PNL 3

INTRODUZIONE ALLE STRATEGIE MENTALI

CHIAVI DELLA COMUNICAZIONE E DEL CAMBIAMENTO

NUOVI APPROCCI ALLE STRATEGIE

MENTALI ED ELEMENTI DI COMUNICAZIONE
NON VERBALE: I MOVIMENTI OCULARI ED
IL LORO SIGNIFICATO

A CURA DEL DR. MARCO PARET

INTRODUZIONE: comprendere gli altri dietro
la loro maschera

Come ragionano i nostri interlocutori?

E’ possibile dalla semplice comunicazione non verbale, cioè dai loro gesti,
movimenti ed azione comprendere chi sono e come costruiscono i loro pensieri?
Si tratta di una serie di conoscenze utili per la vita, l’amore, la professione, il
successo.
Da molti anni sono in corso studi per comprendere le cosiddette “strategie
mentali”, ovverosia il funzionamento interno della nostra mente.
Le strategie mentali sono il modo in cui organizziamo i nostri processi di
pensiero.
Una comprensione delle strategie mentali puo’ permettere ad esempio di creare
maggior Rapport, cioè disponibilità, con la persona di fronte.
La chiave del rapport è infatti “entrare nel mondo dell’altro”.
Capire le strategie mentali puo’ essere una tappa per copiare un comportamento
estremamente efficace di una persona.
Ho piacere di offrire alcune considerazioni utili realizzate dalla nostra scuola per
permettere anche ad altri di utilizzare tali strumenti evoluti.
Questo libretto vuole rendere possibile sia facilitare lo sviluppo di maggiore
cultura e maggiora conoscenza, sia dare indicazioni che possano essere utilizzate
per comprendere meglio i nostri interlocutori.

Quest’opera è divisa in due parti complementari: nella prima esporremo alcune

nuove ricerche ed il loro risultato in rapporto ai cosiddetti “Movimenti Oculari”.
I movimenti oculari, assieme alle parole ed ai movimenti delle mani, sono tra gli
strumenti più importanti per la comprensione delle “strategie mentali”.
Nella seconda verranno analizzate le cosiddette “strategie mentali” proponendo
una nuova metodica che tiene conto dello strato più profondo della personalità,
la cosiddetta “metastrategia” o “sinestesia di base”, la quale influenza
profondamente la costruzione dei nostri “programmi mentali”.
DALLA PNL ALLA PNL 3: NUOVE LUCI SULLO STUDIO DEI
MOVIMENTI OCULARI E DELLE STRATEGIE MENTALI

Esiste uno stretto legame tra corpo e mente.

Nel corpo riflettiamo i nostri processi mentali attraverso movimenti delle mani,
degli occhi e di tutto noi stessi…
Uno tra gli aspetti più affascinanti delle nuove neuroscienze è la possibilità di
comprendere il comportamento ed i processi mentali di chi ci sta di fronte a
partire da indici non verbali quali movimenti oculari ed altri elementi.
I movimenti delle mani seguono specifici modelli che saranno analizzati più
avanti, ed anche gli occhi riflettono come stiamo pensando.
Osserviamo mentre stiamo parlando con un interlocutore: raramente ci fisserà
continuamente, spesso le sue pupille si muoveranno in varie direzioni. Ancora di
più quando è lui a parlare. Tutti quanti, infatti, quando parliamo, manifestiamo
nel corso del discorso brevi movimenti delle pupille a destra, sinistra in alto ed
in altre direzioni senza apparente correlazione con l’osservazione di un oggetto
reale.
Possiamo facilmente renderci conto di tale tipo di comportamento non verbale
quando poniamo una domanda e la persona cerca una risposta: è facile che i suoi
occhi guardino in varie direzioni come a cercare una risposta…la cosa notevole
è che in realtà il nostro interlocutore non sta osservando oggetti reali: sta solo
pensando.
Questo succede perché i nostri processi mentali influenzano anche il movimento
dei nostri occhi.
Quindi: Il movimento degli occhi è in relazione con i processi mentali di una
persona e quando parliamo con qualcuno possiamo osservare come questi
muove i suoi occhi, e da questi elementi comprendere il suo tipo di personalità
ed il tipo di processi mentali che hanno luogo nella sua testa.
 I MOVIMENTI OCULARI E LA LORO FUNZIONE IN VARIE
CULTURE
La scoperta della relazione tra movimenti oculari e funzionamento della mente
era già diffusa nell’antichità e in varie culture. Ad esempio nello Yoga esiste un
tipo di ginnastica particolare di tipo oculare, mentre nello Dzogchen (tradizione
Bon tibetana) le posizioni oculari sono utilizzate per stimolare particolari qualità
dell’animo.

CENNI STORICI: GLI ANNI 80 ED IL METODO DILTS

I primi accenni a tale possibilità vengono da analisi condotte dal ricercatore R.
Dilts e dal padre (che da parecchi anni stava già analizzando l’argomento) negli
anni ’80.
Tali elementi vengono ad esempio utilizzati come ausilio per l’estrazione delle
strategie mentali e raccolti all’interno della definizione “segnali di accesso”.
Negli anni ’80 viene codificata una prima maniera di leggere tali segnali
rapportandoli ai “canali sensoriali”.
I canali sensoriali sono una semplificazione della realtà e rappresentano i sensi.
In pratica si rapporta ad ogni movimento oculare un senso che le persone
utilizzano per rapportarsi all’ambiente che li circonda.
Quindi, Vista, Udito, Sensazione etc…corrispondono a posizioni oculari
differenti. Tale descrizione è una semplificazione, ma è di facile apprendimento
e puo’ servire per incominciare ad esercitarsi.

I SEGNALI OCULARI SECONDO IL METODO DILTS:

UN’UTILE SEMPLIFICAZIONE
Secondo tali osservazioni si crea il seguente schema empirico:
 Posizione Alto Destra: Vc VISIVO COSTRUITO
 Posizione Alto Sinistra:Vr VISIVO RICORDATO
 Posizione Destra a livello: Ac UDITIVO COSTRUITO
 Posizione Sinistra a livello: Ar UDITIVO RICORDATO
 Posizione Basso a destra: K CENESTESICO (termine per indicare
emozioni e sensazioni)
 Posizione Basso a Sinistra: Di DIALOGO INTERNO

NOTA: E’ probabile avere un sistema sensoriale in tale posizione, ma

ovviamente non ne esiste la certezza, in quanto alla base dei movimenti non
sono i sistemi sensoriali, bensi’ delle particolari e specifiche attitudini mentali
che vedremo successivamente e che abitualmente implicano l’utilizzo di
determinati canali sensoriali.
Potete esercitarvi ad imparare a riconoscere i segnali oculari del vostro
interlocutore in rapporto alle sensorialità probabili da lui utilizzate:
 COME UTILIZZARE LO SCHEMA
A seconda della direzione presa dalla pupilla, sapremo che sistema
rappresentazionale in questo momento il nostro interlocutore sta probabilmente
utilizzando.
Conoscere tale informazione è utile ad esempio per rapportarci a lui, infatti
potremo entrare a parlare accordandoci con la sua specifica maniera di
ragionare.
Facendo leva sull’utilizzo del sistema sensoriale, ci troveremo automaticamente
a comporre frasi che si accordino con le sue attitudini mentali.
Se volete verificare tali movimenti, è necessario porre all’interlocutore una
domanda che presuppone una risposta “secca”. Ad esempio: “Dove sei andato in
vacanza l’anno scorso?”. “In Francia”. Prima della risposta gli occhi
guarderanno in una determinata direzione indicandovi il probabile canale
preferenziale. Il cosiddetto Visivo guarda in alto come se cercasse la risposta in
un mondo immaginario sopra la sua testa; il cosiddetto Auditivo guarda in
orizzontale; il cosiddetto Cenestesico rivolge lo sguardo in basso. È importante
cogliere l’attimo prima della risposta in quanto i suoi occhi potrebbero andare in
più direzioni, in quanto ricerca in più canali sensoriali. Dovete prendere in
considerazione l’ultima direzione prima della risposta. In questa maniera
otterrete il suo canale preferenziale o CANALE DI ACCESSO che vi
consentirà di entrare in sintonia con il vostro interlocutore.

POSIZIONE COSIDDETTA“VISIVA”
 POSIZIONE
COSIDDETTA“CENESTESICA
”

POSIZIONE COSIDDETTA“AUDITIVA”

Se invece gli sottoponete una domanda che presuppone una riposta più lunga vi
fornirà il secondo canale che utilizza meno frequentemente rispetto a quello di
accesso.
Sulla base di queste osservazioni si crea un modello che si basa sui canali
sensoriali e potremo parlare col “visivo” ricordandoci di utilizzare immagini
mentali, e col cenestesico utilizzando sensazioni etc...
Abbiamo messo nei disegni le parole “visivo”, “uditivo, e “cenestesico” tra
virgolette, in quanto questo modello va bene in un primo livello di
apprendimento, per semplificare l’analisi delle risposte. Per raggiungere la
massima efficacia è infatti importante comprendere che si tratta di
un’APPROSSIMAZIONE di una realtà più complessa e varia utile, in una prima
fase di apprendimento e pratica.
Concentrarsi sul concetto di canale sensoriale aiuta ad esempio al praticante a
ricordarsi di creare IMMAGINI MENTALI per chi guarda in alto, anche se poi
un’immagine mentale conterrà al contempo suoni e sensazioni.

PARLARE IN PARLARE IN PARLARE IN

MANIERA VISIVA MANIERA UDITIVA MANIERA
IMPLICA: IMPLICA: CENESTESICA
IMPLICA:
Creare immagini mentali Utilizzare parole e Concentrarsi sulle
complete riflessione (basso a sensazioni e sulle
sinistra) emozioni specifiche

LE STRATEGIE
Osservare i movimenti degli occhi appare di utilità per determinare la sintassi
delle cosiddette “sequenze mentali di rappresentazione sensoriale”, ovverosia il
modo in cui la mente processa le informazioni che riceve. Se io osservo la
sequenza di movimenti oculari accedo infatti a come la persona organizza
l’informazione.

I RISULTATI PRATICI
Si tratta di uno schema altamente efficiente per determinare le strategie mentali
dell’interlocutore. Tuttavia è importante comprendere che se utilizziamo i
termini Visivo, Uditivo e Cenestesico stiamo utilizzando una definizione non
completa del significato del movimento oculare. Di qui gli sviluppi della PNL 3
nell’individuare nuovi schemi compatibili con gli antichi e nello stesso momento
in grado di integrare nuove possibilità di analisi.

NOTA: ANNI ’80-90: I NUOVI AGGIORNAMENTO DEI RISULTATI SPERIMENTALI

E LA NASCITA DI NUOVI MODELLI PNL3 – PERCHE’ LA DEFINIZIONE
SENSORIALE DEVE ESSERE INTEGRATA
Il modello sopra descritto da parte di professionisti esperti porta dei risultati a volte stupefacenti , ricordandosi
tuttavia che si tratta di una prima approssimazione che è necessario integrare con le osservazioni che saranno
esposte in seguito.
Coloro che sono abituati alla vecchia nomenclatura V A K potranno trovare nuovi input in quest’opera.
La necessità di rivedere l’antica nomenclatura viene dalla ricerca.
In particolare le sperimentazioni di laboratorio (Reese et al.) mostrano:
- Una media correlazione per il canale visivo in alto
- Una bassa correlazione per il canale uditivo a livello
- Nessuna correlazione per il canale cenestesico, nel senso che emozioni potevano essere percepite anche in altre
posizioni.
Una successiva analisi condotta per conto di un’industria automobilistica, al fine di determinare se i movimenti
oculari avessero influenza sul comportamento del guidatore e determinati tipi di immaginazione lo distraessero
più di altri, mostrava come le immaginazioni visivi si diffondessero in tutta l’area oculare, mentre i movimenti
conseguenti ad un’immaginazione uditiva tendevano a concentrarsi esclusivamente attorno alla zona centrale
dell’occhio.
Il concetto di senso funziona infatti poiché concentrandosi sul singolo senso si attivano specifiche attitudini
mentali.

E’ anche interessante come ricerche eseguite tagliando la connessione tra i due emisferi cerebrali tendano a
suggerire l’utilizzo per scopi diversi dei movimenti nel campo visivo destro e sinistro.
E’ possibile legare i movimenti dalla parte sinistra dell’occhio ad accessi all’emisfero destro del cervello e i
movimenti dalla parte destra all’azione dell’emisfero sinistro.
E’ necessario che integriate anche questo sistema per avere la massima comprensione dei movimenti oculari e
riuscire ad estrarre strategie effettive.

POSIZIONE DESTRA/POSIZIONE SINISTRA

Ognuno dei due emisferi cerebrali coordina una parte del corpo; l’emisfero
destro coordina la parte sinistra del corpo mentre l’emisfero sinistro coordina la
parte destra del corpo.
Tale dinamica viene chiamata controlaterale.
Ogni emisfero ha funzioni differenti/
Questo permette di creare un modello bipolare da integrare sicuramente con il
precedente, e nel contempo anche utile in varie circostanze da solo.
Tale modello emisferico destro/sinistro è un altro modo di studiare i segnali
oculari, in quanto ad ogni emisfero possono essere legate posizioni oculari
specifiche.
La nostra ricerca ha permesso di combinare questo approccio col precedente
delle sei posizioni.
Presentiamo ora l’attività di ogni emisfero.

EMISFERO SINISTRO: APPROCCIO ANALITICO

Quando lavoriamo ed analizziamo le cose con attenzione mettiamo in azione

l’emisfero sinistro.
Al cervello sinistro è legato l’approccio analitico, la capacità di isolare e
separare gli elementi, e la capacità di utilizzare un approccio linguistico
/deduttivo. Esso opera passando in rivista ogni elemento e trattenendo quelli che
gli sembrano importanti.
All’emisfero sinistro è legato il movimento dell’occhio verso destra, grazie ad
una dinamica cosiddetta “controlaterale”

EMISFERO DESTRO: VISIONE GLOBALE

L’immagine soprastante è un simbolo, una metafora, immediatamente

comprensibile dall’emisfero destro.
Al cervello destro è legato l’approccio sistemico, la capacità di collegare
elementi tra di loro, la capacità di immaginazione. Esso opera attraverso una
visione globale delle cose, collegando avvenimenti differenti e cercando ragioni
dietro le loro relazioni.
All’emisfero destro è legato il movimento dell’occhio verso sinistra, grazie ad
una dinamica cosiddetta “controlaterale”
 analisi dei
dettagli Visione del
selezionando I quadro di
più importanti: insieme con
ragionamento ragionamento
dalla causa per analogia
all’effetto ed equivalenza
(causa/effetto) (equivalenza)

Emisfero sinistro Emisfero destro

(coordina la parte (coordina la parte
destra del corpo) sinistra del corpo)

Lo schema soprastante mostra come l’emisfero sinistro ragioni per causa/effetto,

mentre l’emisfero destro per equiivalenza.

UN SUGGERIMENTO PER LA PERSUASIONE

Questa constatazione è fondamentale ad esempio per la persuasione: quando
presentiamo qualcosa rivolgiamoci ad entrambi gli emisferi di modo da ottenere
il massimo del risultato.
In genere è comunque meglio partire dal quadro globale e da esempi ed analogie
per introdurre successivamente gli elementi dell’emisfero sinistro.

ESEMPIO

Nel presentare una nuova auto:

E’una freccia! Perché è il frutto delle più recenti ricerche etc. etc.
IMPATTO Ragione LOGICA
EMOZIONALE
 COME CAPIRE DAI MOVIMENTI OCULARI RAPIDAMENTE
SE UNA PERSONA DA PREVALENZA ALL’EMISFERO
DESTRO O ALL’EMISFERO SINISTRO
Le conoscenze indicate più sopra sul funzionamento dell’emisfero destro e
sinistro possono essere quindi di aiuto per capire dal movimento degli occhi se
una persona utilizza maggiormente l’emisfero destro od il sinistro

MOVIMENTI A DESTRA E SINISTRA

I movimenti a destra e sinistra sono correlati ai due emisferi e ci possono dire se
una persona è più logica o immaginativa.

2 - Quando incominciate a parlare con lei, osservate dove volge gli occhi:

Se volge gli occhi a sinistra significa che da prevalenza all’emisfero DESTRO.

Questa persona ragiona quindi per equivalenze ed analogie (Verificate!). Il suo
emisfero destro è dominante e produce onde alfa (di riposo) il 50% del tempo.

Se invece scoprite che volge gli occhi a destra significa all’80% prevalenza
dell’emisfero SINISTRO. Questa persona ragiona quindi per causa/effetto.
Questa persona preferirà le immagini globali ai dettagli specifici anche chiamati
con termine inglese “chunk down”.
Se per di più questa persona muoverà I suoi occhi costantemente da destra a
sinistra senza che possiate determinare da che lato ha iniziato è anche probabile
che si tratti di un tipo a dominanza sinistra. Questo perchè sono le persone con
emisfero sinistro dominante (secondo le osservazioni del dr. Bakan) che hanno
onde alfa (di riposo) solo il 20% del tempo.

Le persone con ragionamento specifico e dominanza dell’emisfero sinistro

vengono anche chiamate “Chunk Down” (pezzi piccoli in inglese) per la loro
abitudine a spezzettare le informazioni.

ESEMPIO
Se una persona nel raccontare si sofferma sulle minuzie, sulle enumerazioni
etc… è specifico (CHUNK DOWN)

Le persone con ragionamento generale e dominanza dell’emisfero destro

vengono anche chiamate “Chunk Up” e ragionano in maniera generale.

ESEMPIO
Se una persona nel raccontare una serie di episodi è molto generale con ampi
panorami è CHUNK UP. Dovremo parlargli in maniera generale per adattarsi al
suo livello.
.

1 – Potete controllare confrontando col suo modo di ragionare ed esaminare le

cose:
 se utilizza tante espressioni di causa/effetto e logiche utilizza
maggiormente l’emesfero sinistro
se per contro effettua molte equivalenze ed analogie utilizza prevalentemente
l’emisfero destro

UTILIZZO APPLICATIVO
Presentate le informazioni in maniera logica a coloro i cui segnali oculari
mostrano che utilizzano l’emisfero logico ed in maniera immaginativa agli altri.
Attenzione: questa dinamica vale per la spiegazione RAZIONALE di un
argomento (maggior comprensione). L’utilizzo invece del dialogo in amniera
incrociata tende a produrre AFFASCINAZIONE.
DALLA PNL ALLA PNL 3: INTRODUZIONE AD UNA NUOVA
MANIERA DI CONSIDERARE I SEGNALI OCULARI

Come vedete, lo schema Destro/Sinistro completa lo schema originario dei sei

movimenti. Ecco perché è necessario un nuovo modello, che integri e permetta
nuove applicazioni.
I due schemi possono essere infatti completati l’uno dall’altro.
Quella che proponiamo in questo libretto è una nuova maniera di leggere tali
segnali, il cui fine è permetterci di estrarre il massimo di informazioni dai
movimenti oculari del nostro interlocutore.
Detto tra parentesi, tale visione è più coerente con i risultati sperimentali
eseguiti dagli anni ’80 ad oggi, ma nel contempo anche rispettosa del fatto che
molte persone hanno ottenuto risultati col metodo proposto in tali anni.

PRINCIPI
1 – I segnali oculari non hanno connessione diretta coi canali sensoriali
utilizzati, ma solo correlazione INDIRETTA. La ragione per cui certi sensi
sembrano più presenti in certe posizioni è legata alla caratteristica
dell’attività mentale legata ad un certo movimento. Al contempo i segnali
oculari sono comunque utili indicatori dei processi di pensiero
2 – I segnali oculari sono correlati allo stesso schema dei movimenti delle
mani (vedi manuale di tecniche P.O.L.) e corrispondono all’orientamento
dell’individuo nei confronti dell’ambiente.

In particolare:
I movimenti in alto ed in tutto il campo visivo sono connessi ad attenzione a
STIMOLI (ricordati od immaginati) ESTERNI. E riprendono le fissazioni già
osservate al momento della prima fissazione dell’oggetto.
In questa maniera tutti i movimenti ampi corrispondono alla creazione di
IMMAGINI MENTALI accompagnate dalle relative eventuali sensazioni o
suoni (normalmente le sorgenti dei suoni sono a livello con le orecchie e quindi i
movimenti a livello sulla sinistra sono spesso connessi col ricordo di voci di
persone che ci hanno parlato).
I movimenti in basso corrispondono ad attenzione della persona ALL’INTERNO
DI SE’ STESSA, distaccandosi dagli stimoli sensoriali esterni (vista ed udito)
utilizzando canali sensoriali appropriati.

METTERE TUTTO ASSIEME: INTEGRARE LE RICERCHE

SPERIMENTALI, LO SCHEMA DELLE SEI POSIZIONI E
LE SPERIMENTAZIONI EFFETTUATE
Gli elementi proposti finora ci permettono di creare un NUOVO SCHEMA di
movimenti oculari che amplia il precedente già esistente e lo connette ai risultati
sperimentali finora acquisiti in modo coerente.
 ALTO: ATTENZIONE ALL’ESTERNO
CONCETTO CORRELATO INDIRETTAMENTE ALLA VISTA

VISIONE SPECIFICA VISIONE GENERALE

Progettualità logica.
Chunk Down (specificazione)
delle immagini. Corrisponde
ad una attività di
“costruzione mentale”
Risponde alla domanda
“come mi costruisco il
futuro?”. Normalmente se le Esperienze Vissute.
pupille vanno in questa Visione di insieme non specifica.
direzione abbiamo una Immagini ricordate ed
immagine mentale in quanto immaginate liberamente.
con movimenti saccadici Normalmente se le pupille vanno
corrispondenti a come se la in questa direzione abbiamo una
vedessimo davvero. immagine mentale in quanto con
Possiamo avere anche movimenti saccadici ampli
ASSIEME, suoni corrispondenti a come se la
corrispondenti (raro in vedessimo davvero. Possiamo
quanto sono rari i suoni avere anche ASSIEME, suoni
dall’alto) o sensazioni (più corrispondenti (raro in quanto
frequente) (ex Visivo sono rari i suoni dall’alto) o
Costruito della PNL) sensazioni (più frequente) (ex
Visivo Ricordato della PNL)
Immagini ed anche Suoni
costruite logicamente. Immagini ed anche Suoni ricordati
Musica e costruzione ed immaginati: l’emisfero destro si
musicale tipica “lascia penetrare” dai suoni. Questa
dell’emisfero sinistro è l’altezza in cui i suoni e le voci
sono state memorizzate.
Chunk Down (specificazione)
Manipolazione/Pensiero Concreto
delle sensazioni.
L’emisfero destro del cervello ha
Risponde alla domanda
bisogno di manipolare gli oggetti.
“come mi sento
Costruisce il suo ambiente
specificatamente?”. In realtà
analizzando tattilmente i dettagli.
l’emisfero sinistro ha meno
Si puo’ pensare che questo si
bisogno di toccare le cose: la
connetta al cosiddetto “Dialogo
visione periferica gli fornisce
Interno” ovverosia alla capacità
informazioni sufficienti (ex K
riflessiva che si esprime a parole.
– cenestesico della PNL)
Le parole non sono comunque
esclusive di tale posizione bensi’
solo preponderanti (ex Di –
Dialogo Interno della PNL)

BASSO: ATTENZIONE ALL’INTERNO

CONCETTO CORRELATO INDIRETTAMENTE ALLE SENSAZIONI
INTERNE
Lo schema puo’ essere ulteriormente ampliato in quanto possiamo inserirvi
ulteriori specificazioni.
Abbiamo volutamente indicato un numero più ampio di frecce, in quanto il
passaggio da una posizione all’altra è sfumato.
La posizione al centro defocalizzata è legata alla percezione di immagini mentali

VANTAGGI DEL MODELLO

Lo schema sopra indicato puo’ aiutarci nell’individuare gli elementi costitutivi
fondamentali delle strategie Mentali

Ad esempio possiamo individuare:

- Progettualità Logica PL
- Emozioni E
- Pensiero Concreto PC
- Esperienze Vissute EV

NOTA, poiché le strategie mentali sono qualcosa di globale, è sempre utile

integrare tali indicatori con ulteriori elementi.

COME UTILIZZARE IL MODELLO

A questo punto acquista particolare importanza il seguente modello di analisi dei
Movimenti oculari.
Primo Punto: la persona guarda a destra od a sinistra?
(ci determina la dominanza emisferica)
Secondo Punto: guarda in basso od in alto?
(ci determina l’attenzione all’interno od all’esterno)

Utilizzate termini LOGICI per l’emisfero sinistro (parte destra del corpo) e
termini IMMAGINATIVI per l’emisfero destro (parte sinistra del corpo)

Successivamente individuate se gli occhi vanno più verso il basso (pensiero

rivolto all’interno) o verso l’esterno. Potete utilizzare tale informazione per
comprendere gli elementi referenti della persona.

Utilizzate il concetto sensoriale e siate polisensoriali, utilizzando sia immagini,

che suoni, che sensazioni.
 GESTUALITA’ DELLE MANI

Il secondo elemento fondamentale per la determinazione delle strategie mentali

attraverso la Comunicazione Non Verbale sono i movimenti delle mani.
Giriamo per la città ed osserviamo i movimenti della gente. Le persone
gesticolano e muovono le mani.
Osservando il modo in cui le persone gesticolano con le proprie mani permette
di capire molto del loro carattere, del loro modo di porsi e delle modalità seguite
nel loro comportamento comunicativo.
A certi tipi di movimento della mani corrispondono anche specifiche AREE
SPAZIALI: certi tipi di persone tendono ad avvicinarsi fino a toccare gli altri,
mentre altri rimangono più distaccati.

GESTUALITÀ ED ATTEGGIAMENTO
Inconsciamente ci viene da reagire a certe gestualità degli altri, e questo in
funzione della nostra storia personale.
I movimenti delle mani e la loro gestualità sono infatti collegati a modi specifici
di atteggiarsi nei confronti dell’ambiente circostante. Possiamo capire chi ci sta
davanti osservando semplicemente il suo comportamento e la sua modalità
comunicativa.

Indicatorio
 Modo di fare diretto, mano tagliente, attegiamento TESTA
Clicca qui per i dettagli: devi essere connesso ad internet

Superlogico
 Utilizzo del ragionamento, atteggiamento PETTO
Clicca qui per i dettagli: devi essere connesso ad internet

Propiziatorio
 Attenzione sulle emozioni, palmo verso l’alto, atteggiamento ADDOME
Clicca qui per i dettagli: devi essere connesso ad internet

Misto
 Esiste infine un quarto sottotipo che è costituito da un misto dei
precedenti. La differenza essenziale con quelli che lo precedono risiede
forse nella sua “memoria dei comportamenti passati” che gli permette
maggiore flessibilità di azione. Questo tipo corrisponde alla posizione
“piedi”
Tutti questi tipi di persone, con gestualità differenti, sono divisi a loro volta in
vari sottotipi. Questo argomento è approfondito sul Web in quanto si tratta di
notizie già fornite precedentemente in altri manuali.

COME UTILIZZARE LE INFORMAZIONI RIGUARDO ALLA

GESTUALITÀ SPECIFICA DI OGNI PERSONA

E’ piacevole potersi esercitare in tali abilità.

Per rendersi conto di quanto detto più sopra la cosa più semplice è accendere la
televisione e rendersi conto della gestualità comunicazionale che possiamo
osservare. Privilegiate inquadrature nelle quali sia possibile vedere tutta la
persona. Potrete rapidamente arrivare a notare l’alternarsi di movimenti e
concetti in sincronia. Successivamente, nel vostro contesto sociale sarete più
capaci di capire chi vi sta di fronte. Le informazioni qui indicate vanno
incrociate con quelle derivate dalla linguistica specifica e dal tipo morfologico.
La presenza di congruenze, cioè di chiare relazioni tra un elemento e l’altro
potrà allora essere attribuita ad un riscontrare la categoria indicata. La presenza
di incongruenze, per contro, invita ad una maggiore analisi. La comprensione
dell’atteggiamento del nostro interlocutore ci permette di entrare in rapport con
lui attraverso i due meccanismi del ricalco (similitudine) e compensazione
(soprattutto a livello di atteggiamento generale comunicativo).

ESEMPIO 1
Un allievo invitato a parlare in pubblico muove dapprima le mani in modo
propiziatorio dicendo “cosa posso dire…” e poi indicatorio. Un’interpretazione
di quanto è successo suggerisce che prima ha agito in quanto emozionato dalle
persone che gli stavano d’intorno e poi indicatorio in quanto corrispondente
probabilmente al suo tipo abituale di comunicazione

ESEMPIO 2
Un allievo invitato a parlare in pubblico gira intensamente le mani mentre parla
ed utilizza molte espressioni come “quindi” “perché” etc. Tale allievo ha
probabilmente una struttura mentale “superlogica”.

ADATTARSI ALLA STRUTTURA MENTALE DEGLI ALTRI

Se volete essere capiti adattatevi alla struttura mentale degli altri. Rimarrete
stupiti dei risultati!
 AIUTARE GLI ALTRI AD IMPARARE: DIFFERENTI
MANIERE DI RICORDARE

Possiamo utilizzare tali conoscenze per aiutare altre persone a ricordare.

L’operare delle differenti aree cerebrali puo’ infatti anche essere connesso a
differenti maniere di ricordare:

Cervelletto Memorie Motorie

Memorie Visive
Emisferi Destro e
Memorie Udit. Sinistro

Dove V significa Visivo (emisfero destro) ed A uditivo e logico (emisfero

sinistro).
Se osserviamo come si accede alla memoria troviamo infatti che il dialogo
interno non è un metodo abituale di accedere al passato, e che spesso la memoria
di questo è assente o è abbastanza difficile da recuperare.
 MODELLAMENTO E STRATEGIE
LE STRATEGIE MENTALI
Il movimento oculare ed il movimento delle mani sono di aiuto nell’estrazione
delle strategie.
Il concetto di strategia è inteso come una successione di passaggi mentali volto
ad un determinato scopo.
Cosi’ come per avviare un’auto dobbiamo fare una serie di operazioni, come
aprire la portiera, salire, sederci, inserire la chiavetta, schiacciare la frizione,
girare la chiavetta etc. per ragionare eseguiamo una serie di operazioni mentali
in successione.

METTERE IN MOTO UN’AUTO

Aprire la portiera  Salire  etc…

Quando ad esempio diciamo che abbiamo scelto la cosa X perché ci è stata

“presentata bene” è probabilmente perché questo modo di presentazione
incontrava le nostre strategie mentali.
Un pubblicitario se conosce le strategie mentali del suo target ha più probabilità
che il suo messaggio venga compreso.

Esempio:
TIPOLOGIA DI PUBBLICO:
ATTENZIONE ALL’INTERNO (EMOZIONI)  GUIDA PER OPERARE
NELLA VITA

TIPOLOGIA DI MESSAGGIO
SCENE DI INTERNI DI CUCINA (scena 1)  SCENE DI BAMBINI CHE
CORRONO NEL PRATO (scena 2)  Presentazione Prodotto

Nel lavoro in ipnosi moderna è altrettanto importante che conosciamo la

strategia mentale dell’altra persona.
Nella terapia puo’ essere utile conoscere le strategie che le persone utilizzano
per aiutarle a cambiarle.

Per analizzare le strategie mentali l’osservazione ci ha condotto, partendo dal

modello originario, ad un modello completo, che prende in esame più
componenti.
Questo modello possiamo chiamarlo “modello originale della PNL 3” in quanto
combina:
 Estrazione di modelli di ragionamento di base
 Estrazione del tipo della personalità basato sul nuov concetto di
METASTRATEGIA
 COME NASCONO LE STRATEGIE MENTALI?

La nostra storia personale spiega come nascono le strategie che utilizziamo.

Alcune strategie permangono poiché hanno dato risultati efficaci nel passato.
Altre strategie vengono assorbite in maniera inconscia da parenti o persone
significative.

Una strategia è un insieme di esperienze che producono un determinato risultato.

 RINTRACCIARE LA STRATEGIA DI UNA PERSONA

Estrarre la strategia di una persona implica porle delle domande ed ascoltare le

sue risposte.
Poniamo domande in modo tale da arrivare ad una definizione
TRASMISSIBILE del suo processo mentale.
Questo significa che una strategia puo’ essere copiata, ovverosia insegnata ad
un’altra persona.

ECCELLENZA ED UTILIZZO DELLE STRATEGIE

Il fine di tutto questo possono essere molteplici: ad esempio determinare le
strategie ECCELLENTI in un dato contesto, ovverosia le più efficaci per
raggiungere un determinato risultato.

Nel contempo è importante osservare i suoi movimenti, l’attitudine non verbale

etc…
Una strategia puo’ in molti casi essere estratta anche solo dal comportamento
non verbale.
Possiamo anche estrarre una strategia ascoltando con attenzione quello che una
persona ci dice.
Esiste uno schema di domande che puo’, una volta imparato, aiutarci
nell’estrazione (cioè scoprire gli elementi costitutivi) di una strategia.
 ESEMPIO: Estrazione di una strategia relativa al “Come orientarsi”

Anche un soggetto semplice come il “come orientarsi” puo’ essere esaminato

negli elementi costitutivi.
Ad esempio una persona dice:

“per andare in un posto devo crearmi nella mente un'idea di dove voglio andare.
E chiedo informazioni sulla strada finchè non ho una chiara idea della strada che
sto per percorrere. Dopodichè non ci penso più e mi affido alla mia mente
inconscia. Quando non ce la faccio con successo, è spesso poichè non ho
raccolto sufficienti informazioni e non ho un'idea chiara.”

Se noi estraiamo la strategia di questa persona possiamo capire come fa ad

orientarsi e capire i parametri da questa utilizzati. Capire la strategia di questa
persona significa anche capire un po’ il suo tipo di personalità.

Meccanismo
Raccolta Input (informazione) ==> Immagine
Lo schema sopradescritto è la successione di elementi mentali della persona
indicata sopra per andare in un posto. Questa persona ci sta dicendo che
raccoglie informazioni per crearsi una “chiara idea”.

Questo è il primo livello di raccolta informazioni, ma è ancora sufficiente per

permettere a noi di copiare esattamente la sua strategia. Ci servono ulteriori
informazioni.

FASE 1
CHIEDIAMO “Cosa è importante nel chiedere informazioni?”
NOTA: Ci da il criterio che decide a chi chiedere informazioni e che tipo di
informazioni adottare.
RISPOSTA (ad esempio): “raccogliere un sufficiente numero di dati di modo da
farmi una immagine chiara e non doverci più pensare”

FASE 2
CHIEDIAMO “E cosa è necessario per farsi un'immagine chiara e nel non
doverci più pensare?”
NOTA Ovviamente ogni comunicazione avviene tramite parole che a volte
possono essere imprecise. Puo’ essere utile individuare il cosiddetto
“equivalente comportamentale” cioè il comportamento che sta dietro una certa
parola.
RISPOSTA (Ad esempio): “essere precisi”.

CONSIDERAZIONI
La parola essere precisi ci riporta a comprendere la sua “Metastrategia”, si tratta
di un’informazione che ci porta ad un livello più profondo della personalità.

NOMENCLATURA DELLE STRATEGIE

Esiste una nomenclatura delle varie “Metastrategie” che abbiamo riportato nel
libro “Instant Rapport”. Cosi’ come il numero di direzioni nello spazio è
teoricamente infinito, ma praticamente si puo’ ridurre ad una combinazione di
sei direzioni (destra/sinistra/dietro/davanti/alto/basso) cosi’ è possibile arrivare
ad un elenco delle principali METASTRATEGIE possibili. Significa che data
una serie di comportamenti possiamo DETERMINARE quale strategia è in atto.
e definirla.
Gli elementi per determinare le metastrategie sono essenzialmente costituiti da
dove si dirige abitualmente l’attenzione del soggetto: all’interno (emozioni) ,
all’esterno (suoni, immagini esterni), oppure si pone in attitudine Riflessiva.

Nel caso specifico, dato il contesto ed il termine adottato a questo punto siamo
in grado di supporre una metastrategia di tipo 1 (che significa nella nostra
nomenclatura dall’attenzione esterna alla riflessione su tali elementi)

Raccolta dati ==> Essere Precisi

La strategia di base appare invece di tipo 5 cioè dalla riflessione all’attenzione

esterna : le due si combinano assieme e si completano nel criterio di "sufficienti
dati per farsi un'immagine chiara"

TERMINI UTILIZZATI ED ALTRE OSSERVAZIONI

I termini utilizzati sono tutti riferiti a cose ed informazioni; non appaiono
termini emozionali

ESECUZIONE DELLE DOMANDE

Eseguito dal vivo, il processo è molto più semplice da capire che per iscritto, in
quanto innumerevoli indici non verbali ci chiarificano gli elementi più
importanti da tenere in considerazione e prende un po’ più di tre minuti.

RISULTATI
L’estrazione degli elementi sopra descritti ci da molte informazioni che
possiamo utilizzare in seguito nella comunicazione
Molto spesso la metastrategia di una persona ci da la chiave per entrare
efficacemente in contatto con questa.
Nel caso sopradescritto la metastrategia sembra essere di tipo 5.
Molto spesso le persone con tale metastrategia tendono a raccogliere
informazioni e a mantenere una certa distanza dagli altri, e questo in quanto il
loro primo approccio al mondo è riflessivo.

- Per rapportarvi con questa persona utilizzate INFORMAZIONI

- Per affascinarla utilizzate DESCRIZIONI COMPLETE
- A livello di comunicazione non verbale NON INVADETE IL SUO SPAZIO

INOLTRE…
Se voglio posso spiegare ad un’altra persona come orientarsi, e quest’altra potrà
essere messa in grado di replicare al 100% il comportamento!

PERCENTUALE DI ESATTEZZA NELLA VALUTAZIONE DI UNA

METASTRATEGIA A PARTIRE DA SINGOLI SCAMBI COMUNICATIVI
Tutte le nostre deduzioni sul tipo di personalità si sono basate su di un singolo
scambio comunicativo.
Maggiore esattezza si ha aumentando il numero di scambi comunicativi.
L’esperienza ci mostra che:
Sulla base di un singolo scambio comunicativo: 50%
Sulla base di almeno tre scambi comunicativi: 75%
Sulla base di scambi comunicativi in due giornate differenti: 90%

VITA E STRATEGIE MENTALI

Nella vita, noi utilizziamo strategie per ogni cosa che facciamo.

Le strategie costituiscono la sintassi mentale dei nostri comportamenti.

Utilizziamo strategie per motivarci, per innamorarci, per fare la spesa…

Comprendere le strategie ci permette di prendere una strategia in un posto e
portarla in un altro posto.
Possiamo ad esempio adottare una nuova strategia per cambiare un nostro
comportamento
Una persona puo' volere cambiare una sua strategia per imparare ad essere più
felice ad esempio…
Un’altra persona perché la strategia mentale che utilizza attualmente non lo
facilita nei rapporti sociali…
Normalmente non siamo sufficientemente consci di come funzioni la nostra
mente, e ci facciamo portare dal suo funzionamento, la comprensione di alcuni
semplici meccanismi puo’ aumentare di molto la nostra efficacia.
La maggior parte delle strategie possono essere facilmente cambiate
conoscendone la struttura.

MODELLO GENERALE DI CAMBIAMENTO

Identificare la struttura di una strategia  Introdurre un cambiamento
 UN MODELLO GENERALE DELLE STRATEGIE
La PNL3 individua un modello generale delle strategie ampliando l’applicazione
di un modello chiamato orinariamente “modello TOTE”
Per essere precisi esistono tre maniere di estrarre le strategie:
1 – astraendo dalla metastrategia (cioè dallo stile di personalità, come veniva
fatto nei modelli anni ’80). E’ più veloce ma non è cosi’ facile ritrasmettere la
strategia estratta
2 – comprendendo anche la metastrategia (cioè stile di personalità). In questa
maniera arriviamo ad una comprensione TOTALE della strategia.
Cosi’ possiamo capire più rapidamente le strategie adottate da una persona, al
fine di modellarle per riutilizzarle in un altro contesto o con un’altra persona (ad
esempio potremmo estrarre il TOTE di una strategia che aiuta ad essere molto
efficienti e trasferirla ad un’altra persona).

IL MODELLO TOTE E LE STRATEGIE

TOTE è un’abbreviazione ed è un termine molto utilizzato per descrivere le
strategie mentali.
In pratica permette di focalizzarsi sui costituenti essenziali di una strategia e
quindi di estrarla (elicitarla) più facilmente.

Il concetto TOTE sta per le parole inglesi

test, operate, test, exit.

Detto in italiano:
esame, operazione, esame, uscita.
Il concetto di TOTE viene in origine da Miller, Galanter, Pribram in un libro
chiamato "Plans and the Structure of Beahavior"

Perché una strategia inizi ci vuole uno stimolo, interno od esterno.

 TEST: Una strategia inizia con un certo Esame. E' un qualche cosa che fa
partire la strategia. E’ lo stimolo che inizia la strategia
 OPERATE: La strategia opera per un poco e poi
 TEST: controlla di nuovo, in rispetto ad un determinato criterio.
 EXIT: a questo punto la strategia è finita

Ovviamente la personalità dell’individuo, ovverosia la sua “struttura di base”

influenza l’adottare o meno una certa strategia.
Anche la struttura di base puo’ essere codificato in quella che chiamiamo
“Metastrategia”.
La Metastrategia è la struttura mentale di base di una persona.
Le nostre ricerche ci hanno mostrato un stretto legame tra la Metastrategia e
quella che viene chiamata “enneafase”, ovverosia l’adottare una specifica
posizione comunicativa.
Una delle innovazioni apportate dalla PNL3 è la connessione tra strategia e
metastrategia.
La parola “Meta” significa “oltre” e si riferisce ad una strategia sovrastante tutte
le altre.
Se decidete di fare una proposta ad un vostro amico, normalmente avete già
un’idea della risposta probabile che vi darà.
Come fate ad avere tale informazione?
Inconsciamente PREDITE il suo comportamento.
Cioè sulla base dei suoi passati comportamenti fate delle supposizioni sui
prossimi.
E’ esperienza comune come spesso i comportamenti delle persone si ripetano.
Questo significa anche che le persone rispondono a stimoli di una data categoria
più spesso che ad altri.
Una persona ad esempio puo’ essere più sensibile alle richieste dirette delle
persone che a quello che legge sul giornale, o viceversa.
La Metastrategia di una persona opera normalmente da "filtro iniziale" nel
determinare l'elemento di inizio di una strategia.
Per semplicità distinguiamo questi elementi in alcune macrocategorie.
Possono essere Cose, Persone, Informazioni, Attività.
In parte il concetto puo’ a volte essere connesso ai sensi, cioè Vista (V), Udito
(U), Sensazioni (K). Quella dei sensi è pero’ una distinzione secondaria ed ha
importanza solo in certi contesti specifici definibili come “abilità”.
Una abilità è ad esempio la lettura veloce.
Il concetto di abilità, come lo intendiamo in queste righe, è di un qualche cosa
che astrae dalla comunicazione con le altre persone o dall’adattamento
all’ambiente.
Quelle di maggior interesse per noi sono pero’ le strategie di di adattamento
all’ambiente, anche perché sono quelle con cui più spesso dobbiamo operare:
Strategie di motivazione, di fascinazione, di innamoramento, di apprendimento
Nel contesto invece più generale delle strategie, intese come basi del
comportamento, la distinzione è secondaria ed il collegamento indiretto. Ad
esempio il concetto “persone” puo’ essere legato ad una modalità K
(cenestesico). Tuttavia una persona farà partire la stessa strategia in risposta ad
esempio ad una richiesta di aiuto di una persona scritta (V) o di una richiesta di
aiuto ascoltata (A).

FASE DI TEST INIZIALE DELLA STRATEGIA

Una strategia difficilmente puo' iniziare con qualcosa diverso dal filtro iniziale,
in quanto non sarebbe percepito.
Il filtro iniziale ci da l'elemento di partenza, ed il filtro iniziale è condizionato a
sua volta dal contesto della strategia.
Il contesto ha tre distinzioni di base:
 Stimoli attribuiti all’area intima (es. persone care, ma anche hobbies)
  Stimoli attribuiti all’area intermedia (es. provenienti da amici)
 Stimoli attribuiti all’area sociale (es. provenienti da una pubblicità
stradale o da uno sconosciuto).
“Dato il contesto” significa che cambiamenti nella percezione dell'informazione
(area intima, area intermedia, area sociale) potranno permettere ad un elemento
di far partire o meno la strategia.
Uno tra i modi di definire queste aree puo' infatti essere: luoghi dove determinati
input procurano la partenza di determinate strategie.
Questo spiega perchè un certo tipo di informazioni puo' provocarci reazioni
diverse a seconda dell'area nella quale è percepito; ed il concetto di area (sociale,
intermedia, intima) è in stretto contatto col tipo di persone che lasciamo entrare
nei nostri spazi. Un certo stimolo provoca reazioni differenti se è dato dalla
nostra amante o da un perfetto sconosciuto.
Una persona potrebbe ad esempio dare più importanza alle persone che alle
cose: una richiesta di un email di un collega verrebbe preferita ad un messaggio
di avvertimento virus del computer. Nel modello VAK di base tali stimoli sono
identici. Nel modello PNL3 uno corrisponde a COSE e l’altro a PERSONE
Chi da preferenza ad esempio alle cose opererebbe in maniera opposta la scelta
dello stimolo cui reagire, chiedendo al collega di aspettare.

FASE DELLA STRATEGIA INTERMEDIA “OPERATE”

Appena una strategia è partita, scatta il meccanismo OPERATE: una serie di
operazioni mentali, riassumibili in:
- Relazione con l'esterno, cioè Raccolta ulteriori Input
dall'esterno/Emissione di output (azione)
- Riflessione
- Emozione
Spesso la relazione con l’esterno è sorretta dal canale Visivo, la riflessione dal
dialogo interno e l’emozione dalla cenestesi.
Se osserviamo tutte le reazioni mentali possibili possono cadere in queste 3
categorie
Durante questa fase, oltre ad eventuali emozioni facenti parte della strategia è
importante l'EMOZIONE DI SOSTEGNO, cioè l'emozione che accompagna tale
successione di operazioni mentali.

FASE DI TEST FINALE DELLA STRATEGIA

Infine c'è il secondo TEST, ovverosia il confronto con un criterio che ci dice che
la strategia è arrivata a buon fine.

FASE DI USCITA
A questo punto passiamo alla fase EXIT, cioè il completamento della strategia.

UTILIZZAZIONE
Questo tipo di conoscenza è quindi utile per comunicare con gli altri in maniera
effettiva.
Possiamo far partire certe strategie comunicando con gli altri in maniera
appropriata.
 L’ALCHIMIA DELLA COMUNICAZIONE: LE CHIAVI
D’ACCESSO ALLA PERSONA

Il concetto di strategia ha anche importanza nei rapporti personali.

Quante volte abbiamo cercato la CHIAVE per comprendere una persona?
Acquista in tale ambito importanza il concetto di CHIAVE DI ACCESSO:
ognuno di noi puo' ammettere in area intima o sociale persone che si
comportano in un determinato modo e che quindi successivamente attiveranno
corrispondenti strategie.

Ogni persona reagisce ad una particolare sequenza di rappresentazioni mentali.

Queste rappresentazioni mentali sono in stretto contatto con la sua
METASTRATEGIA, ovverosia il suo tipo di PERSONALITA’.
Il concetto di CHIAVE d’ACCESSO è indispensabile ad esempio nel
RAPPORT, ovverosia nella creazione di RELAZIONE .

Per attivare le differenti CHIAVI DI ACCESSO è importante comprendere

l'esistenza di tre differenti approcci:
- Indicatorio
- Superlogico
- Propiziatorio
L'utilizzo di uno o dell'altro ci permetterà di entrare più o meno in contatto col
nostro interlocutore.
Fin da piccoli infatti siamo abituati ad entrare più in relazione con certe persone
e meno con altre.

TUTTI I NOSTRI COMPORTAMENTI ESTERNI SONO IL RISULTATO DI

MODELLI DI PROCESSO NEUROLOGICI
Tutti i nostri comportamenti sono controllati da sequenze di rappresentazioni
neurologiche interne od esterne. Se capita una certa cosa, allora ne consegue uno
specifico comportamento.
Se una cosa specifica non accade, allora il comportamento non si manifesta.
Questo spiega l’utilità di queste tecniche: possiamo imparare a fare quel qualche
cosa che provoca i risultati.

COME ELICITARE LE STRATEGIE

L’elicitazione o estrazione di una strategia significa scoprire il modo di pensare
di una persona.
Dopo aver estratto una strategia possiamo trasferirla ad un’altra persona con una
metastrategia compatibile.
Ci sono due maniere di elicitare le strategie: formale ed informale.

ELICITAZIONE INFORMALE Molto spesso è sufficiente chiedere ad una

persona come fa qualche cosa e ve lo dirà. Con le opportune conoscenze
riuscirete ad estrarre la sua strategia, i suoi valori, e magari anche l'emozione di
sostegno.
ELICITAZIONE FORMALE: ponendo una serie di domande possiamo estrarre
le strategie. E' più facile in molti casi.

IL MODELLO ORIGINARIO DELLE STRATEGIE

Livello C: IL Criterio Livello D: Presupposti e Credenze

Livello B: L’emozione soggiacente Livello A: La strategia Operativa

ESTRAZIONE DI UNA STRATEGIA SEMPLICE SENZA METASTRATEGIA

- QUADRANTE A
Elicitazione di Una Strategia
 Rapport
 Stabilire il contesto
 Identificare una decisione specifica e quando era stata presa
 Far tornare il cliente all'esperienza, facendo attenzione che sia
congruamente associato
  Ancorare lo stato
 Parlare al tempo presente
 Utilizzare tutti i segnali d'accesso
 Porre domande semplici:
"Com'è che hai deciso?"
"Cosa accade prima" o " Come sai che è tempo di partire"
"Come sai che hai finito"
 Passare all'elemento successivo
 Controllare di aver ottenuto una sequenza logica
 Notate se ci sono dei loop o delle sequenze ricorrenti
 Controllate di avere tutti gli elementi funzionali
 Fate partire l'ancora per assistere eventualmente il cliente ad accedere
 Fate molta attenzione alle affermazioni verbali
 Listate le possibili opzioni
 Elicitate e non installate
 Usate predicati non specifici
 Date più di un'opzione
 Utilizzate un riferimento di contrasto
 Ridite la sequenza e calibrate

Il primo passo è di essere in "rapport". Questo è molto importante in qualsiasi

tipo di processo.

Il secondo passaggio è definire il contesto. Quello che dovete fare è stabilire un

contesto tranquillizzante. Un esempio potrebbe essere: “Deve sapere che, dato
che sarei molto interessato nel porle delle domande che mi potranno permetterle
di servirla meglio”.

Ora voi dovete entrare nello stato che state elicitando. Cioè, se vogliamo estrarre
la strategie decisionale di qualcuno, dobbiamo noi stessi entrare in uno stato nel
quale nel passato abbiamo preso una decisione. Se c'è rapport, questo guiderà
anche il nostro cliente in tale stato.

Adesso eseguiamo l'elicitazione in maniera formale come indicato sopra.

FRASI AGGIUNTIVE

Nel caso che sorgano dei problemi nell'elicitazione delle strategie, queste sono
alcune frasi che si possono utilizzare:

C'è mai stato un tempo nel quale vi siete sentiti veramente motivati a fare
qualcosa?
Cosa significa essere eccezionalmente creativo (o XXXX)?
Può parlarmi di un tempo nel quale lei era molto abile a fare X?
Cosa significa essere X?
Come fai X?
Cosa ti capita quando X?

IL SEGRETO PER BEN ESTRARRE LE STRATEGIE SEMPLICI

Come praticanti di PNL3 sapete che ogni risultato dipende dallo stato
emozionale: quindi non potete estrarre una strategia senza creare stato
emozionale.
Lo stato emozionale è un altro componente della strategia, oltre agli elementi di
metastrategia.

Le frasi aggiuntive citate piu' sopra possono essere utilizzate come COMANDI
NASCOSTI per elicitare lo stato emozionale desiderato.

Un altro comando nascosto molto efficace è:

Come ti senti subito prima di...

A questo punto l'estrazione della strategia è facile e veloce.

Portate molta attenzione ai predicati verbali, più ancora che ai movimenti degli
occhi, in quanto vi rendono più facile stendere un primo abbozzo della strategia.

Questo esercizio porta anche a rendervi conto della ragione per la quale la
maggior parte delle persone utilizza sempre le stesse strategie: vivono sempre
nello stesso stato emozionale ed i loro metastati gli impediscono di modificare la
sequenza.

SCHEMA DEL RAPPORTO TRA STATO - STRATEGIA E METASTATO

METASTATO

STATO == STRATEGIA

A COSA SERVE TUTTO CIO'

A capire lo stato emozionale di chi abbbiamo di fronte ed a ben formulare il
nostro intervento, di modo da accordarci con la sua strategia

ESERCIZIO 1
identificare gli stati d'animo corrispondenti a varie strategie
ESERCIZIO 2
modificare le proprie strategie semplici

Identificare un momento nel passato nel quale abbiamo agito in una maniera che
ci ha lasciato un'emozione negativa
Determinare che tipo di strategia ci avrebbe potuto fare sentire differentemente
Ripassare attraverso il momento del passato con la strategia individuata
Rifare il passaggio piu' volte fino a cogliere lo stato emozionale necessario e
riproiettarlo successivamente sul futuro
 TIPI DI STRATEGIA

Per semplificare il modello distinguiamo:

IL PRIMO LIVELLO: MODELLI DI SUCCESSIONE
SENSORIALE E MODALE

I modelli di successione delle modalità e sensoriali rappresentano la fase

OPERATE della strategia.
Es. Luigi vede un’auto; e prova un’emozione
Attenzione Esterna  Attenzione Interna
(nella vecchia nomenclatura V  K)
In tali modelli non è presente un confronto tra alternative; si tratta di una
successione di raccolta di informazioni (= apprendimento)
Il primo elemento di una catena OPERATE (l’auto) è il risultato del precedente
TEST (stimolo attraverso filtro selettivo della metastrategia).
Esempio: una persona in vacanza non fa attenzione allo squillo del cellulare (è
nell’ambiente suo personale – intimo)
Lo stesso squillo provoca una reazione immediata nell’ambiente di lavoro
(ambiente sociale)

IL LIVELLO SUPERIORE: LE METASTRATEGIE

Si tratta di uno degli aggiornamenti al metodo apportati dalla PNL3.

Costituiscono la base della selezione mentale operata dai vari momenti TEST in
quanto:
Rappresentano il filtro selettivo all’ingresso (primo TEST)
Collaborano nel raggiungimento e nella definizione del CRITERIO (secondo
TEST)
Sono spesso SINESTESIE e sono elementi costituenti della personalità
E’ la metastrategia che nell’esempio precedente determina la non risposta allo
squillo del cellulare mentre il nostro soggetto è in vacanza.

TUTTO INSIEME: STRATEGIE DI CONFRONTO TRA

ELEMENTI E SCELTA
Rappresentano il modello delle strategie nel suo insieme (METATRATEGIE +
CRITERIO + STRATEGIA) Corrispondono al vecchio modello di “strategia
della PNL.
 LE METASTRATEGIE ED I LIVELLI DI COSCIENZA

Metastrategia è sinonimo di “caratteristica della personalità”.

Le metastrategie rappresentano le chiavi di come le persone interagiscono con
l'ambiente che le circonda. Ogni metastrategia è legata ad un VALORE specifico
che ne costituisce l’elemento determinante.
Capire le metastrategie è fondamentale per lo sviluppo personale, in quanto è la
strada per avere più scelta.
E’ anche fondamentale per installare una strategia ed evitare un rigetto. Solo
strategie compatibili con la metastrategia possono essere infatti installate.
Questo spiega perché per alcuni è cosi’ difficile imparare le tecniche di lettura
rapida: hanno una metastrategia in conflitto.
Magari sono abituati ad effettuare tutta la loro analisi con l’emisfero logico
sinistro, invece di osservare il quadro globale (emisfero destro).
Cosi’ si trovano ad analizzare ogni singola parola che leggono.
Il metodo ENNEA, da noi sviluppato sulla base di un’antico modo di
classificare le personalità, spiega la relazione esistente tra le metastrategie.
Le metastrategie possono infatti anche essere collegate al concetto di
“intelligenza multipla” in quanto ogni metastrategia corrisponde a differenti
modi di utilizzare la propria mente.
Il concetto di “intelligenza multipla” è strettamente correlato all’attenzione ad
alcuni elementi della realtà e non ad altri.
Nella nostra scuola il modello di “intelligenza multipla” è sviluppato in
connessione con l’enneagramma, generando un nuovo sistema incredibilmente
potente.
Es. l’intelligenza relazionale farà più attenzione alle persone che alle cose

Le Intelligenze Multiple

Che persona è quella che ho di fronte?

Che persona sono io?
Ognuno di noi risponde differentemente e con ragionamenti diversi agli stimoli
della vita.
La struttura mentale del cervello è cosi’ costituita da permettere l’esistenza di
INTELLIGENZE MULTIPLE, ovverosia di differenti approcci cognitivi alla
realtà. Questi differenti approcci si riflettono normalmente nella LINGUISTICA
UTILIZZATA.
Significa questo che nel momento in cui utilizziamo un’intelligenza differente
utilizziamo anche delle parole differenti.
Per permettere un’analisi più organica del tutto, colleghiamo tali modelli
linguistici ai singoli tipi attraverso un metodo chiamato metodo ENNEA in
qunato basato su nove metastrategie di base.

INTELLIGENZE E COSCIENZE MULTIPLE

“Spostando la vostra energia ad un altro stato della mente, potete attivare le
abilità mentali del vostro cervello” (E. De Beauport)

Per raggiungere un determinato fine la nostra mente opera in un certo modo…

Nella PNL era nato il concetto di “sinestesia” e “strategia”, ovverosia passaggi
mentali per raggiungere un determinato fine. Ad esempio, per far di conto è utile
una strategia immagine  Riflessione, cioè (semplificando) Visiva  Dialogo
interno: vale a dire mi creo delle immagini nella mente e poi ci rifletto sopra.
Per differenti obiettivi posso utilizzare differenti strategie. Questo concetto era
già stato allargato nella PNL 3 ad un ulteriore concetto fondamentale: il concetto
di intelligenze multiple per lo sviluppo della persona. Per intelligenza
intendiamo una particolare disposizione dell’animo rivolta ad un determinato
fine.
Si puo’ ad esempio distinguere tra un’intelligenza logica ed un’intelligenza
emozionale, più sensibile ai rapporti tra le persone, ma il campo è ancora più
ampio.

Il concetto di intelligenze multiple amplia il campo oltre alla semplice

intelligenza emozionale ed ha molti fecondi approcci nel business, in terapia ed
in altre applicazioni. E’ inoltre una delle chiavi per lo sviluppo dell’intuizione.

L’intelligenza che utilizziamo è la chiave del nostro successo

Il livello di intelligenza o di coscienza col quale operiamo è fondamentale anche
per la valutazione del nostro operato e questo fattore è stato messo ampiamente
in luce dagli studi sull’intelligenza emozionale, che hanno mostrato come per la
valutazione di un individuo sia fondamentale il tipo di intelligenza di
riferimento. Il concetto di intelligenza multipla permette quindi anche di
formulare la seguente osservazione: “il significato della comunicazione è la
risposta che si ottiene interpretata ad un determinato livello di coscienza”.
In altre parole un’azione senza effetto su di un piano puo’ averne uno
grandissimo su di un altro.

Lo schema “ennea” rappresenta un modello che individua una serie di schemi

differenti di intelligenza, che possono essere collegati facilmente ad una serie di
attivazioni differenti delle psiche organiche di primo livello, pur avendo
comunque una differenza rispetto a questi; infatti tale modello opera a livello di
elementi costitutivi della psiche ed indirizzanti per il resto della struttura.

Per comprendere lo schema seguente vi consigliamo di leggere sull’internet il

manuale sulle tecniche Psico-Organiche-Linguistiche:
Modello Ennea (indirizzo della persona)  Psiche
Organiche (Processi)  Orientamento nello spazio
(qualità e direzione)  Elementi di base
(testa/petto/addome) focalizzazioni mentali finalizzate
Neurologicamente, per comprendere il fenomeno dell’intelligenza multipla è
fondamentale IL MODELLO DELLA MENTE DIVISA IN TRE DI MC LEAN
che rappresenta la base ad un nuovo concetto utile per sviluppare la creatività ed
aprire la mente a nuove potenzialità. “Nel corso dell’evoluzione, il cervello dei
primati si sviluppa secondo tre linee principali che possiamo chiamare
“rettiliano”, “paleomammaliano” e “neomammaliano”. In pratica è come se ci
fossero tre cervelli distinti che differiscono per la loro chimica e la loro struttura
e che sono, nel senso dell’evoluzione, delle entità
indipendenti. Esiste una gerarchia di tre cervelli in
uno, ecco perchè si puo’ parlare della mente tri-una.
Si puo’ pensare che ogni cervello abbia la sua
forma di intelligenza, la sua propria memoria
specializzata e le sue proprie funzioni motrici.
Anche se i tre cervelli sono strettamente
interconnessi e dipendano funzionalmente l’uno
dall’altro, è provato che ciascuno puo’ operare in
maniera indipendente dall’altro. In breve Mc Lean osserva come il nostro
cervello sia costituito da più strutture sovrapposte ( P.D. MacLean “Sensory and Perceptive Factors in
Emotional Functions of the triune Brain” in L. Levi (ed) Emotions, their Parameters and Measurement - New York - Raven Press 1975) :
1 - Il cervello rettiliano o cervelletto - simile a quello che hanno i rettili e
responsabile delle azioni più semplici: difesa del territorio, movimenti ripetitivi
etc.
Tale cervello è anche sede delle memorie relative al movimento ed agli schemi
di azione.

2 - Il cervello mammaliano o sistema limbico - come una seconda struttura

sovrapposta alla prima che troviamo solo nei mammiferi - si pensa sia il
responsabile di tutta una serie dei comportamenti tipici dei mammiferi, quali il
creare gruppi o il rimanere accanto ai piccoli. Il sistema limbico è strettamente
correlato con le emozioni. Mc Lean è stato condotto da questa osservazione a
parlare di “schizofisiologia” del sistema limbico e della corteccia cerebrale che
puo’ eventualmente creare conflitti tra cio’ che SA il nostro neocortex e quello
che SENTE il nostro cervello mammaliano. Anche l’esecuzione di attività
coordinate ma non in relazione con l’ambiente (es. il ballo) sembrano essere
appannaggio del sistema limbico (P. D. Mac Lean “A Triune Concept of the Brain and Behavior Lecture I. Man’s
Reptilian and Limbic Inheritance” in T. Boag e D. Campbell (ed) The Hincks Memorial Lectures - University of Toronto Press - 1973)
3 - Il neocortex o corteccia cerebrale - una terza struttura
presente solo nell’uomo responsabile delle operazioni
mentali a livello più alto. Il neocortex contiene varie
aree, responsabili della percezione, e dei movimenti
corrispondenti. In particolare il cortex prefontale appare
responsabile principalmente dell’organizzazione
temporale dei comportamenti con una funzione sia
retrospettiva che anticipatrice che permetterebbe la
preparazione del movimento secondo un certo numero di contingenze fornite
dalle esperienze passate.
Questa distinzione era comunque già stata osservata in tempi più antichi, prima
delle conferme neurologiche. Gurdjieff ad esempio parla del cervello del
lombrico, del cervello del montone e del cervello dell’uomo per indicare tre
modi di operare corrispondenti per l’appunto a queste strutture (Ouspensky - Frammenti di un
insegnamento sconosciuto - Roma Astrolabio Editore) .
Le varie strutture cerebrali appaiono indipendenti l’una dall’altra, tanto è vero
che ci sono casi registrati di persone che avevano avuto lesioni a livello del
cervello mammaliano (sistema limbico) le quali riportavano un’anomala se non
nulla presenza di emozioni.
L’utilità dello distinguere le intelligenze multiple, è che si puo’ interagire con
queste e strutturare delle azione comunicative specifiche dirette all’uno o
all’altro livello cerebrale (R. W. Sperry “Mental Unity Following Surgical Disconnection of the Cerebral Hemispheres” The
Harvey Lectures Series 62 - 1968 p.292-323) per ottenere ad esempio un apprendimento, oppure

individuare tecniche specifiche di integrazione che portano ad un livello di

coscienza superiore.
Accanto a questa divisione in tre del cervello, si nota, almeno a livello della
corteccia, una divisione tra emisfero destro ed emisfero sinistro i quali
corrispondono a funzioni differenti.

L’utilizzo di una particolare parte del cervello più di altre è probabilmente

all’origine della METASTRATEGIA di una persona.

Il fatto che utilizziamo una parte del cervello più delle altre è infatti legato alla
nostra EMOZIONE DOMINANTE.

Ogni metastrategia si lega infatti a precisi stati emozionali, e capire come gli
stati emozionali creano le strategie e vengono da questi condizionati è
indispensabile per una corretta elicitazione.

Partiamo dal concetto di strategia o sintassi mentale.

Una "strategia" nasce dal rapporto tra:
- La Metastrategia (che determina il filtro di base)
- Il bisogno della persona di raggiungere un determinato risultato

A volte una persona non riesce ad adottare una nuova strategia in quanto ha una
metastrategia che glielo impedisce.

Es. Una persona non riesce ad essere precisa (strategia che richiede riflessione)
in quanto ha una metastrategia che lo concentra sulle persone e sulle azioni.

Ogni metastrategia nasce da un preciso equilibrio di stati di coscienza. Sebbene

tutti noi sperimentiamo variazioni nella coscienza, il nostro linguaggio non
possiede un vocabolario adeguato per descrivere tale esperienza.

Usiamo qui la divisione operata da Dawna Markowa, che a sua volta l'ha
mutuata dall'istruttore di arti marziali Terry Dobson , che utilizza I semplici
simboli del triangolo, quadrato e cerchio come abbreviazione visiva per
insegnare approcci innovativi alla risoluzione dei conflitti.

Prendiamo a prestito il suo sistema di riferimento per descrivere I tre stati

mentali di coscienza che la nostra mente utilizza per pensare. Ovviamente vanno
intesi solamente come simboli.

I tre modi sono:

 Conscio o estern, rappresentato dal triangolo, si riferisce all’attenzione
all’ESTERNO
 Organizzativo, (da alcuni chiamato subconscio) rappresentato dal quadrato
 Intimo o interno, (da alcuni chiamato inconscio) rappresentato dal cerchio, si
riferisce all’attenzione al proprio IO INTERIORE

Io Interno Io Esterno

Il modo conscio del triangolo è quello con il quale noi siamo piú confortevoli e
competenti e che utilizziamo per ricevere informazioni e per esprimerci
pubblicamente, ma non è il piú importante.

Il modo subconscio rappresentato dal quadrato è una posizione di coscienza

mista, nella quale siamo coscienti sia del mondo esterno che del nostro noi stessi
interiore. È qui che organizziamo l'informazione.

Scendendo ancora, perveniamo al cerchio, che rappresenta il nostro modo più

intimo di pensare, spesso sperimentato come un profondo stato mediativo.

Più scendiamo nel diagramma, più si modifica la nostra coscienza e più

profondamente le informazioni sono ricevute e processate nella nostra mente
inconscia. Quando un pensiero è ripescato, a volte una persona può non esserne
cosciente finchè non arriva nelle posizioni quadrato e cerchio.

Queste tre posizioni corrispondo altresi’ alle tre posizioni prossemiche:

 Sociale (triangolo)
 Intermedia (quadrato)
 Intima (cerchio)

Significa che parleremo molto probabilmente con un linguaggio “triangolo” ad

interlocutori poco conosciuti, con un linguaggio “quadrato” agli amici e con un
linguaggio “cerchio” a coloro coi quali siamo più in relazione intima.

ULTERIORI ELEMENTI
Si parla inoltre della differenza tra uno stato mentale "centrato" ed uno stato
mentale "non centrato": se, quando siamo all'erta ed organizzati, la nostra mente
sta funzionando a livello della posizione triangolo, allora stiamo funzionando
col modo centrato, mentre se siamo iperattivi, la posizione è quella di un
triangolo sbilanciato, con minore connessione con le altre parti dell'individuo.

Se confrontiamo tale divisione con la classica ripartizione della PNL nella quale
distinguiamo tra un sistema di entrata dell'informazione, un sistema
rappresentazionale ed un sistema di uscita dell'informazione, possiamo supporre
che il cosiddetto "sistema rappresentazionale" corrisponde alla posizione
"quadrato", mentre il sistema di entrata dell'informazione e di uscita
dell'informazione corrisponde alla posizione "triangolo".

Nel momento in cui il sistema rappresentazionale interno coincide con I sistemi

di entarta e di uscita abbiamo l'espressione piena di quello che può essere
chiamato "stato mentale non centrato" nel quale la persona utilizza solo una
parte delle sue risorse. Non a caso, in PNL, l'espressione di uno "stato mentale
non centrato" precede l'integrazione.

Se I due sistemi di entrata e di uscita non coincidono possono aversi dei sistemi
squilibrati, nei quali l'output comunicativo non è coerente con l'input
comunicativo.

In tale caso non può più stabilirsi l'adeguato "feedback" comunicativo e

l'individuo rischia di avere delle risposte non coerenti con l'input ricevuto.

Esami eseguiti attraverso l'elettroencefalogramma sembrerebbero suggerire una

connessione tra differenti tipi di onde cerebrali e le tre posizioni: beta il
triangolo, alfa il quadrato, theta il cerchio.

Le immagini e I simboli utilizzati dalle persone per descrivere il loro

funzionamento cerebrale sembrano variare a seconda di come lo stato di
coscienza cambia.

Ecco spiegato perché le metastrategie possono fungere da filtro iniziale.

Coerentemente con quanto espresso sopra, la posizione triangolo tenderà a

manifestarsi nel linguaggio esteriore, mentre la posizione quadrato tenderà a
manifestarsi nel pensiero e la posizione cerchio si manifesterà durante gli stati
meditativi ed il sonno.

Ora, una cosa che può essere osservata, è come le varie posizioni possano essere
caratterizzate da sistemi rappresentazionali specifici, e che si possa come
tracciare un percorso tra differenti stati di coscienza e differenti sistemi
rappresentazionali utilizzati.
Il cerchio rappresenta la parte piu' profonda della personalita`, il quadrato la
mente di ragionamento ed il triangolo il sistema di connessione alla realta`
esterna

METASTRATEGIE E COMUNICAZIONE NON VERBALE

Le metastrategie possono essere agevolmente osservate dalla comunicazione

non verbale osservando le gestualità delle mani.
GESTUALITA’ INDICATORIA: Attenzione alle cose

GESTUALITA’ SUPERLOGICA: Attenzione alle informazioni

GESTUALITA’ PROPIZIATORIA: Attenzione alle emozioni, alle persone ed

alle attività

In tal maniera, dalla gestualità possiamo capire il filtro iniziale.

STRATEGIE NON IMPORTANTI PER LA PERSONALITA’

Il modello sopraindicato, grazie all’intersecazione con la metastrategia, è
soprattutto utile per le strategie importanti per la personalità.
Esistono anche strategie non importanti per la personalità. Sono tuttavia una
minoranza. Nel caso di queste strategie puo’ essere utilizzato il modello
semplificato.
 INTERAGIRE DELLE VARIE COMPONENTI DI UNA
STRATEGIA MENTALE
Stimolo

Stato emozionale Filtro MetaStrategia (TEST1)

di supporto
Metastrategia
Valore

Strategia (Operate) Criterio (TEST2)

Exit

Azione

Lo schema soprastante mostra il rapporto tra i vari elementi di una strategia.

FASE TEST: Lo stimolo passa attraverso la “Metastrategia” che costituisce il
nucleo della persona ed ad un certo punto controlla anche il “filtro iniziale”.
FASE OPERATE: La strategia si sviluppa con una serie di operazioni mentali
quali:

Comunicazione / Ricezione ed Emissione input

Riflessione / Input analizzato

Emozione

Questi elementi si connettono fra loro in varia maniera in più passaggi

FASE TEST: il risultato viene messo a confronto col criterio

FASE EXIT: fine della strategia.

Il tutto avviene all’interno di una cosiddetta “emozione di sostegno” specifica

alla particolare strategia
 L’EDIFICIO DELLE STRATEGIE MENTALI: VARI LIVELLI
DI ANALISI

Possiamo individuare Quattro livelli di analisi fondamentali

Livello C: IL Criterio Livello D: Presupposti e Credenze

Livello B: L’emozione soggiacente Livello A: La strategia Operativa

LIVELLO A
La strategia operativa: cioè la successioni di fasi per operare una determinata
operazioni mentale.
Abbiamo trovato utile distinguere tre categorie di elementi che intervengono
nella creazioni di una strategia:
1 – Luogo dell’attenzione
Esterno (Impressioni/Stimoli Esterni) SE/ Interno (proprie reazioni) SI
Oppure R Riflessione

LIVELLO B
L’emozione sottogiacente

LIVELLO C
Il criterio (legato all’enneatipo) di confronto

LIVELLO D
I presupposti e le credenze

Es di struttura TOTE evoluta.

TEST ( Stimolo  Filtro rappresentato dalle Metastrategie )  OPERATE

(Strategia di base)  ( Risultato  Confronto con Criterio ) TEST  Uscita
 MODELLO TOTE PLURIDIMENSIONALE PER
L’ESTRAZIONE DI STRATEGIE MENTALI

Abbiamo realizzato un modello TOTE in forma tabellare che permette di

organizzare le informazioni fino ad adesso esposte.

Equivalenze complesse Cause-Effetto / Successioni

1A) Valore 2A) Sinestesia e Strategia di base di
Che cosa è importante per te in… approccio alla realtà
(Criterio di secondo livello)
1B) Criterio (punto di decisione): 2B) Presupposti/credenze
Che cosa è importante per te in… Cosa rende possibile (criterio)…
3) Emozione di Sostegno: 4) Elicitazione fasi per individuare il
Ti è mai capitato di… modello di successione delle modalità
utilizzando elementi
IRE / VAK
(il tutto confrontato con criterio)
Fisiologia ed Atteggiamento
Elementi situazionali

ELICITAZIONE DI UNA STRATEGIA DAI MOVIMENTI

OCULARI (MODELLO AGGIORNATO)

Progettualità, idee costruite Esperienze Vissute

Spesso V (spesso elementi Visivi)

(Raro) Costruzione musicale Voci e commenti

e immagini ascoltati da altri

Come specificatamente mi Riflessione: Tentativi di

sento? Sensazioni e parole “afferrare” e
“manipolare”
mentalmente la realtà –
Dialogo interno –
movimenti di precisione

Le strategie possono essere estratte anche osservando il movimento degli occhi.

Questo corrisponde a particolari processi mentali. Non ogni movimento è una
strategia. Alcuni comiciano ad esaminare le informazioni in loro possesso prima
di iniziare la strategia. Nella maggior parte dei casi, tuttavia, l'estrazione di una
strategia dai movimenti oculari è molto semplice.
Si possono collegare le varie posizioni oculari anche ai differenti canali
sensoriali, ma si tratta di una approssimazione.
 ELICITAZIONE TRAMITE LE DOMANDE
NUOVO MODELLO DI ESTRAZIONE DELLE STRATEGIE
MENTALI

Si definisce “elicitazione” l’estrazione degli elementi costitutivi di una strategia.

Possiamo utilizzare domande specifiche per estrarre gli elementi di una
strategia.
Queste domande costituiscono il “modello per l’estrazione delle strategie”
In questa maniera possiamo più facilmente copiare il comportamento degli altri
in quanto possiamo più agevolmente comprendere la loro strategia.
Comprendere le strategie è alla base del “Modellamento”, ovverosia del copiare
i comportamenti che funzionano degli altri per arricchire le nostre possibilità di
azione.
Mostriamo ora con un esempio l’utilizzo del modello.

Es. di strategia da elicitare:

“Insegnare Bene”
Possiamo estrarre la strategia che porta una persona ad insegnare con efficacia.
L’esempio riportato è specifico, e potrebbero esistere ovviamente anche altre
maniere di insegnare con efficacia.

PASSAGGI E DOMANDE PER UNA ESTRAZIONE “FORMALE”

Per bene estrarre una strategia è necessaria ATTENZIONE; inoltre si puo’
controllare con il nostro interlocutore l’esattezza delle informazioni estratte.

1) Ti è mai capitato di insegnare con efficacia?

(Elicitazione dello stato emozionale di sostegno)

Osservate intanto l’atteggiamento fisico della persona

2) Che cosa è importante per insegnare con efficacia?

Risposta: Attenzione all’aula e feedback (criterio)

Comportamento Non Verbale

gli occhi sono andati in su; significa Ora sono scesi, quindi è andato a
che sta vedendosi proiettato nel futuro cercare di “afferrare” questo feedback
agire. Inoltre sono andati alla destra del
soggetto, che potrebbe significare
all’80 % che è un tipo logico
3) E che cosa è importante nel fatto di dare attenzione all’aula?
Risposta: La corrispondenza esatta tra richiesta e informazioni date

Comportamento Non Verbale

Mano a taglio
Significa che attua una modalità
“Indicatoria”

(Dall’atteggiamento si riconosce l’utilizzo di una enneafase 1 – utilizzo di

schemi)

4) Cosa rende possibile la corrispondenza tra richieste ed informazioni date?

Risposta: Ascoltare attentamente e riflettere sulla migliore maniera di rispondere
alla richiesta
Comportamento Non Verbale
Palmo verso l’alto
Cambio di modalità: siamo più vicini al
suo io interiore

5) SUPPOSIZIONE DELLA METASTRATEGIA:

Possiamo dagli elementi che ci ha dato finora supporre l’esistenza di una
successione
Input Esterno  Riflessione

6) Cosa rende possibile l’attenzione all’aula?

Risposta: Preparazione e sicurezza
(domanda opzionale di verifica sulla quale si puo’ verificare l’esistenza di
un’altra metastrategia)

Comportamento Non Verbale

Risponde lento, pensandoci
Probabilmente siamo all’interno del
suo schema mentale

7) MODELLO DI ESTRAZIONE DELLA SUCCESSIONE DELLE

MODALITA’
Qual è la prima cosa che fai quando insegni?

Prendo contatto visivo con l’aula

Pongo domande per raccogliere feedback
Etc…

Comportamento Non Verbale

gli occhi sono andati in su; significa Sta ricordando una specifica esperienza
che sta vedendosi proiettato nel futuro concentrandosi sugli originari “punti di
agire. Il ripetersi del comportamento fissazione”
potrebbe confermare che è un tipo
logico

Questa serie di domande ci permette di determinare la “Sintassi Mentale” della

strategia.
IL CRITERIO ED IL PUNTO DI DECISIONE
Ad un certo punto, nella successione sensoriale, appare il criterio. Rappresenta il
contatto tra metastrategia e strategia di base o successione sensoriale.
Nell’esempio la metastrategia e la strategia di base coincidono.
Questo poiché le persone utilizzano un numero finito di strategie e le
metastrategie influenzano la costruzione delle strategie di base che non devono
contraddirle.

8) VERIFICA
Possiamo verificare le informazioni raccolte finora ponendo ulteriori domande
 A COSA SERVE ESTRARRE LE STRATEGIE

Ad entrare meglio in contatto con gli altri, a farsi capire, ad educare etc.
Imparare una nuova strategia significa molte volte anche imparare una nuova
maniera di essere e vivere.
Le strategie di Apprendimento, Motivazione ed Affascinazione sono
abitualmente legate alla METASTRATEGIA e quindi facilmente estraibili .

TIPI DI STRATEGIA

1 – Strategia di Apprendimento; la strategia di apprendimento migliore

corrisponde normalmente con la METASTRATEGIA

2 – Motivazione. Le strategie di motivazione normalmente seguono il percorso

opposto alla strategia di apprendimento, in quanto mirano all’ESPRESSIONE
3 – Affascinazione: in questo caso il primo stimolo che dovete dare deve
corrispondere ad un elemento corripondente al quadrato della metastrategia sotto
forma di SEGNALE COMUNICATIVO.
In altre parole dovrete essere o Superlogici, o Indicatori, o Propiziatori secondo
le circostanze

4 – Convincimento: Il convincimento dipende dalla nostra capacità di

trasmettere un mesaggio e nello stesso momento guadagnare la fiducia
dell’interlocutore. Si tratta di una strategia quindi strettamente legata alla
precedente ed alla strategia di apprendimento

5 – Creatività: A seconda dell’attività che facciamo possiamo individuare una

strategia che ci permetta di sviluppare la creatività. Per esperienza abbiamo visto
che tali strategie tendono ad incorporare la parte cerchio della metastrategia ed
adottarne in certi casi il percorso inverso.
ULTERIORI ESEMPI ED AMBITI DI APPLICAZIONE DELLE
STRATEGIE

Per praticare un nuovo Sport…

Le strategie sportive utilizzano spesso la manipolazione ed il controllo degli stati

interni (l’occhio va verso il basso). E’ inoltre importante la creazione di idee
relative agli obiettivi da raggiungere (progettualità logica)

Per acquisire maggiore sicurezza…

Le strategie per acquisire maggiore sicurezza includono spesso una congruenza

tra metastrategia e strategia di base e richiedono lo svilupparsi di
FLESSIBILITA’ alle nuove situazioni.

etc…
 STRATEGIE BLOCCATE
A volte alcune persone hanno delle strategie bloccate.
Molto spesso il blocco è a livello di metastrategia e riflette sulla strategia di
base.
Io Interno Io Esterno

BLOCCO

A questo proposito il rilascio emozionale (R.E.I) offre interessanti risultati,

sbloccando la metastrategia inefficace.
 ADOTTARE NUOVE STRATEGIE

Con apposite tecniche possiamo cambiare anche la nostra metastrategia, avere

una personalità più ricca e adottare nuove strategie. Tra queste tecniche
menzioniamo la Time Line ed il Rilascio Emozionale. In questa maniera
possiamo arricchire il nostro modello del mondo e la qualità della nostra
interazione con quello che ci circonda.
 INDICE
DALLA PNL ALLA PNL 3: NUOVE LUCI SULLO STUDIO DEI
MOVIMENTI OCULARI E DELLE STRATEGIE MENTALI.......................4
I MOVIMENTI OCULARI E LA LORO FUNZIONE UN VARIE CULTURE
.......................................................................................................................5
CENNI STORICI: GLI ANNI 80 ED IL METODO DILTS...........................5
I SEGNALI OCULARI SECONDO IL METODO DILTS: UN’UTILE
SEMPLIFICAZIONE....................................................................................5
LE STRATEGIE.............................................................................................7
I RISULTATI PRATICI..................................................................................7
POSIZIONE DESTRA/POSIZIONE SINISTRA............................................8
UN SUGGERIMENTO PER LA PERSUASIONE.......................................10
COME CAPIRE DAI MOVIMENTI OCULARI RAPIDAMENTE SE UNA
PERSONA DA PREVALENZA ALL’EMISFERO DESTRO O
ALL’EMISFERO SINISTRO........................................................................11
MOVIMENTI A DESTRA E SINISTRA.......................................................11
UTILIZZO APPLICATIVO..........................................................................12
DALLA PNL ALLA PNL 3: INTRODUZIONE AD UNA NUOVA MANIERA
DI CONSIDERARE I SEGNALI OCULARI...............................................13
METTERE TUTTO ASSIEME: INTEGRARE LE RICERCHE
SPERIMENTALI, LO SCHEMA DELLE SEI POSIZIONI E LE
SPERIMENTAZIONI EFFETTUATE..........................................................13
VANTAGGI DEL MODELLO.....................................................................15
COME UTILIZZARE IL MODELLO..........................................................15
GESTUALITA’ DELLE MANI.....................................................................16
GESTUALITÀ ED ATTEGGIAMENTO......................................................16
COME UTILIZZARE LE INFORMAZIONI RIGUARDO ALLA
GESTUALITÀ SPECIFICA DI OGNI PERSONA......................................17
ADATTARSI ALLA STRUTTURA MENTALE DEGLI ALTRI.....................17
AIUTARE GLI ALTRI AD IMPARARE: DIFFERENTI MANIERE DI
RICORDARE...............................................................................................18
MODELLAMENTO E STRATEGIE............................................................19
LE STRATEGIE MENTALI.........................................................................19
COME NASCONO LE STRATEGIE MENTALI?........................................20
RINTRACCIARE LA STRATEGIA DI UNA PERSONA..............................21
VITA E STRATEGIE MENTALI..................................................................24
MODELLO GENERALE DI CAMBIAMENTO..........................................25
UN MODELLO GENERALE DELLE STRATEGIE....................................26
L’ALCHIMIA DELLA COMUNICAZIONE: LE CHIAVI D’ACCESSO
ALLA PERSONA.........................................................................................30
COME ELICITARE LE STRATEGIE..........................................................31
IL MODELLO ORIGINARIO DELLE STRATEGIE...................................31
TIPI DI STRATEGIA...................................................................................35
IL PRIMO LIVELLO: MODELLI DI SUCCESSIONE SENSORIALE E
MODALE....................................................................................................35
IL LIVELLO SUPERIORE: LE METASTRATEGIE....................................35
TUTTO INSIEME: STRATEGIE DI CONFRONTO TRA ELEMENTI E
SCELTA.......................................................................................................36
LE METASTRATEGIE ED I LIVELLI DI COSCIENZA.............................37
INTELLIGENZE E COSCIENZE MULTIPLE............................................38
METASTRATEGIE E COMUNICAZIONE NON VERBALE......................44
STRATEGIE NON IMPORTANTI PER LA PERSONALITA’......................44
INTERAGIRE DELLE VARIE COMPONENTI DI UNA STRATEGIA
MENTALE...................................................................................................45
L’EDIFICIO DELLE STRATEGIE MENTALI: VARI LIVELLI DI ANALISI
.....................................................................................................................46
MODELLO TOTE PLURIDIMENSIONALE PER L’ESTRAZIONE DI
STRATEGIE MENTALI...............................................................................47
ELICITAZIONE DI UNA STRATEGIA DAI MOVIMENTI OCULARI
(MODELLO AGGIORNATO).....................................................................47
ELICITAZIONE TRAMITE LE DOMANDE...............................................48
NUOVO MODELLO DI ESTRAZIONE DELLE STRATEGIE MENTALI..48
A COSA SERVE ESTRARRE LE STRATEGIE............................................52
TIPI DI STRATEGIA...................................................................................52
ULTERIORI ESEMPI ED AMBITI DI APPLICAZIONE DELLE
STRATEGIE................................................................................................54
STRATEGIE BLOCCATE...........................................................................55
ADOTTARE NUOVE STRATEGIE..........................................................56
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