Erica Cocetta - Andrea Lisi

D A R I S T O R AT O R E A
IMPRENDITORE
Il metodo a 360° per fare soldi nella ristorazione e
vivere una vita più libera, a prescindere dalla tua
esperienza nel settore e dalle tue capacità in cucina
Copyright © 2018 Erica Cocetta, Andrea Lisi

Tutti i diritti riservati.

“Successo non è altro che il participio passato del verbo succedere, accadere.

Quindi abbiamo successo quando accade... cosa? Ciò che noi vogliamo che
accada.

E per farlo accadere, dobbiamo prima sapere cosa vogliamo che accada”
 PREFAZIONE
Ecco dove ogni ristoratore può
trovare la sua fortuna
a cura di Daniele Vailati

Qual è il valore del Metodo Master Restaurant che ho contribuito a definire

assieme ad Erica?

Tutti i feedback finora ricevuti da decine di ristoratori dicono che è nella

professionalità, nella conoscenza del settore e nelle abilità imprenditoriali di
chi insegna il Metodo.

Beh, per quanto riguarda me, partiamo dal fatto che nel periodo in cui scrivo
sto gestendo 30 ristoranti, tra cui due catene da me fondate (Seafood Bar e
Ristosalumeria).

Con i miei soci ci siamo tolti belle soddisfazioni negli ultimi 2 anni. Tra
queste, l’aver concettualizzato, creato format, progettato e realizzato e dopo
gestito sei nuove attività a Genova, quattro delle quali all’interno
dell’Acquario di Genova e due presso il Galata Museo del Mare, con il lancio
del 518 Cocktail & Restaurant sull’esclusiva terrazza.

Sì, mi occupo di ristorazione (come te, probabilmente).

Ma prima di tutto mi definisco un businessman.

Cioè, dopo la laurea in Bocconi, ho fatto per tutta la mia vita il direttore
commerciale e manager in Italia, a Londra e negli Stati Uniti. Quello che ho
raggiunto nel settore del food & beverage lo devo sostanzialmente al mio
know-how: fare business.

Penso che in questi anni il fatto di non essere uno chef di partenza mi abbia
avvantaggiato, perché mi sono dedicato come un artista a progettare,
pianificare, gestire locali progettati non solo per fare buona cucina, ma con
l’obiettivo di vederli come aziende per fare soldi.

E ai ristoratori in Master Restaurant dico sempre, per prima, una cosa:

“Partiamo dalla mentalità”.

Inizierai a guadagnare tantissimo se fai tua questa frase, spesso attribuita a

diversi imprenditori:

“Costruisci il tuo sogno o qualcun altro ti assumerà per costruire il suo”

Quindi, certo, devi acquisire tante competenze (tutte quelle di cui parlano
Erica e Andrea in questo libro) ma se mi chiedi “come faccio a costruire il
mio sogno?” ti dico che prima di tutto devi crederci.

Sono tutte scuse quelle per cui “non abbiamo i mezzi”, “non abbiamo
possibilità”, “non abbiamo tempo”. In realtà stiamo prendendo in giro noi
stessi, è solo una questione di priorità e le priorità siamo noi che le decidiamo
per noi stessi.

Prima di tutto dobbiamo crederci noi, nei nostri sogni.

Dobbiamo crederci fino in fondo, anche quando obiettivamente ci sono

enormi difficoltà nel contesto di crisi degli ultimi anni.

Ma ti rendi conto che i grandi manager hanno fatto più soldi nei momenti
storici di crisi, di quanti ne facciano nei momenti di crescita globale?

Quando c’è una crisi c’è sempre dietro nascosta un’opportunità. E solo chi è
preparato è in grado di vederla.

È facile dire “c’è la crisi, quindi non funziona più niente.

La crisi c’è per tutti, ma c’è anche chi sta crescendo. “Facevo 100 coperti,
adesso ne faccio 50, perché c’è la crisi.”

No, se facevi 100 coperti e adesso ne fai 50 è perché qualcuno si è preso quei
tuoi 50 clienti, e tu non hai neanche capito perché!

Qualcuno è stato più bravo, più organizzato, più aggressivo di te o

semplicemente ha fatto quello che era necessario fare. Cambiare.

Quello che funzionava anche solo 5 anni fa ora non basta più. Nel mercato
italiano sono entrati grossi player che fanno delle procedure, del brand e del
controllo assoluto dei costi i loro cavalli di battaglia.

E continuano a crescere in maniera costante... nonostante questa crisi.

Mentre i ristoranti tradizionali cosa fanno? Chiudono, in massa. Pensa solo

che nel 2015 il rapporto tra nuovi locali aperti e quelli chiusi è stato negativo
di circa 20.000! 20.000 attività hanno abbassato la serranda per sempre, nel
giro di 12 mesi. Al ritmo di 55 fallimenti al giorno.

E quindi da ristoratore indipendente, da azienda individuale e da locale a

conduzione famigliare devi fare un bel salto in avanti se non vuoi essere del
tutto asfaltato nei prossimi 3-5 anni, o anche molto prima.

Il libro che hai tra le mani è una piccola anteprima delle strategie che io
stesso ho testato, che puoi applicare subito per mettere il tuo ristorante al
sicuro, per farlo crescere, e perché no, replicarlo.

Ma se vuoi capire come farlo veramente devi investire il tuo tempo nella
priorità assoluta:

imparare, cambiare, innovare, tutto mentre la ruota gira… è come fare un

cambio gomme senza fermare la macchina, è possibile ma tutto deve essere
sincronizzato alla perfezione e questo lo puoi fare solo partecipando al
percorso Master Restaurant.
 INTRODUZIONE
“C’è una verità elementare, la cui ignoranza uccide
innumerevoli idee e splendidi piani: nel momento in cui uno si
impegna a fondo, anche la provvidenza allora si muove. Infinite
cose accadono per aiutarlo, cose che altrimenti mai sarebbero
avvenute... Qualunque cosa tu possa fare, o sognare di poter
fare, incominciala. L’audacia ha in sé genio, potere, magia.
Incomincia adesso.”

J. W. Goethe, scrittore, poeta e genio fra i più poderosi e poliedrici della storia moderna

Questa mattina è una di quelle mattine illuminate.

Mi sono svegliata con l’idea che io devo finire il mio libro e mi manca ancora
l’incipit, l’inizio del libro stesso.

Vesto i figli, li preparo per l’asilo e la scuola, li saluto e … “l’audacia ha in sé

genio…” com’era la frase??

Non mi do pace.

Devo fare altro, inizio la mia giornata aprendo il PC e controllando subito se

qualcuno mi ha scritto sulla pagina facebook di Master Restaurant, per essere
veloce a rispondere.

No. Tutto ok.

Scorro velocemente le mail per cercare di dare priorità alle mie attività di
oggi… eppure com’era la frase “l’audacia ha in sé genio…”??
Non mi esce dalla testa. Faccio altro.

Eppure mi ronza dentro: ma chi la diceva quella frase?

Qual era il contesto? Che cosa voleva dire?

Mi fermo e capisco che quella frase mi stava dicendo qualcosa.

Ormai il mio cervello doveva “chiudere quel cerchio” altrimenti non mi

avrebbe dato pace.

Dopo aver visto velocemente che non c’erano urgenze da gestire, vado a
prepararmi anch’io.

“L’audacia”. Ecco perché sono tornata dall’estero e rimasta in Italia.

L’audacia di noi italiani, il genio che abbiamo dentro...

Mi sto lavando i denti e penso: eppure io avrei potuto fare come tanti altri.

Chiudere con l’Italia e tornarmene fuori. Quanto si guadagna bene in Austria,

in Germania, in Inghilterra, in Australia...

Con le mie conoscenze linguistiche e la mia formazione manageriale potrei

tornare quando voglio. Ma ho deciso di restare.

L’audacia ha in sé il potere del genio...

Mio Dio… ma se solo diventassimo veramente consapevoli di quello che

possiamo fare noi Italiani all’estero, emigreremmo tutti quanti!!

Meno male che non tutti sono così coraggiosi da fare quel passo.

Meno male che non tutti scegliamo di andarcene solo per i soldi, e per
qualcuno sono importanti anche altri valori, come il senso di appartenenza,
gli affetti, l’amore per i propri cari, il proprio territorio, il voler creare
ricchezza dentro l’Italia.

Meno male che qualcuno di noi ha ancora a cuore il suo scopo, quello di fare
del bene per la sua terra, da qui. E io sono una di questi.

Eppure noi italiani abbiamo questa genialità che ci contraddistingue.

Mi lavo i denti e mi risuona nelle orecchie la barzelletta che canzonando noi

italiani sottolinea proprio questa nostra caratteristica esplosiva.

Sicuramente la saprai anche tu.

Non riesco a smettere di scrivere, quindi la butto giù di getto... non so di

preciso come faceva ma diceva più o meno questo:

“Ci sono 3 uomini: un americano, un tedesco ed un italiano. Tutti e tre sono

di fronte ad un problema che non sanno risolvere. L’americano si mette di
buona lena a testare diverse soluzioni.

Il tedesco si mette a fare ricerca e a fare grafici e calcoli matematici

L’italiano, che non sapeva niente, si gira verso i due amici e si mette a
spiegare loro come si fa.”

E ogni volta che mi metto a parlare con le persone di gestione del ristorante
ritrovo questo caratteristico atteggiamento: Sono loro che mi vogliono
spiegare come funziona!

E questo è il succo della nostra genialità.

In fondo i geni sono questi no? Non sanno le cose per averle apprese; gli
vengono naturali!

E a partire da questa barzelletta, ho capito che questo era l’inizio del mio
primo grande libro per te, caro ristoratore.

Perché questa capacità geniale che abbiamo nel DNA è quella che ha
trasformato tante persone in ristoratori.
È quella che ha reso tanti cuochi dei ristoratori.

È quella genialità che muove ancora oggi l’economia dell’Italia.

Pensaci: milioni di MICRO-aziende che sostengono l’economia Italiana.

NON grandi colossi. Milioni di micro-realtà.

E sono classificate micro-aziende in Europa cito”..quelle che impiegano da 0

a 10 unità e realizzano fatturati o bilanci annui uguali o inferiori ai 2 milioni
di euro.”

Ti ci ritrovi?

Mi sono quindi vestita e mi sono messa davanti al PC.

Chi caspita aveva detto questa frase dell’audacia-potere-genio?

L’ho cercata sul web ed ecco che finalmente il mio cervello trova un po’ di
pace.

Era lui. Il mio amico Goethe.

Ma l’aveva inserita in un contesto ben più bello. Leggiamo insieme di nuovo

le sue parole perché sono veramente geniali e d’ispirazione:

“C’è una verità elementare, la cui ignoranza uccide

innumerevoli idee e splendidi piani: nel momento in cui uno si
impegna a fondo, anche la provvidenza allora si muove. Infinite
cose accadono per aiutarlo, cose che altrimenti mai sarebbero
avvenute... Qualunque cosa tu possa fare, o sognare di poter
fare, incominciala. L’audacia ha in sè genio, potere, magia.
Incomincia adesso.”

Permettimi di restare ancora un po’ sul significato di questa frase.

Dice cioè: Se ignori questa verità, ucciderai tante idee e splendidi piani: se ti
impegni per qualcosa, improvvisamente – come per incanto - la provvidenza
(la vuoi chiamare legge d’attrazione, la vuoi chiamare fortuna, la vuoi
chiamare Relazioni Pubbliche?) ti aiuta. Le cose iniziano a girare per il verso
giusto.

Infinite cose accadono… per aiutarti a realizzare le tue idee ed i tuoi piani.

Ma solo “se ti impegni per qualcosa”. Quindi DEVI fare tu il primo passo.

E ATTENZIONE: Tu l’hai fatto nel momento in cui hai comprato questo

libro. L’hai fatto nel momento in cui hai messo un like alla pagina Facebook
di Master Restaurant e hai iniziato a ricevere i miei post, l’hai fatto quando
hai iniziato a leggere le newsletter perché ti sei scaricato uno dei nostri
materiali gratuiti.

È questo che intende Goethe e lo trovo molto attuale e molto calzante per il
concetto che voglio passarti.

Quando inizi in una certa direzione il cervello non si dà pace... finché non
trova delle risposte.

Ti ricordi?

È successo anche a me stamattina, come ti raccontavo più sopra.

Riconosci il meccanismo?

Goethe dice poi: quando l’hai sognata questa cosa o pianificata, iniziala.

Non importa da dove parti…ma dove vuoi arrivare!!

Non importa se parti da un libro, da una consulenza, da un corso in aula, da

una chiacchierata con un grande imprenditore. L’importante per realizzarla è
che poi tu abbia l’audacia di continuarla.

Il genio abbiamo detto che ce l’abbiamo nel DNA e le soluzioni si trovano, se

le cerchi.

Ecco perché sono tornata.

Perché se volessi fare la manager e gestire persone sotto di me lo potrei fare

quando voglio, in qualunque parte del mondo, in qualsiasi azienda.

Ma ciò che voglio io è lasciare un segno. Voglio fare la rivoluzione nel modo
di fare ristorazione in Italia.

Voglio come te guadagnare tanti soldi per la serenità mia e dei miei figli,
facendo però qualcosa che aiuti queste migliaia di genialità a sviluppare il
loro potenziale.

Se sei un vero imprenditore anche tu, non credo che il mio obiettivo si
discosti tanto dal tuo, giusto?

Però a questo punto devo fare una precisazione.

Un giorno di 3 anni fa qualcuno mi ha aperto gli occhi.

Quando gli dissi: voglio riuscire a realizzare 2 milioni di euro entro i prossimi
4 anni, questa persona mi disse: “la tua ricchezza sarà direttamente
proporzionale al numero delle persone che riuscirai ad aiutare.”

BAAM!

Hai presente quando hai tanta nebbia e confusione in testa e ti basta una
piccola parolina, detta nel momento giusto, perché tutto diventi più chiaro ed
abbia un senso?

Ecco, quello era stato il mio momento.

Qual è stato il mix straordinario:

le mie competenze, la mia voglia di fare, la mia resilienza, la genialità degli

italiani a cui mi sarei rivolta, i benefici ed i vantaggi enormi che io e la mia
azienda avremmo portato a voi, ristoratori.

E non ti credere che sia nato tutto così liscio per filo e per segno… come
disegnato su un foglio.

Neanche il tuo ristorante è ESATTAMENTE come lo avevi ideato tu

all’inizio.

Ho dovuto passare per grandi investimenti di tempo, energie e soldi. Ho

dovuto subire grandi perdite: la persona con cui avevo iniziato questo
progetto se n’è andata a vivere da un’altra parte.

Perdite ancora più grandi che solo le persone a me più vicine conoscono.

Quelle perdite che ti danno uno schiaffo in faccia e ti fanno svegliare

improvvisamente. Di quelle che ti fanno capire che la vita è troppo breve per
viverla solo per i soldi.

Di quelle che ti trasformano da “workaholic” (maniaco del lavoro) che vede

solo soldi a workaholic per lasciare un segno positivo su questa terra, per i
miei figli, per i miei parenti, per i miei amici.

Perché chi se n’è andato ha lasciato un grande vuoto dentro di me, che mai
tanto oro e denaro potrà mai più colmare.

Ecco perché sono tornata.

Perché tutti noi, come colui che se n’è andato troppo giovane, sacrifichiamo
la vita, i giorni, le ore libere, la famiglia per avere qualcosa…forse…un
giorno.

E questa cosa DEVE cambiare.

Cosa posso fare io per far sì che questa cosa cambi anche per te?

Come posso contribuire io con le mie competenze da manager al tuo

successo?
Se credevi di avere in mano un libro tecnico ti devo dire che non sarà così.

Di grandi libri di teoria e di tecnica ristorativa sono piene le librerie.

E sai perché non servono?

Perché non conta quello che ti dico. Conta invece quanto di quello che ti dico
tu riuscirai a mettere in pratica nella tua vita di ogni giorno.

Hai mai sentito la storia del: “Ah! L’ho già fatto quel corso. Bello sì,
interessante, ma... non è cambiato nulla.”

Ecco, questo è il motivo per cui questo libro sarà molto stile “chiacchierata”
tra me e te.

Come se ti avessi davanti.

Perché non conta ADESSO la tecnicità di quello che ti sto per dire. Conta
quanta propensione hai tu a metterti in gioco.

Rispondi alla domanda:

Sei pronto a testare il 100% delle cose che ti dico in questo libro?

SE e solo SE la risposta è sì, allora avrai i tuoi primi risultati ancora prima
che io e te possiamo incontrarci ad un prossimo corso Master Restaurant.

E se tu avrai dei risultati io ti avrò aiutato nel tuo percorso di miglioramento.

Tu sarai da domani una persona diversa, inizierai a pensare in modo diverso
al tuo business, alla tua vita e ai tuoi numeri.

E se io avrò fatto bene il mio lavoro, tu contribuirai al raggiungimento dei

tuoi obiettivi ed io sarò un po’ più vicina a quei famosi 2 milioni di euro ;-)

È una partita equa, non credi?

Se io ti aiuto a raggiungere i tuoi obiettivi - soldi, tempo libero, collaboratori
migliori – tu aiuti me a raggiungere il mio obiettivo.

E, come ti dicevo poche righe più su, il paradigma della ricchezza si realizza
in automatico.

Ti prego di ricordare anche per te questa bella cosa, perché più avanti nel
libro questo paradigma ti tornerà utile, nella gestione dei tuoi collaboratori.

Buona lettura

Erica Cocetta

Imprenditrice e creatrice del Metodo Master Restaurant

“+30% di guadagni nel tuo ristorante, garantito”

 IL METODO
Nelle prossime pagine troverai la struttura
in 6 step del Metodo Master Restaurant,
rivelata al pubblico per la prima volta in
maniera completa.
Si tratta dell’unico percorso in Italia focalizzato nell’aiutare i ristoratori ad
accrescere i loro profitti, attraverso la condivisione delle strategie dei migliori
professionisti del settore.

Finora i segreti di questi professionisti sono stati condivisi solo durante i

corsi in aula riservati ad un’élite di titolari e startupper della ristorazione che
hanno pagato tra i 1.800 e i 6.000€ per partecipare.

Imprenditori che hanno scelto di dedicare 2 intere giornate full-immersion

ogni mese per 9 mesi, lontano dai loro ristoranti, arrivando ogni volta da tutta
Italia fino alla sede di Venezia.

Perché?

Per sfruttare la potenza di queste strategie, che quando applicate - anche solo
in parte - hanno dimostrato di poter generare decine di migliaia di euro.

Con questo libro abbiamo voluto diffondere tutte le regole che sono alla base
dello sviluppo di un ristorante di successo:

Strategie, tecniche e comportamenti che aiutano i ristoratori a creare

un’azienda sana e in grado realmente di produrre utili.
Abbiamo rivelato la visione globale, per farla arrivare anche a chi come te
magari non ha ancora potuto staccarsi dal suo lavoro attuale per vivere
l’esperienza del Corso.

Fai tesoro di questo Metodo, perché ha funzionato e può funzionare per te -

ovunque ti trovi (in Italia o all’estero) e qualsiasi sia la tua situazione di
partenza.

Lo so che stai scalpitando per capire in cosa consista questo benedetto

Metodo.

Ti devo lasciare ancora un attimo in attesa perché vorrei rivelarti una cosa
strepitosa:

Questo Metodo non è nato nella ristorazione.

Questo Metodo è alla base di qualsiasi azienda funzionante!

Questo Metodo l’ho elaborato dopo essere tornata in Italia ed aver lavorato
per una multinazionale.

Questo Metodo è lo stesso che il nostro restaurant manager ha usato nelle

aziende da lui dirette a Londra e negli USA.

È lo stesso che oggi usa nei ristoranti di cui lui è al comando.

Questo Metodo è quello riconosciuto dal nostro business coach nei

franchising che lui segue personalmente.

Se tu avessi quindi un amico con una pasticceria, una gelateria, un negozio di

scarpe, questo Metodo sarebbe una miniera d’oro anche per loro.

E la cosa non è strana, sai perché?

Perché quando le cose sono fondamentali, sono pesanti macigni su cui si deve
basare tutto un business, sono così potenti da portare qualsiasi peso, allora il
metodo è davvero valido.
Perché diventa trasversale ad ogni business. Lo puoi applicare a qualsiasi
cosa tu faccia.

E quando sento dire in giro: non puoi diventare qualcuno se non hai fatto un
corso di marketing, oppure “ma devi fare il corso per attirare più persone nel
locale prima!!”, oppure ancora “devi fare il corso di Facebook con quel tale
perché è L’UNICO modo per avere più clienti in ristorante oggi”... .ecco mi
si gela il sangue nelle vene.

Non c’è... e lo ripeto, NON C’È una bacchetta magica che ti farà fare più
soldi.

Non c’è nessun corso che ti farà avere più gente nel locale.

Non c’è nessun corso di marketing che ti farà diventare il genio delle vendite.

Non c’è nessun corso di cucina che ti garantirà il successo nel tuo ristorante.

C’è solo un sistema complesso e completo che DEVI capire, possedere e

implementare - quindi usare e applicare - con la costanza del sole che sorge
tutti i giorni. Questo sistema è quello che ti porterà pian piano tutti i risultati
che ti prefiggi.

E sai una cosa?

Non c’è nessuno che può fare questo lavoro al posto tuo.

Non sarà il tuo cuoco.

Non sarà tuo figlio, tua moglie, i tuoi genitori.

Non saranno i tuoi camerieri.

Non sarà il tuo restaurant manager.

E ti spiego anche perché. Da qualche parte, quando vivevo in Emilia, ho

sentito dire: “Quando il pesce puzza, puzza dalla testa”.
All’inizio non capivo il vero valore, la vera portata di questa frase popolare.

Oggi invece dopo anni di scontri con diverse realtà, con diversi dipendenti,
con diverse proprietà ti confermo anch’io - semmai tu sia dello stesso parere
mio - che questa è una grande anzi grandissima verità. Questa è la saggezza
popolare.

Quando il pesce puzza dalla testa, significa che se un’azienda (il pesce) non
funziona come dovrebbe, non è colpa di chi ci lavora dentro; è colpa della sua
proprietà (la testa dell’azienda stessa).

Proviamo a ragionare insieme. Ti racconto una delle mie esperienze.

Conosco un ragazzo che gestisce un ristorante.

Non ha mai studiato per entrare nella ristorazione, ma questo non vuol dire
nulla.

Sei d’accordo?

Ci sono dei talenti nati che con un po’ di studio e un po’ di pratica sotto la
guida di grandi chef poi sbocciano.

Dall’altra parte ci sono dei patiti dello studio, che mai diventeranno bravi
cuochi in cucina, ok?

Ecco, lui rientra nella prima categoria.

Un talento naturale. Ha lavorato presso diverse strutture, ha appreso metodi e

modi ed è continuamente alla ricerca di nuove esperienze culinarie. Studia,
testa, abbina, osa.

Finché ha deciso di prendere in gestione un ristorante tutto suo.

Il 1° danno: ha rilevato un posto con una brutta storia, e non ha cambiato il

nome del locale.
Il 2° danno: è una persona molto capace in cucina con i suoi piatti, ma non
riesce ad assumere persone valide che lo aiutino nella sua impresa.

Il 3° danno: non ha il controllo dei suoi numeri.

Ora, gli potrei dare una mano io, giusto? Siamo amici!

Eppure non lo voglio fare.

Da una lunga chiacchierata con lui è emerso che - secondo lui ovviamente - è
il mondo che è contro di lui.

Il fornitore non gli fornisce i pesci giusti, quando glieli ordina e questo
succede frequentemente proprio quando ha degli eventi speciali.

Il proprietario dei muri non gli fa certi lavori che andrebbero fatti perché... ha
i suoi motivi e lui non riesce a farseli fare, neanche con le lettere
dell’avvocato.

I clienti stessi non si rendono conto che quando lui è pieno, è normale che
debbano aspettare perché lui cucina tutto fresco.

I dipendenti sono un disastro, non ne trova uno che abbia voglia di fare. Non
vogliono imparare. Sono sempre attaccati al cellulare.

Io non posso dargli una mano, perché lui “le ha già provate tutte ed è da così
tanti anni nell’ambito della ristorazione” che non ha bisogno di me.

Il marketing non gli serve perché tanto è in un posto di passaggio e tutti

sanno che lui è lì e fa pesce di un certo tipo e fresco.

E se non c’è il pesce oggi a menù è perché il mare oggi non ha dato altro…

Sono riuscita a passarti qualche spunto per capire di chi sia la colpa?
Per questa persona non ci saranno mai soluzioni.

Il nostro coach di comunicazione in aula dice sempre:

“Ragazzi!! O siete parte del problema,o siete parte della soluzione!”

Nel caso specifico del mio amico nulla funzionerà mai, perché lui stesso è
parte del problema.

In una delle mie consulenze ho avuto il piacere di conoscere una persona

molto in vista, una di quelle che è da una vita all’interno della ristorazione. Di
quelle che conoscono tutti e tutto.

Ho scoperto che anche questa persona gestiva un ristorante, in un posto molto

turistico e, non appena ho potuto, ho fatto visita al locale per capire come
funzionassero le cose lì.

Ero curiosa come una bambina: volevo vedere quel locale in cui (secondo
questa persona) era già stato messo in atto tutto quello di cui io le avevo
parlato.

Insomma, mi capisci? Avrei finalmente visto dal vivo un locale che funziona,
che segue il Metodo.

Ma qui non c’era niente che funzionasse: materia prima non buona, servizio
inesistente (camerieri che non parlavano neppure l’italiano, figuriamoci fare
una vendita al tavolo o un upsell!), bagni da spavento, prezzi non in linea,
esperienza totale “nella media”... per non infierire.

Questo è ciò che si intende per “il pesce puzza dalla testa”.

Nel caso del mio amico molto probabilmente tutto il resto con un po’ di test e
di strategia si risolverebbe anche.

Ma lui troverebbe altre scuse per giustificare il suo semi-fallimento.

Ed è un peccato. Perché io la sua cucina la sponsorizzerei sempre.

Ecco che a questo concetto ci lego un altro a me molto caro: basta pensare
che un cuoco oggi faccia la differenza per un locale. BASTA!

Non pagare cuochi a peso d’oro pensando che siano loro la tua ancora di
salvezza.

Te l’ho appena dimostrato: il mio amico cuoco è un talento, sta chiuso in

cucina, con un menù strepitoso, ma riesce a malapena a far galleggiare il suo
locale.

Mi segui?

Il sistema di gestione di un ristorante di successo oggi passa attraverso quelle

solide basi di cui ti parlavo prima, che hanno a che fare sempre più con la
struttura portante e meno con il prodotto.

Cambi i dettagli, cambi il business, cambi il prodotto.

Ma la struttura rimane.

I pilastri fondamentali che compongono questa struttura sono quelli che

rendono solidi i nostri business. I ristoranti che li hanno messi in piedi
resistono e addirittura prosperano, mentre quelli che continuano a fare “come
una volta” si sbriciolano ai primi terremoti del mercato.

Quali sono i pilastri fondamentali?

Sembra strano, eppure nella mia carriera lavorativa ho capito che dagli
“yankee” abbiamo tanto da imparare.

Magari tu pensi le loro siano tutte “americanate” che in Italia non funzionano,
ma non credere che io sia una fan sfegatata.

Non approvo molte delle cose che fanno e di come si muovono. Ho vissuto
con loro, quindi riconosco alcuni degli stereotipi di cui ci vantiamo spesso.

Negli anni tuttavia ho compreso che se sono gli unici a fare tanti soldi - non
solo in America ma anche in giro per il mondo - forse qualcosina da imparare
ce l’abbiamo.

Non regge più la scusa, “ma loro sono in un altro mercato”, “ma loro sono
molti di più”, “ma loro hanno altre abitudini e ritmi di vita”, eccetera
eccetera.

Come ho detto prima, stranamente funzionano anche le loro filiali estere.

Quindi ho studiato come poter attingere dalla loro mentalità e dal loro modo
di fare business, per unire le loro caratteristiche vincenti alla nostra genialità.

Noi siamo i soliti che scartiamo bambino e acqua sporca. Buttiamo via o tutto
o niente: anch’io cadevo spesso in questa trappola.

Poi ho compreso che si può trovare del bello in ogni cosa, se ti interessa
trovarlo e se sai cercare.

Più sopra ti parlavo di “genio italiano”.

Se questa grandissima risorsa che abbiamo fosse unita ad un Metodo di

lavoro come usano anche i nostri colleghi americani, potremmo ritirare su le
sorti della ristorazione italiana in meno di una generazione.

Riusciremmo a creare posti di lavoro, e a diffondere una mentalità

imprenditoriale - ed anche lavorativa - che non abbiamo mai conosciuto in
questo paese.

Solo se tu hai avuto modo di lavorare con loro o con qualche realtà
continentale filo-americana puoi realmente capire di cosa sto parlando.

Sono d’accordo con te che non dobbiamo copiare nessuno, perché tutto il
mondo invidia la nostra creatività.

E proprio per questo ti suggerisco di restare mentalmente aperto alla mia

proposta.
Infatti ragiona: Quando c’è da copiare gli italiani, nessuno non ci pensa due
volte.

Quando possiamo noi copiare gli altri, ci blocchiamo. Perché ci sentiamo

sempre, in qualche modo, superiori.

Mettiamo un attimo da parte il nostro megalomane orgoglio di italiani e

prendiamo il buono dai cinesi, dai giapponesi, dai tedeschi e da chiunque si
possa copiare.

Riesci a seguirmi in questo ragionamento?

È molto semplice, e il prossimo passaggio è introdurti a quelle che sono le

fondamenta di ogni business che va alla grande.

Parlo in particolare di un business come la ristorazione, che non può

funzionare senza la collaborazione delle persone.

Non esiste attività in cui non ci siano 3 pilastri fondamentali che noi geniali
italiani dobbiamo imparare a copiare per far esplodere la nostra capacità
inventiva, di adattamento ed imprenditoriale.

Questi 3 pilastri sono gli stessi su cui si fonda il Metodo Master Restaurant e
sono:

• Il Management

• I Sistemi

• La Cultura

Andiamo per gradi.

 Il management
Il grande problema di ogni imprenditore della ristorazione è che non è un
buon manager del suo business.

Management = conoscenza precisa dei propri numeri + bagaglio di

conoscenze per poterli migliorare + motivazione

Questa roba ti sembra brutta, contorta e pallosa, e puntualmente tendi a

demandarla al commercialista.

Ecco il primo grande errore che fai come ristoratore.

Perché come diceva il più grande esperto di management di sempre, Peter

Drucker: “non puoi gestire ciò che non stai controllando, e non puoi
migliorare quello che non stai misurando”.

Facciamo un esempio.

Se ti chiedessi ora: “Nel mese di dicembre hai fatto un business plan per
pianificare l’attività dell’anno entrante?” quale sarebbe la tua risposta?

Non so perché, ma mi sa che oltre il 70% dei lettori di questo libro ha

risposto con un sonoro “NO”. Forse non sai neanche cosa sia. O se lo sai, non
sei in grado di farlo da solo.

Allora mi vengono in mente le parole di un altro grande formatore che punta

tanto al marketing e lo fa passare come la bacchetta magica che NON è.

Io sono d’accordo con lui che sia importante, sì, ma attenzione a quello che
dice:

“Il vero imprenditore è uno specialista di marketing che sa leggere i bilanci.”

Ecco svelato il motivo per il quale alla fine tornano tutti al mio concetto:
prima i numeri, che devi saper leggere, e poi tutti i corsi che servono per
sapere dove mettere le mani, per cambiare in meglio quei numeri.

C’è da sapere come funziona un bilancio.

C’è da sapere da dove derivano i numeri che compongono un profit&loss.

Altrimenti, mi spieghi come fai a sapere quanti soldi puoi dedicare al

marketing del tuo ristorante senza erodere fortemente i tuoi margini e/o
andare in perdita?

Come fai a sapere quanti soldi puoi investire in nuovo personale? In una
nuova attrezzatura se non sai come calcolare in quanto tempo ti torna in tasca
la spesa fatta, sulla base dei piatti venduti?

Non farai mica l’errore di basarti sul tuo cassetto, vero?

Il cassetto è il vero cash flow operativo, ma non è detto che questa liquidità
appartenga al ristoratore. Qui dentro c’è la quota dello Stato, l’IVA, ci sono le
quote dei fornitori, le fatture da pagare, ci sono le quote dei dipendenti, gli
stipendi ed i contributi, c’è la quota della banca per il mutuo che ti ha
concesso anni fa. C’è la quota del proprietario dei muri, dell’assicurazione,
dell’INPS per i tuoi accantonamenti ecc.

E la prima cosa che dovresti padroneggiare sono proprio questi numeri.

Hai il controllo totale e preciso di ciò che ho detto sopra?

Domande semplici:

• Quant’è il carico in percentuale sul fatturato del costo del tuo

personale?

• Quanto pesa sul fatturato (o scontrinato) l’acquisto delle materie prime

e del beverage?

Se tu sapessi rispondere a menadito a queste domande non faresti l’errore

grossolano che fanno in tanti di credere che il cassetto la faccia da padrone.

Se conoscessi le tue percentuali, quando hai contato il totale a fine serata,

sapresti quanto di quella somma è effettivamente SOLO tua.

Devi capire insomma come si muovono i numeri nel tuo bilancio.

Devi iniziare ad amare la matematica (o perlomeno l’aritmetica, quella dei

soldi).

Ricordo sempre con una certa tenerezza un ragazzo giovane, uno chef molto
bravo, che partecipando alla prima lezione del corso di gestione (al nostro
livello base) era entrato con il sorriso ed era uscito con il mal di testa.

D’altra parte era profondamente soddisfatto, perché aveva detto che

finalmente qualcuno gli aveva spiegato come stava in piedi il suo ristorante in
modo semplice e pienamente comprensibile senza termini legalesi.

Aveva detto che dopo quella lezione capiva perché il suo commercialista
pretendesse tante informazioni e come lo stesso commercialista elaborasse le
sue stesse informazioni per restituirgliele. E poi sconsolato aveva aggiunto:
“A me la matematica non è mai piaciuta, ma ora sì che mi piace! Ho capito a
cosa serve...”.

Dopo la lezione questo chef era così contento che finalmente si era potuto
rendere conto di quanto importante fosse saper leggere e rimescolare i suoi
numeri, senza dover dipendere dal suo commercialista (che chiaramente non
ha il tempo di darti le risposte nell’immediato, per cui - fatte salve le volte in
cui si dimentica - ti risponde dopo 10 giorni…).

Quindi il Management lo intendiamo come:

• Saper controllare e leggere i propri numeri e

• Saper fare strategia aziendale.

Parliamo di cosa significa saper fare strategia aziendale.

Quello che noi invidiamo ai grandi manager è il loro “fanta-tempo” libero.

Sembra che questi non abbiano niente da fare.

Sono sempre in riunioni.

Stanno sempre a pranzo o a cena a parlare con qualcuno.

Sembra che abbiano mille inciuci con diverse persone.

Eppure questi manager stanno lavorando.

Stanno lavorando ALLA loro azienda.

Stanno misurando la febbre al mercato.

Stanno misurando la febbre alla concorrenza, ai loro clienti.

Stanno facendo networking e public relations per sviluppare nuovi mercati e

nuovi prodotti.

Stanno cercando di capire come spingere al meglio lo sviluppo, la produzione

e la vendita dei loro prodotti e servizi.

Insomma sembra che non facciano nulla e siano sempre a pranzo in giro per
ristoranti, mentre invece stanno studiando per prendere decisioni strategiche.

Secondo te, se un manager passasse tutto il tempo su una macchina che

produce chiodi, avrebbe il tempo di capire quali chiodi sono più richiesti oggi
dai clienti?

Quali sono le nuove tecnologie per produrre più chiodi/minuto, quali

modifiche fare per adattarli ai nuovi materiali plastici/vinilici ecc, per non
arrugginire sotto la pioggia ecc?
Potrebbe sapere con quale fornitore sarebbe meglio lavorare se fosse
impegnato tutto il giorno a pulire la sua fabbrica, a controllare i suoi
dipendenti e a produrre i chiodi sulla macchina in modo seriale?

Ora chiediti:

Come posso fare strategia se sono sempre impegnato all’interno del mio
locale?

Come faccio se lavoro NEL business e non AL mio business?

 I sistemi
Questo grande parolone introduce un concetto di per sé tanto semplice quanto
ultra efficace ed efficiente.

Semplice perché pone ordine dove ora c’è caos.

Efficace perché risolve una serie di problematiche differenti.

Efficiente perché ti permette di far crescere la tua attività a ritmi che non hai
mai conosciuto prima.

I sistemi sono l’unico modo che hai per garantire un’esperienza costante ai
clienti che entrano nel tuo locale. Corrispondono alla tua struttura
organizzativa, messa giù in forma scritta.

I sistemi sono un grande strumento che ti aiuta nella tua giornata lavorativa
ad operare sempre nello stesso modo, in maniera organizzata, in modo
efficace, indipendentemente che tu sia presente nel locale o abbia deciso di
andare a farti una vacanza.

Certo i sistemi non si buttano giù da un giorno all’altro. Ma ti assicuro che

sono un grande strumento d’aiuto all’imprenditore.

Molti “geni” sostengono che “impagliare” un business con dei sistemi non ti
permette di essere flessibile.

La domanda che dovresti porti è: cos’è meglio?

Essere leggermente impagliati e risolvere il 98% dei fastidi… o essere

flessibili e restare alla mercé dei dipendenti?

Ad esempio è meglio come succede ora quasi dappertutto che:

• i dipendenti non si presentano all’ultimo minuto?

 • i dipendenti rispondono in modo non appropriato ai clienti perché
hanno litigato a casa prima di arrivare al lavoro?

• il cuoco se ne va improvvisamente prima di Pasqua o della stagione

estiva e ti lascia in braghe di tela perché era lui il pilastro della cucina?

• il dipendente risponde semplicemente al cliente che quel piatto è finito e

lo lascia lì da solo a scovare altro nel menù?

• il barman che si è dimenticato di fare la fornitura della birra?

• eccetera eccetera...

Se sei stanco di sottomettere il tuo business ai capricci di gente che pensa

solo ai fatti suoi e non certo alla salute del tuo ristorante, allora hai bisogno di
sistemi.

Grazie ai sistemi ti garantirai una grande libertà ed un controllo ottimale dei

flussi del tuo locale.

Ora ti starai probabilmente chiedendo

“Quali sono i sistemi che mi servono nel ristorante?“

La risposta è: diversi, dalla gestione delle materie prime alla gestione dei
fornitori, passando per la gestione dei collaboratori e quella delle attività
giornaliere e straordinarie.
 La cultura
Questo secondo me è il pilastro che farai più fatica a costruire.

Questo supporto si basa su concetti come lealtà, attitudine, capacità,

volontà, lavoro di squadra e leadership…

... che non sono proprio le prime cose che ci insegnano, né a scuola né nei
vari ambiti lavorativi.

Così, non essendo abituati a questo tipo di influenze, quando dobbiamo

imparare qualcosa di nuovo sono proprio queste quelle su cui facciamo più
fatica.

E facciamo fatica anche perché abbiamo smesso da almeno una generazione

di avere rispetto dell’altro, di essere normalmente cordiali verso il prossimo,
di essere accomodanti e di vedere il bello delle persone piuttosto che sempre
e solo i loro difetti.

La cultura del settore dell’accoglienza è quanto di più fantastico abbiamo

all’interno del Metodo Master Restaurant.

La cultura dell’accogliere, saper coccolare il cliente, facendo comunque

business per noi, ma integrando i nostri bisogni con quelli dei nostri clienti.

Perché il saper leggere i loro desideri, le loro paure, le perplessità che

esprimono dal loro stesso modo di porsi è un’arma competitiva di enorme
valore, se sei pronto ad acquisirla.

È come il test che è stato fatto sulla percezione delle persone:

Di fronte a due persone che dicono le stesse frasi, se una è anche di

bell’aspetto tu reagisci in maniera diversa, più accomodante, rispetto a quella
che dice esattamente le stesse parole, ma è meno attraente.
Interessante, vero?

Ecco perché nel nostro retaggio culturale è rimasto il vecchio modo di fare
azienda con banconiere e bariste prima di tutto di bell’aspetto.

Ma oggi questo non basta più. Il mercato è pieno di belle persone che non
hanno alcuna competenza, né soft-skill, né hard-skill.

Nel settore dell’accoglienza funziona allo stesso modo come

nell’esperimento:

• Se un cameriere si pone a me in un certo modo (accomodante,

accogliente, discreto e non invadente e sa capire se in quel momento
voglio avere la sua attenzione oppure no, perché ha sviluppato una grande
capacità empatica) la mia esperienza sarà molto positiva. Sarà il bello del
suo atteggiamento a conquistare il cliente.

• Al contrario se un cameriere estremamente impettito, con giacca

apprettata, tutto impostato mi serve al tavolo solo perché oggi tocca a lui
e deve stare in locale fino alle 14:30 per finire il suo turno, io cliente me
ne accorgerò e non avrò certo fatto la stessa bella esperienza come nel
caso precedente.

Ognuno dei due ha fatto lo stesso lavoro e paradossalmente ha usato le stesse

parole. Ma l’atteggiamento, la predisposizione a mettersi a disposizione del
cliente non è stata la stessa.

Se mi lamento perché la pizza non ha sopra le variazioni che gli ho ordinato

e sento che non si scusa nemmeno (o chiede scusa con i lineamenti del volto
che invece vorrebbero urlare “ma che stro*** sta cliente!”... ) secondo te, ci
tornerò?

Chi può creare questi presupposti?

Non certo i camerieri stessi.

Infatti la responsabilità che questo accada nel tuo ristorante è solo tua.

Ecco perché dico a tutti i ristoratori che mi vogliono mandare i loro

collaboratori a fare un corso in aula, che non servirà a nulla.

Ricordi che se il pesce puzza, puzza dalla testa?

Sarà tua premura creare una cultura dell’accoglienza all’interno del tuo
locale.

Sarà tua premura creare dei manuali per far sì che il livello del servizio sia
uguale sempre, indipendentemente dalla persona in turno.

E se non lo sai fare tu per primo, secondo te, come fai a insegnarlo a chi
lavora per te e a controllare che stiano facendo le cose per come le vuoi tu?

La tua prima responsabilità è quella di imparare a essere un grande leader

all’interno della tua attività. Quel genere di persona che tutti vorrebbero
seguire. Quel tipo di titolare che tutti vorrebbero avere perché è in grado di
capire, guidare e motivare il proprio staff.

Tutto questo e molto altro fa parte della cultura.

Ora forse ti è più chiaro come mai poche righe più sopra ti ho detto che
questo pilastro è quello più difficile da adottare.

Perché richiede un cambio di mentalità.

Richiede uno sforzo ed un’energia notevoli per essere in grado di guidare i

tuoi collaboratori e far loro comprendere che - diversamente dagli altri locali
in cui hanno lavorato - nel tuo vince solo la squadra insieme e non il singolo
individuo.

Concetti che da noi, in questo mercato, ancora purtroppo, non sono affatto
radicati.

E la cosa più ridicola è che: in Italia non funziona (sono americanate!)

Poi gli stessi ragazzi vanno all’estero e le devono imparare e lì, stranamente,
queste cose vengono fatte e funzionano.

Ti sembra che sia possibile?

Le stesse persone di qua dell’Austria non possono farlo.

Le stesse persone al di là dell’Austria lo fanno e gli piace anche!

Richiede un cambio di mentalità totale.

Proprio oggi che sto seguendo un ristoratore mi raccontava della sua ragazza
di sala che puntualmente il venerdì non si presenta a lavorare.

E lo fa di proposito, non per malattia.

Sì di proposito, perché il giovedì festeggia fino a tardi ed il venerdì non riesce

a svegliarsi quindi salta il turno.

Ma secondo te, c’è tanto da dire?

E il titolare che impreca con me, per mezz’ora al telefono, e mi racconta di

essere andato a bersi una birra a fine servizio e di averla trovata in questo
locale e mi racconta di averle fatto la ramanzina… a 24 anni!!

Non c’è corso di comunicazione che tenga: Se non ti interessa, il giorno dopo
mi firmi la lettera di licenziamento.

Che bisogno c’è di stare a parlare per l’ennesima volta in questo caso.

Sì, lui ci aveva provato a darle degli ultimatum, ma questa tecnica non aveva
mai sortito l’effetto desiderato. Lei ha continuato a non presentarsi di venerdì.

Al di là del fatto che potrei star qui a raccontarti per filo e per segno come si
fa, il concetto cruciale è che qui il pesce puzza dalla testa.
Come è stato fatto il colloquio di assunzione in questo caso?

Cosa è stato raccontato a questa ragazza in termini di “chi siamo”, “cosa

vogliamo essere per i nostri clienti”, “come vogliamo portare avanti il nostro
lavoro”, “come è organizzato il lavoro di squadra”, “come ci comportiamo
con il cliente”, “qual è il grado di rispetto che portiamo tra colleghi”, “entro
quando bisogna avvisare in caso di assenza” ecc.?

E poi è stato spiegato “cosa scriviamo nei nostri contratti”, “quali sono i tuoi
compiti”, “cosa accetterai firmando questo contratto”, “quali sono le clausole
risolutive del contratto” ecc.?

Sono competenze che non puoi demandare al consulente del lavoro. Lui fa un
lavoro standard. Ci sono anche quelli che ti danno una mano, ma devi essere
tu quello che ha una richiesta specifica ed il consulente la deve mettere giù in
modo che sia legalmente inoppugnabile.

Quindi anche nel caso del mio cliente non è proprio tutto un problema di
personale che non si trova.

In apertura di questo libro ti ho scritto: Se non sai cosa cerchi è difficile che
tu lo possa trovare.

Era inutile che lui si arrabbiasse tanto. Infatti il mio consiglio è stato: Prendi
questa esperienza per crearti una procedura, un profilo della prossima persona
che vuoi avere nel tuo ristorante.

Non tutti i camerieri sono uguali.

Quindi è normale che non è detto che il primo con il titolo di cameriere che si
presenta sia la persona adatta a lavorare con te.

Ricordo anche un’altra occasione molto simpatica.

Mi sono ritrovata durante una consulenza a fare un colloquio di lavoro

improvvisato ad una ragazza che avrebbe dovuto entrare in cucina.
Al di là del fatto che questa ragazza fosse molto particolare, lei ha saputo
reggere tutto il colloquio con il sorriso, con la schiena eretta, nonostante le
mie domande incalzanti.

Mai lo sguardo basso, sempre contatto visivo con tutti noi e un autocontrollo
molto elevato.

Era piaciuta a tutti, a tutta la tavolata che era intervenuta al colloquio.

Eppure c’era qualcosa che non mi convinceva.

Continuava a ripetere che la vita in cucina è molto dura, ma lei era forte.
Avrebbe accettato anche la violenza psicologica, ma non avrebbe ammesso
quella fisica tipo lanci di piatti o coltelli o spintoni tra colleghi.

Era una roccia, quella ragazza. Non ammetteva ingerenze nella sua vita
privata eppure la prima cosa che ci aveva raccontato era che lei aveva una
compagna che lavorava poco lontano da lì.

Quindi lei stessa ci aveva raccontato una cosa molto privata di lei.

Prima di andarsene il titolare aveva svelato chi io fossi e che era stato molto
contento del fatto che avesse retto così bene il colloquio. Le aveva chiesto i
documenti per poter verificare la sua posizione ed il livello di assunzione.

Beh, quella ragazza che aveva fatto una così bella impressione, a distanza di
un mese non aveva ancora mandato i suoi documenti.

Certo in questo caso è stato facile capire che non era sicuramente una persona
affidabile, ma lo avrebbero potuto capire anche dalle risposte che aveva dato
precedentemente.

Aveva un percorso di studi all’alberghiero come cuoca, aveva anche una

laurea triennale, ma il suo curriculum parlava sempre di lavori in sala.

Dopo 9 mesi di pizzeria decide di cambiare lavoro perché vuole tornare in

cucina….
Ti sembra un ragionamento normale?

Una ragazza che si è formata e specializzata in cucina, avrebbe dovuto

cercare posizioni di cucina, magari il lavoro di sala lo avrebbe potuto fare per
arrotondare o per tamponare un breve periodo, ma a che pro?

Piuttosto avrebbe dovuto entrare in una qualsiasi cucina e proseguire con

quello che era il suo interesse, se di vero interesse si trattava, o no?

Sono piccole sfumature: ma se loro avessero preso questa ragazza senza saper
leggere tra le righe, avrebbero dovuto cambiare la persona di nuovo dopo
poco tempo.

Quindi ancora una volta: bisogna fare un cambio di mentalità.

Non fermarsi alla lettura del curriculum, ma capire quali sono leve che
muovono le persone, i loro perché nella vita, i loro valori principali.
Diversamente non sarà il tuo locale, il tuo stipendio a farli rendere al meglio.

Cambi tu, cambia il tuo modo di vedere e fare le cose, cambiano le cose.

C’è un modo per farlo?

Sì, ci impieghiamo 18 giornate totali nel percorso Master Restaurant per

imparare a farle e possedere il Metodo.

E la cosa bella è che questo cambio radicale di mentalità lo fai un pezzo alla
volta e lo applichi nel tuo ristorante, fin dal primo giorno di corso.

Prendi molto sul serio le indicazioni che ti ho dato finora, perché dal tuo
impegno nella direzione del Metodo dipenderanno i risultati che avrai come
Imprenditore della ristorazione.

E ora entriamo nel vivo delle tattiche e vediamo alcuni estratti di quello che
solitamente condividiamo nel Corso di Gestione.
“Sono Fabio Ferraro, ho una pizzeria a Settimo Torinese, in provincia di
Torino.
Abbiamo avuto diverse pizzerie nella nostra storia e siamo qua a Master
Restaurant perché abbiamo fame di aggiornamenti per poter gestire al
meglio l’attività in un mondo nuovo.
Non ho scelto di fare altri corsi perché Master Restaurant è innovativo per il
futuro, gli altri corsi hanno metodi obsoleti.
Cercavo dei risultati che venissero in maniera scientifica e precisa, con un
metodo giusto e misurabile.
Consiglio Master Restaurant perché io sono venuto qua al corso con mio
papà e, essendo di due generazioni diverse, cerchiamo di cambiare le
strategie tramite l’innovazione, tramite metodi che diano un vero
cambiamento.”
FABIO FERRARO - Torino

Master Restaurant è un corso ricco di contenuti che aiutano il ristoratore, o

aspirante tale, a crescere, a migliorarsi e distinguersi.
Gli incontri con coach meravigliosi e interessanti ci hanno permesso di
confrontarci e di ottenere una visione a 360 gradi sulla ristorazione.
Ci voleva proprio ;) formatevi!”
SARA BELTRAME - Udine

“Auguro a tutti di avere la fortuna di partecipare a questo corso, in quanto vi

renderete conto di cosa avete bisogno per partire con il piede giusto.
Durante questa fase ho avuto modo di conoscere la responsabile e i docenti.
Dire persone splendide è poco. Ho potuto apprendere quali sono stati i miei
errori e oggi mi trovo ad affrontarli. Non fidatevi di quello che vediamo alla
tv, sono solo per fare spettacolo.
Vi invito a iscrivervi a questo corso! Parole di chi ha imparato qualcosa:
partire con idee sbagliate è un peccato.
Contattate la responsabile, Erica, posso dire che ancor oggi mi sta seguendo
per farmi ripartire nel mio sogno.”
LORENZO DI PRESA - Udine
“Un ringraziamento speciale ad Erica per essere sempre disponibile e
paziente anche fuori dal corso, un grande grazie a Daniele per mettere a
disposizione le sue conoscenze di management e un super ringraziamento a
Simone per smuovere le nostre menti per creare un posto migliore dove
vivere.
Un grazie anche ad Andrea per i consigli sui social e a Renato per il suo
lavoro dietro le quinte.
Infine esprimo la mia gratitudine a tutti gli altri ristoratori che con le loro
esperienze hanno saputo arricchire le mie competenze.”
ANDREA LEDER - Bressanvido

“Consiglio vivamente Master Restaurant!

Un corso che ti dà gli strumenti necessari e indispensabili per far crescere la
tua azienda!
Se sei ancora indeciso non farti scappare questa opportunità’, resterai
pienamente soddisfatto!”
FABIANA OJAN - Porcia
 IL METODO MASTER
RESTAURANT IN 6 STEP
 1. LA CUCINA

Puoi avere il concept, le ricette e il talento più forti ma

se il tuo ristorante non è in grado di offrire
un’esperienza di qualità in modo costante e coerente,
la gente non tornerà.
I sistemi migliori non solo garantiscono un’esperienza per i clienti più
prevedibile, ma rendono anche il ristorante meno dipendente dal costante
coinvolgimento del proprietario nelle operazioni quotidiane, dall’umore del
cuoco in cucina e dall’impegno non costante dei collaboratori.

Quindi è tempo per te di iniziare a mettere in piedi dei veri e propri sistemi, e
rinforzare quelli che hai già in piedi.

Questa è la chiave per maggiori profitti e più libertà per te titolare, a partire
da quello che succede in cucina.
Ora, una delle cose che ti dissi all’inizio di questo libro è che tu devi iniziare
ad avere il controllo dei tuoi numeri.

È come giocare a dama, in fondo. Se conosci bene bene le regole del gioco e
le strategie, puoi gestire i passaggi di pedine e dame nel migliore dei modi, e
a volte sacrificare qualcosa per arrivare comunque alla vittoria.

In cucina è la stessa cosa. Se conosci i numeri, e conosci le strategie per far sì

che questi numeri varino verso l’alto o verso il basso puoi sacrificare
qualcosa, ma in modo misurato.

Da dove puoi partire: dal basilare calcolo del tuo food cost.

Quando in aula ci ritroviamo a parlare del food cost, per i più è un brutto
male conosciuto, ma ignorato totalmente.

Alcune delle persone che sono in aula sono i cuochi, gli chef dei loro stessi
ristoranti. Loro sono le persone che ancora oggi si svegliano la mattina con
una grandissima passione: produrre il piatto dall’effetto wow!

Sono ancora felici quando i clienti appaiono alla porta della cu-cina per
lanciare dentro un “Complimenti! Tutto buonissimo!”.

Eppure, spesso - come abbiamo verificato in aula facendo i conti con penna e
foglio - il prezzo del piatto non è sufficiente per coprire i costi del ristorante.

Anche se il grosso della attività, ho riscontrato, decide il prezzo del piatto

sulla base di una sensazione ... a pelle, o confrontandosi con il concorrente a
fianco o facendo il classico “costo x 3 o 4”, questo non è di sicuro il metodo
più corretto per garantirti una gestione oculata dei tuoi numeri finali.

Perché è così difficile tenere sotto controllo i numeri in cucina?

Per la varietà della cose che si preparano.

In una delle mie consulenze mi sono ritrovata a lavorare con un ristorante che
ogni settimana sfornava 2 diversi menù. Lunedì, martedì e mercoledì un
menù e un altro per il resto della settimana, per garantire varietà a chi va a
pranzo ogni giorno nel loro locale. E ogni settimana due menù diversi.

Bravissimo questo ristoratore ma faticosissimo da tenere sotto controllo, se

non sai come fare.

È chiaro che se il food cost dei piatti lo fai sempre partendo da zero, la mole
di lavoro è bella grossa.

Ma se impari come farlo e automatizzi il sistema, questo lavorone diventa un

giochino e ci puoi mettere anche tuo figlio a darti una mano.

Dovrai solo inserire di volta in volta le grammature degli ingredienti usati ed

il “giochino” ti compila da solo il costo del piatto, compresi scarti.

Perché è importantissimo sapere il food cost dei tuoi piatti?

Perché è importante per il negozietto di scarpe sapere quanto gli costano le

calzature in acquisto?

Perché altrimenti non saprà come prezzare le stesse in vendita.

Perché è importante sapere che con 1 kg di ferro si producono 1000 chiodi?

Perché se ho il costo del ferro al chilo so esattamente quanto mi costa 1
chiodo e quindi so a quanto lo posso rivendere.

Perché l’idraulico sa quanto gli costano i vari pezzi di plastica per montarmi
lo scarico del lavandino per farmi la tariffa del lavoro e un ristoratore non sa
quanto gli costa la materia prima di un singolo piatto?

Se rivendesse il tutto a stock, sarebbe semplice. Ma lavora la materia prima,

la trasforma, e la rivende con grammature diverse rispetto a quelle acquistate.

Quindi qual è il vantaggio di sapere nei minimi particolari questi dati?

Beh, se non sono stata chiara fino ad adesso, te la spiego così: Quando
troverai i menù a 10€ in giro, non ti spaventerai perché a confronto tu sei
caro, ma ti rallegrerai piuttosto del fatto che tu - diversamente da loro - stai
producendo utili.

Se hai i numeri sotto controllo, non stai lavorando in perdita o pareggio e ti

potrai godere una vacanza, un’auto nuova, una vita migliore della loro.

Oggi le cucine sono uno dei mali dei ristoranti.

Arrivano cuochi strapagati che non hanno minimamente idea di cosa sia il
food cost.

Ed i poveri ristoratori si affidano a questi strapagati cuochi che non apportano

nulla in termini di management delle cucine.

Poveri ristoratori fino ad un certo punto. Oggi infatti puoi renderti conto che
anche il super-cuoco, se vuole esser pagato, ti deve mettere in ordine i conti
della cucina.

Il che non vuol dire che ti deve gestire i fornitori:

No, no, no! 3 volte no!

I fornitori li gestisci tu, le trattative le fai tu.

Il cuoco ti indirizza su un prodotto piuttosto che su un altro, e poi manda solo

il riordino.

Sarai tu a riprendere in mano la gestione del tuo portafoglio:i soldi sono i

tuoi!

Cos’è sta cosa che un altro gestisce i tuoi soldi? E magari a vantaggio suo?
cos’è sta cosa dei cuochi che si portano dietro i fornitori?? Ma chi l’ha messa
in giro questa cosa?

Lo so che attiro le imprecazioni dei cuochi in questo momento perché sto

rompendo una brutta abitudine.
Ma io faccio gli interessi dei proprietari, gli UNICI che danno da mangiare ai
cuochi, ai camerieri ed ai lavapiatti.

Quelli che mantengono con la loro propensione al rischio imprenditoriale

ogni giorno decine di collaboratori a volte. Quelli che sono gli unici ad avere
l’ansia di non arrivare a fine mese e di non riuscire a pagare tutti.

Quindi se fossi cuoco, adesso comprendi perché sarebbe importante che

facessi il tuo lavoro al completo. Non importa solo fare un bel piatto, con
l’effetto wow!

È importante accanto a questo saper indicare al titolare “a quale prezzo”

dovrebbe uscire quel piatto al cliente, per mantenere in piedi la baracca in
modo sano.

È troppo facile fare i cuochi ad alto prezzo e non contribuire in questo senso
alla riuscita del business!

Se i ristoranti stessero in piedi per i cuochi fantastici tutti i ristoranti stellati

avrebbero bilanci positivi e Mc Donald’s e Pizza Hut sarebbero morte sul
nascere!

Spero questo concetto sia chiaro.

Partiamo dal principio:

Hai calcolato il food cost del tuo menù?

Se la risposta è no… FERMATI.

Corri a calcolare il food cost.

E solo dopo averlo fatto torna qui e prosegui la lettura.

Se lo hai già calcolato, ti faccio un’altra domanda.

Hai elaborato i prezzi in base ad un calcolo scientifico oppure in base a
quello che CREDI sia il prezzo più opportuno?

Fammi indovinare…

Forse hai un amico che gestisce un ristorante di successo e gli hai chiesto un
confronto?

O forse hai sbirciato il menù del tuo principale concorrente e ti sei detto “beh,
questo mi sembra un prezzo onesto, quindi lo farò anch’io”?

Se una di queste due ipotesi è corretta, ho qualcosa da dirti.

Anche se ti sembra il contrario, la politica dei prezzi del tuo menu non è stata
gestita da te in prima persona.

In aula ripetiamo molto spesso un concetto, che voglio condividere con te:
non puoi cambiare ciò che non puoi misurare.

Aggiungo: non puoi interferire su cose che sono fuori dalla tua sfera di
influenza. Ma quando parliamo di costi delle materie prime, tu puoi e DEVI
avere il pieno controllo.

Oramai il concetto è chiaro.

Andiamo avanti.

Il livello di prezzo che dai ai tuoi piatti è dettato da due fattori:

• il marketing, o meglio il tuo posizionamento di mercato

• calcoli matematici. Ovviamente per poter fare calcoli devi conoscere i

tuoi numeri.

Questo mix è il vero segreto per avere un menu che batte 10 a 0 la

concorrenza.
A questo ci devi aggiungere altro per avere il pieno controllo.

Parlando con numerosi ristoratori, ho sentito risuonare molto spesso questa

frase:

“Passo anche notti intere a fare controlli su controlli, eppure non capisco
dove vanno a finire i soldi”.

Questo succede perché ci sono diversi fattori che ammazzano il tuo food cost,
e sono bravissimi a nascondersi in posti che tu non puoi neanche immaginare.

Scoprendo l’identità di questi veri serial killer (sì, possiamo definirli seriali
perché fanno decine e decine di vittime nel mondo della ristorazione)
ritroverai il pieno controllo del tuo business, e di conseguenza, diventerai tu
stesso un killer, ma dello stress sul lavoro.

Quello che voglio fare adesso è proprio svelarti chi sono i killer per il tuo
margine.
Chi ammazza tutto il tuo margine

Forse adesso starai pensando che sai dove andare a cercare… naturalmente in
cucina!

La tua risposta potrebbe essere: la materia prima scaduta quindi gli scarti, i
tagli esagerati (nella pulizia di carni e verdure per esempio), gli sfridi, i piatti
sbagliati...

Vero, questi sono senz’altro fattori che contribuiscono a mandare in palla tutti
i tuoi calcoli, ma non sono i serial killer a cui mi riferisco. Perché tutto ciò
che si nasconde in cucina, in realtà lo puoi scovare abbastanza facilmente, ma
per trovare i veri killer devi andare a cercare in posti che non sono così
immediati, anzi.

Non preoccuparti, di seguito ti svelo dove cercare quando metterai di nuovo

mano al prezzo dei piatti in menù.

1. Confronto di mercato

Analizza il mercato.
Molti ristoratori di solito non analizzano la concorrenza a causa di quella che
in psicologia si chiama “superiorità illusoria”[1].
In generale, alcune persone sovrastimano le loro capacità. Tendono a pensare
di essere più intelligenti degli altri ristoratori, di saper già fare tutto e di
sapere come prezzare il proprio menù senza dati scientifici a supporto delle
proprie decisioni.
La verità è che nessuno di noi è troppo intelligente da non poter imparare
qualcosa di nuovo ogni giorno, anche dall’ultimo arrivato.
A questo punto sorge spontanea una domanda.
“Come raccolgo i dati che mi servono per determinare il giusto prezzo?”
In realtà, non è così complicato, ma senza dubbio devi dedicarci tempo e
impegno (non ti preoccupare, ti assicuro che non saranno sprecati, anzi).
Quello che ti serve sono dati ricavati dai ristoranti limitrofi, che potrebbero
essere tuoi concorrenti. Ti basta un semplice foglio excel da utilizzare per
capire dove ti posizioni tu in questo confronto.
Se non sei abituato ad usare un file excel puoi tranquillamente usare carta e
penna.
Facciamo un esempio.
Se sei un ristorante cinese nel tuo menu avrai sicuramente “gli involtini
primavera”. E come questo avrai tanti altri piatti uguali a quelli dei tuoi
concorrenti.
Per prima cosa cerca su Google i ristoranti cinesi presenti nella tua zona.
Adesso guarda i loro menu e inizia a confrontare i loro prezzi con i tuoi. Nel
tuo foglio excel crea delle colonne in cui inserire i tuoi dati e quelli degli altri
ristoranti. Più precisamente, costruisci una tabella con 4 colonne:
• nome del piatto
• il tuo prezzo
• il prezzo degli altri ristoranti
• differenza
Più piatti e più ristoranti inserirai, più approfondita e più efficace sarà la tua
ricerca.
A questo punto confronta i numeri.
Sei più alto? Sei più basso? Sei una via di mezzo?
Indipendentemente da quale sia il risultato non è il momento di arrivare a
conclusioni affrettate.
Ricordi cosa ti ho detto poco fa? Mai basare le tue decisioni UNICAMENTE
sul prezzo degli altri!
Ma, il concetto che voglio passarti è, il tuo margine potrebbe essere
ammazzato da un ragionamento superficiale ovvero stabilire il tuo prezzo in
base a quello che ha messo fuori concorrenza, magari anche lei senza aver
mai calcolato il food cost dei suoi piatti!
Ora, quello che devi fare in aggiunta è concentrarti su un aspetto del
marketing che in Italia viene ancora molto sottovalutato, il posizionamento.
Vediamo di che si tratta.

2. Il Posizionamento

Se non hai la minima idea di che cosa sto parlando, non ti preoccupare.
Abbiamo approfondito l’argomento più avanti nel 5° capitolo Per ora ti basta
ricordare questo:

Posizionare il brand nel tuo mercato presuppone che tu conosca bene il

mercato stesso.

Quello che devi fare è cercare di capire se il mercato che ti interessa è guidato
dal prezzo o dalla domanda. Vediamo più nel dettaglio questi concetti.

• Mercato guidato dalla domanda

Se ti ritrovi in un piccolo mercato, il concept del tuo ristorante potrebbe

essere già unico.

Un menù ricercato e pochi competitor ti consentono di prezzare tutto il tuo

menu con i valori più alti di mercato.

Questa è la regola d’oro della domanda e dell’offerta.

Detto in poche parole: se sei l’unico ristorante del circondario che vende
piatti brasiliani è normale che tu possa essere più libero di fissare i prezzi
che più ti piacciono.

• Mercato guidato dal prezzo

Se ti trovi in un mercato in cui tutti i ristoranti della zona fanno le stesse cose,
in questo caso è il prezzo a determinare la domanda.
Anche qui, facciamo un esempio pratico.

Vendi pesce e, come te, altri 40 ristoranti in zona.

Fai la ricerca di mercato che ti ho illustrato prima.

Scopri che lo spaghetto allo scoglio più caro costa 18€.

Visto che siete in tanti a offrire questo benedetto spaghetto allo scoglio,
potrebbe essere difficile prezzare il tuo spaghetto a 22€.

La questione è: quanto è in grado di pagarlo il mercato? Qual è la soglia del

dolore oltre il quale il piatto non viene più venduto?

3. Differenziazione

Se la media dello spaghetto allo scoglio è di 15€ non significa che tu non
possa vendere il tuo a 22€, soprattutto se il tuo piatto è così speciale e
differente dagli altri che anche i 7€ di differenza sono largamente giustificati.

Lasciami indovinare, la prima cosa che ti viene in mente di fare per

differenziarti è abbassare il prezzo, così automaticamente diventerà più
appetibile di quello degli altri, giusto?

Così facendo stai prendendo la rincorsa verso la via dell’autodistruzione.

Per mostrarti una strada alternativa, ti chiedo di rispondere ad alcune

domande.

Stai usando ingredienti migliori?

Papa John’s (la 3° catena in franchising di pizzerie in USA) è riuscita a

differenziarsi dagli altri leader di mercato pubblicizzando il suo brand in
questo modo:

“ingredienti migliori, pizza migliore”

Quello che ti voglio dire è: se sei sicuro che la qualità dei tuoi ingredienti è
superiore a tutte le altre, perché non dovresti chiedere un prezzo premium?

Il segreto per poterlo fare è questo: comunica in tutte le salse questa tua
caratteristica che ti differenzia rispetto a tutti gli altri.

In questo modo “giustificherai” il prezzo.

E qui arriviamo al nocciolo della questione: se vuoi farti pagare il

giusto devi fare la giusta comunicazione.

Ecco qualche esempio pratico.

Stai comunicando al tuo target che usi solo pomodori raccolti in loco e che
gli aromi provengono dal giardino del tuo ristorante e sono raccolti dallo chef
ogni mattina freschissimi?

Stai comunicando sul tuo sito o sulla tua pagina facebook ciò che dicono i
clienti affezionati e più soddisfatti dopo aver mangiato il tuo croccantissimo
involtino primavera[2]?

I tuoi clienti lo sanno che stai usando gli ingredienti migliori e più costosi?

Per essere assolutamente sicuro di questo, ti do un consiglio: scrivi una frase

ad effetto che spiega in modo accattivante il tuo piatto più profittevole, e falla
imparare a memoria ai tuoi ragazzi in sala.

Non puoi permetterti di avere del personale di sala che quando deve
presentare i piatti dice la prima cosa che gli viene in mente… o peggio “ah,
non lo so, un attimo: adesso chiedo!”

Inoltre: Il tuo BRAND è coerente con il tuo scontrino?

Nella ristorazione ci sono dei modelli di business che portano con sé anche la
percezione dello scontrino medio. Noi in aula lo facciamo fare agli studenti
ristoratori già alla prima lezione:

Guardiamo il brand di vari locali e diamo un prezzo allo scontrino medio di

quel locale. Ed i risultati sono per loro illuminanti!

Faccio un altro esempio, i termini “family business”, “trattoria”, “ristorante

“pizzeria” ti comunicano già un’idea di quanto andresti a spendere, giusto?

Quindi devi assolutamente tenere conto di un fattore: se il tuo business è una

mensa oppure una trattoria per pranzi veloci, magari anche all’interno di un
centro commerciale, i clienti non ti riconosceranno mai il valore dello stesso
piatto venduto in un ristorante con tutto il servizio, le tovaglie di tessuto e
un’atmosfera soffusa con candelina su ogni tavolo.

Anche se la tua lasagna è fatta a mano dalla nonna Maria e tu stesso hai cotto
il ragù tutta la notte per farla succulenta, saporita e fresca… non conta più
nulla.

A meno che, tu non investa grandi energie per far passare il tuo concetto di
business e la tua superiorità qualitativa. Ma comunque difficilmente uno si
aspetta di mangiare in questo modo fresco e salutare all’interno di un centro
commerciale.

Che cosa vuol dire questo?

Avere chiaro che cosa vuole essere il tuo brand sarà la chiave del tuo
successo.

I nostri corsisti lo hanno sentito dire talmente tante volte che ormai se lo
sognano di notte.

Ora, hai fatto il food cost della porzione?

Attenzione che sei quasi arrivato alla fine, adesso devi stare attento perché
inizieranno a serpeggiare le minacce per il tuo food cost.

Mi immagino già la scena. Mi sembra di vederti in ufficio o in cucina, hai

preso i pesi, hai fatto tutto il lavoro di grammatura e calcolo del tuo involtino
primavera e hai creato la ricetta ripetibile da chiunque.

Poi l’hai preparato, l’hai messo nel piatto e hai deciso di iniziare a migliorare
la presentazione, perché così com’era “faceva troppo poco”.

E così, dopo aver aggiunto qualche extra il costo della porzione è salito e ti
ha scombussolato tutto il calcolo della marginalità di quel piatto, oltre che a
farti sballare i dati d’inventario.

È un attimo. Nessuno ci dà importanza.

“Cosa vuoi che sia una foglia di insalata”, mi sono sentita dire in una
consulenza.

“Ah! Cosa vuoi che sia? Aspetta che ti faccio un calcolo su due piedi” e
faceva una cosa come 800€ circa di foglie di verdura in un anno,

REGALATI!

E siamo solo a una foglia di insalata riccia.

Così il prezzo stesso di quell’involtino diventa un killer per i tuoi margini.

Ricapitolando, i veri killer del food cost non sono così evidenti come si crede.

Si nascondono in tutta una serie di attività che pochi fanno: il corretto

marketing del ristorante, della sua idea differenziante, della definizione del
prezzo a sensazione, nel mancato posizionamento del suo brand e nel non
notare tutti quegli extra che vengono messi sul piatto o correlati alla
creazione del piatto, che ne incrementano i costi.

Perdonami la schiettezza, ma è necessaria perché io voglio solo il tuo bene.

Se non hai costruito fondamenta solide (come avrai capito mi riferisco al food
cost di tutto il menù), non metterti neanche a definire i prezzi dei tuoi piatti,
quindi non aspettarti di far soldi.
E smettiamola di prendere tutto alla lettera. Se qualcuno dice che non è
importante conoscere la percentuale di food cost del ristorante, lo sta dicendo
perché ti vuole introdurre un altro concetto. Quello che spieghiamo più
avanti.

Ma se è importante il food cost in termini di NUMERO per saper calcolare il

prezzo del piatto, è altrettanto importante sapere quanto incidono i costi delle
materie prime in termini percentuali sul fatturato (quindi una percentuale).

Perché tutto questo ragionamento l’ho messo dentro nel capitolo cucina:
perché è da qui dentro che devi partire per conoscere i tuoi numeri.

Poi, se facciamo nouvelle cousine, se fai street food, se fai mensa o se fai
trattoria a te non cambia la modalità di controllo del tuo business.

Devi sempre comprare qualcosa, trasformarlo e rivenderlo.

Non iniziare neanche a fare marketing come molti ti suggeriscono

vendendotela come la soluzione a tutti i tuoi mali.

E ancora, non comprare corsi per riempire il tuo locale!

Non si è mai costruita una casa dal tetto, né dalla scelta della pittura esterna!

Per rendere il concetto cristallino, ragioniamo insieme.

• Se non sai precisamente quanto guadagni con ogni singolo piatto

venduto (e neanche il tuo cuoco super pagato ti aiuta a saperlo!!)

• se non sai quali sono le quantità vendute per ogni singolo piatto

• se non sai quali sono i piatti su cui margini di più e quelli su cui margini
meno

• se non sai costruire una pianificazione di business e di fatturati

 • se non conosci i tuoi flussi di cassa ...

... come fai a sapere se hai realmente i soldi e quanto eventualmente potresti
investire nel marketing e per quanto tempo?

Perché a comprare sono capaci tutti, no?

Ma per vendere devi essere in grado di cambiare la vita in qualche modo al

tuo cliente, con un vantaggio, con una soluzione ad un problema, con una
esperienza positiva.

Quindi, quando qualcuno ti offrirà qualcosa in vendita gli devi sempre porgli
questa domanda: Entro quanti mesi/anni mi garantisci che mi rientreranno
realmente i soldi investiti in quella cosa lì?
 Nota di Andrea
Investire nel marketing non è “fare pubblicità” giusto per farti conoscere. Il
marketing è un’attività costante di acquisizione e fidelizzazione dei clienti, e
va raffrontata a dei parametri di riferimento come tutte le altre attività del
ristorante.

Quindi la domanda che ti dovresti fare ora è:

Come posso e devo misurare i risultati che ottengo facendo marketing?

(Se stai pensando che basta guardare quanto metti nel cassetto in più, ti dico
subito che non è così).

Aspetta però, ci immergeremo nel tema del marketing nel 6° capitolo - e ti

prometto che ne uscirai fuori con le idee molto più chiare.

In questo momento è fondamentale che ci mettiamo d’accordo su qual è

l’approccio da seguire. E da professionista del marketing, che fa questo tutti i
giorni con decine di aziende, ho una confessione da farti.

Sarai sicuramente d’accordo con me che è meglio dare un’aggiustata dentro

al locale prima di fare promozione all’esterno.

La verità è questa: i corsi di marketing e i corsi sul “ristorante pienone”

funzionano solo quando hai tutto il business sotto controllo.

Altrimenti anche tu arriverai a pensare quello che sento dire di continuo

quando parlo di investire sulla formazione: “Da me il marketing non
funziona” e “a me quel corso sul pienone è piaciuto ma dove sono io non ha
portato a nulla”.

La scelta sta a te, puoi benissimo andare avanti lo stesso e partecipare al

gioco della ristorazione, ma questo non ha niente a che fare con la gestione
di un business.
Ci sarà forse un motivo per cui i grandi ristoranti non sono quelli gestiti da
grandi chef, ma quelli gestiti da grandi manager?

L’unico modo per accelerare i risultati del tuo ristorante è capire cosa fanno i
grandi ristoranti che tu non stai ancora facendo.
 Come controllare quindi il food cost
nel tuo ristorante in 5 semplici mosse?

“Non capisco dove vanno a finire i soldi”

“I conti non tornano mai”

“Ca**o, Erica, lavoro dalla mattina alla sera, vivo di fronte alla spiaggia,
non riesco neanche ad andare 10 minuti con mia figlia sulla sabbia, eppure
riesco a malapena a pagare le bollette”

“Io so perfettamente cosa vuol dire fare questo mestiere, e quanto impegno e
dedizione ci vogliono, e a quanto bisogna rinunciare soprattutto se parliamo
di affetti e famiglia, le vostre sono solo chiacchiere...”

Queste sono alcune delle frasi che sento ripetere più spesso durante le
consulenze con i ristoratori.

E quando chiedo loro il costo degli ingredienti di un piatto qualsiasi del

menu… mi guardano con occhi sgranati come se avessi chiesto la luna.

Oppure chiedo “quanto incide il food cost sulla tua pizzeria?” e la risposta è
“2€ a pizza”.

Come??

Ecco perché durante i nostri corsi, sin da quello base, spieghiamo nel
dettaglio procedure e modelli per calcolare il food cost dei piatti.

Il controllo dei costi è la base di una corretta gestione del ristorante. Se non
sai quanto è il food cost della tua pizzeria in termini percentuali, come fai a
sapere quante pizze devi vendere ogni santo giorno per poter stare in piedi
negli anni e magari guadagnarci qualcosa di più di uno stipendio?
La soluzione più giusta non è lamentarsi delle tasse e fare il nero. Non vai da
nessuna parte così. Perché sarai sempre in affanno.

Perché andrai sempre alla cieca. E cadrai sempre dal pero quando il
commercialista ti dice “per quest’anno hai una bella botta da pagare di
tasse!”.

Ora andiamo ancora più in profondità perché voglio darti uno strumento
concreto per individuare tutti quei fattori che intaccano in maniera
consistente la percentuale del margine.

Vediamoli nel dettaglio.

1. I prezzi sul menù

Proprio così.

Se i prezzi sono stati fatti a caso, guardando il tuo concorrente (come si

diceva prima), non andiamo da nessuna parte.

I tuoi prezzi sono frutto di un’analisi ben precisa?

O sono solo, come dicono gli pseudo guru sul web, “il food cost moltiplicato
almeno per 3”?

I prezzi del tuo menù, se non li hai calcolati con base scientifica, in
pochissimo tempo ti mangeranno i margini che potresti fare nel tuo locale o –
diversamente- allontaneranno i clienti perché sarai percepito come troppo
caro.

2. Le Ricette

Sembra assurdo, ma incredibilmente pochissimi ristoratori lavorano con le

ricette scritte.

Sono sicura che sarà capitato anche a te di ordinare la stessa cosa di un altro
commensale e vederti arrivare il piatto con molta meno roba dentro.
Ti sarai chiesto: “Come mai?”

Beh, questa è la logica conseguenza di chi lavora senza una ricetta ben
precisa e si va “in fiducia” del cuoco.

Il risultato?

Le ricette non sono sempre identiche a se stesse, la quantità sul piatto per il
Cliente non è sempre la stessa, le porzioni non sono misurate (ma i soldi sono
i tuoi!).

E visto che siamo nell’ambito del Food and Beverage, quante volte la stessa
cosa ti è capitata con il bicchiere di birra?

A uno arriva con la linea gialla alta e 2 cm di schiuma, mentre all’altro arriva
con la linea gialla bassa e 4 dita di schiuma.

Fai cocktail?

Succede la stessa cosa!

Per fortuna oggi sento sempre più spesso dire che si è iniziato a usare le
ricette ed i misurini. Diversamente non è difficile capire che i millilitri versati
dei vari liquori non possono essere sempre gli stessi… e questo si ripercuote
nelle tue tasche a fine anno in modo anche molto pesante.

Sempre dei tuoi soldi parliamo.

E credo che, se hai comprato questo libro, tu abbia molto interesse a capire
come fare per riempire quel cassetto.

3. Il mix delle vendite

Hai mai fatto un’analisi di quali piatti vendi di più e quali di meno?

Fare questo tipo di analisi con il modello che mettiamo noi a disposizione,
aggiungendo a fianco la colonnina del margine, potrebbe farti capire che stai
vendendo troppi piatti che valgono tanto in termini di prezzo al Cliente, ma
su cui margini poco o troppi piatti che valgono poco, ma che danno anche
poco margine.

Dopo aver fatto il calcolo del costo del piatto, sapere le quantità dei piatti che
vengono venduti ti permette di decidere se togliere certi piatti dal menù
perché non vengono mai ordinati, o comunque troppo poco, e decidere quali
piatti invece far spingere dai tuoi ragazzi in sala, perché sono una fonte di
margine d’oro.

4. Costo della materia prima

Partiamo dal presupposto che gli ordini della materia prima a partire da oggi
li segui TU e non il tuo cuoco.

In aula ti spieghiamo molto bene che DEVI ESSERE TU quello che fa le

trattative sugli acquisti. DEVI ESSERE TU che gestisci i tuoi soldi, non il
cuoco. Il cuoco può lanciare l’ordine, ma non fare gli acquisti che desidera.

Non c’è da stupirsi se in molti locali trovo valori di food cost che superano il
50%!

Perché?

Molto semplice e mi ripeto: son tutti bravi a fare gli acquisti con i soldi degli
altri!

I cuochi in genere con il loro estro sono bravi a reperire le materie migliori
per creare super piatti, ma poi nessuno fa i conti con il costo della materia
prima e soprattutto con la capacità di vendita di quel piatto in sala!

Quindi Regola #1:

I fornitori li contatti tu e la trattativa sul prezzo la fai tu.

E Regola #2:
Il cuoco fa solo il riordino.

Una domanda per farti riflettere in termini di costo in acquisto:

Lavori con primizie o lavori anche con prodotti magari meno conosciuti ma
con migliore resa e sapore?

Li valorizzi con ricette speciali che pochi in giro hanno?

5. Utilizzo dei prodotti

Hai mai fatto attenzione alla rotazione dei prodotti?

Noi abbiamo creato un bel metodo per calcolare quanto sei lontano dal tuo
food cost ideale.

Perché è importante?

Perché se tu compri e poi la roba non viene venduta, ma non ce l’hai neppure
a magazzino... allora da qualche parte è finita.

E come lo scopri se non lo sai calcolare?

Ti sei mai messo a calcolare quanto scarto, sfrido viene buttato nelle
immondizie, per negligenza, per mancato interesse, per velocità,
superficialità, mancata preparazione/formazione, mancata organizzazione del
lavoro, per autoconsumo, per furto?

Se inizi a controllare l’utilizzo delle materie prime, succede che per magia in
cucina le porzioni vengono misurate, la costanza nella preparazione dei piatti
in cucina aumenta e viene necessariamente notata dai tuoi Clienti e quindi
sarà apprezzata.

Vedrai, a fine mese anche tu apprezzerai i maggiori incassi ottenuti. Una

migliore gestione delle porzioni porta alla riduzione del food cost, perché
comporta automaticamente 2 cose:
 • aumenta l’attenzione prestata all’utilizzo della tua materia prima che
TU hai pagato (quindi sono soldi tuoi ed è normale che tu controlli dove
vanno a finire!)

• disincentiva eventuali furti o esagerati autoconsumi all’interno del tuo

locale.

• Se non dovesse disincentivarli, sarai comunque un passo avanti rispetto

ad oggi: tanti hanno solo la “sensazione” che sia così. Ma quando abbiamo
calcolato l’autoconsumo di un solo prodotto ad uno dei nostri studenti è
sbiancato a sapere che in realtà stava mantenendo con ben 3000€ dei suoi
soldini gli sfizi del suo personale.

P.S. ma perché in tutte le aziende ci sono i distributori delle bibite e degli

snack, le chiavette ecc., e nella ristorazione DOBBIAMO dar da mangiare e
da bere ai nostri collaboratori?

Ma anche se volessi mantenere questa pratica come gesto benevolo, come si

può gestire diversamente, in modo che non pesi enormemente sul tuo
portafoglio?
 Approfondimento: il mix delle vendite
Voglio approfondire in questo capitolo il concetto del mix delle vendite,
perché spesso sento dire dai cuochi che bisogna spingere le vendite di quei
prodotti che hanno minore food cost.

E infatti il grosso dei ristoranti fa una mega politica di taglio dei costi. Tutti
che comprano al ribasso credendo - erroneamente- di fare il bene del proprio
cassetto.

Quindi partiamo da questi semplici esempi per capire, perché questo

ragionamento è giusto solo in parte e come devi ragionare invece con il tuo
cuoco per spingere i prodotti giusti (e fargli calcolare FINALMENTE con un
perché forte il food cost dei piatti!).

Da queste tabelle riuscirai finalmente a capire quanto è importante saper

calcolare l’impatto di ogni singolo piatto sul tuo guadagno.

Immaginiamo che nella tua tavola calda si vendano anche panini.

Panino al prosciutto e formaggio

Prezzo in vendita: € 6,50

Costo della materia prima: € 1,56

Panino con la robiola, bresaola, verdure grigliate e scaglie di parmigiano

Prezzo: € 9,95

Costo della materia prima: € 3,98

Quindi, se riepilogo tutto in una tabella excel riesci ad avere questi dati sotto
gli occhi come in questa tabella:
Quanto impatta il menu mix sul food cost

Tot.
F.C. N° porzioni Totale F.C.
Prodotto Prezzo Costo Vendite in
% vendute ideale
€

Panino 1 € 6,50 € 1,56 24% 2.000 € 13.000 € 3.120

Faccio lo stesso ragionamento con il secondo panino, lo aggiungo come riga

ed ottengo la seguente tabella.

Tot.
F.C. N° porzioni Totale F.C.
Prodotto Prezzo Costo Vendite in
% vendute ideale
€

Panino 1 € 6,50 € 1,56 24% 2.000 € 13.000 € 3.120

Panino 2 € 9,95 € 3,98 40% 750 € 7.463 € 2.985

€ 20.463 € 6.105

Vendite totali: € 20.463- 100%

Food cost toale: € 6.105 30%

 Guadagno € 14.358
lordo:

Ora ti mostro perché dovrai sempre ragionare con due dati alla mano:

• il F. C.

• il nr pezzi venduti di quel prodotto

Sapere quanti pezzi di quel piatto vengono venduti e quindi il tuo menu mix
ti porta a fare ragionamenti completamente diversi da quelli che hai fatto
finora:

Se infatti proviamo a invertire le quantità dei panini venduti, guarda un po’

cosa succede:

Tot.
F.C. N° porzioni Totale F.C.
Prodotto Prezzo Costo Vendite in
% vendute ideale
€

Panino 1 € 6,50 € 1,56 24% 750 € 4.875 € 1.170

Panino 2 € 9,95 € 3,98 40% 2.000 € 19.900 € 7.960

€ 24.775 € 9.130

Vendite totali: € 24.775- 100%

 Food cost toale: € 9.130 37%

Guadagno € 15.645
lordo:

Come vedi abbiamo solo invertito le quantità. Prima vendevamo 2.000 panini
prosciutto e formaggio e solo 750 con la bresaola.

Adesso vendiamo 750 panini prosciutto e formaggio e 2.000 alla bresaola.

Cosa succede però?

Il tuo food cost ideale totale si alza dal 30% di prima a ben 37%.

Quale dei due sceglieresti tu di vendere?

Quello che ti impatta di meno o quello che ti impatta di più sui costi?

vendite più alte con panino vendite più alte con panino

prosciutto e formaggio alla bresaola

totale vendite € 20.463 totale vendite € 24.775

totale costi € 6.105 totale costi € 9.130

margine lordo € 14.358 30% margine lordo € 15.645 37%

Probabilmente anche tu hai risposto “quello che impatta di meno, quindi con
il food cost al 30% anziché quello con il food cost al 37%, giusto?

Secondo i ragionamenti tradizionali dovresti mollare subito questa seconda

soluzione e spingere i piatti con minore Food Cost totale.

Eppure, se guardi bene i numeri, devi ricordarti una cosa molto importante.

Quello che tu porti in banca è denaro sonante, non sono le percentuali.

QUINDI, contrariamente a quello che potrebbe essere il primo istinto, LA

SCELTA CORRETTA è:

“Scelgo di vendere l’opzione di menu mix con il maggiore costo di materia

prima.

Perché anche se il food cost è più alto, mi rende un maggiore margine

complessivo e quindi soldi veri che rimangono nel mio cassetto.”

Con questo piccolo esercizio ho voluto farti capire perché è importante che tu
ti sieda a guardare i tuoi numeri. Questo è il motivo fondamentale per cui
quel cuoco strapagato che hai in cucina inizi a darti una mano.

Quello che ti ho mostrato sopra è solo un banalissimo esempio di ciò che

facciamo in aula insieme. Perché, diversamente da quanto tanti predicano,
non è importante che tu venda prodotti a maggiore ricarico in termini
percentuali o con minore food cost percentuale.

Come hai sperimentato tu stesso in questo esempio l’importante è l’esatta

quantità di quel mix di prodotti che vendi. Da lì deve partire tutto il tuo
ragionamento, non dal singolo food cost del singolo piatto.

Per farla ancora più semplice:

Non serve vendere 1 bottiglia di champagne su cui margini 30€.

Meglio vendere 14 bottiglie di Prosecco su cui margini SOLO 14€.

Con la prima opzione infatti ci guadagni 30€ e basta, con la seconda ci

guadagni (14€ x 14 pz) 196€!

In aula noi ti prendiamo per mano e queste cose te le sveliamo e ti mostriamo

come devi calcolare la tua redditività.

Hai la possibilità di guardare con occhi diversi, con maggiore

consapevolezza, senza approssimazioni i numeri del tuo locale.

Perché in fondo, quello che succede oggi è che aspetti la fine dell’anno per
farti dare l’ultima cifra del bilancio dal commercialista.

Ma non è quella che tu puoi cambiare! Ormai a quel punto i giochi sono fatti.
Se sei in perdita, o sei in pareggio, ci sarà ben poco da fare.

E se sei di gran lunga in utile ci sarà ben poco da fare ugualmente. Perché tu
devi sapere come puoi tutelarti dal fisco, in modo onesto.

Non facendo il nero, ovviamente: se fosse così non avresti bisogno di noi.
Anzi questa pratica è molto pericolosa sotto diversi aspetti.

Se sarai dei nostri avrai conoscenza con largo anticipo di come ci si arriva a
far cambiare i numeri finali (sia positivi che negativi). E lo puoi fare solo se ti
siedi in aula con noi.

Facciamola finita con frasi come “il mio food cost non so quanto sia, sarà del
30% circa…”

Eh? MA QUANTO È REALMENTE?

Perché, come dicevamo prima, tu non porti i “più o meno” in banca, porti
SOLDI veri.
Per questo in Master Restaurant abbiamo messo su una squadra di
professionisti della ristorazione pronti a darti competenze e strumenti concreti
per guidare la tua macchina ristorante e avere il pieno controllo non solo sui
costi, ma su gran parte degli aspetti che servono per dar vita a un
ristorante di successo, incluso menu engineering, gestione dei colloqui di
assunzione, i vari tipi di contratti, modalità per abbassare il carico
fiscale, software di gestione, trattative bancarie e tanto altro ancora.
 A proposito di cuochi...
Ora permettimi di fare una piccola digressione, visto che siamo nel capitolo
Cucina ed il mio interesse è aiutare te a fare più soldi e di riflesso aiutare i
veri cuochi a farsi pagare il giusto.

Sento veramente troppo spesso di mancanze di cuochi in giro ed ho avuto la

fortuna di conoscere il presidente della Federazione Cuochi della mia
provincia con cui mi sono soffermata più volte a parlare della situazione.

Ritrovo questa sua difficoltà a coinvolgere i cuochi nelle associazioni di

categoria durante le mie consulenze perché nessuno ne vede la necessità o
meglio il vantaggio che ne deriverebbe.

Siccome il mondo della ristorazione ormai mi ha appassionato, vorrei

spezzare una lancia per questa associazione perché:

- ti permette di fare corsi di aggiornamento su prodotti e attrezzature;

- ti permette di crescere professionalmente;

- rimani in un ambiente per cui se hai bisogno di spostarti da un locale

all’altro, da una città all’altra, noi di master restaurant depositiamo sempre
richieste di cuochi preparati in un certo modo per i nostri clienti ristoratori;

- sarai tra i pochi cuochi formati in grado di farsi pagare non per il bel
piatto creato, ma per la mentalità di crescita e la modalità di crescita che
saprai apportare ai locali in cui lavorerai. Addirittura potresti farti pagare
in funzione di quanto fatturato in più genererà il locale grazie al tuo
intervento.

Non è tutto oro ciò che luccica. È vero: ma la mia idea di cuoco è quella di
una persona preparata che sia il braccio destro dell’imprenditore.
Non il dittatore di cucina di cui tutti hanno reverenza perché altrimenti
arriva il piatto in faccia.

Non il cuoco con cui l’imprenditore deve avere paura di confrontarsi, perché
altrimenti se ne va lasciandolo in braghe di tela. Non il cuoco che si fa
pagare per il suo nuovo menu dell’anno, che non c’entra una beata mazza
con il locale in cui lavora.

Quindi se tu fossi un cuoco e volessi capire come farti riconoscere uno

stipendio più alto dei soliti cuochi, perché hai le conoscenze per risollevare
un locale, allora puoi iscriverti ai nostri corsi, che si tengono con cadenza
mensile da settembre a maggio.

Scopri di più su: www.masterrestaurant.it/offerta-libro

“Sono Claudio e vengo da Torino. Collaboro in una pizzeria da due anni e
mezzo.
Secondo la mia esperienza, c’è sempre qualcosa da imparare per crescere.
Venendo qua ho imparato alcune tecniche che avevo già dentro, però non
riuscivo a sviluppare.
Qui mi hanno insegnato a farlo! Non bisogna mai pensare di essere già
arrivati, perché c’è sempre qualcosa da imparare.
C’è sempre qualcosa che cambia negli anni, di cui anche io non me ne
accorgo, ma qui mi hanno aperto un pochino gli occhi. Certamente
consiglierei questo corso perché è utile ed è anche concreto, se ne vedono i
risultati.”
CLAUDIO FERRARO - Torino

“Ho scelto Master Restaurant perché avevo bisogno di lavorare di più, di

crescere nel mio settore.
In particolare, volevo imparare come gestire meglio il personale e il team di
lavoro, come risparmiare, come parlarci ed evitare di lavorare come sto
lavorando adesso – o faccio l’uno o faccio l’altro. Voglio lavorare di meno e
gestire di più, avere più responsabilità come manager.
Consiglierei volentieri il corso perché è stato molto valido e direi che è una
cosa molto positiva.”
ARTI MEMOLLA - imprenditore, ristoratore, albergatore

Sono Alida Groff e vengo da Trento. Sono arrivata a Master Restaurant per
curiosità e mi sono buttata senza conoscere più di tanto.
Il fine assoluto di questo corso, per me, è capire la gestione fra impresa,
famiglia e impresa familiare. Chiaramente ci sono dei parametri molto
interessanti.
Master Restaurant ti fa capire che si mettono in campo le competenze delle
persone che collaborano con te, che vanno anche interpretate e rispettate. Il
corso non si «mastica» subito nell’immediato, però confrontandosi con altri
colleghi che hanno già l’esperienza si sviluppano una marea di idee!
Alle persone che fanno ristorazione da tanto, direi di non avere paura del
cambiamento e di non arrogarsi il diritto di essere detentori della verità.
Sono senz’altro cosciente che ci sono degli strumenti molto interessanti. Io
consiglierei il corso perché ti aiuta a vedere da un’altra prospettiva la nostra
attività, come stare fuori dalla porta del tuo locale e vedere dentro.”
ALIDA GROFF - Trento

“Sono Carlo Labanti, gestisco un ristorante a Lazise e ho conosciuto Master

Restaurant tramite un link da cui ho preso contatto con la responsabile.
Ho scelto Master Restaurant “a pelle”, come per un sesto senso.
Fra i tanti che ho contattato, è stato l’unico che mi ha dato la sicurezza di
poter avere i risultati previsti nel minor tempo possibile.
Io consiglierei Master Restaurant a chi fa il lavoro mio e anche a chi deve
iniziarlo.
Se non hai le basi, affondi prima di partire.
Con Master Restaurant ho raggiunto la sicurezza di poter affrontare un
futuro nella ristorazione, perché spiega il percorso passo per passo, evitando
errori grossolani.”
CARLO LABANTI - Verona
 2. LA SALA

Il tuo business quanto dipende dal personale?

Considera queste statistiche su quanto una singola cattiva esperienza da parte

di un cliente impatta il tuo business:

• Per ogni lamentela di cui ti accorgi o che ti viene segnalata, ci sono

almeno altri 26 clienti insoddisfatti che non ti dicono nulla.

• I clienti scontenti o arrabbiati parleranno in giro della loro cattiva

esperienza, a un numero in media dalle 9 alle 20 persone.

• D’altra parte, i clienti che vanno via contenti lo diranno a sole 4-6
persone in media[3].

Chiaramente, l’impatto dello staff non lo puoi sottovalutare.

Lo staff è il tuo ristorante fatto persona.

Una grande esperienza può bastare per creare un cliente fedele, ma una sola
esperienza negativa è più che abbastanza per allontanarlo per sempre.

E difatti ci vogliono 12 grandi esperienze positive per cancellarne una

negativa.

Una cattiva esperienza può derivare da un menù sudicio, da un bagno

maleodorante e visibilmente lurido, da un ambiente non studiato a tavolino,
ma anche da un piatto cucinato male, da uno chef poco motivato, dal tono
sbagliato su una frase di un cameriere, o anche da un saluto poco sincero da
parte del titolare quando la persona entra nel locale.

Queste esperienze si riflettono molto male sul tuo ristorante e si possono

evitare in primis con una selezione e poi con una gestione efficace del
personale.

Quando il cameriere è un disastro

Ora è arrivato il momento di raccontarti quanto mi è accaduto in un locale

giorni fa.

Leggi bene perché ti verrà sicuramente da sorridere, ma se ci rifletti un po’...

... e se questo capitasse anche nel tuo locale, avresti un sacco di fatturato
perso e margini risicati...

... e questo solo per colpa tua.

Più sotto ti spiegherò perché la colpa è solo tua.

Intanto ecco la storia:

Siamo entrati e dopo esserci seduti dove volevamo, al solito senza essere
neppure avvistati da qualche cameriere, abbiamo iniziato a parlare.

Dopo forse 10 min. ci è arrivato il menù ed abbiamo iniziato a leggere (10

minuti sono un’eternità, per la cronaca).

Era il classico menù con tante cose, con un’ampia scelta.

Tutti e due indecisi abbiamo chiesto, quando si è presentata l’occasione,

quale tra i primi e quale tra i secondi avremmo potuto ordinare per andare
veloci e restare leggeri.

Risposta: “Beh, se andate veloci e volete restare leggeri facciamo due

insalatone”.

Non so se hai letto bene: noi volevamo un primo ed un secondo a testa, veloci
e leggeri, ed il cameriere ci ha proposto due insalatone.

Allora, ti regalo una DOPPIA perla che ti farà sicuramente aprire gli occhi:

1) I tuoi clienti sono sempre indecisi

Le persone non sanno mai cosa fare di fronte ad una scelta (a maggior
ragione quando ci sono più cose tra cui scegliere, si arriva alla paralisi da
scelta[4]).

2) Il tuo cameriere deve essere preparato a gestire queste situazioni a TUO

vantaggio, cercando di soddisfare il cliente

Noi non abbiamo chiesto di “non mangiare”.

Avevamo chiesto quali tra i primi e quali tra i secondi sarebbero stati più
leggeri e veloci ad uscire dalla cucina.

Questo fattaccio ti dimostra che:

• Il cameriere in questione NON HA IDEA di quali siano i piatti che

escono più velocemente dalla cucina e quali tra questi siano quelli con cui
tu ristoratore margini di più e di conseguenza quelli che avrebbe dovuto
proporre per prima
 • Il cameriere in questione ha fatto un ERRORE MADORNALE: non ha
ascoltato.

• Il cameriere in questione lavora per lo stipendio e non per riempire la

tua cassa.

Ora facciamo una riflessione insieme.

Mi dicono spesso i ristoratori che non trovano personale adeguato. Che sono
tutti imbranati, che prima di stare a spiegare mille volte la stessa cosa ad una
persona è meglio che la faccia lui ecc.

Che non possono mandare via il cameriere perché è il nipote della moglie, o
il figlio ecc ecc.

Ti riconosci? Anche tu hai questi casi in ristorante?

Ora tieniti forte perché devo dirti una grande verità: è solo colpa tua.

Di chi è il locale? TUO

Chi ha deciso chi viene a lavorare con te? TU

Di chi è quindi la responsabilità di tutto quello che succede? TUA

È tua responsabilità che il tuo personale:

• segua le tue procedure,

• conosca a menadito il menù,

• sappia esattamente cosa deve essere venduto per agevolare il lavoro

della cucina e allo stesso tempo assicurarti il massimo profitto, soprattutto
da clienti che sono “disposti” a lasciarsi influenzare.

Adesso pensa... se quello che ti ho descritto sopra fosse successo nel tuo
locale, sapendo che noi eravamo pronti a farci guidare, moltiplicato per “X”
volte, tutte quelle che succedono nella vita reale, quanto margine potresti
portarti a casa IN PIÙ rispetto a quanto succede nella norma?

Se è vero che i clienti sono indecisi, e tu puoi influenzare le loro scelte, cosa
ti serve per metterlo in atto?

Lo so che è più facile dare la colpa al cameriere. Perché nella nostra mentalità
se uno è formato o dice di avere anni ed anni di esperienza uno si fida e si
affida, giusto?

No, sbagliato. Anzi sbagliatissimo.

E quando ti avrò spiegato il perché, verrai anche tu dalla mia parte.

Ho lavorato per grandi aziende, di quelle che dicono di essere molto grandi e
strutturate.

La penultima esperienza, è stata un flop micidiale per loro.

Io ero una dei meglio pagati per gestire le vendite nel Sud Europa e loro si
fidavano di me.

Peccato che dal momento in cui ho firmato il contratto io sia stata lasciata in
balia di me stessa.

Non mi hanno spiegato il loro prodotto, perché erano convinti che -

provenendo dal loro più grande concorrente- io avrei potuto vendere
altrettanto bene i loro prodotti (senza conoscere nulla nel dettaglio della loro
realtà).

Succede che dopo esserci salutati da lì a poco, sono entrata in un’altra grande
realtà, veramente strutturata.

Mi hanno mostrato i prodotti, mi hanno fatto capire i vantaggi che loro

offrivano ai clienti, cosa i clienti sarebbero riusciti a fare con i loro prodotti e
dopo 3 mesi di affiancamento, hanno avuto una risorsa che per 5 anni ha
prodotto aumenti di fatturato dall’11 al 18% in tempi di grande crisi
economica in Italia.

Non ricordo in quale articolo ne avessi parlato.

Ma questo tema l’ho affrontato già più volte.

È una cosa ricorrente.

Perché da una parte sappiamo che la scuola non forma le persone per il
mondo del lavoro. E di questo ne parlano ogni giorno alla radio, alla TV e sui
giornali.

Dall’altra pretendiamo che uno che ha 10 anni di esperienza possa fare nel
nostro locale le stesse magie che faceva da un’altra parte.

Beh! Avendolo vissuto sulla mia pelle, ti confermo che non funziona così.

Avere esperienza significa aver accumulato abbastanza casi diversi da poter

gestire in autonomia tutto o significa aver reiterato per tanti anni quella
singola esperienza?

Sono due mondi completamente opposti.

Quando un cuoco ti dice che ha 35 anni di esperienza dovrebbe venirti la

pelle d’oca: 35 anni di che cosa?

Lo sai che oggi le figure più ricercate sono quelle che hanno fatto più
esperienze DIVERSE in vari settori, rispetto a quelle che per 20 anni hanno
lavorato sempre alla stessa materia?

Ti chiederai perché, o se sia veramente possibile?

Innanzitutto bravo che inizi a mettere in dubbio tutto quello che ti viene detto.

E poi la risposta è: sì certo! Sono qui per raccontarti come è cambiato il

mondo là fuori.
Sono cambiati i modi di percepire le persone, di formare le persone (e non
intendo la formazione scolastica, in questo ambito anzi senza entrare troppo
nella polemica sono abbastanza sicura che perderemo 1-2 generazioni intere
prima di metterci al passo con le migliori scuole nord-europee).

Sono cambiati i parametri con cui oggi le persone vengono valutate.

Grazie ai progressi della scienza soprattutto nel campo della conoscenza della
nostra psiche, si è passati dal dare importanza a quelle che erano le hard-skills
(ciò che sai fare perché l’hai studiato) a quelle che sono invece considerate i
veri parametri di scelta: le soft-skills.

Mi spiego meglio.

Una volta dovevi aver lavorato in pizzeria almeno 2 anni per poter dire di
saper fare la pizza.

Se facessi un colloquio oggi non mi fermerei a quell’aspetto.

Per la mia pizzeria cercherei una persona che abbia voglia di crescere, abbia
continua fame di sapere, una persona che abbia interessi diversi, non solo sul
cibo, una persona che abbia un bel modo di porsi, atteggiamenti a modo,
sorridente, felice di vivere la vita.

Se durante un colloquio la persona ti dice che ha voglia di crescere e imparare

perché un giorno vuole andare a lavorare all’autogrill, perché dovrei
assumerla?

E non mi sto inventando il caso studio. L’ho seguito io stessa.

Se una persona ti dice che vorrebbe entrare nel tuo ristorante perché così sarà
più vicina al posto di lavoro della sua compagna, quanto interesse sta
dimostrando di avere per il tuo ristorante?

A me sembra più interessata ad avvicinarsi alla sua compagna: quindi da te o

da un altro ristoratore per lui non farà alcuna differenza.
E tu non devi volere queste persone.

Quando imparerai a calibrare le persone, ma basterebbe anche soltanto

iniziare ad ascoltare meglio quello che dicono, scoprirai anche quello che non
ti dicono.

Ecco perché ho voluto insistere sul fatto che è tua la responsabilità di chi
entra nel tuo staff.

E quando questo accade è tua la responsabilità di come loro si comportano.

Se non dai una guida precisa, loro faranno come possono, anzi conoscendo
l’andazzo, faranno il meno che possono.

Eppure tutto questo è evitabile e con poco sforzo.

SE cambi il modo di vedere le cose, le cose cambiano.

SE pensi che questa cosa sia possibile allora avremo qualche possibilità di
incontrarci ad un nostro corso.

Se vuoi dare un’opportunità a Master Restaurant allora vedrai e sentirai cose

che pochi, pochissimi fanno ancora (e questo per te è un vantaggio ancora!)

Quando leggo i commenti agli articoli che faccio uscire dal mio blog mi
viene da sbellicarmi: Sono tutti convinti dietro la loro tastiera di sapere tutto,
finché poi con i numeri non si misurano i risultati.

Sto ancora aspettando i bilanci di quei ristoratori che mi hanno mandato delle
critiche distruttive.

Mi viene da ridere, perché quando sarai con noi al corso ed incontrerai il

nostro docente di Restaurant Management capirai come ti aiuterà
velocemente a misurare tutti i tuoi risultati.

Non è uno che si perde dietro a discussioni del tipo, “ma io... ma tu..., e a
Milano è più facile…, ma a Vicenza è diverso...”.
No, no. Ti chiede: “dammi i tuoi numeri”.

Te li spara sulla carta come proiettili neri ed inizia a farti la radiografia del
tuo business. E se non sai rispondergli ti distrugge: lui sì che è un fanatico di
numeri.

Altro che teorici da corsi di camera di commercio! Altro che consulenti nati
ieri!

Capito perché mi fanno ridere le baggianate che scrive la gente commentando

da dietro la tastiera con cui non viene fuori altro che la loro frustrazione per
situazioni vecchie che non sanno sbloccare?

Inoltre la cosa più triste è che CREDONO che non ci sia una via d’uscita: Da
una parte mi dispiace per loro e dall’altra mi fanno rabbia, perché è solo
colpa loro.

Per noi invece non contano le chiacchiere, né la teoria, per noi conta solo il
risultato.

Se fai i soldi sei capace, altrimenti stai zitto.

Non per niente il nostro restaurant manager è alla guida di 30 ristoranti e tu

no.
 I 13 Segreti del Cameriere Perfetto
Sottovalutare il ruolo del personale di sala è uno degli errori più comuni nella
gestione di un ristorante.

Ecco come evitare di commettere lo stesso sbaglio.

Immagina un piacevole pomeriggio trascorso con gli amici.

La compagnia è quella giusta.

Tra chiacchiere e risate il tempo passa e nessuno se ne accorge, finché

qualcuno inizia a sentire i primi morsi della fame.

Si è fatta l’ora di cena.

Per fortuna noti nelle vicinanze un locale.

Non c’è niente di meglio per concludere una splendida giornata di una cena
in un bel ristorante.

L’insegna è accattivante, l’arredamento è originale e l’atmosfera sembra

calda e accogliente.

Ti siedi insieme agli amici e non vedi l’ora di riempire lo stomaco.

Non vedi l’ora, ma non vedi neanche il cameriere.

Dopo avervi accompagnato al tavolo sembra essere svanito nel nulla.

Passa un quarto d’ora, finalmente il cameriere si fa vivo.

Ha una macchia sulla camicia.

Tanto in mostra che sembra voler urlare al mondo la sua esistenza...

Prende le ordinazioni, ma è evidentemente annoiato, svogliato e ti trovi
costretto più volte a ripetere qualcosa.

Sembra quasi non ascoltare ciò che gli viene detto.

Non ti sembra il preludio di qualcosa che non vorresti sperimentare?

Siamo senza dubbio nell’era dei cuochi star, ma questa non è una buona
ragione per scordare l’importanza del personale di sala.

A differenza di quello che forse tante persone pensano, il cameriere non è per
niente un mestiere facile, anzi, è un ruolo di grande responsabilità.

Nello specifico, i compiti del cameriere sono i seguenti:

• Riceve i clienti e li fa accomodare ai tavoli

• Vende i tuoi piatti ed i tuoi vini

• Passa le ordinazioni in cucina

• Serve ai tavoli

• Quando necessario conclude la preparazione dei cibi al tavolo

• Consegna il conto

Bisogna specificare una cosa:

Ridurre questo importante Ruolo a un semplice elenco di mansioni è

senz’altro riduttivo.

Se ci pensi bene, il cameriere è il primo contatto tra il Tuo cliente ed il tuo

ristorante.
Se questo incontro non funziona, potrebbe compromettere l’immagine del
ristorante e portare alla perdita del TUO cliente e non solo, visto che lui ha
anche una vita sociale.

I clienti al giorno d’oggi sono sempre più esigenti, e in media per farsi
un’idea del locale ci mettono circa 30 secondi.

Come si dice, la prima impressione è quella che conta, e in questo il

cameriere gioca un ruolo fondamentale.

Diventa quindi la base per una prima valutazione ed equivale a una sorta di
biglietto da visita di tutta l’attività.

Ultimamente, per fortuna, si inizia ad avere una maggiore consapevolezza

dell’importanza di questo ruolo, soprattutto come comunicatore.

Prova a pensare al cameriere come a un attore in scena, e i clienti sono i suoi

spettatori.

Il cameriere deve saper “conquistare” il cliente, soddisfarlo, fare in modo

che ritorni nel tuo ristorante.

Un buon cameriere deve essere capace di stabilire un ruolo empatico con il

cliente, deve sapere trovare l’approccio più adatto per arrivare a stimolare
l’acquisto.

Non se ne può più di vedere i camerieri che arrivano al tavolo distratti, che
non ti guardano negli occhi, che sorvegliano gli altri tavoli mentre aspettano
di scrivere l’ordine.

È il suo momento.

Anzi veramente è il suo unico momento: quello in cui il cliente ti dedica 2

minuti prima di tornare alle sue faccende, telefono o amici che siano.

Quindi la sua abilità di venditore empatico si deve necessariamente svolgere

in quei 2 minuti lì.
Quando parlo del cameriere modello mi ricordo sempre che in Inglese si dice
“devi stare sul cliente!” “devi stare sul tavolo”, come a sottolineare che è il
tuo momento e devi esserci qui ed ora. Non avrai una seconda possibilità.

Vuoi sapere le caratteristiche che fanno di un cameriere un vero asso nella

manica per il successo del ristorante?

Di seguito, eccotene 12:

1 - Fa in modo che curi il suo aspetto

Le basi di una presentazione impeccabile sono la pulizia e l’ordine.

Ancora oggi purtroppo faccio esperienza di ragazzi che non usano il

deodorante. È in arrivo la bella stagione e la cosa mi terrorizza. Non sono
richiesti profumi, ma se ti rendessi conto che uno dei tuoi ragazzi dello staff
ha una sudorazione elevata e non fa nulla per gestirla, prova a chiedergli di
usare l’anti-traspirante anziché il deodorante. Sono prodotti che si trovano
facilmente in supermercato. Non gli stai chiedendo la luna.

Se hai ragazze con le unghie dipinte e lunghe, attenzione: non tutti le

apprezzano perché non danno senso di igiene.

Se hai ragazzi o ragazze con i capelli lunghi, pretendi che in servizio vengano
legati.

Non sono loro le primedonne nel tuo ristorante, mentre lo sono i tuoi Clienti.

L’avere un’uniforme in condizioni ottimali non è un aspetto da trascurare.

È senza dubbio un particolare che al cliente non sfuggirà.

Ricordo sempre con un sorriso una trattoria in cui le ragazze avevano la

divisa composta da gonna nera sotto il ginocchio e camicetta bianca.

Beh, le camicie erano sicuramente degli anni 80 perché erano enormi rispetto
ai corpicini che contenevano. Le gonne sotto il ginocchio donavano loro uno
stile molto a modo, ma erano scomodissime per una pizzeria in cui
viaggiavano ad alta velocità.

2 - Presta attenzione alla postura e all’atteggiamento

In aula scoprirai che nella comunicazione interpersonale, il linguaggio non

verbale ha un ruolo fondamentale. Il corpo è un’inesauribile fonte di
messaggi.

Per questo un buon cameriere deve saper gestire anche la comunicazione non
verbale.

Deve trasmettere all’ospite professionalità e sicurezza.

Un atteggiamento non necessariamente ostico, ma anche solo frettoloso,

potrebbe far sentire l’ospite a disagio, come se fosse di troppo.

Crea le condizioni per cui il tuo staff in sala accolga con gentilezza e
cordialità i tuoi clienti; fai in modo che capiscano cosa significa essere
ospitali.

Quando parlano con i tuoi clienti osservali ed ascoltali: Che atteggiamento

hanno? Come si pongono? Come potrebbero fare meglio? Cosa vorresti Tu
che dicessero?

Dopo che lo avrai imparato tu, sarai in grado di tracciare l’atteggiamento e le

frasi che vuoi che dicano.

Il tuo cameriere perfetto sarà in grado di profilare il Tuo cliente. Questo è il

segreto del cameriere come abile “comunicatore”.

Questi sono i segreti che stanno dietro la tua abilità, che apprenderai al corso,
di creare dei venditori al tavolo.

SE non potessi partecipare ai nostri corsi, potresti approfittare della nostra

consulenza direttamente in locale per formare solo i tuoi camerieri.
3 - Prendi i giusti accorgimenti

Non dimenticare che l’aspetto dei tavoli riflette le capacità dei tuoi camerieri.

Quando passano vicino ai tavoli fai in modo che controllino:

• Che i bicchieri dell’acqua e vino siano sempre pieni (non serve che ti
dica che questa è una tecnica per far arrivare prima il riordino della bibita,
vero?).

• Che non manchino pane o grissini (se non sai come farteli pagare ti
consiglio di venire a trovarci).

• Che non ci siano altre richieste le quali - per una semplice indecisione -
non vengono espresse subito.

4 - Fai particolare attenzione ai clienti fissi

Un cliente affezionato merita di essere coccolato.

Quanto ti senti “a casa” se il cameriere del tuo locale preferito si ricorda di

tue eventuali allergie, i tuoi gusti preferiti, la tua etichetta preferita, o
addirittura si ricorda il tuo NOME?

È questo che ti fa sentire, importante, che ti fa sentire “come a casa”, ma

servito come un re.

5 - Fai allenare la memoria

Una volta si faceva tutto a mente.

Ricordo con una stima immensa un cameriere conosciuto a Olpe in Germania

che era in grado di ricordarsi primo secondo e contorno di tavolate da 8
persone. Per me ancora oggi è un miraggio, per quanto sono abituata a farmi
aiutare dalla tecnologia.
Eppure questa abilità porta con sé molta carica emotiva: conferisce fiducia,
professionalità, competenza e ammirazione.

Cerca di far memorizzare la disposizione e il numero dei tavoli.

Mentre è fondamentale che i tuoi ragazzi conoscano a menadito tutte le

proposte del menù, che abbiano familiarità anche con i piatti più elaborati e
ricordino tutti gli ingredienti utilizzati.

È chiaro che per fare questa cosa devi essere organizzato. Non avviene tutto
dall’oggi al domani. C’è una fase di preparazione in cui tutto deve essere
messo per iscritto.

In Germania ogni settimana quando usciva un piatto nuovo si assaggiava tutti

insieme ed il cuoco ci spiegava come era composto il piatto.

Quali sono i vantaggi di avere personale così preparato?

Non so quale sia lo standard di servizio che tu voglia raggiungere nel tuo
locale: ma posso assicurarti che quando trovo delle persone così preparate
anche nel bar della spiaggia, è un piacere sentirle parlare con passione del
loro lavoro e ti viene voglia di assaggiare tutto.

Quali altri vantaggi vedi in questo nuovo modo di gestire lo staff?

Ad esempio:

• non si perderà più tempo a rientrare in cucina a chiedere le cose

• sarà più facile consigliare in caso di intolleranze o allergie

• sarà più facile consigliare un abbinamento con il vino migliore

Memorizzare anche qualche ordine non guasta, renderà il servizio più rapido,
anche se da qualche parte l’ordine deve comunque essere registrato.
6 - Non dimenticare di fornire loro l’indispensabile

Fai in modo che abbiano sempre addosso gli accessori indispensabili: il

tovagliolo di servizio, l’accendino, l’apribottiglie e il taccuino/ palmare per le
ordinazioni.

7 - Controlla i tempi

Qui la discussione si fa sempre accesa in aula!

Chi vuole far attendere il cliente

Chi lo vuole servire subito

Chi porta subito solo l’acqua

Chi non porta assolutamente l’acqua sperando che il cliente ordini qualcosa
di più costoso e non si fermi solo all’acqua.

Il modo migliore per gestire al meglio la sala è quello di controllare i tempi.

Devi avere un tempo entro il quale il cameriere deve prendere la comanda.

Devi avere un tempo entro il quale la comanda DEVE essere evasa.

Devi avere un tempo per gestire il segui.

Perché anche questo aspetto gioca un ruolo fondamentale sul rendimento del
tuo locale?

Perché se il tempo di permanenza per tavolo fosse troppo elevato, non

potresti mai gestire la doppia turnazione ai tavoli per esempio, ma non per
colpa dei clienti, ma per inefficienza organizzativa.

Se fosse troppo veloce d’altra parte non avresti il tempo di aumentare lo

scontrino medio per tavolo.
Il mondo delle statistiche è vario e questo aspetto lo approfondiamo molto
bene nel nostro percorso.

In fondo se hai aperto un ristorante per fare business e non per avere una
onlus, devi sapere quanto può rendere e cosa puoi ottimizzare per farlo
rendere al meglio.

Più sono i valori che riesci a controllare, maggiore sarà la tua capacità di
gestione anche a distanza del tuo locale.

Almeno così credo, vero?

Tu vuoi diventare un imprenditore della ristorazione, giusto? Altrimenti, ti

avviso anche se è un po’ tardi, che hai in mano la lettura sbagliata!

Ti dico questo perché se continuo a sentire, che “nel nostro lavoro ci vuole
passione, sacrificio, dedizione e voglio morirci dentro”, allora ognuno è
libero di fare la sua scelta, ma smettiamola di nasconderci dietro queste false
credenze.

I più avveduti infatti, i nostri ristoratori in aula, pur mantenendo la passione

capiscono che la macchina può iniziare a rendere soldini e soddisfazioni
anche senza la loro assidua presenza.

È questa la differenza tra un ristoratore ed un imprenditore.

Il primo è il dipendente di se stesso, si è creato un lavoro, una prigione ma

con in aggiunta anche tutti i rischi dell’impresa e, spesso, gli rimane poco o
nulla in tasca.

Il secondo crea ricchezza per sé e per le persone con cui lavora ed ha il tempo
di dedicarsi anche ad altri business.

8 - Fai servire i piatti nella maniera corretta

Anche oggi, nel 2018, “prima le signore”, come gesto di galanteria!

Quanto spesso, ormai anche nelle pizzerie, non è detto che prima vengano
servite le donne, anche dove c’è solo una coppia al tavolo. È tremenda questa
cosa.

Alla domanda “Prosciutto e funghi?” e lui risponde “per me!” il cameriere

non fa lo sforzo di pensare di servire prima la LEI e poi lui.

Oppure altra scena vista l’altro giorno: tre persone sui 40 anni di cui una
donna, arrivano gli amari ed il cameriere (lo stesso tra l’altro che ha preso
l’ordine!!) chiede:

“Averna?” E uno dei due uomini dice

“per me, grazie”, quindi prima viene servito lui poi, l’altro e per ULTIMA la
signora…

Fossi stata io al suo posto mi sarei sentita offesa. Scusa, ma è così!

Non è difficile apprendere un metodo per avere sulla comanda l’indicazione

dei piatti che prima devono uscire e che prima andranno a servire le donne.

Se in altri ristoranti lo fanno, si può fare anche nel tuo!

9 - Sparecchia al momento giusto

Le regole prevedono che il tavolo va sparecchiato e pulito prima di servire il

dessert.

Occhio ai tovaglioli: vanno tolti solo dopo il caffè.

Ma possiamo noi aggiungerci che il tavolo va sbarazzato in tempi normali ed

i clienti non devono restare con i piatti sporchi davanti per troppo tempo?

Quanto è “troppo tempo”? Ognuno può stabilire il suo, in base all’effettiva

mole di lavoro che hai nel tuo ristorante.

E va fissata una regola. È inutile che io ti dica entro 3 min. deve essere
sbarazzato, se in media un cameriere ci mette di suo 7 min… Ma presi questi
tempi e constatato che questo è l’effettivo tempo di attesa, puoi fare meglio?
Ti interessa fare meglio?

10 - Sii multitasking

Non fare mai viaggi a vuoto dalla cucina alla sala e dalla sala alla cucina.

Assicurati di avere sempre qualcosa in mano e non dare l’impressione di non

avere nulla da fare.

Il cameriere ideale è quello che riesce a svolgere più mansioni

contemporaneamente.

Questo renderà il servizio più scorrevole, riducendo i famigerati tempi di

attesa.

Se non hai clienti da servire, occupa il tempo per esempio sparecchiando e

preparando i tavoli nel caso in cui dovesse arrivare un nuovo ospite.

11 - Occhi aperti

Sii costantemente presente in sala.

Vigila sui tavoli e sui clienti in modo da esser pronto a intervenire a ogni
richiesta.

Devi essere attento e togliere il piatto quando l’ospite ha terminato di

mangiare, ma chiedi sempre il permesso prima.

12 - Concludi al meglio

Porta il conto solo una volta che viene chiesto dall’ospite e allontanati subito
dopo.

Bada di non star fermo accanto al tavolo come un avvoltoio ad aspettare il

pagamento.
Infine, quando il cliente sta per uscire, ricordati di salutarlo e ringraziarlo.

Troppo spesso i tuoi clienti sono considerati tali solo fino al pagamento.

Dopo aver pagato, stranamente nessuno li considera più!

Peccato che questo piccolo dettaglio sfugga ai più, non si sa per quale arcano
motivo…forse SOLO perché sono assorbiti dalla mole di lavoro.

E prima che il cliente se ne vada, quando è ancora al tavolo...

... fai in modo di sapere qual è la sua opinione sui piatti, sul locale, sul
servizio, in modo da potervi migliorare la prossima volta, se ce ne fosse
bisogno.

Cogli ogni critica, costruttiva o cattiva che sia.

Tutto aiuta a capire come viene percepito il locale, il servizio e la cucina del
tuo ristorante.

E mi raccomando, non con la classica frase: “tutto a posto Signori?” Perché

la risposta, se non te ne sei accorto è sempre “Sì” e poi forse nessuno torna…

Immagina: quando hai ospiti a casa tua non ti curi forse che siano veramente
soddisfatti affinché tornino con piacere la prossima volta?

Dulcis in fundo, una piccola chicca di marketing che nessuno usa...

... e che ti potrebbe far schizzare alle stelle i fatturati del tuo ristorante:

Hai adottato un sistema discreto per riportare queste persone nel locale?[5]

Per concludere, è fondamentale capire che la stessa attenzione posta per

selezionare il personale di cucina va messa per il personale di sala.
Non perdere l’occasione di eccellere in particolari che spesso gli altri
trascurano.

Se darai vita a un gruppo caratterizzato dall’alta professionalità, avrai già

posto le basi per il successo del tuo ristorante.
 6 dritte sulla gestione del personale
che funzionano davvero
A cosa fare attenzione se non vuoi farti mettere i piedi in testa dai tuoi
collaboratori e offrire ai clienti un servizio impeccabile fin dall’inizio della
tua impresa.

Ti ho già parlato della spinosa questione della gestione del personale, ma

crediamo non sia mai abbastanza.

Per questo voglio darti ancora dei consigli.

Questo è di drammatica importanza se stai per aprire e iniziare ora la tua

avventura.

Qui di seguito hai una panoramica di tutto quello che puoi aspettarti sulla
gestione dei tuoi dipendenti.

Essere preparato ti darà un grande vantaggio per migliorare l’ambiente e la

qualità del tuo lavoro.

I due ingredienti principali per una gestione del personale con i fiocchi

Apri bene le orecchie (o meglio gli occhi, visto che stai leggendo un libro), ti
sto per svelare due aspetti che, se affrontati subito, faranno la differenza tra il
successo e l’insuccesso del tuo ristorante:

• Il miglioramento della selezione del personale

• La formazione

Occhio però, questo non vuol dire che non ci sarà più la necessità di
aggiungere o migliorare qualcosa in questi processi.

La capacità di fare interventi mirati strada facendo è uno dei segreti delle
attività più produttive.

Ma andiamo più nello specifico, ecco le situazioni più delicate che

probabilmente dovrai affrontare riguardo alla gestione del personale.
 Ci sono 6 bestie che remano contro il
tuo business
1. Costi del lavoro più alti

Nella fase di apertura del ristorante, il processo di pianificazione è una fase

molto delicata e di estrema importanza.

Anche se vi avrai posto molta cura, difficilmente riuscirai a mantenere i costi

pianificati, soprattutto nelle prime settimane di lavoro. Non ti allarmare,
anche grosse catene di ristoranti con esperienza pluriennale, sistemi e
procedure consolidate, faticano a stare entro i budget del costo del lavoro
nelle fasi di apertura di nuove unità.

I costi possono essere più alti anche del 20-25%.

Niente paura, di solito questa percentuale tende a scendere una volta che il
personale ingrana e memorizza le procedure.

2. Il rispetto degli orari lavorativi

Ecco una delle cause dell’aumento del costo del lavoro. Soprattutto all’inizio
si rischia di non fare adeguati controlli sul rispetto degli orari.

Alcuni studi hanno dimostrato che in USA circa il 70% dei ristoratori tiene
traccia delle ore lavorative con il supporto di sistemi informatici.

E noi in Italia??

Eviterai di ritrovarti a discutere con i tuoi dipendenti e li educherai all’onestà.

3. Ricambio del personale

I matrimoni fallimentari sono molto frequenti nella ristorazione.

A volte si perde personale efficiente, altre volte no.

In poco tempo i dipendenti si faranno un’idea sull’ambiente di lavoro, sui

colleghi, sul management.

Per questo se ti impegnerai a creare un ambiente professionale e sereno, stai

pur certo che potrai contare su dipendenti qualificati e rinunciare a quelli
poco efficienti senza ripercussioni.

Perché se non te ne sei accorto, in un ambiente caotico, privo di disciplina, è

molto probabile che trovi solo dipendenti mediocri.

4. Stress lavorativo

Aprire un ristorante di solito fa rima con notti insonni e orari infiniti,

soprattutto per il titolare.

Questo va bene per le prime settimane, ma non di più, altrimenti rischi di

abbassare il livello delle tue prestazioni e soprattutto il morale. Questo avrà
delle ripercussioni anche sui tuoi dipendenti.

Ecco quindi il tuo obiettivo:

rientrare in un orario normale entro poche settimane dall’apertura.

5. Questioni organizzative

Un’attenta pianificazione delle procedure ti aiuterà molto, soprattutto in

situazioni di ricambio del personale.

In caso di un cambio di orario, sostituzioni o assenze improvvise i

collaboratori non devono essere lasciati a loro stessi.

6. Furti da parte del personale

Un episodio spiacevole, ma è bene essere consapevoli che un dipendente

disonesto purtroppo può capitare a tutti.
Soprattutto in un ristorante non controllato il dipendente disonesto ci sguazza,
perché in genere l’ambiente è caotico e il manager è più preoccupato a
rendere felice il cliente, rischiando di trascurare quello che succede “dietro le
quinte”.

Il consiglio quindi è quello di sfruttare un momento per mettere in atto degli

adeguati controlli, come la tracciabilità dei prodotti chiave.
 Il sistema più veloce che conosco per
selezionare il personale giusto, anche
se non sei un esperto di risorse umane
Ecco svelate le 3 fasi e le 5 caratteristiche da ricercare nel processo di
selezione, così puoi fare tutto da solo, anche se non sei un esperto in risorse
umane... Ricorda, nessuno sa meglio di te chi va o non va per il tuo locale.

Si sa che devi sapere fare gestione del personale come ristoratore, ma al

contempo devi anche saper scegliere questo personale…

Se hai noi di Master Restaurant o un contatto superfidato che ti consiglia è un

conto, altrimenti è tutta un’altra storia...

Allora ecco che ti mostro come selezionare il personale del tuo ristorante
anche se hai sempre creduto che il contrario fosse più giusto; in questo
articolo ti faccio capire quali sono le qualità di un buon collaboratore e poi
come strutturare il processo di reclutamento.

Quali sono le 5 caratteristiche chiave del collaboratore da assumere

Partiamo dal fatto, che il dipendente ideale o modello o come lo vuoi

chiamare tu, non esiste nella realtà, ma esiste solo nella tua testa.

Ammesso questo, devi concentrarti sui lati positivi di un candidato, vedere se

questi sono la base di un buon collaboratore, che poi puoi plasmare nel
tempo.

C’è sempre tempo per correggere le lacune di qualcuno e migliorarlo, ma di

fondo ci vuole una buona base di partenza.

Ma quali sono le caratteristiche di base che devi ricercare? Quelle che sono
più difficili da inculcare? Quelle che meglio se ci nasci?
• Attenzione ai dettagli: molto importante nei ristoranti è prendersi cura
di tutti i particolari, dalle posate non allineate sul tavolo, alla presentazione
dei piatti, alla tazzina del caffè posata correttamente per il cliente mancino.

Tutto conta e tutto fa la differenza tra te e il ristorante accanto, un

membro del personale con quest’attitudine è da ammirare.

• Interesse: per interesse intendo qualcuno che è interessato al successo

del ristorante, perché lo vede come il suo stesso successo.

Qualcuno a cui frega del suo lavoro, qualcuno con un’alta integrità.
Qualcuno che prima di chiederti cosa gli dai al mese, si interessa di capire
cosa può fare lui per te e quali sono i tuoi reali obiettivi d’azienda.

• Puntualità: hai presente quelle persone in eterno ritardo?

Sono anche difficili da cambiare, sembra essere nel loro DNA, i ritardi e
le assenze causano scompiglio nell’organizzazione del ristorante e
trasmettono un cattivo messaggio ai collaboratori.

La puntualità è una qualità essenziale nel settore ristorazione.

• Rispetto: il rispetto è una di quelle cose che non si può insegnare.

Per rispetto intendo rispetto delle regole, del titolare e della squadra e
rispetto della morale.

Non c’è da fidarsi di chi è privo di rispetto, soprattutto se lavora a stretto

contatto con i clienti, la tua reputazione potrebbe soffrirne.

• Onestà: questa è forse una delle qualità a cui si pensa per prime.

Infatti, ci vuole onestà sia per quanto riguarda i denari in cassa, che per
le ore lavorate, sia per il cibo che si cucina.

Una caratteristica trasversale che si applica a qualsiasi lavoro. Sembra

 strano vero?

Per generazioni ci hanno insegnato a chiedere il curriculum e a scegliere in

base alle competenze e ai posti di lavoro in cui è stata fatta esperienza.

Oggi invece io sono qui a dirti che l’attenzione ai dettagli, il sincero

interesse per te, il rispetto e l’onestà sono le cose che devi davvero
ricercare...

Queste sono le prime qualità del tuo futuro collaboratore che devi cercare
nella persona che avrai di fronte al colloquio.

Come lo trovi quello giusto? Leggi ancora un po’ che ti spiego le 3 fasi per
selezionare il personale del tuo ristorante.
 Come selezionare il personale del tuo
ristorante passo-passo
Annuncio di lavoro: Ovviamente devi mettere l’annuncio di lavoro, ricerca i
siti locali della tua città che accettano inserzioni oppure utilizza siti come
Indeed, siti specializzati nella ricerca di personale, seppur gratuiti.

Più che dove metti l’annuncio è come lo scrivi.

Cosa cerchi?

Un cameriere specializzato nella mescita del vino? Allora sii pronto a pagare
un certo salario.

Oppure cerchi qualcuno con meno esperienza?

Allora devi mettere in conto che devi metterci il tuo tempo per formarlo.

Poi fatti i tuoi conti anche per quanto riguarda il numero del personale.

Questo è un po’ complesso come calcolo da fare se hai appena aperto un

ristorante o ne stai aprendo uno perché quante persone in cucina e in sala ti
servono dipende da quanta clientela ti aspetti e dal tipo di attività…

Per farla breve, si sa che una pizzeria il lunedì sera ha bisogno di meno
personale di un ristorante all’ora di pranzo della domenica.

Sembra facile, eh?

Quindi fai bene le tue considerazioni, chiedi consiglio oppure lavora con un
consulente.

Ecco supponiamo che hai anche sponsorizzato la ricerca di questa nuova

figura, anche con amici, famiglia eccetera - il passaparola aiuta spesso - ora
viene il momento di selezionare…
Selezione 1. in questa prima scrematura, considera SOLO i curricula di quelli
che hanno le caratteristiche che cerchi, certo se ti salta all’occhio qualche
profilo interessante, tienilo da parte.

Selezione 2. ecco ora è il tempo di chiamare a uno a uno la lista dei prediletti.
Parla con loro e chiedi le domande più spinose…

Tu sai quali sono i difetti di lavorare per il tuo ristorante, sfruttali per capire
se stai parlando con il candidato ideale.

Per esempio, sai che il cameriere DEVE lavorare tutti i fine settimana, perché
non c’è nessun altro disponibile? Mettilo chiaro sin dall’inizio!

Se il cameriere sa cosa lo aspetta può accettare il lavoro consapevolmente.

Altro trucchetto astuto da usare è quello di far finta di non aver letto il CV del
tuo candidato e chiedergli se è mai stato a mangiare da te?

Chiedi se ha visto il tuo sito internet e se risponde di sì, un punto in più

perché non è così scontato che si prendano la briga di andarselo a leggere.

E poi, altra domanda spinosa, chiedigli che cosa gli piace o cambierebbe del
tuo sito internet. Se ti dà dei consigli non prendertela a male, è solo segno di
uno spirito critico acuto…

Se pensi che il colloquio telefonico sia andato bene, allora è arrivato il tempo
per incontrarli.

Selezione 3. con la tua rosa di candidati pronti al colloquio, puoi finalmente

avvalerti anche delle sensazioni a pelle e parlare in modo più approfondito
dell’esperienza e ambizioni del candidato.

Anche se è vero che non puoi certo stabilire da due chiacchiere se si tratta di
un lavoratore come si deve o no, puoi comunque cercare di capire qualcosa
della sua personalità.

Inoltre, molti si dimenticano che anche i candidati hanno preferenze sui tipi
di locali in cui lavorare e sui “titolari” da avere e quindi…

Il colloquio è un momento importante anche per i candidati per valutare se il

lavoro fa per loro oppure no.

Quindi non fare l’offeso se alla fine tu lo scegli e lui non sceglie te: è vero
che c’è penuria di lavoro, ma quelli che rifiutano lo fanno perché hanno altre
proposte migliori o perché non hanno voglia.

Quindi in fondo ti stanno facendo un favore: Questi è meglio non averli,

giusto, piuttosto che accorgersene troppo tardi?

C’è anche un’accortezza da avere in questa fase: NON proporre

immediatamente di fare una prova al candidato, lì su due piedi.

Perché?

Perché da un lato, stai prendendo tempo per riflettere sul candidato e su

eventuali altri.

Dall’altro, non lo devi forzare a dire di sì! Meglio dargli tempo di riflettere e
fare le sue valutazioni del caso.
 10 domande da fare al colloquio
Ho pensato che un piccolo vademecum delle domande da fare, ti sarebbe
stato utile per evitare di cadere sempre nelle stesse trappole del colloquio di
assunzione.

Mi sono resa conto che veramente molti titolari non sanno affrontare un
colloquio, perché non sanno effettivamente cosa chiedere e su quali basi
valutare un potenziale candidato.

Se è passato il concetto che ti dicevo poc’anzi, oggi più che gli anni di
“esperienza” contano molto di più le cosiddette soft-skills.

Se ci sono queste, la parte pratica, è facilmente imparabile da chiunque (abbia

queste altre caratteristiche).

Quindi la prossima volta che tieni un colloquio, ricorda di fare queste

domande:

1. “Raccontami un po’ di te”

È buona cosa iniziare un colloquio in modo leggero e con frasi poco

intimidatorie, in modo che il candidato si senta a proprio agio.

Calibra bene se cerca il tuo contatto visivo, se sorride, analizza le sue abilità
di comunicazione (in fondo sarà così che risponderà anche ai tuoi clienti).

- RISPOSTA NEGATIVA: non riesce ad essere molto descrittivo e ci pensa

troppo prima di rispondere; poco contatto visivo, atteggiamento imbarazzato
o eccessivamente timido

- RISPOSTA POSITIVA: descrive in modo espressivo ed entusiasta i suoi

hobby, la sua famiglia, i lavori precedenti, sottolineando aspetti positivi e non
quelli negativi. Ha senso dello humor e fa una sana autocritica
2. “Parlami del tuo primissimo lavoro”

Non del suo ultimo lavoro: si sarà sicuramente già preparato bene le frasi da
dire. Scopri quanti anni aveva quando ha iniziato, cosa faceva, quanto
prendeva e chiedigli 3 cose che ha imparato dal quel primissimo lavoro.

- RISPOSTA NEGATIVA: “Ho imparato a girare le bistecche”

- RISPOSTA POSITIVA: “Ho imparato quanto importante fosse prendersi

cura del cliente”

3. “Parlami del miglior titolare che tu abbia mai avuto”

Calibra bene le parole che utilizza nelle descrizioni. Potresti scoprire quali
sono le necessità di questa persona e quali sono i suoi valori più intimi.

Se ti rendi conto che ha apprezzato cose che tu non puoi dargli o non gli
darai, non sarà un buon candidato per te. Se anche accettasse, se ne andrà via
presto.

- RISPOSTA NEGATIVA: risposte vaghe, parole poco concrete tipo “era una
bella persona”, “non mi ha mai dato problemi” o “non si arrabbiava mai”

- RISPOSTA POSITIVA: “Ci dava istruzioni precise sul da farsi”, “Sapeva

sempre che cosa aspettarsi da noi”, “Era duro ma equo: pretendeva ma sapeva
ripagare anche tanto”, “È stato un bravo maestro”.

4. “In un ristorante tipico, per ogni 1.000 euro di vendita quanto rimane
secondo te di guadagno al titolare dopo aver tolto tutte le spese?”

Quello che stai cercando di capire è se abbia un minimo di senso del

business.

Spesso tanti camerieri credono che i margini siano altissimi, ecco perché si
permettono di consumare le tue cose, senza neppure chiedere.

La sua percezione è importante perché influenzerà il suo comportamento e le

sue abitudini e quindi anche la sua propensione a darti una mano ad
ottimizzare e controllare costi e sprechi.

- RISPOSTA NEGATIVA: “Non lo so, forse tanto”. Oppure “sarà sicuro il

50%!”

- RISPOSTA POSITIVA: “Non lo so di preciso, ma se il ristorante è gestito a

modo dovrebbe realizzare almeno il 15-20% di guadagno”.

5. “Ti consideri una persona onesta?”

- RISPOSTA NEGATIVA: “No”, oppure un attimo di esitazione prima di dire

“sì, certamente”.

- RISPOSTA POSITIVA: se la risposta è “Sì”, come accadrà nella maggior

parte dei casi, chiedi di farti un esempio in cui, secondo lui, ha dimostrato di
essere onesto. Se ce l’ha subito pronto, sarà più facile credere che sia una
persona onesta.

6. “Qual è il lavoro più importante in un ristorante?”

- RISPOSTA NEGATIVA: non ti sa rispondere niente

- RISPOSTA POSITIVA: ti spiega perché una determinata posizione è più

importante delle altre e te lo sa argomentare

- RISPOSTA OTTIMALE: “Prendersi cura del cliente” se ti menziona

qualcosa che sia vagamente vicino al “cliente” probabilmente hai centrato la
persona giusta

7. “Quanti soldi vuoi farci con questo lavoro?”

Devi assolutamente metterlo sul tavolo perché se le sue aspettative sono

troppo alte rispetto a quello che tu stai per offrire potresti non portarti a casa
questa risorsa.

- RISPOSTA NEGATIVA: una cifra sparata a caso e irreale

- RISPOSTA POSITIVA: vorrei poter avere XX€/mese.

Se sai che lavorando in un certo modo potresti garantirgli questa cifra, magari
non da subito ma in un lasso di tempo ragionevole puoi essere di fronte ad un
buon candidato.

Dovresti poi spingerti un po’ oltre e chiedigli cosa darà lui a te affinché il tuo
business possa permettersi di pagargli quella cifra.

Prova a chiedergli se ha mai lavorato con incentivi al raggiungimento di

obiettivi.

8. “Quante volte ti metti la cintura in auto?”

Sì, è una domanda che sembra fuori luogo, ma ti dà l’idea di quanto questa
persona sia interessata all’aspetto sicurezza e di quale sia la sua attitudine
all’obbedienza alle regole.

Cioè se gli scoccia mettere la cintura in auto, o il casco in motorino, quanto

interesse avrà a seguire regole e procedure nel tuo locale?

9. “Ti piace servire le altre persone?”

Qui non si scherza! Siamo nel mondo dell’accoglienza e ospitalità quindi i

tuoi collaboratori devono amar stare con altre persone e devono amare il fatto
di poterle far stare bene. Sicuramente quando farai questa domanda ti
risponderanno: “sì certo!”.

Allora tu affonda la lama: “Fammi un paio di esempi in cui hai fatto un

ottimo lavoro servendo le persone e dimmi perché ti è piaciuto servirle”.

- RISPOSTA NEGATIVA: silenzio oppure “Non mi viene niente in mente

adesso”, o peggio ancora qualcosa che senti sia inventato al momento

- RISPOSTA POSITIVA: ti fornirà un esempio concreto di quando si è preso

a cuore un cliente, e sarà capace di descrivere nel dettaglio il momento e le
sue sensazioni
10. “Qual è la cosa più divertente che ti sia mai capitata?”

Se c’è una cosa in comune che dovrebbero avere i camerieri è il senso dello
humor.

Non c’è cosa migliore che lavorare con un team che non si prende sul serio,
ma prende sul serio il suo lavoro. Quindi sarà facile individuare le risposte
giuste.

- RISPOSTA NEGATIVA: “Non mi viene in mente adesso”

- RISPOSTA POSITIVA: ti racconta una storia qualsiasi che mostra un buon

senso dello humor e la capacità di scherzare e ridere di se stessi.

Queste sono solo alcune delle domande che dovresti fare ai tuoi candidati.

In aggiunta, questa è la fase ideale per testare tre cose fondamentali:

l’attenzione ai dettagli, la capacità di auto-controllarsi, il controllo dello stress
e la predisposizione alla collaborazione, di cui parlavo prima.

Come detto, l’attenzione ai dettagli è fondamentale.

Per capire se lui/lei ci tiene ai dettagli, puoi semplicemente chiedergli di

raccontarti di una situazione in cui doveva essere molto attento ai particolari e
come ha reagito.

Per comprendere se sa auto-controllarsi domandagli di raccontarti del cliente

più difficile che ha avuto. Seguendo con la domanda come ha reagito e come
l’ha trattato, sii attento alle sue risposte e a cosa il linguaggio non verbale ti
dice.

Come capire se sa tenere sotto controllo lo stress? Chiedigli come si

comporterebbe in una situazione di stress, per esempio proponigli la
situazione in cui avete preso troppe prenotazioni e adesso non c’è più posto e
i clienti continuano ad arrivare e lui è l’unico cameriere in sala a prendersi le
critiche. Fai attenzione a come risponde...
E poi per capire se preferisce collaborare con gli altri o lavorare da solo,
chiedigli come si trovava con i suoi colleghi nell’impiego precedente. Cosa
ne pensa di loro? Se noti delle tensioni, se sa avanzare solo critiche, inizia a
dubitare della sua capacità a lavorare in una squadra.

Puoi anche arricchire chiedendo se preferisce lavorare da solo o in un team,

ma ovviamente stai sempre attento al linguaggio non verbale.

Un’altra domanda da fare sarebbe quella di chiedere se gli è mai capitato di

dover aiutare un collega, farsi raccontare in che occasione era e come l’ha
fatto.

La cosa si fa interessante quando queste domande diventano parte di una

procedura vera e propria.

Cosa significa?

Che vengono dettagliate e inserite in un sistema a punteggio in base alla

risposta che viene data. Sembra un po’ rigido come metodo e forse lo è.

Ma accanto alla rigidità questo metodo offre numerosi vantaggi.

Vediamone alcuni:
 • chiunque faccia il colloquio valuta gli stessi aspetti

• chiunque faccia il colloquio è in grado di porre le stesse domande che

farebbe magari una persona più portata a farle

• viene a crearsi una base scientifica e ripetibile di valutazione dei

candidati

Ecco quindi che un’eccellenza che solo pochi avrebbero, diventa una
procedura per chiunque e semplifica il lavoro di selezione e valutazione dei
candidati.

I nostri studenti sono fortunati perché il lavoro lo abbiamo premasticato noi e

quindi vanno a casa con la procedura bella e pronta. Sono file che tu puoi
modificare a piacimento. Puoi inserire le parti che maggiormente ti interessa
approfondire, ma il grosso è già tutto scritto e impostato[6].
 ... il continuo del processo di selezione
Cosa devi fare dopo aver spuntato tutte le domande che dovresti fare? Innanzi
tutto ricordati di lasciare a te e al candidato il tempo di riflettere.

Poi segue la telefonata decisiva: in questo momento fondamentale chiami il

candidato prescelto, gli comunichi la tua scelta e rimani in ascolto della sua
risposta. Ascolta bene le sue parole, l’energia con cui si pone, cerca di capire
se sia positiva. E quindi ecco il...

Momento della verità: questo avviene nella prova, che ti raccomando non
sia di un solo giorno, ora certo se vedi che il tale ha mentito sul suo passato,
hai tutto il diritto di lasciarlo andare dopo solo un giorno.

Ma se ti dà da buon sperare, tienilo in prova ancora per un po’.

Stranamente nei primi 15 gg sono tutti molto bravi e motivati, vero?

È nel periodo dopo che iniziano a vedersi i difetti del carattere. Non è facile
per nessuno e non è facile allo stesso modo adattarsi a un nuovo lavoro: ti
ricordi il tuo primo giorno di lavoro?

Prima di questa fatidica prova, sarebbe buona cosa preparare gli altri tuoi
collaboratori ad accogliere il nuovo arrivato nel migliore modo possibile. Se
si trova di fronte a un ambiente ostile, se la darà a gambe levate…

Cosa vuol dire preparare gli altri collaboratori?

Vuol dire che dovrai informare il tuo staff della nuova persona in arrivo,
definire chi sarà il suo mentore e definire su cosa vuoi che venga posto
l’accento durante la prova, cosa vuoi che venga valutato, quali saranno di
preciso gli aspetti che vuoi che vengano testati.

Tipo di contratto: se hai preso una decisione positiva e anche lui ha

confermato, arriva il momento di stipulare un contratto ben in regola.
Ma quale contratto?

Il tipo di contratto dipende sia da quanto vuoi pagarlo e quando hai bisogno
di questa nuova risorsa, quanto dalla convenienza fiscale che vuoi ottenere.

Sicuro! il 30% in più di guadagno che promettiamo si ottiene anche

ottimizzando le risorse e quindi anche questo tipo di costi!

Certo in aula a questa sezione dedichiamo una mezza giornata, per capire i
pro ed i contro delle diverse tipologie di contratti. Questo aspetto è molto
articolato.

Se da una parte devi fare i tuoi interessi, dall’altra devi fare in modo che se
trovi una risorsa positiva, anche per lei sia vantaggioso restare in ristorante.

Una volta capito in aula quali tipi di contratto hai a disposizione, con segreti
che neanche il consulente del lavoro ti dirà mai, arriva poi il bello!

Ciò che nessuno o veramente pochissimi fanno.

Ora che hai selezionato la tua nuova risorsa, non dimenticare che c’è bisogno
di fare formazione e trasmettere la cultura e i valori della tua azienda.

Non ti aspetterai che sappia già tutto, vero?

O che sappia leggere nella tua mente?

Ti prego non incorrere anche tu nella vecchia mentalità: “beh! per quello che
lo pago, devo stargli ANCHE dietro e insegnargli il suo lavoro?”

E già! È proprio così...

E qui i nodi del vecchio modo di fare ristorazione in Italia vengono al pettine.

Nessuno di quelli che ho incontrato, se non il mio restaurant manager nei suoi
locali utilizza questo metodo.
Qual è la questione: la nuova risorsa si comporta e agisce per le conoscenze
che ha, che possono andare bene per il tuo locale, ma DI SICURO solo fino
ad un certo punto. Perché il locale è tuo, ha una sua identità, ha un suo
obiettivo, tu sei diverso dal precedente titolare e tu vuoi che lui si comporti in
un certo modo nel tuo ristorante.

Ma lui non conosce QUESTE cose. Lui conosce solo quello di cui ha già
fatto esperienza.

Allora, se sei fortunato, sarà lui ad apportare delle novità nel vostro metodo
di lavoro. Ma scommetto che la maggior parte delle volte sei tu che vuoi
aggiustare alcuni dei suoi comportamenti e modalità di lavoro.

Ed è assolutamente normale.

Solo che, anche qui, ci vuole un MODO per farlo.

Altrimenti perderai un sacco di tempo a stare dietro a tutti i nuovi arrivati ed

ogni volta ti toccherà partire dall’inizio.

Quindi ti chiedo: tu, hai gli strumenti per fare tutto ciò? O hai bisogno di
aiuto?

Hai pronto un manuale da utilizzare per la formazione del tuo personale, uno
in base ad ogni posizione che potrebbe avere all’interno del tuo locale?

Hai predisposto una checklist delle cose da fare, con relativa pianificazione,
per evitare che le cose vengano volutamente ma anche involontariamente
dimenticate?

Hai presente come si tiene una riunione?

Non le riunioni all’italiana dove ci si trova, si discute di tutto e di niente, e si

esce sempre con la stessa percezione: “alla fine abbiamo perso solo un sacco
di tempo”.

Questi sono dei nodi molto tosti.

Il dibattito in aula diventa sempre molto acceso quando arriviamo a questa
fase.

A cosa serve fare formazione ai dipendenti?

Immagina che il cuoco ti dica di vantare lunghissima esperienza. Ti porta lui

il nuovo fornitore, ti gestisce lui la cucina ed i dipendenti. E tu lo lasci fare, ti
affidi e poi scopri che comunque c’è un po’ di malumore.

Poi arriva uno nuovo e:

• pretende che la merce venga consegnata all’interno del locale solo in

determinati orari al momento dello scarico verifica la corrispondenza tra
materiale consegnato e quello ordinato e se non c’è la indica per iscritto
sulla bolla (e lo segnala anche a te, sia cosa manca sia cosa stato
consegnato in più)

• verifica a spot i pesi della merce

• segnala in bolla una differenza che il cuoco precedente non avrebbe mai
indicato

• entri nei frighi e tutti gli scaffali sono segnalati con la merce che devono
contenere tutti i contenitori hanno le etichette con indicazione del
contenuto e data di produzione e pretende che ogni giorno i suoi
collaboratori in cucina facciano un check dello stato di conservazione e
pretenda che il vecchio venga buttato o qualsiasi altra cosa…

• questo cuoco pretende che i piatti escano sempre uguali, soprattutto se

per lo stesso tavolo, con il contorno disposto sempre nello stesso verso

• questo nuovo cuoco pretende che i suoi aiutanti pesino ad ogni nuovo
piatto il materiale utilizzato, per aiutarti a prezzare il piatto in vendita e tu
sappia esattamente quanti euro guadagni (lordi) per singolo piatto

• questo nuovo cuoco ti dice che nell’arco di 3 mesi ti porterà ad

 abbassare lo scarto sotto il 3% e ad aumentare i margini dei piatti del 10%
senza toccare i prezzi di vendita

Con quale dei due cuochi preferiresti lavorare?

Vediamo insieme: qual è la differenza?

• il primo lavora “per esperienza” e su di lui non hai nessun controllo

• il secondo lavora per procedure ed avrai tutto sotto controllo insieme a

lui, tutto diventa tracciabile e in più lui è una risorsa che veramente ti aiuta
a portare a casa più soldi (almeno per quanto riguarda la gestione della
cucina, poi parleremo di come attrarre i clienti nel locale).

Immagina un cameriere storico, che ha perso lo smalto e la motivazione a

lavorare e uno nuovo che arriva da un locale di alto livello cosa farà?

Opzione A) si comporterà come è abituato a comportarsi e nel tuo locale non

va bene perché è troppo impettito

Opzione B) inizia a notare l’atteggiamento smunto dell’altro cameriere e si

adatta a questo standard (opzione molto più probabile)

Come puoi aggiustare il tiro?

• anche se non lo hai mai fatto ti insegniamo a fare delle riunioni efficaci
e brevi

• al momento dell’assunzione tu devi chiarire in un momento ben preciso,

quali sono gli atteggiamenti, i comportamenti ed i compiti che deve
eseguire nella sua posizione

• consegni il suo manuale

• ... e per magia non avrai più tutti i casini che oggi ci sono nel mondo
della ristorazione con vertenze sindacali e cause di lavoro da migliaia di
 euro e anni di spossamento!

e quando parliamo di queste cose vedo nei volti degli studenti tutte le rughe
che si rilassano. Li vedo più leggeri, tornano ad avere la voglia di andare
avanti, oggi con maggiore consapevolezza di quali siano i diritti del datore di
lavoro e come può e deve tutelarsi OGGI.

Tutto in modo legale, tutto in modo trasparente.

Perché chi non sa le cose, le raffazzona e alla fine fa solo che casini. Chi le sa
invece, sa muoversi utilizzando le stesse armi che tutelano i lavoratori.
 Il segreto della produttività:
conoscere la personalità dei tuoi
collaboratori
Immagina questa scena:

Il tuo locale è strapieno. Hai da lavorare per 100 coperti.

Una grande occasione non solo per fare bel po’ di soldini, ma anche per
mettere alla prova te stesso, il tuo locale e il tuo staff.

Qual è la parola d’ordine quando sei pieno come un uovo?

Alta rotazione.

Come ci si prepara al meglio per la serata?

Fammi indovinare... Probabilmente la prima cosa a cui hai pensato è

aggiungere membri al tuo staff, magari approfittando di quel ragazzo a cui
hai fatto il contratto a chiamata.

Dico bene?

Ti faccio notare una cosa a cui forse non hai pensato.

Prova a chiederti:

quanto è grande la tua cucina?

Forse hai capito dove voglio arrivare.

In inglese si dice: less is more! A volte, meno è meglio.

Soprattutto se le dimensioni della tua cucina non sono molto funzionali, è

meglio avere una o due persone in meno, ma che riescono a lavorare in
maniera sinergica e veloce, piuttosto di una in più che rischia di fare
confusione.

La persona in più può essere un valore aggiunto. Ma nel caso in cui non sia
capace, oppure è nuova o non ha ancora assimilato le Tue procedure… ecco
che le cose peggiorano, invece di migliorare.

Lo so che tiro fuori gli esempi sempre dalle strutture più grandi. Ma da qui
che dobbiamo imparare e prima ce la mettiamo via, meglio per le nostre
tasche.

Le grandi catene di ristoranti, quelle che lavorano in maniera costante con

tanti coperti, hanno delle procedure ben definite per gestire il flusso di
lavoro, in cui tutto si va a incastrare perfettamente, come in una catena di
montaggio. Una catena in cui gli errori vengono ridotti al minimo.

Cosa vuol dire nella pratica?

Vuol dire che la comanda arriva in cucina, viene composta, e alla fine il
piatto esce per andare in sala, in maniera quasi meccanica.

Cosa puoi fare per creare la tua catena di montaggio perfetta? Lo so che
non gestisci un fast food, ma magari potresti gestire un ristorante in un
campeggio con oltre 500 posti a sedere?

O forse un ristorantino dove voi lavoratori siete comunque più dei vostri
clienti..

Sicuramente avrai capito dove voglio arrivare: la soluzione non è chiamare

due persone in più, anzi, questo è nella maggior parte dei casi un grave
errore.

La soluzione è risolvere il problema alla radice: devi conoscere il tuo staff.

Conoscere il tuo staff non vuol dire sapere solo nome, cognome e il ruolo
all’interno del tuo locale.
Le persone sono diverse, ognuna ha diverse abilità.

È tuo compito individuare queste abilità e fare in modo di valorizzarle

all’interno del tuo locale.

Come si procedurizza?

Prima di tutto, è necessario conoscere perfettamente tutte le aree di lavoro e

le mansioni necessarie all’interno del tuo locale.

A questo punto occorre individuare nei tuoi collaboratori le skills più adatte
da inserire all’interno delle aree che hai individuato.

Ecco quindi il mio consiglio: più i tuoi collaboratori rientrano nella tipologia
di persone che possono diventare multiruolo, più migliorerà il flusso di
lavoro e avrai meno problemi nel servizio.

Un “collaboratore multiruolo” è un collaboratore che all’occorrenza è in

grado di stare in cucina, mettere a posto i tavoli, accogliere il cliente.

Più questa persona è efficiente in un maggior numero di aree, più avrai la

possibilità di impiegarlo in una determinata postazione nel caso mancasse
qualcuno all’ultimo momento.

Ne abbiamo parlato ampiamente anche al corso base per ristoratori.

Come potrai intuire, non è facile, ma voglio svelarti il segreto per ottenere i
migliori risultati possibili:

bisogna valorizzare le qualità dei tuoi collaboratori.

Come fare?

L’unico modo per valorizzare le persone è conoscerle.

Proprio così, devi conoscere le personalità di ogni membro del tuo staff.
Per prima cosa, specifichiamo bene di cosa stiamo parlando. Per farla
semplice, chiediamo aiuto a Wikipedia:

Con il termine personalità si intende l’insieme delle caratteristiche psichiche

e delle modalità comportamentali (inclinazioni, interessi, passioni) che
definiscono il nucleo delle differenze individuali, nella molteplicità dei
contesti in cui la condotta umana si sviluppa.

Ne deduciamo che tutti i ristoratori (e gli imprenditori in generale) non

possono gestire tutti i membri del loro team allo stesso modo, ma devono
tenere conto della personalità di ciascuno. Vediamo più nello specifico i
vantaggi di questo approccio.
 I 4 motivi per cui devi conoscere la
personalità dei tuoi collaboratori
• La personalità ti permette di conoscere che cosa motiva il tuo staff. La
personalità è un grande indicatore di che cosa una persona ama fare, tanto
che lo farebbe anche gratis. Saper motivare il tuo team farà bene a loro,
alla qualità del lavoro, ai clienti, e quindi anche al tuo portafoglio.

• Grazie alla conoscenza della personalità riuscirai a individuare che cosa

un individuo è più incline a svolgere, quindi le attività che gli riescono
meglio. Assegnando a ciascuno un’attività coerente a una passione o
interesse creerai un ambiente di lavoro più sereno. Un elemento che farà
schizzare la produttività alle stelle.

Ricordo un ristoratore che per anni aveva cercato di far crescere la sua
lavapiatti perché era carina ed aveva provato di tutto per spingerla a volere di
più.

Le aveva addirittura proposto anche un posto in sala, perché riteneva che

fosse proprio carina e avesse un bel modo di porsi.

Dopo la lezione sul posizionamento dello staff, ha capito che non avrebbe
mai cavato un ragno dal buco!

• La personalità ti permette di prevedere come le persone reagiscono di

fronte a determinate situazioni. Per esempio come si comportano sotto
stress, come affrontano una fase di cambiamento e su che basi prendono
una decisione importante. Mica male vero? Questo sarà di grande aiuto nel
momento in cui dovrai prendere importanti decisioni riguardo al futuro del
tuo business, quando vorrai introdurre dei cambiamenti o deciderai di
delegare attività importanti.

• La personalità ti aiuta a definire il ruolo che ciascuno ricoprirebbe

all’interno di una squadra. Per esempio chi ha particolari doti
 organizzative, chi è incline al comando, chi preferisce farsi guidare.
Questo ti aiuta enormemente quando devi sviluppare piani di formazione
adeguati per introdurre determinate competenze nel tuo business. In questo
modo, potrai costruire un team efficiente e produttivo, alzare i tuoi
standard e garantire un servizio di alta qualità.

È chiaro quindi che conoscere la personalità dei tuoi dipendenti ti permetterà

di posizionarli nella postazione in cui potranno dare il meglio in base alle loro
caratteristiche.

Devi essere in grado di andare oltre quello che scrivono nel curriculum o
quello che ti dicono di saper fare. In questo modo potrai valorizzarli facendo
una formazione mirata che permetta loro di fare carriera ed essere più
motivati a dare il meglio di sé all’interno del tuo ristorante.

Non avranno alcun bisogno di andare a cercare “nuove prospettive di

crescita” e “nuovi stimoli” (per essere chiari, queste sono le parole che usano
i dipendenti quando vogliono “far intuire” che tra poco non lavoreranno più
da te).

Il modo più efficace per ottimizzare tutto il processo, è avere una procedura
ben definita già nella fase di selezione del personale

(scoprirai come fare più avanti in questo capitolo).

Si sente dire sempre più spesso che “non si trovano più le persone preparate
a…”

Questa frase mi fa morire.

Mi sembra di sentire ancora la voce di mio padre: Ah, non c’è più la gioventù
di una volta!

Saranno almeno 30 anni che continuo a sentire queste frasi.

Quindi forse è il caso di comprendere che dobbiamo comportarci noi

diversamente, non potremo certo ammazzarli tutti, no?

Eppure, le grandi aziende continuano a reclutare persone. Nelle aziende che

funzionano i collaboratori hanno una marcia in più. Per fare un esempio alla
portata di tutti, penso per esempio agli “Apple Store” in Italia.

Che la Apple sia l’unica azienda che è riuscita a scovare persone che vivono
di informatica ed estremamente competenti e capaci?

E come mai proprio aziende come la Apple riescono a trovare questi rari
esemplari di dipendenti?

Non sarà che chi fa selezione è capace di individuare le caratteristiche

personali più in linea con la filosofia aziendale?

E magari il piano di lavoro e incentivi è così ben strutturato che tutti

SOGNANO di lavorare lì dentro?

Se ogni giorno al lavoro ti sembra che le tue parole volino al vento e non sai
dove finiscano, ricordati che la maggior parte delle volte il problema sei TU e
devi essere tu a risolverlo.

Spesso un aiuto può arrivare da dove non avresti mai pensato.

Potresti rivolgerti al “consulente”, al “guru del momento”, alle “scuole di

crescita personale”. Sono tutti in grado di darti una mano, a modo loro.

Permettimi però di aprirti la mente su un tassello importante. In realtà si tratta

di specialisti “del momento” specializzati in UN SOLO specifico argomento.
Non solo, sono consulenti che vivono appunto di consulenza, quindi non ti
renderanno MAI davvero indipendente, perché altrimenti non avrai più
bisogno di richiamarli… Hai capito dove voglio arrivare?

Quanto pagheresti invece per saperne TU qualcosa di psicologia?

Capire i meccanismi che muovono le persone, ottenere il massimo da loro,

saperti adeguare al loro modo di comportarsi e ottenere quello che interessa a
te, pensa che libertà.

Pensa come migliorerebbero le tue relazioni, non solo al lavoro...

Visto che abbiamo parlato di conoscere la personalità dei tuoi collaboratori,

voglio suggerirti uno strumento per farlo in maniera analitica. Si tratta del JTI
Jung Type Indicator[7], un test che viene applicato nei contesti aziendali più
vari, per:

• valutare le relazioni interpersonali nel team

• potenziare i piani formativi

• valutare il potenziale dei diversi gruppi che compongono un business.

In poche parole, prende spunto dalla teoria dei tipi di Carl Gustav Jung, che
ha proposto delle categorie che oggi vengono applicate in questo test per
valutare la personalità all’interno dei team di lavoro.

Le procedure sono la chiave per fare business senza esserne schiavo. Ma per
creare delle ottime procedure servono le persone adatte, e devi essere tu a
trovare le persone giuste, a formarle e valorizzarle.

Ti racconto una cosa che mi succede spessissimo.

Tantissimi ristoratori mi chiamano e mi dicono:

“Vorrei fare formazione al mio personale perché renda di più, insegnare loro
a fare la vendita al tavolo, a essere più professionali e venditori!

Bene, a questo punto rispondo: “cosa ne sai tu di tutto questo?” In genere la

risposta è: “niente! è per questo che mi rivolgo a te!” Ottimo!

In questi frangenti sono la persona più felice del mondo per diversi motivi:

• Innanzi tutto vedo e sento che i ristoratori iniziano a capire che c’è da
 mettere mano in azienda

• Hanno capito che il vero valore aggiunto lo diamo noi in Master

Restaurant e non i corsi di cucina, né di marketing fine a se stessi, e
neppure le consulenze che fanno funzionare bene il ristorante finché c’è il
consulente e poi sono di nuovo con il fondoschiena a terra...

Però, c’è un però. Quando chiedo agli stessi ristoratori:

“Ok, noi siamo felici di entrare nel tuo ristorante e facciamo la formazione
ai tuoi ragazzi. Ma poi tu sai misurare i risultati della nostra formazione?

Come fai a sapere se stanno facendo bene e se stanno applicando quello che
abbiamo insegnato loro?

Come ti inventi qualcos’altro che possa funzionare?

Come fai ad essere sicuro che dopo aver imparato, non se ne vadano ad
offrire queste loro nuove competenze a qualcun altro?”

Come fai a sapere entro quanto tempo ti rientrano in cassa i soldi della
nostra formazione?

E qui casca sempre il palco.

Vedo prima il panico e poi lo sconforto nei loro occhi.

Li sento farfugliare qualcosa, per poi darmi ragione.

Quello che voglio dirti è questo: se sei l’imprenditore della tua azienda, devi
essere TU il primo a sapere le cose.

Non esiste azienda che funzioni dove la base ne sa di più del vertice.

Non esiste! E tutte le volte che è così i collaboratori se ne vanno perché

vogliono esser guidati da chi ne sa di più di loro, da chi viene da loro
riconosciuto come un vero leader, uno da seguire, uno con le idee chiare, uno
che anche in caso di difficoltà mantiene sempre la calma ed è capace di dare
una nuova direzione all’attività, per saltarne fuori, uno che è capace di
motivarli.

Fortunatamente non abbiamo tutti una mente imprenditoriale, ci sono tante

persone che vogliono essere guidate.

Quindi in primis ti devi formare tu, titolare del ristorante, e poi fai fare la
formazione con noi ai tuoi collaboratori.

E magicamente le parole che dirai entreranno nelle loro teste. E magicamente

sarete ciò che si chiama un team allineato.

La sto facendo semplice, ma ci mettiamo 18 giornate intensive a fare tutto

questo lavoro. Non siamo il corsetto da 3-4 ore, o da 1 giornata dove ti
insegnano tutto e niente.

Il nostro vero obiettivo è quello di trasformare te ristoratore di oggi un

imprenditore con gli attributi per stare in piedi nel 2018 e gli anni a venire.
 Come incentivare i tuoi collaboratori
a farti guadagnare di più
Il successo di un ristorante (come per qualunque tipo di azienda) è il risultato
di un mix vincente: un’ottimale capacità di gestione del titolare e l’impegno
dei suoi collaboratori.

Ma come fare nel concreto ad ottenere grandi risultati?

Magari tu, ristoratore, hai già svolto un lavoro eccellente. Hai elaborato una
strategia, hai investito in formazione e marketing, hai progettato una location
da favola, hai costruito un menu persuasivo...

Fantastico!

Ma ho una brutta notizia per te. Non è sufficiente.

Manca un tassello fondamentale, senza il quale non arriverai da nessuna

parte.

Il tuo staff.

Sei proprio sicuro che i tuoi collaboratori siano allineati con te in tutto e per
tutto?

Condividono la tua vision e sono pronti a svolgere il loro compito con

professionalità ed entusiasmo?

È chiaro che tu abbia pensato anche al tuo staff. Perché è la tua frustrazione
giornaliera. Infatti dopo che ti sei dato tanto da fare basta un attimo: un
cameriere che non sorride e non sa rispondere ai dubbi del cliente… ed
ecco che il cliente te lo sei bruciato.

Forse, per sempre.

Ti sei fatto il mazzo per niente. E ti incazzi come una iena.

Il locale è tuo, i soldi sono i tuoi, lui è lì per essere al tuo servizio e farsi
pagare da te e a lui no gliene frega una beata mazza.

Ecco perché la leadership è fondamentale per gestire un ristorante di

successo.

Lo so che non è facile. E le scuole non ci aiutano a fornirci risorse stimolate,

né preparate a modo. Devi essere in grado di creare un ambiente armonico e
stimolante, e in questo paragrafo voglio svelarti come fare.

Negli ultimi anni in Italia ,e da molto più tempo all’estero, tra le aziende è
sempre più frequente la pratica di concedere ai dipendenti premi e incentivi al
raggiungimento di determinati obiettivi.

Questo ti consente di tenere alta la motivazione sul posto di lavoro e di

valorizzare i traguardi, non solo del locale, ma anche individuali.

Moltissimi manager, anche di importanti catene di ristoranti, attribuiscono

una buona parte del merito del loro successo alla gestione dei “programmi di
benefit” che applicano in azienda.

Premi e gratificazioni sono molto apprezzati dai dipendenti. Di conseguenza

aumenterà la loro voglia di migliorarsi per ricambiare la tua fiducia.

Questo farà fare un’impennata alla produttività, di conseguenza

aumenteranno le vendite e quindi… i guadagni!

A questo punto forse ti starai chiedendo:

“Perfetto, mi hai convinto a progettare un programma di bonus e

incentivi, ma cosa devo fare?”

Non esiste un programma ideale che si adatta ad ogni tipo di azienda, ma

sicuramente ci sono delle caratteristiche e dei passaggi che si possono
applicare a tutti i business, compresi i ristoranti.
 I 5 punti per progettare un
programma di bonus e incentivi
efficace
• Condividi il programma di bonus e incentivi con i tuoi collaboratori
a inizio anno.

Questo passaggio è fondamentale.

Attenzione, diversamente da ciò che farebbe un qualsiasi ristoratore da me

incontrato finora, il programma va “condiviso” e non imposto.

Qual è la differenza?

È puramente formale. Tanto lo accetteranno ugualmente, ma magari ti

chiederanno leggere modifiche. Spiega qual è il tuo nuovo modo di gestire il
ristorante, spiega il perché sarà così d’ora in poi, spiega quali sono gli
obiettivi di fine anno e spiega che tutti quelli che ti aiuteranno in questo
maggiore sforzo saranno giustamente ricompensati e questo è il piano che
vorresti condividere con loro.

Devi essere sicuro che tutti abbiano fiducia in questo programma, altrimenti
non si sforzeranno nemmeno di raggiungere gli obiettivi aziendali.

Se non pianifichi degli obiettivi realisticamente raggiungibili ogni sforzo sarà

vano, sia per te sia per i tuoi dipendenti e ti sarai dato la zappa sui piedi
ancora prima di cominciare.

• Il piano di bonus e incentivi deve essere semplice e facilmente

comprensibile.

In generale, i piani più efficaci sono semplici e basati su 3-4 aree che
corrispondono agli obiettivi strategici. Possono essere attività o processi che i
dipendenti svolgono abitualmente e di cui hanno il pieno controllo, ma che
oggi non stanno gestendo a dovere.

• Rendi l’obiettivo una vera e propria sfida, ma che sia anche

raggiungibile e realistica.

Pensaci bene, se gli obiettivi sono troppo semplici da raggiungere, i

collaboratori tenderanno a rallentare il lavoro; d’altra parte, se sono
irraggiungibili ottieni l’effetto contrario: le persone si scoraggiano e non ci
provano nemmeno.

Per questo è fondamentale concordare gli obiettivi aziendali confrontandoti

con ogni singolo dipendente, ciascuno con la sua area di competenza.

• Non dimenticare mai che sei un imprenditore

L’imprenditore lavora con i numeri, su cui deve avere il pieno controllo. Per
essere tranquillo di non farti un danno quindi lega l’incentivo al
raggiungimento di un determinato fatturato, tenendo sempre conto dei
margini e dei costi. Non pensare sempre che all’aumento di fatturato
corrisponda linearmente un aumento di utili. Non è proprio così.

• Rendi pubblici i risultati.

Organizza un vera e propria festa per consegnare il premio ai collaboratori

che hanno raggiunto gli obiettivi.

Darai vita a un momento di gioia condivisa e di relax, una cena, un’uscita,

una bicchierata fuori dal tuo locale, che rafforzerà il gruppo e aumenterà il
senso di appartenenza.

Lo so, nella tua testa si è già insinuato il tarlo:

“Non è vero che diventa uno stimolo, per i miei dipendenti diventa motivo di
scoraggiamento”, oppure peggio ancora “ai miei dipendenti non gliene
frega niente”.
Lascia che ti dica una cosa.

Un giorno qualcuno, per rispondere proprio alle stesse obiezioni, mi chiese:

“per vincere i campionati, secondo te, gli allenatori mettono in campo
giocatori di serie A o di serie C?”

Ed io risposi: “Di serie A, ovviamente”.

Che cosa significa ciò?

Ricorda che sei un imprenditore, sei tu che ti assumi tutti i rischi, non quelli
iscritti a libro paga.

Vuoi essere una onlus o un ristorante che funziona? Attenzione, non sto
dicendo che li devi licenziare tutti.

Analizza le ragioni che stanno dietro al mancato raggiungimento degli

obiettivi, strategici e non.

Mancava formazione? Erano irraggiungibili?

Se cerchi, troverai la soluzione.

E poi, una cosa è chiara, se non funzionano per te, per il tuo ristorante, devi
lasciarli andare. Spesso è un bene, non un male!

Tornando al discorso del “momento di festa e relax con premiazione”, sarà un

ulteriore stimolo per chi non è riuscito a raggiungere i suoi obiettivi a
impegnarsi ancora di più, perché avrai già creato lo spirito di squadra.

Questi erano gli elementi base per creare un piano incentivi stimolante ed
efficace, ma puoi fare ancora di più.

Un ambiente di lavoro sereno, produttivo e in armonia si costruisce mettendo

insieme vari tasselli, per questo voglio suggerirti alcuni modi creativi per
motivare ancora di più i tuoi dipendenti.
1) Promuovi la buona abitudine di pranzare insieme e sfrutta questa
occasione per farli condividere la loro conoscenza

La condivisione delle conoscenze è una garanzia per unire ancora di più il

team, ispirare curiosità tra le persone e portare alla luce i talenti che popolano
l’azienda.

Non c’è niente di più potente della conoscenza, e la condivisione equivale a

ricevere formazione gratuita.

Se c’è qualcuno che sa fare bene qualcosa, se c’è un cameriere che riesce a
vendere bene certe bottiglie, deve diventare motivo di discussione e
formazione al tavolo in questo momento.

Come fa lui? Che parole usa? Come decide quali bottiglie offrire? Come
risponde lui alle obiezioni o ai rifiuti dei clienti? Come riesce “ad intortarli”
per farli ordinare anche quando non conoscono l’etichetta o addirittura
quando hanno risposto che non vogliono bere perché devono guidare?

Insomma se lui ci riesce, vuol dire che ha una marcia in più e va tirata fuori e
condivisa.

2) Sfida il tuo team

La parola “sfida” potrebbe sembrare negativa, ma la verità è che se sai usarla

in maniera corretta, se sfidi i tuoi collaboratori a dare il meglio di sé, li
aiuterai a crescere e premerai l’interruttore sulla loro voglia di impegnarsi e
fare meglio.

Questo li farà uscire dalla loro zona di comfort e grazie a te potrebbero

provare la meravigliosa sensazione di scoprire che sono molto più capaci di
quanto loro stessi pensassero.

3) Chiedi ai tuoi collaboratori quali obiettivi vogliono raggiungere

Quando tu, titolare, mostri un sincero interesse per i tuoi collaboratori,

iniziando a considerarli come persone, e non solo come dipendenti, ecco che
queste persone si impegnano di più.

Potresti organizzare delle riunioni one-to-one in cui chiedere a ciascuno dei

tuoi collaboratori che cosa vogliono realizzare nei prossimi tre mesi, o
potresti chiedere loro di costruire una vera e propria tabella di marcia.

Mi sembra di sentire una vocina...

“Ma che gran perdita di tempo!”

Mi dispiace se la pensi così, perché l’investimento di tempo - e qui ti do

ragione-, soprattutto all’inizio, è notevole.

Il cambiamento che devi fare nell’organizzazione del tuo lavoro richiederà

uno sforzo importante. Ma ti assicuro - perché l’ho vissuto in prima persona -
che tutto verrà ripagato, non solo alla grande, ma anche molto prima di
quanto pensi.

Se investi nei tuoi dipendenti, se ti mostrerai “premuroso” nei loro confronti,

saranno loro, di loro spontanea volontà, a investire nel tuo business.

Una piccola postilla per spiegare meglio questo concetto.

Hai mai visto il programma “Boss in incognito”?

Per quanto la storia possa definirsi “mediatica”, il succo è sempre lo stesso.

SE e solo quando il titolare ascolta i suoi dipendenti, riesce a capire:

• cosa c’è di oggettivo che non funziona nella normale attività

• quali secondo loro sono i modi per risolvere la questione (e siccome

sono loro che ci lavorano ogni giorno di solito le soluzioni proposte sono
sempre le più corrette!)

• come e perché loro lavorano per lui, con quali speranze, obiettivi di vita
 e con quali paure.

E dopo aver dato loro quello che serve - in genere aggiustamenti sul tipo di
attività, strumenti di lavoro più opportuni e in certi casi un po’ di formazione
- la loro resa aumenta notevolmente.

Ecco cosa potresti chiedere tu:

• Ci sono seminari, conferenze o eventi formativi a cui vorresti

partecipare?

• C’è un particolare evento che vorresti ospitare?

• C’è un corso in particolare che pensi possa essere utile per

migliorare le tue skills?

• C’è qualcosa che ti potrebbe aiutare ad allineare i tuoi obiettivi

personali e professionali?

• C’è una posizione all’interno del ristorante in cui ti vedresti meglio

a lavorare?

Scopri che cosa li motiva a crescere e migliorarsi, perché le persone riescono

a dare il meglio di sé in ambienti/in aziende che sostengono la loro crescita ed
il loro miglioramento personale.

Sostenere le passioni dei tuoi collaboratori ti farà guadagnare il loro rispetto e

la loro gratitudine, che si tradurrà in impegno ed entusiasmo nel lavoro.

Qui abbiamo voluto rispondere a un’affermazione che torna costantemente ai

nostri corsi:

“I miei dipendenti mi fanno impazzire!”

Per questo ai nostri corsi diamo molta importanza alla guida del personale,
ma non solo, perché il nostro obiettivo è quello di darti una formazione
davvero completa su tutti gli aspetti che riguardano la gestione di un
ristorante.

E c’è molto di più.

Potrai avere a disposizione professionisti del settore che singolarmente, per

una sola consulenza, si muovono intorno a cifre che non scendono sotto i
1000€ al giorno.

Al Corso Master Restaurant potrai ascoltarli tutti insieme, per 6 giorni, a

poco più di 30 euro all’ora!

Vuoi saperne di più sul Corso per Ristoratori e ricevere i Bonus che ti
spettano come lettore di questo libro?

Vai su: www.masterrestaurant.it/offerta-libro

 Come gestire l’assenza improvvisa dei
tuoi dipendenti
Hai presente quando hai un evento? Tutti in fermento, un po’ di ansia perché
è normale sperare di avere tutto pronto per fare bella figura.

Hai presente cosa succede quando hai un evento?

Che all’ultimo minuto, qualcuno ha il mal di pancia e non si presenta!

Così iniziano i fastidi: in sala non fanno altro che lamentarsi per l’attesa, in
cucina le comande che spariscono, il cuoco che quasi sviene per il mazzo che
si sta facendo… risultato?

Un servizio mediocre, che porta il cliente a dire: “Col cavolo che torno a
mangiare qui dentro!”

Ulteriore risultato?

Tu torni a casa stremato, manco avessi passato la giornata a trasportare

macigni, e con un cliente (o forse più) perso.

Colpito e mazziato.

Forse ho un po’ esagerato, ma da quello che sento quando parlo con i

ristoratori, non mi sembra di essermi allontanata troppo dalla realtà.

Capi cuochi che si danno ammalati di esaurimento nervoso, camerieri che

hanno mal di schiena, o hanno l’epicondilite o il tunnel carpale e non possono
portare piatti, barman con il virus intestinale ecc.

E, cavolo, è incredibile ma uno scenario simile si presenta soprattutto in un

caso specifico: quando hai carenze di personale e sei pieno come un uovo.

Ti è capitato?
Perciò chiudiamo questo capitolo parlando di una delle soluzioni che
proponiamo a questo problema.

In realtà si tratta di un approccio, che se applicherai a tutto il tuo lavoro,

migliorerà non solo le tue giornate, ma il rendimento del tuo business in
genere. In questo libro ne menziono solo una, perché riguarda te, ristoratore
che ti ritroverai a dover cambiare il modo di fare le cose. Mentre per tutte le
nuove collaborazioni il problema si risolve a monte, al momento
dell’assunzione.

Quello che voglio suggerirti è questo:

Sfrutta i contratti a chiamata e stabilisci delle procedure dettagliate e precise

per la gestione di questo aspetto.

So cosa stai pensando.

“Mi sembra già di vedere le facce dei miei collaboratori, mica sono dei
medici o dei pompieri che devono essere disponibili sempre e comunque in
caso di urgenza”.

Capisco, dubito che ci siano molti lavori dove il dipendente ama essere
disponibile su chiamata!

Chiaramente questi sono degli impieghi particolari. Medici, polizia, vigili del
fuoco non possono annunciarsi malati e saltare il servizio come se niente
fosse. In questi contesti la disponibilità su chiamata è assolutamente
necessaria per garantire servizi spesso salvavita ai cittadini.

Questi sono servizi ritenuti essenziali e di prima necessità, coperti sul piano
dei costi dalla fiscalità generale e, per fortuna, ancora garantiti dallo Stato.

Ma come ti ho già accennato all’inizio: impariamo a prendere le strategie

dagli altri settori e adattiamole al nostro.

Anche se ovviamente non stiamo parlando di persone in pericolo di vita, se

vuoi raggiungere degli standard elevati, la stessa cosa deve poter succedere
nel tuo ristorante.

Vediamo come.

Hai una serata con due compleanni e prevedi di doverti fare un mazzo tanto?

Bene, non puoi permetterti carenze di personale per malattia.

Quando avrai impostato il Sistema a chiamata come diciamo noi, ti garantirai

un servizio costante, che automaticamente si traduce in un’ottima esperienza
per il cliente, anche se i dipendenti si sono dati per malati all’ultimo e prevedi
il pienone.

So bene cosa stai pensando, i tuoi collaboratori non si strapperanno i capelli

dalla gioia, ma voglio dirti una cosa.

In realtà questo è un problema che puoi, anzi devi eliminare alla radice.

Il tuo ristorante è il tuo business.

Il tuo business deve rispecchiare i tuoi valori, ma deve essere così anche per i
tuoi collaboratori.

Il tuo compito è quello di creare un ambiente di lavoro sereno, dove i tuoi

collaboratori vengono a lavorare non solo per portarsi a casa la pagnotta, ma
perché credono in quello che fanno.

Per ottenere questo devi stare molto attento fin da subito, fin dalla fase del
colloquio di lavoro che abbiamo visto poc’anzi.

Questo è il senso di trovare le persone giuste per il tuo locale e, subito dopo,
fare in modo che si sentano parte di qualcosa di più grande e che siano
stimolati a fare sempre meglio.

Se avranno la mentalità giusta, capiranno che il servizio, la soddisfazione del

cliente è la vera priorità. Quindi sarà più facile capire che le procedure
servono a rendere non solo il tuo, ma anche il loro lavoro migliore, e
accetteranno la cosa di buon grado.

Detto questo, passiamo alle cose pratiche, cioè i consigli pratici per
organizzare nel migliore dei modi un Sistema a chiamata per il tuo ristorante.
 Come organizzare un sistema a
chiamata efficace per il tuo ristorante
Quando prepari il calendario delle presenze, fai sempre una lista anche delle
posizioni a chiamata.

Cerca di far ruotare le posizioni a chiamata in modo equo. Non fare

trattamenti preferenziali, altrimenti se ne accorgeranno tutti e alla fine sarai
proprio tu a rimetterci.

• Se un collaboratore si dichiara malato o ti annuncia che per qualsiasi

altro motivo sarà assente, lo DEVE comunicare al massimo entro 3 ore
dall’inizio del suo turno, altrimenti ci saranno conseguenze pesanti.

• Accordati con i collaboratori a chiamata: devono entrare almeno 30

minuti prima dell’inizio del turno. I 30 minuti sono necessari per fare un
briefing e portarli a conoscenza del menu e dell’organizzazione del
servizio. Se questa regola non viene rispettata puoi considerarla alla
stregua della non presentazione, con tutte le conseguenze del caso.

• Fissa un termine massimo entro cui le persone possono essere

chiamate. Ovvero fai in modo che chi ti ha dato la disponibilità, sappia
che se non lo chiami entro 2 ore dall’inizio del turno, può considerarsi
libero.

• Fai in modo che i tuoi collaboratori siano responsabili e leali con te.
Devono poterti dimostrare in qualche modo che non c’era proprio una
soluzione alternativa alla loro assenza. Se iniziano a fare troppe assenze, è
chiaro che stanno approfittando del tuo sistema a chiamata, in questo caso
puoi trarre le giuste conclusioni e prendere provvedimenti.

Se il tuo ristorante ha problemi di gestione del personale perché ci sono

troppi casi di malattia, prendi in seria considerazione il cambiamento delle
procedure e chiedi aiuto a un consulente.
Nota bene, quando parliamo di procedure intendiamo qualcosa di scritto
nero su bianco, non di qualcosa detto a voce o, ancora peggio, che rimane
solo nella tua testa, “perché è scontato”.

Spesso le procedure vengono confuse con “il modo di lavorare”.

Per procedure, s’intende regole che diventano accordi tra le parti e vanno
scritte in modo chiaro nei Vostri contratti di assunzione, per non dar adito a
discussioni. E vanno riportate nel manuale del dipendente.

Scommetto che adesso stai pensando qualcosa del tipo: “Sì, certo, queste
cose da me non funzioneranno mai!”

Per garantirti che queste cose invece funzionano anche da te, sono
assolutamente valide, e quindi le puoi fare anche nel tuo ristorante, ti riporto
il commento di un nostro consulente del lavoro:

“Posso confermarLe che, quanto scritto, è compatibile con le norme di legge,

fermo restando che vengano attivate nel modo corretto attraverso l’adozione
di una policy aziendale chiara e completa e l’indicazione delle clausole sui
contratti di lavoro; cosa che difficilmente le aziende fanno pensando sia
sufficiente un ordine verbale al lavoratore o una comunicazione appesa in
bacheca.”

Come già ti avevo accennato in precedenza, questo è soltanto un esempio che

però dovresti applicare alla totalità del lavoro all’inter-no del ristorante.

Quando avrai procedure chiare e definite riuscirai a migliorare l’ambiente

di lavoro, il flusso del lavoro e inevitabilmente la qualità del servizio.

Questo si traduce in un cliente soddisfatto, con maggiori probabilità di

tornare e quindi aumenti di guadagno.

Le procedure sono la chiave per poter davvero fare business senza ritrovarti
ad essere schiavo del tuo stesso lavoro. Quasi tutti i ristoratori hanno scelto di
diventare dipendenti della loro professione.
MA questa non era l’idea di partenza.

L’idea era molto più nobile: quella di fare della propria passione la propria
professione.

Invece sono finiti inesorabilmente per costruirsi una prigione giornaliera.

Cuochi che non vedono altro che cucine.

Cuochi che non vedono altro che i loro ristoranti.

Ristoratori stessa solfa.

Eppure Pietro Leemann la scorsa settimana ha tenuto un seminario

all’Electrolux di Pordenone ed il suo ristorante, il Joia di Milano era aperto!

Massimo Bottura è a New York per una premiazione e la sua Osteria va

avanti senza di lui!

Daniele Vailati è impegnato ad aprire la sua nuova Terrazza Martini e gli altri
ristoranti procedono senza la sua presenza.

Non è necessario avere più ristoranti per essere organizzati.

Le procedure ti permetteranno di avere una più accurata organizzazione, un

maggiore controllo, maggiore costanza di servizio al cliente
indipendentemente da chi è presente nel locale, e ti garantirà un business che
funziona sempre, anche senza la tua costante presenza.

E indovina? Se succede questo, di conseguenza potrai ottimizzare i tempi che

oggi dedichi al tuo lavoro e ri(scoprirai) la bellezza e la soddisfazione di
questo splendido settore e perché no, avrai anche il tempo per una vacanza
con la tua famiglia, senza la paura di tornare e ritrovare il ristorante nel caos o
peggio chiuso!
 Come far crescere il ristorante e
trasformarlo da ordinario a
STRAORDINARIO
Sei arrivato a questo terzo capitolo e probabilmente stai pensando che ti
manca ancora qualche tassello per capire come far crescere il ristorante.

La domanda “come posso fare a raggiungere il mio sogno?” è ancora lì.

Ti do subito la risposta:

Alza i tuoi standard!

Tutti i ristoranti di successo che conosco hanno una caratteristica in comune,

e se tutti gli altri ristoratori la copiassero, sarebbe sintomo di grande
saggezza.

Di cosa sto parlando?

Ognuna di queste aziende pone degli standard molto alti e punta

all’eccellenza in ogni aspetto del suo business, ogni giorno.

Prova a porti una semplice domanda:

“Come sarebbe il tuo ristorante se non ti accontentassi più della

mediocrità/normalità e puntassi invece all’eccellenza?”

Che effetto avrebbe questo sulla qualità dei tuoi piatti?

Sull’esperienza dei tuoi clienti?

Sulla velocità e precisione del servizio?

Sulle pulizie?
Sul controllo dei costi?

Sul passaparola?

E sui profitti?

Sono sicura al 100% che se riuscissi a portare all’eccellenza l’esecuzione

delle piccole cose (esatto, anche i compiti basilari), miglioreresti
drasticamente l’esperienza del cliente e trasformeresti i risultati finanziari.

E non ti sto parlando di teorie, robe campate in aria, ma di piccolezze

facilmente misurabili.

Alzare gli standard può assumere varie forme.

Sì, ma quali?
 Ecco per te una lista di procedure che
puoi applicare subito per organizzare
il ristorante
Ti voglio dare alcuni spunti, leggeri, per iniziare dalle piccole cose. Il resto lo
annoterai durante il corso in aula.

Partiamo.

• Un abbigliamento appropriato per il tuo staff: una divisa pulita e

coerente con il tuo brand. Basta camerieri vestiti con le loro magliette
personali, tutti diversi e con addosso giusto il grembiulino con il logo del
locale (se va bene). Basta belle cameriere alla “Belen” con i capelli sciolti
che devono scuotere la testa prima di potersi chinare per posare o
raccogliere i piatti. Basta scarpe da ginnastica in ambienti di medio/alto
livello: non è casa loro, è un ambiente di lavoro!

All’interno del tuo ristorante: l’abito fa il monaco!

• Bagni puliti (i migliori ristoranti organizzano dei check a intervalli

regolari, per garantire pulizia e ordine appena fuori dai momenti di calca)

• Ricette scritte. È molto semplice ma porta con sè un enorme vantaggio:

se per un incidente di percorso salta lo chef, la cucina non va in palla

• Piatti caldi, caldi veramente, al 100%. SENZA ECCEZIONI!

(dall’altra parte assicurati che in cucina evitino per la fretta o superficialità
di mettere i pasti freddi su piatti bollenti. Lo so che è una banalità, ma
ancora mi arrivano insalate su piatti caldi...)

• Completare la check-list della linea in cucina all’inizio di ogni

turno. Anche questa è una cosa che va scritta. Ti devi far aiutare dal tuo
grande e strapagato chef. Lui sa cosa deve essere approntato e per che ora.
 Fattelo mettere giù per iscritto, così che diventi la tua procedura di lavoro
in cucina. Lui non si incazzerà più se non trova le cose pronte, gli aiuti
cuochi inizieranno a velocizzare le attività, perché è già tutto scritto e non
possibile che sfugga loro qualcosa (inizierai così a ridurre le inefficienze al
minimo storico!)

• Tavoli sbarazzati entro 60 secondi dalla partenza dei clienti.

Ascolta, quanto fa brutto entrare in un ristorante e vedere che ci sono
tavoli ancora da sbarazzare, mentre i camerieri si muovono lentamente?

Introduci la procedura: quando il cliente si alza e libera il tavolo entro

60 secondi deve essere sbarazzato.

• Lampadine rotte sostituite o insegne luminose riparate in giornata.

Soprattutto nella bella stagione quando devi gestire terrazze, giardini ecc
dove non c’è una illuminazione alternativa alla luna, se una lampadina
parte la clientela rimane al buio. Organizza anche qui un check serale
giornaliero per assicurarti che i vetri dell’illuminazione del giardino o sala
interna siano puliti e le lampadine siano tutte a posto. Ciò che ci sta sotto
gli occhi ogni giorno rischia di passare completamente inosservato. Ma se
introduci la procedura di controllo, non potrà non essere notato.

• Pavimenti immacolati. I migliori non aspettano di scopare le briciole o

raccogliere l’immondizia da sotto i tavoli solo a fine giornata. Sotto i
tavoli c’è davvero di tutto... patatine, pasta, resti di cibo, pezzi di
tovaglioli, forchette cadute… ma a casa tua sono sicura che non
mangeresti con tutto questo macello sotto il tavolo. E questa scena non la
trovi solo nei posti ad alta rotazione, purtroppo.

Facciamoci tutti un esame di coscienza a prescindere.

• Pulizia dei tavoli. Si passa la spugna bagnata per pulire il tavolo

asciugandolo con uno straccio pulito. Ciò facendo controllo che le sedie
siano pulite e non ci siano residui di cibo o bevande su di esse.

e ancora:
 • Evita che lo staff beva o mangi in servizio insieme con qualche
cliente amico…e anche dopo il servizio!

• Ammonisci lo staff che esce dalla cucina masticando

• Cucine e armadi in ordine

• Camerieri con lo sguardo alto, fiero e accomodante, pronti a captare i

segnali dei clienti e non con gli occhi fissi sul pavimento per non farsi
chiamare (hai mai visto clienti sbracciarsi per richiamare l’attenzione dei
tuoi camerieri?)

• Non ammettere che un cameriere passi da un tavolo senza aver

portato via il piatto svuotato che c’era sopra. (questa l’ho aggiunta
perché è capitata di nuovo ieri sera: dopo la pizza ordiniamo un caffè,
viene consegnato il caffè ed i piatti di pizza restano sul tavolo!!)

Eccetera. Sono sicura che hai notato delle inefficienze nel tuo locale da solo,
ma non sapevi come gestirle.

Ti basta indire una riunione, meglio se organizzata come spieghiamo noi.

Comunicare i tuoi nuovi standard al tuo staff e assicurarti che uno di loro si
prenda la responsabilità di creare con te una lista di procedure e si faccia
carico di controllare che vengano eseguite.

Tu conosci il tuo ambiente. Tu sai cosa vuoi che venga fatto, e con quali
priorità o ritmi.

Ti basta solo scrivere e trovare il modo di controllare che sia fatto.

Sai, sembra un lavoro titanico, ma anche per questo, una volta che ti è entrata
in testa la metodologia, una volta che TU hai fatto il cambio di mentalità, ti
consiglieremo in aula gli strumenti che ti permettono di velocizzare la
scrittura delle procedure e ti permettono soprattutto di automatizzare le
attività ed il controllo.
Agevolando te e la persona che hai responsabilizzato.
 Come far crescere il ristorante e oltre:
percorri la strada verso l’eccellenza
Ti ho fatto una lista bella lunga, ma non serve che tu rivoluzioni da domani il
tuo ristorante. Inizia scegliendo 2 o 3 punti che consideri prioritari per la tua
attività.

Un giorno un ragazzo ristoratore mi chiamò al telefono e mi disse: “Mi sono

guardato su youtube le recensioni dei tuoi studenti e sono andato a
controllare come sia cambiata la loro vita prima e dopo il corso. Credevo di
notare qualcosa sui loro siti e sulle loro pagine facebook, ma non è così”.

Quello che ti insegnamo al corso sono montagne da scalare.

Quando parlo di cambio di mentalità in primis non lo dico tanto per dire.

• Cercare di iniziare a vedere il bello delle persone non è una passeggiata,

dopo aver vissuto una vita di amarezze, di delusioni, di pugnalate, di
nessuno che ti aiuti veramente, neanche il consulente del lavoro e neanche
il commercialista.

Leggo sempre su diversi gruppi dove si incontrano virtualmente i ristoratori

che i collaboratori li ammazzerebbero tutti.

Eppure ho conosciuto ai nostri corsi molti ristoratori che erano decisamente

contenti del loro personale.

Qual è allora la differenza: da qualche parte quello che scriveva che in 3 anni
aveva cambiato 200 persone (che è a mio avviso assurdo!) un errore lo deve
aver fatto, o no?

• Introdurre dei cambiamenti in un ambiente dove SOLO il ristoratore ha

fatto il corso con noi non è semplice. Lui è l’unico dello staff che torna a
casa con una mentalità da vero imprenditore. Ma ritorna in un ambiente
 “vecchio”.

Ecco perché quel ragazzo non vedeva grandi cambiamenti nelle pagine
facebook o nei siti dei ristoratori: i siti se vengono modificati, non ti
permettono di vedere il prima ed il dopo. Un eventuale cambio lo noti solo
eventualmente sulla GESTIONE delle pagine social.

Ma per la maggior parte dei ristoratori, prima si cambia ciò che porta soldi al
cassetto.

Quindi come insegniamo noi giustamente, prima la rivoluzione la devi fare

DENTRO al ristorante, poi la puoi avviare sul tuo marketing.

Più sotto nel capitolo in cui affrontiamo i temi del marketing capirai meglio
perché.

• Quando introduci i cambiamenti per le ragioni di cui sopra, lo puoi fare

solo un passo alla volta. E solo quando i nuovi modi di fare si
trasformeranno in abitudini, allora aggiungerai altri punti da migliorare. In
fondo “Roma non è stata costruita in un giorno”, ma oggi è ancora uno
splendore!

Spiega al tuo staff perché vuoi che si cambi atteggiamento da domani.

Non limitarti a dare ordini.

Come dice il più famoso esperto al mondo di leadership Simon Sinek, parti
sempre dal “perché”.

Spiega loro come questo cambiamento sia in linea con la tua vision, con il tuo
desiderio e perché no, hai la NECESSITÀ di creare un ristorante migliore,
diverso dagli altri, un ambiente più stimolante per loro, un ambiente più bello
per il cliente, un ristorante-esperienza, perché questo si tradurrà in maggior
denaro nelle tasche di tutti.

Hai paura delle loro reazioni?

Vedrai che il tuo staff - quello giusto per te - accetterà di buon grado una
nuova leadership, perché indicherai una netta direzione da seguire e darai uno
scopo concreto per alzarsi la mattina e venire a lavorare con il sorriso.
 Perché molti ristoranti non sono
ancora a questo livello?
Perché molti non credono sia possibile, altri non credono che ne valga la
pena.

Nei famosi gruppi di cui più sopra ti parlavo, ho letto addirittura di una
ristoratrice che era contenta di essere riuscita a vendere tutte le sue attività e
che le avanzavano ancora solo 2 pizzerie, poi avrebbe detto addio
all’imprenditoria in Italia.

Lo dico senza vanto alcuno: solo perché non aveva ancora conosciuto Master
Restaurant.

Quando trovi una squadra che ti aiuta a mettere in tasca dei soldi, vuol dire
che il modo l’han trovato.

Vuol dire che ci sono delle conoscenze che tu oggi non hai.

Non è sempre vero che non si può fare. Mentre è sempre vero che NON SAI
ANCORA COME SI FA.

Non più tardi di ieri, ero impegnata in un’altra delle mie attività ed ero in
compagnia di una imprenditrice geniale. Anni di esperienza, conoscenze
vastissime, non solo nel suo settore, ma in molti altri.

Una persona dura, segnata dalla vita, ma con quegli attributi che di solito
sono appannaggio di voi maschietti.

Le parlo di Master Restaurant e lei non sembra molto interessata. Mi parla di

quanto nero faccia oggi con la sua attività e di come lei riesca ancora a
guadagnare bene.

Le faccio due domandine sulla sua attività e scopro che lei di FISCALITÀ
non sa assolutamente nulla.
Ti parlo di una imprenditrice che muove qualche milioncino di euro all’anno,
ok. Non proprio un pesce piccolino.

Insomma dopo che le ho detto come avrebbe potuto risparmiarsi qualche

centinaio di migliaio di euro legalmente dalle tasse, ha iniziato ad interessarsi
di Master Restaurant.

MA fino a prima, NON SAPEVA.

E se non sei consapevole di ciò che puoi fare, se non ne hai conoscenza, è
normale che tu non veda altre vie di uscita.

Quindi è normale, non è colpa tua se non sei ancora al livello che vorresti.

Non serve che scarichi la responsabilità sull’incompetenza del tuo staff (hai
mai sentito dire “non si trova personale qualificato”?)

Sono proprio i ristoranti di successo la prova “vivente” che alzare gli

standard è possibile.

Trasformare un ristorante da ordinario a straordinario non è per niente facile,

ma ne vale la pena.

Ne vale la pena in termini di risultati.

E con “risultati” non intendo fatturati, ma soldini veri, quelli che ti restano in
tasca.

Ecco perché noi non parliamo mai di fatturati ma di margini.

Non sono i fatturati che ti pagano le bollette, né gli stipendi: Ne ho viste tante
di aziende con mega fatturati chiuse miseramente per fallimento.

E forse le hai viste anche tu, nella tua esperienza.

E se vuoi diventare un imprenditore della ristorazione avrai l’orgoglio di far

funzionare alla grande il tuo locale, avrai finalmente dipendenti orgogliosi di
lavorare con te e tu avrai più tempo per dedicarti alle cose veramente
importanti, che servono a far funzionare ancora meglio la tua attività.

Riesci ad immaginare il tuo locale sempre pieno, con clienti soddisfatti,

sorrisi da ogni parte, camerieri che si fanno in quattro per far quadrare
le cose, mance che arrivano di sorpresa dove non venivano mai lasciate?

Se anche tu vuoi qualcosa di più per te, la tua famiglia ed il tuo ristorante,
inizia da questo piccolo libro.

Te l’ho detto all’inizio, che questo libro non sarebbe stato un libro tecnico.
Eppure qui c’è già tanta roba. Inizia da qui. È tua responsabilità.

Il resto lo trovi con noi in aula al Corso per ristoratori.

“Ho conosciuto Master Restaurant tramite una pubblicità su Facebook.
Ho deciso di partecipare al corso di Master Restaurant perché ho un’attività
nel settore del food come consulente, quindi volevo vedere a che livelli si
trova il marketing nella piccola ristorazione.
Di questa esperienza mi è piaciuto il fatto che è un corso molto semplice,
adatto a tutti i ristoratori, anche a chi non ha mai considerato il marketing e,
guardando i partecipanti, mi sono resa conto che è ciò che serve ai
ristoratori.
Consiglio vivamente a chi è attivo nella ristorazione di partecipare a questi
corsi, perché farà fare la differenza in un periodo molto difficile.”
MARIA LUISA LUCHERINI - Ravenna

“Il mio desiderio era quello di apprendere eventuali tecniche per migliorare
la qualità del lavoro della mia azienda.
Il motivo per il quale ho deciso di partecipare ai corsi di Master Restaurant è
stata la competenza dei relatori.
In particolare, mi è piaciuta la veridicità di coloro che mi spiegavano i
concetti, che ho capito essere figli di una conoscenza del nostro settore.
Vorrei dire ai ristoratori che stanno pensando di partecipare a questi corsi di
non lasciarsi sfuggire l’occasione, perché è un’ottima opportunità per
migliorare le proprie competenze e capire come far crescere il business della
propria azienda.”
ANDREA BRIGLIADORI - Cesenatico

“Ho conosciuto Master Restaurant su Facebook, grazie ad Andrea che una

sera mi ha chiamato e mi ha detto che c’era un prodotto fatto apposta per
noi.
Abbiamo capito che l’autodidattismo non va bene, ci deve essere una guida
mirata per il ristorante, per il nostro prodotto.
Il fattore determinante è stata la nostra voglia di raggiungere un obiettivo
con il minor spreco di tempo, perché sappiamo esattamente dove dobbiamo
andare a parare.
Di questa esperienza mi è piaciuto il fatto che mi hanno insegnato veramente
tanto, perché i corsi che abbiamo fatto finora avevano tante parole e tutti
parlavano, ma nessuno mi ha mai fatto vedere le cose a livello pratico oltre a
quello teorico, come invece ha fatto Master Restaurant. Vorrei dire ai miei
colleghi ristoratori che Master Restaurant è il prodotto ideale per noi.”
ROBERTA - Cesenatico

“Ho conosciuto Master Restaurant durante la loro presentazione

all’ElectroLux.
La cosa che mi ha stupito quel giorno è stata la professionalità ed io ho tanta
voglia di crescere.
Il fattore determinante è stata la mia voglia di analizzare tutti gli aspetti
della ristorazione e vederli crescere professionalmente.
In particolare, mi è piaciuto che non sono stati dei giorni intensivi, ma sono
stati dilazionati, quindi sono riuscito anche a mettere in pratica tutte le
nozioni che ho appreso durante il corso.
Consiglio a tutti i colleghi ristoratori di prendere questa iniziativa perché è
molto professionale, formativa e non ci sono altre soluzioni del genere in
giro.”
MATTEO ROMANO - Udine
 3. TU RISTORATORE

“Ho sempre creduto che ogni uomo sia artefice della propria
fortuna e responsabile dei suoi problemi. È una filosofia
semplice e penso che mi sia stata tramandata, insieme alla
corporatura da contadino, dai miei antenati boemi. Mi piace
perché è molto valida e funziona tanto ora che sono un
multimiliardario quanto funzionava un tempo, quando vendevo
bicchieri di carta per trentacinque dollari la settimana e
suonavo il piano part-time per mantenere mia moglie e mia
figlia, agli inizi degli anni Venti.

Ne consegue, ovviamente, che un uomo deve approfittare di ogni

opportunità che gli capita.”

Ray Kroc, Fondatore all’età di 52 anni di McDonald’s.

Inserito tra i cento uomini più influenti del Novecento secondo la rivista “Time”

Leggendo questa frase non puoi non cogliere due aspetti fondamentali:
 • Il primo: la grande verità che oramai vado ripetendo ad ogni intervento,
ovvero che noi siamo i responsabili nei nostri problemi.

Qualcuno direbbe anche “ognuno è responsabile del suo destino”.

Che tu faccia uno sforzo in più oggi per avere un riscontro domani è solo tua
responsabilità. Che tu decida di buttare questo libro perché ritieni che non
valga la pena approfondire è di nuovo tua responsabilità: perché avrai deciso
di non voler sapere di più di quello che sai oggi.

• Il secondo: che quest’uomo ha rivoluzionato la sua vita all’età di 52

anni, quindi non era proprio uno di primo pelo quando ha iniziato a
mettere in piedi un impero.

Perché allora “le prime generazioni” in generale le senti sempre ribadire che
non esistono bacchette magiche, che tutta la formazione è solo chiacchiere.

Perché a 52 anni noi, nella nostra cultura, non possiamo ammettere che ci sia
ancora spazio di crescita?

Perché mentre il mondo corre a velocità che non avevamo mai visto finora, si
continua a credere di aver già visto, sentito e imparato tutto?

Queste sono le persone che mi fanno maggiore tenerezza, perché sono le

uniche che si puniscono con le loro stesse mani.

Perché sono loro stesse a non darsi una opportunità; sono loro stesse a
bloccare la loro crescita.

È il loro stesso modo di pensare e parlare che fa loro vedere il mondo

attraverso una lente offuscata, mentre il mondo sarebbe ancora bellissimo, se
solo cambiassero le lenti. Giusto?

Fortunatamente chi si rivolge a Master Restaurant anche se in là con l’età

anagrafica ha ancora lo spirito combattivo, in genere vuole essere ancora un
ottimo esempio per i suoi figli e quindi si mette ancora in gioco. È ancora
disposto ad apprendere cose nuove.

Non ho mai detto che sia facile. Non ho mai detto che con il corsoMaster
Restaurant tu torni a casa e ti si ribalta il ristorante.

Mentre ho sempre detto che se, e ripeto SE sei così intelligente da mettere
subito in atto anche solo il 50% di quello che ti diciamo ai nostri corsi, se
investi nelle cose che ti consigliamo di fare, allora avrai minimo il 30% di
profitto in più nel tuo ristorante.

Ma sarà solo tua la responsabilità di questi risultati.

Non mi devi venire a dire, da me non è cambiato nulla, se non hai neppure
iniziato a farti i ricettari e non hai neppure iniziato a calcolare il food cost dei
tuoi piatti!

C’è da studiare, c’è da applicare e c’è da fare da oggi in avanti un salto di

mentalità, un salto quantico in un diverso modo di gestire la tua attività.

Te lo ribadisco: non è un corso di marketing che ti cambia la vita. Il

marketing è solo un amplificatore di ciò che c’è già. Più tardi ne parleremo.

Vuoi un ristorante che funzioni?

Sei stufo di lamentarti perché non trovi il personale adeguato? Allora impara
a guidare le persone, perché solo così potrai gestire bene il ristorante.

Queste sono alcune SOLUZIONI veloci che puoi introdurre nella tua
gestione:

Sii tu il primo esempio.

Ti svelo un segreto che ripetiamo continuamente ai corsisti:

Sii tu il tuo migliore dipendente.

Se tratti i tuoi collaboratori con rispetto, otterrai il diritto di pretendere lo
stesso rispetto da loro.

Se mostri per primo come risolvere le situazioni di crisi, senza andare nel
panico o scoppiare d’ira, loro ti modelleranno[8].

Mostra la cultura dell’ospitalità, dell’accuratezza, dell’attenzione al dettaglio

e al cliente. Loro impareranno a fare altrettanto.

Comunica partendo da ciò che fanno già bene, prima di sottolineare ciò che
potrebbero ancora migliorare.

Riconosci il problema

A volte le lamentele dei dipendenti sono molto fondate. Quindi prima di

affrontare la situazione di petto con la persona che si sta lamentando, verifica
se ci sia fondamento a quello che dice.

Prima di dire in che modo ti aspetti che loro reagiscano, fai loro sapere che ti
occuperai della questione e dopo averla controllata, se necessario, farai gli
aggiustamenti necessari.

Fai in modo che chi si lamenta partecipi alla soluzione del problema

Uno dei modi più efficaci per far capire che sei dalla loro parte è chiedere
come risolverebbero loro il problema. Questo ti da 2 vantaggi:

• sentire direttamente da loro che cosa li preoccupa o disturba e quindi

magari arrivare a capire che il problema sta da un’altra parte.

• sarai in grado di ascoltare e vedere la debolezza dei loro punti di vista,

capire cioè se non siano loro stessi a non essere in linea con la tua mission
ed il clima che vuoi ottenere nel tuo ambiente.

Inoltre – e questa cosa mi riporta ad alcune situazioni vissute personalmente

– questo dà la possibilità a chi si lamenta, di lavorare su qualcosa che lo
riguarda direttamente, a livello caratteriale, piuttosto che su qualcun altro su
cui vogliono scaricare il problema.

Direziona le aspettative

Adesso che hai spostato il focus di questo lamentoso a ciò che lui può fare
per migliorare se stesso e per ottenere risultati diversi, devi spiegare le tue
aspettative nei confronti del comportamento di tutto lo staff, coinvolgendo
quindi tutte le persone che lavorano con te.

Ciò che puoi fare è spiegare loro che ognuno è responsabile delle sue azioni e
che un atteggiamento negativo può influenzare pesantemente l’atmosfera
lavorativa, e infine l’esperienza dei tuoi clienti in sala.

Chiudi sfidandoli a crescere oltre il loro stesso limite. Inoltre...

... Se vuoi gestire bene il ristorante, non permettere mai a lamentosi, piagnoni
e tutti quelli che danno sempre la colpa agli altri, di girare per il tuo ristorante
in modo incontrollato, non gestito.

Stai tranquillo perché già seguendo questi pochi consigli riuscirai a tenerli a
bada e cambiare i loro comportamenti.

Se non funziona, perché alla fine è la loro responsabilità decidere di fare

meglio e non tua, allora saprai che sono persone adatte a lavorare da qualche
altra parte.
 Giornata tipo di un ristoratore: vita
da re o vita da cani?
Una riflessione per chi è nella trincea già da qualche tempo, e un
avvertimento per chi sta pensando ora di aprire un ristorante.

È bene capire: qual è la giornata tipo di un ristoratore che deve fare tutto da
solo (o quasi)?

Innanzi tutto vorrei cominciare premettendo che è impossibile fare

generalizzazioni sulla giornata tipica di un ristoratore. Perché?

Perché dire ristoratore non significa niente: ogni ristoratore è un mondo a sè,
ognuno se lo costruisce il suo ruolo, per esempio si può avere il ristoratore
capo cuoco, quello caposala, il ristoratore contabile oppure anche
l’imprenditore seriale che nei suoi ristoranti ci passa solo per mangiare.

In aggiunta, ogni ristorante è diverso. La gestione di una pizzeria è diversa da

quella di un ristorante di pesce, ma anche gli orari di apertura stessi
influenzano la giornata tipo di un ristoratore, così come la rotazione del
personale e così via.

Tutti questi fattori fanno sì che non si possa descrivere la giornata tipo di un
ristoratore, in modo assoluto.

Ma siccome voglio aiutarti a capire un concetto in particolare, ho deciso di

raccontarti di Marco, un ristoratore immaginario, che rappresenta un po’ il
tipico gestore italiano: il piccolo imprenditore, con ditta individuale, che si è
fatto da sé e che pensa di dover fare tutto da solo (almeno fin quando non
scopre il Metodo Master Restaurant, ma di questo ti dirò dopo…).

Giornata tipica di un ristoratore qualunque: Marco il tuttofare

Il ristorante di Marco è aperto da due anni, si trova in un paesino della

provincia di Como, è un ristorante tradizionale, senza troppe pretese con un
massimo di quaranta coperti.

L’attività è avviata da due anni, va bene, ma potrebbe andare molto meglio…

Marco non si sente ancora realizzato, crede che qualcosa non vada.

Il ristorante apre soltanto a cena, perché a pranzo vi sarebbero solo un paio di

coperti.

Marco, oltre a essere un ristoratore è un padre e un marito con poco tempo

per la famiglia, siccome lui lavora 10 ore al giorno, 6 giorni su 7.

Ora ti descrivo come si svolge una sua giornata tipo...

La mattina

La mattina Marco si alza alle 7:00, fa colazione con i figli, poi da buon padre
li accompagna a scuola.

Poi si mette al suo computer per sbrigare le faccende del suo ristorante, per
prima cosa controlla se ci sono email dei clienti, dopo si ricorda che deve
pagare alcuni fornitori e quindi accede alla sua banca online.

Dopodiché si prende un po’ cura del marketing della sua azienda e apre
Facebook: guarda se ci sono messaggi, si preoccupa di programmare alcuni
post per la settimana…

In seguito, contatta una copisteria per richiedere un preventivo per alcuni

volantini da stampare, infatti sta anche progettando di fare un menù speciale
per la festa della mamma.

Verso l’ora di pranzo, Marco cucina qualcosa al volo per i figli e li va a

prendere a scuola. Dopo pranzo, li lascia dalla nonna e si direziona al
ristorante. Questa sarà l’ultima volta che vede i figli fino al giorno
successivo, ancora una volta solo per sprazzi di quotidianità.

Pomeriggio
Verso le 15:00, Marco va al ristorante per accendere il forno per le pizze. A
quest’ora arriva anche il fattorino per consegnare le materie prima per la
cucina ordinate la sera prima.

Oltre a fare questo, si preoccupa di controllare i conti della sera precedente,

verifica che tutto sia stato fatto a puntino - con la stanchezza a volte si fanno
errori - controlla anche che i soldi siano stati conteggiati nel modo giusto.

Oggi, Marco deve anche occuparsi di alcune problematiche strutturali del suo
locale: cambia una lampadina e si preoccupa di riparare un tubo, un rubinetto
che perde.

Infine, stila una lista delle cose da far fare ai suoi collaboratori, quando
arriveranno, per esempio la vetrina della torte va ben pulita, nota che ci sono
alcuni utensili fuori posto, e poi programma una pulizia accurata del bancone.

Sono le ore 18:00, arriva il cuoco, quindi Marco va in cucina ad aiutarlo a

preparare per la serata. Presto arrivano anche i camerieri, che si rivolgono a
Marco per ricordargli alcune cose da ordinare, come tovaglioli, nuovi
bicchieri di cristallo per i vini più pregiati, i cioccolatini da portare con il
conto.

Prima dell’inizio del servizio, Marco si occupa anche di parlare con il

personale, per assicurarsi che vendano il piatto del giorno.

Marco deve fare da mentore a questi camerieri, che sembrano un po’ difficili
da gestire perché dicono di non saper vendere il piatto speciale, eppure lui
pensava di avergli insegnato le tecniche di vendita necessarie - sembra che
vogliano fare di testa propria.

Marco, inizia a sentirsi da solo con mille problemi a cui far fronte e mille
persone da aiutare. E chi mi aiuta a me?, pensa Marco.

La sera

Alle 19:00 circa i primi clienti varcano la soglia e Marco da buon padrone di
casa si preoccupa di accoglierli nel modo più adeguato, anche se nel
frattempo il cuoco sta reclamando il suo aiuto e si sta lamentando di alcune
mancanze nella cucina.

Marco cerca di dividersi durante la serata tra sala, cucina e pure il telefono,
che stasera non smette di squillare.

Più tardi, si rende conto che il suo personale non è stato in grado di vendere il
piatto speciale e che quindi ci saranno molte rimanenze, che poi si
trasformeranno in scarti.

Per rimediare all’ultimo minuto, decide di approcciare i nuovi tavoli

direttamente, così da spingere il piatto del giorno.

I camerieri non sono per niente contenti di queste interferenze da parte di

Marco e sotto sotto si lamentano di lui, quindi ora lui deve pure preoccuparsi
di cosa si dice alle sue spalle.

Ovviamente, anche stasera, come ogni giorno, ci sono le solite lamentele

anche da parte di alcuni clienti esigenti, come ritardi nel servizio o la pasta
troppo salata. Una bottiglia costosa è stata resa, ma il vino non ha difetti, solo
che il cameriere non essendo un sommelier come lui ha creduto al cliente.

Alle 22:00, non si accettano più ordini, vede che la situazione è calma e
quindi si dirige in cucina per parlare con il cuoco.

Adesso gli spetta l’arduo compito di dire al cuoco quali sono state le
lamentele della serata da parte dei clienti. Il cuoco cerca mille giustificazioni,
che le comande sono arrivate tutte insieme, che non c’era un piatto uguale
all’altro e Marco stremato dalla fatica del giorno lascia un po’ correre.

Nel frattempo, fa una lista degli ordini e con il cuoco inizia a pulire la cucina.

Verso le ore 23:00, tutti i clienti hanno lasciato il locale e sente che può
lasciare alle spalle una parte delle tensioni cumulate.

Controlla la cassa. Sembra una bella cifra, ma si ricorda delle fatture in

sospeso che deve pagare a fine mese e quindi capisce che non sono poi così
tanti.

A quest’ora inizia a pulire il locale con i camerieri, assicurandosi che tutti i

bicchieri siano stati ben puliti e lucidati pronti per la giornata successiva.

Notte

A mezzanotte e mezza, Marco è finalmente a casa con la sua famiglia, certo i

suoi bambini sono già a letto, ha solo il tempo di dire alla moglie che la serata
non è stata strepitosa, per poi addormentarsi profondamente.

Fine di una giornata da ristoratore.

Ora ti ho raccontato la storia di Marco, che è un imprenditore che ha aperto

due anni e che fa niente di più di quello che fa un imprenditore medio in
Italia, uno che deve fare la maggior parte delle cose da solo.

Ma se apri un nuovo ristorante, le cose da fare e le difficoltà saranno

maggiori. Quello di cui hai bisogno davvero è conoscenza di tutti gli aspetti
della gestione di un ristorante in modo da ottimizzare il tuo tempo, le tue
risorse e soprattutto le capacità dei tuoi collaboratori.

E allora, come gestire correttamente, se si è nuovi nel settore della

ristorazione?

Ecco...

Come lavorare di meno e guadagnare di più?

La chiave sta nel sapere COME gestire un ristorante. Tanto semplice da dire,
quanto difficile da capire.

La realtà dei fatti è che oggi è assolutamente indispensabile fare un corso di

formazione per gestire il ristorante come si deve.
Ma non il solito corso!

Un corso valido, e per valido s’intende un corso talmente ben fatto che si
ripaga da solo in poco tempo.

E ti accorgerai che è un corso veramente valido perché a lungo andare ti farà

risparmiare anche tempo e denaro.

Quali sono gli strumenti e capacità che acquisisci in un corso per ristoratori?

• Leadership: tu che sei a capo della tua azienda devi diventare il leader
indiscusso del tuo ristorante, colui che sa come fare ristorazione, colui che
sa ispirare e motivare i collaboratori, non basta saper comandare. Sarai in
grado di creare altri leader sotto di te, e smetterai di essere colui a cui tutti
si rivolgono per i problemi.

Il buon leader sa cosa vuol dire DELEGARE, e questo è uno dei segreti che ti
farà essere più libero, che ti farà guadagnare rispetto, ma lo potrai fare solo
quando avrai delle procedure che ti insegniamo al corso.

• Organizzazione: hai bisogno di sapere come DEVE essere organizzato

un ristorante che funziona, prima di poter istruire gli altri. Quindi devi
conoscere come organizzare in modo ottimale il lavoro all’interno del
ristorante, ma anche come scegliere i piatti del menu.

Spero ormai sia chiaro anche per te, che oggigiorno non è più il cuoco che
determina la qualità del ristorante, né è lui quello a cui devi chiedere di
“tirarti su” il locale. Lui -poverino- è chiuso in cucina e non è la persona
giusta a cui demandare questa responsabilità. Ci vuole ben altro, oggi, oltre
che il prodotto per fare un locale.

• Comunicazione: imparerai a parlare con i collaboratori in modo

efficace e a trasferire loro gli strumenti per affrontare al meglio i carichi di
lavoro. Come succedeva a Marco, il piatto del giorno non vendeva, ma i
camerieri non sapevano fare marketing al tavolo perché nessuno
gliel’aveva mai insegnato davvero. Il grosso dei nostri camerieri sono
 ormai diventati dei portapiatti.

Come cambierebbe la tua vita se il tuo cameriere diventasse uno dei tuoi più
potenti alleati e si trasformasse in abile venditore al tavolo?

• Lavoro intelligente: lavorare duramente è una cosa, lavorare

intelligentemente è un’altra, e tu devi ambire alla seconda. Il lavoro
intelligente è quello consapevole, quello che porta i risultati. Il duro lavoro
può portare a niente, se guarda solo al presente e non al futuro.

In sostanza, neo-ristoratore o no, che tu sia, un corso di formazione è la

chiave per gestire un ristorante che produce utili in serenità e senza dover
sacrificare per forza la tua famiglia ed i tuoi figli o semplicemente la tua
libertà come persona.

Ma come ti scrivevo prima, non affidarti a un corso qualsiasi. I corsi non

sono tutti uguali...

Scegli uno che ti dà il 30% in più di profitti alla fine dell’anno GARANTITI,
meno tasse da pagare, dipendenti più motivati e felici e anche un ristorante
sempre affollato - l’unico corso che non ti parla del solito marketing, ma è
molto più completo perché ti dà di più: un metodo di lavoro, IL metodo
Master Restaurant.
 La “ruota magica”: perché il tuo
ristorante non può farne a meno
Basta un giro veloce su internet per trovare un mare di storie e informazioni
sulle motivazioni per cui i ristoranti falliscono.

In genere si parla di:

• Mancanza di esperienza

• Location non adatta

• Gestione sbagliata delle finanze

• Servizio ai clienti disastroso

Vorrei aggiungere una cosa importante. In Italia abbiamo una caratteristica

abbastanza (forse anche troppo) comune:

Non facciamo MAI pianificazione strategica.

Abbiamo sempre pensato che sia una cosa da “grandi aziende”. Eppure è uno
degli elementi che fa sì che loro siano pronte e molto reattive quando il
mercato non risponde come da pianificazione.

Non a caso, sono quelle che riescono a resistere a imprevisti e contraccolpi, a

differenza delle nostre piccole imprese. Eppure non è una cosa difficile da
fare.

Eppure anche il ristorante è un’azienda: ha dei dipendenti, compra materia

prima, la trasforma e produce un bene che deve vendere a qualche cliente.

Come lo vogliamo chiamare il ristorante?

Altro?
Mi sa proprio di sì.

Infatti una volta, mentre facevo promozione del corso, qualcuno al telefono
con mio grande stupore mi ha risposto: “il mio ristorante funziona bene
perché siamo una grande famiglia e non trattiamo le persone come in
un’azienda”.

Quanta verità è nascosta in queste righe?

Moltissima, e mi spiego meglio.

Le famiglie che funzionano bene sono quelle dove c’è un leader e dove tutti
si vogliono bene, dove tutti guardano all’unico bene comune: stare bene,
lavorare bene, così ce ne sarà per tutti. Tutti si divideranno la torta, tutti
staranno bene.

Altra grande verità (purtroppo molto italiana) è che le persone nelle aziende
sono trattate come numeri (ecco perché lei aveva parlato male delle
“aziende”). Dove c’è il titolare padrone che sta bene, con una gran bella villa,
con la sua mega macchina e i dipendenti che stanno alla base.

Ci tengo quindi a dirti una cosa: il mondo non è l’Italia.

Ci sono fior fiori di aziende dove l’incaricato alle pulizie dei bagni

tanto considerato quanto il direttore del reparto commerciale. Dove tutti

capiscono di essere un ingranaggio della stessa macchina. Dove se un
ingranaggio si ferma, ne risentono tutti.

Ecco che il parallelismo con la “famiglia”, di cui parlava questo ristoratore al

telefono, regge di nuovo. Attenzione quindi a quelle che sono le nostre
interpretazioni. Non lasciamoci ingannare dalle parole.

Io parlo di aziende serie e funzionanti, dove tutti sono finalmente considerati

e il loro valore viene riconosciuto.

È chiaro che in Italia sia una “anomalia”, ma ti posso assicurare che io ho

lavorato in Italia, oltre che nel mondo, con questo stesso modello: il direttore
di 120 persone sparse in 84 paesi nel mondo mi chiamava per nome, beveva
con me il caffè alla macchinetta e pranzava con noi, cambiando posto ogni
giorno per poter scambiare una parola con tutti.

E questo non dava adito a “perdere il rispetto” per lui.

I ruoli erano ben definiti. I comportamenti richiesti pure. Le responsabilità

anche. Gli obiettivi anche.

Ti sembra una scena da sogno e non sai come farla diventare realtà?

Se sceglierai di investire un po’ del tuo tempo nei nostri corsi ti spiegheremo
ANCHE questo.

Attenzione alle nostre stesse paure, proiezioni di realtà conosciute che non ci
piacciono.

Se questa persona fosse rimasta aperta mentalmente e non si fosse fermata

alla sua interpretazione linguistica di famiglia e azienda, mi avrebbe posto
delle domande per sapere come poter fare ancora meglio, si sarebbe
preoccupata di chiedermi cosa avrebbe potuto imparare di nuovo e poi
avrebbe potuto decidere serenamente se partecipare o no.

E questo è l’atteggiamento di molti di noi, perché siamo diffidenti,

immensamente diffidenti nei confronti di tutto e tutti.

Abbiamo perso il senso critico, il bello di conoscere altro, di evolvere, di

saperne di più, di conoscere i diversi, il diverso, ciò che non abbiamo ancora
provato.

Invidiamo chi ha i soldi e poi non siamo capaci di chiedergli come ha fatto
per ottenere lo stesso risultato. Ci mettiamo sempre la pezza del
“sicuramente è stato aiutato”.

Quanto è stata la mia delusione dopo quella telefonata?

Tanta!

E con un esempio molto semplice la vorrei far provare anche a te:

come quando proponi un piatto gustoso e sano ai tuoi figli e ti rispondono

senza neanche averlo guardato “Non mi piace! Non lo mangio”.

E tu diventi furioso e dici loro “ma come fate a sapere che non vi piace se
non l’avete neanche assaggiato, anzi neanche guardato?”

Sono sicura che sarai d’accordo con me quando affermo che il ristorante è
una macchina complessa.

E come qualsiasi macchina funziona bene GRAZIE alle prestazioni di più

ingranaggi, quindi è da considerarsi un’azienda e va gestita come tale.

Non a caso quando le cose non funzionano si incorre nel classico errore di
ridurre la qualità del cibo, ridurre il personale perché vengono meno anche le
finanze e tutto inizia a risentirne; i clienti sono scontenti e iniziano a
scarseggiare, meno finanze, meno qualità, recensioni negative, umore dei
collaboratori sotto i piedi, dipendenti che se ne vanno... e tutto va verso il
basso, come una palla di neve che diventa una valanga distruttiva.

Io e i miei collaboratori siamo qui - a disposizione - per far vedere l’altro lato
della medaglia.

Non servono grossi capitali, non servono grandi soci, non servono location
da favola. Serve solo SAPERE pianificare per gestire al meglio un’azienda.

Ed ecco perché è necessaria una pianificazione strategica.

Ecco perché è importante stilare una mappa chiara di dove andare, come fare,
quali sono i punti deboli della situazione attuale e quali le opportunità da
sfruttare in futuro per migliorare.

Ecco perché ho deciso di parlarti della ruota magica. non puoi farne a meno.
Ti spiego di cosa si tratta tra un attimo.

Continua solo per un momento a seguirmi nel ragionamento. Quando parlo in

consulenza con le trattorie l’obiezione più frequente è questa: “Ma noi siamo
una piccola trattoria”.

Forse anche tu stai gestendo una trattoria. La mia domanda è: “E allora? Cosa
cambia?”

Quando hai aperto la trattoria, il ristorante, la pizzeria take-away… il tuo

obiettivo era creare una gabbia in cui lavorare, una onlus?

Oppure volevi un business che deve produrre stipendi e utili?

Immagino che la tua risposta sia un po’ più vicina alla seconda opzione,
ovvero produrre utili.

Quindi non puoi gestire un ristorante senza averne pianificato gli obiettivi e i
passi per arrivarci.

Anche i miei genitori si sono creati un business e ci hanno messo tutte le loro
ore lavorative, tutta la loro lunga vita. Non abbiamo visto ferie, non abbiamo
visto soldi perché tutto veniva sempre reinvestito, non avevano tempo per noi
figli.

Anch’io lavorando pensavo di avere una grande fortuna perché guadagnavo

bene: ma mi sono accorta dopo 7 anni che avevo un bel lavoro, MA non
avevo più una vita.

Non fare un piano strategico nella propria azienda-ristorante

una condanna a fare della propria professionalità il proprio lavoro e diventare

schiavi delle tue stesse idee e passioni.

Allora vorresti crearne uno?

Sei ancora in tempo per rimediare, ma fallo subito, il prima possibile.

“Allora vale anche per me che ho una trattoria piccola?”

Sì, tutti traggono beneficio da un piano strategico, dai grandi ristoranti, alle
pizzerie, fino alla più piccola trattoria.

Il risultato e la portata di questo strumento di proattività non cambiano.

È importante non solo per i risultati che ti darà, ma perché dedicherai

finalmente tempo agli obiettivi strategici del tuo ristorante, alle sue
prestazioni, alla sua crescita, a come tutto ciò deve essere realizzato.

Capisco bene le difficoltà, il lavoro viaggia alla velocità della luce ed

normalissimo rimanere fagocitati dalla routine e perdere di vista la “visione

globale” di quel business.

Proprio per questo ti serve una pianificazione strategica ed ecco che ti viene
in aiuto lo strumento della RUOTA MAGICA.

Ti aiuta a fare chiarezza su:

• come devi fare le cose

• dove stai andando

• cosa è veramente importante

• quali risorse ti servono per arrivare a quel risultato

• quali passi intraprendere subito e quali puoi rimandare

• a cosa devi stare attento

• come uscire da una particolare difficoltà qualora si presentasse

Lo so che cosa stai pensando: sulla carta puoi buttare giù quello che vuoi, ma
quello che conta è ciò che veramente raccogli nel cassetto! Certo!

È una verità assoluta. Proprio per questo tu non scriverai mai nel tuo piano
strategico delle stupidaggini.

Non scriverai mai “voglio fare 3 milioni di euro di fatturato in 12 mesi con 2
dipendenti e 30 coperti”; non scriverai “voglio fare cucina di alto livello con
un cuoco appena uscito dall’Istituto Alberghiero, che pagherò solo
1000€/mese”… Ci siamo capiti.

Il tuo piano strategico sarà frutto di una analisi che avrai fatto a monte e
che ti permetterà di fare una fotografia precisa della location e dell’ambiente
in cui sei inserito, del tipo di persone che vuoi e puoi attrarre in target per te,
della spesa media che potrebbero fare ecc. ecc.

E a quel punto non sentirò più al telefono ristoratori che mi dicono “io faccio
specialità, in un ambiente di alto livello, non mi interessano i menù a prezzo
fisso, ma qui, in questa zona, la gente non capisce niente e non viene perché
mi dice che siamo troppo cari…”

Oppure ancora: “Erica aiutami ad aprire un locale in Olanda: mi dicono che

là si guadagna ancora bene! Farò cucina italiana e via!” Come se fosse
l’unico ad aver scoperto l’acqua calda…
Con dati chiari alla mano sarà più facile e realistico mettere giù un piano
strategico che ti porti dove veramente vuoi tu. Sarà anche più facile capire se
e dove intervenire per migliorare certi aspetti che non ti stanno dando i
risultati che desideri.

Ultima cosa, ma non meno importante, grazie alla pianificazione strategica

non dovrai aspettare che il commercialista ti dica “fattura!”, oppure “per
questo mese basta fatturare”, o forse “non ci siamo, eh!”o all’ultimo
momento “non puoi fare qualche investimento?” ecc.

Ogni settimana, se non ogni giorno, saprai come sta andando la tua nave e
potrai correggerne la rotta.

Sarai d’accordo con me che è meglio fare micro-aggiustamenti che virate

improvvise, o no?

Ti rendi conto di quale grande grandissima libertà avari poi nel gestire una
cosa che sai esattamente dove andrà, se farai una mossa piuttosto che
un’altra.

Sarai tu ad avere il pieno controllo, non dipenderai dalle persone esterne a te.

Anche perché – a meno che tu non sia all’interno di un franchising

consolidato a cui ti puoi appoggiare – tutto il tuo team deve prendere
decisioni strategiche ogni giorno a supporto del successo e della crescita del
tuo business.

Per aiutarti al meglio farò per te un’analisi dettagliata della Ruota Magica.

Il vantaggio dei ristoranti in franchising è che ogni nuovo ristorante si

inserisce in un brand più grande, dove mission, vision, valori e analisi SWOT
sono stati già definiti. E anche questo - te lo posso assicurare - non ti
garantisce di essere al riparo da insuccessi. E ti spiego perché.

Anche se ti dovrai conformare ai loro protocolli di gruppo e alle loro

procedure, la location, i clienti e la capacità di spesa variano da città a città.
Quindi se rientri in questa casistica fatti comunque le tue analisi da solo. Nel
migliore dei casi troverai conferma a quello che ti hanno promesso.
 Perché la Ruota Magica deve
diventare uno strumento obbligatorio
per il tuo ristorante, anche se sei già
aperto da anni.
Con la Ruota Magica potrai identificare in merito al tuo ristorante:

• Punti di forza

• Punti di debolezza

• Opportunità

• Minacce (o sfide)

Si chiama ruota magica perché ti costringe a fare ragionamenti forse banali,

ma di una precisione e di una definizione che non hai mai avuto prima.

Si chiama ruota magica perché dopo averla fatta ti renderai conto da solo,
quasi per magia, del perché certe cose non funzionano, proprio per il grado di
dettaglio di ragionamento che ti costringe a fare.

La Ruota Magica ti fornisce infatti una chiara visione di come sei messo nei
confronti dei tuoi concorrenti e ti può dare indicazione di quali campagne di
marketing, quali promozioni speciali, quali politiche o processi ti daranno
quel vantaggio competitivo che ti serve per far mangiare la polvere agli altri
ristoranti.

Sarai in grado di valutare tutti i fattori interni ed esterni che stanno

influenzando o in futuro potranno influenzare il tuo business.

Indipendentemente dal fatto che tu sia un ristorante indipendente o facente

parte di un franchising non puoi mai sapere ciò che non sai.
Sembra una battuta, ma non lo è.

Quindi l’unico modo per scoprirlo è quello di indagare.

Lo so che viene più facile rispondere: ma se non lo so, se non so cosa cercare
come faccio a fare indagini?

E, a questo punto ti posso solo dire che ti devi fidare. Lo fanno tutti.

Lo farai anche tu.

Inizia a farti le domande e per incanto le risposte arrivano. Alcune arrivano

più tardi, dopo qualche mese, ma arrivano e la ruota inizia a girare meglio.

Ecco un esempio di come si può applicare la ruota magica.

Ti devi quindi sedere e metterti ad analizzare i punti 1, 2, 3 e 4:

QUALI SONO I TUOI PUNTI DI FORZA?

Cos’è che fa venire e ritornare i tuoi clienti nel tuo locale?

È forse l’attenzione stratosferica e costante che ricevono ogni volta che

aprono la tua porta?

O forse quel buffo cocktail che il tuo barman si è inventato? O forse

l’ambientazione particolare del tuo locale?

O forse il modo di fare dei tuoi camerieri?

Cosa spinge il cliente a scendere dal divano, mettersi in auto e venire al tuo
ristorante?

Tutto questo qualifica i tuoi punti di forza.

E attenzione a questo particolare: non serve essere il migliore tra tutti i

ristoranti. Ti basta essere diverso per alcune cose, su cui focalizzerai tutta la
tua comunicazione e tutta l’attenzione del tuo cliente target.

Altri punti potrebbero essere il tipo di cibo che offri (è il solito piatto della
tradizione rivisitato o è il “tuo piatto della casa”?), come sono prezzati i
piatti, oppure qualcosa di meno usuale, ma sempre quantificabile come le
campagne speciali di marketing che ti permettono di riempire il locale nei
momenti più scarichi.

Insomma tra i tuoi punti di forza devi elencare tutto quello che fai di buono e
diverso dagli altri per rendere il tuo ristorante spettacolare e memorabile.

Non sai che cosa realmente distingue il tuo locale dalla massa? Prova a
leggere il feedback che ti danno i clienti. Puoi ricavarlo dalle recensioni,
oppure raccogli feedback fresco direttamente dalla sala ad ogni servizio.

Come fare? Istruisci i tuoi camerieri (studia e scrivi per loro delle frasi da
imparare a memoria e da ripetere al tavolo o alla cassa) affinché ti portino
queste informazioni preziose.

Potresti scoprire delle cose interessanti sul perché i clienti desiderano cenare
da te!

Se ad un certo punto il grosso dei pareri si basano sempre su quelle 2-3 cose,
vuol dire che quelle sono i tuoi veri punti di forza.

Come si aggiusta il tiro per alzare lo standard?

Ti stanno bene questi feedback? Vorresti che fossero altre le cose che loro
apprezzano? Allora studia, pianifica e metti in moto un sistema per ottenere il
risultato che desideri.

PUNTI DI DEBOLEZZA: Cosa potresti fare meglio?

Ora che ti sei crogiolato sui tuoi punti di forza è necessario guardare

con occhio clinico e onesto alle debolezze del tuo locale.

Lo so che non è facile parlare dei difetti del proprio “figliolo”, ma anche
questa fase è importante per sapere come reagire e migliorare sempre.

Facendo una bella lista delle cose che si potrebbero migliorare avrai
automaticamente tracciata la rotta per i prossimi mesi per ottenere
risultati migliori.

Mica male vero?

Anche qui il feedback sincero dei tuoi clienti aiuta molto. E potresti pescare
le informazioni anche già solo interrogando i tuoi collaboratori.

In più se sei dotato di sistemi informatici è possibile stilare rapporti analitici

su percentuali di occupancy, tempi di preparazione, numero di pasti serviti,
fatturato per tavolo (soprattutto se hai un piano incentivi per i tuoi camerieri),
spesa media a persona, piatti più venduti e piatti meno venduti in modo da
toglierli velocemente dal menu (se non trovi il modo di valorizzarli e farli
comprare).

Potresti notare per la prima volta qualcosa di interessante, per esempio che il
tuo sistema di formazione dei nuovi collaboratori è debole e poco strutturato
(o forse inesistente).

Ti rendi conto che sei troppo spesso a fare la spesa, perché rimani a secco
ogni sera di ingredienti importanti, o non hai un sistema consolidato per
gestire le presenze dei dipendenti[9], o fai troppo pochi inventari in un mese
ecc.

Come noti già in questa seconda fase, puoi tirare fuori da solo molti spunti di
miglioramento e iniziare a lavorare al tuo miglioramento.

OPPORTUNITÀ: Come posso crescere?

Non aspetterai mica che le opportunità bussino alla tua porta, vero? Esci e vai
a prendertele!
Visto che gli obiettivi aziendali fanno o faranno parte del tuo piano
strategico, vorrai sicuramente incrementare profitti o fatturati, o aprire un
nuovo locale o avere personale più motivato che lavora con te perché è
innamorato del suo lavoro e del tuo business.

Ricordo che i migliori ristoratori che ho incontrato nel mio percorso sono
quelli che avevano un occhio alle opportunità che si presentavano, quelle
sulle quali loro avrebbero potuto capitalizzare, come per esempio:

• Trend di mercato in atto

• Tipi di clienti o loro comportamenti

Erano quelli che sfiorata un’opportunità la sapevano trasformare in una tattica

per rilanciare continuamente il loro business, creando quindi una loro forza
interna.

Pensa per esempio alle nuove correnti salutistiche.

Il tuo ristorante offre menù adatti a vegetariani, vegani, crudisti, o celiaci? E

non sto parlando di insalate, per favore non ragionare sempre al ribasso,
come fanno molti cuochi!

Sto parlando di qualcosa che faccia scollare il cliente dal divano per
assaggiare delle specialità di questo tipo di cucine.

Hai mai considerato di vendere una salsa, un sugo che solo tu sai fare,
preparato in vasetto con tanto di etichetta?

Hai mai pensato di sfruttare le potenzialità della tua cucina per offrire anche
un servizio di pasto pronto a domicilio?

Ricordo sempre un’imprenditrice molto impegnata, proprietaria di una

pasticceria, che commissionava a mia madre le crespelle per il pranzo di
Natale. Poi diventò anche Capodanno e poi tutte le Feste comandate.

E non erano più solo crespelle, c’era anche lo stufato e un banalissimo brodo
con i tortelli.

Erano una manna dal cielo per lei che non aveva voglia né tempo di cucinare,
e non voleva comunque rinunciare a fare bella figura con i suoi ospiti, con
prodotti freschi a Km veramente 0.

Se penso che oggi uno dei mestieri più ricercati è quello del cuoco a
domicilio, posso immaginare che ci siano delle persone che non se lo possano
permettere, ma abbiano comunque l’esigenza di prendere qualcosa di pronto,
fatto bene e fresco.

Anziché passare dalla rosticceria, una cosa carina e di maggior valore è

quella di avere un piatto fresco, preparato come al ristorante, ma mangiato
comodamente a casa…

Se hai ancora capacità produttiva, perché non pensare di farla diventare una
opportunità per il tuo locale?

MINACCE: Quali sono quelle che stai affrontando?

Due sono i tipi di minacce a cui dovresti prestare attenzione:

• Specifiche del tuo ristorante, perché strettamente legate

• ad esso

• Relative al settore

Un esempio potrebbe essere una nuova steak house sciccosa che sta per
aprire in fondo alla tua stessa via entro fine mese. Occhio perché anche se i
vostri menù sono completamente differenti questa nuova realtà minaccia i
tuoi fatturati, perché è comunque una nuova opzione per il cliente che da quel
momento ha una scelta in più per fare una cena fuori.

Nota bene: la differenza tra punti deboli e minacce è che i punti deboli sono
sempre interni al tuo business, cioè li devi cercare in ciò che non va
DENTRO il tuo ristorante; mentre le minacce sono sempre esterne. Vanno
cercate quindi fuori dal tuo locale.

Quindi un nuovo locale nella stessa città potrebbe essere una minaccia, ma il
cameriere noncurante o addirittura maleducato/sbadato/arrogante, che si
ferma sempre prima a controllare se è arrivato un whatsapp sul telefonino, fa
scappare i clienti e li manda dal tuo concorrente, è un punto debole.

Un esempio di minaccia legata al settore include anche una recessione

economica o l’aumento dei prezzi delle materie prime per siccità o alluvioni
ecc.

Un altro esempio piuttosto recente: L’infestazione a causa del pidocchio di

mare all’inizio del 2017 ha fatto sì che il prezzo del salmone proveniente
dalla Norvegia costasse in Italia il 20% in più, in Inghilterra fino al 50% in
più. In questo caso i ristoratori hanno dovuto ragionare sul togliere il salmone
dalla carta, aumentare i prezzi o assorbirne l’aumento a scapito dei loro
margini.

Ecco, ti ho illustrato tutti i punti di questa analisi.

Se non l’hai mai fatta, è il momento di fermarsi a farla.

So cosa stai pensando: a prima vista potrebbe sembrare complicato e una

gran perdita di tempo.

Ti assicuro che non è così, anzi è il classico esempio di investimento di

tempo che ti porta a fare ragionamenti veloci, semplici e soprattutto efficienti.

Diventerai consapevole di alcuni aspetti del tuo locale che non avevi notato o
magari li immaginavi ma non erano poi così chiari, per lo meno non lo erano
le conseguenze legate ad essi.

Sarai in grado di individuare i passi per fare meno errori possibili e che puoi
mettere SUBITO in atto per migliorare il corso del tuo locale, mettendo
quindi in moto la ricerca di soluzioni efficaci per ogni tipo di minaccia in cui
potresti incappare.
Ho voluto spiegarti tutto nel dettaglio per permetterti di fare SUBITO
qualcosa di concreto per iniziare a fare il salto di qualità, ma questo è
soltanto un piccolo esempio di ciò che puoi imparare ai nostri corsi.

Come già detto, il ristorante è una macchina complessa, fatta di tante parti, e
questo implica la conoscenza di tutti gli aspetti che riguardano la gestione di
un’azienda.

Per questo ho messo insieme una squadra di professionisti pronti a spiegarti

nel dettaglio le strategie da mettere in atto per ottenere risultati concreti.

Ma come fai a fare tutto da solo?

Per capire qual è il tuo livello nella Pianificazione del Ristorante,

compila il Quiz su www.masterrestaurant.it/checklist

 Per te 5 semplici passaggi per
lavorare di meno e ottenere di più nel
tuo ristorante
Anche se sei abituato a farti letteralmente IN QUATTRO per mandare avanti
la tua attività, ti basta sviluppare questa specifica competenza.

Dopo aver letto qui di seguito, capirai perché quando vi sento addurre come
scusa della non-partecipazione al corso il fatto di essere solo in 2 nel
ristorante e quindi non vi è possibile mollare il lavoro, mi ricaricate come una
molla e mi scatta la necessità di farti venire la gola di partecipare al corso.

Infatti una delle piaghe più insidiose nella gestione di un business è

l’incapacità di delegare..

e soprattutto avrai imparato 5 semplici passaggi per liberarti dello stress e

avere collaboratori felici e capaci di fare quello che gli chiedi.

Lo so che costantemente ti ritrovi travolto dalle mille cose da fare, e

paradossalmente non ti accorgi di avere la soluzione sotto il naso.

La lista delle attività da portare a termine sembra crescere sempre di più.

E spesso ti passano per la testa frasi come queste:

Ma perché nessuno la pensa come me?

Ma perché non vedono i lavori che ci sono da fare?

Credono tutti che me la spassi avendo un ristorante e invece oltre al lavoro

dentro devo fare anche tutto il lavoro “fuori” dal ristorante...

E tu ti strappi i capelli pensando che se fossi riuscito a completare anche uno

solo dei progetti che sono rimasti indietro, se ci fosse un socio di quelli veri
che ti danno una mano, tutto funzionerebbe meglio, saresti meno stressato e
avresti più soldi.

Quanto sono lontana dalla realtà?

Nei miei incontri con i ristoratori, sento molto spesso questa frase:

“Perdo più tempo a spiegare cosa c’è da fare, che mi conviene farla da
solo!”

Ecco dove sta l’errore.

Delegare è la vera chiave di svolta, ma bisogna saperlo fare.

Certo è che se semini in un terreno arido, anche il miglior seme OGM avrà
poche possibilità di attecchire.

E a questo riguardo ne abbiamo parlato sopra. La fase dell’assunzione è

fondamentale per il tuo lavoro.

Inoltre anche se all’inizio ti sembra il contrario, se impari a delegare

correttamente, ben presto arriverai a risparmiare tempo e guadagnare di più!

Quando ti rendi conto che la lista delle cose da fare continua a crescere a
dismisura, di conseguenza cresce anche il tuo livello di stress e arrivi al
punto che invece di continuare a lavorare ti blocchi e ti rifugi nella routine
quotidiana, pregando che così facendo le cose si sistemino da sole. Ma così
peggioreranno e basta.

E ne risentiranno:

• il tuo lavoro

• i tuoi dipendenti

• il tuo ristorante.
Come ho già detto, la chiave di tutto è delegare.

Non è affatto semplice, tant’è che qualcuno ci ha anche scritto un manuale.

Michael Gerber, l’autore del libro più popolare di sempre sullo sviluppo delle
micro-aziende The E-Myth[10], parla di come la maggior parte dei proprietari
di piccole imprese commette un errore madornale quando si tratta di
delegare: delegano “attraverso l’abdicazione”.

Che cosa significa?

In pratica quando c’è un problema, un progetto, un’attività da svolgere, passi

a qualcun altro il fastidio senza dare nessuna indicazione. Sperando
semplicemente che la persona a cui hai affidato il compito sappia esattamente
cosa fare e come vuoi che sia fatto.

O al massimo gli spieghi velocemente contando che lui abbia capito cosa e
come farlo (come vorresti tu).

Peccato che non è così che funziona.

Anche tu credi che i tuoi dipendenti sappiano leggere nella mente?

Se anche tu cadi preda di questa trappola è un attimo tornare alla mentalità:

“se voglio che un lavoro sia fatto come dico io, faccio prima a farmelo da
solo”.

In realtà, la responsabilità è di nuovo soltanto tua.

Perché hai delegato nel modo più sbagliato in cui potevi farlo.

Quindi come puoi delegare in maniera corretta?

Una materia un po’ più complessa, ma vorrei aiutarti un pochino con questa
mini-guida - anche se non c’è spazio qui per fare lo stesso lavoro che
facciamo in aula a tu per tu.
 I 5 passaggi fondamentali per
delegare
1. Sii chiaro e specifico

Quando deleghi un’attività, spiega nel dettaglio il risultato che vuoi ottenere,
i passaggi che vuoi che la persona incaricata svolga e assicurati che capisca le
tue indicazioni.

Per esempio se ti rendi conto che il tuo cuoco non gestisce correttamente gli
ordini è inutile che gli urli “te l’ho spiegato mille volte cosa devi fare, cosa
devi dire, perché non lo fai?”

Meglio prendere foglio e penna (o PC per andare più veloce) e gli scrivi
COSA vuoi che lui faccia, dica, in che sequenza, entro quanto tempo, con
quali contenitori ecc.

Devi essere descrittivo.

Altro esempio, se incarichi una persona di calcolare il food cost di una

nuova ricetta, devi spiegare la procedura nel dettaglio.

Quale bilancia deve usare, come deve pesare le porzioni, come calcolare la
tara, come calcolare lo scarto, dove inserire i dati, come scrivere il ricettario,
come rendere l’operazione ripetibile da chiunque.

Fatelo la prima volta insieme e osserva la prima volta come lo fa da sola.

Assicurati che comprenda davvero i meccanismi e il senso di quello che sta
facendo.

Poi se hai un cuoco da 3000€/mese non serve che gli spieghi niente: chiedi a
lui che venga fatto a regola d’arte. Loro queste cose dovrebbero saperle a
memoria.

Se non lo sa fare, io gli farei qualche domandina (scusa il sarcasmo).

2. Spiega IL MOTIVO per cui quell’attività è importante

Quando deleghi un’attività, prenditi il tempo necessario per spiegare perché

questo compito è importante per il ristorante.

Se prendiamo l’esempio di prima, spiega perché è importante calcolare il

food cost.

Perché è importante per te? Perché è importante per il ristorante? Perché è

importante per il lavoro dei cuochi in cucina e per i VOSTRI clienti?

Spiega come questo ti permette di ottimizzare le spese e aumentare i margini

di profitto.

Sarai d’accordo con me che è inutile spiegare che il risultato che vuoi
ottenere è quello di individuare i piatti su cui margini di più, possibilmente
introdurre il menu engineering nel tuo locale, quindi metterli su un quadrante,
osservare quali vanno già alla grande e quali invece forse vale la pena di
smettere di proporre e poi ancora fare tutto un ragionamento sulla nuova
impostazione grafica del menu...ecc, ecc. Tanto a lui questo non importa
molto.

E sarai altrettanto d’accordo con me che se gli spieghi invece che fatto questo
lavoro in fondo otterrete maggiori guadagni per il ristorante e quindi anche
per lui, molto probabilmente questa musica gli piacerà e ti ascolterà con
maggiore attenzione.

Se imposti poi il lavoro per monitorare l’incidenza dello scarto e per ridurla e
al raggiungimento dell’obiettivo lui prende una percentuale in più sullo
stipendio, forse anche questa musica gli piacerà e si automotiverà a seguirti.

3. Sii flessibile

Sei stato preciso, ti sei preso il tempo di spiegare nel dettaglio i passaggi da
seguire e il perché l’attività è importante. Adesso lascia che il tuo
collaboratore faccia il suo lavoro!
Va bene controllare per vedere come sta andando e verificare i progressi. Ma
senza esagerare. Rischi di mettere troppa pressione e rendere insicura la
persona mentre svolge il suo lavoro.

Crederà di non avere la tua fiducia e questo la porterà ad avere paura di

sbagliare. O se hai anche tu “dei bei caratterini” da gestire, ti manderà a
fan*** in un nanosecondo.

Lascia che completi il lavoro.

Anche se sai che il percorso migliore è dal punto A al punto B, e noti che
lungo la strada sta facendo qualche deviazione, se questo non provoca alcun
danno, le prime volte lascialo fare. È così che arriverà ad individuare il
percorso migliore.

Intervieni solo se noti che sta commettendo un errore che rovinerà il risultato
finale e può portare un danno al ristorante.

4. Comunica in maniera costante

Ricorda sempre che, anche se hai spiegato nel dettaglio la prima volta come
svolgere una determinata attività, questo non vuol dire che già la seconda
volta si ricorderanno in maniera perfetta tutti i passaggi.

Come in tutte le cose, ci vuole costanza e lo dovrai ripetere più volte.

Se poi hai fatto il corso con noi, sai che esistono due metodi infallibili per
evitare di dover ripetere e per controllare a modo, anche se non sei presente
in ristorante.

Se non hai fatto il corso ti invito caldamente a considerare questa opportunità.

Inoltre, se comunichi in maniera propositiva e continua con il tuo staff, dando

loro riscontro secondo il “ciclo del feedback” (altra cosa che impari in aula!)
e facendo le giuste correzioni quando necessarie, automaticamente stai
facendo formazione continua.
La formazione continua è un fattore determinante oggi in tutte le aziende per
andare avanti in un mercato che continua ad evolversi e per mantenere un
business al successo.

Non è un caso che i grandi formatori continuino loro stessi a partecipare ad

altri corsi di formazione di livello sempre maggiore, non

un caso che i grandi cuochi continuino a confrontarsi, studiare e

sperimentare, non è un caso che le grandi aziende facciano formazione
continua ai loro collaboratori.

È morta e sepolta la frase che sento ancora “ma io è da 50 anni che faccio
ristorazione…”.

Queste sono scuse di basso livello, che non fanno parte della tua nuova
mentalità imprenditoriale, sempre alla ricerca di nuovi modi per fare meglio e
restare sulla cresta dell’onda.

Se avrai la giusta pazienza all’inizio, verrai sicuramente ripagato.

5. Riconosci i meriti dei tuoi collaboratori e premiali

I passaggi precedenti ti permettono di formare un team competente,

preparato, performante e legato a te. Avrai la certezza, la serenità e la
tranquillità che quando delegherai un compito verrà portato a termine con
successo.

Manca un ultimo tassello: se un collaboratore fa le cose come vanno fatte,

mostra che hai apprezzato il suo impegno e il suo lavoro premiandolo[11].

Non c’è premio migliore per una persona che sentirsi apprezzata per aver
raggiunto un buon risultato. Diglielo, dagli una pacca sulla spalla.

Se questo è accompagnato anche da un piano incentivante, come quello che

vediamo per esempio al corso in aula, il clima nel tuo ristorante sarà sereno e
influenzerà positivamente il lavoro di tutti.
Se ti trovi in difficoltà perché hai paura di rimetterci per colpa delle tasse,
non preoccuparti, perché più avanti nel 6° capitolo ti mostro alcune
scorciatoie che puoi prendere lecitamente, per “ripagarlo” senza rimetterci in
tasse e contributi.

All’inizio potrà sembrarti di perdere tempo. E invece, come ogni grande

investimento nel medio-lungo periodo guadagnerai tempo e più soldi.

Come hai letto, in questo articolo c’è ben più di una strategia che puoi
imparare ai corsi Master Restaurant.

Il metodo Master Restaurant è stato estratto da grandi imprenditori e da

grandi aziende, per darti gli strumenti di ottimizzazione di vari aspetti del tuo
business, per far funzionare la “macchina ristorante” e ottenere un aumento di
utile.

Non ci sentirai mai parlare di fatturati, perché a parità di fatturati due aziende
possono l’una prosperare e l’altra fallire.

L’una ha calcolato meticolosamente i suoi margini e sa esattamente quanti

utili farà alla fine dell’anno, l’altra fa fatturati e non sa neppure se coprirà
tutti i costi annuali della struttura. Questo è quello che succede in buona parte
delle aziende ristorative italiane...
“Sono Elisabetta Comite, ho 32 anni e assieme a mio marito gestiamo due
locali sulla Torre di Mestre un ristorante giapponese e un cocktail bar.
Abbiamo altri due locali a Treviso: in uno facciamo solo cocktail di sera, e
nell’altro serviamo dalla colazione fino al dopocena.
Master Restaurant è figo perché è pieno di spunti concreti da poter mettere
in pratica dall’oggi al domani.
Ci sono anche cose un po’ più complesse, ma la cosa più figa è che ci sono
tanti spunti e consigli da applicare immediatamente, soprattutto per il
periodo di Natale che si avvicina.
Lo consiglierei a tutti, assolutamente, perché è pratico e semplice, adatto a
tutti i ristoratori, anche perché credo che la ristorazione sia condotta da
tante famiglie, che pensano sia più difficile attuare determinati sistemi.
Qui sembra tutto più semplice, e lo è, perché avere una persona che ti spiega
e ti aiuta come applicare è molto figo.”
ELISABETTA COMITE - Mestre

“Sono Giulia Femio, vengo da Mestre e sono responsabile commerciale ed

eventi di un’azienda che ha dei locali nel territorio.
Sicuramente, parlando di personale, cerchiamo di rendere le persone più
performanti e più focalizzate all’obiettivo.
Mi piace far raggiungere gli obiettivi alle persone che collaborano con me,
perché piace a me raggiungere gli obiettivi e mi piace che loro raggiungano i
propri.
Tramite delle newsletter che Erica ci ha mandato, ha trovato tanti spunti e
feedback interessanti, essendo noi un’azienda a cui piace evolversi e avere
spunti nuovi per essere competitivi sul mercato.
Il 30% del fatturato in più deve essere raggiunto e si può raggiungere
facilmente mettendosi anche in gioco, praticando le tecniche che impariamo,
perché la cosa importante è che dalla teoria bisogna poi passare alla
pratica.
Le tecniche insegnate da Master Restaurant, secondo me, sono intuitive e
facili da mettere in pratica.
Ho trovato degli spunti buoni da mettere in pratica, subito dopo il corso,
appena tornata in locale.
Lo consiglierei assolutamente, perché secondo me ogni ristoratore deve
poter uscire dalla routine e da questa ruota per criceti che, tendenzialmente,
affligge il ristoratore.
Anche perché tutti si meritano di raggiungere degli obiettivi di successo, e
Master Restaurant ti aiuta a trovare il successo, ma soprattutto ad avere un
equilibrio.”
GIULIA FEMIO - Mestre

“Il mio problema principale era quello di non avere nessun tipo di
esperienza nel settore della ristorazione.
Con mio fratello vogliamo dare via a questa nuova iniziativa e avevo bisogno
di alcune basi.
Il fattore determinante è stata la percezione di professionalità da parte dei
relatori. Sentirli presentarsi in modo molto determinato mi ha smosso
fiducia.
La mia esperienza finora è stata breve, avendo cominciato da poco.
Mi piace l’interazione, l’essere in pochi e sentire che ogni mia esigenza viene
affrontata e confrontata con gli altri.
Io consiglio a tutti i ristoratori di partecipare, assolutamente, perché
probabilmente ci si fossilizza un po’ a forza di lavorare per inerzia, per la
fortuna (o sfortuna) di avere avuto un ristorante già avviato.
C’è bisogno di innovarsi, aggiornarsi sotto nuovi punti di vista.”
SARA BELTRAME - Udine
4. IL CLIENTE
 La nostra unica fonte di reddito
Se entrasse meglio questo concetto nelle menti dell’imprenditoria forse questi
clienti verrebbero trattati un po’ meglio.

Sono dell’idea che oggi in Italia - e purtroppo è un trend che va avanti

veramente da oltre 20 anni - siamo arrivati all’assurdo.

Trattiamo il nostro cliente, la nostra unica fonte di reddito, come se fosse un

peso.

Nei bar, nei negozi di abbigliamento, nei ristoranti… basta che spendano e
che se ne vadano senza fare casino.

Invece sono felice quando vado all’estero e lì vedi che veramente gli occhi
dei camerieri brillano quando ti servono, ti dicono una parolina in più, ti
misurano, ti chiedono ancora con attenzione “andava bene Signora?” E non
in modo meccanico e disinteressato.

Ti guardano e ti salutano con gli occhi appena ti vedono.

Qui da noi, e parlo delle zone che frequento, quelle insomma con una buona
dose di turismo estero, il cliente è trattato con distacco, quasi dispetto.

Sento storie di camerieri che se la ridono quando arriva qualcuno che fa

richieste particolari o non parla la nostra lingua.

Abbiamo perso da anni ormai la cultura dell’accoglienza.

Noi non siamo nel business della ristorazione, siamo nel business
dell’accoglienza. Non sappiamo accogliere neanche chi viene la maggior
parte delle volte gratis (perché non c’è nessun investimento in marketing
dietro) a spendere volontariamente i suoi soldi da noi.

E li vedi sbuffare in cucina ed in sala quando uno entra un po’ più tardi…
Eh?? Ma chi ci crediamo di essere?
 Perché tutto quello che pensi di sapere
sul tuo ristorante è falso
Ti devo raccontare una breve storia per farti capire come io “cliente” mi sono
sentita.

E tu non ti barricare nel tuo orticello “da me queste cose non succedono”
oppure “beh, con tutto quello che c’è da fare possiamo sbagliare anche noi,
no?”

Certo! Non è questo il punto.

Il punto è che siamo fortemente disorganizzati e mentre pensi che stia

andando tutto bene dentro il tuo locale, il cliente fa un’esperienza
completamente diversa.

Ascolta un po’, la storia di una serata qualunque. Una di quelle serate easy, in
cui ci si incontra per il puro piacere di stare in buona compagnia.

Cosa c’è di meglio per trascorrere il tempo di un bel locale tranquillo e

informale?

Appena entro, mi accorgo subito che l’età media dei camerieri non supera i
22, 25 anni, o giù di lì.

Sembrano muoversi tutti in sincrono. Un occhio attento avrebbe capito che

all’interno del locale era stata adattata una qualche procedura per la gestione
del cliente e delle comande.

Arriva quindi il cameriere, gentile, e con il classico sorriso finto e tirato

stampato in faccia, di quelli che partono a comando:

ON-> sorriso, “buonasera!”-> OFF”.

3 secondi ed è svanito.
Si premura di chiederci se sappiamo come funziona il loro format.

Alla risposta “no”, segue una spiegazione breve e facile da capire.

Alla fine aggiunge che sarebbe passato lui in persona a prendere l’ordine.

Ci atteniamo quindi alle regole che ci erano appena state spiegate, e alla fine
arriva un suo collega.

[Ma non aveva detto che sarebbe tornato lui stesso a prendere l’ordine?]

Va beh! Non attacchiamoci alle parole, dai!

Torniamo al collega.

Palmare alla mano, con tanto di gomiti sul tavolo, scrive l’ordine senza
proferire parola (upsell qui dentro non sanno neanche che cosa
sia...strano, penso tra me e me).

Alla fine, visto che noi non ordinavamo altro, alza finalmente lo sguardo dal
palmare e apre bocca per chiedere: “Va bene così?”.

“Direi proprio di no!”, avrei voluto rispondere, ma non era il caso di

intavolare una discussione che avrebbe solo rovinato la serata. E
probabilmente lo avrei messo in difficoltà, visto che stava chiaramente
seguendo degli ordini alla lettera per rispettare al meglio il format del locale,
tanto che sembrava muoversi come un robot.

Poco dopo arriva l’acqua… Portata da una bella cameriera con una faccia che
sembrava volesse dire:

“ma perché venite ancora a cena, a quest’ora? non potevate starvene tutti a
casa?”

Invece parte la battuta da manuale: “Buonasera, ecco l’acqua”.

Appoggia le bottiglie sul tavolo e se ne va, senza aggiungere altro.

A questo punto vedo un altro ragazzo mentre sbarazza che pulisce con la
stessa spugna 3 tavoli diversi. Senza neanche girare lo straccio…

Ok sono donna e sono schizzinosa. Perché lavare uno straccio ad ogni tavolo?
Basterebbe solo ripiegarlo verso l’interno, in modo da usare sempre una parte
pulita dello stesso straccio… Ma qui, neanche questo piccolo accorgimento.

Seguo la scena. Butta lo straccio su un tavolino di servizio, e subito dopo

porta a noi i piatti con tanto di dita DENTRO; non ci degna di uno sguardo,
appoggia tutto sul tavolo e se ne va, senza dare il tempo di chiedere nulla.

Passa il tempo e mi accorgo di una cosa stranissima. I camerieri non facevano

altro che alzare il meno e guardarsi tra di loro, sopra le teste dei clienti.

Uno prendeva le comande e si girava a guardare un altro, quest’ultimo puliva

un tavolo e guardava qualcun altro, il quale portava i piatti e faceva lo stesso.

Sembravano dei robottini chiusi all’interno di una bolla separata da tutto il

resto.

Completamente disconnessi dai loro finanziatori: noi clienti.

Esistevano solo loro e quello che dovevano fare, i clienti era come se non ci
fossero.

Mai vista una cosa del genere.

Arriva il momento del dolce e insieme un altro cameriere ancora.

Anche questa volta, gomiti sul tavolo per prendere la comanda.

Si appoggia proprio come se non ce la facesse più di stare in piedi...non è

proprio un bel vedere.

Anche lui non proferisce parola, non ci chiede nulla, prende la comanda
senza degnarci di uno sguardo e se ne va (quindi se prima potevo pensare che
quell’altro non avesse voglia di impegnarsi un po’ con l’upsell, adesso ho
ricevuto conferma che questi non sanno proprio cosa voglia dire upsellare al
tavolo).

Certo, non può guardare noi, perché anche mentre ordiniamo deve cercare
con lo sguardo i colleghi e continuo a non capire perché.

Comunque non c’è la risposta: sono andata via a fine serata e non avevo
ancora capito a cosa servissero tutti quegli sguardi tra di loro.

Quando arrivano i dolci, cade lo scontrino della comanda.

Cosa ti aspetteresti da un cameriere in questo momento, indipendentemente

dal tipo di locale che gestisci?

Che lo raccolga appena posato i piatti sul tavolo, suppongo.

Invece no, lo vede cadere, si gira e ci passa sopra.

Dietro di lui c’è la ragazza dell’acqua (la ricordi?).

È così vicina che si vede volare il foglietto in faccia, ma in quel momento

prosegue, perché ha due bottiglie da consegnare sul vassoio.

Anche lei torna indietro, passando sempre dalla stessa parte, ma neppure lei
si abbassa a raccogliere il foglietto, che poverino è destinato a rimanere
abbandonato per terra.

Un altro dettaglio. Gli ospiti del tavolo a fianco si alzano e se ne vanno.

Arriva prontamente il cameriere (quello dello straccio appoggiato sul tavolino

di servizio): con lo stesso straccio (senza passare dalla cucina, quindi forse a
questo punto era lurido) “pulisce” il tavolo.

Si accorge della briciola che rimane sul bordo del tavolo, aspetta un
secondo invaso dall’indecisione… e alla fine decide che no, non vale la pena
fare un altro movimento con il braccio, meglio lasciarla lì.
Magari farà un po’ di compagnia al foglietto svolazzante di prima, che sta
aspetttando di essere raccolto.

Un istante dopo noto la banconiera da lontano che stava preparando le bibite.

Ad un certo punto si gira, rimanendo comunque visibilissima da tutta la sala
(che rimaneva sulla sua sinistra) e inizia a bere dalla bottiglia da litro, proprio
come se fosse davanti al frigo di casa sua.

Morale della storia

Io Cliente, volevo godermi una cena anche se abbiamo scelto un locale

informale.

Aspetta, so già cosa stai pensando.

“Eh ma quanto sei pignola Erica!”

“Erica, tu lo fai per lavoro, la maggior parte della gente non si accorgerebbe
di nessuna delle cose che hai descritto!”

Personalmente, credo che spesso basti il caro vecchio buon senso.

Forse questi camerieri a casa loro bevono dalla bottiglia mentre ci sono
ospiti?

Forse a casa loro non sciacquano la spugna dopo aver pulito un tavolo prima
di passare a quello dopo?

Forse quando hanno amici e ospiti li accolgono senza guardarli in faccia

perché troppo occupati a fissare il vuoto e a cercare moscerini?

Ho voluto raccontarti questa storia perché la maggior parte dei ristoratori si

accontenta di rimanere nella mediocrità, perché crede che alla gente interessi
solo mangiare qualcosa (non oso dire bene!), in un ambiente informale e
accogliente.

Pensano a tenere bassi i costi fissi del personale assumendo ragazzini o la

signora del paese. Ma non si rendono conto che i clienti

ormai non sono più quelli di una volta.

Sai cosa succede?

Succede che poi accadono cose “inspiegabili”: un giorno non ha i problemi

perché sei la novità del momento, il giorno dopo sei sull’orlo del
fallimento, con ottime recensioni e non capisci neanche il perché [già
successo tra i ristoratori seguiti da me in persona!].

Pensaci bene, probabilmente se ti avessi descritto una sola delle scene che
vanno a comporre la storia, avresti detto qualcosa come:

“Eh va beh, che sarà mai”, oppure come qualcuno ha commentato un mio
articolo: “Erica, se vuoi, quando hai tempo, ti spiego un po’ come funzionano
le cose nel settore”.

A ME??

Non serve che mi raccontiate cosa succede nel settore. Io lo vivo DA

CLIENTE da 30 anni!

Ecco perché oggi nel tuo settore e da 10 anni in generale mi interesso

attivamente del perché noi in Italia non riusciamo a fare business come
all’estero, per trovare un motivo per restare qui e non andarmene anch’ io.

Io la causa l’ho trovata e sto portando sul mercato LE SOLUZIONI.

Ci siamo sbagliati: vogliamo ancora credere che i ristoratori siano gli

artigiani del loro stesso locale.

Aprono ristoranti per crearsi un posto di lavoro.

Diventano schiavi della loro professione.

Cioè investite il vostro denaro per diventare i dipendenti di voi stessi,

chiusi nella vostra prigione.

Scambiate il vostro tempo per il denaro che mettete nel cassetto e molti non
sanno neanche calcolare se il gioco vale la candela, perché non hanno il
tempo di scoprire come si fa; non hanno neanche il tempo di fare un corso
che gli migliorerebbe la vita, perché non possono mollare un attimo,
altrimenti si ferma l’attività.

Ragionando macro in Italia abbiamo milioni di micro-aziende che senza di

noi non vanno avanti per molto, perché non si basano su nulla, se non sulle
competenze del titolare...

Mettiamo una volta da parte il nostro megalomane Ego e invertiamo le parti.

Se tu non hai neanche il tempo di stare con la tua famiglia perché sei sempre
impegnato a lavorare, vieni tu da me, che ci chiariamo un po’ su come puoi
fare business oggi, in Italia, con soddisfazione.

Diversamente tra poco il mercato ti taglierà le gambe comunque. Se non

punti all’eccellenza scadrai nella mediocrità e questa nel medio periodo porta
al fallimento assicurato.

È solo questione di tempo.

La storia vuole insegnare questo: chi non si è adeguato, chi non si è

formato per stare al passo con i tempi è stato sorpassato dai nuovi
arrivati. Sì, dagli ultimi arrivati, quelli senza 30 anni di esperienza!

Un mio caro mentore disse un giorno: noi imprenditori abbiamo tutti due
facce: da una parte siamo molto orgogliosi e dall’altra siamo molto
intelligenti.

Altrimenti non avremmo mai potuto aprire aziende, giusto? Avremmo

preferito fare i dipendenti di qualcun altro, se non fosse così.

Quando Orgoglioso incontra Intelligente scoppia una guerra senza pari,

perché Orgoglioso vuole averla vinta.
Ma SE e QUANDO Intelligente vince su Orgoglioso e quest’ultimo si lascia
“spiegare”, allora la combinata diventa vincente!

Vorrei sapere se hai compreso come tanti piccoli dettagli vanno a formare un
quadro disastroso nella esperienza che ho vissuto io a cena?

Se il cibo non è niente di che, e il servizio è...nella media ...come quelli che ti
ho appena descritto, perché dovrei tornare?

Credimi che fatto il test a fine serata (ormai lo faccio per gioco sempre:
faccio dare una valutazione a chi è venuto a cena con me): Nessuno ha detto
che sarebbe tornato. Hanno proposto di andare a provare un altro locale!!!

È questo che vuoi? Che la gente - dopo averti provato - vada a provare altri
locali?

Chi le paga le bollette dopo 3 mesi? Dopo che hai esaurito il bacino dei
clienti nuovi, dopo che hai smesso di essere la novità?

Sono i dettagli che fanno la differenza.

Se vuoi elevare i tuoi standard e distinguerti dagli altri, come vedi basta poco,
anche un minimo di attenzione da parte del cameriere!

Ci tengo a fare una precisazione.

All’inizio ho detto che abbiamo cercato un locale informale.

E non nasconderti Tu dietro il “ma il mio è un locale raffinato, formale e

queste cose assolutamente non succedono”. Perché ti mostro subito cosa è
successo invece in un sedicente locale “raffinato”.

Credi che il cliente sia contento di entrare in un locale “formale” dove il

proprietario ti saluta rigido come un blocco di ghiaccio, ti guarda con
distaccata formalità, con la sua giacca e cravatta, serio, ma così serio che ti
chiedi se è appena stato morso da una vipera?
Questo trovo in giro, gente che vuole locali formali e pensa che la
“freddezza” sia sinonimo di formalità: mi dicono che mirano ad una fascia
medio-alta, con il viso più teso di una corda di violino, da cui traspare solo
tanta fatica, stanchezza e svogliatezza.

Un titolare che quando entra una donna in un locale “formale” neppure si alza
dalla poltrona per salutare.

E fa niente, ancora.

Ma quanto suo fratello mi presenta a lui dicendomi che il fratello è il manager

e sommelier della casa e ancora lui stai seduto in quella poltrona e si aggiusta
la cravatta per poi dirmi che loro sono un locale formale ecc ecc, secondo il
mio umile parere, qui qualcuno ha sbagliato qualcosa.

Com’era il mio vecchio detto?

Esci dal tuo guscio. Esci dalle tue convinzioni stantie. Esci dal tuo locale e
prova per una volta a fare il cliente del tuo stesso locale!

Come ti senti quando apri la porta?

Quanto tempo ci mettono i tuoi ragazzi a registrare che ci sei e a farti

accomodare?

Quanti sorrisi ti pongono?

Ti stanno veramente accomodando e accogliendo nel locale o ti stanno solo

facendo sedere?

A loro interessa di te? Di come stai oggi?

Che odori annusi quando entri?

Come lo senti il pavimento sotto le scarpe: attacca? è scivoloso?

Com’è l’hai sentita la maniglia del porta, pulita o unta?

Cosa hai notato appena entrato?

Il signore manager e sommelier che gestisce il locale di cui sopra con la sola
crema della città, mi dici come può generare accoglienza nei confronti di
sconosciuti, se non sa essere accogliente come persona?

Se fai l’altezzoso con tutti quelli che entrano, a meno che tu non sia Cencio la
Parolaccia e allora hai titolo per gestire così il tuo locale, come puoi
accogliere la crema della città?

Dovresti dar loro almeno il tempo di capire ed abituarsi al tuo stile, o no?

Credo che prendere tutti di petto, forse, non dia sempre lo stesso risultato.

Scommetto che starai pensando qualcosa del genere:

“I clienti non hanno le competenze che hai tu per valutare la professionalità

all’interno di un ristorante.”

Ah no?

Ti dico una cosa seria. Non serve una particolare competenza per provare un
certo disgusto nel vedere un tavolo pulito con una spugna usata prima per 2
volte su due tavolini diversi.

Per quanto puliti possano essere stati, non hanno usato detersivi, non hanno
sciacquato lo straccio e non lo hanno neppure rivoltato.

O provare disgusto nel vedere una banconiera che in servizio beve dalla
bottiglia?

Oppure ti racconto del cameriere che esce da dietro il bancone masticando?

Ma cosa mangia?
Da dove l’ha preso?

Avrà usato una forchetta?

Aspetta, te ne aggiungo un paio viste di recente. Ragazza molto carina con

ciuffo drittissimo lungo e moro che prepara i cocktail: ciuffo tutto piastrato
davanti agli occhi, lungo oltre il suo mento, tanto che di qua dal bancone ci
siamo chiesti: “Ma secondo te, vede quello che sta preparando?”.

E questo era per ridere, ma la triste verità è che i capelli sono i suoi... e il
cocktail lo devo poi bere io!

E c’è ben poco da ridere, perché questo è il motivo per cui i tavoli sono
appiccicosi, le sedie sono sporche, le pagine plastificate dei menù si
attaccano...

Oppure vuoi che ti racconti di quel risto-pizzeria in centro in una località

turistica, gestito da italiani con la cameriera che fino a 30 secondi prima ha
incassato i soldi e che mette le mani nel pane per tastare se sia ancora
morbido, per poterlo servire al tavolo di fronte al mio?

Oppure sempre lei che in un momento di calma esce e fuma una sigaretta di
fronte alla nostra terrazza e poi quando ha finito è rientrata per gestire una
tavolata. Ma si è lavata le mani?

Ma cos’è? La fiera dell’immondizia?

Ragazzi d’accordo che stiamo lavorando, ma questa è tua responsabilità.

Io sono il cliente e ti dico - che schifo!

E sai cosa ti dico? Che le recensioni negative devono far pensare.

Devono farci riflettere. Tutti.

Non prendere quelle che palesemente sono scritte dalla tua concorrenza, ma
prendi quelle scritte con sincerità dai tuoi clienti e analizza le motivazioni.
Spesso si tratta solo di dare un’aggiustata alle procedure dei ragazzi in sala.

Se qualcuno ti ha percepito troppo lento, e tu sai che hai dato il massimo,

prendi comunque la critica in modo costruttivo: c’è qualcosa che posso fare
per migliorare i miei tempi? C’è qualcuno che me lo possa insegnare?

I clienti, purtroppo o per fortuna - vedono cose che voi dalle cucine o da
dietro la cassa non osservate.

Ti faccio un altro esempio di cose che tu non vedi?

Arriva una telefonata, risponde la cameriera: “Per le 19:30? mm... no,

Signora, ho il tavolo prenotato dalle 20:30, non posso”.

O l’altra più tardi: “Alle 22:00? No, a quell’ora la cucina sta chiudendo”.

Dopo il mio intervento la Signora delle 19:30 è venuta e se n’è andata per le
20:30 lasciando libero il posto che era prenotato, mentre quei ragazzi delle
22:00 sono stati accettati ed hanno speso 300€ in 3!!!

La situazione era: un locale molto carino, con ottime recensioni ma gestione

disastrosa infatti era in piena crisi finanziaria.

Questione: la tua cameriera è la prima a mandare via i clienti perché non le

hai insegnato a rispondere al telefono?

Soluzione: script della telefonata. “Signora ho il tavolo prenotato per le 20:30,

se mi promette che me lo libera per quell’ora, sarò felicissima di averla tra i
nostri ospiti. Mi conferma allora per le 19:30 puntuali?”

Se anche non accettasse statisticamente sono di più le persone che accettano

un compromesso piuttosto che niente.

Questione: dei ragazzi delle 22:00: il cuoco vuole chiudere la cucina presto
(ma anche lui è uno stipendiato... oltre che a esserne socio!).

Soluzione: La cameriera prende la prenotazione e quando i ragazzi arrivano si

avvisa il cuoco che ci sono gli ultimi 3 ospiti da servire. PUNTO.

Per analizzare come si comportano attualmente i tuoi collaboratori, come

viene percepita la tua cucina, il tuo locale esiste un metodo, senza che sia
troppo soggettivo o legato al gusto della persona?

Certo! Esistono molti metodi che puoi adottare.

C’è la possibilità di farsi fare il check del ristorante in vari modi, proprio dal
punto di vista del cliente.

Quello che otterrai sarà finalmente una conferma o meno delle recensioni che
ricevi. Sarà un giudizio obiettivo di come vieni percepito e allora potrai
mettere da parte il tuo ego, la tua fatica e dire: ok, ho visto me stesso dal di
fuori, con gli occhi degli altri.

Se questi sono i punti da migliorare, uno alla volta li esamino e cerco delle
soluzioni insieme con la mia squadra.

In aula potrai scoprire come fare.

Tu potresti pensare che i clienti hanno altro a cui pensare e sono immersi
nelle loro conversazioni.

Ma conosci la legge di Murphy[12]? Hai presente quando succede proprio

quello che non avrebbe dovuto succedere?

Spesso crediamo che i clienti in quel momento non percepiscano stress,

tensioni o che qualcosa è andato storto in cucina, in maniera razionale perché
stanno facendo altro.

Ma la mente, la loro intelligenza emotiva, il loro inconscio ha registrato

l’informazione, e rimarrà impressa una sorta di sensazione sgradevole
inesorabilmente legata al tuo locale, che di certo non farà venire la voglia di
tornare.
Grazie all’empatia il cliente medio è in grado di percepire quello che tu non
vorresti che fosse colto.

Se ci pensi questo capita di continuo.

Quante volte la gente ti chiede “come va”?”, tu rispondi che va tutto bene
(anche se non è così) e noti che il tuo interlocutore non l’ha bevuta?

Ecco che cos’è l’Empatia. Loro hanno “sentito” quello che tu non hai
spiegato.

Grazie all’empatia si possono sciogliere molti nodi nelle nostre relazioni con
i clienti e con i collaboratori.

Non hai idea di come si possa sviluppare? Questo è uno dei temi che il
business coach Simone Volpi affronta ai nostri Corsi di Gestione per
ristoratori all’interno del percorso di sviluppo della leadership.

A cosa ti serve l’empatia e la leadership?

A guidare al meglio i tuoi collaboratori.

Perché il loro impegno e la loro motivazione passano dalla loro valutazione

della tua capacità di guida.

So che la maggior parte dei ristoratori pensa che questa sia “roba” che non
abbia niente a che fare con un ristorante.

Io mi sono appassionata al mondo della ristorazione perché ho visto che in

questo settore gli imprenditori possono e dovrebbero essere veramente
persone complete. Con competenze tecniche e umane che li rendono degli
Imprenditori Speciali.

Ma con questo racconto ti ho voluto mostrare anche che la comunicazione,

l’empatia e l’intelligenza emotiva sono tasselli fondamentali quando hai a che
fare con il pubblico di clienti, e sono doti che si possono sviluppare.
Questo perché il tuo business è fatto di persone, e se non sai comunicare con
le persone, non sarai mai in grado di fare business.

Non solo. Non basta che lo sappia fare tu.

Come hai visto, è fondamentale che lo sappiano fare anche i tuoi

collaboratori.

Tu quindi non dovrai solo avere un’idea dell’esperienza che vuoi far vivere al
cliente.

Dovrai saperla:

• Descrivere

• Procedurizzare

• Creare

• Essere consapevole di quello che comunichi

• e di come viene percepita la Tua comunicazione.

Capita spesso di ritrovarsi a un passo dal fallimento, e non ci rendiamo

neanche conto del motivo.

Dicevamo che il ristorante che hai in mano è un ingranaggio complesso, ogni

rotellina deve essere al proprio posto, e tutte devono muoversi in sincronia.

Il Cliente è quello che mi dà da mangiare ogni mese.

Tu ti sei impegnato, hai progettato un gran locale, hai puntato persino sulla
tua formazione e l’ultimo tassello è che tu non trascuri la selezione, la
formazione del personale e l’attenzione alle procedure interne. Perché intanto
lo sappiamo che il cruccio dei ristoratori oggi è trovare gente preparata e
poterla pagare poco.
E se ci fosse il modo di avere persone attente, curate e orgogliose di lavorare
CON te, ti piacerebbe sapere come fare?

Noi di Master Restaurant ti capiamo bene, per questo abbiamo progettato un

metodo che comprenda molti degli aspetti necessari per gestire un ristorante,
per dare ai nostri studenti ristoratori una guida passo-passo e degli step pratici
che possono applicare SUBITO, dalla sera stessa in cui tornano a casa dal
corso.
 Come far sì che i clienti non vedano
l’ora di tornare (+6 strategie)
“Supera le aspettative dei tuoi clienti. Se lo fai, torneranno
continuamente. Dai loro ciò che vogliono - e qualcosa di più.”

Sam Walton - fondatore della catena di supermercati Walmart,

leader mondiale nel settore della GDO.

Questa citazione riassume perfettamente la regola più importante di tutte le

attività che operano nel settore dell’accoglienza.

Se ogni giorno aprissi il tuo locale con questa frase ben stampata in mente, ti
assicuro che non ci sarebbero discussioni con i dipendenti, non avresti
problemi di marketing, non avresti problemi finanziari, perché tutto verrebbe
da sé.

Basta leggere il nome di chi l’ha pronunciata per darti un’idea dei risultati
che si possono raggiungere seguendo questa filosofia aziendale.

Pensaci un attimo.

Quando è stata l’ultima volta che hai cenato in un ristorante e sei rimasto
talmente soddisfatto che non vedevi l’ora di consigliarlo a parenti, amici e
conoscenti?

Purtroppo la triste verità è questa: la maggior parte dei business si accontenta

di cavarsela restando “nella media”, ristoranti compresi. Ma un business
“nella media” è un business che produce risultati nella media.

E tu? Ti accontenti di stare tra i mediocri, nella media?

Come puoi fare per trasformare un cliente in un vero e proprio fan che torna
da te volentieri ed è felice di consigliare il tuo ristorante?
Secondo molti ristoratori di successo la risposta è: superare le aspettative dei
clienti facendoli emozionare.

Superare le aspettative dei clienti vuol dire costruire un’impresa che esce
dalla mediocrità e in automatico inizierà a produrre soldi.

Secondo te, cosa differenzia aziende come Apple o Amazon da tutte le altre?

Insito nella loro filosofia di business c’è proprio il concetto di fuggire dalla
mediocrità e dare al cliente più di quanto si aspetta e trovare sempre nuovi
modi per stupirlo.

Cosa ha fatto Amazon: ha creato il servizio “Prime” in cui consegna il giorno

stesso o al massimo il giorno dopo.

Ha miliardi di prodotti disponibili, compri con un solo click, puoi fare

domande a chi li ha già comprati...

Cosa ha fatto Apple: ha creato una vera e propria dipendenza dai suoi
prodotti perché sono belli, fanno tendenza, spettacolari dal punto di vista del
design, straordinari anche per chi non si intende di tecnologia e ti fanno
sentire “parte di qualcosa di più grande”.

Questo ti fa capire che limitarsi a “soddisfare” i clienti ti rende vulnerabile.

Appena troveranno qualcosa di più economico non esiteranno ad

abbandonarti. Basterà una differenza anche di pochi euro se il tuo unico

punto di forza è il “a prezzi onesti”.

Per costruirti un flusso costante di clienti fedeli devi creare esperienze

memorabili.

Dai sempre il meglio. E assicurarti che sia impossibile da trovare altrove.

 Superare le aspettative del cliente:
quali i vantaggi
• Superare la aspettative è più semplice di quello che pensi. Come ci
siamo già detti per avere un ristorante che funziona non basta avere un
cuoco che sappia cucinare. Quando riesci a superare le aspettative del
cliente, crei nella sua mente un’associazione positiva: assocerà il tuo
nome alla sensazione che lascia una bella esperienza. Questo è un tassello
fondamentale per rafforzare il tuo brand e fidelizzare i clienti.

• Un cliente soddisfatto sarà felice di parlare del tuo ristorante agli altri,
questo ti permette di acquisire sempre nuovi clienti. Porterà amici, tra
tutti i ristoranti che conosce penserà prima al tuo, rispetto a tutti gli altri
che ha nel suo database (leggasi cervello), passerà per un pranzo di lavoro
magari accompagnato dal cliente ecc.

Quindi quando superi le sue aspettative crei un cliente che spende con
maggiore frequenza[13] più soldi da te e ti aiuta ad acquisire altri clienti
condividendo la sua esperienza.

Mica male vero?

Ma cosa bisogna fare nella pratica?

Ecco 6 strategie che puoi applicare per superare le aspettative dei tuoi clienti.

1. Fai anche solo una cosa, ma falla veramente bene

Adesso ti dirò una cosa che qui in Italia si fa davvero fatica a far entrare nella
testa degli imprenditori.

Non puoi vendere tutto a tutti.

Che cosa intendo dire?

Secondo te, se io ho voglia di mangiarmi una buona pizza, sceglierò Mario
Rossi, che è specializzato e fa solo pizze di un certo tipo, con lievito madre,
digeribili e preparate con ingredienti speciali, bla bla, oppure Bruno Verdi,
che fa ristorante, pizzeria, tavola calda e menù fisso a pranzo?

Ecco! Lo stesso ragionamento lo fa anche il cliente.

Quando tu esci a cena e leggi un menù da 40 portate + 40 pizze (esclusi dolci

e menù del giorno) cosa ti viene in mente? Aspetta... la so!

Forse lì dentro c’è ben poco di fresco?

E questa cosa la pensa anche il tuo cliente. Ecco perché fare tutto per tutti non
ti aiuta nel mercato di oggi.

Definisci l’identità del tuo ristorante, chi vuoi essere e per chi, scegli il tuo
posizionamento di mercato[14], e a questo punto chiediti:

Che cosa si aspetta mediamente il cliente da questo? Cosa posso fare io per
andare oltre?

Ecco che hai creato la base su cui ragionare per fare il salto di qualità.

2. Raccogli i feedback dei tuoi clienti

Come fai a superare le aspettative dei clienti senza sapere quali sono le
aspettative?

Come sapere se i tuoi clienti gradiscono oppure odiano la tua atmosfera?

Come sapere se il comportamento del personale non sta contribuendo a

rovinare la tua reputazione?

Tutto quello che devi fare è: chiedere.

Chiedi ai tuoi clienti il loro feedback.

No, non mi riferisco ai soliti:

“Mangiato bene?”

“Tutto bene?”

Pronunciati meccanicamente alla cassa o allo sbarazzo dei tavoli.

Ti sarai forse accorto che tutti ti rispondono: “Sì, grazie, molto bene”... e poi
non li vedi più.

Se impari a chiedere, inizi a conoscere le loro esigenze e potrai capire che

cosa si aspettano da te e solo allora potrai creare qualcosa che li stupisca.

Le risposte dei clienti, se utilizzate correttamente, creano un’immagine chiara

di ciò che il tuo business dovrebbe fare per superare ciò che si aspettano di
ricevere.

Adesso ti leggerò nel pensiero. Starai sicuramente pensando qualcosa del

genere: “eh, certo! devo dare di più per lo stesso prezzo! E a me chi mi
paga?!”

Se dai di più è SUPERI le aspettative del cliente, secondo te il cliente non è

disposto a riconoscere il valore del tuo lavoro e pagarti coerentemente?

Ti dico una cosa.

Se continui ad andare avanti con la paura della tua stessa ombra,

confrontandoti sempre con chi nel 2017 fa ancora il menù a 10€...

non andrai da nessuna parte.

Se hai svolto davvero un ottimo lavoro, aiutato dal giusto marketing, ne

raccoglierai i frutti.

3. Non dimenticare i tuoi collaboratori

Tutto il tuo lavoro è completamente inutile se il tuo staff non fa uno sforzo in
più per aiutarti a raggiungere il tuo scopo.

Come far capire che oggi bisogna lavorare diversamente rispetto al passato?

Hai mai pensato ad una cosa semplice, come per esempio una riunione? Sei
capace di organizzare e condurre una riunione?

Se i tuoi collaboratori non condividono i tuoi obiettivi, i tuoi valori come

persona e tanto meno quelli aziendali, non saranno mai allineati con te.

Non saranno mai degni di quella responsabilità di cui abbiamo par

lato prima e quindi non potrai mai allontanarti delegando loro il lavoro.

Non ti permetteranno mai di allontanarti dal locale, perché devi stare dentro
“a controllarli”.

Loro lo sanno quali sono i tuoi valori aziendali? Dove li hai scritti?

Aspetta… Tu lo sai quali sono i TUOI valori?

Ricordati che il collaboratore è il primo cliente di cui ti devi prendere cura.

Se non hai cura di loro, se non mostri accoglienza nei loro confronti, come
potranno mai essere loro accoglienti con i tuoi clienti?

Ricordi il discorso fatto nel capitolo precedente?

Se impari ad ascoltarli, valorizzarli e a creare un ambiente di lavoro

stimolante ed efficiente, saranno i primi ad impegnarsi per fare sempre
meglio, in modo che i clienti escano dal locale soddisfatti e con la voglia di
tornare, portando qualcun altro a ripetere quell’esperienza.

Sembra facile e forse lo è, ma necessita di una rivoluzione tua mentale per cui
tu investi in persone meritevoli e se loro dovessero andarsene, stai sereno:
 • Non troveranno un altro ambiente simile al tuo, né motivante né
stimolante (non lo fa nessuno in Italia in modo costante e organizzato)

• Se se ne andranno, ti avranno fatto un piacere: loro non sono persone

che hanno sposato la tua filosofia e la tua vision, quindi meglio lasciarle
andare e lavorare solo con giocatori di serie A. Sarà con loro che tu
vincerai la tua partita.

Ma ricorda, questa è una tua responsabilità.

4. Fai attenzione alle piccole cose

Spesso le cose più piccole fanno una grande differenza.

Basta un bel sorriso, un ringraziamento, una piccola gentilezza, un guardare

negli occhi le persone, per migliorare nettamente l’esperienza dei tuoi ospiti.

Quindi facci caso: come vengono accolti i clienti quando entrano nel tuo
locale?

Un frenetico: “Buongiorno Signori!” mentre sta portando dei piatti?

O peggio ancora, come capita SEMPRE a me:

“...................”

Hai letto bene… Il nulla!

Nessun “buongiorno”. E quando mi va (molto) bene, forse qualcuno mi

guarda - oltre ai clienti - ma mi lasciano lì, in piedi, come un ebete. È capitato
anche a te? Come gestisci questo “primo approccio” con i tuoi clienti?

Se pensi che i clienti siano distratti e non prestino abbastanza attenzione ai

particolari, non solo ti sbagli di grosso, ma stai perdendo una grande
opportunità.
Spesso, è proprio ciò che viene comunemente considerato banale, una perdita
di tempo o uno spreco di risorse che distingue un’esperienza piacevole da una
deludente.

I davanzali sporchi delle finestre, l’acqua dei fiori del centrotavola, la polvere
sugli addobbi di plastica, la macchia sulla tovaglia, le oliere unte... i dettagli
ragazzi!

5. Crea una relazione con i tuoi clienti

Questo è uno degli errori più gravi e nello stesso tempo più frequenti.

Il grosso dei ristoratori crede che una volta che il cliente ha acquistato...
basta, non ci sia altro da fare.

Ti ho beccato vero?

Cosa significa che devi fare altro?

È statisticamente dimostrato che per far entrare clienti nuovi nel tuo locale,
dovresti spendere una certa cifra.

Ma per far tornare gli stessi clienti nel tuo locale - a patto che tu abbia creato
un’esperienza con i fiocchi - spenderesti molto meno di quella cifra.

È proprio così: far tornare un cliente che ci ha già conosciuto e ha già

acquistato da noi, costa davvero poco.

Cosa ti conviene quindi fare?

Investire in pubblicità per far venire sempre nuovi clienti?

O adottare un sistema per aumentare “l’acquisto ricorrente”?

Ecco perché oggi devi mettere in piedi un sistema che ti permetta di catturare
i dati fondamentali dei tuoi clienti.
Ti bastano il nome, l’indirizzo email e possibilmente il cellulare (se preferisci
lavorare con whatsapp, nonostante i limiti di questo strumento).

Puoi farlo sia in digitale, sia con un banalissimo foglio. Attenzione che sia
scritto in conformità alla nuova legge sulla privacy, che hanno introdotto con
il nuovo GDPR del 25 maggio 2018.

A questo punto non invierai le solite newsletter per comunicare eventi, sconti
e promozioni, come fanno tutti. La solita pubblicità del cavolo!

Devi trovare il modo di distinguerti dalla massa. Ricordi?

Se fai quello che fanno tutti, perché dovrebbero scegliere di venire da te?

Le comunicazioni che invierai, fatte come spieghiamo noi ai Corsi di gestione

per ristoratori, ti permettono di creare una vera e propria relazione con i tuoi
clienti, ponendo delle solide basi per fidelizzarli.

6. La prova del nove

Questo è un consiglio che, se segui il nostro blog, forse già conosci, ma vale
la pena di ripeterlo per la sua potenza e la sua semplicità.

Una volta che hai immaginato, pianificato, progettato e fatto applicare allo
staff le modalità per creare l’esperienza ideale per il cliente, provala in prima
persona.

Esatto, siediti a un tavolo del tuo stesso ristorante e comportati esattamente

come un cliente qualunque.

Cosa ti ha lasciato l’esperienza? C’è stato qualcosa che ti ha particolarmente

colpito? Qualcosa su cui devi assolutamente intervenire?

un’esperienza che consiglieresti a una persona a cui sei legato?

Come vedi, niente di fantascientifico, eppure non solo nella maggior parte dei
ristoranti non viene applicato niente di tutto questo, ma non c’è proprio la
minima idea di che cosa sarebbe utile fare nel concreto.

E questo capita anche a molti ristoratori che hanno seguito altri corsi di
formazione.

Una volta usciti da lì, si ritrovano punto a capo, hanno capito tutto o quasi ma
non sanno applicare niente. Non sanno da dove partire, cosa e come si
pianificano le attività, con quali priorità, quali budget, non sanno individuare
SE hanno risorse finanziarie per fare qualcosa e non hanno nessuna
indicazione pratica per fare il salto di qualità.

Quello che serve è un sistema completo di gestione di un ristorante. Un

sistema che tratti TUTTI gli aspetti che rendono un business profittevole.

In master restaurant non incontrerai motivatori o consulenti che vivono di

formazione, ma imprenditori. Troverai manager che hanno costruito
franchising di successo e sono pronti a spiegarti nel dettaglio come hanno
fatto.

Sono i migliori che puoi trovare sul mercato. Non sono cuochi diventati
consulenti. Non sono studenti di qualche guru che hanno poi deciso di
insegnare agli altri.

Sono manager entrati nel mondo della ristorazione.

Hanno ristoranti di proprietà. Aprono e gestiscono per conto di grandi

finanziatori ristoranti in giro per l’Italia.

Sono imprenditori partiti con un ristorante che hanno già fatto la scalata ed
hanno condiviso la mia vision di aumentare le capacità imprenditoriali dei
ristoratori Italiani, per garantire loro una vita più serena, visto tutte le fatiche
che questo lavoro comporta.

Troverai business coach che hanno risolto grandi problematiche per grosse
realtà in Italia nell’ambito della leadership, selezione e formazione del
personale, che ti metteranno a disposizione materiali e procedure già testate
per fare:
 • colloqui di lavoro

• riunioni che portano ad un risultato

• di te un leader da seguire e ammirare

• esercizi di comunicazione persuasiva ed efficace

• esercizi di riconoscimento dello stato della persona che hai di fronte

Troverai specialisti di Marketing che già operano per micro-realtà, che si

sono già fatti le ossa con ridotte coperture finanziarie e grandi obiettivi da
raggiungere.

Specialisti che nonostante conoscano il marketing delle grandi aziende sanno

far partire e mantenere in corsa un ristorante in Italia.

Forse potresti pensare che i nostri corsi sono SOLO per i ristoratori in
difficoltà. Beh, non è così, il livello dei corsi ormai è abbastanza alto. Siamo
partiti con quasi tutti startupper ed ora i nostri studenti sono composti da
ristoratori che gestiscono GIÀ ristoranti di successo, con ottimi fatturati,
alcuni anche con centinaia di posti a sedere, altri che sono alla guida di più di
4 locali.

Cosa li porta allora a investire soldi per partecipare ad un corso in aula?

• Il fatto di non avere il pieno controllo dei loro numeri (in genere non
conoscono infatti le percentuali di food cost, di costo del personale,
l’incidenza dei costi fissi, non sanno quanto spendono mediamente i loro
clienti e quindi non sanno dire di quanti clienti hanno bisogno in un anno
per poter produrre utili).

• Il fatto di non sapere come aumentare a comando i fatturati (quali

tecniche di marketing sono le più efficaci per un ristorante?).

• Il fatto di non sapere come poter ridurre le tasse (senza dover fare del
nero e rischiare multe salate).

• Il fatto di non sapere come poter gestire meglio lo staff (sia in termini di
guida, sia in termini di contratti, sia in termini di flessibilità del lavoro).
 Bonus: Come vincere la guerra dei
prezzi con il Posizionamento di Marca
per ristoranti
Cosa succede oggi se non sai comunicare l’elemento differenziante del tuo
ristorante? L’unica alternativa è la sanguinosa guerra al ribasso dei prezzi.

Per evitare questo terribile appiattimento basta usare la tecnica del

Posizionamento di Marca.

Immagina di essere a casa con la tua famiglia, oppure per strada con i tuoi
amici.

Decidete di cenare al ristorante.

Come scegliete dove andare?

“Voglio andare da Pinco Pallino perché ha quella tartare di salmone alla

crema di avocado così buona…così non l’ho mai mangiata da nessun altro!”

“Andiamo da Caio a provare i suoi bucatini con sugo alla coda di rospo!”

Che cosa succede in questi frangenti?

Al momento di scegliere, nella mente del potenziale cliente appare chiara e

limpida l’immagine di quel particolare ristorante.

Come si ottiene questo risultato prodigioso?

Il segreto risiede in quella che è la base di una strategia di marketing

vincente, che è sconosciuta alla maggior parte dei ristoratori.

Sto parlando del Posizionamento di Marca.

A che cosa serve nello specifico questo Posizionamento?

L’obiettivo è quello di creare nella mente del potenziale cliente una

percezione del tuo marchio duratura nel tempo, per superare la concorrenza.

Ti starai chiedendo: “E come faccio a entrare nella mente delle persone?”.

Semplice, devi essere diverso e devi fare leva su questa tua diversità.

Attenzione, ho detto diverso, non migliore.

Che cosa vuol dire?

Per essere diverso devi individuare ciò che ti differenzia dai tuoi concorrenti
e puntare tutto su quello.

Solo così sarai riconoscibile, e quindi più desiderabile.

Per farlo sono necessari alcuni passaggi fondamentali, che ti svelo qui di
seguito.

Analizza

Per individuare il tuo fattore differenziante non puoi prescindere da un lavoro

di analisi.

Analizza tutto: il mercato, il tuo prodotto/servizio, il tuo target.

Fai una lista dei tuoi principali concorrenti e cerca di capire perché le persone
entrano nel loro ristorante, che cosa offrono, quali valori comunicano (se li
comunicano).

A questo punto devi avere ben chiaro il tuo target. Per schiarirti le idee, prova
a porti queste domande:

Qual è il cliente tipo che entra nel tuo ristorante?

Chi vorresti che entrasse?

Su chi ha più senso focalizzarti?

Che cosa cerca quando entra nel mio ristorante?

Infine analizza il tuo prodotto e il tuo servizio, cercando di individuare tutte

le caratteristiche che lo rendono diverso rispetto agli altri e capire su cosa ti
senti davvero forte.

Su cosa sei assolutamente certo di poter garantire un’altissima qualità?

Ricorda, tutto questo discorso è inutile se alla base c’è un prodotto di scarsa
qualità.

Specializzati

La fase di analisi è fondamentale per capire il tuo focus: ti permette infatti di

individuare i tuoi punti di forza.

Sei specializzato su un piatto particolare? Se non fosse così, ti puoi

specializzare? Puoi realizzare una proposta a tema, creare un ambiente unico
e riconoscibile?

Non hai ben chiaro dove andare a parare?

Ecco per te degli esempi su cui puoi portare la tua attenzione:

• offerta gastronomica

• location

• storia

• risorse umane specializzate

 • esclusività

• moda

• scelta dei vini

• relazione con la clientela

Per creare un’immagine davvero potente c’è un segreto: vai al di là del

semplice “consumo”.

I clienti non vanno più al ristorante soltanto per consumare un buon pasto.
Vogliono vivere un’esperienza.

Per questo per fare la differenza devi associare il tuo ristorante a dei valori,
facendo leva sulle emozioni.

È più importante la condivisione, l’unione, l’allegria o la tranquillità, la

privacy, l’individualità, la bellezza e l’estetica o la spensieratezza ecc.?

Se il cliente si riconoscerà nei tuoi valori, avrai creato un’immagine chiara

nella sua testa, e stai pur certo che tornerà.

Occhio però: il cliente non può avere un’immagine ben definita se tu, per
primo, non hai dato al tuo ristorante un’identità precisa. Non la noterà nei
piatti, né nell’ambientazione, né nel servizio dei tuoi ragazzi.

Per far tornare le persone devi ovviamente conoscerle: studia con attenzione
il tuo target e cerca di individuare una particolare esigenza che ancora
nessuno ha soddisfatto.

Comunica il tuo messaggio

Soprattutto in Italia, si fa molta, molta fatica ad andare oltre la classica

trattoria con cucina tipica. Qual è il prossimo passaggio per distinguerti
davvero?
Trova la tua storia.

Non sai che cosa raccontare?

Tutti hanno qualcosa da raccontare!

Pensa a quando hai deciso di aprire il tuo ristorante, a quello che ti ha spinto a
farlo, a momenti felici della tua infanzia legati alla cucina, a quella persona
senza cui non avresti fatto nulla…

Non è poi così difficile, vero?

Ma perché è così importante raccontare storie?

Pensaci un attimo.

Ti sei mai chiesto perché molto spesso nel mercato un prodotto di scarsa
qualità ha più successo rispetto a un altro di qualità indubbiamente maggiore?

La risposta è semplice:

sicuramente l’azienda che vende di più è quella che ha saputo comunicare

meglio la storia del suo prodotto. Perché noi siamo attirati dalle storie.

Proprio così, è del tutto inutile farsi il mazzo se poi non sai comunicare il tuo
valore.

Per questo l’ultima fase di un buon posizionamento è la comunicazione.

È necessario pianificare una strategia di marketing e sfruttare i mezzi più

adatti per comunicare il tuo valore[15].

Se hai davvero capito quanto è potente riuscire a entrare nella mente dei
potenziali clienti, scommetto che non vedi l’ora di imparare tutti i segreti del
posizionamento da Andrea.
 Come influenzare la scelta del nostro
Cliente al ristorante
Non so che studi tu abbia fatto, ma uno degli esempi che viene fatto quando
si parla di marketing è la disposizione dei prodotti al supermercato.

Qui dentro tutto viene studiato e testato nei minimi particolari. Oggi poi, con
l’introduzione dei forni all’interno dei supermercati anche i profumi sono
diventati strumenti per attirare la clientela verso una sezione piuttosto che
un’altra.

In fondo ci devono convincere a comprare ciò che NON è indispensabile

(quello lo compreremmo comunque). Ci devono portare a comprare ciò che
non era scritto nella nostra lista della spesa.

Conoscendo queste tecniche le applicheresti anche tu al tuo ristorante,

sapendo che in fondo stai facendo un favore al Cliente, perché ne stai
aumentando l’esperienza positiva.

È un situazione in cui ci guadagna lui in esperienza e benessere al ristorante e

tu in termini di soldini.

Beh, ti preannuncio che questa cosa la puoi veramente fare anche tu

all’interno del tuo locale gestendo in maniera scientifica il tuo menu.
 Come scrivere un Menù che VENDE
di più del tuo menù classico
Ok, a questo punto ti sarai convinto che i ristoranti di successo (quelli che
guadagnano) NON sono necessariamente quelli in cui puoi gustare piatti di
altissima qualità, leggasi ristoranti stellati.

Ci sono ristoranti di successo che entrano nella tua testa e ti fanno sborsare i
quattrini che vogliono loro, nonostante non abbiano alcuna stella.

Hai letto bene: Ti fanno sborsare i soldini come e dove vogliono loro.

Esiste infatti un modo per influenzare le scelte dei tuoi clienti.

Puoi fare in modo che ordinino proprio i piatti su cui TU hai i più alti margini
di guadagno, anche se non hai degli ottimi venditori al tavolo.

Ti piacerebbe conoscerlo, in modo da incrementare il tuo utile, massimizzare

il lavoro in cucina, gli ordini ai fornitori… ?

“E come fanno?

Hanno la bacchetta magica?”

Niente affatto, anzi, ho una buona notizia per te.

Questi ristoranti sanno sfruttare al massimo uno strumento che hai anche tu.

Sto parlando del tuo menù.

Ancora molti credono che sia solo una lista di piatti.

E più la fanno lunga, più si gongolano.

Alcuni invece si stanno formando presso studiosi di questa materia.

E meno male che ci sono anche loro a portare nuove conoscenze sul mercato
italiano.

Scommetto che anche tu hai cercato di comporre un menù colorato?

particolare? allegro? elegante e ordinato?

Bene, bene, ma non è sufficiente. O meglio, non lo è più e non è sicuramente

efficace per le tue tasche.

Il tuo menù deve diventare il tuo principale strumento di vendita. Dico

“principale” perché poi i tuoi camerieri devono saper fare il resto.

Pensaci un attimo, tutto quello che entra nelle tue tasche, passa attraverso il
menu ed i tuoi camerieri.

E tu puoi anzi da oggi devi utilizzarlo per persuadere i clienti a compiere le

scelte che vuoi tu.

Come?

Applicando le strategie di Menu Engineering.

Purtroppo in Italia, quando si parla di ristoranti, si pensa solo ed

esclusivamente alla “cucina”.

Devi metterti in testa che il ristorante è un’azienda e come ogni azienda per
sopravvivere deve vendere e deve vendere bene. Se hai margini bassi devi
vendere in massa, se hai poca gente devi massimizzare i tuoi profitti.

Il Menu Engineering è una disciplina che studia le migliori strategie per

massimizzare le vendite ed i profitti di un ristorante e utilizza come strumento
il menù.

Si tratta di una scienza relativamente giovane, nata in America agli inizi del
1980, dall’intuizione di Michael L. Kasavana e Donald J. Smith, esperti di
ospitalità[16].

Nel frattempo la disciplina si è evoluta, ma alla base di questo menu oltre

a piccoli “trucchetti psicologici” ci sono delle solide fondamenta
matematiche che se utilizzate a modo faranno aumentare i tuoi guadagni,
anche fino al 30%!
 10 tecniche basiche per creare un
Menù che vende di più
1. La grafica

Per la grafica del tuo menù, non fare l’errore di scegliere semplicemente i
tuoi colori preferiti o gli accostamenti che ti sembrano più belli.

La grafica, oltre a creare coerenza tra ambiente, selezione dei piatti, concept
del locale ecc, ti permette di “catturare” lo sguardo dei tuoi clienti.

Quando l’avrai studiata in aula con noi, saprai usarla con senno e porterà i
tuoi clienti ad ordinare esattamente i piatti che vorresti tu.

2. Il triangolo d’oro

Gli studi hanno dimostrato che quando osserviamo un menù su singolo foglio
generalmente i nostri occhi compiono un percorso ben preciso: subito si
soffermano verso il centro, poi si spostano verso l’angolo in alto a destra, per
poi andare in alto a sinistra.

Questo fenomeno in particolare è stato ribattezzato dalla scienza del Menu

Engineering il “Triangolo d’oro”.

Ecco quindi che diventa opportuno ripensare al modo in cui è scritto il tuo
menù e inserire i piatti con i margini di profitto più alti proprio in queste aree!

È chiaro che non tutti i menù sono scritti su un foglio singolo, alcuni usano il
pannello two-folded, altri quello ripiegato in 3, altri ancora il menu a libro,
quello con più pagine da sfogliare e liste infinite su tutte le facciate.

Tutto, nel Menu Engineering, è stato studiato per captare l’occhio e far
ricadere la scelta del cliente proprio dove vorrebbe il ristoratore.

3. I piatti esca
Qui andiamo più di psicologia con un piccolo trucchetto niente male.

Alcuni ristoranti usano inserire un piatto leggermente più costoso rispetto alla
media in cima alla lista del menù.

Questo cosa provoca nella testa del commensale?

Che automaticamente tutti gli altri piatti sembreranno un toccasana per il suo
portafoglio, un vero e proprio affare.

4. Gli schemi del subconscio

Non ce ne rendiamo mai conto, ma l’inconscio porta spesso i clienti a

scegliere tra i due piatti che si trovano in cima ad ogni sezione del menù.

Attenzione però, ci sono anche alcune persone che, di fronte ad una lunga
lista invece, dimenticano tutto il prima e tendono a scegliere l’opzione in
fondo alla lista. Cosa significa questo? Semplice, dovrai inserire i piatti con i
margini più alti nelle prime due posizioni e nell’ultima posizione di una
lista[17].

5. La valuta nascosta

Quante volte ti capita di voler ordinare un piatto e di cambiare idea dopo che
hai visto il costo alla fine della riga?

E quasi quasi inizi a vagare con l’occhio più sulla lista dei prezzi che sulla
descrizione dei piatti.

Cosa fanno quindi i ristoratori di Master Restaurant per evitare questo

blocco?

Tolgono di mezzo il simbolo dell’euro, aggiungono una bella descrizione ai

loro piatti e inseriscono il prezzo direttamente a fine descrizione.

Questo distoglie totalmente l’attenzione dal prezzo ed il cliente rimane

focalizzato sul contenuto del piatto.

6. La manipolazione dei prezzi

Non importa quanto siano straordinari i tuoi piatti, i clienti terranno sempre in
considerazione il prezzo.

Che cosa si può fare?

Puoi sfruttarlo a tuo vantaggio!

Come?

Usando anche tu una strategia di cui TUTTI siamo vittima…

Se per esempio ti dico: EURO 9.95? E se ti dico 37? oppure 17?

Hai capito dove voglio arrivare?

È stato studiato che il numero 9 ed i numero 7 in qualche modo non vengano

percepiti per quello che sono dal nostro cervello. Per cui un prezzo che sta
sotto il 20, ma termina con 7 è comunque visto come un Buon prezzo. Un
numero che termina con il 9 anche se ad un passetto dalla cifra superiore è
visto come un affare.

Questa strategia ormai la conoscono anche i sassi, ma non possiamo fare a

meno di cascarci!

7. Stimola l’immaginazione

Qui entra in gioco il copywriting. La descrizione del piatto non deve essere
un semplice elenco di ingredienti, ma neanche una frase come “Il miglior
spaghetto cacio e pepe” e neppure una lista infinita di IGP, DOP e DOCG.

Descrizioni di questo tipo vengono semplicemente ignorate dal cliente ed

appesantiscono la lettura del menù, che diventa infinito.
Al contrario se riesci a stimolare la sua immaginazione, magari facendo un
breve riferimento al metodo di preparazione tradizionale che sprigiona il vero
sapore del piatto, metterai un primo mattoncino per far vivere al cliente
quell’esperienza al palato che è venuto a cercare nel tuo ristorante.

Potresti usare il riferimento al Minestrone di nonna Pina che per molti

potrebbe diventare evocativo di ciò che mangiavano quando erano piccoli
con le loro nonne.

In fondo stai toccando un tasto che anche nel film Ratatouille hanno spiegato
molto bene: quando il critico gastronomico Anton Ego assaggia la zuppa del
topo Remy, la sua mente va veloce al lontano ricordo della sua infanzia e alla
minestra semplice ma profumata, che la sua mamma gli aveva preparato dopo
essere caduto dalla bicicletta.

La nostalgia è un’arma potentissima. Una descrizione accurata, con un

sapiente e consapevole utilizzo delle parole, può caricare qualsiasi piatto di
una risonanza emotiva a cui è molto difficile resistere.

8. Limita le scelte

Se hai mai visto qualche puntata di “Cucine da Incubo”, avrai notato un

errore che viene commesso molto spesso.

Questi ristoranti, che non a caso sono sull’orlo del fallimento, credono che un
menù gigantesco, con una scelta pressoché infinita di piatti, (il famoso “per
accontentare tutti”), sia una buona idea.

Niente di più sbagliato: costringere il cliente a sfogliare e scegliere tra una

centinaia di opzioni provoca stress e un blocco alla decisione. È un fenomeno
che è stato studiato e si chiama proprio paralisi da scelta.

Per farti ridere un po’ è quello che succede sempre a mio marito. In pizzeria
anziché provare una delle “speciali” pizze presentate in uno dei mille fogli
del menù, alla fine prende sempre “la diavola”....terribile!!

Quello che devi fare è trovare il giusto equilibrio per dare la sensazione di
avere tante opzioni senza sentirsi invasi e schiacciati da una quantità
esagerata di informazioni, che non riusciamo a gestire.

Come puoi fare allora senza rinunciare all’ampiezza della tua offerta?

Riduci il tuo menù a 5-6 piatti per ogni sezione. E cambialo più spesso.

9. La lunghezza delle descrizioni

Per avere una struttura ordinata della pagina, è bene che le descrizioni dei
piatti abbiano tutte più o meno la stessa lunghezza.

C’è un però, un trucchetto usato molto spesso da chi conosce la disciplina del
Menu Engineering è quello di scrivere delle descrizioni più lunghe solo per i
piatti che si vogliono vendere di più.

Questo perché?

Perché creando un elemento che si distingue dal resto della pagina, questo
attirerà inevitabilmente l’occhio del commensale. La descrizione sarà poi più
accurata e farà venire l’acquolina in bocca rispetto alle altre. Così avrà più
probabilità di convincere il cliente all’acquisto.

10. Fonda il menù sul calcolo del food cost

Il Menu Engineering è una scienza. Ecco perché ci dedichiamo una giornata

intera al corso base per svelare tutti i dettagli e tutti i passaggi.

Per arrivare alla corretta impaginazione del tuo menù devi aver fatto prima
una analisi precisa del costo dei tuoi piatti.

A cosa serve questa cosa così pallosa?

Ad estrapolare, a vedere graficamente quali sono i piatti che generano

maggiore fatturato e quali sono maggiormente richiesti.

Quindi la tua analisi del food cost deve essere accompagnata anche
dall’analisi del numero di pezzi venduti in un mese o trimestre (in base al tuo
menù attuale) di ogni singolo piatto (ricordi il BONUS sul menu-mix?).

Cosa faranno i tuoi camerieri quando il tuo menù sarà ingegnerizzato?

Sapranno esattamente come te quali tra gli antipasti, tra i primi ecc saranno i
piatti da spingere in ordine decrescente.

Prima soddisfacendo le esigenze del cliente e poi le tue esigenze.

In fondo - se hai fatto un ottimo lavoro durante la tua riunione di inizio anno
ed hai condiviso i tuoi obiettivi con un piano incentivante per loro- ci
guadagneranno loro in primis e ci guadagnerai tu alla fine di ogni mese.

Adesso dunque hai un’infarinatura e sai che puoi studiare con noi il metodo
per creare un menù che aumenta i tuoi guadagni.

Questi sono solo alcuni degli accorgimenti che i professionisti del Menu
Engineering mettono in atto.

Il tuo nuovo menù, scritto secondo le regole del Menu Engineering unito al
controllo di gestione di cui parliamo ai corsi, ti porteranno avanti anni luce
rispetto alla maggior parte dei tuoi colleghi ristoratori.

E per magia (o per decisione tua!) i tuoi profitti inizieranno a lievitare.

Calcola che questa è solo una delle strategie di cui parliamo ai nostri corsi.
Ecco perché, strategia dopo strategia sarà più facile per te raggiungere
guadagni più alti anche con lo stesso numero di clienti.
“Sono Enrico, vengo da Bibione e sono già un ristoratore di vecchia data.
Nonostante tutto, anche io ho sentito il bisogno di migliorarmi.
Non ho fatto ricerche, il corso mi è stato consigliato da mio figlio perché lui
è molto più giovane di me e si sta affacciando a questo mondo.
Per quanto mi riguarda, è un’esperienza molto positiva, perché ho imparato
tante altre cose nuove che credevo di conoscere già, ma forse le conoscevo
nella maniera sbagliata e perciò mi sono trovato benissimo.
Si può raggiungere questo 30% molto più facilmente di come avevamo
interpretato il lavoro noi prima.
Consiglio a tutti di fare questo corso perché ci sarà una soddisfazione in più
sul lavoro, ma anche a livello economico.”
ENRICO TOLA - Venezia

“Sono Stefania Saccon e vengo dalla provincia di Venezia.

Ho vissuto negli Stati Uniti lavorando nel settore della ristorazione e
ospitalità.
Sono molto contenta di questa esperienza perché mi ha dato l’opportunità di
vedere che quello che insegna Erica con Master Restaurant è un «plus», dal
momento che nella ristorazione italiana mancano proprio le basi per
diventare un ristoratore di successo.
Consiglio di partecipare a Master Restaurant per migliorarsi.”
STEFANIA SACCON - Venezia

“La mia attuale attività è di cuoco all’interno di una scuola di cucina di mia
proprietà.
Faccio Master Restaurant perché ho intenzione di ampliare la mia attività e
quindi aiutare gli imprenditori della ristorazione a gestire meglio e con
tecniche moderne il ristorante.
Ai titolari di ristoranti che sono cuochi mi sento di dire che seguire Master
Restaurant è molto utile anche per un cuoco, perché si imparano molte
tecniche manageriali e di cucina, per poter gestire meglio i costi della
ristorazione dal lato Food&Beverage.
molto importante perché conosco molto cuochi che non sono attenti a questa
parte e si ritrovano con il cassetto vuoto alla fine del mese.
Sicuramente consiglierei questo corso sia ai cuochi che ai ristoratori e agli
imprenditori che vogliono ancora iniziare quest’attività, proprio per capire
come funziona la ristorazione nel 2018, o come funzionerà nel 2020.
Noto che molti imprenditori aprono i ristoranti solo perché vedono qualche
ristorante pieno e credono che investire nel ristorante con la mamma o la
moglie che cucina bene e con la sorella carina da mettere in cassa, faccia
funzionare un ristorante.
E invece è il contrario.
Master Restaurant è stato bellissimo, sei giorni di corso intenso dove
abbiamo imparato molte tecniche manageriali, ma non solo, anche di come
possiamo gestire i nostri dipendenti, come possiamo gestire il nostro
carattere.
Lo consiglierei perché ti dà una formazione a 360 gradi sulla ristorazione
moderna.”
SALVATORE PIAZZOLLA - Milano
5. IL SITO WEB E I SOCIAL
 3 errori che i ristoratori commettono
frequentemente (e come evitarli)
Ecco gli errori più frequenti sul marketing in cui cadono i ristoratori, e le 2
aree chiave in cui devi essere ben preparato.

“Non è importante quanto sei occupato, trova il tempo per riflettere,

pensare, dare e pianificare.”

Jim Rohn, autore e imprenditore multi-milionario

Dal punto di vista del marketing le vendite e il successo dipenderanno dalla

tua preparazione in due aree di estrema importanza:

=> La prima è la costanza.

Questo aspetto riguarda la continuità della qualità di ciò che offri, che deve
essere la base, il presupposto di qualunque progetto. Per garantire un servizio
di qualità, non dimenticare di risolvere il prima possibile i problemi legati
alla gestione del personale.

=> La seconda è il marketing.

Per essere competitivo non puoi fare a meno di un piano marketing.

Perché è così necessario?

La risposta è semplice.

Perché c’è la concorrenza.

Innanzi tutto chiediti se sei già in grado di differenziarti e di comunicare ai

tuoi potenziali clienti perché dovrebbero scegliere te.

Ma perché se questo aspetto è così importante, ti ho citato prima la costanza?

Perché creare un piano marketing vincente, che ti porti anche centinaia di
nuovi clienti ogni settimana, sarà del tutto inutile se la qualità del servizio
non sarà all’altezza.

Anzi, potrebbe persino essere dannoso!

Prima di definire un piano marketing e spendere soldi in advertising o in

grandi eventi, assicurati di poter fornire in maniera costante un servizio di
qualità.

Adesso che abbiamo chiarito le basi da cui partire, ti svelerò gli errori più
frequenti sul marketing in cui cadono i ristoratori.

1. Aderire alle richieste di raccolta fondi - sponsorizzazioni

Capita a molti ristoratori di essere presi di mira da gruppi che vogliono

organizzare una raccolta fondi a scopi benefici.

Niente da dire, è sicuramente una cosa giusta e molto bella, ma stai attento a
dire subito sì:

• soprattutto se sei in fase di start up

• soprattutto se si tratta di raccolta fondi “non a risposta diretta”

Se è una cosa che ti interessa ti consiglio di prevedere nel tuo piano

marketing un budget destinato esclusivamente a questo.

Se l’iniziativa ti interessa in modo particolare, ma non era stata pianificata,

niente ti vieta di raccogliere le informazioni per poter pianificare il tuo
contributo per l’anno successivo.

2. Farti fregare dai venditori di spazi pubblicitari

Potrebbe capitarti di ricevere parecchie richieste di acquisto di spazi

pubblicitari su giornali, magazine o riviste di settore.
Ti diranno che avrai un grande riscontro, che è un’occasione imperdibile, ma
devi accettare subito perché il giornale sta per andare in stampa.

O ti diranno che hanno guardato il tuo sito internet e verificato che non è
posizionato in maniera ottimale, perché non compare tra i primi risultati sul
motore di ricerca. Non cascarci!

Prima di prendere qualunque decisione crea un piano marketing ben

progettato, oppure rivolgiti a noi e ti aiuteremo a valutare i canali più adatti
da sfruttare, in base alla tua attuale situazione.

3. Non sfruttare i feedback dei clienti

Un errore tipico di molti ristoratori è quello di non chiedere le opinioni dei

clienti prima di trovarsi in un momento di difficoltà. Ricorda, non è mai
troppo presto per richiedere un feedback ai tuoi clienti.

Per raccogliere le opinioni puoi sfruttare strategie sia online sia offline. Nel
primo caso puoi per esempio inserire sul tuo sito uno spazio per le recensioni.
Nel secondo caso puoi utilizzare delle cartoline in cui i clienti possono
lasciare il loro commento a fine serata.

In ogni caso, cerca sempre di ottenere almeno il nome e l’indirizzo email, nel
rispetto della nuova normativa sulla privacy.

In questo modo potrai contattare i clienti scontenti[18] per invitarli a darti

un’altra chance.

Inoltre, se saprai ascoltare, avrai delle preziose indicazioni su come

migliorare il tuo servizio.

Nello stesso tempo grazie per esempio al direct email marketing potrai
fidelizzare i clienti mandando loro news, sconti e offerte dedicate.

Quindi cosa devi iniziare a fare subito per una strategia di marketing
vincente?
Prevedere nel piano marketing la creazione di una lista dei tuoi clienti.

Conoscere le nuove tecniche di marketing e comunicazione ti permetterà di

fare un salto di qualità e distinguerti dalla massa, per questo non puoi fare a
meno di formarti.
 Perché creare un buon sito web?
Essere presenti sul web è diventato indispensabile, per qualunque attività.

Il sito web è la base, il punto di partenza per creare una solida presenza
online.

Eppure, soprattutto in Italia, quando cerchi un ristorante online spesso vieni

reindirizzato ad una pagina facebook striminzita e abbandonata, con gli ultimi
post dei mesi scorsi.

Oggi anzi è diventata una moda non usare più il sito web ma usare solo
facebook, tanto sono tutti su facebook.

Eppure sono due strumenti utili e assolutamente indispensabili. Ognuno con i

suoi pregi e difetti, che insieme formano un’accoppiata vincente.

Quindi avere un sito web oggi è ANCORA importante.

Detto questo, cerca di non limitarti ad avere un banale sito-vetrina, cerca

di fare in modo che l’esperienza del tuo cliente inizi già dal tuo sito.

In fondo questo è il tuo biglietto da visita sul web. E tu vorrai sicuramente

fare una primissima buona impressione, giusto?

Includi quindi il menù, le informazioni complete sulla tua storia, perché è

nato il tuo ristorante, spiega la tua attività e cosa vorresti trasmettere nel tuo
locale, rendi facilmente trovabili gli orari e le giornate di apertura ed un tuo
contatto. Dagli la possibilità di condividere direttamente dal sito una tua
pagina con i suoi amici su Facebook.

A proposito di contatto: quanto è terribile chiamare oggi un ristorante e non

avere neppure la possibilità di lasciare un messaggio in

una segreteria per essere richiamati?

È un servizio che facciamo al cliente, (per il NOSTRO bene tra l’altro!) non è
un dispetto che sta facendo lui a noi.

Perso una volta, potrebbe essere perso per le prossime settimane o mesi…

Raccogliendo un numero di telefono in più (o forse 10-20 in un anno), quante

cose si possono fare?

Se vuoi fare ancora qualche passo in più, aggiungi la possibilità di prenotare

online direttamente dal tuo sito.

Oggi ci sono numerose possibilità per ottenere questo obiettivo e magari

regala una promozione a chi lo farà.

Lo so che sono novità e potresti non saperle fare. Ma c’è chi già le usa
proprio tra i nostri studenti e sta caricando il suo database di nominativi nuovi
ogni santo mese.

Strano vero? Un sito web che “cerca” per te continuamente nuovi clienti.

Quindi in automatico mentre tu ti dedichi ad altro, il tuo sito lavora per te.

Futuristico per molti, la normalità per i nostri studenti.

 Marketing del Ristorante: 7 passi per
vendere di più senza mettere mano al
Menù
Il marketing del ristorante spiegato in parole semplici, assieme a una
procedura persuasiva applicabile fin da subito.

Se prendi un ristorante di successo, magari stellato, e chiedi alle persone

perché vanno a cenare lì, stai pur certo che, in qualche

modo, ti diranno che non è solo per il cibo.

Lo abbiamo detto in tutte le salse.

I ristoranti migliori sono quelli in cui le persone non vanno a mangiare, ma

vanno a fare un’esperienza.

Ormai siamo d’accordo che non basta che il piatto sia buono, ma tutto deve
essere perfettamente coordinato: il servizio, il design, l’atmosfera.

Ogni procedura ha uno scopo preciso, è come accordare uno strumento che fa
parte di un’orchestra, per dar vita a un’armonia che porterà il cliente a dire:

“Non vedo l’ora di tornare”!

E non è tutto qui.

I ristoranti di successo sono quelli che sanno fare anche il giusto marketing.

“Ah, ma il marketing non serve a niente!”

“Ho speso un sacco di soldi e non ha portato a niente.”

Dimmi un po’, cosa serve avere il cuoco migliore del mondo, i camerieri che
sanno vendere meglio di chiunque altro, il piatto più buono della storia… se
nessuno sa che esisti? O meglio se i tuoi clienti sono sempre gli stessi?

Una volta esaurito il bacino d’utenza che ti conosce non puoi pretendere che
vengano a mangiare 4 volte a settimana, giusto?

Il fatto è che oggi tutti chiamano marketing qualsiasi spesa/investimento in

pubblicità, inclusi gratta e vinci, volantini, articoli sul giornale, spazi
pubblicitari.

Mentre il marketing è una materia molto vasta, va capita e sfruttata al

massimo. E anche qui va gestita in modo scientifico.

Anche il marketing ancora una volta gira attorno ai numeri.

Peccato che pochissimi si rendano conto che noi piccolissimi imprenditori

dovremmo affidarci solo al marketing che porta risultati tangibili e tracciabili.

Sono convinta che anche tu vorresti fare marketing, perché sai che ti
porterebbe avanti anni luce rispetto ai tuoi concorrenti, ma non sai come
comunicare, che cosa comunicare, con quali strumenti, se fidarti di quelli che
ti vendono gli spazi pubblicitari... vero?

In questo caso ti rivelerò alcune regole per comunicare il tuo valore in

maniera corretta, logica ed efficace, in qualunque circostanza.

Proprio così, ti darò una vera e propria formula comprovata di copywriting

che ti guiderà per dare vita a una comunicazione vincente, ovvero una
scrittura che vende.
 La formula in 7 passaggi di Bob Stone
per una scrittura che vende
Sai chi era Bob Stone? Semplicemente, un gigante del mondo pubblicitario.

Tanto per darti un’idea, i suoi colleghi lo hanno soprannominato “Mr. Direct
Marketing “, perché ha scritto innumerevoli lettere di vendita, parlando di
qualunque cosa, sempre con risultati strabilianti, indipendentemente dal
prodotto in vendita.

È stato il pioniere del Direct Marketing, quello che spieghiamo ai nostri corsi,
l’unico che oggi possiamo usare noi piccoli imprenditori: si chiama
marketing diretto perché comprende tutte quelle strategie finalizzate a
generare da parte del consumatore una risposta quantificabile e misurabile,
rispetto ad uno stimolo che gli hai dato tu.

Intere generazioni di pubblicitari e imprenditori hanno imparato da lui.

Come faceva ad avere tanto successo? Aveva forse un segreto?

Aveva una formula composta da 7 semplici passaggi disposti secondo una

particolare e studiata sequenza logica.

La utilizzava per catturare l’attenzione del lettore e mantenerla viva fino

all’ultima riga.

A quel punto, i lettori facevano esattamente quello che voleva lui.

Ecco… forse starai pensando qualcosa del tipo:

“Molto bello e interessante, grazie, ma cosa c’entra tutto questo con il mio
ristorante?”

Immagino ti sia chiaro ormai che il marketing è fondamentale per il tuo

successo (il perché lo abbiamo già detto).
Il punto è: a che serve avere il miglior ristorante del mondo se non sai
comunicarlo per attirare e fidelizzare i tuoi clienti in target?

Per questo durante i nostri corsi dedichiamo un’intera giornata all’unico

marketing che funziona davvero.

Perché, se non è ancora chiaro, avere una pagina facebook o un sito non è
quello che si intende per presenza online. Non è questo che ti serve.

Ti faccio una domanda per spiegarmi meglio:

Perché il cliente dovrebbe venire da te che hai una pagina facebook come
mille altri ristoranti e un sito web come mille altri ristoranti?

Ebbene, inizialmente la formula di Bob è stata utilizzata nelle classiche

lettere di vendita cartacee e nei messaggi pubblicitari che venivano spediti
direttamente all’utente finale, ma nei decenni successivi è stato dimostrato
che funziona in qualsiasi tipo di comunicazione: dal blog, alle pagine di
vendita, alle email.

Quindi userai i 7 passaggi di seguito riassunti per te, nei tuoi canali di
comunicazione:

1) Parti subito con il beneficio più grande

Quando parliamo di marketing, le caratteristiche parlano del tuo prodotto e lo

descrivono, ma quello che il cliente compra, sono i benefici che lui avrà con
il tuo prodotto.

Questo è il vero segreto del copy che vende[19]: concentrarsi sui benefici che
avrà il cliente comprando il tuo prodotto.

Questo non vuol dire che le caratteristiche del tuo servizio/prodotto non
devono essere presenti nella tua comunicazione, ma non sono le
caratteristiche che ti fanno vendere. Lo sono solo i benefici per il cliente.
Qual è il segreto per creare un copy (il modo di scrivere persuasivo) basato
sui benefici?

Conoscere il tuo cliente ideale.

E i nostri studenti lo conoscono bene, perché in aula hanno fatto l’analisi del
loro pubblico ideale.

Hanno analizzato la concorrenza, come potersi differenziare da tutti i

ristoranti della zona e hanno trovato la loro idea differenziante.

Prova anche tu a darmi una risposta veloce alla domanda:

Chi sono i tuoi clienti?

Sembrerebbe una domanda banale. E la maggior parte dei ristoratori

risponde:

“Tutti! Io devo riuscire a soddisfare TUTTI, perché non so chi potrebbe

entrare da quella porta”.

Se anche tu sei ancora imbrigliato in questo ragionamento, ti prego fermati.

Non esiste azienda che riesca a soddisfare “tutti”. Lo abbiamo detto prima,
ricordi?

Devi credermi se ti dico che più riesci a identificare il tuo cliente ideale, più
risultati otterrai nel tuo lavoro.

Sono i dipendenti degli uffici? Sono i dirigenti bancari? Sono gli operai?
Sono le famiglie? Sono i giovani? Sono donne? o uomini? Sono le coppiette?
Di che età?

Solo in questo modo puoi puntare sui vantaggi che contano veramente per
loro: chi ha bisogno di un pasto leggero e veloce non ha bisogno di un posto
appartato per discutere di affari, chi ha bisogno di un pasto a prezzo fisso,
non ha bisogno di un’atmosfera particolare, luci particolari e cocktail
fermentati... Mi spiego?

2) “Espandi” il beneficio più importante

Comunica il principale beneficio in modo che diventi qualcosa di impossibile

da ignorare.

Descrivi ampiamente l’impatto reale e positivo che il tuo servizio può portare
nella vita del tuo cliente ideale. Cerca di entrare nella sua testa e pianta il
primo seme.

Ecco un esempio:

“Un locale che apre la tua mente culinaria, cambierà per sempre il tuo modo
di guardare al cibo”.

3) Spiega in modo dettagliato che cosa otterrà il tuo cliente

Hai piantato il seme, adesso è il momento di annaffiarlo.

In questo passaggio vanno utilizzate le caratteristiche, per fare in modo di

creare un’immagine chiara e definita nella mente del cliente.

Non esagerare troppo però, lascia degli spazi vuoti che il tuo cliente potrà
riempire con la sua immaginazione. Dopo tutto, l’immaginazione esiste per
un motivo…

Per quanto riguarda questi primi tre passaggi, un ottimo esempio da cui puoi
prendere spunto è il sito online del ristorante L’Officina del Gusto[20], in cui
vengono immediatamente dichiarati benefici, per poi far pregustare al cliente
quello che troverà.

4) Fornisci le prove

A questo punto, l’utente ti ha regalato la sua attenzione, il suo tempo e il suo

sforzo. Ma è molto esigente, per questo per vendere il tuo servizio, devi
dargli qualche prova.

Questa è la tua occasione per comunicare ciò di cui vai più orgoglioso: fatti,
statistiche, testimonianze, riconoscimenti.

Altri esempi concreti?

La trattoria Isetta offre tantissimi spunti: sul sito infatti puoi scaricare il
menù, le offerte, puoi trovare le foto dei piatti e dell’ambiente, anche la
possibilità di regalare una cena presso il ristorante.

5) Dichiara apertamente che cosa si perderà se non agisce

Bob Stone ha incluso questo passaggio perché era perfettamente consapevole

di un principio psicologico fondamentale per concludere una vendita: le
persone sono molto più spinte a compiere un’azione per evitare un dolore,
piuttosto che per raggiungere un piacere.

Siamo geneticamente portati a sforzarci per prevenire la sofferenza ed evitare

il disagio.

Sfrutta questo nella tua comunicazione e andrai a toccare le corde più

profonde dell’animo umano!

6) Riassumi i vantaggi più importanti tutti in una volta

Una volta che hai esplorato, espanso, condito i benefici del tuo
prodotto/servizio, riportali prepotentemente alla luce.

Riassumi in maniera chiara e diretta tutti gli straordinari benefici con cui hai
affascinato il tuo lettore e ripeti perché è così importante che passi all’azione.

Ovviamente l’azione che vuoi TU.

È proprio qui che ti giochi l’ultima occasione per esprimere il valore che il
tuo prodotto /servizio porterà alla vita del lettore.
7) Inserisci un invito all’azione

Se alla fine non chiedi al tuo lettore di compiere un’azione specifica, se a

questo punto non gli dici in modo chiaro e diretto che cosa fare, è come se tu
non avessi scritto nulla.

Non importa quanto tu sia stato convincente prima, se non inviti il tuo lettore
a compiere un’azione, come per esempio concludere un acquisto, iscriversi ad
una newsletter, prenotare una cena, lasciare i suoi dati… il tuo messaggio non
ha senso di esistere.

La chiamata all’azione deve essere semplice e diretta.

Il destinatario del messaggio non deve avere nulla a cui pensare.

Questa formula ha fatto la storia del Marketing Diretto e se la applichi

correttamente, potrebbe fare la storia del tuo ristorante.

Usala in tutte le tue comunicazioni, e vedrai che i clienti arriveranno da soli.

Ricordati però che va inserita in una strategia completa, soltanto così saprai
che cosa comunicare e riuscirai ad entrare nella testa dei tuoi prossimi clienti.

Per questo i nostri corsi prevedono un’ampia sezione dedicata al marketing…

 Perché (e come) sfruttare i social
network
Probabilmente anche tu come tutti ormai hai una pagina facebook del tuo
ristorante.

Cerca però di non abbandonarla a se stessa.

Sii presente e usala per creare una relazione con gli utenti.

Pubblica gli aggiornamenti della tua attività e stimola la conversazione. Puoi

per esempio creare dei sondaggi e fare delle domande direttamente ai tuoi
clienti che ti permettano di migliorare il servizio.

Perché non sfruttare questo canale che ti permette di fare pubblicità a costi
ancora bassissimi?

E per marketing intendo qualcosa che sia “misurabile”!

Ovvero se investi 30€ per sponsorizzare un post che hai scritto, per farlo
vedere al tuo target di clienti ideali, quanti clienti effettivi ti ha portato
dentro?

E dopo aver registrato questo, quanto hanno speso nel tuo locale solo QUEI
clienti?

Esempio:

• investo 30 € per promuovere una cena con menu degustazione

• arrivano 4 clienti che mi confermano di essere qui solo perché hanno

visto quel post

• spesa totale 45€ x 4 persone = 180€

180 di ricavo - 30 di spesa = 150€ guadagno lordo Quanto ha reso il tuo
investimento? il 500% !!

Senza quel post sponsorizzato tu queste 4 persone o meglio i loro 180€ non li
avresti mai messi nel cassetto.

Ne è valsa la pena quindi spendere 30 per ottenerne 180€? Certo che sì.

E questi sono i calcoli ed il grado di controllo che tu devi mettere in piedi nel
tuo ristorante.

Come si fa?

Non è complicato.

Ma i canali di comunicazione, siano essi il sito web, la pagina facebook,

instagram o un canale youtube, devono essere strumenti che “rendono” e
“fanno rendere”, altrimenti il costo di gestione diventa un ulteriore fardello
per te ed il tuo ristorante.

Questa è la pubblicità che funziona e che ha senso fare oggi. È l’unica che per
ogni euro spesi ti rende molti euro in più. Quindi si auto-ripaga.

Tutto il resto non funziona per le nostre piccole realtà.

Usa la pagina per coinvolgere e fidelizzare i tuoi clienti: perché non offrire
delle promozioni riservate esclusivamente ai fan della tua pagina? Sai cosa
può scatenare questo?
 La verità che devi sapere sui malefici
“social”
Siamo spesso attivi nel verificare l’utilizzo dei social network da parte dei
ristoratori che chiedono informazioni sui nostri corsi.

Volendo prepararci al meglio per i nostri appuntamenti e le consulenze in

loco con i ristoratori, abbiamo bisogno prima di capire un po’ di più sulla loro
attività, sui numeri del business e sui loro obiettivi.

Ed ecco che ci imbattiamo nelle situazioni più disparate.

È un dato di fatto che in Italia internet non sia ancora alla portata di tutti. Non
a caso in giro è pieno di “professionisti” che se ne approfittano facendo
spendere soldi in cose inutili ai ristoratori, millantando risultati eccezionali.

Voglio partire da questo dato oggettivo e fare un ragionamento con te: sapevi
che l’88% delle persone è influenzato dalle recensioni e i commenti online?

Questo vuol dire che se non sei attivo sui social network, ti stai perdendo una
grossa, grossissima fetta di clienti.

È incredibile!

Fino a poco tempo fa facebook era un social per ragazzini.

Oggi le aziende investono centinaia di migliaia di euro in facebook perché

sanno che lì ormai si gioca la partita contro gli avversari.

Ecco perché facebook continua a perfezionarsi e a prediligere i post

sponsorizzati (le pubblicità a pagamento), diminuendo sempre di più la
visibilità dei profili privati.

Basterebbe anche solo questo dato per dimostrarti quanto sia importante per
te essere presente sui social network.
Credi ancora che siano una perdita di tempo, che ti basta avere un cuoco
bravo e i clienti arriveranno da soli?

No, perché oggi non ti serve solamente aprire una pagina facebook.

Perché facebook non è altro che l’ennesima vetrina, e se le persone non ci

passano davanti non sapranno mai della tua esistenza.

Ecco perché se hai una pagina facebook aziendale non puoi abbandonarla a
se stessa. Solo in questo caso è una gran perdita di tempo!

Allora voglio passarti una guida semplice con gli elementi principali che ti
servono per impostare una strategia solida ed efficace di presenza sui social.

Una strategia che ti permetterà di raggiungere nuovi clienti e fidelizzare

quelli vecchi.
 I 4 elementi per una strategia di
marketing sui social network di
successo:
• Posizionamento

• Pubblico

• Messaggio

• Concorrenza

Ognuna di queste aree è fondamentale per raggiungere il tuo obiettivo:

acquisire e fidelizzare i clienti.

Vediamole più nel dettaglio.

1. Qual è il posizionamento del tuo ristorante?

Ricapitoliamo in breve quanto detto nei capitoli precedenti:

In poche parole, il tuo posizionamento è ciò che ti rende diverso rispetto a

tutti gli altri, ciò che ti identifica nella mente del tuo potenziale cliente.

E non pensare sia così semplice individuarlo. Infatti ci devi pensare, a lungo e
solo quando sarà chiaro per te allora lo sarà anche per i tuoi clienti.

Una volta che ha definito il tuo posizionamento, questo deve guidare tutta la
tua comunicazione, non solo sui social network.

Per esempio, se il tuo vuole essere un ristorante all’avanguardia, la tua

comunicazione dovrà essere all’avanguardia per raggiungere un pubblico
all’avanguardia.

Se vuoi diventare un punto di ritrovo per giovani, i tuoi messaggi dovranno

avere un tono più colloquiale e raccontare qualcosa che interessa ai giovani.

O ancora, se vuoi rivolgerti a una clientela più avanti con l’età, questa sarà
più interessata alle cene raffinate e più sensibile a un certo tipo di
vocabolario.

Se ti chiami “Laguna Blu” difficilmente le persone penseranno a te quando

desiderano mangiare una bistecca di manzo! È chiaro il concetto??

Chi è il tuo pubblico?

Per pianificare una strategia sui social network devi identificare chi vuoi
raggiungere.

Diversi social network (Pinterest, Instagram, Facebook, Linkedin, Twitter...)

possono aiutarti a raggiungere diversi utenti, perché ogni social network ha
un pubblico diverso. Per aiutarti, poniti queste domande:

2. Che tipo di pubblico vuoi che entri dalla porta del tuo ristorante?

Professionisti e impiegati in pausa pranzo?

Le famiglie che escono a cena nel fine settimana?

I turisti?

Chi predilige un mordi e fuggi o i “finediners” (quelli che passano ore al

tavolo godendosi ottimi piatti)?

Prima di impostare la comunicazione, devi sapere a chi ti rivolgi.

3. Qual è il tuo messaggio?

Una volta che hai capito chi vuoi raggiungere, devi formulare un messaggio
appropriato.
Per esempio, se vuoi attirare i clienti nell’ora di pranzo, dovrai pubblicare le
offerte speciali per il menu di giorno.

Oppure se il tuo obiettivo sono le famiglie nel fine settimana, pubblica di più
tra giovedì, venerdì, e sabato.

Cerca però di non limitarti a pubblicare le tue promozioni.

I social network ti permettono di mostrare l’aspetto più umano del tuo

business, approfittane.

4. Sai che cosa sta facendo la concorrenza?

L’analisi della concorrenza non può mancare in una corretta strategia.

Sai a volte noi imprenditori siamo a corto di idee, non sappiamo più cosa
inventarci. Eppure basterebbe analizzare ciò che sta attorno a noi.

Questo ti permette di trovare nuove idee, prendere spunto da quello che fanno
i tuoi concorrenti per creare qualcosa di diverso (non necessariamente
migliore), scoprire anche cosa offrire al mercato che ancora non c’è, oppure
per trovare sempre il modo di restare differente e non cadere nella tentazione
di fare tutto per tutti, finendo nella trappola della guerra dei prezzi.

Se proponi nel tuo menù i piatti della tradizione così come i 20 ristoranti
attorno a te...non credi che per il cliente diventi un dilemma decidere dove
andare?

Se hai letto il capitolo precedente, ormai sai cosa succede in questi casi:

Ti confronterà con gli altri soltanto in base il prezzo.

Potresti invece osservare gli altri per individuare che cosa manca nel loro
servizio e farne un tuo punto di forza.

I social network sono un ottimo strumento per fare questo tipo di analisi.
Questi erano i quattro punti fondamentali per elaborare una strategia PRIMA
di costruire i tuoi profili social.

Credi che sia una perdita di tempo?

Elaborare una strategia richiede sì tempo, ma te lo farà risparmiare dopo,

perché una presenza online costruita su solide fondamenta e coerente sotto
tutti gli aspetti continua a lavorare per te….anche quando torni a casa a
riposarti.
 3 regole base per impostare una
corretta presenza sui social network
Compila le informazioni del tuo profilo sulla pagina aziendale (non
personale)

Partiamo da una premessa:

Quando lavori online, meno click fai fare all’utente per accedere alle
informazioni, meglio è.

Questo vale anche per i social network.

Cerca di dare subito al cliente le informazioni di cui ha bisogno per decidere

se venire a cena da te e come contattarti.

Ricordati di inserire gli orari di apertura e un nome di contatto, ma non

limitarti a questo.

Le pagine facebook offrono delle ottime possibilità da sfruttare per far

conoscere la tua offerta.

Ecco qualche esempio:

Se accetti prenotazioni, hai la possibilità di inserire il pulsante

“prenota”

Puoi aggiungere il tipo di cucina

Caricare il menu

Aggiungere i tuoi servizi extra, come per esempio il menu per bambini,
il menu take-away o le offerte per i gruppi
 Consentire le recensioni

Pensa a qualcosa di speciale solo per i nuovi clienti e mettilo in bella

vista

Crea contenuti di qualità

I social network sono un ottimo strumento per creare “engagement”, in

italiano, coinvolgimento.

I brand più fastidiosi in assoluto sono quelli che si limitano a pubblicare

sconti o a parlare dei loro prodotti.

Quello che devi fare è coinvolgere i tuoi utenti e creare una relazione con
loro, stimolare la conversazione.

Non parlare di te, ma parla con loro e di loro.

Alcune idee?

Fai una domanda

Sollecita le opinioni dei clienti sul tuo servizio

Invita gli utenti a condividere contenuti e incorporali nella tua strategia.

Un esempio classico è la foto del piatto preferito scattata a una cena.

Crea un contest tra i tuoi clienti in modo da raccogliere anche i loro dati e
premia pubblicamente il vincitore.

La cosa fantastica dei social network è che ti danno modo non solo di
fidelizzare i clienti, ma anche di conoscerli, ascoltarli e prendere spunto
direttamente da loro per migliorare ulteriormente il tuo business.

Mostra la tua realtà

In questo momento i video sono lo strumento che ti permette maggiori
visualizzazioni e maggiore coinvolgimento da parte del tuo pubblico.
Ovviamente vedere una persona in faccia, vederla al lavoro, vedere con
quanta passione fa il suo mestiere riduce le distanze tra te ed il tuo cliente
potenziale.

Non hai idea di che video fare?

Hai mai pensato di pubblicare anche solo dei brevi spezzoni delle tue serate
speciali, dei tuoi eventi?

Oppure potresti ad esempio mostrare il dietro le quinte della tua cucina. O

ancora regalare valore ai tuoi clienti riprendendo il tuo chef per mostrare una
particolare preparazione.

Una lezione particolarmente apprezzata dai nostri corsisti è stata quella in cui
abbiamo fatto aprire e impostare una pagina facebook.

Sì, hai capito bene, ai nostri corsi chiediamo ai partecipanti di portare il loro
pc per creare dal nulla strumenti di lavoro funzionanti ed efficaci.

L’utilizzo dei social per marketing ristorativo è un altro degli argomenti che
trattiamo al nostro corso di gestione BASE per ristoratori, che vengono poi
approfonditi nei livelli successivi: Intermedio e Master.

Perché la risposta alla domanda iniziale:

“servono veramente i social al mio ristorante?”

è: assolutamente sì, sono fondamentali e rappresentano una parte delle nuove

strategie per accelerare i tuoi risultati.

Ma come tutte le cose, i social vanno impostati e seguiti con conoscenze

specifiche, altrimenti restano - come giustamente pensano in molti - delle
gran perdite di tempo!
“Il trampolino di lancio me l’ha dato il fatto che il corso è un Master della
ristorazione, un percorso formativo in tutti i sensi, a 360 gradi. Andrea ha
spiegato una parte molto importante del marketing, che ho capito essere alla
base di ogni rapporto.
Questo assieme al resto delle cose apprese al Corso ha cambiato la visione
che avevo di come si lavora in un ristorante di successo.
Si comincia con un colloquio di lavoro, quindi sia il dipendente che il datore
di lavoro si devono vendere sia l’uno all’altro che alla clientela, offrendo un
ottimo servizio. Non un servizio “mediocre” o “sopra la media”, ma un
ottimo servizio!
Partecipare ad uno di questo corsi vuol dire proprio accorgersi della propria
totale ignoranza.
Perché? Semplicemente perché uno pensa di sapere ed invece non sa, in
particolare quando è a lezione da Daniele, perché ha di fronte veramente un
“maestro della ristorazione”.
Io sicuramente consiglierei Master Restaurant perché è un percorso
formativo della persona e della professione che uno dovrà svolgere
all’interno della ristorazione, dalla parte comunicativa all’aspetto operativo,
così come quello remunerativo.
Questo è un lavoro che non si fa solo per passione, ma si fa soprattutto per i
“soldini”.
È molto pratico e poco teorico, anche se quello che ho fatto finora è solo il
corso Base.
Io pensavo che fosse molto basico e pensavo di essere già pronto a passare
allo step successivo, invece mi sono reso conto che il corso Base ha una sua
valenza, proprio molto alta.”
RICCARDO MAZZONE - TV

“Sono Franca, vengo da Grado e sono una ristoratrice.

Prima di venire al corso i miei obiettivi erano quelli di raggiungere un livello
adeguato a sentirmi più libera.
Ho scelto Master Restaurant perché secondo me è abbastanza completo.
Seguire il corso è stata proprio una buona cosa, perché serve a
metabolizzare tutte le informazioni che carpisci durante la lezione, che non
sono poche.
Il 30% in più si può fare, soltanto cambiando la tecnica, facendo esattamente
le stesse cose che fai adesso.
Consiglierei il corso a delle persone che sono aperte mentalmente, a mettersi
in gioco e a cercare di eliminare quei piccoli tabù che abbiamo tutti quanti
dentro la testa.
Non è facile perché pensiamo sempre di sapere il nostro lavoro, e non è
così.”
FRANCA LONGO - Gorizia

“Sono Erica, vengo da Gallarate dove gestisco, con i miei familiari,

un’attività di ristorazione bar-pizzeria-tavola calda.
Ho trovato delle soluzioni alle problematiche che ho notato anch’io nella mia
vita professionale, come per esempio lavorare e avere poco tempo alla fine
del mese, il rapporto con i collaboratori; insomma, aspetti utili in questa
attività.
Non consiglierei questo corso ai miei colleghi ristoratori perché voglio
mantenere i vantaggi e le conoscenze che ho appreso solo per me.
Se mio fratello dovesse intraprendere una carriera nell’ambito della
ristorazione, allora gli consiglierei il corso perché è valido e ci sono molti
aspetti che ti aprono la mente, ti cambiano il modo di vedere le cose e di
gestirle.
Ti dà una grinta in più per fare quello che fai.”
ERIKA - Gallarate

“Sono ormai dodici anni che faccio l’imprenditore della ristorazione, e

attualmente ho 4 ristoranti di proprietà.
Ho scelto questo corso perché mi dà la possibilità di andare avanti meglio.
Ho imparato tanto per migliorarmi nella gestione delle cose che devo fare in
futuro. Quindi lo consiglio.”
JIARONG LIN - Milano

“Sono molto soddisfatto del programma di Master Restaurant perché

abbiamo imparato tantissime cose.
Lo consiglio perché abbiamo avuto dei docenti splendidi che ci hanno
insegnato quali sono le risorse per poter portare avanti un’attività, poiché
lavora a 360 gradi su tutte le problematiche che riguardano la ristorazione,
come l’impiego del personale, il marketing e tanto altro.”
LORENZO DI PRESA - Udine
6. IL FISCO
 Come usare le regole a tuo vantaggio
per pagare meno tasse nel ristorante
in modo concreto e lecito
Le tasse sono il problema comune di ogni imprenditore italiano qualunque sia
il suo settore, quindi non ti preoccupare caro ristoratore, non sei il solo a
lamentarsene.

Pensa che si stima che le imprese italiane versano allo Stato 106 miliardi di
euro all’anno[21], non so se mi spiego?!

E le aziende italiane sono quelle che pagano più tasse in tutta Europa. Quindi
almeno un primato, anche se negativo, l’Italia ce l’ha... Sei anche tu stanco di
pagare troppe tasse?

Pensa a quanti soldini in più potresti avere in tasca se non dovessi svenarti
così tanto per lo Stato…

Pensa a quanti soldini in più potresti avere in tasca senza dover ricorrere al
famoso “nero”. Si può fare? Certo che si fa: qualcuno in Italia si è messo a
farci un business sopra.

Torniamo al concetto di “tutto si fa se abbatti quel muro di ignoranza che ti

separa da chi ha già raggiunto i risultati.

Questo sogno si può tramutare in realtà SE conosci i modi reali per

risparmiare, modi che sono leciti al 100%, perché sfruttano le stesse regole
del fisco.

Allora continua la lettura: ti farò cambiare il modo di pensare alle tasse

dall’oggi al domani.
Cosa devi sapere se vuoi pagare meno tasse

Il tuo commercialista non fa lo stratega della tua azienda, lui è solo il

contabile ed è già tanto se non scoppia con tutti gli adempimenti che ha
da gestire

Ci sono delle persone oltre al commercialista che sono specializzate per

aiutarti a proteggere il patrimonio e la ricchezza che crei ogni giorno.

Tu devi sapere, devi possedere delle nozioni di base che ti evitano di

cadere nelle trappole del modo comune di pensare

Se ti organizzi per guardare ai tuoi numeri giorno dopo giorno, avrai

modo di fare pianificazione aziendale e fiscale per mettere al riparo i tuoi
guadagni

Ecco, oltre questi 4 principi cos’altro c’è da sapere per pagare meno tasse?

Semplicemente devi conoscere alcune nozioni facili del fisco italiano e devi
tenerti aggiornato su cosa riportano i notiziari e le novità che il governo
introduce per aiutare le imprese.

Sì, lo so che ti frulla nella testa una frase del tipo: “ma queste cose le fa il mio
commercialista...”

Se mi segui ancora un po’ ti svelerò perché è doveroso che le sappia anche tu,
perché - e mi scuso se mi ripeto - il tuo commercialista non fa l’imprenditore
della tua azienda; il suo compito principale è quello di tenerti in regola solo i
conti!

Prima di passare ai modi per risparmiare concretamente in tasse, devi aver

ben chiaro in testa cosa significano reddito imponibile e imposta.

Il reddito imponibile è il reddito lordo della tua attività o dagli utili della tua
azienda che sarà effettivamente tassato. Su questo totale sono applicate le
aliquote Irpef attraverso cui si determinano le tasse da pagare.

Invece l’imposta è la quantità di tasse che paghi effettivamente allo Stato.

Quindi solo dopo che hai calcolato il reddito imponibile “lordo” saprai quante
tasse dovrai versare.[quindi è meglio saperlo man mano che lo produci, o
meglio scoprirlo solo dopo 3 mesi? 6 mesi ? 12 mesi? Se lo sai in anticipo
puoi permetterti di spostare i soldi in modo lecito per garantirti una vita
dignitosa, o no?]

Ora, con questi due concetti, sei pronto a sapere come iniziare a risparmiare,
vedrai che è più facile di quello che pensavi.
 4 modi concreti per pagare meno
tasse nel ristorante
Qui intanto voglio dirtene quattro: 4 concetti che ti faranno risparmiare sin da
domani.

Il segreto qui è quello di COMPRENDERE come il fisco e le regole tributarie

funzionano, perché non c’è bisogno di essere un commercialista per capire le
basi eh...

1 - Credito d’imposta

Il credito d’imposta è il tuo credito, da imprenditore, verso lo Stato.

Questo credito andrà a ridurre direttamente le imposte dovute.

Da dove deriva questo credito d’imposta?

Può derivare da iniziative statali volte ad incoraggiare gli imprenditori a fare

determinati investimenti in azienda.

Sono quindi dei bonus, degli incentivi che lo Stato rilascia sotto forma di
credito d’imposta.

Per esempio, il bonus per la digitalizzazione delle imprese, che rilascia un

bonus sotto forma di credito d’imposta va a diminuire l’ammontare delle
tasse che pagherai nell’F24. (riduce le imposte, non il reddito lordo!)

Quindi stai attento ai bonus che via via vengono promossi e chiedi
costantemente al tuo commercialista se ci sia qualcosa che sta uscendo (in
modo da pianificare i tuoi investimenti) o che è già uscito che tu possa
utilizzare.

2 - Acconto d’imposta
Quando vai a pagare il tuo F24, da una parte paghi le tasse dell’anno
precedente, ma dall’altra versi un acconto per le tasse da pagare per il
presunto reddito che - forse - produrrai nell’anno in corso.

Il concetto che devi fare tuo è che ogni versamento fatto a titolo di acconto
d’imposta diventa un “credito d’imposta” che utilizzerai nella prossima
dichiarazione dei redditi.

3 - Spese detraibili

Le spese detraibili riguardano in generale l’IRPEF.

Lo Stato ci permette di detrarre dall’imposta da versare determinati tipi di

spese effettuate.

Ne sono un esempio il 19% delle spese mediche sostenute. Oppure il 50% ed

il 65% delle spese per ristrutturazione e riqualificazione energetica.

In questi ultimi due casi lo Stato decide le tempistiche e la quantità di spesa

che puoi portare in d e t r a z i o n e dall’imposta IRPEF che dovresti
versargli.

Se lo sai, imparerai a richiedere e conservare le tue fatture per poter ridurre

l’IRPEF da versare a tuo carico.

4 - Spesa deducibile

Questo concetto è molto importante e non va confuso con le spese d e t r a i b

i l i.

Le spese deducibili, a differenza di quelle detraibili, vanno a ridurre

direttamente il reddito “lordo”.

Gli oneri deducibili sono spese tassativamente indicate all’ART. 10, DPR 22
del dicembre 1986 nr. 917, che possono essere sottratte dal reddito
complessivo rilevante ai fini IRPEF, prima di calcolare l’IRPEF stessa.
Ciò significa che il risparmio delle tasse effettive lo puoi calcolare solo
quando hai determinato tutti i redditi che comporranno il tuo reddito lordo
complessivo.

Se hai molti oneri da poter dedurre, sarà importante che il tuo reddito lordo
sia altrettanto alto o capiente da poterli dedurre.

Perché è importante sapere?

Ti ho spiegato questi concetti perché con la conoscenza potrai permetterti di

guadagnare di più senza pagare più tasse. Geniale vero?

Conoscere questi concetti è importante perché ti permette di pianificare in

anticipo le tasse da pagare, ti permette di non avere paura del fisco e di sapere
come non perdere i bonus fiscali a disposizione.

Perché potresti perderli?

Per esempio, potresti non poter usufruire appieno dei bonus fiscali perché
magari non hai abbastanza imposta da cui detrarli.

Per questo motivo devi sapere calcolare il reddito in anticipo e poi vedere
come e quali bonus utilizzare.

Cosa succede oggi invece: se stai facendo troppo fatturato ti dicono di

smettere di battere. Se ne stai facendo troppo poco ti dicono di battere un po’
di più. Poi un giorno decidi di vendere l’azienda e qualcuno va a guardare ai
tuoi bilanci (ammesso che tu faccia bilanci…).

E siccome hai dichiarato sempre e solo quel poco per poter far vedere che stai
a galla, tutto il tuo lavoro, tutto il VERO valore del ristorante non ti viene
pagato.

E oggi, siccome devi far vedere che non guadagni, se sei stato consigliato
bene, insomma non ti puoi permettere una bella macchina, non ti puoi
permettere di ristrutturare casa o comprarti la seconda casa da qualche parte:
con quali soldi “potresti” farlo?
Domani invece, con la giusta azienda ed il giusto consulente, potrai fare una
bella vita, senza doverti nascondere e senza pagare un mare di tasse, perché le
cose ti diciamo noi come farle BENE.

Questa è la parte più divertente che ho introdotto al corso perché per esempio
in una sessione un ristoratore si è alzato in piedi urlando:

“Cioè io ho buttato nel ce**o 500.000€ in 5 anni che sono aperto?” e poi non
se ne capacitava più. Non ci poteva credere. Allora abbiamo messo i suoi
numeri nero su bianco su una lavagna e quei fogli hanno purtroppo
confermato la sua stima a mente…

Ne è uscito un putiferio!

Pensa che Carlo non si è ancora ripreso per aver scoperto di aver buttato via
500.000 Euro che oggi potrebbe avere ancora in tasca![22]

Di cosa hai bisogno allora?

Una pianificazione fiscale adeguata.

Così che, ad esempio, puoi programmare QUANTO reddito imponibile devi

raggiungere per avere sconti fiscali.

Puoi programmare con larghissimo anticipo quanto utile lordo devi avere per
poter pagare meno tasse possibili e quindi quante spese per te, la tua vita e
per l’azienda devi “scaricare”.

Di trucchetti pienamente leciti che sfruttano gli strumenti messi a

disposizione dal fisco stesso, per pagare meno tasse, ce ne sono davvero tanti.

Basta togliere il velo d’ignoranza nel quale ci hanno lasciato per troppo
tempo facendoci credere che fossero calcoli da “tecnici”.
 Licenzia il tuo commercialista! Ecco
come si tiene la contabilità di un
ristorante
Scopri perché non ti serve un commercialista per tenere la contabilità di un
ristorante. Anzi, senza di lui guadagnerai 2 volte: da una parte in risparmi e
dall’altra in maggiori profitti.

Quando hai letto “Licenzia il tuo commercialista!” sono sicura che hai
pensato di farlo immediatamente.

In effetti, a molti verrebbe di farlo soprattutto quando squilla il telefono e ti

senti dire: questo mese ci sono …mila euro da pagare di tasse.

E ti si gela il sangue nelle vene.

Non sempre avere un commercialista garantisce migliori risultati. Per

esempio, il tuo commercialista ti consiglia come risparmiare in tasse?

Ti consiglia come migliorare la performance della tua azienda basandosi sui

numeri che legge dalla contabilità o sulla base di una pianificazione legata ai
tuoi obiettivi di business?

Se la risposta è no...

...allora forse anche tu, come Carlo, hai perso 500.000€

Ricordi chi è Carlo?

Un ristoratore come te.

Ma facciamo un passo indietro.

Devi sapere che in una delle sessioni del Corso a Mestre abbiamo tenuto una
lezione di 6 ore con un docente fiscalista.

È stata una lezione sulla contabilità del ristorante che ha fatto venire il mal di
testa a tanti ristoratori in aula.

Poverini, erano così avviliti che abbiamo dovuto fare una pausa caffè
anticipata per tirarli su di morale.

E sai qual è stato l’highlight?

Il momento in cui Carlo si è alzato in piedi ed ha detto:

“Adesso m’inc***o! Se ho fatto giusto i calcoli in 5 anni ho perso 500.000€

!!” Eh già! Sono SOLDONI, vero?

Sembra impossibile, eppure, abbiamo fatto i conti in aula, i conti della serva,
per non appesantire troppo l’aria che tirava e per non far arrabbiare ancora di
più Carlo, che poi ha aggiunto:

“Ma se io pago un commercialista, possibile che queste cose le devo sapere

io? Se gliele devo dire io, allora non serve che lo paghi. O no?”

E purtroppo è la triste realtà di molte imprese.

Infatti, molto spesso il commercialista non può fare tutto il nostro bene. Si
dimentica, diciamo, di darti informazioni preziose in termini fiscali e non
solo, che potrebbero farti risparmiare davvero tanti soldi.

Infatti purtroppo, la nostra conoscenza del sistema tributario italiano è

veramente minima e abbiamo bisogno tutti di studiare un po’ quali
potrebbero essere le soluzioni migliori per noi, per i nostri business e non
parlo della sola ristorazione.
 E se ti rivolgi ad un consulente? Che
succede?
Arrivare ad un consulente un po’ più preparati ti permetterebbe di fare
domande più mirate, ti permetterebbe di spiegare meglio i tuoi obiettivi a
medio e lungo termine.

Perché poverini, i consulenti ne devono seguire tanti di imprenditori, nei

settori più disparati, ed è anche abbastanza normale che non spetti a loro fare
strategia d’impresa per te.

Chiaro, sarebbe bello avere un professionista come quello che abbiamo avuto
in aula per capire in sole sei ore quante cose “belle” si possono fare, per
gestire meglio i nostri locali, fare in modo che in tasca ci restino più soldini
senza dover fare del nero e senza incorrere in illeciti.

Il nostro obiettivo infatti è fare di te un imprenditore con buona conoscenza

del tuo business anche dal punto di vista fiscale e con la consapevolezza che
“chi cerca, trova”.

Se sai fare le domande giuste, troverai anche le persone più preparate con le
risposte più adatte alle tue esigenze.

Spesso cadiamo nella credenza comune che un commercialista sia il nostro

consulente, e in aula abbiamo visto che non è così.

Un conto è avere un commercialista che fa il contabile, un conto è avere al

tuo fianco un professionista che ti suggerisce come mettere al sicuro gran
parte dei tuoi sforzi, in base ai tuoi obiettivi, i tuoi sogni, le tue esigenze.

Quindi licenzio il commercialista e mi rivolgo al vostro consulente?

Aspetta, non avere fretta.

Licenziare il tuo commercialista senza avere le carte in regola per tenerti la

contabilità del tuo ristorante non è una buona idea.

Prima di arrivare dal nostro consulente c’è bisogno di un gran bel lavoro di
tenuta dati.

Senza di quelli sarà molto difficile che tu possa rispondere correttamente alle
domande che ti pone.

Perché è importante tenere la contabilità?

É importante sia a livello di controllo sia a livello di valorizzazione aziendale

avere i numeri tutti chiari sotto controllo.

Da una parte ti dà una grande sicurezza di gestire al meglio il tuo locale: non
sparisce più niente, non si consuma più materia prima importante per i pranzi
dei dipendenti, non vieni più preso in giro.

Dall’altra sai che se hai un problema in qualche area precisa, devi focalizzare
lì la tua attenzione per trovare soluzioni.

Dall’altra ancora, quando hai grandi capitali (e magari hai fatto il corso
Master Restaurant) saprai come fare a tenerli nelle tue tasche senza farli
passare dalle mani del fisco.

Ecco come tenere la contabilità di un ristorante nel modo giusto

OK, a parte avere sotto controllo TUTTI i tuoi dati, c’è qualcosa ancora in
più che puoi fare.

E con questo ti garantisco che puoi dire addio al commercialista.

Piccola premessa, un giorno molti anni fa lessi un gran bel libro che diceva
più o meno così:

I poveri lavorano, pagano le tasse e poi con quello che resta vivono.

I ricchi, lavorano, vivono e poi pagano le tasse.

Oggi che ho capito come funziona questa cosa, ti dico che è di una semplicità
quasi banale. Ma bisogna conoscerla.

E quindi oggi so cosa chiedere al mio fiscalista, so come leggere la mia

contabilità, so che un ristorante ha bisogno di un gran bel software per poter
tenere tutto sotto controllo - meglio se con lo stesso strumento.

Forse sarai restio anche tu – come tanti ristoratori con cui ho parlato - a
mettere un software per il controllo della tua contabilità, dei tuoi movimenti,
delle tue scadenze ecc.

La grande libertà che ti dà un software è fare tutto quel lavoro di incrocio e

raccolta dati che tu oggi FORSE stai facendo a penna o a mente, tralasciando
tanti aspetti.

Uno su tutti, la differenza di IVA che devi versare tra acquisti e vendite,
che non sono soldi tuoi ma soldi che ti ritrovi nel cassetto.

Questo lo farebbe direttamente un software senza che tu abbia grandi capacità

di matematica, economia o contabilità. Non ti serve nulla.

Fortunatamente oggi la tecnologia aiuta l’uomo.

E se poi sei come alcuni ristoratori smart, che nonostante tutto, vogliono
comunque coprirsi le spalle, la tecnologia ti permette anche ciò che noi non
consigliamo.

Perché un aspetto che non consideriamo mai, nei nostri business è che i
ristoranti sono fatti per far star bene i nostri clienti producendo grandi redditi
per noi.

E chi lo dice che un ristorante non possa essere venduto per acquisirne un
altro in altra posizione, con un’altra identità?

C’è gente che compra, ristruttura e rivende case.

Ci sono investitori che acquistano aziende le risollevano e le rivendono.
Perché non potrebbe essere anche il caso di un ristorante?

Inizi con uno piccolino, lo fai crescere, valorizzi l’azienda e la vendi.

Ma se fai in modo che i tuoi conti siano sempre poco sopra la linea di
galleggiamento perché tu dreni l’azienda dei suoi soldi, alla tua azienda per
quanto performante non sarà mai riconosciuto il suo giusto valore.

Non riuscirai mai a vendere bene il tuo ristorante.

Perché la persona che lo comprerà ti chiederà i bilanci degli anni precedenti e

tu mostrerai quelle MISERIE di bilancio che non rispecchiano la verità dei
fatti.

Come dimostra il nostro Daniele Vailati, fare l’imprenditore dovrebbe essere

una vocazione: creare qualcosa dal nulla, farlo crescere e cederlo ancora nel
suo splendore a qualcun altro per monetizzare e passare al prossimo business.

Quanto valgono i ristoranti in media oggi in Italia?

Non lo so, ma ritengo molto poco, dato che il grosso sono ancora aziende
individuali, con tutte le conseguenze negative che ne derivano.

E se non le sai ti prego di informarti velocemente.

Inoltre il grosso di loro stranamente chiude sempre con bilanci in rosso. Ma

perché?

Il motivo è che mancano le conoscenze di contabilità.

Mancano le competenze per una gestione del ristorante in senso manageriale.

 Come si può risparmiare tasse in un
ristorante?
Ci sono tanti modi.

Ecco per esempio come funzionano i maxi-ammortamenti, spiegato in un

estratto dalla lezione tenuta dal fiscalista al Corso.

Ci lamentiamo tanto delle difficoltà che abbiamo ad avere il giro

corretto di danari per riuscire a sostenere l’impegno fiscale e
previdenziale, quindi l’esborso economico dell’azienda. Poi però
non stiamo attenti e non conosciamo determinate norme che ci
agevolano.
Ad esempio la norma sugli iper e maxi ammortamenti e i canoni
leasing.
Sono 2 temi separati ma li vediamo assieme perché questa
norma non vale solo per chi compra un bene direttamente, ma
anche per chi fa un contratto di leasing.
Gli articoli della legge non sono importanti, vediamo i concetti
principali. Dobbiamo sapere che la legge di stabilità consente
alle imprese che effettuano investimenti in beni strumentali nuovi
di incrementare il valore di acquisizione del 40% (nel 2017) e
del 30% (nel 2018). Questo al solo fine di dedurre maggiori
quote di ammortamento.
Cosa vuol dire?
Mettiamo che domani mattina ho necessità di acquistare un bene
per il mio ristorante. Può essere un abbattitore, un’affettatrice,
dell’arredamento o qualsiasi altra cosa. Purché sia nuova.
Penso di dover fare una premessa, però.
Tu sai cosa sono gli ammortamenti?
Si tratta di quelle quote che, tramite delle tabelle ministeriali
fisse e definite, ogni attività può detrarre sul valore di beni
acquistati.
 Quindi abbiamo un’aliquota per gli immobili, una per
l’arredamento, un’altra per gli impianti specifici, per i
macchinari, per l’attrezzatura in genere e così via.
Ora, cosa ci dice la norma?
Se il bene vale 1.000, lo Stato mi dice che posso aumentare quel
valore del 40% (30% nel 2018) e calcolare gli ammortamenti su
1.400€ (1300€).
Quindi favoriamo l’imprenditore che vuole investire nella sua
azienda.
Ci sono differenze e dettagli nel tipo di aliquote, come abbiamo
detto, e limiti specifici per alcuni tipi di beni.
Ma l’importante è che siano beni nuovi.
Quindi attenzione, non venirmi a dire “Eh ma vale anche se il
bene è seminuovo? Guarda che l’ha comprato il mio collega
l’altro ieri, l’ho preso quasi come nuovo”. No, dev’essere nuovo.
E questo è solo uno dei tanti modi per ottenere dei risparmi
fiscali...

Noi ci abbiamo impiegato sei ore per spiegare bene come risparmiare in
tasse, con strategie a tutto tondo, dalle forme societarie, alle spese deducibili,
ai costi da considerare che nessuno ammette, alle spese che si possono
“scaricare” ecc.

Tanto che Carlo si è talmente arrabbiato che il giorno dopo è arrivato con il
calcolo preciso di quanti soldi ha lasciato per strada in 5 anni:

500.000€!

E Carlo oggi, sa cosa deve fare velocemente, per recuperarli alla grande nei
prossimi 5 anni.

Anche tu vuoi smettere di sprecare i tuoi soldi?

Ecco, bravo, smetti di spendere soldi e inizia a guadagnare rivolgendoti al

nostro corso.
 4 strategie per dare più soldi ai tuoi
collaboratori senza pagare contributi
e tasse
Il business è fatto di persone, lo abbiamo detto più volte in questo libro.

Per quanto tu sia bravo, preparato, determinato, questo non sarà mai
sufficiente se i tuoi dipendenti non sono all’altezza e allineati con te al 100%.

Per questo abbiamo dedicato un intero capitolo (il 2°) a come selezionarli,
come aumentare la loro produttività e come motivarli.

Ebbene, abbiamo capito che gestire un’azienda vuol dire aver a che fare con
altre persone.

E queste persone devo essere pagate, ma bisogna essere preparati e tenere

conto delle conseguenze fiscali che ciò ha sul tuo portafoglio aziendale.

Ti piacerebbe dare un premio ai tuoi collaboratori perché veramente se lo

meritano, ma hai paura di perderci per colpa dei contributi?

Non preoccuparti, qui di seguito ti spiego come dare un premio ai tuoi

collaboratori evitando che la metà di quello che paghi finisca nelle tasche
dello stato.

Sappi che hai ben 4 possibilità.

Prima però, è necessaria una piccola premessa.

Che cos’è il cuneo fiscale e come abbatterlo

Il cuneo fiscale è la differenza tra quanto costa un dipendente al datore di

lavoro e quanto riceve al netto il lavoratore stesso.
Si tratta della differenza tra quanto un dipendente costa al tuo ristorante
e quanto lo stesso dipendente si ritrova al netto in busta paga.

Come puoi aumentare il compenso dei tuoi collaboratori evitando di pagare le

tasse e i contributi?

Il punto è che non puoi farlo pagandoli con un compenso ordinario.

In questo caso tu pagheresti 1000€, ma loro riceverebbero solo 500/600€.

Esistono dei modi per pagare 1000€ e far ricevere loro 1000€, senza alcuna
riduzione?

Sì, ed è responsabilità tua.

Esistono alcune “voci” che se inserite in busta paga ti permettono di

pagare meno tasse. Di conseguenza i tuoi collaboratori possono guadagnare
di più senza far aumentare il cuneo fiscale.

Per ridurre drasticamente il cuneo fiscale, senza dover incorrere in pratiche

strane o addirittura fraudolente, esistono diverse strategie, vediamone 4
nel dettaglio.

1) Buoni pasto

Puoi consegnare ai tuoi dipendenti dei buoni pasto usufruendo di

un’esenzione TOTALE sia da IRPEF sia da INPS.

Attenzione però, gli importi giornalieri non devono superare:

€ 5,29 per i buoni cartacei

€ 7,00 per i buoni elettronici.

L’eccedenza rispetto a questi importi viene tassata a norma di legge.

In pratica, tutti i giorni puoi dare ai tuoi collaboratori un buono pasto di 5,29
euro che loro possono spendere in qualsiasi attività di ristorazione affiliata,
deducendo totalmente il valore del buono senza INPS e IRPEF.

Come funziona?

Molto semplice, ti basta accedere al portale che fornisce i buoni pasto e farne
richiesta con regolare fattura.

C’è un unico svantaggio, sono nominali. Ovvero ogni assegno può essere
utilizzato solo dalla persona intestataria.

2) Buoni carburante

Grazie a questi buoni i tuoi collaboratori possono acquistare il carburante

anche non esclusivamente per la propria auto.

A differenza dei buoni pasto, non sono nominali. Non è però possibile
trasformarli in denaro contante e quindi non danno il resto.

L’enorme vantaggio per te è che questi buoni consentono di portare in

detrazione dall’IRES il 100% del costo sostenuto.

Per il dipendente invece si tratta di un compenso esente da irpef e

contributi fino a un importo massimo di 258,23 euro annuali. Superata
questa soglia si viene tassati a norma di legge.

3) Rimborsi forfettari

Esistono diversi tipi di rimborsi spese.

Alcuni sono esenti, per altri è necessaria una documentazione dettagliata per
dimostrare la spesa.

In cosa consiste il rimborso forfettario?

In poche parole, se un collaboratore fa una trasferta per esigenze legate al

ristorante, si può stabilire un rimborso forfettario per le spese.

Nota bene, se il rimborso forfettario rimane entro un minimo giornaliero di

46,48 euro per le trasferte italiane e 77, 47 euro per quelle all’estero, questi
sono totalmente esenti per il dipendente e deducibili per il ristorante.

Se invece il rimborso supera i limiti descritti, per l’azienda l’importo

deducibile ai fini del bilancio, mentre per il collaboratore sarà da tassare a
titolo di irpef e contributi.

In altre parole, se un collaboratore fa una trasferta per fini aziendali, ha diritto

di ricevere un compenso minimo di 46,48 euro. Per lui un importo che gli
arriva in busta paga senza pagare l’irpef e i contributi Inps. E per te
ristoratore significa che non dovrai pagare nessun contributo.

4) Erogazioni liberali

Con erogazioni liberali si intende qualunque bene o servizio, acquistato o

prodotto dal ristorante, ceduto gratuitamente ai tuoi collaboratori.

Le erogazioni liberali sono del tutto esenti finché non superano 258,23 euro
per anno d’imposta.

Le erogazioni più diffuse sono per esempio:

- le assicurazioni vita e infortuni

- l’autovettura

- i fabbricati concessi in uso gratuito

- i prestiti finanziari

Una nota importante, se riconosci l’utilizzo di uno di questi benefit, questo

importo deve essere inserito prima in busta paga e nella Certificazione Unica.
I vantaggi che puoi ricavare anche solo grazie a una di queste 4 strategie sono
degni di nota. Non riguardano soltanto la sfera fiscale, ma miglioreranno il
tuo ristorante da tanti punti di vista.

I tuoi collaboratori percepiranno il valore di quello che gli stai dando ancora
di più di rispetto a un incremento del salario ordinario, perché questo non
sarà consumato dalle tasse che ci devono pagare sopra.

Questo li motiverà ancora di più e creerà un ambiente di lavoro più sereno e

produttivo.

E poi finalmente anche in Italia il legislatore si sta prodigando per sostenere

le imprese che vogliono introdurre beni e servizi di welfare come strumenti a
sostegno della retribuzione. Negli ultimi tre anni, infatti, lo stanziamento del
Governo su questo fronte è stato cospicuo: si è partiti con una cifra pari a 483
milioni di euro nel 2016, per poi arrivare fino a 520 milioni di euro per il
2017 e il 2018.

Cosa significa?

Che la principale novità contenuta nella Legge di Bilancio 2018 in materia di

welfare aziendale riguarda l’introduzione, all’interno del comma 2
dell’articolo 51 del Tuir, della nuova lettera “d-bis”. Questa nuova
disposizione prevede l’esclusione dal reddito di lavoro (quindi soldini netti al
lavoratore) di quelle somme erogate o rimborsate alla generalità dei
dipendenti (o a categorie di questi) dal datore di lavoro per l’acquisto di
abbonamenti per il trasporto pubblico locale, regionale e interregionale
(anche per i loro familiari).

Lo sapevi?

L’obiettivo di tutto ciò è quello di favorire uno scambio virtuoso fra

miglioramento del benessere e del reddito dei lavoratori e una maggiore
efficienza produttiva dell’impresa, una riduzione dell’assenteismo e un
rafforzamento dell’engagement tra impresa e collaboratori.

Nei nuovi corsi sarà quindi inclusa sempre una lezione con il fiscalista, in cui
i nostri studenti-ristoratori potranno conoscere molte altre strategie per
ridurre il peso del fisco sulle loro aziende, ovviamente sempre rimanendo
nella legalità.
“L’obiettivo principale che mi ha portato a scegliere Master Restaurant è
stato il voler modificare l’idea di gestione di un ristorante da “femminile” e
familiare, ad una gestione di tipo industriale.
Ho scelto Master Restaurant perché ne ho sentito parlare da una persona
molto professionale che me l’ha consigliato, così ho associato la sua
professionalità a questa nuova tipologia di corso.
Il feedback è positivo perché in queste lezioni ho potuto constatare che - oltre
al fatto che la persona che me l’ha proposto aveva ragione - c’è stata tanta
professionalità.
In un mondo dove la ristorazione sta cambiando e un mercato si sta
appiattendo, il corso diventa non solo un consiglio, ma un fondamento.
Effettivamente, si passa da una ristorazione di tipo famigliare tipica degli
ultimi trent’anni ad una ristorazione di professionalità dove sai quale
obiettivo vuoi sviluppare personalmente con il tuo ristorante. I trent’anni di
esperienza nel settore non bastano più.”
MOIRA DEL NEGRO - UD

“Sono Regina e insieme a mio marito sto aprendo un ristorante vegano-

vegetariano. Noi veniamo da un’esperienza di oltre 15 anni a livello di
dipendenti sia di sala che di cucina, quindi sia camerieri che chef.
Abbiamo deciso di intraprendere questa strada della ristorazione a livello
autonomo.
Abbiamo conosciuto Master Restaurant tramite un post di Facebook, ma è
stato mio marito a lanciarmi il sassolino per primo.
Quando ho visto il post e ho letto cosa si faceva nel corso, non ho avuto
dubbi e ho preso subito in mano il telefono per capire se era vero.
Non ho scelto il corso della Camera di Commercio perché non c’è la stessa
conoscenza del settore.
Sono convinta che sia nell’interesse di ogni gestore frequentare queste
lezioni. Ho avuto modo di confrontarmi con docenti che hanno ampia e vera
conoscenza sul campo e non solo competenze teoriche, come troppo spesso
accade. So che essere gestore vuol dire gestire una vera e proprio azienda;
spesso però mi chiedo: tutti i gestori ne sono consapevoli?
Master Restaurant fornisce gli strumenti per una gestione ottimale e a 360°
della propria attività.
Io consiglio vivamente il corso Master Restaurant, tant’è che passerò dal
corso Base a quello Intermedio!”
REGINA BILELLO - VI

“Sono Pil Martinotti e sto iniziando la mia carriera di ristoratore con una
visione di socialità, cultura e cucina.
Vagliando diverse disponibilità di corsi e proposte, ho trovato in Master
Restaurant, soprattutto nel modo in cui si proponeva, tutte le mie esigenze
per poter colmare i vuoti e realizzare questa mia idea. Consiglierei
sicuramente questo corso a tutte le persone che vogliono mettersi in
discussione.
Lo consiglio soprattutto perché ti danno un’ottima conoscenza di tutti gli
aspetti che potrebbero in qualche modo risultarti difficili se affrontati da
solo.
Sono sicuro che il metodo di Master Restaurant, dalle prime informazioni
che ho ricevuto e dai primi strumenti, ci porterà ad ottenere quel 30% in più
alla fine del nostro percorso.
Soltanto con il primo corso che ho fatto in questo momento, credo di aver già
migliorato la mia idea di partenza per arrivare ad ottenere il risultato che mi
sono prefissato gettandomi in questo corso di Master Restaurant.”
PIL MARTINOTTI - Milano
CONCLUSIONI
 7 criteri per decidere se un Corso di
formazione per ristoratori è una
perdita di tempo
Dopo il 6 di Gennaio, molti ristoranti vanno in letargo.

Divengono cupi e spogli come gli alberi invernali.

Non a caso si dice che:

Il colore della primavera è nei fiori; il colore dell’inverno è nella fantasia -

Terri Guillemets.

Dunque, in questa stagione fredda, i ristoratori dovrebbero arrabattarsi per

trovare nuove strategie vincenti per promuovere la propria attività.

Se sarai tra i partecipanti al prossimo Corso per ristoratori potrai approfittare

anche della strategia di Natale per avere clienti che ritornano a Gennaio e
quindi anche a Febbraio.

Si tratta di una potente tecnica che puoi implementare senza problemi e che
puoi usare NON solo a Natale, ma per qualsiasi sia il tuo periodo morto.

Potrai sfruttarla infatti anche alla prossima occasione in cui ne

avrai bisogno: una nostra studente alla guida di una pizzeria l’ha utilizzata per
esempio a giugno perché il suo periodo morto era proprio quello.

Fatto sta che l’inverno lascia spazio anche a riflessioni sulla propria carriera e
futuro.

Questa, infatti, è anche la stagione in cui molti considerano la possibilità di

intraprendere uno dei tanti corsi di formazione per ristoratori.
Parliamone un po’ di questi corsi di formazione…

Alcuni li vedono come un investimento.

Altri come una perdita di tempo e soldi.

Chi ha ragione?

Come decidere?

Come sapere se un corso di formazione ti sarà davvero utile oppure no?

Un po’ di esperienza in questo ce l’ho, perciò lascia che ti dica qual è la

verità sui corsi per ristoratori.

Capirai anche come distinguere un corso valido da uno ciarlatano. Prima di

tutto non pensare che solo chi ha un business avviato sceglie un corso di
formazione.

È un’opzione fondamentale anche per chi vuole aprire un ristorante o chi

vuole tentare l’estero.

Ecco quindi cosa considerare prima di prendere una decisione:

1 - Contenuti del corso: hai guardato ai contenuti del corso? Hai fatto una
telefonata?

Offre nozioni di gestione del personale, di marketing e degli aspetti

finanziari?

Un corso eccellente deve mirare a formare un ristoratore di successo a

trecentosessanta gradi.

A te non serve fare un corso di Facebook o di marketing dettagliato: tanto tu

non li gestirai mai in prima persona. Deve essere invece essere molto ampio
per farti capire le cose che succedono, i meccanismi, le cose che dovrai
controllare, per permetterti di guidare chi ti gestirà questi aspetti.

2 - Durata: hai controllato quanto dura?

Se è un corso di un giorno o peggio di 3 ore, con mega titoloni e contenuti,

secondo te come faranno a spiegarli tutti in modo da renderti auto-sufficiente
nel metterli in pratica?

Mi fanno morire i corsi organizzati dalle camere di commercio dove si parla

di tutto e di niente con tanta teoria, dove quando esci dici: e adesso? sono più
intelligente di prima?

Quello che sto cercando di spiegare è che senza mettere in dubbio la capacità
e preparazione di chi sta tenendo il corso, io credo sempre che bisogna
mettere in primo piano te stesso, il ristoratore:

Cosa stai cercando tu?

Non stai sicuramente morendo dalla voglia di sentire altre teorie.

Probabilmente sei un imprenditore che ha bisogno di andare al sodo e portare

a casa risultati.

Le teorie te le leggi sui libri, quando vuoi.

Quindi valuta se in quel corso ti stanno realmente formando facendo i tuoi

interessi o se ti stanno infarcendo di belle novità per poi renderti schiavo
delle loro consulenze?

3 - Testimonianze: hai trovato testimonial nel sito web degli organizzatori

del corso? Intendo, persone vere che parlano bene del corso? Le
testimonianze sono preziose per capire se un corso è competente o è tutto
fumo e niente arrosto.

4 - Docenti: da CHI vorresti imparare tu?

Io sono sempre più convinta che di teorie ne è pieno il mondo.

Quelli che poi cambiano il mondo perché le mettono in pratica sono sempre
troppo pochi.

Quindi chi tiene il corso:

è l’ennesimo consulente che passa da un ristorante all’altro o è qualcuno che

gestisce un ristorante vero in prima persona?

Quello che prova ogni giorno a far quadrare i numeri e che porta sulle sue
spalle tutti i rischi del business come te?

Questo qualcuno ha i bilanci di qualche milione di euro o è una partita iva e

basta?

5 - Disponibilità al cambiamento: sei davvero pronto a cambiare?

A mettere in pratica cosa imparerai?

Ricorda, tu sei il motore del cambiamento.

Se non cambi tu per primo, come puoi aspettarti che i tuoi collaboratori
cambino?

E come diciamo al corso, molto spesso il titolare è il vero problema del suo
ristorante.

Sei pronto ad affrontare la cruda verità?

Sei pronto a metterti in gioco? Anche se hai dubbi su quello che ti

viene detto, senza SE e senza MA...

6 - Determinazione al successo: devi iniziare il tuo corso di formazione con

la massima determinazione.
Il pensiero positivo può davvero far cambiare il risultato delle tue sorti.

Non ti serve fare un corso se il tuo atteggiamento di partenza è:

“...se foste così bravi ve le terreste per voi queste strategie!”

oppure ancora

“...se fosse così facile, sareste millionari!”

Perché chi parte così, secondo te, ha qualche probabilità di successo?

Sai cosa succederà?

Sarà il primo ad auto-sabotarsi!!

Infatti, quelli che si auto-sabotano prima ancora di iniziare, parlano così:

“Nel mio locale particolare..., nella mia zona particolare..., con i miei

clienti particolari..., con i miei dipendenti particolari tutto questo non

funzionerà…”

“Adesso (e neanche mai!) non ho tempo di fermarmi…, non riesco a mollare

perché siamo solo in 2…, mi piacerebbe ma adesso proprio non posso…”

Buona notizia:

Se anche tu la pensi così, risparmiati i soldi di ogni corso.

Perché anche se ci fosse una pozione magica (e NON c’è) saresti proprio tu a
fare in modo che da te NON funzioni.

7 - Garanzia: il corso che stai pensando di iniziare offre delle garanzie di

successo?
Sai, ormai è diventato un modo di vivere:

Io investo se mi garantisci un risultato.

Se non me lo garantisci, c’è qualcosa che non va.

È chiaro che io non posso fare da garante, se tu non metti le cose in pratica.

Ma se fai un investimento in un corso è altrettanto logico che tu ti metta in

moto dopo il corso stesso.

Quindi SE investi denaro ed energie, stai tranquillo che i RISULTATI

arrivano.

E ricorda che i migliori investimenti sono quelli che hanno un ROI positivo.

Cioè se investo 100 Euro, ne metto in tasca almeno 101.

Se ti offrono delle garanzie la tua propensione all’investimento è un po’ più

grande e ti fanno ben sperare.

Forse non hai ancora trovato un corso con queste garanzie?

Ecco perché devi continuare a leggere.

Ma aspetta un attimo...

“E se ho già frequentato altri corsi di formazione?”

Se hai già frequentato altri corsi per aprire un ristorante o simili e stai ancora
leggendo questo libro, significa che probabilmente non hanno funzionato.

E credimi…

...ce ne sono tanti che seppure frequentando corsi, ancora non hanno trovato
la soluzione ai loro problemi e la strada dei loro desideri.
Proprio pochi giorni fa mi sono ritrovata a fare una chiacchierata con uno
chef, evidentemente molto bravo.

Lui gestisce attualmente un ristorante in Romagna.

Presto mi rendo conto che questo chef ha una formazione immensa: ha

frequentato corsi sia fatti all’estero che in Italia.

E pensa che lui stesso è formatore e consulente!

Seppure abbia tanti strumenti ed esperienza a disposizione, non è felice.

E non sa neppure lui, se un ennesimo corso possa davvero aiutarlo.

Accanto a tutto questo c’è un’immensa paura di buttare via i soldi perché le
sue aspettative sono molto alte.

Ecco perché soprattutto se hai già frequentato dei corsi di formazione per
ristoratori, ti sarà difficile affidarti ad un nuovo corso.

E per questo è giusto che RICHIEDI delle garanzie.

Ho la soluzione per te…

L’unico corso per ristoratori con la garanzia di successo

E se ti dicessi che c’è un corso che ti garantisce i soldi indietro al 100% se

non raggiungi i risultati promessi - a patto che tu metta in pratica tutti i
suddetti consigli?

Eh sì, questo corso per ristoratori sarebbe allora a rischio ZERO.

Infatti, l’unico modo per sapere se un corso formazione per ristoratori è

valido è la garanzia che ti viene data.

Allora sì che vedresti formatori veramente con i controc***i.

Formatori che la smettono di sparare a zero contro tutti e si concentrano
sull’aiutarti…

Vedresti che i certificati di cui tanti si riempiono le bocche inizierebbero a

perdere il loro presunto valore.

Capiresti che un corso vale il suo investimento, quando:

- mantiene le promesse fatte,

- si ripaga in breve tempo facendoti recuperare tutti i soldi investiti.

E proprio per questo che noi di Master Restaurant diciamo sempre che se tu,
futuro studente, gestisci almeno trenta coperti al giorno, nell’arco di trenta
giorni recuperi tutta la spesa fatta.

Ti chiederai: Ma come?

E io ti rispondo: con la strategia che il Restaurant manager ti spiega alla

prima lezione.

Così tu ti rassicuri che noi facciamo sul serio e non raccontiamo

fantasticherie.

Corretto, si?

Inoltre, in aiuto al tuo scetticismo, riporto le parole di un ristoratore che di

corsi nella sua vita ne ha fatti molti (forse la prima persona che ho incontrato
che ha speso più di me!).

Uno che oggi gestisce 7 locali, quindi qualcuno che “qualcosina” di

imprenditoria ne sa:

“Questo corso si è ripagato già dalla prima lezione. Dovrebbe costare oltre
20.000 Euro per quello che date e non solo 1600 Euro. Non vedo l’ora di
sentire il resto delle giornate!”
Ecco, questa dovrebbe essere la garanzia che mette a tacere tutti, anche la tua
coscienza.

Questa è la garanzia che ti fa stare in pace con la tua scelta di entrare alla
prossima edizione del nostro Corso per Ristoratori.

Cosa succederà adesso?

Se resti lì dove sei, non otterrai risultati diversi neanche nel prossimo anno.
Se vuoi fare come il ristoratore sopra e garantirti un risultato SICURO
da subito, vai su

www.masterrestaurant.it/offerta-libro

e sarai un passo più vicino alla tua nuova vita:

È il momento di ottenere dal tuo

ristorante fino al 30% di profitto in
più alla fine dell’anno, con
collaboratori orgogliosi, un locale che
si riempie quando lo decidi tu e
risparmi fiscali in doppia cifra!
 CHI È ERICA COCETTA

Sono un’imprenditrice e la creatrice del Metodo Master

Restaurant. Dopo diversi anni di intenso lavoro, posso affermare che questo è
l’unico percorso focalizzato nell’aiutare i ristoratori italiani ad accrescere i
loro profitti, attraverso la condivisione delle strategie dei migliori
professionisti del settore.

Nei vent’anni precedenti ho viaggiato molto, facendo tanta esperienza

all’estero e gestendo team in aziende multinazionali.

Il desiderio di metter su famiglia e potermi dedicare anche a fare la mamma

mi ha riportato in Italia, Friuli per la precisione. Qui ci sono le mie radici e
qui i miei genitori aprirono la loro prima attività di ristorazione oltre
vent’anni fa.

Sono laureata interprete, ma il mio percorso di carriera mi ha sempre visto

nella posizione di venditrice e manager.

Sono anch’io come Andrea, Simone e Daniele un’imprenditrice che ha

diversi interessi. Mi occupo tra l’altro di investimenti immobiliari e trading.

Dal 2016 la mia missione è diventata quella di fare la rivoluzione nel mercato
della ristorazione in Italia, dando ai ristoratori italiani una marcia in più e tutti
gli strumenti necessari per trasformare le loro vite.
Fino al 2016 in Italia non esisteva una scuola per diventare imprenditori della
ristorazione.

Oggi hai la possibilità di imparare e formarti con persone di altissimo

profilo che ti svelano segreti e modalità per guadagnare di più con la tua
passione.

Spesso chi lavora nel settore non ha il tempo di fermarsi ad analizzare il suo
business. Ci sono così tante cose da tenere sotto controllo e da sapere che la
famosa “esperienza” non basta più!

L’unico modo per ottenere risultati degni di nota, nonostante il momento

economico duro e difficile che stiamo vivendo è quello di formarsi con chi i
risultati li sta già avendo.

Così è nata M.R., la scuola che svela il Metodo alla base dello sviluppo di un
ristorante di successo: strategie, tecniche e comportamenti che aiutano i
ristoratori a creare un’azienda sana e in grado realmente di produrre utili.
 CHI È ANDREA LISI

9 anni di esperienza nel ristobar di famiglia e creatore

dell’e-commerce TiellaGaetana.com, in pochi anni sono riuscito a
rivoluzionare la comunicazione di decine di micro-attività col mio sistema
SfornaClienti e con Copy Persuasivo, la prima agenzia di Copywriter
orientati alla vendita in Italia.

Anch’io come Erica, Daniele, Simone e gli altri docenti di Master Restaurant
ho passato anni a formarmi all’estero.

Ho imparato l’inglese e il cinese, ho gestito progetti anche in ambito sociale,

preso due lauree e scritto due libri. Soprattutto, ho imparato modi diversi di
lavorare, e quando sono tornato in Italia (per amore) ho scelto di dedicare
tutte le mie energie a far crescere le micro-aziende italiane.

Oggi metto a disposizione tramite le mie aziende e la mia partecipazione

come docente in M.R. tutta la conoscenza che ho accumulato avendo studiato
dai massimi esponenti americani e italiani nei settori del copy e del
marketing.
 ALTRE RISORSE E LINK
UTILI
Corso in aula:

www.masterrestaurant.it/offerta-libro

Videocorso:

www.masterrestaurant.it/videocorso-1

Guida al Business Plan:

www.masterrestaurant.it/guida-business-plan

Consulenza ottimizzazione cucina e formazione venditori al tavolo:

www.masterrestaurant.it/servizi-consulenza-ristoranti

Agenzia Marketing per Ristoranti:

www.masterrestaurant.it/servizi-consulenza-ristoranti

Questionario gratuito di autovalutazione:

www.masterrestaurant.it/checklist
[1] Qui trovi un approfondimento sul concetto di superiorità illusoria:
bruschi.blogautore.espresso.repubblica.it/2014/09/21/effetto-dunning-
kruger.

[2] Su comunicazione e web trovi un capitolo apposito alla fine del libro.

[3] Deloitte “Through guests’ eyes. Serving up a great restaurant customer

experience”, 2017.

[4] Leggi “The Paradox of Choice” di Schwartz e Ward.

[5] Se ti interessa scoprirlo leggi con attenzione i capitoli più avanti

dedicati al Cliente e al Sito web e i social.

[6] Se interessa anche a te semplificarti la vita e scoprire come puoi

procedurizzare il lavoro per snellirlo e poterlo far fare anche ad altri...
anche se ancora non ti fidi, ma vuoi comunque sapere come si potrebbe
fare, allora scopri quando ci saranno i prossimi corsi, digitando questo
link: www.masterrestaurant.it/offerta-libro.

[7] Scopri di più su: www.psyjob.it/jung_type_indicator.htm.

[8] Potrai comprendere il pieno significato di “modellare”, e come

acquisire tu stesso questa capacità per migliorare ogni area della tua vita,
nelle sessioni del Corso assieme al business coach e PNL trainer Simone
Volpi.

[9] Rileggi il secondo capitolo su “Come gestire l’assenza improvvisa dei

tuoi dipendenti”.

[10] The EMyth Revisited: Why Most Small Businesses Don’t Work
and What to Do About It - 8 nov. 1994 di Michael E. Gerber. Lo trovi su
Amazon.
[11] Su questo fronte, tieni presente quanto abbiamo detto in “Come
incentivare i tuoi collaboratori a farti guadagnare di più” nel capitolo 2.

[12] La legge di Murphy è un insieme di paradossi pseudoscientifici a

carattere ironico e caricaturale. Si possono idealmente riassumere nel
primo assioma: « Se qualcosa può andar male, andrà male». Fonte:
Wikipedia.

[13] Poi questo si può anzi si deve forzare con la macchina del
marketing.

[14] Ne parliamo più avanti in questo capitolo, in “Come vincere la

guerra dei prezzi una volta per tutte con il Posizionamento di Marca per
ristoranti”.

[15] Non sai come impostare una campagna di comunicazione? Leggi

più avanti il capitolo Sito Web e social e scoprirai gli errori di marketing
più comuni tra i ristoratori (e come evitarli).

[16] Se vuoi approfondire questa disciplina, ti consiglio di dare

un’occhiata al sito del maggiore esperto di menu Engineering, Gregg
Rapp: www.menuengineers.com.

[17] Se continuassi ad usare una lista senza considerare nessun’altra

tecnica di menu engineering.

[18] È un aspetto delicato che trattiamo molto bene in aula. Certamente

saprai valutare chi è stato sincero e chi no e quindi su quali clienti investire
il tuo tempo.

[19] Per approfondire questa materia affascinante, dai un’occhiata a

tutte le risorse che Andrea Lisi ti ha mes-so a disposizione sul sito della
sua agenzia: copypersuasivo.com.
[20] www.officinagusto.it.

[21] Tasse, le imprese italiane sono le più vessate in Europa

gds.it/2017/07/29/tasseleimpreseitalianesonolepiuvessateineuropa_703388.

[22] Fra qualche pagina potrai leggere la storia di Carlo e scoprire

perché licenziare il tuo commercialista.