Come Riempire Il Tuo B&B

Come riempire il tuo bed and breakfast in 3 mosse
COME RIEMPIRE IL TUO BED & BREAKFAST IN 3 MOSSE
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Il turismo rappresenta, senza ombra di dubbio, uno dei comparti

dell'economia che sono stati maggiormente colpiti dalla crisi di questi
ultimi anni.
E' abbastanza ovvio che in periodi di "vacche magre" in cui si tende a

tagliare quasi su tutto, quelle che rappresentano le spese non
necessarie sono le prime a subire la sforbiciata da parte delle famiglie
in difficoltà e il turismo ovviamente non può che rientrare tra questi tagli.
Non a caso i TG, ogni anno, per dimostrare che c'è una ripresa che
probabilmente vedono soltanto loro, parlano del settore turistico che sta
uscendo dalla crisi, di un aumento delle prenotazioni, avvalorando la
tesi che lo stesso sia una cartina di tornasole importantissima della
salute e della fiducia economica della gente.
Chi non ricorda la frase celebre di Silvio Berlusconi quando era

Presidente del Consiglio "la crisi non c'è perchè i ristoranti sono sempre
pieni" ?
Riportata in questo frangente, potrebbe sembrare una provocazione ma

è soltando la dimostrazione ulteriore che proprio il turismo e la
ristorazione sono i primi a subire il peso dell'andamento dell'economia
nazionale e forse anche mondiale.
Se i ristoranti sono pieni e le prenotazioni fioccano allora la crisi non

c'è, eppure sono 8 anni che se ne parla, è dal 2008 che continuano a
chiudere le imprese, i negozi e i bar; sono diversi anni che la cassa
integrazione e la mobilità "vanno a gonfie vele" e il dato sulla
disoccupazione va invece sempre in crescendo, tralasciando questo
ultimo anno in cui è stato in qualche modo "drogato" dalla Jobs Act di
Renzi.
E allora la crisi c'è o non c'è? Beh non serve che ti dia io la risposta,
anche perchè andrei fuori tema rispetto a quello che deve essere il
contenuto di questa guida, ma per chiudere l'argomento e per darsi una
risposta, è sufficiente parlare con la gente per strada, leggere qualche
quotidiano e consultare i dati delle imprese che chiudono ogni anno per
schiarirti le idee.
La crisi c'è: e se è vero che il turismo è la cartina di tornasole della

situazione economica del paese, per te che gestisci un bed & breakfast,
per gli albergatori e i ristoratori, c'è davvero poco da sorridere.
Sicuramente stai patendo anche tu la flessione dei consumi di questi

ultimi anni e fatichi a liberarti dal peso sempre maggiore degli
intermediari: OTA, portali turistici, tour operator e agenzie di viaggio che
si fanno pagare a peso d'oro per farti avere le prenotazioni e che in
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pratica guadagnano in modo sconsiderato per eseguire un'operazione

che potresti benissimo fare da solo, ovvero il marketing.
Quel che sto per descriverti è il paradosso in cui la maggior parte delle
persone che gestiscono hotel, agriturismo e bed and breakfast sono
coinvolte senza rendersene nemmeno conto, e la cosa peggiore sai
qual'è?
E' che probabilmente anche tu, che ora stai leggendo questa guida, fai
parte delle persone che ho appena citato e vado subito a spiegarti il
perchè...
... se chiedessimo ad ogni gestore di bed and breakfast quanto sarebbe

disposto a spendere, o quanto effettivamente spende per il marketing
ogni anno, cosa risponderebbe?
2 o 3 mila euro, poi ti direbbe che ha fatto rifare il sito, che si è iscritto
alle Pagine Gialle, insomma che il budget investito è stato perfin troppo
elevato per quelli che sono stati gli effettivi risultati, visto che la maggior
parte dei clienti continuano ad arrivare dalle OTA e dagli altri
intermediari.
Ma le commissioni che paghi agli intermediari, quelle che pesano come

un macigno sui tuoi ricavi ad ogni singola prenotazione intermediata,
quella schiavitù di cui faresti volentieri a meno, secondo te, non sono
costi che sostieni per il marketing?
In fondo investire denaro per mettere in piedi una buona strategia di

marketing significa predisporre tutti gli strumenti adatti per fare
"acquisizione clienti", e cosa fanno le OTA al tuo posto?
Semplice fanno acquisizione clienti e se la fanno pagare a peso d'oro.
Detto questo, quanto ti costa il marketing ogni anno?
COSTI MARKETING = COMMISSIONI INTERMEDIARI + PUBBLICITA'
Dove per pubblicità intendo tutto quello che fai al di la della dipendenza
dalle OTA per portare a casa le cosiddette prenotazioni dirette, ovvero
quelle che riesci ad ottenere senza l'apporto di Booking, Venere,
Expedia, agenzie di viaggio e tour operator.
E parlo non a caso di pubblicità e non di marketing perchè

generalmente quello che si fa sono i classici volantini, le inserzioni sui
giornali locali, la presenza sugli elenchi telefonici e i cartelloni stradali,
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utilizzando tutti mezzi che servono per comunicare qualcosa ai tuoi

clienti e a quelli potenziali.
E' proprio a causa degli scarsi risultati che si possono ottenere

attraverso questi mezzi obsoleti che la fiducia verso la pubblicità, da
parte dell'italiano medio, è ormai scesa ai minimi storici e viene
percepita un po' come un qualcosa che serve a poco ma la si fa perchè
così il "nome gira", "la gente ci trova" e, ultimo ma non trascurabile
aspetto, "si scarica dalle tasse".
Ed ecco che si ricevono ogni settimana le proposte più assurde e

disparate: da quello che ti propone l'inserimento della locandina sul
periodico del comune, a quello che vuole rifarti il logo con una creatività
stratosferica fatta da un grafico professionista, dalla tv locale che ti offre
30 secondi di popolarità, alla presenza sulla maglia della squadra di
calcio locale, ecc.
Va da sé che quando si parla di marketing si faccia un calderone unico

e si pensi principalmente alla pubblicità, alla grafica, ai loghi, ai volantini
e tutto il resto di cui ho appena parlato:
E INVECE NO!
Il marketing non è niente di tutto questo, perchè il marketing si può

riassumere nell'insieme delle strategie che servono per riempire il tuo
bed and breakfast, per incrementare le prenotazioni, per convincere chi
è già stato tuo cliente a tornare da te e a consigliarti ad amici e parenti.
Questo non ha nulla a che vedere coi volantini e coi cartelloni

pubblicitari, insomma, siamo nel 2016, pensi proprio che la gente
prenoti il soggiorno presso la tua struttura dopo aver letto un cartello in
autostrada o aver ricevuto un volantino nella cassetta della posta?
Mi auguro di no, e se ancora non ne sei convinto te lo posso garantire

io che ho anni di esperienza nel settore: il volantino, il manifesto, il logo,
la "creatività spaziale" oggi sono strumenti pubblicitari obsoleti, che
servono più che altro a far felice chi te li propone e riesce a venderteli.
Il settore turistico è uno dei comparti dell'economia che sono stati

maggiormente influenzati dall'evoluzione tecnologica: le ricerche di una
sistemazione vengono fatte online, attraverso le OTA, i motori di
ricerca, gli annunci sponsorizzati e il 95% delle prenotazioni avviene
online.
Ecco perchè la "vecchia pubblicità" è ormai quasi inutile, un po' come

seminare in un terreno arido: su 1000 semi buttati se ti va bene ne
attecchisce uno soltanto.
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Detto questo, dovresti aver capito che è essenziale essere presenti sul
web, ma su internet volantini e cartelloni non esistono... e allora che
fare? Come devi impostare il marketing? Su internet ci sono le OTA e a
questo punto non converrebbe iscriversi a quante più OTA si
conoscono per avere sempre il bed and breakfast pieno?
Lascio a te la risposta, perchè iscriversi a tutte le OTA esistenti al

mondo potrebbe in effetti essere considerata una strategia di marketing
efficace, ma il problema sarebbe: quanto spenderesti di commissioni
alla fine di ogni anno?
E ancora, queste commissioni non sono equiparabili alle spese per il

marketing visto che non sono altro che costi per l'acquisizione clienti?
Non ti sembra elevato il costo di ogni singolo cliente intermediato?
Non ti sembrano già alti i costi annuali delle OTA per incrementarli
ulteriormente?
Impostare una strategia di marketing vincente non vuol dire soltanto

assicurare al tuo bed and breakfast un flusso costante di clienti, ma
significa farlo ad un costo da te sostenibile, visto che con la tua attività
dovresti guadagnare tu e non le OTA.
E per far questo è importante capire innanzitutto che attualmente per il

marketing stai spendendo un sacco di soldi senza neanche rendertene
conto, perchè, quello che tu consideri come una specie di costo fisso,
ovvero le commissioni alle OTA, non sono altro che spese per il
marketing, che aggiunto a tutta quella "fuffa" che ti rifilano attraverso le
telefonate quelli dei cartelloni stradali, delle associazioni sportive
dilettantistiche, gli elenchi telefonici, quelli che ti fan credere di poterti
piazzare al primo posto su Google e spesso si spacciano per agenti del
famoso motore di ricerca, chi vuol farti spendere 2000 euro l'anno per il
sito, ecc., fanno del costo per l'acquisizione di un solo cliente una cifra
spropositata che mette a rischio la stessa prosecuzione della tua attività
non riuscendo nemmeno nell'intento di farti avere sempre le camere
occupate.
E in un periodo di crisi come questo, così come quando storicamente si

attraversano dei periodi di "vacche magre", c'è chi fallisce, ma esiste
anche chi nella crisi "ci sguazza" e si riempie le tasche alla faccia di chi
è costretto a gettare la spugna.
Cosa fa la differenza tra chi "chiude bottega" e chi invece continua a

fare buoni affari e anzi prolifera anche in un periodo di crisi? Ti sei mai
chiesto cosa faccia in più di te il bed and breakfast che continua ad
avere le camere piene anche in bassa stagione, che non sembra
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soffrire il peso delle commissioni delle OTA, che non risente

minimamente della flessione generalizzata dei consumi come ad
esempio la tua struttura che progressivamente sta perdendo
prenotazioni e fatturato?
Per favore, non pensare che il tuo competitor sia solamente più
fortunato di te, o faccia "cose strane", magari poco pulite affinché la sua
attività sua possa svilupparsi più della tua ed avere più clienti: non è
questione di "mafia" o attività illecite e quant'altro...
L'unica differenza è che sicuramente lui ha scelto la giusta strada da

percorrere, ovvero quella di impostare una corretta strategia di
marketing utilizzando tutti gli strumenti necessari per riempire la sua
struttura.
E gli strumenti sono questi:
Il sito web e il blog;

Facebook Ads;
L'email marketing;
Le OTA;
La gestione delle recensioni;
La pagina Facebook;
Google My Business;
I portali turistici;
Il booking engine;
La focalizzazione;
La scelta del target a cui rivolgere le offerte;
Ho volutamente tralasciato la SEO o per definirla in modo che possa

essere chiaro a tutti, l'ottimizzazione del sito per i motori di ricerca,
perchè oggigiorno non è più una strategia sulla quale investire dei
capitali: in primo luogo perchè oggi è impossibile anche solo pensare di
posizionarsi per chiavi di ricerca strategiche come "hotel a Roma", "bed
and breakfast a Milano", "albergo a Firenze", perchè i risultati di Google
sono ormai occupati stabilmente da chi acquista le parole chiave da
Adwords spendendo anche 10 euro a click, dalla mappa coi relativi
risultati di Google My Business e, i primi risultati organici sono occupati
stabilmente da portali turistici e le OTA che investono cifre che per noi
comuni mortali sono impensabili.
Puoi forse pensare di competere con booking.com, bed-and-breakfast.it

e trivago.it ?
Ovviamente NO, quindi diffida di chi ti promette di portarti in prima

posizione su Google ed evita di buttar soldi nella SEO, partendo dal
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presupposto che, se sceglierai un sito web in Worpress, sarà già di

base ottimizzato per essere indicizzato sui principali motori di ricerca.
Sfruttando al meglio tutti gli strumenti indicati sopra sarà possibile

impostare una strategia di marketing vincente che ti consentirà di
acquisire nuovi clienti a costi notevolmente inferiori rispetto a quanto
stai facendo adesso, ottenere più prenotazioni dirette e meno
intermediate essendo quindi meno dipendente dalle OTA e soprattutto
fidelizzare chi è stato già cliente per farlo tornare da te più volte.
Imparare a gestire questi strumenti, interfacciandoli al meglio, significa

essere in grado di impostare autonomamente la corretta strategia di
marketing per la tua struttura.
Mi spiace dirtelo ma non è più tempo di considerare il marketing come

attività di complemento non essenziale, magari da delegare al nipote
pigro che passa i pomeriggi su Youporn o ancor peggio al primo che
capita che passa nel tuo ufficio un mercoledì pomeriggio soleggiato a
proporti l'inserimento sugli elenchi telefonici e il sito a 1000 euro
l'anno...
Niente di tutto questo... L'acquisizione clienti deve diventare la tua

attività principale, perchè solo attraverso questo riuscirai ad avere
sempre la tua struttura piena, diventando un vero e proprio punto di
riferimento per il tuo target di clientela e, soprattutto, sarai capace di far
tornare da te chi è già stato tuo cliente.
Dovrai essere in grado di gestire tutti gli strumenti che avrai a

disposizione per poter lavorare bene e tracciare la strada da seguire,
che sarà quella che ti porterà al successo e che ti consentirà di non
guardare più con invidia il bed and breakfast del vicino pensando che
abbia "barato" per arrivare a guardarti dall'alto con aria di sufficienza!
La tua esigenza, così come quella di tutti gli imprenditori, è quella di

capire quale strategia di marketing si può adattare meglio alle tue
caratteristiche, come investire al meglio il tuo denaro ed eventualmente
capire a chi poter delegare questo importantissimo processo, che non
può essere svolto da chi propone a tutti le stesse cose...
Gli stessi che vengono da te a proporti l'inserimento negli elenchi

telefonici e il sito web a costi stratosferici, propongono lo stesso
trattamento alla ferramenta, al panettiere, al fabbro e se fosse possibile,
lo proporrebbero anche alla meretrice che deve vendere i propri
servigi...
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Pensi forse che abbiano tutti le stesse esigenze, ma soprattutto che il

processo di acquisto di un cliente di una ferramenta possa essere lo
stesso di chi vuole prenotare un soggiorno nel tuo bed and breakfast?
Sai benissimo che non è cosi e quindi ti sconsiglio di fidarti e affidare il

tuo denaro a chi propone tutto a tutti, anche perchè come potrai leggere
all'interno del libro "Bed and Breakfast di successo" - "Bed and
Breakfast di successo" (bedandbreakfastdisuccesso.it/libro),
nemmeno tu dovrai essere "per tutti" focalizzando il tuo business verso
un target di clientela diventando il migliore, il top di gamma per il tuo
target e quindi la scelta scontata per il cliente che vorrà soggiornare
nella tua zona.
Scommetto che dopo aver letto questa introduzione starai pensando:
"ma nel titolo ha scritto tre mosse e in queste righe hai citato 11
strumenti... Quali sono queste 3 mosse? come si utilizzano?"
Arrivo al dunque rispondendo a questa corretta osservazione...

Nell'introduzione ti ho voluto dare una visione a 360° di tutti gli
strumenti necessari per impostare una strategia di marketing vincente
per il tuo B&B, non tralasciando quasi nulla.
All'interno del libro "Bed and Breakfast di successo"

(bedandbreakfastdisuccesso.it/libro) potrai trovare la descrizione di ogni
singolo strumento e una serie di metodi e strategie segrete che dovrai
utilizzare per far rendere al meglio questi strumenti che, messi insieme,
possono creare una vera e propria "bomba" che ti consentirà di non
avere mai più il problema di avere le stanze vuote o spendere troppo
denaro per riempile... ma...
... utilizzando al meglio soltanto 3 di questi strumenti potrai ottenere dei

risultati incredibili.
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1. IL SITO WEB E IL BLOG
Siamo nel 2016 e devo constatare con sommo disappunto che non tutti
i bed and breakfast dispongono di un sito web, molti altri hanno il sito
ma in esso non è presente un booking engine (il sistema che permette
al cliente di prenotare il soggiorno direttamente dal sito), altri hanno un
sito ma nemmeno sanno cosa sia il blog, e ancora, c'è chi è stato
pioniere del web e ci ha visto lungo ma ha perso la vista con gli anni e
si è fatto fare il sito 10 anni fa e non ha mai pensato di aggiornarlo agli
standard attuali!
E, girovagando sul web, si trova veramente di tutto:
siti con link mancanti o pagine inesistenti;
siti web con grafiche antiche otimizzati per i monitor 800x600 che
si utilizzavano 15 anni fa;
siti web che per essere visti su un cellulare necessitano di una

lente di ingrandimento;
siti con foto fatte dal cellulare, brutte e dalle quali si può solo
intuire come sia realmente la struttura;
siti in cui è difficile trovare i contatti, l'indirizzo e la pagina per

effettuare la prenotazioni (ammesso che ci sia);
siti non tradotti nemmeno in inglese o con contenuti scritti in un

italiano approssimativo o scopiazzati qua e là.
Avere un bel sito web, che metta in evidenza tutti i punti di forza di una
struttura, che mostri tante foto rigorosamente fatte da un professionista
e reali è ormai fondamentale se gestisci un bed and breakfast.
Il tuo sito web deve avere queste caratteristiche:
1. essere facilmente navigabile, moderno, intuitivo e con delle belle

foto fatte da un professionista;
2. responsive ovvero fruibile attraverso tutti i dispositivi: computer,

notebook, tablet e smartphone;
3. deve avere il blog;
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4. deve avere al suo interno un sistema di prenotazione online a

conferma immediata
5. i contatti e l'indirizzo della struttura devono essere visibili in ogni

pagina del sito
6. devono sempre essere presenti i prezzi delle camere e

soprattutto gli stessi devono essere chiari, con l'elenco di tutti i
servizi disponibili al prezzo richiesto. Non lasciare spazio
all'interpretazione del cliente!
7. deve avere una pagina con la mappa di Google e la descrizione

degli itinerari da percorrere per raggiungere i principali punti di
interesse nelle vicinanze (stazioni ferroviarie e della
metropolitana, fermata del bus, autostrade, attrazioni turistiche,
ospedali, ecc.);
8. deve essere modificabile e gestibile dal proprietario in ogni

momento, sia per aggiungere dei contenuti (ti spiegherò in
seguito a cosa mi riferisco), sia per fare delle variazioni, lanciare
delle offerte o aggiungere ed eliminare foto dal sito;
9. deve sempre essere aggiornato.
Cercherò di spiegarti perchè sono importanti queste 9 caratteristiche

che non possono mancare al sito web della tua struttura andandole ad
evidenziare punto per punto:
1) Essere facilmente navigabile, moderno, intuitivo e con delle

belle foto fatte da un professionista: Il sito web di una struttura
ricettiva, che sia un hotel, un bed & breakfast, un affittacamere, deve
essere innanzitutto chiaro e facilmente navigabile. Avere un sito
vecchio, con grafiche chiaramente superate, di difficile fruizione con
testi scritti in piccolo e offerte da interpretare da di te un'immagine non
positiva al visitatore.
Calcola che attualmente le ricerche delle strutture ricettive si fanno

quasi esclusivamente online e questo significa che il sito web è la prima
porta di accesso al tuo bed and breakfast... Un po' come succedeva
anni fa con la hall di un albergo... I clienti entravano per chiedere
informazioni e si guardavano intorno, se c'era sporcizia, disordine e
cose brutte a vedersi, la prima impressione che si dava a chi entrava
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era profondamente negativa e spesso bastava quello per "farli

scappare"...
Quando valuti qualcosa che devi fare o non fare per il tuo bed and
breakfast mettiti sempre dalla parte del cliente: quando visiti un sito di
un albergo che dovrai prenotare e trovi foto brutte, pagine che si
visualizzano male, una grafica superata, sicuramente non ti fai una
grande idea di chi lo gestisce... "Se il sito è così poco curato, chissà il
resto..." sei propenso a pensare...
E come lo fai tu probabilmente farebbero altrettanto i visitatori del tuo

sito se fosse brutto, se le foto fossero poche, e non chiare... Se
dovessero faticare per trovare il modo di scriverti una mail, per trovare il
tuo numero di telefono o la pagina delle prenotazioni.
Proprio riguardo alle foto è necessario fare un discorso a parte, nel

senso che mi sono imbattuto spesso in siti di bed and breakfast con
foto palesemente fatte con un cellulare, sgranate, con dei colori smorti,
e che non davano un'idea chiara di come fossero gli ambienti. Investire
in un fotografo professionista per le foto da mettere sul sito è molto
importante e il ritorno che se ne avrà sicuramente ripagherà
ampliamente l'investimento fatto.
Il visitatore spesso prenota perchè guarda le foto degli ambienti e li

trova di suo gradimento, se le foto fanno schifo, non prenota.
Ovviamente mi preme sottolineare che le foto dovranno essere le più
realistiche possibile: mai dare false speranze al potenziale cliente
facendogli vedere cose che poi non troverà durante il suo soggiorno.
2) Responsive ovvero fruibile attraverso tutti i dispositivi: Il sito

web della tua struttura deve essere responsive cioè fruibile attraverso
computer desktop, notebook, tablet e smartphone. Ormai le ricerche
delle strutture ricettive non vengono più fatte attraverso gli obsoleti
cataloghi, manifesti e volantini, e comunque, anche chi consulta i
cataloghi delle agenzie di viaggio, per avere informazioni aggiuntive
visita i siti web delle strutture ed è quindi fondamentale che il sito possa
essere visto: dall'ufficio sul computer, dal divano col tablet e magari
sulla metropolitana col telefonino...
Il processo tipico di acquisto di chi cerca un soggiorno è il seguente:
- in primo luogo, si cercano informazioni e spesso questa operazione

viene fatta attraverso lo smartphone al bar, sul balcone di casa o sul
divano col tablet;
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- una volta trovata qualche struttura interessante ci si sposta sul pc per

vedere meglio le foto e per essere più comodi ad effettuare la
prenotazione, stampando magari la ricevuta che verrà poi utilizzata per
il check-in.
E' fondamentale che il sito sia perfettamente fruibile anche da un

cellulare, perchè se normalmente "la prima scrematura" viene fatta
attraverso questo supporto, avere un sito che si vede male, con
caratteri minuscoli che mettono a dura prova la vista o che costringono
l'utente a zoommare o girare il telefono, è un buon modo per essere,
appunto, scremati...
Un'ultima osservazione: anche da un punto di vista del posizionamento

sui motori di ricerca, un sito non responsive viene in qualche modo
penalizzato, in particolar modo da Google. Ho detto che non è il caso di
investire nella SEO ma nemmeno di partire penalizzati, quindi...
3) Deve avere il blog: Ma cos'è il blog e che differenza c'è tra il sito e il
blog?
Il sito web è un insieme di pagine all'interno delle quali sono presenti

delle informazioni che il gestore del sito dà all'utente. Informazioni che,
nel caso di un bed and breakfast, sono tutte quelle che
tradizionalmente si possono trovare: chi siamo, dove siamo, contatti,
galleria fotografica, la cosiddetta "mission", ecc.
Argomenti che normalmente non generano una discussione, perchè

rappresentano una vetrina in cui esponi il tuo prodotto con poche
pagine che spesso restano fisse per parecchio tempo, a volte anche
per anni.
Il blog, invece, è una specie di diario all'interno del quale dovrai inserire
degli articoli che verranno ordinati in ordine cronologico di
pubblicazione. Il tipo di comunicazione che offre il blog non è più
unidirezionale come nel sito ma diventa bidirezionale, dove chi legge ha
anche lo spazio per poter dire la sua lasciando un commento o un
approfondimento all'articolo appena letto.
E' importantissimo che il sito della tua struttura abbia un blog, perchè
proprio attraverso il blog potrai impostare una strategia di marketing
chiamata in gergo "content marketing".
Creare e condividere contenuti originali e di valore è una strategia

efficace per costruire una forte presenza sul web che permette ai bed
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and breakfast di acquisire clienti e consolidare il rapporto con chi è già

stato cliente...
Ma cosa scrivere nel blog? Quali argomenti dovrai trattare al suo

interno per impostare una corretta strategia di marketing utile per
l'acquisizione di nuovi clienti?
Il primo consiglio che voglio darti è che per scrivere contenuti

interessanti devi innanzitutto conoscere quale tipologia di clientela vuoi
attirare verso la tua struttura, capire quali possano essere i loro desideri
e le loro esigenze.
Se ad esempio il tuo B&B si trova in una zona molto influenzata

dall'enogastronomia come la Val d'Orcia in Toscana (Montepulciano,
Montalcino, Pienza, San Quirico d'Orcia, ecc.) sarai in grado
sicuramente di capire che i target di persone che dovrai intercettare
sono principalmente le coppie senza figli, con una buona capacità di
spesa, amanti del vino e del buon cibo, e di conseguenza sarà molto
semplice comprendere quali contenuti potrai scrivere per attirare la loro
attenzione.
Scrivere nel tuo blog articoli che parlano di enogastronomia, delle

bellezze di quelle zone, del Brunello di Montalcino, delle prelibatezze
che si possono gustare come la chianina, i pici, il pansanto, il pecorino
di Pienza, dei bellissimi vigneti presenti, ti può dare l'opportunità di
attirare l'attenzione di chi è interessato a queste cose.
Richiamare l'attenzione di un utente, parlandogli di qualcosa che può

interessargli, è un ottimo metodo per attirarlo all'interno del tuo blog.
ll blog dovrà essere parte integrante del sito, pertanto chi entra nel blog
attraverso un contenuto di suo interesse, entra ovviamente anche nel
sito web del tuo bed and breakfast e, se stimolato adeguatamente con
offerte e promozioni per incentivare la sua voglia di prenotare, potrebbe
tranquillamente diventare un tuo cliente.
Per questo è importante legare ai contenuti che produrrai all'interno del

blog un'offerta o un incentivo che ingolosirà chi leggerà ciò che hai
scritto ad effettuare una prenotazione e a visitare il resto del sito della
tua struttura. Ricorda che sarai tu a doverlo "accompagnare dove a te
fa più comodo", ovvero ad effettuare una prenotazione.
Nel blog potrai quindi creare articoli che parlano delle particolarità delle
tue zone, degli eventi che si svolgeranno nei dintorni della tua struttura,
delle particolarità della tua struttura e gli stessi articoli, se correttamente
divulgati attraverso i social network, le inserzioni pubblicitarie su
Facebook e, col tempo, posizionandosi naturalmente sui motori di
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ricerca (con un po' di fortuna), diventeranno il magnete che attirerà

utenti in target sul sito.
Ogni utente in target che atterra sul tuo blog è un tuo potenziale cliente.
4) Deve avere al suo interno un sistema di prenotazione online a

conferma immediata: nel paragrafo precedente ho sottolineato
l'esigenza di attirare utenti in target all'interno del tuo sito attraverso la
pubblicazione e la divulgazione di contenuti interessanti e di qualità per
i tuoi potenziali clienti.
Questo perchè trovando in rete un contenuto di interesse, gli utenti

entreranno sul tuo sito, ma se il tuo obbiettivo deve essere quello di
ottenere una prenotazione, dovrai dare all'utente la possibilità di farlo
senza troppi giri, sfruttando l'immediatezza e il desiderio che in quel
momento spinge il potenziale cliente ad acquistare...
Ritardare il processo di acquisto potrebbe essere fatale, eppure in

troppi siti di bed and breakfast manca un sistema che consenta agli
utenti di prenotare il loro soggiorno: il booking engine.
In un periodo storico in cui la fiducia verso il prossimo è sottozero a

causa delle innumerevoli truffe telematiche è impensabile ottenere delle
prenotazioni via mail costringendo il tuo potenziale cliente ad inviarti i
dati della sua carta di credito o ancor peggio facendo il bonifico con
mesi di anticipo rispetto al suo soggiorno.
Nessun potenziale cliente è allettato al pensiero di fornirti tutti i dati

della sua carta di credito via mail con tutti i rischi annessi e connessi.
Non perdere l'attimo è il primo obbiettivo che devi avere quando cerchi
di ottenere le prenotazioni dirette, nel senso che chi vuole prenotare, lo
deve poter fare in modo semplice, sicuro e soprattutto tramite tutti i
dispositivi. Un buon booking engine deve sapersi adattare ai pc, ai
notebook, ai tablet e agli smartphone.
Un buon booking engine inoltre deve essere di facile utilizzo per

l'utente che spesso, alle prime difficoltà, seppur fosse intenzionato a
prenotare rinuncia cercando altro.
Deve inoltre essere di facile implementazione e gestione anche per te

che lo devi configurare ed inserire nella pagine web del tuo sito. Devi
poterlo configurare in modo che offra sempre le camere al miglior
prezzo disponibile, perchè non c'è niente di peggio che avere un prezzo
superiore alle OTA sul tuo sito.
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Una situazione di questo genere ti farebbe perdere la prenotazione

diretta a favore di quella intermediata a prezzo inferiore.
Devi avere la possibilità di poter inserire facilmente offerte e promozioni

e nel libro "Bed and Breakfast di successo"
(bedandbreakfastdisuccesso.it/libro) capirai quanto è importante fare
delle promozioni per incrementare a dismisura le prenotazioni.
Un'altra caratteristica importantissima è quella di poter implementare al

suo interno un sistema automatico per aumentare la spesa media di
ogni prenotazione cioè, un'offerta automatica che il booking engine
stesso dovrà proporre all'utente, una volta fatta la prenotazione, di un
upgrade con un piccolo costo aggiuntivo di un servizio non compreso o
di una camera superiore.
Un buon booking engine fa questo in automatico e ti posso garantire

che finché il contatto "è caldo", ci sono buone probabilità di vendergli
qualche servizio aggiuntivo.

(bedandbreakfastdisuccesso.it/libro) vi è un capitolo dedicato alle
strategie di up-selling e cross-selling con degli esempi realmente
applicabili anche alla tua struttura che stanno danno dei risultati
strabilianti a chi li sta mettendo in pratica.
Ultima caratteristica, ma non ultima in ordine di importanza, un buon

booking engine deve essere in grado di interfacciarsi con le OTA e
aggiornare in tempo reale le disponibilità delle camere, evitando così
spiacevoli situazioni di overbooking.
Pertanto sarà fondamentale che all'interno del tuo sito sia presente un
buon sistema per le prenotazioni online.
Ti ricordo che un buon software sarà in grado di far aumentare da solo

anche del 15-20% la percentuale delle prenotazioni dirette.

(bedandbreakfastdisuccesso.it/libro) ho dedicato ampio spazio al
booking engine con il dettaglio di tutte le caratteristiche che deve avere
e soprattutto dei buoni consigli per scegliere il migliore, quello più
adatto alle tue esigenze.
5) I contatti e l'indirizzo della struttura devono essere visibili in

ogni pagina del sito: come ho già accennato nel punto 1, l'utente che
visita il tuo sito non deve avere alcuna difficoltà a trovare tutte le
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informazioni che gli servono: deve poter capire facilmente quanto

costano le camere, a che ora servi la colazione, se è possibile entrare
ed uscire 24 ore su 24 dalla struttura, se c'è un orario in cui non è
possibile fare il check-in,ecc.
Ma soprattutto, devono essere facilmente rintracciabili all'interno del

sito l'indirizzo, i tuoi recapiti telefonici e un form contatti in modo tale
che, chi vuole togliersi qualche curiosità o farti qualche domanda possa
farlo senza dover aprire la mail o uscire dal sito.
Come ho già scritto in precedenza, il sito web deve essere intuitivo e

facilmente navigabile, quindi a misura di qualsiasi utente, anche il meno
esperto: il mio consiglio è quello di inserire indirizzo e contatti in tutte le
pagine del sito e del blog, magari nella parte bassa footer, oppure nella
zona laterale (sidebar).
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6) Devono sempre essere presenti i prezzi delle camere e,

soprattutto, gli stessi devono essere chiari: anche questo punto che
sembra scontato purtroppo viene trascurato e, su tanti siti di bed and
breakfast, è ancora necessario mandare una mail al gestore per capire
quanto costi un soggiorno presso la struttura.
Fatico a capire cosa spinga i gestori a non inserire i prezzi all'interno

del sito ma ho abbastanza esperienza per dirti che nel 2016, con
internet e le OTA, è assurdo e soprattutto controproducente non
inserire il listino prezzi sul sito.
Inserire i prezzi di vendita delle camere è innanzitutto un segnale di

chiarezza e trasparenza e, di questi tempi, non è poco, ma soprattutto
premette al potenziale cliente di capire subito se la tua struttura "è per
le sue tasche".
Costringere un utente fortemente motivato ad effettuare la prenotazione

nel momento stesso in cui sta cercando la struttura, a scriverti una mail
per chiedere il prezzo, significa rischiare di perdere il cliente.
Considerando poi che il 95% delle strutture ha i prezzi presenti sul sito
ufficiale e nelle OTA, non puoi far mancare una pagina col tariffario
all'interno del sito.
ATTENZIONE PERO'! Oltre ad essere sempre presente, il tariffario,

deve avere una caratteristica fondamentale e imprescindibile:
DEVE ESSERE CHIARO E NON INTERPRETABILE!
E' ridicolo che esistano ancora dei tariffari di strutture ricettive in cui non
è chiaro se il prezzo è riferito ad una sola notte, alla settimana, al mese,
a persona, quali servizi siano compresi nel prezzo, quali abbiano un
costo aggiuntivo, se ad esempio il parcheggio è disponibile per tutte le
camere o solo per alcune per problemi di spazio, se la wi-fi è presente
in tutte le stanze o solo nelle aree comuni, ecc.
- 18 -
Quello che segue è l'esempio di come non deve essere fatto un

tariffario:
Sono indicati due prezzi (30-35 € per persona)... Io che devo prenotare,
come cavolo faccio a sapere se il prezzo è 30 o 35 € visto che non è
indicato null'altro nella pagina che mi possa consentire di capirlo?
E' intuibile inoltre che i prezzi indicati siano "per notte", ma non è scritto
chiaramente sulla pagina del sito, che ovviamente non posso postare
per questioni di privacy, lo suppongo io ed è probabile che sia cosi, ma
NULLA DEVE ESSERE LASCIATO ALLE INTERPRETAZIONI DI CHI
LEGGE!
E ancora la dicitura "offerte annuali: sconti per 7 notti o più...".
A quanto ammonta lo sconto?

Al 10% del totale?
Al 25% del totale?
Al 50% del totale?
Solo per i giorni oltre il settimo?
A simpatia?
- 19 -
Le tante cose poco chiare in questo listino prezzi, sicuramente

manderebbero in confusione il visitatore che sta cercando una
sistemazione in quella zona, perchè attraverso quel listino potrà
soltanto farsi un'idea sommaria di quanto spenderebbe per trascorrere
10 giorni in quella struttura e, per avere la cifra precisa, sarebbe
costretto a mettersi in contatto con loro.
Quando lanci delle offerte o fai delle promozioni, è importante che siano
CHIARE e NON INTERPRETABILI dal visitatore del sito che, 99 volte
su 100, se non capisce evita di fare la prenotazione per non ritrovarsi
brutte sorprese.
Questo qui sopra è lo screenshot di un offerta presente sullo stesso sito

del listino prezzi precedente: non me ne vogliano i gestori ai quali offro
gratuitamente di rifare il sito a mie spese se leggeranno questa guida e
mi contatteranno, ma un'offerta scritta in questi termini è davvero
incomprensibile...
Che vuol dire offerta di Pasqua? Da che periodo a che periodo fa

riferimento? Nella settimana di Pasqua? A Pasquetta è ancora valida?
E la domenica delle Palme è compresa? E' compreso solo il weekend o
anche i giorni precedenti? E i bambini quanto pagano?
Troppi punti lasciati all'interpretazione del visitatore, troppi interrogativi

che potrebbero sorgere leggendo un'offerta del genere che, se
riformulata in questi termini, non lascerebbe spazio ad alcun dubbio:
"Offerta di Pasqua: dal 19 al 28 marzo compresi, 4 notti in camera

doppia a 33 € a persona a notte, colazione compresa"
Seguita da alcune postille:
" i bambini sotto i 12 anni nel periodo compreso pagano 16 € a

notte"
"la promozione è valida solo nel periodo indicato. Per i giorni di

soggiorno oltre quelle date verrà applicata la normale tariffa"
Le tue offerte DEVONO essere chiare e non lasciar spazio ad alcuna

interpretazione!
- 20 -
7) Deve avere una pagina con la mappa di Google e la descrizione

degli itinerari da percorrere per raggiungere i principali punti di
interesse nelle vicinanze: ovviamente nel tuo sito deve essere
presente una pagina "Dove siamo" in cui sarà presente l'indirizzo della
tua struttura e la mappa di Google.
Ma soprattutto devono essere presenti le distanze e possibilmente gli

itinerari verso tutti i punti di interesse nei pressi della tua struttura:
stazioni, ospedali, aeroporto, stadio, attrazioni turistiche, zone
importanti e significative della tua città (ad. esempio Piazza Duomo a
Milano).
Nella figura in basso un tipico esempio di pagina "dove siamo" con

mappa, indirizzo e itinerari verso i maggiori punti di interesse in zona.
- 21 -
8) Deve essere modificabile e gestibile dal proprietario in ogni

momento: nell'ottica di mettere la figura del gestore del bed &
breakfast quale punto di riferimento del marketing con l'obbiettivo di
renderlo autonomo in ogni decisione strategica presa e ormai appurato
il fatto che il sito web sia un elemento fondamentale del marketing
attuale, è importantissimo poter essere in grado in qualsiasi momento
di modificare autonomamente il sito: aggiungere dei contenuti sul blog,
fare delle variazioni, aggiungere o eliminare informazioni e foto,
impostare delle offerte sul sito e attraverso il booking engine, ecc.
Per fare questo devi avere le competenze necessarie per poter mettere
le mani sul tuo sito web, ma questo non significa affatto che tu debba
fare un corso di informatica o programmazione, ma è il sito stesso che
deve fare un passo verso di te, nel senso che dovrà essere costruito
attraverso un CMS (software per la realizzazione e gestione dei
contenuti), di facile configurazione e per te "amichevole" che ti
consentirà di poter eseguire tutte le modifiche che vorrai senza avere
alcuna competenza informatica.
Questo è il motivo per cui ti consiglio un sito in WordPress che è un

CMS universale e di semplice gestione. Scrivere e pubblicare un
articolo grazie a WordPress è facilissimo, alla stregua di compilare un
documento in Word.
WordPress ti da il vantaggio di avere il sito sempre aggiornato a livello

di CMS perchè da un anno a questa parte il sistema si auto-aggiorna, e
grazie ai plugin sarà possibile implementare facilmente molte funzioni
senza essere dei programmatori!
Ho creato il corso "Bed and Breakfast di successo"

(bedandbreakfastdisuccesso.it/libro) che ti consente di creare
autonomamente il sito della tua struttura spendendo solamente 39 euro
in modo semplice ed intuitivo.
Acquistare questo prodotto potrebbe esserti utile anche se hai già il sito
costruito in WordPress, perchè al suo interno sono presenti tutte le
indicazioni per creare e modificare pagine, articoli, contenuti, inserire i
bottoni di condivisione sui social, le gallerie fotografiche, ecc.
Insomma tutto quel che ti serve per poter essere autonomo e non dover
aspettare i comodi dell'agenzia ogni volta che dovrai fare una modifica
o aggiungere un contenuto.
- 22 -
9) Deve sempre essere aggiornato: è troppo importante che il sito

web del tuo bed and breakfast sia in linea con quello che è presente
all'interno della tua struttura e quindi aggiornato ogni volta che serve.
Non c'è niente di peggio che visitare un sito di una struttura ricettiva e
trovare delle informazioni sbagliate relative a servizi che non sono più
disponibili, foto vecchie che non rappresentano più la realtà attuale
della struttura, numeri di telefono non più attivi, indirizzi di posta
elettronica non funzionanti, ecc.
Ma ancor peggio... e ti prego di non fare mai questo errore: UN

LISTINO PREZZI NON AGGIORNATO!
La figura qui sopra apparentemente sembra essere corretta e

dettagliata... Peccato che sia ancora online oggi 7 aprile 2016 e faccia
riferimento ad un listino prezzi dello scorso anno...
- 23 -
Se io volessi soggiornare il prossimo weekend in questo bed and

breakfast quanto cavolo dovrei spendere???
Ho scritto qualche paragrafo fa, che un sito web che sembra essere
vecchio, dà un senso di trascuratezza a chi lo visita e non fa
sicuramente una bella impressione della struttura. Come se un
potenziale cliente varcasse la soglia del tuo B&B e trovasse sporcizia,
le porte rotte, i bagni puzzolenti... Come minimo scapperebbe a gambe
levate!
Alle stesso modo, un sito non aggiornato crea molti dubbi e perplessità
al visitatore e, ATTENZIONE ALLE PROMOZIONI, che devono essere
eliminate il giorno stesso in cui scadono:
Non ha senso vedere nel 2016 una pagina con una promozione del
2013 (tutto vero e ancora online anche se, per privacy, non posso
divulgare l'indirizzo web della struttura)
Queste sono le caratteristiche che non possono mancare al sito web

del tuo bed and breakfast.
Se fatto bene e gestito correttamente il sito diventerà il tuo più

importante strumento di marketing.
Scrivendo sul blog dei contenuti che cattureranno l'attenzione dei tuoi
clienti in target, diventerà il primo potentissimo mezzo per fare
acquisizione clienti in modo autonomo, semplice ed economico.
- 24 -
Il sito web deve essere bello ma ti prego di non farti "prendere in giro"
da chi vuol farti spendere migliaia di euro per la sua progettazione e
realizzazione, o ancor peggio farti pagare il canone annuale di 700-
1000 euro, perchè esistono molte alternative in rete che ti consentono
con cifre ragionevoli di avere a disposizione un sito bello, moderno,
responsive e con tutte le caratteristiche che lo rendono "amichevole"
per i motori di ricerca come ad esempio Google.
Il servizio "Prontipartenzaweb: il sito della tua attività in 72 ore

OPPURE è gratis" gestito da Luca Marino, nostro fidato collaboratore, ti
consente di veder pubblicato o rinnovato il sito della tua struttura con
tutte le caratteristiche che oggi un sito web per un B&B deve avere.
"Prontipartenzaweb" è un servizio dedicato alle attività locali come la

tua e comprende inoltre:
- la creazione o rivendicazione della pagina Google MyBusiness, uno

strumento indispensabile che migliorerà la visibilità del tuo sito e della
tua struttura attraverso le Mappe di Google
- un mini corso di 2 ore di webmarketing locale attraverso il quale

capirai su quali punti far leva per promuovere al meglio il tuo B&B sul
web.
Tutte le informazioni su questo servizio all'indirizzo:
http://webmarketinglocale.it/72ore/
- 25 -
2. INSERZIONI SU FACEBOOK ADS
Ti ho scritto che il tuo sito web e il blog sono il primo e più importante
strumento di marketing low cost che dovrai utilizzare per superare
l'egemonia delle OTA.
Un bel sito ti consente di incrementare in modo straordinario le

prenotazioni e dare di te una prima impressione positiva, se fatto bene
e con tutte le caratteristiche che ho descritto nel paragrafo precedente.
Ma la vera "calamita" per attirare i clienti è sicuramente il blog, perchè

sfruttare questo sistema per fare acquisizione clienti è semplice e
divertente perchè ti consente di sbizzarrirti nella creazione di contenuti,
economico perchè creare un testo, se hai voglia di cimentarti, non costa
nulla (basta un po' di fantasia) e, soprattutto, grazie a questi contenuti,
avrai la possibilità di richiamare l'attenzione di tanti tuoi potenziali
clienti.
Scegli il target di clientela che preferisci portare all'interno della tua

struttura, specializzati per loro e pensa a cosa poter scrivere per attirare
la loro attenzione:
enogastronomia;
luoghi interessanti da visitare nei dintorni;
servizi e attività che si possono fare nella tua struttura;
eventi nei dintorni;
attività sportive e ricreative che è possibile fare nella tua zona.
Sono solo alcune idee che potrai sfruttare per inserire contenuti originali
e di valore nel tuo blog che ti daranno la possibilità di incuriosire tanti
potenziali clienti che, trovandoli in rete, entreranno nel tuo sito e
saranno attirati dalle offerte che farai loro per prenotare un soggiorno
presso il tuo bed and breakfast.
Il discorso sembra filare liscio e parrebbe addirittura fin troppo facile

ma...
Come fare a diffondere in rete i contenuti che hai creato sul blog?
Speri forse che si indicizzino da soli sui motori di ricerca e quindi il

traffico arriverà in automatico?
Se pensi questo sei completamente fuori strada, intanto perchè il

tempo necessario affinché un contenuto venga posizionato su Google e
sugli altri motori di ricerca non è calcolabile a priori, rischi di parlare di
un evento e veder posizionato l'articolo che hai scritto, magari in terza
- 26 -
pagina (quindi in posizione inutile), una volta che l'evento sarà già
trascorso.
Ma soprattutto, sperare nel posizionamento organico sui motori di

ricerca dei contenuti che scriverai è un'inutile perdita di tempo, perchè è
praticamente impossibile, o almeno difficilissimo, posizionare un
articolo che parla di un evento, un luogo turistico, un ristorante, ecc.
perchè la concorrenza di portali che da anni fanno recensioni, scrivono
articoli e parlano di eventi è impossibile da scalzare!
Devi diffondere i tuoi contenuti in un posto affollato, laddove la gente

passa la maggior parte del proprio tempo libero e sicuramente avrà
l'occasione di vederli, aprirli e leggerli...
Tu sai dove le persone passano buona parte del loro tempo? Beh credo
che non sia più un segreto, basta camminare per strada per vedere
decine di persone ringobbite a guardare il proprio cellulare che emette
la luce blu di Facebook.
E che dire degli uffici, call center, e la sera nelle proprie abitazioni?
Quando si entra negli uffici, spesso ci si imbatte in schermate di

Facebook...
E la moglie che fa la sera invece di coccolarti? Guarda Facebook dal

tablet...
E la mamma che fa al posto di preparare la cena? Guarda Facebook...
E tu che devi promuovere i contenuti del tuo blog, dove pensi di

diffonderli?
Risposta ovvia e scontata: dove tanta gente può trovarli e quindi su

Facebook!
Per diffondere i tuoi contenuti su Facebook è fondamentale avere la

pagina Facebook del tuo bed & breakfast ed è importante far si che tale
pagina sia aggiornata, abbia le foto della tua struttura, quelle belle
ovviamente fatte dal fotografo, l'indirizzo, i contatti ma soprattutto deve
diventare un luogo in cui dovrai interagire con chi ha messo "mi piace",
ovvero i visitatori in target.
All'interno del libro "Bed and Breakfast di successo" "Bed and

Breakfast di successo" (bedandbreakfastdisuccesso.it/libro), di cui
sono l'autore, è presente una sezione interamente dedicata alla
creazione e alla gestione della tua pagina Facebook, con tutti i segreti e
- 27 -
i consigli che faranno della stessa uno strumento di marketing gratuito

senza eguali.
Ovviamente dovrai inserire ogni tuo articolo all'interno della tua pagina
Facebook, scegliendo accuratamente il titolo del post, in modo che si
possano stimolare la discussione e le condivisioni da parte degli utenti.
Spesso una domanda è il modo migliore per incentivare le discussioni,

perchè chi legge, quasi di riflesso, è motivato a rispondere alla
domanda e anche a condividerla sulla sua bacheca diffondendo
gratuitamente i tuoi contenuti.
Questo è un buon metodo per diffondere i contenuti in rete ma non può

bastare per raggiungere dei volumi di traffico sufficienti ad ottenere dei
risultati importanti e tangibili, innanzitutto perchè ci va tempo ad
ottenere i "mi piace" da persone in target, ma soprattutto perchè
Facebook ha introdotto tempo fa dei filtri che consentono solo al 6% di
chi ha messo "mi piace" di visualizzare in automatico quello che
pubblichi, per cui è necessario trovare altri metodi per diffondere quel
che pubblichi.
Non pensare inoltre di chiedere i "mi piace" agli amici e conoscenti

perchè è praticamente inutile che tu lo faccia, non essendo in target e
probabilmente nemmeno interessati a soggiornare presso la tua
struttura!
Affinché la pagina Facebook possa diventare un potente strumento di

marketing, non dovranno essere i tuoi amici a visualizzare ciò che
pubblichi, ma i potenziali clienti.
E ti dò una brutta notizia: per diffondere i contenuti che hai scritto sul
tuo blog, dovrai anche fare un piccolo investimento, perchè
gratuitamente non è possibile farlo in modo concreto! E ricorda la
parola investimento perchè alla fine della guida ci torneremo...
Per diffondere i tuoi contenuti in modo sicuro, economico e soprattutto

soltanto a chi vuoi tu, dovrai utilizzare Facebook Ads, ovvero le
inserzioni su Facebook, che ti consentiranno, attraverso un pannello di
gestione semplice ed intuitivo, di creare inserzioni che verranno
pubblicate proprio dove la gente passa la maggior parte del proprio
tempo libero...
Dal 2012 anche in Italia è esplosa la mania di Facebook e da allora i

primi imprenditori, i più avveduti, hanno pensato che proprio il famoso
social network potesse essere il luogo migliore per diffondere i loro
messaggi pubblicitari.
- 28 -
Hanno cominciato con la pagina Facebook traendone il vantaggio di

essere tra i primi a farlo, un po' come quelli che hanno iniziato una
decina di anni fa a comprare le parole chiave su Google Adwords,
essendo i precursori, con cifre ridicole si posizionavano per chiavi di
ricerca molto competitive. A ruota sono seguiti tutti gli altri che si sono
fiondati su Adwords come le "api sul miele" facendo lievitare il costo
delle parole chiave, seguiti poi dalle grande aziende che hanno reso
quasi inavvicinabile questa forma di marketing per un piccolo
imprenditore.
Nel settore turistico, con gli investimenti sempre maggiori di portali

turistici e OTA, che campano anche grazie a Google, i costi sono
ancora più elevati che in altri comparti, quindi ti sconsiglio vivamente di
provarci
Da qualche anno a questa parte anche Facebook ti offre la possibilità di

sponsorizzare i tuoi contenuti, a costi estremamente più contenuti ma
con un efficacia altrettanto valida, anzi probabilmente per questo
genere di messaggi ancor più performante.
Le inserzioni su Facebook appaiono all'interno della sezione notizie, e

sono perfettamente compatibili con resto degli "aggiornamenti di stato"
dei tuoi amici o delle pagine che segui, oppure nella colonna di destra:
sarai tu a scegliere dove preferisci inserirlo!
- 29 -
Ma la cosa che fa di Facebook lo strumento attualmente più potente per

mettere in piedi strategie di marketing vincenti è che Facebook sa
tutto dei suoi iscritti!
Quando ti iscrivi al famoso social network, ma anche ogni volta che lo

utilizzi e metti "mi piace" su post, pagine, condividi dei documenti e
pubblichi delle foto, gli fornisci, senza rendertene conto, molti dati
sensibili della tua vita: Facebook sa dove vivi, dove ti trovi, sa cosa ti
piace, sa cosa ti piace, conosce il tuo orientamento sessuale, sa se hai
figli, se sei sigle, che lavoro fai, cosa hai studiato, ecc.
E conosce anche cose che tu non gli fai capire direttamente coi mi
piace o inserendo tu stesso i dati quando aggiorni il profilo: Facebook
attraverso i cookies, mentre lo stai utilizzando, traccia tutte le tue
preferenze vedendo quali siti visiti e quali prodotti vuoi comprare.
Ti rendi conto del valore di queste informazioni sensibili che Facebook

possiede?
Pensa che queste informazioni preziosissime Facebook le mette a tua

disposizione attraverso Facebook Ads consentendoti di proporre i tuoi
messaggi pubblicitari soltanto alla tipologia di persone che sceglierai tu,
soltanto a chi avrà le caratteristiche del target che hai scelto come
clientela di riferimento per il tuo bed and breakfast.
Potrai, in questo modo, abbattere completamente gli sprechi a cui

andresti incontro utilizzando qualsiasi altra strategia pubblicitaria
tradizionale, dai volantini, ai manifesti, alla pubblicità in radio e TV, agli
elenchi telefonici perchè sarai in grado di selezionare tu il target a cui
far vedere i tuoi messaggi pubblicitari.
Quando andrai a creare la tua inserzione potrai scegliere in modo

accurato quali saranno le caratteristiche della tua clientela e solo gli
utenti Facebook con le caratteristiche da te selezionate vedranno i tuoi
messaggi pubblicitari.
Questo significa che se sei il titolare di un B&B di Bologna e scriverai

un articolo sul Motor Show 2016 potrai scegliere come target ad
esempio gli uomini, molto più interessati alle auto, che hanno messo
"mi piace" a pagine importanti come "Quattroruote" ad esempio,
appassionati di automobili, di età compresa tra i 25 e i 65, ovviamente
residenti fuori dalla città di Bologna.
Il tuo contenuto verrà visualizzato soltanto nelle bacheche delle

persone con le caratteristiche che avrai selezionato e non ci sarà
sicuramente il pericolo che un utente non in target (una donna per
- 30 -
esempio), possa vedere e cliccare il tuo annuncio facendoti sperperare

parte del tuo budget.
Un po' come accade coi metodi tradizionali di pubblicità: tu spendi una

cifra per inserire la tua locandina sul giornale, o far passare il tuo
messaggio in radio... Come puoi sapere quante persone
potenzialmente interessate e nel tuo target leggeranno o ascolteranno il
tuo messaggio? E se capitasse sotto gli occhi o nelle orecchie di soli
adolescenti o pensionati a cui delle auto non importa nulla?
Vorrebbe dire che avresti buttato via buona parte del tuo budget...
Questo con Facebook Ads non succederebbe mai.
Tra l'altro, è utile sottolineare come questo metodo, nonostante stia

dando dei risultati incredibili a chi lo sta utilizzando, sia ancora poco
sfruttato e quindi accessibile con dei costi davvero bassi, specie se
paragonati a Google Adwords.
E' ovvio che con l'andare del tempo e l'aumento degli inserzionisti
anche i costi di Facebook Ads lentamente ma progressivamente
lieviteranno, ma ci sono almeno ancora un paio di anni in cui sarà
possibile lavorare a costi irrisori ottenendo risultati strabilianti!
Profilare il traffico come fa Facebook Ads ti consente di avere visite sul

tuo sito di soli utenti interessati a quel che tu stai offrendo, facendo
aumentare di gran lunga le probabilità di ottenere prenotazioni e nuovi
clienti.
Utilizzare il pannello di amministrazione di Facebook Ads per creare

inserzioni è semplicissimo e molto intuitivo, forse fin troppo, per cui ti
sconsiglio di avventurarti in cerca di fortuna, senza una buona guida,
nei meandri della creazione di inserzioni sul più famoso dei social
network.
Non tanto perchè non sarai in grado di concludere il processo, ma

senza determinate strategie e informazioni, data la facilità nella
creazione di inserzioni, potresti buttar via un sacco di soldi inutilmente
ed arrivare a pensare che anche questo genere di marketing possa
essere fuffa.
Hai necessità di affidarti ad una buona guida, che ti consigli:
quali tipi di inserzioni utilizzare e con quali obiettivi;

quali sono le più performanti;
che tipi di immagini utilizzare;
- 31 -
che titoli e testi dovrai creare utilizzando alcune semplici tecniche

di scrittura persuasiva;
come misurare l'efficacia di ogni singola campagna, monitorando
le statistiche;
e molti altri consigli e suggerimenti.
La migliore che esista sul mercato, che sta dando parecchie

soddisfazioni a chi la sta provando, è senza ombra di dubbio "Usa
Facebook per Lavorare" (corsopiuclienti.it/facebook.html). Studiare un
corso online ha il vantaggio di accorciare in modo sostanziale i tempi di
apprendimento e di farti risparmiare un sacco di soldi.
Facebook Ads è una risorsa incredibile per attirare nuovi clienti perchè
ha la grande capacità di attirare utenti in target sul tuo sito con dei costi
davvero contenuti.
Va da se che i contenuti sponsorizzati dovranno contenere delle offerte

per stimolare le prenotazioni: offerte che potresti proporre direttamente
nell'annuncio pubblicitario che vedranno gli utenti anche per incentivare
i click!
Sarà comunque indispensabile, in ogni pagina del tuo sito su cui

atterreranno gli utenti di Facebook, inserire una "call to action" ovvero
un’azione da compiere in modo esplicito.
La call to action infatti è un’esplicita richiesta di azione che consente ai

visitatori di ottenere quello che cercano in modo inequivocabile e a te, come
amministratore del sito, permette di raggiungere il tuo obiettivo.
Gli obiettivi di una call to action possono essere molteplici:
• l'iscrizione alla newsletter;

• la scoperta o utilizzo di un servizio;
• la prenotazione di un soggiorno;
• la registrazione ad un evento;
• la promozione di un'offerta speciale
Non hai scelta: devi cominciare subito la svolta attraverso l'utilizzo di

Facebook Ads per acquisire nuovi clienti prima che il tutto diventi troppo
costoso.
All'interno del mio libro "Bed and Breakfast di successo"

(bedandbreakfastdisuccesso.it/libro), sono indicate nel dettaglio molte
strategie e consigli più approfonditi su come utilizzare Facebook Ads
per fare acquisizione clienti nei bed and breakfast con l'illustrazione di
svariate soluzioni pratiche che hanno come base proprio le inserzioni
pubblicitarie su Facebook.
- 32 -
3. L'EMAIL MARKETING
Comprese le potenzialità dei primi due pilastri del marketing low cost: il
Sito Web e Facebook, passiamo al terzo importantissimo punto di
riferimento per una strategia di marketing vincente che purtroppo (per
chi lo fa...), in troppi trascurano, l'email marketing.
L'email marketing, per definizione, è l'invio diretto di messaggi

commerciali a gruppi di persone attraverso l'email.
E' pensiero comune che tramite email si invii solo pubblicità, richieste di
business, offerte, ecc.
Ma la comunicazione via email è importante anche per costruire la

fiducia nei potenziali clienti o rafforzare la propria posizione nella testa
di chi è già stato cliente.
Pensa a quante comunicazioni ricevi nella tua casella di posta

elettronica, molte sono pubblicità, è vero, ma spesso quando lasci la
tua mail ad un negoziante, ad un ristoratore, in qualsiasi altro esercizio
commerciale o sul web, ricevi comunicazioni che ti possono essere utili,
contenuti di valore o anche solo messaggi che possono in qualche
modo farti piacere come gli auguri di Natale, del compleanno oppure
delle offerte interessanti.
Specialmente nel caso di contenuti utili o che ti fanno piacere, la tua

mente reagisce in maniera positiva nei confronti del mittente: pensa a
quando le compagnie telefoniche per il tuo compleanno ti inviano una
comunicazione con una giornata di navigazione sul cellulare a loro
spese. Un regalo...
E' un modo per insinuarsi nella tua testa, per farti cosa gradita e per
fidelizzarti, perchè questo omaggio farà salire il tuo grado di
considerazione e soddisfazione nei loro confronti a tal punto che non ti
sogneresti mai di cambiare compagnia a meno che non ne esca fuori
una che ti faccia telefonare gratis...
L'email marketing è un sistema molto utilizzato dalle grandi catene, i

franchising, i grandi supermercati con le tessere fedeltà, ed è proprio
perchè lo utilizzano i grandi che tu non lo puoi e non lo devi trascurare.
Grazie a poche semplici competenze potrai ottenere dei risultati

strabilianti attraverso strategie che potrai imparare con dei corsi
specifici online come il "Corso +Clienti" (corsopiuclienti.it) alla cui
realizzazione ho partecipato, che descrive in modo dettagliato e senza
dar nulla per scontato, come si costruisce una lista clienti o una lista di
- 33 -
potenziali clienti, come raccoglierne i dati, che software utilizzare per la

gestione dei contatti e l'invio delle email, ecc.
All'interno del "Corso +Clienti" - (corsopiuclienti.it) è presente una

guida chiamata "email marketing per la piccola attività" che ti aiuterà
a impostare in totale autonomia un sistema per la gestione della tua
lista clienti.
Non puntare alla fidelizzazione di chi è già stato tuo cliente è un errore
madornale che potrebbe farti perdere migliaia di euro ogni anno, sia dal
punto di vista dei mancati introiti perchè avresti meno prenotazioni, che
da un punto di vista del sempre crescente costo dell'acquisizione di
nuovi clienti.
Il costo per la fidelizzazione di un cliente è notevolmente inferiore

rispetto al costo di acquisizione di un nuovo cliente, diciamo vicino allo
zero e, soprattutto, è statisticamente provato che un cliente soddisfatto,
che viene convinto attraverso una corretta strategia di email marketing,
sarà propenso a spendere di più, perchè si fiderà maggiormente dei
consigli che gli saprai dare e quindi, se sarai abile ad utilizzare le
corrette strategie di up-selling e cross-selling, sarai in grado di far
aumentare la sua spesa media.

(bedandbreakfastdisuccesso.it/libro), sono illustrate nel dettaglio
parecchie strategie di email marketing che potrai utilizzare
"praticamente" per fidelizzare chi è già stato tuo cliente, nonché la
descrizione dettagliata delle strategie di up-selling e cross-selling utili
a far aumentare la spesa media di chi soggiornerà presso la tua
struttura.
Il primo passo per costruire una lista clienti è quello di farsi lasciare la
mail di chi è già stato tuo cliente e, per te che hai una struttura ricettiva,
questo dovrebbe essere una qualcosa che già applichi.
Ovviamente per poter utilizzare gli indirizzi email a scopi promozionali,

ovvero per inviare alla tua lista clienti email di qualsiasi genere, dovrai
avere il consenso SCRITTO da parte del titolare dell'indirizzo presente
nella tua lista, pertanto la raccolta degli indirizzi dovrà seguire un iter
ben preciso per questioni di privacy.
Non attenersi alle regole può voler dire incorrere in sanzioni

amministrative pesantissime perciò è fondamentale che tu sappia
precisamente come raccogliere i dati dei tuoi clienti da inserire nella
lista, secondo le modalità descritte dettagliatamente all'interno del libro
"Bed and Breakfast di successo"
(bedandbreakfastdisuccesso.it/libro).
- 34 -
Grazie alla raccolta degli indirizzi email e al successivo invio di

promozioni, offerte o anche solo comunicazioni per ricordare che esisti,
riuscirai a fidelizzare chi ha già soggiornato nel tuo bed & breakfast e,
se sfruttato nel modo corretto, anche ad acquisirne dei nuovi.
Troppi gestori di bed & breakfast, abbandonano letteralmente chi ha già

soggiornato presso la loro struttura, lasciando che il loro cliente già
acquisito e soddisfatto si dimentichi dopo poco tempo della loro
esistenza, tralasciando un aspetto fondamentale del marketing:
CHI E' GIA STATO TUO CLIENTE E' IL TUO MIGLIOR CLIENTE
Un cliente soddisfatto, oltretutto, è un ottimo biglietto da visita perché,

come ben sai, le recensioni che farà su Tripadvisor potranno
determinare in maniera piuttosto significativa il tuo andamento futuro.
Una serie di recensioni positive possono convincere più di mille testi o

parole che potrai scrivere tu sul tuo sito o più di mille inserzioni
pubblicitarie che ovviamente dovrai pagare a caro prezzo, specie se
continuerai imperterrito ad affidarti ai metodi tradizionali di promozione.
Non basta essere gentili ed aver servito delle buone colazioni per far
tornare i clienti nel tuo bed and breakfast: un cliente deve essere
seguito anche dopo la sua permanenza, con messaggi, promozioni,
sconti preparati ad hoc solo per lui... Insomma devi fare due cose dopo
la sua partenza:
1. ricordargli di tanto in tanto che esisti;

2. stimolarlo a tornare da te con sconti e promozioni a lui riservate;
Essere gentili e professionali oggi giorno non basta più perchè queste
cose ormai vengono date per scontate...
...Se vuoi davvero che un cliente ritorni da te devi dargli un buon motivo
per farlo e stimolare un suo ritorno con promozioni e sconti è un
metodo talmente valido che non utilizzarlo è pura follia.
Se lo utilizzano i grandi brand, perchè tu pensi di poterne fare a meno?
Alla tua lista clienti tra l'altro potrai inviare anche tutti i contenuti che
creerai sul blog, visto che di norma sono contenuti utili e di valore, non
dovrebbero assolutamente disturbare chi li riceverà.
In questo modo potrai informare i tuoi vecchi clienti degli eventi nella
tua zona, potrai inviar loro promozioni e sconti e magari delle idee
nuove per convincerli a tornare.
- 35 -
Essere sempre presenti nella mente di chi è già stato tuo cliente
significa che, qualora in futuro avrà nuovamente bisogno di soggiornare
nella tua zona, sceglierà te senza nemmeno pensarci su un attimo. Se
tu ti dimenticherai di lui, anche lui si dimenticherà di te.
Ma attraverso l'email marketing sarà anche possibile acquisire nuovi

clienti e all'interno del libro "Bed and Breakfast di successo"
(bedandbreakfastdisuccesso.it/libro) sono indicate dettagliatamente
alcune strategie che ti consentiranno di fare acquisizione clienti
attraverso l'email marketing.
Visita inoltre il sito corsopiuclienti.it per avere tutte le informazioni

relative a questo potentissimo strumento che ti servirà ad impostare
strategie di marketing vincenti sfruttando al massimo i tre pilastri del
marketing low cost che funzionano veramente.
- 36 -
CONCLUSIONI
Questo è solo un antipasto delle soluzioni innovative che ti aiuteranno

ad impostare una strategia di marketing a basso costo che potrai
trovare acquistando il libro "Bed and Breakfast di successo"
(bedandbreakfastdisuccesso.it/libro).
La lettura e l'applicazione delle strategie uniche contenute nelle pagine

di questo libro ti consentirà di riempire il tuo bed and breakfast
sfruttando al meglio tutti gli strumenti che hai a disposizione, scegliendo
i più economici e sfruttandone al meglio le potenzialità.
Non è più tempo di stare con la braccia incrociate ad aspettare che i

clienti ti trovino passando davanti alla tua struttura o affidando il 90%
delle tue camere alle OTA.
E' il momento di attivarsi per poter finalmente far svoltare il tuo lavoro
traendone il massimo beneficio con spese minime.
E' tempo di imparare a sfruttare al meglio tutto quello che hai a

disposizione per fare acquisizione clienti, impostare delle strategie di
marketing alternative e innovative.
E' il momento di INVESTIRE tempo nello studio del marketing per

conoscere quali soluzioni si adattano maggiormente alla tua struttura e
alla tua situazione.
E' tempo di INVESTIRE il tuo denaro per crearti un flusso di clienti e

prenotazioni costanti indipendentemente dagli umori delle OTA che
sfruttano la tua poca voglia di studiare il marketing, e metterlo in
pratica, per "lucrare" su un lavoro che potresti benissimo farti da solo
con costi decisamente inferiori rispetto al salasso che paghi ogni anno
per il loro servizio.
E tempo di tornare ad essere TU il punto di riferimento di ogni strategia

di marketing che dovrai impostare per il tuo bed and breakfast perchè
nessuno meglio di te conosce quali possono essere i tuoi punti di forza
ed evidenziarli al meglio.
Nessuno meglio di te conosce quale target di clientela potrai accogliere

al meglio nel tuo bed and e a tal proposito sulla scelta del target e sulla
focalizzazione è presente un capitolo all'interno del libro "Bed and
Breakfast di successo" (bedandbreakfastdisuccesso.it/libro), che se
compreso ed applicato potrà davvero far svoltare il modo di gestire la
tua struttura traendone dei benefici incredibili.
- 37 -
Non sprecare il tuo tempo, il tempo è denaro e investire tempo e risorse

nel marketing è il più grosso INVESTIMENTO che potrai fare per far
cambiare la tua vita!
Buona lettura e grazie per aver letto questa guida fino all'ultima
pagina...
Non dimenticare di seguire il blog che curo dedicato al marketing per i

bed and breakfast bedandbreakfastdisuccesso.it ma non trascurare
anche il sito businessboom.it che si occupa di marketing in genere con
molti articoli e strumenti che potrai utilizzare gratuitamente,
- 38 -

Come Riempire Il Tuo B&B

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Come riempire il tuo bed and breakfast in 3 mosse

COME RIEMPIRE IL TUO BED & BREAKFAST IN 3 MOSSE

Il turismo rappresenta, senza ombra di dubbio, uno dei comparti

E' abbastanza ovvio che in periodi di "vacche magre" in cui si tende a

Chi non ricorda la frase celebre di Silvio Berlusconi quando era

Riportata in questo frangente, potrebbe sembrare una provocazione ma

Se i ristoranti sono pieni e le prenotazioni fioccano allora la crisi non

La crisi c'è: e se è vero che il turismo è la cartina di tornasole della

Sicuramente stai patendo anche tu la flessione dei consumi di questi

pratica guadagnano in modo sconsiderato per eseguire un'operazione

... se chiedessimo ad ogni gestore di bed and breakfast quanto sarebbe

Ma le commissioni che paghi agli intermediari, quelle che pesano come

In fondo investire denaro per mettere in piedi una buona strategia di

Semplice fanno acquisizione clienti e se la fanno pagare a peso d'oro.

Detto questo, quanto ti costa il marketing ogni anno?

COSTI MARKETING = COMMISSIONI INTERMEDIARI + PUBBLICITA'

E parlo non a caso di pubblicità e non di marketing perchè

utilizzando tutti mezzi che servono per comunicare qualcosa ai tuoi

E' proprio a causa degli scarsi risultati che si possono ottenere

Ed ecco che si ricevono ogni settimana le proposte più assurde e

Va da sé che quando si parla di marketing si faccia un calderone unico

Il marketing non è niente di tutto questo, perchè il marketing si può

Questo non ha nulla a che vedere coi volantini e coi cartelloni

Mi auguro di no, e se ancora non ne sei convinto te lo posso garantire

Il settore turistico è uno dei comparti dell'economia che sono stati

Ecco perchè la "vecchia pubblicità" è ormai quasi inutile, un po' come

Lascio a te la risposta, perchè iscriversi a tutte le OTA esistenti al

E ancora, queste commissioni non sono equiparabili alle spese per il

Non ti sembra elevato il costo di ogni singolo cliente intermediato?

Impostare una strategia di marketing vincente non vuol dire soltanto

E per far questo è importante capire innanzitutto che attualmente per il

E in un periodo di crisi come questo, così come quando storicamente si

Cosa fa la differenza tra chi "chiude bottega" e chi invece continua a

soffrire il peso delle commissioni delle OTA, che non risente

L'unica differenza è che sicuramente lui ha scelto la giusta strada da

E gli strumenti sono questi:

Il sito web e il blog;

Ho volutamente tralasciato la SEO o per definirla in modo che possa

Puoi forse pensare di competere con booking.com, bed-and-breakfast.it

Ovviamente NO, quindi diffida di chi ti promette di portarti in prima

presupposto che, se sceglierai un sito web in Worpress, sarà già di

Sfruttando al meglio tutti gli strumenti indicati sopra sarà possibile

Imparare a gestire questi strumenti, interfacciandoli al meglio, significa

Mi spiace dirtelo ma non è più tempo di considerare il marketing come

Niente di tutto questo... L'acquisizione clienti deve diventare la tua

Dovrai essere in grado di gestire tutti gli strumenti che avrai a

La tua esigenza, così come quella di tutti gli imprenditori, è quella di

Gli stessi che vengono da te a proporti l'inserimento negli elenchi

Pensi forse che abbiano tutti le stesse esigenze, ma soprattutto che il

Sai benissimo che non è cosi e quindi ti sconsiglio di fidarti e affidare il

Scommetto che dopo aver letto questa introduzione starai pensando:

Arrivo al dunque rispondendo a questa corretta osservazione...

All'interno del libro "Bed and Breakfast di successo"

... utilizzando al meglio soltanto 3 di questi strumenti potrai ottenere dei

1. IL SITO WEB E IL BLOG

E, girovagando sul web, si trova veramente di tutto:

siti con link mancanti o pagine inesistenti;

siti web che per essere visti su un cellulare necessitano di una

siti in cui è difficile trovare i contatti, l'indirizzo e la pagina per

siti non tradotti nemmeno in inglese o con contenuti scritti in un

Il tuo sito web deve avere queste caratteristiche:

1. essere facilmente navigabile, moderno, intuitivo e con delle belle

2. responsive ovvero fruibile attraverso tutti i dispositivi: computer,