17 CONSIG L I

P ER I N I Z I A R E
LA TRASFORMAZIONE
DEL SOCIAL SELLING
INDICE DEI CONTENUTI
INIZIARE IL PROCESSO DI TRASFORMAZIONE DEL SOCIAL SELLING...................................3

PASSO 1: CREARE UN BRAND PROFESSIONALE .................................................................4

PASSO 2: TROVARE LE PERSONE GIUSTE...........................................................................6

PASSO 3: COSTRUIRE LA TUA PIPELINE .................................................................................. 8

PASSO 4: ESPANDERE STRATEGICAMENTE IL TUO NETWORK............................................10

PASSO 5: COINVOLGERE CON APPROFONDIMENTI.............................................................11

PASSO 6: COSTRUIRE RELAZIONI SOLIDE.........................................................................13

PASSO 7: MISURARE IL SUCCESSO DEL TUO SOCIAL SELLING .........................................15

METTERE IN MOTO I MECCANISMI DEL SOCIAL SELLING..................................................17

INFORMAZIONI SU LINKEDIN E DEMAND GEN REPORT......................................................19

02
INIZIARE IL PROCESSO DI TRASFORMAZIONE DEL SOCIAL SELLING

Nel nostro precedente opuscolo “7 Ways Sales Professionals Drive

Revenue With Social Selling”, abbiamo fornito una panoramica
Definendo il Social Selling:
generale del concetto e dei principi del Social Selling. Dalla Il Social Selling permet te di sfrut tare il tuo brand
pubblicazione di questo e-book, i social media hanno assunto un
professionale per riempire la tua pipeline di vendita
ruolo ancora più centrale nel modo in cui ogni tipo di azienda cerca di
con i giusti contat ti, approfondimenti e relazioni.
attrarre nuovi prospect e clienti.

Una delle ragioni di questo sviluppo sta nel fatto che le piattaforme Tenendo a mente questo principio, cerchiamo di entrare più nei
social media hanno aggiunto nuove caratteristiche e funzionalità che dettagli.
le rendono più flessibili e più facili da usare. Inoltre, cosa ancora più
Questo e-book ti darà consigli concreti, tratti dall’esperienza di
importante, tanto gli acquirenti quanto i venditori sono ormai diventati
alcuni tra i maggiori esperti mondiali del Social Selling, sulle azioni
dei veri e propri ‘nativi social’. In altre parole, invece di utilizzare
da intraprendere per creare maggiori opportunità di business,
semplicemente i social media come uno strumento tecnologico
concludere più affari e aumentare le entrate.
per entrare in contatto e fare prospezione, adesso si è sempre più
propensi a considerare i social network come la rappresentazione Segui questi sette passi e inizia a costruire oggi stesso una campagna
più visibile del brand professionale di una persona o di un’azienda. di Social Selling proficua e vantaggiosa.
Pertanto, il Social Selling è il modo più efficace per sfruttare tale
brand al fine di riempire la propria pipeline di vendita con i
giusti contatti, approfondimenti e relazioni.

3
PASSO 1: Janet Zen
CREARE UN BRAND PROFESSIONALE Appassionata responsabile servizio clienti * Specialista
nel trovare soluzioni a problematiche complesse
Regione di Chicago, USA | Comunicazione digitale
Molti commerciali e venditori non danno grande importanza ai loro Attuale Awesome Media Company
Precedente All-Star Sales Group
profili sui social network, limitandosi a indicarvi le informazioni minime Formazione Università dell’Indiana

e indispensabili. Nel 21° secolo, questo equivale a presentarsi a un Invia un messaggio Segnala
500
collegamenti
incontro di lavoro con l’abito sgualcito e le scarpe infangate.
Collegamenti Informazioni di contatto Collegati 1 anno fa
Il tuo profilo – specialmente il tuo profilo LinkedIn - è il tuo brand
professionale online. Invece di pensare al tuo profilo come a un Messaggi

semplice curriculum, consideralo come un luogo in cui poter Pubblicati da Janet 6.075
Vedere di più followers
dimostrare a clienti, prospect e partner il tuo valore.

Oltre alle informazioni di contatto, non dimenticare di includere call-to- The RPM
Readiness Guide
action efficaci e persuasive, che guidino i tuoi potenziali clienti lungo Insights To Determine Whether Your Organization Is Prepared For
Revenue Performance Management And Best Practices
To Start You On The Right Path To A Successful Journey

tutto il percorso che li porterà a entrare in contatto con te. Utilizza ➡ DOeS An ORgAnIzATIOn neeD TO Be BIg TO Be ReADY FOR RPM?
➡ The PeOPle POWeR BehInD RPM SucceSS
➡ The POTenTIAl PAYOFFS OF An RPM JOuRneY

tutte le sezioni disponibili del tuo profilo, dal Titolo al Riepilogo fino agli
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R E P O R T

7 Ways Sales Professionals Drive The RPM Readiness Guide Benchmarking Marketing
Interessi, per veicolare quante più informazioni possibile circa le tue Revenue with Social Selling
20 maggio 2014
2 aprile 2014 Automation
26 marzo 2014

esperienze, personalità e qualità, mettendo in risalto la tua capacità di

risolvere i problemi e realizzare i tuoi obiettivi. Background

Consiglio #1 per la trasformazione
del Social Selling
“Il modo in cui presenti il tuo profilo può avere
Riepilogo
Il successo è l’abilità di passare da un fallimento all’altro senza perdere l’entusiasmo. - Winston
Churchill
Grazie per aver visitato il mio profilo.
Qui troverete alcune informazioni interessanti che potranno esservi utili.

grande impatto. Non limitarti ad avere un profilo Professionisti della vendita: Imparate a usare LinkedIn http://linkd.in/1odaWW6

semplicemente ben curato, ma crea qualcosa di
più interattivo con l’aggiunta di Rich Media, link e
contenuti interessanti”.
Sono una networker aperta a nuovi contatti personali e professionali. La mia filosofia è semplice:
“Posso fare qualcosa per te o puoi fare qualcosa per me?” Se una di queste due condizioni è
soddisfatta, possiamo collegarci. Se desiderate collegarvi con me, siete pregati di personalizzare il
vostro messaggio. Accetto raramente richieste di collegamento generiche.
***********

Ho l’onore di essere considerata come uno maggiori degli esperti di social media in campo
– Koka Sexton,

4
tecnologico. Con più di 10 anni di esperienza nel settore della vendita e un’innata passione per
i social, sono un’evangelizzatrice del Social Selling, tema che promuovo e divulgo nei corsi di
Sr. Social Marketing Manager, LinkedIn formazione clienti e nei miei interventi pubblici in tutto il mondo. Le mie competenze vanno aldilà
della mia conoscenza dei social network come LinkedIn, Twitter e delle altre applicazioni social e
Clicca per condividere! mi permettono di impiegarli per generare lead, creare nuove opportunità di business e coinvolgere
i clienti.
 Background

Riepilogo
Il successo è l’abilità di passare da un fallimento all’altro senza perdere l’entusiasmo. - Winston
Churchill

Grazie per aver visitato il mio profilo.

Qui troverete alcune informazioni interessanti che potranno esservi utili.

Professionisti della vendita: Imparate a usare LinkedIn http://linkd.in/1odaWW6

Sono una networker aperta a nuovi contatti personali e professionali. La mia filosofia è semplice:
I leader in materia di coinvolgimento commerciale sottolineano quanto “Posso fare qualcosa per te o puoi fare qualcosa per me?” Se una di queste due condizioni è
soddisfatta, possiamo collegarci. Se desiderate collegarvi con me, siete pregati di personalizzare il
sia fondamentale oggi per i professionisti della vendita connettersi e vostro messaggio. Accetto raramente richieste di collegamento generiche.

interagire con i propri clienti e prospect a livello personale.
È inoltre importante ottimizzare il tuo profilo per i motori di ricerca
LinkedIn inserendo le parole chiave che i tuoi potenziali clienti
potrebbero utilizzare con maggior probabilità nel ricercare i servizi
***********
Ho l’onore di essere considerata come uno maggiori degli esperti di social media in campo
tecnologico. Con più di 10 anni di esperienza nel settore della vendita e un’innata passione per
i social, sono un’evangelizzatrice del Social Selling, tema che promuovo e divulgo nei corsi di
formazione clienti e nei miei interventi pubblici in tutto il mondo. Le mie competenze vanno aldilà
della mia conoscenza dei social network come LinkedIn, Twitter e delle altre applicazioni social e
mi permettono di impiegarli per generare lead, creare nuove opportunità di business e coinvolgere
i clienti.

forniti dalla tua azienda. Approfitta di video e altre funzionalità Specializzazioni:

interattive per mettere in risalto le migliori caratteristiche del tuo brand ***********

» Strategia social media

– in senso professionale e personale.
» Canali social media

» Content marketing

» Marketing

Consiglio #2 per la trasformazione » Vendite 2.0

» Formazioni social selling

del Social Selling: » Best practice in materia di social selling

» Community Management
“A meno che tu non stia cercando lavoro, il » Strumenti social media
tuo profilo non riguarda te, ma i tuoi clienti e » LinkedIn per il marketing

contatti. Che valore aggiunto puoi apportare » LinkedIn per le vendite

loro? Inizia col trovare un buon titolo: indicare » Marketing dei social media

solo la tua funzione e il nome della tua azienda non è abbastanza » Coinvolgimento clienti

coinvolgente. Che cosa è importante per i tuoi clienti? La sfida è

Competenze e conferme
farli continuare a leggere il tuo profilo, fino a entrare eventualmente
in contatto con te”. Competenze
principali
- Brynne Tillman,

Presidente e CEO, Social Sales Link

Clicca per condividere!

5
PASSO 2: TROVARE LE PERSONE GIUSTE
LinkedIn è uno dei più potenti motori di ricerca esistenti ed è
specificamente progettato per il networking professionale e lo Consiglio #3 per la trasformazione
sviluppo commerciale. Se non sei attivamente alla ricerca di nuove del Social Selling:
persone con cui interagire, perdi gran parte delle potenzialità dei “Le persone più influenti usano almeno uno
social media come motore di crescita per il tuo business. strumento di monitoraggio sui social in modo
Con il Social Selling, hai accesso a una rete di connessioni che da essere avvertiti ogniqualvolta venga scritto
include non soltanto le persone che conosci direttamente, ma tutte le qualcosa su di loro sul web. So che alcuni team
persone da queste conosciute, e così via. LinkedIn ti dà la possibilità di vendita interagiscono con i loro potenziali clienti
di attingere a un vasto ecosistema di potenziali clienti, che possono commentando i post del loro blog (o lasciando commenti sui blog
essere ricondotti direttamente alla cerchia fondamentale dei tuoi di altre persone), ritwittando un loro messaggio o menzionando
contatti professionali. qualcosa che li riguardi nell’aggiornamento del proprio status
LinkedIn. Questo permette ai commerciali di farsi conoscere dai
I commerciali e venditori che effettuano un numero elevato di ricerche
loro prospect in modo da non essergli completamente sconosciuti
su LinkedIn raggiungono risultati sostanzialmente migliori di chi
nel momento in cui li chiameranno e avere un punto di partenza per
trascura questa funzionalità. E quelli che usano la suite completa
poterli coinvolgere più facilmente in una conversazione”.
degli strumenti progettati per ottimizzare la ricerca sociale ottengono i
risultati migliori in assoluto. – Craig Elias,
Chief Catalyst, Shift Selling Inc.
SEARCH 340 results for sales (e autore di “Shift!: Turn Prospects Into
Advanced
1st Connections Reset
Customers”)
All
Claire Smith 1st

Clicca per condividere!

People
Relationship Manager Message
More... San Francisco Bay Area
11 shared connections • Similar • 500+

All Monica Mayer 1st

1st Connections (340) Account Executive Message

2nd Connections (32775)
Greater Minneapolis-St. Paul Area
Group Connections (69500) 38 shared connections • Similar • 500+
3rd +Everyone Else
(21580577)

Ed James 1st

Client Services Message

6
All
Greater New York City Area
United States (300)
32 shared connections • Similar • 500+
San Francisco Bay Area (153)
Greater New York City
Area (25)
Greater Los Angeles Area (16)
Canada (12)
Add
Secondo il recente studio “Cracking the LinkedIn Sales Code”
basato su interviste a più di 3.000 venditori:
76,7% dei top seller utilizzano sempre
LinkedIn per identificare i loro potenziali clienti;
80% dei top seller utilizzano LinkedIn per
creare liste di prospezione altamente mirate; e
86,7% dei top seller utilizzano sempre
LinkedIn per condurre ricerche approfondite sui
loro potenziali clienti prima di contattarli.
Ad esempio, la funzionalità TeamLink offerta dalle LinkedIn Sales
Solutions ti consente di scoprire in che modo sei specificatamente
collegato con un potenziale cliente e ti aiuta a trovare il percorso
migliore per essere presentato a tale contatto, in modo da avere la
maggiore probabilità di un esito positivo. Inoltre, ogniqualvolta effettui
un collegamento attraverso il suo motore di ricerca, l’algoritmo di
LinkedIn ti suggerirà cinque nuove persone con cui dovresti entrare in
contatto per ottenere raccomandazioni.
Consiglio #4 per la trasformazione
del Social Selling:
“Se visiti il profilo di qualcuno, puoi cliccare
sul numero dei suoi collegamenti. C’è
una piccola lente di ingrandimento dove
è possibile inserire qualche parola chiave.
Quindi, se per esempio sei alla ricerca di
autori, o amministratori delegati, o chiunque
altro con cui tu stia cercando di entrare in
contatto, puoi effettivamente servirti di questa
casella di ricerca. È possibile inoltre fare una
ricerca avanzata e filtrare per località o settore
industriale. In definitiva, possiamo visitare il
profilo di qualcuno con più di 500 o migliaia
di collegamenti e restringere la ricerca fino ad
arrivare a quelle otto o dieci persone che ci
Cliccare per offrirebbero la migliore presentazione”.
condividere!
– Brynne Tillman,
Presidente e CEO, Social Sales Link
7
PASSO 3: COSTRUIRE LA TUA PIPELINE

Il calo di efficacia del marketing telefonico, cioè delle cosiddette

‘chiamate a freddo’, è già stato ben documentato. Meno noto è invece
Per Networking a freddo si intende la pratica di
il declino dell’impatto del ‘networking a freddo’. entrare in contat to con qualcuno sulla base di un debole
collegamento e cercare quasi immediatamente di concludere
Per ‘networking a freddo’ si intende la pratica di entrare in contatto
con qualcuno sulla base di un debole collegamento e cercare quasi
affari.
immediatamente di concludere affari. Il solo fatto che qualcuno ti
abbia dato il suo biglietto da visita o ti abbia permesso di aggiungerlo
come “amico”, “collegamento” o “contatto” su un social network, non
significa che tu possa subito considerarlo parte della tua pipeline di 8
vendita.
Gruppi
Consiglio #5 per la trasformazione
del Social Selling:
“Grazie a una rete LinkedIn ben costituita
e alimentata con approfondimenti mirati ai 28
potenziali clienti, l’addetto commerciale ha
solide basi per riuscire a vendere in un momento
precedente del percorso dell’acquirente rispetto a Qualita e competenze
quanto non riesca a fare chi non investe tempo e
risorse nel coltivare la propria rete di contatti. Tale 4
investimento è ripagato dal fatto di poter contare
Cliccare per su un brand personale più convincente che Aziende
condividere! garantisce al commerciale un miglior riscontro e
un maggior impatto sul suo potenziale cliente”.

8
Località
– Craig Nelson,

Presidente, Sales Enablement Group

 Come sei in contatto

Concentrati innanzitutto sulla costruzione delle relazioni. All’inizio Tu

utilizza LinkedIn per scoprire cosa è particolarmente importante per

il tuo nuovo contatto o potenziale cliente. In seguito, indirizzagli dei
Claire Smith
contenuti mirati in base a ciò che hai scoperto.

In tal modo, potrai rapidamente affermarti ai suoi occhi come la Ed James

risorsa più indicata per risolvere eventuali problemi qualora questi
si presentino. In fin dei conti, è proprio questo il segreto di un buon Jimmy Barba
commerciale.
e 3 altri collegamenti
in comune
Chiedi a qualcuno di presentarti
Consiglio #6 per la trasformazione
del Social Selling Monica Mayer
“Il tuo lavoro come professionista della vendita
consiste nel costruire la tua pipeline. Come
intendi realizzare questo obiettivo finale?
Raccogliendo informazioni. A che tipo di gruppi
In commune con Sue
sono interessati i tuoi clienti? Chi altro stanno
seguendo? Che tipo di notizie li interessano?
Tutto questo potrebbe anche essere totalmente
estraneo a ciò che intendi proporre loro dal
Cliccare per
punto di vista commerciale, ma potrebbe offrirti
condividere!
piccoli spunti con i quali cominciare a costruire il 28
tuo rapporto con loro”.

– Koka Sexton,

Sr. Social Marketing Manager, LinkedIn

Qualità e competenze

9
PASSO 4: ESPANDERE STRATEGICAMENTE IL TUO NETWORK
Dopo aver consolidato la tua immagine sociale, individuato il tipo di
persone che desideri incontrare, sviluppato la tua strategia di ricerca
e circoscritto il tuo settore di competenza, devi definire la tua filosofia
di contatto e decidere come espandere la tua rete di collegamenti in
modo sostanziale.
Le persone variano molto in base al livello di aggressività con cui
scelgono di sviluppare la loro base di contatti sui social network,
in particolare su LinkedIn. Alcuni preferiscono aggiungere alla loro
rete solo le persone che conoscono molto bene e respingono ogni
nuova richiesta di contatto che non provenga dalla loro cerchia
professionale più ristretta. Altri invece sono più aperti riguardo a chi
accettare o meno. Come venditore social, puoi certamente usare una
certa discrezionalità riguardo a chi scegli di aggiungere o invitare.
Detto questo, in linea generale, più ti esponi alle opportunità, più
opportunità avrai.
Hai poco da perdere nel cercare o accettare nuovi contatti nella tua
rete. Ma quando si tratta di sviluppare le vendite, la posta in gioco
può essere altissima.
Consiglio #7 per la trasformazione
del Social Selling
“Monitora il tuo ecosistema sociale in cerca di
segnali. Può darsi che qualcuno nella tua estesa
rete di contatti abbia appena cambiato lavoro
o sia appena stato promosso. O allora, tu o
uno dei tuoi collegamenti siete in contatto con
una persona che sta lasciando una società. È
possibile utilizzare tali informazioni raccolte dai
social media”.
Cliccare per – Dario Priolo,
condividere!
Responsabile della strategia, Richardson Sales
Training
Consiglio #8 per la trasformazione
del Social Selling
“Per molto tempo, la mia filosofia è stata davvero
molto semplice: se posso apportarti qualcosa o
se mi puoi apportare qualcosa, allora entriamo
in contatto. Per me non ha alcuna importanza
che il mio interlocutore sia al primo anno di
esperienza nella vendita in una piccola impresa
o sia il dirigente di un’azienda della Fortune 500”.
10
– Koka Sexton,
Cliccare per
condividere! Sr. Social Marketing Manager, LinkedIn
PASSO 5: COINVOLGERE CON APPROFONDIMENTI

I migliori venditori social non smettono di condividere informazioni

e approfondimenti una volta stabilito il contatto con un potenziale Consiglio #9 per la trasformazione
cliente. A seconda del prodotto o del servizio in questione, il tuo del Social Selling
prospect potrebbe non essere in grado di acquistare quello che stai “Ricerche in materia di gestione del
cercando di vendergli ancora per mesi - o addirittura anni - dopo cambiamento hanno dimostrato che le
essere entrato in contatto con te. Questo è uno dei motivi per cui è persone hanno bisogno di VEDERE e
così importante continuare a interagire con i membri del proprio social SENTIRE la necessità di cambiare, poiché
network in modo costante. la parte del cervello che prende la decisione
del cambiamento non possiede capacità di
Tradizionalmente, gli addetti commerciali erano soliti richiamare i loro
linguaggio o pensiero razionale. Per questo
prospect dopo un certo numero di mesi, giusto per “fare il punto
motivo, per poter coinvolgere i propri potenziali
della situazione”. Ma in un mondo in cui chiunque può trovare ciò che Cliccare per clienti con informazioni e approfondimenti
vuole in pochi clic, questo metodo è diventato inefficace e persino condividere! occorrono nuovi messaggi, strumenti e
controproducente. I venditori che non sanno informare, spiegare o
competenze che permettano di condurre queste
educare, si perdono nella mischia.
conversazioni visive ed emozionali. Le solite,
Attualmente, LinkedIn sta per lanciare una nuova piattaforma di vecchie presentazioni PowerPoint non bastano
publishing per integrare e migliorare le funzionalità di pubblicazione e più”.
messaggistica disponibili al momento.
– Tim Riesterer,

Responsabile strategia e marketing, Corporate

Create a Post Visions
Share an update...

11
I venditori social dovrebbero approfittare di questa nuova piattaforma Home Profile Network Jobs Interests Business Services Upgrade

e delle funzionalità di pubblicazione offerte dagli altri social media per Your Drafts

diffondere costantemente informazioni e conoscenze che possano Title

The Importance of Customer Satisfaction
June 2, 2014

migliorare la vita e la carriera delle varie persone presenti nella loro June, 2, 2014 10 Fool-Proof Tips to Social Selling
June 2, 2014
rete. Write your thoughts
The Evolution of Sales: The Survival Guide
May 28, 2014

Le funzionalità di filtro offerte da LinkedIn ti permettono in modo 50 Sales and Social Business Quotes You

semplice sia di fornire informazioni universali all’intera base di contatti, SHOW MORE

sia di indirizzare contenuti ultra-mirati (articoli, post, video e così via) a Your Recent Posts

The Most Inspired Sales Professionals

specifici membri della tua pipeline. in the World

May 29, 2014

Diventando un punto di riferimento per i tuoi prospect, cioè la persona

Cold Calling is Dead, Thanks to LinkedIn
May 28, 2014

cui pensano in primis quando ricercano le informazioni più recenti See your posts and stats
Tips to get started
e interessanti del settore, il rischio di essere percepito come un
“venditore invadente” praticamente scompare. Invece, ti vedranno
come una persona di fiducia capace di risolvere i loro problemi. Cioè
proprio il tipo di persona da cui si acquista con più facilità.

Consiglio #10 per la trasformazione

del Social Selling Le funzionalità di filtro di LinkedIn ti
“Una tendenza significativa nel comportamento
degli acquirenti di oggi consiste nel fatto di
permet tono in modo semplice sia di fornire
essere diventati molto attivi nell’apprendimento informazioni universali all’intera base di
e nella ricerca di informazioni, cercando di contat ti, sia di indirizzare contenuti ultra-mirati
comprendere le sfide e i problemi da diverse (articoli, post, video e così via) a specifici
angolazioni. Per essere un venditore social, membri della tua pipeline.
è importante sposare l’idea di aiutare i propri
contatti a imparare. Bisogna però fare attenzione
Cliccare per a non allontanarli o perderli con tentativi di
condividere! vendita camuffati, ma offrire loro veri spunti di
approfondimento che apportino conoscenza e

12
valore aggiunto”.

– Tony Zambito,

Autore del blog “Buyer Persona”

PASSO 6: COSTRUIRE RELAZIONI SOLIDE
Se far crescere la tua rete sociale è di vitale importanza, non devi mai
dimenticare che i tuoi clienti sono prima di tutto degli esseri umani
unici, dotati di una loro individualità. I migliori venditori social sono Altri profile consultati
quelli che sanno trattare i clienti in questo modo, cercando al tempo
stesso di scoprire le esigenze specifiche che i propri prodotti possono Claire Smith
Relationship Manager
essere in grado di soddisfare.

Le relazioni non sono mai costruite tra “contatti”, ma tra persone.

Nel lungo periodo, la gente è molto più propensa ad acquistare da
qualcuno con cui sente di avere un rapporto, piuttosto che da un Ed James
nome sconosciuto o da un profilo semi-anonimo. Servizi alla clientela

Le informazioni e gli approfondimenti che scegli di condividere non

dovrebbero soltanto supportare la tua pretesa di essere un esperto
nella tua nicchia, ma dovrebbero anche importi agli occhi dei tuoi
Jimmy Barba
potenziali clienti come qualcuno che sentono di conoscere davvero.
Sviluppo vendite

Consiglio #11 per la trasformazione

del Social Selling
“Scopri il modulo ‘Gli utenti che hanno Monica Mayer
Account Executive
visualizzato questo profilo hanno anche
visualizzato…’. Qui troverai i nomi di altri
potenziali decision-maker all’interno dell’account
- tra cui capo, colleghi e referenti diretti. Questi
John Smith
Representative Manager
ulteriori contatti possono aprirti nuove porte per
permetterti di raggiungere il tuo scopo”.

Cliccare per
condividere!
– Jill Konrath,

Autore del best-seller “SNAP Selling” 13

 Consiglio #12 per la trasformazione
Diffondi messaggi simpatici, stimolanti o anche semplicemente
informativi. Condividi aspetti della tua vera personalità - osservazioni,
del Social Selling
“Sfrutta la funzionalità di ricerca salvata di
curiosità e anche aggiornamenti divertenti riguardo ai tuoi amici e
LinkedIn per scoprire nuovi decision-maker. Una
familiari. Se qualcuno vive nella tua area geografica, dedica una
volta impostata una ricerca salvata, LinkedIn
parte del tuo tempo per prendere un caffè semplicemente per fare
ti invierà un’email ogni settimana nella quale ti
conoscenza. Il tempo speso per creare legami con i membri della tua
verrà indicato chi ha aggiornato recentemente
rete sociale ti ripagherà sicuramente.
il proprio profilo LinkedIn soddisfacendo i criteri
di ricerca da te impostati. I decision-maker che
hanno appena assunto un nuovo posto di lavoro
Cliccare per sono fino a 10 volte più propensi a cambiare
Koka Sexton condividere! fornitori. Non aspettare troppo a lungo per
Sr. Social Marketing Manager LinkedIn | Social Selling |
Trasformare il modo in cui i sales team vendono contattarli: le ricerche dimostrano infatti che circa
Regione di San Francisco, USA | Computer Software il 50% dei nuovi decision-maker prenderà questa
Attuale LinkedIn
Precedente InsideView, Inc. Paragon Software, Acronis decisione nei primi 90 giorni dalla loro nomina”.
Formazione Università del Social Selling

500+
– Craig Elias,
Invia un messaggio Segnala
collegamenti
Chief Catalyst, Shift Selling Inc.
Collegamenti Informazioni di contatto Collegati 1 anno fa

(e autore di “Shift!: Turn Prospects Into

Messaggi Customers”)
Pubblicati da Koka 6.073
Vedere di più followers

14
If I were 22: Lessons from Basic How Not to Sell like Gill from the It’s all about the Hustle
Training Simpsons 17 aprile, 2014
21 maggio, 2014 20 maggio, 2014
PASSO 7: MISURARE IL SUCCESSO DEL TUO SOCIAL SELLING
Anche le migliori tecniche e strumenti di Social Selling sono inutili
se non possiamo replicare o migliorare i successi che ci hanno Consiglio #13 per la trasformazione
permesso di raggiungere. Per fare ciò, è necessario disporre di del Social Selling
strumenti di misura efficaci. “Troppo spesso, la gestione dei sales team si
basa sulla capacità di individuare istintivamente
LinkedIn è dotato di funzionalità che permettono a commerciali,
le aree problematiche presenti nel funnel di
team di vendita e sales manager di determinare il successo delle loro
vendita e in tutta la squadra. Purtroppo, questo
azioni di Social Selling. Uno degli indicatori più potenti in tal senso è
istinto è spesso impreciso. Nel mondo dei
chiamato ‘Social Selling Index’ o SSI.
Big Data e delle Vendite 2.0, i sales manager
Questo indice tiene conto di molti degli elementi di successo del dispongono di una enorme quantità di dati. Le
Social Selling evocati in precedenza, tra cui il fatto di aver saputo aziende con i migliori risultati stanno traducendo
creare un brand personale efficace, trovare le persone giuste, Cliccare per questi dati in diagnosi specifiche e definendo
coinvolgere con approfondimenti e costruire relazioni solide. L’SSI si condividere! delle iniziative strategiche su misura per
è rivelato un indicatore accurato della probabilità con cui un venditore affrontare queste aree problematiche”.
che utilizza questi metodi sarà in grado di raggiungere o meno i propri
– Mark Roberge,
obiettivi di vendita.
Chief Revenue Officer, Hubspot
Nel complesso, l’SSI misura le prestazioni di Social Selling sulla base
di queste quattro attività su LinkedIn: creare un brand professionale,
trovare le persone giuste, coinvolgere con approfondimenti e costruire
relazioni solide. Ogni attività viene misurata su una scala da 0 a 25,
poi sommata in un punteggio SSI.

Il tuo punteggio

Clicca per visualizzare 83

15
l’in fografica completa! Social Selling Index
Secondo un sondaggio basato su 5.000 venditori…
I venditori con un alto punteggio SSI hanno 45% di
opportunità di vendita in più rispetto agli altri; e
I venditori con un alto punteggio SSI hanno il 51% di
probabilità in più di raggiungere i propri obiettivi rispetto
agli altri.
Un altro modo per monitorare l’impatto del Social Selling è quello di
utilizzare le funzionalità di reporting offerte da strumenti esterni di
agevolazione delle vendite. Poiché LinkedIn è diventato un veicolo
talmente importante nella generazione di lead e vendite, strumenti di
CRM come Saleforce.com si sono dotati di funzionalità integrate che
permettono di tracciare i lead provenienti da LinkedIn durante la fase
di prospezione. I venditori social dovrebbero sfruttare appieno questa
funzionalità.
Definendo una strategia di misurazione dei risultati sin dalle prime fasi
di una campagna di vendita, i venditori social possono capitalizzare
continuamente sui successi resi possibili seguendo i consigli riportati
nelle sei fasi precedenti.
Consiglio #14 per la trasformazione
del Social Selling
“La cosa più importante da chiedersi nel misurare il ROI
dei social media è quale vantaggio si potrà ottenere grazie
a questi sforzi. Le informazioni raccolte dovrebbero
modellare le tue strategie di marketing e migliorare i tuoi
risultati. Non devi necessariamente cercare la perfezione
nella misura del ROI, ma andare avanti continuamente espandendo le
tue capacità. Anche una misurazione di base o una semplice proiezione
del ROI può avere un effetto incredibile sulla tua credibilità agli occhi dei
tuoi dirigenti senior”.
– Jim Lenskold,
Presidente, Lenskold Group (autore di
“Marketing ROI: The Path to Campaign, Customer, and
Cliccare per
Corporate Profitability”)
condividere!
16
METTERE IN MOTO I MECCANISMI DEL SOCIAL SELLING

Non succede spesso di vedere rivoluzionato l’intero meccanismo che

alimenta l’economia mondiale. Eppure, questo è esattamente quello
che è avvenuto con l’ascesa dei social media. Per decenni, se non
secoli, i migliori venditori erano quelli capaci di coinvolgere le persone
a tutti i livelli e trovare una connessione reciproca o un bisogno
comune.
Tuttavia, in un mondo in cui ognuno di noi possiede un universo
virtuale di contatti cui poter attingere in qualsiasi momento, questi
vecchi metodi di vendita non funzionano più.
Ma la buona notizia è che chi possiede il segreto dell’antica arte
del costruire relazioni umane ha comunque un grande vantaggio! Il
Social Selling non è altro che un modo per trarre vantaggio da queste
relazioni su scala immensa.
Consiglio #15 per la trasformazione
del Social Selling
“Un’informazione non è necessariamente interessante
per tutti. È necessario fare ricerca e personalizzare
con calma il proprio messaggio in modo da renderlo
più efficace e persuasivo per ciascuno dei nostri
contatti. Non basta semplicemente inondare la gente
di contenuti. Bisogna davvero riflettere su ciò che un
determinato contenuto può significare per il prospect
che si sta cercando di convertire in cliente”.
Cliccare per
condividere! – Dario Priolo,
Responsabile della strategia, Richardson Sales Training

In un mondo in cui ognuno di noi possiede un

universo virtuale di contat ti cui poter at tingere
in qualsiasi momento, i vecchi metodi di vendita
non funzionano più.

17
 Consiglio #16 per la trasformazione
Applicando questi sette principi alla tua strategia di vendita o al tuo
team, potrai ridurre l’inefficacia delle chiamate a freddo, identificare
del Social Selling
“Ti consigliamo di consultare ogni giorno
opportunità più qualificate, e, infine, migliorare le vendite e gli obiettivi
la sezione ‘Chi ha visitato il tuo profilo’ su
di fatturato.
LinkedIn. Qui scoprirai le persone che ti stanno
cercando e potrai interagire con loro. È come
quando qualcuno chiama il tuo numero di
cellulare, appare nella lista delle chiamate
Chi ha visitato il tuo profilo? Come si posiziona il tuo profilo in termini di visite ricevute
ma non lascia un messaggio. Se si tratta di
una persona che richiameresti, allora entra
in contatto e collegati con lei. Ho sviluppato
molte opportunità di affari entrando in contatto
con persone che avevano visitato il mio profilo
o con collegamenti di secondo grado”.

Cliccare per – Brynne Tillman,

82 Visualizzazioni profilo
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condividere! Presidente e CEO, Social Sales Link

Consiglio #17 per la trasformazione

del Social Selling
Editore Analista dati Bob McGee 2°
Responsabile contenuti
1 Jane Doe 2°
Responsabile strategia
1 Jimmy Barba
B2B Content Marketing
2° 1
“Controlla le raccomandazioni. Il tuo prospect
marketing Specialista stretegia
ha raccomandato qualcuno o qualcuno lo ha
raccomandato? Le persone che scoprirai in
questo modo potrebbero ugualmente essere dei
buoni contatti per te”.

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– Jill Konrath,

Autore del best-seller “SNAP Selling”

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Demand Gen Report è una pubblicazione digitale specializzata che mette in luce strategie e soluzioni per aiutare aziende a coordinare meglio le
loro operazioni di marketing e vendita e, in ultima analisi, a generare crescita. Una componente chiave della nostra linea editoriale si concentra
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