Social Media Branding

SOCIAL MEDIA
BRANDING
Come acquisire
nuovi clienti
Gianni Golfera
SOCIAL MEDIA BRANDING
Indice
INTRODUZIONE IMPORTANTE 4
CAPITOLO 1
La via versola libertà 10
CAPITOLO 2
Branding 26
CAPITOLO 3
Vendita 53
CAPITOLO 4
Scalare il business 71
CAPITOLO 5
L’unica cosa importante 83
2
Introduzione
importante
Tutti scrivono introduzioni autocelebrative e inutili, io invece ho deciso di
scrivere dove sei e dove stai andando.
Per fare marketing in modo serio e continuativo serve un cambio di paradig-
ma, devi elevare le tue ambizioni e pensare in ottica imprenditoriale.
I professionisti sono in grado di svolgere un lavoro, senza rendersi conto che
la cosa più importante è acquisire il lavoro.
Per fare marketing devi mettere l’acquisizione del cliente al primo posto.
4
Alla fine tutto, il tuo guadagno dipende dalla differenza tra il costo di acquisi-
zione del cliente e il guadagno medio per ogni cliente.
Se mi dicessero che devo investire 1.000.000 di Euro per guadagnare 1 Euro
sarei disposto a farlo ogni volta che posso.
Quando il R.O.I. pubblicitario è favorevole, l’investimento deve essere virtual-
mente illimitato.
Questo semplice principio è il più difficile da comprendere per i non addetti
ai lavori per la semplice ragione che per tutta la vita le persone più care ci
hanno insegnato a risparmiare.
Ora dobbiamo comprendere che l’unico investimento sicuro per un’azienda
è il marketing.
A seguire trovi la sequenza strategica con il maggiore ritorno sull’investi-
mento. Per realizzarla ci sono voluti venticinque anni di formazione conti-
nua, esperimenti sul campo e perdite ingenti.
Sono pochissime le persone che conoscono questa strategia.
Ti consiglio di tenerla riservata perché, come tutte le cose, perderà di effica-
cia quando sarà disponibile a tutti.
Sequenza strategica
1. Branding IBB + Social + Google Ads + S.e.o + Affiliazioni
2. Annuncio di Retarketing (testuale o video)
3. Lettera o video di vendita del Tripwire
4. Vendita della Core Offer
5. Registrazione all’evento (webinar o corso dal vivo)
6. Vendita del Profit Maximizer (attraverso il webinar o al corso dal vivo)
7. Membership (attraverso il tutorial finale o attraverso la vendita finale)
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Branding
Le persone comprano da chi conoscono, il branding è l’insieme di azioni ne-
cessarie a farti conoscere. Puoi fare branding a attraverso ogni mezzo di co-
municazione esistente.
Questo è il momento storico migliore che ci sia mai stato per fare branding e
non ci sarà più in futuro.
Il branding facilità la vendita, aumenta le conversioni e ti permette di vende-
re a prezzi più alti.
Retargeting
Il retargeting ti permette di mostrare la tua offerta a quelli che hanno già vi-
sto il tuo branding e ti conoscono.
Questo ti permette di ottenere importanti risultati in termini di vendita man-
tenendo basso il costo per l’acquisizione del cliente.
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Lettera di vendita del tripwire

Il Tripwire è la tua prima vendita, serve per trasformare il potenziale cliente
(in seguito lo definiremo prospect) in cliente vero e proprio.
Un cliente ha una predisposizione di acquisto 20 volte superiore rispetto al
potenziale cliente, in altri termini 100 clienti valgono come 2.000 potenziali
clienti. Questa è la ragione in base alla quale faremo di tutto per realizzare la
prima vendita o Tripwire.
Tripwire possiamo tradurlo come “miccia”, “innesto” che determina tutte le
vendite successive e le semplifica enormemente.
Maggiore sarà il numero di Tripwire venduti e maggiori saranno le vendite
successive. Ecco perché il Tripwire deve essere il più economico possibile. Il
mio consiglio è partire da 7 Euro.
Vendita della core offer

La Core Offer è costituita da una vendita immediata appena il cliente comple-
ta il suo ordine del Tripwire. Si basa sul presupposto che il momento ideale
per chiedere la carta di credito è quando il cliente ce l’ha tra le mani.
La Core Offer ti permette di aumentare il guadagno medio per ogni cliente ed
è la base indispensabile per avere un R.O.I. del 30%
giornaliero.
Questo dato è straordinario se pensi che i più grandi speculatori del pianeta
realizzano il 20% annuo.
Registrazione all’evento
La registrazione all’evento live che può essere un webinar (anche se preferi-
sco chiamarlo corso in diretta) oppure un corso dal vivo è importantissima
7
perché pone le basi per la realizzazione delle vendite successive a prezzi de-
cisamente più alti.
Se fino a qui il tuo R.o.i., partendo dall’investimento pubblicitario, è arrivato
al 30% , ora puoi davvero scalare il business passando al 250% e oltre.
Vendita del profit maximizer

Il Profit Maximizer o massimizzatore del profitto si realizza tramite il webi-
nar o l’evento dal vivo nel quale i tuoi clienti si sono registrati in precedenza.
Sebbene il webinar e l’evento dal vivo differiscano profondamente tra loro,
nella modalità espositiva e comunicativa hanno entrambi un obiettivo comu-
ne: vendere. Il successo dipende unicamente dal numero di vendite che riesci
a realizzare e mai dagli applausi o dal gradimento.
Lavorando correttamente avrai raggiunto un R.O.I. del 250%.
Ottimizzando il Profit Maximizer attraverso una comunicazione efficace io
raggiungo un R.O.I. superiore al 1.000%.
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Membership
La Membership è una straordinaria opportunità per avere un guadagno ri-
corsivo, è accessibile a tutti e ti permette di avere R.O.I. elevatissimi.
Immagina di avere 200 iscritti con un canone mensile di soli € 50.
Guadagneresti 10.000 Euro al mese solo dalla Membership.
Il costo della Membership varia da € 38 fino ad arrivare a migliaia di Euro, il
suo valore è inversamente proporzionale alla dimensione dell’offerta.
Con la Membership il tuo R.O.I. può arrivare al 2.000%.
Le Membership sono ovunque e determinano il successo delle aziende emer-
genti: Netflix è l’esempio più evidente.
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COME VENDERE IN PUBBLICO E IN VIDEO
CAPITOLO 1
La via verso
la libertà
TORNA ALL’INDICE
10
Ci sono voluti molti anni per realizzare questa risorsa, in parte per la difficol-
tà di organizzare e riassumere un argomento così complesso e in parte per
l’esigenza di un approfondimento da parte mia.
Come spesso accade le evidenze le ho raggiunte solamente quando ho ini-
ziato a mettere in pratica questi insegnamenti, ottenendo risultati oltre le
migliori aspettative.
Seguendo alla lettera questi insegnamenti anche tu avrai un’occasione per
rivoluzionare tutto completamente.
Cosa impareremo
Come superare le tue insicurezze e la pericolosa tendenza a rimandare le
tue decisioni.
Come acquisire una maggiore autostima, elevando le tue ambizioni e rea-
lizzando i tuoi traguardi.
Come ritrovare il benessere interiore di cui hai bisogno per migliorare la
qualità della tua vita.
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É davvero importante
Perché attraverso le tue decisioni hai condizionato il tuo destino e quello
delle persone che hai vicino.
Perché prima di elevare i tuoi risultati devi elevare la tua ambizione di
raggiungerli.
Perché la tua vita è un dono straordinario da vivere al meglio e perché hai
il potere di migliorare la vita delle persone vicine a noi.
La battaglia più grande

La più grande battaglia della tua vita consiste nel liberarti dal condiziona-
mento mentale che hai subito e acquisire le competenze e l’attitudine neces-
sarie per realizzare i tuoi traguardi professionali e personali.
Ogni minuto che passa è un’occasione per rivoluzionare tutto completamen-
te. Prima di riuscirci abbiamo bisogno di comprendere chi siamo.
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Chi sei oggi e perché

Stimoli esterni dati dal contesto familiare ci hanno condizionato sin dalla
prima infanzia e ci hanno portato ad essere quello che siamo oggi.
Stimoli esterni dati dal contesto sociale hanno rafforzato quello che sia-
mo diventati.
Stimoli esterni dati dall’ambiente rafforzano le nostre credenze e le no-
stre convinzioni.
Associazioni inconsce date dagli stimoli esterni ci portano a rimanere
nella nostra condizione attuale, sia da un punto di vista mentale che da
un punto di vista sociale.
Frequentando un determinato ambiente facciamo un rinforzo inconscio
della nostra identità sociale per favorire la nostra accettazione da parte
degli altri, rimanendo nel contesto in cui abbiamo vissuto.
Effetti del tuo condizionamento

Gli effetti del tuo condizionamento sono inevitabili: vivi facendo sempre le
stesse cose in base al condizionamento che hai ricevuto e questo ti porta a
perpetuare sempre le stesse situazioni anche se vorresti cambiarle.
Ora mi chiedo: la realtà corrisponde alla tua percezione? NO.
Perché vedi solo quello che sei stato condizionato a vedere e nulla di più.
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Rivelazione
Ciascuno di noi possiede due identità:
l’identità reattiva costituita dal condizionamento sociale;

l’identità vera costituita da come vorremmo vivere la nostra giornata ide-
ale.
In questo senso per identificare l’identità reattiva sarà sufficiente rispondere

a questa domanda:
“Quali sono i tuoi obiettivi?”
Per comprendere invece quale sia la tua vera identità devi rispondere a questo:
“Se tutti i tuoi bisogni fossero già stati soddisfatti, se fossi già ricco, famoso,
amato da tutti e in condizioni di assoluta sicurezza cosa faresti?”
Rispondendo a questa seconda domanda ti renderai conto che le cose mate-
riali sono prive di significato e che ciascuno di noi vive alla ricerca di emozio-
ni gratificanti.
In seguito approfondiremo questo tema in modo esaustivo.
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A questo punto abbiamo due identità contraddistinte, spesso lontane tra loro.
CHI SEI ORA (Identità reattiva) —————> CHI VUOI DIVENTARE (Iden-
tità vera)
Attenzione: la tua sofferenza è direttamente proporzionale alla distan-
za tra queste due identità.
La maggior parte delle persone pensa che la massima realizzazione per l’es-
sere umano sia quella di essere ricchi e famosi, amati da tutti. Purtroppo le
cose non stanno in questi termini.
Rifletti un momento su tutte quelle persone che pur essendo al vertice del
successo hanno posto fine alla propria esistenza attraverso il suicidio. Ti ren-
derai conto che per Kurt Cobain, Amy Winehouse, Robin Williams e innume-
revoli altri non erano sufficienti fama e successo, essi sentivano la necessità
di ritrovare la propria vera identità e di vivere in modo nuovo.
Per poter realizzare questa trasformazione e per trovare la tua vera identità
sono necessarie alcune premesse.
Premesse per la tua trasformazione

1 La prima premessa per la tua trasformazione è la comprensione di cosa
vuoi ottenere. In questa ricerca devi essere specifico e riflettere molto
seriamente prima di rispondere.
2 La seconda premessa per la tua trasformazione riguarda il perché o per
chi vuoi ottenerla. Nessuna cosa è più potente di una forte motivazione.
3 Infine dovrai comprendere chi devi diventare affinché il risultato diventi
inevitabile.
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Il potere dell’identità
La tua identità definisce tutto quello che fai. Come in un cerchio infinito la
tua identità determina le cose sulle quali ti concentri e le cose sulle quali sei
concentrato determinano i tuoi pensieri, i tuoi pensieri determinano le tue
azioni, le tue azioni determinano i tuoi risultati e i tuoi risultati rafforzano la
tua identità. Per iniziare una vita nuova devi partire da un’identità nuova e
allineata ai risultati che vuoi raggiungere.
Se la tua identità è allineata a quello che vuoi realizzare, potrai realizzarlo

con uno sforzo minimo.
Se la tua identità NON è allineata a quello che vuoi realizzare, probabil-
mente non lo realizzerai MAI.
Se stai valutando un’opportunità che può farti realizzare quello che de-
sideri, ma NON FAI NULLA oppure RIMANDI LA TUA DECISIONE, hai un
serio problema: una CRISI DI IDENTITÀ.
Se hai paura e senti che non puoi fare nessuna scelta perché ti senti sotto
pressione hai una forte CRISI DI IDENTITÀ.
Ora lavoriamo insieme per risolvere questa crisi di identità.

Questo insegnamento trasformerà per sempre la tua vita, donandoti una li-
bertà immensa e permettendoti di realizzare quello che hai sempre desidera-
to, sia per te che per aiutare le persone che ami.
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Comprendere la tua vera identità

Per comprendere la tua vera identità e il tuo autentico potenziale devi innan-
zitutto scoprire le bugie che ti hanno condizionato fino ad ora:
“piccolo”
“debole”
“pigro”
“destinato alla mediocrità”
Tutte queste parole provengono dalla nostra infanzia, ma continuano ad agi-

re limitando la nostra libertà e il nostro pieno potenziale.
Metti da parte tutte questi condizionamenti negativi.

Decidi cosa vuoi realizzare.
Comprendi l’importanza e il potere del tuo “perché”.
Definisci chi devi diventare affinché il risultato diventi inevitabile.
“Installa” la tua nuova identità e vivi di conseguenza.
Ora che conosciamo la via, approfondiamo i temi necessari ad attuare questa

realizzazione da un punto di vista pratico.
Studia con molta attenzione il seguito del programma perché acquisirai le
competenze necessarie per la tua vera realizzazione.
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Piramide di maslow
La piramide di Maslow è conosciuta per avere cinque gradini, dal basso verso
l’alto.
Essi sono:
1 BISOGNI FISIOLOGICI: il gradino più basso è costituito dal bisogno di ac-

qua, cibo e sonno.
2 SICUREZZA: quando i bisogni fisiologici sono stati soddisfatti passiamo
all’esigenza di avere un lavoro e un tetto sulla testa. Questo bisogno è così
forte da spingere la stragrande maggioranza delle persone ad acconten-
tarsi di un lavoro insoddisfacente e sottopagato. In altri termini, i bisogni
umani più bassi prediligono l’infelicità all’incertezza.
3 APPARTENENZA: il terzo bisogno si raggiunge quando i primi due ven-
gono soddisfatti e corrisponde al desiderio di stringere legami emotivi
creando un’amicizia, una coppia o una famiglia.
4 STIMA: la stima, strettamente legata all’autostima da parte dell’individuo,
è la successiva espressione della piramide di Maslow. Spesso le persone
cercano riconoscimenti, così un soldato va in guerra e rischia la vita per
ottenere una “medaglia al valore”. La stima sembra offrire un valore mag-
giore all’individuo attraverso il suo riconoscimento da parte della società.
5 AUTOREALIZZAZIONE: questo quinto gradino, secondo Maslow, è il più
alto e rappresenta il momento in cui realizzi il massimo che puoi raggiun-
gere nella tua scalata verso il successo.
Io non sono di questo avviso e sono certo dell’esistenza di un sesto gradino

costituito dal desiderio di TRASCENDENZA. In termini semplici ti sto parlan-
do del desiderio di rendere il mondo un luogo migliore e aiutare gli altri.
Questo SESTO GRADINO ti permette di raggiungere un potenziale straordina-
rio che genera una forza e una determinazione sovraumane, tipiche di grandi
personaggi che hanno saputo cambiare la storia del genere umano.
Sto parlando di persone straordinarie come Madre Teresa, Nelson Mandela,
Martin Luther King, Mahatma Gandhi e San Francesco d’Assisi che fu il primo
ad “installare” l’identità di Gesù Cristo per formare il suo ordine.
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Scopri la tua vera identità

Dobbiamo contribuire a migliorare il mondo, non possiamo solo prendere
senza dare nulla.
La tua vera identità è basata sul tuo contributo. Inizia rispondendo a questa
domanda:
Se tutti i tuoi bisogni fossero già stati soddisfatti, se fossi già ricco, famoso,
amato da tutti e in condizioni di assoluta sicurezza cosa faresti?
La risposta dettagliata a questa domanda fornisce la tua identità vera e la sua
più alta espressione attraverso l’ultimo gradino della piramide di Maslow.
Per comprendere meglio la risposta in prospettiva della tua realizzazione
professionale ti spiego la mia risposta a titolo esemplificativo:
Voglio diffondere la mia attività nel mondo per offrire posti di lavoro, rag-
giungere un grandissimo numero di persone e condividere con loro tutto
quello che so, per migliorare le loro vite e renderli felici.
Renderò ogni mia competenza accessibile e comprensibile a chiunque, in
modo facile e veloce.
Realizzerò un modello imprenditoriale che sia più grande di me, che possa
andare avanti in mia assenza e divulgare le mie competenze nel mondo.
Ora che hai visto il mio esempio rispondi in forma scritta alla seguente do-
manda:
Se tutti i tuoi bisogni fossero già stati soddisfatti, se fossi già ricco, famo-
so, amato da tutti e in condizioni di assoluta sicurezza cosa faresti?
Ora che hai risposto sei pronto a passare alla domanda più importante in
assoluto:
Chi dovresti essere per realizzare quello che vuoi veramente, allinean-
doti alla tua identità vera?
Occorre fare molta attenzione a non confondere la tua vera realizzazione con
i tuoi modelli di riferimento morali.
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In questo senso sarebbe ridicolo cercare di diventare un’importante impren-

ditore e scegliere San Francesco come modello.
Infatti la nuova identità e il nuovo modello di riferimento devono assoluta-
mente essere allineati.
Come abbiamo fatto in precedenza ti spiego il modello che ho scelto io quan-
do alla domanda:
Chi devi diventare affinché il risultato diventi inevitabile?
Ho scelto Alessandro Magno.
IO CON LA NUOVA IDENTITÀ DI ALESSANDRO MAGNO:
Non rimando mai! Agisco subito in modo deciso e risoluto.

Non sono ansioso e non sono mai stressato perché la mia mente si con-
centra unicamente sulle soluzioni e mai sui problemi.
Non ho dubbi né paure, perché sono entusiasta (etimologia: Dio Dentro)
con una grandiosa visione del futuro e delle mie potenzialità.
Mi sento come un figlio di Dio destinato a futura gloria.
Questo è il mio personalissimo esempio e ora devi fare la tua scelta, in modo
veloce e coerente rispetto a quanto ho spiegato fino ad ora.
Scoprire la tua vera identità è solamente il primo passo, una volta scoperta la
tua nuova identità devi iniziare a coltivarla attraverso il potere degli stimoli.
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Riconosci il potere degli stimoli

Ogni giorno le persone cercano di cambiarti e di farti fare quello che vo-
gliono loro.
Pubblicità, Facebook, televisioni, radio, giornali, telefonate, messaggi, pa-
reri di amici, parenti e conoscenti.
Ogni giorno ti dicono cosa sta andando male nel mondo e quali sono le
brutte notizie del momento.
QUALI RISPOSTE PROVOCANO SU DI TE QUESTI STIMOLI?

Questi stimoli ti INSEGNANO a concentrarti su 3 cose:
1 Agire per compiacere gli altri e diventare come loro vogliono che tu sia.
2 Cosa sta andando male e cosa potrebbe accadere di brutto.
3 A livello inconscio ti spingono a credere che tu non sia abbastanza bravo

e che tu sia in pericolo.
COME FERMARE TUTTO QUESTO

Per arrestare gli effetti negativi degli stimoli esterni devi fare due cose estre-
mamente importanti:
1 creare la tua gerarchia dell’importanza;
2 coltivare l’ignoranza selettiva.
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Gerarchia dell’importanza
Segui questi 3 semplici passi per creare la tua gerarchia dell’importanza:
Identifica le categorie di persone “davvero importanti” nella tua vita.

Metti queste categorie in ordine di importanza.
Ignora qualsiasi cosa al di fuori delle categorie che hai definito.
In pratica, per definire la gerarchia dell’importanza devi:
Inserire la cosa più importante in assoluto

Inserire la seconda cosa più importante
Inserire la terza cosa più importante
Continuare allo stesso modo se te ne vengono in mente altre
A titolo esemplificativo voglio spiegarti la mia gerarchia dell’importanza:
Dio
Famiglia
Amici e collaboratori
Clienti
Potenziali clienti
Docenti da seguire per aggiornarmi
A questo punto sei pronto a coltivare l’ignoranza selettiva.
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Come coltivare l’ignoranza selettiva

Elenca tutte le categorie che ti fanno perdere tempo ed energie distraendoti
da quello che dovresti fare per realizzare i tuoi obiettivi più importanti.
Per darti un esempio ho pensato ti fosse utile vedere la mia lista di cose da
evitare:
Chiunque mi faccia perdere tempo e non sia cliente né potenziale cliente.

Pettegolezzi e persone che parlano male degli altri.
Polemiche inutili sulla politica, lo sport ecc.
Tempo perso guardando i profili Facebook.
Telegiornali, giornali e radio con orribili notizie di cronaca nera.
Ora che sei arrivato fino a qui sei pronto per un ulteriore chiarimento attra-
verso la sintesi.
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Sintesi
1 Coltiva l’ignoranza selettiva per deprogrammarti
2 Concentrati sulla gerarchia dell’importanza
3 Trova il tuo vero io, la tua vera identità
4 Identifica il tuo “perché”, la tua motivazione più forte
5 Definisci chi dovresti essere, “installa” il nuovo programma e vivi di con-

seguenza
24
NOTE:
25
CAPITOLO 2
Branding
TORNA ALL’INDICE
26
Per acquisire clienti su larga scala la prima cosa da fare è il branding:

è necessario per generare il rapporto fiduciario tra l’azienda e il cliente,
rendendo semplice e veloce il processo di vendita.
L’errore più comune nel personal branding consiste nel cercare di piacere a
tutti rinunciando alla forza trainante della leadership.
Cercando di piacere a tutti appari debole, poco credibile e certamente poco
interessante.
Questo genere di persona è il contrario di un leader e trasmette la sensazione
di non avere nulla da offrire al proprio pubblico.
Maggiore è il senso di repulsione che generi nelle persone che vuoi allonta-
nare, maggiore sarà l’attrazione che genererai nel tuo target di riferimento.
Questa è la prima e importante regola del personal branding.
Devi rispecchiare con forza e coraggio le credenze e i valori del tuo pubblico.
In questo modo riuscirai a creare un gruppo unito e disposto a seguirti, gene-
rando a tutti gli effetti una forte predisposizione all’acquisto.
Devi “polarizzare” la tua audience con eleganza, dare valore attraverso i con-
tenuti, intrattenere attraverso le storie che racconti e “costruire” un pubblico
con valori condivisi e la disponibilità a “consumare” i tuoi contenuti.
“C’è un unico modo per evitare le critiche: non fare niente, non dire niente e
non essere nessuno.”
Con queste parole Aristotele ha definito l’importanza dell’azione.
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Io aggiungo che se non ti critica nessuno è solo perché non ti conosce nessuno.
Contrariamente a quanto si possa pensare le critiche e gli haters vanno inter-
pretati come chiari segni della forza della nostra personalità e della bontà del
nostro operato.
Naturalmente, per poter definire con precisione il contenuto della tua comu-
nicazione, hai bisogno di profilare con esattezza il target a cui ti rivolgi e di
identificare le credenze e i valori che ti uniscono alla tua audience.
Attraverso i social network oggi viviamo nel periodo storico migliore che sia
mai esistito per fare branding in modo efficace.
Questo è da attribuire al fatto che riusciamo ad acquistare spazi pubblicitari
a prezzi irrisori, accedendo a decine di migliaia di persone in modo veloce ed
efficace.
Dall’inizio della storia del genere umano ogni mezzo di comunicazione è di-
ventato uno strumento di marketing, è sempre accaduto e continuerà ad ac-
cadere.
Questo è il motivo principale per cui dobbiamo fare branding attraverso i so-
cial media adesso, prima che diventi economicamente inaccessibile.
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In passato il marketing si faceva offrendo una risorsa gratuita in cambio del

proprio indirizzo email. Seguivano poi una serie di contenuti e una vendita
finale.
Si tratta del classico e ormai superato funnel.
Il funnel, letteralmente “imbuto”, è un sistema di marketing che, a differenza
del branding, si basa sulla vendita aggressiva. L’utente viene bombardato da
una serie di email finalizzate a realizzare la vendita. Questo approccio aggres-
sivo genera l’allontanamento del potenziale cliente e la segnalazione per spam.
Per questo motivo è un procedimento che funziona sempre meno, destinato
a scomparire.
Ecco i principali aspetti negativi del funnel:
1 Inviare la tua newsletter alla posta principale è diventato molto difficile e

costoso.
2 Il volume di email che riceviamo quotidianamente è impressionante e ci
spinge a non leggere tutte quelle che non reputiamo importanti oppure
urgenti.
3 Le regole del GDPR (Regolamento Generale sulla Protezione dei Dati)
sono diventate talmente invadenti verso chi fa marketing da renderlo
complesso e difficile se eseguito nel pieno rispetto della normativa vi-
gente.
Inoltre mi chiedo:
Oggi può essere ancora utile avere l’indirizzo email di potenziali clienti, con-
siderando che essi trascorrono la maggior parte del tempo tra un social e
l’altro?
La prima regola del marketing e del branding è infatti quella di essere dove si
trova l’attenzione degli utenti.
Attraverso gli strumenti offerti dai social possiamo generare grandi liste di
potenziali clienti in pochissimo tempo.
Occorre la piena consapevolezza che prima di realizzare la vendita abbiamo
bisogno di fare branding in modo efficace.
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Ora ti spiego come costruire un branding forte e magnetico per attrarre i

clienti che desideri.
Come costruire un branding

onnipresente e dalla forte personalità
Ora è giunto il momento di definire un piano editoriale ricco di contenuti
interessanti e fatto apposta per attrarre i migliori clienti che tu possa avere.
In questa importantissima fase di pianificazione definiamo il successo della
tua attività creando le basi del tuo impero.
1 PASSO: QUALE TIPO DI CLIENTE VOGLIO ATTRARRE?
La comunicazione attraverso internet e i social network non è una comu-

nicazione generica e rivolta alla massa, come quella televisiva, ma è una
comunicazione intima e diretta, rivolta al singolo individuo.
Quando realizzi i tuoi contenuti devi considerare con chi stai parlando e
calibrare sul tuo target ogni aspetto della tua comunicazione.
Se ad esempio vuoi intercettare imprenditori di successo sarà molto me-
glio un titolo come: “Da Piccola Media Impresa a grande Azienda” rispetto
al titolo “Come fare impresa partendo da zero.”
In questa fase è importante delineare con assoluta precisione il tuo tar-
get, i suoi interessi e la sua predisposizione all’acquisto.
Il target a cui ti rivolgi lo definisci tu, attraverso la tua comunicazione e
attraverso i tuoi contenuti.
In questo senso devi considerare il tuo potenziale cliente come un’ape e
la tua comunicazione come un fiore per attrarlo.
Ogni attività di successo inizia dalla comprensione dei bisogni dei propri
clienti.
Dobbiamo imparare a indossare a tutti gli effetti i panni del nostro cliente
ideale, aiutarlo ad andare dal punto in cui si trova al punto in cui vorrebbe
30
essere e soprattutto comprendere quali siano le sue paure e frustrazioni

oltre che i suoi desideri e le sue ambizioni.
Paure e frustrazioni sono doppiamente motivanti rispetto a desideri e
ambizioni.
Una comunicazione efficace dà importanza ai risultati e alla trasforma-
zione che il potenziale cliente vuole vedere avvenire nella propria vita e
questo genera un interesse forte che determina il desiderio di acquisto.
Le persone non comprano prodotti e servizi, esse comprano una nuova
vita.
Una volta definito questo principio devi comunicare al tuo cliente come
se stessi parlando ad una sola persona per volta, escludendo mentalmen-
te chi non compra e senza alcun tipo di filtro o riserva mentale.
Devi comunicare come se parlassi ad un figlio, ad un fratello minore, in
modo da implicare una leadership nelle tue parole, nel tono della tua voce
e nel linguaggio.
Il processo di branding non è costituito dalla mera generazione di conte-
nuti interessanti, ma anche dall’affermazione della propria leadership in
un’area specifica di riferimento.
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Per fare questo dobbiamo apparire del tutto spontanei e naturali, pia-
nificare ogni passaggio nella nostra comunicazione e soprattutto fare in
modo che il nostro target di riferimento percepisca che stiamo parlando
specificatamente con lui, che condividiamo gli stessi valori e che può ri-
porre in noi la massima fiducia.
Tutte queste considerazioni creano i presupposti per la seconda impor-
tante domanda.
2 PASSO: COME POSSO ATTRARRE I MIEI POTENZIALI CLIENTI?
Ci sono elementi fondamentali nell’attrarre potenziali clienti che deter-

minano la generazione di fiducia verso di te.
Questi elementi non sono frutto di un talento naturale, ma di una pia-
nificazione accurata e finalizzata al raggiungimento di grande consenso,
coinvolgimento emotivo e irrazionale attrazione che predispone al desi-
derio di acquistare da te.
Ora analizzeremo i pilastri alla base della tua credibilità e della costruzio-
ne del rapporto fiduciario con il cliente.
Essi sono:
AREA DI INTERESSE
Anche se potrebbe sembrare scontato, è necessario considerare che
gli argomenti trattati nei contenuti devono necessariamente apparte-
nere all’area di interesse dei nostri potenziali clienti.
Per farlo, il modo più semplice e diretto consiste nel considerare quali
siano gli interessi dei nostri potenziali clienti in merito alla soluzione
di problemi specifici e aiutarli ad arrivare dal punto in cui si trovano
al punto in cui vorrebbero essere attraverso l’applicazione dei tuoi
insegnamenti.
Le aree di interesse non sono sempre in diretta correlazione al tuo
prodotto (quello che presenterai in seguito). L’importante è che siano
sempre pertinenti a quello che il mercato richiede.
Per avere maggiori idee al riguardo puoi frequentare i gruppi dei tuoi
potenziali clienti e vedere quali post raggiungono il maggiore inte-
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resse oppure vedere i libri più venduti e gli argomenti più ricercati
tramite Google Analytics.
Oltre al contenuto dobbiamo anche conquistare il nostro potenzia-
le cliente da un punto di vista emozionale. Per comprendere come
questo sia possibile dobbiamo conoscere le credenze, le convinzioni
e soprattutto i valori del nostro potenziale acquirente.
VALORI
Devi trovare i valori condivisi tra te e il tuo potenziale cliente. Questo
perché, prima di credere al messaggio, il potenziale cliente ha biso-
gno di credere al messaggero.
In questo senso abbiamo bisogno di mostrare in modo indiretto un
senso di appartenenza al target di riferimento attraverso i valori, le
credenze e le convinzioni che condividiamo.
Se ad esempio il tuo cliente tipico ha figli, dovrai mostrare la tua geni-
torialità all’interno dei contenuti.
Se il tuo cliente tipico ha tatuaggi e tu ne hai qualcuno, dovrai trovare
il modo di far vedere i tuoi.
Se il tuo cliente ama lo sport dovrai mostrarti come un appassionato
di sport in contesti sportivi, ecc.
FAVOREVOLI E CONTRARI
Nella tua comunicazione devi comprendere sia quello a cui sei favore-
vole che quello a cui sei contrario.
Le cose a cui sei favorevole o contrario non devono necessariamente
essere correlate al prodotto o al servizio offerto, ma devono essere
correlate alle tua personale visione della vita.
Ecco un esempio dei valori condivisi con i miei potenziali clienti:
A FAVORE DI:
Indipendenza e libertà
Generosità verso gli altri
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Semplicità, spontaneità e autenticità

Contributo al miglioramento della qualità di vita della famiglia
Crescita professionale e personale attraverso la formazione conti-
nua
CONTRARIO A:
Costrizioni e privazioni
Lavoro sottopagato e dipendente
Arroganza
Tifoseria sportiva come ragione di vita
Politica come soluzione a tutti i problemi
Conformità ai luoghi comuni
Ingiustizie e soprusi
Oltre alla condivisione dei nostri valori dobbiamo comunicare attra-

verso l’esempio, con la piena coerenza nei nostri contenuti, nelle no-
stre scelte e nel nostro stile di vita.
Questa assoluta coerenza, unita al principio di favorevole e contrario,
crea una forte connessione tra te e il tuo pubblico, generando un sen-
so di appartenenza e predisposizione all’acquisto.
Come possiamo comunicare tutto questo in modo coinvolgente?
Attraverso le storie che contengono metafore.
34
STORIE E METAFORE
Il modo migliore per comunicare il tuo messaggio, i tuoi valori e le
cose a cui sei favorevole o contrario sono le metafore espresse attra-
verso le storie.
Le storie devono sempre essere reali. Attraverso il racconto avvincen-
te di fatti riesci a catturare la piena attenzione del tuo interlocutore
creando al contempo un forte coinvolgimento emotivo.
La struttura della storia può seguire due differenti modalità, esse
sono:
A ANTEPRIMA AVVINCENTE –> ESPANSIONE –> PROVE E DIMO-

STRAZIONI
B ANTEPRIMA AVVINCENTE –> ESPANSIONE –> METAFORA
PERSUASIVA
Tenendo sempre presente che la sovrastruttura di ogni storia deve

essere articolata in:
PROBLEMA -> AGITAZIONE -> SOLUZIONE
In questo modo hai generato un contenuto avvincente e acquisito la

tua audience in modo molto più intelligente rispetto a tutti quelli che
raccontano falsità del tipo:
“Ecco come ho guadagnato un milione di euro in soli cinque minuti e
partendo da zero!”
35
3 PASSO: COME DISTRIBUISCO I CONTENUTI IN MODO EFFICACE?
Fortunatamente per noi, i contenuti video possono essere distribuiti at-

traverso quattro differenti modalità, semplificando enormemente l’opera
di realizzazione.
Le 4 modalità sono:
1. VIDEO
2. AUDIO
3. TESTI
4. IMMAGINI
La modalità video andrà distribuita su:
1. Pagine Web del tuo sito o Blog

2. YouTube
3. Facebook
4. Video Podcast
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La modalità audio andrà distribuita attraverso:
1. Blog
2. Podcast
La modalità scritta andrà distribuita attraverso:
1. Blog
2. Linkedin
3. Email
4. Altri Social
5. Media
Le immagini andranno distribuite attraverso:
1. Instagram
2. Integrazione e supporto sugli altri media
37
Una volta realizzati i contenuti dobbiamo distribuirli e sponsorizzarli

ovunque sia possibile.
Attraverso Facebook, Google e gli altri social network possiamo fare re-
targeting su chi ha già visto i nostri contenuti e in questo modo riusciamo
a fare un fortissimo branding a basso costo.
Forse ti starai chiedendo quanti e quali contenuti dovrai realizzare.
Più avanti ti fornirò alcune idee per creare titoli accattivanti e soprattutto
per pianificare il tuo lancio nel corso del tempo, riuscendo in tal modo a
far conoscere tuo brand in soli due mesi.
Prima di fare retargeting è importantissimo dare visibilità ai tuoi conte-
nuti senza chiedere nulla in cambio tranne la condivisione.
Questo ti permette di acquisire fiducia, amplificare la diffusione dei tuoi
contenuti e di comprendere come reagisce il pubblico, al fine di migliora-
re la tua offerta attraverso la comprensione dei bisogni dei tuoi potenziali
clienti.
A parità di budget dobbiamo sempre valutare quali idee generino la mag-
giore diffusione, il maggiore interesse e la maggiore interazione.
Questo non implica necessariamente un maggiore numero di vendite in
un determinato ambito, ma fornisce comunque dati interessanti che pos-
sono essere oggetto di valutazioni.
Ma perché utilizziamo i social come mezzo preferenziale di diffusione dei
contenuti?
In primo luogo perché il Delta è grande (Delta = differenza tra costi e ri-
cavi), ovvero perché riusciamo ad ottenere importanti volumi di traffico
ad un costo accessibile o addirittura economico.
Tra qualche anno anche i costi pubblicitari dei social media diventeranno
inaccessibili. Questo per la semplice ragione che le grandi multinaziona-
li investiranno (hanno già iniziato) i loro enormi budget pubblicitari su
questi mezzi e renderanno inaccessibili i costi per la legge della domanda
e dell’offerta.
La stessa cosa è accaduta su Google Advertising, facendo levitare i costi
fino a renderli quasi impossibili da sostenere.
38
Ora probabilmente ti starai chiedendo:

“Quanto mi conviene investire?”
Questo dipende interamente dalla tua tolleranza al rischio, ovvero da
quanto sei disposto ad investire nel caso in cui non funzioni.
Per decidere la tua tolleranza al rischio devi imparare a calcolarlo. Questo
implica un costante e continuo controllo dei costi attraverso l’aiuto di un
esperto analista specializzato nel mezzo di comunicazione che hai scelto.
Certamente faremo una formazione tecnica affinché tu possa occuparte-
ne da solo, ma l’aiuto di un esperto nell’analisi dei dati ti permetterà di
risparmiare tanto tempo e tanti soldi.
Ora vediamo come calcolare il costo dei tuoi annunci attraverso i social.
Poniamo ad esempio la possibilità di avere già fatto branding e di dover
calcolare i costi del retargeting in un caso specifico.
Molto semplicemente dovrai imparare a calcolare il costo per acquisizio-
ne e il guadagno medio acquisizione. Sottraendo il costo dal guadagno
potrai stabilire quanto rimane, tenendo sempre presente la formula per
calcolare il Roi.
39
Essa è la seguente [(RICAVO – SPESE) : Spese] x 100 = R.o.i. %

Se ad esempio ho incassato 146 € - 56 € di spese: 56 x 100 ottengo 160,7%
di R.o.i.
Considera che l’operazione è conveniente al di sopra del 20% di R.o.i. e
soddisfacente oltre il 30%.
In molti casi il Roi dei miei clienti ha raggiunto il 300% in sole 24 ore.
Per valutare la straordinarietà di questo dato è necessario considerare
che il guadagno annuo di Warren Buffet è del 20%.
Ripeto: annuo!
Nel nostro caso il guadagno è giornaliero.
Il branding unito al retargeting può anche essere definito come il bran-
ding basato sulle intenzioni degli utenti, intendendo il fatto che se l’utente
manifesta interesse per un determinato contenuto è altamente probabile
che possa acquistare qualcosa che sia correlato a quel contenuto.
40
Come realizzare il branding

basato sulle intenzioni
Il branding basato sulle intenzioni degli utenti accelera i processi di vendita
attraverso la creazione di fiducia e di relazione con i tuoi potenziali clienti.
Si tratta di generare almeno 24 video tutorial ad alto valore per intercettare il
target giusto e comprendere quale video ti costa meno mostrare.
Questa consapevolezza è uno strumento per lo sviluppo successivo del pro-
dotto e delle motivazioni di acquisto ad esso correlate.
La campagna deve durare almeno un mese e ha l’obiettivo di costruire un
pubblico costituito da chi ha visto il video per il 25% - 50% - 95% della du-
rata.
Un budget di € 10 al giorno per sponsorizzare ognuno dei video potrebbe
essere sufficiente per iniziare a vedere dei risultati interessanti.
I video devono essere tutorial, non deve esserci alcuna vendita fino alla gene-
razione di una audience di persone che abbiano visto il 50% - 95% di almeno
uno dei video.
In questo modo anche se i tuoi concorrenti copieranno gli ads successivi per
fare lead generation o vendere il Tripwire, non potranno mai ottenere la fidu-
cia che hai generato attraverso i tuoi contenuti.
Questo tipo di lavoro prevede la creazione di autentico valore per il mercato
di riferimento a cui ti rivolgi e la sponsorizzazione dei video, facendo riferi-
mento solo alla tua nicchia di mercato.
Comunica in modo diretto e specifico facendo in modo che si leghino a te da
un punto di vista emozionale. I video devono durare dai 3 ai 6 minuti e non
devono mai essere commerciali. Crea video dinamici, ad alto intrattenimento
e condividi i valori del target.
Cerca il contenuto che attrae il tuo cliente ideale fornendo il massimo valore.
Presentalo in modo che generi forte coinvolgimento emotivo e senso di fidu-
cia nei tuoi confronti.
In questo modo li stai aiutando e al contempo stai ottenendo la loro fiducia
facendo in modo che abbiano stima per te e si leghino emotivamente.
41
Quando lo avrai fatto inizia a sponsorizzare annunci che vendano senza rovi-
nare il rapporto di stima che hai generato. Potrebbe essere un Tripwire estre-
mamente conveniente oppure, se ancora non hai una lista, potrebbe essere
una pagina per acquisire contatti per la tua mailing list.
Questo procedimento aiuta autenticamente il target e semplifica il processo
di vendita.
Il branding basato sulle intenzioni degli utenti è articolato in 3 fasi:
1 PRIMA IMPRESSIONE: si tratta del pregiudizio che si creano nei pri-

mi due secondi. Dedica tempo a curare la tua immagine per attirare il
target che stai cercando. “I libri si giudicano dalla copertina e l’abito
fa il monaco”. La prima impressione è fondamentale.
2 BRANDING BASATO SULL’INTENZIONE: crea fiducia offrendo con-
tenuti di valore per il mercato di riferimento. Contenuti che abbiano
lo scopo di aiutare il target senza vendere. L’obiettivo è creare un mo-
vimento di fan autentici, non gente che mette like a quello che scrivi.
3 CONVERSIONE: indirizza chi ha visto il 50% - 95% di almeno uno dei
video sulla pagina con il Tripwire più conveniente che hai. Solitamen-
te si tratta di un libro in regalo con le sole spese di spedizione oppure
di un corso da € 48 in promozione a € 7.
42
CONSIDERAZIONI TECNICHE SUL FORMATO

E SULLA DURATA DEI CONTENUTI:
• YOUTUBE 16:9 - 15 Minuti

• FACEBOOK 16:9 - 6 Minuti
• INSTAGRAM 1:1 - 15 Secondi
• LINKEDIN 16:9 - 10 Minuti
• TWITTER 16:9 - 140 Secondi
STRUMENTI UTILI PER LA REALIZZAZIONE DEL MONTAGGIO
• ANIMATO.COM - Crea i montaggi

• LUMEN5.COM - Crea i video partendo dagli articoli
• SLIDE.LY.COM - Crea i video per fare marketing diretto
• VIDEOSCRIBE.COM – Crea cartoni animati
• AUDIOJUNGLE.COM - Per la musica
• ANIMATRON.COM - Modifica i formati per adattarli ai social
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Branding operativo
Il branding operativo serve a creare, mantenere e far crescere la fiducia della
tua audience verso di te e verso il tuo marchio.
Devi sempre mettere il cliente al centro e mai essere auto-celebrativo. A loro
interessa solo la possibilità che tu possa aiutarli.
Quindi ti devi chiedere: “Quali sono i passaggi fondamentali che devono se-
guire per essere contenti e appagati e come posso iniziare ad aiutarli in modo
concreto fornendo contenuti di valore attraverso i miei video?”
PRIMO ESEMPIO: GRANT CARDONE

Il pubblico che lo segue vuole guadagnare.
Ecco i tre messaggi fondamentali che vengono trattati nei suoi contenuti.
1 NON TI HANNO INSEGNATO LA GESTIONE FINANZIARIA

Sia a scuola che in famiglia non ci insegnano la corretta gestione fi-
nanziaria. Se continui a seguire i modelli comportamentali che ti han-
no portato dove sei oggi non potrai mai fare “il salto”.
2 IMPORTANZA DEGLI INVESTIMENTI IMMOBILIARI
Il secondo messaggio riguarda gli investimenti immobiliari e come
farli.
3 LA VENDITA
Oggi la tecnologia ci permette di comunicare e vendere come mai pri-
ma d’ora. Saperlo fare ti permette di ottenere straordinari risultati in
modo veloce.
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SECONDO ESEMPIO: GARY VAYNERCHUCK

Il pubblico che lo segue vuole guadagnare sfruttando nuove opportunità.
Ecco i tre messaggi fondamentali che vengono trattati nei suoi contenuti.
1 I SOCIAL SONO L’OPPORTUNITÀ MIGLIORE DI SEMPRE PER FARE

BRANDING
In tutta la storia umana non abbiamo mai avuto un’opportunità simi-
le e mai l’avremo in futuro.
2 IMPORTANZA DELL’AZIONE IMMEDIATA
Il secondo messaggio riguarda la velocità, infatti i social diventeranno

inaccessibili. Se perdi questa possibilità oggi non potrai più riaverla
in futuro e la rimpiangerai per sempre.
3 LA TECNICA DI COMUNICAZIONE É LA COSA PIÚ IMPORTANTE IN
ASSOLUTO
Oggi la tecnologia ci permette di comunicare e vendere come mai pri-
ma d’ora. Saperlo fare ti permette di ottenere straordinari risultati in
modo veloce, ma devi conoscere la tecnica e io posso aiutarti. (Gary lo
dimostra offrendo autentico valore attraverso i suoi contenuti).
45
EMOZIONALI ATTRAVERSO LE STORIE

Ci sono tre tipi di emozioni che predispongono all’acquisto, esse sono:
1 ASPIRAZIONI
Devi farli sognare riguardo al futuro, sempre in modo elegante, indi-

retto e “volando sotto i radar”. (Frank)
2 MOTIVAZIONI
Devi motivarli all’azione attraverso l’entusiasmo e l’incoraggiamento

verso l’azione immediata. (Gary)
3 ISPIRAZIONI
Fai in modo che siano ispirati da un proposito ideologico più grande

di loro, fornisci grandi speranze e trascendenza. (Obama)
Crea storie di identificazione ancorando queste emozioni a te in relazione a

loro.
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STRUTTURA DELLE STORIE

La struttura migliore per trasmettere forti emozioni è quella di Joel Osteen:
1 CUORE DEL MESSAGGIO
Devi essere correlato ad uno dei tre messaggi che vuoi trasmettere al
tuo target, ogni video deve trattare un solo messaggio per volta.
2 STORIA EFFICACE
Devi usare una storia molto forte che tocchi il cuore delle persone.
Usa metafore persuasive nelle quali il tuo target possa identificarsi e
attraverso le quali possa cogliere il messaggio in tutta la sua forza.
3 CHIAMATA ALL’AZIONE
Chiedi in modo indiretto e amichevole di commentare e condividere

il video. Ricorda di parlare come se ti rivolgessi ad una sola persona
per volta.
La storia deve creare un senso di legame e affinità ancorando emozioni forti

tra te e loro. Questo ancoraggio serve a generare un forte senso di fiducia.
Puoi usare i tre modelli di storia: “noi contro di loro”, “il ragazzo di paese” e
“l’eroe riluttante”.
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GENERAZIONE DEI CONTENUTI

La cosa migliore è realizzare 8 video che comunichino ciascuno dei tre mes-
saggi alternandosi:
1-2-3, 1-2-3, 1-2-3, 1-2-3, 1-2-3 ecc., per un totale di 24 video.
1 La prima cosa da fare è comprendere e definire quali sono i tuoi tre

messaggi più importanti, quelli che costituiranno il cuore del messag-
gio nei tuoi video.
2 Una volta fatto questo crea dei video assolutamente non commerciali
e sponsorizzali a target per generare la creazione di un pubblico spe-
cifico sul quale hai fatto branding. Vedendo quelli che hanno maggiori
visualizzazioni capiamo cosa ama il nostro pubblico e miglioriamo
l’offerta successiva.
3 Facciamo retargeting su chi ha visto il 50% - 95% del video. Lo faccia-
mo 30 giorni dopo. Nota: Facciamo 1 video al giorno tranne la dome-
nica. La domenica pubblichiamo nuovamente il video che ha avuto
più successo durante la settimana.
4 Il retargeting può fare opt-in, tripwire, webinar, acquisizione per
chiamate di vendita, ecc.
48
Come scegliere il titolo dei tuoi contenuti

Le persone danno un’occhiata al titolo per decidere cosa vogliono vedere.
Se non hai un titolo accattivante è inutile che lavori sul contenuto perché la
gente non lo vedrà.
Il titolo è la pubblicità dei tuoi video, quindi dedica la massima attenzione
alla sua realizzazione.
Devi investire molte energie per il titolo, il sottotitolo e i vantaggi che ottiene
l’utente attraverso il tuo contenuto.
Utilizza parole e frasi ad alto impatto emotivo.
Le parole e le frasi del tuo annuncio devono provocare forti emozioni in chi le
legge, chiediti quali sono le parole usate dal tuo “cliente tipo” per descrivere
il problema o la soluzione.
Offri nel titolo la promessa di risultati, vantaggi o la soluzione di un proble-
ma. Il tuo cliente ha una risposta emotiva quando l’annuncio incontra le sue
paure e frustrazioni, i suoi desideri e ambizioni.
Il tuo titolo sarà anche l’inizio dei seminari, dei video e delle newsletter, se-
guito dai tuoi contenuti migliori.
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Alcuni esempi di titoli che hanno avuto successo sono:
- Fai questi errori in inglese?

- Ecco come ho migliorato la mia memoria in una sera
- A 100 Km orari il rumore più forte che senti in una Rolls-Royce è il tic-
chettio dell’orologio
Allinea e collega i titoli ad ogni parte del tuo marketing.

È particolarmente importante allineare il titolo al messaggio e all’offerta, as-
sicurandoti che ogni parte del tuo marketing sia ben correlata, continuativa
e coerente.
Quando non sai cosa fare inizia con la parola “come” seguita da risultati, be-
nefici e risoluzione di un problema.
Utilizza nuovamente il concetto espresso nel titolo più importante per fare il
sottotitolo e la lista dei vantaggi.
Ricorda sempre di includerli nei tuoi contenuti pdf, audio e video.
Adesso stiamo per fare pratica con la creazione di un’arma importantissima
per il tuo marketing, il titolo che attira i potenziali clienti.
Ora usa le formule dell’esercizio che segue per scrivere almeno dieci varianti
del titolo.
Se farai tutto correttamente questo titolo attirerà il tuo cliente in modo irre-
sistibile e lo porterà dove vuoi tu.
1 Orientato al risultato (beneficio)
COME OTTENERE (RISULTATO) VELOCEMENTE (SENZA NESSUN RI-

SCHIO)
Esempio: “Come uscire dai debiti in 90 giorni o meno con questo sem-
plice sistema, garantito”
2 Orientato alla sofferenza
COME ELIMINARE (SOFFERENZA SPECIFICA) SENZA (ULTERIORE

SOFFERENZA)
50
Esempio: “Come eliminare 10 chili di grasso addominale senza diete

terrificanti o esercizi massacranti”
3 Orientato alla situazione
SE (SPECIFICO BISOGNO EMOTIVO CONTINGENTE) ALLORA (LE

PEGGIORI PAURE POTREBBERO RIVELARSI REALI)
Esempio: “Se hai delle fitte alla schiena mentre stai seduto potresti
aver bisogno di un intervento chirurgico”
4 Orientato all’azione
COSA FARE SE (SPECIFICO BISOGNO EMOTIVO LEGATO ALLA SITUA-

ZIONE)
Esempio: “Cosa fare se ti accorgi che tuo marito sta guardando un’al-
tra donna”
5 Orientato al cliente
10 ERRORI CHE LA MAGGIOR PARTE DEI (DESCRIZIONE DEL PO-

TENZIALE CLIENTE) FANNO QUANDO (DESCRIZIONE DELLA SITUA-
ZIONE) E COME EVITARLI
Esempio: “10 errori che la maggior parte degli uomini compie quan-
do vuole corteggiare una donna e come evitarli”
6 Orientato alla soluzione tipica
PERCHÈ (SOLUZIONE TIPICA) NON FUNZIONA E COSA FARE PER RI-

SOLVERE IL PROBLEMA
Esempio: “Perché le diete non funzionano e cosa fare per risolvere il
problema”
7 Orientato alla magia
COME TRASFORMARE (IL PROBLEMA) IN (SOLUZIONE)

Esempio: “Come perdere peso mangiando”
51
NOTE:
52
CAPITOLO 3
Vendita
TORNA ALL’INDICE
53
Ci siamo finalmente.
È arrivato il momento di guadagnare e di iniziare a realizzare la vendita.
Nel corso precedente abbiamo approfondito il branding, strumento indispen-
sabile per semplificare la vendita.
In questo corso intercetteremo le persone interessate ai nostri contenuti e le
reindirizzeremo verso la vendita, attraverso gli annunci di retargeting.
Retargeting
Il retargeting permette l’acquisizione di contatti che hanno visto i tuoi contenuti
precedenti fino in fondo, dimostrando autentico interesse per quello che fai.
Come fare il retargeting su facebook

1 Vai su gestione inserzioni (dove ci sono le tre linee orizzontali)
2 Clicca su pubblico
3 Clicca su crea pubblico
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4 Clicca su personalizzato (ti conoscono)
5 Clicca su interazione
6 Clicca su video
7 Seleziona chi ha visto il 25% - 95% del video
7 Ragioni per costruire la tua lista attra-

verso i social e l’acquisizione di contatti
1 Avere una lista implica la possibilità di controllare il traffico e control-
lare il traffico è di vitale importanza per ogni attività gestita online.
2 Avere una lista ti permette di raggiungere decine di migliaia di perso-
ne in un istante e di generare importanti risultati con un solo click.
3 Avere una lista ti permette di guadagnare ogni volta che ne hai bisogno.
4 Avere una lista ti permette di guadagnare in qualsiasi parte del mondo.
5 Avere una lista ti permette di guadagnare ogni mese per ogni contatto.
6 Avere una lista ti permette di fare maggiori vendite agli stessi clienti.
7 Avere una lista ti permette di lanciare nuovi business in modo veloce.
Come vendere alla lista di contatti che hai

costruito
Dopo aver fatto branding facciamo retargeting.
Ora ti spiego quali sono i modelli di contenuto per vendere ai tuoi contatti
facendo retargeting attraverso i video e/o attraverso i testi scritti.
Sono 3 i modelli per fare il tuo retargeting.
55
Modelli
1 STORIA
2 COME FARE
3 RIVOLUZIONE
STORIA: BASATO SUL RACCONTO DI UNA STORIA VERA
1 La storia inizia creando suspense
2 Introduzione
3 Breve sintesi di quello che è successo prima
4 Scoperta (dove scopri quello che stai vendendo)
5 Benefici (della cosa che hai scoperto)
6 Chiamata all’azione (Fai questa cosa)
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COME FARE: MODELLO SEMPLICE UTILIZZABILE SIA PER FARE ANNUN-

CI CHE PER REALIZZARE LA VENDITA
1 Crea un titolo basato sul modello “COME FARE”
2 Introduzione
3 Rispondi alla domanda “SI, MA COME?”
4 Anteprima utile (che aiuta il prospect)
RIVOLUZIONE: MODELLO IDEALE PER CLIENTI SCETTICI CHE PENSANO

DI AVERE GIÀ TUTTO. SERVE PER DESTRUTTURARE CONVINZIONI CHE
IMPEDISCONO L’ACQUISTO
1 Crea un titolo basato sul modello “RIVOLUZIONE” attraverso un’affer-

mazione anti-convenzionale oppure attraverso una domanda
2 Espandi ed elabora l’idea iniziale
3 Anteprima utile che spiega “COME FARE”
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Formule per i titoli

1 Come fare a… senza…
2 Cosa fare se (bisogno emotivo che riguarda la situazione)
3 Domanda che riguarda la sofferenza
4 Come ottenere (risultato) velocemente, senza (rischio)
5 Come eliminare (sofferenza) senza (ulteriore sofferenza)
6 Se (bisogno emotivo contingente) allora (le peggiori paure potrebbe-

ro rivelarsi reali)
7 Perché la (soluzione tipica) non funziona e come risolvere il proble-
ma
8 5 errori che la maggior parte dei (target) fanno quando (situazione
problematica) e come evitarli
9 Come trasformare il problema in soluzione
Esempi:
• NOVITÀ: Questo manuale spiega come vendere consulenze e coaching

a prezzi elevati anche se nessuno ha mai sentito parlare di te
• Il manuale “MARKETING PASSO DOPO PASSO” spiega come creare
campagne marketing che vendono
• Sei stanco del fatto che i medici non trovino la cura adatta a te? Fi-
nalmente un metodo naturale spiega come essere in salute e pieno di
energia
• Se fai fatica ad addormentarti leggi questo! Imparerai come addor-
mentarti in modo naturale senza assumere farmaci
• Se tuo figlio è molto intelligente ma continua ad avere problemi a
scuola per favore leggi questo
58
Realizza la vendita
Tra tutte le vendite che puoi realizzare la più importante è indubbiamente
quella del Tripwire.
Con il termine Tripwire intendiamo un’offerta iniziale molto accessibile che
serve per trasformare il prospect in cliente.
Un cliente vero e proprio ha una predisposizione all’acquisto dalle quindici
alle venti volte superiore rispetto a coloro che sono semplicemente potenzia-
li clienti.
In altri termini il potenziale di acquisto di 100 clienti è identico al potenziale
di acquisto di 2.000 contatti interessati al prodotto o servizio.
Questo principio è interessantissimo, utilissimo e vale da solo l’intero corso.
Per applicarlo dobbiamo abbattere il più possibile il prezzo iniziale e scalare
il business nelle vendite successive.
Il mio consiglio è un prezzo iniziale compreso tra 7 e 19 Euro.
Questo tipo di vendita potrebbe essere realizzata anche su contatti freddi,
tuttavia possiamo migliorare enormemente i nostri risultati attraverso il re-
targeting.
L’importanza di questa prima vendita è fondamentale, perché maggiore sarà
il numero di clienti che acquisisci e maggiore sarà la base su cui generare le
vendite successive per la crescita della tua attività.
Ovviamente il risultato è determinato da molteplici fattori, il più importante
dei quali è il testo della tua “Lettera di vendita”.
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Struttura del testo da inserire

nella pagina di vendita
Importante: Questo testo è idoneo alla vendita del Tripwire mentre le vendite
successive seguiranno modelli differenti.
1 APERTURA CHE QUALIFICA IL CLIENTE
2 AMMISSIONE / SQUALIFICA / SCETTICISMO
3 INTRODUZIONE ALL’OFFERTA
4 ESPANSIONE
5 ELENCO DI RISULTATI ATTRAVERSO LA LETTURA
6 GRANDE DOMANDA (INSERITA NELL’ELENCO SOPRA)
7 TRANSIZIONE VERSO L’OFFERTA
8 ANNUNCIA IL REGALO E SPIEGALO
9 COSA FARE ADESSO
10 SUPERA LE PREOCCUPAZIONI INERENTI LA TUA OFFERTA
11 MOTIVA L’AZIONE IMMEDIATA
12 GARANZIA ASSOLUTA E CHIAMATA ALL’AZIONE
13 P.S. CON SINTESI DELL’OFFERTA
Per aiutarti nella comprensione del testo e nella realizzazione che dovrai fare
per vendere qualcosa di tuo ho deciso di aggiungere un esempio per ciascuna
delle tredici parti che lo compongono.
1 APERTURA CHE QUALIFICA IL CLIENTE
Se vuoi apprendere velocemente questo è il libro più importante che

tu abbia mai letto.
2 AMMISSIONE / SQUALIFICA / SCETTICISMO
Prima di proseguire permettimi di chiarire un aspetto importante:

questo libro non è uno dei soliti testi di lettura veloce, mnemotecnica
60
o mappe mentali che promettono di fare miracoli senza che tu debba

fare nulla.
3 INTRODUZIONE ALL’OFFERTA (COSA OTTIENI LEGGENDOLO)
Si tratta di un manuale unico nel suo genere e completamente diverso

da qualsiasi altro che tu possa avere letto, perché spiega un metodo
per apprendere i testi, le lingue e le informazioni di cui hai bisogno per
ottenere risultati concreti nello studio, nel lavoro e nella vita. Questo
sistema ha funzionato benissimo per me, lo usano oltre 500.000 per-
sone e credo fermamente che possa aiutare anche te, specialmente se
lo leggi con attenzione e lo applichi per ottenere risultati immediati
nella memorizzazione di testi astratti o di lingue straniere. Il manua-
le è facile da usare, sono N. pagine che leggi in 3 ore e ti permette di
apprendere velocemente riuscendo in una sola ora a memorizzare le
informazioni che ti facevano perdere una giornata intera.
4 ESPANSIONE (NEL MANUALE TROVI MOLTO PIÙ DI UN METODO

PER OTTENERE IL RISULTATO PRIMARIO)
Considera che oltre ad apprendere velocemente puoi usare le stesse
strategie per migliorare la concentrazione, l’attenzione e la produttività.
5 ELENCO DI RISULTATI ATTRAVERSO LA LETTURA
Ecco una piccola parte di quello che riesci a fare leggendolo:
• Come memorizzare testi complessi anche se pensi di non avere

memoria- Pag. N
• C’è bisogno di leggere e ripetere? Assolutamente NO! - Pag. N
• 7 modi per apprendere una lingua straniera velocemente - Pag. N
• Come funziona la memoria emotiva che ti permette di memoriz-
zare in una sola lettura e perché utilizzandola rivoluzionerai il tuo
modo di studiare - Pag. N
• Come dire addio all’ansia da prestazione quando devi ricordare
informazioni importanti - Pag. N
61
• Tutta la verità riguardo all’unico metodo scientifico per memoriz-

zare istantaneamente
• Cosa fare se devi preparare un esame in poco tempo e hai molte
cose da studiare
• 5 modi per attivare la memoria a lungo termine ottenendo straor-
dinari risultati
• Come riuscire a sentirsi pienamente sicuri quando si deve ricor-
dare qualcosa di difficile
• Come studiare poco e ricordare moltissimo per avere tempo libe-
ro per le cose che ami
6 GRANDE DOMANDA NELL’ULTIMO PUNTO (VA INSERITA NELL’E-

LENCO PUNTATO SOVRASTANTE)
Ti sei reso conto che leggere e ripetere se hai molto da imparare e
poco tempo a disposizione porta a dimenticare tutto quello che hai
letto facendoti perdere tempo e stressandoti inutilmente?
Allora leggendo il manuale ottieni la capacità di ricordare istantane-
amente tutto quello che leggi e un vantaggio competitivo dal valore
inestimabile che ti permette di realizzare il tuo pieno potenziale.
7 TRANSIZIONE VERSO L’OFFERTA
A questo punto ti sarai reso conto che nel manuale c’è un grandissimo
valore, avrai tra le mani una risorsa straordinaria e sarà ancora più
semplice applicarla perché oggi ti faccio anche un altro regalo estre-
mamente utile:
8 ANNUNCIA IL REGALO E SPIEGALO
Si tratta di un corso in diretta che puoi seguire attraverso internet e ti

spiega come applicare il manuale nella pratica quotidiana. Considera
che il corso è talmente chiaro e semplice che potrai seguirlo anche se
non hai ancora letto il manuale.
62
9 COSA FARE ADESSO
Il valore del manuale è di € 48, ma per qualche giorno ho deciso di

chiedere solo € 7 perché voglio renderlo facilmente accessibile a tutti
quelli che vogliono imparare.
Appena completi l’ordine ricevi una email in automatico dove trovi
il link per scaricarlo direttamente sul tuo smartphone e su qualsiasi
altro dispositivo, in questo modo potrai iniziare a leggerlo subito.
10 SUPERA LE PREOCCUPAZIONI INERENTI LA TUA OFFERTA
Sicuramente ti sarai reso conto del grande valore presente in questo

manuale e se leggendolo ti accorgi che non è al di sopra delle tue mi-
gliori aspettative, ti restituisco la quota senza farti alcuna domanda.
11 MOTIVA L’AZIONE IMMEDIATA
Considera che il video corso in diretta ha un valore di € 200 e ho deci-

so di regalartelo in questa offerta perché credo sia una delle esperien-
ze più significative per apprendere velocemente attraverso le emo-
zioni. Ciascuno di noi dovrebbe farla per rivoluzionare la propria vita.
63
12 GARANZIA ASSOLUTA E CHIAMATA ALL’AZIONE
Se tu non fossi assolutamente entusiasta ti rimborserei anche i 7

Euro, ha già funzionato per 500.000 persone negli ultimi 23 anni e
sono certo che funzionerà molto bene anche per te.
Ora potrai leggere un testo e finalmente ricordarlo. Risparmierai tan-
tissimo tempo, supererai concorsi ed esami, farai carriera e potrai
rivoluzionare tutto completamente iniziando subito a leggere il tuo
manuale e frequentando (occasione davvero unica) il video corso.
13 P.S. CON SINTESI DELL’OFFERTA
Oggi il tuo manuale comprende anche il video corso in diretta, puoi

iniziare ad applicarlo immediatamente per ottenere i risultati che
vuoi e ti permette di raggiungere il tuo massimo potenziale realizzan-
do obiettivi che non avresti ritenuto possibili come apprendere testi
alla lettera o migliorare il tuo inglese in soli 10 giorni. Inoltre avrai il
tempo libero che meriti e migliorerai la qualità della tua vita e quella
delle persone che ami.
Clicca qui e inizia subito.
64
Esempio pratico
Ora che hai visto le varie fasi della vendita puoi leggere il mio lavoro che con-
tiene le istruzioni per il mio webmaster.
MANUALE OPERATIVO PIÙ MEMORIA
Ti sei reso conto che leggere e ripetere ti porta a dimenticare, facendoti per-
dere tempo e stressandoti inutilmente?
Se vuoi apprendere velocemente, questo è il manuale più importante che tu
abbia mai letto.
Prima di proseguire permettimi di chiarire un aspetto importante: questo
libro non è uno dei soliti testi di lettura veloce, mnemotecnica o mappe men-
tali che promettono di fare miracoli senza alcun fondamento.
Si tratta di un manuale unico nel suo genere e completamente diverso da
qualsiasi altro che tu possa aver letto, perché spiega un metodo riconosciuto
dalla scienza per apprendere testi, lingue straniere e tutte le informazioni
di cui hai bisogno per ottenere risultati immediati nello studio, nel lavoro e
nella vita.
65
Questo sistema ha funzionato benissimo per me, lo usano oltre 500.000 per-
sone e credo fermamente che possa aiutare anche te, specialmente se lo leggi
con attenzione e lo applichi per imparare testi, di lingue straniere e informa-
zioni astratte.
Il manuale è costituito da 226 pagine che puoi leggere in un pomeriggio e ti
permette di acquisire un metodo sicuro per memorizzare in un’ora quello
che fino ad oggi ti avrebbe fatto perdere una giornata intera.
Considera che attraverso questo metodo, oltre ad apprendere velocemente,
puoi migliorare la concentrazione, l’attenzione e la produttività.
Ecco una piccola parte di quello che impari leggendo il manuale:
• Come ricordare i nomi e i cognomi di tutte le persone che incontri

migliorando la tua vita professionale e personale - Pag.113
• C’è bisogno di leggere e ripetere? Assolutamente NO! - Pag.51
• Come apprendere una lingua straniera velocemente per comunicare
nel mondo e ottenere grandi opportunità professionali e personali -
Pag.139
• Come utilizzare la memoria emotiva per memorizzare tutto quello
che ti serve in una sola lettura - Pag.37
66
• Come superare l’ansia da prestazione quando devi ricordare infor-

mazioni importanti - Pag.33
• Come memorizzare articoli del Codice Penale e come apprendere le
materie giuridiche - Pag.180
• Come memorizzare il contenuto di un libro per superare concorsi ed
esami o per aggiornarti professionalmente - Pag.169
• Come memorizzare formule matematiche - Pag.164
• Come memorizzare termini medici - Pag.74
• Cosa fare se devi preparare un esame in poco tempo e hai molte infor-
mazioni da studiare - Pag.70
• Quali sono i 4 pilastri della memoria e come riuscire a sentirsi piena-
mente sicuri quando si deve ricordare qualcosa di difficile - Pag.54
• Come ricordare un testo parola per parola - Pag.192
A questo punto ti sei reso conto che nel manuale c’è un grandissimo valore,
avrai tra le mani una risorsa straordinaria, estremamente utile e pratica da
applicare immediatamente.
Il manuale è in formato PDF. In questo modo puoi scaricarlo immediatamen-
te e puoi stampare tutte le copie che vuoi.
Il suo valore è di € 48, ma per qualche ora ho deciso di chiedere solo € 7
perché credo sia una delle esperienze più significative per apprendere ve-
locemente attraverso le emozioni e che ciascuno di noi dovrebbe farlo per
rivoluzionare la propria vita e la vita delle persone che ama.
Appena completi l’ordine ricevi un’email dove trovi il link per scaricarlo di-
rettamente sul tuo smartphone e su qualsiasi altro dispositivo.
In questo modo potrai iniziare a leggerlo subito.
Se tu non fossi assolutamente entusiasta ti rimborserei anche i 7 Euro perché
ha già funzionato per 500.000 persone negli ultimi 23 anni e sono certo che
funzioni anche per te.
Clicca qui e inizia subito.
67
RECENSIONI
“Ho contattato Gianni Golfera per imparare le opere nel modo più
veloce e semplice possibile. Sono rimasto molto colpito, innanzi-
tutto dalla passione con cui trasmette un autentico interesse per
la memoria e più in generale per l’apprendimento mnemonico. In
pochi minuti, tutti quanti siamo stati capaci di imparare una sua
poesia, scritta appositamente, immagino, senza rime e senza una
metrica precisa.
Con grande disponibilità mi ha offerto il suo aiuto, al fine di sempli-
ficare e rendere più piacevole il mio prossimo impegno, che consi-
ste nello studio del Romeo et Juliette di Gounod.
L’ho accettato con entusiasmo e colgo l’occasione per ringraziarlo
di cuore.”
Andrea Bocelli
68
“Gianni Golfera è un professionista del ricordo per chi vuole poten-

ziare la propria capacità mnemonica”
Corriere della Sera
“Gianni Golfera ha fatto sfoggio delle sue sorprendenti abilità mne-

moniche di fronte a un gruppo di ricercatori dell’università Vita Sa-
lute del San Raffaele di Milano”
Le Scienze
“L’uomo dalla memoria d’oro. Riesce a ricordare tutto.

Golfera ha dato agli studenti qualche dimostrazione che nello stes-
so tempo intriga ed inquieta.
Come quando ha fatto scrivere ai ragazzi un numero ciascuno su un
grande foglio di carta: il risultato è stato un mostro di 48 cifre che,
una volta immagazzinato in meno di tre minuti, ha ripetuto a memo-
ria, a occhi bendati, dall’inizio alla fine. Poi, dalla fine all’inizio, indi-
viduando anche, a richiesta, quale cifra ci fosse qui o là, a casaccio.
Ha una tecnica speciale che tiene conto, e questo è importante, di
emozioni e associazioni d’idee”.
La Repubblica
69
“Con il metodo esposto nel manuale “Più Memoria” i risultati ci

sono e sono eccellenti”.
Piero Angela
Clicca il tasto arancione qui sotto e inizia subito.
VOGLIO RICEVERE IL MIO MANUALE
70
CAPITOLO 4
Scalare
il business
TORNA ALL’INDICE
71
La scalata inizia con la vendita successiva e nella maggior parte dei casi que-
sta vendita si rivela determinante per avere un R.O.I. alto attraverso l’aumen-
to del guadagno medio per ogni cliente.
La vendita in questo caso potrebbe avvenire attraverso un video di
up-sell da mostrare immediatamente dopo il completamento del primo ordi-
ne, quello della vendita del Tripwire.
Scalare il business attraverso la core offer

La vendita della Core Offer può essere realizzata attraverso un video di ven-
dita per mantenere alta l’attenzione.
Questo video deve avere i tasti per completare l’ordine che appaiono solo
dopo aver spiegato il prezzo e l’offerta. Prima di quel momento il video deve
sembrare a tutti gli effetti un tutorial.
72
Struttura del video di vendita

per realizzare la core offer
con le slide a scorrimento
1 Impostazione
2 Focus
3 Scetticismo
4 Rivelazione
5 Tutorial
6 Offerta
1 IMPOSTAZIONE
· Inizia posizionando il video come un tutorial spiegando che se lo chiudo-

no non lo vedranno più.
· Chiedigli di prendere carta e penna per annotarsi gli appunti.
· Spiega cosa stanno per imparare.
· Inserisci il conto alla rovescia.
2 FOCUS
· Inizia a rappresentare la trasformazione nella mente del cliente attraver-

so l’affermazione “Immagina questo…”.
· Controlla il Focus attraverso la domanda “Come sarebbe se…”.
· Fai domande orientate ad ottenere una risposta focalizzata sui risultati.
3 SCETTICISMO
· Fai appello allo scetticismo riconoscendo le obiezioni più frequenti.

· Supera le obiezioni usando la formula: feel, felt, found. Questa formula
consiste nel riconoscere come si sente il prospect, parlare di altre per-
sone con lo stesso problema e spiegare che lo hanno risolto attraverso la
tua soluzione.
73
4 RIVELAZIONE
· Rivela la scoperta che hai fatto in relazione ai risultati nel superamento

dello scetticismo.
· Spiega la trasformazione generata dai risultati
· Sii sincero per evitare i perditempo.
5 TUTORIAL
· Inizia a spiegare dando contenuti di alto valore per dimostrare che puoi
aiutarli.
· Insegna tre contenuti importanti.
· Non eccedere i tre contenuti perché l’eccesso di informazioni genera con-
fusione e frustrazione.
6 OFFERTA
· Un’ottima formula è questa: “Ecco cosa ho ottenuto, ecco cosa farà per te,
ecco cosa devi fare adesso”.
· Un’ottima transazione verso l’offerta è questa: “Hai appena visto l’ante-
prima dello stesso sistema che ho usato per… e ora ti spiego come farlo”.
· Introduci il prodotto.
· Descrivi le varie componenti dell’offerta in relazione ai risultati: “Ottieni
X in modo che tu possa Y e Z”.
· Comunica il prezzo in caso di acquisto immediato.
· Fornisci una forte garanzia e chiama l’azione di acquisto
IMPORTANTE: Puoi realizzare questo video in prima persona oppure utiliz-

zare la struttura con le slide a scorrimento.
In entrambi i casi abbiamo la possibilità di ottenere buone conversioni, van-
no testate entrambe per vedere quale funziona meglio nel tuo caso specifico.
In alternativa possiamo usare il testo scritto ma non è l’ideale perché la gente
ha bassi livelli di attenzione.
74
Struttura del video di vendita in prima

persona per realizzare la core offer
In questo caso puoi fare delle slide bianche con scritte nere e realizzare un
video che ritrae le varie schermate mentre le leggi.
Questo sistema ha dimostrato alte conversioni malgrado la sua apparente
semplicità. Probabilmente la doppia codifica tra audio e testo scritto contri-
buiscono a mantenere alta l’attenzione aiutandoti a realizzare la vendita.
1 APERTURA (10 sec.) - RICONOSCI LA LORO SCELTA
2 INTRODUZIONE
3 STORIA COMMOVENTE
4 TRANSIZIONE
5 LANCIO
6 REGALI
7 INVERSIONE DEL RISCHIO
Ora che hai la base da cui partire puoi scegliere se apparire oppure no ed im-
postare il tuo testo di vendita.
Per aiutarti in questo ho inserito il mio testo affinché tu abbia un modello di
riferimento da cui partire.
Devi farlo senza pensare troppo, essere veloce e correggere i dettagli solo
dopo averlo finito.
75
Esempio di vendita della mia core offer

Complimenti per la scelta che hai fatto, perché il manuale e il corso in aula
virtuale che faremo in diretta sono straordinari e vanno oltre le migliori
aspettative.
Anche se non avrai tempo di leggere il manuale, il corso in diretta ti inse-
gnerà come apprendere istantaneamente nuove informazioni, spiegandoti
tutto quello di cui hai bisogno per ottenere straordinari risultati in modo im-
mediato.
Il corso sarà in diretta e non sono previste repliche. Potrai seguirlo diretta-
mente da casa o dal luogo in cui ti trovi e avrai la possibilità di fare tutte le
domande che vuoi.
Mentre il sistema processa il tuo ordine puoi vedere questo video che è molto
importante perché spiega come aumentare la tua capacità di concentrazione
riuscendo a raggiungere una produttività che non hai mai avuto fino ad ora.
In questo video ti insegno come preparare una “droga naturale” per aumen-
tare la concentrazione arrivando a incredibili risultati in modo immediato.
76
Ti è mai capitato di leggere il capitolo di un libro e subito dopo non riuscire a

ricordare nulla? Questo accade perché, fino ad ora, nessuno ti ha insegnato
come rimanere concentrato. In questo video ti spiego il modo più efficace per
riuscirci.
Il segreto che sto per rivelarti mi permette di mantenere la concentrazione
sempre alta e funziona per tutti perché si basa sulla fisiologia umana.
Si tratta di un antico segreto dei Lama Tibetani che oggi è diventato oggetto
di approfondite ricerche e sperimentazioni da parte della scienza moderna.
Possiamo applicarlo per studiare o per mantenere alta la concentrazione au-
mentando alta la produttività.
Prima di comprendere questo segreto ero perennemente distratto e la mia
mente vagava da un argomento all’altro senza riuscire a concentrarmi in
modo continuativo.
Allora ho fatto moltissime ricerche per capire come rimanere attento e con-
centrato per tutto il tempo che volevo.
In una delle mie performance sono riuscito a fare una tesi in medicina in tre
giorni partendo da zero e dovendo studiare tutta la bibliografia.
Con le mie stesse competenze sono certo che puoi ottenere gli stessi risultati.
77
Ora iniziamo dal segreto che ho promesso di rivelare: si tratta della prepa-
razione di un caffè molto speciale che toglie la fame, ti sveglia e ti permette
di raggiungere e mantenere una forte capacità di rimanere concentrato per
molte ore.
I Lama tibetani consumano caffè a digiuno con all’interno un cucchiaio di
burro.
Questa ricetta antichissima genera una condizione di “chetosi” ovvero un
particolare stato del nostro corpo dove il cervello inizia a utilizzare i grassi e
non più gli zuccheri.
I grassi sono la fonte naturale di sostentamento e permettono di raggiungere
e mantenere elevati livelli di concentrazione per lunghi periodi senza cali di
attenzione.
Tali cali di attenzione sono infatti attribuibili alla curva glicemica del nostro
organismo che reagisce ai carboidrati raffinati come ad esempio quando
mangiamo pane, pasta. pizza e dolci.
Tutti questi elementi sono dannosi per la nostra salute e in particolare per la
nostra attenzione. I cali di glicemia dovuti a questi cibi eccessivamente cari-
chi di zuccheri generano una sensazione spiacevole di nervosismo, sonnolen-
za e malumore.
Il modo più sicuro per evitare che questo fenomeno accada consiste nell’evi-
tare gli alimenti stessi.
Ora veniamo alla ricetta segreta per rimanere concentrati.
Se devi studiare al mattino prepara un caffè con un cucchino di burro frullato
al suo interno e sorprendentemente non avrai fame e berrai una bevanda si-
mile al cappuccino e buona oltre le tue aspettative.
Contrariamente a quanto si pensa, considera che i grassi, da soli, non fanno
ingrassare. Tuttavia è necessario bere questo caffè a digiuno e senza consu-
mare nessun altro tipo di alimento.
Questo caffè è il più bevuto nella Silicon Valley dove gli imprenditori sono os-
sessionati dalla produttività e hanno scoperto che questa bevanda mantiene
per le cinque ore successive elevatissimi livelli di attenzione, senza produrre
effetti collaterali.
78
Considera anche che burro presente nella nostra ricetta presenta i seguenti
effetti benefici:
· è una fonte di vitamina A, che è fondamentale per la salute della ti-

roide;
· contiene acido laurico, che può aiutare i problemi digestivi come la
candida;
· combatte la formazione delle cellule tumorali a causa di un elevato
contenuto di antiossidanti;
· contiene vitamina D, la quale aiuta a facilitare l’assorbimento del
calcio;
· migliora la salute orale e può contribuire a prevenire la carie e l’ac-
cumulo di placca;
· contiene iodio, che il corpo utilizza nella tiroide per il corretto fun-
zionamento;
· aiuta a migliorare la salute endocrina generale poiché i grassi salu-
tari aiutano a facilitare il dispendio di ormoni in tutto il corpo;
· migliora l’aspetto e la salute della tua pelle;
· aiuta a soddisfare il valore giornaliero raccomandato di grassi buo-
ni, contribuendo così a mantenere i macronutrienti in equilibrio.
Ora devi solo provare questa ricetta e tenermi aggiornato sui risultati, sono
sicuro che ti farà bene.
Esistono altri 8 metodi che ti permettono di essere più concentrato, produtti-
vo e di raggiungere straordinari risultati professionali e personali, essi sono: 
1 Applicare il segreto del fare affinché i tuoi propositi diventino piani

d’azione concreti e ti permetteranno di arrivare dove desideri.
2 Diventare PRO-ATTIVO. Questo è il più grande segreto dei migliori
imprenditori per riacquisire il controllo sulla propria vita professio-
nale e personale.
79
3 Superare l’effetto farfalla che, oltre ad essere pericoloso, ti rende

improduttivo.
4 Vincere i tuoi conflitti interiori perché generano angoscia e ti im-
pediscono di ottenere risultati all’altezza del tuo pieno potenziale.
5 Cambiare le cattive abitudini per trovarne di nuove e produttive.
6 Uscire dalla zona grigia e sprigionare il tuo pieno potenziale.
7 Potenziare la concentrazione attraverso le migliori strategie delle

Neuroscienze.
8 Scalare la piramide della produttività per realizzare i tuoi obiettivi.
Per avere subito queste risorse e per poterle applicare al lavoro e alla tua vita
quotidiana tutto quello che devi fare è cliccare il tasto arancione qui sotto e
aggiungere al carrello il video corso straordinario che in 8 lezioni approfon-
disce ogni singolo passaggio spiegandoti esattamente tutto quello che devi
fare e come farlo.
Il suo valore è inestimabile e contiene informazioni importantissime che
cambieranno per sempre la tua vita.
Per iniziare subito a ottenere i risultati che sai di meritare clicca il bottone
arancione qui sotto e aggiungi al carrello il tuo corso.
Ora, visto che sei qui e sai quanto sia importante questo corso, ti fornisco
l’accesso a soli 39 Euro invece di 297 Euro che è il prezzo ufficiale esposto sul
sito web.
Considera che questa è un’offerta sperimentale e se la chiudi non la rivedrai
più.
In questo momento stai guardando questo video per una ragione precisa:
qualcosa nella tua capacità di rimanere concentrato non è perfetta e sai di
meritare di più. Quindi sai dove sei e probabilmente sai anche dove vuoi an-
dare. Probabilmente ti rendi conto di quanto sia importante l’effetto che que-
sta possibilità avrà sulla tua famiglia e sulle persone che hai vicino. Loro con-
tano su di te e una maggiore “presenza mentale” su quello che stai facendo
fornirà importanti benefici per tutti. L’unica cosa che ti manca è il modo per
riuscirci.
80
Oggi hai la possibilità di sapere tutto quello che devi fare e come farlo.
Sappiamo che questo video corso è straordinario perché contiene informa-
zioni dal valore inestimabile, sappiamo che le competenze al suo interno
sono straordinarie, ma senza agire subito non accadrà nulla di diverso dalla
perenne distrazione in cui sei oggi.
Il corso puoi farlo oggi stesso per tenere altissima la tua concentrazione e
ottenere straordinari risultati.
Clicca il tasto arancione con su scritto aggiungi e inizia subito a raggiungere i
traguardi che meriti per te e per le persone che ami.
P.S: Trattandosi di un video corso puoi condividerlo con la tua famiglia e tutti
ne trarranno grandi soddisfazioni e benefici.
Core offer e poi?

La sola Core Offer ti permette di avere un R.o.i. del 30% in sole 24 ore. In
seguito impareremo come realizzare e vendite successive per una crescita
continua ed esponenziale.
81
NOTE:
82
CAPITOLO 5
L’unica cosa
importante
TORNA ALL’INDICE
83
Una ricerca condotta analizzando un campione di 25.000 imprenditori che si

occupano di marketing ha evidenziato che il 70% di loro non riesce a seguire
efficacemente le attività necessarie al lancio di prodotti e servizi per un solo
motivo: l’eccesso di aggiornamenti e di cose da fare.
Questo stato di confusione genera sconforto e incapacità di portare avanti le
attività di marketing con successo e profitto.
Quindi dobbiamo chiederci: quale attività genera il massimo ritorno sui no-
stri investimenti?
L’attività più importante in assoluto è scrivere testi orientati alla vendita, ov-
vero fare il Copywriting.
NEL 2012 HO PERSO TUTTO, O QUASI…

“Quando persi tutto mi resi conto che nessuno avrebbe potuto rubar-
mi la capacità che avevo di comunicare e convincere attraverso i testi
di vendita.
C’era un’unica cosa da fare: creare un’offerta e metterla davanti
alle persone interessate”.
Puoi scrivere in qualsiasi luogo e momento, probabilmente lo stai già facen-

do, ma senza l’intenzione di vendere prodotti o servizi.
84
SCIENZA DELLA VENDITA

Ora impariamo come realizzare una buona offerta e come comunicarla.
I principi di cui parlo possono essere applicati nei testi di vendita, nei video,
nei webinar e nelle presentazioni dal vivo.
Sono principi universali da applicare in tutte le vendite.
QUESTO MANUALE NON CONTIENE LA SOLITA STRUTTURA PER FARE LA

TUA OFFERTA
Quasi tutti i manuali di Copywriting contengono strutture entro le quali inse-
rire una determinata offerta.
Questo manuale è diverso perché non tratta la solita struttura di vendita, la
lista dei vantaggi, ecc.
Questo manuale contiene la struttura che si cela dietro tutte le strutture ed è
una straordinaria chiave di interpretazione per comprendere in modo appro-
fondito le dinamiche decisionali alla base dei processi di acquisto.
Questa struttura si compone di 8 ELEMENTI ESSENZIALI.
85
Otto elementi essenziali della struttura

del testo
1. OFFERTA
Contrariamente a quanto si creda, la base di ogni offerta non è il titolo, il sot-
totitolo o la lista di vantaggi, ma l’offerta stessa.
Quando facciamo uno scambio di denaro in cambio di un prodotto o servizio
abbiamo fatto un’offerta.
Il nostro compito è rendere più interessante e accattivante l’offerta, per
favorire il processo decisionale di acquisto.
STRUTTURA DI BASE
“Se mi dai x Euro, io ti do questo libro.”
AGGIUNTA DI VALORE
“Se mi dai x Euro, io ti do questo libro e ti regalo 4 video corsi”.
INVERSIONE DEL RISCHIO

“Se mi dai x Euro, io ti do questo libro, se non ti piace ti restituisco i soldi e
puoi comunque tenere il libro”.
AGGIUNTA DI VALORE E INVERSIONE DEL RISCHIO

“Se mi dai x Euro, ti do questo libro e ti regalo 4 video corsi.
Se non ti piace ti restituisco i soldi e puoi comunque tenere sia il libro che i
corsi”.
AGGIUNTA DI VALORE INVERSIONE DEL RISCHIO E PAGAMENTO DIF-

FERITO
“Ti do questo libro e ti regalo 4 video corsi. Se ti piace lo tieni e tra un mese
ti addebito X Euro, se non ti piace devi solo dirlo: non avrai alcun addebito
e potrai comunque tenere tutto”.
86
2. CARATTERISTICHE
Le caratteristiche principali del prodotto o servizio che stai vendendo devo-
no essere comunicate in maniera sincera e leale.
Ognuno di questi fatti può essere comunicato come un beneficio e imparere-
mo come farlo in modo efficace.
Quando comunichi i fatti crei un’aspettativa, il prodotto o servizio deve esse-
re superiore a questa aspettativa e non devi nascondere caratteristiche che
possano generare delusione se scoperte dopo l’acquisto.
ESEMPIO: ANNUNCIO DI VENDITA DELLA ROLLS ROYCE DA PARTE DI

DAVID OGILVY
“Viaggiando a 130 km/h il rumore più forte che senti a bordo della nuo-
va Rolls Royce è il ticchettio dell’orologio”.In questo caso la caratteristica
fondamentale comunica indirettamente il beneficio primario, costituito
dalla silenziosità della vettura.
87
3. BENEFICI
Nella stragrande maggioranza dei casi una caratteristica che sembra un difet-
to può essere trasformata in un pregio che aumenta il desiderio di acquisto.
Non sono le caratteristiche a determinare la decisione di acquisto, ma
l’interpretazione di queste caratteristiche nella mente del cliente.
Il compito di chi scrive i testi è quello di “accompagnare” l’utente nella
sua interpretazione.
Non diciamo bugie, inventiamo la verità.
PRIMO ESEMPIO
Il manuale è in formato pdf
“In questo modo puoi scaricarlo istantaneamente e puoi iniziare subito a
leggerlo, ottenendo risultati immediati”.
SECONDO ESEMPIO
Il corso dura una giornata
“In questo modo puoi ottenere un insegnamento intensivo per ottimizzare
il tuo tempo e ottenere risultati la sera stessa del corso”.
TERZO ESEMPIO
Il corso dura una settimana
“In questo modo puoi ottenere un insegnamento approfondito e ricco di
applicazioni pratiche. Questo corso ti prende per mano e ti accompagna
passo dopo passo per permetterti di ottenere straordinari risultati e uscire
dal corso con le competenze pratiche necessarie a realizzare tutto quello
che hai imparato per trasformare la tua vita”.
QUARTO ESEMPIO
Si tratta di un corso dal vivo
“In questo modo puoi ottenere un insegnamento incentrato sulle tue esi-
genze e basato sulla continua interazione con il tuo docente. Durante il cor-
88
so scoprirai come applicare le tecniche attraverso esempi ed esercizi mirati

alle tue necessità specifiche. In tutto il percorso in aula il docente ti accom-
pagna e ti aiuta”.
QUINTO ESEMPIO
Si tratta di un video corso online
“In questo modo puoi tenerlo per sempre, condividerlo con i tuoi cari e ri-
vedere ciascuna delle lezioni ogni volta che lo desideri. Essendo online puoi
portarlo ovunque perché ti serve solo un dispositivo e una connessione a
internet”.
89
4. BENEFICI AGGIUNTIVI
Aggiungere ulteriori benefici offre straordinarie opportunità per aumentare
la percezione di valore e aumentare le vendite, specialmente nelle caratteri-
stiche che ci vedono in difficoltà.
In questo caso una sola interpretazione in ottica di beneficio potrebbe essere
insufficiente, ecco perché dobbiamo espandere i benefici aggiungendo perce-
zione di valore.
La percezione del cliente è la sua realtà.
ESEMPIO: L’EBOOK HA 57 PAGINE

Elenco di benefici:
- Non ti fa perdere tempo, puoi leggerlo in un paio d’ore su qualsiasi
dispositivo e applicarlo subito per ottenere i risultati.
- Puoi accedere istantaneamente a queste preziose informazioni e por-
tarle sempre con te.
- Non contiene complesse e inutili teorie, ma solo l’essenza della prati-
ca per permetterti di usare questo manuale in modo facile e veloce.
- Puoi stampare tutte le copie che vuoi senza doverlo ricomprare.
La gente non compra le caratteristiche, ma i benefici che le caratteristi-

che comportano.
90
5. DIFETTI
Tre ragioni per comunicare i difetti:
1 Perché comunicando un difetto che potrebbe deludere l’acquirente

puoi sicuramente ottenere un vaccino contro l’insoddisfazione e al
contempo guadagnare fiducia.
2 Perché in questo modo puoi vaccinare le possibili obiezioni ai difetti
tipici della tua categoria.
3 Per entrare nel dialogo interno del tuo cliente e condurlo dove vuoi.
Tre esempi per comunicare i difetti:
1 “Questo video corso è quello originale che ho usato per formare i miei
migliori venditori. Purtroppo l’audio e il video sono molto artigianali e
il motivo è che sono autentici e integrali senza nessuna modifica o ta-
glio”.
2 “Questo non è il solito corso che spiega come diventare ricco senza la-
vorare come molte assurdità che leggo online. Questo corso è per im-
prenditori seriamente interessati a sviluppare la propria capacità di
vendita attraverso internet”.
3 “Quando si inizia il corso di web marketing ci si sente confusi e spaven-
tati a causa della nuova tecnologia, poi ti rendi conto che le lezioni sono
così semplici che anche un neoassunto potrebbe seguirle facilmente e
ottenere risultati immediati”.
91
6. COMUNICA I DIFETTI
COME COMUNICARE I DIFETTI
Il modo migliore per comunicare i difetti del tuo prodotto o servizio è quello
di partire comunicando in modo diretto e sincero il difetto per poi trasforma-
lo in un pregio attraverso la spiegazione dei benefici che ne derivano.
L’esempio che segue serve per ristrutturare il difetto più temuto di ogni pro-
dotto, ovvero la possibilità che non funzioni come ci si aspetterebbe.
ESEMPIO TRATTO DALLA VENDITA DEL CORSO DI MEMORIA

“Il corso di apprendimento veloce “Metodo Golfera” non è detto che ti per-
metta di ottenere gli stessi risultati che ottengo io durante le mie dimostra-
zioni, né che ti consenta di imparare alla lettera 261 libri come ho fatto io.
Questi risultati sono frutto di 29 anni di esperienza e approfondimento
continuo. La maggior parte delle persone che fanno corsi di mnemotecnica
con i nostri concorrenti ottengono scarsi benefici e la ragione è semplice, si
tratta solo di tecniche associative.
Il “Metodo Golfera” è completamente diverso perché unisce una scien-
za antica di 2.500 anni alle ultime scoperte delle Neuroscienze.
Questo è l’unico Metodo che ti permette di apprendere testi e anche
se non saranno 261 saranno quelli che ti servono per realizzare i tuoi
traguardi in modo veloce ed efficace”.
La parte in neretto era la trasformazione dei “difetti” in benefici, come
abbiamo fatto in precedenza, anche in questo caso dobbiamo necessaria-
mente aggiungere ulteriori benefici per aumentare la percezione di valo-
re e l’efficacia della vendita.
92
7. SPECIFICTÀ
COMUNICA IN MODO DIRETTO E SPECIFICO
La tua comunicazione deve essere estremamente specifica e orientata al tuo
cliente tipico.
“Filtrando” mentalmente chi non compra e indirizzando i tuoi messaggi
inequivocabilmente al tuo cliente tipico riuscirai a diventare doppiamente
persuasivo e convincente in ciascuno dei messaggi di vendita.
La pertinenza del messaggio rispetto al target di riferimento è di fondamen-
tale importanza per aumentare le vendite.
DOMANDE IMPORTANTI
Le domande seguenti determinano le motivazioni di acquisto dei
tuoi clienti:
· Quali paure e frustrazioni hanno che possano spingerli ad acquistare?
· Quali desideri e ambizioni vogliono raggiungere?
· Quale trasformazione vogliono vedere avvenire nelle loro vite?
· Il pubblico è maschile, femminile o misto?
· A quale classe sociale, razza o religione appartiene?
· Cosa ne pensa il suo compagno/genitore/figlio?
· Quanti anni ha?
· Quali risultati vuole raggiungere e in quanto tempo?
· Perché li vuole ottenere?
PERCHÉ IL CLIENTE VUOLE OTTENERE I RISULTATI?

RISULTATI -> TRASFORMAZIONE -> NUOVA VITA
Dopo aver risposto a queste domande potrai avere un’idea più chiara del
target a cui ti rivolgi e comunicare in modo diretto come se ti rivolgessi a
una sola persona.
93
8. REGALI
Quasi tutte le offerte richiamano alla mente lo sconto. Questo perché la mo-
dalità di offerta più comunemente usata è una riduzione di prezzo.
La riduzione di prezzo serve per diminuire, ovviamente, la percezione del
prezzo stesso, ma esiste un altro modo per aumentare il valore all’interno
della tua offerta e questo modo è costituito dall’aggiunta di valore.
Aggiungendo due regali pertinenti alla trasformazione che vuole il clien-

te, riusciamo ad aumentare il valore percepito e realizziamo un maggiore nu-
mero di vendite.
COMUNICA I REGALI
· La comunicazione dei regali deve trasferire un senso di scarsità per
cause esterne e di urgenza data dall’acquisto immediato. Questo
serve per generare la vendita.
· Anche nei regali devi comunicare le caratteristiche e gli eventuali di-
fetti trasformandoli in benefici.
· Assicurati sempre che i regali siano pertinenti al risultato e alla
trasformazione del tuo cliente.
VELOCITÀ E AUTOMAZIONE
· Nell’era digitale la maggior parte dei clienti vuole risultati immediati
e spedizioni veloci.
· I regali possono, quando possibile, generare velocità e automazione
nell’ottenimento di un risultato.
· Solitamente due regali sono più che sufficienti per generare un im-
portante valore negli utenti che acquistano e al contempo non ti fan-
no perdere credibilità.
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8 ELEMENTI ESSENZIALI
1 Inizia con un’ottima OFFERTA che generi subito predisposizione all’ac-
quisto e alta percezione di valore.
2 Elenca tutte le CARATTERISTICHE.
3 Trasforma le caratteristiche in BENEFICI.
4 Espandi i benefici creando una LISTA DI BENEFICI.
5 Elenca tutti i DIFETTI del tuo prodotto o servizio.
6 COMUNICA I DIFETTI e “RISTRUTTURALI”.
7 Definisci con precisione il TARGET A CUI TI RIVOLGI e parla come se

comunicassi ad una sola persona per volta.
8 Comunica i REGALI trasformando le caratteristiche e i difetti in benefici.
Ci sei quasi, hai la struttura in 8 punti per realizzare la tua comunicazione

finalizzata alla vendita, ma prima di scrivere il tuo testo fai attenzione a 6
IMPORTANTI STRATEGIE.
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Sei strategie per creare testi di vendita

ad alta conversione
1 TRASFORMAZIONE
Le persone non comprano prodotti e servizi, ma risultati e la trasforma-

zione, che si ottengono attraverso i benefici.
Non spiego quante pagine ha il libro o quale formato ho scelto per la
stampa, preferisco spiegare quali benefici ottiene il potenziale cliente
leggendolo, in quanto tempo riesce ad ottenerli e con quale trasformazio-
ne nella sua vita e nella vita delle persone a lui care.
Le persone spesso vedono il prodotto come un ostacolo e la trasformazio-
ne come unica motivazione di acquisto per ottenere una nuova identità.
2 CHIAREZZA
La base di ogni indecisione e della perdita della vendita risiede nella man-
canza di chiarezza.
Il potenziale cliente spesso si chiede: “Siamo proprio sicuri che questo
prodotto o servizio sia giusto per me?”
Per questa ragione devi essere chiarissimo quando spieghi per chi è
adatto e per chi non è indicato.
3 DESIDERI E PAURE
I desideri, le ambizioni, le paure e le frustrazioni costituiscono le pie-

tre miliari alla base di ogni decisione di acquisto.
La maggior parte delle persone che scrive testi di vendita si preoccupa
solo di comunicare che attraverso il prodotto si appagano i desideri e si
raggiungono le proprie ambizioni.
In realtà siamo doppiamente motivati da paure e frustrazioni rispetto ai
desideri e alle ambizioni.
Questo genere di considerazioni è talmente importante che può diventa-
re il titolo di un libro o il nome di un prodotto.
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Ad esempio nel marketing del Coaching il desiderio primario è l’acqui-

sizione di clienti e la paura maggiore è la propria mancanza di referenze
che viene percepita come un possibile ostacolo al processo di acquisizio-
ne di nuovi clienti.
In questo caso il titolo di un libro rivolto a questo target potrebbe essere:
“COME ACQUISIRE CLIENTI VELOCEMENTE ANCHE SE NON TI CONO-
SCE NESSUNO”.
4 BENEFICI
Continua ad aggiungere caratteristiche e benefici del prodotto che vendi.

Probabilmente ti starai chiedendo: “La gente avrà voglia di leggere tutto
quel testo o di vedere un video lungo?”
La risposta è semplice: “SÌ, se sono davvero interessati ad acquistare”.
Rifletti sull’ultima volta che hai fatto un acquisto online, probabilmente
hai passato ore cercando tutte le informazioni che hai trovato e le hai vi-
ste tutte con interesse e attenzione.
Ogni beneficio deve essere correlato al risultato specifico in un tempo
definito e deve spiegare in modo vivido quale trasformazione avverrà
nella loro vita quando avranno ottenuto il risultato attraverso il tuo pro-
dotto o servizio.
Se si tratta di un testo di vendita offri all’utente varie possibilità di clicca-
re il tasto per completare l’ordine.
5 COLLOQUIALE
Devi scrivere in modo semplice e diretto senza mai annoiare il tuo cliente.
Comunica come se stessi parlando con un amico o con un fratello mino-
re, devi essere energico, dinamico e coinvolgente.
La lettura deve essere avvincente e piacevole, soprattutto devi scrivere
come parli.
6 PROSPECT
Ricorda sempre che stai scrivendo rivolgendoti al tuo potenziale cliente

come se fosse una sola persona specifica.
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Ogni esempio deve essere adattato in modo preciso e specifico al tuo po-
tenziale cliente.
Maggiore è la tua capacità di entrare in contatto con il cliente e maggiori
saranno le tue possibilità di realizzare la vendita.
Il Copywriting è una scienza che non si finisce mai di imparare.
Per semplificarti la comprensione ti spiego 4 MODELLI FONDAMENTALI.
Impareremo come usarli per spingere il potenziale cliente ad agire e per
realizzare la vendita.
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Quattro modelli
1 STORIA (Frustrazione oppure scoperta / Guadagno)
2 COME FARE
3 RIVOLUZIONE (smentire un mito)
4 VENDITA DIRETTA
Primo modello: storia

Si basa sul racconto di una storia vera
STRUTTURA DEL MODELLO “STORIA”
1 LA STORIA INIZIA CREANDO SUSPENSE
2 INTRODUZIONE
3 BREVE SINTESI DI QUELLO CHE È SUCCESSO PRIMA
4 SCOPERTA (dove scopri quello che stai vendendo)
5 BENEFICI (della cosa che hai scoperto)
6 CHIAMATA ALL’AZIONE (Compra questa cosa)
PRIMO ESEMPIO PRATICO DI COPYWRITING UTILIZZANDO IL

MODELLO “STORIA”
1. SUSPENCE
“Quando il mio medico ha sorriso vedendomi salire sulla bilancia, gli ho
tirato in faccia i miei vestiti con tutta la rabbia che avevo”.
Questa frase induce un forte senso di curiosità che serve per cattura-
re la piena attenzione da parte del target.
2. INTRODUZIONE
“Quando sei grassa, intendo dire obesa, molte amiche amano stare vicine a te.
99
Sembra che questo le faccia sentire magre.

Mi chiamo Giulia e anche se non ci conosciamo sono una persona reale
e abito in provincia di Milano.
Due anni fa ero la ragazza obesa a cui le amiche amano stare vicine.”
Dopo aver catturato l’interesse in una sola frase, manteniamo alta
l’attenzione con quattro frasi che servono per generare empatia con
il target di riferimento.
3. SINTESI DI QUELLO CHE È SUCCESSO

“Ero troppo stanca per uscire con le mie amiche la sera.
Ero anche imbarazzata all’idea di uscire da sola nei fine settimana.
Quando camminavo ondeggiavo a causa del peso e sudavo dopo po-
chi passi. Indossavo abiti neri e larghissimi cercando disperatamente di
sembrare un po’ più magra. Io non ero semplicemente in sovrappeso, io
ero obesa.
Sono alta un metro e cinquantotto e all’epoca pesavo 98 Kg.
Andai dal mio medico per avere un aiuto, ma non ero ottimista perché
avevo provato 8 diete e nessuna di queste aveva portato risultati a lun-
go termine. Perdevo un paio di chili e poi tornavo ad ingrassare più di
prima.”
In questa fase aumentiamo l’empatia e descriviamo il problema del
potenziale cliente meglio di quanto lui stesso possa fare.
In questo modo il nostro prospect penserà inconsciamente che abbia-
mo la soluzione.
Quando il potenziale cliente pensa che tu abbia la soluzione, la predi-
sposizione all’acquisto aumenta in maniera esponenziale.
4. SCOPERTA
“Il mio medico ha ascoltato con attenzione tutta la mia storia, ha letto
gli esiti delle mie analisi del sangue e dopo avermi visitata mi ha pre-
scritto un programma completamente diverso che non aveva niente a
che fare con le diete che avevo già provato.
100
Si trattava di un nuovo metodo che avevano appena finito di sperimen-

tare nel trattamento dei grandi obesi.
Il programma era stato sviluppato al centro di Dimagrimento di Mila-
no, da un team di medici e ricercatori che lo avevano testato con succes-
so su 7.240 pazienti obesi.”
A questo punto iniziamo a mostrare la luce in fondo al tunnel introdu-
cendo la scoperta della soluzione che venderemo dopo avere elenca-
to tutti i benefici.
5. BENEFICI
“Ho iniziato il programma la mattina del 22 gennaio”.
Solo ora iniziamo a introdurre i benefici, se lo avessimo fatto prima di
creare empatia con il prospect non avremmo avuto lo stesso interes-
se, la stessa attenzione e lo stesso coinvolgimento emotivo.
Il coinvolgimento emotivo del potenziale cliente è la base di ogni ven-
dita, perché la vendita è un’azione e le azioni si compiono quando
veniamo spinti ad agire dalle emozioni.
NOTA IMPORTANTE SUL TESTO: La data di inizio del percorso di di-
magrimento è specifica (22 gennaio) per rendere più autentico e cre-
dibile il nostro racconto.
“Nei primi quattro giorni avevo perso solo un chilo e trecento grammi.
Ero sconfortata perché speravo di dimagrire velocemente.
In ogni caso continuai il percorso di dimagrimento.”
Per rendere autentico e credibile il nostro racconto facciamo questa
ammissione iniziale sul risultato modesto.
Molti lettori infatti sono scettici e non credono alle “diete miracolose”
che generano risultati veloci.
Le emozioni della protagonista creano ancora empatia e invogliano il
prospect a proseguire la lettura del testo.
“Nelle tre settimane successive il mio peso iniziò a scendere, rapida-
mente.
101
Nei 196 giorni che seguirono il mio peso scese dai 98 chili iniziali fino a
46 chili.
Per me era come un miracolo, perché per la prima volta in tutta la mia
vita avevo bruciato grassi in eccesso senza riprenderli”.
Il racconto continua attraverso la descrizione di risultati specifici e la
manifestazione di entusiasmo.
Questi elementi mescolati insieme generano il massimo risultato in
termini di vendite.
Attenzione all’entusiasmo: va inserito solo comunicando in modo
preciso e specifico perché se avessimo detto: “in circa sei mesi avevo
perso più o meno venti chili…” avremmo perso credibilità e il prospect
avrebbe pensato che l’entusiasmo fosse falso e unicamente indirizza-
to alla vendita.
“La ragione per la quale il programma aveva funzionato era molto sem-
plice: Non dovevo affaticarmi con esercizi massacranti e potevo sempre
continuare a mangiare fino ad essere sazia. Potevo mangiare sei volte
al giorno e non mi sentivo mai frustrata né affamata. Potevo fare cola-
zione, fare merenda e addirittura mangiare di notte mentre guardavo
la televisione”.
In questa fase diamo indicazioni indirette sulla facilità di utilizzo del
prodotto e vacciniamo le possibili obiezioni dei prospect che hanno
paura dell’esercizio oppure di patire la fame.
A questo punto nella mente del potenziale cliente potrebbe sorgere
uno scetticismo sul funzionamento a queste condizioni.
Per superarlo diamo spiegazioni in merito prima ancora che il dubbio
arrivi alla soglia della coscienza. Nelle spiegazioni inseriamo ulteriori
benefici.
“In quel periodo mi chiedevo: Come faccio a mangiare così tanto e conti-
nuare a perdere peso? Chiamai il medico per fare questa domanda e mi
spiegò che il segreto non è nella quantità di cibo ingerito ma nella combi-
nazione dei cibi tra loro e nella tipologia di cibi ingeriti durante le 24 ore.
Da un punto di vista nutrizionale mangiare molte più fibre, carboidrati
meno raffinati e proteine facendo i giusti abbinamenti genera un proces-
102
so fisiologico che favorisce la perdita di grassi in eccesso sia di giorno che

durante la notte. Il nostro metabolismo è regolato dal sistema ormonale
e l’idea di mangiare certi cibi abbinati tra loro in determinati orari, favo-
risce il consumo calorico accelerando il processo di dimagrimento.
Il bello è che per seguire questo percorso dimagrante non ho fatto gros-
si sacrifici, né ho dovuto bere strani frullati. Potevo mangiare cose buo-
ne come pasta, patate, carne, pesce, verdura e frutta. L’importante è che
fossero cose sane e non troppo “raffinate” industrialmente.
Fino a quel momento il mio percorso era un segreto dei medici che lo
applicavano in clinica, ora era stato divulgato e potevo applicarlo per
dimagrire a casa al lavoro oppure in vacanza. L’unica cosa che dovevo
fare era comprendere quali regole seguire e continuare ad applicarle
facendo un po’ di attenzione a quali cibi mangiare e in quali orari man-
giarli”.
Ora analizziamo le caratteristiche più interessanti del testo:
· Il testo è semplice, diretto e in stile colloquiale. Spiega concetti

scientifici in modo divulgativo.
· Il testo non contiene esagerazioni e non vengono fatte promesse
assurde del tipo “puoi mangiare tutto quello che ti pare e dimagri-
re con la pillola magica”.
· Se crei empatia e sei specifico hai già ottenuto il massimo risul-
tato senza la necessità di affermare che adori il prodotto oppure
che è straordinario.
Inoltre ci sono alcune considerazioni da fare sui benefici di questo

percorso:
· Non devi assumere anfetamine, farmaci o vitamine.

· Non devi comprare nessuna polvere per fare frullati, barrette die-
tetiche o strani intrugli perché tutto quello di cui hai bisogno lo
trovi al supermercato.
· Non sei costretto/a a fare esercizio fisico, io non lo facevo, ma se
vuoi puoi farlo.
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· Non devi contare le calorie, ma solo fare attenzione agli abbina-

menti di cibo e agli orari in cui mangi i vari tipi di alimenti.
· Puoi mangiare una grande varietà di cibi gustosi.
· È un’alimentazione molto sana e bilanciata, non ha controindica-
zioni per la salute.
· Puoi mangiare a casa, sul lavoro oppure fuori.
A questo punto aggiungiamo ulteriori benefici sotto forma di elenco

puntato.
Questa formula funziona sempre e aumenta il desiderio di acquisto.
Quando un testo converte poco spesso basta aggiungere un elenco
con sei benefici aggiuntivi per ottenere alte conversioni.
6. CHIAMATA ALL’AZIONE
“Ovviamente sono entusiasta di questo programma. Questa è la prima
volta che viene reso disponibile al di fuori dell’ambito medico.
I nutrizionisti del Centro Auxologico di Milano, sotto la guida del Pro-
fessor Amedeo Rondi, hanno dato disposizione alla Casa Editrice STARE
BENE OGGI di stamparne un’edizione e di distribuirla.
Sarei felice di spedirti il manuale con tutta la spiegazione del percorso
e se vuoi puoi farlo vedere anche al tuo medico”.
In questa fase qualifico il manuale descrivendo la fonte autorevole da
cui deriva e chiamandolo manuale anziché libro.
Si tende a dare maggiore valore e credibilità ai manuali perché impli-
citamente inducono a pensare all’utilità pratica.
Nell’ultima fase del testo abbiamo fatto riferimento all’obiezione più
comune che possono fare: “E se il mio medico dice che non va bene per
il mio caso?”.
“Prendilo. Non hai alcun obbligo e l’importo del manuale ti verrà adde-
bitato solamente tra 31 giorni.
Tutto quello che devi fare è scegliere un giorno e iniziare subito il pro-
gramma. Se non sarai entusiasta dei risultati, l’unica cosa che dovrai
104
fare è dirmelo, in questo caso non ti addebiterò il manuale e potrai co-

munque tenerlo. Non ti farò domande e non ci saranno scuse di alcun
genere, perché so per certo che il programma è sicuro e funziona.
Se poi ti rendi conto che seguendo il programma non hai i risultati che
vorresti sono pronta a rimborsarti tutto anche tra sei mesi. Questo è il
modo migliore che io conosca per assicurarti che questo sistema funzio-
nerà bene anche per te”.
Questa è la parte finale con l’offerta, il pagamento posticipato e la ga-
ranzia fortissima che inverte il rischio dell’acquirente.
105
SECONDO ESEMPIO PRATICO DI COPYWRITING UTILIZZANDO IL

MODELLO “STORIA”
1. SUSPENSE
“Risero alle mie spalle quando uscii in fretta dalla stanza, ero imbaraz-
zato e umiliato”.
2. INTRODUZIONE
“Mi chiamo Gianni Golfera e sono un Business coach.
Sono sempre stato introverso, so che ti sembra strano che un coach sia
introverso, ma io sono fatto così.
Vivo a Lugo, un paesino romagnolo che si trova tra Ravenna e Bologna.
Malgrado io sia introverso, ho acquisito 542 clienti che fanno Coaching
con me e mi pagano ogni mese”.
3. SINTESI DI QUELLO CHE È SUCCESSO

“Quando ho iniziato a lavorare dopo aver imparato a fare Business Co-
aching non avevo clienti perché avevo fatto un percorso di coaching,
ma non sapevo nulla né di marketing né di vendita.
Per riuscire comunque a mantenermi entrai in un ristorante per chie-
dere se stavano cercando un cameriere.
Forse ero arrivato nel momento sbagliato perché il titolare appena
comprese che non ero un cliente mi cacciò via in malo modo dicendomi
che era molto occupato e trascinandomi verso l’uscita mi chiese se non
avevo nulla di meglio da fare che entrare nei ristoranti per rompere i
c….
L’episodio fu molto umiliante, ma la cosa peggiore fu che a cena nel
locale c’erano dei miei vecchi compagni di Università che stavano ce-
nando e hanno visto tutta la scena.
Li sentii ridere alle mie spalle mentre uscivo dal locale imbarazzato e
umiliato”.
106
4. SCOPERTA
“Non avrei mai più voluto trovarmi in una situazione del genere.
Andai a casa e cercai su internet i migliori corsi di marketing e vendita.
Non cercavo un corso per diventare ricco senza lavorare, a me interes-
sava trovare un metodo per fare in modo che fossero i clienti a venire
da me e non io a doverli andare a cercare.
Dopo aver fatto molte ricerche e dopo aver frequentato molti corsi più
o meno interessanti, finalmente ebbi un colpo di fortuna e andai a Los
Angeles per partecipare al miglior corso di marketing orientato alla
vendita del Coaching e delle consulenze.
Finalmente avevo un sistema sicuro per acquisire clienti senza dargli la
caccia, insistere o chiamarli al telefono.
Ora ho 542 clienti che mi pagano ogni mese senza bisogno di fare tele-
fonate di vendita.
Spiego esattamente come ho fatto ad acquisire clienti (e come continuo
a farlo ogni giorno) nel mio libro COME ACQUISIRE CLIENTI VELOCE-
MENTE ANCHE SE NON TI CONOSCE NESSUNO”.
Questo passaggio è una transazione verso i benefici che comunica al
contempo l’esistenza del prodotto.
5. BENEFICI
“Ecco il grande segreto che troverai nel libro:
- Ci sono molte persone che hanno bisogno del tuo aiuto e sono pron-
te a pagarlo.
- La tecnica consiste nel capire chi sono e fare in modo che ti contat-
tino per ricevere il tuo aiuto.
- Ecco cosa spiega il manuale: un metodo sicuro per acquisire clienti
facendo in modo che siano loro a cercarti.
- Nel manuale spiego dettagliatamente tutto quello che devi fare e
come farlo.
107
- Ci sono molti esempi pratici e ti fornisco i testi per acquisire clienti,

già pronti per essere utilizzati nella tua attività di coach o consu-
lente.
E c’è molto altro, ecco una piccola parte di quello che stai per imparare:
- Perché il marketing tradizionale ti fa acquisire disperati senza soldi
Pag.27
-
Cinque modi per rendere i potenziali clienti desiderosi di comprare
da te
Pag.53
- Puoi davvero acquisire nuovi clienti entro quattordici giorni?
Pag.48
- Come acquisire clienti migliori e che possano pagarti senza problemi
Pag.45
- Il NUOVO approccio per generare contatti interessati all’acquisto
Pag.50
- Sette strategie per trasformare i tuoi nuovi contatti in clienti
Pag.52
- Il servizio che dovresti offrire prima di qualsiasi altra cosa
Pag.13
- E molto altro ancora”.
- “Puoi avere il manuale per pochissimo andando sul mio sito e clic-
cando su questo link: link alla pagina di vendita
- Sono cosi sicuro che il sistema funzioni che tra poco penserai che io
sia ingenuo.
- Ecco perché: se per caso il manuale non ti piace devi solo farmelo
sapere e io ti restituirò subito la piccola cifra versata senza farti
domande.
- Tu potrai comunque tenere il manuale e non dovrai spedire nulla in-
dietro.
108
- Quindi la cosa peggiore che possa capitare potrebbe essere quella

di avere ricevuto gratuitamente un manuale.
- La cosa migliore invece è quella di avere clienti che vengono a cer-
carti per avere i tuoi servizi.
- Ora tutto quello che puoi fare è andare sul link qui sopra e prendere
il tuo manuale, ti garantisco che sarai entusiasta”.
Come puoi vedere la vendita avviene in modo naturale, senza fare
pressioni e senza troppo entusiasmo.
Non devi esagerare e devi utilizzare uno stile più “giornalistico” che
“commerciale”.
È importante che la storia sia vera, se non hai una buona storia puoi
sempre utilizzare i prossimi tre modelli.
109
Secondo modello: come fare

Questo modello è più semplice e puoi applicarlo sia per gli annunci che per
le vendite.
STRUTTURA DEL MODELLO STRUTTURA DEL MODELLO “COME FARE
1 CREA UN TITOLO BASATO SUL MODELLO “COME FARE”
2 INTRODUZIONE
3 RISPONDI ALLA DOMANDA “SÌ, MA COME?”
4 ANTEPRIMA UTILE (che aiuta il prospect)
ESEMPIO PRATICO DI COPYWRITING UTILIZZANDO IL MODELLO

“COME FARE”
1. COME FARE
“Come acquisire tutti i clienti che vuoi”.
2. INTRODUZIONE
“La maggior parte dei Coaches sono bravi a far ottenere risultati ai loro
clienti, ma fanno molta fatica ad acquisire nuovi clienti.
Qui spiego un nuovo approccio per fare in modo che siano i clienti a
cercarti.
Preparati a prendere appunti”.
Ora il potenziale cliente inizia a chiedersi come questo sia possibile,
se non rispondi subito perdi credibilità, rapport e vendite.
3. SÌ, MA COME?
“Prima di tutto concentrati soltanto sulle persone che sanno esatta-
mente cosa fai, quanto chiedi e che hanno fatto alcune azioni per avere
un appuntamento con te.
Probabilmente adesso starai pensando:
MA COME FAI AD AVERE L’APPUNTAMENTO?”
110
4. ANTEPRIMA UTILE
“Mi sono fatto la stessa domanda quando ho iniziato la mia carriera da
Business Coach nel 2012.
Cominciai con un esperimento e in 90 giorni ho dovuto smettere di ac-
quisire nuovi clienti perché ne avevo presi troppi e non ce la facevo a
gestirli.
Nel libro spiego dettagliatamente come ho fatto e qui ti do una breve
spiegazione in anteprima:”
Ovviamente deve seguire un contenuto parziale per non “bruciare”
la vendita del manuale togliendo interesse e curiosità. In ogni caso,
qualcosa dobbiamo spiegare per superare lo scetticismo iniziale della
maggior parte dei clienti.
“Primo passo: IDENTIFICA IL TUO CLIENTE IDEALE.

Un cliente ideale è il genere di cliente che ottiene risultati in modo facile
e veloce.
La ragione per identificare il tuo “CLIENTE IDEALE” è che alcuni poten-
ziali clienti hanno una maggiore predisposizione ad acquistare rispetto
ad altri”.
“Secondo passo: concentrati ESCLUSIVAMENTE sull’acquisizione

di quel tipo di clientela.
Se devi rincorrere i clienti, convincerli, mandare molti preventivi e con-
tinuare a contattarli più volte è solo perché ti stai rivolgendo a una
tipologia di cliente che non è sicura di riuscire a raggiungere i risultati
che vorrebbe attraverso il tuo aiuto.
Se parli solo con clienti ad alto potenziale che raggiungono risultati
importanti in modo rapido sarà molto semplice dimostrare il tuo valore
come Coach in modo immediato.
Come? Seguimi, sto per spiegartelo”.
111
“Terzo passo: OFFRI I RISULTATI IN ANTICIPO.

Dai al tuo potenziale cliente qualche risorsa che gli permetta di iniziare
a ottenere risultati in modo immediato.
Puoi aiutare il cliente offrendo preziose risorse nei video, nei webinar,
in formato pdf e in qualsiasi modalità comunicativa.
Il segreto è dare al potenziale cliente qualcosa che possa usare imme-
diatamente.
Questo è sostanzialmente un assaggio il cui scopo è aumentare il senso
di appetito e di desiderio per avere qualcosa in più e continuare a lavo-
rare con te.
(Il fatto che tu stia leggendo e che tu sia arrivato fino a qui dimostra
chiaramente che questo approccio funziona, giusto?)”.
“Quarto passo: UTILIZZA UNA VENDITA COLLABORATIVA.

Questo è un approccio rivoluzionario e anti-convenzionale che serve
per fare in modo che sia il cliente a vendere a se stesso l’idea di lavorare
insieme a te.
Avendo dato valore da subito, questo processo sarà semplice e immediato.
Ho creato dei testi molto efficaci per riuscire a realizzare la vendita e
puoi trovarli nel libro”.
Mai commettere il fatale errore di spiegare troppe cose nei tuoi testi.
Devi dimostrare di poterli aiutare semplicemente aiutandoli, ma mai
in modo completo per non perdere la vendita.
A questo punto hai la massima predisposizione di acquisto e puoi
passare alla vendita finale.
“ECCO COSA DEVI FARE ADESSO:
- Se questi contenuti ti hanno aiutato prendi il mio manuale.
- Spiega come acquisire clienti velocemente anche se nessuno ha sen-
tito parlare di te.
112
- Se hai trovato utile questo post devi considerare che si tratta solo
della punta di un iceberg.
- Il manuale ti spiega esattamente tutto quello che devi fare e dire
nei minimi dettagli e in modo chiarissimo, puoi prenderlo qui:
link alla pagina di vendita”
In linea teorica e strutturale potresti fermarti qui oppure fare una
chiamata all’azione ancora più informale dicendo: “Bene allora, clicca
sul link, prendi il libro e ci vediamo prossimamente”.
Io ti sconsiglio di fermarti, perché se aggiungi un elenco puntato con
i benefici aumentano le conversioni.
Benefici, benefici e ancora benefici.
“Ecco una piccola parte di quello che stai per imparare:
Pag.27
-
Cinque modi per rendere i potenziali clienti desiderosi di comprare
da te
Pag.53
Pag.48
Pag.45
Pag.50
Pag.52
Pag.13
Ora parli brevemente del manuale e fai di nuovo la chiamata all’azione.
- “Questo manuale è composto da 57 pagine e contiene risorse di
straordinario valore in ognuna delle pagine che lo compongono.
113
- La possibilità di averlo a queste condizioni sta per scadere, quin-

di la cosa migliore che puoi fare è quella di prendere la tua copia
adesso ciccando su questo link: link alla pagina di vendita”
114
Terzo modello: rivoluzione

Ideale per I clienti scettici che pensano di avere già tutto.
Serve per destrutturare convinzioni frustranti che impediscono l’acquisto.
STRUTTURA DEL MODELLO “RIVOLUZIONE”
1 CREA UN TITOLO BASATO SUL MODELLO “RIVOLUZIONE” attraver-

so un’affermazione anti-convenzionale oppure attraverso una
domanda.
2 ESPANDI ED ELABORA L’IDEA INIZIALE
3 ANTEPRIMA UTILE CHE SPIEGA “COME FARE”

“RIVOLUZIONE”
1. RIVOLUZIONE
“Credi davvero che al tuo potenziale cliente interessi che macchina hai
e in quale casa vivi?
Pensi che gli interessi dove hai studiato, quali sono le tue referenze e
quante persone ti seguono sui social?
A LORO NON INTERESSA”.
2. ESPANDI
“Ai tuoi potenziali clienti interessa UNA sola cosa: COME PUOI AIUTARLI.
Una volta capito questo concetto sposta la tua attenzione da “come
faccio a convincerli che sono bravo?” a “come posso aiutarli prima
ancora che diventino clienti?”
Se dimostri di poterli aiutare AIUTANDOLI REALMENTE saranno loro a
cercarti per comprare da te!
115
Ti piacerebbe avere clienti che ti cercano invece di cercare clienti?”

Nota come l’espansione dei concetti iniziali sia già un contenuto di va-
lore che aiuta i tuoi clienti.
Quando dai valore attraverso i tuoi testi stai facendo branding e vendi-
ta contemporaneamente.
Mia nonna diceva sempre: “I fatti parlano a voce più alta rispetto alle
parole”.
Offrire risultati al target attraverso i contenuti di valore che possono
applicare subito è la migliore strategia per predisporli a comprare.
3. ANTEPRIMA UTILE
“Ecco come farlo:
Per prima cosa identifica un potenziale cliente che abbia un GROSSO
PROBLEMA che puoi risolvere velocemente.
Questo è il genere di persona che sta CERCANDO un aiuto ed è maggior-
mente predisposta a comprare da te.
Ora è il momento di aiutarli, PRIMA di provare a vendere qualsia-
si cosa.
Il segreto è regalare qualcosa che possano usare immediatamente.
Puoi farlo con un video, un webinar, un Pdf, una diretta o qualsiasi altra
forma di comunicazione.
Questo sistema funziona come l’assaggio in un supermercato: le perso-
ne che assaggeranno il cibo avranno ancora più fame e vorranno com-
prare per poter mangiare di più.
Allo stesso modo, aiutando il tuo potenziale cliente a risolvere i propri
problemi lo avvicini alla sua realizzazione invogliandolo a comprare
da te per continuare a lavorare con te.
Perché questo accade? Per la semplice ragione che hai alleviato le sof-
ferenze causate da un suo problema.
Quanto è facile vendere cibo nell’ora di cena se in un supermercato il
cliente lo assaggia e gli piace? Facilissimo. Nel nostro caso la dinamica
116
psicologia alla base del processo di acquisto è la stessa e funziona allo

stesso modo”.
Avrai notato che la spiegazione è semplicissima in modo che chiun-
que possa comprenderla a qualsiasi ora del giorno e della notte.
La comunicazione diretta e la mancanza di esagerazioni aiuta la tua
credibilità e predispone all’acquisto il tuo potenziale cliente.
Ora passiamo alla chiamata all’azione preceduta dalla lista di benefici
correlati al prodotto.
“Ti piacerebbe se ti spiegassi esattamente come puoi farlo anche tu?
Proprio ora sto lanciando il manuale che spiega come acquisire clienti
di alto valore in modo veloce anche se odi vendere e nessuno ha mai
sentito parlare di te.
Ti garantisco che ti piacerà e rivoluzionerà il tuo modo di lavorare. Se
non ti dovesse piacere ti restituirei immediatamente la piccola quota
che hai versato per averlo in anteprima e potrai comunque tenere il
libro. Esiste nulla di più sicuro per te?
Se operi nel settore della vendita dei servizi, se sei un coach oppure un
consulente hai bisogno di questo manuale.
Ecco una piccola parte di quello che stai per imparare:
- Perché il marketing tradizionale ti fa acquisire disperati senza sol-
di Pag.27
- Cinque modi per rendere i potenziali clienti desiderosi di comprare
da te Pag.53
Pag.48
- Come acquisire clienti migliori e che possano pagarti senza proble-
mi Pag.45
Pag.50
117

Pag.52
Pag.13
- “Questo manuale è composto da 57 pagine perché contiene risorse
di straordinario valore in ognuna delle pagine che lo compongono.
- La possibilità di averlo a queste condizioni sta per scadere, quin-
di la cosa migliore che puoi fare è quella di prendere la tua copia
adesso cliccando su questo link:
- Link alla pagina di vendita”
118
Quarto modello: vendita diretta

Questo modello non è indicato sul “traffico freddo”, ma è ideale per il traffico
“caldo” e per la parte finale di una serie di email di follow up.
STRUTTURA DEL MODELLO “VENDITA DIRETTA”
1 TITOLO DI RICHIAMO
2 INTRODUZIONE INEQUIVOCABILE
3 PRESENTA IL PRODOTTO (quello che stai vendendo)
4 SPIEGA I BENEFICI
5 REALIZZA LA VENDITA
NOTA IMPORTANTE SUL RICHIAMO: Forse avrai visto un fischietto per cani
che apparentemente non produce alcun tipo di suono, in realtà produce un
fischio udibile a grandi distanze dal cane ma silenzioso per l’orecchio umano.
Il titolo di richiamo funziona nello stesso modo.
Viene percepito in modo chiarissimo dal target di riferimento e rimane indif-
ferente per tutti quelli che non rientrano tra i potenziali clienti.

“VENDITA DIRETTA”
1. TITOLO DI RICHIAMO
“Leggi questo contenuto se vuoi acquisire clienti velocemente”.
Il modello di titolo è semplice, diretto e chiarissimo.
La formula classica è “LEGGI QUESTO SE VUOI OTTENERE GRANDI
RISULTATI”.
Esempio: “Leggi questo libro se vuoi realizzare grafiche professionali”.
2. INTRODUZIONE
“Se vuoi acquisire nuovi clienti subito, questo manuale è ideale per te”.
119
L’introduzione inequivocabile inizia con questa frase perché comuni-

ca in modo semplice e diretto.
3. PRESENTA IL PRODOTTO
“Sto lanciando un manuale di 57 pagine che spiega come acquisire
clienti di target più elevato anche se odi vendere.
Ti garantisco che ti piacerà perché questo libro cambia il tuo modo di
lavorare.
Posso darti questa garanzia fortissima perché se sei un consulente, un
coach oppure vendi un servizio, hai bisogno di leggere e di applicare
questo manuale per acquisire nuovi clienti facendo in modo che siano
loro a cercati.
Ecco una piccola parte di quello che stai per imparare:
Pag.27
- Cinque modi per rendere i potenziali clienti desiderosi di comprare da te
Pag.53
Pag.48
Pag.45
Pag.50
Pag.52
Pag.13
Quando presenti il prodotto usando il modello di VENDITA DIRETTA
devi sempre inserire i benefici prima di fare la chiamata all’azione
attraverso la vendita.
120
- “Questo manuale è composto da 57 pagine e contiene risorse di straor-
dinario valore in ognuna delle pagine che lo compongono.
- La possibilità di averlo a queste condizioni sta per scadere, quindi la
cosa migliore che puoi fare è quella di prendere la tua copia adesso cic-
cando su questo link:
- Link alla pagina di vendita”
Questa è l’ultima delle slide contenenti gli esempi ed è una vendita diretta.
Ora è arrivato il momento di fare i tuoi testi.
Il modo migliore per imparare in fretta è agire in fretta.
121

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Non rimando mai! Agisco subito in modo deciso e risoluto.

Riconosci il potere degli stimoli

QUALI RISPOSTE PROVOCANO SU DI TE QUESTI STIMOLI?

2 Cosa sta andando male e cosa potrebbe accadere di brutto.

3 A livello inconscio ti spingono a credere che tu non sia abbastanza bravo

COME FERMARE TUTTO QUESTO

1 creare la tua gerarchia dell’importanza;

2 coltivare l’ignoranza selettiva.

Identifica le categorie di persone “davvero importanti” nella tua vita.

In pratica, per definire la gerarchia dell’importanza devi:

Inserire la cosa più importante in assoluto

A titolo esemplificativo voglio spiegarti la mia gerarchia dell’importanza:

A questo punto sei pronto a coltivare l’ignoranza selettiva.

Come coltivare l’ignoranza selettiva

Chiunque mi faccia perdere tempo e non sia cliente né potenziale cliente.

2 Concentrati sulla gerarchia dell’importanza

3 Trova il tuo vero io, la tua vera identità

4 Identifica il tuo “perché”, la tua motivazione più forte

5 Definisci chi dovresti essere, “installa” il nuovo programma e vivi di con-

Per acquisire clienti su larga scala la prima cosa da fare è il branding:

In passato il marketing si faceva offrendo una risorsa gratuita in cambio del

1 Inviare la tua newsletter alla posta principale è diventato molto difficile e

Ora ti spiego come costruire un branding forte e magnetico per attrarre i

Come costruire un branding

1 PASSO: QUALE TIPO DI CLIENTE VOGLIO ATTRARRE?

La comunicazione attraverso internet e i social network non è una comu-

essere e soprattutto comprendere quali siano le sue paure e frustrazioni

2 PASSO: COME POSSO ATTRARRE I MIEI POTENZIALI CLIENTI?

Ci sono elementi fondamentali nell’attrarre potenziali clienti che deter-

Semplicità, spontaneità e autenticità

Oltre alla condivisione dei nostri valori dobbiamo comunicare attra-

A ANTEPRIMA AVVINCENTE –> ESPANSIONE –> PROVE E DIMO-

Tenendo sempre presente che la sovrastruttura di ogni storia deve

PROBLEMA -> AGITAZIONE -> SOLUZIONE

In questo modo hai generato un contenuto avvincente e acquisito la

3 PASSO: COME DISTRIBUISCO I CONTENUTI IN MODO EFFICACE?

Fortunatamente per noi, i contenuti video possono essere distribuiti at-

La modalità video andrà distribuita su:

1. Pagine Web del tuo sito o Blog

La modalità audio andrà distribuita attraverso:

La modalità scritta andrà distribuita attraverso:

Le immagini andranno distribuite attraverso: