Da Idea A Startup

Da idea
a startup
La guida pratica sui primi passi
da fare per trasformare un'idea
in un business.
Fabio De Martino

Chi siamo e perché abbiamo scritto questa guida?
Introduzione: come usare questa guida
Start with why - comprendi cosa ti motiva ad agire
Quella che hai in mente è davvero una startup?

Caratteristiche di una startup
Ma se non si tratta di startup di cosa si tratta?
Le startup nel panorama italiano
Analizza e valuta le risorse a tua disposizione e non tralasciare l’aspetto psicologico!

Aspetti psicologici da NON trascurare
Competenze tecniche specifiche
Soldi
Network
Tempo
Raccogli i dati e analizza: diventa il maggiore esperto del business in cui vuoi entrare
Raccogli Dati Primari
Raccogli Dati Secondari
Valuta i Prodotti Già Sul Mercato
Mappa i Tuoi Competitors
Stima la dimensione del mercato in cui vuoi entrare
Crea un dream team

Cerca di non partire da solo: anche Batman ha bisogno di Robin!
Il team: meglio se motivato, affidabile, rispettoso ed equilibrato.
Il team: dove e come
Valida le tue ipotesi al più presto e comprendi se qualcuno è interessato a quello che
vuoi fa: l’approccio Lean startup
2020 Startup Geeks. Tutti i diritti riservati.
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Il Business Model Canvas e Value Proposition Canvas
La tua startup ha bisogno di un Mentor?

Che cosa fa il Mentor di una startup?
Le caratteristiche di un buon Mentor
Come scegliere il Mentor?
Quando cercare un Mentor?
Il finanziatore giusto al momento giusto
I prossimi passi
About me
Grazie per aver letto fino a qui. Teniamoci in contatto!

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Chi siamo e perché abbiamo scritto questa guida?
Startup Geeks vuole supportare la nuova generazione di imprenditori italiani
ed è la più grande community online di fondatori di startup e aspiranti
imprenditori in Italia.
Con Startup Geeks Premium diamo opportunità di network, mentorship e

investor matching, formazione online, visibilità e migliaia di euro di sconti per
supportare gli imprenditori nella crescita dei loro progetti.
Gestiamo anche una attività editoriale con cui raccontiamo storie di successo

e di fallimento attraverso interviste ai fondatori di startup e ai protagonisti
dell’ecosistema startup. Inoltre, si pubblicano articoli divulgativi e rubriche sui
social relative alla ricerca del lavoro, call per startup e news.
Abbiamo scritto questa guida perché vogliamo aiutare i giovani (e non solo)
imprenditori a fare i primi passi in un mondo tanto bello quanto difficile.
Speriamo di poter essere una guida di valore in questo percorso.
Buona lettura e in bocca al lupo!

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Introduzione: come usare questa guida
La volontà è quella di creare una guida che possa supportare gli
intraprendenti che hanno deciso di lanciarsi nel mondo delle “startup”,
fornendo una “cassetta degli attrezzi” che, all’occorrenza, possa venir aperta
ed utilizzata per superare un problema o risolvere una questione.
Parlando con la voce della speranza, non con quella della presunzione, vuole
porsi quale guida per chiunque (con poca esperienza di business ma con una
buona idea imprenditoriale) voglia concretizzare un progetto a carattere
innovativo, passando da “semplice” idea a startup.
Ogni capitolo presenta un passo di riferimento, in modo che la guida possa
essere letta e riletta senza dover seguire, obbligatoriamente, una struttura
preconfezionata.
Questo lascia libertà di approfondimento e di analisi basate su una praticità
che vuole porsi come “conditio sine qua non” a garanzia dell’efficacia della
guida stessa. Proprio in questo senso abbiamo deciso di non dilungarci
troppo, ma piuttosto di inserire dei link a materiale ed articoli che potete
trovare sul nostro sito web.

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Start with why - comprendi cosa ti motiva ad agire
“Chi ha un perché abbastanza forte può superare qualsiasi
come”

Il perché sarà la caffeina che ti permetterà di rimanere sveglio quando fuori è
buio.
Sarà l’adrenalina che ti permetterà di portare avanti il tuo progetto
imprenditoriale, magari impegnandoti la notte, sempre dopo il lavoro da
dipendente che non puoi permetterti di mollare.
Il perché sarà il carburante che ti farà andare avanti, nonostante le possibilità
giochino a tuo sfavore e nonostante tutti, ma proprio tutti, ti dicano di lasciare
perdere.
“Start with Why” direbbe il saggista Simon Oliver Sinek (che del resto ne ha
scritto un l ibro, lo trovi qui).
Ma allora perché ci si ostina ad affinare il come, senza prima aver incorniciato

il perché???
I soldi, le macchine, la bella casa non sono un perché, ma solo uno dei
possibili risultati della partita.
Il capo in ufficio è antipatico?? Vuoi lavorare da casa con orari flessibili??
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Ecco delle altre illusioni; dei perfetti non-perché che si scioglieranno presto,
come neve al sole.
L’unica certezza è che dovrai lavorare molto, anzi un po’ di più.
Dovrai convivere con la paura, con il senso di inadeguatezza, con una violenza

continua nei confronti della tua comfort zone.
Fare impresa non è per tutti. Dopo il fallimento della mia prima startup, una
newco in piedi da un paio d’anni e dopo aver seguito decine di startup nel
loro viaggio, lo dico con tutta l’umiltà di chi ha deciso di vestire i panni dell’
intraprendente perché ne sente la necessità, ma che solo giorno dopo giorno
ne capisce il “prezzo che si paga”.
Lo dico anche con la consapevolezza che intraprendere non è, per forza di
cose lanciare il nuovo unicorno che sconvolgerà un mercato intero.
Intraprendere è credere in qualcosa, è portare avanti un progetto innovativo
all’interno di una corporate perché senti, dentro di te, che è la cosa giusta. È
cercare di risolvere un problema in un modo diverso, guardando il quadro di
sempre, ma da un’altra prospettiva. Intraprendere è cambiare strada,
decidendo di non percorrere sempre la stessa perché, in fondo, puoi
raggiungere la meta anche modificando il viaggio.
Sovvertire lo status quo, risolvere un bisogno o un problema che affligge le
persone, creare qualcosa che renda la vita migliore.
Ecco dei bei perché.
Potenti, visionari, un po’ folli.
Ecco la miccia per iniziare ad intraprendere, non per forza creando una
startup (vedremo che non tutto è startup), ma facendo nascere qualcosa di
valore, partendo da una semplice idea.
Metti nero su bianco i tuoi perché. Scrivili in Arial 52, stampali e appendili
al muro.
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Ogni volta che ti troverai a maledire il giorno in cui hai lasciato la strada sicura
per decidere di intraprendere, in qualunque modo tu stia declinando questo
fantastico verbo (che sia facendo startup oppure no), leggili ad alta voce e
ricorda perché hai iniziato.

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Quella che hai in mente è davvero una startup?
“Startup ≠ nuova azienda ≠ azienda in piccolo”
Un paio di anni fa ricevetti l’incarico di aprire e gestire una Srl per conto della
corporate per la quale lavoro.
Parlai del progetto ad alcuni conoscenti e ricordo le parole di un amico: “wow

ora sei diventato anche tu uno startupper”.
Oggi come oggi c’è un abuso della parola startup, sembra che tutto sia
startup, dalla nuova pizzeria aperta sotto casa alle prime fasi di avvio di un
qualsiasi spin-off aziendale di cui si legge sul giornale.
Ma è davvero così?
Ci sono varie definizioni di startup che possiamo prendere in considerazione,
tutte vere e tutte atte a definire le caratteristiche necessarie per potersi
trovare in presenza di una startup.

Definizione di startup di Steve Blank
Secondo Steve Blank, una startup è “un’organizzazione temporanea in cerca
di un business model replicabile e scalabile”.
Definizione di startup di Eric Ries
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Secondo Eric Ries una startup è un’istituzione umana concepita per offrire
nuovi prodotti o servizi in condizioni di estrema incertezza.
Definizione di startup di Paul Graham
Paul Graham afferma che una startup è una società concepita per crescere

velocemente.
Caratteristiche di una startup

A mio parere ci sono quattro caratteristiche necessarie e fondamentali per
trovarsi in presenza di una vera e propria startup:
● scalabilità,
● replicabilità del modello di business,
● innovazione intrinseca (di processo o di prodotto)
● temporaneità.
Per replicabilità si intende che il modello di business di una startup può
essere ripetuto in diverse aree geografiche e in diversi periodi temporali
senza necessitare di grandi modifiche.
Poniti la seguente domanda: il modello di business che stai strutturando mi
permette di avere una continuità di applicazione indipendente dal contesto,
dalle condizioni di mercato e dalla volatilità delle mode?
La scalabilità è la capacità di una startup di crescere in modo esponenziale
utilizzando poche risorse.
Poniti la seguente domanda: il modello di business che sto strutturando mi
permette di espandermi, senza incontrare limiti legati a scarsità di risorse?
Sono in grado di passare da 1 cliente a 1’000’000 di clienti nel giro di qualche
giorno? Posso raggiungere milioni e milioni di persone in tempi rapidissimi?
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L’innovazione (di processo o di prodotto) è “conditio sine qua non” quando si
parla di startup. Le startup nascono per soddisfare un bisogno non ancora
soddisfatto (o per creare un bisogno non ancora evidente). Nascono per
sovvertire lo “status quo”. Nascono per sconvolgere (o per creare) un mercato.
Ovvero nascono per innovare.
Poniti la seguente domanda: ho un’innovazione che porta un vantaggio
sostanziale (10x o più) rispetto a quanto esiste attualmente?
La definizione di “startup” è temporanea. La fase definita “di startup” è infatti

transitoria e rappresenta la prima fase del percorso aziendale di crescita che
la porterà (si spera) a diventare una grande impresa. Senza queste
caratteristiche, a cui aggiungerei la capacità di sconvolgere un settore
esistente o la capacità di creare un nuovo mercato, difficilmente possiamo
dire di essere di fronte ad una startup.
Ma allora la nuova pizzeria sotto casa può essere definita startup?
Assolutamente no … a meno che non si inventi un nuovo modello di
franchising che le permetta di aprire punti vendita in un numero illimitato di
paesi, in poco tempo e conquistando quote di mercato molto, molto alte.
In poche parole, a meno che non si inventi un nuovo modello di business,
replicabile e scalabile (ovvero che le permetta una rapida crescita su larga
scala) e che la porti allo sconvolgimento del mercato di riferimento.
Ma se non si tratta di startup di cosa si tratta?

Si tratta dell’avviamento di una nuova impresa, di una delle migliaia di piccole
medie imprese che costituiscono la colonna vertebrale del sistema
economico e produttivo italiano; ovvero di un “lifestyle business” in cui
possiamo identificare un’azienda che crea valore, dà lavoro e vanta clienti più
o meno abituali che permettono ad imprenditori (e collaboratori) di “portare a
casa la pagnotta”.
Ovviamente non c’è nulla di male in tutto ciò, l’avviamento ed il
mantenimento di un “lifestyle business” non è cosa meno complicata rispetto
all’avviamento e alla gestione di una startup.
Sono, però, due cose differenti.
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Riassumendo, definirei la startup come un’organizzazione temporanea e
destrutturata, alla ricerca di un modello di business replicabile e scalabile.
Sostanzialmente nata dalla volontà di voler risolvere un problema, ha la
necessità di trovare un modello di business che le permetta di crescere,
crescere, crescere e ancora crescere…
Le startup nel panorama italiano

Startup, PMI innovative e PMI vengono spesso confuse anche se, in realtà, si
differenziano per alcune importanti caratteristiche. Il concetto di startup
innovativa è entrato in auge, in Italia, con il Decreto Legge n.179 del 2012, che
ha definito le caratteristiche per le quali una realtà imprenditoriale può
vestire i panni di startup innovativa.
Non vogliamo entrare troppo in tecnicismi e sfaccettature ma solo

sottolineare alcuni aspetti importanti da tenere a mente. Per prima cosa la
normativa non pone limitazioni di settore per definire le startup innovative,
ma abbraccia tutto il tessuto produttivo. Come secondo punto vale la pena
elencare gli aspetti necessari per rientrare nel quadro delle startup innovative:
1. La data di costituzione non può superare i 5 anni;

2. L’oggetto sociale deve vertere sulla produzione ed erogazione di servizi
o prodotti ad alto valore tecnologico e altamente innovativi;
3. Non sono imprese derivanti da fusioni, cessioni di rami d’azienda ecc..;
4. Non vi è e non vi è stata distribuzione di utili;
5. Il valore del volume della produzione annuo è inferiore ai 5 Mio. EUR;
6. La sede principale dev’essere in un paese UE, ma con sede produttiva o
filiale in territorio italiano.
Le due principali differenze le possiamo trovare al pto. 1 e 2 dell’elenco
soprastante. Per le PMI non vengono posti vincoli temporali di costituzione e
non vengono poste limitazioni all’oggetto sociale (né in via esclusiva né
prevalente).
Da questa classificazioni derivano trattamenti, incentivi, oneri e onori diversi.
Bene, procediamo.
I discorsi fatti da qui in poi valgono soprattutto se vuoi fare una vera e propria

startup. In ogni caso, se ti sei reso conto di non avere in mente una startup
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non preoccuparti, ti saranno comunque d’aiuto nel tuo percorso
imprenditoriale.

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Analizza e valuta le risorse a tua disposizione e non
tralasciare l’aspetto psicologico!
“Conosci veramente te stesso?”

Conoscersi, conoscere i propri punti di forza e di debolezza, non nascondere i
propri limiti e anzi usarli a proprio favore.
Ecco un buon modo di iniziare un nuovo progetto.
Prima ancora di qualsiasi documento, di qualsiasi riga di codice, di qualsiasi
lettera o numero su un foglio bianco bisogna fare l’inventario delle armi a
propria disposizione e cominciare una mappatura di ciò che è necessario.
Inizia con un’analisi di alcuni parametri chiave oggettivandoli, ovvero

assegnando ad ognuno un punteggio e scrivendoli nero su bianco,
verificando le tue aree di debolezza.
Questo modus operandi ti permetterà di concentrarti sulle risorse che non
hai a disposizione e ti guiderà nella ricerca di un co-founder o di membri per il
tuo team di progetto.
È un aspetto talmente banale che viene costantemente disatteso. E in quel
caso vedi team omogenei di persone verticali sul marketing (e la parte
tecnica?); vedi team di persone con un’agenda talmente fitta che potranno
lavorare al loro progetto nel 2000-e-mai; vedi team che non ampliano il
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proprio network e si ostinano a trattare il business come un’attività di ricerca
e sviluppo da condurre in laboratorio.
Vedi persone che non sanno quali sono le proprie aree di debolezza e che,
molto spesso, fanno fatica a concentrarsi anche sulle proprie aree di forza.
Proviamo ad analizzare 4 fattori da considerare, mappare e monitorare. Prima
di questo però vorremmo parlarti degli aspetti psicologici, della fiducia in sé
stessi, del mindset, dello spirito di sacrificio; ovvero di tutti quegli aspetti
propri del fare impresa, ma di cui in pochi parlano.
Aspetti psicologici da NON trascurare

Dopo aver letto questo titoletto magari starai pensando “ma cosa mi stai
dicendo?”.
Fai attenzione. Gli aspetti psicologici, spesso trascurati, sono quelli che ti
faranno desistere dalla tua impresa. Un imprenditore, o aspirante tale, ha la
necessità di coltivare come un piccolo bonsai una certa mentalità che sarà la
base per crescere, migliorare e dirigere la propria impresa con successo.
Ecco alcune domande su cui riflettere, non per demoralizzarti, ma per capire
se ci sono le basi giuste; ancor prima di parlare di business e di come
affrontare questo viaggio.
Non balzare questo capitolo, prenditi il tempo per riflettere attentamente su
ognuna di queste e darti una risposta.
Quali sono le tue aspettative nel fare impresa? Vuoi fare come ti pare e
piace oppure sei disposto a dover rendere conto a degli investitori pur di far
crescere il tuo progetto? Non è banale e non tutti rispondono allo stesso
modo. Chi ti darà i soldi vorrà qualcosa in cambio e farà il possibile per
controllare che i suoi soldi vengano utilizzati nel modo giusto.
Inoltre, sappi che inizierai a fare impresa sperando di occuparti di qualcosa
che ami, ma ti ritroverai presto a dover risolvere tutti quei problemi che gli
altri non vogliono neanche sentir nominare.
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Risolvere casini sarà la tua nuova professione.
Cosa sei disposto a sacrificare? Fare impresa richiede grossi sacrifici sia in
termini di soldi che di tempo. Sei disposto a farli?
Hai famiglia? La tua famiglia è al tuo fianco? Non vorrai passare la tua vita a

litigare con tua moglie/tuo marito o in generale partner e famiglia che non
comprendono i tuoi sacrifici.
Hai tanto tempo libero? Sei pronto a cancellarlo? Dimenticati il tempo
libero, i weekend fuori porta ogni due per tre, le serate a guardare Netflix.
Nessuno startupper che conosciamo è un fan del tempo libero, soprattutto
nelle prime fasi del progetto.
Credi in te stesso? Hai un mindset da imprenditore? Gli aspetti emotivi e
psicologici sono tra i primi da affrontare. Bisognerà ritrovare l’entusiasmo nei
momenti più duri, e sapersi confrontare con gente che sa cosa stai
affrontando. Sei pronto a non avere uno stipendio fisso? Sei pronto a lavorare
gratis per mesi e mesi? Sei pronto a non mollare?
Sei pronto per le pressioni sociali? Domande del tipo “allora, quando
diventerai ricco” o “quando lanci la tua app innovativa?” a solo un paio di mesi
dall’inizio del tuo progetto diventeranno all’ordine del giorno. Preparati a
sopportare anche questo, così come dovrai sopportare tutti quelli che ti
diranno: “ma perché non ti trovi un lavoro vero?”
Passiamo ora ad analizzare le 4 risorse chiave, da dover bilanciare per iniziare

il tuo business.
Competenze tecniche specifiche

Partire dalle competenze è cosa buona e giusta quando si vuole avviare un
progetto. È indispensabile individuare le competenze core necessarie per
avviare il progetto, quelle da presidiare per garantirne la crescita e quelle che
invece possono essere delegate ed esternalizzate.
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Uno degli errori più comuni (che ho commesso io stesso) è quello di cercare
di esternalizzare una o più attività core, da cui dipende direttamente il
successo del progetto.
Facciamo un esempio: vuoi lanciare un’app che risolva un problema annoso
per un target di persone specifico, ma non sai programmare?
Esternalizzare lo sviluppo dell’app sarebbe un po’ come avere una bellissima
idea per dipingere un quadro, ma cercare un pittore che possa farlo al tuo
posto. Difficilmente potrebbe funzionare, difficilmente si avrebbe un
allineamento in termini di vision e di mission, inoltre si brucerebbe cassa
senza la giusta focalizzazione.
È un esempio banale ma che potrebbe portarti a cercare un co-founder
tecnico, in modo da sommare le competenze e non dover esternalizzare
un’attività cardine per il progetto.
Qualora le tue competenze tecniche non siano complete assegna un voto
medio basso a questo fattore e ricordati di ampliare il team con persone che
possano sopperire a queste tue carenze.
Soldi
Per una startup, che per sua natura brucia cassa e impone tassi di crescita
mensili molto spinti, i soldi sono come la benzina per la macchina. Se
valutiamo il ciclo di vita di una startup in relazione alla fonti di finanziamento
possiamo notare una prima fase in cui si dovrà fare Bootstrapping.
Fare Bootstrapping vuol dire finanziare con le proprie tasche l’inizio
dell’attività. La capacità di autofinanziamento e, successivamente la capacità
di fundraising, sono aspetti fondamentali per avviare e far crescere il business.
Anche in questo caso è bene valutare le proprie possibilità economiche e
quelle del proprio co-founder (o dei propri co-founders) in relazione al tipo di
business che si vuole lanciare.
Qual è la tua reale possibilità di autofinanziamento?
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Quanto potresti vivere senza uno stipendio fisso e regolare?
Quali sono le necessità economiche del business che vuoi lanciare?
Soprattutto in una prima fase è molto diverso poter investire centinaia di
migliaia di euro in un nuovo business, agendo in uno stato di stabilità
economica, piuttosto che cercare da subito fondi esterni.
Anche in questo caso è necessaria una valutazione prima di partire; capire
quanto serve, quando serve e quanto si ha a disposizione sono informazioni
minime dalle quali partire.
Network
Ecco un fattore che ha l’effetto doping su qualsiasi tipo di iniziativa di
Business. Il network è fondamentale per poter avviare e far crescere
rapidamente un’attività.
È uno degli aspetti più sottovalutati (soprattutto agli inizi) dai founders.
Perché perdere tempo per partecipare a quell’evento? Perché curare e far

crescere la propria reputazione online?
Un buon network ti sarà utile per risolvere e gestire qualunque aspetto del
tuo business (cerchi un Angel che creda nel tuo progetto? Cerchi di ampliare
il team? Sei alla ricerca di un Mentor? Vuoi che la gente parli del tuo
progetto?).
Anche in questo caso è bene analizzare il proprio network, nonché la
specificità dello stesso in relazione al progetto che si vuole lanciare e iniziare
da subito ad ampliarlo entrando in contatto con nuovi professionisti.
Tempo
Ecco il fattore critico di successo per antonomasia. Ti troverai confrontato
costantemente con il fattore tempo. Tempo da dedicare al progetto, giusto
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timing per il lancio della tua idea, tempo per riuscire ad aggredire il mercato
prima dei competitors.
Il tempo è l’unica risorsa che non puoi comprare, non puoi creare e non puoi
immagazzinare.
Se vuoi innovare all’interno di una corporate sarai confrontato giornalmente
con il fattore tempo e se vuoi lanciare una startup il tempo sarà la tua spada
di Damocle.
Il tempo che dedichi al progetto è un fattore da monitorare con molta
attenzione. Anche in questo caso ammettere di potersi ritagliare, in una
prima fase, poco tempo è il primo passo. Il secondo è, banalmente,
collaborare con persone che hanno dalla loro questa preziosa risorsa.
Mappare e monitorare questi aspetti, mutevoli nel tempo e dipendenti da

fattori esterni, è un aspetto fondamentale per partire con il piede giusto.
Competenze, soldi, network e tempo non sono dogmi scritti sulla pietra,
come non lo è la creazione di una scala numerica per poterli valutare.
Il succo del discorso è: conosci te stesso prima di agire.
Puoi farlo tramite una Swot Analysis personale, puoi farlo rivedendo la
matrice Tows o in qualsiasi modo ti venga più comodo ma ricordati di
analizzare i tuoi punti di debolezza.
Pensa cosa succederebbe se Superman non sapesse di avere qualche
problemino con la Kriptonyte.

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Ecco quale potrebbe essere il risultato della tua analisi personale. Ecco che il
fattore tempo e competenze tecniche (o di business) sono i due fattori da cui
partire. Una buona soluzione? Cercare un co-founder che possa dedicarsi al
progetto e che copra quegli aspetti tecnici che ti mancano.
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Raccogli i dati e analizza: diventa il maggiore esperto del
business in cui vuoi entrare
“Noi non abbiamo competitors: non esiste”

Immaginati fra qualche mese. Stai esponendo la tua idea davanti ad una
platea di investitori. Arrivi alla sezione del tuo Pitch in cui parli dei
competitors. Sai che l’analisi da te svolta in merito è sommaria, un po’
grossolana e condotta di fretta e furia. Un Angel investor alza la mano, ti
interrompe e ti chiede come mai non hai considerato il tuo principale
competitor che lui stesso ha trovato con solo un paio di click, proprio in quel
momento, sul suo smartphone.
Ecco un modo per sgretolare il castello di credibilità che hai provato a
costruire con tanta fatica.
L’analisi dei dati, l’analisi dei competitors e l’analisi del mercato di
riferimento sono aspetti fondamentali da curare nelle prime fasi di avvio di
una startup.
Se devi spendere energie in qualcosa fallo per studiare il mercato. Studia
prodotti/servizi già sul mercato, analizza i competitors, analizza i
comportamenti dei consumatori … insomma: raccogli dati.
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Raccogli Dati Primari
I dati primari sono quelli che possiamo raccogliere direttamente, parlando
con i potenziali clienti, intervistandoli, valutandone i comportamenti.
Sono dati “difficili” da raccogliere, ma molto utili per capire comportamenti
d’acquisto, bisogni, esigenze, necessità (utilizza soprattutto le interviste per
ottenere dei dati “qualitativi”).
Il consiglio è quello di “sporcarsi” le mani andando sul campo per raccogliere
informazioni. Per dirla alla Steve Blank “Get Out of the Building”.
I dati primari saranno utili per validare i primi due pilastri su cui deve fondarsi

la tua idea di business: PROBLEM e CUSTOMER.
Vuoi approfondire l’uso delle interviste per validare le ipotesi di base, leggi un

po’ questo articolo.
Raccogli Dati Secondari

Ricerche universitarie, analisi di mercato, report aziendali.
Siamo bombardati da dati “secondari”, ma attenzione: la facilità di
reperimento (soprattutto grazie ad internet) si abbina, spesso, ad obiettivi di
raccolta differenti dai nostri.
I dati secondari sono utilissimi, ma vanno “calibrati” in funzione delle nostre
esigenze, vanno soppesati, vanno criticati e poi utilizzati.
Valuta i Prodotti Già Sul Mercato

Analizzare i prodotti/servizi già sul mercato è fondamentale per raccogliere
dati utili. Compara prodotti simili, testa i servizi dei concorrenti, valuta i punti
di forza e di debolezza che vedi nei prodotti e nei servizi che hanno già
conquistato il mercato.
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Ricorda che prendere spunto da qualcosa che già esiste non è sbagliato e che
migliorare qualcosa che già è sul mercato non è un insuccesso (spesso la vera
rivoluzione sta nella mini-innovazione).
Mappa i Tuoi Competitors

L’analisi dei competitors è fondamentale.
Una volta definito accuratamente il settore che si vuole aggredire bisogna
“mappare” i competitors. Questo, purtroppo, è uno degli aspetti che ho
sottovalutato con la mia prima startup.
Prepara un database inserendo tutti i competitors a livello nazionale ed

internazionale. Suddividili per settore, per nicchia, per modello di business,
per andamento finanziario.
Analizza gli stessi competitors sotto molti punti di vista facendo tue le Best
Practices ed evitando di cadere in errori già commessi da altri.
Analizzali da cima a fondo, definendo delle metriche significative per il tuo
business (es.: traffico generato sui loro siti web ecc…) e monitorandone
l’andamento. Sul Web puoi trovare dei tool interessanti (es.: SimilarWeb) che
possono diventare degli ottimi alleati per questo lavoro.
Ricorda di guardare i competitors con gli occhiali del consumatore e non con

quelli dell’imprenditore (ossia non fermarti ad una valutazione dei soli
competitors diretti, ma studia anche quelli indiretti): se vuoi rivoluzionare il
mercato con un nuovissimo trapano super tecnologico ricorda che i tuoi
competitors non sono soltanto le aziende produttrici di trapani, ma anche le
aziende che producono adesivi che permettono di appendere la qualsivoglia
senza dover rendere la parete di casa un groviera (il bisogno del cliente non è
fare un buco, ma appendere un quadro … è banale, ma la differenza è
sostanziale …).
L’analisi, la mappatura, la presa di coscienza dei competitors e dei loro numeri
non devono rimanere fini a sé stessi, ma devono essere sviluppati (e qui ci
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vengono in aiuto numerosi strumenti di business design) per poter mostrare
e dimostrare il valore del prodotto o servizio che vuoi lanciare sul mercato.
Uno strumento molto utile, in tal senso, è la tabella di Benchmarking.
Questo strumento ti permetterà di mettere nero su bianco le caratteristiche
del tuo prodotto o servizio (concentrati su quelle che hanno valore per
davvero) e di metterle a confronto con quelle dei competitors.
Il tema competitors è uno dei pilastri su cui fondare un buon Pitch. La
comparazione non dev’essere vista, quindi, come un mero “esercizio
scolastico” ma dev’essere affrontata con lo scopo di far toccare con mano il
motivo per cui il tuo prodotto/servizio è differente (sperabilmente migliore).
Un altro strumento utile per rappresentare la competition è la matrice di
posizionamento (spesso utilizzata da Steve Jobs per presentare i nuovi
prodotti Apple). La matrice ti permetterà di mostrare il posizionamento dei
competitors e, contemporaneamente, di mostrare come il tuo
prodotto/servizio si inserisce nel contesto competitivo.
Sul tema competitors ricorda che non sempre è vincente arrivare per primi
sul mercato, con un nuovo prodotto o servizio; sicuramente è necessario però
differenziarsi dai competitors con una proposta di valore migliore per il
cliente.
Stima la dimensione del mercato in cui vuoi entrare

La dimensione del mercato è un fattore importante per la redditività
aziendale e per questo motivo gli investitori sono interessati a capire quanto è
grande (e quanto lo sarà nel futuro) il mercato in cui vuoi entrare (tieni
sempre a mente che un investitore punta su una startup ipotizzando un
guadagno futuro, quindi sarà ingolosito da un mercato con un potenziale di
crescita importante).
Ricorda sempre che l’analisi e la conoscenza del proprio mercato sono aspetti

fondamentali per chi vuole fare impresa. Conoscere il mercato significa anche
saperne interpretare trend e dinamiche per poter anticipare la direzione che
il mercato stesso prenderà. Accostare il proprio prodotto/servizio ad un trend
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di mercato positivo ti darà sicuramente un buon appeal verso il mondo degli
investitori.
Un metodo semplice per studiare e illustrare il proprio mercato è quello del
TAM SAM SOM. Abbiamo scritto un articolo molto approfondito, lo trovi qui.
Quando si parla di market size è anche importante sottolineare che non
sempre le dimensioni sono tutto.
I mercati grandi offrono un potenziale enorme ma sono spesso caratterizzati
da un’elevata competitività (a cui magari si aggiungono barriere all’ingresso
poste dai player che già siedono al tavolo su cui vuoi giocare).
Una riduzione della dimensione del mercato si traduce, sovente, in una
riduzione della competitività.
Ecco perché è spesso interessante partire da mercati di nicchia che offrono
(forse) guadagni inferiore ma che potrebbero portarti rapidamente ad una
scalata e alla conquista di quote di mercato importanti. Inoltre, lavorare in un
mercato piccolo ti permetterà di recepire i feedback dei clienti, imparare,
implementare il tuo prodotto/servizio e quindi migliorarti preparando
un’espansione su mercati più importanti.

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Crea un dream team
“Se vuoi andare veloce vai da solo, se vuoi andare lontano vai
in compagnia”

Il primo passo fondamentale per avviare una startup, anzi qualsiasi progetto
di imprinting imprenditoriale, è capire che l’idea vale poco.
Molto poco.
Le idee sono gratis e a disposizione di tutti, quello che fa la differenza è
l’Execution; è la resilienza, la motivazione, la perseveranza, l’ardore delle
persone (del team) che rende possibile la magia.
Parlare del team, del ruolo del co-founder e della ricerca di membri per la
propria startup è fondamentale, anche in relazione al capitolo precedente.
Il team è quindi uno dei fattori critici di successo per le startup.
Ma se il team è così importante come si possono capire le caratteristiche
che differenziano un team mediocre da un team di successo?
Una persona sola può guidare una startup?
Il ruolo del co-founder è davvero così importante?
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Queste sono domande spesso ricorrenti, che vengono poste all’interno di
Startup Geeks Premium, quando si parla del team di una startup.
Non c’è una risposta univoca, non c’è bianco oppure nero. Ci sono alcune
riflessioni che possiamo fare insieme.
Cerca di non partire da solo: anche Batman ha bisogno di Robin!

Steve Wozniak e Steve Jobs. Bill Hewlett e David Packard. Moltissime grandi
aziende partono con l’idea e l’operato di due persone.
Condividere i problemi, supportarsi nei momenti difficili, motivarsi

vicendevolmente, compensare lacune tecniche/gestionali/economiche è
l’immenso vantaggio di avere un compagno d’avventura durante tutto il ciclo
di vita della startup.
Founder e co-founder devono condividere la visione, coltivando l’idea come

un piccolo bonsai. Non devono essere sempre d’accordo, non devono avere il
medesimo punto di vista.
Il conflitto è produttivo, la fiducia è la base necessaria su cui fondare la
collaborazione ed il bilanciamento delle competenze la vitamina che rafforza
il sistema immunitario della startup.
Avere un co-founder non è, per contro, prescritto dal dottore.
Con una visione chiara, un’ottima resilienza e delle indiscutibili capacità si
può guidare la nave anche da soli. Questo tutela dal rischio di incomprensioni
e da possibili mal di pancia che nasceranno (soprattutto quando il gioco
inizierà a farsi duro).
Ma allora che fare?
Non c’è una risposta giusta e una sbagliata. Dipende da contesto, dalla
startup, dal founder, dal co-founder e da altri n fattori che complicano ancora
di più la decisione.
26
Insomma: a te la scelta, ricorda però che nei momenti bui anche Batman ha
bisogno di Robin.
Il team: meglio se motivato, affidabile, rispettoso ed equilibrato.

Sia che tu abbia un co-founder o che sia solo al comando, quello da cui non
potrai prescindere sarà un buon team su cui gettare le fondamenta della tua
startup.
Non c’è una ricetta per creare un buon team, ma è necessaria una buona
dose di intuizione e un pizzico di fortuna. Il tutto dev’essere poi condito da
una spruzzata di consapevolezza (devi sapere chi coinvolgere e quando farlo).
La cosa fondamentale? Il team deve essere motivato, affidabile, rispettoso
ed equilibrato.
Se la motivazione e l’affidabilità non bisogna spiegarle spenderei due parole
sul rispetto e sull’equilibrio.
Un team rispettoso è un team capace di considerare le singole anime che lo
compongono, riconoscendone la professionalità e l’importanza per la startup.
Non c’è serie A, non c’è serie B (questo a prescindere dai ruoli, che sono
fondamentali all’interno di un team ma che non devono giustificare la
presenza di subalterni e di dittatori).
Un team bilanciato è un team i cui componenti coprono tutte le aree
necessarie per far funzionare la startup. Questo aspetto, da non sottovalutare,
è fondamentale per riuscire ad avviare il tuo progetto, come abbiamo visto
nel capitolo sul bilanciamento delle risorse.
Creare un buon team, credibile e allineato, è uno dei compiti principali (e più
ardui) per un founder.
Ricorda sempre che il team fa rima con successo e con credibilità.
Se stai sviluppando l’idea che cambierà il mondo biomedicale ed il team è
fatto solo da persone esperte di marketing un problema di credibilità
potrebbe esserci. Il team della startup deve avere le conoscenze del contesto
27
in cui opera. Questa è un’altra ovvietà (meno ovvia di quanto si possa credere)
e sarà uno degli aspetti da tenere a mente per creare una sana relazione con
gli investitori (soprattutto Business Angel che in una fase early valuteranno
prima di tutto il team con il quale ti presenterai).
Il team: dove e come

Esistono diversi modi per cercare un co-founder oppure un nuovo membro
del team per far crescere la tua startup. Ci sono diverse strade percorribili,
anche se molto dipende da cosa stai cercando.
Un consiglio prima di elencarne alcune?
Cercare un co-founder o il giusto membro da inserire in organico è un’attività

lunga e complessa. Affrontarla con i giusti tempi è condizione necessaria ma
non sufficiente perché “l’amore sia duraturo”. Inoltre, soprattutto in un
contesto come quello in cui opera una startup (scarsa organizzazione, forte
stress, sperabile crescita esponenziale), è fondamentale instaurare un
rapporto personale ancor prima che professionale o di Business. La giusta
alchimia dev’essere messa al primo posto.
1) Parti dal tuo network: iniziamo con la strada più semplice. Il
compagno di università con il quale ti sei trovato così bene durante gli
studi. Il collega di lavoro che fa già parte del tuo team. La persona
conosciuta ad un evento e con la quale hai trovato subito il giusto
feeling. La prima strada da percorrere verte proprio sull’analisi del
proprio network, delle persone che già conosci e con le quali già
collabori (o hai collaboratori in passato).
2) Sfrutta l’online: oggi come oggi l’online offre infinite possibilità di
contatto e condivisione. Esistono numerose piattaforme per cercare
soci online (Founder2be ad esempio), ma nel corso degli anni sono nati
numerose community sui vari social (Facebook e Linkedin in primis).
28
Anche la nostra community Startup Geeks Premium tramite i vari
imprenditori al suo interno e il nostro supporto nella ricerca è già stato
terreno fertile per trovare il co-founder.
3) Partecipa agli eventi: partecipare agli eventi permette di ampliare il
proprio network, trovando soci, partners, investitori e colleghi. Ci sono
degli eventi (es.: Startup Weekend) in cui il match tra persone è cuore
dell’evento stesso.
Chiudendo il capitolo team ti lascio con una citazione di Kewin Rose: “A team

aligned behind a vision will move mountains. Sell them on your roadmap and
don’t compromise — care about the details, the fit and finish”

29
Valida le tue ipotesi al più presto e comprendi se
qualcuno è interessato a quello che vuoi fa: l’approccio
Lean startup
“The only way to win is to learn faster than anyone else”

Il metodo Lean startup è un approccio, elaborato circa 10 anni fa da Eric Ries e
dettagliato nel libro “Lean Startup” (o nella sua traduzione italiana “Partire
Leggeri”), utile per la buona riuscita di progetti innovativi. È un approccio in
grado di “derischizzare” il rischio derivante dal lancio di un progetto, prodotto,
servizio in un contesto totalmente incerto; lo fa perché individua un percorso
iterativo di analisi e validazione che permette di creare un prodotto, oppure
offrire un servizio, che soddisfa un reale bisogno di una certa parte di
mercato.
Per poter scoprire se esiste davvero qualcuno disposto a pagare per il
prodotto o servizio che vuoi offrire non si può che agire con una serie di
iterazioni, applicando cioè un metodo che si avvicina parecchio al buon
vecchio metodo scientifico.
L’applicazione di un approccio Lean è finalizzata, quindi, alla riduzione di
sprechi (intesi come risorse economiche e temporali).
Capendo velocemente se il mio prodotto o servizio non ha mercato posso
pivottare (ossia cambiare rotta) o abbandonare l’idea prima di aver investito
30
troppe risorse (appunto in termini economici e temporali) andando a liberarle
e incanalarle in altri progetti, fondati su presupposti migliori.
L’approccio si basa, concretamente, sul ripetersi (in maniera continua ed
iterativa) di un processo di costruzione, misurazione/monitoraggio e
apprendimento (Build, Measure and Learn).
Il fulcro del metodo di Eric Ries è basato sullo sviluppo di un MVP (Minimum
Viable Product) atto a mostrare al target di clienti definito quelle che sono le
proposte di valore del prodotto o servizio che vuoi lanciare.
Due aspetti vanno sottolineati:
1) l’MVP non è un prodotto in piccolo e neanche un prototipo. È una
versione Beta, che racchiude tutte (e solo) le caratteristiche di valore del
tuo prodotto o servizio. L’MVP sarà la prima fonte di apprendimento per
poter lanciare sul mercato un prodotto o servizio apprezzato (l’obiettivo
è ottenere, recepire e implementare il feedback dei potenziali clienti).
2) L’abbiamo già scritto, ma vale la pena ribadirlo, che è importante
definire e parlare ad un target specifico di clienti. Al bando tutte le
affermazioni tipo: “i nostri clienti sono tutti coloro che hanno un PC”. La
volontà di “piacere a tutti” è errata ed impossibile (a meno che voi non
produciate Nutella, in quel caso allora ….).
31
Quali sono i primi aspetti da validare e su cui concentrarsi?
I primi aspetti chiave da validare sono due pilastri fondamentali su cui
costruire la tua Business Idea: PROBLEM e CUSTOMER.
La maggioranza delle startup fallisce in quanto il prodotto / servizio offerto
non risponde ad un reale bisogno di un determinato target di clienti. Capire il
problema e definire un target di clienti è paragonabile alla realizzazione delle
fondamenta per una nuova abitazione.
Prima dell’MVP bisogna, per dirla alla Steve Blank, uscire dal proprio ufficio e
andare a parlare con le persone per poter validare i pilastri su cui iniziare a
giocare la partita.
Il consiglio è quello di utilizzare la Javelin Board per mappare le assunzioni
relative al problema e al cliente e successivamente preparare delle interviste
per poter ottenere dei dati (che in questa fase è bene che siano qualitativi
piuttosto che quantitativi).
32
Se vuoi approfondire l’uso delle interviste per validare le ipotesi di base, puoi
leggere questo articolo.
Tutti i feedback ricevuti dai possibili clienti, ovvero dagli Early Adopters,
dovranno essere recepiti per costruire o migliorare il proprio MVP.
La creazione di un MVP del servizio / prodotto che vuoi lanciare sul mercato è

fondamentale per diversi motivi chiave:
● Ti permette di capire se qualcuno trova veramente utile il tuo
prodotto/servizio.
● Ti permette di imparare, perfezionare, modificare la tua idea sulla base
dei feedback del mercato (ovvero l’idea è buona, ma magari va
leggermente “limata” per raggiungere il Product Market Fit ottimale).
● TI permette di attrarre investitori.
● Ti permette di attrarre i primi clienti / utilizzatori (fidelizzandoli).
Per essere efficace bisogna ricordarsi che l’MVP è un perfetto strumento di
apprendimento. In quest’ottica ci sono delle buone Practices che è bene
consigliare:
● Sviluppa velocemente e spendi poco (non devi creare un prodotto

finito);
● Crea un MVP con tutte le caratteristiche essenziali del prodotto (ovvero

che racchiuda in sé tutte le caratteristiche che esprimono il valore
autentico del prodotto o del servizio, in linea con la Value Proposition);
● Definisci delle metriche di valutazione e di analisi;
● Monitora il comportamento degli utenti e ascolta i feedback;
● Migliora il prodotto / servizio ascoltando il mercato.
33
Il Business Model Canvas e Value Proposition Canvas
“There’s not a single business model . . . There are really a lot of
opportunities and a lot of options and we just have to discover
all of them”

L’approccio Lean Startup trova una perfetta modellizzazione in uno
strumento di business design che calza a pennello per le startup: Il BUSINESS
MODEL CANVAS.
Chi sono i miei clienti? Quale proposta di valore offro loro? Come monetizzo?

Come raggiungo il mercato?
Queste domande trovano tutte le risposte necessarie all’interno del Model
Canvas, strumento fondamentale per costruire il business plan della tua
startup, migliorare il modello di business esistente o semplicemente andare
ad eseguire delle implementazioni.
Per definizione la startup è alla ricerca di un business model replicabile e
scalabile, proprio in questo senso ci viene in aiuto questo strumento di
pianificazione strategica, pensato dallo svizzero Alexander Osterwalder (ti
suggerisco il suo libro “Creare modelli di business. Un manuale pratico ed
efficace per ispirare chi deve creare o innovare un modello di business.”).
Il Business Model Canvas è uno strumento composto da blocchi,

raggruppabili in quattro macro-aree: infrastruttura, clientela, parte
34
finanziaria e proposta di valore/offerta che racchiude il suo più grande
vantaggio nella facilità di lettura ed interpretazione delle informazioni.
Il Business Model Canvas è un alleato prezioso, da gestire in maniera iterativa,

ovvero dovrà essere aggiornato man mano che si evolverà (o modificherà) la
tua idea di business e quindi il tuo modello di business.
Il tool si presta benissimo per il lavoro in team, affrontandolo armati di post-it

e applicando le tecniche di brainstorming si avrà la certezza di non tralasciare
nulla.
Dopo aver stampato il tool scrivete le ipotesi su vari post-it colorati e andate a

completare i vari blocchi che compongono la tavola grafica.
35
L’uso dei post-it è consigliato perché, soprattutto in fase iniziale, vi saranno
numerosi spostamenti e si metteranno fortemente in discussione tutte le
ipotesi alla base del funzionamento della startup stessa.
Parti dal blocco centrale, quello della “value proposition”.
In quest’area descriverai qual è la tua promessa di valore verso i clienti (ovvero
come ti differenzi dai competitors per risolvere un determinato problema).
Continua esplorando il blocco “Customer Segments”.
Chi sono i clienti della tua startup? Chi pagherà per il tuo prodotto/servizio?
Sembra banale, in realtà è uno dei blocchi più complicati su cui ragionare.
Arrivati qui proseguite con il blocco “Channels”.
Come raggiungi i clienti individuati precedentemente? Come strutturi le

operazione di vendita e post-vendita? Si tratta delle modalità di
comunicazione, distribuzione e vendita con le quali raggiungi il mercato.
Il blocco “Customer Relationships” è uno dei blocchi fondamentali per

garantire il successo della tua startup. Si tratta di stabilire come poter creare
una relazione stabile con i propri clienti. La fidelizzazione del cliente è un
cruccio che riguarda sia le startup che le imprese consolidate. Assistenza con
personale dedicato, community create ad hoc per i clienti, servizi
automatizzati attraverso chat.
Numerosi sono i casi di successo nei quali il cliente si sente davvero parte
attiva del processo di vendita e post-vendita, generando una fidelizzazione a
garanzia di un valore futuro e non solo immediato.
Arrivando qui hai completato la prima area tematica, legata ai clienti e alla
clientela.
Esploriamo ora gli altri blocchi che completano il Business Model Canvas.
Il blocco “Revenue Streams” rappresenta il flusso di ricavi generato dalla tua
startup (inclusi prezzi e modalità di pagamento).
36
Il blocco delle risorse chiave, “Key Resources”, include tutte le risorse principali
(intellettuali, fisiche, finanziarie, umane) che entrano in gioco per garantire il
funzionamento dell’impresa.
Oltre alle risorse chiave il Business Model Canvas permette di esplorare anche

le “Key activities”, ovvero tutte quelle attività chiave necessarie allo sviluppo
del modello di business (molto banalmente potrebbe essere la produzione
del prodotto o la creazione di una piattaforma web) nonché i “Key Partners”
ovvero tutti quei soggetti con i quali si intrattengono relazioni a beneficio
della crescita e del mantenimento delle attività dell’impresa.
L’ultimo blocco? Quello relativo ai costi. Il blocco “Cost Structure” comprende

tutti quei costi necessari al funzionamento del modello di business definito
completando tutti i blocchi precedenti.
Il consiglio per l’utilizzo del Business Model Canvas è quello di osare,
sperimentare e non aver paura di cambiare.
Cerca di farlo puntando sempre su idee chiare e semplici, da approfondire e
validare, ma che prendano in considerazione un numero di ipotesi legate da
un “fil rouge” necessario per renderle gestibili.
Un altro strumento di business design di cui ti vorrei parlare, utile per la
definizione della propria Value Proposition, si chiama Value Proposition
Canvas ed è stato descritto da Alex Osterwalder nel suo libro Value
Proposition Design.
Anche questo tool sfrutta il visual thinking e le tecniche di brainstorming per

incanalare la potenzialità del pensiero creativo a favore della creazione di
prodotti e servizi davvero utili per i vostri clienti target.
Il tool è diviso in due sezioni, la prima è la mappa del valore e la seconda, dalla

quale dovrete iniziare, è il profilo del cliente.
Anche per questo strumento abbiamo scritto un articolo approfondito che
potrà guidarvi nel corretto uso di questo potente tool che potrai leggere
cliccando qui.
37
Il consiglio che voglio darti è quello di non fermarsi ad un unico Value
Proposition Canvas, ma di utilizzarlo come strumento di lavoro per
rappresentare ognuna delle Buyer Personas che andrai a definire.
Come il Business Model Canvas anche questo strumento dovrà evolversi con
l’evoluzione della tua startup.
I tools, per essere efficaci dovranno quindi essere affinati, rivisti, messi in
discussione e modificati.

38
La tua startup ha bisogno di un Mentor?
"If you cannot see where you are going, ask someone who has
been there before."

Nell’Odissea il Mentore è colui al quale vengono affidate le sorti di Telemaco
durante l’assenza di Ulisse, partito da Itaca in direzione della città di Troia.
Oggigiorno il termine mentore è rimasto nella nostra lingua con il significato
di educatore, consigliere fidato, guida e punto di riferimento.
Il mentore è colui che consiglia, che corregge la rotta, che spinge all’azione e
che motiva il protagonista anche quando il Monte Fato sembra troppo
lontano e l’anello del potere un fardello troppo pesante per un piccolo Hobbit
(scomodando J.R.R. Tolkien… perché, che rimanga tra noi, su Omero non sono
poi così preparato).
La domanda sorge spontanea: alle nostre startup serve davvero una figura
che le affianchi, le guidi, le consigli e le spinga all’azione? Senza ombra di
dubbio la risposta è sì.
E perché mai?
Volendo scomodare una canzone di qualche anno fa direi perché “è un
mondo difficile e una vita intensa, felicità a momenti e futuro incerto”. 9
Startup su 10 sono destinate al fallimento e quelle che rimangono devono
39
coniugare snellezza d’azione, agilità nel business ma solidità delle grandi
imprese.
Il Mentor ha quindi il compito di supportare la startup durante tutto il
suo ciclo di vita creando quelle condizioni che portino ad una diminuzione del
rischio di fallimento mettendo a disposizione degli startupper la propria
esperienza, la propria rete di contatti, la propria conoscenza.
Che cosa fa il Mentor di una startup?

Inizierei con il dire che cosa non fa: il mentor non si sostituisce
all’imprenditore.
Questo è uno degli aspetti fondamentali (e a parer mio più difficili) di questo
ruolo. È un mantra da tenere sempre in considerazione ed è una dei dogmi
che, personalmente, mi sono stati inculcati durante il percorso formativo
per diventare mentor messo a punto da Polihub in partnership con il MIP.
Il Mentore non sostituisce l’eroe neanche quando le cose si mettono male e la
fine sembra vicina, ma cerca di creare tutte le condizioni utili al protagonista
per continuare nel suo lungo e tortuoso viaggio. Supporta gli startupper
cercando di capire se l’idea ha una possibilità di diventare impresa; aiuta gli
startupper a porsi le giuste domande offrendo un approccio metodologico
basato sui concetti della lean startup; mette a disposizione delle startup la
propria esperienza corporate e di business (nonché la propria rete di contatti).
Insomma, lo startup mentor guida le startup nella ricerca, definizione,
affinamento ed esecuzione di un modello di business replicabile e scalabile.

In tutto questo il mentor ha due grandi vantaggi rispetto allo startupper:
● Non “è innamorato” dell’idea di business che lo startupper
propone. Sembra banale ma è un aspetto chiave che permette al
mentor di valutare l’idea, il mercato e l’execution con oggettività,
cercando di capire se sono necessari Pivot, se è necessario rivedere il
modello di business o se, aimè, è meglio “staccare la spina”.
● Ha un’esperienza di business, una conoscenza del mercato e del

mondo delle startup (condizioni necessarie ma non
sufficienti) maggiore di quelle dello startupper.
40

Le caratteristiche di un buon Mentor

Fare il Mentor di una startup richiede delle capacità e delle conoscenze che
non si possono improvvisare. Come dicevamo sopra l’esperienza di business,
la conoscenza del mercato e del mondo startup sono condizioni necessarie
ma non sufficienti per svolgere bene questo ruolo.
Aver fondato (con successo o meno) una startup, avere esperienza in qualità

di manager in imprese consolidate, aver già seguito startup nel loro viaggio
per diventare grandi sono aspetti fondamentali alla base della credibilità di
un Mentor. Ma oltre a tutto questo serve anche mettere in campo una buona
capacità di analisi e valutazione, una buona conoscenza dei trend tecnologici
emergenti ed un’approfondita conoscenza degli strumenti di business.
Esperienza e attitudine personale sono, quindi, aspetti fondamentali ai quali

aggiungerei però un ultimo ingrediente: una formazione teorica specifica.
Per esperienza personale posso dire che un percorso formativo specifico per

diventare startup Mentor va a creare, consolidare e completare una “cassetta
degli attrezzi” che al Mentor non può e non deve mancare, fornendo tutti
quegli strumenti di business fondamentali e specifici al mondo delle startup.
Come scegliere il Mentor?

Quanto sto per dire sembra un concentrato di banalità. Un mix di cose così
ovvie che troppo spesso vengono dimenticate: non tutti i Mentor sono “giusti”
per la tua startup. Cosa vuol dire? Vuol dire che l’alchimia tra Mentor e
startupper è fondamentale. Startup e Mentor devono scegliersi, “innamorarsi”
e voler iniziare un percorso insieme. Se manca l’alchimia non si lavorerà al
meglio, rischiando attriti ed incomprensioni inutili.
Le regole del gioco devono essere: rispetto, fiducia reciproca, chiarezza dei

ruoli (il Mentor non si sostituisce all’imprenditore e non è nemmeno un
consulente dello startupper. È una guida che offre un approccio
metodologico senza fare l’errore di volersi porre quale leader di una struttura
41
che per funzionare non può basarsi su un concetto di leadership diffusa alla
Brian Robertson per intenderci).
Riassumerei questo con una sola parola: reciprocità.
Il Mentor della startup non si presenta come gerarchicamente superiore allo
startupper, deve mantenere una guida discreta, non imperativa e volta al
consiglio, al sostegno. Una sana attività di mentoring si basa su un
“dare-avere” reciproco che porta un beneficio sia al mentor che alla startup.
Quando cercare un Mentor?

Dal mio punto di vista questa domanda è facile e la risposta non può essere
che una: f in da subito.
Il finanziatore giusto al momento giusto

“Non puoi fare l’imprenditore con i soldi degli altri”

L’arte del fundraising, la capacità di attrarre investimenti e la gestione
finanziaria del business (ricorda: cash flow is the king) sono fondamentali per
scalare e fare crescere la tua startup.
42
In una guida abbiamo specificato, in relazione al ciclo di vita della startup,
quali sono le tappe di finanziamento.
Non hai letto la guida? Ecco il link per scaricarla gratuitamente.
Qui e ora siamo in una fase iniziale. Vogliamo concretizzare un’idea di
business. Sarebbe fuorviante parlare di round di finanziamento, di venture
capital o di altro.
Questo è un primo aspetto molto importante da tenere a mente: un
finanziamento sbagliato potrebbe portare alla fine della tua startup.
Il tempismo nella gestione del finanziamento è fondamentale. Per dirla alla
Tony D’Amato in ogni maledetta domenica “Mezzo passo fatto un po’ in
anticipo o in ritardo e voi non ce la fate”. Così vale anche per le iniezioni di
capitale che andrete a fare.
Se interpelli un investitore troppo presto potrebbe, per esempio, farsi un’idea

sbagliata di te, del tuo team e del tuo prodotto/servizio (e una prima
impressione sbagliata sappiamo tutti che non è auspicabile).
Anche la crescita troppo veloce potrebbe portarti al game over.
In una prima fase bisogna concentrarsi su tre aspetti:
- Bootstrapping, ovvero autofinanziamento, continui con i tuoi soldi;
- Love capital: ovvero family, friends and fools (3F). Raccogli i soldi da
familiari, amici/conoscenti o folli che credano in te e nella tua capacità
di trasformare un’idea in un business profittevole.
- Business Angel: ovvero una persona che vuole investire nella tua
startup. Non per particolare simpatia ma perché crede in quello che stai
facendo.
Investire quanto? Dipende: da 1.000 a 100.000 Euro potrebbe essere un
range (prendilo con le pinze).
Investe solo nella tua startup? No, conosce il tasso di mortalità delle startup

ed investe in più startup (per garantirsi un ritorno sull’investimento ad
alto rischio).
43
Quando investe? Nelle fasi iniziali (ci torneremo più tardi).
In questa categoria inserirei: Ex imprenditori con liquidità da spendere;
Individui con elevate disponibilità finanziarie; Associazioni di piccoli e
medi investitori riuniti in fondi comuni creati ad hoc.
Risorse per approfondire la tematica bootstrapping:
- The Bootstrapper’s Bible - Seth Godin
- The definitive guide on how to bootstrap your startup - Neil Patel
- Simple Startups - Discover the secrets to bootstrapping success -

Dominick Barbato
- Brave bootstrapping: how to grow a global tech business without VCs
Risorse per approfondire la raccolta fondi tramite Friends, Family and Fools:
- 8 Best Practices to Seek Funding From Friends, Family and Fools -
Martin Zwilling
- How to raise and spend "friends & family" money most efficiently for
your startup - Will Little
Risorse utili per trovare i Business Angels più adatti a te:
- Italian Angels for Growth
- Club degli Investitori
- Angels for Innovation
- Italian Business Angels Network Association
- European Trade Association for Business Angels, Seed Funds, and early

stage market players
- BAN Bologna (network di business angels di Bologna)
- Angels 4 Women
44
- Business Angels Network Firenze

45
I prossimi passi
Se dopo aver letto questa guida ti senti sopraffatto, fermati e fai un bel
respiro. Non devi fare tutto in una volta e non devi fare tutto in una settimana.
È un processo e in quanto tale richiede tempo e pianificazione.
Noi siamo qui per aiutarti e oltre ai contenuti informativi che pubblichiamo
(proprio come questo), abbiamo creato un supporto concreto.
Il nostro supporto si chiama Startup Geeks Premium ed è la più grande
community online di imprenditori in Italia.
Ecco i 6 modi principali in cui possiamo aiutarti:
- Entri in contatto con oltre 150 imprenditori ed esperti: puoi richiedere
feedback e suggerimenti sul tuo progetto all’ora che vuoi. Chiedi e ti
sarà risposto :-)
Io sono uno tra gli oltre 30 Coach esperti selezionati per supportare gli
imprenditori all’interno della community.
- Questo supporto ti farà risparmiare ore di ricerche e tanti soldi (scelte
sbagliate, tempo speso male). Non chiedere a Google quello che puoi
chiedere a chi ha già affrontato la tua stessa situazione. Non affidare i
tuoi soldi ad un professionista senza aver ricevuto feedback da chi l’ha
già utilizzato. La community è un ottimo modo per iniziare a costruire il
46
tuo network, assorbire la mentalità da imprenditore e semplificare la
ricerca di co-fondatori, contatti e nuove collaborazioni.
- Ricevi suggerimenti sui migliori professionisti e partner a cui affidarti se

hai bisogno di un aiuto esterno.
- Accedi a sessioni formative online in diretta con esperti del settore
selezionati da noi, startupper di successo. Impara dalla loro esperienza,
conoscili e studia sui loro materiali. Ogni sessione viene registrata, sono
già disponibili oltre 20 ore di contenuti formativi.
- Accedi ad oltre 20.000 € di sconti sui migliori software e servizi per
avviare la tua startup, dall’hosting su Amazon fino ai software per
gestire il digital marketing.
- Partecipa ai nostri meetup locali in cui potrai entrare in contatto di
persona con gli altri imprenditori della community.
Basta parole, guarda questo video, ti sarà tutto più chiaro.
Se pensi che possa fare per te, s copri Startup Geeks Premium.

47
About me
Da piccolo volevo fare l’esploratore e penso, oggi,
di non aver tradito del tutto quel bambino che
voleva osservare le cose da prospettive diverse.
Crescendo, poi, ho iniziato a scrivere qualsiasi
cosa valesse la pena mettere nero su bianco, ed
anche in questo caso ho continuato a seguire
quello che oggi ho capito essere uno dei miei
“sentieri a minor resistenza”.
Di formazione sono ingegnere civile, con alle

spalle un master MBA conseguito presso la
Bologna Business School e un master in gestione
e strategia d’impresa presso la 24ore Business
School.
E qui posso dire che la mia consapevolezza di non sapere fa rima,
fortunatamente, con una continua voglia di imparare.
Lavoro come Head of Sales per il mercato svizzero di una delle controllate
della multinazionale svedese AFRY che offre servizi di ingegneria e
progettazione nei settori dell’energia, delle infrastrutture, dell’industria e delle
Digital Solutions.
Se dovessi definirmi scomodando gli aggettivi coniati da Linda Rottenberg
nel suo libro “crazy is a compliment” direi che sono un ottimo esempio di
puzzola; intraprendente alla continua ricerca di innovazione all’interno di
organizzazioni consolidate*.
In questo senso dal 2017 co-gestisco la prima S.r.l. italiana del gruppo svedese

aperta nel cuore di Milano.
Mi sono avvicinato al mondo delle startup prima come startupper ed in
seguito come mentor e come Angel Investor. Dal 2015 seguo startup nate e
cresciute su territorio italico ed elvetico, supportandole nel loro percorso per
diventare grandi.
48
Nel 2018 ho frequentato la prima edizione del percorso Executive per startup
Mentor offerto da Polihub in collaborazione con MIP, entrando così a far parte
della grande famiglia degli Startup Expert e Mentor di Polihub.
Oltre a Polihub e a Startup Geeks seguo diverse altre realtà e manifestazioni

cercando di immergermi sempre più nel mondo startup (Faster Capital come
rappresentante e Mentor, Startup Weekend come Coach, Mentor e giudice
ecc..).
Vuoi spiegarmi il tuo progetto e capire insieme i prossimi passi da fare?
Prenota qui una consulenza.
Restiamo in contatto su LinkedIn, a

ggiungimi qui.
*Tratto dal libro Crazy is a compliment: nel 1999 quattro dipendenti di
Microsoft si incontrarono davanti a una ciotola di jelly beans (caramelle di
gelatina a forma di fagiolo) per inventare una consolo per videogiochi in
grado di sfidare la PlayStation (Sony). La chiamarono Xbox, mentre i colleghi
scettici la ribattezzarono “coffin (bara) box”. Perfino i loro soci alla Intel li
prendevano in giro. “Ridevamo all’idea che avrebbero buttato al vento
qualche migliaio di dollari” disse un dirigente. Ma il club dei Jelly beans
continuò a far i suoi progetti e ad arruolare alleati, finché non riuscì a
convincere il più forte ei tutti, Bill Gates. La Xbox divenne in seguito la più
grande “startup interna” della Microsoft.
49
Grazie per aver letto fino a qui. Teniamoci in contatto!

Alessio Boceda Giulia D’Amato
Co-founder Startup Geeks Co-founder Startup Geeks
a
lessio@startupgeeks.it g
iulia@startupgeeks.it
50

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Buona lettura e in bocca al lupo!

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Ecco dei bei perché.

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Parlai del progetto ad alcuni conoscenti e ricordo le parole di un amico: “wow

Definizione di startup di Eric Ries

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Definizione di startup di Paul Graham

Paul Graham afferma che una startup è una società concepita per crescere

Caratteristiche di una startup

● replicabilità del modello di business,

● innovazione intrinseca (di processo o di prodotto)

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La definizione di “startup” è ​temporanea​. La fase definita “di startup” è infatti

Ma se non si tratta di startup di cosa si tratta?

Sono, però, due cose differenti.

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Le startup nel panorama italiano

Non vogliamo entrare troppo in tecnicismi e sfaccettature ma solo

1. La data di costituzione non può superare i 5 anni;

Da questa classificazioni derivano trattamenti, incentivi, oneri e onori diversi.

I discorsi fatti da qui in poi valgono soprattutto se vuoi fare una vera e propria

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Ecco un buon modo di iniziare un nuovo progetto.

Inizia con un’analisi di alcuni parametri chiave oggettivandoli, ovvero

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Aspetti psicologici da NON trascurare

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Hai famiglia? La tua famiglia è al tuo fianco? Non vorrai passare la tua vita a

Passiamo ora ad analizzare le 4 risorse chiave, da dover bilanciare per iniziare

Competenze tecniche specifiche

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Qual è la tua reale possibilità di autofinanziamento?

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Quali sono le necessità economiche del business che vuoi lanciare?

Perché perdere tempo per partecipare a quell’evento? Perché curare e far

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Mappare e monitorare questi aspetti, mutevoli nel tempo e dipendenti da

Il succo del discorso è: conosci te stesso prima di agire.

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I dati primari saranno utili per validare i primi due pilastri su cui deve fondarsi

La definizione di “startup” è temporanea. La fase definita “di startup” è infatti

Vuoi approfondire l’uso delle interviste per validare le ipotesi di base, leggi un

Il Business Model Canvas è un alleato prezioso, da gestire in maniera iterativa,