RIPROGRAMMA IL TUO

CERVELLO CON LA PNL

Programmazione Neuro-linguistica - Il
manuale di uso del Cervello.
Manuale con modelli e tecniche di PNL per
raggiungere l’eccellenza
Seconda edizione

Steve Allen D.
 Sommario
Introduzione
Raggiungere l’eccellenza con la PNL
Che cos'è la PNL?
A chi si rivolge la PNL?
Come la PNL ti può aiutare?
Inizia a usare la PNL su te stesso
Utilizza questa conoscenza
Come la PNL può fare la differenza
Diamo un’occhiata dentro il cervello
Il tuo cervello
Neuroni e connessioni cerebrali
Il pensiero
Il sistema limbico nelle emozioni e nel pensiero
Perché possono esserci delle differenze fra uomini e donne?
E quando dormiamo?
Concetti Basici di PNL
Presupposizioni di PNL
“La mappa non è il territorio – La mia mappa mentale è diversa dalla
tua”.
“Dentro di te ci sono tutte le risorse di cui hai bisogno per raggiungere
quello che desideri”
“Ogni comportamento può essere utile in un determinato contesto”
“Ogni comportamento ha un’intenzione positiva”
“Se quello che fai non funziona, prova a fare qualcosa di diverso”
“Il fallimento non esiste, esiste solo la retro-alimentazione”
 “Il significato della comunicazione sta nella risposta che essa provoca”
“Le persone prendono le loro decisioni in base alle informazioni che
possiedono nel momento presente”
I 4 principi chiave della PNL
1. Rapport
2. Risultati e Obiettivi
3. Sistemi rappresentativi o Sensi
4. Flessibilità
Credenze, ricordi, valori e criteri
Credenze
Valori e criteri
Tecniche PNL per guidare il tuo Cervello
Come guidare il tuo cervello
Come intensificare stati positivi e indebolire stati negativi
Come far tacere il dialogo interno
Come riuscire a motivarsi
Come individuare le strategie mentali degli altri
Tecnica in 6 Passi per raggiungere il dominio delle emozioni
Tecnica PNL per eliminare la preoccupazione e l’ansietà
Tecnica del circolo dell’eccellenza
Modelli di ridefinizione per cambiare il centro di attenzione o ampliare
la mappa mentale
Modello 1: Intenzione positiva
Re-inquadra il contenuto
Come re-inquadrare le persone critiche e le critiche stesse
Generare affermazioni positive a partire da intenzioni positive
Trasformare la critica in domanda
 Modello 2: Ridefinire
Modello 3: Analogie e metafore
Tipi di ragionamento
Modello 4: Cambiamento di obiettivo
Esercizio
Modello 5: Re-inquadrare e cambiare le dimensioni della cornice
Re-inquadrare
Modello 6 - Il meta-specchio della PNL
Modello 7 - Le domande risolvono i problemi
Esercizio
Modelli del linguaggio
Metaprogrammi
Allontanarsi / Avvicinarsi
Generale / Dettagli
Interno / Esterno
Rivolto verso il passato / Rivolto verso il futuro
Alternative / Procedure
Con spirito di iniziativa / Reattivo
Metamodello
Domande del metamodello
Guida semplificata del metamodello
Ancore
Come creare un’ancora?
Esercizio
Conclusione
 Introduzione
“Non aspettare ancora, il momento giusto non arriva mai. Inizia da
dove sei e con gli strumenti che possiedi adesso. Lungo il cammino troverai
strumenti migliori” Napoleon Hill.
La Programmazione Neuro-linguistica o PNL si occupa dell’influenza
che il linguaggio ha sulla nostra programmazione mentale e sul resto delle
funzioni del nostro sistema nervoso. L’essenza della PNL trova le sue radici
nel fatto che il funzionamento del nostro sistema nervoso (neuro) è
intimamente connesso con la nostra facoltà di linguaggio (linguistica). Le
strategie (programmi) con cui ci comportiamo sono basate su modelli
neurologici e verbali.
Le parole hanno il potere sia di riflettere le nostre esperienze esterne che
di modellare le espressioni mentali. Ciò le trasforma in un potente strumento
per manipolare i nostri processi mentali coscienti e incoscienti. Tutto questo
vuol dire che il semplice fatto di “parlare di qualcosa” può far molto di più
che riflettere le nostre percezioni. In realtà possiamo creare o modificare
queste percezioni. Il nostro linguaggio svolge un ruolo fondamentale nei
processi di cambiamento e guarigione.

Raggiungere l’eccellenza con la PNL

Ogni giorno interagisci e comunichi con altre persone attraverso il
linguaggio, le tue azioni, il tuo linguaggio corporale e perfino attraverso le
tue espressioni facciali. Il contatto può avvenire faccia a faccia, per telefono o
per e-mail. Questa interazione influisce su come ti senti, su come reagisci a
determinate situazioni e sull’effetto che farai ad altre persone. La
Programmazione Neuro-linguistica (PNL) ti fornisce gli strumenti e le
tecniche per aiutarti a:
- Comunicare in modo efficace.
- Motivare te stesso e gli altri.
- Pensare positivamente.
 - Elaborare azioni che facciano la differenza.
Gli strumenti di PNL ti aiuteranno a capire come funziona il tuo cervello
e quello degli altri e ti forniranno la capacità per raggiungere l’eccellenza
personale e professionale.

Che cos'è la PNL?

Programmazione: si riferisce a modelli di comportamento che impari e
riproduci. Analizza i pensieri interni e i modelli di comportamento che ti
aiuteranno a valutare situazioni, risolvere problemi e prendere decisioni.
Neuro: si riferisce al cervello e a quello che succede nella tua mente.
Analizza come usi i cinque sensi per interpretare il mondo che ti circonda. I
processi neurologici affettano i tuoi pensieri e le tue emozioni, la tua
fisiologia e i comportamenti che ne derivano.
Linguistica: si riferisce al linguaggio e a come si utilizza. Analizza come
usi il linguaggio per comunicare con gli altri e come esso influenza la tua
esperienza.
La PNL si descrive come lo studio dell’eccellenza umana e insegna a
comunicare efficacemente e influenzare gli altri. È stata sviluppata nella
decada del 1970 da un gruppo di psicologi che studiarono persone di
successo con lo scopo di analizzare il comportamento umano. Facevano parte
del gruppo Richard Bandler (psicologo), John Grinder (linguista) e Gregory
Bateson (antropologo). Presero in considerazione gli stili di linguaggio, i
modelli cerebrali e come le parole e le azioni si relazionavano per creare
determinati programmi o sequenze di comportamento.
Da quel momento in poi la PNL ha continuato a svilupparsi fornendo
una maggiore comprensione dei processi di pensiero, modelli di linguaggio e
del comportamento umano. Mette a disposizione processi per aiutare a
processare le esperienze umane e capire come le persone pensano, come si
sentono e come reagiscono.
La PNL è un’abilità fondamentale per migliorare l’efficacia e l’impatto
della comunicazione. Mira a capire le esperienze umane e il rapporto fra la
mente e il corpo e fra le emozioni e le azioni.

A chi si rivolge la PNL?

Le capacità fornite dalla PNL sono utili per migliorare la
comunicazione, la gestione di team, l’amministrazione di progetti, per trattare
situazioni difficili e ogni qualvolta si voglia interagire con persone e si voglia
raggiungere l’eccellenza personale. Gli strumenti della PNL ti permettono di
raggiungere una profonda comprensione dei modelli di comportamento e di
come gli individui potrebbero rispondere nelle più svariate situazioni. Ti
aiuteranno a lavorare in modo più efficace ed efficiente. Tutti possono trarre
beneficio dalla PNL: persone di affari, sportivi, attori, studenti, leader,
politici, etc.
Il tuo dominio della comunicazione con il mondo esterno determinerà il
tuo grado di successo con gli altri sul piano personale, emotivo, sociale ed
economico. Anche il grado di successo che percepisci interiormente è il
risultato di come comunichi con te stesso. Quello che percepisci non è il
risultato di quello che accade nella vita, bensì l’interpretazione che dai a
quello che succede. Tu sei l’unica persona che può decidere come ti vuoi
sentire e agire in funzione di come hai scelto di percepire le tue esperienze.
Devi sapere che gli stati emozionali come la depressione non sono cose
che succedono e basta. Un individuo non “cade” in depressione, ma la crea,
come qualsiasi altro “risultato” della vita, mediante azioni mentali
determinate. La persona che si sente depressa sta contemplando la vita in un
modo particolare, e dice cose a se stessa con una determinata intonazione e
adotta una postura fisica specifica.
La stessa cosa accade per le persone di successo. Chi ha raggiunto
l’eccellenza percorre un cammino coerente verso il successo. Le persone
riescono a fare praticamente qualsiasi cosa se riescono a trovare dentro se
stesse le risorse per credere che possono farlo e per mettersi in azione
efficacemente. Tutti possiamo far emergere il potere che ci portiamo dentro.
Dobbiamo solamente imparare a mettere in moto e usare la nostra mente e il
nostro corpo nel modo più potente e proficuo.
 Come la PNL ti può aiutare?
Pensa ad alcune attività quotidiane che devi realizzare:
- Riunioni.
- Comunicare con membri del tuo team.
- Fare un colloquio di lavoro.
- Avere a che fare con clienti.
- Studiare per un esame.
- Preparare e fare presentazioni.
- Raggiungere obiettivi.
Redigi la tua propria lista di attività e leggi il libro tenendo a mente
questa lista. Pensa a come potrai trattare queste attività in modo diverso in
futuro.
La differenza fra l’insuccesso e il successo non sta in quello che ci
succede. La differenza risiede in come percepiamo “quello che succede” e
come agiamo di conseguenza.

Inizia a usare la PNL su te stesso

Uno dei principi della PNL è capire ciò che desideri (i tuoi obiettivi o
risultati). Così come dici a un tassista dove vuoi che ti porti, devi avere le
intenzioni chiare per aiutarti a creare i risultati che vuoi. Prendi in
considerazione le priorità quotidiane dell’esercizio precedente e dichiara le
tue intenzioni rispondendo alle seguenti domande:
- Che cosa vuoi migliorare?
- Quali aspetti del tuo lavoro vorresti capire meglio?
- Perché reagisci in un determinato modo in certe situazioni?
 - Quali abitudini o modelli ripeti spesso?
- Potresti migliorare la maniera in cui comunichi con gli altri?
Tieni a mente questi pensieri quando esplorerai i principi chiave della
PNL.

Utilizza questa conoscenza

Ricorda che solamente l’azione produce risultati. La conoscenza è solo
un potere potenziale, eccetto quando cade in mano di chi sa guidare se stesso
per agire con efficacia.
Spesso cadiamo nella trappola di pensare che le persone hanno successo
grazie a un dono speciale. Eppure, l’unico dono speciale di chi si distacca
dagli altri è la capacità di mettersi in in azione. E ognuno di noi può
sviluppare questo “dono”.

Come la PNL può fare la differenza

La PNL ti aiuta a districare e interpretare situazioni e chiarire i tuoi
sentimenti e i tuoi pensieri.
Per prima cosa dobbiamo capire come si creano i modelli di pensiero e
di comportamento e come sviluppiamo le abitudini e i programmi mentali
con il tempo. In seguito esamineremo come riprogrammare la nostra mente e
creare nuovi percorsi neurologici per raggiungere il successo.
Immagazziniamo l’informazione nelle nostre menti basandoci sulle
nostre esperienze e i nostri sensi. L’informazione viene associata a certe
persone, luoghi o situazioni e può essere positiva o negativa. Capire come
utilizzare le esperienze positive come una banca di risorse è tanto importante
quanto imparare a trattare le situazioni negative per cessare di ripetere le
antiche abitudini.
 Diamo un’occhiata dentro il cervello

Il tuo cervello
Capire come crei i tuoi pensieri e come il tuo cervello sviluppa le
connessioni ti può far vedere come affronti certe situazioni, coscientemente e
incoscientemente. Imparare a mutare abitudini e riconnettere i tuoi pensieri ti
permette di essere più flessibile e di sviluppare nuovi approcci a situazioni
complesse.
Il cervello in numeri:
- Pesa 1.400 grammi
- È composto da 80% di acqua, 12% di grasso e 8% di proteine.
- Contiene 13 bilioni di neuroni e, contrariamente a quello che si pensa,
l’organismo genera migliaia di nuovi neuroni ogni giorno.

Neuroni e connessioni cerebrali

I neuroni sono responsabili del tuo pensiero. Mentre pensi, immagini o
impari qualcosa, vengono trasmessi messaggi fra i neuroni che formano
connessioni cerebrali. Ogni neurone comunica liberando delle sostanze
chimiche chiamate neurotrasmettitori, che trasportano i messaggi fra i
neuroni.
I dendriti e gli assoni connettono i neuroni. I dendriti ricevono
l’informazione e gli assoni la trasmettono. Fra un neurone e l’altro esiste un
piccolo spazio chiamato sinapsi in cui circolano i neurotrasmettitori.
Il cervello cambia continuamente in funzione delle connessioni
sinaptiche che crescono e diventano più stabili. Quando le connessioni non
vengono usate si debilitano e alla fine si perdono. L’attività intellettuale
mantiene le connessioni sinaptiche forti e sane.
 Tu possiedi un potenziale infinito nel tuo cervello ed è probabile che ne
utilizzi meno del 5%.
“Il cervello è l’organo più complesso del corpo umano e ha la maggiore
capacità di reinventarsi”.

Il pensiero
Le tre regioni coinvolte nel pensiero sono:
a. La corteccia cerebrale
- Emisferi destro e sinistro.
- Processa l’informazione visiva, uditiva e tattile. Controlla i processi
intellettuali (parlare, vedere, sentire, ragionare, pensare).
- Questa zona prende in esame una situazione e decide come reagire
basandosi sui ricordi precedenti.
b. Il cervello mammifero (sistema limbico)
- Contiene l’amigdala, l’ipotalamo, il talamo e l’ipocampo.
- Svolge un ruolo vitale nella memoria di lungo termine.
- Controlla le emozioni, le sessualità, la salute e il sistema immunitario.
- Mantiene la pressione sanguigna, il ritmo cardiaco, la temperatura e i
livelli di zucchero nel sangue.
c. Il cervello rettiliano
- Controlla la respirazione e il sonno.
- Rileva l’informazione sensoriale, controlla la temperatura e la
digestione.

Il sistema limbico nelle emozioni e nel pensiero

 Il sistema limbico è conosciuto per essere la base delle nostre emozioni.
L’informazione, mentre viaggia fino al sistema limbico, si connette ad
un’emozione o ad un ricordo per immagazzinare i dati nel cervello. Le
emozioni sono poi staccate finché sono necessarie.
Amigdala: È a forma di mandorla, è il luogo in cui si provano le
emozioni.
Ipotalamo: È un centro di processamento, riceve e invia messaggi.
Controlla anche la ghiandola pituitaria responsabile della liberazioni degli
ormoni collegati alle risposte lottare-lottare.
Talamo: Responsabile delle connessioni dell’informazione sensoriale.
Ipocampo: Immagazzina e gestisce i ricordi a lungo termine. Raggiunge
la sua maturità verso i 3 anni di età.
Corpo calloso: Collega gli emisferi sinistro e destro del cervello
permettendo loro di comunicare (un aspetto fondamentale nel pensiero e nel
comportamento).

Perché possono esserci delle differenze fra uomini e

donne?
Il corpo calloso nelle donne è leggermente più grande e contiene un
maggior numero di connessioni, per cui le diverse regioni del cervello
possono comunicare più velocemente.
Le ricerche suggeriscono che questa caratteristica proporziona alle
donne una migliore abilità nello svolgere più cose allo stesso tempo, una
migliore comunicazione, una capacità più grande a esprimere le proprie
emozioni e quelle degli altri.

E quando dormiamo?
Il sonno ci fornisce un tempo importante per memorizzare e imparare. Il
cervello è capace di processare un maggior numero di informazioni quando
dorme, rinforzando nuovi modelli. Possiamo dominare una quantità maggiore
di compiti con il sonno adeguato.
Quando dormiamo la nostra mente subcosciente processa gli eventi della
giornata, mettendoli in ordine, imparando dalle esperienze e facendo piani per
il futuro.
 Concetti Basici di PNL

Presupposizioni di PNL
Uno dei fondamenti della PNL sono le presupposizioni o credenze che
hai sviluppato durante la tua vita basandoti su esperienze pratiche. Si
chiamano presupposizioni perché presupponiamo che siano reali o giuste.
Anche se puoi essere cosciente di alcune delle tue presupposizioni, ne
esistono altre delle quali non sei cosciente. Quando ne sei cosciente, puoi
decidere se crederci o meno, e come ti potrebbero aiutare in una situazione
particolare. Ecco qualche esempio di presupposizioni:

“La mappa non è il territorio – La mia mappa mentale è diversa dalla

tua”.

Questo è il principio fondamentale della PNL e fu formulato da Alfred

Korzybski (1879-1950), tale principio riconosce la differenza fra le nostre
mappe del mondo e il mondo vero e proprio. Il linguaggio costituisce un tipo
di mappa o modello del mondo che ci permette di riassumere o generalizzare
le nostre esperienze e trasmetterle agli altri esseri umani.
La PNL postula che tutti noi abbiamo la nostra propria visione del
mondo e che questa visione si basa sulle mappe interne che abbiamo costruito
con il nostro linguaggio e con i nostri sistemi sensoriali di rappresentazione
come il risultato delle nostre esperienze individuali. Queste “mappe”, più che
determinare la realtà stessa, determinano come interpretiamo il mondo che ci
circonda, Come reagiamo di fronte ad esso e quale significato deduciamo
dalle nostre esperienze.
Nel loro libro “La struttura della magia Vol.1”, Richard Bandler e John
Grinder spiegano:
“Le persone che rispondono creativamente e si posizionano
efficacemente sono quelle che possiedono una rappresentazione o un modello
in cui percepiscono un' ampia gamma di possibilità fra cui scegliere le loro
azioni. Le altre persone pensano di avere poche opzioni, nessuna delle quali
risulta loro attraente. Abbiamo scoperto che non è il mondo ad essere troppo
limitato per loro, o che non abbiano opzioni, ma che si bloccano e non
riescono a vedere le possibilità e le opzioni che si aprono davanti a loro,
perché quest'ultime non si incastrano nel loro modello del mondo”.
Dalla prospettiva della PNL non esiste nessuna mappa del mondo che sia
“vera” o “giusta”. Ognuno ha la sua mappa del mondo e nessuna di esse è più
“reale” che un’altra. Le persone più efficienti sono quelle la cui mappa del
mondo consente loro di percepire il maggior numero possibile di possibilità e
prospettive.
La pratica della PNL richiede di cambiare le mappe mentali, non la
realtà. Rifletti su come esperimenti il mondo attraverso i tuoi sensi, creando
le tue mappe nella testa. Le mappe interne non sono mai una copia della
situazione reale e, per di più, la tua mappa mentale è diversa dalla mappa di
altre persone.
Ognuno di noi ha la propria mappa interna quindi ognuno di noi
costruisce la realtà in modo differente dagli altri.

“Dentro di te ci sono tutte le risorse di cui hai bisogno per raggiungere

quello che desideri”

Per poter usare queste risorse, per prima cosa devi essere consapevole
che ne sei in possesso e poi devi sapere come utilizzarle. Avrai anche bisogno
di acquistare nuove risorse man mano che cresci e impari cose nuove. Il
nocciolo della questione sta nei tuoi pensieri interni e in creare uno stato
mentale ricco di risorse.

“Ogni comportamento può essere utile in un determinato contesto”

Non esiste nessun comportamento che non possa essere prezioso e

positivo in un dato contesto.

“Ogni comportamento ha un’intenzione positiva”

 Ogni singolo comportamento mira a raggiungere qualcosa di prezioso e
avviene per una ragione. Ciò si applica ai tuoi comportamenti e a quelli delle
altre persone. Tuttavia, certi comportamenti possono essere interpretati come
negativi, nonostante abbiano intenzioni positive.

“Se quello che fai non funziona, prova a fare qualcosa di diverso”

Una delle caratteristiche più valorizzate della PNL è la flessibilità. Se

vuoi ottenere risultati differenti, devi fare qualcosa di differente.

“Il fallimento non esiste, esiste solo la retro-alimentazione”

Il cervello funziona per prove ed errori, e chi non ha ancora ottenuto il

successo ha pur sempre la possibilità di ottenerlo. Nel corso della tua vita
puoi commettere molti errori, ma puoi sempre scegliere il modo in cui reagire
e come imparare da ognuno di essi. Gli errori sono delle opportunità per
imparare e crescere.

“Il significato della comunicazione sta nella risposta che essa provoca”

Le persone rispondono in base a quello che esse pensano che tu volevi

dire, indipendentemente dall’aver interpretato correttamente o meno il suo
significato. In questo contesto, la comunicazione comprende segni verbali e
non verbali. Questa presupposizione risalta l’importanza di essere cosciente
di come le persone reagiscono a quello che dici e, in funzione di ciò,
aggiustare la tua comunicazione. Quindi, è la risposta del recettore e non
l’intenzione dell’emittente, a determinare il significato del messaggio emesso.

“Le persone prendono le loro decisioni in base alle informazioni che

possiedono nel momento presente”

L’accettazione di questa presupposizione ci libera da inutili lamentele,

per esempio: “come mi sarebbe piaciuto fare X invece di Y”. Prendiamo
sempre la decisione migliore in base ai dati e alla mappa mentale che
abbiamo nel momento presente.
 I 4 principi chiave della PNL
“Lo scopo principale della nostra vita non è la conoscenza, bensì
l’azione”. - Thomas H. Huxley.
La comprensione di questi 4 principi è fondamentale per esplorare le
differenze tecniche della PNL.
Ognuno di questi principi è in rapporto con la tua vita e con il tuo modo
di relazionarti con altre persone. Si concentrano su come tu comunichi, su
come pianifichi i tuoi obiettivi e quello che vuoi raggiungere nella vita, le
capacità che puoi utilizzare e su come capire e rispettare le differenze con gli
altri.
Indipendentemente dalla tua professione o settore in cui lavori, potrai
prendere in esame quale area della PNL ti interessa di più, quali aree sono più
facili e a quali vorrai dedicare piú tempo.
I 4 principi della PNL sono: Rapport, sensi, risultati ed flessibilitá di
comportamento.

1. Rapport

Il Rapport (sintonia) è fondamentale per una comunicazione efficace. Si

base sul mutuo rispetto tra individui e, molto spesso, si raggiunge in maniere
intuitiva. Richiede direzionamento e concentrazione, richiede di essere
partecipe alla situazione e non di essere distratto e pensare ad altro.
Richiede, inoltre, che tu dimostri un vero interesse, osservando come
l’altro individuo reagisce a quello che stai dicendo per mezzo
dell’identificazione di parole o frasi chiavi utilizzate. Il Rapport non è
collegato solamente con quello che dici, ma anche con le tue azioni e il tuo
linguaggio corporale, che in genere, è inconsciente.
Come comunichi dipende dalle diverse situazioni e dal mezzo di
comunicazione che usi come ad esempio, il telefono, faccia a faccia o e-mail.
Per costruire il Rapport devi essere consapevole di come le persone
comunicano e di come esse usano i gesti, le posizioni corporee, il tono di
voce, le parole, etc.

Coincidenza e Rispecchiamento

Uno degli aspetti importanti nella costruzione del Rapport sono le

tecniche di coincidenza e riflessione che furono create da Milton Erickson
agli inizi degli anni ‘70 nel suo lavoro di ipnoterapia clinica. Sono vincolate
al linguaggio corporeo, come quando imiti il linguaggio corporeo della
persona con cui stai parlando. Questo fatto si vede chiaramente nelle coppie
formate di recente che, in modo subcosciente, copiano le posizioni corporali
dell’altra persona (toccarsi i capelli nello stesso modo, sedersi o stando in
piedi nella stessa maniera, etc.). Se ti metti a osservare le persone in un
ristorante, potrai vedere come esse si rispecchiano.
Nella comunicazione normale, la coincidenza e il rispecchiamento
accadono, in genere, in modo sottile e incosciente. un metodo efficace per
stabilire un Rapport con qualcuno é imitando la sua postura corporea, usando
gesti simili ai suoi, imitando il tono e il ritmo di voce, etc.

Esercizio di Rapport

Prova a fare questo esercizio con i tuoi amici per sperimentare il potente
effetto della coincidenza e del rispecchiamento:
In un gruppo di 3 persone, scegli chi saranno le persone A, B e C.
- La persona A parlerà per 1 minuto di qualcosa che gli piace molto, per
esempio, una festa, un hobby, etc.
- La persona B ascolta e all’inizio imita i gesti corporei e le posizioni
della persona A. In seguito, la persona B fa il contrario (gesti che non
coincidono con i gesti di A) mentre la persona A continua a parlare.
Dopodiché la persona B torna a imitare i gesti di A.
- La persona C osserva la situazione.
Questo esercizio prevede il rispecchiamento, il contro-rispecchiamento e
poi di nuovo il rispecchiamento. Dopo aver svolto l’esercizio, inverti i ruoli
finché ciascuno abbia fatto tutte e tre le parti. Lascia che la persona C spieghi
quello che ha osservato. Generalmente, alla persona A risulta molto difficile
continuare a parlare mentre la persona B contro-rispecchia il suo linguaggio
corporeo.

Seguire e condurre

Questa tecnica, in generale, è utile quando stai facendo coaching o

quando sei di fronte ad una persona angosciata. Devi ascoltare e seguire
l’argomento che interessa all’altra persona e passare all’argomento
successivo solo quando essa sarà disposta ad andare avanti.
In generale si schematizza così: Seguire, Seguire, Seguire e poi
Condurre la conversazione.
Pensa di essere turbato per un determinato motivo. Spesso, prima di
iniziare a pensare razionalmente, abbiamo bisogno di “far uscire questo
motivo dal nostro interiore” parlando con un amico o con un collega. Quando
usi questa tecnica devi, per prima cosa, lasciar parlare l’altra persona di
quello che è importante per lei prima di passare ai temi che interessano a te.
Esempio:
Quando parli con qualcuno usa la tecnica del Seguire e Guidare. Lascia
che gli altri parlino di argomenti che sono importanti per loro anche se ai tuoi
occhi sono irrilevanti. Segui il ritmo della conversazione e vedrai che poi ti
daranno attenzione e ascolteranno quello che tu hai da dire. Se interrompi la
conversazione invitandoli a parlare più velocemente, otterrai l’effetto
contrario.

2. Risultati e Obiettivi

Che cosa vuoi?

All'inizio del libro ti è stato chiesto di pensare ai tuoi risultati desiderati

e alle tue intenzioni. È importante avere chiaro in mente un risultato per
qualsiasi situazione. Questo permette al tuo subcosciente di iniziare a
processare l’informazione, come se avessi un radar per detectare qualsiasi
informazione che ti sarà utile.
Avere un risultato chiaro in mente garantisce che sarai capace di
concentrare i tuoi pensieri e le tue comunicazioni nella maniera appropriata
ed efficiente. Inoltre, ti aiuterà a prendere le decisioni giuste per te.
Per formulare un risultato nel dettaglio devi prenderti un po’ di tempo
per prendere in considerazione i tuoi obiettivi, quello che vuoi raggiungere, in
altre parole, quello che è importante per te, ciò che guadagnerai e come
questo è collegato con il resto della tua vita professionale e personale.
Molte persone descrivono i loro obiettivi e si chiedono perchè non li
raggiungono. Spesso ciò è dovuto al fatto di concentrarsi su ciò che non
possono fare invece di concentrarsi su quello che possono fare per
raggiungere la loro meta.
È bene che tu sappia che l’unico limite di cui devi aver paura nella vita è
la grandezza della tua immaginazione e il grado con cui ti comprometti per
trasformarla in realtà. Obiettivi giganti producono delle motivazioni giganti.
Tieni presente che le tue condizioni attuali non riflettono il tuo
potenziale definitivo, ma la misura e la qualità degli obiettivi su cui ti stai
concentrando la tua attenzione.
Di solito, so che l’obiettivo che ho stabilito è giusto quando sembra
impossibile da raggiungere, e, allo stesso tempo, la possibilità di raggiungerlo
produce in me un grande entusiasmo. Per trovare l’ispirazione e raggiungere
questi obiettivi impossibili dobbiamo mettere da parte il nostro sistema di
credenze e concentrarci su quello che siamo capaci di raggiungere.
Al fatto di stabilire un obiettivo deve immediatamente seguire lo
sviluppo di un piano e l’atto di intraprendere un’azione consistente e in
grande scala che porti alla realizzazione di tale obiettivo. L’assenza di
tensione o pressione tende a creare una sensazione di tedio e di un’esistenza
spenta, aspetti di cui molta gente si lamenta. Ricordati che i nostri livelli di
stress sono auto-indotti, e che quindi dobbiamo indurli in modo intelligente.
A volte dobbiamo anche credere che le nostre disillusioni possano essere
delle vere e proprie opportunità nascoste. La persistenza supera il talento in
quanto a risorsa più preziosa ed efficace per creare e impostare la nostra
qualità di vita. Se davvero esiste un’abilità comune a tutti i campioni, quella è
proprio la persistenza. I campioni cambiano il loro approccio tutte le volte
che ne hanno bisogno, ma non abbandonano mai la loro visione di base.
Adesso pensa: “Quale tipo di persona dovrai diventare per raggiungere
ciò che vuoi?”

3. Sistemi rappresentativi o Sensi

I sensi principali sono 5: visione, udito, tatto, gusto e olfatto. Usiamo i

nostri sensi per interpretare il mondo che ci circonda. Di solito, la
comunicazione è più efficace quando utilizziamo tutti e 5 i sensi. I sensi ci
aiutano a valutare le situazioni, analizzare eventi interpretare l’ambiente che
ci circonda.
Anche se la maggior parte di noi è dotata di questi 5 sensi, ognuno di noi
interpreta un’informazione in modo diverso, per esempio: certe persone
adorano l’odore del caffè e altre non lo sopportano. La PNL ci aiuta a capire
come gli altri interpretano il mondo e quali sono i loro sensi prediletti.
Prendi in considerazione un giardino. C’è chi va matto per l’odore
dell’erba bagnata, chi preferisce il colore dei fiori e chi, invece, preferisce
ascoltare il canto degli uccelli. La stessa scena può avere significati diversi
per persone diverse in base alla preferenza di un senso o di un altro.
- Visivo: Quello che vediamo, immagini, uso del colore e decorazione.
Predilezione per l’informazione presentata graficamente.
- Uditivo: Quello che sentiamo con le orecchie, i suoni, le voci, la
musica. Processa l’informazione presentata verbalmente.
- Cinestesico: Quello che sentiamo con il tatto. Preferenza per toccare e
provare le cose personalmente. Impara bene praticando.
- Gustativo: Quello che assaggiamo. Risposte vincolate al cibo e alle
bevande.
- Olfattivo: Quello che annusiamo. Fortemente vincolato con stati
d’animo e ricordi.
 Nota: L’olfatto arriva direttamente al sistema limbico, più rapidamente
degli altri sensi. Si stima che le donne siano 1.000 volte più sensibili agli
aromi che gli uomini.
Nella comunicazione di tutti i giorni, vengono usati più frequentemente i
primi 3 sensi (visivo, uditivo e cinestesico).
Se parliamo con qualcuno usando il suo senso preferito, il Rapport
aumenta e la comunicazione migliora.
Individui prevalentemente Visivi:
Sono individui che catturano il mondo principalmente con la vista. In
genere sono persone molto ordinate sul piano personale e sul lavoro; sono
molto consapevoli della loro apparenza e possono sembrare iperattivi visto
che sono sempre impegnati a fare qualcosa.
Quando parlano e pensano tendono a muovere gli occhi verso l’alto e
tendono a esprimersi usando termini che si riferiscono al senso della vista.
Per esempio:
“Vedo a cosa ti riferisci”
“Colgo l’immagine”
“Ciò si vede bene”
“Riesco ad immaginarlo”
“Mostrami la prova”
“Diamo uno sguardo a lungo termine”
“Tieni d’occhio quelle cose”
Individui prevalentemente Uditivi:
In apparenza sono più calme e serene che i visivi. Quando pensano e
parlano tendono a muovere gli occhi verso i lati, ovvero in direzione delle
orecchie e tendono ad esprimersi con termini che fanno riferimento al senso
dell’udito. Per esempio:
“Sto ascoltando quello che dici”
 “Suona bene”
“Ascolta”
“Mi suona familiare”
“Sintonizzati con le nuove idee”
“Lui è su un’altra frequenza”
Individui prevalentemente Cinestesici:
Sono persone rilassate e particolarmente distese. Preferiscono usare
vestiti comodi che abiti alla moda. Gli uomini evitano la cravatta e le donne il
trucco. Prediligono i piaceri della vita, il cibo e i profumi.
Quando pensano e parlano tendono a muovere gli occhi verso l’angolo
in basso a destra. Sono inclini ad esprimersi usando termini che si riferiscono
ai sensi del tatto, del gusto e dell’olfatto. Per esempio:
“Tutto ciò si sente bene”
“Trovo che sia facile da maneggiare”
“Tutto ciò mi ha colpito”
“Mantieniti fedele alla realtà”
“È molle di carattere”
“Cogli la nuova tendenza”
“Mi fai rizzare i capelli”.

Sottomodalità

Ognuno dei cinque sensi può essere affinato con più dettagli. Queste
distinzioni più sottili si chiamano sottomodalità. Se chiediamo a due persone
di visualizzare la stessa scena, una spiaggia per esempio, certamente
immagineranno due spiagge molto diverse l’una dall’altra in funzione delle
loro mappe mentali. Una di loro vedrà una spiaggia a colori, con movimento,
mentre l’altra persona potrebbe immaginare una spiaggia in bianco e nero,
fissa e di cui lei stessa non faccia parte.
Puoi affinare e cambiare le sottomodalità per cambiare i tuoi sentimenti
e le tue emozioni quando hai a che fare con situazioni positive o negative. Per
esempio, se cambi un’immagine nel cervello dalla modalità a colori a quella
in bianco e nero, la renderai meno vivida; puoi anche fare un passo indietro e
dissociarti dall'emozione stessa. Oppure puoi aggiungere un po’ di humor ad
una situazione stressante immaginando l’altra persona come se fosse un
personaggio dei cartoni animati. Questi cambiamenti possono essere apportati
sul momento o in seguito, quando ricordi la situazione.
Tieni in mente che il tuo comportamento NON è il risultato delle tue
capacità, ma dello stato emozionale in cui ti trovi in un determinato
momento. Se vuoi cambiare le tue capacità, devi cambiare il tuo stato. La
nostra capacità ci accompagna sempre, dobbiamo solo entrare in uno stato
d’animo in cui sia accessibile. Il modo in cui ti senti rispetto ai fatti, cambierà
immediatamente se cambierai le sottomodalità (visiva, uditiva e cinestesica).
Conoscendo le tue sottomodalità, saprai come uscire da uno stato di
animo limitante per entrare in uno stato d’animo pieno di energia e che ti dia
forza.
Sottomodalità visive:
- Colore
- Lucentezza
- Contrasto
- Statico o in movimento
- Sfuocato o nitido
- Vicino o lontano
- Piccolo o grande
Sottomodalità uditive:
- Volume
 - Tono
- Durata
- Ubicazione
- Stereo o mono
- Parole o suoni
- Ritmo
Sottomodalità cinestesiche:
- Temperatura
- Ubicazione
- Intensità
- Testura
- Peso
- Pressione
- Dimensione

4. Flessibilità

La flessibilità consiste nel riconoscere che ogni individuo interpreta

determinate situazioni usando le proprie percezioni, creando, così la propria
realtà.
Le esperienze sono individuali e ognuno di noi ha un’interpretazione
unica degli eventi. Dipende da come esperimenti i sensi (visione, udito,
gusto, tatto e olfatto) e da come interpreti internamente le informazioni. Ogni
individuo crea la propria mappa del mondo.
Anche le situazioni cambiano in un contesto che cambia. La flessibilità
implica l’essere aperto al cambiamento e operare dentro la dinamica del
cambiamento e non contro il cambiamento.
 Per esempio, pensa ad un palloncino e descrivilo. Di che colore è? Di
che forma e dimensione? Dove si trova? Persone diverse mi descriveranno
tipi diversi di palloncino in colori differenti. Dato che tutti abbiamo ricordi e
idee diverse nelle nostre menti, abbiamo percezioni distinte su come si vede
un palloncino.
La flessibilità è anche legata al fatto di avere opzioni e alternative
differenti, specialmente se non si ottiene quello che vogliamo al primo
tentativo.
L’essere flessibile ti permette di raccogliere informazioni da fonti
diverse, sotto diverse prospettive e da punti di vista diversi. Quante piú
informazioni sei capace di mettere insieme, tanto piú consapevoli saranno le
tue scelte.
Ogni qual volta sei sorpreso da un’azione di qualcuno, da una mancata
azione o da un commento, ricordati che questa persona sta percependo la
situazione con un “mappa del mondo” differente. Il semplice fatto di capire
che possiamo affrontare le situazioni da una prospettiva diversa, può alleviare
la nostra ansietà e aiutarci ad essere piú tolleranti di fronte a situazioni
complicate e mutevoli.
Esempio:
Prendi in considerazione l’esempio che segue e nota i diversi modi di
affrontare una riunione:
- Danila é arrivata con una scatola enorme che contiene tutto il materiale
relativo al suo progetto, co articoli impilati fino al bordo della cassa.
- Andrea è arrivato con tutte le cartelle etichettate, organizzate per
mostrare le annotazioni della riunione precedente, i dettagli del progetto, il
resoconto finanziario e l’agenda della conferenza stampa per ogni assistente.
- Pietro è arrivato in ritardo, senza nessun documento e ha chiesto a
Daniela un foglio e una pena.
Ognuno di loro ha un approccio differente per prepararsi alla riunione e
diversi modi di comportarsi. La natura delle persone è così. C'è bisogno di
flessibilità negli affari e nella sfera personale. Capire queste differenze e
capire come reagire di fronte ad ognuna di esse è il cuore della PNL.

Credenze, ricordi, valori e criteri

“Non è quello che succede, ma quello che facciamo che fa tutta la
differenza” Nelson Mandela.
Le tue credenze, i tuoi ricordi, valori ed esperienze impattano il tuo
modo di percepire e interpretare le sfide professionali e personali.
Le credenze sono quelle cose che tu consideri corrette e quello che pensi
che puoi o non puoi fare. Le credenze possono essere positive e creare
successo, o possono essere negative e limitare il tuo comportamento. Si
creano incoscientemente, sono influenzate dai genitori, dai professori, gli
amici, etc. Anche le credenze negative di altre persone possono affettarti così
come i loro preconcetti su quello che tu sei capace o non sei capace di fare.
Le credenze ci aiutano a dare un senso al mondo che ci circonda e ti possono
dare il potere per raggiungere il successo oppure possono solo limitarti.
Le reminiscenze e i ricordi affettano il tuo presente e il tuo futuro. Il
ricordo di situazioni passate può costituire la base delle tue reazioni a
situazioni presenti. Le nuove esperienze possono far riemergere vecchi
ricordi ed emozioni, in modo da farti reagire come se tu fossi davanti a questi
vecchi ricordi ed emozioni invece di vivere la situazione attuale. Tutto ciò
può produrre incoscientemente una reazione negativa. Per esempio, il non
aver superato gli esami alle superiori può darti una sensazione di sfiducia in
te stesso nell’affrontare esami all’universitá.
I valori sono come una specie di filtro per valutare e interpretare quello
che è importante per te e quello che ti fa sentire bene. Costruisci valori per
tutto ciò che ti circonda, come per esempio, la tua famiglia, gli amici, la
scuola, i colleghi, etc. I tuoi valori guidano il tuo comportamento e sono
capaci di motivarti o di demoralizzarti. Influenzano anche il modo in cui
scegli gli amici, i tuoi hobbies, interessi e come decidi di passare il tuo
tempo. Esempi di valori sono l’onestá, il successo, la sicurezza economica,
l’avventura, etc.
Credenze

Le credenze, fondamentalmente, sono giudizi e valutazioni su noi stessi,

sugli altri e sul mondo che ci circonda. Nella PNL le credenze sono
considerate come generalizzazioni saldamente ancorate riguardo alla
casualità, al significato e ai limiti presenti nel mondo esterno, nel nostro
comportamento, nelle nostre capacità e nella mostra identità.
L’importanza delle credenze ha la sua origine nel fatto che la maggior
parte dei tuoi ricordi è stata prodotta dalla tua mente per adeguarsi a quello
che tu pensi che sia successo. Perciò, per ogni situazione, ricorderai solo
quello che vuoi ricordare.
Puoi modificare una credenza negativa o un valore, cambiando il tuo
modo di pensare a tale esperienza. Un modo per farlo è analizzare come usi i
tuoi sensi quando pensi a determinate credenze e valori. Puoi regolare le
sottomodalità (per esempio: il colore dell’immagine, la sua intensità, etc) per
ridurre la sensazione che desideri alterare.
Pensa a Roger Bannister che ha battuto il record di corsa del miglio. A
quell’epoca si credeva che fosse fisicamente impossibile per un uomo correre
un miglio in meno di 4 minuti. A Roger servirono 9 anni di preparazione e
molti tentativi prima abbassare questo tempo nel maggio del 1945. La
barriera dei 4 minuti fu superata di nuovo 6 settimane dopo. Nei 9 anni che
seguirono piú di 200 atleti hanno battuto il record del miglio. La credenza di
che ciò fosse impossibile era stata cambiata.
Neurologicamente, le credenze sono associate al sistema limbico e
all’ipotalamo. Visto che sono prodotte dalle strutture piú profonde del
cervello, le credenze generano cambiamenti nelle funzioni fisiologiche
essenziali dell’organismo che sono responsabili per molte delle risposte
incoscienti. L’intima relazione tra credenze e funzioni fisiologiche fa sì che le
une e le altre influiscano molto nel campo della salute e della cura, come è
dimostrato dall’effetto placebo.
Ognuno di noi possiede credenze che agiscono come risorse, insieme ad
altre che ci limitano e che risultano incredibilmente difficili da cambiare
usando il pensiero logico tradizionale. Per fortuna, la PNL offre potenti
strumenti con cui possiamo rimodellare e trasformare le credenze
potenzialmente limitanti.

A cosa servono le credenze?

Sono le forze che ci guidano verso il dolore o verso il piacere. Non sono
le circostanze della vita che ci impostano, ma le nostre credenze sul
significato di tali circostanze. Le nostre credenze sono stimolate dalle
generalizzazioni su quello che abbiamo imparato e ci guidano verso il piacere
o verso il dolore.
Dobbiamo ricordare che le nostre credenze sono generalizzazioni del
nostro passato, basate sull’interpretazione delle nostre esperienze piacevoli e
dolorose. Le generalizzazioni possono essere molto utili, semplificano la
nostra vita e ci permettono di funzionare, ma, purtroppo, in certi ambiti
complessi, possono semplificare all’eccesso e produrre credenze limitanti.
Tutto quello che facciamo deriva dalla nostra credenza cosciente o
incosciente di che una determinata cosa ci condurrà al piacere e ci allontanerà
dal dolore. Se desideri produrre un cambiamento consistente e duraturo nei
tuoi comportamenti, devi modificare le credenze che appoggiano tali
comportamenti.
Le credenze sono come un tavolo e le gambe del tavolo sono le
referenze e le esperienze passate che avallano “l'idea” su cui si basa la
credenza. Possiamo sviluppare credenze su qualsiasi cosa se troviamo
“gambe” sufficienti (esperienze di riferimento sufficienti) su cui appoggiarle.
I riferimenti possono essere le nostre esperienze o quelle di altre persone.
Puoi anche usare riferimenti immaginari a condizione che siano costruiti
vividamente e con intensità emozionale per ottenere la certezza che sia
realmente successo.
Se riesci a sviluppare la sensazione assoluta di certezza che solo le
credenze forti apportano, puoi virtualmente ottenere qualsiasi cosa che
desideri, perfino le cose che gli altri ritengono impossibili.
La maniera piú efficace di modificare una credenza consiste
nell’associare un dolore intenso alla credenza antica e associare un piacere
tremendo all’idea di adottare una nuova credenza che ci renda piú capaci.
 Non dobbiamo mai dimenticare che quello che facciamo lo facciamo per
la necessità di evitare il dolore e per il desiderio di ottenere un piacere.
Come fai a sapere quali sono le credenze che devi adottare? La risposta:
devi trovare qualcuno che stia producendo i risultati che tu vuoi ottenere.
Quando ti senti depresso, frustrato, arrabbiato, etc. chiediti: in che cosa
devo credere per sentirmi cosi?

Esercizio

Passo 1: Fai una lista delle credenze che ti danno potere per essere
consapevole della loro esistenza.
Per esempio:
“Sono una persona che si adatta facilmente e sono capace di raggiungere
davvero tutto quello che mi prefiggo”.
“Solamente i risultati e gli stati temporanei di sconforto fanno
raggiungere cattivi risultati”.
“Tutti siamo capaci di raggiungere qualsiasi cosa con un po’ di
allenamento”.
“Ognuno di noi ha una buona intenzione per quello che fa”.
“I successi piú grandi li ho raggiunti quando ho superato le mie paure”.
Passo 2: Indebolisci le credenze che limitano il tuo potere.
Per indebolire ed eliminare le credenze che indeboliscono il tuo potere
chiediti: “A che punto é ridicola e assurda questa credenza? Varrebbe la pena
imitare la persona da cui ho imparato questa credenza in questo caso
specifico? Quanto mi costerà emozionalmente il non abbandonare questa
credenza? E il costo per i miei cari? E il costo fisico? E quello economico? E
professionale?”. Associati al dolore delle tue credenze limitanti e decidi con
che cosa le sostituirai. Le puoi sostituire con la loro antitesi. Per esempio:
“Non sono fatto per parlare in pubblico. Chi possiede questa credenza
non si distacca mai e non ha il grado di successo che io sto cercando. L’unico
modo di distinguersi é essendo capace di comunicare le mie idee e
connettermi con gli altri a livello professionale e personale”.

Credenze limitanti

Le tre aree piú comuni di credenze limitanti si concentrano in:

disperazione, impotenza e mancanza di merito. Queste tre grandi aree
esercitano un’influenza enorme sulla nostra salute mentale e fisica.
1. Disperazione: credenza che l’obiettivo desiderato sai irraggiungibile e
che ciò non dipenda dalle nostre capacità. Si basa su quel sentimento che ci fa
dire: “Faccia quello che faccia, non cambierà nulla. Sono una vittima”.
2. Impotenza: credenza che l’obiettivo desiderato sia raggiungibile, ma
che noi non siamo in grado di raggiungerlo. Crea la sensazione che
l’obiettivo “é alla portata degli altri, ma non alla mia. Non sono abbastanza
bravo o capace per raggiungerlo”.
3. Mancanza di merito: credenza che noi non meritiamo l’obiettivo
desiderato per come siamo o per qualcosa che abbiamo (o non abbiamo)
fatto.
Le credenze limitante agiscono come “virus mentali”. Un virus mentale
è una credenza limitante che riesce a convertirsi in una profezia che si compie
da sola e che interferisce con i nostri sforzi. I virus mentali contengono
supposizioni e presupposizioni non verbalizzate, ciò li rende piú difficili da
riconoscere e da combattere.
Spesso le credenze limitanti si sviluppano con lo scopo di soddisfare un
proposito positivo, come il proteggersi, stabilire dei limiti, etc. Un modo per
indebolire tali credenze è riconoscere le intenzioni positive profonde e
attualizzare le nostre mappe mentali per inglobare altre maniere più efficaci
per soddisfare tali intenzioni.
Molte delle credenze limitante nascono come conseguenza delle
domande non risposte riguardo al “come”. Quando non sappiamo come
svolgere un determinato compito o una funzione, la cosa piú probabile è che
sviluppiamo la credenza “sono incapace di realizzare questo compito con
successo”. Proprio per questo è importante fornire tutta una serie di risposte
sul “come”. Per esempio, per trattare la credenza “è pericoloso mostrare le
mie emozioni”, dobbiamo rispondere alla domanda “Come posso mostrare le
mie emozioni e, allo stesso tempo, restare in sicurezza?”.
Riassumendo: le credenze limitante possono essere aggiornate e
trasformate:
- Identificando e riconoscendo l’intenzione positiva soggiacente.
- identificando qualsiasi presupposizione o supposizione non
verbalizzata che serva da appoggio alla credenza limitante.
- Fornendo informazioni riguardo al “come” per soddisfare l’intenzione
positiva o il proposito della credenza limitante.

Come indebolire le credenze limitanti

Ci sono momenti in cui le nostre credenze non possono interferire con il

raggiungimento dei nostri obiettivi. Per fortuna la PNL ci regala gli strumenti
che ci aiutano a mettere in dubbio tali giudizi e le generalizzazioni che ci
limitano.
Procedimenti come la ricerca dell’intenzione, frammentare verso il
basso, frammentare verso l’alto o identificare criteri di livello superiore ci
offrono diversi metodi per smorzare e reimpostare le credenze limitanti. Un
altro modello molto potente per indebolire le credenze limitanti consiste nello
scoprire “controesempi”.
Un controesempio è un esempio, un’esperienza o un frammento
dell’informazione che non integra una determinata generalizzazione sul
mondo. I controesempi rappresentano un modo molto semplice ed efficace
per valutare e mettere in dubbio credenze potenzialmente limitanti. Non
necessariamente screditano l’affermazione della credenza, ma ne rimettono in
questione la sua “universalità” e la situano in una prospettiva piú ampia.
Le credenze e le critiche acquistano il loro potere limitante quando
vengono espresse in termini universali con parole come “tutti”, “mai”,
“nessuno”, etc. Non è la stessa cosa dire: “Non ce l’ho fatta perché non avevo
l’esperienza necessaria” e dire: “Non ci riuscirò mai perché non ho
l’esperienza necessaria”.
Tuttavia, è importante essere consapevoli che, anche se troviamo un
controesempio, non vuol dire che la credenza sai erronea, vuole solo dire che
il fenomeno della credenza é piú complesso di quello che avevamo pensato; il
che apre la porta a nuove prospettive e possibilità.
Per esempio, analizziamo la credenza “Quando qualcuno corruga la
fronte vuol dire che non è contento”. Per trovare dei controesempi, per prima
cosa, dobbiamo chiedere:
A é mai successo senza B? (cioè: C'è qualcuno che corruga la fronte
quando è contento?)
È possibile invertire i termini chiedendo:
B é mai successo senza A? (cioè: Qualcuno può essere arrabbiato senza
corrugare la fronte?).
In genere, l’esercizio di trovare controesempi ci permette di avere una
comprensione piú profonda del fenomeno che stiamo analizzando e ci aiuta
ad arricchire la nostra “mappa del mondo”. Ricordati che le credenze sono
legate ad un livello neurologico profondo, per cui qualsiasi cambiamento ad
esse apportato per mezzo di un controesempio, normalmente produrrà effetti
immediati e impressionanti.

Esercizio

Individua alcune delle tue credenze limitanti e cerca controesempi

usando il procedimento descritto sopra. Per esempio:
Credenza: “Non merito di ottenere ciò che voglio perché non mi sono
sforzato abbastanza.”
Trova casi in cui è vero A ma non B: È già successo che qualcuno che
non abbia fatto nessun sforzo (come un bebè appena nato) meriti di ottenere
quello che vuole?
Adesso cerca casi in cui è vero B ma non A: Ti vengono in mente
esempi di qualcuno che non meriti di raggiungere quello che desidera anche
se ha realizzato molti sforzi per conseguirlo? (Ladri o assassini, per esempio).
Puoi usare i seguenti modelli di linguaggio per trovare alcune delle tue
credenze limitante:
- Se ottengo quello che voglio, allora...(Cosa potrebbe andare storto?
Cosa potrei perdere?)
- Essere diverso è sbagliato perché... (Cosa rende ciò sbagliato?)
- Non posso raggiungere quello che voglio perché... (Cosa ti impedisce
di raggiungere quello che desideri?)
- Questa situazione non cambierà mai perché... (Quali sono gli ostacoli
che fanno sì che le cose rimangano così come sono?)
- È Impossibile raggiungere quello che voglio perché... (Che cosa fa sì
che raggiungere quello che vuoi risulti impossibile?)

Valori e criteri

Dal punto di vista della PNL, il significato che diamo alle nostre
esperienze dipende dalla relazione che esiste fra la “mappa” e il “territorio”.
Mappe del mondo diverse produrranno significati interni differenti dello
stesso territorio. La stessa esperienza genera significati diversi in individui
diversi o in culture differenti, in funzione delle rispettive mappe del mondo.
I significati che ricaviamo dalle esperienze dipendono dalla flessibilità e
dalla ricchezza delle nostre rappresentazioni interne del mondo. Una mappa
dell’esperienza limitata produrrà un significato altrettanto limitato. La PNL
rafforza l'importanza di esplorare prospettive differenti e diversi livelli di
esperienza per generare la possibilità di scoprire significati diversi rispetto ad
una determinata situazione.
Fondamentalmente, il significato è prodotto dai nostri valori e dalle
nostre credenze. L’importanza di ciò risiede nel fatto che alterare le credenze
e i valori può cambiare immediatamente il significato delle nostre esperienze.
Tutto questo implica che nella nostra vita personale e professionale
dobbiamo tener presente quello che è molto importante e vivere di accordo
con questi valori senza preoccuparsi delle conseguenze. L’unico modo per
raggiungere la felicità è vivere in accordo con i nostri principi; non lo
possiamo fare se non abbiamo chiaro in testa quali siano i nostri valori. I
nostri valori, qualunque essi siano, sono la bussola che guida il nostro
destino. Conoscere i tuoi valori ti permette di scoprire il perché delle tue
azioni.
Ogni qualvolta che prendiamo una decisione, il nostro cervello valuta
automaticamente se tale decisione ci condurrà a stati di dolore o di piacere.

Come assumere il controllo del nostro sistema di valori

Esercizio

Passo 1: Scopri quali sono i tuoi valori attuali e annotali in ordine di

importanza. Questo ti farà capire che cosa vuoi vivere e quello che vuoi
evitare.
Passo 2: Molte persone sanno quello che vogliono, ma non hanno idee
su chi vogliono essere. Fatti questa domanda: “Quali dovrebbero essere i miei
valori per raggiungere il destino che desidero e che merito?” Mettili in ordine
di importanza. Osserva i valori che devi eliminare e quelli che devi
aggiungere per capire qual´è la qualità di vita che vuoi davvero. Cambiando i
tuoi valori, cambi la tua vita.
In passato ero convinto che preoccupandomi, forse mi sarei sentito piú
motivato per passare all’azione, ma ho scoperto che la preoccupazione
serviva solo a sottrarmi risorse. Da quel momento in poi ho deciso di non
preoccuparmi piú. Potevo avere legittime inquietudini, ma era molto piú
importante concentrare la mia attenzione sulle azioni che facevano funzionare
le cose. Una volta deciso che la preoccupazione poteva distruggere il mio
futuro, iniziai ad evitarla a tutti i costi.
 Tecniche PNL per guidare il tuo Cervello

Come guidare il tuo cervello

Molto probabilmente, questi sono gli strumenti piú potenti che puoi
dominare e che cambieranno la tua esperienza di vita per sempre. Ricordati
che ogni comportamento è il risultato di quello che facciamo, e che i nostri
stati creano le nostre rappresentazioni interne, ovvero quello che
immaginiamo, quello che diciamo a noi stessi, etc. Un regista può cambiare
l’angolazione della macchina da presa, il volume, il genere di musica, la
velocità del movimento, il colore, la qualità dell’immagine, etc. e in questo
modo può indurre gli stati che desidera sul pubblico. Se vuoi, puoi guidare il
tuo cervello nello stesso modo e generare qualsiasi stato o comportamento
che favorisca i tuoi obiettivi o le tue esigenze.

Come intensificare stati positivi e indebolire stati negativi

- Pensa a un ricordo molto piacevole. Non fa differenza se è recente o

piú lontano nel passato. Basta che chiudi gli occhi, ti rilassi e ci pensi. Adesso
prendi questa immagine e rendila piú luminosa. Via via che la luminosità
aumenta, nota come il tuo stato cambia.
- Adesso avvicina l’immagine mentale e poi bloccala e ingrandiscila.
Che cosa succede mentre manipoli questa immagine? Riesci a vedere che
l’intensità dell’esperienza cambia? È vero?
- Per la maggior parte di noi, ricreare un ricordo piacevole e ingrandirlo,
renderlo piú luminoso e piú vicino rende l’immagine ancora piú potente e piú
piacevole. Questo aumenta il piacere e la forza della rappresentazione interna
e la colloca in uno stato piú forte e allegro.
Tutti abbiamo accesso alle tre modalità o sistemi di rappresentazione
(visivo, uditivo e cinestesico), ma li usiamo in maniera diversa. C'è chi
accede al suo cervello in un ambito di riferimento visivo e reagisce di fronte
alle immagini che arrivano e c’è chi è piú uditivo e chi piú cinestesico.
Perciò, dopo aver imparato a cambiare l’ambito di riferimento visivo,
proviamo a fare lo stesso con gli altri sistemi rappresentativi.
- Ripensa al ricordo piacevole e alza il volume delle voce e dei suoni che
stavi sentendo. Rendili piú ritmati e più profondi, cambia il loro tono e rendili
piú forti e decisi. Dopodiché fai la stessa cosa per le modalità cinestesiche.
Rendi il ricordo piú caldo, piú morbido e avvolgente di prima. Come sono le
tue sensazioni dopo questa esperienza?
- Adesso facciamo lo stesso con un’immagine negativa. Pensa a
qualcosa che non ti ha fatto bene. Aumenta la luminosità di questa immagine.
Avvicinala. Ingrandiscila. Cosa succede all’interno del tuo cervello? Molti
soggetti sentono che il loro stato negativo è diventato piú intenso. Le
sensazioni sgradevoli e dolorose che avevano provato nel passato,
riemergono. ancora piú forti di prima.
- Adesso riporta l’immagine alla versione originale. Che cosa succede
mentre la rimpicciolisci e la rendi piú buia e lontana? Ti accorgerai che le
sensazioni negative perderanno forza.
- Rimpicciolisci ulteriormente l’immagine negativa. Presta attenzione a
quello che succede quando l’immagine si restringe. Sfuocala, rendila mossa e
difficile da vedere. Fatto questo, allontanala, collocala ad una distanza tale da
poterla appena scorgere. Annota quello che vedi, quello che senti e provi allo
scomparire dell’immagine.
- Fai la stessa cosa per la modalità uditiva. Abbassa il volume delle voce
che senti, rendile letargiche, smorzate, privale del loro ritmo. Fallo anche per
le tue percezioni cinestetiche. Rendi l’immagine senza corpo né sostanza,
estranea a te stesso. Che cos'è successo all’immagine negativa durante questo
processo che tu stesso hai guidato?
- Se sei come la maggior parte delle persone, l’immagine perde la sua
forza, diventa meno potente, meno dolorosa e smette di esistere. In
conclusione, siamo capaci di prendere qualcosa che in passato ci ha causato
un grande dolore e privarla della sua forza fino a farla scomparire e
dissolvere totalmente.
Credo che questo rapido esperimento serva per darti un’idea del potere
di questa tecnica. In pochi minuti hai preso un sentimento positivo e l’hai
rinforzato e intensificato e sei riuscito a liberarti da un’intensa immagine
negativa e dal potere che essa esercita su di te. Prima eri in balia dei risultati
delle tue rappresentazioni negative, adesso sai che non ci sono ragioni perché
questo accada.
Puoi vivere in due modi. Puoi lasciare che il tuo cervello ti comandi
come succedeva in passato quando il cervello ti inviava delle immagini, dei
suoni e delle sensazioni e tu rispondevi automaticamente alle suggestioni.
Oppure puoi scegliere di guidare consapevolmente il tuo cervello, per
impiantare le suggestioni che ti convengono
e prender le esperienza e le immagini sgradevoli e privarle del loro
potere e della loro influenza.
Te le puoi rappresentare in modo tale che smettano di dominarti,
riducendole ad una dimensione che ti permetta di maneggiarle efficacemente.

Come far tacere il dialogo interno

Questo é un esercizio semplice che sarà di aiuto a molte persone. Ti é

mai capitato di essere tormentato da un incessante dialogo interno che il tuo
cervello non vuol mettere a tacere?
Spesso il nostro cervello conversa con se stesso, interminabilmente,
come, per esempio, quando valutiamo i pro e i contro di una questione o
quando vogliamo chiudere i conti con un vecchio avversario. Quando ti
succede, è sufficiente abbassare il volume del dialogo. Fai sì che la voce
dentro di te risuoni sempre piú lieve, piú lontana e debole. Così facendo il
problema scompare per la maggior parte di noi.
E quando i dialoghi interni ci ricordano i nostri limiti? Prova a ripetere le
stesse cose, ma questa volta con una voce insinuante, una credenza e un tono
provocante, con una certa carica sessuale... “Non riuscirai a fare...” Che ti
sembra adesso? È molto probabile che adesso tu abbia voglia di fare
esattamente quello che la voce diceva che non saresti riuscito a fare. Ora
esercitati e percepisci la differenza.

Come riuscire a motivarsi

 Pensa a qualcosa che faccia parte della tua esperienza e che ti abbia fatto
sentire totalmente motivato. Rilassati e crea l'immagine mentale piú chiara
che puoi di quell’esperienza. Adesso ti farò qualche domanda al riguardo.
Prendi il tempo che ti serve per rispondere a tutte le domande. Non ci sono
risposte giuste o sbagliate; persone diverse danno risposte diverse.
- L’immagine che stai contemplando è come un film o è statica? È a
colori o in bianco e nero? La scena è vicina o lontana? È centrata o spostata a
destra o a sinistra? È situata sopra, sotto o al centro del tuo campo visivo? Si
tratta di una situazione associata (la vedi con i tuoi propri occhi) o dissociata
(la vedi come se tu fossi uno spettatore esterno)? L’immagine è delimitata da
qualcosa o è senza confini definiti? È vivida o opaca, brillante o luminosa?
Mentre svolgi questo esercizio osserva quali sono le sottomodalità piú forti,
quelle che si distaccano maggiormente quando ci pensi.
- Adesso passa in rassegna le sottomodalità uditive e cinestetiche. Senti
la tua voce e quella degli altri? Si tratta di un monologo o di un dialogo? I
suoni che senti sono deboli o forti? Le inflessioni cambiano o sono
monotone? Si succedono ad un ritmo lento o rapido? Le voci vanno e
vengono o si mantengono come un commento invariabile? Che cos'è la cosa
piú importante che senti o dici a te stesso in questa scena? Dove è localizzato
il suono, da dove viene? La scena è violenta o calma? Fa caldo o freddo? La
sensazione che prevale è di asperità o morbidezza, di flessibilità o rigidità?
Tocchi corpi solidi o liquidi? Senti qualcosa nel tuo corpo? La sensazione é
solida o liquida, e in che parte del corpo si localizza? Ti fa venire in mente un
sapore acido o dolce?
All’inizio ci metterai un po’ per rispondere ad alcune di queste
domande. Se sei una persona uditiva, inizia con questa sottomodalità per poi
passare alle successive.
- Ora che hai sperimentato lo schema di qualcosa che ti ha molto
motivato nel passato, pensiamo a qualcosa per cui ci piacerebbe essere molto
motivati, ma che in questo momento non ci ispira nessun entusiasmo, né
motivazione. Risponderemo alle stesse domande, ma questa volta presta
attenzione alle differenze che ci sono nelle risposte date per l’azione per cui
eravamo fortemente motivati. Prendi nota di quali sono le sottomodalità piú
forti perché sono queste che racchiudono il potenziale piú grande per
modificare il nostro stato.
 - Ora prendi l’esperienza che ti motivava (la chiameremo esperienza 1) e
quella che vorresti che ti motivasse (esperienza 2) e contemplale
simultaneamente. Non è poi così difficile. Immagina il tuo cervello come se
fosse lo schermo di una televisione diviso a metà e osserva le due immagini
allo stesso tempo. Ci sono differenze fra le sottomodalità, vero? Era
facilmente prevedibile, visto che le due rappresentazioni producono risultati
distinti sul sistema nervoso.
- Adesso riprendiamo le sottomodalità che ci motivano e, passo a passo,
aggiustiamo le sottomodalità dell’esperienza 2 in modo da uguagliarle a
quelle dell’esperienza 1. Queste sottomodalità possono essere diverse in
funzione della persona, ma la cosa piú probabile è che l’immagine
dell’esperienza 1 sia piú brillante di quella dell’esperienza 2. Sarà anche piú
nitida e vicina. Ti chiedo di osservare bene le differenze tra un’immagine e
l’altra, manipola la seconda immagine in modo da renderla sempre piú simile
alla prima. Per esempio, se l’esperienza 1 era rappresentata come un film, e la
2 come un’immagine statica, devi convertire l’immagine 2 in un film. Non
dimenticare di fare la stessa cosa con le sotto modalità uditiva e cinestetica.
Fallo adesso.
Tieni presente che rappresentazioni interne simili, creano stati o
sensazioni simili che, a loro volta, innescano azioni simili. Quindi, se valuti
concretamente quello che ti fa sentire motivato, saprai esattamente quello che
devi fare per sentirti motivato tutte le volte che vuoi di fronte ad esperienze
diverse.
Ti sei accorto che l’uso efficace di questi strumenti potrà cambiare la tua
vita? Che succederebbe se tu affrontassi tutto quello che non ti piace ma che
sei obbligato a svolgere, e lo vincolassi con sottomodalità di piacere? Che te
ne pare di far diventare piú piccoli i tuoi problemi e di creare una distanza fra
te e loro? Le possibilità sono infinite. Sei tu a comandare!
Dobbiamo ricordare che, come tutte le abilità, anche questa richiede
allenamento e pratica. Quanto piú ripeterai coscientemente questi facili
cambiamenti di sottomodalità, quanto prima otterrai i risultati desiderati.

Come individuare le strategie mentali degli altri

 È possibile scoprire le strategie di qualsiasi persona. Per farlo devi
guardare quello che prima non vedevi, ascoltare quello che prima non
ascoltavi e sentire quello che non sentivi; devi chiedere quello che prima non
sapevi di dover chiedere. Se lo fai con eleganza e attenzione, potrai verificare
le strategie mentali di qualsiasi persona.
Per prima cosa, devi sapere che saranno proprio gli altri a svelarti le loro
strategie; te lo diranno attraverso le loro parole, con l’uso del corpo e anche
con il movimento degli occhi. Una strategia non è nient’altro che un ordine
concreto di rappresentazioni (visive, uditive, cinestesiche, olfattive e
gustative) che producono un risultato concreto. Devi solo riuscire a far vivere
all’altra persona la sua strategia e prendere nota a di quello che
concretamente fa; in questo modo la potrai leggere come un libro aperto.
Per poter individuare efficacemente le strategie mentali di un’altra
persona, devi sapere quello che stai cercando. Devi conoscere quali sono le
chiavi che rivelano le parti del sistema nervoso che l’altro sta usando in un
determinato momento. In genere, abbiamo tendenza a usare una parte
specifica del nostro sistema nervoso (visiva, uditiva o cinestesica) piuttosto
che un’altra. Per questo dobbiamo prima sapere qual'è il sistema di
rappresentazione di una persona per poi determinare la sua strategia. I
soggetti principalmente visivi, tendono a considerare il mondo in immagini.
Dato che cercano di seguire il ritmo delle immagini nella loro testa, tendono a
parlare rapidamente, come se quello che esce non avesse importanza. Tutto
ciò succede perché queste persone provano a plasmare le immagini a parole.
Nel loro modo di esprimersi usano molte metafore visive.
Gli individui di tipo uditivo sono, di solito, sono piú selettivi riguardo al
vocabolario che usano; parlano con un ritmo piú lento, regolare e moderato.
Dato che le parole hanno un grande significato ai loro occhi, prestano molta
attenzione il vocabolario che impiegano.
Le persone cinestesiche sono ancora piú lente. Reagiscono
principalmente alle sensazioni tattili. In genere, parlano con una voce grave e
risonante, spesso usano metafore tratte dal mondo fisico.
Tutti noi possediamo elementi di ognuno dei tre modi, ma, nella maggior
parte dei casi, un sistema predomina sugli altri. Quando studi le strategie
degli altri per capire come prendono le loro decisioni, devi sapere qual'è il
loro sistema rappresentativo principale; in tal modo potrai dirigere il
messaggio per farlo arrivare fino a loro. Se devi parlare con una persona
orientata visivamente, non ti servirà parlare lentamente e respirare a fondo;
così facendo riuscirai solo a farla uscire dal suo ambiente. Dobbiamo
esprimere il nostro messaggio in modo che si aggiusti allo stile dell’altra
persona.
Anche se é sufficiente osservare e ascoltare quello che una persona dice
per avere un’impressione immediata dei sistemi che utilizza, nella PNL
impieghiamo indicatori ancora piú specifici per comprovare quello che
accade nella mente dell’altro.
Secondo la cultura popolare, gli occhi sono lo specchio dell’anima ed è
stato scoperto che questo detto popolare è piú vero di quello che sembra. Non
ci sono misteri parapsicologici in tutto ciò: basta prestare attenzione agli
occhi di una persona per sapere se in quel momento sta usando il sistema
rappresentativo visivo, uditivo o cinestesico.
Rispondi alla seguente domanda: “Di che colore era la porta della casa
in cui vivevi quando avevi 12 anni?” Pensaci un po’. Per rispondere a questa
domanda, il 90% delle persone dirige lo sguardo in alto a sinistra. É in questo
modo che la maggior parte di noi (destri e mancini) trova accesso alle
immagini visive che vogliamo ricordare.
Adesso rispondi a questa domanda: “Come sarebbe un elefante rosa a
pallini gialli in un frigorifero?” Molto probabilmente, questa volta, i tuoi
occhi si sono diretti in alto a destra per avere accesso alle immagini costruite
(non ricordate) mentalmente.
Quando parli con qualcuno, osserva i suoi movimenti oculari. Se, per
esempio, gli occhi del tuo interlocutore guardano in alto a sinistra, vuol dire
che sta estraendo un’immagine dalla sua memoria. Se, invece, guarda in
direzione dell’orecchio sinistro, sta ascoltando qualcosa. Se lo sguardo si
dirige in basso a destra, la persona sta accedendo alla parte cinestesica del suo
sistema rappresentativo. Quindi, se non riesci a ricordare qualcosa, è perché,
probabilmente, non dirigi gli occhi verso la posizione che ti dà un facile
accesso all’informazione di cui hai bisogno. Se vuoi ricordare qualcosa che
hai visto, guardare in basso a destra non ti sarà d'aiuto per recuperare
l’immagine; guarda in alto a sinistra e sarai in grado di recuperare tale
informazione.
Riassumendo, quando una persona guarda:
- In alto a sinistra: Visivo ricordato (Vedere immagine viste in
precedenza).
- In alto a destra: Visivo costruito (Vedere immagini mai viste prima).
- Di lato a sinistra: Uditivo ricordato (ricordare suoni già ascoltati).
- Di lato a destra: Uditivo costruito (ascoltare suoni mai sentiti prima)
- In basso a sinistra: Uditivo digitale (quando parli con te stesso).
- In basso a destra: Cinestesico (emozioni e sensazioni tattili).
Quello che abbiamo visto fin qui è la formula basica per individuare le
strategie mentali di qualsiasi individuo, ma per ottenere risultati migliori
dobbiamo conoscere ulteriori dettagli sulle fasi di questa strategia. Dobbiamo
aggiungere le sottomodalità a questo modello basico. Per esempio, se la
strategia di compra di una persona inizia con il visivo, che cosa fa
concentrare la sua attenzione sul nostro prodotto? I colori forti? I disegni e un
design moderno? Se una persona è uditiva, è attratta da motori che rombano e
che mostrano potenza? O preferisce un meccanismo delicato e ben regolato?
Conoscere le sottomodalità di un individuo è un grande primo passo, ma
dobbiamo sapere di piú per premere i tasti adeguati.
Nel settore delle vendite, capire la strategia di ogni persona è
fondamentale. Il commerciante che impara a riconoscere tali strategie,
riuscirà a capire esattamente i bisogni dei suoi clienti e ciò gli permetterà di
trovarsi nella posizione adeguata per poterli risolvere.

Tecnica in 6 Passi per raggiungere il dominio delle

emozioni
È importante imparare a usare le emozioni negative per quello che sono,
richiami all’azione, così come è importante impegnarsi a coltivare le
emozioni positive. Nota che le emozioni positive sono grandi antidoti per i
richiami all’azione. Tutti i sentimenti che provi, buoni o cattivi, si basano
sulla tua interpretazione di quello che le cose significano. Ogni volta che inizi
a sentirti male, fatti questa domanda: ‘Che cos’altro potrebbe voler dire il mio
sentirmi male?”.
Questa tecnica ti permette di dissociarti rapidamente dalle emozioni
negative, dalle regole limitanti e trovare i benefici che queste emozioni ti
procurano, imparare la lezione per il futuro ed eliminare velocemente il
dolore che esse producono.
Passo 1 - Identifica quello che stai sentendo realmente
Fermarsi un attimo per identificare quello che stai sentendo realmente e
cominciare a mettere in discussione le tue emozioni è sufficiente per
diminuire l’intensità emozionale che stai provando, potrai così affrontare la
situazione piú facilmente e velocemente.
Chiediti: “Mi sento davvero arrabbiato? O si tratta di qualcosa di piú?
C'è qualcosa che mi disturba?”.
Passo 2 - Riconosci e apprezza le tue emozioni
Riconosci e apprezza le tue emozioni sapendo che quest'ultime ti
supportano. Ringrazia il fatto che c'è una parte del tuo cervello che ti invia un
segnale di appoggio, un richiamo all’azione per effettuare il cambiamento,
che sta nella tua percezione o nelle tue azioni.
Passo 3 - Mostrati curioso riguardo al messaggio
Mostrati curioso riguardo al messaggio che questa emozione ti offre.
Collocarsi in uno stato mentale in cui tu ti senta veramente curioso di
imparare qualcosa, costituisce un vero strappo alla regola di qualsiasi
emozione e ti permette di imparare molto su te stesso. Quando inizi a provare
un’emozione, attiva la tua curiosità per capire quello che essa ti offre in
realtà.
Se ti senti solo, per esempio, sii curioso e chiediti: “Può darsi che io stia
interpretando la situazione in modo errato? Questa sensazione di solitudine
mi sta mandando il messaggio che devo intraprendere un’azione, uscire di più
e relazionarmi con gli altri?”.
Ecco 4 domande che ti aiuteranno a destare curiosità per le emozioni:
1. Che cosa voglio provare veramente?
2. In che cosa dovrei credere per sentirmi come mi sto sentendo?
3. Che cosa sono disposto a fare per creare una soluzione e trattare
questo immediatamente?
4. Che cosa posso imparare?
Passo 4 - Acquista fiducia in te stesso
Acquista fiducia in te stesso (pensa a esperienze precedenti). Abbi
fiducia nel fatto che puoi manipolare questa emozione immediatamente. Il
modo piú rapido, semplice e potente di maneggiare qualsiasi emozione
consiste nel ricordare un altro momento in cui tu abbia già sperimentato
un’emozione simile e renderti conto che in quell’occasione sei riuscito a
manipolare tale emozione con successo. Se sei riuscito a controllarla in
passato, riuscirai a controllarla oggi.
Se hai già vissuto in un’altra occasione questo segnale all’azione, sei già
in possesso di una strategia per i tuoi stati emozionali. Adesso pensa ad un
altro momento in cui hai provato le stesse emozioni e a come le hai affrontate
in maniera positiva. Usa questo momento come modello, per imitarlo o usarlo
come testimonianza di quello che puoi fare adesso, con l’obiettivo di
cambiare come ti senti.
Devi cambiare le tue percezioni o le tue azioni? Che cosa hai fatto
nell’altra occasione? Hai cambiato il tuo centro di attenzione? Hai usato un
nuovo tipo di azione? Adesso fai la stessa cosa e otterrai risultati simili.
Passo 5 - Assicurati di poter sempre manipolare tale strategia
Assicurati di poter maneggiare non solo oggi, ma anche in futuro questa
strategia. Immagina te stesso vivendo, ascoltando e sentendo che controlli la
situazione con facilità. Se lo ripeti con un’intensità emozionale sufficiente
costruirai un cammino naturale di certezza.
Annota anche 3 o 4 modi per cambiare la tua percezione o le tue azioni
quando compaia un impulso all’azione.
Passo 6 - Datti coraggio e intraprendi l’azione
Non rimanere bloccato sulle emozioni limitanti che stai vivendo.
Esprimiti creando un cambiamento nella tua percezione o nelle tue azioni.
Sei tu che hai il controllo nelle tue mani. Si tratta della tua vita, del tuo
destino.

Tecnica PNL per eliminare la preoccupazione e

l’ansietà
Esercizio:
Pensa ad una situazione che ti preoccupa e che accadrà presto, per
esempio, una riunione complicata o una presentazione importante.
1. Immaginati l’evento mentre accade nel futuro. Guarda te stesso
mentre il fatto accade.
2. Adesso avanza un po’ nel futuro, 15 minuti dopo aver compiuto il
fatto con successo. Sii cosciente di quello che vedi, ascolti e provi. Usa i tuoi
5 sensi per registrare il tuo successo.
3. Dopodiché ritorna al tempo presente e pensa di nuovo all’evento e
nota come ti senti rispetto al tuo successo.
4. Mantieniti nel tempo presente e nota com'è cambiato il tuo livello di
preoccupazione o ansietà.
Questa tecnica ti aiuta a cambiare le credenze limitanti permettendo alla
tua mente di praticare l’evento e di completarlo con successo. Quando
l’evento succede davvero, è già stato praticato, tutto ciò riduce l’ansietà e dà
piú fiducia.

Tecnica del circolo dell’eccellenza

 Il circolo dell’eccellenza è un potente metodo per creare mentalmente
una situazione futura. Ti permette di accedere alle risorse di cui avrai bisogno
e di vivere l’esperienza prima che essa accada nella realtà. Ecco i passi di
questa tecnica:
1. Crea un circolo per terra usando una corda, del gesso o solamente la
tua immaginazione.
2. Pensa ad una situazione difficile che dovrai affrontare in futuro, per
esempio, una presentazione, una riunione o un colloquio di lavoro.
Prendiamo la presentazione come esempio e considera il tuo pubblico, il
messaggio chiave, lo stile preferito, il risultato desiderato, il tempo che hai a
disposizione, etc.
3. Decidi quali capacità e quali risorse ti serviranno. Nel caso di una
presentazione saranno: la fiducia, la chiarezza, il livello di informazione del
gruppo a cui presenti, l’abilità di pensare con libertà e rispondere alle
domande, una buona gestione del tempo, una postura corporea rilassata, nervi
e respirazione controllati, la conoscenza del tema, la capacitá di creare il
rapport, etc.
4. Ricrea esperienze passate di successo quando hai avuto le risorse
necessarie per la nuova sfida.
5. Fai un passo all’interno del circolo e ravviva l’esperienza passata. Usa
tutti i sensi visualizza, vivi i sentimenti e ascolta i suoni. Usa la tecnica
dell’ancoraggio, per esempio toccando il braccio per pensare alla risorsa
positiva.
6. Ripeti il passo 5 con tutte le risorse di cui hai bisogno. Ora nota come
ti senti diverso.
7. Immagina il futuro e vedi te stesso all’evento con tutte le capacità e le
risorse disponibili che ti seguono. Guarda l’evento che sta accadendo nella
tua mente.
8. Esci dal circolo.
9. Senti cosa stai provando mentre pensi all’evento per determinare se
hai bisogno di altre risorse. Torna alla presentazione dell’esempio, senti,
ascolta e vedi te stesso come se stessi facendo la presentazione con successo,
come se stesse succedendo oggi. Guarda tutti i dettagli che puoi, come sei
vestito, quello che dicono gli altri, come ti senti, etc.
 Modelli di ridefinizione per cambiare il
centro di attenzione o ampliare la mappa
mentale
Nella loro forma piú semplice, i modelli di ridefinizione si basano sul
cambiare un giudizio negativo in uno positivo. Questi modelli ci consentono
di spostare la nostra attenzione e ampliare le nostre mappe mentali
includendo nuove prospettive. Ricordati che non vediamo il mondo come
realmente è, perché le cose possono essere interpretate sotto vari punti di
vista.
Esistono delle esperienze che non possono essere modificate? Ho tenuto
a sottolineare in questo libro che sei tu che comandi, sei tu che guidi il tuo
cervello, sei tu che produci i risultati della tua vita. I modelli di ridefinizione
sono uno dei mezzi piú potenti che esistono per cambiare le tue opzioni
riguardo all’esperienza.

Modello 1: Intenzione positiva

Consiste in scoprire il proposito o l’intenzione positiva soggiacente alla
credenza limitante.

Re-inquadra il contenuto

Invece di cambiare il contesto, il re-inquadramento del contenuto

comporta il cambiamento della nostra prospettiva rispetto ad un determinato
comportamento o una determinata situazione. Il re-inquadramento del
contesto significa esplorare “l'intenzione positiva” che si nasconde dietro il
comportamento di una persona. Uno dei principi di base della PNL fonda le
sue radici nell’importanza di separare o differenziare il comportamento di una
persona dall’intenzione positiva.
Per esempio, un adolescente può sentirsi attaccato se suo padre critica
sempre le sue idee, ma tale sensazione può scomparire quando l’adolescente
comincia a pensare che esiste un’intenzione positiva dietro questo
comportamento. Ovvero, la funzione di una persona critica è individuare
quello che manca ad un’idea o a un piano per evitare problemi. In questo
modo un padre può stare nella posizione di critico per proteggere suo figlio
ed evitare che rimanga deluso o ferito.
Perciò, re-inquadrare il contenuto significa individuare la possibile
intenzione positiva di un comportamento problematico.

Come re-inquadrare le persone critiche e le critiche stesse

I “critici” sono spesso ritenute le persone con cui è piú difficile avere a
che fare a causa della loro apparente negatività e della loro tendenza a trovare
cose che non vanno nelle idee e nei suggerimenti degli altri. A loro piace
operare dentro una “cornice problema” o “cornice insuccesso”, a differenza
dei sognatori che agiscono dentro una “cornice obiettivo” o una “cornice
retro-alimentazione”.
Uno dei principali problemi delle critiche è che spesso vengono espresse
come se fossero giudizi generalizzati o assoluti, per esempio: “Questa idea
non funzionerà” o “Non è un piano realistico”, etc. Il problema di queste
generalizzazioni verbali è che, visto il modo in cui sono espresse, non
rimangono altre opzioni se non il concordare o il discordare totalmente con
esse. Così facendo, la critica conduce alla polarizzazione e anche al conflitto,
se la persona non si mostra d’accordo con la critica.
I problemi più difficili si presentano quando il critico non si limita a
criticare l’idea o il progetto, ma giudica anche la persona.
Nonostante tutto, é importante non perdere di vista che il
comportamento critico, come qualsiasi altro comportamento, è motivato da
una intenzione positiva.

Generare affermazioni positive a partire da intenzioni positive

Uno dei problemi con le critiche è che spesso vengono espresse in

termini di negoziazioni verbali, per esempio, “evitare lo stress” invece di
“sentirsi più rilassato”, ossia, molte critiche vengono inquadrate secondo
quello che non vogliamo invece di quello che vogliamo.
Per questo, una capacità fondamentale per trattare le critiche e
trasformare la cornice problema in cornice obiettivo, è la capacità di
riconoscere l’intenzione positiva delle critiche e esprimerla usando termini di
affermazioni positive.

Trasformare la critica in domanda

Una volta individuata l’intenzione positiva soggiacente alla critica, e

dopo aver espresso la critica in termini positivi, la critica può trasformarsi in
una domanda. Trasformando una critica in una domanda, le opzioni di
risposta sono completamente diverse rispetto a quelle che si ottengono
formulando la critica in termini di giudizio o generalizzazione.
Esempi:
Invece di dire “È troppo caro” si può dire “Come possiamo affrontare
questa spesa?
Invece di dire “Non funzionerà mai” possiamo dire “Come metteresti in
pratica questa idea?”
Invece di dire “Richiede troppo sforzo” possiamo dire “Come lo puoi
rendere più facile e più semplice?”
Cambiando le critiche in domande riusciamo a mantenere il proposito
della critica rendendo più produttivo il risultato. È importante sottolineare che
sono principalmente domande relative al “come”. Le domande associate al
“perchè” in genere presuppongono altri giudizi che possono causare un
disaccordo.
Riassumendo: per aiutare qualcuno ad essere un critico costruttivo o un
utile consigliere dobbiamo:
1. Scoprire il proposito che si nasconde dietro la critica.
2. Assicurarsi che l’intenzione positiva sia espressa o venga inquadrata
positivamente.
 3. Trasformare la critica in una domanda che riguardi di preferenza il
“come”.

Modello 2: Ridefinire
Consiste nel sostituire una delle parole usate nella dichiarazione di
credenza con una nuova parola di significato simile ma con implicazioni
diverse.
Ridefinire é un modo semplice ed efficace per aprire nuovi canali di
pensiero. Per esempio, frasi come “É troppo caro per me” e “Questa volta
non posso permettermelo” hanno più o meno lo stesso significato, ma hanno
implicazioni diverse che ci servono per spostare la nostra attenzione sul fatto
che in futuro esisterà una tale possibilità. Questi semplici cambiamenti di
parole coinvolgono processi cognitivi che ci permettono di percepire le
esperienze in modo differente.
Un altro ottimo esempio è “re-inquadramento di una parola”. Invece di
dire “dolore” puoi dire “disagio”; in questo caso la parola “disagio”
suggerisce in modo implicito la parola “agio” mentre la parola “dolore” non
ha nessuna sfumatura positiva.
Il ridefinire ci permette di “far passare il messaggio” evitandoci, allo
stesso tempo, accuse o allusioni negative.

Modello 3: Analogie e metafore

Consiste nel trovare una relazione analoga a quella definita dalla
credenza che metta in discussione o rinforzi la generalizzazione definita
dalla credenza stessa.
In PNL questo modello prende il nome di frammentazione verso i lati e
consiste nel cercare metafore che apportino una nuova prospettiva sulle
implicazioni delle nostre generalizzazioni e dei nostri giudizi. Per esempio,
possiamo dire che “Non riuscire a imparare” è come “L’errore in un
programma informatico”. Questo ci conduce in modo automatico a formulare
domande di questo tipo: “Dove sta l’errore?”, “Qual è la sua origine e come
puó essere corretto?”
Le metafore apportano benefici in un determinato contesto e limiti in
altri. Avere un’unica metafora limita molto la tua vita.
Le metafore possono cambiare il significato che si associa a qualsiasi
cosa, mutare ciò che vincola il dolore e il piacere e trasformare la tua vita.
Sceglile con attenzione e con intelligenza affinché arricchiscano e
approfondiscano la tua esperienza di vita e quella delle persone che sono
importanti per te.
Devi diventare un “detective di metafore”. Ogni volta che ascolti
qualcuno usare una metafora che ponga dei limiti, intervieni, rompi il suo
schema e offri una nuova metafora. Fallo con te stesso e con gli altri.
Tieni presente che le metafore che usiamo determinano le nostre azioni.
Fai attenzione a non applicare le metafore che sono appropriare in un
contesto, come l’ambiente di lavoro, ad un altro contesto, al modo in cui ti
relazioni con la tua famiglia e con gli amici, per esempio

Tipi di ragionamento

Secondo l’antropologo Gregory Bateson esistono tre tipi di

ragionamento: induttivo, deduttivo e abduttivo.
Il ragionamento induttivo classifica oggetti e fenomeni particolari in
funzione delle loro caratteristiche comuni, per esempio: “Tutti gli uccelli
hanno le piume”.
Il ragionamento deduttivo fa previsioni su un determinato oggetto o
fenomeno basate sulla loro classificazione, usando la formula “se - allora”.
Per esempio, “Gli essere umani muoiono, Socrate è un essere umano, Socrate
morirà”.
Il ragionamento abduttivo cerca le similitudini fra gli oggetti e i
fenomeni. Per esempio, “Gli essere umani muoiono, l’erba muore, gli esseri
umani sono erba”.
 Pensare solo con i ragionamento induttivo e deduttivo può causare una
certa rigidità di pensiero. Perciò, il ragionamento abduttivo o metaforico ci dá
piú creatività e ci può portare a scoprire delle verità piú profonde riguardo la
realtà.

Modello 4: Cambiamento di obiettivo

Consiste in cambiare l’obiettivo che la credenza implica per mettere in
questione oppure rinforzare la rilevanza di tale credenza.
Un obiettivo concreto crea una cornice che determina quello che
percepiamo come rilevante e situa tutto ciò all’interno della cornice;
determina quello che è percepito come non rilevante e lo situa fuori dalla
cornice. Quindi, comportamenti diversi saranno percepiti come rilevanti o
irrilevanti a seconda dei nostri obiettivi. In questo modo, cambiando i nostri
obiettivi, cambieremo i nostri giudizi e le nostre percezioni su quello che si
considera rilevante per un contesto specifico.
Per esempio, supponiamo che qualcuno si senta frustrato per non
ottenere i risultati sperati nella sua attività. In genere, questa persona si sente
così dopo aver stabilito l’obiettivo “fare tutto bene”. Tuttavia, se cambiamo
l’obiettivo in “esplorare”, “imparare” o “scoprire qualcosa di nuovo”
possiamo alterare il modo in cui interpretiamo le esperienze che sorgono via
via.
Quello che potrebbe essere un insuccesso per avere come obiettivo “far
tutto bene” si trasforma in un successo quando si tratta di “scoprire qualcosa
di nuovo”.

Esercizio

1. Pensa ad una situazione in cui ti senti frustrato o senza successo.

Per esempio, parlare in pubblico davanti ai miei colleghi e al direttore
dell’impresa in cui lavoro.
2. Quale giudizio negativo hai formato su di te o sugli altri rispetto a
questa situazione?
Per esempio, se divento nervoso quando parlo in pubblico, dimostrò
debolezza e insicurezza.
3. Qual è l’obiettivo implicito è in questo giudizio? Per esempio, mai
essere nervoso quando parlo in pubblico.
4. In quale altro obiettivo potresti cambiare l’obiettivo attuale per far
apparire meno rilevante il giudizio negativo o per permetterti di vedere le
conseguenze della situazione come una lezione invece che come una
sconfitta?
Per esempio: parlare con un maggior numero di persone per imparare
da ogni esperienza.
Dal punto di vista della PNL, passare a un altro obiettivo serve per “Re-
inquadrare” la nostra percezione dell’esperienza e il re-inquadramento è uno
dei processi fondamentali per il cambiamento.

Modello 5: Re-inquadrare e cambiare le dimensioni

della cornice
Consiste nel valutare nuovamente o rinforzare l’implicazione della
credenza nel contesto di una cornice temporale piú grande o più piccola, di
un maggior numero di persone o di una sola persona, o da una prospettiva
piú o meno ampia.
Le cornici o re-inquadramenti psicologici si riferiscono al centro
dell’attenzione dei nostri pensieri e delle nostre azioni durante un’interazione
e determinano quale informazione resta dentro e quale fuori. Per esempio, un
ricordo doloroso può assorbire tutta la nostra attenzione in una cornice
temporale di 5 minuti, ma può sembrare banale se contemplato dal punto di
vista di tutta una vita.
Le cornici più utilizzate nella PNL sono la cornice “obiettivo”, il “come
se” e quella di “lezione tratta dall’insuccesso”.
 La cornice obiettivo consiste nel mantenere l’attenzione nello stato
desiderato o nell’obiettivo. Questa cornice può trovarsi in conflitto con la
cornice “problema”, che concentra la tua attenzione sui sintomi indesiderati e
nella ricerca delle loro cause. La cornice obiettivo, invece, si concentra sullo
stato desiderato e sul determinare le risorse necessarie per raggiungerli.
Domande di una Cornice Obiettivo:
Che cosa desideri?
Come puoi ottenerlo?
Quali sono le risorse a mia disposizione?
Domande di una Cornice Problema:
Che cosa sta andando male?
Da che cosa è stato causato?
Chi è il responsabile?
Per usare la cornice obiettivo dobbiamo trasformare l’affermazione di
problemi in affermazione di obiettivi. Dal punto di vista della PNL, tutti i
problemi possono essere re-inquadrati come sfide o opportunità di
cambiamento, di crescita o di insegnamento.
Le altre cornici della PNL operano in modo simile. La cornice “come
se” consiste in agire come avessi raggiunto l’obiettivo o lo stato desiderato.
La cornice “lezione tratta dall’insuccesso” concentra l’attenzione
sull’interpretare i problemi o gli errori come insegnamenti e come nuove
informazioni per apportare le correzioni necessarie per raggiungere
l’obiettivo desiderato.

Re-inquadrare

Re-inquadrare vuol dire reinterpretare i problemi e trovare soluzioni

sostituendo la cornice in cui tali problemi sono percepiti. Re-inquadrare é
letteralmente collocare una nuova cornice intorno ad un'immagine o ad una
esperienza. Dal punto di vista della psicologia, significa trasformare un
significato collocandolo in una cornice o in un contesto diverso da quello in
cui è stato percepito inizialmente.
Nella PNL, re-inquadrare significa mettere una nuova cornice mentale
intorno ad un'esperienza o una situazione espandendo la nostra percezione in
modo da poterla maneggiare con un maggior numero di risorse e con più
esperienza.

Cambiare la dimensione della cornice

Questo modello rivaluta le implicazioni di una determinata azione o di

un giudizio nel contesto di una cornice temporale piú lunga o più corta, dal
punto di vista di un maggior numero di partecipanti o da quello do un solo
individuo, da una prospettiva più ampia o più ristretta.
Tieni presente che il processo di ridimensionamento di una cornice é
diverso dal processo di cambiamento dell’obiettivo. Possiamo mantenere lo
stesso obiettivo e cambiare la dimensione della cornice in cui valutiamo il
progresso verso tale obiettivo.
La dimensione della cornice che consideriamo determina molto il
significato e l’importanza che saremo capaci di percepire, per cui é uno
strumento di grande importanza per la risoluzione efficace dei problemi.

Esercizio

1. Pensa ad una situazione che ti sembra difficile, sgradevole o dolorosa.

Parlare in pubblico, per esempio.
2. Con quale cornice stai inquadrando la situazione? (Risultati
immediati, conseguenze a lungo termine, di gruppo, individuale, etc.).
Per esempio: “Mi rende inquieto pensare che devo esporre le mie idee
nella prossima riunione e voglio fare una buona impressione”.
3. Cambia la misura della cornice ingrandendola per includere altre
persone, piú tempo, un sistema più grande, etc. Dopodiché restringila fino a
inglobare una sola persona, un lasso di tempo più corto, un evento
determinato, etc. Osserva come questo esercizio mentale muta le tue
percezioni e le tue valutazioni rispetto a questa situazione. Quello che può
sembrare una sconfitta a corto termine è visto, a lungo termine, come un
passo necessario per raggiungere il successo.
4. Quale sarebbe la cornice temporale (tempo maggiore o minore), il
numero di persone (maggiore o minore) o la prospettiva che cambierebbero
in modo positivo il tuo giudizio sulla generalizzazione al riguardo di tale
situazione?
Per esempio, se prendo in considerazione tutte le riunioni o esposizioni
che farò nel corso della mia vita, quello che succederà nella prossima
riunione, non mi sembra molto importante.
I modelli “Cambiamento di dimensione della cornice” e “Cambiamento
degli obiettivi” sono conosciuti nella PNL come re-inquadramenti di contesto
e di contenuto.

Re-inquadramento di contesto

Re-inquadrare il contesto ha a che vedere con il fatto che determinate

esperienze, modi di agire o avvenimenti hanno implicazioni differenti in
funzione del contesto in cui si producono.
Nessuna esperienza, nessun modo di agire o avvenimento è “buono” o
“cattivo”. Il giudizio di ognuno dipende dall’interpretazione delle
conseguenze che esso provoca in un determinato contesto.
Una delle presupposizioni della PNL indica che “tutti i comportamenti
sono utili in un contesto specifico”.

Modello 6 - Il meta-specchio della PNL

Prova a svolgere l’esercizio seguente (che fu sviluppato da Robert Dilts
nel 1988) per scoprire prospettive diverse usando le tre posizioni percettive.
È utile utilizzare tre sedie e muoversi fisicamente da una all’altra mentre si
svolge l’esercizio.
 Prima posizione: Siediti sulla prima sedia per vivere la situazione da un
prospettiva personale. Che cosa sto pensando, sentendo, ascoltando, dicendo
a me stesso, provando mentre guardo la seconda sedia (che rappresenta l’altra
persona coinvolta)?
Seconda posizione: Spostati sulla seconda sedia e immaginati di essere
l’altra persona. Che cosa senti, pensi e provi mentre guardi la persona sulla
prima sedia?
Terza posizione: siediti sulla terza sedia e osserva le “persone” che
sono sulle altre due sedie. Prendi in considerazione come ogni persona
risponde all’altra e alla situazione. Guarda te stesso nella prima posizione
datti un consiglio.
Puoi ripetere l’esercizio sedendoti di nuovo sulle sedie e vedere come
puoi aver modificato la situazione dalle diverse prospettive. Nota qualsiasi
cambiamento avvenuto nella tua interpretazione dell’avvenimento e come
sono evidenti adesso le opzioni alternative. Adesso puoi avere sensazioni
diverse da prima nei confronti della situazione e della persona coinvolta.
Ora rifletti un po’ e pensa a tre situazioni della tua vita che ti sfuggono
di mano. In quanti modi diversi può essere vista ogni situazione? Quante
cornici riesci a porre intorno ad esse? Che cosa impari dal vederle in modo
diverso? Vedi che sorgono nuove possibilità di agire diversamente?

Modello 7 - Le domande risolvono i problemi

Il modo più efficace per controllare la concentrazione è fare domande. Il
cervello risponde a tutto quello che gli chiedi e le risposte sono la chiave per
dischiudere il nostro potenziale illimitato.
Non sono gli avvenimenti che determinano come ci sentiamo o come
agiamo, ma la nostra maniera di interpretare e valutare le esperienze della
vita. Se vogliamo migliorare la qualità della nostra vita dobbiamo cambiare le
domande che ci facciamo abitualmente. Queste domande dirigono la nostra
concentrazione e, di conseguenza, determinano come pensiamo e come ci
sentiamo.
 La differenza fra le persone sta nella differenza delle domande che si
fanno coscientemente.
Qual’è il modo più rapido per cambiare il fuoco della concentrazione?
Molto semplicemente, facendo un’altra domanda. Ricordati che il tuo destino
è plasmato in base alle domande che fai ma anche a quelle che non fai.
Tieni presente che il tuo cervello, come un genio della lampada, ti offrirà
quello che tu gli chiedi. Quindi devi stare attento a quello che chiedi a te
stesso, perché troverai solo quello che stai cercando. Se ti senti proprio triste,
c'è sola una ragione ed è perché stai mettendo da parte tutte le ragioni per cui
potresti sentirti bene. E se ti senti bene, è perché tieni lontane tutte le cose
negative su cui potresti concentrare la tua attenzione.
Se ti chiedi che cosa c'è di veramente eccezionale nella tua vita e ti
concentri sulla risposta, puoi iniziare a sentirti veramente bene. Quando sei
irritato, una delle cose migliori che tu possa fare è chiederti che cosa puoi
imparare da quel problema per non farlo piú accadere.

Esercizio

Qui di seguito troverai 7 domande che ti aiuteranno a risolvere i

problemi:
1. Che cosa c'è di cosí grande in questo problema?
2. Che cosa non è ancora perfetto?
3. Che cosa sono disposto a fare per far sì che sia come io desidero?
4. Che cosa sono disposto a smettere di fare per far sí che sia come io
desidero?
5. Come posso approfittare del processo mentre faccio il necessario per
far sì che sia come io desidero?
6. Che cosa posso imparare da tutto ciò?
7. Come posso usarlo a mio favore?
8. Che cosa farebbe la persona X in questa situazione?
 Modelli del linguaggio
Un’area fondamentale della PNL è la forma con cui si comunica
attraverso il linguaggio. Quello che dici e come lo dici affetta gli altri e può
influenzare o persuadere in maniera differenti. Devi ascoltare con molta
attenzione quello che viene detto per notare le parole e le frasi che l’altra
persona utilizza.
Lo stile del linguaggio, in genere, è incosciente e la comunicazione è
migliore quando gli interessati usano stili simili. I modelli di linguaggio,
conosciuti in PNL come Metaprogrammi, si sviluppano lungo il corso della
nostra esistenza. Le varie esperienze che viviamo cambiano il modo di usare
tali modelli.
Le persone percepiscono e interpretano le situazioni attraverso l’utilizzo
delle parole (l’uso dei modelli).

Metaprogrammi
I metaprogrammi sono come dei “filtri” attraverso i quali processiamo la
realtà e creiamo la nostra mappa del mondo. Il nostro cervello funziona come
un computer che processa una quantità enorme di informazioni. Attraverso i
metaprogrammi, organizza tali informazioni in determinate strutture e ci
indica a che cosa dobbiamo prestare attenzione, quali conclusioni trarre dalla
nostra esperienza e quali sono le ripercussioni.
Capire i metaprogrammi degli altri ci permette di costruire un rapport e
di comunicare in modo più efficace. In genere, le persone con modelli di
linguaggio simili mostrano modelli di comportamento simili. Ognuno di noi
ha i suoi metaprogrammi preferiti e per ottenere una comunicazione efficace,
devi usare le frasi adattandole all’altra persona (dire la cosa giusta, in modo
giusto e al momento giusto).
Solitamente i metaprogrammi si esprimono a coppia e i poli che li
compongono esprimono forme opposte di percepire e processare
l’informazione. Ecco alcuni esempi di metaprogrammi:
Allontanarsi / Avvicinarsi

Allontanarsi
Le persone che sono guidate da questo metaprogramma tendono ad
evitare, escludere, riconoscere problemi e prevenire. In genere, si
concentrano sull’aspetto negativo ed evitano i problemi. Per trattare con
persone con questo metaprogramma devi usare parole o frasi in chiave
negativa o che allontanino la persona dal contesto. Per esempio: “Se non
realizzi questo progetto, puoi lavorare in…”, “Se non attingi la meta
allora…”
Avvicinarsi
Le persone che usano questo metaprogramma tendono a concentrarsi sul
raggiungere, ottenere e conquistare. Solitamente si concentrano sul lato
positivo e sul raggiungere l’obiettivo. Per trattare con persone con tale meta
programma devi usare parole o frasi in chiave positiva o che avvicinino la
persona all’obiettivo. Per esempio: “Puntiamo ad un aumento del 5% sulle
vendite il mese prossimo”, “Il vantaggio per aver raggiunto questa meta è…”.

Generale / Dettagli

Generale
Chi utilizza questo metaprogramma tende a usare l’immagine generale,
la visione panoramica, un ordine aleatorio. Per trattare con persone con
questo metaprogramma devi usare parole o frasi che riguardano l’immagine
generale. Per esempio: “In generale, che significa tutto ciò...?”.
Dettagli
Chi usa questo metaprogramma tende a concentrarsi sui dettagli, le
sequenze, l’esattezza e la precisione. Per trattare con persone che usano tale
metaprogramma devi usare parole o frasi relative ai dettagli. Per esempio: “Il
secondo semestre del prossimo anno cresceremo di 15%”.

Interno / Esterno
 Interno
Chi usa questo metaprogramma tende a dirigere l’attenzione verso il
proprio interiore, verso l’uso dei propri sentimenti e nell’autocontrollo,
queste persone amano prendere le loro decisioni autonomamente. Per trattare
con persone che usano tale metaprogramma devi usare parole o frasi relative
a sentimenti personali come “Dipende da te, sei tu che decidi”.
Esterno
Chi usa questo metaprogramma tende ad essere dipendente dagli altri,
sente che il controllo sta nelle mani dell’altra persona e ha bisogno di retro-
alimentazione. Per trattare con persone che usano tale metaprogramma devi
usare parole o frasi relative ad altre persone come, per esempio: “Il mio capo
dice che non lo posso fare”, “Questo ha già funzionato per altre persone”.

Rivolto verso il passato / Rivolto verso il futuro

Rivolto verso il passato

Chi usa questo metaprogramma tende a rivolgere l’attenzione verso il
passato. Per trattare con persone con questo metaprogramma devi usare
parole o frasi riguardanti il passato, come per esempio: “L’ultima volta che
ho fatto questa presentazione...”.
Rivolto verso il futuro”
Chi usa questo metaprogramma tende a rivolgere l’attenzione verso il
futuro. Per trattare con persone con questo metaprogramma devi usare parole
o frasi riguardanti il futuro, come per esempio: “Fra 5 anni voglio essere…”.

Alternative / Procedure

Alternative
Chi usa questo metaprogramma tende a provare cose nuove e si
concentra sulle scelte, ama la verità e apprezza le varie alternative. Sono
persone che iniziano un progetto, ma non sempre lo portano a termine. Per
trattare con persone con questo metaprogramma devi usare parole o frasi
riguardanti le varie alternative, come per esempio: “Puoi scegliere il colore
che preferisci…”.
Procedure
Chi usa questo metaprogramma tende a seguire regole prestabilite,
metodi e procedure. Sono persone che amano le istruzioni precise, rispettano
i limiti di velocità, etc. Per trattare con persone con questo metaprogramma
devi usare parole o frasi con procedure chiare. Per esempio: “Devi seguire i
passi dal numero 1 al numero 10”.

Con spirito di iniziativa / Reattivo

Con spirito di iniziativa

Chi usa questo metaprogramma ama realizzare cose, assumere il
controllo e passare all’azione, essere in carica, trovare soluzioni e avanzare
più rapidamente. Per trattare con persone con questo metaprogramma devi
usare parole o frasi riguardanti l’azione come, per esempio: “Lo devi fare
adesso”.
Reattivo
Chi usa questo metaprogramma tende ad aspettare che sia qualcun' altro
ad assumere il ruolo di capo. Sono persone che amano le possibilità e gli
obiettivi, si aspettano di ricevere istruzioni, avanzano lentamente. Per trattare
con persone con questo metaprogramma devi usare parole o frasi riguardanti
l’attesa. Per esempio: “Aspettiamo per vedere cosa ne pensa
l’amministratore”.

Metamodello
Per chi si interessa alla PNL, il metamodello è uno strumento incredibile
ed è la prima cosa ad essere insegnata nei corsi di certificazione. è ideale per
schiarire il pensiero, re-inquadrare credenze limitanti e mostrare come i
processi di pensiero di una persona affettano il suo comportamento.
 In ogni conversazione, incoscientemente, usiamo almeno 3 filtri o
processi. Tali filtri sono: la cancellazione, la distorsione e la
generalizzazione. I filtri trasformano quello che viviamo con i nostri sensi in
pensieri e possono lavorare in maniera positiva o negativa.
Cancellazione: Vuol dire essere selettivo nelle esperienze e scegliere di
omettere qualche informazione, perché una parte è stata cancellata. Per
esempio, possiamo dire che un progetto va bene perché tutte le fasi sono state
compiute oppure omettere che i costi non rispettano il budget.
Distorsione: Si basa sulle parole e sulle azioni di altre persone per creare
un significato che non è necessariamente sicuro. Per esempio: se senti
qualcuno che ride, pensi che stia ridendo di te.
Generalizzazione: Consiste nel credere che qualcosa è valido
universalmente basandosi su di un’esperienza limitata. Per mezzo delle
generalizzazioni sviluppiamo regole che possono essere giuste o sbagliate. Le
parole per generalizzare possono essere “sempre’, “mai”, “tutto”, “niente”,
etc.

Domande del metamodello

Quando si identifica un filtro di linguaggio, si possono fare alcune

domande per capire meglio quello si sta dicendo. Tali domande possono
aiutare a riunire un maggior numero di dati e di informazioni (in casi di
cancellazione), chiarire un significato (nel caso della distorsione) e
individuare una limitazione (nel caso della generalizzazione).
Filtro: cancellazione (omettere informazioni)
Quando rileviamo una omissione il nostro obiettivo sarà quello di riunire
un maggior numero di informazioni per chiarire il messaggio. Possiamo fare
domande del tipo: Che cosa? Dove? Quando? Come? Chi?. Possiamo usare
parole come “esattamente”, “nello specifico”, “precisamente”.
Esempio: Se qualcuno dice “È andata bene.”, chiedi “Nello specifico,
quale aspetto é andato bene?”.
Filtro: Distorsione (cambiare il significato)
 Quando osserviamo una distorsione il nostro obiettivo sarà capire il
significato reale del messaggio e dell’esperienza. Possiamo fare domande
relative al “come” e alle prove tangibili come: Chi lo dice? Come fai a
saperlo?
Esempio: Se qualcuno dice “Se ad una cena di lavoro ti mettono a sedere
vicino al tuo capo, vuol dire che avrai una promozione” allora chiedi “In che
modo questo mi garantisce una promozione?”
Filtro: Generalizzazione (creare un principio generalmente valido
basandosi su esperienze specifiche)
Quando identifichiamo una generalizzazione il nostro obiettivo sarà
quello di portare la conversazione al di là di quello che la persona ha stabilito.
Possiamo fare domande per assicurarci che effettivamente un fatto accade
sempre oppure mai.
Esempio: Se qualcuno dice “Va tutto male”, allora chiedi “Tutto o solo
una parte?”. Quando una persona dice “Questo succede sempre”, chiedi
“Sempre o solo in qualche occasione?”.

Guida semplificata del metamodello

A volte il meta modello può sembrare un po’ complicato da dominare.

Qualche anno fa Genie LeBorde (basandosi nel lavoro di John Grinder),
realizzò una versione semplificata del metamodello che chiamò “I cinque
puntatori”. Questa versione rappresenta le eliminazioni, generalizzazioni e
distorsioni piú comuni nella comunicazione e che generano confusione,
ambiguità interpretazioni (piuttosto che osservazioni) e ipotesi.
1. Sostantivi (Domande: Che cosa di preciso? oppure Chi di preciso?).
2. Verbi (Domanda: Come di preciso?).
3. Regole (Domanda: Che cosa accadrebbe se?).
4. Generalizzazioni (Domande: Tutto…? Sempre…? Mai…?).
5. Paragoni (Domande: Meglio di…? In confronto a cosa?).
 Genie li ha chiamati i cinque puntatori perché ha associato ognuno di
essi ad un dito della mano, in modo da impararli più velocemente e reagire
più velocemente quando ti trovi davanti ad una violazione del meta modello.
Il dito indice rappresenta i sostantivi, il medio i verbi, l’anulare le regole, il
mignolo le generalizzazioni e il pollice i paragoni.
Osserviamo la frase seguente che contiene molte violazioni del meta
modello:
“Dicono che il cambiamento climatico distruggerà il pianeta in pochi
anni”.
Come possiamo smontare questa credenza? Da dove dobbiamo iniziare?
Genie LaBorde consiglia di iniziare dai sostantivi non specificati, di
modo da poter chiedere: “Chi di preciso dice che il cambiamento climatico
distruggerà il mondo?”. Un altro sostantivo è il “cambiamento climatico”.
“Quale cambiamento climatico preciso distruggerà il mondo?”. Adesso
possiamo passare al verbo “distruggere”. “Come sarà distrutto di preciso il
mondo?” E continuiamo così per indebolire la credenza.
Come metteresti in pratica i cinque puntatori se ti trovi davanti a queste
frasi?:
- “Tutti mi odiano”.
- “Questo non funzionerà mai”.
- “Lui é meglio nel lavoro”.
- “Dovremmo desiderarlo”.
Il metamodello e i cinque puntatori ti consentono di elevare la tua
capacità di comunicazione ad un altro livello. L’unico problema è che la
maggior parte delle persone lo studia ma non lo usa. Il metamodello è vitale
per comunicare e capire le persone con cui hai a che fare in tutti gli ambiti
della tua esistenza, per questo ti consiglio fortemente di impararlo e di usarlo.
 Ancore
Un’ancora è uno stimolo che ti fa ricordare gli avvenimenti e che può
cambiare il tuo stato in modo positivo o negativo. Gli stimoli possono
riguardare tutti i sensi (vista, udito, tatto, gusto e olfatto) e possono essere
interni o esterni. Possono essere una parola, una frase, un contatto o un
oggetto. Le ancore sono molto forti perché ci danno accesso immediato a stati
molto potenti.
Tutti noi usiamo ancoraggi in maniera costante; è impossibile non farlo.
Ogni ancoraggio è un’associazione che si crea fra i pensieri, le idee, le
sensazioni o gli stati e uno stimolo determinato.
È utile ricordare l’esperimento di Pavlov. Il Dottor Ivan Pavlov faceva
annusare la carne a dei cani affamati che iniziavano a produrre saliva appena
percepivano questo potente stimolo. Quando si trovavano in questo stato di
salivazione intensa, Pavlov suonava un campanello. Dopo poco non fu più
necessario far annusare la carne ai cani per produrre la salivazione; i cani
avevano solo bisogno di sentire il campanello e per iniziare il processo,
proprio come se avessero annusato la carne. Così facendo, Pavlov creò un
vincolo fra il suono del campanello, la sensazione di fame e il riflesso della
salivazione.
Anche noi viviamo in un mondo pieno di stimoli e risposte, ciò vuol dire
che gran parte del comportamento umano è fatto di risposte programmate
incoscientemente. Per esempio, sotto tensione, alcune persone ricorrono
automaticamente alla sigaretta, all’alcol e perfino alle droghe. Il fattore
chiave è prendere coscienza del processo, perché se gli ancoraggi esistenti
non sono utili, possono essere eliminati e sostituiti da nuovi vincoli stimolo-
risposta.

Come creare un’ancora?

Quando una persona si trova in uno stato molto intenso e viene
sottoposta ad uno stimolo determinato nel momento culminante di tale stato,
si verrà a creare un vincolo neurologico fra la persona e lo stimolo stesso.
Così facendo, ogni volta che in futuro comparirà lo stimolo, lo stato intenso
sarà generato in modo automatico.
Nella maggior parte degli individui gli ancoraggi si formano in modo
spontaneo. Siamo bombardati dai messaggi della televisione, della radio e
della vita di tutti i giorni; alcuni di essi diventano ancore e altri no, la maggior
parte per caso. Se una persona si trova in uno stato potente (sia esso positivo
o negativo) e entra in contatto con lo stimolo, è piú probabile che lo stimolo
rimanga ancorato.
Il procedimento per creare un ancoraggio in noi stessi o negli altri si
divide in due semplici fasi. Per prima cosa dobbiamo entrare nello stato che
vogliamo ancorare o far entrare un’altra persona in quello stato. Una volta
fatto questo, dobbiamo fornire piú volte uno stimolo specifico ed esclusivo,
mentre il soggetto in questione sta vivendo il punto culminante dello stato.
Un altro modo per creare un ancoraggio in una terza persona è facendole
rievocare il ricordo di un’occasione in cui si era sentita nello stato che tu vuoi
provocare. L’obiettivo è farle sentire questa esperienza come se fosse
totalmente associata ad essa e farle sperimentare le stesse sensazioni
nell’organismo. Quando questo succede tu puoi osservare i cambiamenti
fisiologici (espressioni facciali, postura, respirazione, etc.). Quando vedi che
lo stato è quasi al suo apice, somministra rapidamente e ripetutamente uno
stimolo concreto e chiaramente differenziato come, per esempio, una leggera
pressione sulla spalla.
Ricapitolando, i punti chiave per un buon ancoraggio sono:
- Intensità dello stimolo.Per rendere l’ancoraggio efficace, il soggetto
deve trovarsi in uno stato totalmente associato e coincidente in cui tutti i sensi
intervengano nel momento in cui si somministra lo stimolo. Se lo fai quando
pensa ad un’altra cosa, lo stimolo verrà associato a diversi segnali e non sarà
efficace.
- Sincronizzazione con l’apice dell’esperienza. Lo stimolo deve essere
somministrato nel momento culminante dell’esperienza. Se lo anticipi o lo
ritardi, sarà meno intenso. Per riconoscere tale stato puoi osservare la persona
o chiedere direttamente a lei di dirti quando si trova quasi all’apice
dell’esperienza.
 - Esclusività dello stimolo. Lo stimolo deve inviare al cervello un
segnale differenziato e inconfondibile. Una stretta di mano, per esempio, non
è consigliata perchè è un gesto molto abituale. Gli ancoraggi piú riusciti sono
quelli che combinano vari sistemi rappresentativi (visivo, uditivo, cinestesico,
etc.).
- Ripetizione dello stimolo. Affinché l’ancoraggio sia efficace, devi
riprodurlo in maniera esatta.

Esercizio
Scegli tre stati o sensazioni che ti piacerebbe avere sempre a
disposizione. Ancorali a tre parti concrete del tuo corpo, in modo da potervi
accedere con facilità. Ammettiamo che tu voglia essere capace di prendere
decisioni rapidamente e con sicurezza e ammettiamo che, per ancorare questa
sensazione, tu decida di usare la nocca del dito indice della tua mano destra.
Adesso pensa ad un’occasione in cui ti sei sentito totalmente deciso e
sicuro di te, entra mentalmente in questa situazione ed associati
completamente ad essa. Rivivi tale esperienza. Al suo apice, quando sarai
molto deciso e sicuro di te, premi la nocca del dito della mano destra e ripeti
mentalmente: “Sì!”. Adesso pensa ad un’altra esperienza simile alla prima, e
nel momento di apice, fai di nuovo pressione sulla nocca del dito e ripeti la
parola “Sí!”. Fai questo 6 o 7 volte per accumulare una serie di ancoraggi
molto potenti. Dopodichè pensa ad una decisione che devi fare, considera
tutti i fattori che devi conoscere per prenderla e fai il segnale di ancoraggio.
 Conclusione
Essere in grado di dominare queste capacità produce una sinergia
incredibile perché esse si potenziano a vicenda. Credo che tu abbia capito e
messo in pratica il potenziale di queste tecniche e che continuerai a usarle
non solo oggi, ma per il resto della tua vita.
Abbiamo imparato che la qualità della tua vita equivale alla qualità delle
tue comunicazioni. La comunicazione avviene in due forme. La prima è la
comunicazione con noi stessi. Il significato di ogni esperienza è il significato
che noi diamo all’esperienza stessa. Possiamo scegliere di inviare al nostro
cervello segnali potenti positivi affinché tutto giochi in nostro favore oppure
segnali di divieto che ci convincano della nostra incapacità di agire. Non
possiamo tornare indietro nel tempo per cambiare quello che ci è successo,
ma possiamo controllare le nostre rappresentazioni interne per trarne
qualcosa di positivo per il futuro. La seconda forma di comunicazione è
quella che abbiamo con le altre persone. Usa quello che hai imparato per
scoprire quello che gli altri desiderano per comunicare in maniera piú
efficace e essere padrone delle tue risorse.
“Se fai quello che hai sempre fatto, non arriverai piú lontano di dove sei
già arrivato”. - Anonimo.