, dintre cele 10 produse analizate,
masina de gaurit a carei valoare pentru client o voi analiza in cele ce urmeaza.

52
 Valoarea ofertei masinilor de gaurit pentru client

Valoarea ofertei pentru client este data de diferenta dintre utilitatea acesteia pentru client
si costurile ei pentru client (efortul financiar al consumatorului si nu numai).
Utilitate pentru client Costuri pentru client
Siguranta Pretul de achizitie
Durabilitate (longevitate) Costuri de montaj
Consum redus de energie electrica Costuri cu energia electrica
Silentiozitate Cheltuieli cu service-ul
Manevrabilitatea
Disponibilitatea

Obiectivul: identificarea componentelor valorii produsului masina de gaurit pentru

cumparator si gasirea solutiilor de crestere a competitivitatii produsului pe piata.
Secventa de chestionar pentru a stabili valoarea produsului materializata in avantajele
de care va beneficia consumatorul in corelatie cu cat il va costa pe el obtinerea lor:
1. Va rugam sa va exprimati parerea in legatura cu urmatoarele atribute ale masinii
de gaurit bifand cate o casuta pentru fiecare in parte

Foarte Foarte
Atribute Favorabila Neutra Nefavorabila
favorabila nefavorabila

Siguranta
Durabilitate
Consum redus de energie
electrica
Silentiozitate
Manevrabilitate
Disponibilitate

53
 2. Ce importanta acordati urmatoarelor costuri rezultate din achizitia unei masini
de gaurit? (bifati cate o casuta pentru fiecare cost)
Foarte Putin Lipsit de
Costuri Important
important important importanta
Pret de achizitie
Costuri de montaj
Costuri cu energia
electrica
Costuri cu service-ul

3. Sub ce pret nu veti cumpara o masina de gaurit avand indoieli in legatura cu

calitatea acesteia:
a) sub 100 lei □
b) intre 101-150 lei □
c) intre 151-250 lei □
d) intre 251-300 lei □
e) intre 301-350 lei □
f) peste 351 lei □

4. Care este pretul maxim pe care sunteti dispus sa-l platiti pentru o masina de
gaurit?
a) sub 150 lei □
b) intre 151-200 lei □
c) intre 201-250 lei □
d) intre 251-300 lei □
e) intre 301-350 lei □
f) peste 351 lei □
In cazul produsului masina de gaurit s-a identificat un decalaj de continut al ofertei
intrucat exista riscul ca consumatorul sa vada in acest produs de fapt un “super produs”, crezand
ca achizitionand o masina de gaurit mai performanta accidentele nu vor fi posibile, ceea ce este
fals.

54
 Pentru a putea masura gravitatea decalajului consumatorii trebuie sa raspunda la
urmatoarea intrebare:
Ce parere aveti despre existenta riscului ca o masina de gaurit sa fie perceputa ca o
“super masina de gaurit”?
a) este un aspect minor
b) este un aspect mediu
c) este un aspect major

minor mediu major

In aceasta situatie retailer-ul trebuie sa sublinieze faptul ca utilizatorul (omul) este

esential, iar masina de gaurit, in ciuda performantelor mari, doar “ajuta”. Angajatii magazinului
de bricolaj trebuie sa adopte o atitudine deschisa, comunicativa, sa sublinieze cat de important
este un mod de utilizare corect.

55
Investigarea pozitiei concurentiale
si identificarea unor potentiale surse de avantaj competitiv durabil
prin tehnica BENCHMARKING

Ce atribute aveţi în vedere atunci când vă propuneţi să faceti achizitii dintr-un magazine
de bricolaj?

Preturile □
Marcile comercializate □
Servicii post-vanzare □
Amplasarea magazinului □
Pregatirea personalului □
Amabilitatea personalului □
Disponibilitatea personalului □
Ce importanţă are pentru dumneavoastră fiecare dintre atributele enunţate?

□ preturile …………………………………………………………………………………. 28 pt
□ marcile comercializate…………………………………………………………………… 15 pt
□ servicii post-vanzare…………………………………………………………………….. 17 pt
□ amplasarea magazinului……………………………………………………….…………. 10 pt
□ pregatirea personalului………………………………………………………………….. 13 pt
□amabilitatea personalului ……………………………………………………………….…..9 pt
□ disponibilitatea personalului ………………………………………………………….... 8 pt
______

100 pt

56
Ce retaileri aveţi în vedere când vă propuneţi achiziţia unui produs de bricolaj?

□ Dedeman
□ Praktiker
□ Baumax

Marcaţi pe scala de mai jos punctul corespunzător percepţiei dumneavoastră asupra

performanţei fiecărei mărci concurente pentru fiecare atribut enunţat.

Preturile
(28 pt)

Servicii
post-vanzare
(17 pt)

Marci
comercializate
(15 pt)

Pregatirea
personalului
(13 pt)

Amplasarea
magazinului
(10 pt)

57
 Amabilitatea
personalului
(9 pt)

Disponibilitatea
personalului
(8 pt)

Atribute Preturile Servicii post- Marcile Pregatirea Amplasarea Amabilitatea Disponibilitate

vanzare comercializ personalului magazinului personalului a personalului
ate

Importanta 28 pt 17 pt 15 pt 13 pt 10 pt 9 pt 8 pt

10

58
 CONCLUZII
In anii anteriori crizei, piata retailului modern de bricolaj a cunoscut o expansiune
spectaculos de rapida chiar si in comparatie cu celelalte piete din Europa Centrala si de Est.
Cultura consumatorului a trebuit sa se adapteze foarte rapid trecerii de la comertul traditional la
cel modern, in conditiile in care piata din Romania a devenit impanzita de companii
internationale si locale, competitia devenind una acerba.
Criza a adus o perioada dificila pentru sectorul romanesc de DIY, cu atat mai mult cu cat
piata nationala de profil este una dintre cele mai competitive din Europa. S-a inregistrat in
aceasta perioada si o franare puternica a expansiunii retailerilor de bricolaj. Astfel, anul trecut,
printre putinii operatori care au continuat totusi sa se extinda s-au numarat Dedeman cu 4 noi
magazine si Baumax cu unul singur. Praktiker s-a aflat la polul opus, sistandu-si momentan
expansiunea si axandu-se mai mult pe atragerea clientilor.
. Pe piata de bricolaj competitorii au intrat intr-un
adevarat razboi al preturilor, clientii orientandu-se catre oferte
si promotii ca urmare a faptului ca ultimii ani si-au pus
amprenta si asupra comportamentului de cumparare.
Firma Dedeman, o firmă cu o vechime pe piaţă destul
de mare a reuşit într-un timp foarte scurt să deţină o cotă de
piaţă foarte ridicată, punand in practica strategii cu rezultat
scontat si promovând o politică promoţională adecvată atât
pentru produsele sale cât şi pentru imaginea firmei. Iar asta in conditiile in care competitorii sai
sunt de talie internationala precum cei de la Praktiker si Baumax.
Menţinerea profitabilităţii companiei şi asigurarea unei creşteri solide sunt cu atât mai
importante pentru managementul Dedeman în perspectiva intensificării competiţiei la nivel local
din partea companiilor multinaţionale, cât şi planurilor sale de a extinde activitatea firmei la
nivel naţional.
Firma este pregătită să facă faţă concurenţei, fie la nivel regional sau naţional, chiar si in
conditii de criza.. Principalul atu pe care s-a bazat firma a fost competitivitatea, susţinută printr-
un management performant.

59
 Într-o lume în care tehnologia atinge fiecare aspect al vieţii de zi cu zi, firmele de bricolaj
se vor un furnizor de soluţii de vârf în domeniile construcţiilor, stilului de viaţă şi tehnologiei,
aspirând fiecare dintre ele să devină cea mai admirabilă firmă, şi mai în măsură să răspundă
cerinţelor şi dorinţelor consumatorului, care nu este altul decât omul.

60
 BIBLIOGRAFIE

1. Brânzã, A., Nitã, C., Luca, Florin Alexandru – Marketing industrial, Editura Ecran Magazin
Brasov, 2004

2. Bucur – Sabo, Mariana – Lucia, C. Florescu, P. Malcomete, N. Al. Pop – “Marketing.

Dictionar explicativ”, Ed Economica, Bucuresti, 2003

3. Bucur – Sabo, Mariana – Lucia – “Politica de Promovarea a produselor industriale”- note de

curs, Univ. Teh. “Gheorghe Asachi” din Iasi, Facultatea de Textile – Pielarie si Managemenet
Industrial, 2012

4. Curteza, Antonela – “Elemente şi principii specifice designului confecţiilor textile”, curs,

Univ. Teh. “Gheorghe Asachi” din Iasi, Facultatea de Textile – Pielarie si Managemenet
Industrial” 2008
.
5. Irimia, Mihai P.; Luca, Florin Alexandru Causes and effects of the current economic crisis,
Academia Română filiala Iaşi, Departamentul de Cercetări Economice, Editura Tehnopress, Iaşi,
2009

6. Luca, Florin Alexandru - Romania and European Union, Analele Stiintifice ale Universităţii
de Stat din Moldova, Seria „Stiinţe socioumanistice”, Volumul II, Chişinău 2005

7. Munteanu, Vasile A. – „Marketing modern”, Ed. Sedcom Libris, Iasi, 2011

8. Teodorescu, M.; Curteza, Antonela; Petcu, I.; Calin, M.- ”The Diversity of Structural Colour
in Nature, an Inspiration for Biomimetic Textile Materials”, 11th World Textile Conference -
Autex 2011, pag 852-855

61
RESURSE BIBLIOGRAFICE ONLINE
www.baumax.ro
www.dedeman.ro
www.praktiker.ro
www.zf.ro
www.wall-street.ro

62