LO SKIPPERINO

L O S K I P P E R I N O
1
 Caro collaboratore/trice, • INDICE

ci auguriamo di fare cosa gradita

• I NOMI, IL TUO CAPITALE 3

La propria lista nomi

fornendoti questa breve guida.
Qual’è il luogo dove svolgere l’attività dei nomi
Abbiamo raccolto in questo manuale • TELEFONATA PER I PROPRI CLIENTI 6

Lista segnalatori - Contatto Diretto

tutte le informazioni e le esperienze di chi,
• IL TELEFONO...TUO AMICO 8
negli anni, ha applicato il nostro metodo Accordo telefonico in comune

Telefonata per appuntamento Pef Power

e lo abbiamo messo a tua disposizione.
• COLLOQUIO DI VENDITA PEF POWER 10

I suggerimenti che troverai nelle pagine • ENERGY BACK 11

Energy Back: 3 diverse opportunità

seguenti costituiscono una tecnica
• EFFICIENTAMENTO ENERGETICO 13

comprovata per intraprendere al meglio Telefonata per appuntamento Zero Bollette

• COLLOQUIO DI VENDITA SIGILLA IL TUBO 15

questa attività, oltre che un prezioso
• IL TELEFONO...TUO AMICO 8

strumento anche per tutti coloro Accordo telefonico per la P.A.

• PRESENTAZIONE AZIENDALE 19
che già la svolgono da tempo. Il ciclo dello Skipper

• IL C.P. DI ATTIVAZIONE 20
Il primo di questi nostri suggerimenti
• IL LAVORO DI BASE ONE TO ONE 22
è quello di studiare approfonditamente • L’AFFIANCAMENTO 23

• IL FEEDBACK 24
tutto il contenuto, poiché solo la sua
• TECNICA DELLE RACCOMANDAZIONI 25
costante applicazione ti porterà • SEGNALAZIONI DALLA P.A. 30

• LO START UP SETTIMANALE 34
i risultati sperati nel minor tempo possibile.
• FORMAZIONE PERSONALE: SKIPPER LAB 37

“Adesso tocca a te!” • LISTA NOMI 39

L O S K I P P E R I N O
Antonio Belsole 2
• I NOMI, IL TUO CAPITALE.
Ogni singolo individuo ha un grande valore.
Un insieme di valori costituisce un capitale!
Un insieme di capitali, il vostro successo!
Essendo i nomi la base fondamentale della nostra attività dobbiamo fare una piccola analisi:

NO
NOMI

NO NO
SUCCESSO CONCLUDO

NO NO
CARRIERA COLLABORATORI

Qual è l’errore presente nel grafico? Cosa non funziona in maniera così evidente? (togliere il no)
Quindi una buona partenza è già un’ottima base per il vostro successo.

Quando comincia la ricerca nomi?

Prima della P.A. ( Presentazione Aziendale )

Da subito Durante la P.A.

Dopo la P.A.

L O S K I P P E R I N O 3
 Quali mezzi conosciamo per far vivere la nostra lista nomi?

La lista nomi, se si fa tutto nel modo giusto, è come una spirale che si apre verso l’esterno
(OTTIMALE CON IL SISTEMA)
1000 nomi

300 nomi

50 nomi

Se agisci nel modo sbagliato la spirale si chiude (NON OTTIMALE IN QUANTO IL COLLABORATORE
NON E’ STATO IN GRADO DI SFRUTTARE IL SISTEMA)

50 nomi

0 nomi

20 nomi

Mezzi per stimolare il collaboratore a costruire la propria lista nomi.

Dove si trovano i nomi per fare CV e inviti alla PA?
1. Propria lista nomi
2. Tecnica delle raccomandazioni nei CV
3. Tecnica delle raccomandazioni dopo la PA
4. Gestionale della propria vendita
5. Gestionale della vendita dei collaboratori non attivi
6. Lista segnalatori
7. CD (contatto diretto)
8. Social Media

L O S K I P P E R I N O 4
 Prima della PA

1. La propria lista nomi Durante la PA

Dopo la PA

Vediamo come stimolare i collaboratori a fare la propria lista nomi.

Chi si mette su questa lista? Tutti quelli che conosco senza alcun pregiudizio.
(Parenti, amici, conoscenti, colleghi, etc…)
A questo punto bisogna mettersi insieme con il nostro collaboratore e trovare delle soluzioni su come
ampliare la lista. (usare modulo prestampato)

Qual è il luogo dove svolgere l’attività dei “nomi”?

Il luogo migliore per fare questo lavoro di base è a casa del collaboratore.
Perché?
• Il collaboratore a casa sua è rilassato e a proprio agio
• C’è il partner di conseguenza possiamo coinvolgerlo nella costruzione della lista nomi
Aiutatelo a ripercorrere mentalmente la sua vita.

Suggerimenti utili:
• Importante avere uno scopo preciso (es. insieme al collaboratore elaborare minimo 150 nomi
con numeri di telefono)
• Una volta elaborata la lista, analizzare insieme chi è più adatto per il cv o per l’invito alla PA
• Farsi consegnare una fotocopia della lista (spiegare il perché e fare un esempio)
• Portare con se un piccolo notes, così se vi venisse in mente qualcuno mentre bevete il caffè
è possibile prendere subito nota
2. Tecnica delle raccomandazioni nei CV
3. Tecnica delle raccomandazioni dopo la PA
4. e 5. Gestionale della propria vendita e di quella dei collaboratori attivi
• Richiamare il cliente
• Fissare l’appuntamento

L O S K I P P E R I N O 5
• TELEFONATA PER I PROPRI CLIENTI
Buongiorno sono…
Si ricorda di me? Sono la persona con la quale ha fatto il suo contratto di energia.
La disturbo o ha un attimo di tempo?
La chiamo per il seguente motivo, volevo sapere se è tutto ok
Si / No
Proprio per questo ho il piacere di rivederla così possiamo insieme fare un resumè dei punti fondamentali
del suo meraviglioso Energy back
Quando (tecnica dell’alternativa)
All’appuntamento cosa dico?
Esempio
- Saluto e rapport
- Fare un piccolo riassunto sui punti focali dell’Energy back
Sa Signor… mi deve scusare se solo oggi ho potuto venire a trovarla, ma ho talmente una grande
richiesta di persone che vogliono avere un Energy back…
Le posso fare una domanda?
Forse proprio lei mi può dare una mano?
Le posso chiede questo aiuto?
Vede signor…. Ho proprio bisogno di persone in gamba che sono ambiziose, affidabili e motivate a voler
guadagnare bei soldini anche come seconda attività.
Sicuramente lei conosce 5 persone ambiziose alle quali posso dare questa occasione davvero unica.
Chi le viene in mente?
Al 95% sorge la seguente domanda: “Posso fare anch’io questa attività?”
La telefonata per l’invito alla PA deve essere fatta in un secondo momento.

6. Lista segnalatori
Esistono persone che si sentono ostacolate nel fare l’attività, ma che possono essere una fonte sicura per
fornire altri nominativi.
Alcune categorie: Notaio - Politico - Sindaco - Allenatore - Medico
Queste persone come filosofia di vita vogliono il meglio per gli altri e quindi devono agire
di conseguenza. Anzitutto si parte con la presentazione della propria persona:
1. Presentazione della propria persona – “Ho bisogno di aiuto e so per certo che lei mi può aiutare”
2. “Io sono un collaboratore della società Pef SpA, la conoscerà sicuramente”
3. “Pef è una società con sede a Firenze
4. “Abbiamo la missione di aiutare l’ambiente”
5. “Io ho il compito di cercare in questa zona le persone che vogliono aiutarci lavorando con noi.

L O S K I P P E R I N O 6
 Chi le viene in mente?
- Chi porta Pef nel cuore, non ha vergogna di dire “IO SONO DELLA PEF”
- Parlare del problema e non della soluzione
- Fissare un appuntamento e parlare dell’opportunità in 3° persona (e non parlo di lui).
(ora può essere interessato anche lui)

7° - Contatto diretto
Un esempio di contatto diretto è quello del commesso in un negozio:
Si entra e si curiosa all’interno. Arriva il commesso e ci si fa mostrare merce “costosa”.
Comprato o non comprato uscite ma, lasciate una buona impressione.
Dopo un po’ di tempo rientrate e….
“Buongiorno. Sono quello di prima, si ricorda? Vede Lei mi ha servito così gentilmente che dovevo
assolutamente tornare per farLe una domanda: Vede, rappresento una ditta che opera nel mercato
italiano. Lavoriamo nel settore Manageriale e diamo la possibilità a persone gentili come lei di operare
con noi.
Ma di che cosa si tratta?
Vede, ora devo scappare, ho un appuntamento, sono di fretta, ma possiamo fissare un appuntamento.
Se Lei mi dà un numero telefonico possiamo fissare un appuntamento, così Le posso spiegare tutto
con calma.

Il contatto diretto vale per chiunque e ovunque, con un po’ di tatto anche per strada.
La lista dei nomi dei collaboratori è il tuo capitale.

50 Nomi

50 Nomi 50 Nomi 50 Nomi

Tu = 50 nomi
3 coll. x 50 nomi = 150 nomi 50 invitati per 50 nomi = 2.500 nomi
Morale: Un imprenditore è ok se è in grado di procurarsi il capitale per la sua impresa!

SFIDA : LISTA NOMI

L O S K I P P E R I N O 7
• IL TELEFONO....TUO AMICO
L’Accordo Telefonico in Comune

PERCHÈ? = VANTAGGI
• Attività garantita
• In poco tempo si possono fissare tanti appuntamenti
• Gratificare per il primo piccolo successo del collaboratore
• Competizione nel gruppo
• Controllare le telefonate (qualità/quantità)
• Verificare atteggiamento
• Pianificazione attività
• Pianificazione affiancamenti
• Aiuto per i più deboli
• Garanzia del sistema (tradizione)
• Motivazione

PREPARAZIONE:
• Ambiente tranquillo
• Preparazione della sala/ufficio
• Atteggiamento
• Abbigliamento
• Telefoni
• Griglia A.T.
• Argomenti
• Liste nomi con info
• 2 piani settimanali
• 1^ telefonata allo Skipper x riscaldamento (voce alta)
• Fare un’introduzione per creare l’atteggiamento e per lanciare sfide/scommesse per pretesa numero
appuntamenti
• Divertimento

L O S K I P P E R I N O 8
• IL TELEFONO....TUO AMICO
L’Accordo Telefonico in Comune per CV ed Inviti

ESECUZIONE:
• Scrivere lo scopo di inviti e cv di ognuno
• Persuadere i singoli per minimo di inviti e CV
• Lanciare sfide
• Elaborazione griglia +argomenti
• Importanza tecnica alternativa
• Spiegazione del perché delle frasi griglia
* E’ un buon momento per parlare ?
* Mi prendo il tempo solo per lei..
• Noi guidiamo l’interlocutore (prendere l’iniziativa)
• Esempio A.T. in sala dal vivo

SUGGERIMENTI:
• Ricordare lo scopo della telefonata: invitare alla PA, oppure fissare un CV
• No troppe info
• Lasciare curiosità
• Dopo aver trattato l’argomento subito tecnica alternativa
• Rimanere seduto
• Non portare l’interessato a domande…
• Evitare frasi tipo: “Senza impegno..”- “Se non può mi richiami”
• Concludere la telefonata in modo positivo
• Mai ringraziare

VANTAGGI ATC : ESEMPIO PER I CV
5 collaboratori in posizione 1
- 5 collaboratori x 10 CV fissati
- 5 collaboratori x 7 CV eseguiti = 35 CV eseguiti
- 35 C.V. eseguiti 1/2 media= 18 conclusioni
- 18 x 1,4 sw= 25 sw per 4 settimane = 100 sw mese
- 100 sw x 3 mesi = 300 sw (Posizione 6)

“ o vinco o imparo”

L O S K I P P E R I N O 9
• IL TELEFONO....TUO AMICO
Telefonata per Appuntamento Pef Power

Noi: Ciao Giovanni, come stai?...

Ti chiamo per una cosa importante! Posso farti una domanda?
Ti piacerebbe azzerare le bollete di luce e gas?
Giovanni: Magari! Ma come?
Noi: Vengo volentiari a trovarti per spiegartelo. Quanto ti va meglio?
Domani alle 18.00 o dopodomani alle 21.00? Benissimo, allora ci vediamo dopodomani alle 21.00
Siccome si tratta di un vantaggio per tutta la famiglia è importante che ci sia anche tua moglie....

• COLLOQUIO DI VENDITA PEF POWER

Noi: Ciao Giovanni, come stai?... (Rapport)

Quanto spendi di luce e gas?
Hai mai pensato a quanto spenderesti in 30 anni?

Costo Bollette Luce&Gas € 2.000/Anno

Aumento Annuo 7%
180.000 €

60.000 €

…Quindi saresti contento di risparmiare sulle bollette di luce&gas, giusto?

Giovanni: Certo ! Ma come ?
Noi: Con Pef Power, la nostra società per Luce e Gas.
Innanzitutto una domanda: cosa pensi dell’inquinamento ?.....
Bene, pensa che noi forniamo soltanto Energia Verde Certificata.

L O S K I P P E R I N O 10
 Noi: E se potessi avere un prezzo all’ingrosso, trasparente e competitivo ?
Giovanni: Mi sembra un’ottima cosa. Ma come funziona ?
Noi: Grazie al PUN ( Prezzo Unico Nazionale ), pubblicato ogni mese dal Gestore dei Mercati Energetici.
A questo aggiungiamo soltanto un canone fisso. Quindi: trasparente e competitivo.
Giovanni: Interessante.
Noi: Bene. Senti Giovanni, e se potessi addirittura azzerare la bolletta ?
Giovanni: Magari ! Ma come ?
Noi: Ci sono due strade:
1. «Energy Back» (il Cash Back sull’Energia)
2. L’Efficientamento energetico, di cui ti parlerò dopo

• ENERGY BACK
Quanto preferisci risparmiare il 10% , o magari il 25 % ?
Giovanni: Meglio il 25%.
Noi: Quindi se ti dimostro che puoi ottenere molto di più passi a Pef Power ?
Giovanni: Certamente !
Noi: Benissimo. Pensa, ti basta segnalarmi altri clienti ( il classico passaparola ) e la tua bolletta
si abbatterà fino ad azzerarsi del tutto.
Ti spiego come funziona: ogni cliente luce&gas ( privato ) ti porta uno sconto in bolletta di 1,40 € ogni mese.
Ogni cliente partita iva, uno sconto pari allo 0,5% dell’imponibile della sua bolletta.
Quindi se ad esempio mi segnali 5 privati e 3 partite iva, puoi avere mediamente uno sconto mensile di 16 €.
Quindi se la tua bolletta della luce è di 50 € al mese, hai già il 30% di risparmio !
Arrivando a 15 privati e 10 partite iva, puoi arrivare a 51 € di sconto. Quindi bolletta azzerata !
Straordinario, vero ? Bene adesso compiliamo il modulo di adesione.
Vuoi iniziare a risparmiare da subito ?...
Bravo, allora iniziamo a scrivere almeno 10 nomi.
Poi se vuoi possiamo chiamarli insieme, così fisso l’appuntamento e tu inizi a risparmiare !

DOMANDE/OBIEZIONI
1) Ma quanto mi costa il passaggio a Pef Power ?
2) Che vantaggi avrò rispetto ad ora ?
3) Devo cambiare il contatore?
4) Se ho un problema al contatore o alla linea chi devo chiamare ?
5) Devo mandare la disdetta al mio fornitore attuale ?
6) Quando andrò in fornitura ?

L O S K I P P E R I N O 11
• ENERGY BACK
3 Diverse Opportunità

Cliente 1
1) Il cliente segnala altri clienti
tramite il collaboratore oppure direttamente con la app)
2) Il cliente segnalato viene attivato da Pef Power
3) Il cliente segnalatore abbatte la propria bolletta di luce&gas,
Cliente
fino ad AZZERARLA

Collaboratore 2
1) Il collaboratore ( che è anche cliente Pef Power )
contrattualizza nuovi clienti e li inserisce come clienti da lui segnalati
2) Il collaboratore percepisce il gettone ed il 50% del ricorrente
Cliente 3) E soprattutto abbatte la propria bolletta grazie ai clienti segnalati

3
Collaboratore 1) La guida, in qualità di cliente Pef Power, segnala il nuovo
collaboratore
2) Il nuovo collaboratore diventa cliente Pef Power (segnalato
dalla guida ) e percepisce il relativo gettone e ricorrente (50%)
Collaboratore 3) La guida abbatte la propria bolletta grazie ai nuovi
collaboratori/clienti segnalati

L O S K I P P E R I N O 12
• EFFICIENTAMENTO ENERGETICO

Noi: Per l’efficientamento energetico posso farti qualche domanda ?

(Questionario per creare l’esigenza e preparare il terreno per il CV Zerobollette )

IN SINTESI

Risparmio
Energia
Rinnovabile
Certificata
Pef Power
PUN
Prezzo
all’Ingrosso

Azzeramento Bolletta

Efficientamento:
Energy Back Questionario per CV
Zerobollette

L O S K I P P E R I N O 13
• IL TELEFONO....TUO AMICO
Telefonata per Appuntamento Zero Bollette

Noi: Ciao Giovanni, come stai ?....

Ti chiamo per una cosa importante ! Posso farti una domanda ?
Ti piacerebbe azzerare le bollette di luce&gas ?
Giovanni: Magari ! Ma come ?
Noi: Vengo volentieri a trovarti per spiegartelo. Quando ti va meglio ?
Domani alle 18.00 o dopodomani alle 21.00 ? Benissimo, allora ci vediamo dopodomani alle 21.00.
Siccome si tratta di un vantaggio per tutta la famiglia è importante che ci sia anche tua moglie…

• COLLOQUIO DI VENDITA “SIGILLA IL TUBO”

Premessa
In ogni colloquio, per essere efficaci e raggiungere l’obiettivo ( ovvero dare prima di tutto un grandissimo
vantaggio al cliente, e di conseguenza avere anche noi un beneficio in termini di guadagno e carriera ),
dobbiamo rispettare un “percorso”, che possiamo riassumere con l’acronimo AIDA.
A= Attenzione. Dobbiamo essere certi che il nostro cliente ci ascolti. All’inizio spieghiamo che il motivo
della nostra visita è aiutare il cliente ad abbattere le bollette fino ad azzerarle.
Se l’argomento non è di suo interesse, prendiamo un caffè, parliamo d’altro e poi salutiamo.
Inoltre se ci accorgiamo che il cliente è distratto o preoccupato per altri importanti motivi, dobbiamo averne
massimo rispetto e fissare un altro appuntamento. Questo vi eviterà di perdere tempo e vi farà apparire agli
occhi del cliente come veri professionisti .
I= Interesse. Mi informo sui costi delle sue bollette e faccio vedere al cliente quanto spenderà in 30 anni.
Posso chiedere: “ Se ci fosse un modo per non pagare questi soldi sarebbe interessante ?”
D= Desiderio. “Cosa potrebbe fare di bello con tutti quei soldi risparmiati ?” Stimolando il sogno/scopo
del cliente faccio crescere il desiderio di ciò che possiamo offrirgli. A questo punto inizio a parlare della
soluzione al suo problema delle bollette.
A=Azione. Stimolo una decisione del cliente. Ad esempio tenendo il contratto sul tavolo da subito
(…” questo è il modulo per risparmiare tutti quei soldi e realizzare il tuo sogno/scopo…”).

Anche l’utilizzo della tecnica delle domande ( in particolare delle “domande chiave” ) stimola all’azione,
ovvero aiuta il cliente a prendere da subito la giusta decisione per il proprio vantaggio.
Ricordate che in prima visita, se gioco bene le mie carte, ho l’80% di probabilità di chiusura.
Questa scende al 20% nella seconda visita, per poi spengersi nelle visite successive.

L O S K I P P E R I N O 14
• COLLOQUIO DI VENDITA “SIGILLA IL TUBO”
… Bene Giovanni, quindi anche per te è importante risparmiare. Bene, stasera sono qui proprio
per questo, per farti risparmiare tanti soldi abbattendo le tue bollette di luce e/o gas. Ti interessa ?
Giovanni: Certo!
Noi: Bene.. Quanto spendi in particolare di gas ?
Giovanni: Circa 1.500 € all’anno.
Noi: Hai mai pensato a quanto spenderai nei prossimi 20 anni ? Il Gas aumenta ogni anno del 7 %
compresa l’inflazione, quindi in 20 anni diventano 60.000 €.
Sei contento di spendere tutti questi soldi per il Gas ?
Giovanni: Assolutamente NO! Noi: Quindi se ci fosse la possibilità di risparmiarli sarebbe interessante ? ….
Bene. E cosa potresti fare di bello con tutti questi soldi ? [ scopo/sogno]
Guarda Giovanni, grazie al nostro progetto “Sigilla il Tubo” puoi realizzare il tuo sogno di ….
“Sigilla il Tubo” ti permette di eliminare il Gas, ed utilizzare ……. Ti sintetizzo il tuo vantaggio:

1.500 € x 20 anni = 30.000 €

+ aumenti 7% anno = 60.000 €
Investimento 15.000 €
- Detr. fisc. 65% 9.750 €
- Premio Fedeltà 1.400 €
= 3.850 €

Interessante, vero ? …. L’unico problema sono i 15.000 € ?

Se potessi fare l’operazione, senza gravare di un centesimo sul tuo bilancio familiare, lo faresti ?
Benissimo, adesso ti dimostro come è possibile.

“Sigilla il Tubo del Gas”

(Esempio con finanziamento)

VANTAGGIO MENSILE COSTO MENSILE

RISPARMIO GAS: 125€ FINANZIAMENTO: 180€
DETRAZIONE FISCALE: 80€
PREMIO FEDELTÀ : 24€

TOTALE : 229 € TOTALE : 180 €

= 49€ x 12 MESI= 588 € DI VANTAGGIO NETTO GIÀ DAL PRIMO ANNO!!!

= RISPARMIO A COSTO ZERO!!!
IL MAGGIOR CONSUMO DI ENERGIA ELETTRICA VIENE COMPENSATO DAGLI EFFETTI DELLA
RIFORMA TARIFFARIA IN ATTO E DAL RISPARMO SUI COSTI DEI CONTROLLI CALDAIA

L O S K I P P E R I N O 15
 Complimenti, hai fatto la scelta giusta per te e la tua famiglia. Ti riassumo il vantaggio.

“Sigilla il tubo del gas”

In sintesi
SENZA IL GAS CON IL GAS
RISPARMIO GAS: 60.000€ SPESA GAS: 60.000€
INVESTIMENTO REALE: 3.850€

+ 56.150 € - 60.000 €

Cosa è meglio ? Tenere il gas o eliminarlo ? …. Bravo !

• VANTAGGI “SIGILLA IL TUBO”

1) Elimini la fattura del Gas ( 1.500 €/Anno di media )

2) Eviti gli aumenti iniziati il 1° Gennaio 2017

3) Detrazione Fiscale 65%
4) Risparmi a Costo Zero
5) Unici in Italia !

L O S K I P P E R I N O 16
• IL TELEFONO....TUO AMICO
Accordo Telefonico per la P.A. - amici -

1) FASE DI RISCALDAMENTO
• Ciao, come stai? (parlare delle cose in comune)
• Ti telefono per un motivo particolare. Disturbo o hai un po’ di tempo?

2) MOTIVO
• Poco tempo fa, ho frequentato un corso e ho scoperto qualcosa di molto interessante.

3) DATA
• Per spiegarti di cosa si tratta, abbiamo organizzato una presentazione x il giorno….
• Sono convinto che questo incontro è molto interessante anche per tua moglie/tuo marito,
può partecipare anche lei/lui alla presentazione ?
• Benissimo! Allora ci vediamo il…. alle ore… all’Hotel …. in via….al n….
(fare confermare)

4) FINE
• Naturalmente ci sarò anch’io. Mi prendo del tempo solo per te.
• Ti garantisco di farti conoscere una cosa veramente molto interessante
• Ora ti saluto e ci vediamo..
(MAI RINGRAZIARE)

Accordo Telefonico per la P.A. - segnalazioni o lista collaboratore -

1) FASE DI RISCALDAMENTO
• Buon giorno, mi chiamo..
• Parlo con il Sig….?
• Non ci conosciamo personalmente, però abbiamo un amico in comune, il Sig…
Lo conosce vero?
• Le telefono per un motivo particolare. Ha un attimo di tempo per parlare?

2) MOTIVO
• Poco tempo fa, ho avuto un incontro molto interessante con il Sig…. Il tema dell’incontro
era il futuro ed ho potuto dare al Sig. …delle informazioni molto importanti. Lui ne era così
entusiasta che ha ritenuto che queste informazioni sono sicuramente importanti anche per Lei.

L O S K I P P E R I N O 17
 3) DATA
• Per spiegarLe di che cosa si tratta, abbiamo organizzato una presentazione a numero chiuso
per il giorno …. Dalle ore…. Alle ore ...
• Sono convinto che questo incontro sarà sicuramente interessante anche per Sua moglie/
Suo marito, può partecipare anche Lei/Lui alla presentazione?
• Benissimo! Allora ci vediamo il … alle ore … in via…. al N. ..
(fare confermare)

4) FINE
• Mi prendo volentieri del tempo solo per Lei, perché il Sig… ha parlato bene di Lei e ci teneva
Particolarmente che le facessi valutare queste informazioni.
• Le garantisco di farLe conoscere una cosa veramente molto interessante
• Arrivederci!
(MAI RINGRAZIARE)

Accordo Telefonico per la P.A.

- telefonata del collaboratore ad un amico, insieme allo Skipper -

Ciao ! Sono ….. Come stai ? ( piccola conversazione - rapport )

Ti chiamo per un motivo particolare. Ho iniziato da poco un’attività BELLISSIMA,
che si può fare parallelamente alla tua attuale attività, e si può guadagnare bene.
Ho pensato a te perché secondo me hai le caratteristiche giuste !
Ti interessa guadagnare, vero ?
Bene ! Per spiegarti di cosa si tratta, ho davanti a me uno dei responsabili, il Sig……
Ora te lo passo un attimo, così potrà spiegarti bene ed anche valutare se sei la persona giusta,
come io credo.
Ciao !

[ Passare il responsabile ]

L O S K I P P E R I N O 18
• PRESENTAZIONE AZIENDALE
SCOPO ATTIVAZIONE

Nomi Promo Autoproposta

1. POSIZIONAMENTO
• Presentazione PEF
• Storia
• Missione
• Risultati
2. MERCATO
• Prospettiva Energie Rinnovabili e liberalizzazione mercato energia
3. PRODOTTI
• Pef Power
• Efficientamento; Esempi: Sigilla il Tubo; Fotovoltaico
4. LA FORMAZIONE
• Preparazione tecnica
• Crescita personale
5. IL SISTEMA COMMERCIALE
• Il Network Marketing
6. IL PIANO MARKETING
• Carriera e Guadagni
7. COLLOQUI DI APPROFONDIMENTO: RACCOGLIERE IL RISULTATO
• Cosa le è piaciuto di più ?
• Soltanto cliente, o anche collaboratore ?

IL CICLO DELLO SKIPPER

Start
P.A. Up ATC x CV ATC x PA

1a Settimana 2a Settimana

• CP ATTIVAZIONE (MAX 72 H) • CV ZB
• LAVORO DI BASE • AFFIANCAMENTI
• PRIMI PEF POWER x POS 2

L O S K I P P E R I N O 19
• IL C.P. DI ATTIVAZIONE
Da fare entro le prime 72 ore dalla P.A.

Scopo: Iniziare l’Attività

A) A CHI = Tutte le persone che hanno partecipato alla P.A.
CHI LI FA = Tutte le posizioni 2 con il Master

B) COME
1 - Creare la prospettiva
2 - Svegliando desideri
3 - Toccando il tasto giusto
- carriera
- guadagno
- indipendenza
- formazione
- inizio tempo libero
4 - Compilazione de contratto Pef Power del collaboratore ( sfruttando l’Energy back )
5 - Usare la provocazione del no con la tecnica del 500%

C) DOVE LI FACCIO = 1. Appuntamento in zona neutra (hotel)

2. Ufficio
3. Sala the
4. A casa del collaboratore

D) COSA FACCIO = 1. linguaggio del corpo aperto

2. A.P.I.

E) COSA DICO = ARGOMENTI - Energy Back

- Carriera
- Ricetta del successo

F) PERCHE’ = Realizzare lo scopo della moltiplicazione e quindi carriera e guadagno

L O S K I P P E R I N O 20
• GRIGLIA C.P. DI ATTIVAZIONE
1) Rapport
2) Cosa le è piaciuto di più ?
3) Guadagno e Carriera. Tutto chiaro ?
4) Scopo personale
5) Patto di sangue ( Domanda Chiave )
6) Ricetta del Successo
7) Lista Nomi
8) Iscrizione alla Promo

• LA RICETTA DEL SUCCESSO

1) Scopo: Posizione 2/Posizione 5 (spiegare perchè è importante raggiungerle e quanti SW servono)
2) Piano d’Azione: 3 contratti Pef Power per la Posizione 2;
50 pax di struttura alla PA in 3 mesi per la Posizione 5
(ogni pax alla PA porta mediamente 3 SW - statistica aziendale)
3) Attività: Lista Nomi, Telefonate per i primi 5 CV Pef Power ( per la Posizione 2)
Telefonate per i primi 10 invitati alla PA (per la posizione 5)
4) CTQ ( Contatto telefonico Quotidiano )
5) Formazione Tecnica ( Start Up )
6) Formazione Personale ( Promo )

L O S K I P P E R I N O 21
• IL LAVORO DI BASE ONE TO ONE

Scopo
• Dimostrare disponibilità
• Dare sicurezza
• Trasmettere il metodo
• Allenamento sul CV
• Fare ATP e prendere i primi appuntamenti x CV in affiancamento

Perché è importante ?
• Si crea un rapporto personale
• Si innescano le prime vendite del collaboratore per la Posizione 2 e 3
• Si può controllare la qualità della lista nomi
• Qualità della telefonata per CV caldo
• Pianificazione dell’attività di vendita
• Migliora l’atteggiamento del collaboratore

Quando ?
Nella prima settimana x innescare i primi contratti Pef Power e predisporre al meglio il collaboratore
per l’ATC x CV ZB

Come ?
• Possibile anche con due collaboratori insieme
• Chiarisco eventuali dubbi su Pef Power e sul CV ZB e FV
• Spiego la logica del CV ed i vari passaggi
• Simulo una vendita a lui come cliente e gli faccio compilare il suo contratto Pef Power
• Il collaboratore simula una vendita a noi, finché non si sente sicuro
• Si elabora la lista dei nomi caldi/famiglia x CV ( chi sono 10 tra familiari, parenti ed amici,
che sicuramente un appuntamento te lo danno ? - TOP TEN
• Spiego la telefonata per il CV
• Ascolto come potrebbe farla lui
• Si telefona e si fissa

L O S K I P P E R I N O 22
• L’AFFIANCAMENTO

Scopo
• Indipendenza
• Duplicare il metodo

Perché è importante ?
• Fa crescere i collaboratori
• Controllo delle info
• Controllo del metodo
• Verifica dei progressi

Logica generale
• Ti spiego il cosa ed il come ( One to One )
• Facciamo insieme ( Affiancamento )
• Fai da solo ( Esperienza )

Come ?
• NON affiancare collaboratori che non vengono agli Start Up
• 2/3 Affiancamenti in famiglia ( o comunque su clienti caldi )
• Guidando il CV
• Lasciando che “la proposta” al cliente arrivi comunque dal collaboratore.
È lui il protagonista dello show ( ricordarsi che per il cliente noi siamo degli estranei,
ai quali potrebbe essere semplice dire NO)
• Dare tranquillità al collaboratore (divertimento, esperienza)
• Prima di entrare dal cliente dire: “Durante il CV scriverò su un foglio tutte le cose positive che dirai”
• Scrivere aspetti positivi e meno positivi (saranno utili per il feedback)
• Dare un feedback a caldo dopo il CV

L O S K I P P E R I N O 23
• IL FEEDBACK

• Dopo ogni affiancamento, è fondamentale dare al collaboratore un feedback a caldo su quanto

accaduto durante il CV ( massimo entro 10-15 minuti dalla fine della visita al cliente )
• Per ottenere il massimo risultato, utilizzare una croce di Adenauer
• Nella parte sinistra, la guida indicherà 3 o 4 comportamenti che il collaboratore ha eseguito
correttamente, lodandolo per gli stessi e per l’impegno
• Poi, nella parte destra indicherà 2 o al massimo 3 aree di miglioramento, su cui porre l’attenzione
nei successivi colloqui di vendita
• Concludere sempre il feedback con un incoraggiamento sincero !!

Esempio:

++ +
Rapport Scopo/Sogno
Sorriso Condizioni
Spesa in 30 anni Domanda Chiave
Raccomandazioni

• Se viene fatto regolarmente questo, il collaboratore sarà in brevissimo tempo in Posizione 3,

e soprattutto avrà ricevuto un modello di comportamento che potrà usare con i propri futuri
collaboratori.

L O S K I P P E R I N O 24
• TECNICA DELLE RACCOMANDAZIONI

Nell’ora dei nomi abbiamo sentito che le fondamenta della nostra attività è una bella
e cospicua lista nomi.

+ successo + concludo

+ NOMI

+ carriera + collaboratori

La nostra responsabilità non è solo quella di fare la nostra lista nomi, piuttosto è importante sensibilizzare
i nostri collaboratori a tenere viva sempre la loro lista nomi, se noi vogliamo sinceramente il successo per i
nostri collaboratori.
Perché è importante avere sempre i nomi:

AT CV
1) 3 app. - 1) 0 contratti
2) 7 app. + 2) 1 contratto -
3) 7 app. + 3) 5 contratti +

TR
1) 12 nomi +
2) 20 nomi +
3) 0 nomi -

Secondo voi a lungo termine, chi avrà più successo? Il 1°? Il 2° o il 3°?
Il primo e il secondo perchè usano il sistema della moltiplicazione dei nomi.

L O S K I P P E R I N O 25
 Esempio: naufrago/zattera
In mezzo al mare c’è una persona naufraga e si salva grazie
ad una zattera. Non sa però dove si trova esattamente, né
quanto tempo dovrà restare in mezzo al mare su una zattera,
per fortuna però trova su questa zattera una scatola di sardine.
Secondo voi quanto può resistere con una scatola di sardine
in mezzo al mare???
Forse anche per due settimane perché ha intelligentemente
razionato il cibo, ma cosa succederà dopo???
Cosa dovrà invece fare per garantirsi la sopravvivenza? E’ meglio che usi quelle sardine come esca
per pescare, questo infatti gli garantirà di sopravvivere praticamente per sempre!!!

Adesso tanti di voi si domanderanno: come fare?

Secondo voi si può ricevere sempre i nomi.

Se uno ha concluso può ricevere nomi?
Se uno non conclude può ricevere nomi?

DIPENDE ESCLUSIVAMENTE DALLA TECNICA!!!!

Anzitutto vediamo prima le emozioni e le reazioni che si creano in una persona interessata:

5°
T Conclude o
ti
4° en Non conclude
m
E rgo
A
N
1° Saluto 3° ica e
S cn d
Te man
I do V.
C. .P.
C
O
N 2° Rapport

L O S K I P P E R I N O 26
Nella 5^ fase quando una persona deve prendere una decisione,
vive la massima punta della tensione, che sia un sì o un no,
lo possiamo paragonare ad una pentola a pressione!!!
Se alziamo il fuoco sotto la pentola, rischiamo di far
esplodere la pentola stessa. Sarà opportuno e ottimale,
abbassare la tensione (fuoco) e far uscire il vapore.

Chiedere i nomi in questa fase è l’errore che la maggior parte delle persone fa, ottenendo l’effetto contrario
e ricevendo quindi un secco rifiuto “NO!!!”.
Bisogna passare quindi alla sesta fase:

5°
Conclude o
Non conclude
i
ent

T
Arg 4°
om

6° Rapport
E
N
S
dom nica
e
and
Tec °
3

1° Saluto
I
.
C.V
C.P.

O .R.
7° T
N
E
2° Rapport

6° fase:
dire alcune frasi di comprensione, e passare di nuovo alla 2° fase, il rapport, facendo quindi sentire
l’interessato di nuovo a suo agio.

Come togliere questa tensione??

Si può fare in due modi:
1. linguaggio non verbale
2. linguaggio verbale

L O S K I P P E R I N O 27
 1. Linguaggio non verbale
Qual’è il corretto linguaggio non verbale, e cioè:
• chiudere la cartellina
• mettere via la penna (perché la penna è un’arma)
• aprire bene la giacca
• assumere una postura rilassata (mani sul tavolo, atteggiamento generale di apertura)
(all’interessato diamo un messaggio non verbale che la battaglia si è conclusa: “hai vinto”).

2. Linguaggio verbale
a. Quando si conclude
• Complimenti per la sua decisione. Ha fatto veramente una scelta saggia!
• Dopo un’iniziale fase di rapport, di circa 5/10 min., si porta il discorso sulla concretezza.
• Si attua quindi la Tecnica delle Raccomandazioni.

“Veramente complimenti ancora per aver scelto il miglior contratto attualmente in circolazione in Italia.
Certamente delle volte una persona non si rende conto dell’importanza di tutelare il ns. ambiente, vero?
Cosa ne pensa: queste informazioni non sono importanti solo per lei, ma per tutti, giusto?
Chiaro, Signor… Io non posso andare a visitare tutti i suoi amici e parenti, ma le voglio fare una cortesia.
Per i suoi migliori 5/7 amici e/o parenti, Le prometto che mi prendo del tempo per andare a trovarli
e dare anche a loro queste informazioni. Chi le viene in mente?
A questo punto noi personalmente prendiamo e compiliamo il modulo delle raccomandazioni.
Non interrompere mai l’interlocutore mentre ci dà i nomi, limitarsi a scriverli anche se incompleti.
Eventualmente quando ha finito, chiedere le informazioni più dettagliate e aggiornare il modulo
con tutti i dati necessari (n. telefono, orari, indirizzo, rapporto di parentela e/o amicizia, etc.)

Delle volte l’interessato può rispondere:

“Guardi, adesso li chiamo io e se sono interessati la richiamo”
(state pur certi che non riceverete neanche un nome!)

In questo caso si può procedere nel seguente modo:

“Guardi, la ringrazio molto per la sua disponibilità, ma certamente concorderà con me che ognuno
è professionista nel suo proprio mestiere, Lei è professionista nel suo mestiere, io sono professionista
nel mio. Potrebbero farle una domanda molto dettagliata e specifica, a cui Lei potrebbe non essere in
grado di rispondere e quindi si creano dei pregiudizi, e dice no. E’ solo per un pregiudizio che si è creato,
un suo caro amico e/o parente perderebbe la possibilità di avere le stesse importanti informazioni che ha
avuto Lei. Si immagini che uno o due isolati più avanti due persone prendono delle decisioni sul suo futuro.

L O S K I P P E R I N O 28
 A Lei questo piace o preferirebbe prendere Lei di persona le decisioni per il suo futuro?
Quindi le sembra giusto che sia Lei a decidere oggi per i suoi amici, o piuttosto è meglio che anche loro
abbiano la possibilità di decidere per il proprio futuro come ha fatto Lei?

A questo punto si procede normalmente con la compilazione del modulo.

NB: se voi concludete uno di questi nomi fate la seguente mossa: comprate una bottiglia di spumante,
ritornate dal 1° cliente che vi ha dato i nominativi facendogli presente che il cliente è rimasto molto
soddisfatto e ha concluso. Sicuramente riceverete a questo punto altri nomi.

b. Quando non si conclude

• Si mostra comprensione “Ho comprensione per la sua situazione.
Certamente forse anch’io nella sua posizione avrei preso la stessa decisione.
Ma a parte questo, le informazioni erano interessanti, vero?
• Dopo un’iniziale fase di small talk, di circa 5/10 min., si riporta il discorso sulla concretezza.
• Si attua quindi la Tecnica delle Raccomandazioni.

“Complimenti ancora per la sua disponibilità. Sicuramente queste informazioni erano molto interessanti
per lei, vero? E magari un domani la sua situazione potrebbe cambiare e a quel punto nulla impedirebbe
di rivalutare le informazioni che Le ho dato. Ma in linea di massima sicuramente è d’accordo con me che
queste informazioni siano importanti per tutti? Chiaro, Signor…Io non posso andare a visitare tutti i suoi
amici e parenti, ma le voglio fare una cortesia. Per i suoi migliori 5/7 amici e/o parenti, Le prometto che
mi prendo del tempo per andare a trovarli e dare anche a loro queste informazioni.
Chi le viene in mente?”

E si prosegue come nella fase precedente.

RACCOMADAZIONI PRESSO IL CLIENTE PER FUTURI COLLABORATORI
Vedi la tecnica utilizzata nell’ora “i nomi ..il tuo capitale”

L O S K I P P E R I N O 29
• SEGNALAZIONI DALLA P.A.
La persona non inizia:
“Chiaramente capisco la sua attuale situazione e i suoi impegni, ma sicuramente un domani può essere
sempre una buona opportunità, giusto?”
Segue la fase di rapport, dopo riporto l’attenzione sulla T.R.
“In linea di massima mi darà ragione che si tratta di una grande opportunità.
Certamente lei conosce delle persone molto ambiziose che non sono così soddisfatte del proprio lavoro
come lei, che sarebbero ben contente di avere una possibilità come questa da valutare.
Chi le viene in mente?”

10 partecipanti alla P.A. 5 iniziano

5 non iniziano x 5 nomi 25 nomi x inviti

15 invitati 10 partecipano ……

“NON HO NOMI” E’ SOLTANTI UNA SCUSA PER CHI NON E’ DISPOSTO A FARE.

• LA TECNICA DELLE RACCOMANDAZIONI

Chi ha già usato questa tecnica? Come avete fatto? A chi avete chiesto?
Perché è importante? E’ Fondamentale, perché vi dà la possibilità di continuare a fare appuntamenti.

PERCHE’ E’ UTILE PRENDERE RACCOMANADAZIONI?

Al termine di un appuntamento ogni collaboratore ha la possibilità di aumentare il proprio parco
interessati utilizzando questa semplice tecnica. Ogni nominativo può essere una nuova conclusione;
dovete chiedere sempre, al termine di un colloquio…
SIA CHE ABBIATE CONCLUSO OPPURE NO, NON SCAPPATE VIA SENZA PRIMA AVER CHIESTO NOMI.

Come funziona questo ciclo:

accordo
appuntamento raccomandazione
telefonico

L O S K I P P E R I N O 30
 La tecnica delle raccomandazioni serve per aprire un ulteriore grande mercato per i collaboratori.
Se il cliente ha sottoscritto uno Zero Bollette, è logico che sia entusiasta e quindi non è un problema
chiedere nomi e riceverli. L’unico errore che si potrebbe fare è quello di non domandare i nomi
e di correre via in fretta (prima che ci ripensi!!!!).
Vi nuocete da soli; non potete commettere questo errore più di una volta altrimenti sarete nemici
dei vostri stessi soldi.

COME SI FA UNA TECNICA DI RACCOMANDAZIONE?

Al termine di una trattativa andata a buon fine, non posso chiedere subito i nomi perché la tensione
in lui è ancora molto alta- Es. pentola a pressione: se continuo a dare fuoco scoppia.
Allora per diminuire la tensione devo dare dei segni visibili:
1. Mettere via la penna;
2. Chiudere la documentazione;
3. Sedersi comodamente sulla sedia;
4. Cambiare discorso - ritornare al rapport
5. Riprendere il tema vero e proprio- cioè fargli notare che ha sottoscritto un contratto importante che
sicuramente serve ad altre persone, perciò l’ottimale sarebbe che anche alcune delle persone a lui vicine
avessero la sua stessa possibilità di conoscere i nostri prodotti.
Collaboratore: Lei è una persona molto simpatica che sicuramente conosce tante persone.
Vede, io da tutte non posso andare ma per i suoi 5 o 6 migliori amici mi prendo volentieri del tempo
per dare anche a loro queste informazioni.

POSSIBILI OBIEZIONI
Analizziamo la sua situazione in cui il Cliente potrebbe portare obiezioni per non darvi nomi: per capire
bene gli argomenti che adesso vi dirò bisogna anzitutto entrare nella psicologia dell’interessato: che cosa
succede in lui e che cosa pensa? Provate ad immedesimarvi nella sua situazione. Una persona che non
dà nominativi ha dei timori ben precisi: “questo va di porta in porta e suona, cosa diranno i miei amici?”.
È bloccato se domando troppo direttamente. Abbiamo per tutto una soluzione. Noi lo portiamo in un
vicolo cieco dal quale non può uscire e se non riceviamo subito delle raccomandazioni, allora più tardi le
riceveremo, dopo aver trattato l’argomento.

NON CONOSCO NESSUNO

Collaboratore: Scusi, cosa intende? E’ solo uno scherzo vero? Sua moglie la conosce vero?
Non mi aveva detto che gioca a calcio? Gioca da solo?
Vedete, è impossibile che non si conosca nessuno.

L O S K I P P E R I N O 31
 CHIEDO SE A LUI STA BENE (AMICO/CONOSCENTE)
Collaboratore: Cosa intende? Adesso capisco! Ho capito subito che poteva trattarsi solo di un motivo.
Sig…. noi ci siamo conosciuti? Ah tramite il telefono! Allora, come lei vede, non vado alla porta e busso,
ma chiamo esattamente come ho fatto con lei e domanderò se la persona è interessata.
L’interessato potrà decidere se dirmi si o no.
Di regola qui ricevo i nominativi. In caso contrario devo usare un po’ di psicologia: devo utilizzare un
metodo che funziona in due fasi: Io sono consapevole del fatto che lui non mi vuol dare raccomandazioni
(probabilmente non mi sono proposto bene), quindi creo la coscienza sporca del cliente.
Questo metodo provoca nel 95% dei casi una reazione particolare: vediamo cosa dovete dire:
Collaboratore: Non le sono simpatico? Ho sbagliato qualcosa?
R: No. no.

Collaboratore: Pensi, noi siamo qui insieme, si immagini che la porta si apra ed il suo miglior amico entri.
Lei si vergognerebbe a presentarmi a lui! Le sono così antipatico?
Provoca il senso di colpa nell’interessato (coscienza sporca), così cercherà di venirmi incontro e di aiutarmi
per dimostrarmi il suo aiuto. Lui dirà:
Cliente: No, no, non è colpa sua. Sa cosa, io parlerò con loro e poi le dirò se sono interessati e le darò
anche il loro numero di telefono.

Queste sono scuse del cliente. Dopo questa reazione (provocata) viene la seconda parte:

Collaboratore: Sig. .., devo proprio dire che è veramente gentile da parte sua che lei voglia aiutarmi in
questo modo. Però vediamola da questo punto di vista: lei è uno specialista nel suo lavoro come io lo
sono nel mio. Adesso si immagini: lei chiama il suo amico e gli spiega tutto in maniera perfetta.
Naturalmente lui non farà domande, domande alle quali lei forse non potrà rispondere e questo avrebbe
come conseguenza il fatto che io non potrò più fissare un appuntamento con il suo amico.
Sig. .., lei vuole che io non prenda un appuntamento con il suo amico?
Cliente: No, perché?
Collaboratore: Allora, chi sono queste persone? (prendere sempre l’iniziativa)

L O S K I P P E R I N O 32
 I MIEI AMICI HANNO GIA’ TUTTO
Collaboratore: Sig. .., posso farle una domanda? Se qui sotto al bar ci fossero due suoi amici che stanno
prendendo una decisione importante per il suo futuro, lei sarebbe contento?
(lo scopo di questa domanda è fargli capire che non è giusto che lui decida per glia altri)

CONCLUSIONI
Quando si conclude con una raccomandazione, tornate dalla persona che vi aveva raccomandato
con un piccolo presente (es. bottiglia, mazzo di fiori, ecc.)
• Non accettate “le faccio una mail” o “la richiamo”: meglio 2 nomi subito che 100 che non arriveranno
mai, poiché le persone si dimenticano.

• Se un cliente non vi da nomi è perché non c’è stato feeling oppure avete sbagliato qualcosa.

Per terminare, un ultimo esempio sull’importanza di chiedere nomi:

4 appuntamenti al giorno x 30 giorni = 120 appuntamenti
con una media di 1 conclusione ogni 3 appuntamenti, avrete 40 conclusioni.. ma..
con 120 appuntamenti in un mese da cui avete ricevuto 2 nomi per appuntamento,
significa 240 nomi nuovi e con la stessa media di conclusione
per voi possono essere 80 conclusioni in più.

Quindi, ultima raccomandazione:

NON USCITE MAI DA UN CLIENTE SENZA AVER CHIESTO RACCOMANDAZIONI

L O S K I P P E R I N O 33
• LO START UP SETTIMANALE
Filosofia dello start up.
Come ci è stato più volte trasferito, lo start up è il 5° punto del successo, e comunque un ingrediente
fondamentale per la buona riuscita della nostra torta del successo.
Vediamo perché è fondamentale partecipare e soprattutto quali sono gli obiettivi che rendono
quest’appuntamento tra collaboratori un grande momento di verifica:
• Carburante/Benzina
• Confronto positivo
• Competizione e sfida
• Crescita professionale
• Conferme positive
• Coinvolgimento, identificazione con l’azienda
•Gruppo
Lo Start Up è la benzina, il carburante che ci sostiene per tutta la settimana. Come un’automobile ha bisogno
di fare rifornimento per proseguire il suo viaggio, così noi utilizziamo lo Start Up per rifornirci di API.

Confronto.
Lo start up è confronto con e tra i collaboratori, per verificare se conoscono, se stanno imparando i concetti
della nostra attività e un confronto sui risultati dell’attività (es. qualcuno sostiene che in questo periodo si
fissano pochi appuntamenti perché le persone sono in vacanza.. invece poi vediamo allo Start Up altri
collaboratori che questo indovinello non l’hanno, e arrivano con contratti e nuovi invitati alla P.A.)
Morale: il problema non sono i clienti o il periodo, ma sono io!
Competizione e sfida.
Il confronto genera naturalmente una sana competizione tra i collaboratori che, se ben gestita con la giusta
persuasione dal relatore, può portare un sensibile aumento di produzione; molte persone amano le sfide
e quindi al momento delle premiazioni sta al relatore creare nuovi stimoli per la settimana successiva
(es; premiazione 3 conclusioni fatte da un collaboratore; il relatore lancia la sfida “vediamo se avremo il piacere
di premiare qualcuno per 5 conclusioni al prossimo start up..”)
Chi può accedere.
Altro scopo importantissimo è dare informazioni ma soprattutto formazione. Quest’ultima serve per migliorare
la vendita. Se un collaboratore prende la formazione ma non la applica perché non fissa appuntamenti, è inutile
che venga allo Start Up. Perciò aumentare la pretesa: chi entra è perché ha eseguito e fissato appuntamenti,
altrimenti è un cattivo esempio per gli altri.
Lo Start Up è anche allenamento. Come per un calciatore la partita della domenica è la conclusione della
preparazione settimanale, così è per noi: ci si allena per migliorare la nostra prestazione settimanale sul campo.
Il giusto coinvolgimento dei partecipanti.
Ma per sapere se i miei collaboratori sanno fare bene l’attività (conoscono i fondamentali) non devo come
relatore fare un monologo, ma devono essere loro a svolgere gli interventi ed io fungerò da coordinatore

L O S K I P P E R I N O 34
 aggiungendo e migliorando concetti quando servono. Questo, oltre a farli crescere, li abitua a essere misurabili,
aumenta la loro sicurezza, indirettamente eseguoone to one, loro non si stancano perché si sentono protagonisti.
In questo modo allo start up successivo la loro preparazione sarà maggiore, in quanto sanno che potrebbero
essere coinvolti, “interrogati”. E’ giusto dire che lo start up serve a trasmettere esperienza, creare persone forti
per la vendita, future vere Guide, ma soprattutto persone che poi pretenderanno dal loro gruppo la presenza
allo start up stesso.
I due ingredienti dello Start Up.
Per avere degli start up sempre pieni devono esserci due ingredienti:
• Il fattore professionalità = vado perché imparo = il “cosa”
• il fattore entusiasmo = vado perché mi diverto = il “come”
Perciò, se come allenatore trasmetto esperienza al mio gruppo non posso dimenticarmi che una squadra
vince se l’allenatore trasmette entusiasmo e dà la giusta motivazione nello spogliatoio, ossia lo Start Up.
Se voglio un gruppo efficiente non posso quindi accettare che vengano persone che non fanno attività
e non hanno il giusto atteggiamento perché rovinerei il gruppo.
La preparazione.
Dopo gli obiettivi vediamo come si prepara uno Start Up, partendo dal presupposto che il responsabile
e il relatore si sono adeguatamente preparati prima (testo in testa). Il relatore arriva anzitempo e si assicura
che la sala sia in ordine, ci sia tutto ciò che serve ( lavagna, fogli mobili, pennarelli, lista presenze). Arrivare
prima mi permette di essere concentrato, ho modo di accogliere i partecipanti e di fare gli “onori di casa”.
Occorrente.
Cosa deve avere con sé il relatore?
• Piani settimanali • Moduli liste nomi • Contratti Pef Power • Griglia dell’intervento
• Lista presenza • Premiazioni
Suggerimento: farsi una check-list da spuntare ogni volta, per non dimenticare nulla.
Cosa esporre sul tavolo.
Sul tavolo del relatore è importante esporre in bella evidenza:
• I contratti conclusi (fateveli consegnare davanti a tutti)
• Le iscrizioni Accademia (stimola la curiosità verso i corsi)
• Pef Magazine - leggere un articolo inerente al tema della serata, articoli di giornale che
che parlano di noi o del mercato (se utili, distribuire fotocopia ai partecipanti )
• Ma soprattutto su quel tavolo ci devono essere le premiazioni che verranno consegnate al termine della serata.

N.B. Dimenticarsi una premiazione è estremamente demotivante, perciò siate responsabili e abbiate rispetto
per chi ha dato una prestazione.

Regola: Prima dello Start Up le guide consegnano al relatore le loro premiazioni, con il nome del collaboratore
premiato e la relativa prestazione, per evitare improvvisazioni finali che denotano superficialità, poca
professionalità e scarso interesse verso il collaboratore.

L O S K I P P E R I N O 35
 PRIMA FASE: INFORMAZIONE
1. Apertura e benvenuto
Lo Start Up si apre con una frase di benvenuto da parte dell’Azienda e del relatore (è una tradizione che va
mantenuta, grazie), e se ci sono dei collaboratori freschi dalla P.A. rivolgiamo loro un applauso di benvenuto
nella nostra grande famiglia.
2. Il piano settimanale
Ora si ritirano i piani settimanali. Se sono presenti nuovi collaboratori, spiegare loro come si compilano,
o meglio ancora farlo spiegare ad una pos. 1. Qui è buona cosa lodare chi ha il piano settimanale pieno.
3. Le informazioni
Il relatore dà le informazioni:
• Data della prossima P.A. (chiedere chi ha già dei collaboratori invitati)
• Data del fine produzione (spiegare come funziona per responsabilizzare da subito i collaboratori)
• Data eventuali Start Up speciali
• Data prossimo Master (se ci sono persone iscritte, presentarle a fare loro un applauso)
4. Il ciclo degli Start Up
Per i nuovi partecipanti, è giusto spiegare la logica del ciclo che si sviluppa intorno alla vendita:
5 punti del successo: la strada da seguire
• Pef Power • Sigilla il Tubo •Fotovoltaico • Gli argomenti •Professione Networker

SECONDA FASE: FORMAZIONE

Tema della serata
Introdurre il tema della serata, richiamando brevemente quanto trattato la settimana precedente,
rendendo protagonisti i partecipanti stessi.

TERZA FASE: MOTIVAZIONE

Suggerimenti
• terminare lo Start Up in modo motivante;
• se c’è un ospite, fatelo intervenire:
• ricordare il motto del mese (createne uno, funziona);
• se qualcuno è tornato da un corso, fatelo parlare concordando prima il suo intervento:
questo crea voglia e bisogno agli altri;
• distribuire i premi in modo motivante, senza fare differenze e spiegando la logica delle premiazioni.
La pizzeria
Lo start up non termina qui, ma l’obiettivo è terminare la serata tutti quanti in pizzeria, dove i collaboratori,
al di fuori dell’ambiente professionale, vi vedono più avvicinabili.
Cogliete l’occasione per festeggiare, lanciate sfide, fare iscrizioni Promo e Master.
N.B. per avere tutti in pizzeria basta fare Start Up motivanti e rispetto verso i partecipanti,
finendo esattamente all’ora prevista.

L O S K I P P E R I N O 36
• FORMAZIONE PERSONALE: SKIPPER LAB
Quali possibilità abbiamo per poter iscrivere Frasi d’effetto:
le persone ai corsi? • Gli imprenditori di successo sono coloro
A. Tramite i CP (singolarmente) che oltre alle loro capacità personali migliorano
B. Durante i vari meeting (gruppo) continuamente le proprie conoscenze
professionali.
A. GRIGLIA C.P. PER ISCRIZIONE MASTER • Le persone sagge sono coloro che investono
1. Saluto in modo sicuro, verso le cose che garantiscono
2. Piccolo rapport (privato) loro il successo personale e professionale. E tu?
3. Analisi situazione: • Vecchio detto: tutti diventano saggi, chi dopo,
A) Data PA chi prima. E voi quando volete diventare saggi?
B) Attività Collaboratori SUBITO!
C) Risultati SW
Nomi 4. Distribuire i moduli di iscrizione
5. Comunicare date corsi e dare una piccola
4. Domanda per capire l’indice di gradimento della logica del corso
sua situazione attuale 6. Quota di iscrizione + incasso
5. Domanda: “Le piacerebbe avere una soluzione per 7. Ritirare le iscrizioni
ottimizzare il tutto?” 8. Fare i complimenti a chi si è iscritto e creare
6. Presentazione soluzione motivazione a farlo anche agli altri
7. Compilazione modulo iscrizione con date 9. Chiusura motivante
ed incasso quota 10. Durante la pizzetta iscrivere gli altri
8. Complimenti per la saggia decisione
9. Disponibilità di aiuto dopo il corso tramite un C.P. C.P. PRIMA MASTER
10. Saluto motivante Scopo
“CREARE IL GIUSTO ATTEGGIAMENTO
B. GRIGLIA PER INTERVENTO VERSO IL CORSO”
DURANTE LE RIUNIONI Dare info su quale deve essere il giusto
1. Saluto comportamento al corso.
2. Introduzione del tema
3. Creare atteggiamento verso la formazione. Esempio:
Es: • Massima puntualità
Esterno • Abbigliamento
a) Imprenditore Pef • Seguire i consigli del relatore
b) Medico prima si forma e poi guadagna • Collegarsi al titolo ad accettare le sfide
c) Tre porcellini • Viverlo senza pregiudizi
d) Tagliabosco
e) Africa - America

L O S K I P P E R I N O 37
 C.P. PRIMA MASTER
Vantaggi
1. Arrivano al corso meno stressati, quindi lo vivono
meglio ed assimilano meglio
2. Più motivati
3. Non tornano a casa prima della fine del corso
4. Più fiducia nei superiori
5. Maggiore stima nei superiori
6. Dimostrazione di P.I.C.A.S

C.P. DOPO MASTER

Scopo
“POTER AUMENTARE LA PRETESA
VERSO L’ATTIVITA’ QUINDI I RISULTATI”

1. Utilizzo dei nomi dati al corso
2. Più C.V. / più inviti alla P.A.
3. Ampliamento struttura
4. Più One to One e con miglior qualità
5. Più tempo per l’attività
6. Miglior atteggiamento verso l’attività

C.P. DOPO MASTER

Vantaggi
1. Conferma per noi che hanno capito
“LE PERSONE CHE
e nel modo giusto
2. Ci capisce meglio perché parla la nostra NON HANNO TEMPO
stessa lingua PER FORMARSI,
3. Facilità nella pretesa di attività = risultati
NON HANNO
4. Più identificazione con Pef
5. Più atteggiamento da guida NEMMENO TEMPO
6. Attività immediata senza pregiudizi PER AVERE SUCCESSO”

L O S K I P P E R I N O 38
OGNI SINGOLO HA UN GRANDE VALORE.
UN INSIEME DI VALORI COSTITUISCE UN CAPITALE,
UN INSIEME DI CAPITALI IL SUCCESSO.
• LISTA DEI NOMI
Questa lista dei nomi è il capitale della sua Ditta.
Se lavora accuratamente con questa, può porre la prima pietra per un’ascesa rapida nella nostra carriera.
Vorremmo congratularci con Lei per aver deciso di diventare un nuovo collaboratore Pef.
Vogliamo darle alcuni importanti suggerimenti relativi alla compilazione della lista dei nomi.
Ha già pensato a quanta gente ha conosciuto durante la sua vita? Anche se sembra incedibile il Sig. “Rossi” arriva alla bellez-
za di 500 o anche 1000 fra amici parenti e conoscenti. In un primo momento ciò sembra impossibile, però se lavorerà seguen-
do questo schema, vedrà che potrà richiamare alla memoria senza problemi 100 o 200 nomi.
Consiglio 1. Se Lei inizia adesso a stilare questa lista di nomi, dimentichi pregiudizi, come per es.: quello ha già
sicuramente tutto, quello abita troppo lontano ecc.
Consiglio 2. Aspetti un po’, si concentri, perché ogni nome è denaro contante!
Consiglio 3. Si prefigga uno scopo. Cerchi di inserire almeno 50 nomi sulle liste in allegato.
Vedrà che sarà molto facile se seguirà questi consigli.
Consiglio 4. La sua amica, il suo amico, sua moglie, i suoi genitori… anche loro hanno dei conoscenti.
Può farsi aiutare da loro.
Consiglio 5. Si abitui a portare con se’ una rubrica telefonica!
Consiglio 6. Se non sa il nome esatto scriva il soprannome.
Consiglio 7. Inizi solo con il nome. Se cerca numeri telefonici ed indirizzi si deconcentra e perde inutilmente tempo e nomi.
Se poi ha nomi a sufficienza, completi la lista con le info mancanti.
Consiglio 8. Pensi anche alla sua rubrica oppure all’elenco telefonico, usi le liste dei clienti, registro sociale, foto album...etc.
Consiglio 9. Prenda nota di tutti i nomi che le vengono in mente! Il suo istruttore analizzerà con lei la lista dei nomi per verifi-
care: quali clienti saranno i primi, chi è interessante come collaboratore, per chi è eventualmente meglio fare insieme
un colloquio. Da ogni nome che risulta sulla lista, riceverà in media 5 consigli (raccomandazioni) al termine della vendita.
Potrà vedere così che il suo potenziale di clienti e collaboratori è maggiore di quanto pensasse.
Consiglio 10. Inizi subito a mettere la prima pietra per salire nella nostra carriera.

1 - Buoni amici.
Dalla scuola:
a) scuola elementare;
b) scuola media;
c) scuola superiore;
d) università.
2 - Dall’insegnamento
a) colleghi - b) allievi;
c) il preside.
3 - Dall’attuale mestiere
4 - Dal posto di lavoro
(anche ex lavoro)
CHI CONOSCO?
5 - I vicini (anche dei miei genitori) 14 - Dall’amico/amica
6 - Dalla mia scuola guida 15 - Persone conosciute tramite
7 - Dalla società (associazioni sportive, riparazioni (falegname, elettricista,
fitness club, associazioni varie) idraulico ecc.)
8 - Hobby (tennis, sci…) 16 - Professionisti (medico, dentista,
9 - Persone che incontro nei negozi veterinario, farmacista, fotografo,
10 - Party, gite avvocato, commercialista, ecc.)
11 - Locali come bar, pizzerie, 17 - Dall’ufficio
ristoranti, discoteche, pub 18 - Impiegati di banca.
12 - Macchina (stazione di rifornimento, 19 - I miei parenti.
officina, concessionario automobili) 20 - Chi conosco tramite
13 - Dalle vacanze i miei genitori, fratelli e sorelle?

L O S K I P P E R I N O 39
L O S K I P P E R I N O
40