I presupposti della PNL del cambiamento

Benvenuto
In questa sezione voglio parlarti dei pilastri della pnl, quelle che vengono spesso definite le
presupposizioni.
Non sono nient'altro che delle convinzioni che il professionista che studia la pnl deve avere,
sono proprio una forma mentis che ti permetteranno di essere ancora più efficace sia
nell'applicazione delle tecniche sia proprio come professionista 1.

Attenzione e cancellazione selettiva - Come il territorio diventa la mappa

Ora ti parlerò dell'attenzione selettiva e della cancellazione selettiva ovvero di quel principio
scientifico che fa sì che le persone pensino che la loro mappa coincida con il territorio,
Ovvero di come le persone allineano al territorio la propria mappa. Questo concetto spesso
è divulgato in modo romantico con quella che viene definita “la legge d'attrazione”, quella
secondo la quale se tu pensi a cose positive attrai cose positive se pensi a cose negative
attrai cose negative; in realtà c'era arrivato 100 anni prima un certo Carl Gustav Jung con la
concretizzazione di quella che viene definita la “profezia che si autorealizza” ma in realtà
negli ultimi anni psicologi cognitivi o scienziati cognitivi ci hanno spiegato come mai questo
può essere scientificamente dimostrabile. Tutti noi facciamo esperienza del mondo
attraverso i 5 sensi e le percezioni che noi siamo in grado di percepire sono limitate da un
numero 4± 2 come l'ha definito George Miller, tutto il resto viene cancellato, quello che
rimane dà vita alla nostra realtà soggettiva che è essa stessa formata da immagini (ovvero
ciò che ci visualizziamo o ciò che ci raccontiamo) e successivamente tutte le qualità di
queste rappresentazioni danno vita ad uno stato che può essere K+ definiamo uno stato
positivo o OK – uno stato disfunzionale. Ebbene, non solo la qualità della realtà soggettiva
produce uno stato che può essere funzionale o meno, ma anche influenza il nostro filtro di
cancellazione ovvero influenza quali informazioni noi percepiamo e quali lasciamo fuori;
quindi, quali rientrano nel 4±2 e quali invece vengono tagliate e non rientrano nella nostra
realtà ovvero il modo in cui noi facciamo sì che la nostra realtà interna sia il più simile
possibile al territorio. Questo principio fa sì che ogni persona trovi una coerenza a ciò che
pensa, trovi una coerenza esterna rispetto a ciò che pensa ed è convinto internamente. Ad
esempio: Ti sarà sicuramente capitato di cambiare veicolo e a meno che tu non abbia
comprato una Ferrari o una Lamborghini e magari ce l'hai solo tu nella tua via hai notato che
in quel momento ti giri fuori dal finestrino e ci sono un sacco di modelli esattamente uguale
al tuo. Altro esempio: l'anno scorso un mio amico siciliano stava per diventare papà e ci
siamo sentiti per telefono e lui mi disse Tom, è incredibile, in questo periodo non so se sono
delle sincronizzazioni astrali o la luna ma ci sono tutte le donne incinte! Lui mi disse così
perché la sua attenzione interna in quel momento era rivolta al fatto che stava per diventare
papà ed ecco che il suo occhio, la sua attenzione, andava a portare/trasmettere/ad allineare
la sua mappa interna rispetto a ciò che accadeva fuori, cioè tagliava fuori magari tutte le
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Vedi approfondimento: realtà di primo ordine e di secondo ordine; i 5 sensi; i sistemi rappresentazionali

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donne senza pancia, portava l'attenzione a quelle che l'avevano. Questo principio cognitivo
è quello che fa sì che le persone pensino che la propria mappa sia ed equivalga al territorio e
fa sì che le persone subiscano la realtà che si sono costruiti. Ti faccio un esempio: il public
speaking è una delle paure più sentite al mondo, a livello di classifica è posizionata al terzo
posto; solitamente al public speaker o alla persona che deve parlare in pubblico il timore si
manifesta tramite delle rappresentazioni interne che possono essere delle allucinazioni
visive di quello che potrebbe accadere e con esiti poco utili oppure una vocina interna che
ripete alla persona quanto lui non sia in grado ad esempio di mantenere l'attenzione,
oppure di ricordarsi le cose, oppure di essere coinvolgente con il pubblico e queste
rappresentazioni interne disfunzionali sono le stesse che potrebbero palesarsi ad esempio
con altri performer come un musicista che deve intrattenere il pubblico e deve eseguire un
repertorio magari di un certo spessore, magari il timore si manifesterà con delle
rappresentazioni interne che ricordano lui di non essere in grado di eseguire quei passaggi
tecnici difficili oppure di non essere in grado di mantenere la memoria in tutti i brani… ecco
che la persona che si rappresenta la propria realtà in quel modo farà sì che la sua attenzione
selettiva andrà a trovare coerenza in ciò che accade esternamente proprio per uniformare
ciò che accade fuori con ciò che accade dentro. Il musicista che ha l'idea di non essere in
grado di seguire in modo adeguato tutti i passaggi tecnici o di ricordarsi tutte le singole note
dei brani ecco che nel momento in cui sbaglierà quella nota, nel momento in cui sbaglierà
un determinato passaggio, la sua mente dirà “vedi te l'avevo detto, vedi che è sbagliato, te
l'avevo detto che non ti ricordavi le note!” stessa cosa per un il public speaker quello che si
ripete mentalmente di non essere in grado di coinvolgere le persone, capita che in prima
fila c’è il signore che tira fuori il telefono e scrive qualche messaggio ed ecco che lo speaker
si dice “ah vedi ecco che un altro non ti pone attenzione lo stai annoiando, si sta
addormentando e si fa gli affari suoi”… ma che ne sai, questa è una lettura del pensiero,
magari stava scrivendo a sua madre che era in ospedale o chissà cosa!
Questi esempi sono per farti capire che le persone attribuiscono un significato all'esterno o
portano l'attenzione a ciò che è rilevante o coerente con la propria realtà soggettiva e
questo accade sia in bene, sia in male in male con gli esempi che ti ho appena portato. Ma
può diventare anche in bene, per esempio lo speaker che è centrato, che è sicuro, che è
consapevole delle sue capacità e delle proprie abilità nel momento in cui si troverà nella
platea qualche elemento disturbante la sua cancellazione selettiva andrà a tagliare fuori
quelle persone e si dedicherà pienamente a tutte quelle persone che invece stanno
ponendo l'attenzione a lui e al suo discorso. Di fondo il significato che tu attribuisci alle cose
esterne è proprio riferito a cosa ti rappresenti internamente, se la realtà interna fa schifo, fa
schifo anche cosa vedi fuori, se invece hai una rappresentazione/una realtà soggettiva
virtuosa ecco che troverai tutti gli aspetti all'esterno che possono essere rilevanti e
funzionali con ciò che stai facendo. Questa spiegazione ti avrà fatto capire quanto sia
importante un'ecologia della mente; quindi, quanto la qualità dei pensieri influisca
pragmaticamente sulle reazioni che noi abbiamo con l'esterno, sulla qualità delle interazioni
che abbiamo con noi stessi ma anche con gli altri e soprattutto sulle nostre performance. È
esattamente l'esito, la differenza che può portarti a ottenere determinati risultati oppure a
determinati fallimenti.

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Per aiutarti a comprendere ancora di più ed in modo pragmatico come funzioni il principio di
attenzione e cancellazione selettiva ho scelto di mostrarti due video che vengono spesso
somministrati agli aspiranti taxi driver della City, ovvero tutti quei tassisti che vogliono
intraprendere una carriera a Londra. Il primo video riguarda l'analisi di ciò che fanno due
squadre di giocatori di basket, una con le casacche bianche e una con le casacche nere. Il
secondo video riguarda l'analisi di una scena che si svolge all'interno di una stanza dove c'è
un detective che ti pone una domanda alla quale tu dovrai rispondere. Ebbene in entrambi i
casi scoprirai sulla tua pelle esattamente cosa significa avere un'attenzione selettiva che ti
porta a concentrarti su dei dettagli ed eliminarne altri. Ho voluto darti una panoramica
generale e soprattutto scientifica di questo principio affinché tu capisca quanto sia
importante un'ecologia della mente non solo come si possa valorizzare i pensieri di qualità
ma in particolare, con le lezioni successive quando parleremo di pnl applicata al
cambiamento della realtà interna, come mai è fondamentale suggestionare dei
cambiamenti di questo tipo.
Video 1: Esempio di attenzione e cancellazione selettiva.
La consegna nel vedere il video1 (basket) è dire quanti passaggi hanno fatto i giocatori con la
casacca bianca. Adesso puoi dirmi la risposta: Ebbene 13! probabilmente avrei detto giusto
o forse ti sarai avvicinato ma non era questo l'obiettivo del video e ti chiedo se sei riuscito a
vedere l'orso che irrompeva nella scena inscenando il Moon Walking past di Michael
Jackson? Come avrai potuto notare la tua attenzione era totalmente rivolta ai giocatori con
le casacche bianche e questo ha fatto sì che la tua mente inducesse il tuo occhio a cancellare
dettagli che non erano coerenti o interessanti con il tuo obiettivo e con le tue
rappresentazioni interne! Ecco illustrato il principio di funzione selettiva e cancellazione
selettiva.
Video 2: adesso procediamo al prossimo video, qui ci sarà un detective che dovrà
comprendere chi è stato a commettere l'omicidio lui porrà delle domande in particolare
chiederà in quale luogo fossero o cosa stessero facendo ad una certa ora i sospettati e tu in
base alle loro risposte dovrai dirmi secondo te quale di loro è stato a compiere l'omicidio.
Anche in questo video hai notato come la tua attenzione era rivolta a notare a capire chi
avesse compiuto l'omicidio e allo stesso tempo aveva cancellato si era scordata di tutti quei
particolari che caratterizzavano l'ambiente stesso. (nel video si vede come nel frattempo
abbiano cambiato completamente il setting).2

Neuroanatomia3
Come è strutturato il nostro cervello, come interagiscono le varie parti e come funziona?
Quando tu hai una conoscenza approfondita nell'ambito della neuroanatomia sarà ancora
più semplice comprendere come applicare gli strumenti della pnl. La pnl è uno strumento
che serve a indurre il cambiamento che crea delle vere e proprie trasformazioni a livello
cerebrale ecco che grazie a questa lezione riuscirei ad avere una visione ancora più ampia e
soprattutto autorevole in modo tale che nel momento in cui ti interfaccerai con i tuoi clienti
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Approfondimento: profezia che si autorealizza
3
Approfondimento: il cervello

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oppure vorrai confrontarti con degli accademici e descrivere cosa applichi, cos'è la PNL
potrai anche sapere in che modo descrivere la relazione che vi è tra ciò che fai, quindi lo
strumento applicativo e i cambiamenti poi fisici che vai di fatto ad indurre.
Iniziamo con il fare qualcosa di evocativo, prendete il vostro pugno mettetelo di fronte a voi
così … Ebbene questa in proporzione è la dimensione del tuo cuore. Ora fai un'altra cosa,
prendi anche l'altro pugno e mettili vicino così,

osserva bene la grandezza questa più o meno è la grandezza del tuo cervello che in questo
momento sta galleggiando all'interno della tua scatola cranica in quello che viene definito
liquido cerebrospinale Che è un liquido che serve al tuo cervello a proteggersi in caso di urti
ad esempio serve anche a nutrire le varie parti ed è funzionale perché se tu in un certo
momento hai un colpo il cervello non va a sbattere contro la contro la parete, contro l'osso
ma in qualche modo galleggia e evita di conseguenza dei danni.
Adesso che hai compreso qual è la dimensione dell'organo ti chiedo di chiudere gli occhi; e
ora che hai chiuso gli occhi utilizza la tua parte più creativa per immaginarti il cielo stellato,
immaginati tutta la Via Lattea (oggi nelle nostre città non è semplice riuscire a vederla, per
l'inquinamento luminoso. Io l'ho vista molto chiaramente in Nuova Zelanda ed è uno
spettacolo), immagina di utilizzare la tua creatività per riempire il tuo cielo interno in questo
momento di stelle e quando l'hai riempito devi sapere che più o meno tutte le stelle che ci
sono nella Via Lattea corrispondono alla stessa quantità di neuroni che ha il tuo cervello,
stiamo parlando di una quantità che va dagli 80 agli 86 miliardi di neuroni. I neuroni sono le
cellule che compongono il nostro encefalo e c'è una parte del nostro cervello, in particolare
il cervelletto che ha la maggior parte della concentrazione dei neuroni anche rispetto alla
parte del telencefalo al diencefalo. I neuroni di per sé sono le cellule cerebrali, sono le
uniche cellule del nostro corpo a parte qualche piccola eccezione, che non si riproducono o
meglio ci sono degli alcune parti in alcune zone del cervello dove vi è una continua e
costante produzione di neuroni ma di fatto noi nasciamo, cresciamo a un certo punto della
nostra vita (più o meno la crescita del cervello continua a svilupparsi fino ai vent'anni) i
neuroni rimangono tali. Ciò che varia in continuazione sono le sinapsi. Ora immagina di
nuovo quel cielo stellato, tu sai che quelle stelle messe vicino compongono ad esempio il
gran carro, quelle altre stelle messe vicino compongono ad esempio Orione, e quindi si
creano delle relazioni tra queste stelle a cui abbiamo anche dato un'etichetta; stessa cosa
capita ai tuoi neuroni che creano costantemente nuove connessioni. Anche in questo
momento che mi stai ascoltando il tuo cervello sta creando nuove connessioni perché sta

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mettendo insieme dei pezzi di conoscenza pregressa, stai attivando le funzioni auditive
perché mi stai ascoltando e le mie parole vengono elaborate dalla tua area di Wernicke, in
qualche modo stai apprendendo anche contenuti e nozioni diverse quindi rispetto alle
connessioni che già hai si stanno collegando e creando nuove relazioni.
Considera che se noi abbiamo 86 miliardi di neuroni, la quantità di sinapsi, collegamenti tra i
neuroni si attesta più o meno sull'ordine dei 100.000 miliardi; per farti capire come queste
connessioni si creano e si distruggono ogni giorno ti basti sapere che quando tu la sera vai a
dormire durante il sonno avviene un'operazione dove il cervello elimina, pulisce quelle
connessioni inutili che sono superflue, che sono poco funzionali ed elimina più o meno l'80%
delle sinapsi che si sono sviluppate durante la giornata. Cosa succede a quel 20% che
rimane? Quel 20% si fortifica cioè quelle connessioni vanno a rinsaldarsi ; questo è il curioso
perché ad esempio è risaputo che una persona in media che legge un libro si ricorda alla
fine, dopo un mese se non vi è dietro un certo metodo di studio e una determinata
applicazione, si ricorda più o meno il 12% questo perché il tuo cervello tende a ricordare le
cose uguali rispetto a ciò che hai studiato e le cose molto simili quindi tutto il resto durante
la notte quello che hai letto più o meno lo spazza via mentre quello che era già presente o
simile si va a rinforzare.
Il neurone devi immaginarselo come un nucleo (cerchio) con all'interno molti alberi,
immaginati proprio l'albero col fusto e poi ha i rami che vanno verso l'alto, questi vengono
definiti dendriti e servono a fare una cosa, sono delle antenne, servono a recepire
informazioni elettriche e chimiche da altri neuroni proprio per creare la relazione e ognuno
ne ha diversi (ogni neurone ha diversi dendriti) e inoltre ogni neurone ha anche un assone.
L’assone devi immaginarlo come un'autostrada lunga ed è il canale che il neurone utilizza
per inviare ad altri neuroni informazioni chimiche ed elettriche. Insieme questi neuroni
quando si connettono tra loro sviluppano e producono della chimica che vengono definiti
neurotrasmettitori che sono delle particelle chimiche e devi sapere che le nostre emozioni
sono costituite da un insieme di neurotrasmettitore quindi qualsiasi emozione è frutto di
una chimica cerebrale, di una di una chimica corporea. Guardate questo scherma

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In questo schema vengono espresse alcune emozioni come la vergogna la sofferenza la
paura la rabbia ed evidenzia come siano il prodotto di un diverso livello in circolazione di
serotonina, dopamina, adrenalina.
La serotonina è un neurotrasmettitore che serve a controllare l'umore ed è particolarmente
indicato nello sviluppo della felicità, della serenità, del benessere e del rilassamento. La
dopamina invece è conosciuta come il neurotrasmettitore del risultato o dell'aspettativa. Ad
esempio, quando sei a Natale e vedi tutti i pacchi sotto l'albero ti fa saltare un'energia
incredibile perché sei curioso di sapere cosa c'è dentro il pacco, qual è l'aspettativa del
risultato cioè hai schizzi di dopamina che ti portano a volere il desiderio di aprire il pacco
anche prima di Natale. Ci sarà anche una produzione di dopamina quando hai scartato il
pacco solitamente però succede una cosa curiosa, la dopamina che viene prodotta nel
nostro cervello quando abbiamo scartato il pacco è sempre inferiore rispetto
all'anticipazione del risultato quindi l’aspettativa di risultato produce ancora più dopamina
rispetto a quando il pacco è già scartato questa è una cosa molto curiosa. La dopamina in
generale comunque fa riferimento sempre ai circuiti del piacere cioè quando noi stiamo
bene, proviamo piacere c'è sempre dopamina anche quando ti mangi un bel piatto, una
buona pizza, il tuo piatto preferito, fai il tuo sport preferito, dopamina alta.
L’Adrenalina invece è quel neurotrasmettitore che fa riferimento a un sistema che è
presente nell'amigdala e fa riferimento al combatti e fuggi. È il neurotrasmettitore che
gestisce l’adattamento, lo stress è un prodotto che ci serve ad adattarci nell'ambiente,
renderci anche più sprizzanti è quando questo va oltre una certa soglia che diventa tossico;
di fatto un leggero stress è efficace, un leggero stress permette allo sportivo di performare
meglio, potenzia l'abilità muscolare e il sistema cardiovascolare. È oltre a un certo livello che
questo diventa tossico proprio perché come dicevo prima rispetto al cardiovascolare,
l'adrenalina va ad aumentare il battito cardiaco quindi pompa sangue bene, aumenta la
pressione, aumenta la respirazione quindi la respirazione passa da una respirazione più
diaframmatica e bassa ad una respirazione più alta e aumenta l'ossigenazione rendendo
addirittura il sangue più denso e ha altre implicazioni.
Poi abbiamo un altro neurotrasmettitore che qua non è scritto che è molto interessante che
è l'ossitocina detto il neurotrasmettitore delle coccole, quando facciamo le coccole al nostro
animale, alla nostra compagna durante il sesso oppure anche durante l'allattamento o
durante il parto produciamo l'ossitocina. È quel neurotrasmettitore che crea legami è il
neurotrasmettitore del legame crea una connessione molto importante.
Ebbene quelli che vi ho citato sono quelli più importanti per la comprensione del
funzionamento delle emozioni con diversi livelli perché noi in continuazione li abbiamo in
circolo non è che abbiamo o quello o quello, li abbiamo tutti ma il nostro sistema mente
corpo sollecita la produzione in determinate situazioni di uno rispetto a un altro perché noi
non possiamo fare a meno che relazionarci e percepire creando dinamiche con noi stessi, gli
altri e il mondo ed è rispetto a questo tipo di relazione che il nostro cervello andrà a
produrre o inibire determinati neurotrasmettitori rispetto ad altri.

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Altri due ormoni che non ho nominato ma che sono molto importanti per la comprensione
delle emozioni sono il testosterone e il cortisolo. Il cortisolo è l’ormone dello stress mentre il
testosterone è quello che dà la prestanza fisica e la dominanza.
Comunque, ho voluto presentarvi questo schema perché era affascinante notare come le
nostre emozioni siano una combinazione di questi livelli.
Adesso arriviamo alla teoria di McLean, questa teoria che è spesso utilizzata, divulgata, se ne
parla tanto ma è un po’ anacronistica. McLean ha azzeccato sulla teoria più storica nel senso
che lui afferma che il nostro cervello è costruito su dei piani e come un palazzo ha prima le
fondamenta poi i primi piani poi va su fino al tetto, la stessa cosa accade al nostro cervello,
noi abbiamo una prima parte che McLean definisce cervello rettile, una seconda parte che
definisce cervello limbico e una terza parte che definisce cervello del primate la
neocorteccia. Qual è la differenza a livello evoluzionistico? Che il cervello rettile che noi
abbiamo secondo McLean avrebbe la stessa utilità del cervello dei rettili, cioè noi abbiamo
in quella prima parte del nostro cervello lo stesso cervello che hanno i rettili e quali
dovrebbero essere le capacità di questo cervello? È il sito della riproduzione, del controllo
dell’attenzione rispetto agli stimoli esterni, agli stimoli della paura, agli stimoli del pericolo è
quello che dovrebbe regolare anche la riproduzione l'istinto di sopravvivenza quindi la
ricerca di cibo eccetera e per certi aspetti funziona esattamente in questo modo. Poi
secondo MacLean c'è un altro cervello che si chiama il cervello limbico; in sequenza dopo i
rettili sulla terra arrivano i mammiferi ma i mammiferi se ci pensi hanno una grandissima
differenza rispetto ai rettili che fa riferimento soprattutto all'ambito riproduttivo. La
lucertola, il serpente depongono le uova che si schiudono ed ecco che piccolini possono
andare a sguazzare per la loro strada senza avere una connessione con mamma serpente e
mamma lucertola e i piccoli possono vivere per i cavoli propri, leonessa partorisce il leoncino
e se la leonessa muore il leoncino da solo muore perché ha bisogno del contatto, della
relazione affettiva con mamma leonessa per poter imparare a star sulla terra, per imparare
a vivere, per imparare a difendersi e a cacciare ecc. Se i rettili hanno tutto quanto nel
proprio DNA, nei propri geni … si schiudono le uova e sanno già come vivere nei mammiferi
invece questo non accade cioè devono imparare, gli serve la relazione con mamma leonessa
e con Papà Leone per poter capire come vivere e come sopravvivere. Secondo McLean in
quindi (in questo cervello di mezzo, quindi tronco encefalico, cervelletto poi sistema
limbico) in questo sistema limbico ci sarebbe la base delle emozioni, il cervello emotivo. Poi
cosa accade, che sulla terra arriva l'uomo, l’homo sapiens, il primate e sopra a questa parte
limbica si sviluppa la neocorteccia. La neocorteccia ha una caratteristica fondamentale che è
la sede del pensiero astratto, del ragionamento, della riflessione, e non solo ma vi sono delle
connotazioni che le altre specie non hanno e non possono riuscire ad accedervi.
La neocorteccia è la parte più grande, quella che avvolge tutto il resto. Secondo McLean, è
quella in cui c'è la sede della razionalità che per certi aspetti è così ma come vedremo ora
questa teoria tende a vedere il cervello come compartimenti stagni cioè, il rettile funziona
così, il limbico funziona in questo modo, la neocorteccia funziona in quest'altro modo.
In realtà il cervello ha un'operatività molto più sistemica nel senso che ogni parte ha una
grandissima relazione o interconnessione con molte altre parti quindi ad oggi non si può dire

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che nel cervello rettile c'è l'istinto di sopravvivenza e l'attenzione al pericolo perché in realtà
non è così, il pericolo non viene recepito dal cervello rettile (il tronco cerebrale, il midollo
allungato, il cervelletto, il ponte), ma questo avviene nell'amigdala.
Quindi Detto questo è utile la teoria di McLean per spiegare in termini evoluzionisti il modo
in cui il nostro cervello si è sviluppato ma noi possiamo dire che il nostro cervello è costituito
da almeno una quarantina di parti anche perché più o meno ¾ di esso è diviso in due perché
dal cervello limbico in su, dalla neocorteccia è tutto splittato in destra/sinistra… amigdala
destra e amigdala sinistra, talamo destra e talamo sinistro ecc. L'unica parte che è un
tutt'uno è la parte rettile quindi il tronco cerebrale, il cervelletto, il ponte.
Partiamo dal basso, cervello rettile per l'appunto midollo allungato, tronco cerebrale quello
che connette il nostro cervello con il corpo dove ci sono le connessioni che permettono di
controllare tutte quelle azioni automatiche come il battito cardiaco, la respirazione, il
controllo della temperatura; queste son tutte informazioni e azioni che vengono sviluppate
dal nostro cervello rettile. Il cervelletto che è posto proprio qua dietro (dietro la nuca) è
quella parte con la maggior concentrazione dei neuroni di tutto l'encefalo e serve a gestire i
movimenti automatici. Un esempio: hai presente quando c’è una pentola bollente e pensi
che sia fredda, la tocchi, ti scotti e la tua mano va indietro subito? Quel movimento, quel
ritirare la mano in modo rapido è un movimento involontario e non è prodotto dalla
corteccia motoria ma è prodotto dal cervelletto. Quindi la corteccia motoria che è proprio
nella neocorteccia qua più o meno in questa zona (Sulla tempia sopra l'orecchio) è quella
che gestisce i movimenti consci cioè quelli volontari, io che faccio questi gesti sono gesti
volontari in questo momento, mentre il cervelletto gestisce quei movimenti che sono
automatici. Ti faccio un altro esempio: quando stai attraversando la strada e senti un
rumore forte dietro ti viene una reazione atavica di fare un passo indietro ma non è voluto,
è un qualcosa di automatico, ebbene questo è controllato dal cervelletto.
Adesso andiamo su al tronco cerebrale: cervelletto, ponte. Il ponte è una parte del cervello
rettile che serve a connettere per l'appunto queste parti (il tronco cerebrale, cervelletto) con
la neocorteccia. Abbiamo il cervello limbico caratterizzato dall'apporto emotivo ha
l'amigdala o meglio le amigdale perché come vi dicevo ora sarà tutto splittato diviso in due
tra emisfero destro e sinistro; le amigdale servono a decifrare le emozioni e sono
particolarmente coinvolte con quello che viene definito “l'istinto combatte o fuggi” cioè di
fronte al pericolo l'amigdala è quella che ti mette sull’attenti, fa una calibrazione inconscia
tra le tue risorse interne e la difficoltà ad affrontare cioè è come se la tua amigdala creasse
una bilancia interna e mettesse lì di fronte il pericolo che devi affrontare e sull'altro piatto ci
mette le risorse fisiche e mentali che per affrontare quel pericolo o sfida (una sfida potrebbe
essere anche un colloquio, dare un esame). Ho risorse per affrontare questa cosa? Se la
risposta è no, l'amigdala comincia a produrre tanta adrenalina, induce le surrenali a
produrre corticoidi o altre cose quindi vai sotto stress, dall'ansia si può passare ad esempio
al panico, all'angoscia quindi qui è dove lo stress diventa tossico. È qui dove l'amigdala ti
produce questa adrenalina e ti fa battere il cuore e fa funzionare i polmoni perché nel
combatti o fuggi la prestanza fisica è funzionale sia perché quando devi scappare è
fondamentale avere ossigenazione alta, un cuore che batte perché ti fa correre rispetto a

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quando sei in uno stato di calma sia che tu debba combattere; da qui l’effetto dell’
addensare il sangue di cui ho parlato all'inizio perché se durante il combattimento venissi
ferito eviteresti di morire dissanguato. Un piccolo dettaglio è che l’amigdala non distingue
tra una paura che è immaginaria o reale quindi che il pericolo esista o che non esista
all’amigdala non interessa, comunque andrà a sollecitare la produzione di tutti quei
neurotrasmettitori di cui abbiamo parlato che servono proprio ad attivare il sistema
combatti e fuggi. L’amigdala ma non lavora da sola perché è sempre in relazione con il
l'ippocampo. L’ippocampo è quella parte del cervello che serve a immagazzinare le
informazioni, è il campo della memoria in cui lui va a prendere informazioni da diverse parti
del cervello oppure va a sedimentare. La memoria non è presente nell'ippocampo ma è
quella parte che serve ad andare a mettere le informazioni nei vari cassetti e i vari cassetti
saranno disposti in diverse parti; ad esempio, la parte del cervello deputata alle informazioni
visive uditive cinestetiche è la neocorteccia, in particolare quelle auditive sono nel lobo
temporale, quelle cinestesico sono nel lobo parietale e quelle visive in quello occipitale.
Quando tu devi memorizzare un'informazione visiva o uditiva, l'ippocampo che è nella parte
limbica va a prendere le informazioni come se fossero dei fogli e va a metterle nelle varie
parti della corteccia visiva o uditiva o cinestetica. Questo è un aspetto molto affascinante
diciamo che lui è un po’ il postino della memoria, va a prendere le informazioni quando
servono oppure va a metterle quando vuole sedimentare. Perché ho creato il collegamento
tra l'amigdala e l'ippocampo? Perché quando ti trovi di fronte a un pericolo, c’è la bilancia
inconscia dove metti in un piatto il pericolo percepito e in un altro le risorse che hai ma le
risorse devi ricordarti di averle e quindi l'amigdala va in interazione e a riprendere la
conoscenza che hai per affrontare questa sfida oppure va a ripescare delle situazioni
precedenti in cui hai affrontato questa sfida. L'amigdala non è solo coinvolta nella paura ma
anche in altri tipi di emozione e ha sempre una relazione con l'ippocampo perché in qualche
modo per vivere un'emozione devi anche ricordarla.
Mi è venuta in mente una frase di Erickson riferita al dolore che dice che le persone non
provano mai solo una volta il dolore ma lo moltiplicano sempre per tre perché nel momento
in cui lo provano esperimento non solo il dolore presente ma sia il dolore ricordato (cioè di
quello che è già accaduto), sia il dolore futuro che dovranno affrontare. Questo concetto fa
riflettere perché stiamo già comprendendo come il cervello non lavori solo a compartimento
stagno ma lavora in relazione con molte altre parti.
Adesso parliamo del talamo o meglio dei talami. Il talamo è quella parte del cervello che
serve a farci fare esperienza con la realtà, quella parte del cervello dove se vi sono ad
esempio dei tumori o ci sono problematiche sono le operazioni chirurgiche più complicate
perché un'operazione fallimentare al talamo induce il coma. Il talamo è quello che ti
permette di fare esperienza con la realtà; ad esempio, ora che mi stai osservando e mi stai
ascoltando… queste informazioni vengono recepite dai tuoi occhi (prende fotoni) o dal tuo
udito (che prende sinusoidi), vengono recepite e vengono trasferite poi al cervello, alla
corteccia uditiva, successivamente il talamo converte quella sinusoide che non era
nient'altro che energia (definiamola in questo modo) in un'informazione per te
comprensibile. Il talamo è quella parte del cervello che ti permette di fare esperienza della
realtà che ti circonda, il talamo ha una relazione diretta successivamente con la corteccia

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visiva, auditiva, cinestesica , quindi è la relazione tra il talamo e la neocorteccia anche qua
abbiamo una relazione tra sistema limbico e neo neocorteccia che ti dà la possibilità di fare
l'esperienza del mondo e poi avere internamente una rappresentazione del mondo quella
che in PNL definiamo la rappresentazione soggettiva di esso. Tu fai sempre esperienza
attraverso la tua mappa, fai esperienza del territorio attraverso una rappresentazione di
essa; in questo momento non stai facendo esperienza di tutto quello che accade intorno
perché ad esempio il nostro orecchio riesce a percepire i suoni fino ai 22.000 Hz, tutto
quello che va oltre (e in questo momento nella tua stanza ci sono sicuramente dei suoni che
vanno oltre quella frequenza) non riesci a sentirli, invece il tuo cane si perché lui riesce a
percepire quegli ultrasuoni. In questo momento nella tua realtà sicuramente ci sono queste
frequenze che vanno al di là dei 22.000 Hz ma il tuo cervello non li decifra quindi prende
solo una porzione del territorio, stessa cosa per quanto riguarda il canale visivo gli
ultravioletti ci sono anche alcuni aspetti che riguardano la sfera sensoria. Questo per farvi
comprendere che noi abbiamo solo una rappresentazione soggettiva e parziale della realtà
ma che riusciamo a farlo attraverso il talamo che prende le informazioni dall'esterno e poi le
catapulta, le rimanda, attivando varie parte della neocorteccia.
Successivamente abbiamo il nucleus accumbens nella parte limbica che è una parte
deputata ai circuiti del piacere; poi c’è l’ ipotalamo che è una parte che invece ci serve a
gestire la fame la sete ed è particolarmente implicata con l'aspetto della riproduzione e i
comportamenti sessuali; successivamente abbiamo i gangli della base nei quali vengono
installate tutte quelle abitudinari, ti faccio un esempio: hai notato che tu quando vai a lavarti
i denti prendi lo spazzolino tendenzialmente sempre con la stessa mano e inizi a lavarti
sempre dagli stessi denti? Capita, questo perché il comportamento ormai è diventato
routinario e si è installato nei gangli della base dove ci sono appunto questi comportamenti
routinari che sono stati ripetuti sempre nello stesso modo.
Adesso ci spostiamo nella parte più alta quindi la neocorteccia, quella che avvolge la parte
limbica ed è la parte più voluminosa di tutto il nostro cervello dove nella parte sinistra
abbiamo due aree fondamentali ; queste aree sono importantissime perché sono quelle che
ci permettono di comunicare. L'area di Broca è quella che è implicata nella produzione del
linguaggio, controllo ad esempio la tensione delle corde vocali e i movimenti che compi per
parlare e ti permettono proprio di verbalizzare. L’area di Wernicke è quella invece deputata
alla comprensione del linguaggio.
Persone che hanno avuto dei danni ad esempio l'area di Wernicke riescono a parlare ma poi
non riescono a comprendere ciò che hanno detto oppure riescono ad ascoltare ciò che dice
l'interlocutore ma non ne comprendono il contenuto. A livello anatomico quando vi sono
dei danni in queste aree c'è proprio una dinamica comportamentale effettiva; prima
abbiamo parlato dell'amigdala che è quella parte del cervello limbico che si attiva nella
risposta combatti o fuggi ebbene sono state asportate le amigdale a dei topi e questi topi
dopo di fronte al gatto non scappavano. C'è un altro esempio emblematico, c’è stato un
uomo che ha avuto una perforazione durante un incidente dell'amigdala e quest'uomo era
incapace di provare paura cioè mentre prima ad esempio l'idea di buttarsi col paracadute o
fare delle esperienze non lo contemplava nemmeno, l’amigdala danneggiata impediva lui di

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poter provare quella paura che provava prima. Attenzione, alcune persone demonizzano la
paura ma la paura è utile, tutte le emozioni sono utili tristezza rabbia paura gioia son tutte
utili, è la quantità di queste emozioni che può essere funzionale o disfunzionale. La paura se
tu te ne vai in Australia per esempio (l'Australia è l'unico paese al mondo dove le specie
velenose superano quelle non velenose) e se vai a farti una passeggiata e vedi qualcosa di
strano ci sta che la tua amigdala ti dica attenzione, prendi le distanze!!
Il problema nasce quando l’amigdala si attiva quando pericoli non ce ne sono; Heidegger che
era un filosofo e Freud (che non si sono mai incontrati e non si sono mai letti) avevano
descritto l'angoscia nello stesso modo, mentre la paura dicevano che era la reazione che hai
a qualcosa che vedi, l'angoscia è la reazione che hai a qualcosa che non vedi, che non esiste
ma che esiste solo nella tua mente. Le persone che sono angosciate sono persone che
hanno una paura esponenziale e così faticosa da tenere sulle spalle ma che non è qualcosa
di tangibile e percepito all'esterno bensì è un qualcosa di totalmente rappresentato
internamente ma l’ amigdala si attiva. Attenzione perché ad esempio nelle persone che
vivono nella tristezza e nella paura ci sono alcune parti che si atrofizzano come l'ippocampo
(sede della memoria).
Un aspetto che è fondamentale e che abbiamo trattato fino ad adesso fa riferimento alla
grande differenza che vi è tra noi uomini e le altre specie animali, la neocorteccia, in
particolare una zona della neocorteccia che è l'area frontale. Nell'area frontale o ancora
meglio la prefrontale c'è la zona A.P.E. delle attività psichiche evolute; questa parte del
nostro cervello ci permette di svolgere e di sviluppare ad esempio per una sinfonia di
Beethoven, la bomba atomica, costruire un iPhone, pianificare il nostro futuro, creare una
buonissima carbonara ecc. Tutte le abilità creative cognitive che implicano un
autoriflessione su se stessi, sugli altri e sul mondo hanno sede qua.
A.P.E. attività psichica evolute, zona frontale e prefrontale.
Un aspetto fondamentale è che a prescindere da questa parte che è la più importante, nella
nostra nella corteccia ci sono altre zone di pari importanza; abbiamo nominato l’area di
Broca e l’area di Wernicke che hanno sede nell'emisfero sinistro e poi invece c'è tutta la
parte associativa o anche definita area allucinatoria che è presente nell'emisfero destro cioè
la parte creativa che ci permette di fantasticare, ci permette di allucinare le cose ha sede
nella nostra parte destra ed è quella che ci permette anche di essere più creativi, di
sviluppare delle astrazioni che nella realtà non esisterebbero.
Il cervello delle donne ha una differenza con quello degli uomini, il cervello delle donne pesa
di meno rispetto a quello degli uomini ma in rapporto col peso il cervello delle donne
sarebbe comunque più grande, più o meno stessa quantità di neuroni (forse poco meno le
donne) ma c'è una grande differenza nel modo in cui questi sono disposti.
Fatta questa parentesi adesso andiamo ad approfondire gli aspetti più affascinanti e più
importanti del nostro cervello.
Apprendimento

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Come faccio l'esperienza del mondo e come apprendiamo? Un aspetto affascinante sono i
neuroni specchio, tra l'altro scoperti da un italiano Rizzolati verso la fine degli anni 90 inizio
2000. Rizzolati ha scoperto i neuroni specchio in un esperimento con due scimmie dove una
scimmia (A) andava a prendere un oggetto mentre in una scimmia (B) che vedeva questa
azione compiuta da un'altra scimmia nelle sue aree cerebrali si attivavano le stesse che lei
avrebbe dovuto utilizzare se anch'essa avrebbe preso quello stesso oggetto. Questo è
affascinante perché ti fa capire come un bambino ad esempio da piccolo vede i genitori che
camminano e mentre li osserva inconsciamente attiva quelle parti della corteccia motoria (la
corteccia motoria fa riferimento a tutti a tutte le azioni, tutti i movimenti volontari) e
sguardo dopo sguardo ecco che inconsciamente sta sviluppando la capacità di replicare
successivamente questa competenza. C'è una bellissima tecnica che insegno ai miei studenti
del percorso specializzazione che si chiama deep trans identification che permette alle
persone, utilizzandola capacità dei neuroni specchio, di apprendere delle facoltà o di
modellare dei comportamenti ad esempio può essere la capacità di uno sportivo, di un
musicista, a livello proprio motorio; tramite un'interazione ipnotica va ad attivare proprio i
neuroni specchio.
Quindi i neuroni specchio sono i primi ad essere coinvolti nell'apprendimento, un altro
aspetto fondamentale da citare per quanto riguarda l'apprendimento sono gli stimoli
condizionati che in pnl vengono anche definiti ancora. Gli stimoli condizionati sono noti
grazie al ricercatore russo Pavlov che era uno scienziato che faceva esperimenti su dei cani
ed era solito dar loro da mangiare quando scoccavano le 12:00 con il suono delle campane
di San Pietroburgo. Pavlov, un giorno trovatosi senza cibo scopre casualmente al suono delle
campane che i cani iniziano a salivare pure in assenza dello stimolo (la bistecca).
Stimolo incondizionato; bistecca
Stimolo condizionato: campana
cosa accade, che questi cani ogni volta che c'erano queste campane ricevevano la bistecca e
quindi la campana è diventata uno stimolo condizionato dove si è creata una neuro
associazione nel cervello quindi parliamo di sinapsi, di collegamenti, una connessione tra
“sento la campana e ho questa reazione fisica, la salivazione” quindi il cervello dei cani
aveva imparato a reagire in quel modo.
Tutti noi, che non siamo dei cani ma siamo degli esseri umani, viviamo di stimoli condizionati
ad esempio; la tua prima uscita con la persona che magari è diventata il tuo compagno,
siete a cena c'è quella musica di sottofondo; dopo un po’ di tempo entri in un supermercato
e parte esattamente quella musica (quella musica che se tu non avessi fatto l'incontro con
quella persona l'avresti ascoltata e sarebbe stata una musica come tante altre) ma visto che
nel momento in cui eri con quella persona c'era molto pathos, c'erano delle reazioni fisiche
di un certo tipo e in quel momento lì quando il patos era alto è subentrata questa musica
ecco che si è creato una neuro associazione/un collegamento tra quello stimolo/quella
musica e quella precisa reazione emotiva. L'ippocampo è andato a mettere le cartelline delle
informazioni di memoria nella corteccia uditiva e poi in quella cinestesica e ha detto quando
tu senti questo suono ti ricordi quella cosa là, ha creato proprio un collegamento e questi

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collegamenti a volte sono piacevoli e altre volte sono poco piacevoli. A volte abbiamo una
brusca conversazione con una persona che magari abbiamo conosciuto da poco ed ecco che
successivamente solo il fatto di rivederla ci fa ricordare le cose brutte che ci ha detto, di
fatto si è creato un ancoraggio/una connessione tossica.
La PNL ha ottime tecniche che permettono di rompere il collegamento tra stimolo e
reazione.
Altro aspetto importante è il cioè più vivi con pathos più le informazioni tenderanno a
sedimentarsi, ovvero più il momento che sta vivendo è ricco di pathos più ci saranno delle
informazioni sedimentate nella memoria. Probabilmente rispetto agli anni della scuola le
informazioni che più ricordi sono state quelle dell'insegnante più bravo a coinvolgere a
divertire ed emozionare mentre sicuramente i contenuti che avrai dimenticato sono quelli
del professore più noioso. Ecco perché ad esempio quando vuoi leggere un libro e vuoi far sì
che le nozioni possano essere sedimentate il più possibile all'interno di te devi sempre darti
un “perché”, “per quale motivo vuoi leggere quel libro, quali sono i cambiamenti nella tua
vita che ti darà”, porti questo tipo di domande ti permetterà di assimilare ancora più
informazioni del libro cioè passare da quel 12% di cui parlavo all'inizio a passare a una
percentuale molto più alta.
Adesso parliamo di neuroplasticità, fino a un po’ di tempo fa si pensava che il cervello fosse
fermo, che non modificasse in realtà il cervello è come un muscolo, è plastico cioè cambia
come un muscolo, se lo alleni si amplia se non lo alleni si atrofizza, stessa cosa nel cervello.
Voglio farti due esempi uno o dal mio vissuto personale e un esempio dai tassisti di Londra.
Es 1: i musicisti hanno un cervello diverso rispetto a tutte le altre persone perché il
coinvolgimento motorio di mano destra e mano sinistra, che spesso fanno cose diverse, è
differente. Se io tengo la chitarra in verticale dovrò pizzicare ed emettere quel movimento
con la mano dx che faccia vibrare la corda ma l'altezza della nota la dà la mano sinistra
premendo la corda; la mano dx dalla sx, cioè hanno una loro indipendenza. Se fai a un
musicista una risonanza magnetica e la fai una persona che non è musicista noterai che il
primo ippocampo, talamo e la corteccia uditiva sono più grandi rispetto a una persona che
non fa musica perché la quantità di informazioni che deve memorizzare è tale per cui ha
messo in moto e ha fatto lavorare particolarmente l'ippocampo.
Es 2: i tassisti Di Londra sono obbligati per ottenere la licenza a memorizzare tutta la cartina
stradale della City. Questo ti fa capire che l'ippocampo sarà particolarmente sviluppato ed
anche una zona nella corteccia occipitale che è deputata alle facoltà visivo- spaziali.
Per esempio l'utilizzo delle droghe atrofizza determinate parti del cervello c'è chi dice ad
esempio che prendere sostanze come la cocaina atrofizza delle aree; la cocaina va a indurre
una sovraproduzione di dopamina che è il neurotrasmettitore dell'aspettativa, del risultato,
è un eccitante per quello che i cocainomani sono esaltati in quel momento in cui la
sperimentano. Il problema della cocaina è che va ad atrofizzare determinate parti del
cervello. Abbiamo detto prima che la tristezza, la depressione costante va ad esempio ad
atrofizzare l'ippocampo che è sede della memoria; quindi vi è sempre una plasticità non è
che il cervello rimane tale e quale ma è un qualcosa che muta sempre.

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Qui subentra un aspetto affascinante della PNL che è quello strumento che noi possiamo
utilizzare per cambiare le strutture sinaptiche, per cambiare i circuiti cerebrali.
Ho iniziato questa lezione facendo riferimento al fatto che se chiudi gli occhi e ti immagini
tutte le stelle della Via Lattea è più o meno la quantità dei neuroni che thai nel cervello 86
miliardi, questi neuroni tra di loro sviluppano più o meno 100.000 miliardi di connessioni
sinaptiche e queste connessioni sono i tuoi comportamenti, i tuoi ricordi sia piacevoli che
meno piacevoli, comportamenti utili e comportamenti meno utili. La cosa bella è che tu
questo cielo (che è tuo) puoi ridistribuirlo, puoi creare il cielo che ti piace di più, il cielo che
vuoi vedere per te e in questo ti viene incontro la PNL proprio perché è uno strumento che ti
permette di cambiare le rappresentazioni interne e cambiando le rappresentazioni interne
puoi cambiare a livello fisico le connessioni sinaptiche, le associazioni, le neuro associazioni.
Se tu ti sei creato la neuro associazione tossica “vedo la mascherina e sto male anche fra 10
anni”, ecco che hai una neo associazione tossica e grazie alla PNL puoi tagliare quel filo che
collega queste due cose e puoi farlo sia con le cose che non funzionano come
comportamenti disfunzionali ma anche per quelle emozioni tossiche.
La PNL è uno strumento proprio di programmazione neuro linguistica ovvero tramite
l'utilizzo del linguaggio puoi andare a riprogrammare il modo in cui funziona la parte
neurologica e questo è l'aspetto più affascinante.
In Italia viene divulgato soprattutto nell'ambito della comunicazione e non vengono
divulgate le tecniche della pnl del cambiamento o dell'ipnosi ma sono queste le parti più
affascinanti.

Non si può non comunicare

Non si può non comunicare. Questa presupposizione Bandler l'ha presa da Paul Watzlawick
e la puoi proprio trovare nel trattato “la pragmatica della comunicazione umana”. Se ragioni
su questa frase, su questo aforisma, noterai che tutte le volte in cui una persona non
comunica, comunque sta comunicando qualcosa. Come hai studiato nella precedente
presupposizione, un messaggio viene allo stesso momento comunicato su tutti e tre il canali
della comunicazione: il verbale, il para verbale e il non verbale. Anche in quei momenti in cui
una persona non verbalizza nulla comunque sta comunicando qualcosa e questo funziona
molto bene sia nella vita quotidiana dove interagisci visibilmente con una persona ma anche
nella sfera digitale. Ad esempio, prova a pensare all'ultima volta in cui tu hai scritto un
messaggio su WhatsApp a una persona e quella persona ha visionato il tuo messaggio quindi
a te sono arrivate le due spuntine blu ma non ha risposto. Ebbene probabilmente
quell'assenza di comunicazione, ovvero l'assenza della risposta al tuo messaggio comunque
ti ha trasferito un messaggio perché nel momento in cui tu apri l'interfaccia WhatsApp e
vedi che c'è il tuo messaggio che è ancora lì che non ha avuto risposta ma ci sono quelle due
asticelle blu ecco che probabilmente internamente ti sei creato un'idea, ti sei creato quello
che potrebbe essere il messaggio che l'altro avrebbe voluto trasferirti o che ti sta
trasferendo con l'assenza di messaggio. Nota come in questi casi, ma in molti altri, anche
l'assenza di comunicazione è essa stessa comunicazione. Quando eviti di verbalizzare

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qualcosa comunque il messaggio potrebbe essere trasferito inconsciamente tramite il tuo
linguaggio del corpo perché il corpo non mente anzi ci sono delle micro espressioni, dei
dettagli, dei piccoli movimenti che lasciano intendere qual è la tua idea al tuo interlocutore.
Anche questa sfera è fondamentale e noi la studieremo insieme proprio sul capitolo della
calibrazione dove analizzi tutte le risposte inconsce del linguaggio non verbale per capire
anche quelle cose che non vengono dette.

L'efficacia della comunicazione sta nella risposta che ottieni

Il significato della comunicazione sta nella risposta che ottieni, questa presupposizione è
quella che appartiene a tutti gli abili comunicatori/oratori, a quelle persone che ottengono
risultati con la propria comunicazione.
Sia che siano dei caregiver, sia che abbiano una relazione tipo medico – paziente, sia che
siano dei venditori, sia che siano degli psicoterapeuti o coach, chi ottiene risultati nel
proprio ambito è perché probabilmente ha ben chiara questa convinzione: il significato
della comunicazione sta nella risposta che ottieni. Questa idea, questa convinzione lascia
terra bruciata a tutti quei fraintendimenti, a tutte quelle ipotesi del “ma io avrei voluto
dire”, Troppe persone spesso affermano qualcosa e nel momento in cui l'interlocutore
intende l'esatto contrario o qualcosa di totalmente diverso ecco che subentra il vittimismo
“E ma io volevo dire quella cosa”, “eh ma io avrei voluto dire quella cosa”. Pensa che io
diversi anni fa ho insegnato nelle scuole, sia nel pubblico che nel privato, e nel momento in
cui facevamo i consigli di classe c'erano alcuni professori che dicevano cose tipo “ loro non
capiscono nulla, loro son degli asini , sono degli ignoranti” e a quel punto andavo vicino e
dicevo “ma fammi capire ma son loro che non riescono a digerire le informazioni che tu gli
dai o sei tu che non sei in grado di farti capire a dei ragazzini di 12 anni?”.
Questa convinzione pragmatica fa sì che tu possa dare il giusto valore, il giusto peso ad ogni
singola parola che dici, perché ci sono molte persone che utilizzano a vanvera le parole e poi
non ottengono i risultati desiderati. Questa è l'esatta differenza tra chi parla e chi comunica.
Chi parla dice le cose per dire le cose, per sé stesse, chi comunica invece ha l'esatta
comprensione e cognizione di quale sarà l'effetto pragmatico di ogni singola parola cioè sa
quale sarà l'effetto della sua comunicazione.
Per renderti ancora più palese questa differenza voglio farti un esempio di come molte
persone, con le migliori intenzioni, utilizzano alcuni vocaboli ma spesso queste parole
generano dei pessimi risultati.
Ad esempio, la maggior parte delle persone quando prende in mano il telefono iniziano la
telefonata dicendo: “scusa, ti disturbo?”. In questa frase ci sono due parole che sono
totalmente disfunzionali proprio perché la parola scusa noi abbiamo appreso e imparato che
si dice e si afferma in tutte quelle situazioni in cui noi facciamo un torto a qualcuno e questo
è un insegnamento atavico che ce lo abbiamo fin da piccoli, ce lo ha insegnato la mamma
che devi scusarti quando fai del male a qualcuno!. Peccato che utilizziamo questa parola

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come intercalare… “scusa mi ricordi quando è il nostro appuntamento? Scusa ti ricordi di
applicare questi strumenti? Scusa ti disturbo? Scusa sai che ora è? Ecc.
Tornando alla frase “scusa ti disturbo? subentra la parola disturbo che se tu ora chiudi gli
occhi e ti ripeti mentalmente questa parola quindi disturbo nota le rappresentazioni interne
che ti crea. Alcune persone quando faccio questa domanda mi dicono che si rappresentano
il traffico cittadino oppure il telefono che squilla oppure il televisore di una volta quella col
tubo catodico che ha le interferenze e non si vede bene, altre persone si sentono
strattonate o qualcuno addirittura mi ha detto il rumore del motopic ….pensa come ogni
parola può evocare un significato diverso; perché ogni parola è una neuro associazione,
significa che tu nel momento in cui l'ascolti non puoi fare a meno di non rappresentarla nella
tua mente. Quindi, come si può ad esempio iniziare in modo virtuoso una telefonata? In
questo modo: “Ciao ti trovo in un momento libero?”, “sei libero ora, ti trovo in un buon
momento?”.
Parole come buon momento, libertà, evocano delle belle sensazioni/delle belle immagini e
mettono a suo agio il tuo interlocutore.
Adesso ti faccio un altro esempio: la parola grazie (la parola grazie non è molto funzionale
soprattutto in ambito lavorativo ovvero quando è importante mantenere una parità
intellettuale e io dico sempre che è meglio un po’ di disparità intellettuale a tuo favore
perché quella si chiama autorevolezza). Utilizzare la parola grazie innesca il principio di
reciprocità e quando tu la verbalizzi fa sì che inconsciamente tu ti senta in debito e il tuo
interlocutore, il tuo cliente, si senta in credito nei tuoi confronti. Pensa a quando vai in un
locale con degli amici e magari bevete qualcosa, passate una bella serata, arriva il momento
di pagare e il tuo amico paga per tutti prima di te, cos'è che pensi? Grazie ma la prossima
volta faccio io! proprio perché lui ha fatto qualcosa per te e in questo modo tu ti senti in
dovere di ripagare o di saldare il debito. Senti come suona male nel momento in cui tu sei
una persona che deve prestare i propri servizi, arriva il cliente e tu gli dici “grazie per avermi
dedicato il tempo”, la persona/ cliente parte inconsciamente già con l'idea “Ah, vedi quindi
io gli ho dato il mio tempo adesso mi aspetto che lui mi dia qualcosa indietro”.
Senti ora come suona diversamente “ è un piacere che abbiamo trovato il tempo di
incontrarci/ sono molto felice che lei sia venuto qui per parlare di questo progetto” questo è
un dire grazie senza dire grazie. Nota come in questo modo tu hai la consapevolezza di qual
è l'effetto pragmatico di ogni singola parola e ricordati,
il significato della comunicazione sta sempre nella risposta che ottieni
Altre parole assolutamente tossiche riguardano ad esempio la sfera delle spiegazioni, ovvero
il momento in cui tu stai spiegando qualcosa a qualcuno, stai dando delle prescrizioni magari
al tuo paziente e gli stai spiegando in che modo deve utilizzare una determinata cura che tu
gli hai dato. Alcuni professionisti dicono “provo a spiegarti cosa devi fare” oppure “cerco di
spiegarti in che modo funziona la tua problematica”. Pessimo! provare e cercare sono delle
parole errate; se io ti dicessi “provo a spiegarti la PNL”, sarei credibile? Probabilmente tu
parti con l'idea “ma se lui prova a spiegarmi la PNL, probabilmente non la sa neanche!”.

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Non provare a spiegare!
Non provare a dire le cose!
Falle e basta. “adesso ti spiego come funziona la pnl”, “adesso ti faccio capire in che modo la
tua problematica incide sulla tua quotidianità” ecc.
Devi essere preciso e devi essere direttivo. Una parola simile si utilizza quando si fa
riferimento, ad esempio, ai risultati “spero che con questo corso tu possa ottenere dei
risultati”. Terribile! Chi di speranza vive disperato muore!! Non devi sperare, devi dire
esattamente cosa il tuo prodotto o cosa tu sei in grado di far ottenere.
Una domanda che spesso viene fatta per cercare un'approvazione alla fine di un discorso,
ma che non ti mette sotto una buona luce è: “ avete capito?” se è rivolta verso un pubblico.
Pessima domanda perché stai dando dello scemo al tuo interlocutore. Sto
presupponendo/insinuando che l'altro non sia in grado di capire e che non abbia le facoltà
intellettuali per digerire il discorso. Ma ancora peggio “mi sono spiegato?” se dici questo ti
stai dando dello stupido, cioè stai dicendo che non sei sicuro di essere stato in grado di aver
spiegato le cose nel giusto modo. Se qualcuno dovesse dirti “guarda non ho capito tutto
bene quello che hai detto” evita di dire “ah sì, mi son spiegato male” ed invece puoi dire “ok,
adesso te lo spiego con altre parole/adesso te lo spiego in un altro modo”. Sono formule che
vanno benissimo ma nota come suonano diversamente, come ti danno autorevolezza.
Adesso arriviamo alle parole da evitare nel momento in cui devi ingiungere, devi
prescrivere, devi guidare. A volte le persone per dare una direttiva utilizzano i congiuntivi e i
condizionali “dovresti fare questa cosa. dovresti applicare questo stratagemma
quotidianamente o applicheresti la tecnica dalla prossima settimana? la faresti la prossima
volta?” ecc. Linguisticamente non a caso si chiamano condizionali. Esprimono una
condizione, la condizione che la cosa si possa avverare o non si possa avverare, non è il
massimo cioè tu devi dare per scontato che l'altro faccia le cose. Devi dare per scontato che
applichi le cose. Se dai la condizione o apri lo scenario che l'interlocutore posso non far le
cose vai tranquillo che non le farà. Prova a pensare, tu acquisti su Amazon ed immagina che
Amazon ti dicesse “scusa eh se ti disturbo, magari non voglio rubarti del tempo ma non è
che metteresti il prodotto nel carrello?”. No, Amazon non parla così! Amazon prima è
gentilissimo e poi ti dice “metti il prodotto nel carrello!”… “ benvenuto sul nostro sito e sulla
nostra piattaforma, probabilmente sei qui perché hai in mente un prodotto da acquistare e
noi abbiamo tutto quello che ti serve perché basta che tu scrolli la pagina trovi il prodotto di
tuo interesse e poi alla fine metti il prodotto nel carrello” (con voce suadente). È stato
gentilissimo e poi alla fine ti ha portato in modo prescrittivo, direttivo dove voleva, è stato
ingiuntivo, ha utilizzato un indicativo. Considera che il cervello digerisce solo i comandi che
sono espressi con il verbo indicativo o l'imperativo tutto il resto va evitato.
L'ultima parola di cui voglio parlarti è la parola NO, questa devi proprio cancellarla dal tuo
vocabolario perché viene definito in PNL un ancoraggio auditivo depotenziate ovvero, ogni
parola è una neuro associazione quindi nel momento in cui tu la ascolti il tuo cervello apre
un vaso di Pandora. In termini piennellistici, inizia a fare ricerca transgenerazionale ovvero
inizia a pensare e va a trovare dei collegamenti in cui quella parola è stata di riferimento.

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Facciamo un esempio: quando eravamo piccoli e prima di cena volevamo il biscotto
dicevamo “mamma mi dai il biscotto?” ricevevamo un no, poi siamo cresciuti e siamo andati
al liceo dove c'era la bella della classe con la quale ci provavamo e lei dice no, poi cresciamo
un po’ e iniziamo il primo lavoro e curriculum a destra/sinistra e le prime volte inizieranno a
dirci no, no, no e tante porte sbattute in faccia quindi il NO è diventato proprio un martello
pneumatico che ha installato delle brutte sensazioni nelle persone. Per questo va evitato,
devi trovare il modo di dire no senza dire no; in realtà con tutte queste parole disfunzionali
che abbiamo trattato devi trovare il modo di dire quelle cose che vorresti dire ma senza
utilizzare queste parole che anche se le dici con le migliori intenzioni fanno scaturire dei
pessimi risultati (anche qui in questo caso il significato della comunicazione sta nella risposta
che ottieni).

Linguaggio digitale ed analogico

“Il cuore ha le sue ragioni che la ragione non conosce”
Voglio prendere questo aforisma di Blaise Pascal e ridefinirlo affermando che l'emozione ha
le sue ragioni che la ragione non conosce. Devi sapere che la maggior parte delle persone
utilizza prettamente una linguistica, un linguaggio indicativo/descrittivo/informativo e pochi
sono quelli che utilizzano un linguaggio analogico/illustrativo e creativo, solo che se sei un
esperto che si occupa di indurre il cambiamento negli altri quando un cliente viene da te ed
è immerso in uno stato d'animo, in uno stato emotivo disfunzionale, se utilizzerai un
linguaggio informativo/descrittivo stai comunicando alla sua parte razionale, alla sua mente
razionale e comunicherai meno al cuore e qui devi sapere che i cambiamenti più efficaci non
partono da un ragionamento logico descrittivo/informativo per poi arrivare all'emozione ma
partono dall'emozione per poi arrivare alla cognizione; per questo motivo è fondamentale
riuscire a comprendere come funziona il problema del tuo interlocutore e quando hai capito
come funziona potrai descriverlo con un'analogia e riuscire a far sì che si possa trovare
un'immagine che descrive esattamente lo stato d'animo in cui si trova il tuo cliente.
Voglio farti un esempio, nella maggior parte delle persone che si trova di fronte ad una sfida
che induce loro paura una delle tentate soluzioni è l'evitamento, quindi scappare dal
problema ed evitarlo. Peccato che più questo si evita più la paura aumenta perché è come
se la nostra bilancia inconscia ci dica che non abbiamo le risorse per fronteggiarlo e quindi
più lo evitiamo più queste risorse vanno a scarseggiare e più l'impatto della paura diventerà
angosciante; più delega, più evita più il suo senso di incapacità aumenta e quindi anche il
timore e la paura aumentano. Un'analogia, un'immagine evocativa ispirandosi a Pessoa è la
seguente: “sei come il soldato che si porta addosso le ferite delle battaglie che non ha mai
combattuto e queste ferite non guariscono mai”.
Questa è una analogia molto interessante perché se ci pensi la persona che evita di far
fronte a un problema per la paura è come se rinunciasse alla battaglia però mentre rinuncia,
nel momento in cui rinuncia si sente più leggero ma dopo sta molto male perché sente il
senso di incapacità come una ferita che va ad allargarsi, quindi una ferita che non guarisce
mai.

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L'analogia in questo caso funge da strumento per creare avversione rispetto a quel
comportamento inadeguato che fa mantenere il problema. Abbiamo utilizzato la parte
creativa del linguaggio analogico per riuscire a smuovere le emozioni e indurre il
cambiamento.
Ecco che dopo aver utilizzato l'immagine analogica è funzionale utilizzare il linguaggio della
scienza, utilizzare il linguaggio descrittivo e dare delle prescrizioni che facciano riferimento
alla parte razionale. ma quando ti confronti con la persona inizialmente è più utile e più
efficace l'utilizzo del linguaggio analogico perché se costruito su misura con un'analogia che
calza il problema diventa un perfetto ricalco.
Ebbene, l'esperto del cambiamento è una persona che riesce a fluttuare sempre
costantemente da un linguaggio descrittivo/informativo ad un linguaggio analogico e tende
spesso a dare sia l'informazione in modo descrittivo sia successivamente in modo analogico.
Questo è utile non solo quando ci si occupa di sessioni personali ma anche quando si tratta
di formazione. Il bravo oratore è quello che nel momento in cui spiega anche dei concetti
scientifici riesce sempre ad inserire l'immagine analogica che fa sì che l'informazione possa
essere memorizzata ancora più efficacemente. Non dimenticare che l'ipotalamo è il postino
del cervello che va ad inserire le buste della memoria nei vari archivi del cervello e questa
parte è direttamente collegata con le aree deputate alle emozioni e più l'informazione che
viene ricevuta è densa di emozioni, più la possibilità che questa informazione venga
immagazzinata sarà alta. L'utilizzo dell'analogia (quindi la parte visiva, allucinatoria del
nostro cervello poiché si tratta proprio di allucinare delle immagini che non sono presenti in
quel momento nella mente) dà la possibilità al soggetto di andare a immagazzinare le
informazioni perché le sente su di sé e sarà più facile far sì che un domani lei possa riuscire
ad accedervi in modo efficace e funzionale.
Approfondimento 4

Non esiste fallimento, solo feedback

Questa è probabilmente la presupposizione più piacevole e più importante di tutta la
programmazione neurolinguistica, infatti devi sapere che là fuori ci sono tantissime persone
che iniziano qualcosa di nuovo, magari piene di entusiasmo e poi alla prima difficoltà, al
minimo errore iniziano a dire “io non sono portato per questa cosa, non fa per me/ ho
sbagliato/sono un fallito” proprio perché le persone tendono a identificare l'errore
comportamentale con l’identità (quindi l'azione fallita con l'identità del fallito).
Quando spiego questa presupposizione porto sempre l'attenzione ai bambini piccoli che
devono imparare a camminare e a volte noi dobbiamo imparare molto da loro, o meglio
ricordarci o riapprendere delle cose che semplicemente non facciamo più perché per il
bambino non esiste il fallimento, esiste solo un'informazione di ritorno. Se noi la prima volta
che siamo inciampati dopo aver fatto il possibile per camminare, ecco che se in quel
momento avessimo detto “ah sono inciampato, camminare non fa per me” adesso tutta la
4
Approfondimento: linguaggio digitale ed analogico.

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popolazione mondiale andrebbe avanti a gattoni e invece siamo qui andiamo avanti a testa
alta. Questo lo facciamo perché da piccoli quando inciampavamo, quando non riuscivamo a
stare in equilibrio e di fatto cadevamo, in qualche modo inconsciamente riuscivamo a
prendere quel feedback e riprovavamo e riorientavamo tutte le azioni successive.
Quando parliamo di feedback a me piace sempre far riferimento al feedback ad hamburger
che è uno strumento molto utile che ti serve innanzitutto per migliorare personalmente e
soprattutto in quelle situazioni in cui vuoi aiutare qualcuno a migliorare; riuscirai a farlo nel
migliore dei modi senza essere preso come un giudicante oppure come una persona
arrogante.

Si chiama feedback a panino perché la parte dell'hamburger, che è quella diversa rispetto
alle due parti di pane, è quella che racchiude il messaggio del miglioramento, è quella parte
che richiude la parte più critica di tutto il feedback che devi dare mentre la parte iniziale e la
parte finale sarà un'affermazione, sarà un contenuto, che servirà a gratificare la persona con
cui tu stai parlando con cui ti stai confrontando.
Questa è proprio utile come forma mentis sia nella vita quotidiana, quando ti confronti con i
familiari, sia e soprattutto con i tuoi clienti.
La prima cosa da dire è cosa hai apprezzato rispetto a come lui si è comportato, cosa hai
apprezzato rispetto alle sue azioni. Anche se il tuo cliente non ha ottenuto un risultato
soddisfacente, la prima cosa da fare è portare la tua e la sua attenzione su qualcosa di
buono e quindi dire “ho apprezzato molto questa cosa” oppure “mentre l'hai fatto sei stato
molto preciso, sei stato molto ordinato”. A me piace inizialmente dare un feedback sempre
riferito all'identità, quindi ad esempio “sei stato preciso”, “il modo in cui hai strutturato
questo processo è stato molto coscienzioso”, quindi gli dai un feedback soprattutto
sull'identità.
Nel secondo step porti l'attenzione sull'aspetto che invece è da migliorare, quindi sugli
aspetti comportamentali e non identitari, quindi non “sei stato disorganizzato”, “sei
incapace” ma proprio sull'azione perché ricordati le persone spesso vengono identificate
con le loro azioni ma le persone non sono le loro azioni perché le persone sono Marco,
Giuseppe, Maria non incapace, stupido, arrogante o disorganizzato. Pensa a quando la

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madre va dal figlio e gli dice “sei disordinato”, quella madre sta etichettando un
comportamento, il comportamento di non mettere in ordine e di lasciare le cose in
disordine ma prende il comportamento e lo mette come se fosse un'identità ed è un
pericolo perché le identità vengono percepite dal soggetto come qualcosa di immutabile, di
statico. Il comportamento lo cambi l'identità è un po’ più complicato e questa è la profezia
che si autorealizza, stai molto attento alle parole che utilizzi perché altrimenti rischi di
plasmare le persone che sono attorno a te sia in positivo ma anche in negativo.
Quindi:
- prima porti l'attenzione su qualcosa che hai apprezzato della persona, ottimo a livello
identitario “sei organizzato/sei preciso”, quindi l'aspetto positivo ci sta sull'identità.
- poi porti l'attenzione su quelle cose che non sono andate, sugli aspetti
comportamentali “questa azione che tu hai fatto non ha dato dei buoni esiti te ne
rendi conto? / quando hai detto quella cosa a quella persona lei ha reagito in quel
modo lì e non è stato del tutto ottimo”.
- dopo che hai portato l'attenzione all'aspetto più critico ecco che arriva la seconda
parte del panino dove tu dici cosa lui può fare per migliorare oppure gli poni la
domanda “cosa puoi fare per migliorare” quindi qui devi capire se la persona ha le
abilità o ha la coscienza e gli strumenti per poter migliorare quell'aspetto oppure se
vuoi mettere questa dinamica sotto un profilo da coach puoi porre la domanda
“secondo te cosa puoi fare per migliorare la situazione?”.
Da qui ai prossimi giorni voglio che tutte le volte che ti confronti con qualcuno e che
senti di dover esprimere un giudizio voglio che quel giudizio venga espresso questa volta
come un feedback ben formato, con un feedback a panino quindi per prima la cosa che
ho apprezzato, poi la cosa da migliorare e poi come migliorarla.
Voglio darti una chicca, devi sapere che le persone sono più motivate tendenzialmente
dall'istinto di sopravvivenza quindi dalle cose che vanno evitate rispetto alle cose che
vanno fatte o raggiunte, per questo puoi porre questa domanda
“se tu volessi volontariamente continuare a fallire e a non ottenere i risultati quali sono
le cose che dovresti fare?”
questa è una domanda potentissima perché fa emergere tutte quelle che vengono
definite le tentate soluzioni ovvero delle azioni che porteranno sicuramente a degli esiti
disastrosi, ma il fatto che la persona le anticipi e le estragga in qualche modo fa sì che la
sua amigdala, quella parte del cervello che deve stare sull’attenti per evitare i problemi
ed evitare i fallimenti gli darà “stai attento perché se fai queste cose poi non otterrai
risultati”.

La verità coincide con l’efficacia

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L'ultima presupposizione di cui voglio parlarti è a me molto cara e difficilmente la troverai
nei libri perché te la riporto dal lontano Oriente, è un aforisma cinese millenario che cita “ la
verità coincide con l'efficacia”.
Ho voluto inserirlo perché molte persone ti diranno che la PNL non funziona, che la PNL non
è scientifica e che non ci sono prove scientifiche del funzionamento. Ebbene è giusto dire
che molte parti della PNL hanno una rilevanza scientifica accademica, pensiamo a tutta la
parte linguistica che proviene dagli studi di Chomsky oppure a tutti gli studi della
comunicazione che provengono da Paul Watzlawick oppure dagli aspetti neuroscientifici che
chiaramente sono stati estratti da molti studi sulla neuroplasticità e che sono riscontrabili su
diverse riviste e pubblicazione internazionali. Allo stesso tempo ci sono molte parti che in
qualche modo funzionano e fanno ottenere dei risultati ma che di fatto non sono
scientifiche come ad esempio l'ipnosi, ovvero ci sono molti aspetti che semplicemente
funzionano, fanno ottenere dei risultati ma noi non sappiamo perché funzionano;
probabilmente è semplicemente una equazione alla quale non siamo stati ancora in grado di
dare una risposta e quindi a volte diciamo semplicemente che non è scientifica.
A me piace questo aforisma perché ti fa capire che alle volte le teorie sono meno
importanti, quello che è più importante è portare a casa i risultati e far ottenere dei
cambiamenti in te stesso, alle persone a te più vicine, nei tuoi clienti ai quali non interesserà
il fatto che tu abbia utilizzato con lui una tecnica scientifica ma interesserà di più il fatto che
si è sbloccato da una situazione che magari lo limitava da decenni.
Le tecniche di PNL funzionano e funzionano molto bene soprattutto nel momento in cui tu
capisci come si siano strutturate, come debbano essere applicate nella giusta maniera e in
che modo.
Bandler dice sempre “I ‘m not a Theoris, i’m a modeler” ovvero “io non sono un teorico, non
mi interessa trovare il perché dei perché a me interessa prendere le persone che hanno
delle strategie di successo e che ottengono dei risultati, estrarre i loro modelli soggettivi e
creare dei modelli oggettivi”. Bandler diceva “all'epoca quando io iniziavo a sviluppare la
PNL c'erano tantissimi psichiatri che studiavano persone che subivano la propria fobia
quindi persone che stavano male. Bandler ha detto, io vado a studiare le persone che da
sole sono andate oltre la propria fobia e gli chiedo come hanno fatto, estraggo il loro
modello e creo una tecnica” Ebbene la tecnica di cura veloce delle fobie è una delle tecniche
più semplici da applicare e che dà dei risultati incredibili a lungo termine e in una brevissima
applicazione. Questo per farti capire che a volte non serve la teoria e ricercare non la
scientificità ma andar dietro magari allo scientismo che è ben diverso, la cosa più
importante è proprio il dato empirico; questa cosa è stata applicata e ha dato dei risultati
incredibili questa è la cosa importante perché la verità coincide con l'efficacia sempre.

Omeostasi - ogni sistema ha la sua resistenza al cambiamento

Voglio parlarti di omeostasi e resistenza al cambiamento, devi sapere innanzitutto che
qualsiasi persona ha un suo equilibrio a livello biologico cognitivo e comportamentale e

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questo equilibrio può essere sia funzionale che disfunzionale. Allo stesso tempo questa
caratteristica atavica deve essere ben considerata nel momento in cui si va a decidere la
strategia di intervento per indurre il cambiamento.
Molto spesso ci sono degli approcci che tendono a dare delle prescrizioni molto ferree e allo
stesso tempo opposte rispetto a quello che è lo stile di vita, la forma mentis della persona in
quel momento. Penso al coach che quando si confronta con la ragazza che ha problemi di
peso inizia a dire “benissimo allora tu da domani inizi ad iscriverti in palestra, inizi a
utilizzare una dieta ferrea, inizi a far movimento”, cosa che non ha mai fatto prima quindi
affascinanti, allo stesso tempo fanno battere il cuore a quella ragazza che ci tiene molto alla
sua forma fisica ma secondo voi dopo lei metterà in pratica queste prescrizioni/ indicazioni?
La vedo molto difficile! Si iscriverà in palestra e dopo la prima giornata guardandosi dagli
altri inizierà a sentire il proprio disagio interno e magari abbandona subito nonostante abbia
già pagato l'abbonamento, inizierà con la dieta ferrea che seguirà per qualche giorno e poi
tornerà a mangiare più di prima e peggio di prima. Questo perché il cambiamento prescritto,
quindi la nuova realtà indotta, è troppo diversa rispetto a quello che era l'equilibrio
preesistente. Possiamo dire che l'omeostasi di questa persona ha totalmente rifiutato ciò
che è stato indicato.
Il principio della resistenza del cambiamento è stato ben descritto nell'esperimento di
Chomsky in cui lui prese una pentola piena d'acqua, ci mise una rana dentro e mise la
pentola sul fuoco. Dovete sapere che la rana ha un sistema di adattamento, ovvero riesce a
calibrare/percepire la temperatura ambientale e adattare la propria temperatura interna
all'ambiente circostante, quindi mano a mano che la temperatura dell'acqua aumentava in
qualche modo la rana si adeguava e questo 50 ° a 60° a 70°, 80°, 90° fino a quando la rana
rimase lessa. Dopo questo esperimento Chomsky fece una variante, questa volta prese una
pentola piena d'acqua la mise sul fuoco senza alcuna rana dentro e portò l'acqua ad
ebollizione e nel momento in cui l'acqua inizia a bollire prese un'altra rana viva, la butto
dentro e la rana non appena tocco l'acqua bollente, con un balzo saltò fuori. Questo ti fa
capire esattamente che ognuno di noi ha un proprio equilibrio e quando noi entriamo in un
ambiente o in delle dinamiche che sono opposte rispetto al nostro sentire e percepire fino a
quel momento, ecco che tutto questo viene rifiutato.
Questo esperimento ti fa ben capire come tutte le volte in cui noi diamo delle prescrizioni,
diamo delle indicazioni che vanno totalmente contro all'equilibrio che la persona ha in un
determinato momento, non possiamo aspettarci che queste prescrizioni vengano accettate,
digerite e applicate ma probabilmente verranno escluse e rifiutate consciamente o
inconsciamente dalla persona.
L'approccio corretto da utilizzare per indurre il cambiamento ed ottenere risultati è quello di
prescrivere un piccolo cambiamento, il più piccolo accessibile/accettabile, a volte potrebbe
sembrare un qualcosa di insignificante ma è proprio quella briciola che può essere accettata
in una omeostasi tossica. Nel momento in cui questo verrà applicato ecco che si potrà
verificare l'effetto Butterfly, come quella farfalla che sbatte le ali e da qualche altra parte
può generarsi un uragano, come quella palla di neve che piccola piccola rotolando si
trasforma in una valanga. Ecco che quel piccolo cambiamento potrà iniziare a indurre una

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serie di cambiamenti, una catena di cambiamenti anche perché nel momento in cui questo
viene accettato e viene inglobato dalla persona essa potrebbe accettare o essere aperta a
cambiamenti più graduali.
Quindi prima parti dalla briciola poi a sassolino poi alla ghianda poi alla pietra poi al masso e
via via fino a quando noterai che il cambiamento non sarà diventato qualcosa di possibile
ma sarà diventato inevitabile.
La prossima volta che ti confronti con il tuo cliente e magari devi indurre il cambiamento su
dei comportamenti, su delle convinzioni tossiche chiediti quale è quel piccolo
comportamento che se è messo in atto può essere accettato, può essere sviluppato ed
applicato dalla persona e ti assicuro che da quel piccolo cambiamento col tuo cliente
otterrete delle grandi soddisfazioni.

Comunicazione complementare e simmetrica5

Uno degli assiomi contenuti nel libro noto come “la pragmatica della comunicazione umana”
di Paul Watzlawick è proprio il principio secondo il quale all'interno di una dinamica
relazionale vi sono sempre degli aspetti di complementarietà o simmetria tra i soggetti
coinvolti nel sistema. Quando si parla di complementarietà si intende tutte le volte in cui tra
i due vi è un rapporto di disparità intellettuale, ovvero che nella stessa situazione c'è una
persona che assume una posizione one up ovvero una posizione di superiorità in quel
momento e l'altra persona di conseguenza assumerà una posizione One down in cui avrà di
conseguenza un'inferiorità intellettuale. Nelle interazioni simmetriche entrambi i soggetti
tenderanno a mantenere lo stesso livello di parità intellettuale in cui l'un l'altro continuano a
mantenere un atteggiamento, uno stile comunicativo simile e anche uno stile relazionale
che ha delle caratteristiche in comune.
Adesso parliamo di come utilizzare questo principio in modo pragmatico.
Nella nostra vita quotidiana quando tu hai di fronte una persona che nei tuoi confronti si
pone su un piedistallo quindi va su una posizione one up, ecco che se tu tenderai con questo
soggetto a metterti tu stesso in una posizione One up si creerà una dinamica simmetrica
nella quale nel momento in cui tu cerchi di arrivare al suo stesso livello l'altro si sentirà
raggiunto e quindi continuerà ad andare oltre, a mettersi in una posizione di ulteriore One
up, tu probabilmente tenderai a fare la stessa cosa ed ecco che si arriverà ad un'escalation
della relazione sicuramente con esiti peggiorativi.
Come agire quindi in una situazione di questo tipo?
Quando il cliente si mette in una posizione One top, l'idea è quella di essere One down per
essere One up; se dovessi apostrofarti un aforisma cinese
“devi essere il saggio che si finge stupido”

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Approfondimento: comunicazione complementare e simmetrica

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che da un punto di vista pratico si traduce nell'essere più permessivi, essere una persona
che più che parlare si dedica ad ascoltare e dopo che hai ascoltato una cosa molto efficace è
quella di fare una parafrasi di tutto ciò che ha detto l'interlocutore, una parafrasi che
all'inizio può avere queste due parole “”; il correggimi se sbaglio è un dare la palla, dare il
comando/ il timone della situazione al tuo interlocutore dicendo “adesso ti dirò delle cose
ma sei tu che puoi decidere di fermarmi”, ma visto che tu sei stato un'abile ascoltatore ecco
che nel momento in cui tu ripresenti, fai la parafrasi di tutto ciò che l'altro ha affermato,
ecco che inconsciamente lui dice “mi ha ascoltato, non solo mi ha ascoltato ma mi ha
compreso, mi ha capito” ed ecco che tu sei stato one down ma allo stesso tempo è stato
l'interlocutore a metterti One up, cioè è stato l'interlocutore ad attribuirti autorevolezza e a
metterti lui su un livello alto. Quindi qui c'è stato il saggio che si è finto stupido ma è stato
allo stesso tempo più saggio dell'interlocutore.
Ora parliamo della simmetria, ci sono delle situazioni in cui ad esempio tu potresti trattare
di un argomento con un tuo socio ed ecco che rispetto a quell'argomento, che può essere
l'acquisto di nuova strumentazione e rispetto a questa decisione entrambi avete al pari
potere decisionale, ecco che siete su un rapporto simmetrico in quella circostanza ed è utile
mantenere un rapporto simmetrico.
Ora facciamo una parentesi sulle relazioni affettive, e non solo quelle che comprendono la
relazione amorosa ma anche le relazioni tra amici e parenti. Devi sapere che le relazioni più
efficaci sono quelle che si basano su una flessibilità e su uno scambio di rapporti dove l'uno
in alcune circostanze è one up e l'altro One down in un'altra situazione si intercambiano in
diverse situazioni, quindi far sì che all'interno della stessa dinamica relazionale ci siano dei
momenti in cui ci sia questa flessibilità per evitare che si arrivi ad una stasi in cui una
persona rimane solo One up (cioè una persona che prende sempre le decisioni, la persona
che tende a tratteggiare sempre la strada, la persona che tende a essere percepita
all'interno della relazione come forte è quella che ha sempre la verità), dall'altra parte
abbiamo la persona che viene percepita o si percepisce come persona passiva che non
agisce mai che non esprime mai la propria opinione; ecco che in questi casi si arriva alla stasi
questa persona qua potrebbe iniziare ad annoiarsi perché non ha più stimoli dall'altro
soggetto, quest'altra persona invece potrebbe sentirsi non valorizzata all'interno della
relazione e potrebbe iniziare a percepirsi come inutile nella relazione, potrebbe iniziare a
dire ma sento che in questa relazione non riesco ad esprimere me stesso, sento che non
riesco a dare un apporto anche all'altra persona ed ecco che si arriva inevitabilmente a un
fallimento della relazione.
Le relazioni efficaci sono quelle nelle quali trovi una flessibilità, trovi le situazioni in cui
ognuno assume dei ruoli rispettivamente differenti e in altre questi si cambiano.
Esempio: la coppia nella quale se loro devono fare una vacanza la persona che è in grado di
riuscire a pianificare da casa è l'uomo, è quello che per le sue capacità , per la sua storia è in
grado di trovare le giuste compagnie aeree e di trovare gli hotel più a buon prezzo; ecco che
nel momento in cui sono nel luogo la persona più intraprendente, quella che inizia ad
esprimere la creatività per far sì che il viaggio divenga un'esperienza diversa, un'esperienza
entusiasmante è lei e quindi in questo caso è lei che diventa One up e l'altro la segue e sono

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felici di questo scambio dove ognuno dà il proprio apporto. Nel momento in cui entrambi,
un domani devono cambiare casa oppure devono decidere di cambiare auto ecco che in
quel momento decidono di mettersi in una relazione di simmetria dove entrambi hanno lo
stesso apporto nella decisione e quindi in questi casi è utile la simmetria.
All'interno di qualsiasi relazione vi sono queste posizioni ed è utile comprendere quando è
funzionale assumere una determinata posizione e quando magari è fondamentale, per
evitare per l'appunto un'escalation che porti ad esiti disfunzionali, applicare delle strategie
comunicative che in modo strategico possono riuscire a mettere i giusti pesi su quella
bilancia in modo tale che poi la comunicazione vada sempre a buon fine.

Come applicare la PNL

Capiamo come far pratica con gli strumenti della PNL, ma soprattutto come interiorizzarla e
far sì che questo non sia un qualcosa solo di scolastico.
Probabilmente avrai già sentito parlare dei livelli di apprendimento di Robert Dilts, ma in
ogni caso ti spiego come questi possono essere utili per capire qual è la dinamica corretta
per applicarsi al mondo della PNL.
Innanzitutto il primo step dal quale qualsiasi persona parte nel viaggio di apprendimento di
una determinata competenza è l'incompetenza inconscia, ovvero “ io non so di non
sapere”, è il momento in cui una persona ad esempio non ha mai sentito parlare di pnl e
quindi non sa di non essere in grado di utilizzarla.
Lo step successivo si chiama incompetenza conscia ovvero “so di non sapere” ed è il
momento in cui la persona magari arriva ad un corso introduttivo di pnl e scopre che esiste
questo strumento che viene applicato in modo magistrale da alcune persone, in modo un
po’ meno buono da altre, ma comunque comprende che lei non è in grado di utilizzare
quello strumento ma che lo strumento esiste.
Questa persona decide di iscriversi a un corso ed iniziare a frequentarlo ed ecco che nel
momento in cui, dopo aver ascoltato dal docente come eseguire la tecnica inizia ad
applicarla e magari sarà un po’ macchinosa all'inizio nella sua applicazione, la svilupperà in
modo scolastico perché in quel momento è nella fase della competenza conscia ovvero
tutta la sua attenzione è rivolta su ogni singolo passaggio. Un po’ come quella volta in cui
avevi diciott'anni e ti sei iscritto a scuola guida, nel momento in cui sei salito in auto dovevi
gestire tantissimi stimoli, tantissime variabili da gestire allo stesso momento; ora
probabilmente sei in grado di guidare l'auto e fare/pensare ad altro mentre fai il tragitto
casa lavoro ed arrivi a casa e non sai neanche che strada hai fatto ma comunque sei arrivato
sano e salvo, e chissà quante volte hai cambiato marcia, chissà quante volte hai buttato giù

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la frizione, chissà quante volte hai messo la freccia, e magari non te ne sei reso conto perché
hai sviluppato una competenza inconscia. Il “non so di sapere” è il livello in cui tu fai le cose
ma puoi anche essere da un punto di vista di presenza mentale da qualche altra parte
mentre applichi quelle determinate dinamiche; questo è lo step che ogni professionista
della pnl deve ambire a raggiungere proprio perché nel momento in cui interagisci con
l'interlocutore devi gestire un'immensa mole di dati, devi calibrare il non verbale, calibrare il
verbale, devi sentire come il suono della sua voce, profilare esattamente quali sono le
metafore che utilizza, quali sistemi rappresentazionali, meta programmi e allo stesso tempo
devi comprendere qual è la strategia giusta da applicare per ottenere risultati. Questo puoi
farlo solo nel momento in cui hai sviluppato una cosa che si chiama pratica intenzionale.
L'errore che fanno tante persone che si dedicano all'inizio alla pratica della pnl è quello di
applicare tutto ciò che hanno imparato nel corso o leggendo i libri in una singola interazione.
Una mole, un carico di lavoro impossibile da sostenere all'inizio perché spesso se la persona
calibra il linguaggio non verbale probabilmente si perderà per strada quale domanda di
meta modello porre, se porta l'attenzione al meta modello magari non riesce a percepire
quali sono i meta programmi decisionali alla base, se porta l’attenzione ai meta programmi
decisionali probabilmente non riesce a trovare la relazione del problema rispetto ai singoli
livelli logici ecc. per questo motivo è utile focalizzarsi per un determinato periodo su una
singola competenza e sviluppare solo quella.
Ad esempio: puoi prendere un il mese, dividerlo in quattro settimane e in ogni singola
settimana sviluppare una determinata competenza. Ad esempio, per 7 giorni di fila in
qualsiasi interazione porto l’attenzione alla calibrazione del linguaggio non verbale; la
settimana successiva porto l'attenzione a tutte quelle violazioni del meta modello che
possono essere approfondite mediante delle domande ben specifiche; la settimana
successiva ancora porto l'attenzione e mi focalizzo facendo pratica mirata sul linguaggio di
Milton Ericskon e così via. Lentamente, dedicandosi a un singolo strumento per un lasso di
tempo prolungato.
Per approfondire il tema della pratica intenzionale, della pratica mirata ti consiglio di leggere
il libro “Numero 1 si diventa” in cui Anders Ericsson, ricercatore presso la Florida State
University ti spiega perché spesso quelle regole del 21 giorni per apprendere una
competenza oppure che bastino 10.000 ore per diventare abili in una determinata disciplina
in realtà sono dei numeri, delle statistiche o delle formulazioni che ritrovano pochi risultati
concreti. Ti spiega invece un metodo preciso e rigoroso che ti pennette di ottenere i risultati
che desideri chiaramente questo è un libro strutturale ma tu visto che studi pnl sarai in
grado di prendere la struttura e applicarla al contenuto Pienellistico.

Le 4 emozioni di base

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