L’ARTE DEL NEGOZIATO:

Prima Parte: Il Problema

Ogni metodo di trattativa può essere giudicato correttamente attraverso 3 requisiti:
1. deve portare ad un accordo ragionevole
2. deve essere efficiente
3. dovrebbe migliorare, o almeno non danneggiare, i rapporti fra le parti
Non trattare da posizioni, non porta a termine nessuno dei 3.
Essere gentili (entrambi) non è una soluzione: 1-;2+;3-  solitamente usato quando
l’obiettivo principale è mantenere i rapporti (famiglia/amici…), troppe concessioni ecc.
Inoltre nella trattativa di posizione il gioco duro batte quello morbido.
Alternativa: il gioco del negoziato si svolge su 2 livelli:
1. il negoziato mira alla sostanza
2. si concentra implicitamente sulla procedura per arrivare alla sostanza
Negoziato di Principi / Negoziato sui meriti: (Harvard Negotiation Project)
4 elementi fondamentali del negoziato:
1. Persone: scindere le persone dal problema.
Prima di lavorare sulle questioni di merito, quelle personali devono essere trattate a
parte, i partecipanti dovrebbero arrivare a vedersi come “collaboratori”.
2. Interessi: concentrarsi sugli interessi, non sulle posizioni.
Una posizione negoziale spesso copre i reali interessi.
3. Opzioni: generare una gamma di possibilità prima di decidere cosa fare.
Obiettivo: escogitare soluzioni ottimali
4. Criteri: insistere affinché i risultati si basino su qualche unità di misura oggettiva.
L’accordo deve riflettere dei criteri di equità indipendenti dalla volontà delle parti.
3 fasi del negoziato:
1. Analisi
2. Pianificazione
3. Discussione: comprendere interessi reciproci; generare soluzioni vantaggiose per
entrambi e cercare un’intesa per risolvere gli interessi opposti con criteri oggettivi.

Seconda Parte: il Metodo

I negoziatori sono innanzitutto persone  Rapporto: fiducia, rispetto, comprensione 
vengono costruiti giorno per giorno e rendono ogni nuovo negoziato più facile ed
efficiente.
Malinteso: frutto di errate percezioni delle intenzioni altrui.
2 interessi dei negoziatori:
1. raggiungere un accordo che soddisfi i propri interessi
2. il rapporto con la controparte
Il rapporto tende ad incrociarsi con la sostanza.
La trattativa di posizione mette in conflitto il rapporto e l’oggetto (migliore è il mio risultato,
peggiore sarà il rapporto con l’altro al termine della trattativa)
Consiglio: separare rapporto e oggetto  trattare direttamente i problemi personali.
Per trovare la soluzione attraverso i problemi personali è utile pensare in termini di 3
categorie:
1. Percezione
comprendere il modo di pensare della controparte aiuta a risolvere il problema, il modo
di pensare è il problema perché le divergenze partono proprio dalle 2 diverse prospettive
 mettetevi nei loro panni (sospendendo il giudizio)
 non deducete le loro intenzioni dalle vostre paure
 non attribuite alla controparte la responsabilità per il vostro problema
(sennò  attacco/contrattacco)
 discutere le reciproche intenzioni esplicitamente, in modo onesto e chiaro
 Cercate le occasioni per agire in modo diverso dai pregiudizi che la controparte ha su
di voi
 Interessate la controparte al risultato facendola partecipare al processo, specialmente
se essa deve accettare una conclusione sgradevole diventa fondamentale
coinvolgerla nel suo raggiungimento
 Salvategli la faccia: rendete le vostre proposte compatibili con i valori altrui
2. Emozione
le sensazioni possono essere più importanti delle parole
le emozioni di una parte contagiano l’altra
 Per prima cosa riconoscete e comprendete le emozioni vostre e degli altri
 Esplicitate le emozioni e riconoscetele come legittime
 Consentire alla controparte di sfogarsi senza replicare agli attacchi, la gente ricava
sollievo psicologico anche solamente riepilogando i motivi del proprio malcontento
 Non reagite agli sfoghi emotivi
 Fate gesti simbolici, atti che provocano nell’altro un’emozione positiva, spesso
presentare le proprie scuse fa disperdere la tensione emotiva.
3. Comunicazione
senza comunicazione non c’è negoziato
3 grossi problemi:
a) l’altro non comunica con voi: spesso una delle parti ha chiuso con l’altra e non si
sforza di stabilire una seria comunicazione, parlando invece solo per avere effetti su
terzi o sulla propria platea.
b) l’altro non vi sta a sentire
c) il fraintendimento
Soluzioni:
o ascoltate attentamente ciò che viene detto:
 “se ho capito bene voi state dicendo che…”  la controparte si rende conto che state
prestando attenzione. Mentre ripetete ciò che avete compreso utilizzate un giro di
parole che metta in evidenza la bontà delle argomentazioni altrui.
Attenzione: comprendere non significa approvare!
o parlate per essere capito
o parlate di voi e non degli altri
“mi sento abbandonato” anziché “avete mancato di parola”  se emettete un giudizio
sulla controparte che non riterrà vero, questa non vi ascolterà ma, un’affermazione
su come voi vi sentite risulta difficile da controbattere.
o parlate a proposito
quando risentimento ed incomprensione sono forti, è meglio che certi pensieri non
vengano espressi
Meglio prevenire:
A volte il momento migliore per trattare i problemi personali è prima che essi lo diventino
 costruite un rapporto attivo
conoscere personalmente la controparte è utile (base di fiducia e meno
fraintendimenti/pregiudizi)
Il momento giusto per sviluppare questo tipo di rapporto è prima che il negoziato
cominci, incontrando l’altro in modo “informale”  arrivare in anticipo e trattenersi dopo
la chiusura dell’incontro per creare due finestre utili a questo scopo.
 affrontate il problema, non le persone
se i negoziatori si vedono come avversari in un rapporto faccia a faccia è difficile scindere
il loro rapporto personale dalla sostanza.
Strutturate il negoziato come un’attività di fianco a fianco nella quale ambedue, con le
vostre percezioni ed i vostri interessi differenti, fronteggiate insieme un compito comune.
Per passare dal face2face al fianco a fianco parlate esplicitamente delle cose,
evidenziando le caratteristiche comuni tra voi e l’altro (“siamo entrambi imprenditori…”)

Terza parte: Concentratevi sugli interessi, non sulle posizioni:

Per una soluzione ragionevole, conciliate gli interessi, non le posizioni:
Poiché il problema delle parti appare come un conflitto di posizioni, e poiché il loro scopo è
accordarsi su una posizione, esse tendono a pensare in termini di posizione arrivando ad
un punto morto nella maggior parte dei casi.
 gli interessi definiscono il problema
problema non sta nelle posizioni contrapposte ma nel conflitto degli interessi (bisogni,
desideri, preoccupazioni, paure); interessi motivano la gente
 dietro posizioni opposte spesso ci sono interessi condivisi e compatibili (oltre a quelli in
conflitto)
interessi comuni e interessi diversi ma complementari possono servire come materiale
per la costruzione di un buon accordo
Come identificare gli interessi:
Una posizione è, di solito, concreta ed esplicita; gli interessi sottostanti possono anche non
essere espressi.
Come identificarli:
 Chiedetevi il perché
analizzare la posizione altrui chiedendosi le ragioni sottostanti (i reali interessi), è
anche possibile chiedere direttamente le motivazioni alla controparte
 Chiedetevi “perché no?”, Considerate la loro scelta
identificare la decisione fondamentale che quelli dell’altra parte probabilmente pensano
voi vogliate imporre e chiedetevi perché non l’hanno presa loro
 Rendetevi conto che ogni parte ha interessi molteplici
perseguite quindi sia i vostri interessi indipendenti che comuni (arrivare all’accordo)
 Gli interessi più potenti sono i bisogni umani elementari
sicurezza, benessere economico, senso di appartenenza, riconoscimento, controllo sulla
propria vita (gestire bene le preoccupazioni principali)
 Fate un elenco
per estrarre i vari interessi è d’aiuto scriverli man mano  migliora la qualità delle
vostre analisi e stimola idee su come andare incontro all’altro
Parlate degli interessi:
Come discutere di interessi in modo costruttivo? Se volete che la controparte prenda in
considerazione i vostri interessi, spiegate loro quali sono.
 Fate vivere i vostri problemi:
spiegare e far capire all’altro quanto siano importanti e legittimi i vostri problemi
(immedesimazione) essendo precisi nella spiegazione (particolari concreti rendono la
vostra esposizione più credibile e le aggiungono forza)
 Riconoscete gli interessi della controparte come parte del problema:
tutti si preoccupano maggiormente dei propri problemi, se comprenderete,
dimostrandolo, i problemi dell’altro sarà più propenso ad ascoltarvi quando toccherà a
voi
 Esponete il problema prima della soluzione:
esponete interessi e osservazioni, solo alla fine proposte e considerazioni
 Guardate avanti non indietro:
invece di disputare con la controparte sul passato, parlate di quello che vorreste
succedesse in futuro
 Siate concreti ma elastici:
dovete sapere dove state andando, tuttavia essere anche aperti a nuove idee
 Siate duri con il problema, morbidi con le persone:
Attaccate il problema senza darne la colpa alle persone.
Utile regola: dimostrare simpatia alla controparte con forza pari a quanto enfatizzate il
problema.
Attaccando il problema ed esprimendo al contempo simpatia a chi rappresenta il
problema creerete una dissonanza cognitiva nell’altro (= gente odia l’incoerenza e
agisce per limitarla ed eliminarla) e, per superarla, lui sarà tentato di dissociarsi dal
problema e di mettersi con voi a cercare una soluzione.
Quarta parte: Inventa soluzioni vantaggiose per entrambe le parti:
Diagnosi:
le parti coinvolte ritengono di avere la risposta esatta: il loro punto di vista, che deve
prevalere sull’altro.
4 ostacoli principali nei negoziati:
1. Giudizio prematuro:
il giudizio ostacola l’immaginazione, la vostra creatività viene soffocata dalla presenza
della controparte
2. Ricerca di una sola risposta:
guardando fin dall’inizio ad una soluzione ottimale, mandate in cortocircuito un
processo decisionale più ragionevole nel quale scegliereste in un’ampia gamma di
risposte possibili
3. Assunzione della torta come fissa:
o a me, o a lui; spesso non è così data la molteplicità di interessi
4. Pensare che risolvere il problema sia affar loro:
preoccupazione esclusiva delle parti per i propri interessi immediati. Questo porta a
sviluppare il negoziato con posizioni di parte, argomentazioni di parte, soluzioni
unilaterali.
Cura:
Per inventare soluzioni creative dovete:
Separare il momento dell’invenzione da quello della decisione:
fare una sessione di brainstorming con amici o colleghi per produrre quante più idee
possibili su come risolvere il problema, come?
 definite il vostro scopo
 5/8 persone
 scegliete spazi e tempi diversi dai soliti momenti di discussione
 clima informale
 scegliete un partecipante che funga da facilitatore (facilita discussione, da modo di
parlare a tutti, stimola la discussione con domande, ecc.)