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GESTIONE OBIEZIONI

- PREZZO: “Il prezzo è troppo alto, non me lo posso permettere”


[Consumatore]
 “Ma senta signor Rossi, se il prezzo non fosse un problema, lei deciderebbe subito per
questo prodotto?”
 “Lei mi sta dicendo che il prezzo è troppo alto, immagino quindi che sta facendo il confronto
con qualche altro prodotto, mi dica qual è, così ne parliamo insieme e vediamo le
differenze”.
 …“Tutti noi abbiamo fatto qualche volta un acquisto cercando solo il risparmio. In
moltissimi casi ci siamo pentiti e ci siamo trovati a dover rifare un’altra spesa, molto più
elevata, forse a breve distanza di tempo.”

[Aziende, Imprenditori, Responsabili di acquisto]

 “La capisco perfettamente, del resto so benissimo che noi non siamo l’azienda più
economica sul mercato. Ci sono molti nostri concorrenti che hanno prezzi più bassi, ma ci
sono dei motivi molto validi per i quali noi preferiamo stare al di sopra di quei livelli.
Ecco le tre ragioni che spingono il 57% dei clienti con i quali entriamo in contatto a
passare  dal loro precedente fornitore, più economico di noi, verso le nostre proposte.  Ecco
questi tre motivi …”
 “.. Molti clienti hanno deciso di passare a noi dopo aver verificato che, nel tempo, quello che
apparentemente era una spesa superiore, si è sempre rivelato un eccellente investimento”.
 “Lei lo sa benissimo, signor Rossi, che quello che mi sta dicendo è quello che mi dicono la
maggior parte dei responsabili con i quali io faccio le mie trattative. Il motivo per cui la
maggior parte di loro decide per i nostri prodotti è perché valutano attentamente…”
“Probabilmente entro pochi mesi, grazie a questi vantaggi lei potrà superare di molto con i
suoi incassi il costo leggermente superiore”.
- TEMPO: “Non tempo / In questo periodo sono molto impegnato / mi può richiamare tra 3 mesi?”
 “Nessun problema, capisco benissimo, essere interrotti mentre si sta facendo qualcosa di
importante crea difficoltà.  Domani mattina verso le 11:30 va bene oppure oggi pomeriggio
intorno alle 16?  In 4 minuti le spiego come ottenere (…anche qui il solito vantaggio molto
forte da spiegare in una manciata di secondi)”
 “Sig. Mario, l’unica ragione per la quale l’ho telefonata è per fissare un appuntamento (ev.
telefonico), Va bene martedì alle 3?” – “Ok, la richiamo dopo”
- INTERESSE: ”Non sono interessato/ Non mi interessa ”
 “Molte persone come lei (pausa) hanno detto la stessa cosa, sono le stesse  persone che
sono diventate nostre clienti, dopo aver ascoltato quanto  sto per dirle”
 “I didn’t expect you to be interested ________, you don’t know enough about this yet. But
like me and everyone else, I do know you’re interested in (provide a benefit here – saving
money, increasing production, return, etc.) and that’s why I’m calling.
Let me ask you a quick question: if I could show you how you can (provide your unique
benefit here) and even save you (time, money, etc.) wouldn’t you be happy you took a few
minutes to find out how?”
 Prospect: Steve, we’re not interested in sales training. We don’t believe in it here.
Steve: I’m just curious . . . if you don’t use sales training, what is it that you do? What do
you do with your new salespeople? Just how do you work with them?
Prospect: Well, we don’t really train them. We simply have them work with the managers
and when they’re ready, they go out on their own.
Steve: That’s great, Mr. Jones! Then we should get together, because we work with a lot of
other companies that have done the exact same thing. How about next Tuesday at 3:00?