CASO SHUMAN AUTOMOBILES

Alessandria Federico Camossa Andrea Cocimano Alberto Lautieri Francesco Niglia Gabriella

L IMPRESA
Proprietario: Clark Shuman Business: vendita automobili nuove e usate Servizi: assistenza alla clientela grazie alla fornitura di ricambi e accessori per le auto Shuman, prossimo al pensionamento, vuole ritirarsi da ogni responsabilit e modifica la struttura dell azienda per necessit di adattamento alle nuove condizioni del mercato

CORPORATE STRUCTURE
DIVISIONE AUTO NUOVE DIVISIONE AUTO USATE DIVISIONE ASSISTENZA

Jean Moyer

Paul Fiedler

Nate Bianci

I 3managers devono gestire le divisioni come una propria azienda indipendente Retribuzione singolo manager: Incentivo pari a una percentuale calcolata sull utile lordo della divisione
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ANALISI DEL CASO

Moyer deve fissare il prezzo di una permuta da offrire a un cliente. Quest ultimo vuole cedere in permuta la propria vecchia auto per l acquisto di una nuova dal prezzo di listino pari a $12.800

PROBLEMATICITA

Valutazione della permuta dell automobile in oggetto

Conflitto tra le divisioni (Valutazioni dei PIT)

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DATI DI SINTESI DEL PROBLEMA ($)

L auto oggetto della permuta non in buone condizioni, stimati costi di riparazione per: Prezzo di vendita dell automobile nuova: Costo acquisto/produzione automobile nuova: 700 12.800 8.890

Valore auto in permuta secondo Moyer:

Valore permuta secondo Fiedler: Vendita automobile usata al dettaglio:

4.270
(3.200-700) 2.500 3.700

Vendita automobile usata all ingrosso:

Costi di riparazione a consuntivo:

3.200
1.376
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Margine complessivo concessionaria ($)

Ricavo vendita auto nuove Ricavo di vendita auto usate (A) TOTALE RICAVI Costo del venduto auto nuove Costo del venduto auto usate Costo assistenza (B) TOTALE COSTI 12.800 3.700 16.500 8.890 4.270 1.376 14.536

Margine complessivo sulla transazione (A-B)

1.946
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 pineldettaglio
AUTO NUOVE
INCASSI 12.800 + 4.270 8.890 + 4.270

AUTO USATE
3.700

ASSISTENZA
1.332 (1.376X96,8%) 1.376

TOTALE
22.102

COSTI

4.270 + 1.332

20.138

MARGINE

3.910

-1.902

-44

1.964

per calcolare il 96,8 %, utilizziamo i dati forniti dallallegato 2: 473.160/488.624 = 96,8% oppure per differenza, calcolando prima la perdita su lavori interni: -15.464/488.624 = 3,2% 7

PIT da auto nuove a auto usate ($)

PIT dellauto ritirata in permuta tramite il criterio del VALORE DI MERCATO dato dal Blue Book Valore minimo 2.750 Valore massimo 2.930 VALORE MEDIO UTILIZZATO*2.840

* ipotesi che lauto ritirata in permuta venga riparata prima di essere rivenduta.

Ricarico di assistenza per mercato interno

PIT del lavoro di riparazione dellauto ritirata in permuta tramite il criterio del COSTO + MARGINE DI RICARICO (17,5%)

Costo riparazione 1.376 Markup interno 17,5% PIT 1.617

MdC auto nuove ($)

DIVISIONE AUTO NUOVE
Ricavi di vendita PIT auto in permuta Costo auto nuova Costo auto in permuta Costo riparazioni Margine di contribuzione 12.800 2.840 -8.890 -4.270 -1.617 863 6,7%

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MdCauto usate ($)

DIVISIONE AUTO USATE Ricavi di vendita 3.700

PIT auto in permuta

Margine di contribuzione

-2.840
860 23,2%

Applicazione del metodo del valore di mercato

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MdCAsistenza ($)
DIVISIONE ASSISTENZA Ricavi della riparazione costo della riparazione Margine di contribuzione 1.617 -1.376 241 14,9%

Applicazione del metodo del costo + margine di ricarico

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MdCglobale ($)
TOTALE MdC Auto Nuove MdC Auto Usate MdC Assistenza 863 860 241 1.964 10,8%

Margine di contribuzione globale

MdC delle tre divisioni relativo alloperazione di permuta

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Strategia
Mantenimento delle 3 divisioni
AUTO NUOVE SCHUMAN AUTOMOBILES AUTO USATE ASSISTENZA

Cercare di evitare trasferimenti interni Ridefinire il meccanismo degli incentivi dei managers. Introduzione dei centri di costo e di ricavo
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Quesito 4
Il cambiamento della situazione di mercato e la decisione di Shuman di ritirarsi da ogni responsabilit di gestione dellazienda hanno indotto il proprietario ed i soci ad effettuare una suddivisione dellimpresa.

Dalla conseguente decentralizzazione sono emerse alcune problematiche:

1) valutazioni e decisioni divergenti tra le divisioni; 2) parziale perdita di controllo delle divisioni da parte di Shuman.

Soluzione 1
Mantenere i centri di profitto apportando delle correzioni

Considerando che il ricorso ai centri di profitto stato introdotto con il fine/speranza di :

gestire in modo migliore la complessit aziendale responsabilizzare i capi-centro nelle decisioni divisionali massimizzare i profitti divisionali correttivi 1. Modificare il sistema di valutazione delle performance e migliorare la comunicazione/collaborazione tra divisioni (sistema con obiettivi globali e sub-obiettivi) 2. Indurre la divisione assistenza a privilegiare i clienti esterni (Mark-up differente tra clienti esterni ed interni)
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Soluzione 2
Modificare la divisione assistenza in CENTRO DI COSTO Considerando che la strategia aziendale privilegiata quella della vendita di automobili, convertendo la divisione Assistenza in centro di costo si andrebbero ad eliminare i PIT indirizzati alle altre due divisioni. Ci comporterebbe: 1. aumento dei margini delle altre divisioni; 2. focus efficienza per la divisione Assistenza; Ovviamente anche questa circostanza il sistema di premiazione ed incentivazione dei capi-centro deve essere modificato. (metodo diverso per centri di profitto e centro di costo)

Analisi delle spese della divisione assistenza al 31 dicembre (in dollari)

Lavori conto clienti 2.780 213.860 74.124
63.116 351.100 162.868 513.968 695.022 181.054 Lavori interni 1.051 197.640 65.510 Totali 3.831 411.500 139.634

Numero di lavori Mano d' opera diretta Fornitori Costi della divisione relativi alla capacit produttiva Ricambi Totale costi Margine di ricarico Margine lordo (perdita) Costi capacit produttiva aziendale Utile della divisione

52.134 115.250 315.284 666.384 173.340 336.208 488.624 1.002.592 473.160 1.168.182 -15.464 165.590 114.160 51.430
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Conto economico al 31 dicembre (in dollari)

Vendita auto nuove Costo delle nuove auto vendute (1) Comissioni di vendita 7.643.746 6.312.802 324.744 6.637.546 1.006.200 232.224 773.976 4.791.392 3.814.554 183.308 3.997.862 793.530

Maggioranza della trattativa (2) Mrgine lordo auto nuove Vendita auto usate Costo delle auto usate vendute (1) Commissioni di vendita

Maggioranza della trattativa (2)

Margine lordo auto usate Margine lordo complessivo vendita auto Servizio di assistenza clienti Costo del lavoro (1) Servizi di riparazione interna Ricarico Costo (1) Margine lordo servizi assistenza

122.236
671.294 1.445.270 695.022 513.968 181.054 473.160 488.624 -15.464 165.590

Margine lordo complessivo

Spese generali e amministrative Reddito al lordo delle imposte

1.610.860
983.420 627.440 19