Migliorare la propria capacit di negoziazione e

gestione del conflitto

Percorso di Management
novembre 2008- aprile 2009

La negoziazione
definita come processo decisionale del
dare ed avere che coinvolge parti
interdipendenti, caratterizzate da
preferenze diverse.

Tipi di negoziazione

La negoziazione distributiva
La negoziazione integrativa

Le parti della negoziazione ottimale

PRIMA
Chiarire gli interessi
Individuare le opzioni
Identifica percorsi alternativi possibili
Prepara delle proposte
DURANTE
Vai alla finestra
Fai un passo dalla loro parte
Ristruttura

La parte pi importante:
la preparazione alla negoziazione
Individua i tuoi
interessi
Individua i loro
interessi
Pensa a delle opzioni
Costruisci delle
proposte

Preparazione: chiarisci gli interessi

dietro le posizioni
Il Problem Solving
comune si sviluppa
intorno agli interessi
che stanno dietro le
posizioni di ciascuna
parte.
Equindi necessario
chiarire i propri
interessi e quelli che
dellaltra parte.

Preparazione: individua le opzioni

Lo scopo di
identificare gli
interessi di ciascuna
delle parti quello di
escogitare opzioni
creative che li
soddisfino.

Preparazione: individua le opzioni

Unopzione consiste in un possibile accordo, o in
parte di un accordo. Identificare opzioni per un
guadagno reciproco (negoziazione integrativa)
lopportunit pi grande di un negoziatore. I
negoziatori non si limitano a spartirsi una torta
prestabilita (negoziazione distributiva), ma
cercano il modo di ingrandirla. Inventa prima,
valuta poi. Solo dopo aver fatto un Brainstorming
di varie opzioni, rivedi e valuta quali possano
soddisfare i tuoi interessi e anche quelli della
controparte.

Preparazione: identifica percorsi

alternativi possibili
Lo scopo della negoziazione non sempre
raggiungere un accordo. Laccordo solo un
mezzo per raggiungere un fine e quel fine
soddisfare i tuoi interessi. Lo scopo della
negoziazione cercare di capire se soddisferesti
meglio i tuoi interessi attraverso un accordo
rispetto a quanto faresti perseguendo la
migliore alternativa a un accordo negoziato
(BATNA: Best Alternative to a Negotiated
Agreement)

Preparazione: identifica percorsi

alternativi possibili
Identifica la tua BATNA la chiave del potere di
negoziazione. Se hai unalternativa percorribile,
allora hai un modo per influenzare la
negoziazione. Migliore la tua BATNA,
maggiore il tuo potere.
Identifica la loro BATNA
Conoscere la BATNA della controparte
importante quanto conoscere la tua. Ti aiuta a
evitare di sottovalutarla o sopravvalutarla.

Preparazione: prepara una o pi

proposte
Ci che distingue una
proposta da una semplice
opzione la disponibilit
a impegnarsi. Una
proposta un possibile
accordo.
A cosa aspiri?
Che cosa ti potrebbe
bastare?
Che cosa potrebbe essere
accettabile?

Ricorda: scindi la persona dal

problema
I negoziatori sono
soprattutto persone
In un negoziato le
emozioni possono essere
pi importanti delle parole
Senza comunicazione
non c negoziato
Senza ascolto non c
negoziato

Durante: tre reazioni naturali

Contrattaccare
Arrendersi
Rompere i rapporti

Non reagire
Vai alla finestra
Prendi tempo per pensare

Ostacoli allaccordo
Non unidea loro
Soluzione: coinvolgi laltra
parte

Interessi non soddisfatti

Soluzione: appaga gli
interessi non soddisfatti

Paura di perdere la faccia

Soluzione: aiutali a salvare
le apparenze

Troppe cose, troppo

presto
Soluzione: fai con calma,
per far presto

Durante: fai un passo dalla loro

parte

Ascolta in modo attivo

Parafrasa
Riconosci il loro punto di vista
Riconosci ci che sentono
Riconosci la persona, la loro autorit e competenza
Concentrati sugli interessi e non sulle posizioni
Esprimi il tuo punto di vista senza provocare
Ristruttura
Crea un clima favorevole alla negoziazione
Coinvolgi la controparte
Appaga gli interessi non soddisfatti
Aiutali a salvare le apparenze

Durante: fai domande orientate al Problem

Solving

Chiedi Perch?
Chiedi Perch no?
Chiedi E se?
Chiedi Perch pensi
sia giusto cos?
Chiedi il loro consiglio
Fai domande aperte
Sfrutta il potere del
silenzio

Regole fondamentali nella negoziazione

Scindi le persone dal problema

Non reagire
Vai allafinestra
Prendi tempo per pensare
Ascolta attivamente
Riconosci il loro punto di vista
Riconosci la persona
Esprimi il tuo punto di vistasenza
provocare
Parla in prima persona
Evita di dire Ma. D S E
Mantieni una percezione ottimistica
riguardo al raggiungimento di un
accordo
Fai domande orientate al Problem
Solving

E se ancora si rifiutano di arrivare a

un accordo?
Illustra le conseguenze di un mancato
accordo
Avvertili della tua BATNA (non minacciarli)
Dimostra che la tua BATNA reale
Punta alla reciproca soddisfazione, non
alla vittoria

Il conflitto

Il conflitto

Il conflitto nasce quando un individuo

percepisce che i propri interessi sono
ostacolati o influenzati negativamente
dallaltra parte

Il conflitto
il conflitto vi d lopportunit di approfondire il vostro grado di
empatia e intimit nei confronti dei vostri avversari. La vostra rabbia
trasforma laltro in un demone o un furfante stereotipato. Un
atteggiamento difensivo, parimenti, vi impedir di comunicare
apertamente con il vostro oppositore o di ascoltare attentamente ci
che dice. Daltro canto, una volta che comincerete a dialogare con
quella persona, farete rinascere il lato umano della sua personalit
e
riuscirete, di rimando, a esprimere il vostro. Inoltre, se gestirete i
conflitti con integrit essi vi porteranno ad una crescita della
consapevolezza e a un miglioramento di voi stessi. La rabbia
incontrollata, un atteggiamento difensivo e la vergogna vanno a
minare tali possibilit.
Tutti si sentono meglio una volta risolti i problemi e trovata una
soluzione e si sentono peggio quando soccombono o falliscono nel
risolverli .

Il conflitto
Lamara verit che le vittorie rabbiose portano ad una sconfitta a
lungo termine. Gli sconfitti si ritirano, si sentono traditi e perduti, e
conserveranno tale sentimento per il conflitto successivo. Il conflitto
pu essere visto semplicemente come un modo per imparare
qualcosa di pi in merito a ci che non funziona e a come risolvere il
problema.
Lutilit della soluzione dipende da quanto profonda sia la vostra
comprensione del problema. Questo legato alla vostra capacit di
ascoltare, che dipende, a sua volta, dallarresto del ciclo di
escalation e dalla ricerca di opportunit e di miglioramenti.
K.Cloke,J.Goldsmith, Resolving conflicts at work:
A complete guide for everyone on the job,Jossey Bass,
St.Francisco, 2000, pp. 25,27,29

Soluzioni desiderate nei conflitti

Accordo equo e leale
Rapporti pi solidi basati sulla
buona volont e sulla fiducia
Apprendimento
(la gestione del conflitto
si apprende anche
esercitandola)

Alcuni studi sui conflitti hanno portato alle

seguenti conclusioni:
I conflitti, allinterno di unorganizzazione, diminuiscono
con laumentare della difficolt degli obiettivi e con la
chiarezza attraverso la quale essi sono comunicati
Alti livelli di conflitto tendono a minare la soddisfazione
professionale e la motivazione intrinseca al lavoro
Se si desidera raggiungere un miglioramento duraturo,
necessario risalire alle origini reali del conflitto

Le tipologie di conflitto
Conflitto di personalit
Conflitto tra gruppi
Conflitto interculturale

Il conflitto di personalit
Contrasto interpersonale
che si basa su antipatie
personali, disaccordi o modi
di essere differenti

Gestire il conflitto di personalit

Coltivare una cultura organizzativa che attribuisca alto
valore al rispetto per le persone.Un manager deve
essere modello di cortesia ed attenzione. Lo spirito
collaborativo dovr opporsi allo spirito aggressivo

Il conflitto tra gruppi

Le persone allinterno del gruppo vedono
gli elementi esterni come una minaccia
o si considerano positive e moralmente
corrette, al contrario degli altri o si
ritengono uniche, mentre percepiscono
gli appartenenti ad altri gruppi
tutti uguali fra loro.

La gestione del conflitto tra gruppi

Lipotesi del contatto

Linterazione riduce la tendenza alla stereotipizzazione
Formazione sul team building
Incoraggiare le amicizie personali
Sostenere atteggiamenti positivi nei confronti dei membri
di altri gruppi (empatia, compassione, comprensione)
Evitare o neutralizzare i pettegolezzi.

Il conflitto interculturale
Alcuni individui appartenenti ad una certa
cultura si reputano superiori ad altri
appartenenti ad una cultura diversa