Motivazione e Vendita

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MOTIVAZIONE
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E VENDITA
opasdfghjklzxcvbnmqwertyuiop basato sulle opere di L. Ron Hubbard
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Analisi Motivazionale per Venditori.
22/07/2013
dfghjklzxcvbnmqwertyuiopasdf Armando Nuzzolo, Direttore Tecnico CFM
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Perché non riesci ad ottenere i risultati che vorresti e che potresti ottenere? Perché fallisci dove altri riescono?
Scopri il tuo vero potenziale nella vendita attraverso l’autoanalisi motivazionale proposta in questo manualetto.
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Motivazione e Vendita by CFM – Centro di Formazione Manageriale.
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© 2013 CFM Centro di Formazione Manageriale. Tutti i diritti riservati. Per le citazioni di L. Ron Hubbard:
© 2001, 2007 L. Ron Hubbard Library. Si ringrazia la L. Ron Hubbard Library per aver permesso la
riproduzione di citazioni tratte dalle opere di L. Ron Hubbard tutelate da diritti d’autore. L. RON HUBBARD
è un marchio d’impresa e di servizio e viene usato in aderenza all’accordo di licenza. IA # 13081202ITL
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SEI UN VENDITORE DEMOTIVATO?
ANALIZZA LE CARATTERISTICHE CHE

TROVERAI NELLE SEGUENTI PAGINE E,
SE TI RICONOSCERAI IN ALCUNE DI
ESSE, SIGNIFICA CHE SEI VERAMENTE
DEMOTIVATO E QUINDI NON STAI
ESPRIMENDO IN PIENO IL TUO POTENZIALE.
IN PRATICA POTRESTI VENDERE E GUADAGNARE

MOLTO DI PIU’ SEMPLICEMENTE CON UN BREVE
PERCORSO DI FORMAZIONE SULLA MOTIVAZIONE E
LA VENDITA BASATO SU DATI SCIENTIFICI, PRATICI
E FUNZIONALI.
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AUMENTARE SUBITO LE TUE VENDITE ED I TUOI
GUADAGNI.
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PRINCIPALI CARATTERISTICHE DEL

VENDITORE DEMOTIVATO
I seguenti atteggiamenti sono stati individuati

attraverso l’analisi di centinaia di venditori che
avevano difficoltà nel loro lavoro. Abbiamo
osservato il loro operato ed ascoltato le loro
idee e convinzioni per diversi anni. Da questa
analisi abbiamo estrapolato le seguenti
caratteristiche principali:
1. Anche se ha un appuntamento, il venditore

demotivato, spesso lo rinvia o l’annulla, perché
ritiene che l’appuntamento non andrà a buon
fine. Non ha voglia di lavorare molto, di fare
molti chilometri e di fare telefonate.
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2. Seleziona molto i suoi potenziali clienti

cercando di chiudere solo le trattative che
reputa più “sicure” e scartando quelle “meno
probabili”. In questo modo perderà molte
chiusure “inaspettate” e avrà anche brutte
sorprese sulle trattative “sicure”.
3. Lui è molto ansioso riguardo ai soldi ed è

concentrato sul vendere i suoi prodotti o
servizi, per cui non sarà molto interessato al
cliente ed alle sue esigenze. Non lo ascolterà
con vero interesse. Questo porterà il venditore
demotivato a fare un’offerta che non coincide
con le vere esigenze del cliente. Quest’ultimo
probabilmente gli dirà “ci devo pensare” o
qualcosa di simile.
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4. In fase di approccio la sua cordialità (se mai ci

fosse) è finta e si vede lontano un miglio che è
interessato solo a vendere. In realtà non ha
troppa voglia di rapportarsi con gli altri e non
prova piacere a conoscere nuove persone.
Spesso ha molti pensieri critici nei confronti dei
clienti.
5. In fase di chiusura (sempre se arriva a questa

fase) spinge troppo il cliente oppure non insiste
minimamente e non aiuta il cliente a superare
le sue titubanze o paure. Non sa qual è la giusta
spinta da imprimere in fase di chiusura.
Probabilmente dirà qualcosa, senza rendersene
conto, che farà scappare il cliente oppure darà
la possibilità al cliente di dire di no senza far
niente per impedirlo.
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6. Durante la trattativa pensa e teme le obiezioni

che il cliente gli dirà ed a cui lui non saprebbe
rispondere; “magicamente” il cliente gli farà
proprio quelle obiezioni.
7. Il venditore demotivato passa il suo tempo a

preoccuparsi invece che ad occuparsi delle
trattative che dovrà fare. Quindi non studia,
non si prepara, non cerca nuovi potenziali
clienti; passa il suo tempo a “pensare” invece
che a pianificare ed agire.
8. E’ anche molto disorganizzato, non prende

appunti, non si segna i prospetti da richiamare
in modo ordinato su un’agenda, non fa una lista
di potenziali clienti, lavora solo nel brevissimo
tempo sperando che riesca a chiudere qualcosa
immediatamente, ma spesso fallisce e si
demotiva ancora di più.
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9. I suoi pensieri sono orientati a giustificare le

sue difficoltà ed i suoi fallimenti; pensa agli
ostacoli che ci sono nel suo lavoro come la crisi,
i clienti difficili, il prezzo troppo alto, i prodotti
della concorrenza migliori, i finanziamenti che
non vengono accettati o le analisi del credito
che non passano, ecc. Non pensa a come
superare questi ostacoli, a come diventare un
venditore migliore, a come procurarsi più
clienti o a come chiudere più trattative.
10. Ritiene che i suoi colleghi più bravi siano

solo fortunati, abbiano delle agevolazioni che
lui non ha, siano dei truffatori, lavorino in una
zona migliore e cose del genere. Non pensa
mai, semplicemente, che essi sono più bravi di
lui e che potrebbe imparare qualcosa da loro
solo osservandoli ed ascoltandoli.
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11. Non è interessato a fare formazione,

esercitazione, riunioni, colloqui, ecc. Pensa che
queste cose siano inutili.
12. Per finire il venditore demotivato ha perso

la fiducia nei suoi prodotti, nella sua azienda,
nel mercato e nel settore in cui opera. Cerca
nuove strade e nuovi lavori dove
probabilmente avrà ancora maggiori difficoltà
perché dovrà ricominciare tutto daccapo. Forse
pensa proprio di cambiare “mestiere”, cioè di
non fare più il venditore. Cerca un impiego
sicuro con uno stipendio, magari anche 1000 €
al mese andrebbero benissimo. In realtà ha
perso molta fiducia in se stesso.
13. C’è una tredicesima caratteristica che

magari potete anche non considerare nella
vostra analisi perché sembra poco scientifica: Il
venditore demotivato è “sfortunato”.
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RESPONSABILITA’ DELL’AZIENDA
Ovviamente ci sono
casi dove realmente
l’azienda per cui si lavora
è disorganizzata e non
supporta i venditori; i
prodotti che si vendono
sono di pessima qualità e
particolarmente cari;
nell’ambiente in cui si
lavora il titolare o il
direttore commerciale
smorza l’entusiasmo, blocca le iniziative, usa le
minacce, deprime il morale e demotiva la forza
vendita. In questi casi urge un corso di Leadership e
Direzione del Personale per i responsabili.
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CONSIGLI UTILI
Ammetto che è un po’ difficile aiutare un venditore

demotivato solo con qualche consiglio. Di base,
quando si è demotivati, non si crede neanche molto
nell’aiuto e nella possibilità che qualcosa o
qualcuno possa aiutarci. Il primo passo quindi é
proprio quello di prendere in considerazione la
possibilità che un libro, un corso, un collega, ecc.,
possano in effetti aiutarci. Aiutare non sempre è
uguale a fregare. Chiaramente ci sono molte cose
inutili in giro e molti dati falsi. Ma se scartate tutto
per proteggervi da eventuali fregature, non potrete
avere niente in termini di aiuto, collaborazione,
amicizia, solidarietà, ecc.
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Un consiglio che può sembrare banale è quello di

stare lontani dalle fonti negative. A tal proposito un
esercizio semplice che potete fare per sentirvi
meglio è il seguente:
1. “Non leggere i giornali e non guardare i

telegiornali per due settimane e vedi se ti senti
meglio”. Sicuramente, se non leggete i giornali
e non guardate i telegiornali per due settimane,
vi sentirete meglio.
2. “Ora leggi i giornali e guarda i telegiornali per

una settimana e alla fine di questo periodo
scoprirai di sentirti peggio”.
3. “A quel punto decidi se vale la pena di prestare

attenzione ai giornali ed ai telegiornali.”
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Un'altra cosa che potete fare subito è la

seguente:
Riduci l’influenza delle fonti negative,
soprattutto dalle persone che parlano solo di
cose brutte e spiacevoli, di come tutto è
difficile o peggio di persone che in apparenza
vogliono aiutarvi, ma in realtà il loro messaggio

è sempre ambiguo, ipocrita e destabilizzante.
“Evita di parlare con loro per un po’”.
Piuttosto nel tempo
libero ascoltate della
buona musica,
guardate un bel film,
fate sport e qualsiasi
cosa vi piaccia fare. La
bellezza e l’estetica legata all’arte, ma anche alla
natura, sono di per se molto utili allo spirito e, di
conseguenza, a rigenerare le proprie energie.
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Frequentate persone che hanno successo in modo

etico ed onesto. Avrete molto da imparare da loro e
sarete contagiati dal loro entusiasmo.
Comportatevi (ovviamente) all’opposto di come si
comporta il venditore demotivato. Quindi analizzate
nuovamente i punti precedenti ed individuate quali
sono i vostri comportamenti da venditore
demotivato. Decidete quindi di correggere i
comportamenti suddetti.
La cosa ideale da fare sarebbe quella di scrivere
quali sono gli atteggiamenti ed i comportamenti
giusti da tenere come venditore. Per esempio se vi
capita di rinviare gli appuntamenti o di non andarci,
prendete consapevolezza che questo atteggiamento
è determinato dalla demotivazione. Il fatto di non
fare telefonate e di non fare molti chilometri per
risparmiare le energie o i soldi della benzina è anche
un comportamento sbagliato che deriva dalla poca
fiducia nella propria capacità di chiudere le
trattative.
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Per cui potete scrivere su un foglio di carta ad

esempio:
“ Chiamare tutti i potenziali clienti per fissare un
appuntamento senza scartarne nessuno”.
“Andare a tutti gli appuntamenti fissati”.
“Richiamare i clienti dopo aver fatto loro un
preventivo e se necessario andare a trovarli
nuovamente.”
Queste in pratica possono diventare le vostre
regole personali. Voi stessi dovete darvi delle regole
ed imporvi di seguirle anche quando non ne avete
voglia. Le regole le dovete stabilire in un momento
in cui siete motivati e quindi più razionali, logici e
propositivi. Quando vi sentite demotivati
ovviamente vi ritroverete di nuovo a non essere
d’accordo su queste regole e ad essere d’accordo
sui comportamenti/atteggiamenti visti in
precedenza. Ma dovete sapere che le regole che
avete scritto sono giuste e quindi vanno seguite.
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Un’altra cosa da stabilire e mettere per iscritto,

sono gli obbiettivi e le quote (o target) che volete
raggiungere. In pratica dovete stabilire a priori
quanto fatturato fare, quante vendite concludere,
ma anche quante trattative fare per poter
raggiungere quel fatturato e quanti clienti
contattare per poter fare un sufficiente numero di
trattative che portano al fatturato desiderato. Nello
stesso tempo ponetevi degli obbiettivi come per
esempio “Raddoppiare il fatturato, trovare nuovi
clienti, diventare il miglior venditore della zona,
ecc.” Se non si stabiliscono le quote di produzione
sarà quasi impossibile raggiungere gli obbiettivi e di
conseguenza il morale crolla.
Se non riuscite a raggiungere subito le quote di

fatturato che vi siete assegnati (oppure che vi sono
state assegnate da un vostro superiore), non vi
scoraggiate ma continuate ad insistere. Se si
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continua a lavorare duro e ad impegnarsi in modo

onesto, i risultati arriveranno.
Quasi dimenticavo una cosa scontata che spesso si
trascura: mangiate e dormite bene ed a sufficienza,
altrimenti la stanchezza fisica influenzerà i vostri
pensieri, il vostro stato d’animo e di conseguenza le
vostre azioni. Per vendere c’è bisogno di molte
energie. Forse l’unico caso in cui bisogna rinviare un
appuntamento è quando si è molto stanchi o
affamati.
C’è molto altro da sapere ancora. Per quanto
semplici, questi suggerimenti a volte non sono facili
da applicare o non sono sufficienti. In tal caso
bisogna approfondire questi argomenti con della
consulenza o formazione mirata.
Ma le soluzioni esistono e sono semplici. Per
risolvere definitivamente la demotivazione del
venditore bisognerà fare un lavoro più accurato,
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nel quale verranno analizzate le specifiche difficoltà

che il venditore incontra e dove l’osservazione, lo
studio teorico e la pratica saranno i tre ingredienti
per raggiungere livelli di competenza dimostrabili
sul campo dai risultati.
ALCUNI CORSI NON SONO MOLTO EFFICACI.

Per inciso, sconsiglio i corsi dove il fattore
motivante è determinato solo dal carisma e
dall’entusiasmo del formatore. Queste sono
caratteristiche che un formatore deve avere. Ma, se
ci si affida solo ad esse, la formazione avrà un
effetto positivo solo nel brevissimo tempo; dopo la
situazione tornerà come prima.
Alcune cosiddette tecniche di vendita sono in
effetti basate solo su trucchetti, su una pseudo
analisi delle parole o delle frasi da utilizzare e su
tecniche psicologiche coinvolgenti ma poco efficaci,
nonché su banalità formative. La loro diffusione è
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dovuta ad un buon lavoro di Marketing da parte di

chi offre tali servizi e dalla bravura dei formatori nel
trasferire in modo entusiasmante delle
pseudosoluzioni con degli esempi semplici,
divertenti, ma spesso poco realistici e funzionali.
Bisogna far sì che i venditori abbiano degli
strumenti concreti per migliorare le loro
performance e la loro produzione. Gli unici
strumenti veramente validi che io conosco sono le
tecniche di vendita e di comunicazione dell’Hubbard
Management System che, ovviamente, sono le
tecniche che insegno durante i miei corsi.
La produzione è sempre alla base del morale. Se
non c’è produzione, intesa come risultati concreti, il
morale difficilmente salirà; ma se il morale non sale
sarà difficile avere buoni risultati.
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Come si esce allora da questo circolo vizioso?

Creando un circolo virtuoso naturalmente.
Per saperne di più, contattami subito tramite
e-mail inviando i tuoi dati all’indirizzo:
consulenza@cfmitalia.org
Oppure puoi contattarmi al mio numero personale:
Sono interessato anche alle opinioni ed ai risultati

che hai ottenuto nel mettere in pratica questi
semplici consigli o suggerimenti.
Grazie per il tempo che mi hai dedicato.
Armando Nuzzolo

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Per cui potete scrivere su un foglio di carta ad

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Se non riuscite a raggiungere subito le quote di

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