IMPRESA VINCENTE

Manuale Pratico per l’Imprenditore Contemporaneo

dott. Francesco Cardone

 CONTENTS
IMPRESA VINCENTE
CAPITOLO ZERO - Aggiornarsi per poter almeno sopravvivere
CAPITOLO UNO La storia di Francesco Cardone: da Professionista a
Imprenditore Vincente
CAPITOLO DUE La storia di Imprendifocus:
Differenziazione e Valore Aggiunto per il Cliente
CAPITOLO TRE Lettera ad un Imprenditore Lavoratore
CAPITOLO QUATTRO Come può aiutarti il sistema Impresa Vincente
CAPITOLO CINQUE Sistema Impresa Vincente EDUCA
CAPITOLO SEI Sistema Impresa Vincente CRESCI
CAPITOLO SETTE Sistema Impresa Vincente PROTEGGI
CAPITOLO OTTO Come Costruire un’ Impresa Vincente in 10 Fasi
CAPITOLO NOVE Il Coraggio di Osare
CAPITOLO DIECI Il Sogno
CAPITOLO 11 Le Strategie
CAPITOLO DODICI Costruiamo le Nostre Armi
CAPITOLO TREDICI Organizzarsi Prima di Partire
CAPITOLO QUATTORDICI La Pianificazione
CAPITOLO QUINDICI Il Budget Previsionale
CAPITOLO SEDICI Il Controllo di Gestione
CAPITOLO DICIASSETTE Il Cash Plan
CAPITOLO DICIOTTO Il Bilancio e la Contabilità
Conclusione
Benvenuto in Imprefocus!
Bibliografia
Playlist Sistema Impresa Vincente

RINGRAZIAMENTI
 CAPITOLO ZERO

AGGIORNARSI PER POTER

ALMENO SOPRAVVIVERE

e stai cercando il solito libro che spiega come sviluppare il tuo business
S con schemi complicati, processi dai mille step e strategie innovative,
usualmente identificate da qualche parola inglese molto “cool”, allora
questo libro non fa per te. Quello che leggerai in queste pagine è pensato per
gli imprenditori che non hanno tanto tempo da dedicare alla formazione ma
che, inevitabilmente, devono aggiornarsi per poter almeno sopravvivere.
Imprenditori che devono imparare, nel modo più rapido ed efficace, quali
azioni compiere per far aumentare gli utili (non i fatturati) della propria
azienda.
Tutti i giorni mi imbatto in qualche pubblicità dell’esperto di turno che,
grazie al magico corso o il servizio dell’anno, promette di “moltiplicare i
fatturati” delle aziende… peccato che i fatturati, di per sé, non contino un bel
niente! Sono gli utili a rendere l’imprenditore una persona felice. Ecco,
probabilmente stai iniziando a capire cos’è il libro che stai per affrontare: il
mio intento è quello di parlarti “pane al pane, vino al vino”, come se fossimo
insieme in un bar e durante una lunga chiacchierata ti spiegassi quelli che
secondo me sono i punti essenziali su cui agire per far crescere seriamente, ed
in tempi rapidi, gli utili della tua impresa. Ti illustrerò quindi come:

- abbassare i costi;
- snellire i processi;
- rendere scalabile il business;
- automatizzare la tua azienda per liberare il tuo tempo e la tua
mente.

Se fai parte del vasto oceano degli imprenditori italiani, qualunque sia il tuo
fatturato, ti suggerisco dunque di leggere il libro ed intraprendere questa
lunga chiacchierata con me. Ne trarrai beneficio perché chi ti parla ha la
consapevolezza di aver svolto un lavoro trentennale, quasi ossessivo, di
analisi e sviluppo di aziende di ogni tipo: per questo ho l’esperienza di chi ha
già vissuto il problema che in questo momento, probabilmente, ti sta
frenando.

La tua azienda non sta crescendo come speravi?

Hai problemi nella gestione dei costi?
I tuoi clienti non rispettano le scadenze?
La gestione del personale ti sta mettendo in crisi?
La tua azienda ti sta allontanando dalla tua famiglia?
Vorresti dedicare più tempo alle attività di crescita dell’azienda ma ogni
giorno resti incastrato nella gestione delle urgenze?

Se hai risposto affermativamente almeno ad una delle precedenti domande,

allora smetti di correre per un paio d’ore. Fermati, per cortesia, e
chiacchieriamo: ti prometto che il tempo che passeremo insieme, oltre ad
essere piacevole, ti sarà utile. Grazie a questo confronto, infatti, guarderai
finalmente la realtà con uno sguardo diverso, uno sguardo laterale che ti
porterà verso una soluzione migliorativa, nuova e percorribile. Nelle
prossime pagine non troverai diagrammi, trattazioni noiose e lezioni da
economista. No. Ascolterai invece la voce di un imprenditore che ha studiato
le problematiche di migliaia di altri imprenditori ed ha capito quali sono i
passi principali da seguire per crescere.
La mia azienda si chiama Imprefocus. Questo nome nasce da uno dei più
importanti errori che gli imprenditori commettono: la mancanza di focus.
Parlo della capacità di dedicare il proprio tempo e le proprie energie alle
attività che fanno crescere, delegando e allontanandosi da quelle che invece
fanno stare fermi o, addirittura, indietreggiare. Gli imprenditori di successo
sono naturalmente quelli che si focalizzano esclusivamente sulle attività di
crescita, attività sulle quali hanno un impatto reale e un ruolo insostituibile: le
altre le lasciano ai collaboratori che, opportunamente istruiti attraverso
processi condivisi, possono all’occorrenza sostituirli. Purtroppo gran parte
degli imprenditori si trova ogni giorno a gestire ordini, a prestare assistenza ai
clienti, a rispondere ad e-mail di routine… Ho visto imprenditori a sette cifre
lavorare in azienda con i propri operai, svolgendo le loro stesse mansioni:
ovviamente questa presenza è utile come messaggio ai collaboratori ma, se
diventa un’abitudine, crea un problema enorme e può trasformarsi un
boomerang che mina la stabilità e la crescita aziendale.
L’imprenditore non deve essere segregato nella sfera della produzione
ordinaria, ma svolgere quelle azioni che solo lui e nessun altro può fare,
quelle che portano alla crescita: il marketing, l’innovazione, la vendita, la
creazione di processi che servono per rendere l’azienda più flessibile,
gestibile ed economica. Sono questi i compiti di un imprenditore vincente.
L’errore più grande compiuto dal 99% degli imprenditori italiani è proprio
quello di non dedicarsi principalmente a questi compiti. Per questo motivo ho
voluto creare un’azienda di professionisti che aiutasse queste persone a
focalizzare al meglio i propri sforzi per crescere davvero, finalmente. Nel
prosieguo del libro scoprirai quali sono questi consigli e come puoi adottarli
già da subito: hai la mia parola, che per me vale più di mille contratti.
Tuttavia ho sempre avuto una scarsa propensione a credere a discorsi
prettamente autoreferenziali come quelli che inevitabilmente mi trovo a fare
in questo libro: per questo motivo ti riporto ora alcune recensioni spontanee
di imprenditori che si sono avvalsi del supporto del mio team di lavoro per
favorire la crescita della propria azienda. Mi piace riportare queste
testimonianze all’inizio del libro perché dimostrano anche le diverse
angolature del business, che andrebbero smussate con azioni che variano a
seconda del contesto aziendale, sia da un punto di vista storico che operativo.

“Non avendo parole per ringraziare e spiegare le mie emozioni, ho dovuto

fare un copia e incolla di una delle recensioni a me più appropriate!
Professionalità, competenza e cordialità sono gli elementi che
contraddistinguono Imprefocus. Professionisti che condividono con te le
problematiche della tua impresa e ti supportano in ogni decisione. Attraverso
il sistema Impresa Vincente ogni imprenditore può puntare alla crescita e
diventare protagonista di piccoli e grandi successi. Dandoci una tranquillità
su ogni problema, questi professionisti ci regalano la serenità di cui abbiamo
bisogno per fare business in un momento tanto delicato! Grazie!!!”.
Emanuele Orru, Ristoratore

“Noi siamo una piccola azienda di autotrasporti e conoscere il dottor

Cardone è stato il punto di svolta che cercavamo da tempo, perché per
troppo tempo ci siamo sentiti soli, senza una guida per poter affrontare le
problematiche che riguardavano la nostra azienda. Per anni abbiamo
cercato di cambiare le cose avvalendoci dell’aiuto di altri professionisti, ma
purtroppo la risposta era sempre la stessa: “In queste condizioni non si può
fare niente, quindi praticamente sei spacciato”. Noi però abbiamo continuato
ad andare avanti, cadendo più volte ma rialzandoci con la voglia di non
lasciarci abbattere da tutte queste avversità. Quando ho incontrato il dottor
Cardone, mi ha subito colpito il suo modo di ragionare, di interagire con noi
con grande umiltà e intelligenza. In lui ho visto ciò che cercavo da anni, una
persona che ci avrebbe tutelato, insegnato, ridato la speranza per
ricominciare. Questa volta sono sicura di aver fatto la scelta giusta: Cardone
e il suo team sono stati in grado di farci capire che non è vero che siamo
spacciati ma che tutto si può risolvere. Voglio ringraziarlo con affetto per
aver riacceso in noi la speranza di farcela. Sono sicura che lui ci indirizzerà
in modo adeguato”.
Romina Soldo, Amministratrice Soldo Autotrasporti

“Davvero una grande squadra di giovani professionisti al servizio

dell'imprenditore, capitanati dalla grande esperienza e dalla visione
innovativa del dott. Cardone. Mi sono affidato a loro da poco tempo ma devo
dire di aver già trovato un ambiente all'altezza delle mie esigenze.
Consigliato a tutti gli imprenditori che hanno voglia di crescere assieme alla
propria azienda”.
Stefano Vacca, Imprenditore (Pausa Loca)

“Cosa penso di Imprefocus? Beh, mi limito a dire che tutte le aziende e

titolari di Partita IVA dovrebbero avere al loro fianco uno studio di
consulenza e contabilità come loro. Preparati (estremamente), competenti
(estremamente), problem solver (estremamente), disponibili (sicuramente più
di quanto lo sia il vostro attuale commercialista). Un ultima cosa: questi
professionisti ti permettono di credere che sia ancora possibile operare
serenamente nel nostro Paese. Lavorare bene in Italia si può, ma solo se si è
supportati da professionisti di questo calibro. Grazie Francesco!”.
Nicola Angius, Imprenditore (Aquamea)

“Ed eccolo qui il numero uno delle imprese vincenti! Il dottor Cardone è la
guida che ti porta attraverso il sentiero e ti sostiene nelle difficoltà. Con la
sua professionalità sa sempre qual è la mossa giusta da fare e ha ben chiaro
come farti raggiungere il successo. Sempre schietto e sincero, ti guarda negli
occhi e ti chiede: ‘Tu chi vuoi essere?’. La mia risposta è: ‘Tutto ciò che
voglio essere”.
Gabriella Ghiani, Imprenditrice (Ghiatro)

“Un’azienda non è solo una vetrina, è un mondo dietro al quale c’è sempre
una storia fatta di persone che hanno avuto il coraggio di dare vita ad un
sogno. Persone che non si arrendono e cercano soluzioni, dando il meglio di
sé. Proprio per trovare soluzioni alle imprese nasce Imprefocus, società
guidata dal dottor Francesco Cardone: con i suoi business coach fa sì che il
commercialista non sia un semplice fiscalista ma una guida, un amico delle
aziende, lavorando ad ottimizzarle e a migliorare la qualità di vita degli
imprenditori”.
Maria Gravano, Giornalista Professionista

“Dopo ventidue anni di attività, la nostra azienda ha avuto la fortuna e

l’onore di essere seguita da persone veramente competenti, gentilissime e
disponibili. Grazie al dottor Cardone e a tutto il suo staff per averci dato
l’opportunità di crescere e vedere il futuro in maniera diversa”.
Maria Cacopardo, Imprenditrice (Pasticceria Fois)

“Prima di tutto persone eccezionali, poi professionisti veramente preparati.

Complimenti a tutti, e in particolare al dottor Francesco Cardone: grazie
d’esistere”.
Aldo Cabras, Imprenditore (Macelleria da Aldo)

“Sono cliente di Imprefocus e del dottor Cardone dal 1989. Competenza,

innovazione e massima attenzione al cliente sono le caratteristiche principali
che distinguono l'operato dello staff Imprefocus. Complimenti a Francesco:
un successo meritato e soprattutto voluto, costruito con passione e
determinazione ogni giorno in questi trent’anni. Colgo l'occasione per
ringraziarvi per la preziosa collaborazione”.
Pietro Margiotta, Mental Coach (Formazione Liberamente)

“Ieri sera ho avuto il piacere di relazionare all’evento Impresa Vincente, un

grande meeting con la partecipazione di tanti imprenditori di livello. Grazie
ad Imprefocus, al dottor Francesco Cardone e al suo innovativo modello di
business si sono create nuove sinergie. E, come dice il dottor Cardone, noi
vogliamo un’Impresa Vincente!”.
Tony Carletti, Imprenditore

Nel prossimo capitolo troverai una breve descrizione della mia storia come
imprenditore. All’interno di questa storia ti svelerò alcune strategie che
stiamo adottando, insieme ai Business Coach di Imprefocus, per migliorare la
produttività aziendale e soprattutto il tempo da dedicare alle attività di
crescita: sono sicuro che trarrai da questi esempi degli spunti che ti saranno
molto utili. Successivamente troverai il capitolo più corposo del libro, quello
in cui descriverò il nostro sistema Impresa Vincente e i suoi tre pilastri:

1. Educa
2. Cresci
3. Proteggi

Lo scopo di questo manuale è quello di mettere ordine tra i vari aspetti che
ogni giorno nella tua azienda ti ritrovi ad affrontare, e quindi di creare delle
priorità da rispettare. Nella seconda parte del libro mi soffermerò sulle dieci
fasi sulle quali devi focalizzare l’attenzione per favorire la crescita della tua
impresa: per ognuna di queste fasi si dovrà progettare un piano di intervento
personalizzato, in base a ciò che realisticamente, e in tempi relativamente
brevi, si può realizzare.
Io credo che un imprenditore contemporaneo sia una persona prima di
tutto da rispettare: a volte le difficoltà che si ritrova ad affrontare giorno dopo
giorno sono così numerose che una persona “normale” non le reggerebbe
neanche per poche settimane. Ho conosciuto imprenditori che sono dei veri
eroi. Eroi, sì. Persone che sono state in grado di risalire la china dai
bassifondi dell’autostima, quando tutto sembrava remargli contro, riuscendo
a mantenere a galla la loro azienda che navigava in acque tempestose. Ma
l’azienda più importante per ognuno di noi è la nostra vita. E nella vita, così
come nell’impresa, ci troviamo sempre ad affrontare ostacoli di ogni tipo. La
conoscenza dei metodi che servono per superarli farà la differenza: questa
conoscenza tuttavia non è statica e, oggi più che mai, è in continuo
cambiamento, così come freneticamente cambiano la comunicazione, la
tecnologia e le abitudini di ognuno di noi. So che questo approccio quasi
filosofico ora potrebbe allontanarti dal motivo per cui mi stai leggendo,
ovvero cercare una soluzione rapida alle problematiche aziendali che ti
stanno attanagliando, ma non preoccuparti: navighiamo tutti nelle stesse
acque tormentate e avere una visione d’insieme, secondo me, aiuta.
Io ho avuto i tuoi stessi problemi, ho affrontato le stesse criticità che tu
oggi ti trovi ad affrontare e per anni sono arrivato a fine giornata con l’acqua
alla gola e il respiro affannato. Davanti a me stava una montagna di cose da
fare… una montagna che cresceva, cresceva e cresceva. Tutto questo fino a
quando ho iniziato a studiare la geologia di questa montagna e ho capito
come ridurla e magari abbatterla per svelare l’orizzonte dietro di essa: ecco
come ho scoperto una spiaggia magnifica che prima non riuscivo a vedere e
che oggi mi trovo a frequentare ogni giorno. Dopo questa bella metafora,
affronteremo insieme i punti cardine dell’evoluzione che puoi apportare alla
tua azienda andando ad analizzare uno ad uno gli aspetti principali sui quali
agire.
Buona lettura!
Francesco Cardone
◆ ◆ ◆

“Ho sbagliato tante volte nella vita,

chissà quante volte ancora sbaglierò.
In questa piccola parentesi infinita
quante volte ho chiesto scusa e quante no.
È una corsa che decide la sua meta
quanti ricordi che si lasciano per strada.
Quante volte ho rovesciato la clessidra,
questo tempo non è sabbia ma è la vita che passa.
Che sia Benedetta, per quanto assurda e complessa
ci sembri la vita è perfetta.
Per quanto sembri incoerente e
testarda se cadi ti aspetta.
E siamo noi che dovremmo imparare
a tenercela stretta.
Siamo eterno, siamo passi, siamo storie,
siamo figli della nostra verità.
E se è vero che c’è un Dio e non ci abbandona,
che sia fatta adesso la sua volontà.
In questo traffico di sguardi senza meta,
in quei sorrisi spenti per la strada.
Quante volte condanniamo questa vita,
illudendoci d’averla già capita.
Non basta, non basta.
A chi trova se stesso nel proprio coraggio,
a chi nasce ogni giorno e comincia il suo viaggio.
A chi lotta da sempre e sopporta il dolore,
qui nessuno è diverso nessuno è migliore.
A chi ha perso tutto e riparte da zero
perché niente finisce quando vivi davvero.
A chi resta da solo abbracciato al silenzio
a chi dona l’amore che ha dentro.”
Che Sia Benedetta, Fiorella Mannoia
 CAPITOLO UNO

LA STORIA DI
FRANCESCO CARDONE:
DA PROFESSIONISTA A
IMPRENDITORE
VINCENTE
◆ ◆ ◆

Ecco la mia domanda guida:

“Come posso migliorarmi ogni giorno
e trasmettere agli altri la mia energia?”
Francesco Cardone

◆ ◆ ◆

i chiamo Francesco Cardone e sono iscritto all’Ordine dei Dottori

M Commercialisti da quasi trent’anni, esattamente dal 25 ottobre del
1988. Ricordo ancora quel giorno: avevo ventiquattro anni e, appena
formato da una collega di nome Graziella, mi accingevo ad aprire il mio
studio che in realtà consisteva in una piccola stanza all’interno di casa mia.
Ero un professionista, un commercialista: svolgevo la mia mansione e
portavo a casa la pagnotta per la mia famiglia. Negli anni successivi avrei
aperto studi sempre più grandi, collaborando con migliaia di imprenditori.
Mentre crescevo professionalmente, mi sono accorto che il ruolo del
commercialista stava cambiando: una volta noi Commercialisti eravamo
consulenti aziendali, aiutavamo l’imprenditore, mentre adesso siamo
diventati intermediari fiscali tra chi fa impresa e l’Agenzia delle Entrate. Una
decina di anni fa, nel 2008, partecipando ad un Congresso Nazionale dei
Commercialisti, mi resi conto che la mia vision non era più allineata con
quella che la professione aveva maturato. Volevo capire e volevo cambiare.
La soluzione migliore era farlo dall’interno, entrando a far parte per quattro
anni della Commissione Internet e Tecnologia del Consiglio Nazionale dei
Commercialisti e altrettanti in Commissione Formazione dell’Ordine a
Caserta. La lettura del libro Protagonisti del Cambiamento dell’allora
Presidente dell’Ordine Claudio Siciliotti ed un videocorso del collega
Michele d’Agnolo, Professionista 24, edito dal Sole 24 Ore mi diedero la
spinta al cambiamento. Capii quindi che per un commercialista essere un
buon professionista non era più sufficiente e che lo studio doveva essere
gestito come un’azienda: dovevo evolvermi.
Ecco come dall’idea di commercialista professionista con carta, penna e
calamaio sono passato a quella di imprenditore, con uno studio di
cinquecento metri quadri e sedici collaboratori al seguito.
Gestire lo studio come un’azienda significava avere delle procedure, ossia
pianificare delle strategie. E per quest’ultime servivano i numeri. Come
potevo chiedere ad un imprenditore il suo MdC (Margine di Contribuzione),
o il Cash Flow se io stesso non conoscevo i numeri della mia di azienda?
Certo, tanti lo facevano, o meglio lo fanno, ma non era ciò che io volevo. Il
mio obiettivo era quello di riportare in auge la figura del commercialista
consulente, e per farlo non bastava essere un professionista: poteva
certamente essere un valore aggiunto (un grande valore aggiunto!) ma per
prima cosa serviva essere un imprenditore.
Per diventare imprenditore, formarsi a livello lavorativo non bastava più:
serviva cambiare abitudini radicate e crescere sotto ogni aspetto, anche
personale. Ancora una volta, fu un libro a spingermi al cambiamento. Parlo di
Cambiare Senza Paura di Roberto Re, che per me è stato ed è tuttora un
mentore. Intraprendere un percorso di crescita mi ha permesso di capire che
non bisogna mai accontentarsi, ma è necessario invece lottare per un
miglioramento continuo in modo da alzare costantemente l’asticella delle
proprie ambizioni, così come avevo appreso durante il corso della Master
Class per imprenditori Intraprenditori tenuta da Andrea Lagravinese.
Partecipare a quel Master mi aveva dato la consapevolezza che, anche quando
ci si sentiva arrivati, occorreva dare sempre di più.
Ora avevo uno studio più grande, tanti collaboratori e una mentalità di tipo
aziendale; l’azienda funzionava ed anche i clienti erano soddisfatti… ma
c’era un problema: gli adempimenti aumentavano continuamente, le scadenze
erano sempre più stringenti e lo studio si riempiva di scartoffie da compilare.
Il risultato? Ero un imprenditore lavoratore. Stavo correndo il rischio di
tornare a essere un intermediario fiscale e di non avere il tempo necessario
per seguire il cliente dal punto di vista strategico. Eppure lavoravo, lavoravo
tanto, anche più dei miei collaboratori. Trovai la soluzione al mio problema
grazie ad un corso tenuto da un collega di Fermo, Simone Brancozzi; in
particolare portai a casa due concetti che divennero per me fondamentali:

- l’importanza del corretto utilizzo della tecnologia;

- l’importanza del corretto utilizzo dell’outsourcing.

Ancora una volta, cambiai tutto. Dal 2015, grazie all’utilizzo del cloud, ben
l’80% delle classiche attività di studio sono esternalizzate (outsourcing) e
così, insieme ai miei business coach, posso dedicare la maggior parte del mio
tempo alla consulenza strategica. L’obiettivo principale, quindi, era stato
raggiunto. Mi sono fermato? Assolutamente no! Sempre nello stesso anno,
dopo la lettura del libro Business revolution di Alfio Bardolla e Lorenzo Ait,
ho iniziato un percorso di coaching con Lorenzo e, con il suo aiuto, ho
proceduralizzato il lavoro dei business coach di Imprefocus dando vita al
sistema Impresa Vincente. In altre parole, ho fuso la professionalità degli
studi commercialisti con la visione d’insieme dei consulenti aziendali. Questi
sono gli elementi che nel 2017 mi hanno portato ad essere premiato
dall’Osservatorio Professionisti ed Innovazione Digitale dell’Istituto
Politecnico di Milano come Miglior Professionista Digitale 2016/17,
categoria Dottori Commercialisti: si tratta di un premio dedicato agli studi
che si sono distinti per capacità innovativa a livello organizzativo e di
business, attraverso l’utilizzo delle tecnologie digitali.
“Siamo molto contenti per questo riconoscimento perché abbiamo investito
molto nelle tecnologie digitali per fornire ai nostri clienti dei servizi a valore
aggiunto. Oggi, infatti, grazie ad Ago Zucchetti possiamo offrire una
contabilità in real time, pensata per l’impresa e non per il fisco. Inoltre,
l’utilizzo del timesheet di Ago quale strumento di comunicazione con i clienti
ci permette di monitorare il costo della nostra ora di studio e di conoscere il
nostro margine di contribuzione per ogni singolo cliente. In questo modo
riusciamo ad avere più tempo da dedicare ai nostri servizi di analisi di
bilancio, controllo di gestione, business plan, cash plan, per i quali
utilizziamo Leanus Zucchetti, lo strumento web che consente di analizzare le
informazioni aziendali e fare elaborazioni e approfondimenti su numeri”.
Francesco Cardone, Data manager online, Il portale dell’ICT Professionale.

Ancora una volta non mi sono fermato. Organizzata e proceduralizzata

l’azienda, ho iniziato a pensare a come poter raggiungere e aiutare ancora più
imprenditori. Grazie ad un cliente ed amico, Andrea Pitzus (imprenditore di
Pitzus Group), ho conosciuto Luca Ferrari di Marketers che, insieme al suo
socio Dario Vignali, mi hanno aiutato a curare l’immagine online, dando vita
al mio personal brand. Questo percorso e questi incontri non solo hanno
contribuito a portare risultati alla mia azienda, ma hanno contribuito ad
arricchirmi come persona. Oggi ho cinquantaquattro anni, svolgo l’attività da
ormai trent’anni e la passione che avevo allora non è affatto diminuita:
energia, volontà e determinazione sono i valori che mi guidano e che cerco di
trasmettere ogni giorno a collaboratori e clienti.
Da un po’ di tempo, insieme ai business coach di Imprefocus, ci stiamo
specializzando sempre di più nella crescita del core business. Ci definiamo
specialisti della crescita aziendale, ma cosa vuol dire nel concreto? Che con
le nostre attività mettiamo l’imprenditore in condizione di attuare tutta una
serie di strategie tese a valorizzare il suo prodotto e/o il suo servizio.
Collegando attività di marketing alle strategie di impresa, facciamo sì che
essa possa crescere in termini di redditività, e non solo di fatturato, perché
quello che vogliamo è che la redditività dell’azienda, ossia il suo margine di
contribuzione, sia in costante aumento.
Ho sempre creduto inoltre nel principio del network, e così ho deciso di
creare una rete che mettesse in contatto i miei clienti. Quest’ultimo è un
principio che sono il primo a rispettare: io stesso faccio parte di una rete di
imprenditori, OSA Community, ideata dagli imprenditori Mirco Gasparotto ed
Alessio Brusemini. OSA è la prima community in Italia nata allo scopo di
supportare l’imprenditore nel proprio business: un’alleanza di imprenditori,
chiamati Cavalieri, con i quali condivido la stessa vision aziendale. Nella mia
rete Impresa Vincente ho adottato lo stesso principio, creando un club di
imprenditori vincenti. Ho fatto mio il motto secondo cui il marketing “è la
capacità di crearsi degli amici”: in effetti senza amici, ossia persone che
collaborano con te innescando delle influenze essenzialmente commerciali,
non è possibile crescere. Proprio per questo motivo durante i nostri eventi,
come quelli recenti a Cagliari, Olbia, Roma, Frosinone, Napoli, Firenze,
Brescia e Guspini, lascio sempre uno spazio ai miei clienti affinché possano
presentare le loro aziende: favorire in questo modo le relazioni e gli incontri
tra le aziende associate facilita la creazione di contatti con realtà di settori
diversi e la formazione di rapporti di business tra i partecipanti.
Ecco perché ritengo fondamentale che tu, in quanto imprenditore, ti
focalizzi tutti gli argomenti che abbiamo posto alla base del nostro sistema
Impresa Vincente: la nostra strategia ci permette di avere dei clienti sereni e
tranquilli, che riescono ad avere una buona qualità di vita. Uno dei nostri pay
off, infatti, è quello di migliorare la qualità di vita degli imprenditori, non solo
nella sfera imprenditoria ma soprattutto in quella personale. Sono così sicuro
di quello che dico che molte volte in consulenza con i clienti affermo in
maniera provocatoria che voglio lavorare a cottimo, ovvero prima dimostrare
quanto che valgo e poi rivelare il mio onorario. Lancio una sfida, dico al
cliente: “Dammi un anno e ti dimostro che non sono un costo, perché io per
la tua impresa sarò piuttosto un ricavo”. Non mi piace perdermi in
chiacchiere, preferisco dimostrare la mia competenza al cliente con i fatti;
tutto il lavoro che realizziamo permette all’imprenditore di misurare in
maniera tangibile la bontà dei nostri servizi e non ricordo di aver mai perso
un cliente dopo il primo anno che ho lavorato con lui, così come non è mai
successo che un cliente abbia detto: “Tu sei un costo, esattamente come tutti
gli altri tuoi colleghi”.
Ciò che in questa fase ho necessità di far emergere è che stiamo usando un
approccio consulenziale diverso, che si basa sul risultato e non sulla parcella:
voglio essere un ricavo, quindi la mia attenzione è volta a creare tutta una
serie di vantaggi che portino alla crescita dell’azienda ed alla redditività: gli
intoccabili, la tutela del patrimonio e l’attività di matching tra i nostri clienti,
fornitori e partner per noi è una priorità. Per raggiungere questo obiettivo
poniamo in essere delle strategie tecnologiche volte ad eliminare le distanze
geografiche con i nostri clienti; questo ci permette di offrire servizi innovativi
come il sistema Impresa Vincente, ossia uno strumento di gestione
documentale che mettiamo a disposizione dei nostri clienti gratuitamente. Il
nostro tratto distintivo è di differenziarci con servizi ad alto valore
qualitativo, che vengano percepiti come tali, focalizzando la nostra attenzione
sulla soddisfazione del cliente. Leggendo le testimonianze online sui nostri
servizi potrai verificare i pareri dei nostri clienti che “ci hanno messo la
faccia” per dire quali sono i vantaggi concreti che hanno ottenuto dalle nostre
attività. Una delle cose più emozionanti che mi sento dire spesso dai clienti è
che riescono a recuperare la serenità che avevano perso nel tempo. Considero
queste testimonianze un grande onore per me, lo dico con grande umiltà,
perché mi danno soddisfazione, in quanto ritengo fondamentale apportare
benefici alle persone mediante le attività che svolgiamo. Sono grato per tutto
quello che ho ricevuto dalla vita e voglio dare agli altri, senza pretendere di
dover ricevere immediatamente qualcosa in cambio.
Un concetto che reputo fondamentale è quello dell’educazione del
cliente, affinché diventi un imprenditore in linea con la contemporaneità. A
volte pensiamo al futuro come qualcosa che dovrà accadere in un tempo
lontano. Sbagliato, il futuro è oggi! L’imprenditore deve essere educato al
mondo imprenditoriale attuale, che è molto diverso da quello dei suoi genitori
o nonni: ci dicono che siamo da dieci anni in crisi economica ma, come
diceva Albert Einstein: “La crisi è una grande benedizione”; tuttavia può
essere tale solo per chi riesce a capire che oggi sono importanti la flessibilità
e l’attitudine al cambiamento. Bisogna essere orientati al cambiamento e
quindi è fondamentale l’educazione dell’imprenditore in questo senso. È lo
stesso principio che sta alla base della teoria di Charles Darwin: “Non è la più
forte delle specie che sopravvive, né la più intelligente, ma quella più reattiva
ai cambiamenti”.
Ecco perché occorre educare te imprenditore con modalità che sono
completamente variate rispetto al passato: così come è variato il lavoro del
commercialista, lo è anche quello dell’imprenditore.
Altro elemento fondamentale è la formazione. Io ed il mio team
predisponiamo dei corsi gratuiti in diverse sedi italiane, webinar, newsletter
con pillole di cultura imprenditoriale per permetterti di essere costantemente
informato. Una delle cose che mi fa più arrabbiare è quando un imprenditore
mi dice che non conosce il suo reddito: noi pensiamo che l’imprenditore
debba conoscere a fondo la sua azienda e le strategie che vengono applicate
all’interno di essa; deve conoscere non solo le attività di natura tecnica (ad
esempio come si gestiscono l’organizzazione del tempo, la produzione, la
parte commerciale, i suoi servizi) ma anche l’amministrazione, il marketing,
la leadership e tutte quelle attività di formazione motivanti per la sua crescita
personale. Tu imprenditore hai bisogno di trovare dentro te stesso la giusta
energia e determinazione per poter continuare in questo periodo lungo e
difficile di mercato.
Ritengo che la crisi non sia nel portafoglio degli imprenditori, ma nella
loro mente: questi devono necessariamente capire che bisogna attuare un
cambiamento, essere flessibili e creare imprese vincenti. Durante i miei corsi
di formazione, spesso porto l’esempio della Kodak, azienda che aveva il
monopolio mondiale per la stampa delle fotografie: oggi nessuno più le
stampa. Mi viene in mente anche Blockbuster, per il noleggio delle
videocassette prima e dei DVD dopo: oggi nessuno noleggia più un DVD
poiché si utilizzano canali digitali come Sky e Netflix. Con questo voglio
farti capire che il mondo cambia velocemente e l’imprenditore deve essere
flessibile per adattarsi ai cambiamenti.
Mi auguro che le mie valutazioni precedenti ti possano aiutare a
riflettere, perché andare a letto la notte sapendo di aver fatto qualcosa di
meraviglioso per i miei clienti mi gratifica: bisogna essere appassionati di ciò
che si fa quotidianamente ed essere grati per la vita che si sta vivendo. Questi
sono per me i valori fondamentali.
◆ ◆ ◆

“Affida la tua anima a me,

non la lascerò mai andare completamente.
Potrei non essere lì per tutte le tue battaglie,
ma le vincerai alla fine.
Così un giorno mi dirai:
Amo la mia vita, sono potente,
sono bellissimo, sono libero.
Amo la mia vita, sono meraviglioso,
sono magico, sono me stesso.
Io sono me, amo la mia vita,
io non sono i miei errori,
e Dio sa che ne ho fatti un paio.
Troverete il coraggio di affrontare la follia,
e vederla perché è vera.
Trova gli altri con il cuore simile al tuo,
corri lontano, corri libero.
Sono con te, sono dove voglio essere”.
Love My Life, Robbie William
 CAPITOLO DUE

LA STORIA DI
IMPRENDIFOCUS:DIFFERENZIAZION
E VALORE AGGIUNTO
PER IL CLIENTE
◆ ◆ ◆

“Ogni giorno mi guardo allo specchio e mi chiedo:

Se fosse oggi l’ultimo giorno della mia vita,
vorrei fare quello che sto per fare oggi?
E se la risposta è No per troppi giorni consecutivi,
allora vuol dire che devo cambiare qualcosa”
Steve Jobs

◆ ◆ ◆

oglio raccontarti la storia della mia azienda. Imprefocus nasce nel

V 2015, da un’idea differenziante che ho maturato nel corso degli anni. Il
nome che ho scelto per la mia attività ha un significato molto profondo
e racchiude in sé l’intera vision aziendale: Imprefocus, infatti, sta per “focus
degli imprenditori”. Molto spesso gli imprenditori commettono un errore
molto grave nella gestione della propria azienda: non sono totalmente
concentrati sui servizi che propongono sul mercato, non conoscono fino in
fondo le potenzialità della loro impresa, non hanno quindi “focus”.
Essendo ben radicato nel mondo delle aziende e avendo vissuto in prima
linea le storie e le vicissitudini di tanti imprenditori ho sviluppato una grande
capacità, che forse attualmente pochi commercialisti hanno: saper ascoltare
gli imprenditori, capire i loro bisogni e cogliere le loro necessità. Tu sai bene
che la capacità di organizzare e gestire le informazioni, la tempestività nel
processo decisionale e l’efficacia delle decisioni assunte sono per gli
imprenditori fattori strategici per una corretta gestione aziendale. Imprefocus
nasce appunto con una vision ben specifica: definire oggi quelle che si
ritengono possano essere domani le evoluzioni del business.
Il nostro studio si propone in maniera completamente diversa rispetto al
modello tradizionale offerto dal mercato italiano della consulenza. Oggi il
ruolo del commercialista in Italia è quello del fiscalista: è questa la mentalità
comune insita nel cervello degli imprenditori, tant’è vero che se chiedi ad un
imprenditore cosa fa secondo lui un commercialista, certamente risponderà:
“Mi comunica le tasse che devo pagare”. Fino a quarant’anni fa però il
commercialista era un consulente aziendale e consigliava alle aziende il modo
migliore per crescere; in seguito alla riforma fiscale c’è stato un cambiamento
che ha portato alla trasformazione di questa figura in un intermediario fiscale
tra l’imprenditore e l’Agenzia delle Entrate, portandola ad essere alla fine,
come sono solito dire, “un dispensatore di F24”. Spesso faccio una battuta
che esprime bene la situazione attuale: negli ultimi 40 anni una società di
marketing ha riempito gli studi di clienti. Adesso se li sta riprendendo. questa
società è l’Agenzia delle Entrate. Con l’elevata burocrazia fiscale degli ultimi
trent’anni, l’AdE ha oberato le imprese di innumerevoli obblighi fiscali, non
permettendo all’imprenditore di focalizzarsi sulla reale crescita e sulle
strategie da adottare. Per me, dunque, il ruolo del commercialista oggi è
quello di un partner dell’imprenditore, un tutor sempre vicino in tutte le scelte
strategiche che mantenga il focus sul prodotto o il servizio, il rapporto con le
banche, il rapporto con i fornitori, la gestione del cash flow, l’analisi di
bilancio ed il controllo di gestione. Questo è quello che deve fare il
commercialista: accompagnare l’imprenditore nella sua crescita e ragionare
sui numeri, principi che la categoria imprenditoriale ha completamente
abbandonato.

Io non sono un dispensatore di F24

Ma come è possibile che io, commercialista, non sia un dispensatore di F24?
Grazie alla tecnologia: da sempre ho cavalcato i progressi tecnologici e
innovativi, con l’utilizzo dell’outsourcing e del cloud, esternalizzando l’80%
delle attività tradizionali dello studio. Questa ottimizzazione ci ha permesso
di concentrare il nostro tempo sull’attività di consulenza strategica per le
aziende. Forse ti starai domandando: “A questo punto che differenza c’è tra
un commercialista ed un consulente aziendale? Non mi conviene andare da
un’azienda specializzata in consulenza?”. Voglio fornirti una risposta breve,
coincisa, ma nel corso del libro la troverai ampliamente argomentata.
Essere un professionista imprenditore è diverso da essere un imprenditore
e basta: vediamo insieme cosa significa. La maggior parte delle aziende
specializzate in consulenza per le PMI nasce dall’esperienza imprenditoriale,
che significa che questi professionisti aiutano altri professionisti grazie
all’esperienza maturata in prima persona sul campo. Attenzione, non dico che
non siano attività valide, ma manca qualcosa: manca quel quid in più, manca
l’attività professionale. Mentre un imprenditore è una persona che ha
imparato su se stesso, con la propria esperienza, un professionista
commercialista, per poter arrivare a fare l’economista di un’azienda e per
poter svolgere la sua attività, ha fatto un percorso di studi specifico. Penso
che un professionista che faccia consulenza abbia un valore in più, perché
riesce ad accompagnare l’imprenditore da un livello basso ad uno altissimo
nella sfera professionale. Un imprenditore può accompagnarti fino ad un
certo punto, ma quando parliamo di operazioni straordinarie, tutela del
patrimonio, fusioni, scissioni, conferimenti aziendali, trasformazioni, queste
sono tutte attività che per legge devono essere svolte da un professionista
iscritto ad un ordine professionale. La società di consulenza non è iscritta ad
un ordine professionale, quindi non ti può accompagnare in un percorso
completo.
Fin dalla nascita, Imprefocus si è posta come un business partner nei
confronti delle imprese, una guida costante per tanti imprenditori che sono
così riusciti a creare solide fondamenta per la loro azienda. Imprefocus
progetta, propone e realizza interventi operativi per migliorare le
performance aziendali. Ho cercato di impostare la mia azienda su principi
validi, gli stessi che mi hanno accompagnato in questi trent’anni di
esperienza: rispetto, sacrificio, serietà, professionalità, qualità e correttezza. È
su questi presupposti che i business coach di Imprefocus seguono e
consigliano gli imprenditori al fine di superare le criticità e cogliere le
occasioni che il mercato offre nei vari settori.
Non posso però parlarti di Imprefocus senza parlarti di loro: i miei
collaboratori, o meglio i miei business coach.

Identikit dei business coach

Non si tratta più di semplici commercialisti, non sono più figure nemiche che
chiamano i clienti soltanto per comunicargli quante tasse pagare, ma si
pongono come alleati primari degli imprenditori e mettono a completa
disposizione del cliente il loro tempo e la loro professionalità: il loro compito
è quello di affiancare l’imprenditore nella gestione dell’impresa, fornendogli
una guida nelle scelte direzionali e strategiche. Gli imprenditori dunque non
vengono più seguiti da un professionista tuttologo che si occupa
esclusivamente della tenuta della contabilità per il fisco, ma sono affiancati
da un business coach con competenze specifiche per la crescita del core
business: grazie al loro lavoro, il cliente ha una contabilità sempre aggiornata,
pronta e disponibile. Con Imprefocus abbiamo così creato un sistema di
lavoro affinché la contabilità sia una contabilità per l'imprenditore e non per
il fisco. Ogni anno un commercialista a luglio chiude la contabilità dell’anno
precedente. Questo non è quindi un lavoro strategico, ma un lavoro storico: tu
imprenditore cosa te ne fai di un bilancio dell’anno 2017 quando ormai ti
ritrovi a metà del 2018? Te lo dico io: nulla. Il risultato è infatti una
contabilità al servizio dell’Agenzia delle Entrate, una contabilità con la quale
si rischia di accorgersi troppo tardi di errori di gestione, una contabilità con la
quale non saprai mai in tempo quali sono le attività più redditizie e che ti
impedirà quindi di crescere. Ricorda: un dato che non è gestibile è di certo un
dato che non è migliorabile. Il nostro sistema invece permette di poter gestire
l'azienda lavorando in real time sulla contabilità: avrai sempre a tua
disposizione un documento che ti consentirà di monitorare in diretta
l’andamento delle tue attività ed i risultati dei tuoi investimenti, in modo da
poter elaborare strategie in grado di perseguire la migliore direzione per la tua
impresa. Questo per me è il nuovo concetto della contabilità: una contabilità
ad hoc per l’imprenditore e non per il fisco.
 Perché ci definiamo specialisti della
crescita aziendale?
Con le nostre attività di analisi di bilancio, controllo di gestione, cash plan e
business plan, mettiamo l’imprenditore nella condizione di attuare tutta una
serie di attività sulla bontà del suo prodotto e/o servizio e colleghiamo
all’organizzazione anche attività di marketing, in modo da permettere
all’impresa di crescere in termini di redditività e non in termini di fatturato.
La nostra attività di business coach fa in modo che l’imprenditore focalizzi la
propria attenzione sulla sua azienda e sulla redditività: è proprio la crescita
strategica a renderci specialisti nella crescita del core business.
L’imprenditore deve essere orientato alla massimizzazione degli utili,
attuando una serie di strategie con le attività di marketing: per facilitare
questo percorso, noi creiamo un network che mette in contatto i nostri clienti
imprenditori, traghettandoli così in un cammino comune di presentazione dei
propri prodotti e dei propri servizi. Noi vogliamo degli imprenditori vincenti
e delle imprese vincenti, con margini di redditività importanti: quindi è
fondamentale, da parte degli imprenditori, focalizzarsi su tutti gli argomenti
che abbiamo posto alla base del nostro sistema Impresa Vincente.
La nostra attenzione è sulla soddisfazione del cliente: non parlo di qualità,
che è un termine troppo spesso abusato e ormai deteriorato, ma di qualità
percepita dal cliente. Il nostro cliente deve riconoscerci differenti, deve
sentire vicino il business coach, deve percepire Imprefocus come un business
partner: ciò è possibile grazie al lavoro svolto quotidianamente dai business
coach.
Devi sapere che ogni business coach gestisce un determinato numero di
clienti: gli stessi vengono distribuiti in base alle peculiarità e alle
specializzazioni di ciascun componente del team Imprefocus. Ognuno di loro
dispone infatti di variegate competenze nelle scienze aziendali,
nell’organizzazione e controllo aziendale, nel risanamento e gestione delle
crisi, nella finanza aziendale e nel marketing, ma tutti hanno una caratteristica
particolare: prestano attenzione alla qualità del servizio percepita dal cliente.
Sappi che non ti sto parlando di chiacchiere, ma di fatti misurabili grazie ad
uno strumento da noi utilizzato: il timesheet.

Che cos’è il timesheet?

È lo strumento che permette di misurare il tempo, attività primaria dello
studio: tutti noi siamo dei produttori di palline di tempo che hanno un costo,
derivante dagli investimenti fatti per sviluppare nuove tecnologie e per
sostenere i costi di gestione dello studio. Sebbene siamo una società liquida,
con bassi costi fissi e molti variabili, anche noi abbiamo un costo di
produzione, perché quella pallina di tempo che mettiamo a disposizione dei
clienti genera valore. I business coach di Imprefocus nel corso della loro
giornata lavorativa compilano il loro timesheet, la gestione del tempo
quotidiano di tutte le attività svolte per i clienti, rilevate in automatico dal
nostro software di contabilità Ago di Zucchetti. Ogni mese poi inviamo via e-
mail ai clienti il timesheet e lo inseriamo nella gestione documentale, in
modo da avere la cognizione di tutto il lavoro che i business coach di
Imprefocus hanno svolto per loro.
Per questo la gestione del tempo per noi è fondamentale.

Perché anche a te imprenditore serve

stilare un timesheet per ogni cliente?
Perché compilandolo potrai verificare il margine di contribuzione per ogni
singola commessa o cliente: il timesheet è uno strumento fondamentale che ti
permette di monitorare le attività della tua azienda ed avere degli indicatori di
KPI (indicatori di performance). Tutto è misurabile, l’importante è saperlo
monitorare e renderlo gestibile con dei numeri.
Ecco un altro vantaggio del sistema Impresa Vincente: mostrare al
cliente quello che facciamo per lui, monitorando analiticamente il nostro
lavoro che è focalizzato sulla crescita della sua azienda. Troppo spesso ho
visto imprenditori abbandonati al loro destino, troppe volte è stato detto loro
che non c’era più nulla da fare per la loro azienda e che l’unica soluzione era
“abbassare le serrande”. Ecco: nel mio piccolo non volevo che questo
accadesse, non volevo che si sentissero più soli. Ho deciso allora di mettere al
primo posto i clienti e di far sì che il loro patrimonio venisse tutelato e che la
loro redditività aumentasse. Come ci sono riuscito? Elaborando intense
ricerche di mercato, analizzando i miei competitor e ricercando i bisogni e le
necessità degli imprenditori italiani. Tutto ciò mi ha portato al cambiamento:
un percorso che non è stato né semplice né veloce. D’altronde, ogni
trasformazione importante richiede impegno e costanza. Ho deciso quindi di
cavalcare i progressi tecnologici e di non aver paura dell’innovazione, anzi ho
visto in essa lo strumento più idoneo per crescere come azienda.
 La mission di Imprefocus è: “Il nostro obiettivo è il successo del tuo
business”, e per raggiungere il successo bisogna essere sempre attenti alle
esigenze dei clienti, puntando all’innovazione: l’innovazione diventa, infatti,
un vantaggio competitivo essenziale per cogliere nuove opportunità e
migliorare il proprio business con un approccio pratico e diretto, in un
momento storico nel quale si assiste ad una accelerazione del cambiamento e
a condizioni di mercato senza precedenti. Tutto questo è Imprefocus:
un’impresa che accompagna l’imprenditore in ogni passo nella gestione della
sua attività, pianifica con lui strategie operative volte al miglioramento della
gestione aziendale e predispone per lui servizi fondamentali per la sua
azienda.
Come avrai potuto notare, Imprefocus non è il classico studio di
commercialisti: ai servizi di contabilità affianchiamo soluzioni che
semplificano la pianificazione e il controllo aziendale, il tutto per garantire
all’imprenditore un vantaggio competitivo essenziale. I servizi che offriamo
sono:

- business plan e budget previsionale;

- analisi di bilancio;
- analisi centrale rischi e rating bancario;
- protezione del patrimonio della famiglia dell’imprenditore.

Business plan e budget previsionale

Una delle domande che ricevo più frequentemente dagli imprenditori è:
“Come posso realizzare il mio sogno imprenditoriale?”. Perché il sogno
diventi reale occorre predisporre un progetto che descriva i passi, le risorse,
gli strumenti. Il cambiamento parte proprio con la pianificazione di una
strategia aziendale che la tua impresa dovrà adottare, stabilendo per prima
cosa quali sono la vision, la mission ed i valori aziendali che si vogliono
perseguire. Che cosa intendo dire? Che qualunque sia il settore di
competenza occorre investire del tempo per pianificare un piano d’azione:
avere il sogno non basta, bisogna mettere nero su bianco la propria idea,
progettarla affinché essa diventi reale.
Uno degli argomenti che affronto più spesso con gli imprenditori che
hanno un’azienda in start up è l’accesso al credito: accedere al credito, se hai
appena aperto la tua impresa, diventa difficile. Per quale motivo? La banca
chiede di avere la copia degli ultimi due bilanci e le dichiarazioni dei redditi
della società: questo perché prima di concedere un prestito vuole verificare la
situazione economica, finanziaria e patrimoniale della tua azienda. Il
problema è che, essendo essa appena costituita, diventa impossibile
presentare questi documenti perché non esistono. Cosa deve fare allora
l’imprenditore moderno? Deve mettere il suo sogno su carta. Imprefocus
aiuta l’imprenditore, tramite il business plan, a fare un’analisi dell’azienda in
start up per i prossimi cinque anni: questo significa presentare agli istituti di
credito il tuo sogno, quello che tu vuoi fare, e corredarlo di un piano di
programmazione quinquennale, specificando quali sono le aspettative di
redditività dell’azienda e creando un budget preventivo che fornisca un’idea
dei numeri che saranno poi sviluppati nella tua azienda. Una volta si facevano
le brochure aziendali, oggi si fanno i business plan: questo è un biglietto da
visita della tua azienda, che ti differenzia rispetto agli altri che vanno in banca
con quattro documenti. Presentando un business plan, corredato di grafici e di
previsioni di quello che sarà il futuro della tua azienda, sicuramente avrai
maggiori possibilità di accedere al credito per dar vita al tuo sogno.
Il business plan è un concetto anglosassone. Si tratta dello strumento
grazie al quale vengono finanziate le idee e non chi ha i soldi: dobbiamo
quindi presentarci in banca con un business plan credibile e non raccontare il
sogno in chiacchiere, ma sviluppare i numeri, i grafici, permettendo così a chi
ci ascolta di avere ben chiara la nostra pianificazione strategica aziendale.
Quando si avvia un’attività, infatti, è di fondamentale importanza redigere un
documento di pianificazione che serva a determinare gli obiettivi che si
vogliono raggiungere. Molti imprenditori chiedono un business plan soltanto
quando vogliono ricevere un prestito dalla banca o da un ente
pubblico/privato: in questo modo tuttavia sottovalutano le potenzialità di tale
strumento. Il business plan non è meramente un documento volto a richiedere
finanziamenti, è un vero e proprio book finanziario, un manuale di impresa
personalizzato: esso viene creato per valutare una nuova idea di business ed è
fondamentale nella creazione delle nuove imprese. Questo approccio ha
numerosi vantaggi: ti aiuterà a capire qual è la meta da raggiungere e quali
sono i mezzi per arrivarci.
Per redigere un efficace business plan, il primo punto su cui porre
attenzione è un’adeguata descrizione del progetto, ossia esporre qual è l’idea
imprenditoriale che è alla base del voler fare impresa, una descrizione che
deve essere chiara ed esaustiva sulle attività che l’azienda andrà a svolgere.
Non si tratta dunque di un semplice elenco di prodotti e servizi che si
andranno a vendere, ma di un’analisi specifica dei processi produttivi che
porteranno alla concretizzazione delle attività pianificate. Il secondo punto è
determinare in partenza gli elementi di forza e di debolezza dell’idea di
business rispetto al mercato. Spesso gli imprenditori si concentrano solo sulle
loro potenzialità, cercando di tenere nascoste le loro criticità; ma si sa che,
nel corso degli anni, queste vengono fuori e se mal gestite, o ancora peggio
ignorate, possono creare serie problematiche. Occorre quindi avere un quadro
completo della situazione aziendale che si verrà a creare. Il terzo punto è
avere un’idea dei costi e dei ricavi che ci si aspetta di realizzare: in questo
caso è necessario fare un’analisi del mercato e della concorrenza, ossia
vedere come i nostri competitor si sono posti sul mercato. Questo ci
permetterà di differenziarci da loro, di avere una mission memorabile e una
vision unica ed innovativa rispetto ai nostri rivali. In base a quanto emerso
dalle analisi di mercato si va quindi a pianificare una strategia di marketing,
ma soprattutto l’utilizzo di leve emozionali in grado di catturare l’attenzione
del cliente.
Questi sono alcuni dei principali punti che vanno affrontati per la
redazione di un business plan: inizi così ad avere un’idea dei vantaggi che
porta all’imprenditore, primo tra tutti l’avere a disposizione un piano di
strategia concreto, fattibile ed attuabile. La redazione del budget previsionale
di un’azienda nello specifico invece prevede:

- predisposizione di budget commerciali, di produzione e finanziari;

- attività di controllo del raggiungimento degli obiettivi prefissati;
- individuazione di mezzi e risorse che ti permettano di raggiungere
gli obiettivi.

In questo modo si avrà la possibilità di correggere eventuali inefficienze e di

mettere al sicuro la propria impresa.
Il budget è il principale strumento di controllo del sistema aziendale,
poiché permette di analizzare la struttura dei costi e dei ricavi della tua
azienda e di programmarne il futuro. Tieni presente che questi tipi di analisi,
di norma, non vengono condotti dai commercialisti. Perché? Semplicemente
perché non sono obbligatorie per legge e non servono al fisco per calcolare le
tasse da pagare! Eppure un’analisi simile dovrebbe essere obbligatoria per te
imprenditore. Esaminando a fondo questi dati, infatti, puoi avere una visione
chiara della tua mission aziendale: ogni azienda dovrebbe redigere il proprio
budget ad inizio anno.

Come puoi realizzare tecnicamente un

budget previsionale?
Il primo passo è quello di creare un file di lavoro e i primi dati che vanno
inseriti sono i ricavi e i costi aziendali raggruppati per genere. Facciamo un
esempio: se nella tua attività ci sono tre settori, suddividerai e raggrupperai i
ricavi e i costi per ogni settore. Poi vanno inseriti i valori risultanti
dall’ultimo bilancio. Il passo successivo è quello di creare una seconda
tabella, dove si inseriscono invece i ricavi e i costi che pensi di sostenere: una
proiezione futura di quello che ti porterà la tua azienda. Ed è qui che inizia la
fase della previsione: a questo punto avrai un’idea dei risultati che intendi
ottenere nel prossimo anno. Ma non è finita qui! Per rendere utile questo
strumento, occorre inserire alla fine del periodo stabilito i costi e i ricavi che
l’impresa ha ottenuto e calcolare così la differenza: se la differenza è positiva
(ossia hai ottenuto più ricavi oppure sostenuto meno costi) vorrà dire che hai
sottovalutato la tua capacità imprenditoriale e che hai percorso la strada
giusta, mentre se la differenza è negativa (ossia hai ottenuto meno ricavi
oppure sostenuto più costi) vorrà dire che dovrai valutare delle strategie
opportune per migliorare gli andamenti aziendali.

Cosa emerge dal budget previsionale?

Pensa per un momento a quando guidi la tua auto. Sicuramente non ti limiti a
tenere il piede sul gas e ad accelerare costantemente: sappiamo infatti bene
cosa accadrebbe alla prima curva. Se vuoi guidare in sicurezza starai dunque
attento a tanti aspetti diversi: userai sapientemente il freno, controllerai lo
stato dell’olio, quanta benzina rimane, a quale velocità stai andando. Questo è
quello che si dovrebbe fare anche con la propria azienda: non basta tenere il
piede sull’acceleratore, bisogna valutare anche molti altri aspetti che
renderanno certa la crescita della tua azienda.
Avere un’attività e non pianificare un business plan/budget previsionale,
potrebbe causarti dei problemi non indifferenti. La redazione necessita però
di una figura esperta che ti assista in tutto l’iter di inserimento dati ma
soprattutto nella predisposizione di budget commerciali, finanziari e di
produzione: ovviamente non è un lavoro che puoi fare da solo. Proprio per
questo Imprefocus mette a disposizione dei clienti un business coach esperto
del settore finanziario, una guida nella programmazione di tali strumenti
aziendali.

Analisi di bilancio
Ti sarà capitato spesso di visionare il bilancio della tua attività, e immagino tu
abbia sentito parlare dell’importanza che esso detiene. Il bilancio è il
documento d’identità di ogni impresa, di cui contiene tutte le informazioni e i
dati aziendali. Purtroppo pochi imprenditori capiscono l’importanza di questo
strumento di gestione: spesso si affidano a terzi per la sua redazione,
limitandosi ad approvarlo senza effettuare alcun tipo di analisi o controllo. In
questo modo, però, perdono la possibilità di ottenere preziose informazioni
sulla situazione reale in cui versa la propria azienda, dati che permetterebbero
loro di effettuare scelte in modo più consapevole. È quindi importante, se non
indispensabile, effettuare un’analisi del proprio bilancio.
L’obiettivo dell’analisi di bilancio è comprendere la gestione economica,
finanziaria e patrimoniale di un’azienda attraverso lo studio dei principali
indici che da esso si possono ricavare: ti porta dunque ad avere un quadro
completo delle diverse aree di gestione, poiché non lavora su numeri ipotetici
ma su numeri reali. Per farti capire meglio cosa intendo, ti faccio un esempio.
Se ti chiedessi: “Quanti km hai percorso con la tua auto fino ad adesso?”,
potresti rispondermi facilmente andando a controllare il contachilometri. E se
invece ti chiedessi: “Qual è la massima velocità che la tua auto riesce a
raggiungere?”, anche su questo sono stati fatti dei test e tu leggendo i manuali
saresti in grado di rispondermi velocemente. Ora invece ti chiedo: “Qual è la
percentuale in termini monetari che ti resta in tasca dalla vendita dei tuoi
prodotti o servizi?”. Immagino che non sapresti rispondermi. Eppure queste
informazioni le hai già, proprio come le informazioni che sono contenute nel
contachilometri e nel manuale della tua auto. Sai dove si trovano? Sono nel
cruscotto della tua azienda, ossia il bilancio, il documento che ogni anno per
legge sei obbligato ad avere.
Molto spesso gli imprenditori preferiscono procrastinare la situazione di
crisi pur di non dover confessare le difficoltà che stanno incontrando:
ammettere la situazione di crisi significa riconoscere un fallimento nella
gestione della propria impresa e nella definizione delle proprie strategie.
Grazie all’analisi di bilancio, possiamo scoprire se l’azienda è in grado di
generare ricchezza (analizzando la sua redditività), di crescere in dimensione
e di far fronte agli impegni di cassa (esaminando la sua liquidità). Gli indici
che puoi ricavare dal bilancio aziendale sono:

- ROS (Return On Sales): ti dice qual è la percentuale in termini

monetari (€) che ti resta in tasca dalle tue vendite. Grazie al ROS sarai
in grado di sapere con precisione i ricavi delle tue vendite per unità
venduta;
- ROI (Return On Investments): ti rivela la redditività di tutti gli
investimenti aziendali. Grazie a questo dato potrai conoscere quali
sono i frutti dei tuoi investimenti in azienda in termini monetari;
- ROE (return On Equity): ti dice il ritorno economico dei capitali
conferiti nell’azienda. Maggiore è il ROE migliore sarà la
considerazione che gli investitori hanno della tua azienda, mentre nel
caso in cui fosse basso ti conviene correre ai ripari;
- Margine di Contribuzione: misura la ricchezza generata dalla tua
attività prima della copertura dei costi fissi aziendali. È la differenza
tra i ricavi caratteristici (ossia i ricavi che ottieni da attività pertinenti)
ed i costi variabili;
- Ebitda: è un indicatore di redditività che evidenzia il reddito di
un'azienda basato solo sulla sua gestione operativa, quindi senza
considerare gli interessi (gestione finanziaria) e le imposte (gestione
fiscale).

Ora invece voglio parlarti di due indici altrettanto importanti:

- durata media dei crediti VS clienti: ti dice in media a quanto

corrisponde il tempo di attesa tra l’emissione della fattura e l’incasso
del saldo dai tuoi clienti;
- durata media dei debiti VS fornitori: ti dice in media a quanto
corrisponde il tempo di attesa tra la ricezione della fattura e il
pagamento del saldo al fornitore.

Un piccolo appunto: tu imprenditore devi sapere che è importante, se non

fondamentale, che la durata dei crediti sia sempre inferiore alla durata dei
debiti. In caso contrario, la tua azienda anticiperebbe denaro ai propri clienti e
questo aumenterebbe il rischio di fallimento della tua impresa. Quindi, mi
raccomando: cerca di prestare sempre molta attenzione a questi due indici.
Tutte queste informazioni permettono all’imprenditore di capire se la
propria impresa è riuscita a raggiungere gli obiettivi economici e finanziari
che si era prefissata, inoltre evidenziano in che modo sono state impiegate le
risorse e se vi sono aree aziendali in cui occorre attuare delle correzioni. Si
evidenzia in sostanza se l’impresa è in grado oppure no di generare
redditività, e quindi permette di intervenire in tempo per garantirle una
solidità economica. Scoprirai così lo stato di salute della tua impresa.
Effettuando un check-up della tua impresa e analizzando gli ultimi 3 bilanci
ufficiali otterrai:

- l’estrazione degli indici di redditività, liquidità e patrimonialità

della tua azienda;
- una consulenza su cosa rappresentano gli indici dell’analisi
effettuata;
- dei grafici personalizzati e chiari che illustrano la realtà della tua
impresa;
- una guida su come agire dopo aver estratto i risultati degli indici al
fine di migliorare la tua redditività aziendale.

Quello che forse non sai è che tu hai anche un’altra opportunità: puoi
conoscere il bilancio dei tuoi competitors e le loro strategie. Lo strumento che
ti permette di capire la strategia aziendale dei tuoi competitor è l’analisi di
benchmark.

Che cos’è l’analisi di benchmark?

È uno strumento che ti permette di confrontare gli indici che hai ricavato
dall’analisi del tuo bilancio con quelli del tuo competitor, un vero e proprio
confronto tra le due performance aziendali. Ma come è possibile tutto ciò?
Grazie al fatto che tutti i bilanci sono pubblici poiché sono depositati presso
la camera di commercio. È importante effettuare questa tipologia di analisi
perché ti consente di scoprire, attraverso questa comparazione, in cosa il tuo
competitor è più o meno bravo di te: riuscirai così ad individuare le aree di
forza in cui eserciti un potere maggiore, e al tempo stesso le aree di debolezza
per le quali devi pianificare nuove strategie.
L'analisi di benchmark è un processo continuo: non va effettuata soltanto
una volta ma periodicamente, al fine di avere dei dati sempre aggiornati. Per
te imprenditore deve essere uno stimolo per metterti in discussione, per
individuare le ragioni del tuo successo e capire invece in cosa puoi
migliorare.
 Questa tecnica di analisi non è nuova: non so se lo sai, ma tutte le più
grandi aziende la utilizzano da anni ed anche le banche richiedono spesso
un’analisi di benchmark per le imprese sulle quali hanno intenzione di
investire, per valutare se è il caso di concedere loro dei finanziamenti. Magari
anche tu con la tua impresa sei stato parametro di confronto per un altro
imprenditore che ha richiesto l’analisi di benchmark. Tutto ciò è quindi
fondamentale per una corretta gestione aziendale, volta alla crescita del core
business della propria impresa.

Analisi centrale rischi della Banca

d’Italia e rating bancario
Caro imprenditore, ti è mai capitato che ti venisse rifiutato un finanziamento
senza alcun motivo? Sei mai stato vittima di un’errata segnalazione in
centrale rischi da parte delle banche? Forse non lo sai, ma il tuo problema
potrebbe essere legato a un cattivo andamento della Centrale Rischi della
Banca d’Italia.

Che cos’è la Centrale dei Rischi?

È un sistema informativo sull’indebitamento della clientela verso tutte le
banche e le società finanziarie. Si tratta di un enorme database, fulcro
fondamentale per ogni analisi, riguardante la struttura finanziaria e il merito
creditizio da parte degli istituti di credito. Lo so che può sembrare un
concetto difficile, ma cercherò di essere più chiaro nel corso di questo
paragrafo.
Ti sarà sicuramente capitato di definire nei rapporti commerciali con i
tuoi fornitori degli accordi sui pagamenti. Se non rispetti questi accordi e non
ottemperi a dei pagamenti importanti, cosa penseranno i tuoi fornitori di te?
Accetterebbero modalità di pagamento a lungo termine? Sarebbero disposti a
valutarti positivamente? La risposta a tutte queste domande la conosci già, ed
è un no. Lo stesso discorso vale per le banche: qualora non fossi regolare nei
pagamenti, il tuo merito creditizio calerà e la banca avrà una valutazione
negativa sul tuo rendimento.

Perché è importante conoscere la

Centrale Rischi della Banca d’Italia?
Perché questo ci permette di conoscere cosa sanno le banche di noi, se siamo
stati regolari nei pagamenti dei debiti che avevamo contratto nel sistema
bancario o in quello finanziario. Sapere quello che sa di noi il sistema
bancario permette di conoscere qual è il nostro merito creditizio e inoltre,
dopo aver analizzato la centrale rischi, capire quanto ci costerà il denaro
mediante il rating bancario. Attenzione: non si tratta di quello che pensiamo
noi, ma di quello che pensano gli istituti di credito nel loro complesso nel
momento in cui ci siamo avvicinati al sistema bancario anche solo per un
finanziamento personale, dal momento che se abbiamo effettuato dei
pagamenti in ritardo potremmo avere delle segnalazioni di cui neanche siamo
a conoscenza.
Spesso e volentieri siamo portati a pensare che occorre rivolgersi alle
banche soltanto per chiedere un finanziamento: in realtà non è così. Ogni
giorno noi ci rapportiamo con le banche o perlomeno loro ci osservano.
Quando tu imprenditore paghi un fornitore o quando incassi un bonifico,
quelle sono transizioni che passano per la tua banca: quindi, seppure
inconsapevolmente, alimenti quotidianamente il tuo rapporto con il sistema
bancario. Tutto questo influisce su due elementi fondamentali: la centrale
rischi ed il tuo rating.

Che cos’è il rating?

È un voto che il sistema bancario attribuisce alla tua impresa in base alla tua
condotta. Un po’ come avveniva ai tempi della scuola (più eri preparato,
migliore era il voto che portavi a casa) succede con la banca: più la tua
condotta è lineare e corretta, più alto sarà il voto che ti verrà attribuito. Il
rating quindi è come la banca valuta la tua centrale rischi e la tua situazione
aziendale.
La determinazione del tuo rating avviene sia sulla base dell’analisi di
bilancio, che è un’analisi storica e statica, sia grazie alla valutazione di
un’analisi andamentale. Tutte le aziende che si avvicinano al sistema
bancario hanno questa classificazione di rating: migliore sarà il rating nei
confronti del sistema bancario, più avremo facilità di accesso al credito e
meno ci costerà il denaro. Come funziona? per capirlo occorre partire da una
semplice domanda: la tua azienda è in grado di ripagare i debiti che ha
contratto?
Il rating è quindi uno strumento che serve a valutare il rischio di credito
verso le imprese, nel momento in cui le stesse imprese chiedono dei
finanziamenti. È importante avere un voto alto? Certo, anzi è fondamentale
per la crescita e la sopravvivenza della tua azienda. Da esso infatti dipenderà
la possibilità, in un momento in cui le banche non erogano, di avere accesso
al credito e di accedervi in condizioni economiche migliori. Il lavoro che
facciamo noi è calcolare il rating prima della valutazione della banca. Anche
se l’imprenditore oggi non ha interesse ad ottenere un finanziamento,
conoscere il proprio rating e lavorare sul miglioramento continuo ci
permetterà, qualora in futuro decidessimo di realizzare degli investimenti
aziendali, di essere più finanziabili, perché ci avvicineremo al mondo
bancario ed all’accesso al credito avendoci lavorato negli anni. Ho incontrato
nel corso degli anni tantissimi imprenditori che si interessavano al rating solo
come strumento per accedere al credito ed ho spiegato loro che sbagliavano:
conoscere il rating non è importante soltanto per accedere al credito, ma è
fondamentale perché rappresenta uno strumento di direzione aziendale.
Volendo mettere in pratica le nozioni che ti ho dato, il primo passo che
devi fare è quello di iniziare a lavorare sul tuo rating: migliorare la
valutazione che ti è stata data dal sistema bancario ti permetterà di gestire con
sicurezza e professionalità la crescita della tua azienda. Proprio per questo
motivo, noi di Imprefocus consigliamo all’imprenditore di monitorare
costantemente il proprio rating, al fine di avere benefici e vantaggi immediati,
come migliori condizioni di accesso al credito e minori oneri bancari.

Protezione del patrimonio della

famiglia dell’imprenditore
Ogni imprenditore quando apre la propria attività è così concentrato sulla
vendita dei prodotti e dei servizi che immette sul mercato da ignorare il
cosiddetto rischio di impresa. In questi ultimi dieci anni di crisi che hanno
attraversato il nostro Paese, senza alcun dubbio gli imprenditori hanno dovuto
affrontare diverse problematiche nella gestione delle proprie attività
aziendali, poiché appunto il loro rischio di impresa era notevolmente
aumentato. So bene che hai lottato ogni giorno per costruire un sistema di
impresa che funzionasse, che rispecchiasse la tua vision ed il tuo sogno, ma è
giusto che tu sappia che fare impresa è un rischio.
Proprio per la grande incertezza che contraddistingue i rapporti
economici e finanziari del nostro Paese e per il sistema giuridico fiscale in
vigore, oggi è più che mai importante gestire la propria azienda con
intelligenza finanziaria, ponendo particolare attenzione alla tutela del
patrimonio della famiglia dell’imprenditore. Sappi che gestire con
intelligenza il tuo patrimonio fa parte delle strategie di impresa che vanno
pianificate per poter vivere e gestire con serenità e tranquillità la propria
azienda.
Ogni imprenditore deve poter distinguere l’attività aziendale, il core
business dell’impresa, da quello che è invece il patrimonio della sua famiglia,
attraverso una serie di operazioni straordinarie, quali il conferimento e la
scissione. Come imprenditore, ma soprattutto come genitore, ho adottato io
stesso questo principio all’interno della mia azienda, mettendo al primo posto
la tutela del patrimonio della mia famiglia. In un primo momento ho
costituito insieme a mia moglie una società patrimoniale all’interno della
quale abbiamo conferito il nostro patrimonio personale; nel momento in cui
le nostre figlie sono divenute maggiorenni, abbiamo ceduto loro le nostre
quote, in nuda proprietà, mantenendo l’usufrutto. Questo ci ha permesso di
ottenere due benefici: prima di tutto l’aver salvaguardato il patrimonio della
nostra famiglia e in seguito l’aver gettato le basi per il passaggio
generazionale.
In questi trent’anni di esperienza sul campo durante i quali ho assistito
migliaia di clienti con problemi di liquidità, e dopo aver frequentato
molteplici corsi di formazione sulle operazioni straordinarie, mi sono
specializzato nella crescita aziendale per difendere ciò che negli anni, con
sacrifici e sudore, ha costruito l’imprenditore. Il consiglio principale che
voglio darti è quello di essere lungimirante, ossia di pianificare le giuste
strategie in tempo, senza dover correre il rischio di poter perdere tutto.
Proprio per questo, quando incontro un cliente cerco di capire sin da subito
dove sono collocati i suoi beni: se questi sono collocati all’interno della sfera
personale dell’imprenditore, il consiglio che gli do è quello di costituire una
holding immobiliare, all’interno della quale conferire i suoi beni.
Le holding immobiliari, dette società patrimoniali, vengono costituite per
gestire il patrimonio immobiliare dell’azienda e non solo: esse danno anche
all’imprenditore la possibilità di poter generare rendite automatiche. Come
afferma Robert Kiyosaki, scrittore e affarista statunitense, “la differenza tra
un uomo povero ed un uomo ricco è che l’uomo povero lavora per
guadagnare i soldi, mentre l’uomo ricco è quello che fa lavorare i soldi per
guadagnare altri soldi”. Creando le holding immobiliari, dunque, non solo si
tutela il patrimonio, ma lo si accresce generando redditività.
 Un altro consiglio che voglio darti è quello di lavorare con delle società
di capitali e non con delle ditte individuali e/o delle società di persone, che
non distinguono l’imprenditore dall’impresa stessa. In caso di insolvenza, in
questo modo, l’imprenditore non corre alcun rischio: il suo patrimonio è
salvo. Con questo cosa voglio farti capire? Che controllare il rischio di
impresa è possibile e non c’è un momento migliore di questo per iniziare a
tutelare il tuo patrimonio. Tutti questi servizi che ti ho appena elencato, dal
business plan alla tutela del patrimonio, permettono alle imprese di
pianificare delle strategie vincenti e di monitorare i risultati delle stesse, una
volta adottate: risultati che non tarderanno ad arrivare puntando alla crescita
del core business aziendale.
◆ ◆ ◆

“Non è mai stato facile, non è mai stato subito.

Quel che ho voluto l'ho ottenuto, a volte ho pianto un po'.
Lascia che sia una favola mia,
se credi che le mie parole fanno solo rumore.
La vita è bella e unica, la devi riconoscere,
non basta che sia solo respirare.
La inventi tutti i giorni, non c'è più fretta,
non c'è più distanza, c'è solo volontà.
Anche l'amore è un treno da aspettare,
se arriva in fondo al cuore!
La vita è bella e unica, la inventi tutti i giorni.
Prego e spunto un no, prego e scelgo un sì.
Prego, dovresti farlo anche tu.
Il tempo passa e giudica quello che hai fatto e che farai.
La verità è che nessuno ti regala niente,
che devi sempre lavorare duro
e stare attento a non uscire dal giro.
Io prego, prego dovresti farlo anche tu,
perché non provi anche tu?
Non è mai stato subito, non è mai stato facile.
Quel che ho voluto l'ho ottenuto a volte ho pianto sai”.
Non è mai stato subito, Biagio Antonacci
 CAPITOLO TRE

LETTERA AD UN
IMPRENDITORE
LAVORATORE
◆ ◆ ◆

“Scegli sempre il cammino che sembra il migliore

anche se sembra il più difficile:
L’abitudine lo renderà presto piacevole”
Pitagora

◆ ◆ ◆

aro imprenditore lavoratore, quello che leggerai non è il racconto della

C nostra azienda, dei nostri servizi e di come siamo più bravi dei nostri
competitor. Queste sono cose che dovrai dirci tu!
Quello che leggerai è il racconto di te. Sì, esattamente di te, poiché noi ti
conosciamo bene.
La tua vita da imprenditore lavoratore è quella dell’imprenditore genitore che
ogni giorno si sveglia e sa che dovrà passare il resto della giornata ad
occuparsi della sua attività e a cercare di portare a casa il “pezzo di pane”,
togliendo tempo alla famiglia e soprattutto a se stesso.
Immagino bene la tua felicità ed il tuo orgoglio quando hai scelto di diventare
un imprenditore e di guidare qualcosa che fosse solo tuo, la tua ambizione ti
ha fatto sognare traguardi che poi pian piano sono andati sfumando e li hai
visti allontanarsi sempre di più. Sono arrivate le tasse, la crisi, la concorrenza,
i fornitori e le banche hanno iniziato a cambiare il modo di trattarti, i clienti
chiedevano servizi diversi e tu non sapevi come soddisfarli. Questo perché
sei rimasto sempre lo stesso anzi sei sicuramente migliorato nel tuo lavoro,
ma l’ambiente intorno a te è cambiato! Marketing, budget di previsione,
business plan, cash plan, controllo di gestione, e tante altre parole a te
sconosciute sono entrate a far parte del tuo settore causandone addirittura il
successo o il fallimento.
Avrai sicuramente visto che nel tuo settore, con i tuoi prodotti e/o servizi, ci
sono altri imprenditori che hanno un’ auto più bella della tua, una casa più
grande e una famiglia più serena, e ti sei chiesto: “Come faranno? Ci sarà
sotto qualche imbroglio?”. No, nessun imbroglio.
La tua impresa ogni giorno prende da te tempo e passione ma non ti dà più la
giusta remunerazione e questo perché tu non la sai più guidare, non la
conosci fino in fondo e lei giustamente non ti ripaga come in realtà potrebbe
fare se venisse pienamente compresa. Sappi che se vuoi:

- portare a casa più denaro;

- avere il controllo assoluto della tua attività;
- eliminare tutte le abitudini sbagliate che ti fanno soltanto fare passi
indietro;
- avere più tempo per te;
- essere più sereno,

devi scendere dalla ruota del criceto e diventare tu il direttore dell’orchestra.

Fai della tua azienda un’impresa vincente. Ora penserai: “È vero hai ragione,
ma non so come fare. Ho dedicato la mia vita a fare il mio lavoro e a
diventare il migliore, ma non ho avuto e non ho tuttora il tempo per imparare
ad utilizzare nuovi strumenti e mettere in atto strategie che mi facciano
portare a casa i soldi”.
La soluzione c’è: hai bisogno di un business coach! Parlo di esperto in
materie aziendali che, oltre ad occuparsi della tua contabilità per il fisco, ti
metta a disposizione un sistema di strumenti e procedure che permetteranno
di vedere la tua impresa come se stessi usando un microscopio. A quel punto
potrai intervenire per modificare le inefficienze e aumentare la redditività
aziendale.
Perché ti consigliamo di cominciare con noi (o con chi come noi svolge un
ruolo efficace di business coach) il tuo percorso di serenità e ricchezza?
Perché siamo convinti della bontà del nostro metodo, fondato sulla verifica
periodica dell’andamento dell’impresa al fine di correggere eventuali errori di
gestione in modo tempestivo. così facendo possiamo accompagnare e guidare
il nostro cliente verso un metodo di efficienza e sicurezza gestionale. Non
vogliamo assolutamente essere etichettati come coloro che chiamano i loro
clienti solo per comunicare le tasse da pagare (dispensatori di F24). Noi
vogliamo parlare con l’imprenditore di budget previsionale, cash plan,
controllo di gestione e del bilancio aziendale durante l’esercizio, per
analizzare l’andamento aziendale, proporre obiettivi strategici e far crescere il
core business.
Quando parliamo di core business non intendiamo il semplice aumento del
fatturato, ma soprattutto del margine di contribuzione, della liquidità e
dell’Ebitda.
pretendiamo dai clienti (come da lettera d’incarico) la consegna mensile della
documentazione contabile, accompagnata dagli estratti bancari e dalla prima
nota cassa/banca aziendale. Questo ci consente di mettere a disposizione del
cliente un bilancio mensile da poter confrontare con il budget previsionale, ed
evidenziare così gli eventuali scostamenti. Consegnare le fatture ogni tre
mesi, perché si liquida l’IVA trimestrale, è un errore imperdonabile per un
imprenditore serio perché facendo così avrà sempre una contabilità non
aggiornata e inutile alla sua gestione aziendale e non potrà mai avere la
minima idea di come sta andando la sua azienda, se guadagna o perde e non
capirà mai “dove vanno a finire i suoi soldi”.
La contabilità deve essere il frutto di una collaborazione costante e continua
tra l’azienda e lo studio, perché vogliamo essere un supporto strategico per
l’impresa aiutando l’imprenditore nelle sue scelte.
Non vogliamo competere con nessuno sul prezzo del nostro lavoro, noi
vogliamo apportare innovazioni, vogliamo eseguire consulenza di valore
all’impresa.
vogliamo che l’imprenditore abbia il controllo della sua azienda, che possa
prevedere in anticipo le entrate e le uscite, con una corretta gestione del cash
plan, concentrandosi sulle attività che creano margine di contribuzione e
l’accrescimento dell’Ebitda.
L’imprenditore deve pretendere una contabilità che possa servire per il
controllo dell’azienda. Noi vogliamo un imprenditore che non si senta più
solo nella gestione aziendale, noi vogliamo un’impresa vincente. La nostra
soddisfazione è quella di vedere i nostri clienti sereni, vogliamo migliorare la
qualità di vita della loro vita.
Il nostro obiettivo è il successo del tuo business.
◆ ◆ ◆

“Ora ascolta: arriva un momento nella vita

dove si ha bisogno di un po’ di relax.
Tutti sono liberi ed hanno avuto modo
di essere liberi, di sentirsi bene.
Questo è il suono della libertà,
vieni e lasciati andare (forza!).
Non interessa cosa dice la gente, liberati.
Ascolta: devi essere di tutti,
sii te stesso, sii te stesso ora.
Hai avuto modo di vivere la tua vita libera.
Non preoccuparti di nulla,
basta essere se stessi.
Liberate il mio mondo.”
Sound of freedom, Bob Sinclair
 CAPITOLO QUATTRO

COME PUÒ AIUTARTI IL

SISTEMA IMPRESA
VINCENTE
◆ ◆ ◆

“Sono un professionista che non ha paura di cambiare,

sempre pronto all'innovazione,
alla ricerca di nuovi servizi da offrire ai propri clienti.
Il mio modo di esercitare la professione
da imprenditore mi fa sentire pienamente realizzato,
ma la maggiore soddisfazione
è quella di vedere i miei clienti sereni.”
Francesco Cardone

◆ ◆ ◆

osa è importante per un imprenditore? Senza alcun dubbio avere una

C guida che lo accompagni nel percorso di crescita aziendale: un business
partner, un professionista che realizzi per lui una contabilità che sia
strumento utile ed efficace per avere un quadro oggettivo e realistico della
sua azienda. Insieme devono verificare e analizzare il bilancio aziendale in
tempo reale, in modo da correggere eventuali dissonanze rispetto alle
previsioni contenute nel business plan. Insieme devono verificare se i costi di
gestione sono sotto controllo e se i margini di contribuzione sono rilevanti, in
modo che l’azienda possa avere sempre una maggiore liquidità e redditività,
per evitare il cosiddetto rischio di impresa.
Perché ho deciso di intraprendere un cambiamento così netto divenendo
un business partner dell’imprenditore? Perché mi sono reso conto che
l’imprenditore non è più interessato alla figura del commercialista classico,
ma ha invece bisogno di un professionista con il quale poter redigere strategie
aziendali, verificando in ogni momento quali sono le aree di miglioramento.
Tutto ciò è possibile grazie al sistema Impresa Vincente.

Che cos’è il sistema Impresa

Vincente?
È il primo sistema in Italia che affianca l’imprenditore nel processo di
crescita aziendale, un metodo step by step ideato per supportarlo: con questo
sistema potrai contare su delle procedure studiate nel dettaglio per aumentare
la produttività della tua impresa. Se vuoi essere un buon imprenditore devi
poter conoscere lo stato di salute della tua azienda: con i dati aggiornati in
tempo reale e con dei business coach sempre a disposizione, avrai la
possibilità di prendere le decisioni più giuste per il bene della tua società.
Gran parte degli imprenditori attualmente associa i numeri alle tasse da
pagare, a noiose archiviazioni o ai solleciti di pagamento: Impresa Vincente ti
aiuterà a stravolgere questa visione grazie al monitoraggio costante dei dati, a
previsioni strategiche e ad azioni mirate che modificheranno completamente
le sorti della tua azienda. Se adottato, il sistema Impresa Vincente porta
infatti l’azienda ad un livello superiore: attraverso uno studio analitico sulla
storia dell’impresa e i numeri che essa ha prodotto, ti permetterà di strutturare
un piano strategico personalizzato. E non solo: è un sistema che mira ad una
gestione precisa e trasparente, in modo che l’imprenditore abbia una visione
chiara della propria azienda e possa effettuare operazioni finanziarie
vantaggiose.
Sappi che ciò che ti sto dicendo è misurabile: migliaia di imprenditori
attualmente hanno adottato all’interno della propria azienda il sistema
Impresa Vincente, imprenditori stanchi ma consapevoli che era giunto il
momento di dare una svolta alla loro attività aziendale.

A chi è dedicato Impresa Vincente?

A chi intende guidare un’azienda verso il successo. Impresa Vincente si
rivolge a chi vuole:

- scoprire come calcolare i ritorni sugli investimenti;

- venire a conoscenza della quantità di tasse da pagare con largo
anticipo;
- conoscere nel dettaglio il proprio margine di guadagno;
- capire quali sono i costi fissi, variabili e come essi interagiscono;
- imparare a proteggere il proprio patrimonio.

Se ti stai chiedendo quali problemi puoi risolvere adottando il sistema

Impresa Vincente all’interno della tua azienda, ti faccio un breve elenco dei
punti più salienti.
Il primo problema, come abbiamo più volte ribadito, è quello relativo alla
contabilità: il sistema Impresa Vincente ti permetterà di gestire la contabilità
mese per mese, in real time, in modo da poter essere sempre aggiornato sullo
stato di salute della tua azienda; ti aiuterà a trovare suggerimenti e strategie
per aumentare il tuo margine di contribuzione, non focalizzandoti più sul
volume d’affari, che non è un indice veritiero di redditività. Questo potrai
farlo solo se deciderai di cavalcare l’onda del cambiamento e abbandonare gli
schemi classici che hanno il predominio sulla tua mente. Spesso la paura è il
principale nemico della crescita personale, ti blocca in comportamenti e
schemi ormai di routine, impedendoti di evolvere in tutti gli ambiti della vita.
So che pensando alla figura del commercialista puoi probabilmente sentirti
sfiduciato, ma sappi che non tutti i commercialisti appartengono alla stessa
categoria. In un’analisi di benchmark, abbiamo individuato nel lavoro del
commercialista tre macro aree:

- commercialista classico: è quello di cui ti ho parlato nel precedente

capitolo, il cosiddetto dispensatore di F24;
- commercialista evoluto: si tratta di pochi singoli che, una volta
fiutata la diffidenza degli imprenditori verso la prima categoria, hanno
deciso di sviluppare dei servizi evoluti rispetto ad un classico studio,
 così da ottenere l’attenzione degli imprenditori. Sono per lo più
ragazzi giovani che utilizzano i canali digitali (social network) e
basano la loro comunicazione sugli attacchi alla categoria dei
commercialisti, quando in realtà offrono molto poco in più rispetto a
ciò che viene offerto da uno studio tradizionale;
- società di consulenza: non sono società di professionisti ma di
imprenditori che si sono messi in gioco e che grazie alla loro
esperienza sul campo offrono consulenza agli altri imprenditori. È una
categoria molto vasta e per questo spesso viene definita dei
‘generalisti’: questo perché i consulenti aziendali offrono servizi che
spaziano all’interno di ogni processo aziendale, la maggior parte non
ha infatti un orientamento specifico ma vende qualsiasi tipologia di
servizio.

Sappi che io non rientro in nessuna di queste tre grandi categorie. Sai perché?
Perché per me al primo posto c’è il cliente.
Devi sapere che oggi il cliente non cerca più il prodotto o il singolo
servizio, cerca un valore. Se in passato al centro dell’economia vi era il
prodotto, oggi è il cliente a decidere cosa acquistare e a cosa affidarsi in virtù
dei suoi bisogni e desideri personali. Proprio per questo, mi sono focalizzato
su ciò di cui aveva bisogno l’imprenditore: dopo un’attenta e lunga analisi mi
sono reso conto che necessitava di una guida, un coach che non lo facesse
sentire più solo di fronte alle scadenze, agli impegni e alle mille
problematiche che comporta gestire un’azienda. Ho definito dunque un brand
positioning che mi permettesse di occupare una posizione determinante nella
mente dei clienti, di essere il top of mind, di essere unico: non mi importa
essere il migliore, mi importa essere diverso. Per raggiungere l’obiettivo ho
trascorso mesi e mesi ad analizzare il mio target, a capire quale fosse la leva
emozionale che lo catturasse.
Ciò che mi ha spinto a cambiare era la consapevolezza che non mi
rispecchiavo più in quello che stavo facendo, non ero soddisfatto: oggi i
tempi sono cambiati, soprattutto nel mondo imprenditoriale. Con il sistema
Impresa Vincente stiamo lavorando per cambiare e modificare il rapporto tra
cliente e commercialista: io ed i business coach di Imprefocus ci siamo
ribellati alla classica visione, ci siamo innamorati di nuovo della nostra
professione, specializzandoci nell’essere per i nostri clienti gli “uomini delle
soluzioni” piuttosto che “quelli del non si può fare”. Abbiamo deciso di
lavorare per obiettivi condivisi con il nostro cliente: ciò rappresenta per noi
l’unico modo che conosciamo per rimanere sul mercato a testa alta.
Offrire soluzioni per noi significa fornire strumenti e servizi in grado di
dare un contributo fondamentale per lo sviluppo del business: ci siamo così
distinti per il nostro modo di organizzare il lavoro e per come vengono
elaborati e gestiti i rapporti di comunicazione con i nostri clienti. Il nostro
obiettivo è il miglioramento dell’efficienza e della velocità delle procedure
aziendali attraverso l’utilizzo di metodologie all’avanguardia: Imprefocus è
dunque uno studio di consulenza al passo con i tempi perché si impegna nel
gestire e cavalcare i progressi tecnologici.
Ovviamente tutto questo è reso possibile grazie all’evoluzione
tecnologica: sarebbe assurdo pensare di poter lavorare come se la tecnologia
non esistesse, come se i cambiamenti fossero qualcosa da cui sfuggire,
restando ancorati al passato. Non è così che funziona, e grazie alla flessibilità
propria del sistema Impresa Vincente riusciamo ad adattarci a qualsiasi
cambio di rotta adottando semplici quanto efficaci procedure, sfruttando al
meglio le enormi possibilità che derivano dall’uso della tecnologia.
Deleghiamo le attività di registrazione dei dati contabili in outsourcing,
dedicando più tempo alla consulenza ai clienti grazie ai nostri business coach,
usiamo una piattaforma informatica che permette di archiviare online tutti i
documenti contabili dei clienti, garantendo in tal modo sia un accesso in
tempo reale ai dati che la certezza di non smarrire alcun documento.
Avrai sicuramente già capito quanto dissimili siamo dal classico
commercialista. Il commercialista tradizionale, infatti, richiede la
documentazione contabile, ha le fatture cartacee in studio e non predispone
un’unica cartella contenente tutti i documenti del cliente, ma possiede sia i
documenti cartacei, sia varie e-mail, sparse nei diversi sistemi di consegna.
Noi stessi abbiamo provato ad usare questa procedura classica negli anni,
adottando oltre al cartaceo altre forme di trasmissione tramite e-mail, corriere
espresso, consegna con caricamento su Dropbox o Google Drive. Sai qual è
stato il nostro risultato? Abbiamo perso tempo. Tempo nell’organizzare, nel
gestire il flusso di documentazione contabile. Quante volte ti è capitato di
chiamare il tuo commercialista per un documento ed hai aspettato tanto
tempo al telefono in attesa che lo ritrovasse in enormi faldoni pieni di carte?
Questo è esattamente ciò che non volevo capitasse all’interno del mio studio.
Allora mi sono posto una domanda: “Come posso risparmiare tempo e
garantire efficienza e velocità ai nostri clienti?”. Organizzando diversamente
il lavoro: è assurdo sprecare tempo per ricercare documenti, facilmente
ritrovabili oggi grazie ad un click. Anche perché, in certi momenti, la mole di
lavoro che richiede l’Agenzia delle Entrate è davvero ingestibile: con questo
non voglio lamentarmi del troppo lavoro, ma spiegare come mai ho dovuto
adottare una strategia per la risoluzione del problema.
Ecco perché ci definiamo specialisti della crescita aziendale: non ci
facciamo schiacciare dalle documentazioni, dalle scadenze e dagli
adempimenti, ma utilizziamo la tecnologia per liberarcene.
Ogni nostro cliente ha a sua disposizione un’area riservata, dove può
consultare e monitorare quotidianamente la situazione amministrativa e
contabile della sua azienda; all’interno della stessa, il cliente carica
mensilmente tutta la documentazione contabile: non è quindi più il
commercialista a dovere chiamare costantemente per richiedere delle
informazioni importanti, ma è l’imprenditore stesso che le trasmette sul
portale gestendo il tutto in totale autonomia.
Spesso gli imprenditori scaricano tutte le responsabilità della gestione
della propria contabilità sul commercialista, quando poi loro stessi
ripetutamente inviano in maniera incompleta le informazioni e la
documentazione; grazie al sistema Impresa Vincente, questo rischio è
scongiurato: tutto è tracciabile, tutto è verificabile in pochi secondi. Per
sfruttare al meglio il sistema Impresa Vincente, devi caricare con precisione e
regolarità tutti i documenti riguardanti la tua impresa. Per noi diventa un serio
problema se ci vengono consegnati i documenti all’ultimo minuto, perché in
questo modo non possiamo effettuare una contabilità in real time.
Ovviamente non è stato un percorso semplice: ho educato i miei clienti ad
utilizzare correttamente questo servizio, fornendo loro diverso materiale:
video tutorial, circolari, newsletter fino a creare un vero e proprio manuale
del sistema contenente tutte le procedure da rispettare e le scadenze delle
documentazioni da inviare.
Come specialisti della crescita aziendale non possiamo correre il rischio
di rimanere schiacciati dagli innumerevoli adempimenti fiscali e dalla mole di
documentazione contabile: riusciamo ad eliminare questo rischio utilizzando
il sistema di gestione documentale, che ci consente di chiudere le
dichiarazione e i bilanci in pochi passaggi. Non abbiamo quindi più
documentazioni sparse nei vari sistemi di comunicazione, ma dichiarazioni e
dati organizzati in un unico grande database, che rappresenta inoltre uno
strumento strategico per l’imprenditore: non si tratta infatti di un semplice
software adottato per conservare, tracciare, indicizzare e elaborare i
documenti, ma di un nuovo sistema di messaggistica che consente di tracciare
tutte le richieste e le informazioni legate al singolo documento e di rendere
pubblica ai clienti qualsiasi tipologia documentale. Grazie al nostro sistema
Impresa Vincente siamo in questo modo diventati uno studio “zero carta”:
quando un cliente ci invia la documentazione, non stampiamo più le fatture e
dal primo gennaio 2018 abbiamo deciso di completamente eliminare la carta
dal nostro studio; non conserviamo dunque più copie cartacee degli atti dei
clienti, visure camerali, atti costitutivi, modelli unici.
La documentazione può essere invece inviata in tre modi:

- attraverso il caricamento nel nostro gestionale, facendo un semplice

copia-incolla;
- via e-mail al nostro indirizzo dedicato;
- per i clienti che vogliono utilizzare i nostri centri servizi per la
consegna della documentazione, essa verrà scansionata, restituita al
cliente e inviata nel nostro servizio di gestione documentale.

Siamo pertanto uno studio che permette di non conservare più scatoloni e
scatoloni di documentazione cartacea: con la conservazione sostitutiva
prevista dalla normativa riconosciuta dall’Agenzia delle Entrate, che permette
di conservare il supporto informatico e non il supporto cartaceo, evitiamo di
conservare per decenni i voluminosi documenti contabili.
Il sistema Impresa Vincente consente inoltre di eseguire delle ricerche
sulle descrizioni delle singole fatture mediante OCR (Optical Character
Recognition). A volte dico ai miei clienti: “Ti do le chiavi dello studio, dove
nella libreria puoi trovare tutta la documentazione contabile senza bisogno di
dover chiamare Imprefocus”: il cliente in questo modo non è più obbligato a
chiamare il proprio commercialista per ricevere una copia di un suo
documento. Tutto ciò ha consentito di migliorare la qualità della
comunicazione con il cliente introducendo una grande novità, ossia i ticket.

Cos’è e come funziona un ticket

Il ticket è uno strumento che il cliente ha a disposizione per inviarci le
richieste. In questo modo metterà in evidenza la sua esigenza, che verrà
visualizzata in tempi rapidi dal business coach di riferimento: ad una richiesta
generica del cliente, per esempio su una determinata modalità di deducibilità
di un costo, noi inviamo la risposta generica a tutti i clienti dello studio con
un semplice click. La richiesta del cliente rimane aperta fino a quando un
responsabile dei business coach non chiude quel ticket, perché è stata
esaudita la richiesta.
Ad un nuovo tipo di commercialista deve corrispondere un nuovo tipo di
clientela, più consapevole: troppi clienti non lavorano al fianco dei
commercialisti, non consegnano la documentazione nei tempi indicati, non
sanno che cosa fare e come farlo, spesso non vedono nemmeno l’utilità di
seguire direttive, perché pensano che tanto il commercialista li contatterà se
manca qualcosa. La contabilità deve essere invece perfettamente in ordine in
ogni momento e il cliente deve averla sempre disponibile: la velocità e la
precisione del dato contabile sono due aspetti che, nella maggior parte dei
casi, dipendono dal modo in cui il cliente fornisce la documentazione
contabile. Sia noi sia i nostri clienti dobbiamo avere un quadro preciso e
aggiornato della situazione contabile e dei documenti mancanti: una banca
dati relazionale ben organizzata e ben alimentata è universalmente
considerata la base imprescindibile per un corretto controllo di gestione.
Attraverso il nostro portale sistema Impresa Vincente è anche possibile
utilizzare il servizio di fatturazione elettronica, che automatizza il ciclo attivo
di fatturazione, generando la fattura da inviare al proprio cliente e caricandola
direttamente in contabilità; sarà possibile inoltre conoscere lo status di
ricezione della fattura al cliente e la stessa sarà compilabile all’interno del
portale, dove resterà conservata e sarà scaricabile in qualunque momento. Il
portale permette anche di scaricare le fatture ricevute dai fornitori
collegandosi direttamente al cassetto fiscale della tua impresa. Se fai tutto
questo con precisione e regolarità mensilmente e annualmente, non avremo
più scuse: tu avrai fatto la tua parte per trasformarci in un tuo business
partner.
Per raggiungere questo scopo servono focus, consapevolezza, attenzione
e senso di responsabilità, devi avere a cuore l’obiettivo. Ecco perché nella
nostra lettera d’incarico “obblighiamo” i clienti ad inviarci la
documentazione entro il giorno 10 del mese successivo ed abbiamo un elenco
preciso dei documenti che devono esserci inviati mensilmente presso lo
studio; inoltre, entro il 28 febbraio di ogni anno, prima dell’approvazione del
bilancio e del calcolo definitivo delle imposte, è fondamentale passare per la
fase di revisione e di inserimento delle scritture di integrazione e di rettifica:
si tratta sostanzialmente di svolgere al momento giusto la fase della politica
di bilancio, definendone con un business coach la sua articolazione.
Per quanto riguarda il video tutorial, ho deciso che a realizzarlo fosse un
cliente di Imprefocus, Stefano Vacca (imprenditore di Pausa Loca), che ha
illustrato a tutti quanto fosse semplice e veloce caricare e trasmettere le
fatture sul portale avendo a disposizione un solo strumento: lo scanner. Una
volta scansionate le fatture, il programma ti dà la possibilità di inviarle
direttamente sul portale: in pochi passi hai tutta la documentazione
perfettamente organizzata.
Sappi che la precisione e la velocità sono due aspetti che nel dato
contabile dipendono spesso dal modo in cui il cliente consegna i documenti:
un database organizzato e aggiornato correttamente è il primo passo per una
crescita aziendale.
Ora però è giunto il momento di iniziare a parlarti dei 9 principi del
Manifesto di Imprefocus su cui si fonda il sistema Impresa Vincente:
1. formazione
2. leadership
3. network
4. flessibilità
5. innovazione
6. redditività
7. risparmio
8. tutela
9. serenità

Questi principi per me sono fondamentali. Per arrivare a questo punto, per
redigere l’idea del sistema e del Manifesto, ho lavorato negli anni a quelli che
sono i nostri valori e la nostra etica aziendale.
◆ ◆ ◆

“Persa per le strade è cresciuta dentro me,

quella forza che ti viene quando ognuno fa da se,
e ho pagato a questa vita tutto quello che mi da
e alla fine l’ho capita che di sconti non ne fa.
Io lo so per fortuna che la forza è dentro me,
volo lontano e poi piano ritorno sai per vivere
finché la forza è dentro me.
Rubo ai ricordo ciò che di meglio c’è
pronto a rivivere un’alba nuova in me,
chiara come il sole questa forza dentro me
che m’illumina la vita e fa luce anche se tutti i giorni
sono prove e gli ostacoli in più.
Sono qui ma bene o male poi diventano virtù.
Potrò donare a chi saprà comprendere
quest’uomo nuovo in me.”
La Forza Dentro Me, Fiorello
 CAPITOLO CINQUE

SISTEMA IMPRESA
VINCENTE
EDUCA
◆ ◆ ◆

“Follia è fare sempre la stessa cosa

ed aspettarsi risultati diversi.”
A. Einstein

◆ ◆ ◆

ducare l’imprenditore a formarsi e a migliorarsi continuamente sia nella

E vita privata che in quella professionale, concependo così un nuovo
modo di fare impresa, per me rappresenta una priorità fondamentale.
So che può sembrare strano, ma essere imprenditore non è così semplice.
Se io voglio esercitare la professione di medico o di avvocato studierò
medicina o legge, ma se decido di fare l’imprenditore, allora non ci sarà
nessuna scuola che mi insegnerà come fare impresa. Non c’è cultura, non c’è
formazione su come gestire un’azienda e spesso ci si ritrova da soli, senza
possedere le giuste conoscenze e strumenti per andare avanti. Proprio per
questo, ho voluto che il primo pilastro del sistema Impresa Vincente fosse
EDUCA.
Ma come si educa un cliente ad essere un imprenditore? Trasmettendogli
tre principi fondamentali: formazione, leadership, flessibilità.

1. La Formazione
sono tanti anni che esercito la mia professione, e quando incontro un
imprenditore per la prima volta inizio sempre dicendo: “Non posso fare dei
miracoli se tu non cambi la tua vision, se non entri nell’ottica di avere una
mentalità vincente”. Prima di parlare con lui dei prodotti o dei servizi che
offre ai propri clienti, mi soffermo su un aspetto che è di fondamentale
importanza: la formazione, appunto. Fare impresa non significa soltanto
iniziare un’attività, significa anche avere degli obiettivi, una focalizzazione di
mercato ben chiara e adottare le giuste strategie per arrivare ai traguardi
prefissati. Tu imprenditore devi investire costantemente energie nella
formazione. Se pensi che tutto ciò che hai imparato finora e che la tua
esperienza professionale bastino per crescere nel tuo lavoro, sappi che sei
destinato a fallire. Sarai sempre uguale agli altri e arriverà il giorno in cui non
saprai più cosa fare.
Voglio raccontarti la mia storia. Il mio ordine professionale mi obbliga a
fare 20 ore di formazione annuali, 90 nell’arco del triennio. Pensi siano tante?
E se ti dicessi che, in realtà, io di ore di formazione ne faccio mediamente
250 all’anno? Non ho molto tempo libero ma, nonostante questo, decido di
investire su me stesso, decido di puntare sulla mia formazione. Voglio essere
un professionista all’altezza dei tuoi bisogni e delle tue esigenze e lo stesso
devi fare tu come imprenditore. Vado ad ascoltare imprenditori che hanno
avuto successo tra cui Roberto Re, Alfio Bardolla, Lorenzo Ait, Frank
Merenda, Andrea Lagravinese, Pietro Margiotta, Alessio Brusemini, Dario
Vignali, Mirco Gasparotto, Paolo Ruggeri.
Quando parlo di formazione non mi riferisco solo a quella tecnica, ma
anche a quella motivazionale. Parlo di formazione sulla gestione degli assetti
immobiliari, sul marketing, sull’amministrazione, su ciò che riguarda il fisco,
sulla contabilità aziendale, sulla tua leadership. Solo se hai una conoscenza di
tutto ciò che riguarda la tua impresa potrai gestirla con intelligenza e
garantire un servizio continuamente aggiornato e tecnologico. Ciò ti
permetterà di essere in linea con il mercato, di essere un imprenditore
all’altezza delle esigenze e dei bisogni dei clienti. Devi formarti per poter
garantire continuità e solidità alla tua azienda. Il consiglio che ti do è quindi
quello di puntare tanto sulla tua crescita personale e professionale. Partecipa a
corsi di approfondimento, webinar, convegni, a tutte le occasioni che possano
arricchirti. Sii informato e sii sempre un passo avanti ai tuoi competitor. Solo
se investirai tempo nella formazione tua e dei tuoi collaboratori potrai gestire
un’azienda volta alla crescita del business.
Se sei in fase di start up, o meglio ancora non hai aperto la tua attività,
questo discorso diventa per te fondamentale. Cominciare con un nuovo modo
di fare impresa ti permetterà di impostare sin dall’inizio una mentalità
vincente per la tua azienda. Fare impresa significa avere la capacità di
conoscere tutti gli aspetti della tua azienda, dall’amministrazione alla
contabilità (il rapporto con il commercialista), dalla tutela legale (affrontare
con l’avvocato di fiducia tutta la contrattualistica) al consulente del lavoro
(nel caso dovessi assumere dei dipendenti), dal marketing (creare una rete
commerciale sul territorio) al web marketing (ossia come promuovere la tua
azienda sul web). Tutti questi sono aspetti fondamentali per la tua impresa e
devi conoscerli. È importante sapere qual è il margine di contribuzione, è
importante conoscere l’Ebitda, è importante sapere come un’azienda può
generare redditività, risparmi. Come un’azienda può fare in modo che questi
risparmi vengano investiti e generare ulteriore redditività.
Oggi l’imprenditore deve avere un obiettivo strategico, deve avere la sua
vision, la sua mission, ma l’elemento fondamentale è anche quello di crearsi
delle procedure nella sua attività, dei diagrammi di flusso, per fare in modo
che la sua azienda venga concepita in maniera moderna e flessibile. Le
procedure non sono una gabbia ma uno strumento di gestione aziendale.
L’imprenditore innovativo è colui che sa quali sono gli aspetti e le analisi
della sua azienda che deve avere sotto controllo.
Fare impresa è una cosa bellissima, ma ci sono due cose che devo dirti:
la prima è che bisogna stare attenti al rischio di impresa, un eventuale rischio
di insolvenza; la seconda è che l’imprenditore deve far in modo che facendo
impresa remuneri due cose:

- il capitale investito
- il proprio lavoro.
Se lavori 18 ore al giorno, sappi che devi essere retribuito dalla tua azienda.
Avere un’azienda che non remunera il capitale da te investito, il rischio che ti
assumi, il lavoro che svolgi, non ha motivo di esistere e forse è il caso di
abbassare la serranda.
La formazione è un ottimo strumento di crescita, tanto più in questo
campo, che non può fare altro che renderti un imprenditore completo e in
grado di scongiurare i rischi di cui ti ho appena detto.

O ti formi o ti fermi!
Da diversi anni ormai, organizzo corsi gratuiti volti alla formazione
dell’imprenditore, accogliendo migliaia di adesioni di persone interessate al
mio sistema, al mio modo di vedere e fare impresa. Pochi mesi fa ho lanciato,
insieme al mio staff, un nuovo servizio totalmente gratuito per i clienti: la
rubrica di cultura imprenditoriale. Ogni settimana inviamo ai clienti delle
pillole di cultura tramite e-mail, ossia guide su argomenti economici,
contabili e finanziari; guide che possono utilizzare come strumento di
gestione aziendale. Oltre all’aspetto teorico, ci siamo soffermati su come
poter utilizzare queste pillole nella parte operativa. Si tratta di strumenti
concreti e misurabili: se messi in pratica, i risultati ottenuti grazie a questa
formazione si potranno analizzare in maniera tangibile. Ho sempre
consigliato ai miei clienti di non lasciare questo materiale lì archiviato nelle
e-mail, ma di stamparlo e creare un vero e proprio manuale di cultura
imprenditoriale. Credo fortemente in questo principio, e ritengo che potrai
definirti un imprenditore vincente soltanto quando ammetterai il limite delle
tue conoscenze e individuerai nell’attività di formazione l’opportunità di
successo.
Ricorda: l’imprenditore vincente è colui che crede che la conoscenza sia
il solo riflesso dell’ambizione.

2. La Leadership
L’esperienza ci ha insegnato che un’impresa ha le stesse logiche di un gioco
di squadra: funziona solo se tutti i giocatori hanno chiare le regole del gioco e
se tutti puntano allo stesso obiettivo. L’imprenditore deve essere educato a
divenire il leader del suo team, la guida della sua squadra. Questo perché la
leadership è il segreto del successo, è un esercizio di equilibrio tra
l’arroganza e l’umiltà.
Oggi è fondamentale in un’azienda la condivisione di regole e di valori e
perseguire obiettivi comuni: tutto questo genera la sinergia necessaria a
creare un gruppo coeso e unito. Molti imprenditori invece sono maniaci del
controllo e cercano di organizzare la loro azienda con l’illusione di averne
saldamente tra le mani il timone.
Sappi che c’è una grande differenza tra essere un capo ed essere un leader.
Per poter divenire leader della squadra devi imparare ad essere leader di te
stesso, definendo qual è la tua mission personale.

“I grandi leader sono carismatici o noiosi,

oppure visionari od orientati ai numeri.
Ma tutti i manager più ispirati e capaci hanno una cosa in comune:
pensano e dicono noi invece che io.”
Peter F. Drucker

Identikit del leader

Il leader è la guida, il punto di riferimento del team, colui che gestisce senza
imporre, che ha come priorità il benessere della squadra. Un leader
carismatico non ha bisogno di alzare la voce, anzi guida con l’esempio. È
colui che trasmette agli altri i valori e la mission aziendale, pone nuove sfide
e nuovi traguardi da raggiungere, crea lo spirito di gruppo che tiene unita
l’azienda. Il leader traccia la strada da seguire, motiva i collaboratori
convogliando le energie di tutti in un’unica direzione. Ha insita la capacità di
adattarsi ai cambiamenti e di relazionarsi positivamente con gli altri.
Se ti chiedi quali sono le caratteristiche che devi possedere per poterti
definire un leader, te le elenco subito:

- coraggio: i collaboratori non seguiranno mai una persona insicura o

titubante. al contrario una persona sicura di sé sarà un vero esempio
per gli altri;
- onestà intellettuale: ovvero il senso di giustizia che rende tutti
uguali a prescindere da chi ha fatto cosa. Attraverso ciò si mantiene la
compattezza della squadra;
- self control: un vero leader non perde mai l’autocontrollo;
- fermezza nelle decisioni: questo suo atteggiamento darà sicurezza
ai collaboratori che lo vedranno come una guida, un punto di
riferimento, un’ancora di salvezza. Un buon leader deve essere
autorevole, non deve parlare attraverso schemi preconfezionati ma
deve conoscere a 360° ciò che afferma, nei minimi particolari;
- carisma: se non ha una personalità carismatica, difficilmente il
leader verrà rispettato dagli altri;
- organizzazione e cura dei dettagli: un grande leader prima di saper
attuare, deve saper organizzare;
- accettazione della responsabilità degli errori: il vero leader non
incolpa gli altri dei propri fallimenti e, qualora fossero i suoi
collaboratori a sbagliare, li incoraggia a non soffermarsi sugli errori
ma ad andare avanti, traendo allo stesso tempo insegnamento per non
rifare più gli stessi sbagli;
- collaborazione: bisogna basare la propria impresa sulla
collaborazione, per far sì che si crei una sinergia, un’unione tra lui e la
squadra;
- empatia: un leader di successo è empatico e simpatico, non deve
irrigidirsi nei propri schemi mentali, ma deve comprendere gli stati
d’animo altrui. impara e riconosce ciò che per gli altri è piacevole o
spiacevole, è giusto o sbagliato anche se non palesato nella
conversazione. Non giudica mai poiché ognuno ha la propria visione
della realtà. Deve capire quali emozioni l’altro sta provando in quel
momento, se vuole relazionarsi a lui in maniera efficace;
- comunicazione: senza una comunicazione efficace il leader non
potrà creare una connessione emotiva con il suo interlocutore. Per
questo deve essere un buon comunicatore e deve essere capace di
ascoltare;
- negoziazione: grazie alla capacità di comprendere lo stato d’animo
del suo interlocutore, il leader sarà in grado di gestire con successo i
conflitti e di risolvere le emergenze;
- cooperazione: grazie all’implementazione di attività sociali in
azienda, il leader sarà in grado di creare veri e propri momenti di
aggregazione per stimolare legami e motivare i collaboratori verso il
raggiungimento degli obiettivi comuni:
- valorizzazione delle differenze: imparando a conoscere le diversità
come opportunità di arricchimento, il leader riuscirà a valorizzarle ed
a sviluppare le potenzialità degli altri.
“Se non sei capace di prendere decisioni per te stesso,
gli altri le prenderanno per te e vivrai una vita in catene”.
Stephen Littleworld
Nessuno può dare il meglio di sé se resta isolato, anche e soprattutto al lavoro
dove la capacità di coordinarsi con gli altri è sempre più apprezzata. Fare
squadra è importante per qualsiasi azienda e non significa soltanto “tirare
dalla stessa parte”, perché non sarebbe sufficiente se non si condividesse la
stessa ideologia. Fare squadra è completarsi, è comunicare e collaborare, è
creare relazioni di fiducia. Questi sono i cardini sui quali devi costruire il tuo
team working.
Oggi tutte le aziende puntano tanto su questo: da analisi recenti e studi
statistici, è stato provato che il lavoro di squadra ha un ruolo sempre più
importante all’interno di flussi e processi in termini di aumento di marginalità
e produttività.
Ma quali sono i vantaggi concreti per la tua azienda? Di certo
un’organizzazione migliore del lavoro, attraverso un’equa distribuzione dei
compiti per ogni collaboratore. Avendo priorità ben definite, ognuno riuscirà
a rispettare le scadenze assegnategli e a portare a termine i propri compiti. Io
stesso distribuisco equamente il lavoro all’interno della mia squadra: ogni
collaboratore ha un file rinominato ‘cose da fare’, all’interno del quale
trascrive tutte le priorità che ha e le scadenze che deve affrontare. Una sorta
di promemoria affinché abbia sotto controllo la gestione delle sue attività
lavorative.
Fare squadra permetterà:

- uno scambio di conoscenze e metodologie nel momento in cui ogni

componente del team porterà il proprio know-how;
- il miglioramento della qualità della comunicazione. Penso tu lo
sappia già, ma la comunicazione è alla base di qualsiasi rapporto. La
capacità di trasferire le giuste informazioni in tempi rapidi ridurrà il
rischio di poter perdere dei dati importanti e accelererà ogni processo
produttivo all’interno dell’azienda. Per far sì che la comunicazione sia
un elemento chiave per il funzionamento del team, occorre che essa
sia chiara, completa, corretta, concisa e pragmatica.

Credo molto nell’importanza del lavoro di squadra. Proprio per questo, poche
settimane fa ho organizzato un corso di formazione per i miei business coach
con il mental coach Pietro Margiotta. I membri del mio team hanno
partecipato ad un’attività di team building volta a lavorare sulle relazioni
esistenti all’interno del gruppo, al fine di incrementare la collaborazione tra i
singoli. Il team building punta all’aumento del livello di fiducia, a motivare il
gruppo di lavoro creando coesione ed integrazione. Infine fa emergere la
leadership, elemento fondamentale per ogni azienda. Come leader ho sempre
cercato di essere una guida per i miei business coach, di promuovere la mia
ideologia, la mia vision e far sì che diventasse loro. Dico sempre che se non
andiamo tutti nella stessa direzione, che se tutti non spingiamo
sull’acceleratore allo stesso modo, non ha senso fare squadra.
Affinché arrivassi a questo tipo di approccio, un percorso di formazione in
particolare mi ha dato un grosso aiuto: parlo del percorso Academy sulla
leadership di Roberto Re: quattro giorni di introspezione che mi hanno
permesso ancora di più di capire quello che voglio da me e quello voglio
dalla mia squadra. Fondamentale è stato anche il corso Vincere nel business,
dove ho imparato che la leadership è una forma mentis, è un atteggiamento
mentale che ti permette di dimostrare di avere le idee chiare e di saperle
attuare con azioni e comportamenti concreti. Vi consiglio di leggere Leader
di te stesso e Cambiare senza paura (servito per migliorare la mia
propensione al cambiamento) scritti entrambi da Roberto Re.
Per me un imprenditore è vincente solo quando condivide con il team
dell’impresa i valori e gli obiettivi da perseguire. Sarai leader della tua
impresa quando trasmetterai ai tuoi collaboratori la forza dell’unione, creando
un clima di empatia aziendale.
“Se le vostre azioni ispirano altri a sognare di più,
imparare di più, fare di più,
voi siete un leader.”
John Adams

3. La flessibilità
Perché è importante essere flessibile? Perché devi essere pronto a cambiare
direzione nel momento in cui ti rendi conto che la strada intrapresa non è
quella giusta. È importante che tu sia educato ad adottare cambiamenti in real
time, e non quando ormai è tardi per agire. Devi essere pronto a cambiare la
vision o gli obiettivi strategici della tua azienda. Essere flessibile ti insegnerà
a ragionare diversamente, ad aprire la tua mente a nuove opportunità.
Se pensi che le tue più grandi virtù siano solo la determinazione e
l’ostinatezza, allora sappi che stai rinunciando alla prospettiva della tua
crescita. Occorre che tu sia in grado di adattare il tuo modo di fare impresa
alla dinamicità del contesto in cui operi. Spesso siamo abituati a pensare che
tutto intorno a noi rimanga sempre lo stesso, non accorgendoci che in realtà
tutto cambia alla velocità della luce. L’abitudine è il principale nemico della
crescita personale, in quanto blocca le persone in comportamenti e schemi
ormai di routine, impedendo ad esse di evolvere in tutti gli ambiti della vita.
Tuttavia, ricerchiamo le abitudini perché contribuiscono a soddisfare il nostro
bisogno di sicurezza, riducendo la percezione della sensazione di dolore a cui
potremmo essere esposti nell’intraprendere un cambiamento.
Devi sapere che noi esseri umani siamo guidati in ogni momento da due
forze che regolano tutte le nostre scelte ed azioni: il piacere ed il dolore.
Siamo programmati per evitare le sensazioni sgradevoli e raggiungere quelle
gradevoli. Le abitudini ci fanno stare bene, ci offrono una forte sensazione di
sicurezza ma, allo stesso tempo, diventano il nostro limite perché ci portano a
ripetere continuamente gli stessi schemi di pensiero e di comportamento.
Quando accade qualcosa di nuovo e non conosciuto, ci rendiamo conto di
essere incapaci di affrontare la nuova e inaspettata situazione. Tutto ciò che
per noi è conosciuto e familiare rappresenta la nostra comfort zone. In questa
zona siamo a nostro agio e difficilmente vogliamo uscirne fuori.
“If you can’t, then you must”
(“Se non vuoi farlo, allora devi”)
Anthony Robbins
Variare le nostre abitudini è l’attività migliore per esercitarci al cambiamento.
Hai capito che il timore di perdere la tua zona di comfort ti rende poco
propenso a cambiare, la paura di perdere la sicurezza che ti sei guadagnato,
diventa il tuo principale nemico verso la strada del successo. Se vuoi essere
un imprenditore devi comprendere che il cambiamento fa parte della tua
esperienza di vita quotidiana: viviamo di cambiamenti e di nuove idee. Per
fare quello che non abbiamo mai fatto,
dobbiamo diventare la persona che non siamo mai stati.

“C'è un solo tipo di successo:

quello di fare della propria vita ciò che si desidera.”
Henry David Thoreau

Il cambiamento fa paura e non esiste alcun rimedio miracoloso, dipende tutto

da te. Nella vita le cose che contano non si ottengono mai facilmente, la scala
verso il cambiamento e il successo è maledettamente ripida, con una marea di
scalini da percorrere e la maggior parte di questi tocca salirli da solo. Tuttavia
devi provarci affrontando la paura, ovvero rompendo i tuoi schemi, uscendo
dalla tua zona di comfort. In poche parole, osando! Ricorda che gli unici
ostacoli alla tua libertà sono i pensieri che dominano la tua mente. Non
focalizzarti su ciò che non hai, ma su ciò che puoi fare.
Come affrontare il cambiamento? Bisogna viverlo positivamente.
Approcciarsi al cambiamento con uno stato d’animo negativo è sicuramente
dannoso e improduttivo nel futuro. Affronta il cambiamento con la giusta
attitudine mentale, sii positivo e creativo. Se un pensiero indesiderato
dovesse turbarti, sostituiscilo subito con uno migliore. Considera il
cambiamento come un’opportunità di crescita e di miglioramento, anche
quando sei costretto a cambiare per via di eventi negativi.
Devi affrontare i mutamenti lavorando su te stesso, devi rafforzare il tuo
bisogno di sicurezza, devi imparare a gestire le tue emozioni, devi scegliere
un ambiente potenziante, devi formarti costantemente.
La difficoltà maggiore è sicuramente l’acquisizione della
consapevolezza. Ma solo la consapevolezza di ciò che pensiamo e di ciò che
ci condiziona dall’esterno porterà al cambiamento delle tue azioni. Una volta
effettuata un’analisi introspettiva non sarà poi così tanto difficile uscire dalla
zona di comfort che ti sei creato e migliorare i tuoi risultati, o meglio,
raggiungere i tuoi obiettivi.
Saprai sicuramente che è più semplice prendere la strada comoda, perché
hai paura, perché se provi e fallisci puoi prendertela solo con te stesso. Ma
ecco un segreto: la vita fa paura. Non esiste alcun rimedio miracoloso,
dipende tutto da te. Quindi metti i piedi a terra e pensa che nella vita le cose
che contano non si ottengono mai con facilità ma bisogna provarci,
impegnarsi, affrontare la paura nonostante tutto, poiché non siamo noi a
controllare il corso degli eventi, ma sicuramente siamo noi a rappresentarci la
realtà, attribuendo dei particolari significati a ciò che ci capita giorno dopo
giorno. Rompi i tuoi schemi, cambia le tue abitudini, esci dalla tua zona di
comfort… osa!
Ricorda che sei tu ad avere il potere di immaginare le cose meglio di
quello che sono. Le nostre abitudini ci danno sicurezza, ma sono delle
credenze limitanti che non ti permettono di sviluppare l’atteggiamento
necessario a fare il salto di qualità che meriti. Rompendo i tuoi schemi, ti
accorgerai che in fondo rompere le abitudini non è poi tanto difficile. al
contrario sviluppare una nuova mentalità non potrà fare altro che farti
raggiungere successi assicurati.
 Nel corso degli anni ho acquisito la consapevolezza che le certezze di
oggi non sono più vere domani e che l’unica via d’uscita è quella di trarre dai
mutamenti e dai cambiamenti tutti i benefici e trasformarli in opportunità di
guadagno. Sai quante aziende sono fallite perché non sono state flessibili?
Perché non si sono rese conto che il loro prodotto o servizio non era più
richiesto? Perché non hanno voluto mettersi in discussione? Tutto ciò ha
portato loro a chiudere le serrande, e questo non dovrebbe capitare. Non
bisogna essere innamorati di un’idea, ma occorre avere un’idea che risponda
alle esigenze dei clienti.
Durante i corsi di formazione che organizzo, racconto ai presenti la storia
di mio padre, venditore di enciclopedie. Tanti anni fa, se a scuola ti
assegnavano una ricerca la prima cosa da fare era aprire un’enciclopedia e
verificarne il contenuto. Oggi invece è assurdo pensare che per una ricerca
venga utilizzata l’enciclopedia dato che tutti noi cerchiamo informazioni,
dati, notizie su Google. È cambiato quindi il nostro modo di recepire le
informazioni: questo grazie ai progressi tecnologici. Ecco perché mi impegno
affinché l’imprenditore capisca l’importanza di questo principio. La
flessibilità non deve essere un limite ma una condizione necessaria per poter
proseguire in qualsiasi strada. Solo così l’imprenditore potrà affrontare
qualsiasi cambio di rotta e uscirne vincente.
Altro malessere e abitudine italiana? Quella di pensare che per fare
impresa c’è bisogno di qualcuno che ci dia i soldi. Molti imprenditori infatti
continuano a chiedere prestiti, indebitandosi fino al collo. Durante un corso di
formazione ho sentito un formatore che diceva: “Se io prestassi 1 milione di
euro ad un’impresa, cosa farebbe un imprenditore? Li brucerebbe”. Perché
l’imprenditore non ha la cultura dell’investimento della propria azienda. Non
riesce a distinguere la gestione della sua azienda (cash flow) dalla sua vita
personale. Li brucerebbe perché non avrebbe un piano strategico per
l’investimento di questi soldi. Questo comportamento è totalmente errato ed è
prodotto da una mentalità vecchia e superata. Eppure ci sono ancora
imprenditori che lavorano con affidamenti di conto corrente: sempre al
massimo, sempre al rosso, perché tanto “il mio amico direttore mi mantiene
gli assegni”. Ma il tuo amico direttore, se è tuo amico, quando vai oltre fido ti
dà un fido temporaneo perché quando vai fuori fido paghi un interesse di
mora che mediamente è intorno al 5%.
L’imprenditore deve ragionare diversamente: la sua azienda deve
finanziarsi solo in base alle proprie potenzialità e gli investimenti in azienda
vanno fatti considerando quali possono essere le redditività che
quell’investimento porta all’imprenditore. L’imprenditore si ricorda che lui
un giorno quando ha aperto l’azienda ci ha investito dei soldi suoi? Si ricorda
quante ore lavora all’interno dell’azienda? Tiene conto della remunerazione
del capitale investito o del proprio lavoro nella gestione dei costi aziendali?
Ecco, questa consapevolezza è lo scatto di mentalità, il cambiamento che
deve avvenire nella mente dell’imprenditore.
◆ ◆ ◆

“Dio opera in modi misteriosi,

un cuore, una sola anima, un’unica soluzione.
Un lampo di luce, sì, un solo Dio, una sola Visione.
Avevo un sogno quando ero giovane,
un sogno di dolce illusione.
Un barlume di speranza
e di unità e visioni di una dolce unione.
Guardate cosa hanno fatto al mio sogno,
quindi dammi le tue mani, datemi i vostri cuori.
Sono pronto c’è solo una direzione.
Dammi una luce, sì, dammi una sola speranza”
One Vision - Queen
 CAPITOLO SEI

SISTEMA IMPRESA
VINCENTE
CRESCI
◆ ◆ ◆

“Credo che la curiosità sia l’unica

cosa di cui abbiamo davvero bisogno nella vita.
Se sei curioso troverai la tua passione ed i risultati
che avrai saranno il risultato di quanta passione
metterai nella tua vita.”
Alex Zanardi

◆ ◆ ◆

a sempre ho una convinzione: che l’azienda sia lo specchio della mente

D e dell’anima dell’imprenditore. Ecco perché credo che per far crescere
l’azienda sia necessaria la crescita dell’imprenditore, che deve
intraprendere un percorso dapprima personale e poi professionale, un
percorso che parte proprio dall’analisi del prodotto e del servizio che offre ai
suoi clienti. Spesso infatti una mancata redditività può essere collegata ad una
mancanza di valore nel prodotto.
Oggi il mondo dell’economia è cambiato: siamo nell’era della connection
economy, una forma di economia basata sulla creazione di connessioni di
valore. Fino a qualche anno fa, come certamente saprai, gli imprenditori si
limitavano a vendere i loro prodotti ed i clienti li acquistavano, senza porsi
però troppe domande; le imprese italiane, soprattutto quelle di piccole
dimensioni, affrontavano il gioco della concorrenza esclusivamente sul
territorio dove aveva luogo l’azienda. Poi però le regole sono cambiate.
L’avvento di nuovi concorrenti stranieri nel nostro territorio, la nascita di
brand con negozi monomarca, la crescita degli e-commerce online hanno
costretto tante aziende ad adattarsi o a scomparire dalla scena.
In Italia, si sa, fare l’imprenditore è difficile, bisogna affrontare ogni
giorno sfide nuove, ed è proprio per questo motivo che nulla deve essere
preso con leggerezza. Tutto invece deve essere conseguenza di una strategia
di crescita aziendale. Quando incontro un imprenditore non mi importa se lui
o la sua azienda abbiano un indebitamento con l’Agenzia delle Entrate o con
le banche: queste sono problematiche che con una corretta gestione aziendale
si possono risolvere. Ciò che mi interessa è che l’azienda abbia un prodotto o
un servizio valido che generi redditività.
Il primo step che devi affrontare è appunto verificare se il tuo prodotto
soddisfa le esigenze ed i bisogni dei tuoi clienti: se l’azienda è senza o con
bassa redditività probabilmente, quando hai avviato il tuo progetto
imprenditoriale, non hai analizzato con un’attività di benchmark come si
propongono e cosa offrono sul mercato i tuoi competitor. Oggi è il cliente che
decide cosa vuole acquistare in virtù dei bisogni che vuole soddisfare. Devi
dunque analizzare se tu stai soddisfacendo i bisogni del tuo cliente: il tuo
prodotto è bello perché piace a te o perché soddisfa il cliente? Questa è la
domanda fondamentale per capire quali sono le esigenze del tuo cliente. Hai
guardato cosa fanno i tuoi competitor, come si pongono sul mercato? Questa
è la prima analisi che devi fare se vuoi far in modo che la tua azienda
incominci un percorso verso la redditività. Spesso siamo così affascinati dai
prodotti/servizi che offriamo da non porci queste domande fondamentali: “Al
cliente piace il mio prodotto? Cosa lo rende unico sul mercato?”. Ma
soprattutto: “Perché il cliente dovrebbe scegliere il mio prodotto e non quello
dei miei competitor?”. Tutte queste sono domande fondamentali a cui devi
saper dare una risposta: solo così potrai procedere alla conquista della
domanda presente nel mercato di appartenenza della tua azienda.
 Nel business tutto dipende da chi siamo, a chi ci rivolgiamo, cosa
vendiamo e soprattutto dove vogliamo offrire il nostro prodotto. Non esistono
in questo campo strategie standard: tutto deve essere fatto su misura
dell’azienda e, se riesci a differenziarti sul mercato e dare al tempo stesso
valore, sappi che conquisterai la fedeltà del tuo target. Importante è anche
capire come i tuoi competitor si pongono sul mercato, e quindi fare un’analisi
della concorrenza. Il primo passo che ti consiglio è quello di cercarli online:
oggi tutti sono presenti sul web, tutti cercano di farsi conoscere grazie ai
canali digitali, che siano essi siti web o pagine social. cerca dunque di capire
il loro messaggio differenziante: ne hanno uno? è uguale al tuo? perché il
pubblico li sceglie? In secondo luogo analizza i bisogni dei tuoi clienti e
mettiti nei loro panni mentre acquistano il tuo prodotto o servizio: sono
soddisfatti? incontrano particolari difficoltà? Questa è la parte più importante
della strategia di crescita aziendale, perché andrai a vedere il business con gli
occhi delle persone che stai cercando di conquistare, diventerai un cliente in
incognito della tua stessa attività. Sembra banale, ma non è così: questo
processo ti permetterà di analizzare ed evidenziare i punti di forza e di
debolezza della tua impresa.
Nella mia attività tocco con mano tanti numeri aziendali e mi rendo
conto che ci sono aziende che nello stesso settore fanno numeri totalmente
diversi. Secondo te perché? Perché solo alcune di esse sanno adattarsi e
mutare il proprio settore per conquistare i clienti che ne fanno parte. Una
volta realizzate queste analisi, occorre passare al livello successivo, ossia
pianificare come promuovere sul mercato il tuo prodotto.
Oggi è fondamentale avere un’efficace strategia di marketing; parlando
con diversi imprenditori mi sono reso conto che spesso la funzione del
marketing e quella delle vendite venivano additate come se fossero la
medesima cosa. In realtà non è esattamente così: le due attività, seppur
collegate tra loro, hanno funzioni ma soprattutto obiettivi diversi. Ti faccio un
esempio per essere più chiaro: se la tua attività è senza redditività, tu devi
avviare un’ulteriore analisi per capire come stai veicolando tutta l’attività di
marketing nella tua impresa. Ma quale è l’elemento fondamentale oggi nel
marketing online o offline? È il posizionamento del tuo brand, o brand
positioning, ovvero come la tua azienda viene percepita dagli altri. A volte
vedo bellissimi siti web, con pagine spettacolari: ma siamo sicuri che sia
quello che stanno cercando i tuoi clienti? Ci siamo posizionati con il nostro
brand focalizzandoci su un elemento fondamentale: la differenziazione. In che
cosa noi siamo differenti rispetto ai nostri competitor, nel momento in cui ci
proponiamo sul mercato per la soddisfazione dei bisogni del nostro cliente?
Siamo certi che noi come imprenditori stiamo promuovendo sul mercato dei
servizi che siano utili e che non siano soltanto delle commodity? Siamo sicuri
che il cliente percepisca l’utilità del nostro prodotto e/o servizio e che esso
soddisfi il suo bisogno?
Il nostro prodotto, piuttosto che essere bello ed accattivante, deve
emozionare il nostro cliente: la leva emozionale viene prima di qualsiasi altra
tipologia. Con il nostro marketing dobbiamo far sentire la gioia di avere quel
prodotto, fare in modo che regali quell’emozione che è l’elemento
fondamentale di una vendita. Le pubblicità dei grandi marchi fanno
tantissima leva su questo: dobbiamo essere attenti a cogliere le piccole
sfaccettature, i particolari di ciò che fanno le grandi aziende. Ed anche tu
imprenditore devi far in modo di essere differente, utile e far in modo che il
tuo cliente quando pensa al tuo prodotto sia emozionato; se hai un’efficace
strategia di marketing ma il tuo prodotto non è quello giusto, faticherai lo
stesso a venderlo e ad ottenere un guadagno. Con questo cosa voglio farti
capire? che la funzione del marketing non è la vendita del prodotto tout court,
perché, se il prodotto non è di qualità, il marketing sarà inefficace. Fare
marketing significa invece analizzare i bisogni ed i desideri delle persone, al
fine di offrire loro prodotti che gli garantiscano uno status di benessere ed
appagamento.
Ti darò adesso alcuni consigli generici su come creare un buon marketing
per la tua azienda. Il primo consiglio che ti do è quello di lavorare sul tuo
brand positioning.
Il brand positioning è un processo grazie al quale, utilizzando le leve del
marketing, viene costruita la percezione che i consumatori hanno della tua
azienda, del tuo marchio: per crearne uno efficace occorre puntare su un
elemento fondamentale, ossia la differenziazione. Differenziarsi dai propri
competitor è il primo passo verso una strategia efficace di marketing. Il
secondo consiglio che ti do invece riguarda l’adottare strategie che utilizzino
leve emozionali: devi saper emozionare il tuo cliente e coinvolgerlo nella tua
impresa, facendogli vivere “esperienze uniche e memorabili” grazie ai tuoi
prodotti. Se vuoi che l'esperienza vissuta con la tua azienda gli rimanga ben
impressa nella memoria, essa deve passare dai suoi sentimenti; il cliente deve
dunque associare al tuo prodotto “sensazioni piacevoli e ricordi positivi”.
Solo così potrai puntare alla fidelizzazione ed ottenere la sua fiducia.
 Ora però voglio entrare nel vivo del secondo pilastro del sistema impresa
vincente, CRESCI. Dopo aver fatto una piccola introduzione su quanto sia
importante per te imprenditore analizzare il mercato sul quale immetti il tuo
prodotto e la validità dello stesso, mi soffermerò sui tre principi che
caratterizzano questo secondo pilastro: redditività, innovazione e network.

1. Redditività
Il focus principale dell’attenzione del sistema Impresa Vincente è concentrato
proprio sulla redditività di un’azienda. Spingiamo infatti in modo
fondamentale sull’ottimizzazione dei costi, sull’attività di marketing e sulle
strategie da concordare con l’imprenditore, proprio perché dobbiamo
concentrarci sulla redditività dell’azienda. Un altro dei concetti che viene
sottolineato è quello che l’imprenditore deve far in modo di essere una
persona facilmente sostituibile all’interno della sua azienda: esso non è quella
persona che sta 24 ore su 24 nell’azienda, ma deve avere una sfera personale,
degli hobby e un’attività familiare corretta. Nella nostra lettera
all’imprenditore già citata precedentemente, gli ricordiamo che spesso egli è
il primo dipendente di se stesso: deve dunque avere la capacità di delega,
deve creare delle procedure aziendali, deve creare un sistema completamente
diverso rispetto al passato. È importante per l’imprenditore staccarsi
dall’azienda delegando verso i propri collaboratori e poi verificare le attività
da essi svolte: questo gli permette di avere una vita diversa, una vita migliore,
uno stile di vita che sia diverso da quello dell’imprenditore che inizia la
mattina alle 7 e finisce alle 9 di sera, non godendosi la vita (non vivendo ma
lasciandosi vivere). Ecco perché mi piace parlare alla famiglia
dell’imprenditore: ci sono delle abitudini che devono essere completamente
sradicate da quella che oggi è una cultura imprenditoriale obsoleta.
Dobbiamo fare in modo che questa cultura diventi diversa, che l’imprenditore
sia flessibile, sia predisposto al cambiamento, che abbia una vita lavorativa
come imprenditore e una vita privata. Ma per poterlo fare occorre organizzare
bene l’azienda, pianificare delle strategie che possano portare l’imprenditore
ad avere redditività e liquidità.
Ho frequentato l’Academy del mental coach Roberto Re sulla leadership:
questo mi ha permesso di sviluppare la mia domanda guida, elemento
fondamentale che ognuno di noi deve porre in essere. Con queste basi lo
scorso anno a Cagliari e ad Olbia abbiamo presentato il concetto di Impresa
Vincente a centinaia di imprenditori ad ogni evento. Ho fortemente voluto
dedicare la seconda parte del convegno alla leadership, e ci tenevo a ribadire
le parole di Roberto Re: “Se non si è leader di se stessi, non si può essere
leader degli altri”.
A questo punto stai dunque partendo con la tua azienda, sei focalizzato
sulla tua attività: ma ti sei chiesto qual è il tuo cliente target? Se vogliamo
fare in modo che la tua azienda sia focalizzata, finalizzata e abbia un focus
unico sulla redditività, dobbiamo partire da questa analisi per capire come
deve essere realizzato e svolto il tuo progetto aziendale. Per iniziare cerca di
non concentrarti eccessivamente sul volume d’affari, come ci hanno
insegnato le banche negli ultimi 20 anni, non è infatti il volume d’affari che
farà la differenza della tua azienda; la differenza la farà la redditività, la farà
il tuo conto corrente dal primo gennaio alla fine di ogni anno, di quanto è
aumentato il saldo del tuo conto corrente bancario. Inizio facendoti un
esempio. Mettiamo caso che io sia il titolare di un’azienda per la quale lavoro
12 ore al giorno e fatturo un milione di euro. A fine serata sono soddisfatto
del mio operato perché ho visto crescere il mio volume d’affari, ma quando
poi vado ad analizzare il bilancio aziendale mi rendo conto che in realtà ho
“guadagnato davvero poco”. Non è dunque importante quanto fattura
l’imprenditore con la sua azienda, ma quanto si porta a casa. Questo avviene
perché ciò che importa, ciò che conta davvero, non è quanto fatturo, ma
“quanti soldi ho in banca a fine anno”, ovvero quanto è aumentato il mio
conto corrente dal 01 gennaio al 31 dicembre di ogni anno.
Siamo stati abituati dal sistema a considerare l’aumento del fatturato
come l’indice fondamentale per la valutazione di una azienda: gli
imprenditori sono soliti pensare al volume d’affari come indice di redditività,
sono abituati a considerare un’azienda che cresce come un’azienda che lavora
sull’aumento del fatturato. Eppure non c’è cosa più sbagliata: così facendo
rischiano costantemente il fallimento della propria azienda. Il fatturato è
vanità! Quando incontro un imprenditore per la prima volta in una business
coach, lo stimolo a parlare della sua azienda: la maggior parte delle volte mi
parla di fatturato e dell’aumento dello stesso. “Noi dottore quest’anno
abbiamo aumentato il fatturato del 10%”. Quando chiedo però quale sia stato
il margine di contribuzione dell’anno precedente, alcuni non sanno nemmeno
che cosa sia. Allora propongo un’altra domanda: “Sul suo conto corrente, dal
primo gennaio al trentuno dicembre, di quanto è aumentato il saldo?”. In quel
momento vedo l’imprenditore arrampicarsi sugli specchi, perché non ha ben
chiara quella che è la redditività. Avere redditività significa che sono stato
bravo a far crescere nel tempo il saldo del conto corrente, che ho degli
investimenti patrimoniali, poiché la redditività è rappresentata dai soldi che
realmente ho guadagnato. Spesso invece l’imprenditore è focalizzato solo
sulla crescita del fatturato.
Che senso ha fare impresa se non remunero il mio capitale? A volte gli
imprenditori dimenticano che se investono 100.000,00 euro in una start-up e
lavorano dieci o dodici ore al giorno nella loro azienda, questo capitale deve
essere remunerato. Un imprenditore non può dimenticare l’investimento che
ha fatto e il “sangue che butta” tutti i giorni nella sua azienda: deve sempre
esserci una remunerazione del capitale e del tempo investiti
dall’imprenditore. Durante i corsi di formazione in giro per l’Italia, spesso
pongo ai presenti una domanda semplice:
“Quanti di voi guadagnano più dei vostri dipendenti?”. Devo darti una
pessima notizia: le mani che si alzano sono davvero poche. Sono pochi gli
imprenditori che riescono a guadagnare più dei propri dipendenti. Questo
accade perché si pensa al volume d’affari e non al margine di contribuzione.
Quanti imprenditori sanno realmente che cos’è il margine di
contribuzione? Volendo fornire una definizione tecnica, esso è la differenza
tra i ricavi e i costi variabili della tua azienda, è quindi ciò che resta del
fatturato dopo aver detratto i costi variabili e che servirà poi per la copertura
dei costi fissi aziendali. Se lavori sulla crescita del margine di contribuzione,
avrai la possibilità di conoscere la vera ricchezza generata dalla tua attività
principale: quanto è aumentato dal primo gennaio alla fine dell’anno il tuo
conto corrente. Proprio per questo ci tengo a ribadire questo concetto, che
voglio ti sia ben chiaro: gestire un’azienda con le giuste conoscenze è
fondamentale, non puoi essere un imprenditore improvvisato che apre la sua
attività ma non è focalizzato sugli aspetti più importanti. Devi avere come
obiettivo principale l’incremento degli utili della tua azienda. Devi spingere
tantissimo sull’ottimizzazione dei costi, che affronteremo nello specifico in
maniera più tecnica nei prossimi capitoli, attraverso l’analisi del cash plan e
del controllo di gestione.
So che attualmente non è semplice avere un’impresa che genera
redditività, e spesso ci si lascia prendere dallo sconforto. Ma sei sicuro di
aver valutato tutte le strade per poter dare una spinta alla tua azienda? Penso
proprio di no. L’attività che personalmente con i business coach di
Imprefocus svolgiamo quotidianamente è quella di partire da una contabilità
in real time che permetta all’imprenditore di fare delle scelte strategiche.
Successivamente ci dedichiamo ad un’analisi di bilancio ed un controllo di
gestione per poter attuare con l’imprenditore una serie di strategie aziendali.
Lo step successivo è quello di lavorare sulla redditività dell’impresa, che è
dovuta ad una serie di attività di organizzazione aziendale e ad un lavoro di
analisi delle strategie decise con l’imprenditore. Ciò comporta un’attenzione
ai costi aziendali, che fa sì che all’interno dell’azienda questa redditività
venga utilizzata per tre cose fondamentali:

- pagamento di tributi, fornitori, indebitamento bancario;

- crescita aziendale, come investimenti patrimoniali all’interno
dell’azienda in tecnologia, attrezzature, impianti e macchinari;
- una percentuale per il futuro dell’imprenditore.

L’idea che tu imprenditore hai della contabilità, così come per molti
imprenditori, è quasi sicuramente quella di un’attività volta a determinare gli
importi da versare al fisco. La sua funzione primaria, ovvero la rivelazione
dei risultati della gestione al fine di supportare l’imprenditore nella
definizione delle strategie e nel controllo della gestione aziendale, ormai è
passata in secondo piano. Il concetto di contabilità che si è consolidato negli
ultimi quarant’anni è quella di un’attività per conto terzi, le cui potenzialità
non sono del tutto sfruttate dagli imprenditori. Secondo il nostro sistema
Impresa Vincente la contabilità è un importante strumento al servizio
dell’imprenditore e non del fisco. È un mezzo che l’imprenditore deve
utilizzare a proprio vantaggio per rilevare eventuali disfunzioni della gestione
e intervenire con appositi correttivi. La contabilità aiuta dunque
l’imprenditore nel processo di crescita aziendale e nella fase di definizione
delle strategie, che sono tanto più efficaci quando permettono, nel minor
tempo possibile, la rilevazione di anomalie e l’adozione di appropriate
soluzioni.
In che modo si può garantire questa tempestività? La soluzione è una
contabilità in tempo reale basata sull’elaborazione di dati attuali, piuttosto
che storici. Infatti, lavorare sull’ultimo bilancio depositato in camera di
commercio, come fanno la maggior parte delle imprese, o predisporre bilanci
semestrali, non è molto utile per verificare l’andamento della gestione in
corso. Utilizzando dati storici corri il rischio di accorgerti di eventuali
anomalie di gestione troppo tardi, quando ormai la tua azione di correzione
potrebbe essere difficile da attuare. oppure corri il rischio di riconoscere
troppo tardi quali sono le aree di gestione con un maggiore valore aggiunto
alla tua offerta, che se ulteriormente migliorate potrebbero incrementare la
redditività della tua azienda. Ecco perché è necessaria una contabilità in real
time. Immagina di poter disporre del bilancio della tua azienda ogni mese,
piuttosto che una volta l’anno: avresti a disposizione un documento che ti
riporta l’andamento della tua impresa in quel breve periodo di tempo e che ti
consentirebbe di monitorare i risultati della gestione in concomitanza alle
attività che stai svolgendo. Conoscendo in real time i risultati delle tue azioni
riuscirai ad individuare e a distinguere le aree di gestione più redditizie da
quelle più critiche, potrai stilare un elenco di priorità d’intervento, fare
modifiche alla gestione in maniera immediata. Agendo in questo modo sarai
sempre pronto a rivedere la condotta della tua azienda, riducendo così il
rischio di anomalie di gestione che possono consolidarsi nel corso
dell’esercizio e peggiorare i tuoi risultati finali e la tua posizione sul mercato.
La contabilità in real time, per essere applicata con successo, richiede una
maggiore collaborazione con il tuo professionista di riferimento nonché una
serie di obblighi da rispettare. La predisposizione di un bilancio mensile ti
impone di inviare, entro i primi dieci giorni del mese successivo a quello in
analisi, tutta la documentazione necessaria: fatture di acquisto ed emesse,
prime note ed estratti conto bancari, estratti conto carte di credito. Solo in
questo modo è possibile lavorare su dati sempre aggiornati, in modo da
supportare l’azienda nel suo processo di crescita; si crea pertanto un rapporto
continuativo di collaborazione tra imprenditore e professionista, molto
differente da quello che esiste oggi, che vede il primo inviare trimestralmente
le fatture per la liquidazione dell’IVA. Con l’avvento della digitalizzazione,
inoltre, l’invio della documentazione è praticamente immediato e facile da
realizzare.
Per il sistema impresa vincente la contabilità è quindi un’arma in più che
tutti gli imprenditori possiedono ma che ignorano totalmente: essa ci
permette, incontrando l’imprenditore, di effettuare una corretta pianificazione
fiscale e di analizzare questi dati per gestire delle attività che possano
permettere all’impresa di crescere. La contabilità non è più un fine ma è il
mezzo perfetto per far crescere la tua azienda. Se la tua azienda è un’azienda
senza redditività, quello che bisogna analizzare, dopo aver visto che ci sono i
ricavi e come migliorarli, sono i costi fissi e i costi variabili della tua azienda.
Secondo Bauman, è fondamentale per un’azienda essere liquida. Avere
un’azienda liquida significa avere pochi costi fissi e molti costi variabili sul
fatturato aziendale. Se hai bassa redditività, se hai poco volume d’affari nella
tua azienda, vedrai che i costi fissi assorbono quel poco di utile che tu
produci: è dunque fondamentale assicurarsi che la tua perdita non sia
determinata dai costi fissi aziendali. Ti ricordo che i costi fissi sono i costi
che rimangono stabili anche a fatturato zero: se quindi in un mese ho per
esempio 10.000,00 euro di costi fissi e ho fatturato zero, in quel mese avrò
una perdita di 10.000,00 euro. Elemento fondamentale è un’analisi dettagliata
di quelli che sono i costi fissi e fare in modo da spostarli in costi variabili.
Stesso discorso: se oggi abbiamo un’azienda che ha tanti dipendenti che non
riescono a determinare redditività ma appesantiscono la gestione finanziaria,
bisogna fare scelte importanti. dopo aver verificato i margini di redditività è
di fondamentale importanza focalizzare la tua attenzione sui costi, che siano
essi fissi e variabili, e far in modo che la tua sia un’azienda liquida, che non
ha tantissimi costi fissi mensilmente, ma abbia dei costi variabili che variano
in base al fatturato.
La redditività è fondamentale perché ci permette di generare quelli che
definisco gli “intoccabili”, accantonamenti paracadute che devono servire
come sicurezza; bisogna infatti provare a fare come la formica che accantona
per l’inverno: nel momento in cui l’imprenditore ha redditività deve mettere
dei soldi da parte (che noi chiamiamo intoccabili) e proprio questi domani gli
permetteranno di avere il proprio gruzzoletto, di avere la propria liquidità ed
effettuare degli investimenti, che possono essere in partecipazioni di altre
aziende, in obbligazioni, in azioni, in titoli di stato, immobili. Attenzione
però ad investire sugli immobili: come dice anche Alfio Bardolla, l’acquisto
della prima casa, che negli ultimi trent’anni ha creato la bolla speculativa nel
settore immobiliare, non è un debito buono. Tanta gente ha acquistato la
prima casa sottoscrivendo un mutuo con le banche a quindici, venti, trenta o
persino quarant’anni: in tal modo non è stato generato un debito buono, ma
un debito cattivo e l’abitudine cattiva che si era acquisita era quella di
acquistare l’immobile come prima casa, finendo di fatto per comprare un
debito. Quella casa infatti diventerà della famiglia dell’imprenditore solo
dopo il completamento del pagamento del mutuo e spesso l’imprenditore non
ha verificato quanto gli costerà quella casa nel corso dei 10, 20, 30 anni. Fino
all’esaurimento del mutuo, però, la casa sarà di proprietà della banca:
l’imprenditore ha dunque comprato un debito nei confronti delle banche.
Il concetto degli “intoccabili”, che cerchiamo di porre al centro dei
pensieri dell’imprenditore, permette comunque di accumulare quattrini: nel
momento in cui si raggiunge una somma importante, consigliamo infatti
acquisti di beni che generino delle rendite automatiche. Questo servirà per il
futuro della famiglia dell’imprenditore e per la sua serenità.
Noi italiani siamo abituati ad un lavoro fisso fino alla pensione e con la
pensione a vivere la terza età; tuttavia, considerando i dati dell’INPS relativi
alla parte pensionistica ed al tenore di vita accresciuto negli ultimi anni,
ritengo che sarà difficile per un imprenditore continuare ad avere lo stesso
tenore di vita dopo la pensione. Ti faccio un esempio: se oggi io sono un
imprenditore che guadagna 5.000,00 euro al mese, non posso avere
l’aspettativa di ricevere dall’INPS una pensione dello stesso importo. Devo
quindi essere bravo a integrare, oggi che sono un imprenditore che porta
redditività, e a mettere da parte delle somme, i cosiddetti “intoccabili”, che
mi possano permettere domani di avere delle integrazioni, delle generazioni
di rendite. Si possono ad esempio mettere da parte dei soldi e comprare un
immobile da dare in locazione: questo mi crea una rendita automatica nel
tempo.
Queste sono le attività che di solito consigliamo agli imprenditori.
Oggi più che mai l’imprenditore deve pensare alla gestione della sua
quotidianità, deve organizzare la propria azienda in modo che produca
redditività e con quest’ultima accantonare delle somme da destinare al
proprio futuro e quello della propria famiglia. Hai mai pensato di utilizzare il
sistema bancario a vantaggio del tuo business? Spesso avvicinarsi alle banche
viene visto come un segno di debolezza. La banca per molti imprenditori è
sinonimo di debiti e, si sa, questi ultimi portano quasi sempre alla chiusura
dell’azienda: questo però non è altro che un pregiudizio, una chiusura
mentale verso quella che può essere invece una valida possibilità di investire
sulla tua azienda. Ti faccio un paio di esempi per essere più chiaro. Potresti
decidere di ottenere la liquidità ricevuta dalle banche per avviare una
campagna di marketing o web marketing: in questo modo, affidandoti ad un
team di professionisti, elaboreresti le più efficaci strategie per inserire sul
mercato il tuo prodotto. Ne abbiamo parlato ad inizio capitolo, ricordi?
Potresti inoltre utilizzare le potenzialità dei canali social per promuovere il
tuo prodotto, catturando l’attenzione di nuovi lead, i cosiddetti contatti caldi,
che potrebbero divenire nuovi clienti. Se invece avessi bisogno di investire
sulla produzione, potresti acquistare nuovi macchinari che andrebbero a
velocizzare i processi produttivi e magari ridurre i costi di produzione per
ogni singolo prodotto e aumentarne così il ricavo. Questo incrementerebbe di
gran lunga il tuo margine di contribuzione.
Ovviamente non tutti possono accedere al credito. Il prolungarsi della
crisi economica e la conseguente diminuzione dei margini ha spinto il sistema
bancario ad un processo di selezione della propria clientela sempre più
restrittivo. L’accesso al credito spesso viene negato per una serie di
motivazioni, tra cui le più frequenti sono:

- una non completa e adeguata documentazione (mancano

informazioni importanti come ad esempio la contabilità aggiornata o
preventivi sull’investimento);
- una mancata pianificazione finanziaria;
- sono presenti problematiche di bilancio;
- si possiede un rating bancario basso.

Quali sono quindi le azioni che come imprenditore devi intraprendere per
avere accesso al credito? Innanzitutto devi migliorare la tua comunicazione
finanziaria. A tal fine dovrai:

- predisporre modelli organizzativi e gestionali di crescita strategica

nel medio-lungo termine, attraverso strumenti direzionali (es.
predisposizione di un business plan);
- predisporre modelli di controllo di gestione, al fine di individuare
eventuali scostamenti operativi rispetto ad obiettivi prefissati;
- predisporre modelli di analisi di bilancio, al fine di determinare il
rating aziendale;
- predisporre modelli di analisi e gestione di cash management, al
fine di poter individuare flussi di cassa in entrate ed uscita;
- predisporre modelli di gestione ed analisi della centrale rischi
aziendale.

Se seguirai le mie indicazioni ed elaborerai questi documenti, fidati che

accedere al credito ed aumentare la tua redditività non sarà poi così difficile.

2. L’innovazione
Ci sono voluti anni per costruire la tua azienda, hai sicuramente scalato
ostacoli insormontabili e hai provato sulla tua stessa pelle il peso del
sacrificio per creare il tuo modo di fare impresa, con la convinzione che
sarebbe stato sempre quello che ti avrebbe distinto dagli altri. Sappi che però
la realtà è un’altra.
Viviamo in una società in cui tecnologia e innovazione corrono più
veloci delle tue convinzioni, e quasi sempre le superano. Sia chiaro che con
innovazione non intendo l’acquisto dell’ultimo iPhone o dell’ultimo
computer sul mercato: per innovazione intendo saper sfruttare la tecnologia
per aumentare il valore aggiunto dell’impresa.
Avvalersi dei progressi tecnologici significa attuare migliori procedure nella
gestione aziendale. È quello che ho fatto per me e per la mia azienda: ho
riconosciuto in questo principio la fonte di sopravvivenza per la mia impresa.
Da sempre spingo l’imprenditore a proceduralizzare il proprio lavoro: le
procedure permettono infatti di avere un controllo a 360° della propria
azienda. molti imprenditori sono portati a concepire le stesse come una sorta
di gabbia, di regole e limiti, mentre in realtà le procedure sono una guida,
degli schemi di lavoro che, se adottati, permettono di gestire la propria
impresa in modo moderno e soprattutto flessibile. All’interno del nostro
studio abbiamo stilato molteplici procedure in tutte le aree amministrative, di
consulenza, ricerca e sviluppo, di produzione e finanza: tutto viene spiegato
nei minimi dettagli, tutto viene schematizzato in una serie di punti da seguire
per l’avvio di un’attività specifica. Perché sono quindi importanti le
procedure? Se all’interno della tua azienda vi sarà il cambio di un
determinato collaboratore, la persona che andrà a sostituirlo avrà delle
procedure già scritte di ciò che andrà a fare: in questo modo si faciliterà la
sua integrazione all’interno del team. Creare dei diagrammi di flusso
permette di avere un’azienda modello, un’azienda innovativa al passo coi
tempi. Ho adottato questo principio affinché portasse ad un incremento della
qualità del servizio percepita dal cliente, perché il mio scopo è quello di
essere differente in tutto quello che offro e perché credo che il benessere del
cliente sia per me un punto di partenza. Per questo, abbandonare le vecchie
ideologie per adattarmi alle nuove tecnologie è stata la condizione sine qua
non per una crescita reddituale e professionale.
Poche settimane fa, sul nostro gruppo Impresa Vincente (presente su
Facebook), ho postato un sondaggio chiedendo ai membri: “Qual è la
competenza che un imprenditore deve assolutamente possedere per evitare il
rischio di fallimento?”. Centinaia di imprenditori hanno risposto che la
competenza che un imprenditore deve assolutamente possedere è avere una
vision innovativa, puntare quindi all'innovazione come cavallo di battaglia
per la propria azienda. Ricorda sempre che l’innovazione non serve per
spendere quattrini, ma serve a:

- migliorare il tuo lavoro e quello dei tuoi collaboratori;

- incrementare la qualità del servizio/prodotto che offri ai tuoi clienti;
- ridurre il rischio di fallimento e indirizzarti verso la strada del
successo aziendale.

3. Il Network
Altro elemento per me fondamentale è l’attività di network. È importante
oggi che l’imprenditore abbia la possibilità di aggregazione con altri
imprenditori: non mi riferisco alle associazioni di categoria di vario genere,
ma ad un network di imprenditori che possano lavorare insieme per creare
delle sinergie di scala, per creare delle competizioni, per creare le opportunità
per un miglior costo di acquisizione. Credo che il network sia un elemento
fondamentale che ogni imprenditore dovrebbe crearsi, non soltanto con
professionisti della propria categoria. Per fare un esempio: tante volte
propongo attività di network ed azioni di matching tra lo studio ed i clienti. Li
metto in relazione tra loro dandogli l’opportunità di dialogare, per avere
momenti comuni di crescita e di sinergie sulle singole attività lavorative e per
aumentare le redditività aziendali. Questo oggi significa fare network: avere
un momento di confronto importante con persone, con imprenditori che
hanno la tua stessa tipologia di mentalità.
Il mitico Roberto Re, grande mental coach, dice sempre che l’elemento
fondamentale nella vita di ogni giorno è frequentare il tuo gruppo di pari:
persone che cercano di fare in modo che tu abbia tanti dubbi, tanti stimoli,
che innescano in te tanta voglia di fare delle cose innovative, cose che
possono darti valore aggiunto.
Frequentare il tuo gruppo di pari, di persone che la pensano come te: anche
questo significa fare network. Non soltanto interessi di natura economica ma
anche di natura intellettuale, con persone che condividono il tuo stesso modo
di concepire come fare impresa. Avere dei professionisti che partecipano a
questi network, creare dei gruppi che possano generare qualcosa di
importante tra di loro: questo significa fare network tra imprenditori,
condividendo le proprie attività o creando delle sinergie. Ma significa anche
avere delle persone che riescono a stimolarti, che siano per te dei coach della
tua azienda e della tua vita personale, che ti diano quegli spunti necessari per
poter diventare un imprenditore vincente.
L’imprenditore vincente è quello che ha un dialogo con i suoi colleghi
imprenditori, è quello che ascolta professionisti che hanno la mentalità
professionale vincente. Ho sempre creduto nella ricchezza della condivisione
e nel potere della cooperazione: proprio per questo ho creato un network tra i
miei clienti, poiché ritengo che dall’unione di più professionisti che
possiedono gli stessi obiettivi possa venir fuori un risultato di potenza
esponenziale. Credo che la condivisione di conoscenza generi conoscenza di
qualità più elevata, e che in essa ci sia il segreto dell’immortalità del
successo.
Per l’imprenditore spesso non è facile avvalersi dei professionisti giusti:
tra i benefici indiretti di Impresa Vincente vi è la possibilità di accedere ad un
team di professionisti, che ho selezionato nel corso degli anni e che metto a
disposizione del cliente nel momento opportuno, creando così rapporti di
collaborazione. Proprio per questo ho lanciato negli ultimi mesi un nuovo
servizio: il network di imprese vincenti. Ogni settimana offro ad uno dei miei
clienti uno spazio per promuovere la propria attività attraverso i nostri canali
di comunicazione: gli do la possibilità di sponsorizzare la sua azienda, i
prodotti ed i servizi, il tutto gratuitamente, attraverso la redazione di
comunicati, di materiale grafico e di informative volte a valorizzare ciò che
fa. Questo lo dico per farti capire quanto tutto ciò mi stia a cuore.
Fare network fornisce alle piccole e medie imprese una serie di vantaggi
concreti tra cui:

- potenziare la propria capacità creativa ed innovativa, attraverso la

condivisione di conoscenze ed informazioni;
- scambiare contatti, facilitando così l’ingresso in mercati spesso
settorializzati e restrittivi;
- creare delle sinergie tra le diverse attività.

Confrontarti con persone che la pensano come te innescherà nuove idee che
possono darti valore aggiunto: questo è ciò che definisco un tipo di network
intellettuale tra persone che hanno la stessa mentalità.
Ho deciso di osare, di fare un passo in più per i miei clienti. Nel corso del
2018 ho deciso di fondare un gruppo Facebook chiamato Impresa Vincente.
Come mai questa scelta? Avevo la voglia di creare uno spazio digitale
all’interno del quale convogliare tutti gli imprenditori che avessero bisogno
di confrontarsi con persone che riuscissero a stimolarli, a farli diventare
imprenditori migliori. Ho così creato un gruppo di pari che ragionano allo
stesso modo, una community dove parlo direttamente a coloro che vogliono
evolvere la propria azienda, un gruppo all’interno del quale pubblicare
contenuti di valore, video lezioni e tips che possano essere strumenti utili e
pratici nella gestione e nell’organizzazione aziendale. I membri hanno la
possibilità di confrontarsi costantemente con me, chiedendomi tutto ciò che
vogliono durante le dirette che faccio in esclusiva per gli iscritti. E non solo:
tutti hanno la possibilità di condividere contenuti, che siano immagini,
articoli, informazioni o semplici pensieri.
Immagina Impresa Vincente come una sorta di biblioteca virtuale
all’interno della quale le persone si recano per scambiare opinioni e
considerazioni. In pochi giorni dall’attivazione dello spazio social ho ricevuto
centinaia e centinaia di richieste di adesione alla community. Attualmente
siamo circa 1.900 membri: questo avviene perché l’imprenditore è cambiato,
non resta più fermo sulle sue idee, ma ha bisogno di condividere, di avere una
guida che lo accompagni. E per me non c’è felicità più grande che guidarlo in
questo percorso.
◆ ◆ ◆

“Un giorno credi, di esser giusto,

un giorno cedi ma, non c'è gusto
lasciare le cose a metà sperare non costa
e si sa ma, scendi dal letto,
riprendi tutto la gente dice ‘è bello è brutto’,
parla sempre, ogni cosa è un lutto
io non perdono ciò che mi ha distrutto.
Finché c'è vita, io vivo e credo
se c'è bisogno parto da zero il capo chinato
t'ha sempre privato della vista del cielo
e non pensare a ciò che vuoi pensa sempre
a ciò che hai, il segreto della vita,
forse è non fermarsi mai
e quindi impugno questa penna,
non mi avranno mai sconfitto ai bordi di periferia,
ma c'ho creduto e quindi ho vinto
e quante notti passano quanti sbagli che farò
ma giuro che non mollerò
un giorno credi un giorno ‘no, ce la farò’.
Un giorno credi di esser giusto
e di essere un grande uomo
in un altro ti svegli e devi cominciare da zero,
a questo punto non devi lasciare la lotta
è più dura ma tu se le prendi di santa ragione
insisti di più.”
Credi, Rocco Hunt
 CAPITOLO SETTE

SISTEMA IMPRESA
VINCENTE
PROTEGGI
◆ ◆ ◆

“Il segreto della felicità è semplice:

scopri che cosa desideri veramente
ed indirizza tutte le tue energie
verso questo obiettivo.”
Robin Sharma

◆ ◆ ◆

i hanno insegnato che l’uomo è un “uomo” se è in grado di sognare, se

C crede che le cose impossibili possano diventare possibili e che il nostro
potere stia nell’alzare sempre più in alto le asticelle dell’ambizione. Per
me ed il mio team, però, è fondamentale che l’imprenditore venga anche
educato al risparmio. Tu sei un imprenditore, e di certo il tuo sogno è quello
di veder crescere la tua azienda e al tempo stesso preservarla da eventuali
rischi o problematiche. Tutto questo ha a che fare con la capacità di
risparmio, che ha un ruolo cruciale nella salvaguardia dell’impresa.

1. Il Risparmio
Dobbiamo essere bravi a creare delle aziende redditizie e non concentrate sul
volume d’affari; dobbiamo essere bravi ad accantonare una percentuale (di
solito consigliamo una somma che va dal 10 al 20% di quelli che sono gli
utili dell’azienda) e trovare una forma di investimento affinché questi soldi
possano generare delle rendite automatiche. Dico sempre ai miei clienti che il
risparmio è il miglior amico dell’imprenditore, un valore che tutti dovrebbero
possedere.
Risparmiare denaro è un’arte, un talento che si ha o che bisogna
necessariamente coltivare nel tempo. Mi è capitato in più occasioni di parlare
con gli imprenditori dell’importanza di risparmiare denaro: spesso mi
rispondevano che era una procedura, una pratica già adottata all’interno delle
loro aziende. In realtà, entrando nello specifico, mi rendevo conto che non era
affatto così. Non sempre si hanno gli strumenti giusti per attuare una vera
strategia di risparmio, e tante volte gli imprevisti finiscono con il consumare
parte del capitale messo da parte nel tempo. Ti consiglio quindi di attuare una
strategia efficace per preservare il tuo guadagno, perché ho visto troppi clienti
che avevano accumulato nel corso degli anni una bella liquidità ma, non
avendola saputa gestire e sfruttare, si sono ritrovati con immense perdite sul
conto corrente. Non voglio che questo capiti anche a te! Gestire il proprio
patrimonio con intelligenza significa saper risparmiare, e potrai iniziare a
farlo seguendo i semplici passi che ti illustrerò.

Perché è importante la redditività?

Quando un’azienda genera redditi e l’imprenditore porta a casa i quattrini per
la sua famiglia, mi sforzo di fargli accantonare una percentuale del suo
reddito. Se hai un’azienda in grado di generare redditività, non hai scuse: hai
la concreta possibilità di mettere da parte una percentuale del tuo guadagno
per garantire un futuro sereno a te ed alla tua famiglia. Questo importo che
consiglio di mettere da parte è quello che definisco “intoccabile”. Perché?
Perché accantonando come una buona formichina negli anni questa
percentuale di denaro intoccabile, l’imprenditore si troverà ad avere un
piccolo gruzzoletto.
 I risparmi della famiglia
dell’imprenditore
Con questi risparmi accumulati negli anni l’imprenditore, quando avrà
raggiunto una somma importante, potrà cominciare a considerare diverse
forme di investimento. A questo punto egli dovrà essere bravo a generare
delle rendite passive, e quindi dovrà essere capace di fare degli investimenti
immobiliari, mobiliari, in aziende, in network marketing, che gli permettano
di far crescere la sua redditività.
Fino a qualche tempo fa i nostri genitori, i nostri nonni, lavoravano una
vita per arrivare alla pensione e poter vivere serenamente gli anni della loro
vecchiaia. Oggi invece è importante concentrarsi sul creare fin da subito delle
rendite automatiche: questo è l’obiettivo di un imprenditore vincente.
L’imprenditore vincente deve creare delle aziende che siano redditizie e
crearsi a sua volta delle redditività, delle somme di intoccabili, e con questa
generare rendite automatiche, comprando un immobile e concedendolo in
fitto, comprando un negozio e dandolo in locazione, comprando azioni,
obbligazioni, acquistando quote di partecipazione in aziende (dopo averle
analizzate e verificato i bilanci): tutto questo permetterà di generare delle
rendite automatiche per la famiglia dell’imprenditore e di garantirne serenità
per il futuro.
Tutto parte dalla redditività dell’azienda, dai margini di contribuzione,
non dai fatturati. Cambiare questo approccio ci permetterà di generare delle
rendite automatiche, accumulando liquidità e accantonando delle somme di
denaro in modo costante. Il primo passo da compiere è quello di individuare
la percentuale degli utili che vuoi inserire nel risparmio. Di solito io consiglio
ai miei clienti il 10% (inizialmente).

Come posso investire gli intoccabili?

Ti faccio un esempio molto banale: puoi decidere di comprare un immobile
(non ad uso di prima casa) ma che potrai locare a terzi, generando così una
rendita automatica. Oppure potrai acquistare un macchinario che aumenti
l’efficienza e la produttività della tua attività, assicurandoti così
ottimizzazione dei tempi e dei costi (scelta che senz’altro aumenterà il tuo
margine di contribuzione e, dunque, la tua redditività). Potrai quindi fare
investimenti in tutto ciò che ti consenta di ricevere un guadagno. Devo però
dirti una cosa: solo se si risparmia si può mettere da parte abbastanza denaro
per poter porre in essere rendimenti decenti. Se hai voglia di garantire un
futuro sereno a te ed alla tua famiglia, quindi, approfondisci questo
argomento partendo dagli spunti e dai suggerimenti che ti ho appena dato.

2. La Tutela
È importante per tutti gli imprenditori generare redditività, ma allo stesso
tempo questa deve essere protetta e tutelata. Ognuno di noi ha la propria
storia, fatta di sacrificio, sudore e lacrime: hai lottato ogni giorno per
costruire il tuo patrimonio, e poi rischi di non saperlo gestire o, peggio
ancora, non ti preoccupi di tutelarlo. Passi gran parte della tua giornata a
preoccuparti per te e per la tua famiglia, ma hai mai pensato che il patrimonio
è tutto ciò che avete? Ecco perché dovresti passare parte del tuo tempo per
tutelare ciò che hai costruito o, meglio ancora, affidarti a qualcuno che lo
faccia per professione.
Le soluzioni per tutelare il proprio patrimonio esistono, basta attuare una
serie di strategie per limitare il rischio imprenditoriale. Te ne ho parlato
prima illustrandoti i servizi che Imprefocus offre ai propri clienti, ricordi? Ad
ogni modo, ti elenco in maniera sintetica i punti più importanti.
Gestire un’attività con una ditta individuale presuppone delle difficoltà
nella gestione aziendale vera e propria, perché qualunque tipo di azienda può
avere un rischio di impresa, un rischio di insolvenza per l’imprenditore a
causa di un’attività che non va bene. L’elemento fondamentale è in questo
caso che, non distinguendo il patrimonio personale dell’imprenditore da
quello aziendale, come ad esempio avere un unico conto corrente personale e
aziendale, diventa difficile tutelare il patrimonio personale. Noi, attraverso il
sistema Impresa Vincente, consigliamo al titolare di una ditta individuale di
costituire una S.r.l.s. o una S.r.l. a capitale ridotto o ordinaria per distinguere
il patrimonio personale dell’imprenditore da quello dell’azienda. In questo
modo, in caso di insolvenza o di indebitamento dell’azienda, non viene
colpito il patrimonio dell’imprenditore ma si rimane nella sfera aziendale.
Avere un conto corrente separato permette anche una migliore gestione di
tutte quelle analisi di bilancio che devono essere poste in essere
dall’imprenditore. Come ricordiamo sempre, fare impresa, nonostante si
possano avere grandi presupposti, obiettivi strategici importanti, una vision e
una mission, presuppone un rischio. Tale rischio deve essere controllato, deve
essere gestito e quindi è meglio tutelare il patrimonio della famiglia
dell’imprenditore, perché questo ci permette di avere la possibilità di
distinguere in maniera netta la gestione dell’attività aziendale e della sua
sfera personale. Quindi, chiarendo eventuali indebitamenti che possono
esserci nel corso dell’esercizio dell’azienda (penso a dei mancati pagamenti
di imposte, penso ad un debito verso un fornitore), nel momento in cui
abbiamo una società di capitali non si va a toccare la sfera personale
dell’imprenditore ma la gestione dell’attività societaria.
Anche nell’eventualità di dipendenti che ti fanno causa, un ricorso o
richieste assurde di differenze retributive, in una ditta individuale l’eventuale
richiesta colpisce l’imprenditore come persona fisica. Nella S.r.l. ciò non
avviene. Se hai una società di capitali che ha un indebitamento con fornitori,
con Equitalia (oggi Agenzia delle Entrate per la Riscossione) o con le banche,
l’elemento che può fare la differenza è un’attività di ristrutturazione
aziendale. Innanzitutto occorre verificare se ci sono i margini per continuare
l’attività con quella società. A volte la cosa migliore potrebbe essere quella di
costituire una Newco, una nuova società che gestisca, attraverso operazioni
straordinarie, l’attività della tua azienda: in questo modo con la vecchia, si
avrebbe il tempo di gestire le passività, mentre con la nuova si potrebbe
generare redditività e con il tempo pagare gli indebitamenti.

Tutela del patrimonio

Se nella tua azienda hai inserito sia l’attività commerciale che proprietà
immobiliari, hai commesso un errore classico fatto dalla maggior parte degli
imprenditori italiani: hai inserito all’interno dell’impresa il tuo patrimonio
immobiliare. Negli ultimi anni siamo stati indotti dalle banche a pensare che
le aziende debbano essere patrimonializzate. Sappi che io penso esattamente
il contrario: le aziende non devono essere patrimonializzate, soprattutto
all’interno del sistema impresa italiano. In Italia la banca dà i soldi a chi li ha,
infatti, se l’amministratore e i soci non firmano fidejussioni a garanzia del
finanziamento, difficilmente l’azienda potrà ricevere un finanziamento. La
nostra idea è quella di “spatrimonializzare” l’azienda, tramite delle operazioni
straordinarie che possono essere una scissione o un conferimento, e costituire
delle società patrimoniali che gestiscono soltanto il patrimonio immobiliare
(holding immobiliari). Queste holding non svolgeranno attività commerciali
ma gestiranno soltanto il patrimonio, tutelandolo.
Questo è il nostro credo: noi vogliamo tutelare il patrimonio della
famiglia dell’imprenditore. Ci interessa che l’imprenditore che con lacrime,
sudore e sangue ha messo da parte dei soldi e ha creato un suo patrimonio
non rischi il tutto. Ogni azienda ha il proprio rischio e vogliamo che questo
sia gestito da un’attività senza patrimonio e quindi tutelare la famiglia in
un’ottica di ristrutturazione aziendale. Se invece hai una società a
responsabilità limitata e hai dei beni che potresti perdere in caso di insolvenza
aziendale, la soluzione ideale potrebbe essere quella di una scissione tra
l’attività commerciale e la gestione immobiliare dei tuoi beni: come già detto,
devi quindi spatrimonializzare la tua azienda.
Se hai dei figli che vogliono seguire la tua strada imprenditoriale potresti
effettuare un passaggio generazionale al fine di evitare problematiche o
eventuali rischi. Spesso avrai pensato: “Chissà se mio figlio nella mia azienda
sarà felice”. Il futuro dei propri figli è un pensiero costante per ciascun
genitore. Se poi si è anche imprenditore, a questo pensiero se ne aggiungono
altri mille relativi alla propria impresa e alla presenza dei propri cari
all’interno della stessa. Secondo dati recenti, il 30% delle imprese familiari
non supera il passaggio generazionale. Permettimi di dirlo, ma questo
avviene per mancanza di formazione, di educazione su come gestire
un’attività. Molte volte ci ostiniamo a voler decidere il futuro dei nostri figli
quando invece loro magari non sono pronti, non sono idonei ad intraprendere
la strada che noi abbiamo progettato per loro. Ricordati sempre, inoltre, che
la protezione familiare è necessaria per garantire continuità nel presente e
prosperità nel futuro, per avere la serenità di sapere che tutto ciò che hai
accumulato nel corso degli anni è protetto.
Proteggere il patrimonio dovrebbe essere l’antico ruolo del
commercialista, il quale dovrebbe pianificare l’utilizzo degli strumenti più
idonei sotto il profilo fiscale e legislativo per salvaguardare il proprio cliente.
Ed è per questo che lo offro come servizio principale nella mia attività:
perché ho la certezza che un’impresa non sarà mai sicura se non viene gestita
con la giusta consapevolezza. Come imprenditore, so che non è semplice: ho
visto tante imprese chiudere poiché non sono riuscite a tutelarsi, ma se
seguirai i consigli che ti ho dato (e ti darò!) in questo manuale stai sicuro che
ciò non capiterà anche a te. Ricorda che tutelare il proprio patrimonio non è
importante soltanto quando stai attraversando un momento buio con la tua
azienda: è fondamentale che tu lo faccia quando stai invece vivendo un
momento di alta produttività. Sapere di avere un patrimonio protetto
permetterà all’imprenditore di gestire e di guidare la sua azienda con serenità
e con la sicurezza che i frutti del suo lavoro sono e saranno tutelati.
Hai lottato ogni giorno per costruire il tuo patrimonio, vuoi davvero
rischiare di perderlo? So a cosa stai pensando: le soluzioni per tutelare il tuo
patrimonio esistono e te le spiego subito. Ti hanno sempre detto che fare
impresa è rischioso, soprattutto quando hai molto da perdere, ma tu non ci
credevi perché esisteva soltanto il tuo sogno da realizzare. Ora invece ti sei
finalmente reso conto di quanto tutto sia difficile. Sappi però che se inizi a
tutelare il patrimonio della tua famiglia di certo ridurrai il rischio di fare
impresa: potrai goderti serenamente i frutti dei tuoi anni di lavoro. Per questo
motivo, la tua attenzione deve essere posta sulla tutela del patrimonio della
tua famiglia. Tutelare il proprio patrimonio vuol dire utilizzare degli
strumenti idonei sotto il profilo fiscale e legislativo, avere una protezione con
tutte le tutele che la legge mette a disposizione.
Ogni rischio d’impresa deve essere limitato, perché l’impresa non è
sicura se non la si gestisce con la giusta consapevolezza. Io sono un
imprenditore e so che non è semplice tutelare il patrimonio all’interno della
propria azienda ed è per questo che mi impegno da anni su questo argomento.
Più dei tre quarti delle aziende, delle piccole imprese, si ritrovano a chiudere
poiché gestiscono male il proprio patrimonio. Non sanno che in realtà c’è un
modo per tutelarlo: basta attuare una serie di strategie mirate a limitare il
rischio imprenditoriale. Aborro gli imprenditori che lavorano con delle ditte
individuali o con delle società di persone, perché un’eventuale insolvenza
dell’attività comporta l’automatica insolvenza dell’imprenditore o dei soci.
Come ho detto e ripetuto, invece, il patrimonio della famiglia
dell’imprenditore deve essere intoccabile.

3. La serenità dell’imprenditore
Quando ero giovane avevo un sogno: realizzare un’azienda e farla crescere
fino a farla diventare il punto di riferimento del settore. Oggi con i miei
collaboratori stiamo creando un nuovo modo di fare impresa, dove al centro
c’è l’imprenditore, la sua famiglia, il suo conto corrente bancario, il suo
futuro e la sua serenità. Vogliamo che l’imprenditore pensi al suo futuro con
grande serenità. C’è una frase che ripeto sempre durante i corsi di
formazione, ed è una frase che mi fa sentire veramente contento di svolgere
l’attività professionale: “Sono un professionista che non ha paura di
cambiare. Sono sempre pronto all’innovazione e alla ricerca di nuovi servizi
da offrire ai miei clienti. Il mio modo di esercitare la professione da
imprenditore mi fa sentire pienamente realizzato, ma la soddisfazione
maggiore è quella di vedere i miei clienti sereni”. Ed è davvero così: garantire
serenità all’imprenditore per me equivale a coronare il suo sogno. Questo
perché formare un imprenditore sereno che riesce ad avere un’impresa
vincente, che riesce a diventare un imprenditore vincente e vedere il suo
futuro con serenità è la sfida che lancio a me stesso ogni giorno, l’obiettivo
del sistema Impresa Vincente, mio e dei business coach di Imprefocus.
Non è un caso che nelle recensioni che vengono lasciate dai nostri clienti
sulla pagina Facebook di Imprefocus, si parla spesso di serenità. Una mia
assistita ha scritto: “Imprefocus è un'isola felice, uno studio commercialista
innovativo, professionale e professionista. L’unico fine di Imprefocus è il
bene del cliente, soprattutto il suo margine di contribuzione che rende
quest'ultimo sereno nel suo lavoro e di conseguenza nella vita privata”. È
bellissimo sentire un cliente che esprime questi concetti dopo 15 giorni di
lavoro con la nostra azienda: ciò mi fa veramente grande onore. Un’altra neo
collaboratrice: “Le parole chiave di Imprefocus sono: innovazione,
tecnologia e professionalità. Si tratta di uno studio commercialista
costantemente all'avanguardia e che va al di là dei classici studi
professionali. Se siete quindi imprenditori interessati alla crescita della
vostra attività aziendale, Imprefocus è quello che fa per voi!”. Un’altra
ragazza ha scritto ancora: “Innovazione, organizzazione ed affidabilità.
Questo rappresenta per me Imprefocus. La voglia di andare oltre il passato,
oltre i classici ruoli. La voglia di lottare per il proprio sogno e farcela. La
professionalità di un team esperto in tantissimi settori, sempre a disposizione
del cliente. Non ho mai visto una squadra così unita. Continuiamo così!”. Un
mio collaboratore storico: “Innovativo e sempre un passo avanti. Non a caso
è stato premiato come studio più innovativo d'Italia dal Politecnico di
Milano. Sono fiero di farne parte!”. Ecco, queste sono belle soddisfazioni!
Sono veramente molto onorato di leggere queste recensioni, ma la cosa più
bella per me è vedere i miei clienti sereni, focalizzati sulla loro sfera
aziendale e familiare, pieni di voglia di continuare a combattere, voglia di
fare impresa.

Quali sono i vantaggi dell’essere un

imprenditore sereno?
Prima di tutto, la serenità migliora la comunicazione aziendale che è uno
degli elementi più importanti e, purtroppo, anche più sottovalutati dalle
imprese italiane.
Comunicare la vision, la mission, gli obiettivi e le procedure aziendali è un
tassello fondamentale non tanto per la crescita degli utili quanto, soprattutto,
per la stabilità aziendale. Un imprenditore sereno, inoltre, farà scelte migliori
e sarà più predisposto a prenderle. Parliamo di un leader che riesce
finalmente a delegare a persone di sua fiducia, con processi affidabili,
replicabili e standardizzabili, la parte esecutiva del progetto. Quando hai
un’azienda ben strutturata, composta da persone preparate, motivate e di cui
ti fidi, con processi tracciati e veicolati da una comunicazione efficace,
prendere delle decisioni strategiche è molto più facile.
Altro vantaggio molto importante: la serenità facilita gli equilibri
azienda-famiglia. Un imprenditore sereno è una persona che riuscirà a gestire
meglio anche il delicato equilibrio tra vita familiare e vita aziendale. Quante
volte siamo tornati a casa la sera, dopo una giornata di lavoro piena di
problemi, e ci siamo trascinati in famiglia il nostro fardello emotivo?
Tensioni gratuite, discussioni e silenzi, sono le conseguenze di questo
trasporto indesiderato. Una persona che conduce un’azienda e ha una vita
personale serena farà scelte aziendali più lucide e riuscirà a condurre il suo
progetto verso un percorso di crescita. Al contrario, chi ha problemi familiari
non riuscirà mai a scindere al cento per cento il lavoro dal resto.
Essere sereni però, per come lo intendiamo noi del sistema Impresa
Vincente, non significa essere rilassati. Essere sereni significa avere uno stato
mentale lucido che consenta di prendere decisioni convinte, supportate da una
struttura esecutiva efficace ed efficiente.

La serenità agevola il cambiamento

aziendale
Un imprenditore sereno è una persona maggiormente predisposta ad accettare
il cambiamento che i tempi odierni richiedono velocemente e a livelli
profondi. Per la gran parte delle aziende italiane, adattarsi alle nuove
modalità comunicative introdotte da internet in particolare è uno sforzo che
spesso non viene compreso e quindi non viene attuato, con conseguenze
tremende sul loro fatturato. Non è un caso se lo sviluppo di piattaforme di e-
commerce in Italia è molto indietro rispetto a gran parte dei paesi anglofoni e
del nord Europa. Passare dal commercio tradizionale al commercio
elettronico significa affrontare due sport completamente diversi: il prodotto
magari rimane lo stesso, ma per l’imprenditore cambia il personale, il
marketing, la vendita, la distribuzione. Si tratta di una vera rivoluzione che
come tale va gestita. Ma com’è possibile farlo senza la serenità necessaria?

La serenità permette di fare scelte più

lucide nel marketing
Un imprenditore sereno sarà in grado di fare analisi più oggettive in
particolare sul ramo che è probabilmente il più importante per un’azienda,
ovvero il marketing. Purtroppo buona parte dei “capi-azienda” italiani vedono
questa attività come un aspetto secondario del loro business, e per questo il
90% delle aziende fallisce dopo pochi anni. La verità è che non è ancora
chiaro a molti che il marketing in questo ambito non riguarda in particolare
l’attività classica di promozione del prodotto/servizio, ma soprattutto la
creazione del brand positioning: riuscire a ragionare con competenza e
serenamente su questi aspetti di pura comunicazione è fondamentale per il
successo di un’azienda.

La serenità migliora la gestione delle

risorse umane
Un imprenditore sereno è una persona in grado di gestire al meglio le persone
che lavorano nella propria azienda e, soprattutto, capace di attrarre i migliori
talenti. I lavoratori più performanti non hanno come scopo primario quello di
guadagnare di più, ma quello di esprimere liberamente le proprie prestazioni
in un ambiente lavorativo sereno. E la serenità di un ambiente lavorativo può
essere modificata solo da una persona, ovvero il team leader. Ricordalo
sempre: le risorse più importanti di un’azienda sono quelle umane. Non i
soldi, non la struttura, non il prodotto. Solo le persone. Perché le persone
generano soldi con la vendita, creano strutture e prodotti magnifici.
Concludo raccontandoti un’ultima storia, per me molto significativa. Un
po’ di tempo fa, una cliente in Sardegna mi ha chiesto se volevo andare a
cena a casa sua. Mi confidò che lo desiderava perché parlava sempre alla sua
famiglia della serenità ricevuta grazie al sistema Impresa Vincente e di come
la sua vita fosse cambiata grazie ad esso. Un giorno il figlio dodicenne le
chiese di conoscermi e così è stato: ho
passato tutta la serata in loro compagnia e mi ha fatto davvero molto piacere
conoscere questo ragazzino che mi ha ascoltato con grande attenzione per
tutto il tempo, fino a quando non sono andato via. Il giorno successivo la
madre al telefono mi raccontò che il ragazzino aveva detto: “Adesso ho
capito come mai tu e papà siete così sereni”. Ecco, rendere le famiglie serene
è la piena realizzazione del mio lavoro.
◆ ◆ ◆

“Ti proteggerò dalle paure delle ipocondrie,

dai turbamenti che da oggi incontrerai per la tua via.
Dalle ingiustizie e dagli inganni del tuo tempo,
dai fallimenti che per tua natura normalmente attirerai.
Ti solleverò dai dolori e dai tuoi sbalzi d'umore,
dalle ossessioni delle tue manie.
Supererò le correnti gravitazionali,
lo spazio e la luce per non farti invecchiare.
E guarirai da tutte le malattie,
perché sei un essere speciale,
ed io, avrò cura di te.
Ti porterò soprattutto il silenzio e la pazienza.
Percorreremo assieme le vie che portano all'essenza.
I profumi d'amore inebrieranno i nostri corpi,
la bonaccia d'agosto non calmerà i nostri sensi.
Tesserò i tuoi capelli come trame di un canto.
Conosco le leggi del mondo, e te ne farò dono.
Ti salverò da ogni malinconia,
perché sei un essere speciale
ed io avrò cura di te...”
La Cura, Franco Battiato
 CAPITOLO OTTO

COME COSTRUIRE UN’

IMPRESA VINCENTE IN 10
FASI
◆ ◆ ◆

“Se un’idea non è assurda, pazza o furiosa,

allora per quell’idea non c’è speranza”.
Albert Einstein

◆ ◆ ◆

n’impresa vincente non si crea da un giorno all’altro. Per riuscirci

U occorre arrivare in cima ad una salita lunga e faticosa che non può
essere percorsa tutta d’un fiato: è necessario procedere per tappe.
Partiamo dal presupposto che, come già detto, non esiste una scuola per
diventare un bravo imprenditore, anzi quando una persona vuole svolgere il
proprio mestiere in maniera autonoma si ritrova sommerso in procedure
burocratiche fumose che possono scoraggiare chiunque. Inoltre ci saranno
tanti altri stakeholder che influenzeranno la vita dell’azienda. Come
imprenditore sai però che la creazione d’impresa è un processo che può
essere suddiviso in fasi concatenate. Ciascuna fase pone problemi particolari,
ognuno dei quali deve essere affrontato e risolto razionalmente ma anche in
modo creativo. Il nostro compito sarà quello di guidarti in questa avventura,
affrontando insieme i vari step, costruiremo mattone dopo mattone la tua
impresa vincente.
Ho individuato 10 fasi, ognuna con problemi specifici, e ti suggerirò
metodi creativi e razionali per affrontarli uno ad uno. Le 10 fasi per arrivare
in cima alla salita e creare la tua impresa vincente sono:
1. il coraggio di osare
2. il sogno
3. le strategie
4. costruire le nostre armi
5. organizzarsi prima di partire
6. la pianificazione
7. il budget previsionale
8. il controllo di gestione
9. il cash plan
10. il bilancio e la contabilità
 CAPITOLO NOVE

IL CORAGGIO DI OSARE
◆ ◆ ◆

“Alcune persone vedono le cose esistenti

e si domandano perché.
Altre sognano cose che non esistono
e si domandano perché no.”
George Bernard Shaw

◆ ◆ ◆

ome primo consiglio, voglio suggerirti di porre sempre molta attenzione

C al cambiamento. Si dice che ciò che non cambia fa risaltare quello che
cambia e, in effetti, in un mondo in continua evoluzione è importante
affrontare il cambiamento senza paura. Probabilmente, se è un po’ che hai
intrapreso la tua attività, molte cose nel mercato sono cambiate.
Caro imprenditore, quando hai deciso di intraprendere la tua attività
avevi sicuramente il desiderio di non dipendere da nessuno e di non lasciare
in mano ad altri il tuo futuro lavorativo. Hai deciso di metterti in gioco e
affrontare un percorso di cambiamento radicale che ti avrà sicuramente
spaventato. Ma cosa significa veramente mettersi in gioco e cambiare? Per
tanti equivale ad abbattere i muri costruiti nel tempo con le esperienze della
vita; altre volte i cambiamenti nascono da decisioni impulsive. In realtà il
cambiamento altro non è che un esercizio a cui ci si abitua con la flessibilità,
con la rottura degli schemi mentali, con la convinzione che i limiti che ti poni
non sono altro che uno schermo davanti ai tuoi occhi. Allenare il cervello a
vedere le cose da punti di vista diversi, rompere le abitudini, sono attività che
ti faranno sviluppare e mantenere elasticità mentale. Le abitudini sono il
principale nemico della tua crescita personale e la rigidità non fa altro che
creare conseguenze negative in tutti gli ambiti della tua vita. Ecco perché
devi lavorare sulla tua crescita personale e professionale, formando te stesso
per fare in modo di essere all’altezza di un mondo in continua evoluzione.
Pensa solo per un attimo se riuscissi ad alzarti al mattino un po’ prima
del solito: in questo preludio della giornata immagina di dedicarti a
pianificare ed ottimizzare il tuo business, staccandoti completamente da ogni
distrazione (telefono, e-mail, web). Ogni mattina, per cinque giorni la
settimana, due ore di pura concentrazione giornaliera con la mente fresca ed
il corpo pieno di energia. Dieci ore alla settimana di semplificazione del tuo
business, di visione più chiara dei tuoi progetti, di analisi oggettiva delle
criticità. Questa abitudine ti consentirà in poco tempo di ottenere dei
miglioramenti impressionanti e di modificare in meglio il tuo business
andando a togliere dove va tolto e a potenziare ciò che deve essere
potenziato.

Cosa ci impedisci di sviluppare

abitudini “buone”?
Siamo veramente convinti che le urgenze siano urgenze reali che non ci
consentirebbero di riprogettare la nostra giornata tipo? Prova un giorno ad
adottare questa abitudine, fallo anche il giorno dopo e quello ancora dopo:
sarà per te una clamorosa sorpresa di evoluzione migliorativa.
Il vivere con stati d’animo negativi, che nel presente ti fanno stare male,
è sicuramente dannoso ed improduttivo nel futuro. Quindi, poiché noi
possiamo occuparci solo di quelle cose che sono sotto il nostro controllo,
dovresti occuparti solo di quelle concrete che ti possono aiutare a vivere
meglio ed abbandonare quelle credenze limitanti che rappresentano un’inutile
preoccupazione. Ecco come puoi passare dal pensare all’agire in pochi
semplici passi:
 1. scegli cosa cambiare: osa, scopri cosa ti blocca, quale area della
tua vita deve essere migliorata. Focalizza i progetti a breve e
lungo termine che vuoi porre in essere, gli obiettivi da
raggiungere; cerca quella motivazione talmente forte da portarti a
conoscere lo scopo delle tue scelte;

2. crea il tuo piano d’azione: valuta pro e contro ma sappi che il

pensiero teorico non potrà mai sostituire l’azione. Anche l’apatia
è una decisione, sebbene sia la peggiore da prendere. Decidi cosa
vuoi fare della tua vita, professionale e non, e valuta con
attenzione le conseguenze delle tue azioni: una volta deciso,
agisci anziché continuare a procrastinare invano;

3. non soffermarti troppo sul mezzo, prediligi il fine. Va bene, hai

provato e non ci sei riuscito. Invece di abbandonare e piangerti
addosso, impegnati affinché il tuo obiettivo venga raggiunto nel
più breve tempo possibile. Cerca di scoprire quali sono le migliori
alternative, sbaglia, ritenta finché non troverai la strada giusta per
poter iniziare quella nuova vita tanto agognata.

Herman Hesse sottolineava come “molti si preoccupano di allungare la vita,

mentre dovrebbero preoccuparsi di allagarla”. Noi ripetiamo ogni giorno per
buona parte del tempo le stesse parole, gli stessi schemi, la stessa strada, le
stesse abitudini, e poi ci lamentiamo che i risultati non cambiano.
Introducendo piccoli cambiamenti ogni giorno, tenendo sempre bene a mente
un livello di miglioramento preciso, sarà possibile beneficiare di più tempo e
meno stress svolgendo le stesse cose.
Il tempo è una risorsa finita: in un giorno vi sono 24 ore, pari a 1440
minuti, e questo vale per tutti noi. Si può quindi affermare che il tempo sia la
risorsa più democratica che esista, perché è l’unica cosa che abbiamo tutti in
comune nella stessa quantità, mentre la qualità di esso è una decisione che
spetta solo al singolo (o ad altri, che la prendono per lui). Il tempo dedicato a
pianificare è tempo investito bene che si rifletterà sull’efficacia dell’azione,
una strategia per semplificarci la vita, per darci una direzione nella giornata,
per farci definire degli obiettivi e darci soddisfazione per il loro
raggiungimento.
Ricorda: efficiente è chi sa fare bene e in poco tempo una cosa; efficace è
chi fa la cosa giusta e sa ottimizzare così energie e risorse al fine di
raggiungere il risultato con l’uso delle risorse strettamente necessarie e nel
più breve tempo possibile. La persona efficiente non necessariamente decide
le attività ma, a mano a mano, le affronta e risolve con perizia. La persona
efficace invece ha un atteggiamento proattivo: non aspetta che le cose si
presentino, ma decide lui cosa vuole fare e lo fa con efficienza.
Il fatto che il tempo sia limitato è una fortuna, perché ci obbliga ad essere
più efficienti. Dietro ogni forma di stress, infatti, si nasconde inevitabilmente
una paura che genera quella tensione, e la paura è senza dubbio alcuno il
principale “nemico” verso la strada del successo e dell’autorealizzazione.
Ecco perché variare le nostre abitudini è l’attività migliore per esercitarsi al
cambiamento.
È la motivazione la forza segreta che muove gli animi, gli uomini e la
storia, ed essa si basa su due elementi fondamentali: il piacere e il dolore. Gli
uomini seguono questa legge semplice e immutabile: fuggono il dolore ed
inseguono il piacere, poiché a breve termine il dolore è una motivazione più
forte del piacere. Il successo si misura con la capacità di trasformare i propri
sogni in realtà, con l’abilità di adattarsi al cambiamento e coglierne le
opportunità per raggiungere i propri obiettivi. Mettere a fuoco ciò che
desideri è definire ciò che vuoi realmente ed identificare il tuo stato attuale e
quello desiderato, il punto di partenza e quello d’arrivo; occorre cioè costruire
le motivazioni del tuo cambiamento. Per quanto tu sia intenzionato a
cambiare, la verità è che se non agisci attivamente, cambiando in primis i tuoi
comportamenti, otterrai gli stessi risultati di sempre: essere artefici della
nostra vita vuol dire orientare il cambiamento.
Sapevi che, in linea generale, diventiamo la somma delle persone che
frequentiamo? La sociologia descrive come il “potere del gruppo dei pari” la
sbalorditiva influenza esercitata su di noi dalle persone che compongono il
nostro ambiente di vita abituale. I pari sono le persone con le quali tendi a
stabilire un rapporto di rispetto e fiducia perché le senti affini, le consideri “al
tuo livello”. Secondo il “principio della riprova sociale”, in caso di incertezza
non c’è sistema più collaudato per decidere come comportarci che osservare
gli altri: si tratta infatti di una comoda alternativa, per non dire scappatoia,
all’onere di decidere con la propria testa. Al contrario, essere leader di un
gruppo significa smettere di farsi trascinare, entrare nella cabina di comando
e assumersi la responsabilità della direzione, ma prima di tutto una
responsabilità verso noi stessi e gli altri.
 “Fate che chiunque venga a voi

se ne vada sentendosi meglio e più felice.”

Madre Teresa di Calcutta

Scegli, crea e vivi in un ambiente potenziante, capace di rafforzarti e tirare

fuori continuamente il tuo meglio. Sii fiero di essere considerato un tipo
strano e fuori dalla norma a causa delle tue idee e di come desideri vivere la
tua vita: il mondo sarebbe fermo all’età della pietra se non ci fossero stati i
ribelli, gli autentici, veri eroi del cambiamento.
Prima di vincere qualunque cosa, in ogni momento della giornata, sei
circondato da dubbi e paure e gli altri pensano che non ce la farai mai.
Ricorda però che nessuno è un supereroe, tutti hanno le proprie debolezze!
Zig Ziglar dice: “Non c’è nessun ascensore per il successo, ma ci tocca fare le
scale”. E la scalinata è maledettamente ripida, ci sono una marea di scalini da
percorrere e la maggior parte di questi tocca salirli da soli. Ma sai qual è il
segreto? Scopri cosa desideri veramente e indirizza tutte le tue energie verso
questo obiettivo. Quando riuscirai a concentrare il potere della tua mente e le
tue energie sull’attività che prediligi, riuscirai a realizzare ogni tuo desiderio
con la massima semplicità e senza fatica.
Prima di partire per quest’avventura ci sono alcune cose che devi sapere
e alcune caratteristiche da sviluppare. Rispondi a queste domande:

- ti mai chiesto se hai la stoffa per farlo?

- sei sicuro di volerlo fare?
- hai le qualità giuste per farcela?
- ti stai approcciando in maniera giusta nei confronti del tuo
business?
- hai un progetto di business concreto e valido?
- ti sai comportare nel modo giusto nei confronti dei tuoi dipendenti,
fornitori e soprattutto verso i tuoi clienti?

La prima cosa necessaria per diventare un imprenditore è avere un progetto,

pianificare tutto da zero oppure migliorare idee imprenditoriali già esistenti.
Innanzitutto differenziati, proponi un prodotto/servizio che sia diverso dalla
concorrenza e cerca di capire come viene valutato. Funzionano bene i
prodotti/servizi che garantiscono quel valore aggiunto, che risolvono i
problemi più velocemente di quelli della concorrenza. Non concentrarti su
quello che vuoi fare tu, ma cerca di capire qual è il bisogno che intendi
trasmettere. Una volta fatto questo, con una buona comunicazione e un buon
marketing acquisirai clienti interessati al tuo prodotto/servizio. Anche fare
un’adeguata valutazione del territorio è fondamentale, perché ti aiuta a
considerare lo stile di vita e le abitudini delle persone.
Ora voglio parlarti di quelle che secondo me sono le caratteristiche che
un imprenditore deve necessariamente avere per portare al successo la sua
attività:

- entusiasmo. È la base dell’imprenditoria. Qualsiasi servizio o

prodotto lanciato nel mondo del mercato con entusiasmo riesce a
catturare l’attenzione dell’interlocutore. Si tratta di uno stato d’animo
che crea gioia, è contagioso e non chiede niente in cambio;

- ambizione. Non aver paura di porti sempre obiettivi ambiziosi:

realizza ciò che altri non avrebbero mai il coraggio di fare, abbi il
coraggio di rischiare e di proporre qualcosa di nuovo. Allo stesso
tempo, però, cerca di calcolare sempre il rischio, quindi osa
pianificando le tue iniziative e contieni i rischi preparandoti ad
affrontare contrattempi e obiezioni;

- capacità di problem-solving. Sii paziente. Ci saranno dei problemi

ma non farti bloccare da loro e soprattutto non ignorarli. Fai del tuo
meglio per risolverli trovando la soluzione giusta, valuta più opzioni
per poter scegliere, infine, la migliore. Qualsiasi impresa ha bisogno
di tempo, tempo per emergere, per farsi conoscere, per crearsi una rete
vendita e contatti. Impara a gestire le situazioni di stress nel migliore
dei modi, anche perché l’immagine e il nome del tuo brand ne
risentirà. Non focalizzarti su ciò che non hai ma su ciò che puoi fare!
Per essere un imprenditore devi ragionare in termini di opportunità, e
la creatività e la fantasia sono fondamentali;

- spirito di gruppo. È basilare, per avere un gruppo, una squadra che

si muove per raggiungere degli obiettivi comuni, che ci sia un leader a
guidare dando l’esempio, infondendo energia positiva, non facendo “il
capo”. Il lavoro di gruppo è una strategia per ottenere migliori risultati
derivanti dai talenti collettivi del team, dalla capacità di sostenersi
l’uno con l’altro per superare i momenti difficili, dalla possibilità di
 moltiplicare le opzioni, grazie alla creatività che deriva dal confronto
di idee;

- spirito di innovazione. Avere spirito di innovazione significa

mettersi in discussione ogni giorno, sia per quanto riguarda le idee che
diventano poi progetti, sia per il modo di operare. Non parlo solo di
innovazione del prodotto, ma anche di processi: resta sempre
aggiornato sulle novità del tuo settore e riproponile in maniera
diversa;

- conoscenza. Si deve essere sempre aggiornati sulle novità, stare al

passo delle tecnologie, aggiornarsi sulle leggi inerenti al proprio
business per verificare le varie possibilità di crescita. La curiosità in
questo caso è importante: curiosare in giro e non tenere tutto per sé,
fare domande e confrontarsi con i vari esperti del settore. Impara a
conoscere i tuoi clienti, le loro esigenze e i loro dubbi. Ricorda che le
emozioni sono più importanti del prezzo, quindi se il cliente si sente
capito, sostenuto e percepisce che gli stai dedicando del tempo e
attenzioni, farà di questo il fattore decisionale in fase di acquisto.

Va bene, hai raggiunto il successo. Ma la salita non è ancora finita! Per

mantenere il successo ottenuto occorre continuare a mettersi sempre in gioco,
partecipare a corsi di formazione, aggiornarsi ed investire per non
accontentarsi ed essere felici non solo del successo attuale ma anche di quello
futuro. Diventare imprenditore sembrerà facile, ma la cosa più difficile è
mantenere vivi i risultati che si sono ottenuti. Come puoi farlo? Informandoti
e, cosa più importante, mettendoci il cuore.
Rinunciare alla sicurezza di un posto fisso per iniziare un’attività in
proprio è una mossa rischiosa, e spesso stressante. Molte persone sono
soltanto infelici del lavoro che svolgono e vedono nell’inizio di un’attività in
proprio la scappatoia da tutti i loro problemi. Per evitare di commettere
questo errore, la prima domanda da porsi è sicuramente: “Voglio aprire
un’attività d’impresa o di lavoro autonomo?”. La differenza sostanziale sta
nel fatto che l'impresa produce beni e/o servizi, mentre il lavoro autonomo
produce servizi e per produrli l'elemento essenziale è il lavoro intellettuale. In
altre parole: l’imprenditore produce risultati materiali, il lavoratore autonomo
viene pagato per il contributo intellettuale, a prescindere dal risultato. Ecco
perché “impresa”, “azienda” e “ditta” sono (anche giuridicamente) tre
concetti diversi:

- l’impresa è l’attività svolta ed organizzata dall’imprenditore;

- l’azienda è lo strumento necessario per svolgere tale attività: locali,
mobili, macchinari, attrezzature, etc.;
- la ditta è la denominazione commerciale dell’imprenditore, ovvero
il nome con cui egli esercita l’impresa distinguendola dalle imprese
concorrenti.

Il successo dell’attività deve poi basarsi su considerazioni che sono diverse

da persona a persona: attitudini caratteriali, motivazioni, obiettivi, capacità
professionali, conoscenza del mercato che si andrà ad affrontare, potenzialità
a medio e lungo termine dei prodotti e/o servizi trattati, mezzi finanziari
disponibili o da acquisire per i necessari investimenti, tempi di ritorno, etc.
Se la tua idea di business è quella di metterti in proprio per non avere più
“padroni” e diventare indipendente, guadagnando dalle tue capacità, allora ho
una brutta notizia per te: il tuo ego ti sta conducendo nella direzione sbagliata
e probabilmente sarai una di quelle nove imprese su dieci che non arrivano al
quinto anno di attività. Evita quindi di dare vita ad una azienda che non crea
un reale valore nel mercato, perché i clienti sono interessati solo a prodotti
innovativi. Un potenziale imprenditore sicuramente non farà altro che
chiedersi:

- “Avrò abbastanza soldi per non affondare?”

- “Avrò la forza necessaria per superare gli ostacoli che incontrerò?”
- “Riuscirò a differenziarmi dalla massa?”

La risposta? Forse. È necessario essere flessibili, in modo da adattarsi ai

cambiamenti che durante la vita di una start up si possono verificare. La
flessibilità e la capacità di cambiare sono garanzia di successo.
Avviare un’impresa richiede determinati prerequisiti e capacità, pertanto
è necessaria un’attenta autoanalisi, sia come persona che come lavoratore,
che ti porterà a stabilire i famosi obiettivi di cui abbiamo parlato
precedentemente.
◆ ◆ ◆
 “Perché mi hai reso molto più forte,
hai fatto in modo che io lavorassi
un poco più duramente,
mi hai resa molto più saggia;
grazie per avermi resa combattente.
Hai fatto in modo che io imparassi
un poco più velocemente,
hai reso la mia pelle un po' più dura.
Mi hai reso molto più intelligente,
grazie per avermi resa combattente!”
Fighter, Christina Aguilera
 CAPITOLO DIECI

IL SOGNO
◆ ◆ ◆

“(…migliaia, milioni di individui lavorano, producono

e risparmiano nonostante tutto quello che noi
possiamo inventare per molestarli,
incepparli, scoraggiarli.
È la vocazione naturale che li spinge;
non soltanto la sete di denaro.
Il gusto, l’orgoglio di vedere la propria azienda
prosperare, acquistare credito, ispirare fiducia
a clientele sempre più vaste,
ampliare gli impianti, abbellire le sedi,
costituiscono una molla di progresso
altrettanto potente che il guadagno.
Se così non fosse, non si spiegherebbe
come ci siano imprenditori che nella propria azienda
prodigano tutte le loro energie
e investono tutti i loro capitali per ritrarre spesso utili
di gran lunga più modesti di quelli che potrebbero
sicuramente e comodamente ottenere
con altri impieghi.”
Luigi Einaudi

◆ ◆ ◆
 l giorno che hai deciso di diventare imprenditore, con orgoglio e tante
I ambizioni, lo hai fatto per realizzare il tuo sogno e migliorare la tua vita.
Avrai immaginato traguardi da raggiungere e successi ai quali arrivare.
Dopo questa fase hai realizzato che quel sogno era complicato da portare a
termine e sono iniziate probabilmente le prime difficoltà organizzative. Con
la tua decisione di avviare un’attività autonoma e seguire il tuo sogno hai
rinunciato alla sicurezza di un posto fisso e questa scelta a volte può rivelarsi
rischiosa e stressante se non si è pronti ad affrontare la gestione d’impresa,
soprattutto nel caso in cui si scelga di avviare un’attività in proprio come
scappatoia da tutti i problemi che possono nascere quando si lavora alle
dipendenze di altri.
In Italia il 95% del business è fatto da aziende con meno di dieci
dipendenti. La burocrazia italiana fa paura ma non ti deve frenare nel lanciarti
nel business: appoggiandoti ai giusti consulenti la burocrazia si risolve. Ciò
che conta nel tuo caso, come in ogni business, è la strategia più delle tattiche.
Il sogno di creare un grande business deve nascere dal coraggio di osare con
un business plan che punta molto in alto: crea prodotti e servizi innovativi
che magari si differenziano anche per piccoli dettagli dal resto della
concorrenza, ma fai si che quei dettagli li rendano unici.
Il coraggio di osare non deve però essere incoscienza, dove l’incoscienza
è rappresentata dalla mancata analisi di mercato. Osa, sogna in grande,
innova partendo però sempre da una solida analisi di mercato: studia la
domanda e l’offerta, analizza le abitudini dei consumatori e quelle dei
concorrenti. Qualche anno fa l’analisi di mercato era molto difficile da fare,
ma oggi è semplicissimo: ci sono dati profilati alla portata di tutti. Basti
pensare ai social network, Facebook in primis. Questi strumenti hanno al loro
interno i dati di milioni di consumatori profilati anagraficamente,
demograficamente, culturalmente e commercialmente. Prima di lanciare un
prodotto nel mercato, quindi, fai un’attenta analisi: se troverai numeri
incoraggianti per vendere bene subito e, soprattutto, per vendere bene anche
negli anni successivi allora, osa, innova e sogna in grande.
L’imprenditore che mira al successo trova sempre una strada e mai una
scusa. In altre parole, per sostenere il successo abbiamo dunque bisogno di
sviluppare muscoli abbastanza forti e per sviluppare questi muscoli abbiamo
bisogno delle difficoltà, dei limiti e delle sfide. Continuare a raccontarci
scuse è controproducente, rischiamo soltanto di perdere tempo ed energie.
Quando il desiderio è così forte ed è radicato dentro di noi semplicemente
agiamo: devi desiderare di realizzare i tuoi sogni, come desidereresti di
respirare un istante prima di soffocare. Per raggiungere traguardi ambiziosi
non devi limitarti a desiderarlo, devi volerlo con ogni grammo del tuo essere.
La tua deve essere quasi una necessità: solo così riuscirai a smettere di
raccontarti scuse, assumerti le tue responsabilità e fare di tutto per trovare una
strada verso i tuoi sogni.
Chi non vorrebbe più soldi in questo periodo? Eppure continuiamo a voler
far soldi come li facevano i nostri genitori 20 o 30 anni fa. Che ci piaccia o
meno, quel mondo è finito: oggi se desideriamo davvero raggiungere la
nostra libertà finanziaria dobbiamo metterci in gioco ed esplorare nuove
alternative. L’idea imprenditoriale è una sintesi di insieme di riflessioni,
esperienze, stimoli ed aspirazioni ed è, al tempo stesso, il cuore del progetto.
L’innovazione non deve necessariamente essere di carattere radicale, ma può
anche essere di carattere incrementale, ovvero non rivolta al prodotto. Essa
infatti può concentrarsi sul modo di erogare il prodotto o servizio o
sull’organizzazione stessa dell’impresa, agendo quindi più sul lato dei costi
che del prodotto ma garantendo comunque una maggiore competitività.
L’aspirante imprenditore è sempre di fronte ad una scelta: meglio
un’attività imprenditoriale tradizionale e più affermata sul mercato ma
rapportata ad un grado di profittabilità più basso, o un’attività innovativa con
aspetti di novità non solo del prodotto ma anche nell’organizzazione, molto
più rischiosa ma con un grado più alto di profittabilità?
Una caratteristica tipicamente imprenditoriale è la capacità di saper
trasformare una semplice idea in un vero e proprio progetto di impresa e il
luogo fisico dove questa sintesi trova la sua espressione e concretizzazione è
il progetto di impresa. Ne consegue che un primo banco di prova per le
capacità imprenditoriali è costituito proprio dalla redazione del business plan.
Ecco perché da un lato il volersi mettere in proprio può essere un sogno
coltivato da sempre, l’idea imprenditoriale non può essere un sogno ma deve
essere reale. Per arrivare al progetto di impresa, dall’idea si deve
preventivamente passare all’analisi di coerenza tra business ed una data
situazione di mercato e alle caratteristiche dell’imprenditore. Sarà possibile
così verificare quando coincidono i fattori di successo con lo stato
dell’ambiente mercato e il profilo richiesto con le qualità possedute. L’idea di
impresa è dunque di importanza cruciale.
Una buona idea non si può improvvisare: non conta la sua originalità, è
più importante che sia chiara e realizzabile. Tante trovate all’apparenza
sembrano geniali ma hanno una scarsa applicazione pratica. Ma quando
un’idea è realizzabile? Quando l’imprenditore produce in base alle esigenze
del consumatore. Definita l’idea, quindi, risulta opportuno definire gli
obiettivi dell’azienda. I più importanti da determinare sono quelli strategici,
ossia quegli obiettivi che devono orientare l’azione dell’imprenditore e
dell’intera azienda nel lungo periodo. Quando si parla di obiettivi
dell’azienda ci si riferisce alla vision e alla mission. La vision deve essere
esplicitata, condivisa con l’intera organizzazione: una vision chiara, accurata,
derivante da attente riflessioni serve a far comprendere ai membri
dell’organizzazione dove l’azienda vuole arrivare al fine di condividerne i
successi.
Se quindi la vision è il sogno che definisce lo scopo per cui l’azienda esiste,
la mission definisce il ruolo dell’azienda per attuare la vision. L’ultimo anello
di questa catena è rappresentato dagli obiettivi. Gli obiettivi strategici sono
dichiarazioni di ciò che si vuole ottenere; essi determinano la direzione a
lungo raggio dell’azienda. Gli obiettivi tattici, invece, rappresentano i passi
intermedi o le pietre miliari necessarie per raggiungere completamente gli
obiettivi a lungo termine.
Conduci ogni progetto di business con un occhio verso il futuro ma
ricorda di essere disposto a rivalutarli se le situazioni cambiano. Misurare i
progressi rispetto agli obiettivi valutando se sono stati effettivamente seguiti i
passi che li delineano e se tali azioni hanno prodotto i risultati sperati è
essenziale per la buona riuscita dell’impresa. Osserva ciò che accade, anche
dall’esterno della sfera lavorativa. Ciò include le condizioni economiche e le
esigenze dei clienti. L’obiettivo è generalmente valido per un periodo di
tempo di 3-5 anni, proprio perché è vitale lasciare ampio spazio alla
modernità e all’innovazione creativa. Quando arrivi ad un risultato sperato,
metti a disposizione dei premi o degli incentivi per chi ti ha aiutato a
realizzarlo.
Ti invito a porti una serie di domande:

- “Che tipo di obiettivi voglio definire?”

- “Perché voglio fare questo nuovo investimento?”
- “Perché voglio aprire questa azienda?”

Una volta trovata la risposta a questi quesiti potrai dedicarti a nuovi obiettivi:
obiettivi di redditività, di sviluppo, di leadership, di mercato, obiettivi sociali,
di prezzo, di equilibrio finanziario, di soddisfazione del cliente. Per ognuno
di essi dovrai poi definire azioni, strategie e mezzi per conseguirli.
Abbiamo detto che la business idea è realizzabile quando proponi
prodotti o servizi richiesti dal mercato, ma c’è un altro modo per verificare se
essa è realizzabile: parlo di analizzarla in dettaglio e misurarne il rischio. Non
c’è impresa senza rischio. Il pericolo che qualcosa vada storto è connesso
all’idea stessa di mettersi in proprio e se non lo si può eliminare, lo si può
tuttavia calcolare. In questa fase è opportuno compiere una prima analisi
interna che consenta di valutare i punti forti e deboli dell’idea, i fattori
principali di rischio e il loro grado di impatto.
Ecco nuove domande a cui trovare una risposta:

- “Cosa vendere, quale prodotto?”

- “A chi vendere, a quale mercato?”
- “Come produrre, con quale struttura aziendale?”

Punto cruciale per il successo e la sopravvivenza di un’impresa, nuova o già

esistente, è il posizionamento nella mente dei consumatori: devi dare spazio
alla tua creatività poiché una volta costituito il tuo brand, una volta che
raggiunta la notorietà e consolidato l’apprezzamento da parte delle persone,
queste saranno più disposte a comprare da te.

Brand positioning
Il brand positioning è quel processo che ci permette di diventare primi nella
mente del nostro cliente target, per continuare non solo a vendere ma per
essere scelti addirittura a prescindere dal prezzo. Grazie al brand positioning
noi usciremo dalla guerra dei prezzi per andare a competere al pari dei leader
di mercato, pur non essendo uno di loro. Per ottenere questo risultato, il tipo
di azienda da creare è il contrario di quello che funzionava in passato: non più
un’azienda generalista ma un’azienda specializzata in qualcosa; il tipo di
clientela da ricercare non è più numerosa ma specifica, anche in questo caso
il contrario di quello che funzionava in passato: non più tanti clienti ai quali
offrire di tutto a basso costo, ma pochi clienti ai quali offrire un servizio
specifico ad un prezzo competitivo ma livellato verso l’alto.
Una delle cose più importanti quando si pensa al prodotto è stabilire
quale sarà il prezzo giusto. Ricorda sempre che i numeri non mentono mai.
Devi comprendere come funziona la mente del tuo cliente e, per farlo, devi
effettuare una prima verifica della fattibilità della tua idea di impresa,
procedendo se necessario ad una prima revisione dell’idea stessa, prima di
avventurarti sul mercato.
Un consiglio: non competere con il mercato, creane uno tutto tuo. Lo
scopo principale di un’azienda nascente o di chi vuole aumentare i profitti è
quello di studiare nuovi prodotti, nuovi clienti e nuovi settori e qui nasce la
teoria di un famoso libro, La strategia Oceano Blu: qui si affronta la teoria
secondo la quale i mercati in cui operano le imprese di qualsiasi tipo sono
metaforicamente visti come due oceani paralleli di colore diversi, uno rosso
ed uno blu a seconda del modo con cui si decide di operare sul mercato
stesso. L’oceano rosso è un mercato ipotetico in cui i manager dell’impresa si
sono focalizzati da tempo, e comprende tutti i settori esistenti dove vige una
continua lotta tra i competitors per aggiudicarsi una maggiore fetta di
domanda all’interno dello stesso settore; qui c’è completa assenza di
innovazione e le imprese devono accontentarsi di bassi margini di profitto,
perché l’approccio strategico è quello tradizionale, basato sulla sconfitta della
concorrenza.
Viceversa, un oceano blu è caratterizzato da innovazione: le nuove idee sono
sviluppate attraverso mosse strategiche, ossia da un insieme di azioni e
decisioni manageriali che portano alla nascita di nuovi prodotti e servizi che a
loro volta fanno nascere nuovi mercati. Sappi che la svolta non risiede tanto
nell’idea geniale che sbaraglierà la concorrenza, ma nel dare un valore
innovativo a qualcosa che già esiste, interpretandolo in forma diversa. Si
tratta di creare innovazione di valore, cambiare l’approccio mentale, superare
i confini tradizionali del proprio settore di riferimento per esplorare nuovi
territori, guardando soprattutto ai non clienti e creando nuovi spazi di mercato
incontaminati nell’oceano blu. Esiste una parte di mercato completamente
libera, con una struttura differente in cui possono loro stessi decidere le
regole.
Questo è un concetto su cui voglio spendere ancora qualche parola: devi
capire che non è necessario avere un’idea geniale per sbaragliare la
concorrenza. Al contrario è fondamentale saper dare un valore innovativo a
qualcosa che già esiste, interpretandolo in forma diversa. Ciò che è necessario
fare è quello che possiamo definire innovazione di valore: quando si tratta
della nostra idea imprenditoriale non c’è spazio per l’improvvisazione, quindi
abbiamo bisogno di uno strumento che pianifichi in modo esauriente le nostre
strategie ed obiettivi.
 Caro imprenditore, è più facile arrendersi di fronte alle difficoltà che
cercare di superarle, sia nel lavoro che nel perseguire un ideale. Non è così?
Ti posso garantire, però, che se perseveri avrai sempre un’occasione
imprevista, quell’occasione che non avresti mai avuto se non avessi rischiato.
Sarai tentato di arrenderti, una voce ti dirà è inutile, che non c’è speranza, ma
potrai sempre tentare! La speranza non è un sogno ma un modo per tradurre i
sogni in realtà. Ti sei mai chiesto perché solo un ristretto numero di persone
riesce a raggiungere i propri obiettivi? Cosa fa la differenza, secondo te? La
fortuna, forse? Il talento, i geni? Senza dubbio questi elementi giocano un
ruolo importante nella strada verso il successo, ma sono molto meno
determinanti di quanto ci vogliano far credere, o di quanto noi
stessi vogliamo credere. In fondo, pensare che si possano realizzare i propri
sogni solo grazie ad un colpo di fortuna o ad un patrimonio genetico adatto è
un gran sollievo: se dipende tutto dalla sorte e dai geni, tanto vale non
impegnarsi più del dovuto, tanto vale fare il minimo indispensabile, tanto
vale arrenderci al nostro destino. No, la verità è un’altra: per realizzare i
propri sogni non esistono scuse. Fortuna, talento, geni… queste sono le scuse
preferite dai frignoni. Non fraintendermi, non ho mai pensato che questi
elementi non possano semplificarci la vita ma, a volte, più ci rendono la vita
semplice e più ci allontanano dai nostri sogni. Il vero segreto per farcela è
nascosto altrove… Hai mai provato a trattenere il respiro sott’acqua? A
seconda del nostro grado di allenamento possiamo riuscire a trattenere il
respiro da qualche decina di secondi a svariati minuti ma, per quanto
possiamo allenarci, ad un certo punto il bisogno di respirare è
così forte ed impellente che la nostra mente non riesce a pensare a nulla se
non ad una bella boccata d’aria fresca. Quando tratteniamo il respiro
sott’acqua arriva sempre un momento in cui il desiderio di aria pervade
ogni centimetro del nostro corpo: in questo caso non stiamo certo
a procrastinare, non ci chiediamo quale sia la strategia più efficace per
respirare, non facciamo una to-do list per realizzare il respiro perfetto. No,
niente di tutto questo: quando il desiderio è così forte e radicato dentro di
noi, semplicemente agiamo. Ecco, questo è l’unico segreto sul successo che
hai bisogno di conoscere: devi desiderare di realizzare i tuoi sogni come
desidereresti respirare un istante prima di soffocare. Ripensa quindi ai tuoi
obiettivi: desideri veramente raggiungerli, più di ogni altra cosa al mondo,
come una boccata d’aria fresca? Se la risposta è “no”, smettila di inseguire i
sogni di qualcun altro ed inizia a rincorrere sogni che siano davvero tuoi,
sogni che ti facciano ardere di passione, sogni che ti tolgano il respiro.
Se invece la risposta è “sì”… beh, che cavolo ci fai ancora qui?
Trovare un’idea è sicuramente la prima difficoltà che il potenziale
imprenditore incontra sul suo cammino. Naturalmente non esiste un percorso
definitivo che porti ad una nuova idea, ma sicuramente si può preparare un
terreno favorevole alla sua individuazione, adottando uno spirito
d’osservazione e di critica costruttiva sviluppando la propria curiosità. L’idea
imprenditoriale è fondamentalmente la sintesi di un insieme di riflessioni,
esperienze, stimoli e aspirazioni ed è al tempo stesso il cuore del progetto; se
l’idea è errata, tutto ciò che ne consegue è logicamente sbagliato. Molte sono
le probabilità di insuccesso. Liberato quindi il campo dalla necessità di avere
idee assolutamente originali, è opportuno osservare l’altra faccia della
medaglia, cioè il fatto che normalmente le idee veramente innovative, quelle
che propongono qualcosa di nuovo sul mercato, sono anche le idee più
proficue: di solito vi è un rapporto proporzionale fra grado di rischio e
profittabilità dell’idea. Una caratteristica tipicamente imprenditoriale è la
capacità, appunto, di saper trasformare una semplice idea in un vero e proprio
progetto d’impresa. Per giungere a questo risultato bisogna mettere in campo
due fondamentali abilità: da un lato la creatività, che va continuamente
coltivata ed alimentata, e dall’altro la capacità di razionalizzazione, che
comporta una lettura realistica del contesto ambientale del mercato e della
tecnologia entro il quale l’idea andrà a collocarsi.
È evidente che una persona creativa in senso letterario o artistico non
necessariamente sarà anche un buon imprenditore. L’imprenditore non
innova creando idee ma riconoscendone il valore, la reale fattibilità, le
potenzialità di sviluppo e sfruttandole. Da ciò consegue che l’imprenditore è
colui che riesce molto efficacemente a far convivere nella propria personalità
sia il momento caldo della creatività sia il momento freddo della
razionalizzazione e della validazione. È bene chiarire subito che non si avrà
mai una corrispondenza perfetta: il divario tra fase e fattori, tra profilo e
qualità ci dirà quali sono le principali attenzioni che dovremo usare nello
sviluppo dell’idea, le qualità personali da promuovere, il profilo da dare
all’impresa. In tutto questo discorso c’è un concetto, probabilmente, che va
ulteriormente approfondito: quello di fase evolutiva del business, intesa come
attività imprenditoriale relativa a un prodotto/servizio specifico.
È possibile agire in modo più efficace se si suddividono i goal desiderati
in più step e se si delineano le azioni specifiche che si dovranno adottare per
realizzarli. Implementa la crescita aziendale che prevedi alla politica di
marketing e introduci nuovi prodotti per misurare l'impatto che hanno sui
consumatori; conduci ogni progetto di business con un occhio verso il futuro,
ma ricorda di essere disposto a rivalutarli se le situazioni cambiano: misurare
i progressi rispetto agli obiettivi, valutando se sono stati effettivamente
seguiti i passi che li delineano e se tali azioni hanno prodotto i risultati
sperati, è essenziale per la buona riuscita di una impresa. Osserva ciò che
accade anche all'esterno della sfera lavorativa: ciò include le condizioni
economiche e le esigenze dei clienti. Per fare questo puoi condurre un'analisi
SWOT, ovvero un’analisi che si concentra sui punti di forza e di debolezza,
sulle opportunità e minacce per l'ambiente stesso. Le minacce sono impatti
negativi che determinano stalli: cerca di capire se le queste possono essere
trasformate in opportunità e, in caso contrario, valuta quali effetti avranno
sugli obiettivi strategici della società. Perfeziona e aggiorna le tue aspettative
per renderle realistiche. Quando elabori i tuoi obiettivi ricorda che per
ognuno di essi devi definire strategie, azioni e mezzi per conseguirli. Se
disponi di risorse finanziarie, organizzative e creative in quantità, allora buon
divertimento! Se al contrario le tue risorse sono limitate allora fai le scelte
che puoi permetterti nell’ambito delle risorse che hai.
Abbiamo detto che la business idea è realizzabile quando propone
prodotti o servizi richiesti dal mercato, ma c’è un altro modo per verificare se
la nostra idea è realizzabile: analizzarla in dettaglio e misurarne il rischio.
Nella fase iniziale, quella di valutazione delle attitudini a mettersi in proprio,
eravamo di fronte a fattori soggettivi, cioè alle nostre caratteristiche
personali; ora dobbiamo invece prendere in considerazione tutti quei fattori
che influiscono oggettivamente sul successo della nostra impresa, ad esempio
la concorrenza nel nostro settore di grandi imprese multinazionali, la
localizzazione dell’iniziativa, l’andamento del mercato, la copertura
finanziaria dell’investimento, etc. Se non teniamo conto di questi
fondamentali fattori di rischio, alla prima tempesta del mercato il naufragio
della nostra iniziativa è quantomeno probabile. Effettuando una prima analisi
di fattibilità, invece, ci sarà possibile procedere - prima di essere
effettivamente partiti - a tutte le “correzioni di tiro” che si renderanno
necessarie. A tal fine occorre analizzare diverse aree di rischio, che possono
variare a seconda dei diversi settori di attività.
Abbiamo effettuato una valutazione approfondita dell’idea
imprenditoriale, che ci ha permesso di porre in evidenza i punti forti e le
criticità della nostra iniziativa; ci troviamo ora nella fase che riguarda la
focalizzazione dell’idea imprenditoriale, tenendo presente in modo
particolare il prodotto o il servizio da offrire. Successivamente occorrerà
considerare con attenzione le scelte di marketing da effettuare per una
efficace commercializzazione del nostro prodotto o servizio. Spesso, quando
l’idea d’impresa è appena abbozzata, non disponiamo di tutti i dati e gli
elementi conoscitivi. Potremmo ad esempio ignorare la situazione generale
della domanda del nostro prodotto o servizio, o non avere ben chiari i ruoli e
le competenze dei nostri soci e collaboratori: in questo caso non saremo in
grado di focalizzare la nostra idea in misura sufficiente.
Occorre rendersi conto poi che la nuova impresa non vivrà da “single”,
ma si troverà all’interno di un ambiente che la condizionerà e dal quale verrà
influenzata. È importante per prima cosa cercare di capire la situazione
economica e sociale complessiva (“macroambiente”) e, subito dopo, quella
del mercato che ci interessa più da vicino (“microambiente”). Il
macroambiente riguarda tutto ciò che l’impresa non può controllare
direttamente:

- la pubblica amministrazione;
- il clima politico, sociale, economico, culturale etc.

Il microambiente riguarda tutto ciò che può essere influenzato più o meno
direttamente dall’impresa:

- clienti;
- concorrenti;
- fornitori;
- intermediari commerciali (trasportatori; rivenditori all’ingrosso e al
dettaglio; agenti e rappresentanti; mediatori; agenzie di pubblicità,
etc.).

Si tratta in pratica del settore specifico di attività, che rappresenta il “campo

di battaglia” in cui si cimenterà la nostra impresa. Dobbiamo sforzarci di
individuare, fra i tanti mutamenti del macro e del microambiente, quelli che
possono rappresentare per la nostra azienda una opportunità (ad esempio una
legge particolarmente favorevole) o una minaccia (ad esempio un
cambiamento nei gusti dei consumatori): solo comprendendo pienamente
quali sono le opportunità e le minacce possiamo sperare di avere successo.
 In questa fase occorrerà effettuare una prima verifica della fattibilità
della nostra idea d’impresa procedendo, se necessario, ad una prima revisione
dell’idea stessa prima di avventurarci sul mercato. Quando si tratta della tua
idea imprenditoriale, non c’è spazio per l’improvvisazione: alla stregua di un
viaggiatore pignolo devi stilare un documento che pianifichi in modo
esauriente obiettivi e strategie. Il business plan, infatti, non è solo una mappa
del percorso che l’attività farà nei prossimi anni, ma è una sorta di
presentazione della start-up anche in termini di prospettive finanziarie. Ed è
proprio per questo che bisogna sempre tenere presente che il business plan
non viene compilato per rimanere chiuso in un cassetto a prendere polvere
ma per essere presentato ai finanziatori e agli agenti di credito, oltre che per
scrivere su carta in modo chiaro gli strumenti a disposizione della start-up ed
evidenziare eventuali problemi.
Esiste un principio in base al quale è il 20% delle attività che svolgiamo
a generare l’80% dei risultati. Specularmente, il rimanente 80% di attività
produrrà solo il restante 20% di risultati, qualificandosi dunque come insieme
di attività ben poco redditizie. Questa regola è nota come Legge Di Pareto o
Principio 80/20. Su 100 attività solo 20 sono quelle realmente produttive e
redditizie, quindi una gestione oculata del nostro tempo e delle nostre energie
dovrebbe portare ad individuare quali sono le attività altamente produttive
che rientrano in quel 20% da cui discendono gran parte dei nostri risultati.
Una volta individuate è su queste che dovremmo focalizzarci per
implementarle, in modo che anche i risultati prodotti possano di conseguenza
lievitare. A questo proposito, Richard Koch sottolinea come il progresso si
identifichi nello “spostare risorse da aree di bassa produttività ad altre di
maggior redditività”.
◆ ◆ ◆

“E ti diranno parole rosse come il sangue,

nere come la notte; ma non è vero, ragazzo,
che la ragione sta sempre col più forte.
Io conosco poeti che spostano i fiumi con il pensiero,
e naviganti infiniti che sanno parlare con il cielo.
Chiudi gli occhi, ragazzo,
e credi solo a quel che vedi
dentro stringi i pugni, ragazzo,
non lasciargliela vinta neanche un momento
copri l'amore, ragazzo, ma non nasconderlo
sotto il mantello a volte passa qualcuno,
a volte c'è qualcuno che deve vederlo.
Sogna, ragazzo sogna
quando sale il vento nelle vie del cuore,
quando un uomo vive
per le sue parole o non vive più;
Sogna, ragazzo sogna,
non lasciarlo solo contro questo mondo,
non lasciarlo andare sogna fino in fondo, fallo pure te.
Sogna, ragazzo sogna
quando cade il vento
ma non è finita quando muore un uomo
per la stessa vita che sognavi tu.
Sogna, ragazzo sogna
non cambiare un verso della tua canzone,
non lasciare un treno fermo alla stazione,
non fermarti tu...”
Sogna Ragazzo Sogna, Roberto Vecchioni
 CAPITOLO 11

LE STRATEGIE
◆ ◆ ◆

“Credo che l’uomo sia stato concepito

per riuscire, progettato per il successo
e dotato della possibilità di realizzare grandi cose.”
Zig Ziglar

◆ ◆ ◆

bbiamo detto che le strategie sono più importanti delle tattiche.

A Aggiungerei che le strategie sono anche più importanti degli strumenti
necessari per attuarle. Oggi, grazie all’avvento dell’era digitale e
all’evoluzione tecnologica che è condivisa in ogni parte del pianeta, si può
accedere a strumenti di ogni tipo in tempi rapidi e a costi ammissibili, in
grado di attuare la tua strategia di crescita aziendale. Il tuo pensiero
principale non deve essere quindi essere imperniato sugli strumenti, bensì
sulle strategie che dovranno funzionare indipendentemente dagli strumenti
adottati. In primo luogo dobbiamo considerare attentamente quale è il
bisogno che andiamo a soddisfare.
La sfida del tuo marketing è costruire un sistema dove sarà il potenziale
cliente (contatto caldo), già informato sul tuo prodotto, a contattarti. Ricorda
che i numeri non mentono mai e se deciderai di avviare il tuo business la
responsabilità di trovare il giusto modo di vendere è solamente tua. I prodotti
o servizi che funzionano bene sono quelli che danno un reale valore aggiunto,
risolvendo i problemi meglio di quelli offerti dai concorrenti; oppure sono
quelli che gratificano meglio i clienti. La tua strategia di marketing dovrà
rispondere a questa specifica domanda: “Quale valore aggiunto mi impegno a
portare al mio cliente?”. Devi mettere nel mirino il bisogno che intendi
soddisfare oppure il valore che vuoi generare. Se baserai il marketing e la
comunicazione su questi principi raggiungerai in breve tempo i clienti
realmente interessati al tuo prodotto o servizio, con i quali sarà semplice e
gratificante fare business.

Come puoi ottenere più risultati in

questo mercato?
“Voglio che la mia azienda si muova nel mercato in questo modo, voglio
rivolgermi a questo tipo di clientela ed essere percepito in questo modo.
Voglio che il mio prodotto sia fatto così e sia commercializzato in questo
modo”, pensa l’imprenditore.
Un responsabile marketing, invece, mette al centro del suo sistema di
pensiero il mercato e ragionerà quindi in questi termini: “Qual è per l’azienda
il miglior modo per muoversi in questo mercato? Qual è la clientela più
remunerativa alla quale rivolgersi per raggiungere gli obiettivi dell’azienda?
Qual è il prodotto che soddisfa al meglio la clientela e come deve essere
presentato?”. Devi conoscere il tuo mercato, anticipare e cavalcare i
cambiamenti. Devi saper individuare la consistenza e i limiti del mercato di
riferimento, definire la tipologia di acquirente, le dimensioni del mercato, la
quota di mercato, la presenza e la forza dei competitor. Ecco perché il primo
passo da compiere è un’analisi di mercato destinata a raccogliere, classificare
e analizzare le informazioni sul contesto nel quale si svolge l’attività
dell’impresa per valutarne le dimensioni e le potenzialità degli attori che vi
operano; questo ti consentirà di ottenere previsioni attendibili circa la
percezione del mercato, la storicità del mercato, la saturazione e gli interessi.

Analisi dei competitor

I competitor possono essere diretti, cioè fare esattamente la stessa cosa che
fai tu o proporre lo stesso servizio rivolgendosi alla stessa clientela. Rispetto
a loro solitamente il marketing imposta due azioni: prendere spunto da ciò
che fanno per farlo meglio e distinguere in modo positivo la percezione del
cliente. Possono essere competitor similari quelli che hanno un’immagine o
propongono un servizio che non è esattamente uguale al tuo, ma molto
simile. Questi sono i tuoi concorrenti secondari e da loro potrai prendere
spunto per diversificare l’offerta o aprire nuovi canali di business. Devi saper
comunicare la tua diversità o rischi che ti rubino la clientela. I competitor
complementari lavorano nel tuo settore, ma offrono un servizio diverso che i
clienti possono acquistare pur continuando a rivolgersi a te. I competitor
sostitutivi sponsorizzano un’offerta differente, ma che può soddisfare il
bisogno dei tuoi clienti: questi sono i concorrenti ai quali si rivolgerà la
clientela se non sarà soddisfatta da te e dai tuoi competitor diretti. Se ciò
avviene sarà il campanello d’allarme che la categoria non soddisfa più i
bisogni dei propri clienti. Al contrario, se i loro clienti cominciano a
rivolgersi a te o ai tuoi competitor, significa che si stanno aprendo nuove fette
di mercato.
Analizzando la concorrenza devi focalizzare l’attenzione sui loro punti di
forza e di debolezza, effettuare dei paragoni tra i tuoi prodotti, i processi ed i
loro. In cosa sono più bravi? Che cosa funziona meglio? Che cosa paga di più
nel mercato? Che cosa puoi copiare? In che cosa puoi distinguerti? Ricorda
che il marketing efficace inizia dal cliente, il miglior cliente possibile per la
tua azienda, quello che produrrà i risultati migliori cioè colui che spenderà di
più, più frequentemente e porterà altri clienti parlando bene di te. non
considerarlo solo come colui che compra, ma differenzialo e adattati a lui per
sedurlo il più possibile.

La segmentazione del mercato

Segmentare un mercato significa raggruppare i tuoi clienti secondo
caratteristiche comuni e identificare tra quei gruppi quelli più favorevoli
all’acquisto del tuo prodotto o servizio.

Chi è il tuo cliente?

Compila un report che comprenda: segmento principale (B2C o B2B), analisi
demografica, nazionalità, genere, fascia d’età, professione, fascia di reddito,
livello di istruzione, stato civile, principali caratteristiche fisiche e altri dati se
pertinenti. Nella scheda demografica del target per clientela B2B comprendi
anche: nazionalità, ragione sociale, settore, presenza sul territorio, stato
finanziario, analisi psicografica; assicurati di dare un nome e un “volto” al
tuo cliente tipo, poi utilizza un modello di analisi psicografica per capirne la
psicologia: non basta sapere chi acquista i tuoi prodotti, devi avere chiaro
anche il perché lo fa.
Quando l’imprenditore adotta il punto di vista del marketing non deve
chiedersi quale sia il prodotto, ma che cosa sia. Questo report inquadra come
viene percepita dalla clientela la tua azienda. Ricorda: il prodotto, dal punto
di vista del marketing, non è il singolo oggetto venduto o il servizio erogato,
ma l’immagine che lo avvolge.

Come viene visto il tuo prodotto o

servizio dal tuo cliente?
Il tuo prodotto deve essere unico nel suo genere, oppure devi essere uno dei
pochi o l’unico a produrlo con questa qualità: questo ti consentirà di avere
pochissima concorrenza. Il prodotto comune è quello facilmente reperibile,
quello che tutti propongono: in questo caso per differenziarti dovrai puntare
tutto su un elemento distintivo, che potrebbe essere la qualità, o il tuo fare le
cose in un modo “speciale”, diverso. Se un brand è conosciuto i clienti
acquistano la marca prima del prodotto, e questo deve suggerirti che i tuoi
clienti cercano il tuo logo, il tuo nome, ancor prima di ciò che
commercializzi.
In base a quello che sai riguardo al tuo target ed al tuo prodotto o
servizio, per completare il quadro aggiungiamo un’altra domanda, anzi due…

Il tuo prodotto verrà ritenuto il

migliore sul mercato dal tuo target?
Perché?
Perché il prezzo è più conveniente, il marchio è più prestigioso, perché è un
prodotto unico nel suo genere, è innovativo e affidabile. Viviamo
nell’economia della reputazione: non sei il migliore perché i tuoi prodotti
sono i migliori e neppure perché sei il più bravo a fare il tuo mestiere. Il
mercato ti premierà come il migliore solamente se la tua clientela ti
considererà tale.
Perché il tuo business funzioni bene, tutti i sistemi devono funzionare
bene. Dovrai predisporre delle procedure standard per le persone che
lavoreranno con te, anche solo come collaboratori occasionali. All’inizio
dovrai investire un po’ di tempo per realizzare sistemi e procedure, ma avrai
un grosso risparmio di tempo quando la tua azienda comincerà a crescere. Le
procedure delle quali ti dovrai occupare riguarderanno principalmente:

- i sistemi di comunicazione, ovvero la gestione dei flussi

d’informazione;
- il sistema di archiviazione e gestione dell’informazione, cioè in che
modo terrai traccia delle e-mail, delle fatture, degli atti e dei
documenti;
- i sistemi di pagamento, soprattutto quelli digitali;
- i sistemi amministrativi e contabili, noiosi quanto dannatamente
indispensabili.

Saranno proprio queste procedure standardizzate che ti permetteranno di

crescere più velocemente. Quando avrai dei nuovi collaboratori da inserire
nella tua squadra e nel tuo team, ad esempio, tutti sapranno immediatamente
come svolgere le proprie mansioni.
Per avviare il tuo business di successo devi essere razionale, devi sapere
che in nove casi su dieci fallirai e dovrai quindi essere altrettanto scaltro.
Pensa ai tuoi sistemi di protezione prima di avviare la tua attività: esistono
degli strumenti perfettamente legali che possono proteggere te stesso, i tuoi
beni e la tua famiglia da qualsiasi cosa ti possa accadere. L’errore che devi
assolutamente evitare è quello di mischiare i tuoi beni personali con quelli
dell’azienda.
Gli strumenti che ti possono aiutare a gestire il tuo patrimonio in modo
corretto sono generalmente poco costosi: si tratta di tools e strategie che
possono aiutarti a proteggere i tuoi beni e le persone a te care. Ti devi
occupare degli aspetti legali e amministrativi legati all’attività della tua
azienda, per esempio devi controllare che i contratti con i clienti e con i
fornitori non contengano clausole strane che possono danneggiare la tua
attività e ricordati di controllare almeno due volte le cose scritte in piccolo.
“Prima di dire che i bravi consulenti sono cari aspetta di vedere quanto ti può
costare un dilettante”, si dice spesso; ed è proprio così! La cosa migliore in
assoluto è infatti rivolgersi a consulenti che parlano il tuo linguaggio: i
consulenti in gamba non hanno bisogno quasi mai di usare paroloni
complicati e sanno parlare in modo chiaro e comprensibile.
Ricorda che non puoi essere un bravo imprenditore se non ti occupi in
prima persona della gestione del tuo danaro: è necessario che tu sappia con
precisione come sta e come si muove il tuo denaro, che tu conosca a
menadito l’elenco degli investimenti che servono all’inizio per partire ed
iniziare ad incassare i primi soldi (sto parlando del piano d’investimento, che
non è altro che una semplice lista della spesa il cui risultato finale rappresenta
quindi l’importo necessario per avviare il tuo business). Un’indicazione
importante per costruire il tuo piano di business è stabilire quanto potrai
guadagnare una volta avviata la tua attività. Dovrai prevedere con esattezza le
vendite che realizzerai con il tuo prodotto o servizio e con questa
informazione potrai costruire il tuo business plan. Per rilevare questo dato
puoi procedere per stime, oppure, come preferisco io, condurre un’analisi su
dati reali con analisi campione, interviste, prove di vendita. Potrai anche
costruire metodi su misura per il tuo business. Se non farai bene i conti,
potresti ritrovarti nella situazione di aver valutato tutti costi e sovrastimato i
ricavi. dovrai tener ben presente la gestione dei flussi di cassa.
Nel business è importante comprendere che vendere e incassare non sono
lo stesso concetto. La gestione finanziaria della tua azienda è un aspetto
molto delicato, perché in alcuni settori il pagamento differito è una prassi,
così come lo sono gli insoluti. Ora passeremo dai numeri ai soldi, ovvero
andremo ad analizzare i flussi di cassa. Un esempio su tutti: posso trovarmi in
deficit di cassa per la semplice ragione che, pur avendo ricavi, mi manca il
danaro. Per questo motivo è importantissimo tenere d’occhio il tuo cash flow,
il flusso di denaro con periodicità costante. Il cash flow è talmente importante
che dovrai prevederne un sistema di monitoraggio preciso, quasi in tempo
reale.
◆ ◆ ◆

“Benvenuta nella giungla,

qui abbiamo divertimento e giochi,
abbiamo tutto quello che vuoi, dolcezza.
Conosciamo i nomi, siamo le persone
che riescono a trovare qualsiasi cosa
di cui tu possa avere bisogno.
Se hai i soldi, dolcezza, noi abbiamo la tua malattia;
noi la viviamo giorno per giorno, se lo vuoi.
Sanguinerai.
Puoi provare le luci splendenti
ma non le otterrai gratuitamente.
Benvenuta nella giungla,
qui diventa peggio ogni giorno,
impari a vivere come un animale
nella giungla dove giochiamo.
Se hai un desiderio per quel che vedi
lo prenderai, eventualmente.
Puoi avere qualsiasi cosa tu voglia
e quando sei in alto non vuoi mai scendere giù!”
Welcome to the jungle, Guns ’n Roses
 CAPITOLO DODICI

COSTRUIAMO LE NOSTRE
ARMI
◆ ◆ ◆

“Non c’è niente di più difficile da condurre,

né più dubbioso di successo,
né più dannoso da gestire,
dell’iniziare, un nuovo ordine di cose.”
Niccolò Machiavelli

◆ ◆ ◆

empo fa ho letto un libro molto interessante, business revolution di

T Alfio Bardolla e Lorenzo Ait, e voglio condividerne con te un passo
illuminante:

“Creare un’azienda è come crescere un bambino: all’inizio devi

seguirlo in continuazione e fare tutto per lui, poi durante
l’adolescenza dovrai seguirlo a distanza, permettergli di
sbagliare per conto suo e rimediare da solo, aiutarlo e
 correggerlo senza che se ne accorga finché non diventerà
capace di andare avanti da solo, e allora sarà vostro momento
distaccarvene e lasciarlo andare per la sua strada. Tutto quello
che farete da quel momento in poi non sarà qualcosa di
necessario, sarà qualcosa in più.”

Nel momento in cui tu imprenditore decidi di avviare la tua impresa metti

tutto te stesso a disposizione del tuo progetto, investendo il tuo tempo ed i
tuoi capitali per realizzare il tuo sogno. Da ogni investimento ti aspetti un
ritorno economico e per questo dovrai costruire le tue armi, mettere in campo
ogni strategia utile perché la tua impresa raggiunga il successo. Ti sarai
chiesto almeno una volta: “Esistono dei segreti per diventare un imprenditore
di successo? Se sì, quali sono?”. Mi dispiace deluderti: segreti non ce ne
sono. Ci sono però numerosi accorgimenti, attenzioni, obiettivi a cui tu
imprenditore dovrai puntare prima di concentrarti sull’obiettivo principale,
che è la ragione per diventare un imprenditore di successo.
La fase di avvio dell’impresa è la più importante, poiché dovrai
intraprendere delle scelte strategiche che condizioneranno lo sviluppo del tuo
business a breve e a lungo termine. In questa fase è importante quindi
studiare bene il processo di realizzazione dell’impresa, valutare i rischi a cui
si va incontro e le opportunità di successo, sfornare idee imprenditoriali
mature, verificare il raggiungimento progressivo dei piccoli obiettivi che ci
siamo prefissati dal principio. Se avrai la giusta motivazione, questa sarà il
più grande stimolo per il continuo investimento delle tue energie e delle tue
risorse. Ricorda però che, se è vero che la motivazione è alla base della buona
riuscita dell’impresa, essa da sola non è sufficiente: è importante analizzare
bene la fattibilità della tua idea imprenditoriale, senza che l’entusiasmo
prenda il sopravvento nella valutazione del contesto economico in cui si potrà
collocare la tua iniziativa e la sua realizzabilità in generale.
Il neo imprenditore, per evitare di fare il passo più lungo della gamba,
deve necessariamente attuare un processo di autoanalisi, ovvero riconoscere
le proprie competenze e le proprie esperienze e valutarne la compatibilità con
la scelta che sta per compiere. Come imprenditore dovrai assumerti dei rischi,
mettere in gioco te stesso, la tua carriera, le tue finanze. A questo proposito
voglio dirti che devi tener presente che il rischio finanziario non è
rappresentato solo dall’apporto di capitale, ma anche dal flusso di cassa dei
primi mesi o anni di vita della tua nuova azienda. Spesso una start-up non è
in grado di assicurare un cash flow all’imprenditore, poiché proprio all’inizio
sono concentrati gli investimenti per l’avvio.
Un altro rischio è quello di sbagliarsi, avere intuizioni errate rispetto al
mercato, ai clienti ed alle loro esigenze. In fase di ricerca di mercato si può
ottenere un’idea di massima, ma la risposta reale dei tuoi clienti la avrai solo
quando inizierai a vendere. È un dato di fatto che le percezioni personali e le
scelte a volte irrazionali dei consumatori possono portare ad una nuova
azienda risultati inaspettati.
Un ulteriore rischio è legato alle persone con cui deciderai di fare
business: potresti scegliere i soci sbagliati, affiancarti a collaboratori inadatti
che non condividono i tuoi obiettivi o le tue modalità: potrebbero essere
professionisti tecnicamente validi, ma se non sposano il tuo progetto
aziendale allora rischiano di mollarti alla prima difficoltà.
Esiste anche un rischio legato ai tempi di realizzazione del progetto di
impresa. Voglio dire che potresti avere un’ottima idea, con le persone giuste,
un capitale sufficiente, ma sbagliare i tempi. Nello specifico potresti
sbagliare:

- i tempi di entrata sul mercato (troppo tardi o troppo presto);

- i tempi di realizzazione (troppo lunghi, troppo affrettati).

Se sbagli i tempi potresti aver bisogno di maggiori risorse finanziarie non

preventivate, oppure il team potrebbe disgregarsi perdendo fiducia nel
progetto.
Prima di avviare la tua impresa è importante che tu ponga a te stesso una
serie di domande. Le più importanti a cui rispondere sono:

1) Cosa produrre?
Ogni imprenditore cerca l’idea innovativa, quella a cui nessuno ha ancora
pensato, quella che fornisce la chiave per imporsi sul mercato con estrema
facilità. Ben venga se arriva l’idea di un prodotto che ancora non c’è, ma la
vera chiave del successo è lavorare meglio di chiunque altro.

2) Quanto produrre?
Dopo aver deciso che cosa produrre dovrai decidere la quantità, cioè il
volume di produzione. Questa è una scelta che farai tenendo presente le
tecnologie e le risorse che hai a disposizione, insieme alle previsioni di
mercato. Ti ricordo che, al di là di tutte le previsioni che si possono fare, non
conoscerai mai con certezza la risposta del mercato o i piani di produzione
dei tuoi competitor. Ecco perché questa è una scelta che implica un elevato
grado di rischio.

3) A chi vendere?
È indispensabile che tu dia una risposta chiara a questa domanda, fin
dall’inizio della tua attività. In questo modo potrai sapere da subito se c’è un
mercato per il tuo prodotto.

4) Come produrre o vendere?

All’interno della tua struttura organizzativa dovrai definire delle
responsabilità, dovrai valutare il tuo feedback in termini di produzione e
vendita o dovrai avvalerti della collaborazione di professionisti esperti in
questo campo.

5) Come comunicare?
La scelta della giusta forma di comunicazione è la parte più importante del
processo della tua impresa: se nessuno conosce il tuo prodotto, come può
acquistarlo? La strategia migliore è sponsorizzare il tuo prodotto sui social
media più popolari: Facebook, Instagram e Twitter. Questi spazi, che erano
nati come piattaforme di comunicazione, oggi rappresentano un ottimo
mercato per lanciare un prodotto, un brand o un’impresa: il tuo prodotto sarà
visibile a milioni di potenziali acquirenti.

6) Come finanziare l’impresa?

Questa è una domanda spinosa, perché per mandare avanti un’impresa
servono dei capitali e potresti trovarti nella situazione di non averne a
sufficienza. In questo caso dovrai trovare finanziatori come banche o
business angels, ovvero investitori che apportano capitali o beni immobili,
diventando soci della tua impresa.

Un altro aspetto importante che dovrai tener presente è la fidelizzazione, cioè

il legame commerciale, a volte personale, tra te e il tuo cliente. Questo ti
permetterà di intervenire in modo anche diretto sui suoi acquisti,
proponendogli i tuoi prodotti. Dovrai essere chiaro, preciso, trasparente,
proporre soluzioni e dare consigli veritieri. In cambio potrai giocare sulle
quantità, proporre alternative o offerte “a pacchetto”. Il tuo cliente dovrà
percepire che fare acquisti da te gli procura molti vantaggi e agevolazioni. Gli
strumenti che puoi utilizzare facilmente per fidelizzare il tuo cliente sono:

- un questionario di gradimento per conoscere i suoi gusti;

- i profili social;
- l’e-mail marketing.

Lo strumento più efficace sarà quello che ti permetterà di avere un contatto

diretto con il tuo cliente. Per iniziare hai bisogno di una mailing list che
potrai formare con le e-mail raccolte, ad esempio, attraverso i questionari di
gradimento o iscrizioni alla newsletter. Per utilizzare questi strumenti avrai
bisogno di una strategia, quindi ti suggerisco tre passi fondamentali:

1) crea delle offerte riservate. Questo tipo di vantaggio attrae sempre

gli utenti;
2) predisponi offerte segrete. In questo caso aumenterai la curiosità
degli utenti;
3) costruisci un’accoglienza impeccabile. È importante che tutti i
clienti, vecchi e nuovi, siano accolti in maniera calorosa.

La prima decisione che dovrai prendere riguardo alla produzione o

all’erogazione del servizio riguarda quali fasi internalizzare (make) e quali
esternalizzare (buy). In entrambi i casi ci sono degli elementi a sfavore di cui
dovrai tener conto:

- per l’internalizzazione dovrai tener presente che produrre in proprio

richiede elevati investimenti e quando la capacità produttiva non è
completamente utilizzata i costi unitari salgono. Se dovessero sorgere
delle difficoltà produttive, queste potrebbero assorbire molto del tuo
tempo e di quello dei tuoi collaboratori. Devi inoltre avere
competenze tecnico-produttive specifiche;

- per l’esternalizzazione dovrai pensare che i costi di acquisto da

terzi non sono ammortizzabili, come invece lo sono quelli di un
 impianto di produzione in proprio. Inoltre, se cederai a sub-fornitori il
tuo know-how o il tuo brevetto c’è il rischio che questi tentino di
sfruttarlo a loro vantaggio.
◆ ◆ ◆

Bimba, questa città

ti strappa le ossa dalla schiena;
è una trappola mortale, un invito al suicidio.
Dobbiamo uscirne finché siamo ancora giovani,
perché i vagabondi come noi, bimba,
sono nati per correre.
Voglio sorvegliare i tuoi sogni e le tue visioni,
insieme potremo rompere questa trappola.
Correremo fino a che non cadremo,
bimba non torneremo mai più.
Camminerai con me sul filo, perché,
bimba, sono proprio un solitario
e spaventato motociclista ma devo sapere cosa si prova.
Voglio sapere se il tuo amore è selvaggio,
ragazza voglio sapere se l’amore è vero.
E i ragazzi cercano di sembrare dei duri,
le autostrade esplodono di eroi a pezzi
alla guida della loro ultima possibilità.
Ognuno è lì fuori che corre stanotte,
ma è rimasto alcun posto per nascondersi.
Un giorno ragazza, non so quando,
noi arriveremo in quel posto,
dove vogliamo andare davvero,
e insieme cammineremo al sole.
Ma fino ad allora i vagabondi come noi,
bimba, siamo nati per correre.
Born to run, Bruce Springsteen
 CAPITOLO TREDICI

ORGANIZZARSI PRIMA DI
PARTIRE
◆ ◆ ◆

“Nessuno vince sempre e le sconfitte

quando avvengono fanno parte
del tuo processo di crescita.
Scrollati di dosso gli errori
che hai commesso.”
Oggi Mandino

◆ ◆ ◆

hiunque lavori in un contesto aziendale, dal top manager all’operatore

C all’impiegato, ha quotidianamente a che fare con l’organizzazione
aziendale. L’organizzazione è infatti ciò che permette ad ogni azienda
di consegnare ogni giorno valore ai propri clienti: è la struttura interna
dell'impresa ed è orientata al perseguimento degli obiettivi aziendali e
l'insieme delle componenti di un'azienda e delle relazioni di funzionamento
che permettono il regolare svolgimento della sua attività economica. Si
presenta sotto la forma di strutture, regole e procedure e si traduce nell'attività
di coordinamento delle risorse, delle persone e del capitale. La struttura
organizzativa è uno dei fattori determinanti della competitività dell’impresa
sul mercato. Possono comunque esistere dei modelli di organizzazione
aziendali standard applicabili come punto di riferimento per imprese operanti
in un medesimo settore economico.
L'organizzazione è uno dei caratteri distintivi dell'attività
imprenditoriale: spetta all'imprenditore il compito di organizzare i mezzi e i
lavoratori nell'esercizio dell'impresa. È necessario che l'organizzazione sia
esercitata con il lavoro altrui e con beni strumentali di un certo valore. In
pratica, l'imprenditore organizza i seguenti elementi di un'impresa:

- Lavoro. Organizza e gestisce le persone (lavoratori) che prestano

l'attività lavorativa alle dipendenze in cambio di un corrispettivo;
- Azienda. Organizza e gestisce il complesso di mezzi, strumenti,
macchinari in dotazione per l'esercizio dell'impresa.

In un’impresa di dimensioni medio-grandi è ovvio che risulti impossibile

affidare ad un’unica persona compiti che spaziano dalla direzione delle unità
di produzione alla vendita, dai contatti con i fornitori fino alla direzione e
gestione del personale: è invece molto più efficiente ed efficace dividere il
lavoro complessivo nelle sue componenti ed affidare lo svolgimento di
ciascuna di esse a persone differenti. Un’ azienda bene organizzata sarà in
grado di:

- consegnare a propri clienti il valore nel modo, tempo e prezzo

giusti;
- reagire alle richieste al minore costo possibile e nel minor tempo
possibile.

L’impresa ha una sua vita all’interno della quale possono essere individuate
diverse fasi. Queste fasi segnano il passaggio dalla nascita alla giovinezza e il
conseguente sviluppo, e sono caratterizzate da un aumento delle dimensioni
e, con esso, della complessità dell’impresa: l’imprenditore deve ricorrere
perciò all’aiuto di molte altre persone cui attribuisce compiti prevalentemente
esecutivi, mantenendo per sé quelli direttivi. Questo determina il progressivo
distacco delle diverse funzioni esecutive, con un conseguente sviluppo
“verticale”. Contemporaneamente, le crescenti dimensioni dell’impresa
rendono necessaria la progressiva ripartizione delle funzioni esecutive con un
crescente numero di posizioni ed unità organizzative: si tratta di uno sviluppo
“orizzontale”. Ogni azienda basa la propria organizzazione con una
gerarchia in cui le responsabilità e il lavoro sono suddivise dall'alto verso il
basso; i criteri di divisione del lavoro possono però essere molto diversi da
azienda ad azienda. L’organizzazione è infatti determinata dagli obiettivi,
dalla strategia, dalla dimensione e dalle risorse dell'azienda stessa.
Per portare all’eccellenza l’organizzazione bisogna che tutte le risorse
(persone, materiali, strumenti) siano coordinate tra di loro (processi) in modo
da orientarne i risultati (output) verso gli obiettivi dell’azienda. Elemento
primario a proposito è la definizione dell’obiettivo strategico: tale obiettivo
dipende dalla storia dell’organizzazione, dall’ambiente, dalle strategie e dalle
risorse disponibili. L’obiettivo strategico, come già detto prima, è alla base
del successo di ogni azienda. Per realizzarlo c’è bisogno di risorse:
finanziarie, capitale umano, capitale di tipo fisico/tecnologico (tangibile e
intangibile). Queste risorse sono finalizzate a produrre un risultato
economico. il valore che ci interessa è quello economico.
Un altro elemento fondamentale dell’organizzazione sono le strutture
informative dove si sono potuti raggiungere elevati gradi di integrazione in
strutture altamente specializzate. L’integrazione, infatti, può essere favorita
attraverso:

- la standardizzazione delle attività che interessano diverse unità

organizzative;
- la programmazione ed il controllo delle attività, realizzati
attraverso l’automazione del sistema informativo;
- la creazione di basi di dati (su tali basi vengono archiviate tutte le
informazioni provenienti da ogni parte dell’impresa).

Prima di procedere all’organizzazione delle risorse è necessario definire con

precisione le attività che vengono svolte in azienda e le
competenze necessarie per realizzarle. Una volta individuate le attività e le
competenze necessarie devi concentrarti sulle due fasi dell’organizzazione:

1. la divisione del lavoro in compiti distinti;

2. il coordinamento tra tali compiti.

In un’azienda non è in genere possibile che una sola persona si occupi di

tutto: è necessario affidare a ciascuno una parte diversa delle attività da
svolgere. In questo modo ciascun lavoratore si specializzerà e diventerà più
bravo e più veloce nello svolgere i suoi compiti e questo permetterà di ridurre
le perdite di tempo migliorando la qualità e i tempi della produzione. Il
coordinamento ha lo scopo di garantire che, anche se ciascuno in azienda ha i
suoi compiti precisi da svolgere, tutti collaborino tra loro e lavorino per
raggiungere lo stesso obiettivo senza interferenze o ritardi. Tra le principali
tecniche di coordinamento che puoi utilizzare ti ricordo:

- il controllo diretto del lavoro svolto in azienda detto anche

supervisione;
- la delega che consiste nell’affidare a una o più persone o dipendenti
di tua fiducia il compito di controllare il lavoro svolto dagli altri;

In questa fase le nostre scelte dovranno riguardare l’organizzazione dello

strumento per svolgere l’attività produttiva, cioè l’azienda. Questa verrà
esaminata sotto diversi profili (costituzione o acquisizione, dimensionamento,
localizzazione, organizzazione dei fattori produttivi, veste giuridica).
Abbiamo risposto alle domande “cosa vendere” e “a chi vendere”: ora
dobbiamo pensare anche “come produrre”, ovvero come realizzare quello che
vogliamo vendere. Se non lo facciamo la nostra idea non riuscirà mai a
concretizzarsi. Occorre quindi pensare anche a costituire la struttura della
nostra azienda, intesa come lo strumento necessario per svolgere l’attività
produttiva.
Ogni azienda è composta di quattro ingredienti base:
1. risorse materiali (locali, mobili, macchinari, attrezzature, materie
prime…);
2. risorse umane (personale);
3. risorse finanziarie;
4. risorse tecnologiche e know-how.

Le scelte da compiere in merito all’azienda sono numerose e delicate. In

particolare, dovremo stabilire:

- se costituire ex novo la struttura o acquisirne una già esistente;

- quale dimensione dargli;
- dove localizzarla;
- come organizzare i fattori produttivi;
 - che veste giuridica assumere.

Organizzare un’azienda vuol dire anche fissare i principi che dovranno

influenzare le scelte strategiche da adottare, per cui bisogna avere chiari:

- i valori aziendali;
- la mission;
- l’obiettivo strategico;

Dopo esserti posto la domanda “quale attività aprire” e aver stabilito gli
obiettivi che da raggiungere, è ora di pensare a come organizzare la tua
azienda. Ricorda: l’organizzazione è la struttura interna dell'impresa ed è
orientata al perseguimento degli obiettivi; in altre parole, è l'insieme delle
componenti e delle relazioni di funzionamento che permettono il regolare
svolgimento dell’attività economica.
La tua agenda è piena di impegni e l’errore che si commette spesso
quando si riempie la propria agenda è quello di trasformarla in uno
scadenzario, ovvero di utilizzarla solo per quegli impegni che presuppongono
urgenze. Ora sai che questo significa avere un’agenda che fa riferimento solo
ad aree che portano distrazione o pressione, e capisci da solo che questo non
è molto proficuo per un imprenditore. Egli molto spesso è abituato a navigare
a vista, è costretto a lavorare per urgenze e non per importanze. Così facendo,
però, tutti i collaboratori lavorano sotto stress, senza una vera e propria
pianificazione del lavoro e conoscenza dei tempi di completamento dello
stesso. Ogni membro del team dovrebbe invece sapere cosa fare, come lo
deve fare e, soprattutto, entro quanto tempo deve farlo.
L’imprenditore è portato a riconoscere tutto come importante nel proprio
lavoro. e invece il segreto per cominciare ad operare cambiamenti sta proprio
nella capacità di ragionare distinguendo le attività di qualità da quelle che non
lo sono; nel “coraggio” di dire no a molte attività abitudinarie ma dispersive e
poco produttive; nella capacità di rinnovarsi e immaginare che realmente, in
concreto, da poche azioni nuove e strategiche possano derivare molti e
importanti nuovi risultati.
È mia convinzione che un uomo istruito non sia necessariamente chi
possiede grandi nozioni generali o specialistiche, ma colui che ha sviluppato
a tal punto le sue facoltà mentali da conquistare qualsiasi cosa voglia, senza
togliere i diritti altrui. L’uomo che sa organizzare e dirigere un’alleanza di
cervelli, vale a dire un gruppo di collaboratori in possesso di varie cognizioni
nei diversi campi applicativi, è altrettanto istruito di qualunque suo
collaboratore. Una volta acquisite le conoscenze, bisogna organizzarle e
metterle a frutto per un obiettivo preciso mediante piani, progetto e
programmazioni: il sapere non vale nulla se non viene applicato in pratica per
uno scopo determinato!
Ma in che modo puoi organizzare questi progetti in modo concreto?

- alleati con un gruppo di persone, numeroso quanto serve, per

creare ed eseguire uno o più programmi per l’accumulo del
denaro, usando il principio della “mente superiore”;

- prima di formare l’alleanza di cervelli, stabilisci quali vantaggi

e benefici potete procurare ai membri del tuo gruppo in cambio
della loro collaborazione;

- fai in modo di riunirti con il tuo gruppo almeno due volte alla
settimana, se possibile anche più spesso, finché non avrete messo a
punto i progetti necessari per realizzare l’obiettivo finanziario
prefissato;

- mantieni l’armonia perfetta con ogni membro dell’alleanza di

cervelli.

Ci sono anche altri fattori molto importanti che devi tenere sempre a mente:

#1. Siete impegnati in un’impresa estremamente importante per i vostri fini e

per essere sicuri del successo, si devono avere progetti impeccabili.

#2. Dovete servirvi dell’esperienza, dell’istruzione, delle capacità innate e

dell’immaginazione di altre persone.

#3. Se il primo progetto non funziona a dovere, rimpiazzatelo con uno nuovo;
se anche questo fallisce, ideatene un terzo e così via, fino a trovare un
programma che garantisce il successo. La maggioranza delle persone fallisce
a questo punto perché non ha la necessaria tenacia per creare nuovi piani o
non è capace di sostituire quelli che non funzionano. Nessuno è sconfitto
finché non se la dà a gambe nella sua mente: chi scappa non vince mai e, per
converso, chi vince non scappa mai.
Nel mondo ci sono due tipi di persone: i leader, o coloro che danno le
direttive, e i seguaci, quelli che eseguono quelle direttive. In effetti, il
rapporto con i membri dell’alleanza di cervelli sarà meno basato sulla
subordinazione e più sulla coordinazione, che dovrà tener conto di questi tre
fattori:

a) il datore di lavoro;
b) l’impiegato;
c) il pubblico che entrambi servono.

In passato le parti contraenti trattavano fra di loro cercando di spuntare le

condizioni migliori senza prendere in considerazione il fatto che, in ultima
analisi, le loro trattative venivano concluse a spese della parte interessata, il
pubblico da servire. Oggi invece le parole d’ordine del mercato sono
“cortesia” e “servizio”, che si pretendono più dal prestatore d’opera che
dall’imprenditore in sé perché, in fondo, entrambi sono alle dipendenze del
pubblico che servono: siamo ciò che siamo e dove siamo a causa del nostro
comportamento.
Il capitale non è composto solo dal denaro, ma soprattutto da gruppi di
persone organizzati in modo da migliorare intelligentemente, che progettano
tutti i piani e gli strumenti per mettere a profitto i soldi per se stessi e, per
ricaduta, a favore di tutti. Le risorse umane e la loro efficace gestione
rivestono un’importanza fondamentale per la buona riuscita di
un’organizzazione: scegliamo sempre e prima di tutto persone con valori
importanti, la professionalità arriverà dopo! Scegliamo persone che
condividano i nostri ideali e che abbiano una formazione eccellente
soprattutto indirizzata al miglioramento continuo. Va creata una nuova
mentalità e solo successivamente si potrà creare la squadra, selezionando i
migliori componenti. A questo punto potrai attribuire i ruoli a ciascuno e fare
in modo che essi siano ben chiari e definiti in maniera inequivocabile. Tirare
fuori da ogni componente il meglio che può significa indirizzare ogni singolo
collaboratore verso i suoi desideri ed eccellenze: facendo questo, ogni risorsa
può dare all’organizzazione quel valore aggiunto che permette di crescere
professionalmente e la stessa struttura organizzativa ne riceverà una risorsa
soddisfatta e più produttiva.
Il business funziona bene solo quando tutti i suoi sistemi funzionano
bene, cioè quando le persone dispongono di procedure standard che dicano
loro esattamente cosa fare (una sorta di “manuale delle procedure).
Sicuramente è necessario investire un po’ di tempo nelle creazione di questi
sistemi, tuttavia come ritorno avrai un grosso risparmio quando la tua azienda
inizierà a crescere. Sono proprio queste procedure che ti permettono di
crescere più in fretta quando, per esempio, hai dei nuovi collaboratori da
inserire in squadra. Esse rappresentano le attribuzioni riservate ad ogni
componente: è assolutamente indispensabile definire procedure chiare per
ogni area e non devono lasciare adito ad alcun tipo di incomprensione.
La capacità di pianificare le proprie attività, oltre ad essere fondamentale
per una efficace gestione del tempo, è una di quelle competenze che possono
fare davvero la differenza tra chi ha successo nella vita e chi non ce l’ha.
Insegna a scomporre gli obiettivi in piccoli passi e a stabilire una data entro la
quale ogni passo dovrà essere completato. La mentalità vincente è fiducia,
rispetto, comunicazione, disponibilità al sacrificio, concentrazione,
preparazione, determinazione, iniziativa, flessibilità. La mentalità vincente è
saper trasformare le difficoltà e le minacce in opportunità: la ricerca del
colpevole non risolve i problemi, li crea, mentre noi dobbiamo cercare le
soluzioni.
In una squadra vincente, i ruoli e le regole vanno rispettati e
l’intelligenza sta nel cambiarli al momento giusto. Il manuale delle procedure
non è altro che un mansionario contenente le procedure che avrai creato e che
utilizzate in azienda allo scopo di garantire l’efficacia e l’efficienza del
sistema di qualità, consentendo la riproducibilità e la trasferibilità del “come
si fa” specifico.
In questo percorso abbiamo appreso che una procedura deve esprimere
chi fa, cosa fa, come viene fatto, dove, quando, perché e chi ne è
responsabile. E in questo il web e la tecnologia possono essere un grande
aiuto: esistono software che semplificano il lavoro organizzativo e
permettono di avere il pieno controllo delle attività, altri aiutano la crescita
del business con lo sviluppo di nuovi servizi o progetti. Insomma,
l’informatica digitale rende più efficiente i processi di lavoro: semplifichi,
produci, guadagni di più. Anche per lo scambio dei documenti la soluzione è
puntare sul digitale: sfruttare il web e gli spazi on line per dematerializzare le
pratiche, utilizzare archivi in comune con il proprio cliente, in cui inviare e
ricevere documentazione, evitare di perdere tempo al telefono, risparmiare i
soldi del cartaceo e velocizzare la consegna in tempo per le scadenze.
Utilizzare nuove tecnologie da aggiungere a quelle già presenti in azienda è
in definitiva la mossa vincente: in questo modo si incrementa il portafoglio, si
sfruttano i benefici del lavoro on line e si fidelizza alla grande il cliente,
migliorando anche il suo lavoro.
Tra le principali tecniche di coordinamento che puoi utilizzare ti ricordo
quella che considero la più importante: la delega. La delega consiste
nell’affidare a una o più persone o dipendenti di tua fiducia il compito di
controllare il lavoro svolto dagli altri. Nel caso in cui i collaboratori
selezionati siano adeguati è necessario che la delega sia fatta bene, ovvero
con le necessarie modalità perché possa realmente essere efficace. Di solito la
comunicazione è “dall’alto al basso”: si delega frettolosamente, con frasi
criptiche e senza alcun feedback di ritorno se non un lamento di disappunto
nel vedere risultati diversi da quelli sperati e un sospiro prima di accollarsi
anche quell’attività, di solito accompagnata dalla mistica frase “faccio prima
a farla io che a spiegarti come si fa”. Delegare con efficacia, in sostanza, è il
segreto “semplice” e concreto per moltiplicare il tempo a nostra disposizione,
il controllo diretto del lavoro svolto in azienda detto anche supervisione. Per
delegare bisogna creare procedure.
Normalmente un imprenditore vincente pensa al tempo come ad una
risorsa da gestire: egli sa che gran parte del lavoro consiste nell’organizzare il
lavoro proprio e altrui e compie tutti gli sforzi necessari affinché i
collaboratori possano svolgere al meglio i loro compiti, nell’interesse comune
dell’azienda e personale di ognuno. Questa è una chiave interpretativa che fa
la differenza: saper gestire le due risorse principali delle quali si lamenta la
mancanza, vale a dire soldi e tempo. Non a caso si dice che “il tempo è
denaro”. Quando si utilizza la leva finanziaria si utilizza il denaro di altri per i
propri progetti, dunque si aggiungono alle proprie risorse le risorse altrui per
averne di più a disposizione. Identificare il tempo come una “leva
imprenditoriale” ci permette di aggiungere ore alla nostra giornata,
utilizzando quelle di altri. ecco il primo concetto:
Il timesheet è un misuratore di tempo che, se usato in modo puntuale ed
efficace, può risolvere non pochi problemi: traccerà ogni momento della
giornata lavorativa e fornirà un report preciso a cui fare riferimento. Può
essere compilato anche su una piattaforma: l’operatore, richiamando
automaticamente dai contatti il cliente per cui sta lavorando, dovrà solamente
inserire sinteticamente quanto fatto per quello stesso contatto, l’orario di
avvio e quello di fine operazione.
 ◆ ◆ ◆

“Ho saldato il mio debito ripetutamente,

ho scontato la mia pena,
ma non ho commesso alcun crimine
e di grossi errori ne ho commessi pochi.
Ho avuto la mia manciata di sabbia
tirata in faccia, ma ce l'ho fatta.
E noi intendiamo andare avanti e avanti...
Noi siamo i campioni amici miei
e continueremo a combattere fino alla fine,
e non c'è tempo per i perdenti perché noi
siamo i campioni del mondo.
Sono stato molto applaudito
mi avete chiamato più volte alla ribalta.
Mi avete portato fama e fortuna
con tutto quanto ne consegue,
vi ringrazio tutti, ma non è stato tutto rose e fiori,
non è stato un viaggio di piacere.
Lo considero una sfida di fronte
all'intera razza umana e non la perderò.”
We are the champions, Queen
 CAPITOLO
QUATTORDICI

LA PIANIFICAZIONE
◆ ◆ ◆

“Una delle chiavi del successo

è scoprire quello che veramente amiamo fare,
e poi trovare il modo di vivere facendolo.
Puoi fare quello che decidi di fare,
per il semplice fatto che lo desideri.”
Wayne Dyer

◆ ◆ ◆

vviare la propria impresa è probabilmente una delle decisioni più

A importanti che dovrai mai prendere: per questo motivo è importante
assicurarsi che sia la decisione migliore per te. Come capirlo? Il primo
passo è farsi un’analisi obiettiva delle proprie qualità personali e delle
competenze imprenditoriali, presupposti essenziali per avviare un’impresa di
successo. Innanzitutto chiariamo il concetto di impresa.
L’impresa è definita come un’organizzazione economica che, mediante
un complesso differenziato di risorse, svolge processi di acquisizione e
produzione di beni e di servizi da scambiare con entità esterne al fine di
ottenere un reddito. Gli elementi distintivi dell’impresa sono la presenza di
un’organizzazione, lo svolgimento di attività di produzione economica, le
relazioni di scambio con entità esterne, la finalità imprenditoriale del reddito.
Ora che abbiamo una definizione, sappi che creare un’azienda di successo è
molto diverso da ciò che viene fatto dal 90% di chi ne possiede una: solo il
3% degli imprenditori ha un’azienda efficiente, ovvero una realtà che si
espande e cresce anno dopo anno. Per ottenere questo risultato ti consiglio di
passare:

- il 5% del tuo tempo a svolgere lavoro tecnico;

- il 15% ad agire da manager e organizzare le risorse;
- oltre l’80% a fare il vero lavoro dell’imprenditore ossia sognare,
creare, dare energia al business.

Se ritieni di avere le caratteristiche e le competenze giuste, allora devi fare un

secondo passo.
Una parte importante della programmazione di una nuova impresa è la
pianificazione, la preparazione del business plan. Numerose ricerche
dimostrano che le imprese con maggior potenziale di successo sono quelle
che sono state ben pianificate. Ricordati che l’imprenditore è colui che risolve
problemi in cambio di profitti! Ecco perché un buon imprenditore deve avere
la capacità di marketing, legale e finanziaria, commerciale e di
comunicazione, oltre ad essere un leader, gestire il team e avere una visione
su dove vuole portare la sua azienda. Tutte le persone di successo sono
orientate verso il risultato, sanno esattamente quello che vogliono e sono
focalizzate per raggiungerlo, giorno dopo giorno. Per raggiungere questa
chiarezza d’intenti, tutti loro hanno lavorato ad una corretta e dettagliata
pianificazione aziendale: si tratta di un processo di gestione dell’azienda
attraverso il quale vengono individuati gli strumenti e le azioni da
intraprendere per la realizzazione degli obiettivi prefissati dall’imprenditore.
Essa può essere più o meno formalizzata e strutturata a seconda delle
caratteristiche aziendali.
Un consiglio: agire non vuol dire lanciarsi in un’avventura senza
paracadute! Ecco un vademecum per aggredire il mercato senza lasciarsi
sopraffare da esso:
 1. Decidi la forma giuridica della società. Questa è la decisione che
condizionerà tutta la tua vita imprenditoriale. La definizione della
compagine sociale è uno degli aspetti più importanti nella fase di
creazione di una nuova azienda.

2. Forma una grande squadra. Questo aspetto è più importante di avere

una grande idea. I membri del team devono colmare le tue lacune,
devono essere pronti a sostituirti nelle aree dove tu non eccelli. La
tua idea imprenditoriale può essere vincente, puoi avvalerti delle
migliori consulenze del mondo, ma se non ti circonderai delle giuste
persone, formandole per realizzazione del tuo progetto, rimarrà solo
un’idea.

3. Analizza il mercato e decidi la strategia di marketing. Dovrai

chiederti se ciò che vuoi offrire esista già sul mercato.
Nell’eventualità che non esistesse dovrai creare un bisogno, poiché
l’acquisto risponde sempre a un’esigenza o un desiderio da
soddisfare. Se non hai idea di come mettere in piedi una buona
campagna di marketing, è meglio che tu decida di affidarti a
professionisti validi.

4. Riconfigura costantemente il tuo progetto in base alle esigenze del

mercato. Dovrai adattare costantemente il tuo prodotto o servizio in
base al riscontro del pubblico e in base alla risposta del mercato.

5. Fissa degli obiettivi periodici da raggiungere. Se stabilirai traguardi

di controllo potrai intervenire su eventuali situazioni anomale,
cercando di correggerle in tempo utile. Ricorda che un obiettivo ben
formulato è quantificabile, misurabile e ha una scadenza precisa. Se
vorrai avere successo e mantenerlo nel tempo dovrai rimanere
concentrato e continuare ad agire nonostante gli ostacoli che si
presenteranno. La differenza tra un imprenditore vincente e una
persona qualunque è la capacità di uscire dalla propria zona comfort
e cogliere preziose opportunità di crescita: la flessibilità e l’attitudine
al cambiamento sono garanzie di successo.

Come detto precedentemente, fare impresa richiede prerequisiti e capacità,

pertanto è necessario che tu faccia un’attenta autoanalisi di te stesso come
persona e come lavoratore. Sappi poi che se il profitto è la parte
soddisfacente, il rovescio della medaglia è il tanto temuto rischio d’impresa:
in economia si tratta del rischio patrimoniale, un elemento legato alle attività
umane i cui risultati sono accadimenti futuri rispetto all’azione intrapresa. La
tua azienda, passata la prima fase di astrazione, diventerà un sistema in
evoluzione capace di creare valore. Il rischio d’impresa può creare un valore
inferiore rispetto alle attese e si manifesta in un minor guadagno o in una
perdita netta. Purtroppo si tratta di una componente ineliminabile nella vita
dell’azienda, di una costante che rappresenta una premessa all’attesa del
ritorno economico che ti aspetti.
Che cosa genera il rischio d’impresa? Principalmente la dissonanza tra
l’ambiente economico e le scelte aziendali. Dovrai costruire un’azienda in
continua evoluzione per stare al passo con il progresso tecnologico,
l’allargamento dei mercati internazionali, l’imprevedibilità dell’economia
mondiale. Tuttavia, la struttura organizzativa di un’azienda è per sua natura
resistente al cambiamento in quanto frutto di schemi e strategie
appositamente organizzati. Il contrasto tra le caratteristiche ambientali e le
strutture operative dell’azienda dà origine al rischio d’impresa. Inoltre, il
livello di rischio può essere accentuato dal decentramento dei poteri
caratteristico delle aziende contemporanee: con il decentramento si delega il
potere decisionale e ciò potrebbe portare ad una perdita di efficienza e di
efficacia, fino ad arrivare alla disgregazione dell’impresa.
Un discorso a parte meritano i rischi specifici, quelli isolati e astratti, ad
esempio la deperibilità di un macchinario, la mancata riscossione di un
credito o il mancato finanziamento da parte di una banca. Anche i rischi
specifici sono collegati tra loro e possono creare l’effetto di riproduzione dei
rischi, innescando al cosiddetto effetto a cascata.
Come puoi fronteggiare il rischio d’impresa? Il piano strategico della tua
impresa deve essere in continua evoluzione. Le azioni strategiche che puoi
adottare per fronteggiare questo rischio sono collocabili su tra grandi linee:
flessibilità, dominanza, integrazione:

le azioni strategiche rivolte alla flessibilità consistono nell’assegnare

maggiori livelli di adattabilità alle strutture aziendali per fronteggiare i
continui cambiamenti ambientali. In questo modo potrai percepire
precocemente i più sensibili mutamenti del mercato e adeguare la tua
struttura aziendale, ridurre la complessità delle tue strutture operative,
rendere più semplice la gestione, facilitare l’interscambio per assumere
decisioni in tempo reale;

le azioni strategiche rivolte alla dominanza sono quelle atte a controllare la

variabilità ambientale, al fine di gestire al meglio i rapporti con i terzi come
stakeholder e istituzioni. Dovrai cercare soluzioni per un clima di coesione e
fiducia tra gli operatori, in modo da contrastare la concorrenza attraverso
fusioni o interazioni con altre aziende. Per le piccole e medie imprese è vitale
promuovere alleanze e collaborazioni interaziendali, al fine di superare il gap
culturale e tecnologico, e gestire più agevolmente le sfide con l’ambiente
circostante;

le azioni strategiche rivolte all’integrazione sono quelle che creano un

maggior coordinamento nelle decisioni all’interno delle strutture complesse,
ad esempio le unità esterne o diversi centri decisionali dell’azienda. Due
caratteristiche indispensabili che devi avere per adottare questi
comportamenti sono una buona capacità di leadership e un’ottima attitudine
al problem solving. Dovrai rendere partecipi tutti i livelli della tua struttura
per condividere il disegno strategico dell’operazione: in questo modo tutti
potranno lavorare per raggiungere gli obiettivi prefissati. Inoltre dovrai
predisporre un sistema informativo integrato che garantisca controlli efficaci
su tutti i comportamenti strategici.

Negli ultimi anni le problematiche riferite alla protezione del patrimonio

mobiliare ed immobiliare dell’imprenditore hanno reso necessaria la nascita
di una nuova figura aziendale: il risk management. Esso è strutturato in tre
grandi fasi sequenziali che riguardano principalmente l’identificazione, la
valutazione, il trattamento del rischio. Nelle prime due fasi ci si occupa della
previsione di eventi sfavorevoli che possono provocare perdite aziendali,
mentre la terza consente di contenere eventuali risvolti negativi di un
evento. Nell’applicazione pratica, le tecniche di attuazione del risk
management si possono strutturare in azioni elusive, preventive e protettive:

- le azioni elusive riguardano l’eliminazione del rischio ovvero la

rinuncia e tutte le attività che sono alla sua base;
- le azioni preventive e protettive si occupano del controllo
finanziario del rischio, come ad esempio la costituzione di un fondo
 rischi e la stipula di una polizza assicurativa.

Il business management riveste un ruolo molto importante nel miglioramento

qualitativo dell’organizzazione aziendale. Tuttavia tale funzione risulta
ancora poco sfruttata dagli imprenditori che a volte non comprendono che
un’adeguata gestione dei rischi porta ad un risparmio di denaro. Nel caso di
start-up che si trova a dover affrontare il complesso sistema economico
attuale, gli investitori sono alla ricerca di garanzie e sicurezze. Il risk
management, collegando obiettivi e rischi, rende più affidabili le
informazioni di bilancio. Per organizzare tutto ciò serve la guida di un buon
leader che sappia coinvolgere tutto il personale, comunicando che il successo
del progetto è un risultato comune.
Diventare imprenditore non è una passeggiata. Se vorrai avere successo
con la tua impresa dovrai essere positivo, propositivo e pronto a lavorare
sodo. La tua qualità di vita cambierà. Tuttavia, non c’è un corso che ti insegni
a diventare imprenditore: tutto dipende da te e dalle persone che deciderai di
avere al tuo fianco. E quando ti sembrerà di percorrere una strada in salita,
ricorda questo: le persone di successo cadono e falliscono molto più spesso di
quelle prive di successo. Si deve cadere e rialzarsi fino a trovare la soluzione.
Tutto ciò che vale la pena fare, all’inizio lo si fa male. Ricordati che diventi
quello che pensi per la maggior parte del tempo, ecco perché il focus delle
persone di successo è la soluzione: se sei orientato alla soluzione sei
costantemente alla ricerca di un sistema per aggirare il problema, superarlo,
passargli sopra. Prenditi la responsabilità di cambiare adesso: tra te e ciò che
vuoi si frappongono problemi e ostacoli ma il successo consiste proprio nella
tua capacità di risolvere e superare le avversità. Più sei orientato verso la
soluzione e più semplice sarà trovarne una, più soluzioni trovi più semplice e
veloce sarà risolvere il problema.
Un mio personale consiglio: fermati a ogni tappa per festeggiare i tuoi
successi. Diventa il vincitore di te stesso: esulta quando tagli un traguardo!
Devi concederti un premio ogni volta che hai superato una tappa del tuo
percorso verso il miglioramento di te stesso: una giusta ricompensa per i tuoi
sforzi incrementa la tua autostima e ti motiva a fare passi successivi.
◆ ◆ ◆

“A corto di fiato, ma io ho resistenza.

Correndo ora chiudo gli occhi, ho energia.
Vedo un'altra montagna da scalare,
ma io ho resistenza.
Perché io ho avuto la resistenza.
Non rinunciare, io non voglio rinunciare.
Sono libera di essere la più grande, sono viva.
Sono libera di essere la più grande qui stasera,
la più grande.
Sono libera di essere la più grande, sono viva.
Sono libera di essere la più grande qui stasera,
la più grande.
Ho ottenuto l'energia, ho la resistenza.
Io sono la verità Hey, io sono la saggezza dei caduti,
sono la gioventù.
Hey, io lavoro duramente, prego intensamente,
pago le tasse.
Trasformo con la pressione, fatico con le mani.
Sono caduto due volte prima; il mio rimbalzo
indietro era speciale.
Delusioni arriveranno e i critici ti metteranno
alla prova, ma chi è forte sopravviverà;
un'altra cicatrice ti benedirà.
La più grande, la più grande del mondo.
Non mollare, non mollare, non mollare,
ho la resistenza.”
The greatest, Sia
 CAPITOLO QUINDICI

IL BUDGET
PREVISIONALE
◆ ◆ ◆

“Tanta gente lungo il cammino,

qualunque cosa sia quello a cui aspiri,
ti dirà che non si può fare.
Tutto quello che serve è l’immaginazione.
Tu Sogni. Tu Pianifichi. Tu Arrivi.
Ci saranno ostacoli. Ci saranno dubbi.
Ci saranno errori. Ma col duro lavoro,
con la tua convinzione, con la stima
e la fiducia in te stesso e di coloro
che sono intorno a te
non ci sono limiti”.
Michael Phelps con Alan Abrahamson

◆ ◆ ◆

aro imprenditore, ti sei chiesto chi è alla guida della tua azienda? Hai
investito in essa tantissime risorse, sei cresciuto e con tanta fatica hai
 aumentato la tua redditività. Non solo. Ti sei ritrovato completamente
C immerso nella gestione della tua azienda e, a mano a mano che essa
cresceva, diventava sempre più difficile gestire il tutto. Perché si sa, con
il crescere della complessità aziendale aumentano anche i problemi
organizzativi. Ti hanno sempre detto che essere un imprenditore non era una
scelta semplice, che saresti stato sommerso da migliaia di impegni.
Inizialmente non ci credevi, ma poi te ne sei accorso tu stesso. Sappi però
che, in realtà, una soluzione c’è. Basta affidarsi ad un unico principio:
l’organizzazione. Occorre che tu organizzi il tuo lavoro, occorre che tu sia
orientato al raggiungimento dei tuoi obiettivi. Come stabilire tutto ciò?
Semplice, grazie alla realizzazione di un budget previsionale.
Non so se lo sai ma il budget previsionale, o business plan, è quello
strumento che ti permette di analizzare la struttura dei costi e dei ricavi della
tua azienda, di programmare il futuro aziendale e di monitorare le differenze
che si sono verificate rispetto a quello che avevi previsto. Si tratta di un piano
strategico aziendale, uno strumento specifico per rappresentare un progetto
imprenditoriale che prevede un’accurata valutazione dell’impatto sul
mercato, delle risorse economiche finanziarie, umane, tecnologiche e
immateriali necessarie alla realizzazione della mission aziendale. Nonché una
previsione di quelli che saranno i risultati che la tua azienda conseguirà.
Scopo ultimo del business plan è quello di stabilire l’effettiva fattibilità di un
determinato progetto imprenditoriale, che si collochi all’interno di un’azienda
esistente o esprima la costituzione di una nuova e in termini precisi attraverso
cui attuarlo.
Elaborare un budget previsionale è molto più semplice di quanto sembra
ed è assolutamente indispensabile per la tua azienda. Stiamo parlando
dell’unico strumento in grado di dirti se stai andando nella direzione giusta
oppure se ci sono degli aggiustamenti da porre in essere. Il budget
previsionale, inoltre, è lo strumento di valutazione da parte delle banche dei
tuoi progetti futuri: se non hai una situazione analitica chiara di ciò che
dovrai fare, nessuna banca sarà disposta ad ascoltare le tue ragioni. Di solito
il budget viene redatto all’inizio dell’anno, ma se ancora non lo hai fatto non
preoccuparti, non è mai troppo tardi. Ciò che conta è cominciare a prevedere
e misurare i numeri aziendali.
Il business plan è estremamente importante, sia per aziende già esistenti
di ogni dimensione e settore ma soprattutto per le aziende in fase di start up.
Esso può assolvere a diverse funzioni:
 - aiutare gli imprenditori a fare chiarezza ed indagare sull’andamento
attuale e prospettico di un determinato business;
- costituire un modello, uno schema di riferimento per lo sviluppo e
l’argomentazione di piani strategici in medio e/o lungo termine (3-5
anni);
- diventare una base per discutere rapporti commerciali e finanziari
per terzi (banche, investitori, distributori);
- essere un punto di riferimento per confrontare risultati raggiunti
dall’azienda in questione e dai concorrenti.
Nel processo di composizione del business plan, le scelte strategiche e
operative, definite nei piani di marketing e vendita, di produzione-erogazione
del prodotto e servizio del personale, degli investimenti e dei finanziamenti,
devono trovare una loro valorizzazione economica, finanziaria e
patrimoniale, all’interno del piano economico e finanziario. Bisogna capire
quanto denaro occorre per attuare le strategie individuate. Dalla redditività e
dalla gestione dipende infatti la liquidità, che a sua volta è necessaria per dar
seguito con una certa continuità agli investimenti, senza spingere l’impresa
verso pericolosi livelli di indebitamento. D’altra parte è attraverso gli
investimenti che si influenza la capacità competitiva dell’impresa: da
quest’ultima dipende, nel tempo, la redditività della gestione.
Il piano d’impresa soddisfa principalmente tre finalità:

- ti impone di fare una attenta verifica preliminare della costituzione

della tua impresa. Paradossalmente potresti anche arrivare in fondo e
renderti conto che la tua idea, per quanto geniale, non è
economicamente sostenibile: sei stato fortunato, hai evitato di buttare
via il tuo tempo ed il tuo denaro;
- ti serve a illustrare ai finanziatori o altri soggetti, che devono
valutare la tua idea di impresa, la potenzialità di successo della stessa.
Quindi il tuo business plan deve essere credibile e concreto;
- ti serve a valutare, nel momento in cui l’impresa è partita, se le
ipotesi che avevi fatto sono attendibili o meno e ad aggiustare il tiro
sui vari aspetti che invece si sono mostrati differenti. Ecco perché il
piano d’impresa, per questa finalità di monitoraggio, dovrebbe essere
aggiornato periodicamente.
I principali destinatari di un business plan sono i potenziali finanziatori ed
investitori dell’azienda. Uno dei principali obiettivi di un business plan è
infatti la definizione di un quadro preciso e accurato dell’impresa in tutte le
sue componenti, in modo da reperire fonti di finanziamento. Bisogna però
tener presente che la redazione di un ottimo business plan, da sola, non è
sufficiente a ottenere delle risorse. Vi sono aspetti fondamentali la cui non
considerazione può portare ad un alto rischio di insuccesso:

- l’immagine che l’impresa si è costruita negli anni, in quanto ad

affidabilità, solvibilità, correttezza, capacità del management sono
tutti aspetti fondamentali che i potenziali investitori e finanziatori
tengono in considerazione;
- la valutazione economica, per dimostrare che i flussi di cassa
generati in un certo periodo di anni coprano almeno l’esborso iniziale;
- le garanzie: i potenziali finanziatori possono chiedere delle
garanzie che salvaguardino il capitale in caso di insuccesso. Si tratta
di pegni, ipoteche o fideiussioni.

In molti casi serve anche un impegno di capitale da parte dell’imprenditore,

infatti spesso i potenziali finanziatori verificano la parte di capitale impegnata
dall’imprenditore nel progetto. Essi sostengono che un apporto considerevole
di capitale da parte dell’imprenditore stesso sia la migliore garanzia del suo
impegno e quindi del successo del business.
Il piano d’impresa deve rappresentare il biglietto da visita ed il manuale
di istruzioni per l’imprenditore ed i suoi collaboratori. Fermarsi e pianificare
le strategie aziendali è un elemento vitale per il conseguimento degli obiettivi
prefissati, poiché durante la vita dell’impresa i vari ostacoli che si affrontano
giornalmente fanno dimenticare all’imprenditore quale strada si era prefissato
di percorrere per aumentare la redditività e la sicurezza della sua condizione
economica.
Un altro aspetto fondamentale è la fiducia, il rapporto che si crea tra
imprenditore e professionista. L’unione tra la conoscenza primitiva del
prodotto o servizio con le capacità di sviluppo e crescita del core business
crea un piano d’impresa senza punti deboli ed adatti all’inserimento o alla
crescita aziendale. Dopo aver creato un buon piano d’impresa, esso deve
essere eseguito e controllato di volta in volta in modo da capire se i risultati
prefissati sono stati raggiunti o meno. La variabilità di un piano permette di
modificarlo in base ai cambiamenti del mercato, per cui il costante
monitoraggio serve a capire se le condizioni esterne sono ancora favorevoli
alla crescita dell’azienda, o se c’è bisogno di apportare modifiche alle
strategie pensate e poste in essere. Molto spesso una nuova impresa muore di
troppa improvvisazione, o perché si è preteso di bruciare le tappe o perché ci
si è fidati solo ed esclusivamente del proprio fiuto. Sedersi a un tavolo,
cercare di raccogliere tutte le informazioni necessarie per valutare l’idea di
impresa che si ha in testa non è mai tempo perso: non garantisce di per sé il
successo, però permette di ridurre il rischio di fallimento.
Quello che dobbiamo fare a questo punto è sforzarci di formalizzare le
nostre scelte, mettendo nero su bianco un vero e proprio progetto d’impresa o
business plan. La pianificazione aziendale è una fase fondamentale nel
processo di creazione di un’azienda di successo. Partire senza aver prima
sondato il territorio e studiato le strategie per affrontare la concorrenza è un
errore che l’imprenditore potrebbe pagare a caro prezzo. Ogni azienda che
mira al successo deve avere un progetto di costruzione anteriore alla sua
creazione, cosicché non sussistano in futuro cause di dissesto aziendale.
L’imprenditore, da solo, non può pianificare tutte le variabili che l’azienda
andrà ad affrontare, deve essere affiancato da un consulente esperto in
materia aziendale. All’imprenditore resta il compito di descrivere il suo
sogno aziendale, i prodotti o servizi che vuole collocare sul mercato: starà poi
al professionista andare a studiare il mercato, la concorrenza e delineare la
strategia di successo.
Ricorda che per poter partecipare a un gioco, la regola numero uno è
conoscerne le regole e acquisire un lessico appropriato. Bisognerà conoscere
fino in fondo il tuo stato patrimoniale ed il tuo conto economico, per
calcolare un elemento importantissimo che è il cash flow o flusso di cassa.
Uno dei fondamenti dell’economia personale ed aziendale è il patrimonio
netto, risultante della differenza tra attività e passività. Si tratta di una
fotografia istantanea di tutto quello che possiedi e degli eventuali debiti, un
documento storico che può essere ripetuto a intervalli fissi mensili, trimestrali
e annuali, in modo da mostrare il cambiamento del tuo stato patrimoniale.
Non evitare di conoscere queste importanti informazioni soltanto perché non
conosci la materia. Con il nostro sistema Impresa Vincente puoi contattare il
tuo business coach Imprefocus, chiedere aiuto e spiegazioni.
Regola numero 1: in contabilità ciò che conta non sono i numeri, ma
quello che essi dicono. Se vuoi arricchirti devi saper leggere e capire i
numeri, se vuoi essere ricco devi imparare a fare i soldi: la fortuna aiuta le
menti preparate. Questa è una fase particolarmente importante poiché
dall’analisi delle totalità delle variabili si giunge a delle conclusioni che
determineranno tutte le scelte strategiche, di posizionamento e di direzione
dell’azienda, durante l’intero percorso. Le principali abilità gestionali
necessarie per il successo sono:

- la gestione del cash flow;

- la gestione dei sistemi;
- la gestione delle risorse umane.
Il tuo comportamento di oggi avrà effetto sulla tua vita di domani, per questo
motivo risulta importante avere ben chiari gli obiettivi da raggiungere e la
metodologia di controllo. Devi sviluppare un desiderio e poi portare a
termine tutti i compiti che ti eri prefisso. Per aiutarti a monitorare i tuoi
risultati ed impostare i tuoi obiettivi devi necessariamente impostare i KPI
(Key Performance Indicators) della tua azienda, ovvero degli indicatori
chiave di rendimento. Sono dei numeri che indicano la resa di un dato settore
di business, misurano le performance di un determinato aspetto del business
in modo oggettivo, piuttosto che personale o intuitivo. I KPI si dividono in
tangibili, misurabili (perché riferiti ad un numero) ed intangibili (non ancora
misurabili perché non ancora riferiti a un numero), per cui dovrai costruire
una griglia di valutazione per rendere questi ultimi tangibili, oggettivamente
misurabili.
Tutte le attività sono composte da indicatori di performance che, una
volta individuati e prefissati, permettono di monitorare i risultati raggiunti
secondo le aspettative preimpostate e capire quali processi svolgono una
funzione ottimale e quali raggiungono scarsi risultati. Diviso in varie sezioni,
il business plan non lascia nulla al caso: partendo dalle fondamenta costruisce
i vari piani dell’edificio chiamato azienda. Tutte le sezioni sono strettamente
collegate tra loro, poiché le scelte strategiche di prodotto influenzeranno
sicuramente le scelte del target di riferimento e di conseguenza le strategie di
marketing da intraprendere. La stesura del business plan si divide in due
grandi parti: descrittiva e numerico-analitica. Esso può anche essere usato per
aziende già esistenti che vogliono cominciare un nuovo progetto per la
crescita e la radicalizzazione sul territorio, poiché è il biglietto da visita
aziendale sia per la ricerca di finanziamenti da terzi o da soci, sia per la
presentazione dell’azienda nelle gare di appalto. Un business plan deve
contenere soprattutto la descrizione sommaria del progetto d’investimento e
l’illustrazione del tipo di impresa che si vuole creare, la presentazione
dell’imprenditore e del management, le esperienze pregresse e i ruoli nella
nuova iniziativa, analisi di mercato, indicazioni sul mercato e le
caratteristiche della concorrenza, sui fattori critici, punti di forza e di
debolezza rispetto al mercato, obiettivi di vendita e organizzazione
commerciale. Un piano marketing, una matrice strategica di posizionamento,
anche il miglior prodotto del mondo potrebbe fallire se non se ne comunica
l’esistenza; la descrizione della fattibilità tecnica del progetto relativamente al
processo produttivo, alla necessità di investimenti in impianti, la disponibilità
di manodopera e di servizi, un piano di fattibilità economico-finanziaria
quinquennale o triennale a seconda di quanto si vuole approfondire l’analisi,
l’indicazione del fabbisogno finanziario complessivo per investimenti tecnici
in materiali e per capitale circolante e delle relative coperture. Le
informazioni sulla redditività attesa dall’investimento ed i fattori di rischio
che possono influenzarla negativamente, partendo da ipotesi realistiche e
prudenziali. la sintetica valutazione dell’impatto ambientale del progetto, il
piano temporale di sviluppo delle attività.
Oltre a svolgere la funzione verso terzi, il documento deve essere
utilizzato anche dall’imprenditore durante lo svolgimento delle scelte
aziendali che di volta in volta dovrà affrontare. Insomma, il business plan è il
manuale di istruzioni di qualunque azienda che voglia raggiungere il
successo. Alcune semplici regole di redazione:
- utilizza uno stile semplice ed essenziale;
- dosa l’impiego di diagrammi e tabelle;
- rimanda in allegato documenti che descrivono in modo esteso
alcuni aspetti, in genere tecnici, sempre che la loro presenza sia
ritenuta fondamentale;
- esplicita le ipotesi su cui si fonda il piano;
- prevedi il coinvolgimento diretto di imprenditori, manager e
collaboratori;
- il documento deve contenere informazioni veritiere, accurate e utili.
Il business plan analizza, valuta e riassume l’attività che si desidera
intraprendere o lo sviluppo che si vuole imprimere ad un’attività già esistente.
La trasposizione grafica del nostro business plan serve a spiegare
sinteticamente il nostro progetto e come intendiamo realizzarlo: deve risultare
sintetica, esaustiva ma anche emozionante, in modo che chi legge possa avere
una visione chiara di tutto ciò di cui stiamo parlando. Il progetto si costruisce
poi attraverso lo studio dell’attività imprenditoriale sotto il profilo strategico,
organizzativo, commerciale, produttivo, legale, economico, finanziario e
patrimoniale, proiettando l’esame in un periodo di tre o cinque anni.
Ci sono una serie di domande che sarà utile porsi per la redazione del
business plan: chi si è, che cosa si vuole fare, che cosa si offre, a chi è rivolto,
come farlo sapere, quale approccio avere, come organizzarsi, su chi
appoggiarsi, quanto costa, quando avremo un ritorno, perché si pensa di avere
successo, quali precedenti esistono, cosa dà forza. Il business plan, o piano di
impresa, produce l’immagine dell’azienda. Il fatto che l’Unione Europea
abbia tra gli obiettivi quello di diffondere il business plan come metodologia
di analisi e produzione ti fa capire che bisogna comunicare nel migliore dei
modi quello che si è e quello che si vuole essere. Ecco cosa dovrebbe
contenere un buon business plan:

Presentazione sintetica.
Logo. Esso rappresenta l’immagine dell’azienda. Devi disegnare il logo in
base all’analisi psicografica del tuo target di riferimento, in modo che possa
parlare la lingua dei tuoi clienti.
Titolo. Dai un titolo al tuo business plan che sappia emozionare: deve
riportare il nome dell’azienda o il brand del progetto; il sottotitolo è una
definizione di effetto.

Sintesi. La sintesi di un’idea rappresenta il business che stai proponendo e va

presentata ai potenziali investitori. Riporta la descrizione dei prodotti e
servizi che si intendono commercializzare, gli obiettivi che si vogliono
raggiungere, la strategia di base impostata, i motivi che fanno ritenere che
sarà un’operazione di successo, la struttura e i mezzi dei quali ci si intende
avvalere. devi cercare di sintetizzare il progetto in modo che chi lo leggerà
possa avere un’idea chiara ed esauriente, avvertire una generale sensazione di
chiarezza in merito al progetto. Deve contenere i dati societari e quelli
anagrafici, la struttura dell’azionariato, gli elementi quantitativi, la cronistoria
aziendale, la descrizione del team imprenditoriale. Questa sezione permette
agli investitori di valutare il rapporto rischio rendimento, cioè quanto
potrebbe risultare appetibile e potenzialmente vantaggioso o rischioso
investire nel tuo business.
Prodotto/servizio. È indispensabile sottolineare gli aspetti che differenziano il
tuo prodotto da quelli forniti dalla concorrenza: bisogna evidenziare i bisogni
che può soddisfare, le eventuali soluzioni che può fornire al cliente per la
risoluzione dei suoi problemi ed i benefici che gli può procurare.
Mission, ossia il ruolo dell’impresa nel mercato e la ragione della sua
esistenza, l’idea ed i caratteri distintivi ed eventuali elementi di innovazione.
Valutazione del mercato. La valutazione dei competitor e la distribuzione dei
proventi. la distribuzione dei proventi dipenderà in parte dalla strategia di
retribuzione dei dipendenti, dalle spese e da come imposterai i flussi di cassa.
Punti di debolezza e punti di forza. Qualunque imprenditore che si rispetti è
consapevole dei punti di forza del proprio business: bisogna saperli spiegare,
contestualizzare, motivare e all’occorrenza renderli attraenti. Lo stesso per i
punti di debolezza: vanno chiariti, analizzati, ridotti ed all’occorrenza
minimizzati.
Una delle migliori armi a disposizione dell’imprenditore nella pianificazione
delle strategie è la SWOT Analisys, uno strumento utilizzato nella
formulazione della gestione strategica. Può aiutare a identificare le forze, le
debolezze, le opportunità, le minacce di un’azienda. I punti di forza e
debolezza sono fattori interni che possono creare o distruggere valore:
possono comprendere attività, abilità o risorse che un’azienda ha a
disposizione paragonate a quelle dei suoi competitor. Essi possono essere
misurati attraverso valutazioni interne oppure analisi di benchmarking interne
o esterne. Le opportunità e le minacce sono invece fattori esterni
incontrollabili e possono comportare la creazione o la distruzione del valore.
Inoltre, dall’analisi SWOT possono emergere dinamiche competitive tra
quelle che possono presentare di volta in volta opportunità o minacce per
l’impresa.
L’analisi SWOT è un supporto alle scelte e risponde all’esigenza di
razionalizzazione dei processi aziendali, una tecnica sviluppata da più di
cinquant’anni come supporto alla definizione di strategie aziendali in contesti
caratterizzati da incertezza e forte competizione.
I punti di forza sono gli elementi da potenziare e su cui puntare in quanto
rappresentano gli argomenti principali da comunicare, le condizioni
dell’azienda, il know-how dei suoi collaboratori e dipendenti, la sua struttura
patrimoniale e il tipo di produzione.

I punti di debolezza sono le cose da migliorare, neutralizzare o

ridimensionare come ad esempio attuare un processo produttivo, predisporre
periodicamente corsi di formazione del personale, riorganizzare la struttura
aziendale.
Le opportunità sono i vantaggi che possono venire dall’esterno, come ad
esempio normative favorevoli, cambiamenti socio-economici, sviluppo di
nuove tecnologie. Queste vanno colte al momento giusto per poterle
trasformare in punti di forza: se vengono trascurate, inevitabilmente
diventano punti di debolezza.
Le minacce sono eventi che possono ostacolare o frenare i progetti
dell’azienda. Sono la conseguenza di punti deboli, opportunità trascurate,
punti di forza non utilizzati come si dovrebbe. Quando possibile vanno
trasformate in opportunità, perché ogni azienda deve cercare di adeguarsi
costantemente ai cambiamenti che avvengono nell’ambiente esterno.
Opportunità e rischi. Il rapporto rischi-rendimento è la chiave per valutare un
investimento, quindi le opportunità devono avere un peso maggiore dei rischi
e possibilmente essere di numero superiore.
Descrizione della strategia. La strategia operativa rappresenta come si muove
o si muoverà l’azienda sul mercato, specialmente in caso di start-up o dopo
una profonda ristrutturazione, per ottenere i risultati previsti. Il piano
operativo si distingue dalla strategia in quanto è composto da una descrizione
per punti possibilmente consequenziali o cronologicamente raggruppati di
azioni da compiere o azioni da creare affinché si confermino le previsioni di
fatturato.
Dati di bilancio. Bisogna essere in grado di stilare uno stato patrimoniale, un
conto economico, i flussi di cassa per almeno i primi tre anni di vita
dell’azienda quando si sostengono la maggior parte dei costi e si cominciano
a intravedere i primi ricavi.
Conclusioni. Questa sezione dovrà contenere le simulazioni del ritorno
potenziale per quota sottoscritta. Calcola il ritorno di capitale per una quota
che si è sottoscritta nell’anno seguente e nei tre o cinque anni successivi,
perché costituire una società con un capitale insufficiente è uno degli errori
più frequenti dei neo imprenditori. L’approccio dell’imprenditore pratico è
piegare il mercato al proprio valore. Dovrai partire inserendo in verticale i
ricavi e i costi raggruppati per genere, poi dovrai inserire i valori del tuo
ultimo bilancio. A questo punto, considerando i dati del bilancio pregresso,
potrai cominciare la tua previsione. In una seconda tabella dovrai inserire i
valori che pensi di sostenere nell’anno che sta iniziando, in modo da avere
un’idea del programma e dei risultati che pensi di ottenere. Per rendere reale
ed efficace questo strumento dovrai inserire alla fine del periodo scelto i
valori della tua impresa e calcolare la differenza: se la differenza è positiva,
ossia hai ottenuto più ricavi oppure hai sostenuto meno costi, vorrà dire che
hai sottovalutato le capacità imprenditoriali o il mercato è in forte crescita; se
invece la differenza è negativa, ossia hai ottenuto meno ricavi o sostenuto più
costi, vorrà dire che bisognerà valutare delle strategie mirate ad aggiustare gli
andamenti aziendali. Il maggior vantaggio che questo strumento riuscirà a
darti è che le eventuali differenze vengono filtrate e studiate singolarmente
per poterti permettere poi di elaborare delle strategie ad hoc, che alla fine
creeranno un aumento dell’utile finale. Quindi, armato di questo strumento
eccezionale, scrivi i risultati passati della tua azienda, presupponi i risultati e
misura passo per passo quello che sta avvenendo proprio adesso.
◆ ◆ ◆

“C’è una strega dentro l'anima che mi porta dritto a te.

La sua magia e la sua pratica fanno di me
una preda da stanare.
Senza scampo e se va bene non sarà la fine del mondo
se ho toccato il fondo.
I need a new direction.
C'è una strega dentro l'anima che ogni giorno
mangia un po’ di me, ed è fuori da ogni logica
ma forse c'è un messaggio da capire,
c'è una pista da seguire.
Noi facciamo tutti parte della stessa sorte.
È tempo di cambiare di non lasciarsi andare,
di vivere la vita così, come un angelo o un assassino,
ognuno nel suo passato, ognuno col suo destino.
C'è una strega dentro l'anima che ogni notte mi parla di te.
Nel suo libro c'è una formula per me,
che ho bisogno del tuo amore,
ho bisogno di star bene.
Io non voglio indifferenza,
voglio più coscienza.
Ognuno nel suo mondo.”
Tempo di cambiare, Pino Daniele
 CAPITOLO SEDICI

IL CONTROLLO DI
GESTIONE
◆ ◆ ◆

“Meglio aggiungere vita ai giorni

che non giorni alla vita.
Nella vita non bisogna mai rassegnarsi,
arrendersi alla mediocrità, bensì uscire
da quella “zona grigia” in cui tutto
è abitudine e rassegnazione passiva.
Bisogna coltivare il coraggio di ribellarsi.”
Rita Levi Montalcini

◆ ◆ ◆

ella tua azienda dovrai predisporre un controllo di gestione. Si tratta di

N un sistema operativo per guidare la gestione verso il conseguimento
degli obiettivi stabiliti durante la fase di pianificazione. Attraverso la
misurazione di appositi indicatori, lo scostamento tra obiettivi pianificati e
risultati conseguiti, potrai informare gli organi responsabili, affinché possano
attuare le opportune azioni correttive. Lo scopo del controllo di gestione non
è sanzionare i comportamenti difformi dalle regole, ma aiutare il personale a
indirizzare il proprio comportamento verso il conseguimento degli obiettivi
aziendali. Eccone le tre caratteristiche principali:

- determinazione del costo di produzione, calcolo dei prezzi e dei

margini;
- individuazione dei settori in perdita, avvertendo la direzione
riguardo le attività su cui intervenire;
- motivazione dei responsabili con poteri decisionali, in modo da
individuare le cause degli eventuali scostamenti tra risultati
preventivati e consuntivo.

Le fasi di controllo di gestione sono:

- la pianificazione, che sarebbe l’elaborazione delle strategie

aziendali di medio e lungo periodo e dei piani più a breve termine,
spesso sotto forma di budget;
- l’attuazione, ovvero la mobilitazione delle risorse aziendali per il
raggiungimento degli obiettivi fissati nei piani;
- il controllo, per verificare che i piani siano stati realizzati e che gli
obiettivi siano stati raggiunti;
- la correzione e la revisione di piani per individuare nuove strategie
più efficaci e nuovi obiettivi di miglioramento.

Il controllo di gestione in un’azienda, modernamente organizzata, crea e

distribuisce informazione, identificando in termini qualitativi e quantitativi la
tipologia e l’organizzazione dei dati che devono essere resi disponibili al
management.
Dopo aver redatto un budget previsionale, si può aggiornare attraverso il
budgeting che consiste nell’inserimento delle colonne “actual” e
“scostamento”. in questo modo potrai monitorare i risultati che stai
ottenendo. Per prima cosa dovrai verificare se l’utile ti soddisfa, cioè se è
uguale o maggiore della previsione. Se non è così, dovrai verificare il
margine di contribuzione in modo da evitare di ragionare come un
commerciale, ovvero pensando di risolvere ogni problema di budget
aumentando il fatturato. Se il margine di contribuzione ti soddisfa, il
problema risiede probabilmente nelle spese fisse troppo elevate. Se invece
non ti soddisfa dovrai intervenire sulle entrate e sulle spese variabili. dovrai
capire se modificare le entrate, le spese variabili, o entrambe.
Dal momento che il totale non ti soddisfa andrai ad analizzare le singole
entrate, modificando le voci di spesa e aumentando le vendite con iniziative
che andrai a intraprendere. Lavorerai a livello di management per aumentare
le vendite, definire meglio gli obiettivi del budget previsionale che non sono
effettivamente realizzabili per la tua azienda in quel momento. Lavorare sulle
spese variabili significa spendere meno. Per farlo hai diverse opzioni a tua
disposizione:

- tagliare le spese;
- ridurre le spese, negoziando condizioni più favorevoli con fornitori
e partner;
- ridefinire gli obiettivi del budget previsionale.

Il segreto per un buon controllo di gestione è la capacità di confrontare i dati

storici con il budget e saperlo aggiornare mettendo in relazione la strada
percorsa alla rotta tracciata. Il budget previsionale, infatti, a differenza della
vision e della mission non riguarda l’azienda ma il suo futuro più prossimo.
In questo modo potrai adottare azioni immediate, oltre che stabilire strategie a
medio termine.
Dopo aver creato un buon bilancio previsionale, dovrai utilizzarlo per
monitorare l’andamento della tua azienda e apportare eventualmente i
cambiamenti necessari al raggiungimento dei tuoi obiettivi. Il controllo di
gestione è essenziale per guidare la tua impresa e prendere in tempo reale le
giuste decisioni strategiche per portare il tuo business al successo, avere il
controllo dei costi fissi e far in modo di avere un’azienda che sia liquida.
Un’azienda è liquida quando ha molti costi variabili e pochi costi fissi. I costi
variabili sono in percentuale rispetto al fatturato, mentre i costi fissi sono
quelli che, anche a fatturato zero, incidono sulla gestione dei costi della
nostra attività. Il controllo di gestione parte quindi dall’analisi dei costi e
dalla redditività di un’azienda che sono elementi fondamentali.
Perché è importante la redditività di un’azienda? Perché è importante
analizzare i ricavi? Perché noi dobbiamo fare in modo che la nostra impresa
abbia un margine di contribuzione. E che cosa è un margine di contribuzione
per l’imprenditore? Significa sapere per ogni singola commessa qual è stato il
nostro costo per le varie fasi della vendita e il prezzo che noi riusciamo ad
incassare da parte del cliente. Questo ci permette di conoscere il margine di
contribuzione analitico per ogni singola commessa. Ciò che poi diventa
importante a fine anno è il margine di contribuzione annuale oppure l’Ebitda
che permette a te imprenditore di avere una corretta gestione della tua azienda
e conoscere quali sono le aree di miglioramento sia nella gestione dei costi
che in quella dei ricavi.
L’imprenditore moderno controlla costantemente la sua gestione
aziendale e fa in modo che i suoi obiettivi strategici vengano monitorati
costantemente per capire quali sono le aree di miglioramento, le strategie da
cambiare. La nostra attenzione deve essere sulla redditività dell’azienda e
questa la puoi avere soltanto tenendo sotto controllo la tua gestione.
Immagina che esista un metodo per capire se la tua attività è in buona
salute oppure infetta da qualche virus che diminuisce o addirittura azzera la
tua redditività. Immagina di poter utilizzare questo metodo come strumento
veritiero per conoscere la situazione finanziaria della tua azienda, poiché
considera i numeri reali. Ti starai chiedendo quale sia questo metodo. Sto
parlando di un preciso e scrupoloso check-up aziendale, che passerà ai raggi
X i tuoi bilanci, estraendone gli indicatori di performance, divisi in tre aree
principali:

- redditività
- liquidità
- patrimonialità

I momenti fondamentali del controllo di gestione sono due: la creazione e

l’utilizzo. Una volta creato il miglior bilancio previsionale possibile sarà stato
inutile se non lo utilizzerete a dovere; e utilizzarlo vuol dire essenzialmente
monitorare e, quando occorre, fare dei cambiamenti. È proprio questo il
segreto: l’attenzione, il controllo costante. Spesso nelle aziende si cambiano
approcci e procedure per istinto o come frutto di un’analisi superficiale
invece che attraverso l’analisi di dati concreti.
◆ ◆ ◆

"Da qualche parte sopra l'arcobaleno proprio lassù,

ci sono i sogni che hai fatto.
Da qualche parte sopra l'arcobaleno volano uccelli blu
e i sogni che hai fatto, i sogni diventano davvero realtà.
Un giorno esprimerò un desiderio su una stella cadente,
mi sveglierò quando le nuvole saranno lontane dietro di me,
dove i problemi si fondono come gocce di limone.
Beh, vedo gli alberi del prato e anche le rose rosse:
le guarderò mentre fioriscono per me
e per te e penso tra me e me: ‘Che mondo meraviglioso!’.
Vedo cieli blu e nuvole bianche e la luminosità del giorno.
MI piace il buio e penso tra me: ‘Che mondo meraviglioso!’.
I colori dell'arcobaleno così belli nel cielo
sono anche sui visi delle persone che passano.
Vedo degli amici che salutano dicono: ‘Come stai?’,
in realtà stanno dicendo: ‘Ti voglio bene’.
Ascolto i pianti dei bambini e li vedo crescere,
impareranno molto di più di quello che sapremo
e penso tra me e me : ‘Che mondo meraviglioso!’."
Somewhere over the rainbow, Israel Kamakawiwo'ole
 CAPITOLO DICIASSETTE

IL CASH PLAN
◆ ◆ ◆

“Invece di fuggire di fronte alla nostra paura,

invece di controllarla, di reprimerla o di opporle resistenza,
dovremmo cercare di capirla, osservarla,
comprenderla, entrare in contatto diretto con essa.
Dobbiamo capire la paura, non evitarla”.
Jiddu Krishnamurti

◆ ◆ ◆

l 70% delle aziende italiane fallisce non per mancanza di redditività, ma di

I liquidità.
Se vuoi sapere che fine hanno fatto i tuoi investimenti, te lo dice il cash
plan. Non ti basterà sapere che le entrate sono superiori alle uscite, ma
devono esserlo in un dato periodo: un giorno, una settimana, un mese. Nel
caso non fossero superiori, dovrai decidere con quali risorse coprire il
fabbisogno finanziario. Dovrai disporre di uno strumento che evidenzi i flussi
finanziari, in entrata ed in uscita, nel periodo che ti interessa monitorare. In
questo modo potrai conoscere in anticipo eventuali carenze di liquidità e
avrai il tempo di decidere a quali fonti di copertura attingere. Nel caso in cui
tu non disponga di fonti di approvvigionamento, potrai decidere con ampio
anticipo le manovre necessarie sul fronte delle uscite per correggere lo
squilibrio. Questo processo deve essere correlato da un sistema contabile che
evidenzi in tempo reale i costi e i ricavi della tua azienda.
Qualche tempo fa sono stato da un imprenditore che acquistava a 60
giorni e vendeva ai suoi clienti a 120/180 giorni. È chiaro che questa è
un’azienda che andrà sicuramente in stress di liquidità. Per quale motivo? Se
io pago il fornitore a 60 giorni e vendo incassando i miei quattrini a 120/180,
sto creando un deficit finanziario, un deficit dei flussi di cassa della mia
azienda. Ecco perché è fondamentale analizzare il cash plan e questo ci deve
consentire di capire se stiamo sbagliando qualcosa nell’acquisizione delle
merci e di avere delle vendite a lungo periodo. Possiamo o cambiare fornitore
o variare l’analisi dei flussi di cassa dei clienti oppure verificare se la banca
può anticiparci una parte degli incassi che noi faremo. Attenzione, non ho
parlato di affidamento di conto corrente! Ho parlato di anticipazione dei
flussi di cassa. Ho degli incassi che farò a 120/150/180 giorni e posso
chiedere alla banca di scontarmi i crediti che ho nei confronti dei clienti.
Soltanto analizzando con attenzione il cash plan possiamo creare strategie per
evitare stress di natura economica e avere una tranquillità nella gestione della
nostra azienda.
La gestione della liquidità della tua azienda sotto l’aspetto previsionale e
consuntivo permette di gestire i tuoi flussi finanziari nell’immediato e nel
breve termine. In questo modo potrai controllare e ottimizzare l’utilizzo delle
tue disponibilità liquide. La suddivisione di cassa, secondo la natura
operativa, patrimoniale e finanziaria, ti permette di avere una visione chiara
dei risultati della gestione aziendale. Il flusso di cassa operativo, il cash flow,
riguarda il lavoro dell’azienda e tutto ciò che rappresenta l’attività tipica
dell’impresa. Il flusso di cassa patrimoniale, asset cash flow, riguarda gli
investimenti e tutto ciò che porta valore e patrimonio all’azienda. Il flusso di
cassa finanziario, financial cash flow, riguarda i finanziamenti e i prestiti
aziendali. Quest’analisi ti farà prevedere il bisogno finanziario della tua
azienda a medio e lungo termine, in modo che tu possa individuare le
possibili coperture. Si tratta di uno strumento direzionale di primario
interesse per l’imprenditore vincente, con il quale monitorare il risultato
finanziario mensile previsto e realizzato. Potrai individuare i periodi
monetariamente problematici e quelli di surplus, l’andamento delle
disponibilità di conto corrente, l’ammontare e la durata di eventuali deficit
finanziari.
Il cash flow è un elemento importantissimo per l’impresa, tanto da
condizionare il suo successo o fallimento. Il tuo obiettivo è quindi di
proteggere la liquidità della tua azienda, monitorando il flusso di cassa: se è
positivo la tua azienda sopravvive, se diventa negativo è probabile che la tua
azienda debba indebitarsi mettendo a rischio la stabilità aziendale.
All’interno del budget del flusso di cassa compaiono le voci di incasso ed
esborso effettivo, in tempo reale. Ad esempio, se paghi le tasse in tre rate
trimestrali nel flusso di cassa avrai tre esborsi, mentre nel budget del conto
economico ne hai una sola. La liquidità entra nella tua azienda da incassi di
crediti verso clienti, incassi dalla vendita, incassi per conferimento di nuovo
capitale; esce solo per i pagamenti effettuati. Il budget del flusso di cassa
indica anche il momento dei pagamenti e degli incassi, in questo modo potrai
prevedere in anticipo il tuo fabbisogno di cassa.
La mancanza di utili non metterà a repentaglio subito la tua azienda: nel
breve termine potrai anche registrare perdite contabili, specie se derivano da
costi come gli ammortamenti che non corrispondono a esborsi effettivi.
Tuttavia, nel lungo periodo devi generare utili perché la tua azienda
sopravviva. Ciò che può provocare il fallimento di un’impresa è la mancanza
di liquidità. Con il budget del flusso di cassa puoi valutare in anticipo
l’effetto di un ulteriore indebitamento, in modo da ricercare eventualmente
altre fonti di finanziamento o contenere il fabbisogno di liquidità. La liquidità
proviene principalmente dal fatturato. Se la tua azienda non vende solo con
incassi immediati, dovrai pensare a quando incasserai il credito concesso ai
tuoi clienti. In questo momento gli investitori e le banche fanno molta
attenzione al cash flow, per verificare la capacità dell’azienda di ripagare un
finanziamento. Il budget di cassa diventa uno strumento indispensabile per la
nascita e la crescita della tua azienda.
Gli importi del cash plan rappresentano:

- la cassa iniziale, ovvero la liquidità all’inizio del periodo preso in

esame;
- le uscite di cassa, la liquidità in uscita per far fronte a pagamenti
relativi a investimenti;
- i costi fissi previsti nel conto economico, distribuiti nei vari mesi in
cui avvengono i pagamenti;
- i costi variabili stabiliti nel conto economico, distribuiti nei vari
 mesi a seconda delle tempistiche di pagamento;
- le entrate di cassa, ossia la liquidità in entrata derivante dai ricavi;
- la cassa finale, cioè quanto effettivamente resta in cassa nel
periodo considerato.

Una volta che avrai redatto il tuo cash plan previsionale mensile, dovrai
inserire i vari actual, ossia le entrate e le uscite realmente verificate. La
differenza tra previsione e actual si chiama scostamento e con questo valore
potrai capire se durante la gestione dell’attività hai avuto risultati positivi o
negativi rispetto alle previsioni.
Calcolare il cash flow della tua azienda significa controllare
effettivamente quanti soldi hai in cassa, come sono usciti e perché. Avere un
piano di cassa significa effettuare un controllo periodico per avere meno
sorprese possibili. Il piano di cassa serve a pianificare, monitorare e gestire i
flussi di danaro. È lo strumento più importante della tua gestione finanziaria,
unito al conto economico previsionale ti fornisce il quadro completo della tua
azienda.
La differenza fra cassa e fatturato è la differenza tra il danaro realmente a
tua disposizione, cioè che puoi spendere, e il denaro di cui in teoria dispone
l’azienda, cioè che dovrà entrare e uscire a breve. Molte aziende muoiono per
mancanza di liquidità, mentre gli imprenditori si focalizzano solo sul
fatturato. Il flusso di cassa comprende gli incassi e i pagamenti, mentre la
redditività viene misurata attraverso i costi e i ricavi.
Il cash flow è il cardine della tua attività. Se sei a corto di contante il tuo
business è destinato a fermarsi, ed ecco perché per qualsiasi business è
fondamentale mantenere in buona salute il flusso di cassa.

Come è fatto un piano di cassa?

Cassa iniziale, liquidità inizio mese, liquidità erogata, spese, liquidità
incassate, rientrate, cassa finale, liquidità di fine mese. Il piano cassa si
riferisce a soldi veri, quelli che transitano nel nostro conto in banca e dei
quali possiamo disporre. In pratica, il piano cassa è un calcolo che corre
parallelo rispetto al budget. L’unica differenza è che fotografa il passaggio
reale di denaro, vale a dire i flussi di cassa.
L’obiettivo principale nella gestione del flusso di cassa è il controllo di
tutte le attività che ricevano o pagano in contanti. Può riferirsi a un mese, tre
mesi, dodici mesi; genera rendiconti finanziari mensili e crea revisioni
mensili usando i rapporti di variabilità. Per una piccola azienda è sufficiente
un rendiconto su base mensile, ma se hai un business che sta crescendo
rapidamente potrebbe essere necessario monitorare il tuo denaro ogni
settimana, in alcuni casi anche ogni giorno. Attraverso un esatto calcolo del
flusso di cassa, potrai massimizzare il rendimento della tua attività. Crea le
dichiarazioni di flusso di cassa per i mesi passati elaborando voci di esborso
appropriate per il tuo business, piuttosto che usare un format generico.
Se l’imprenditore non fa il piano di cassa non è un imprenditore ma un
lavoratore alla giornata, con partita IVA e ragione sociale. Il piano di cassa
serve a pianificare, monitorare e gestire i flussi di danaro. È lo strumento più
importante della nostra gestione finanziaria che, unito al conto economico
previsionale, ci fornisce il quadro completo del nostro ponte di comando.
Il piano cassa si basa sulla realtà, non su quanto speriamo o vogliamo che
accada, e la sua parola chiave è liquidità. Un piano di cassa è un rendiconto
finanziario che ci permette di fare il punto della nostra situazione finanziaria
attuale e dell’immediato futuro, affinché si possa stilare un report sul flusso
di cassa previsto ed effettivo ed ottenere la situazione di cassa finale.
Il budget previsionale serve per pianificare le iniziative aziendali, il piano
di cassa serve per amministrare l’azienda. La cassa, il flusso di denaro liquido
del quale si dispone a portata di mano nel conto corrente bancario, è il denaro
che hai e puoi spendere adesso, non quello che prevedi entrerà nelle casse
aziendali: è la tua liquidità, non il fatturato né l’utile.
Ciò che calcoliamo quando aggiorniamo il nostro flusso di cassa è il flusso
di cassa netto. Si chiama flusso di cassa netto quel flusso che si riferisce ad
un periodo, ad esempio il mese e che si calcola aggiungendo la situazione di
cassa iniziale, gli incassi nella tua azienda e sottraendo gli esborsi. Il risultato
è un flusso di cassa netto positivo o negativo.
Per concludere, il cash plan è uno strumento:

- reale, nel senso che non tiene conto delle normative in ambito
fiscale per il calcolo del reddito di esercizio;
- di monitoraggio, poiché permette di controllare l’andamento del
denaro che transita nell’azienda;
- previsionale, poiché deve essere redatto all’inizio del periodo e
permette all’imprenditore di prevedere l’andamento del cash flow;
- essenziale all’imprenditore in qualunque tipo di attività.
◆ ◆ ◆
Oggi tutto va così, siamo in una slot machine
dov'è il caso sempre a vincere.
Puoi far pace con gli dei, ma ci riesci tu
con i tuoi dimmi un po' a farti comprendere?
Ti parlo come amico, perché so che sai che dico:
‘Siamo sulla stessa strada, che anche se
non ti conosco so che sei un tipo a posto
e spero che tu ovunque vada cammini nel sole.
Walking away with me
E bruci le suole anche se non c'è direzione
ma profumo di viole c'è.
Tu cammina nel sole.’
Sotto le costellazioni siamo anime a milioni
che a pensarci c'è da perdersi, tutti con la propria storia,
un graffio dentro alla memoria.
Tutti sulla stessa strada, ogni tanto c'è una sosta
ma poi vada come vada.
Cammina nel sole,
walking away with me
e brucia le suole fino a che,
finché sulla strada profumo di viole c'è.
Cammina nel sole finché ti scalderà,
finché ti va, finché avrai la sensazione di esser libero.
Perché non c'è un'età, forever young.
E se non ce la fai più guarda in su
e cammina nel sole walking away with me
e brucia le suole fino a che finché Dio vuole
e profumo di viole c'è.
Cammina nel sole, tu corri nel sole.”
Cammina nel sole, Gianluca Grignani
 CAPITOLO DICIOTTO

IL BILANCIO E LA
CONTABILITÀ
◆ ◆ ◆

“Il primato dobbiamo meritarcelo ogni giorno,

è una conquista costante fatta di perfezionismo,
ossessione per la qualità e investimenti nella ricerca.”
Leonardo Del Vecchio

◆ ◆ ◆

ome sosteniamo nel nostro sistema Impresa Vincente, la contabilità è

C uno strumento per la crescita dell’imprenditore, non per l’Agenzia delle
Entrate. Il bilancio è una radiografia dell’azienda e ne rappresenta lo
stato di salute. Per preparare il bilancio aziendale devi raccogliere tutte le
informazioni necessarie, gli estratti conto bancari, le bollette delle utenze che
di solito arrivano con qualche settimana di ritardo rispetto alla fine
dell’esercizio, misurare il valore delle rimanenze, effettuare l’inventario,
valutare eventuali variazioni nel valore delle partecipazioni possedute,
svolgere cioè tutte quelle attività propedeutiche alla corretta e completa
redazione di tutti i campi.
 Non basta redigere il conto economico e lo stato patrimoniale, le due
parti principali del bilancio. Dovrai stilare l’elenco dei costi e dei ricavi
scendendo nei particolari delle varie registrazioni, definire i costi deducibili e
quelli indeducibili, le riprese a tassazione, le anticipazioni bancarie, i prestiti
dei soci, gli ammortamenti delle diverse attrezzature, le svalutazioni, i
risconti attivi e passivi, le polizze, etc. Dovrai classificare tutte queste voci a
seconda dell’impatto che hanno sul bilancio.
Nelle società di capitali sono gli amministratori che redigono il bilancio
che sottopongono all’assemblea dei soci per l’approvazione. Il bilancio è
composto da:

- conto economico (costi e ricavi);

- stato patrimoniale (attività e passività);
- nota integrativa;
- verbale dell’assemblea.
In base al codice civile italiano, all’articolo 2423 bis vengono fissati i principi
contabili in base ai quali deve essere redatto un bilancio aziendale:

- continuità: tutte le valutazioni devono essere effettuate con il

presupposto del funzionamento aziendale, nella prospettiva che
l’azienda continui nel tempo la sua attività nonché tenendo conto della
funzione economica dell’elemento dell’attivo o del passivo
considerato. tutto questo significa che le valutazioni non devono
essere effettuate come se si volesse liquidare il patrimonio vendendo
tutti i beni, e pagando tutti i debiti, ma tenendo presente le evoluzioni
future a cui parteciperanno i beni oggetto di valutazione;

- prudenza nella determinazione del reddito, ovvero:

contabilizzando le perdite e gli oneri anche se incerti e solo

presunti;
contabilizzare componenti positivi solo se effettivamente
realizzati alla chiusura dell’esercizio;
non contabilizzare utili derivanti da incrementi patrimoniali
che non siano certi e durevoli;
tenere conto dei rischi e delle perdite di competenza anche se
conosciuti dopo la chiusura dell’esercizio.
 - competenza: si deve tener conto degli oneri e dei ricavi
nell’esercizio in cui avviene la loro maturazione, indipendentemente
dal relativo esborso o incasso: i costi di competenza sono quelli
relativi ai beni e servizi utilizzati nell’esercizio considerato; i ricavi si
considerano di competenza quando sono maturati nell’esercizio
perché se ne è avuto il correlativo costo (anche se non è stato ancora
pagato);

- separazione: affinché l’informazione fornita dal bilancio sia

corretta occorre che, se in una voce sono compresi elementi
eterogenei, questi vengano valutati separatamente gli uni dagli altri e
non compensati;

- costanza: per limitare la possibilità di manovra (cambiare di anno

in anno a seconda della convenienza, i criteri di valutazione) di coloro
che redigono il bilancio e per consentire la comparabilità dei bilanci
nel tempo e fra aziende dello stesso settore, non è consentito, se non
in casi eccezionali, di modificare i criteri di valutazione;

- prevalenza della sostanza sulla forma: afferma che la valutazione

delle voci nelle quali registrare le operazioni è determinata dalla loro
funzione economica: se il rapporto tra le parti si svolge nel rispetto del
contratto sottoscritto, ma in modo da realizzare un altro tipo di
contratto sotteso (eventualmente in presenza di altri contratti che
valutati tutti assieme equivalgono ai flussi finanziari di una
operazione differente), la contabilizzazione è determinata da
quest’ultimo.

Il conto economico è la parte del bilancio che racchiude costi e ricavi

dell’esercizio in questione, di fatto è una rappresentazione a consuntivo di
quei numeri che abbiamo monitorato mese dopo mese nel conto economico
previsionale. La differenza tra costi e ricavi costituisce il risultato economico
conseguito dalla società: utile se positivo, perdita se negativo.
Da tenere bene in considerazione che stiamo redigendo un bilancio con il
principio di competenza, quindi tra i ricavi ed i costi vanno inserite anche
tutte quelle voci che non hanno movimentato la cassa, ma che sono pur
sempre riferite all’esercizio in questione. Le voci più comuni di questo genere
sono:
 - fatture da emettere;
- lavori in corso;
- rimanenze di magazzino finali;
- note di credito da ricevere;
- fatture da ricevere;
- rimanenze di magazzino iniziali;
- note di credito da emettere.

In una prima fase, durante la redazione preliminare del bilancio si parla di

“risultato civilistico”, che non tiene in considerazione le imposte (IRES +
IRAP) che dovrà pagare la società; una volta inserite anche le imposte, tale
risultato costituirà l’utile o la perdita d’esercizio. Il risultato economico post
imposte andrà ad incrementare o a decrementare il capitale netto della
società, in funzione del fatto che sarà rispettivamente utile o perdita.
Il conto economico individua anche i fattori che hanno partecipato al
ciclo gestionale e costituisce una verifica di come hanno contribuito al
risultato d’esercizio le voci dello stato patrimoniale. Lo stato patrimoniale è
la parte del bilancio che definisce la situazione patrimoniale della società in
un determinato momento. a differenza del conto economico che tiene in
considerazione costi/ricavi solo dell’esercizio in questione, lo stato
patrimoniale racchiude tutta la storia dell’azienda e la fotografa nel momento
che si sta prendendo in considerazione, nel nostro caso possiamo dire al
31/12. Esso si divide in 2 parti: a sinistra l’attivo (o attività) e a destra il
passivo (o passività).

Attivo
Nell’attivo vengono inseriti le attività e gli asset dell’azienda, per fare
qualche esempio:

- disponibilità liquide (es. attivo dei conti corrente o cassa contanti);

- disponibilità liquide differite (es. crediti da esigere);
- rimanenze attive (es. prodotti in magazzino o lavori in corso non
fatturati);
- immobilizzazioni materiali e immateriali;
- partecipazioni societarie;
- beni immobili e macchinari.

Per scendere meglio nello specifico, l’ammontare complessivo degli

investimenti in essere in un dato momento (attivo circolante + attivo
immobilizzato) permangono nell’azienda per un breve arco di tempo in
quanto, essendo destinati ad un rapido impiego produttivo o ad essere
prontamente venduti e/o riscossi, ritornano in forma monetaria in tempi brevi,
comunque non superiori all’anno.
Nell’ambito di tale aggregato si opera una distinzione tra:

- liquidità immediate: impieghi liquidi d’esercizio costituiti

generalmente da disponibilità liquide in cassa o equivalenti;

- liquidità differite: impieghi non liquidi d’esercizio in attesa di

realizzo. comprendono anche le attività che presumibilmente saranno
trasformate in contante entro breve tempo (crediti verso clienti,
cambiali commerciali, prestiti di prima riscossione) ovvero titoli
acquisiti per temporaneo investimento di eccedenze di mezzi
monetari. La trasformazione in contanti avverrà: a scadenza; mediante
la vendita; mediante ricorso ad operazioni di sconto. esempi: crediti
verso clienti a breve termine, premi assicurativi, titoli a breve termine
o bot, anticipi ai fornitori;

- rimanenze: impieghi di esercizio in attesa di utilizzo o di realizzo.

rappresentano investimenti che saranno venduti (prodotti finiti) o
consumati (materie prime e semilavorati) durante il normale ciclo
economico-produttivo (o operativo) dell’azienda (di solito pari
all’anno).

Le attività immobilizzate (o fisse) rappresentano investimenti di durata

pluriennale in immobilizzazioni tecniche, materiali e immateriali,
immobilizzazioni finanziarie, che si prevede resteranno vincolati all’azienda
per lungo tempo, generando flussi monetari in entrata in un periodo di tempo
superiore all’anno. Le immobilizzazioni tecniche riguardano impieghi in
fattori produttivi che costituiscono la struttura operativa dell’impresa; si
distinguono in materiali ed immateriali in relazione alla presenza o meno per
le stesse del requisito della materialità. Esempi di immobilizzazioni materiali
sono: magazzini, macchine, terreni. Esempi di immobilizzazioni immateriali
sono: marchi, brevetti, avviamento, concessioni, licenze.
Le immobilizzazioni finanziarie riguardano impieghi durevoli a carattere
finanziario, quali i crediti di finanziamento a medio e lungo termine, le
partecipazioni di controllo e di collegamento. esempi: partecipazioni in
aziende controllate o collegate, crediti pluriennali nei confronti di altre
aziende, obbligazioni

Passivo
Nel passivo allo stesso modo vengono inserite le passività aziendali ed i
debiti contratti per svolgere l’attività d’impresa, per fare qualche esempio:

- fonti di finanziamento (utilizzo fidi di c/c o fidi commerciali,

mutui, prestiti);
- debiti verso l’erario o iva da versare;
- rimanenze passive (es. fatture da ricevere dai fornitori o note
credito da emettere);
- capitale sociale sottoscritto e versato dai soci.

L’azienda copre i suoi investimenti ricorrendo a diverse fonti di

finanziamento, caratterizzate da diverse forme di “vincolo”. Le passività ed il
patrimonio netto rappresentano le fonti del capitale investito, indicano ciò da
chi (proprietario o terzi) e in che misura è stato fornito il capitale necessario
per finanziare le attività.
Il totale delle passività, che insieme al patrimonio netto costituiscono le
“fonti” necessarie al finanziamento degli “impieghi”, corrisponde ai debiti
contratti dall’azienda con i terzi e rappresentano i diritti che questi ultimi
vantano nei confronti dell’azienda.
Come le attività, anche le passività sono distinte in base alla loro
scadenza (esigibilità) in passività a breve termine e passività a medio-lungo
termine. Le passività a breve scadenza sorgono in relazione a prestiti che
l’azienda ottiene per finanziare gli investimenti dell’attivo circolante e
rappresentano impegni da soddisfare in un periodo inferiore ad un anno. ne
sono esempi i debiti verso banche e fornitori, quote a breve termine di crediti
a medio lungo termine, imposte a breve termine, cambiali passive
commerciali. Le passività a media-lunga scadenza soddisfano il fabbisogno
collegato agli investimenti in immobilizzazioni ed implicano un impegno al
rimborso ed alla remunerazione del capitale mutuato per un periodo di tempo
protratto, superiore all’anno. esempi: prestiti obbligazionari, mutui passivi,
fondi per imposte a lungo termine, TFR.
Contabilmente, il patrimonio netto è pari alla differenza tra le attività e le
passività patrimoniali, nominalmente scomposta in molteplici componenti. In
concreto, il capitale netto rappresenta la misura di quanto resta delle attività
dopo che sono stati rimborsati tutti i creditori. Il patrimonio netto è costituito:

- dai conferimenti, in denaro o in natura, eseguiti dal proprietario e/o

dai soci al momento della costituzione dell’azienda e/o in epoche
successive (capitale sociale e riserva da sovrapprezzo delle azioni);
- dall’accantonamento a riserva degli utili conseguiti e non
distribuiti ai soci sotto forma di dividendi: gli utili di bilancio
conseguiti e reinvestiti nell’impresa concorrono alla determinazione
dei finanziamenti aziendali (autofinanziamento in senso stretto).

Nella redazione del bilancio gli amministratori non possono inserire

rimanenze diverse rispetto a quelle effettive, iscrivere più o meno risconti
attivi/passivi o riportare valori errati (sarebbe falso in bilancio), quello che
possono fare però è la cosiddetta “politica di bilancio”. Prima di tutto occorre
notare che l’iscrizione di eventuali rimanenze e risconti è obbligatoria
(cosiddette scritture di rettifica) per redigere correttamente un bilancio.
Questi valori, anche se non supportati da documenti fiscali (fatture/ricevute)
costituiscono delle poste che possono radicalmente cambiare il risultato di un
esercizio, in positivo o in negativo. Vediamo le principali:

- fatture da emettere: prestazioni integralmente erogate o beni già

consegnati, quindi per le quali il costo è già stato sostenuto
integralmente nell’esercizio in questione, per i quali la fattura verrà
emessa nell’esercizio o negli esercizi seguenti;
- rimanenze: merci presenti in magazzino o commesse in corso alla
chiusura dell’esercizio, valorizzati “al costo” e riportate in un apposito
inventario;
- ratei attivi: quote di ricavi (derivanti non da merci e servizi) di
competenza dell’esercizio, ma esigili in esercizi futuri (es. interessi
attivi su finanziamenti concessi);
- risconti attivi: costi già sostenuti nell’esercizio in questione, ma di
competenza degli esercizi futuri (es. canoni di locazione pagati
anticipatamente);
- fatture da ricevere: documenti fiscali che l’azienda non ha ancora
fisicamente ricevuto al termine dell’esercizio, ma dei quali ha già
 ricevuto la contro-prestazione o i beni oggetto delle fatture (opposto
delle fatture da emettere);
- risconti passivi: ricavo già contabilizzato, ma di competenza di
esercizi successivi (es. servizio fatturato, ma di fatto non ancora
erogato, pertanto il cui costo sarà sostenuto negli esercizi seguenti);
- ratei passivi: quota di costo riferita all’esercizio in questione, ma
che sarà pagata nell’esercizio seguente (es. interessi passivi su rate di
prestito pagate posticipate).

Fare politica di bilancio vuol dire agire su questi valori in modo tale che
l’utile civilistico della società sia adeguato alla volontà dei soci.
La nota integrativa è un documento che accompagna il bilancio
numerico, nel quale gli amministratori spiegano ai soci i numeri presenti in
bilancio e come si è arrivati al risultato di esercizio. Svolge una funzione
descrittiva attraverso le voci scritte nei documenti contabili e una funzione
integrativa dei dati extracontabili. La nota integrativa svolge quindi:

- una funzione descrittiva di voci iscritte nei documenti contabili del

bilancio;
- una funzione esplicativa delle decisioni assunte in sede di
valutazione;
- una funzione informativa e integrativa per quei dati che per la loro
natura qualitativa o extracontabile non fanno parte dello stato
patrimoniale e del conto economico.

Con l’assemblea di approvazione del bilancio i soci constatano le scritture

contabili, ratificano l’operato degli amministratori e decidono come destinare
gli utili, coprire le eventuali perdite, mettendolo per iscritto nel verbale di
assemblea che accompagnerà per sempre il bilancio di esercizio insieme agli
altri documenti suddetti. Una volta che il bilancio è stato approvato
dall’assemblea dei soci, dovrà essere comunicato alla CCIAA per la
pubblicazione, in modo che tutti (clienti, fornitori, investitori, banche, etc.)
abbiano evidenza della radiografia dell’azienda al 31/12 di ogni anno.
È molto probabile che tu imprenditore concepisca la contabilità come
un’attività che determina gli importi da versare al fisco. La sua funzione
primaria è la redazione dei risultati di gestione, al fine di supportare
l’imprenditore nelle strategie e nel controllo della gestione aziendale.
Tuttavia questa funzione sembra essere oggi passata in secondo piano. Gli
stessi commercialisti, un tempo consulenti aziendali, sono concentrati quasi
esclusivamente sugli adempimenti fiscali: sono diventati dei semplici
intermediari tra impresa e Agenzia Delle Entrate.
Il bilancio di un’azienda deve essere discusso da te imprenditore con i tuoi
professionisti e collaboratori, mensilmente. Se vuoi adottare delle strategie o
dei cambiamenti perché ti rendi conto che la direzione intrapresa non è quella
giusta, devi farlo in real time. Gli imprenditori devono affrontare un
cambiamento di vision, di modo di comportarsi di conseguenza: non
possiamo scaricare sempre le colpe sul “governo ladro”, su “gli usurai di
Equitalia” e su “quei ladri delle banche”. Tante persone si lamentano di ciò
che vedono in televisione, però la guardano. Continuiamo a fare sempre le
stesse cose. Oggi però i tempi sono cambiati, il mondo è cambiato in diversi
aspetti, la tecnologia è avanzata moltissimo, allora perché continuiamo a
gestire le cose come quarant’anni fa? Tutto questo, secondo il mio parere,
non ha alcun senso.
◆ ◆ ◆

“Posso riuscirci io a portarti fuori

e a farti stare bene come non sei stata mai.
Provo a farlo io a mostrarti le bellezze quelle
che nemmeno tu le sai.
Non mandarmi solo a fare un giro nella notte,
quella che non si può mai fermare.
Ci saliamo al volo ci tuffiamo dentro al ritmo
senza niente da considerare, e finché c'è una musica
che gira un petto che respira e una ritmica che tira
e un impianto che spara, qualcuno sta tenendo acceso il fuoco.
Qua svegliamo la città, stanotte resta tutto acceso.
Qua prendiamo la città, non voglio più vedere
quell'ombra nei tuoi occhi.
Lascia fare a me, è l'amore che mi guida
non c'è niente di più bello di una sfida.
Tira anche a te di scappare,
di sentirti nuovamente totalmente viva.
Voglio farlo ora sulla solita canzone
che ogni volta sembra sempre nuova, e lo sai perché
lei è sempre la stessa quelli nuovi siamo io e te.
E finché c'è una radio che trasmette un sogno
che non smette un volo di notte un cuore che combatte.
C'è sempre qualcuno che ti dice che non si può,
c'è sempre qualcuno che ti dice di arrenderti.
Ah, sei stata coraggiosa a scegliere di fare come avevi
in testa te, non hai lasciato che le cose ti condizionassero.
Chiaro che non c'è ragione né una soluzione
a quello che non gira, sennò provo ad addentrarmi
nella zona rossa della vita vera dove i semafori
sono arancione e si accendono i sensi delle persone.
Attenzione, qualcosa succede,
il ritmo che batte fa battere i piedi
il piede trasmette la scossa alle mani
che si alzano in alto come palme mosse dal vento
come stelle del firmamento, da zero a dieci a cento.”
Tutto acceso, Jovanotti
 CONCLUSIONE
Il libro che stai finendo di leggere ha lo scopo di definire le aree principali su
cui andare ad operare nella tua azienda per aumentarne la redditività. Avrai
così maggiore serenità come imprenditore e, in primis, come essere
umano. Come promesso nell’introduzione, abbiamo trattato in questo testo
diversi temi senza complicarci la vita con schemi complessi, diagrammi e
processi spesso più teorici che pratici. È stata più che altro una lunga
chiacchierata tra amici in cui ho cercato di aiutarti instradandoti verso una
serie di azioni ed analisi che puoi attuare fin da subito, nell’ambito di un
crono programma che durerà diversi mesi e che migliorerà la redditività della
tua azienda. Se non ti senti sicuro, o non hai le risorse temporali e umane per
affrontare questo percorso, siamo ovviamente a tua disposizione e puoi
contattarci nei riferimenti che trovi a fine libro o nei nostri siti.
Ciò che più mi preme ora però non è tanto venderti una mia consulenza,
quanto piuttosto esporti in maniera evidente lo scopo principale del
nostro servizio. L’obiettivo finale del lavoro del mio team è più un obiettivo
emozionale che contabile. A tal proposito ho infatti scritto più volte che noi
lavoriamo per la serenità dell’imprenditore. Attenzione: non vogliamo
certamente sostituirci agli psicologi! Noi vogliamo né più né meno di ciò che
vuoi tu, ossia fare business.
Nel lavoro di Imprefocus il nostro obiettivo più importante per definire la
riuscita di una consulenza è proprio la serenità dell’imprenditore. Perché
abbiamo questo approccio? Perché quando un imprenditore raggiunge un
reale stato di serenità nella conduzione della propria impresa, di conseguenza
è l’impresa stessa che ne giova fortemente su ogni fronte.
Quando ero giovane avevo un sogno: realizzare un’azienda e farla
crescere fino a farla diventare il punto di riferimento del settore. Durante i
corsi di formazione che tengo, dico sempre agli imprenditori presenti: “Noi
stiamo creando un nuovo modo di fare impresa dove al centro c’è
l’imprenditore, la sua famiglia, il suo conto corrente bancario, il suo futuro e
la sua serenità”. Questo aspetto mi rende molto gratificato di svolgere la mia
attività professionale. Noi del sistema impresa vincente vogliamo che tu
imprenditore possa pensare al tuo futuro con grande serenità.
questi ultimi anni sono stati difficili, ma non avendo paura di
cambiare, innovando e facendo ricerca puoi stare al passo con i tempi e
aumentare la tua redditività. La mia maggior soddisfazione è vedere i miei
clienti sereni, è un aspetto che corona la figura dell’imprenditore.
Quello che vogliamo sono imprenditori vincenti e sereni. Ecco, questo è
un motivo di grande orgoglio per me: rendere le famiglie serene è la
realizzazione piena del mio lavoro.
◆ ◆ ◆

“La vita non sarà più la stessa. Cosa sta succedendo?

Che cosa c’è nella tua mente? Sono finiti i tuoi sentimenti?
Hai bisogno di vederci chiaro, dove andiamo?
La vita non sarà più la stessa. La vita sta cambiando
Tutti hanno bisogno di qualcuno da amare.”
Life (everybody needs somebody to love), Haddaway
 BENVENUTO IN
IMPREFOCUS!
Caro cliente, c’è posta per te.
Questo è il nostro messaggio di benvenuto nel sistema Impresa Vincente.
Grazie per averci scelto!

Siamo uno studio di commercialisti specializzato nella crescita aziendale.

I nostri valori: rispetto, sacrificio, serietà, professionalità, qualità, correttezza
La nostra vision: definire oggi quelle che si ritengono domani le evoluzioni
del business.
La nostra mission: aumentare la redditività della tua azienda, proteggere il
patrimonio della tua famiglia e migliorare la qualità della tua vita
La nostra meta: Imprefocus è un team innovativo di specialisti della crescita
aziendale, che educa, cresce e protegge imprenditori vincenti per la loro
serenità, ponendosi come business partner dei clienti.

Caro imprenditore,
siamo davvero felici che tu ti stia interessando al nostro sistema Impresa
Vincente. Da sempre l’obiettivo di Imprefocus è quello di offrire servizi
innovativi, una vera e propria consulenza di valore all’impresa. Tutto questo
grazie al fatto che…
Imprefocus ha creato un sistema per far sì che la contabilità sia uno strumento
per l'imprenditore e non per l'agenzia delle entrate. Una contabilità in real
time che non lavora su dati storici ma aggiornati.

Tutto questo è fondamentale per far crescere l'azienda.

Come avrai potuto notare, Imprefocus non è il classico studio di

commercialisti. Ai servizi di contabilità, affianchiamo soluzioni che
semplificano la pianificazione e il controllo aziendale. Al fine di garantire
all’imprenditore un vantaggio competitivo essenziale per cogliere nuove
opportunità e innovare continuamente il proprio business, con un approccio
pratico e diretto.
Non sarai più solo nella gestione della tua azienda. Avrai al tuo fianco un
business coach che ti accompagnerà nel percorso di crescita aziendale e
soprattutto ti aiuterà a salvaguardare la tua attività. L’unica priorità del
business coach che ti seguirà sarà soddisfare le tue esigenze e realizzare i tuoi
desideri

noi non abbiamo paura di cambiare, siamo sempre pronti all’innovazione e

alla ricerca di nuovi servizi da poterti offrire per creare una nuova
generazione di imprenditori vincenti.
Imprefocus “progetta, propone e realizza” interventi operativi per migliorare
la performance aziendale. Vogliamo essere un supporto economico e
finanziario per l’impresa, aiutando l’imprenditore nelle scelte strategiche
aziendali.
Tu devi diventare un Imprenditore Vincente!
Non ci resta che augurarti… buona impresa!
 BIBLIOGRAFIA
Cambiare senza paura, Roberto Re (Mondadori).

Leader di te stesso, Roberto Re (Mondadori).

I soldi fanno la felicità, Alfio Bardolla (Sperling & Kupfer).

Business revolution, Alfio Bardolla e Lorenzo Ait (Sperling & Kupfer).

Fai diventare grande la tua piccola impresa, Lorenzo Ait (Mondadori).

Start up in 21 giorni, Lorenzo Ait (Sperling & Kupfer Editori).

Padre ricco padre povero, Robert T. Kiyosaki (Piero Gribaudi Editore).

Ci vediamo sulla cima, Zig Ziglar (Piero Gribaudi Editore).

Il monaco che vendette la sua Ferrari, Robin S. Sharma (TEA SPA).

Pensa e arricchisci te stesso, Napoleon Hill (Piero Gribaudi Editore).

I segreti della mente milionaria, T. Harv Eker (Piero Gribaudi Editore).

Quel pollo di Icaro, Seth Godin (Sperling & Kupfer Editori).

4 Ore alla settimana, Timothy Ferriss (Cairo Editore).

Vendere fa schifo, Frank Merenda (Libreria Strategica Edizioni).

Codice Montemagno, Marco Montemagno (Mondadori).

UP! Porta il tuo business al livello successivo, Andrea Lagravinese (Uno
Editori).

Basta chiacchiere, Mirco Gasparotto (Anteprima Editore).

Strategia Oceano Blu, W. Chan Kim & Renèe Mauborgne (Etas).

 PLAYLIST SISTEMA
IMPRESA VINCENTE
Che sia benedetta, Fiorella Mannoia

Love my life, Robbie Williams

Non è mai stato subito, Biagio Antonacci

Sound of freedom, Bob Sinclar

La forza dentro me, Fiorello

One vision, Queen

Credi, Rocco Hunt

La cura, Franco Battiato

Fighter, Christina Aguilera

Sogna ragazzo, sogna, Roberto Vecchioni

Welcome to the jungle, Guns N’Roses

Born to run, Bruce Springsteen

We are the champions, Queen

The greatest, Sia

Tempo di cambiare, Pino Daniele

Somewhere over the rainbow, Israel Kamakawiwo’ole

Cammina nel sole, Gianluca Grignani

Tutto acceso, Jovanotti

Life (everybody needs somebody to love), Haddaway

 RINGRAZIAMENTI
Questo libro è stato possibile grazie alle tante persone che mi hanno
accompagnato fino a qui.

Mia moglie Angela. Grazie per avermi incoraggiato dall’inizio e per aver
condiviso con me le finalità del progetto.

Le mie figlie, Francesca e Federica. Grazie per l’entusiasmo e l’interesse

dimostrato per questo lavoro.

I miei amici Pietro Margiotta, Pino Garofalo e Roberto Barbato.

Grazie per i vostri preziosi consigli che hanno contribuito alla mia crescita
professionale.

I Business Coach Imprefocus. Molto di quello che ho scritto in questo libro

proviene dalla mia esperienza lavorativa insieme a loro.

Grazie per i loro suggerimenti che si sono rivelati fondamentali per

orientarmi nella stesura del testo.

I miei clienti, passati e nuovi. Compagni di avventure che hanno deciso di

sostenere il mio progetto e il mio impegno professionale.

I miei formatori, Roberto Re, Mirco Gasparotto, Andrea Lagravinese, Alfio

Bardolla, Frank Merenda e Lorenzo Ait. A loro va il mio sentito
ringraziamento per avermi fornito i numerosi spunti e strumenti riguardo le
delicate tematiche che ho affrontato nel testo.

Infine grazie a Luca Ferrari e Dario Vignali di Marketers per essere stati
essenziali, grazie alle loro competenze, nell’ideazione, creazione e sviluppo
di questo libro.