TECNICHE BASE DI PERSUASIONE

INDICE

Introduzione.p. 3 Leffetto Werther applicato alla persuasionep. 4 Persuasione: buona o cattiva?......................................................................p. 5 Le pubblicit ti plagiano. Ecco come!............................................................p. 6 Una risata persuasivap. 8 Truismo: rendi vero ci che non lo ..p. 10 Cambia la tua vita in 2 minuti.p. 12 Pensare in anticipo non sempre la cosa migliore..p. 14

INTRODUZIONE

Ho deciso di raccogliere gli articoli pubblicati sul mio sito nel corso del 2013 per la sezione persuasione perch pu essere pi agevole avere sempre a portata di mano queste informazioni, senza dover disporre di una connessione ad internet o cercare larticolo desiderato tra i tanti altri presenti nel portale. Come ho precisato in uno degli articoli presenti anche in questo ebook, la persuasione non da intendersi come unarma atta ad infliggere danno al prossimo; anzi, deve servire come strumento in grado di apportare dei benefici. Seppure gli articoli pubblicati finora sono riferiti a tecniche base di persuasione, posso garantire sul fatto che si tratta di metodi studiati a fondo e la cui validit assolutamente provata. Sono certo che troverete utili questi strumenti e vi ricordo che sul sito trovate molto altro materiale che vi permetter di avere a disposizione sempre una carta in pi da giocare nelle partite che la vita vi riserva! Vi aspetto sul mio sito! Buona lettura! Emanuele Rapisarda

LEFFETTO WERTHER APPLICATO ALLA PERSUASIONE

Certo, detta cos sembra una cosa senza senso. Andiamo in ordine. Cos leffetto Werther? Il nome deriva dal celebre romanzo di Goethe I dolori del giovane Werther, storia in cui il giovane protagonista perde la vita suicidandosi. Lopera di Goethe divenne cos celebre che, pensa un po, moltissima gente si suicid a sua volta. Immaginate che il fenomeno assunse un rilievo tale che in alcuni paesi venne vietata la circolazione del libro. Ok, e che centra sta storia con la persuasione? Beh, vi sembra poco che Goethe sia riuscito, inconsapevolmente spero, a far suicidare cos tante persone? In effetti il suicidio sembra veramente essere contagioso (come suggerito anche da un recente studio pubblicato sul Canadian Medical Association Journal). David Phillips (sociologo allUniversit di San Diego), ha spiegato che le persone tendono ad imitare il comportamento altrui quando sono in preda allincertezza. Facciamo un altro esempio e poi passiamo al concreto della persuasione. 1977. Il reverendo Jim Jones si trasferisce, insieme a tutti i suoi seguaci, in Guyana. Qualche tempo dopo, circa 900 persone si suicidano sotto suo consiglio. Ancora morti, eh? Gi. Vi porto questi esempi per farvi capire quanto sia potente il principio che andremo a vedere tra qualche riga. Cos successo in questo caso? I seguaci di Jones si sono trovati in un contesto a loro assolutamente sconosciuto, il loro leader ha affermato che occorreva togliersi la vita e loro, in preda allincertezza, hanno scelto di seguire quella via. Ma cosa centra tutto questo con la persuasione? Beh, essenzialmente la regola che si ricava : quando la gente non sa cosa fare, segue ci che fanno gli altri. Come sfruttare questa cosa? Semplice! Facendo credere alla gente che giusto tenere un certo comportamento in una data situazione. Un esempio chiarir gli ultimi dubbi: se entraste in un luogo nel quale non siete mai stati e notaste che tutti stanno in silenzio, voi cosa sareste spinti a fare? Come minimo abbassereste la voce. O, in altre parole, seguireste ci che fanno gli altri. Insomma, in situazioni di incertezza la gente fa ci che fanno gli altri, senza pensare molto al perch. Usate questa debolezza a vostro vantaggio! Nei limiti delletica!

PERSUASIONE: BUONA O CATTIVA?

La maggior parte delle persone ha una visione unidirezionale della persuasione. In altri termini, riescono a vedere solo un possibile uso di questultima. Questa unica possibile applicazione nel campo della manipolazione della volont altrui. Molti ritengono che la persuasione, dunque, sia una cosa vile, dalla quale fuggire per non macchiare la propria morale con azioni eticamente scorrette! Adesso provate a pensare a quella volta in cui avete visto qualcuno che era in evidente condizione di difficolt. Voi lo avete osservato senza dare limpressione di fissarlo troppo intensamente, avete capito che aveva bisogno daiuto. Poi vi siete guardati intorno e avete visto che la gente intorno a voi non badava a lui. Cos, ritenendo che forse non era il caso di intervenire, siete passati oltre. Ho spiegato in un altro articolo che, in condizioni di incertezza, la gente fa ci che fanno gli altri. Ma non ho detto che, spesso, tutti quanti i presenti si emulano a vicenda e quindi nessuno fa nulla. Ecco che, se quel pover uomo fosse stato un po pi persuasivo, avrebbe ricevuto laiuto di cui aveva bisogno. Credo che nessuno di noi potrebbe mai asserire che cosa vile ricevere aiuto quando ci si trova in difficolt. La persuasione, dunque, diviene utile. Come quella volta in cui vostro figlio non voleva prendere quella medicina che lo avrebbe fatto stare meglio. Ma conoscere le tecniche e le basi sulle quali poggia la persuasione utile anche per un altro motivo. Possiamo combattere solo ci che conosciamo. Esistono, infatti, dei comportamenti persuasivi che mettiamo in atto senza nemmeno volerlo. Ad esempio quando facciamo un favore ad unaltra persona, involontariamente stiamo persuadendo il beneficiario della nostra gentilezza a ricambiare non appena ne avremo bisogno. Ecco che, conoscere i principi della reciprocit sociale (una norma che alla base di diverse tecniche persuasive) diviene utile per difendersi da coloro i quali stanno tentando di tessere le trame di un contratto implicito di tipo manipolatorio. Insomma. La persuasione esiste come esiste il sole, ed esattamente come per il sole possiamo utilizzarla per bruciare le formiche attraverso una lente oppure per generare energia pulita. Gli unici responsabili della conoscenza siamo noi.

LE PUBBLICITA TI PLAGIANO. ECCO COME!

Quando assistiamo a qualcosa possiamo scegliere due strade per elaborare quanto abbiamo davanti: una superficiale ed una sistematica. Elaborando superficialmente (cosa che rappresenta la maggior parte dei casi) ci limitiamo a cogliere le informazioni pi accessibili traendo da esse inferenze piuttosto semplici. Elaborando sistematicamente, invece, ci si dedica ad unanalisi pi approfondita. Ovviamente, per ragioni che vanno dalla noia alla mancanza di motivazione, siamo portati a non soffermare la nostra attenzione sui messaggi pubblicitari, quindi veramente raro che mettiamo in atto unelaborazione sistematica. Analizziamo dunque le tecniche che vengono pi spesso utilizzate nel creare e diffondere una pubblicit. Innanzitutto occorre specificare che ogni oggetto, nel nostro immaginario, suscita particolari emozioni. Ad esempio un bambino suscita tenerezza, una canzone dance risveglia la nostra euforia ecc. Se eventi positivi vengono associati ad un oggetto (di per s neutro) finiranno per trasmettere le stesse emozioni alloggetto neutro rendendolo carico di quegli attributi positivi. Questo effetto noto come condizionamento classico. La musica pu avere lo stesso effetto, quindi usare una canzone rock per pubblicizzare una candela (prodotto tipicamente associato al relax) non sar la scelta migliore. Unaltra tecnica spesso utilizzata quella di far presentare il marchio a persone attraenti. Da particolari ricerche, infatti, emerso che tendiamo a valutare pi positivamente le persone dal bellaspetto e a credere che abbiano ragione. Casa dolce casa e i cari vecchi amici sono espressioni comunemente usate e che fanno ben intendere quanto amiamo le cose note, familiari. Dagli studi di psicologia sociale emerge che siamo pi attratti da chi conosciamo, per cui negli spot facile trovare volti noti (vip in primo luogo, ma anche persone che richiamano lidea di mamme o gruppi di amici). Non solo persone conosciute, ma anche professionisti trasmettono sicurezza. Pubblicit di dentifrici sponsorizzate da gente in camice bianco, spot di attivit commerciali presentati da signori in giacca e cravatta, prodotti per la casa promossi da donne con indosso il grembiule da cucina. Sono tutti esperti in vari settori. La professione dunque ci porta ad accettare la validit di unaffermazione in virt di chi la fa, senza che ci soffermiamo ad analizzare attentamente quanto viene detto. Non finita. Unaltra caratteristica che deve possedere uninformazione per risultare persuasiva la lunghezza: tanto pi lungo il messaggio, tanto pi ci sembrer vero! Quando sentirete frasi come le 10 ragioni per scegliere la nostra azienda! saprete che stanno puntando proprio sul principio appena descritto. Ultima tecnica lutilizzo di grafici e statistiche poich tali elementi rendono il tutto pi scientifico, oggettivo. La breve panoramica che abbiamo fatto non assolutamente esaustiva. I metodi persuasivi sono veramente tantissimi, ma quanto appena detto pu bastare a farci riflettere sul fatto che una pubblicit a prima vista banale pu essere invece ricca di elementi che stuzzicano le nostre connessioni neurali, attivando la voglia di comprare quel prodotto senza che ce ne accorgiamo come dimostrato dalla Coca Cola che hai in frigo o dallIphone che tieni in tasca.

Per evitare di vendere la nostra mente alle industrie occorre dunque mettere in atto unelaborazione sistematica.

UNA RISATA PERSUASIVA

In questarticolo vi spiegher come piacere di pi. Vi prego, non pensate che io sia uno di quei sedicenti seduttori infallibili pronti a svelare al mondo chiss quale incredibile segreto. Quello che vi dir sar una breve panoramica su come sorridere e far sorridere possano aiutarvi ad avere una chance in pi. I pubblicitari sono tra i massimi esperti di persuasione e ogni pubblicitario che si rispetti sa cheun promoter di bellaspetto attrae molto pi. C una famosa catena di negozi che ha scelto come commessi/e solamente modelli/e. Addirittura da una ricerca sulle elezioni canadesi emerso che i candidati esteticamente pi belli venivano votati due volte e mezzo pi di quelli meno attraenti, anche se i cittadini sostenevano di non aver mai espresso le loro preferenze basandosi su questo fattore. Ma il fascino di una persona anche frutto della simpatia che si prova verso di essa. Le ricerche in questo campo sono state svolte in modi molto diversi, ma una tecnica spesso utilizzata questa: - Si danno delle schede ai partecipanti. In queste schede presente la foto di una persona e una sua descrizione. - Ci sono alcune persone descritte come se fossero molto simpatiche, altre come se fossero antipatiche. - Dopo che i partecipanti hanno letto tutte le descrizioni sono invitati a dare un voto ai personaggi esteticamente pi attraenti. I risultati indicano che le persone descritte come simpatiche ricevono voti nettamente pi alti di quelle descritte come antipatiche, nonostante sia chiesto ai soggetti di esprimere una preferenza basandosi esclusivamente sulla bellezza fisica. Se questo risultato palese quando ci si trova di fronte ad una descrizione scritta, immaginate quanto possa essere forte leffetto quando ci si trova a conoscere veramente una persona molto simpatica. Ma non solo far sorridere gli altri. Anche sorridere noi stessi aiuta ad essere pi apprezzati. Ritornando allesempio delle pubblicit, potete notare che i prodotti da sponsorizzare vengono presentati sempre con uno smagliante sorriso, mentre le marche concorrenti vengono presentate sempre insieme ad un viso triste. Questo perch la nostra mente funziona tramite associazioni ed associare un sorriso ad un prodotto equivale a rendere il prodotto stesso pi apprezzato! Quel prodotto, chiaramente, potete essere voi stessi. Quindi sorridere e far sorridere vi rende pi affascinanti, pi belli, pi convincenti, pi persuasivi. Ma il sorriso funziona anche perch fa stare bene gli altri. Ormai noto che ridere favorisce il rilascio di endorfine (che alleviano il dolore), riduce gli ormoni legati allo stress, migliora il sistema immunitario, aumenta il flusso sanguigno diminuendo il rischio di problemi cardio-vascolari. Tutti questi effetti che sono gi importanti da un punto di vista psicofisico, divengono anche un

anello della catena di associazioni del vostro cervello, per cui chi fa ridere gli altri li fa stare bene e chi ci fa stare bene sicuramente pi apprezzato! Insomma. Ridete! E, soprattutto, fate ridere!

TRUISMO: RENDI VERO CIO CHE NON LO E.

[Per comprendere appieno lesempio fatto in questo articolo necessario leggerlo sul sito, ma possibile comprendere cos un truismo e come utilizzarlo anche senza la visione dellarticolo originario] Stai guardando lo schermo per leggere un articolo su questo sito. La grafica molto semplice, a parte il giallo-oro dellimmagine c solo un testo nero su uno sfondo bianco, quindi questo articolo pu contenere informazioni molto interessanti. Ecco, quello che ho appena utilizzato un truismo. Ma cos un truismo? Si tratta di un gioco linguistico che mira a bypassare la tua capacit di analisi razionale per spingerti ad accettare come vera uninformazione che non sai ancora se lo o meno. Per capirci, scomponiamo la frase iniziale: 1) Stai guardando lo schermo 2) Per leggere un articolo 3) Su questo sito 4) La grafica molto semplice 5) A parte il giallo-oro dellimmagine 6) C solo un testo nero su sfondo bianco 7) Quindi questo articolo pu contenere informazioni molto interessanti. Le frasi 1,2,3,4,5 e 6 solo indiscutibilmente vere. Sono tutte cose oggettive, che tutti riconoscerebbero come valide. Ma la frase 7 non dimostrabile. Non ancora. Cosa avviene nella tua mente? Semplicemente, il nostro pensiero funziona soprattutto in modo associativo, per cui associare uninformazione dubbia a delle informazione incontestabilmente vere rende linformazione dubbia anchessa vera. Questa tecnica, introdotta dalla PNL sulla base del metodo di Milton Erickson molto utilizzata dagliesperti di comunicazione. Spesso, chi deve affrontare un discorso in pubblico e deve essere quanto pi persuasivo possibile cerca di evitare domande troppo frequenti e chiede che gli venga concesso del tempo per raccontare i fatti in modo pi esteso (per avere unidea chiara di questo potete fare attenzione al comportamento dei politici durante le interviste e i talk-show). Questa richiesta frutto del bisogno di poter dire, prima della risposta, una serie di affermazioni ritenute certamente vere. Insomma, si tenta di utilizzare il truismo. Un altra ragione quella che fa riferimento alla persuasivit dei messaggi lunghi di cui ho parlato in questo articolo. Ma come devessere utilizzato un truismo per avere effetto? Essenzialmente, la caratteristica fondamentale far precedere al nostro messaggio una serie di affermazioni incontestabilmente vere, ma alcuni hanno proposto uno schema che, se applicato correttamente, porta a far accettare come vere anche quelle affermazioni che sono facilmente riconosciute come false. 10

Lo schema consiste nellutilizzare un numero elevato di truismi e ridurlo mano a mano che si procede con il discorso. Ad esempio: - truismo - truismo - truismo - truismo - affermazione verosimile - truismo - truismo - truismo - affermazione di dubbio valore - truismo - truismo - affermazione poco credibile - truismo - affermazione falsa Come ogni forma di persuasione, quella del truismo una tecnica ed in quanto tale non pu essere considerata buona o cattiva. Ho espresso il mio modo dintendere la persuasione in questo articolo, quindi lunica cosa che posso consigliarvi di farne buon uso.

11

CAMBIA LA TUA VITA IN 2 MINUTI

Mi sono imbattuto casualmente in un video della dott.ssa Amy Cuddy (Harvard Business School). In questo video viene illustrato un esperimento estremamente semplice, ma che prevede lutilizzo di un esercizio incredibilmente innovativo e utile, che in soli 2 minuti pu cambiare la vostra vita! Ma partiamo dallinizio. Ogni qualvolta ci troviamo in una posizione in cui ci sentiamo forti tendiamo a mostrare (anche, e soprattutto, inconsapevolmente) la nostra forza assumendo una postura aperta, cio una posizione in cui il nostro corpo occupa quanto pi spazio possibile. Ad esempio, quando vinciamo una competizione allarghiamo le braccia, alziamo la testa e magari portiamo anche il petto in fuori. Al contrario, quando siamo in una situazione per noi disadattiva tendiamo a chiuderci: incurviamo le spalle, teniamo le braccia strette (spesso in mezzo alle gambe) ecc.. La nostra postura, dunque, comunica agli altri il nostro modo di percepirci in un dato momento. Per cui, vedere una persona in una postura aperta ci comunica che quella persona a suo agio, si sente capace, si sente di essere in una posizione in cui pu far valere le sue qualit e la sua forza. Viceversa, vedere una persona in una postura chiusa ci dice che quella persona si sente debole, non si percepisce allaltezza della situazione. Ma la postura comunica qualcosa anche a noi stessi? Ebbene s. A seconda della postura, infatti, si modificano i livelli di due ormoni molto importanti: il testosterone e il cortisolo. Il testosterone un ormone presente in entrambi i sessi (anche se spesso si crede, erroneamente, che sia una prerogativa esclusivamente maschile) e regola diverse funzioni, in particolare legate alla sessualit, ma in buona parte anche connesse allo sviluppo muscoloscheletrico (diminuendo anche il rischio di osteoporosi), alla vitalit e alla salute (in quanto protegge da malattie quali ipertensione e diabete mellito). Migliora inoltre le funzioni cognitive, diminuendo il rischio di depressione e demenza; migliora la circolazione, prevenendo malattie cardiovascolari. Insomma, si tratta di un ormone che migliora le nostre prestazioni e ci fa stare meglio. Il cortisolo, al contrario, chiamato anche ormone dello stress e se viene prodotto in quantit eccessive provoca stanchezza, osteoporosi, iperglicemia, diabete mellito tipo II, perdita di tono muscolare e cutaneo, colite, gastrite, impotenza, perdita della libido, aumento della pressione arteriosa e della concentrazione sanguigna di sodio, strie cutanee, depressione, apatia, euforia, diminuzione della memoria. Si capisce quindi come sia un ormone altamente dannoso per la nostre salute psicofisica. In che modo, dunque, la postura influenza questi due ormoni? Secondo le ricerche condotte dalla dott.ssa Cuddy, sembra che basti adottare una postura

12

aperta per soli 2 minuti per ottenere: - un aumento del 20% dei livelli di testosterone - una diminuzione del 25% dei livelli di cortisolo Mentre adottando per 2 minuti una postura chiusa, si ottiene: - una diminuzione del 10% dei livelli di testosterone - una aumento del 15% dei liveli di cortisolo. Unulteriore verifica dei risultati ottenibili attraverso lassunzione di una postura aperta, a dispetto di una chiusa, stata effettuata chiedendo ai partecipanti di effettuare una scomessa. Tra coloro i quali hanno assunto una postura aperta ha scommesso l86%. Tra coloro i quali hanno assunto una postura chiusa ha scommesso il 60%. Una differenza statisticamente significativa, che dimostra come lassunzione per soli 2 minuti di una determinata postura porti a percepirsi come pi capaci, pi sicuri di s! Ma quanto detto finora in quali situazioni pratiche si pu applicare? Ad esempio in tutte quelle situazioni in cui siamo esposti ad una valutazione: a scuola, tra gli amici, al lavoro, ad una conferenza, ad una riunione, ecc.. Pensiamo ad una situazione importante come un colloquio di lavoro o un esame. La maggior parte di noi, prima di entrare nella stanza dellesaminatore si siede in sala dattesa a testa bassa, con la schiena ricurva e le braccia strette al petto in preda allansia. In altri termini, assume una posizione chiusa. Bene. E stato dimostrato che chi assume una posizione aperta viene valutato molto pi positivamente (e di conseguenza ha voti pi alti e viene assunto pi facilmente) rispetto a chi assume una posizione chiusa, indipendentemente dalla qualit del colloquio o dellesame. Concludendo. Questi risultati incredibili sono stati raggiunti adottando una postura aperta per pochi minuti. Provate a pensare a cosa potreste ottenere se quella postura diventasse per voi naturale!

13

PENSARE IN ANTICIPO NON E SEMPRE LA COSA MIGLIORE

Molto spesso sentiamo dire che bisogna sempre pensare in anticipo e valutare le possibili mosse dellavversario. Sicuramente sar cos negli scacchi, dove il gioco viene portato avanti in base alla logica e a mosse predeterminate e spesso quasi obbligate (lalfiere pu muoversi solo in diagonale, la torre solo in orizzontale ecc..). Nella vita reale, invece, limprevedibilit di ogni situazione e di ogni persona (che prende decisioni in base a infinite variabili) non ci permette di poter calcolare in anticipo tutto ci che succeder, per cui unabilit fondamentale che ognuno di noi dovrebbe imparare a coltivare quella di adattarsi rapidamente ai cambiamenti. In questo articolo vedremo qualcosa che ci far capire come pu essere svantaggioso crearsi degli schemi poco flessibili. Voglio che sia chiaro sin da ora che quello che sto dicendo non non pianificate nulla ma pianificate fin dove potete restando sempre pronti a modificare le vostre previsioni. Leopold Bellak parlava a tal proposito di proiezione semplice. Vediamo un esempio riportato dallo stesso Bellak. Joe Smith desidera avere in prestito la falciatrice di Jim Jones. Mentre attraversa il prato egli pensa come fare a chiederla a Jones. Ma poi pensa: Jones mi dir che lultima volta che gli ho chiesto in prestito qualcosa glielho restituito sporco. Allora Joe gli risponde immaginariamente che quelloggetto era nelle condizioni in cui laveva ricevuto. Jones risponde, sempre immaginariamente, dicendo che Joe con tutta probabilit potrebbe danneggiare la sua palizzata mentre vi fa passare la falciatrice. Di rimando Joe risponde e cos continua a fantasticare. Quando Joe finalmente arriva a casa di Jim, questi sta sulla veranda e dice cordialmente: Ehi Joe, cosa posso fare per voi?. E joe risponde rabbiosamente: Potete tenervi quellaccidenti della vostra falciatrice!. La storia di Jim e Joe ci fa capire come talvolta il crearsi degli schemi mentali troppo rigidi ci fa perdere delle opportunit. Del resto Jim era molto disponibile e avrebbe sicuramente prestato la falciatrice a Joe. Quindi il consiglio sicuramente quello di preparare i propri piani al meglio stando sempre attenti ad adeguarli al reale stato delle cose. E tu? Vuoi ancora essere come Joe, che impreparato e incapace di trarre il meglio dalla vita lascia il suo prato incolto? O vuoi essere sempre pronto a gestire il tuo ruolo nel migliore dei modi? Questo sito come se fosse la falciatrice (ti dar tutti gli strumenti che ti servono), ma ricorda che il prato dovrai comunque tagliarlo tu. Clicca qui per non perdere nessun articolo.

14