LTA srl

Analisi commerciale mercati Esteri

2020
Situazione attuale,
prospettive e programmi futuri

20-12-2020
 Situazione attuale
Una penetrazione sui mercati in aumento
Vendite a confronto Paesi Agenti / clienti Fatturato €
rivenditori X 1000

2017 33 12 59 1.091

2018 34 14 67 1.013

2019 33 14 83 1.145

2019 34 14 84 1.100

2020 su 2019 +3% +0 % 1,2% -4%

 Cosa emerge dal 2020
• Il 2020 è stato un anno da dimenticare: la situazione pandemica ha gelato ogni possibilità di sviluppo, i
mercati si sono fermati; a livello globale le vendite di calzature hanno avuto una diminuzione di oltre il
20%; ( fonte : Word Footwear Report 2020); il calo è stato perfino maggiore a livello di produzione di
calzature.
• Il comparto estero, nel primo trimestre 2020 aveva mostrato un incremento di fatturato di circa il 25%; il
successivo look-down globale a vanificato tale buona partenza, i mesi di Maggio, Giugno, Luglio ( per noi
stagionalmente i più attivi) hanno mostrato una frenata brusca; in conclusione il 2020 si è chiuso con un
– 4% fatturato estero ( - 15% per LTA globale).
• Viaggi: si sono fatti 2 soli viaggi per visita clienti : nel Luglio in Germania, zona Pirmasens; in Settembre
in CZ + SK. Poi tutto si è fermato di nuovo
• Vi sono alcuni mercati che nella seconda parte dell’anno, hanno recuperato bene: es. Turchia e
Germania; ve ne sono altri che hanno accusato un calo di fatturato di oltre il 50% ( es. Polonia e Spagna)
• Alcuni ordini di materiali la cui partenza era prevista per inizio aprile, sono rimasti in magazzino fino a
Novembre.
• Non abbiamo partecipato a nessun fiera di settore, né come espositori né come visitatori.
• Abbiamo deciso di sospendere l’attività di presentazione dei nostri nuovi materiali nella consapevolezza
di non essere abbastanza preparati per il marketing on line!
• La nostra società ha preso atto della necessità di impostare un nuovo piano di marketing che sia più in
linea con i moderni strumenti di promozione delle vendite; in conseguenza ha deciso di avviare un
progetto di Promozione dell’export, in collaborazione con la CCIAA di Prato, aderendo ad una proposta
di Temporary Management, finalizzata all’introduzione di moderne tecnologie e metrologie di
Marketing in campo internazionale
 Punti di debolezza rilevati:
• Si evidenzia la difficoltà di raggiungere nuovi potenziali clienti che
non hanno la possibilità di un contatto diretto ( fiere e visite)
• Abbiamo preso coscienza di quanto la nostra rete di vendita fosse
legata alla attività di contatto diretto e visita ai clienti e di come la
presentazione di nuovi materiali fosse legata alla partecipazione ad
eventi fieristici.
• E’ emerso chiaramente che ad oggi non siamo dotati di strumenti di
marketing che consentano di promuovere i nostri prodotti,
soprattutto le nuove proposte, utilizzando strumenti basati sul
web.
• Struttura di vendita, sia interna che esterna, ancora non completa
• Si continua a soffrire per la mancanza alcuni articoli strategici ad
esempio l’ antiperforazione.
• Difficoltà a trovare agenti in alcuni paesi ( esempio nei paesi sud-
americani)
 Punti di Forza
• Abbiamo registrato un interesse sempre crescente sui nostri materiali delle linee
Full Green e L-Gea e più in generale su tutti i temi del basso impatto ambientale.
• In tal senso è iniziato lo sviluppo di nuovi materiali che accrescono la gamma dei
L-Gea ed altri naturali; in particolare sono in sviluppo nuovi prodotti per la scarpa
montata realizzati con materiali tutti biodegradabili.
• La collaborazione con il nostro distributore sul mercato Turco ha consentito di
poter offrire i nostri articoli in forma di sottopiedi tranciati su misura ( operazione
realizzata a cura del nostro partner turco). Questo sta piano piano portando ad un
recupero su un mercato purtroppo svantaggiato dalla situazione cambio/inflazione
altalenate che ha afflitto la Turchia a partire dal giugno 2018 e per tutto il 2019
• Siamo finalmente riusciti a finalizzare la vendita di un container di prova in Perù,
nonostante il fermo pandemico.
• In LTA vi è una nascente sensibilità ad i temi di info marketing e promozione delle
vendite sui canali social
• Abbiamo una gamma di prodotti molto ampia ( grazie anche ai materiali Pointex).
• Apparteniamo ad un gruppo percepito come forte
• Stiamo ricostruendo un mercato con -agenti- molto esperti e ben introdotti
 Mercati potenziali
Area Paesi Agenti Mercato potenziale
potenziali (obbiettivo) per i nostri art
stima € x 1000
Europa 18 - 20 10 2.500 Sta tornando lavoro
dall’estremo oriente
Asia 7 - 10 3-4 1.000 Sempre più competitivo

Nord 2 -4 1-2 200 Abbiamo poca storia

America
Sud America 8-9 5-7 1.000 Potenziale alto, ma
abbiamo poca storia e
congiuntura negativa,
servono agenti
Africa 3-5 2-3 400 Forse trovato un
Agente/procacciatore
 Cose da fare per il 2020
• L’attività iniziata con il servizio di Temporary Manager di
CCIAA ha prodotto un programma di marketing estero
molto denso, qui allegato; questo rappresenta il fulcro delle
nostre attività di marketing estero per il 2021.
• Parallelamente si avvierà una attività di promozione dei
nostri materiali termoformabile, verso il settore delle mini
auto che è molto attivo soprattutto in Francia
• Intensificare la nostra offerta per i materiali per tavoli da
taglio
• Verificare possibilità di accordi con aziende non concorrenti
per vendite su paesi ancora non avviati, esempio: paesi
Baltici e Sud Americani
 Più in dettaglio
Visite da fare nel 2020:
Semestre 2018

Primo Forse nessuna??? Impossibile stilare questa lista stante il

permanere della situazione di look down che ancora riguarda tutto
il panorama mondiale.
Secondo Nella speranza che da giugno/Luglio 2021 si possano riprendere i
viaggi per visite clienti, i pase da programmare per primi saranno:
Germania centro Sud, Francia del sud, Germania centro nord,
Turchia, Polonia, Croazia, Slovenia, rep. Ceca e Slovacchia,
 Uno sguardo ai settori extra
calzatura
• Tavoli da taglio: Inizia a manifestarsi un certo
interesse.
• Antifiamma per trasporto ferroviario: il mercato
degli interposti per sedute è in stallo a causa del cambio
delle norme
• Sicurezza (Dynafelt): le nostre vendite stanno
transitando principalmente dall’Italia ( anche quelle
destinate all’estero) per questo il mercato estero appare
depresso.
Altri supporti utili a sostegno
delle vendite
• Vedi il programma sviluppato con
CCIAA