RESOLUCION DE ACTIVIDADES - CASO PRACTICO Nº 6: “Persuasión y Negociación ”

(OBLIGATORIO) El caso a analizar se encuentra en el espacio ·trabajo practico/actividades

CONSIGNAS:

a) Observe los siguientes vídeos y responda para cada video: Explique brevemente como se
utiliza la técnica de persuasión en dichos videos Comente sí reconoce uno o varios de los
factores universales de la persuasión que se utilizan en cada uno de los videos Describa si se
utilizan Tácticas cooperativas o coactivas en cada uno de los videos

Video 1:

Se utilizan varias técnicas en lo primero el recepcionista utiliza la técnica de la escasez y de

autoridad con el mozo el recepcionista le comenta que el comensal es una persona importante,
por atenderlo le ofrece el doble de propina que recibe a diario, el mozo da el ok por mas que la
cocina ya estuviera cerrada

En la segunda parte el mozo utiliza su técnica basada en la simpatía con un trato de cortesia
hacia el primer ministro

Tercera parte utiliza técnica de escasez (tiempo) el primer ministro supone que la cocina
cerrara en breve asique solicita algo rápido para comer. El mozo por su parte sabiendo que hay
un solo plato preparado el cual no comerán, el mozo utiliza “tecnica de jugar fuerte para
conseguir algo “un juego de palabras en la conversación tal que el ministro termina ordenando
lo que el mozo tenia como único menú

Video 2

Al principio de la llamada se utiliza la técnica del compromiso ya que el vendedor le hace saber
a Harry que se había comprometido en llamarlo y cumple

Tambien utiliza la técnica basada en la simpatía preguntándole a Harry si tiene familia asi hacer
una conexión mediante la sensación de familiarización , al ofrecer una cantidad de acciones
para que vea una rentabilidad se utiliza la técnica del pie en la puerta porque es aceptable, al
tener dudas dice que va a consultarlo con su esposa, el vendedor pone una presión
preguntándole si su esposa le pregunta a el si puede aprovechar una oferta utilizando la técnica
de fecha limite para no dar tiempo a pensar y que acepte rápido

La técnica aplicada es de cooperación porque intercambian información personal y laboral

entre ambos con la técnica de reducción de tensión

video 3

La primera técnica es la del compromiso con John, porque solicitó información sobre unas
acciones y el negociador está cumpliendo en llamarlo e informar sobre nuevas acciones con
mucho potencial en crecimiento y que son de bajo riesgo. Utiliza la técnica de la palmada
en el hombro ya que se expresa con entusiasmo generando una conversación informal,
logra persuadirlo al pasar información con cifras reales sobre lo que exponen los analistas
utiliza la técnica de autoridad podría invertir 6.000 y obtener una ganancia de 60.000.
el negociador aprovecha esta información para usarla a su favor y le dice que podría pagar la
hipoteca con las ganancias, para lograr cerrar el trato la técnica de autoridad para generar
confianza, John accede a efectuar la compra de las acciones por un monto de 4000 utilizando la
técnica del pie en la puerta el negociador acepta la contraoferta y nuevamente repite cuanto
ganaría y que le pasaría con la secretaria para cerrar el trato. El negociador planifica que ya una
vez aceptada podrá nuevamente ofrecerle un poco más para que alcance el monto de 6.000 La
tácticas utilizadas son: la de cooperación mediante el intercambio de información, las
necesidades y prioridades la cancelación de la hipoteca, la táctica de concesiones mínimas,
la propuesta que el negociador otorga es de aspiración alta por ello ofrece de entrada una
inversión de 6.000 porque es claro que el negociador desea obtener alta ganancias. Utilizando
preguntas abiertas obtuvo información útil que supo usar para concretar el cierre de ventas