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SHUMAN AUTOMOBILES INC.

Bellando Federica Bertino Luca Burzio Monica Cristiano Francesca

INTRODUZIONE:
o Clark Shuman, proprietario di un negozio di ricambi per auto e manager di una concessionaria di auto, era prossimo al pensionamento e per questo decise di ridurre il proprio controllo sulle attivit dellazienda. o La politica consolidata dellazienda stata quella di favorire la vendita di automobili nuove che, combinata con una particolare attenzione alle relazioni con i clienti, aveva permesso allazienda di aumentare il proprio volume di vendite. o Per ridurre il proprio controllo sulle attivit dellazienda, Shuman pens di suddividere lazienda in 3 divisioni:
General Manager Clark Shuman

Auto nuove Jean Moyer

Auto usate Paul Fiedler

Assistenza Nate Bianci

o Ogni manager aveva il compito di gestire la propria divisione come unazienda indipendente, inoltre, era stato promesso loro un incentivo pari a una percentuale calcolata sugli utili lordi della divisione.

o Jean Moyer, manager della divisione auto nuove, si trov a fissare il prezzo di una permuta da offrire ad un cliente particolare. o Tale cliente decise di cedere in permuta la propria auto per acquistarne una nuova al prezzo di listino pari a 12.800 dollari. o Il manager della divisione delle auto usate diede il proprio contributo alla valutazione dellauto usata stimando un costo della revisione pari a 700 dollari e un valore dellauto dopo tali lavori pari a 3.700 dollari. o Dopo una lunga trattativa con il cliente, Moyer si trov costretto a prendere in permuta lauto usata, che si trovava in cattive condizioni, per un importo di 4.270 dollari. o Lauto nuova era stata acquistata per un importo pari a 8.890 dollari, pertanto il margine lordo sulla vendita era di 3.910 dollari. o In seguito alla permuta si crearono dei disaccordi tra la divisione auto nuove e auto usate, in quanto il manager di questultima vide ridursi i propri guadagni a causa della sopravvalutazione dellauto. o Inoltre il manager della divisione assistenza si rese conto della presenza di ulteriori problemi derivanti da tale permuta, infatti, fu necessario sostenere ulteriori costi a causa della rottura dellasse posteriore dellauto. o Nellambito della divisione assistenza emersero ulteriori difficolt in quanto, facendo riferimento al sistema contabile utilizzato, non risultava possibile valorizzare il lavoro effettuato allinterno della divisione assistenza allo stesso prezzo praticato per i clienti esterni. o A differenza di quanto inizialmente stimato il costo totale delle riparazioni effettuate risult pari a 1.376 dollari. o Il responsabile della divisione assistenza ritenne necessaria lapplicazione di un tasso di ricarico in modo da poter consentire anche alla sua divisione di ottenere un profitto. o Tali problematiche riscontrate comportarono lintervento di Clark Schuman.

PROBLEMATICITA:
La questione principale sta nel fatto che ci si affidi ad un sistema basato sui tre centri di profitto, pertanto:
o la performance viene misurata dalla differenza tra i ricavi e i costi o ogni manager vuole ottenere un maggior profitto, tutto ci a discapito dellintera azienda in quanto non si tiene conto degli altri centri per il meccanismo degli incentivi

Ulteriore problema relativo alla corretta determinazione del prezzo interno di trasferimento:
o tutte le divisioni sono organizzate come centri di profitto
o ogni divisione vuole guadagnare invece di pervenire alla corretta determinazione del prezzo di trasferimento (PIT) o rischio di sotto-ottimizzazione, ovvero una decisione che potr accrescere il risultato di una divisione molto probabilmente non si riveler profittevole per lintera azienda

o tutti questi aspetti emergono nella contestazione di Moyer ridicolo che la divisione assistenza debba conseguire degli utili per il lavoro svolto dalle altre divisioni. Unazienda non pu fare utili quando la mano sinistra vende alla mano destra.

1.

Determinazione del margine complessivo della concessionaria sulla transazione


Divisione Auto Nuove

Prezzo di listino
Costo dacquisto Margine Lordo Auto Nuove (a) Divisione Auto Usate Prezzo al dettaglio

$12.800
($8.890) $ 3.910

$3.700

Valore dellauto in permuta


Riparazioni Margine Lordo Auto Usate (b) Margine Complessivo Transazione (a+b)

($4.270)
($1.376) ($1.946) $1.946

2a. Determinazione del PIT


Per determinare il PIT dalla divisione auto nuove a quella dellusato si fa riferimento al prezzo di mercato in quanto si tratta del valore di cui disponiamo.

Valore al dettaglio auto usata Costo delle riparazioni Prezzo interno di trasferimento

$ 3700 $ (1376) $ 2324

Il corretto prezzo di trasferimento da applicare alla divisione auto usate, al fine di non far ricadere su questultima divisione la sopravvalutazione dellauto da parte di Moyer, dovrebbe essere di $ 2324 . In questo modo la divisione auto usate non vedrebbe ridursi i propri guadagni a causa delleccessiva generosit di Moyer.

2b. Determinazione del ricarico della divisione assistenza


Facendo riferimento alla tabella 2 in cui vengono analizzate le spese della divisione assistenza si evidenzia come nella parte relativa ai lavori conto clienti risulti un mark-up pari al 35% derivante dal rapporto tra: Margine lordo Totale costi $ 181.054 $ 513.968

Ipotizzando di conoscere i costi delle riparazioni pari a $ 1376, se applicassimo il mark-up di mercato avremmo tale ricarico:
1376 x (1+ 0,35) = $ 1858 Anche se necessario che la divisione assistenza applichi un ricarico al fine di ottenere un profitto, tuttavia questo non dovrebbe essere lo stesso per i clienti esterni e per interni. Se considerassimo la divisione assistenza come un centro di costo allora in questo caso il ricarico sarebbe pari alle spese di riparazione ($ 1376).

Tabella 2 Shuman Automobiles Inc. Analisi delle spese della divisione assistenza al 31 dicembre (in dollari)
Lavori conto clienti Numero di lavori Mano d'opera diretta Fornitori Costi della divisione relativi alla capacit produttiva Ricambi Totale costi Margine di ricarico Margine lordo Costi capacit produttiva aziendale 2.780 213.860 74.124 Lavori interni 1.051 197.640 65.510 Totale 3.831 411.500 139.634

63.116 351.100 162.868 513.968 695.022 181.054 -

52.134 315.284 173.340 488.624 473.160 15.464

115.250 666.384 336.208 1.002.592 1.168.182 165.590 114.160

Utile della divisione

51.430

2c. Determinazione del margine di contribuzione

delle tre divisioni


DIVISIONE AUTO NUOVE Prezzo di listino auto nuova PIT verso divisione auto usate
$12.800 $2.324 ($8.890) ($1.858) ($4.270) $106

Costo auto nuova


PIT da divisione assistenza Valore della permuta auto usata Margine di contribuzione auto nuove DIVISIONE AUTO USATE

Prezzo al dettaglio auto usata


PIT da divisione auto nuove Margine di contribuzione auto usate DIVISIONE ASSISTENZA PIT verso divisione auto nuove Costo riparazioni Margine di contribuzione assistenza MARGINE TOTALE

$3.700
($2.324) $1.376

$1.858 ($1.376) $482 $1.964

3.

Possibili strategie

Riteniamo che parte delle criticit derivino dal fatto che nella Schuman Automobiles si d troppa importanza alla vendita di automobili nuove, questo pu essere fuorviante in quanto:
o si deve tenere conto delle periodiche oscillazioni che caratterizzano il mercato dellauto, in cui risulta difficile prevedere una crescita costante o necessario preparare lazienda a ogni situazione o sviluppare solo una divisione a discapito delle altre comporta delle conseguenze negative

Per cui risulta necessario evitare di orientare lintera attivit solo su una divisione principale trascurando le altre.

Inoltre, la divisione auto nuove presenta un ulteriore elemento critico dovuto al fatto che vi uno sbilanciamento del potere decisionale verso tale divisione, importante quindi migliorare la definizione dei ruoli e delle responsabilit .

o la divisione auto nuove si occupa anche di prodotti di competenza delle auto usate e questo comporta una sovrapposizione di responsabilit ed una non chiara ripartizione e formalizzazione dei ruoli
o Moyer aveva libert nellacquisto di qualsiasi auto a qualsiasi prezzo, ma allo stesso tempo diventava responsabile della vendita di tale auto.

3.

Possibili strategie

Le responsabilit delle varie divisioni potrebbero essere cos ripartite:


o ogni divisione continuer ad esistere occupandosi delle sue attivit principali; ovvero nuovo, usato ed assistenza o nel caso in cui si verifichi nuovamente una permuta e vi sia una sovrapposizione delle responsabilit allora necessario che alla definizione della stima dellauto usata concorra la divisione assistenza che ha dimostrato una maggiore competenza in materia (si veda il caso dellasse rotto da questultima individuato); non dovranno pi concorrere n la divisione auto nuove n quella dellusato per tali motivi:

- si deve evitare che la divisione auto nuove sovrastimi lusato, utilizzandolo come improprio strumento di sconto, per poter chiudere la trattativa sullauto nuova - allo stesso tempo si deve evitare che la divisione auto usate sottostimi il reale valore dellauto per massimizzare il proprio margine Pertanto per prevenire alla corretta determinazione dellusato in permuta sarebbe opportuno fare riferimento ai valori medi riportati nel Blue Book a cui si sottraggono i costi delle riparazioni rilevati dalla divisione assistenza.

o risulta allo stesso tempo necessario ridefinire il meccanismo degli incentivi dei managers per evitare conflitti interni e distorsioni sul sistema. In particolare, bisogna tenere in considerazione il fatto che la divisione assistenza svolga molti lavori interni per riparare le vetture in permuta e, inoltre, operi sulla base della massima capacit disponibile che costituisce un limite alla numerosit degli interventi e agli incentivi dei managers. Con riguardo a tale ultima divisione sarebbe opportuno evitare di sovrastimare i danni per massimizzare i profitti della propria divisione, ma, allo stesso tempo, risolvere il problema del costo per le riparazioni interne desiderandole inferiori rispetto a quanto richiesto ai clienti esterni. o una possibile soluzione per il calcolo degli incentivi della divisione assistenza, che comporterebbe notevoli benefici per lintero sistema, consisterebbe nella definizione di un incentivo dato dalla somma di tre componenti, derivanti da percentuale: sugli utili lordi della divisione auto nuove, sugli utili lordi della divisione auto usate e sugli utili lordi della divisione assistenza della parte verso i clienti esterni.

3.
o o

Strategie: riassumendo

mantenimento dello status quo non permettere i trasferimenti interni

o
o

eliminare totalmente lapproccio per centri di profitto


parallelamente ai centri di profitto introdurre anche i centri di costo e di ricavo

4. I tre centri di profitto sono la scelta migliore?


bisogna sottolineare il fatto che stato introdotto tra le tre divisioni un certo grado di interdipendenza
o

il successo della Schuman Automobiles si basa sullenfasi data alla vendita di auto nuove combinata con una particolare attenzione rivolta ai clienti
o

Schuman Automobiles pu continuare a considerare sia la divisione auto nuove ed auto usate come centri di profitto mentre la divisione assistenza pu diventare un centro di costo.
o