CAPITOLO

PMI online
MODULO

I vantaggi di essere una PMI

online: obiettivi e soluzioni per
ciascun tipo di impresa
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A CURA DI
Miriam Bertoli
Obiettivi del modulo
Entro la fine di questo modulo saprai
● Quali sono i vantaggi per una PMI che investe nel digitale
● Quali sono i principali obiettivi di marketing con cui una PMI
può usare la Rete
● Come alcune imprese di diversi settori stanno usando la
Rete per migliorare il business
Agenda
● Le PMI italiane attive online sono più competitive
● Online per:
○ ascoltare
○ fare branding
○ valorizzare prodotti e servizi
○ generare lead
○ vendere
○ fidelizzare
Le PMI italiane attive online
sono più competitive
Online è meglio

Le PMI italiane
attive online
crescono e
raggiungono un
mercato più
internazionale

Fonte: Fattore Internet, BCG, 2011; http://goo.gl/bkU03u

Online è meglio

Le PMI italiane che

hanno più
personale
assegnato al web
crescono di più,
esportano e hanno
una redditività più
alta

Fonte: Sviluppare l’economia digitale in Italia: un percorso per la crescita e l’occupazione, DAG, 2011; http://goo.gl/VnDAQS
Ascoltare
Monitoraggio online
Chi sta parlando dell’impresa? Che cosa dice?
Dove?
● L’ascolto della Rete è un’attività che ogni PMI deve attivare
● Permette di avere informazioni strategiche su un settore di
mercato o di misurare, più semplicemente, come è stato
accolto un nuovo prodotto
Quando ascoltare
● Sempre: il monitoraggio è un’attività che prosegue tutto
l’anno
● Si intensifica in alcune occasioni:
○ eventi
○ campagne per lancio di nuovi prodotti/servizi
○ promozioni, apertura di nuovi punti vendita, ecc
○ situazioni di crisi
○ avvio di una nuova impresa
○ apertura di un nuovo mercato
Perché ascoltare
● Grazie all’ascolto, l’impresa ha informazioni sulla
soddisfazione dei clienti, sul settore in cui opera e sulle
iniziative dei competitor
● Scopre per tempo possibili aree di crisi (es. prodotti
difettosi)
● Individua nuove richieste dal mercato, usi del prodotto che
non aveva previsto
● Ha informazioni per valutare l’efficacia delle campagne, sia
online che offline
● Verifica come viene percepito il brand e a quali valori viene
associato
Come ascoltare
La prima modalità, sconsigliata :-), è quella manuale
Come ascoltare
● Ci sono sul mercato tool di ascolto per ogni esigenza: da
quelli gratuiti a quelli che costano migliaia di euro al mese
● Come scegliere:
○ Quali sono gli obiettivi dell’ascolto?
○ Quanti documenti e conversazioni ci sono in Rete:
alcune decine o alcune migliaia, ogni giorno?
○ Quanto è strategico l’ascolto?
○ Quali sono i mercati e le lingue da monitorare?
Google Alert

https://www.google.com/alerts
Talkwalker Alerts

http://www.talkwalker.com/alerts
Tweetdeck

https://tweetdeck.twitter.com/
Far conoscere il brand
Il brand e i valori associati
Quanto è conosciuto il brand dell’impresa
e a quali valori viene associato?
● La Rete è uno spazio privilegiato per raggiungere le persone
e far conoscere il brand
● Un brand conosciuto è un asset fondamentale: genera
fiducia (“lo conosco, mi fido, compro”) e trasmette i valori
distintivi dell’impresa
Come fare branding online
Il branding prepara il campo alle vendite
● Campagne dedicate: una campagna di branding ha lo scopo
di aumentare la conoscenza del brand (più persone
conoscono l’impresa A) e di diffondere i valori che lo
caratterizzano (“l’impresa A è affidabile e green”)
● L’ascolto della Rete è fondamentale: il brand è sempre di più
costruito unendo la voce dell’impresa a quelle dei clienti
(recensioni, racconto di esperienze d’uso, ecc)
Pineta Hotels

Un video
per emozionare,
far sorridere
e avvicinare
ai valori del brand:
divertimento, cura,
accoglienza “come
in famiglia”
Valorizzare prodotti e servizi
Aggiungere valore
Sempre di più scegliamo esperienze, non
semplicemente prodotti o servizi
● La Rete permette di aggiungere valore, facendo arrivare
informazioni rilevanti ben oltre i confini dell’impresa
● Raccontare i prodotti e i servizi è importante soprattutto per
le PMI che vogliono raggiungere mercati esteri
Come
Arricchire l’esperienza, raccontando quello
che “non si vede”
● Narrazione: come nasce il prodotto? Come vengono scelte le
materie prime? In quale ambiente creativo nasce il servizio?
Raccontare aggiunge valore
● Approfondimento: quali sono le caratteristiche tecniche?
Quali sono i brevetti associati?
● Contesti d’uso: come e quando si usa?
Altrove

Valorizzare
i prodotti
raccontando dove
e come nascono,
fin dalla scelta dei
materiali e dal
luogo che ne ispira
la creatività
Vendere online
Un nuovo canale di vendita
Un negozio online, sempre aperto
● L’esperienza di acquisto è sempre più integrata: la distanza
tra le azioni che le persone compiono online e quelle che
compiono offline si va riducendo (“consumatore
omnicanale”)
● Vendere online permette alla PMI di ampliare il suo mercato
locale, raggiungere mercati internazionali, dare un servizio
migliore ai clienti abituali, diversificare l’offerta
Come
Perché un cliente dovrebbe acquistare
online?
● Un e-commerce non è solo un sito, è un (nuovo) canale di
vendita: quali sono gli obiettivi di questo canale?
● Una valutazione importante è se aprire da subito un
e-commerce proprio o vendere su piattaforme di terze parti
(es. Amazon, Etsy): cambiano i costi, la visibilità verso
potenziali clienti, le condizioni. Alcune imprese scelgono
entrambe le vie, integrandole
Loison
Un e-commerce
per far arrivare
la pasticceria
artigianale
in tutta Italia
Raccogliere lead
Generare opportunità
Un nuovo contatto qualificato è l’inizio di una
relazione, verso la vendita
● Il lead (contatto) è composto da un’unità minima, di solito
un indirizzo e-mail
● La lead generation è particolarmente importante per le
imprese del B2B con percorsi di acquisto lunghi e/o
complessi: avere il contatto di un cliente potenziale,
conoscerlo e supportarlo lungo il processo di decisione è
fondamentale
Come
La lead generation
Le iniziative online che l’impresa attiva per raccogliere contatti
sono, per esempio:
● Contenuti premium (e-book tematici da scaricare)
● Sconti, coupon, premi (concorso)

Un lead viene qualificato man mano, aggiungendo più

informazioni sul contatto raccolto: in quale città si trova?
Che ruolo ha in azienda? In che settore opera? A che cosa è
interessato, in particolare? Ha già acquistato in passato?
Venchi

Un coupon
sconto
per incentivare
l’iscrizione
alla newsletter
Fidelizzare
Fidelizzare
Un cliente fedele è il miglior investimento
● La Rete permette di veicolare promozioni e dare servizi e
contenuti dedicati a chi è già cliente dell’impresa
● In questo modo, il beneficio sarà doppio: acquisti ripetuti e
nuovi clienti, grazie al passaparola
Come
Un cliente fedele è il miglior investimento
● Rispondendo rapidamente alle richieste di assistenza online
● Diffondendo tutorial sull’utilizzo e la manutenzione del
prodotto
● Riservando sconti e condizioni particolari
● Con iniziative esclusive e “coccole”, per esempio contenuti in
anteprima o visibilità (ego)
Cifarelli

I video mostrano
come usare
i macchinari
per l’agricoltura
e come si fa la
manutenzione
Riepilogo finale
Concetti chiave da ricordare
In questo modulo abbiamo appreso
● Che le PMI attive online sono più competitive e si aprono a
nuovi mercati
● Come le PMI possono usare la Rete per far conoscere il
brand, valorizzare prodotti e servizi, vendere online,
generare lead, dare assistenza e fidelizzare
● Ogni PMI deve individuare la propria strategia, partendo
dagli obiettivi di business; l’ascolto della Rete è il punto di
partenza e una bussola costante, per tutti
Grazie!