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Scuola Nazionale di Specializzazione per Giuristi dImpresa - Edizione 2015

Modulo A - IL RUOLO DEL GIURISTA DIMPRESA

MODULO A
La comunicazione

A cura di Wanya Carraro e Francesca Ferretti

AIGI - Associazione Italiana Giuristi dImpresa Via Santa Tecla, 5, 20122 Milano
Just Legal Services - Scuola di Formazione Legale - Via Laghetto, 3 20122 Milano

Esercitazione
Strappare la carta

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Premessa
I fattori competitivi dei Giuristi dImpresa sono:
- conoscenza eccellente del diritto;
- capacit di gestire la conoscenza del diritto;
- proporsi per far capire di essere bravi (comunicazione efficace).
Negli attuali contesti aziendali, laumento di informazioni e la
crescente complessit dei dettati normativi non sempre garantisce
una comunicazione efficace.
In questo contesto, le modalit con cui si comunica sono molto
importanti, in quanto possono incidere positivamente sulle persone e
trasmettere il messaggio desiderato in maniera ottimale.
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La Comunicazione
COMUNICAZIONE INDIVIDUALE: coinvolge 2 o pi soggetti
a) il processo comunicativo
b) i canali di comunicazione:

- verso il basso
- verso lalto
- orizzontali

c) i modelli di comunicazione
d) parlare in pubblico

COMUNICAZIONE ORGANIZZATIVA:
lega e collega il contesto esterno ed interno di una organizzazione/
azienda
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La comunicazione individuale
a) il processo comunicativo
CONOSCENZA DI SE

CONOSCENZA DELLALTRO

1) PERCEZIONE
2) COMUNICAZIONE
3) RELAZIONE

COMPORTAMENTI

La conoscenza di s
- Conoscersi bene permette di condividere con altri importanti informazioni
per migliorare il livello comunicativo e, quindi, il livello relazionale.
- La Johari Window permette di raggiungere una migliore consapevolezza
nei propri confronti.

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La conoscenza dellaltro
1) La percezione
La percezione lelaborazione automatica, inconsapevole e
condizionata degli stimoli sensoriali.
I nostri comportamenti nascono dalla percezione, anzich dalla
oggettiva realt.

Il controllo della nostra percezione costituisce un aspetto di

grande importanza se vogliamo avere un rapporto sano e non
deviante con la realt.

Alcuni esperimenti di percezione

SCRIVETE UNA I MINUSCOLA CON UN PUNTINO SOPRA

ORA SCRIVETE UNA E MINUSCOLA CON UN PUNTINO SOPRA

Materiale ricavato da dispense del Dott. Marco V. Maroino e utilizzate in occasione delle sue lezioni negli anni passati presso la Scuola Nazionale di Specializzazione per Giuristi dImpresa

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Alcuni esperimenti di percezione

SCRIVETE ALLINTERNO DEI DUE CERCHI LA PRIMA E LULTIMA

LETTERA DEL VOSTRO NOME

Materiale ricavato da dispense del Dott. Marco V. Maroino e utilizzate in occasione delle sue lezioni negli anni passati presso la Scuola Nazionale di Specializzazione per Giuristi dImpresa

alcuni esperimenti di percezione

UNITE QUESTI NOVE PUNTI CON QUATTRO LINEE RETTE,
SENZA MAI ALZARE LA PENNA DAL FOGLIO E SENZA
RIPASSARE SU DI UNA RETTA GI TRACCIATA

Materiale ricavato da dispense del Dott. Marco V. Maroino e utilizzate in occasione delle sue lezioni negli anni passati presso la Scuola Nazionale di Specializzazione per Giuristi dImpresa

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alcuni esperimenti di percezione

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alcuni esperimenti di percezione

DISEGNATE UN QUADRATO E POI DIVIDETELO, CON QUATTRO

LINEE RETTE, IN OTTO TRIANGOLI UGUALI

Materiale ricavato da dispense del Dott. Marco V. Maroino e utilizzate in occasione delle sue lezioni negli anni passati presso la Scuola Nazionale di Specializzazione per Giuristi dImpresa

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alcuni esperimenti di percezione

DISEGNATE UN QUADRATO E POI DIVIDETELO, CON QUANTE

LINEE RETTE VOLETE, IN SETTE PARTI UGUALI

Materiale ricavato da dispense del Dott. Marco V. Maroino e utilizzate in occasione delle sue lezioni negli anni passati presso la Scuola Nazionale di Specializzazione per Giuristi dImpresa

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alcuni esperimenti di percezione

Le illusioni sono percezioni di oggetti/figure costruite
mentalmente ma in realt inesistenti.
Ecco alcuni esempi:

Il triangolo di Kanizsa
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Alte figure ambigue

Il cubo

I profili di Rubin
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Caratteristiche della percezione

-

automatica

- un elemento selettivo
- tende ad essere globalizzante
- tende ad essere confermante
- profondamente condizionata:
dai sensi
da determinati valori
dalle attese
da aspetti di natura cognitiva
da aspetti di natura re-leaving emotiva
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Il circuito chiuso del sistema percettivo

alimenta

percezione

esperienza

condiziona

Materiale ricavato da dispense del Dott. Marco V. Maroino e utilizzate in occasione delle sue lezioni negli anni passati presso la Scuola Nazionale di Specializzazione per Giuristi dImpresa

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Percezione - conclusioni
REALTA
COSE / PAROLE
FILTRI

SOGGETTIVIZZAZIONE
Per evitare di soggettivizzare necessario
mantenere differenti i momenti del:

capire

e dell

agire
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Esercitazione
Cos secondo voi la comunicazione

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La conoscenza dellaltro
2) La comunicazione
- Cos la comunicazione: comunicare significa mettere in comune
- Come avviene la comunicazione:
comunicazione sociale: pi nota come comunicazione di massa
comunicazione interpersonale (o diretta): si suddivide a sua volta in
1) VERBALE
2) NON VERBALE
3) PARA VERBALE
- Obiettivo della comunicazione: interpretazione condivisa

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La conoscenza dellaltro
3) La relazione
La relazione qualifica la comunicazione.
In una comunicazione ci sono:
contenuto
relazione
IO NON SO QUELLO CHE HO DETTO
FINCH NON HO SENTITO LA RISPOSTA

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I modelli di comunicazione
Negli anni sono stati elaborati 4 modelli di comunicazione:
1) Modello lineare, c.d. matematico ( Shannon e Weaver)
2) Modello interattivo o circolare (Watzlawick, Bateson,
Ong, Eco)
3) Modello dialogico (Galimberti)
4) Pragmatico della comunicazione (Morris e Palo Alto)

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Il modello interattivo

EMITTENTE

MESSAGGIO

RICEVENTE

FEEDBACK

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Dare e ricevere feedback

Ci si pu allenare a dare e ricevere feedback.
Allenarsi vuol dire gradualmente ridurre le paure che aprirsi/mostrarsi sia
un atto di debolezza che laltro pu strumentalizzare.
DISPOSTO A CHIEDERE FEEDBACK

aperto a me

DISPOSTO AD APRIRSI

aperto agli altri

PUBBLICO

CIECO

PRIVATO

INCONSCIO

Alcune attenzioni:
- tanto chiedo, tanto sono
disposto ad aprirmi
- attento a non usare
manipolazione ed autoritarismo
- lavorare sui due versanti mi
apre linconscio: scopro cose di
me che prima non sapevo (n
io, n gli altri).
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dare e ricevere feedback

alcune regole doro
- Alterna feedback negativi e positivi: laltro deve capire che criticandolo lo
stai aiutando perch credi in lui, nelle sue doti. Questa regola di base per
creare fiducia nelle fasi iniziali di un rapporto (coppia-team)
- Nella misura del possibile essere credibile. Parti sempre da esempi
dati fatti, cio da cose concrete/inconfutabili e solo dopo passa a giudizi
di valore sintesi opinioni. Evita il pregiudizio che mette gli altri sulla
difensiva.
- Quanto chiedi, tanto devi essere disposto a dare. Cerca di metterti su
un piano di reciprocit.
- Ricorda che comunicare vuol dire mettere in comune e che non so
quello che ho detto sino a quando non sento la risposta. Usa quindi un
linguaggio adeguato al tuo interlocutore.
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Ascoltare per comunicare

Se vuoi conoscere la mente di un uomo, ascolta le sue
parole diceva Johann Wolfgang von Goethe.
- Saper ascoltare un aspetto fondamentale della comunicazione.
- Lascolto uno strumento importante per facilitare la comprensione e la
conoscenza reciproca.
- Cattive comunicazioni portano spesso ad atteggiamenti di mancata
accettazione di principi.
- La capacit di ascolto, cos come il feedback, pu essere gradualmente
migliorata.
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Esercitazione
Secondo voi quali sono gli indicatori pi comuni di una
scadente capacit di ascolto?
- non guarda mai negli occhi chi parla
- sembra non poter star fermo
- ha sempre troppo da fare
- viene costantemente interrotto (telefonate/visite)
- fa troppe domande
- non mostra interesse
- troppo aggressivo, non obiettivo
- fraintende a proprio vantaggio
- non abbastanza umile
- sta troppo sulla difensiva
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Gli errori pi comuni di

un cattivo ascolto
- interruzioni continue
- chiusura e totale mancanza di ascolto reciproco
- parlarsi dentro
GLI EFFETTI
- fraintendimenti, malintesi, errori
- stress

fonte www.vivererilassatamente.com/saper-ascoltare

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Imparare ad ascoltare
Occorre lavorare su se stessi per imparare ad
ASCOLTARE DAVVERO
- guardare il tuo interlocutore in viso
- imparare a non interrompere
- imparare a sospendere il giudizio
- imparare ad aprire la mente, ancor prima delle orecchie
- fare qualche domanda (ascolto attivo) per assicurarsi di aver
compreso

Saper ascoltare fa di te
un leader

un buon comunicatore

un vincente
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Le tecniche di ascolto
Si possono individuare 4 modi diversi di ascoltare*:
1) Ascolto passivo (silenzio): ascoltare senza dire nulla comunica
attenzione o tolleranza
2) Cenni di attenzione che esortano a parlare:
- non verbali come annuire, sorridere;
- verbali come Davvero!, Oh, Hmm, interessante, Capisco
3)

Espressioni facilitanti: cenni di incoraggiamento di cui a volte ha

bisogno laltro per potersi aprire di pi. Es. vorresti dirmi qualche cosa
di pi su questo argomento?, che ne diresti di parlarne?

*Estratto da: B.Maietta, Ascoltare per comunicare (una caratteristica del leader), www.psicoenergia.it/articolo8.html

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(segue) Le tecniche di ascolto

I tre sistemi precedenti tendono a limitare linterazione
4) Ascolto attivo:
Lascolto attivo comporta una interazione con laltro e fa in modo che chi
parla abbia le prove che chi ascolta lo capisce veramente mediante i
feedback che riceve.
Alcune tecniche di ascolto attivo:
- la tecnica della riflessione (indicata da Reddy, 1987): fare il punto della
situazione, usando frasi del tipo: si, e , si, perch: dimostrano
che c ascolto attivo.
- il fare eco: ripetere lultima o le ultime due/tre parole: ad esempio, se
linterlocutore dice credo di essermi allontanato, noi potremmo sempre
ripetere lultima parola allontanato?, oppure quella norma non
applicabile, lho scritto al direttore, e noi lhai scritto?
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I canali di comunicazione

I canali formali in azienda:

- comunicazione verso il basso
- comunicazione verso lalto
- comunicazione orizzontale
Parlare in pubblico

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Matrice degli stili comunicativi

ENERGIA

Valutazione di s

AGGRESSIVO
Io valgo

ASSERTIVO

tu non vali

Io valgo

PASSIVO

DEPRESSIVO
Io non valgo

tu vali

tu non vali

Io non valgo

tu vali

DISPONIBILITA
Valutazione dellaltro

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LAssertivit
- uno stile di comportamento la cui acquisizione presuppone
impegno e autocontrollo;
- questo stile va considerato come obiettivo a cui tendere;
- in alcune circostanze questo stile pu non risultare il pi efficace
(es. nelle condizioni di emergenza/urgenza);
- alcuni suggerimenti:
* separare la descrizione dalla valutazione
* imparare a fare richieste
* darsi / chiedere tempo
* saper dire di no quando occorre
* reagire allaggressivit
* affrontare le critiche
* apprezzamenti feedback positivi
* saper ascoltare
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Esercitazione
Autovalutazione sugli stili di comunicazione
Riflettere sul proprio comportamento comunicativo in
relazione agli stili (aggressivo, passivo, assertivo)
- Quale uso prevalentemente e in quali situazioni?
- Quando riesco ad usare lassertivit?

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Esercitazione
Parlare in pubblico

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Parlare in pubblico
Principali difficolt:
- Mantenere lattenzione di tutta la sala per lintera durata
dellintervento
- Comunicare con efficacia
Consigli pratici:
1) Preparare il discorso
2) Catturare lattenzione delluditorio
3) Utilizzare correttamente la voce
4) Fare attenzione al linguaggio del corpo
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Comunicazione organizzativa in
azienda
- Cos:

E linsieme dei processi di creazione e diffusione di

informazioni e di messaggi nel contesto interno ed

esterno di

una organizzazione
- Obiettivo:

rendere il processo organizzativo pi efficiente ed efficace

- Vantaggi:

- maggiore partecipazione e coinvolgimento dei singoli nei

progetti e negli obiettivi dellorganizzazione
- migliore coordinamento
- pi rapida implementazione di progetti complessi
- maggior efficienza nel raggiungere gli obiettivi aziendali

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Conclusione
Comunicare vuol dire mettere in comune, fare divenire ci che io dico,
patrimonio condiviso da chi mi ascolta, quindi nella realt non so quello che ho
detto (o meglio che arrivato) sinch non ho sentito la risposta.
In ogni caso ognuno da una esperienza relazionale formativa o anche solo da un
incontro o riunione si porta a casa anzitutto:
- ci che ha detto lui;
- ci che stato detto di lui;
- ci che stato detto dei problemi e dei temi che lo riguardano o lo
interessano.
Allora se vuoi lasciare il segno
- lascia parlare chi ti interessa ed ascoltalo;
- rivolgiti direttamente alle persone sottolineando i loro interventi e parlando di loro;
- parla dei temi che li riguardano e dei problemi che hanno;
- fai esempi e cita dati che li facciano vibrare con la testa e con il cuore.
Perch solo cos potrai generare apertura ed interesse nonch condivisione ai tuoi
contributi. Nella comunicazione comunque dare e ricevere feed-back essenziale
(un vero feed-back una informazione coerente di ritorno fatta per chi riceve.*
*Estratto da: M.V.Maroino, Una finestra sul mondo, ed. M10, 2012, p. 154 ss.

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