Energy & Strategy Group - Energy Efficiency Report 2015

ENERGY EFFICIENCY REPORT
I modelli di business degli operatori dei servizi

energetici in Italia e in Europa
Giugno 2015
energystrategy.it
Indice
Introduzione 3
Executive summary 7
1. Il mercato italiano dell'efficienza energetica 25

Il modello di business degli operatori «specialized» 49
Il modello di business degli operatori «integrated» 63
I messaggi chiave 77
2. I modelli di business delle ESCo italiane 81
3. L'efficienza energetica in Europa: 119

stato dell'arte, prospettive di sviluppo e benchmark
con la realtà italiana
Gruppo di lavoro 183

La School of Management 185
L'Energy & Strategy Group 186
Le imprese Partner 187
2 © ENERGY & STRATEGY GROUP–2015

Introduzione
L’efficienza energetica, individuata configurazioni caratteristiche di filiera
come “priorità d’azione” all’interno degli interventi di razionalizzazione dei
della strategia energetica europea e consumi in Italia, al fine di identificare
nazionale al fine di garantire ai diffe- i soggetti “chiave” a cui spetta il ruo-
renti soggetti una crescita sostenibile, lo di diffondere l’efficienza energetica
fatica ancor’ oggi a decollare anche a nel panorama nazionale. Il rapporto
causa di un contesto economico-nor- analizza poi i differenti assetti strategi-
mativo caratterizzato da un elevato li- co-operativi di questi operatori, coin-
vello di incertezza e immaturità. volti nel mercato italiano dell’efficien-
za energetica, andando ad identificare
La quinta edizione dell’Energy Effi- in funzione della tipologia di cliente
ciency Report, che si basa su oltre servito (residenziale, terziario e/o in-
350 interviste ad operatori ed esperti dustriale) le attività principalmente
del settore, intende affrontare il tema svolte, le forme contrattuali ricorrenti
dell’efficienza energetica in Italia e in e le modalità di finanziamento utilizza-
Europa, focalizzandosi sulle peculiarità te.
del contesto competitivo che caratte-
rizzano i differenti mercati. Lo studio si focalizza poi sulle Energy
In particolare, lo studio segue dappri- Services Companies (ESCo) operanti
ma una dimensione “nazionale”, an- in Italia, rispetto alle quali è stata con-
dando a fornire una fotografia delle dotta la prima vera indagine estensi-
www.energystrategy.it 3
Introduzione
va sulle caratteristiche dei modelli di Il continuo confronto con loro e con

business adottati, identificando so- molti altri operatori del mercato è alla
prattutto le risorse chiave oggetto base delle analisi e delle interpreta-
d’investimento, le tipologie di part- zioni presentate nell’Energy Efficiency
nership stipulate (con fornitori, istituti Report 2015.
di finanziamento o università), i canali
commerciali perseguiti, le attività ca- Un ultimo cenno alle attività future
ratteristiche degli interventi di cui se dell’Energy & Strategy Group. I pros-
ne assume la responsabilità e le princi- simi Rapporti del 2015 saranno il Sec-
pali voci di costo e di ricavo. toral Focus Report, che analizzerà le
tecnologie utilizzabili per ottimizzare
Il rapporto, infine, analizza i principali la gestione e la generazione del ca-
mercati europei dell’efficienza energe- lore nei processi industriali, al fine di
tica per fornire agli operatori italiani massimizzarne il recupero; lo Smart
un utile strumento a supporto di ana- City Report, che illustrerà i benefici
lisi di benchmarking e/o di sviluppo di in termini di risparmio di energia e di
strategie di internazionalizzazione. miglioramento delle performance am-
bientali derivanti dall’applicazione del
Come sempre, la ricerca è stata resa paradigma Smart City, con particolare
possibile con il supporto delle impre- riferimento ai modelli di trasporto in-
se partner, cui va un particolare ringra- telligente e l’ottimizzazione nella ge-
ziamento per l’interesse che ormai da stione dell’energia; ed infine l’Intelli-
anni mostrano verso le nostre attività. gent Building Report, che analizzerà

le principali traiettorie di innovazione zioni di edifici verso il nuovo paradig-
tecnologica nella filiera delle costru- ma del “Net Zero Energy Building”.
Umberto Bertelè Vittorio Chiesa

School of Management - Politecnico di Milano Direttore Energy & Strategy Group
Executive Summary
La quinta edizione dell’Energy Ef- ed i mercati esteri più interessanti.
ficiency Report affronta il tema
dell’efficienza energetica in Italia e L’analisi della filiera italiana dell’ef-
in Europa, focalizzandosi sulle pe- ficienza energetica ha l’obiettivo di
culiarità del contesto competiti- fare chiarezza sulle fasi e sulle tipo-
vo che caratterizzano i differenti logie di operatori che caratterizzano
mercati. In particolare, il Rapporto gli interventi di efficienza energeti-
si pone il duplice obiettivo di: (i) for- ca sul panorama nazionale. Questo
nire un quadro esaustivo del con- studio ha permesso di identificare 3
testo competitivo che caratterizza configurazioni “tipiche” di filiera,
il mercato dell’efficienza energeti- determinate in funzione degli opera-
ca in Italia, attraverso l’analisi del- tori coinvolti e dei ruoli che essi as-
la filiera dell’efficienza energetica, sumono all’interno delle varie fasi di
dell’assetto strategico-organizzativo realizzazione di un progetto volto a
dei soggetti coinvolti e dei Business razionalizzare i consumi energetici. La
Model delle Energy Service Com- prima configurazione, che contrad-
panies (ESCo); (ii) identificare ed distingue particolarmente il merca-
analizzare le peculiarità strategi- to residenziale e per cui transitano
co-organizzative degli operatori ogni anno circa 2.700 milioni di € in
europei dell’efficienza energetica interventi, è caratterizzata dalla pre-
Executive Summary
senza di operatori non specializzati ca del mercato industriale e per cui

in materia di efficienza energetica, transitano ogni anno circa 850 mi-
che spesso afferiscono ad altri com- lioni di € di interventi, è caratterizzata
parti industriali (ad esempio termo- anch’essa da dalla presenza di play-
idraulico o delle costruzioni). er specialisti in materia di efficienza
energetica ma che a differenza degli
La seconda configurazione, che con- EESP dispongono di capacità pro-
traddistingue sia il mercato terziario duttiva sulle soluzioni per l’efficien-
(sia pubblico che privato) che quello za energetica. Per questi soggetti è
industriale e per cui transitano ogni stato coniato il termine di Original
anno circa 1.700 milioni di €, è ca- Equipment and Energy Efficiency
ratterizzata dalla presenza di player Manufacturers (OEEEM). Dall’anali-
specialisti in materia di efficienza si della filiera italiana dell’efficienza
energetica, per cui è stato coniato il energetica emerge come ad EESP e
termine di Energy Efficiency Service ad OEEM sia imputabile il ruolo di
Provider (EESP), ovvero imprese che soggetti “chiave” per la diffusione
possono realizzare alcune o tutte le dell’efficienza energetica sul pano-
peculiari attività di un intervento di rama nazionale.
efficienza energetica senza disporre
di capacità produttiva sulle soluzioni Focalizzando l’attenzione sulla fase
per l’efficienza energetica (ad es. si- di realizzazione degli interventi di ef-
stemi di illuminazione efficienti, CHP, ficienza energetica, è stata condotta
ORC, motori elettrici, inverter, ecc.). un’analisi sui modelli di business dei
Infine, la terza configurazione, tipi- soggetti “chiave”, coinvolgendo 320

imprese operanti sul mercato italiano consulenziali” che si occupano sola-
dell’efficienza energetica (300 EESP mente di “Audit e studi di fattibilità”
e 20 OEEM). Tale indagine ha porta- e “Progettazione”. Si è infatti prefe-
to innanzitutto alla classificazione dei rito adottare un approccio di cluste-
vari soggetti in due classi in base al rizzazione “market driven”, ovvero
livello di integrazione sulle attività che emerga dal mercato, andando
caratteristiche degli interventi di ef- a raggruppare gli operatori italia-
ficienza energetica (Audit energetico ni dell’efficienza energetica in fun-
e studi di fattibilità, Progettazione, zione del grado di copertura delle
Installazione, Monitoraggio e manu- attività tipiche di un intervento di
tenzione e Gestione degli incentivi), razionalizzazione dei consumi. Tale
ovvero le attività di cui l’impresa si approccio ha permesso di fornire un
assume la responsabilità dei risulta- quadro reale del mercato italiano
ti, siano essi raggiunti da risorse “pro- dell’efficienza energetica, facendo
prie” o “esterne”. emergere aspetti molto interessanti.
È bene precisare che non si è segui- In particolare, il 56% del campione

ta la “tradizionale” classificazio- risulta essere formato da imprese
ne degli operatori che prevede un “specializzate”, ovvero che presen-
raggruppamento in funzione della tano un’integrazione sulle attività
principale attività caratteristica de- “a monte” del processo di realizza-
gli interventi di efficienza energe- zione di un intervento di efficienza
tica svolta da ciascuna impresa e energetica, prediligendo le attività di
che definisce soggetti quali le “ESCo audit energetico e studi di fattibilità e
Executive Summary
di Progettazione, che nella quasi to- tendono ad assumersi la responsabi-

talità dei casi vengono realizzate da lità di tutte le attività caratteristiche
risorse interne all’impresa. Fra que- degli interventi di efficienza energeti-
sti, gli operatori che si integrano ca, demandando tuttavia l’operatività
sull’attività di installazione, nella dell’attività di installazione a soggetti
quasi totalità dei casi ne assumono terzi.
la responsabilità, demandando tut-
tavia all’esterno l’attività operati- Come per gli operatori “specializzati”,
va a soggetti esterni. Non mancano quelli che si integrano sull’attività di
operatori (il 20% del totale) che si oc- installazione, nella quasi totalità dei
cupano essenzialmente della gestio- casi ne assumono la responsabilità,
ne degli incentivi, dando la possibilità demandando tuttavia all’esterno
ai propri clienti di ottenere le sov- l’attività operativa a soggetti ester-
venzioni statati (ad esempio Titoli di ni. Non mancano operatori (il 15% del
Efficienza Energetica). È interessante totale) che lasciano al cliente finale
sottolineare come le cosiddette “sola responsabilità sul monitoraggio e
cietà di consulenza energetica” rap- sulla manutenzione. Questo capita in
presentino invece una “minoranza” particolar modo nel caso di interven-
del campione, mettendo in evidenza ti caratterizzati da soluzioni tecno-
come sia questo un mercato ancora logiche “standard” (motori elettrici,
poco “noto”. inverter, ecc.) che possono essere ge-
stite dalle risorse afferenti al cliente
Il restante 46% del campione è for- finale anche in assenza di competen-
mato da imprese “integrate”, che ze specialistiche.

Ciascun cluster di soggetti è stato poi offerta ed ottenere un miglior ren-
analizzato in funzione di alcuni ele- dimento degli impianti che gestisco-
menti caratteristici dei modelli di no ed incrementare così la loro mar-
business: (i) Core business, che indi- ginalità. Gli operatori “specializzati”
ca l’area di business responsabile del- offrono i propri servizi di efficienza
la maggior parte del fatturato dell’im- energetica prevalentemente ai mer-
presa; (ii) Target market, che indica cati terziario ed industriale, predili-
la tipologia di cliente a cui l’impresa gendo interventi di media “taglia” e
principalmente offre i propri servizi; li erogano senza nessuna preferenza
(iii) Financing, che indica la tipologia sulla forma contrattuale. All’interno
di finanziamento tipicamente utilizza- di questo cluster, gli Efficiency Ser-
ta dall’impresa e (iv) Contratto, che vice Provider (EESP) tendono a re-
indica la tipologia di contratto che perire le risorse finanziarie per gli
l’impresa principalmente offre. interventi di efficienza energetica
che realizzano attraverso l’accensio-
Dall’analisi delle imprese “specializ- ne di debiti presso istituti di credito
zate” ne emerge queste siano per la “partner”. Al contrario, gli Original
maggior parte ESCo, avendo come Equipment and Energy Efficiency
core business l’efficienza energe- Manufacturers (OEEEM) specializza-
tica, ma la presenza di imprese di ti prediligono invece che sia il clien-
Facility and plants management è te ad accollarsi direttamente l’one-
indubbiamente interessante. Questi re del finanziamento del progetto.
soggetti offrono servizi di efficienza
energetica per ampliare la propria Dall’analisi delle imprese “integrate”
Executive Summary
ne emerge queste siano sostanzial- Efficiency Manufacturers (OEEEM)

mente ESCo, avendo come core bu- integrati finanziano i propri proget-
siness l’efficienza energetica, ma la ti di efficienza energetica sia attra-
presenza di imprese di Facility and verso l’accensione di un debito che
plants management e di Original richiedendo capitale al cliente fina-
Equipment and Energy Efficiency le.
Manufacturers (OEEEM) è indubbia-
mente interessante. Questi soggetti La focalizzazione sulle Energy Ser-
offrono i propri servizi di efficienza vices Companies (ESCo) italiane ha
energetica prevalentemente al mer- l’obiettivo di definire ed analizza-
cato industriale, non tuttavia trala- re gli elementi che caratterizzano i
sciando il segmento del terziario, e modelli di business adottati.
li erogano attraverso contratti basa-
ti sulla garanzia del risparmio, che, A tale scopo, il modello di business
in alcuni casi, assumono requisiti da delle ESCo operanti in Italia è stato
Energy Performance Contracts. Gli Ef- declinato in 6 elementi: (i) Tipolo-
ficiency Service Provider (EESP) in- gia di contratti, ossia la tipologia di
tegrati tendono a reperire le risorse contratto che le ESCo principalmente
finanziarie per gli interventi di effi- offrono; (ii) Attività, ossia le attività
cienza energetica che realizzano at- caratteristiche degli interventi di effi-
traverso l’accensione di debiti pres- cienza energetica su cui le ESCo sono
so istituti di credito che hanno già integrate; (iii) Tipologia di interventi
una relazione con il cliente finale. di efficienza energetica realizzati,
Gli Original Equipment and Energy ossia le tipologie di soluzioni di effi-

cienza energetica che le ESCo utiliz- energetica su processi produttivi ed
zano negli interventi presso il cliente edifici industriali, rappresentano il
finale; (iv) Canali commerciali, ossia 25% del campione analizzato. Esse
tipologia di canali perseguiti dalle risultano essere totalmente inte-
ESCo al fine di rendere “visibile” la grate, instaurano partnership con i
propria offerta sul mercato; (v) Risor- fornitori delle soluzioni tecnologi-
se interne, ossia le tipologie di com- che di efficienza energetica al fine
petenze che le ESCo sviluppano al di perseguire differenziali di quali-
proprio interno; (vi) Partner, ossia le tà, investono in tipologie di risorse
tipologie di soggetti con cui la ESCo molto eterogenee fra loro (tecniche,
instaura una “relazione”. L’indagine, economico/manageriali e legali), per-
che ha convolto 82 ESCo di cui l’89% seguono quasi tutti i canali di co-
certificate UNI CEI 11352 e la restan- municazione e commerciali, offrono
te parte in fase di certificazione, ha contratti “evoluti” basati sulla con-
mostrato come le imprese si possano divisione dei risparmi energetici con
clusterizzare secondo 3 archetipi di il cliente.
modelli di business, in funzione la
tipologia di cliente a cui l’impresa In secondo luogo, le ESCo “buil-
principalmente offre i propri servizi ding”, ovvero quegli operatori che re-
(industrial, terziario e residenziale). alizzano principalmente interventi di
efficienza energetica su edifici del ter-
In primo luogo, le ESCo “industriali”, ziario (sia pubblico che privato) e del
ovvero quegli operatori che realizzano residenziale, rappresentano il 22%
principalmente interventi di efficienza del campione analizzato. Esse risulta-
Executive Summary
no essere maggiormente integrate efficienza energetica (audit, proget-

sulle prime attività caratteristiche tazione e installazione) e instaurano
dei progetti di efficienza energetica numerose tipologie di partnership:
(audit, progettazione e installazione), con i fornitori delle soluzioni, al fine
instaurano partnership con i fornito- di perseguire differenziali di costo,
ri delle soluzioni ma al fine di perse- con università al fine di poter offrire
guire differenziali di costo, investo- soluzioni innovative ai propri clien-
no essenzialmente in competenze ti e con istituti di finanziamento, al
tecniche e economico/manageriali, fine di reperire agevolmente le risorse
veicolano la loro offerta attraverso finanziarie. Le ESCo “full scope” inve-
una rete commerciali, offrono princi- stono essenzialmente in competenze
palmente contratti basati su una re- tecniche e economico/manageriali,
munerazione forfettarie del servizio veicolano la loro offerta attraverso una
di efficienza energetica. rete commerciali molto sviluppata
ed investendo in fiere e convegni di
Infine, le ESCo “full scope”, ovvero settore e principalmente contratti
quegli operatori che realizzano prin- basati sulla garanzia del risparmio
cipalmente interventi di efficienza energetico, ma non condiviso.
energetica sia su processi produttivi
che su edifici industriali, del terziario Dall’analisi dei modelli di business
e del residenziale, rappresentano il delle ESCo operanti in Italia emer-
53% del campione analizzato. Esse ge una sostanziale differenza fra le
risultano essere integrate su tutte le ESCo che realizzano interventi di
attività caratteristiche dei progetti di efficienza energetica su clienti in-

dustriali (ESCo “industriali”) e quelle costituite) e alla necessità di dover
volte ad efficientare anche gli ambiti sviluppare un offerta il più possibile
del terziario e del residenziale (ESCo competitiva in segmento comples-
“building” e “full scope”). Le prime so e molto concentrato. Dall’anali-
infatti risultano essere totalmente in- si emerge inoltre come i modelli di
tegrate, instaurano partnership con business delle differenti tipologie
i fornitori delle soluzioni tecnolo- di ESCo (“industriali”, “building” e
giche di efficienza energetica al fine “full scope”) tendano ad uniformarsi
di perseguire differenziali di quali- con il tempo. In particolare, si stima
tà, investono in tipologie di risorse che le ESCo “building” e “full scope”
molto eterogenee fra loro (tecniche, assumeranno una configurazione di
economico/manageriali e legali), per- modelli di business molto simile alle
seguono quasi tutti i canali di co- ESCo “industriali”, dando così la pos-
municazione e commerciali, offrono sibilità agli operatori di realizzare in-
contratti “evoluti” basati sulla con- terventi in ogni segmento di mercato.
divisione dei risparmi energetici con
il cliente, da cui ne deriva la mag- L’analisi dei mercati europei dell’ef-
gior parte dei ricavi. Queste carat- ficienza energetica ha l’obiettivo di
teristiche testimoniano una maggiore identificare ed analizzare le pecu-
maturità delle ESCo “industriali” liarità strategico-organizzative de-
rispetto alle altre, dovuta essenzial- gli operatori europei dell’efficienza
mente alla maggiore esperienza ac- energetica ed i mercati esteri più in-
quisita sul mercato (le ESCo “indu- teressanti. Attraverso l’analisi e la ri-
striali” sono state le prime ad essere elaborazioni delle informazioni conte-
Executive Summary
nute negli National Energy Efficiency già a fine 2012 circa il 69% dell’o-
Action Plans 2014 (NEEAPs) attual- biettivo prefissato al 2020, mentre
mente disponibili, si è condotta un il “fanalino di coda” risulta essere
indagine sullo stato dell’arte e sul- l’Irlanda con solo il 9% di quota rag-
le potenzialità dell’efficienza ener- giunta del target. I Paesi più “ener-
getica in Europa. I differenti Paesi givori” (Spagna, UK, Francia, Italia e
sono stati classificati in base a due Germania), ovvero che presentano dei
dimensioni d’analisi: (i) l’ “intensità consumi energetici annuali superiori
energetica”, che indica i consumi alla media europea (pari a 52,3 Mtep)
energetici (elettrici + termici) annual- hanno raggiunto in media una quota
mente registrati nei differenti Paesi; del target di circa il 41%.
(ii) la “quota raggiunta del target”
che indica il rapporto fra i risparmi A partire dall’analisi sull’ “intensità
energetici raggiunti nell’anno 2012 energetica” e sulla “quota raggiunta
e l’obiettivo prefissato per il 2020 del target”, è stato possibile stima-
da ciascun Paese. Questo studio por- re il potenziale di mercato dell’ef-
ta alla luce come la media della quo- ficienza energetica dei differenti
ta raggiunta del target risulta es- Paesi, inteso come l’ammontare degli
sere solo il 32% e la maggior parte investimenti potenzialmente neces-
dei Paesi oggetto d’analisi (circa il sari al raggiungimento dell’obietti-
61%) si posiziona al di sotto di que- vo prefissato dal Pacchetto 20-20-
sta. Solo la Germania ha superato 20 per ciascuno Stato. In particolare,
la soglia indicativa del 50% di quota il volume d’affari necessario al rag-
raggiunta del target, raggiungendo giungimento dell’obiettivo risulta es-

sere notevole: fra i 352 e i 534 mi- Oltre alla stima degli investimenti
liardi di €. Di questi la maggior parte necessari al raggiungimento dell’o-
è ascrivibile ad un gruppo di 4 Pa- biettivo prefissato per ciascun Pae-
esi (Francia, UK, Spagna e Italia) pari se, si è ritenuto opportuno valutare
a 166 - 264 miliardi di €. Occorre l’effettiva possibilità che questo
inoltre sottolineare come l’Italia rap- potenziale di mercato si concretiz-
presenti il Paese a cui è ascrivibile il zi, guardando alle caratteristiche dei
maggior potenziale di mercato, fra i diversi Paesi. In particolare, l’analisi
55 e i 76 miliardi di €. ha preso in considerazione 3 dimen-
sioni: la maturità della filiera, la
A partire dalla stima del potenziale di maturità del quadro regolatorio e
mercato dell’efficienza energetica dei finanziario ed il potenziale di mer-
differenti Paesi ed ipotizzando che cato. Grazie a tale analisi è stato
la totalità del target prefissato nel possibile classificare i differenti
Pacchetto 20-20-20 fosse da rag- mercati europei in 4 gruppi.
giungere entro il 2020, si sono sti-
mati gli investimenti che si dovreb- I Paesi “Green Field” (gruppo 1,
bero effettuare annualmente fra il formato da Belgio, Irlanda, Bulgaria,
2015 ed il 2020 in ciascuno Stato. Croazia, Finlandia, Danimarca e Sve-
In particolare, si stima un potenziale zia) rappresentano i mercati indub-
di mercato per gli interventi di effi- biamente più interessanti, in quanto
cienza energetica in Europa di circa la presenza di pochi operatori spe-
58 – 89 miliardi di € all’anno tra il cializzati, che in generale offrono una
2015 ed il 2020. gamma contenuta di soluzioni per
Executive Summary
l’efficienza energetica, determina ottenibili, questi mercati presentano

un contesto competitivo facilmente un notevole livello di competizione,
“aggredibile” da parte di soggetti determinato da un elevato numero
esterni. A questo si aggiunge l’inne- di soggetti specializzati attualmen-
gabile beneficio derivante da un qua- te attivi, che offrono una pletora di
dro regolatorio maturo, caratteriz- soluzioni per l’efficienza energetica
zato da incentivi volti a premiare il attraverso contratti che prevedono
risparmio energetico degli interven- anche la condivisione dei risparmi
ti, e da una sostanziale facilità di re- energetici conseguiti.
perimento delle risorse finanziarie.
Questi mercati tuttavia presentano I Paesi “Frenati” (gruppo 3, formati
dei volumi d’affari potenziali discre- da Spagna, UK, Portogallo, Francia e
ti, in media circa 2 mld €/anno. Italia) rappresentano invece i merca-
ti più “allettanti”, grazie ai notevoli
I Paesi “Maturi” (gruppo 2, formati volumi d’affari potenziali in gioco,
da Germania, Olanda e Austria) rap- in media circa 7,8 mld €/anno. Tutta-
presentano i mercati difficilmente via essi presentano da un lato una fi-
raggiungibili da parte di soggetti liera piuttosto matura, caratterizzata
esterni. Nonostante gli interessanti da numerosi operatori specializzati
volumi d’affari potenziali in gioco, che offrono numerose soluzioni tec-
in media circa 6,6 mld €/anno, la nologiche attraverso contratti basati
presenza di sistemi di incentivazio- sulla garanzia risparmio, e, dall’altro
ne efficaci e la notevole disponibi- lato, un quadro finanziario ineffica-
lità di risorse finanziarie facilmente cie, caratterizzato da iter onerosi e

lunghi per l’ottenimento delle risor- di una serie di soggetti “chiave”
se e da istituti finanziari che molto operanti nei gruppi 1, 2 e 3 prece-
spesso valutano il merito creditizio dentemente individuati.
del richiedente e non quello del pro-
getto. Nei Paesi “Green Field” emerge con
chiarezza la presenza di operatori
Infine, i Paesi “Assenti” (gruppo 4, specializzati nell’offerta di servizi di
formati da Estonia, Lituania e Letto- efficienza energetica, aventi l’obiet-
nia) rappresentano invece i mercati tivo di ridurre i consumi dei propri
meno interessanti, che, nonostante clienti. Si tratta in altre parole di ESCo
la presenza di pochi operatori spe- che gestiscono le varie fasi di realiz-
cializzati e poco “evoluti” in mate- zazione degli interventi di efficienza
ria di offerta, non presentano nella energetica senza vendere/distribu-
maggior parte dei casi sistemi di ire energia, gestire gli impianti di
incentivazione ad-hoc per gli inter- generazione del cliente o disporre
venti di efficienza energetica e si ca- di capacità produttiva sulle soluzio-
ratterizzano di un quadro finanziario ni per l’efficienza energetica. Questi
sostanzialmente immaturo. A questo soggetti presentano un’offerta che è
si aggiungono scarsi volumi d’affari principalmente rivolta al segmento
potenziali in gioco, in media circa industriale e terziario (sia pubblico
0,5 mld €/anno. che privato) e formalizzata attra-
verso contratti basati sulla garanzia
Come per il mercato italiano, sono del risparmio energetico. Essi finan-
stati analizzati i modelli di business ziano i propri interventi attraverso
Executive Summary
l’accensione di un debito presto isti- i segmenti (industriale, residenziale

tuti di finanziamento e si integrano e terziario - sia pubblico che priva-
specialmente nelle prime attività to) e formalizzata attraverso contratti
caratterizzanti la realizzazione di un basati molto spesso non solo sulla
intervento di efficienza energetica garanzia del risparmio energeti-
(Audit energetico e studi di fattibili- co, ma anche sulla sua condivisione
tà e Progettazione), demandando al con il cliente finale. Essi finanziano i
cliente finale o a soggetti terzi la propri interventi attraverso l’accen-
responsabilità dell’installazione e sione di un debito presto istituti di
della gestione degli incentivi. finanziamento, accollandosi dunque
il rischio finanziario e si integrano su
Nei Paesi “Maturi” emerge con chia- tutte le attività caratterizzanti la re-
rezza la presenza di operatori specia- alizzazione di un intervento di effi-
lizzati nell’offerta di servizi di efficienza energetica (dall’Audit energe-
cienza energetica aventi l’obiettivo tico e studi di fattibilità alla Gestione
di ridurre i consumi dei propri clienti degli incentivi), avendo l’obiettivo di
(ESCo), ma anche di imprese che pos- presidiare l’intero processo.
sono realizzare un intervento di effi-
cienza energetica (dall’ audit iniziale Nei Paesi “Frenati” emerge con chia-
al monitoraggio dei risultati) dispo- rezza la presenza di operatori che of-
nendo di capacità produttiva sulle frono servizi di efficienza energetica
soluzioni per l’efficienza energetica. a completamento dell’offerta di ge-
Questi soggetti presentano un’offerta stione degli impianti che generano o
che è rivolta trasversalmente a tutti assorbono energia del cliente (impre-

se che afferiscono al comparto del Fa- loro pari, operanti nei mercati europei
cility and plants management). Que- più interessanti, considerando due
sti soggetti presentano un’offerta che prospettive: (i) la relazione fra i mo-
è principalmente rivolta al segmento delli di business degli operatori ita-
industriale e terziario (sia pubblico liani dell’efficienza energetica e gli
che privato) e formalizzata attraverso operatori appartenenti al medesimo
contratti basati sulla garanzia del ri- gruppo di Paesi, ossia il gruppo dei
sparmio energetico. Essi finanziano i Paesi “Frenati” (gruppo 3); (ii) la re-
propri interventi sia attraverso l’ac- lazione (conformità) tra i modelli di
censione di un debito presto istituti business delle ESCo italiane e quelli
di finanziamento, ma anche e soprat- degli operatori afferenti ai principa-
tutto ricorrendo al capitale proprio, li Paesi europei (Germania, Spagna,
grazie alle notevoli risorse finanziarie UK, Francia), con l’obiettivo di indivi-
di cui dispongono e si integrano su duare le possibili aree di espansione
tutte le attività caratterizzanti la re- degli operatori del nostro Paese.
alizzazione di un intervento di effi-
cienza energetica (dall’Audit energe- In merito alla prima prospettiva di
tico e studi di fattibilità alla Gestione confronto, gli operatori italiani in
degli incentivi), avendo l’obiettivo di maniera analoga a quelli operan-
presidiare e gestire l’intero processo. ti nei Paesi considerati concentra-
no la propria offerta sui segmenti
A conclusione, si è realizzata un’a- dell’industria e del terziario, offro-
nalisi di benchmark fra gli operatori no ai propri clienti contratti basati
italiani dell’efficienza energetica ed i sulla garanzia di raggiungimento
Executive Summary
di performance di risparmio ener- In merito alla seconda prospettiva di

getico e sono generalmente molto confronto, ne emerge come le ESCo
integrati sulle attività caratteristiche italiane potrebbero operare simi-
dei progetti di efficienza energetica, larmente ai soggetti europei se si
ovvero realizzano internamente o si considerano i progetti di efficienza
assumono la responsabilità di qua- energetica su processi produttivi,
si tutto il processo che porta alla anche se gli operatori esteri finan-
realizzazione degli interventi. Unico ziano i propri progetti di efficienza
elemento distintivo riguarda le mo- energetica non privilegiando il de-
dalità di finanziamento: gli operatori bito, ma utilizzando anche equity
italiani, a differenza di quelli ope- grazie ad una maggiore capitaliz-
ranti nei Paesi europei considerati, zazione.
preferiscono reperire le risorse fi-
nanziarie per i progetti di efficienza I risultati cambiano notevolmente se
energetica dai tradizionali istituti di si considerano gli interventi su edifici:
finanziamento (banche) a causa di le ESCo italiane adottano un model-
una bassa capitalizzazione, note- lo di business completamente diffe-
volmente minore rispetto agli ope- rente dagli altri soggetti europei.
ratori spagnoli, francesi, britannici In particolare, gli operatori tedeschi.
e portoghesi, che utilizzano anche il spagnoli, britannici e francesi utiliz-
capitale proprio quale metodo di fi- zano risorse finanziarie differenti ed
nanziamento. offrono contratti frequentemente

contratti EPC a differenza degli ope- mente contratti basati sul risparmio
ratori nazionali che offrono abitual- garantito, ma non sempre condiviso.
Davide Chiaroni Federico Frattini

Responsabile della Ricerca Responsabile della Ricerca
Marco Chiesa
Project Manager
Il mercato italiano
dell’efficienza energetica 1
Partner Con il patrocinio di
ELECTRA ITALIA
UNA SOCIETÀ DEL GRUPPO BKW
1. Il mercato italiano dell’efficienza energetica
Obiettivi della sezione
Il presente capitolo ha l’obiettivo di illustrare il contesto competitivo che caratterizza il mercato

dell’efficienza energetica in Italia, andando a:
• definire ed analizzare le differenti tipologie di attori che attualmente operano nel settore e analizzare
le «tipiche» configurazioni di filiera;
• definire ed analizzare i modelli di business che caratterizzano gli operatori dell’efficienza energetica in
Italia.

Il mercato dell’efficienza energetica in Italia
Prendendo in considerazione l’insieme di soluzioni tecnologiche* attualmente più mature e maggiormente

diffuse, il mercato del 2014 dell’efficienza energetica in Italia è stimato in circa 5.200 milioni di €.
Tale mercato risulta essere così ripartito fra i comparti del residenziale, del terziario (pubblico e privato)
e dell’industria:
24%
59% Resideniziale
Residenziale
17% Terziario
Industria
*Sistemi di illuminazione efficienti, sistemi di aria compressa, inverter, motori elettrici, cogenerazione, chiusure vetrate,
superfici opache, caldaie a condensazione, pompe di calore, solare termico, UPS e sistemi di monitoraggio, controllo e
supervisione. Per le definizioni si rimanda all’Energy Efficiency Report 2013 e 2014.
La filiera dell’efficienza energetica in Italia:

la metodologia d’analisi
Il mercato italiano dell’efficienza energetica è caratterizzato da una filiera complessa e che deve quindi
essere analizzata con attenzione.
Il primo luogo la filiera italiana dell’efficienza energetica è stata suddivisa in 3 macro-fasi caratteristiche.
In secondo luogo, si sono identificati e classificati i soggetti che operano sul mercato italiano dell’effi-
cienza energetica.
È stato quindi possibile identificare le configurazioni «tipiche» della filiera italiana dell’efficienza ener-
getica e la ripartizione su queste del volume di mercato.

le macro-fasi
Le 3 macro-fasi in cui si suddivide la filiera dell’efficienza energetica sono:
PRODUZIONE E FORNITURA DELLE SOLUZIONI PER L’EFFICIENZA ENERGETICA

Fase 1 Le differenti soluzioni per l’efficienza energetica vengono prodotte,
assemblate attraverso processi produttivi specifici e/o importate in Italia.
DISTRIBUZIONE ALL’INGROSSO E/O AL DETTAGLIO DELLE SOLUZIONI PER

Fase 2 L’EFFICIENZA ENERGETICA
Le differenti soluzioni per l’efficienza energetica sono rese fruibili al mercato
attraverso soggetti specializzati nella distribuzione commerciale.
REALIZZAZIONE OPERATIVA DELL’INTERVENTO DI EFFICIENZA ENERGETICA

Fase 3 Le differenti soluzioni per l’efficienza energetica costituiscono l’elemento
cardine attorno al quale vengono progettati gli interventi di razionalizzazione
dei consumi e vengono installate, monitorate e gestite presso l’utenza finale.

gli operatori coinvolti
I soggetti che operano nella filiera italiana dell’efficienza energetica possono essere così classificati.
- Tipologia di attore Descrizione
ORIGINAL EQUIPMENT Imprese che producono e/o forniscono le soluzioni per

MANUFACTURERS l’efficienza energetica (ad es. sistemi di illuminazione efficienti,
(OEM) CHP, ORC, motori elettrici, inverter, ecc.).
WHOLESALER Imprese intermediarie che si occupano della sola

(W) commercializzazione/distribuzione delle soluzioni per
l’efficienza energetica.
Imprese che realizzano operativamente e gestiscono

ENERGY EFFICIENCY SER- l’intervento di efficienza energetica (dall’ audit iniziale al
VICE PROVIDER (EESP) monitoraggio dei risultati) senza disporre di capacità produttiva
sulle soluzioni per l’efficienza energetica (ad es. sistemi di
illuminazione efficienti, CHP, ORC, motori elettrici, inverter, ecc.).
Imprese che realizzano operativamente e gestiscono
ORIGINAL EQUIPMENT and EN- l’intervento di efficienza energetica (dall’ audit iniziale
ERGY EFFICIENCY MANUFAC- al monitoraggio dei risultati) e producono e/o forniscono
TURERS le soluzioni per l’efficienza energetica (ad es. sistemi di
(OEEEM) illuminazione efficienti, CHP, ORC, motori elettrici, inverter, ecc.).

le «tipiche» configurazioni
I ruoli assunti dai differenti operatori nelle macro-fasi caratteristiche della filiera italiana dell’efficienza ener-
getica determinano 3 configurazioni «tipiche», di seguito rappresentate:
Configurazione A Configurazione B Configurazione C
Produzione e fornitura
Fase 1 delle soluzioni per OEM OEM
l’efficienza energetica
OEM
Distribuzione all’ingrosso
Fase 2 e/o al dettaglio delle W W OEEEM
soluzioni per l’efficienza
energetica
A carico del Cliente o di

Realizzazione operativa soggetti non specializzati nel
Fase 2 dell’intervento di mercato dell’efficienza ener- EESP
efficienza energetica getica (ad esempio elettricisti,
impiantisti, termo-idraulici)

Di seguito sono descritte le 3 configurazioni «tipiche»:
- Configurazione A Configurazione B Configurazione C
Le imprese (OEM) che produ- Gli Energy Efficiency Service Gli interventi di efficienza
cono e/o forniscono le soluzio- Provider realizzano gli inter- energetica sono realizzati
ni per l’efficienza energetica venti di efficienza energetica presso il cliente finale diret-
offrono i propri prodotti a presso il cliente finale andan- tamente dalle imprese (OEE-
soggetti intermediari (W) do a rifornirsi della soluzione EM) che dispongono di capa-
che le rendono fruibili al clien- tecnologica di efficienza cità produttiva sulle soluzioni
te finale. energetica in due modi: per l’efficienza energetica.
Il cliente finale può tipica- • direttamente dalle impre- Rientra in questa configu-
mente occuparsi diretta- se (OEM) che producono razione anche il caso in cui
mente della realizzazione e/o commercializzano le l’OEEM si approvvigiona a
dell’intervento o rivolgersi a soluzioni; sua volta da altri OEM di so-
soggetti esterni al mercato luzioni tecnologiche che non
dell’efficienza energetica (ad • attraverso soggetti inter- produce internamente.
esempio gli installatori) che mediari (W), a loro volta
possiedono le competenze riforniti dagli OEM.
tecniche per la messa in ope-
ra della soluzione tecnologi-
ca di efficienza energetica.

È possibile quindi ripartire il mercato dell’efficienza energetica del residenziale, del terziario e dell’industria
del 2014, in funzione delle 3 configurazioni «tipiche».
Configurazione A Configurazione B Configurazione C
Produzione e fornitura
Fase 1 delle soluzioni per OEM OEM
l’efficienza energetica
OEM
Distribuzione all’ingrosso
Fase 2 e/o al dettaglio delle W W OEEEM
soluzioni per l’efficienza
energetica
A carico del Cliente o di

Realizzazione operativa soggetti non specializzati nel
Fase 2 dell’intervento di mercato dell’efficienza ener- EESP
efficienza energetica getica (ad esempio elettricisti,
impiantisti, termo-idraulici)
Totale
RESIDENZIALE
75% - 85% 15% - 25% - 3.095
Ripar- 2.476 mln€/anno mln€/anno
tizione del
619 mln€/anno
mercato in TERZIARIO 5% - 10% 55% - 70% 25%-35% 910
Cliente
base alla 68 mln€/anno 569 mln€/anno 273 mln€/anno mln€/anno
tipologia
di cliente INDUSTRIALE
10% - 15% 38% - 45% 40%-52% 1.263
158 mln€/anno 524 mln€/anno 581 mln€/anno mln€/anno

Dall’analisi sulle configurazioni «tipiche» della filiera italiana dell’efficienza energetica e dei relativi volumi
d’affari emerge come:
• gli interventi di efficienza energetica nel segmento residenziale, a cui è ascrivibile il maggior volume
d’affari (3.095 mln€), siano spesso realizzati da soggetti esterni al settore dell'efficienza energetica,
essenzialmente installatori afferenti al comparto delle costruzioni e della termo-idraulica, grazie
alla relazione consolidata con questo segmento di mercato. Le soluzioni maggiormente diffuse in tale
segmento sono le chiusure vetrate, le superfici opache e le tecnologie per la produzione efficiente di
energia termica (caldaie a condensazione, pompe di calore e solare termico);
• gli interventi di efficienza energetica nel terziario, a cui è ascrivibile un volume d’affari di 910 mln€, sono
invece con maggior frequenza realizzati da EESP, che molto spesso si occupano anche della gestione
delle facilities. Le soluzioni maggiormente diffuse in tale segmento sono le tecnologie per la produzio-
ne efficiente di energia termica (caldaie a condensazione e pompe di calore);
• gli interventi di efficienza energetica nell’industria, a cui è ascrivibile un volume d’affari di 1.263 mln€,
siano spesso realizzati da EESP altamente specializzati in specifici processi produttivi e da OEEM
che offrono specifiche soluzioni tecnologiche (motori elettrici, inverter, cogenerazione). Le soluzioni
maggiormente diffuse in tale segmento sono i motori elettrici, gli inverter, la cogenerazione e i sistemi
di illuminazione efficienti.

Grazie all’analisi delle configurazioni «tipiche» della filiera italiana dell’efficienza energetica è stato possibi-
le identificare gli operatori che assumono un ruolo «chiave» nella diffusione dell’efficienza energetica
sul panorama nazionale:
• ENERGY EFFICIENCY SERVICE PROVIDER (EESP);
• ORIGINAL EQUIPMENT and ENERGY EFFICIENCY MANUFACTURERS (OEEEM).
Si analizzeranno le principali caratteristiche dei modelli di business di questi operatori nella macro-fase
di «Realizzazione operativa dell’intervento di efficienza energetica» (Macro-fase 3) al fine di fornire un
quadro chiaro del contesto competitivo che caratterizza il mercato italiano dell’efficienza energetica.
Gli operatori dell’efficienza energetica in Italia:

il campione d’analisi
L’analisi ha coinvolto 320 imprese operanti sul mercato italiano dell’efficienza energetica che presentano
le seguenti caratteristiche:
Il campione è costituito da:

• 300 ENERGY EFFICIENCY SERVICE PROVIDER (di cui 120 certificati UNI CEI 11352*);
• 20 ORIGINAL EQUIPMENT and ENERGY EFFICIENCY MANUFACTURERS.
*La norma UNI CEI 11352 («Gestione dell'energia - Società che forniscono servizi energetici (ESCo) - Requisiti generali e
lista di controllo per la verifica dei requisiti») è la norma italiana che stabilisce i requisiti minimi per le società che vogliono
svolgere il ruolo di Energy Service Company (ESCo).

il campione d’analisi
La distribuzione geografica dell’imprese oggetto d’analisi è rappresentata nella figura sottostante.
Si nota come:
• la Lombardia, il Piemonte e l’Emilia Romagna rappresentino le regioni in cui opera la maggior parte
degli operatori;
• ci sia una sostanziale differenza fra il Nord ed il Sud, caratterizzato dalla presenza di solo 64 ope-
ratori del campione (considerando anche le Isole).
25,0%
21,6%
20,0%
15,0% 12,3%
9,2% 10,0% 9,2%
10,0%
4,7% 5,9% 5,9%
4,0% 4,3% 3,3%
5,0% 1,9% 1,7%
0,9% 1,4% 0,9% 1,2% 1,4%
0,0%
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la metodologia d’analisi
Gli operatori italiani dell’efficienza energetica sono stati analizzati guardando ad alcuni elementi caratteri-
stici dei modelli di business, ovvero:
• Core business, ossia l’area di business responsabile della maggior parte del fatturato dell’impresa;
• Target market, ossia la tipologia di cliente a cui l’impresa principalmente offre i propri servizi;
• Financing, ossia la tipologia di finanziamento tipicamente utilizzata dall’impresa;
• Contratto, ossia la tipologia di contratto che l’impresa principalmente offre;
• Attività, ossia la tipologia di attività che caratterizzano la realizzazione di un intervento di efficienza

energetica tipicamente gestite dall’impresa.

il core business
Il core business degli operatori italiani dell’efficienza energetica indica l’area di business responsabile
della maggior parte del fatturato dell’impresa.
Gli operatori si possono innanzitutto classificare secondo due core business ::

• Original Equipment and Energy Efficiency Manufacturers (OEEEM);
• Energy Efficiency Service Provider (EESP), che a sua volta può dettagliato come illustrato nella tabella
seguente.
- Tipologia Descrizione
Energy Service Company (ESCo), imprese che offrono ai propri

Energy efficiency clienti bene/servizi di efficienza energetica volti a alla riduzione del
fabbisogno energetico
Imprese che si occupano della gestione degli impianti che gener-
ano o assorbono energia. Tale gestione consta sia della manutenzi-
Energy efficiency one degli impianti elettrici, idraulici, d’illuminazione, di condizion-
amento, ma anche la verifica delle loro performance
Imprese che di occupano della distribuzione e/o vendita di ener-
Utility gia (elettrica, combustibili)
Imprese che si occupano della consulenza tecnico-economica in

Advisory riferimento alle soluzioni per l’efficienza energetica

il target market
Il target market degli operatori italiani dell’efficienza energetica indica la tipologia di cliente a cui l’impre-
sa principalmente offre i propri servizi.
Gli operatori si possono classificare secondo 3 tipologie di target market (non mutualmente esclusive),
descritte nella tabella seguente
L’impresa si focalizza su interventi di efficienza energetica presso

Industriale i differenti processi produttivi (ad esempio carta, cemento, sid-
erurgia, ecc.).
gli edifici dediti ad attività afferenti al terziario privato (ad es-
Privato empio strutture ricettive, banche, attività commerciali, GDO, impi-
anti sportivi, ecc.).
Terziario
Pubblica gli edifici dediti ad attività afferenti al terziario pubblico (ad es-
Amministrazione empio uffici pubblici, ospedali, case di cura, scuole, ecc.).

Residenziale gli edifici dediti ad uso civile (ad esempio villette, condomini, ap-
partamenti, ecc.).

il financing
Il financing indica la tipologia di finanziamento tipicamente utilizzata dagli operatori dell’efficienza ener-
getica.
Gli operatori si possono classificare secondo 3 tipologie di financing (non mutualmente esclusive), descrit-
te nella tabella seguente.
L’impresa al fine di finanziare i progetti di efficienza energetica

Debito ricorre al capitale esterno, attraverso l’accensione di un prestito
presso gli istituti di finanziamento. Oltre al tradizionale mutuo,
l’impresa può ricorrere al leasing.
Equity L’impresa al fine di finanziare i progetti di efficienza energetica

ricorre al proprio capitale.
Cliente Il finanziamento è sostenuto interamente dal cliente.

il contratto
Il contratto indica la tipologia di contratto che gli operatori dell’efficienza energetica principalmente
offrono ai propri clienti.
Gli operatori si possono classificare secondo 2 tipologie di contratto (non mutualmente esclusive), descrit-
te nella tabella seguente.
Vendita L’impresa realizza l’intervento di efficienza energetica presso il cliente finale e pre-
«pura» vede una remunerazione definita in via forfetaria.
L’impresa realizza l’intervento di efficienza energetica e prevede una remunerazione

in funzione del raggiungimento di un determinato livello di risparmio energetico.
Fanno parte di questa categoria i più evoluti Energy Performance Contracts (EPC) in
cui viene definita una condivisione dei risparmi fra cliente e fornitore dei servizi di ef-
ficienza energetica. Fra questi i più comuni sono:
• Guaranteed Savings, dove il fornitore di servizi di efficienza energetica garantisce
Saving contract
un livello di risparmio energetico predefinito e non si assume l’onere di finanzia-
mento;
• Shared Savings, dove cliente e fornitore di servizi di efficienza energetica si ac-
cordano sulla suddivisione dei proventi del risparmio di costo dell’energia per una
durata temporale ed una percentuale definiti nel contratto. Solitamente il fornitore
di servizi di efficienza energetica si occupa del finanziamento dell’intervento e ne
detiene la proprietà degli fino alla scadenza contrattuale.

le attività
Le attività caratteristiche degli interventi di efficienza energetica possono essere definite con riferimen-
to alla normativa UNI CEI 11352 (si veda la nota a pag.36):
Monitoraggio e
manutenzione
Audit energetico e Progettazione Installazione

studi di fattibilità
Gestione degli
incentivi

le attività
La seguente tabella descrive le attività caratteristiche degli interventi di efficienza energetica.
- Attività Descrizione
Audit Attività volte ad ottenere informazioni sul profilo energetico dell’utenza che si
energetico vuole efficientare al fine di:
e studi di • Comprendere le aree di intervento
fattibilità • Selezionare la/e soluzione/i per l’efficienza energetica che si vorranno
implementare
• Analizzarne e stimarne la fattibilità tecnica e la sostenibilità economica
Attività volta a definire:
• Le caratteristiche che la/e soluzione/i per l’efficienza energetica dovranno
Progettazione assumere
• Le fasi che si dovranno realizzare
• I ruoli e le responsabilità dei vari operatori coinvolti
Installazione Attività volte ad installare operativamente la/e soluzione/i per l’efficienza energetica
Attività volte a:
Monitoraggio • Monitorare i risultati di riduzione dei consumi a seguito della/e soluzione/i per
e l’efficienza energetica
manutenzione • Effettuare interventi di manutenzione sulla/e soluzione/i per l’efficienza energetica
Attività volte all’ottenimento e alla gestione degli incentivi che promuovono la/e
Gestione degli soluzione/i per l’efficienza energetica. In particolare, queste attività assumono parti-
incentivi colare importanza per i Titoli di Efficienza Energetica in quanto tali certificati vanno
scambiati su un mercato dedicato e da soggetti accreditati

la clusterizzazione
L’analisi delle attività caratteristiche ha permesso poi di clusterizzare il campione in 2 macro-cluster, sulla
base del livello di integrazione.
Al tal scopo, le attività caratteristiche degli interventi di efficienza energetica sono state ulteriormente
analizzate suddividendole in:
Attività caratteristica degli interventi di efficienza energetica
Categoria « I » Categoria « R » Categoria « N »
Attività di cui l’impresa è Attività di cui l’impresa Attività di cui l’impresa è

responsabile ed è effettuata è responsabile ma la fa completamente estranea:
operativamente dalle effettuare operativamente a non è responsabile è non la
proprie risorse soggetti esterni effettua con le priorie risorse
Attività «integrata» Attività «NON integrata»

Sono da considerarsi integrate tutte le attività caratteristi-
che degli interventi di efficienza energetica di cui l’opera-
tore si assume la responsabilità o detiene internamente
le risorse che la effettuano

la clusterizzazione
I 2 differenti cluster d’analisi possono essere quindi così schematizzati:
Livello di
integrazione
- OPERATORI SPECIALIZED OPERATORI INTEGRATED
Soggetti che si assumono la responsabilità Soggetti che si assumono la responsabilità o

o detengono le risorse per la realizzazione detengono le risorse per la realizzazione di 4
di massimo 3 attività caratteristiche degli o 5 attività caratteristiche degli interventi di
interventi di efficienza energetica efficienza energetica

la clusterizzazione
È bene precisare che non si è seguita la «tradizionale» classificazione degli operatori che prevede un
raggruppamento in funzione della principale attività caratteristica degli interventi di efficienza ener-
getica svolta da ciascuna impresa e che definisce soggetti quali le «ESCo consulenziali» che si occupano
solamente di «Audit e studi di fattibilità» e progettazione.
Si è infatti preferito adottare un approccio di clusterizzazione «market driven», ovvero che emerga dal
mercato, andando a raggruppare gli operatori italiani dell’efficienza energetica in funzione del grado di
copertura delle attività tipiche di un intervento di razionalizzazione dei consumi.
Tale approccio ha permesso di fornire un quadro reale del mercato italiano dell’efficienza energetica,
facendo emergere aspetti molto interessanti.
Il modello di business
degli operatori «specialized»
Il modello di business degli operatori «specialized»
Gli operatori «specialized» rappresentano il 56% del campione analizzato, ossia 179 imprese.
Le combinazioni di attività caratteristiche più ricorrenti tra gli operatori «specialized» sono riportate
nella figura seguente.
Audit energetico Monitoraggio e Gestione degli

e studi di fatti- Progettazione Installazione Ricorrenza*
manutenzione incentivi
bilità
Integrata 19%
Integrata Integrata 16%
Integrata Integrata Integrata 14%
Integrata Integrata 14%
(*) il restante 37% è caratterizzato da combinazioni molto eterogenee fra di loro

Il modello di business degli operatori «specialized»
• Gli operatori specializzati tendono ad integrarsi sulle attività «a monte» del processo di realizzazione
di un intervento di efficienza energetica, prediligendo le attività di audit e progettazione, che nella
quali totalità dei casi vengono realizzate da risorse interne all’impresa.
• Quelli che si integrano sull’attività di installazione, nella quasi totalità dei casi ne assumono la re-
sponsabilità, demandando tuttavia all’esterno l’attività operativa a soggetti esterni.
• Non mancano operatori (il 20% del totale) che si occupano essenzialmente della gestione degli incen-
tivi, dando la possibilità ai propri clienti di ottenere le sovvenzioni statati (ad esempio Titoli di Efficienza
Energetica).
• È interessante sottolineare come le cosiddette «società di consulenza energetica» rappresentino

invece una «minoranza» del campione, mettendo in evidenza come sia questo un mercato ancora
poco «noto».
Il modello di business degli operatori «specialized»:

introduzione
Nelle slide seguenti si dettaglia l’analisi del modello di business degli operatori «specialized» lungo le
dimensioni già definite in precedenza, ovvero:
• Contratto, ossia la tipologia di contratto che l’impresa principalmente offre.

la localizzazione
La figura seguente riporta la distribuzione geografica degli operatori «specialized».
Si nota come:
• la Lombardia, il Piemonte e il Veneto rappresentino le regioni in cui opera la maggior parte degli
operatori;
25% 24%
20%
15% 14%
10% 9%
10% 7% 8%
5% 5% 5%
5% 4% 4%
1% 2% 1% 1% 2%
0%
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il core business
I grafici seguenti mostrano la ripartizione degli operatori «specialized» in funzione del loro core busi-
ness.
Si nota come la quasi totalità degli operatori specializzati sia rappresentata dagli Energy Efficiency Servi-
ce Provider (EESP), mentre è marginale il ruolo degli Original Equipment and Energy Efficiency Manu-
facturers (OEEEM).
4%
11%
4%
59%
27%
96%
EESP OEEEM Energy Facility plants

efficiency management
Utility Advisory

il core business
• Oltre alle ESCo , ossia le imprese che hanno come core business l’efficienza energetica, che ovviamente
la fanno qui da «padroni», si denota una presenza interessante di imprese di Facility and plants
management che offrono servizi di efficienza energetica per due motivazioni principali:
• ampliare la propria offerta;
• ottenere un miglior rendimento degli impianti che gestiscono ed incrementare così la propria
marginalità.
• Analogamente alle imprese di di Facility and plants management, anche le società di consulenza (Advi-
sory), che rappresentano l’11% degli operatori specializzati, offrono servizi di efficienza energetica
al fine di ampliare la propria offerta.
• Solo il 4% degli operatori specializzati afferisce al comparto delle Utility, ossia imprese aventi come
core business la distribuzione e/o vendita dei vettori energetici, che offrono servizi di efficienza energe-
tica con l’obiettivo di fidelizzare i propri clienti.

il target segment
I grafici seguenti mostrano la ripartizione degli operatori «specialized» in funzione del loro target seg-
ment.
OEEEM EESP
7%
16% 23%
50% 50% 2%
16% 35%
Industriale e Tutti i Solo Industriale e Solo

Terziario Mercati Industriale Terziario Terziario
Tutti i Solo Terziario e
Mercati Residenziale Residenziale

il target segment
• Gli operatori specializzati offrono i propri servizi di efficienza energetica prevalentemente ai mercati
terziario ed industriale. In particolare, gli ambiti di maggiore interesse riguardano gli edifici industriali,
i processi produttivi che caratterizzano il settore dell’agro-alimentare e la Grande Distribuzione Orga-
nizzata.
• Gli operatori specializzati riservano un ridotto interesse verso il segmento residenziale. In partico-
lari, i soggetti di questo cluster prediligono interventi di media «taglia» (investimento nell’ordine delle
decine di migliaia di €).
• È interessante notare come gli Original Equipment and Energy Efficiency Manufacturers (OEEEM)
specializzati individuano interessanti opportunità di mercato trasversalmente in tutti i mercati.

il financing
I grafici seguenti mostrano la ripartizione degli operatori «specialized» in funzione del metodo di finan-
cing principalmente utilizzato.
OEEEM EESP
25% 33%
50% 49%
25%
18%
Cliente Debito Equity Cliente Equity Debito

il financing
• La maggior parte degli Energy Efficiency Service Provider (EESP) specializzati si prende carico
dell’accensione di un debito presso i tradizionali istituti di finanziamento al fine di reperire le risorse per
la realizzazione dei propri progetti di efficienza energetica. In particolare, la maggior parte delle im-
prese dichiara di avere un partner finanziario, ovvero un istituto di finanziamento da cui abitualmente
ottiene i capitali necessari alla realizzazione dei propri progetti, come mostrato nel grafico seguente.
37%
63%
Partner Nessun Partner

finanziario finanziario
• Gli Original Equipment and Energy Efficiency Manufacturers (OEEEM) specializzati prediligono in-
vece che sia il cliente ad accollarsi direttamente l’onere del finanziamento del progetto di efficienza
energetica.

il contratto
I grafici seguenti mostrano la ripartizione degli operatori «specialized» in funzione del contratto prin-
cipalmente offerto.
OEEEM EESP
47%
50% 50% 53%
Vendita Saving Vendita Saving

pura contract pura contract

il contratto
• Sia Energy Efficiency Service Provider (EESP) specializzati che Original Equipment and Energy Ef-
ficiency Manufacturers (OEEEM) specializzati erogano i propri servizi di efficienza energetica senza
nessuna preferenza sulla forma contrattuale.
• Nella maggior parte dei casi gli operatori specializzati che offrono «Saving contract» si limitano a ga-
rantire un determinato livello di risparmio energetico, senza prevederne una condivisione con il
cliente finale.

sintesi
• Gli operatori «specialized» tendono ad integrarsi sulle attività «a monte» del processo di realizzazio-
ne di un intervento di efficienza energetica, prediligendo le attività di audit e progettazione.
• Gli operatori «specialized» sono per la maggior parte ESCo, avendo come core business l’efficienza
energetica, ma la presenza di imprese di Facility and plants management è indubbiamente interes-
sante.
• Gli operatori «specialized» offrono i propri servizi di efficienza energetica prevalentemente ai mer-
cati terziario ed industriale, prediligendo interventi di media «taglia».
• Gli Energy Efficiency Service Provider (EESP) specializzati tendono a reperire le risorse finanziarie
per gli interventi di efficienza energetica che realizzano attraverso l’accensione di debiti presso
istituti di credito «partner». Al contrario, gli Original Equipment and Energy Efficiency Manufacturers
(OEEEM) specializzati prediligono invece che sia il cliente ad accollarsi direttamente l’onere del
finanziamento del progetto.
• Gli operatori «specialized» erogano i propri servizi di efficienza energetica senza nessuna preferenza
sulla forma contrattuale.

Il modello di business
degli operatori «integrated»
Il modello di business degli operatori «integrated»
Gli operatori «integrated» rappresentano il 44% del campione analizzato, ossia 141 imprese.
Le combinazioni di attività caratteristiche più ricorrenti tra gli operatori «integrated» sono riportate
nella figura seguente.
Audit energetico Monitoraggio e Gestione degli

e studi di fatti- Progettazione Installazione Ricorrenza
manutenzione incentivi
bilità
Integrata Integrata Integrata Integrata Integrata 64%
Integrata Integrata Integrata Integrata 21%
Integrata Integrata Integrata Integrata 15%

• Gli operatori integrati tendono ad integrarsi su tutte le attività caratteristiche del processo di realiz-
zazione di un intervento di efficienza energetica.
• Quelli che si integrano sull’attività di installazione, nella quasi totalità dei casi ne assumono la re-
sponsabilità, demandando tuttavia all’esterno l’attività operativa a soggetti esterni.
• Non mancano operatori (il 15% del totale) che lasciano al cliente finale la responsabilità sul moni-
toraggio e sulla manutenzione. Questo capita in particolar modo nel caso di interventi caratterizzati
da soluzioni tecnologiche «standard» (motori elettrici, inverter, ecc.) che possono essere gestite dalle
risorse afferenti al cliente finale anche in assenza di competenze specialistiche.
Il modello di business degli operatori «integrated»:

introduzione
Nelle slide seguenti si dettaglia l’analisi del modello di business degli operatori «integrated» lungo le
dimensioni già definite in precedenza, ovvero:
• Contratto, ossia la tipologia di contratto che l’impresa principalmente offre.

la localizzazione
La figura seguente riporta la distribuzione geografica degli operatori «integrated».

Si nota come:
• la Lombardia, il Piemonte e il Lazio rappresentino le regioni in cui opera la maggior parte degli ope-
ratori;
25%
22%
20%
15%
15% 13%
10% 9%
10%
6% 7%
5%
5% 2% 1% 1%
1% 1% 1% 1% 2% 1% 2%
0%
em ta
L e
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Ro lia
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Ca gl
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Pi os
on
a Giu
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eg
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c
La
pa
ic
Ad
ru
sc
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Pu
la
Si
A
sil
m
b
rd
d'
a
to
Em zi
le
ne
l
Va
ili
o
li
iu
Fr
Tr

il core business
I grafici seguenti mostrano la ripartizione degli operatori «integrated» in funzione del loro core busi-
ness.
Si nota come la maggior parte degli operatori integrati sia rappresentata dagli Energy Efficiency Service
Provider (EESP), ma assume una certa rilevanza il ruolo degli Original Equipment and Energy Efficiency
Manufacturers (OEEEM) se paragonato al cluster degli operatori «specialized».
4%
15%
21%
85% 74%
EESP OEEEM Energy Facility plants

efficiency management
Utility

il core business
• Il cluster è sostanzialmente «dominato» dalle ESCo, ossia le imprese che hanno come core business
l’efficienza energetica, che si assumono la responsabilità della totalità delle attività caratterizzanti un
intervento di efficienza energetica al fine di garantire elevata qualità ai propri clienti.
• Le imprese di Facility and plants management fanno comunque registrare una presenza discreta ed
offrono i servizi di efficienza energetica per le medesime motivazioni rilevate per il cluster degli operatori
specializzati (ampliamento dell’offerta e incremento delle marginalità).
• Le società di consulenza (Advisory) sono assenti in questo cluster di analisi, come immaginabile, non
essendo mai integrate su più di 3 attività caratteristiche degli interventi di efficienza energetica.
• Il 4% degli operatori integrati afferisce al comparto delle Utility, ossia imprese aventi come core
business la distribuzione e/o vendita dei vettori energetici, che vedono negli interventi di efficienza
energetica un’interessante fonte di guadagno, a differenza delle utility specializzate.

il target segment
I grafici seguenti mostrano la ripartizione degli operatori «integrated» in funzione del loro target seg-
ment.
OEEEM EESP
5%
10%
27%
6% 31%
73%
48%
Solo Industriale e Solo Industriale e Terziario e

Industriale Terziario Industriale Terziario Residenziale
Tutti i Solo Terziario

Mercati

il target segment
• Gli operatori integrati offrono i propri servizi di efficienza energetica prevalentemente al mercato
industriale. In particolare, gli ambiti di maggiore interesse riguardano gli edifici industriali, i processi
produttivi che caratterizzano i settori più «energivori» come la siderurgia, la produzione di prodotti per
l’edilizia (cemento e laterizi), la produzione di carta e cartone.
• Gli operatori integrati riservano un buon interesse verso il segmento terziario, soprattutto privato,
andando ad offrire i propri servizi di efficienza energetica soprattutto per ambiti quali la Grande Distri-
buzione Organizzata e più in generale il commercio (negozi, minimarket), le strutture ricettive (Hotel in
primis) e le strutture ospedaliere.
• Gli operatori integrati sostanzialmente non offrono i propri servizi al residenziale.
• È interessante notare come gli Original Equipment and Energy Efficiency Manufacturers (OEEEM)
integrati offrano i propri prodotti/servizi principalmente al segmento industriale.

il financing
I grafici seguenti mostrano la ripartizione degli operatori «integrated» in funzione del metodo di finan-
cing principalmente utilizzato.
OEEEM EESP
15%
40%
9%
47%
75%
13%
Cliente Equity Debito Cliente Equity Debito

il financing
• Gli Energy Efficiency Service Provider (EESP) integrati reperiscono le risorse finanziarie per realizzare i
propri progetti di efficienza energetica prendendosi carico dell’accensione di un debito presso i tradi-
zionali istituti di finanziamento. A differenza degli operatori specializzati, la maggior parte delle impre-
se dichiara di richiedere il finanziamento ai medesimi istituti con cui il cliente ha in essere relazioni.
• Gli Original Equipment and Energy Efficiency Manufacturers (OEEEM) integrati, a differenza di quelli
specializzati, finanziano i propri progetti di efficienza energetica sia attraverso l’accensione di un debi-
to che richiedendo capitale al cliente finale.
• Anche in questo cluster di soggetti, così come per il gruppo degli operatori specializzati, l’equity
si rivela la metodologia di finanziamento meno utilizzata. Ciò è dovuto ad una bassa capitalizzazione
che spesso caratterizza gli operatori italiani dell’efficienza energetica.

il contratto
I grafici seguenti mostrano la ripartizione degli operatori «integrated» in funzione del contratto princi-
palmente offerto.
OEEEM EESP
21%
40%
60%
79%
Vendita Saving Vendita Saving

Pura Contract Pura Contract

il contratto
• Sia Energy Efficiency Service Provider (EESP) integrati che Original Equipment and Energy Effi-
ciency Manufacturers (OEEEM) integrati tendono ad offrire i propri servizi di efficienza energetica
attraverso forme contrattuali che prevedono una remunerazione in funzione del raggiungimento di
un determinato livello di risparmio energetico.
• È inoltre interessante sottolineare come circa il 30% degli operatori che offrono contratti basati sulla
garanzia del risparmio dichiari di utilizzare contratti EPC secondo la configurazione «Shared Savings»,
in cui cliente e fornitore di servizi di efficienza energetica si accordano sulla suddivisione dei proventi
del risparmio di costo dell’energia per una durata temporale ed una percentuale definiti nel contratto.

sintesi
• Gli operatori «integrated» tendono ad integrarsi su tutte le del processo di realizzazione di un inter-
vento di efficienza energetica.
• Gli operatori «integrated» sono sostanzialmente ESCo, avendo come core business l’efficienza ener-
getica, ma la presenza di imprese di Facility and plants management e di Original Equipment and
Energy Efficiency Manufacturers (OEEEM) è indubbiamente interessante.
• Gli operatori «integrated» offrono i propri servizi di efficienza energetica prevalentemente al mer-
cato industriale, non tuttavia tralasciando il segmento del terziario.
• Gli Energy Efficiency Service Provider (EESP) integrati tendono a reperire le risorse finanziarie
per gli interventi di efficienza energetica che realizzano attraverso l’accensione di debiti presso
istituti di credito che hanno già una relazione con il cliente finale. Gli Original Equipment and Energy
Efficiency Manufacturers (OEEEM) integrati finanziano i propri progetti di efficienza energetica sia
attraverso l’accensione di un debito che richiedendo capitale al cliente finale.
• Gli operatori «integrated» erogano i propri servizi di efficienza energetica attraverso contratti basati
sulla garanzia del risparmio e, in alcuni casi, che assumono requisiti da contratti EPC.

I Messaggi Chiave
Il modello di business degli operatori dell’efficienza energetica:

messaggi chiave
• Analizzando nel complesso il campione di 320 imprese operanti sul mercato italiano dell’efficienza
energetica, emerge che:
• la maggior parte degli operatori analizzati (circa il 62%) sia concentrata in 5 regioni (Piemonte,
Lombardia, Veneto, Emilia-Romagna e Lazio);
• solo il 28% operatori analizzati integrano tutte le attività caratteristiche degli interventi di efficien-
za energetica;
• l’ attività caratteristica degli interventi di efficienza energetica più integrata risulta essere l’ «Audit
energetico e studi di fattibilità», di cui il 90% delle imprese del campione assume la responsabilità.
Di queste circa il 78% delle imprese detiene risorse interne che la effettuano operativamente.
• l’attività caratteristica degli interventi di efficienza energetica meno integrata risulta essere l’ «Instal-
lazione», di cui solo il 55% delle imprese del campione assume la responsabilità. Di questi però il
34% delle imprese detiene risorse interne che la effettuano operativamente.

messaggi chiave
• il core business dominante è l’ «Energy Efficiency», ovvero le ESCo che in effetti rappresentano il
58% delle imprese analizzate, anche se solo il 62% di queste risulta essere ad oggi certificata UNI
CEI 11352. Si registra inoltre una buona presenza di imprese afferenti al comparto del «Facility and
plants management» (il 26% del campione), che offrono servizi di efficienza energetica al fine di am-
pliare la propria offerta ed ottenere un miglior rendimento degli impianti che gestiscono. Gli Original
Equipment and Energy Efficiency Manufacturers (OEEEM) fanno registrare invece una presenza inte-
ressante nel cluster degli operatori integrati.
• i target client sono essenzialmente il segmento terziario ed industriale (che caratterizza l’84% del
campione). Gli operatori prediligono realizzare interventi di «grande taglia», a fronte di un maggior ri-
sparmio energetico ottenibile rispetto a «piccoli» interventi sul residenziale. Il segmento residenziale è
invece poco considerato dalla maggior parte degli operatori, in quanto è caratterizzato da un elevata
parcellizzazione.

messaggi chiave
• gli operatori prediligono reperire (62% delle imprese del campione) le risorse finanziarie per i pro-
getti di efficienza energetica attraverso l’accensione di debito con istituti di finanziamento. Quando
ciò non è possibile, il rischio finanziario è lasciato al cliente.
• gli operatori prediligono offrire (68% delle imprese del campione) contratti basati sulla garanzia del
risparmio energetico, anche se solo la minor parte (38%) di questi stipula reali contratti EPC.
• le caratteristiche dei modelli di business degli operatori testimoniamo un buon livello di maturità
della filiera italiana dell’efficienza energetica, che potrebbe indubbiamente favorire la diffusione de-
gli interventi di razionalizzazione dei consumi sul panorama nazionale. Occorre tuttavia prendere anche
in considerazione il quadro normativo e, soprattutto, finanziario in cui la filiera italiana è calata, che
risulta ancor'oggi caratterizzato da una notevole difficoltà nel reperimento dei finanziamenti (sia pub-
blici, che privati).

I modelli di business
delle ESCo italiane 2
ELECTRA ITALIA
2. I modelli di business delle ESCo italiane
Il presente capitolo ha l’obiettivo di analizzare le Energy Service Companies (ESCo) operanti in Italia,
andando a:
• definire ed analizzare gli elementi che caratterizzano i modelli di business. In particolare, definendo
degli archetipi, saranno analizzate per le differenti ESCo le tipologie di interventi di efficienza energetica
realizzati, le tipologie di contratti offerti, le attività svolte, le risorse impiegate, le partnership instaurate
e i canali commerciali utilizzati;
• analizzare l’evoluzione dei modelli di business delle ESCo con particolare riferimento a le tipologie
di interventi di efficienza energetica realizzati, le risorse impiegate, le partnership instaurate e i canali
commerciali utilizzati.

Le ESCo in Italia
Il capitolo precedente ha mostrato come le imprese che operano nel settore italiano dell’efficienza energe-
tica presentano caratteristiche molto eterogenee fra di loro.
Fra queste, gli operatori il cui core business è l’ «Energy Efficiency e che prendono l’accezione di Energy
Service Companies (ESCo), rappresentano indubbiamente il campione più interessante in quanto:
• rappresentano il 59% del totale del campione precedentemente analizzato;
• sono le uniche ad essere nella maggior parte dei casi «nate» attorno al nuovo business dell’efficienza
energetica;
• sono gli operatori che la norma UNI CEI 11352 stabilisce come soggetti «chiave» allo sviluppo dell’effi-
cienza energetica in un Paese.
Le ESCo in Italia: il campione d’analisi
L’indagine ha coinvolto 82 ESCo, aventi le seguenti caratteristiche:
Certificazione UNI CEI 11352 Dimensioni (Fatturato medio 2011-2014)
11% 18% 10%

18%
27%
89% 27%
ESCo certificate UNI CEI 11352 Fatturato < 0,5 mln €/anno
ESCo in fase di certificazione UNI CEI 11352 Fatturato compreso tra 0,5 e 2,5 mln €/anno
Fatturato compreso tra 2,5 e 10 mln €/anno
Fatturato compreso tra 10 e 50 mln €/anno
Fatturato > 50 mln €/anno

Le ESCo in Italia
Utilizzando come driver di classificazione principale il target market, ossia la tipologia di cliente a cui l’im-
presa principalmente offre i propri servizi, è stato possibile individuare 3 archetipi di Business Model
«dominanti» che caratterizzano le ESCo operanti in Italia, come mostrato nella figura seguente.
Archetipo 3 – «Full scope»

(44 ESCo del campione)
Archetipo 1 – «Industriali» Archetipo 2 – «Building»

(20 ESCo del campione) (18 ESCo del campione)
Target market
Terziario
Industriale
Residenziale
Le ESCo in Italia: il modello d’analisi
Al fine di analizzare gli elementi che caratterizzano i modelli di business delle ESCo operanti in Italia,
abbiamo declinato il modello di business in 6 elementi, 2 dei quali derivano dall’indagine illustrata nel ca-
pitolo 1 (tipologia di contratti offerti e attività integrate), mentre altri 4 elementi sono stati aggiunti.
In particolare gli elementi considerati sono:

• Tipologia di contratti, ossia la tipologia di contratto che le ESCo principalmente offrono;
• Attività, ossia le attività caratteristiche degli interventi di efficienza energetica su cui le ESCo sono
integrate;
• Tipologia di interventi di efficienza energetica realizzati, ossia le tipologie di soluzioni di efficienza
energetica che le ESCo utilizzano negli interventi presso il cliente finale;
• Canali commerciali, ossia tipologia di canali perseguiti dalle ESCo al fine di rendere «visibile» la pro-
pria offerta sul mercato;
• Risorse interne, ossia le tipologie di competenze che le ESCo sviluppano al proprio interno;
• Partner, ossia le tipologie di soggetti con cui la ESCo instaura una «relazione».

Dal Capitolo 1 Nuovi elementi dei modelli di business analizzati
1 2 3 4 5 6
Tipologia Attività Tipologia di Canali Risorse Partner

di contratti interventi di commerciali interne
efficienza
energetica
realizzati

Di seguito verranno descritti i differenti elementi analizzati nel modello.
Il modello di business di una ESCo può essere descritto in funzione delle 2 tipologie di contratto offerte ai
propri clienti, ovvero:
1
Tipologia
di contratti Vendita «pura» L’impresa realizza l’intervento di efficienza energetica presso il cliente finale e
prevede una remunerazione definita in via forfetaria.
L’impresa realizza l’intervento di efficienza energetica e prevede una remunera-
zione in funzione del raggiungimento di un determinato livello di risparmio
Saving contract energetico. Fanno parte di questa categoria i più evoluti Energy Performance
Contracts (EPC) in cui viene definita una condivisione dei risparmi fra cliente e
fornitore dei servizi di efficienza energetica.
Il modello di business di una ESCo può essere descritto in funzione delle attività caratteristiche degli inter-
venti di efficienza energetica su cui essa si integra, ovvero:
2
Audit Monitoraggio e
energetico e manutenzione
Attività Progettazione Installazione Descrizione a pag. 44
studi di Gestione
fattibilità degli incentivi
Sono da considerarsi integrate tutte le attività caratteristiche degli interventi di efficienza energetica di cui
la ESCo si assume la responsabilità o detiene internamente le risorse che la effettuano.

Il modello di business di una ESCo può essere descritto in funzione delle tipologie di soluzioni di efficien-
za energetica che principalmente utilizza nei propri interventi presso il cliente finale.
È interessante analizzare questo elemento al fine di comprendere l’«ampiezza» e l’eterogeneità della
gamma di soluzioni di efficienza energetica offerta dalle ESCo operanti in Italia.
In particolare si sono considerate le seguenti soluzioni tecnologiche per l’efficienza energetica:
• Sistemi di illuminazione efficienti;
• Sistemi efficienti di generazione e distribuzione di aria compressa;
3
• Sistemi efficienti di refrigerazione;
Tipologia • Motori elettrici e inverter;
di interventi • Sistemi di Energy Intelligence;
di efficienza
energetica • Sistemi di combustione efficienti;
realizzati • Tecnologie di recupero di cascami termici;
• Chiusure vetrate;
• Superfici opache;
• Uninterruptible Power Supply (UPS)
• Cogenerazione;
• Cicli ORC;
• Pompe di calore;
• Caldaie a condensazione;
• Solare Termico
Il modello di business di una ESCo può essere descritto in funzione delle tipologie di canali perseguiti al
fine di rendere visibile la propria offerta sul mercato.
È interessante analizzare questo elemento al fine di comprendere in che modo le ESCo operanti in Italia
4 cercano di stabilire il contatto con i potenziali clienti e in che modo vengono ripartiti gli investimenti in
marketing e comunicazione.
Canali
commerciali
In particolare si sono considerate le seguenti tipologie di canali commerciali:
• «Rete commerciale», in merito alla presenza di un ufficio commerciale e/o all’assunzione di una rete di
agenti;
• «Fiere e convegni», in merito alla partecipazione da parte della ESCo in fiere e convegni di settore;
• «Passaparola», in merito alla diffusione informale della reputazione fra i clienti dei servizi offerti dalla
ESCo;
• «Workshop», in merito all’organizzazione da parte della ESCo di convegni volti a diffondere la cultura
dell’efficienza energetica ed i benefici ottenibili dalla realizzazione degli interventi di razionalizzazione
dei consumi.

Il modello di business di una ESCo può essere descritto in funzione delle tipologie di competenze che la
ESCo sviluppa al proprio interno al fine di garantire un determinato livello di qualità del proprio servizio
offerto.
5 È interessante analizzare questo elemento al fine di comprendere quanto le ESCo operanti in Italia siano
in grado di offrire servizi di efficienza energetica corretti dal punto di vista progettuale, in merito alla
Risorse
stima dei benefici economici (business planning) ed in base alla normativa vigente (adempimento di
interne
obblighi).
In particolare si sono considerate le seguenti tipologie di risorse:

• «Tecniche», in merito alle tecnologie per l’efficienza energetica e/o agli ambiti di applicazione target
(si veda l’elemento «Customer Segments»). Queste competenze possono essere «specialistiche» o «di
base», a seconda della capacità di progettazione di dettaglio degli interventi;
• «Economiche – Manageriale», in merito alla possibilità o meno della ESCo di stimare i benefici econo-
mici dell’intervento di efficienza energetica e gestirne la realizzazione (Project Management);
• Legali, in merito alla possibilità della ESCo di supportare la propria offerta con la conoscenza di leggi/
norme e stipulare contratti più complessi (ad esempio contratti EPC)
Il modello di business di una ESCo può essere descritto in funzione delle tipologie di soggetti con cui la
ESCo instaura una «relazione», più o meno formalizzata, che reputa indispensabile per garantire un cor-
retto servizio ai propri clienti.
6 È interessante analizzare questo elemento al fine di comprendere quali soggetti esterni vengano consi-
derati dalle ESCo operanti in Italia come centro di servizi/competenze che determinano un vantaggio
Partner
competitivo.
In particolare si sono considerate le seguenti tipologie di partner:

• OEM «leader», ovvero produttori e/o fornitori di soluzioni per l’efficienza energetica con caratteristiche
uniche, sia in termini di costo che in termini di qualità;
• Istituti di finanziamento, che garantiscono copertura finanziaria e competenze legali;
• Università, al fine di individuare e sviluppare nuove soluzioni tecnologiche per l’efficienza energetica.

Le ESCo «industriali»
Le ESCo «industriali», ovvero quegli operatori che realizzano principalmente interventi di efficienza ener-
getica su processi produttivi ed edifici industriali, rappresentano il 25% del campione analizzato (20
operatori) ed hanno le seguenti caratteristiche:
Certificazione UNI CEI 11352
5%
ESCo certificate UNI CEI 11352

ESCo in fase di certificazione UNI CEI 11352
95%
La quasi totalità delle ESCo afferenti al gruppo che realizzano principalmente interventi di efficienza ener-
getica su processi produttivi ed edifici industriale risulta essere certificata UNI CEI 11352 ed in media da
più di 3 anni. Questo denota la volontà da parte degli operatori di utilizzare la certificazione quale accredi-
tamento dei servizi di efficienza energetica offerti.
Le ESCo «industriali» sono generalmente di medie/grandi dimensioni in quanto registrano dei fatturati
in media superiori ai 20 milioni di €.
Dimensioni (Fatturato medio 2011-2014)
5%
40% 30%
Fatturato compreso tra 0,5 e 2,5 mln €/anno
25%
Fatturato compreso tra 10 e 50 mln €/anno

Di seguito vengono descritti gli elementi caratteristici dei modelli di business delle ESCo «industriali».
- Elemento del Descrizione

modello di business
Le ESCo «industriali» offrono ai propri clienti principalmente contratti basati
1 sulla garanzia del raggiungimento di determinati livelli di risparmio energet-
ico, non considerando nella quasi totalità dei casi contratti basati sulla vendita
Tipologia «pura» delle soluzioni per l’efficienza energetica. Nel 65% dei casi le ESCo «in-
di contratti dustriali» stipulano anche Energy Performance Contracts (EPC), secondo la for-
ma «Shared Savings», dove cliente e fornitore di servizi di efficienza energetica
si accordano sulla suddivisione dei proventi del risparmio di costo dell’energia
per una durata temporale ed una percentuale definiti nel contratto.
Le ESCo «industriali» sono completamente integrate su tutte le attività carat-

teristiche degli interventi di efficienza energetica. Esse si assumono la re-
2 sponsabilità o realizzano grazie alle proprie risorse dall’audit alla gestione degli
incentivi ottenibili dall’intervento di efficienza energetica.
Inoltre, nella quasi totalità dei casi, tali ESCo realizzano presso il cliente anche
Attività
attività di «consulenza energetica» (in cui la ESCo supporta il proprio cliente
nella scelta del mix energetico e della fornitura) e di «formazione» (in cui la ESCo
supporta il proprio cliente nella diffusione della cultura dell’efficienza energetica
all’interno dell’organizzazione).

modello di business
3 Le ESCo «industriali» realizzano prevalentemente interventi riguardanti:

• Tecnologie di recupero di cascami termici, soprattutto presso processi
Tipologia di produttivi «energivori» (cementifici, siderurgie, laterizi)
interventi • Cogenerazione di grande taglia, generalmente superiore a 1MWe
di efficienza • Motori elettrici e inverter
energetica • Sistemi efficienti di generazione e distribuzione di aria compressa
realizzati
Le ESCo «industriali» tendono a veicolare la propria offerta attraverso 3
tipologie di canali. Esse infatti possiedono una rete commerciale molto svi-
luppata, avente specifici clienti «target» (spesso suddivisi in funzione del
4 comparto industriale a cui afferiscono) ed estesa in generale su tutto il ter-
ritorio nazionale. Queste imprese investono ingenti capitali (in media l’8%
Canali del fatturato) nella partecipazione a fiere e convegni e considerano molto
commerciali influente il «passaparola». Un canale meno perseguito risulta essere quello
dell’organizzazione di «workshop», anche se nella maggior parte dei casi le
ESCo «industriali» hanno organizzato convegni in specifici distretti industriali
al fine di diffondere la cultura dell’efficienza energetica


modello di business
Le ESCo «industriali» presentano competenze molto eterogenee fra di loro.
5 In particolare, le competenze «tecniche» ed «economiche-manageriali» risul-
tano essere molto sviluppate, tali da garantire una progettazione di dettaglio
Risorse ed una definizione specifica di tutte le voci di costo e di ricavo relative agli
interne interventi di efficienza energetica. Accanto a queste, le ESCo «industriali» pos-
siedono anche risorse con competenze legali al fine di poter redigere Energy
Performance Contracts (EPC)
Le ESCo «industriali» tendono ad instaurare partnership con gli OEM «leader»

che offrono le soluzioni di efficienza energetica principalmente utilizzate (si
6 veda a tale proposito la descrizione dell’elemento 3 dei modelli di business a
pag. 30) al fine di sfruttare dei differenziali di qualità, ovvero offrire progetti
Partner con migliori prestazioni rispetto ai concorrenti. Le ESCo «industriali» tenden-
zialmente non instaurano partnership con università e istituti di finanziamento,
prediligendo il reperimento delle risorse finanziare dalle banche con cui il
cliente ha già una relazione.
• Riassumendo, le ESCo «industriali» risultano essere totalmente integrate, instaurano partnership con
i fornitori delle soluzioni tecnologiche di efficienza energetica al fine di perseguire differenziali di
qualità, investono in tipologie di risorse molto eterogenee fra loro (tecniche, economico/manageriali
e legali), perseguono quasi tutti i canali di comunicazione e commerciali, offrono contratti «evoluti»
basati sulla condivisione dei risparmi energetici con il cliente.
• Inoltre, le ESCo «industriali» presentano una struttura di costo poco «snella» le cui voci principali
riguardano i costi del personale (tipicamente il 30%-40% dei costi totali) e quelli dell’acquisto di tecno-
logie e servizi (tipicamente il 15%-20% dei costi totali), in merito alla fornitura di soluzioni di efficienza
energetica e alla fase di installazione presso il cliente finale.
• Le ESCo «industriali» realizzano il proprio fatturato prevalentemente grazie alla condivisione dei rispar-
mi energetici «garantiti» con il cliente e ai servizi complementari a questi, ossia la gestione dei Titoli
di Efficienza Energetica e la «consulenza energetica», in cui la ESCo supporta il proprio cliente nella
scelta del mix energetico e della fornitura.

Le ESCo «building»
Le ESCo «building», ovvero quegli operatori che realizzano principalmente interventi di efficienza energe-
tica su edifici del terziario (sia pubblico che privato) e del residenziale, rappresentano il 22% del campione
analizzato (18 operatori) ed hanno le seguenti caratteristiche:
17%

83%
La maggior parte delle ESCo «building» risulta essere certificata UNI CEI 11352 anche se l’accredita-
mento risulta essere in media alquanto recente (inferiore a 2 anni).
Dimensioni (Fatturato medio 2011-2014 )
17%
28% Fatturato < 0,5 mln €/anno
17% Fatturato compreso tra 0,5 e 2,5 mln €/anno

17% 22% Fatturato compreso tra 10 e 50 mln €/anno
Relativamente alle dimensioni, le ESCo «building» risultano essere molto eterogenee. La maggior parte
sono di piccole dimensioni, ma non mancano alcuni soggetti di medie dimensioni. I fatturati in media
sono inferiori agli 8 milioni di €.

Di seguito vengono descritti gli elementi caratteristici dei modelli di business delle ESCo «building».

modello di business
1 Le ESCo «building» offrono ai propri clienti indifferentemente sia contratti ba-

sati sulla vendita «pura» delle soluzioni per l’efficienza energetica che contratti
Tipologia basati sulla garanzia del raggiungimento di determinati livelli di risparmio
di contratti energetico. Nella quasi totalità dei casi (98%) i benefici economici determinati
dalla razionalizzazione dei consumi non sono condivisi fra ESCo e cliente finale.
2 Le ESCo «building» sono integrate solo sulle prime attività caratteristiche

degli interventi di efficienza energetica, ovvero «Audit energetico e studi
di fattibilità», «Progettazione» ed «Installazione». Mentre per le prime due le
Attività
ESCo «building» tendono ad avere risorse interne che le realizzano, esse deman-
dano a soggetti esterni l’installazione delle soluzioni per l’efficienza energetica,
mantenendone tuttavia la responsabilità.

modello di business
Le ESCo «building» realizzano prevalentemente interventi riguardanti:
3 • Sistemi di illuminazione efficienti, che prevedono l’utilizzo di tecnolo-
gie a fluorescenza, a iodio e LED;
Tipologia • Pompe di calore per assolvere a funzionalità di riscaldamento e raf-
di interventi frescamento degli ambienti;
di efficienza • Caldaie a condensazione per il riscaldamento degli edifici e la pro-
energetica duzione di Acqua Calda Sanitaria;
realizzati • Solare Termico, per la sola produzione di Acqua Calda Sanitaria.
Le ESCo «building» tendono a veicolare principalmente la propria offerta at-

4
traverso una rete commerciale molto sviluppata, che tuttavia assume molto
spesso un’estensione regionale. Queste imprese effettuano investimenti esigui
Canali in partecipazione a fiere e convegni e considerano ininfluente il «passa-
commerciali parola». Un canale non perseguito risulta essere quello dell’organizzazione di
«workshop».


modello di business
5 Le ESCo «building» presentano principalmente competenze «tecniche» «eco-

nomiche-manageriali», tali da garantire una progettazione di dettaglio ed una
Risorse definizione specifica di tutte le voci di costo e di ricavo relative agli interventi di
interne efficienza energetica. Risultano invece assenti le competenze «legali», soprat-
tutto perché le forme contrattuali «complesse», come i contratti EPC, non ven-
gono quasi mai stipulate con il cliente finale.
Le ESCo «building» tendono ad instaurare partnership con gli OEM «leader»

6 che offrono le soluzioni di efficienza energetica principalmente utilizzate (si veda
a tale proposito la descrizione dell’elemento 3 dei modelli di business a pag.30)
al fine di sfruttare dei differenziali di costo, ovvero offrire progetti con costi
Partner
minori rispetto a quelli proposti dai concorrenti. Le ESCo «building» tenden-
zialmente non instaurano partnership con università e istituti di finanziamento.
• Riassumendo, le ESCo «building» risultano essere maggiormente integrate sulle prime attività carat-
teristiche dei progetti di efficienza energetica (audit, progettazione e installazione), instaurano partner-
ship con i fornitori delle soluzioni ma al fine di perseguire differenziali di costo, investono essenzial-
mente in competenze tecniche e economico/manageriali, veicolano la loro offerta attraverso una rete
commerciale, offrono principalmente contratti basati su una remunerazione forfettarie del servizio
di efficienza energetica.
• Inoltre, le ESCo «building» presentano una struttura di costo molto «snella» le cui voci principali
riguardano i costi di acquisto di soluzioni per l’efficienza energetica e servizi di installazione (tipica-
mente il 15%-20% dei costi totali).
• Le ESCo «building» realizzano il proprio fatturato prevalentemente grazie alla vendita «pura» dei
propri servizi di efficienza energetica.

Le ESCo «full scope»
Le ESCo «full scope», ovvero quegli operatori che realizzano principalmente interventi di efficienza ener-
getica sia su processi produttivi che su edifici industriali, del terziario e del residenziale, rappresentano il
53% del campione analizzato (44 operatori) ed hanno le seguenti caratteristiche:
11%

89%
La maggior parte delle ESCo «full scope» risulta essere certificata UNI CEI 11352 anche se l’accredi-
tamento risulta essere in media recente (inferiore a 3 anni).
Dimensioni (Fatturato medio 2011-2014)
9% 7%
23% Fatturato < 0,5 mln €/anno
32% Fatturato compreso tra 0,5 e 2,5 mln €/anno

30% Fatturato compreso tra 10 e 50 mln €/anno
Relativamente alle dimensioni, le ESCo «full scope» risultano essere per la maggior parte di medie
dimensioni, avendo dei fatturati in media inferiori superiori ai 10 milioni di €.

Di seguito vengono descritti gli elementi caratteristici dei modelli di business delle ESCo «full scope».

modello di business
Le ESCo «full scope» offrono ai propri clienti principalmente contratti basati

1 sulla garanzia del raggiungimento di determinati livelli di risparmio energe-
tico, utilizzando di rado i contratti basati sulla vendita «pura» delle soluzioni per
Tipologia l’efficienza energetica. Nel 43% dei casi le ESCo «full scope» stipulano anche
di contratti Energy Performance Contracts (EPC), secondo la forma «Guaranteed Savin-
gs», dove la ESCo garantisce un livello di risparmio energetico predefinito e
non si assume l’onere di finanziamento.
Le ESCo «full scope» sono completamente integrate su tutte le attività ca-

2 ratteristiche degli interventi di efficienza energetica. Esse si assumono la re-
sponsabilità o realizzano grazie alle proprie risorse dall’audit alla gestione degli
Attività incentivi ottenibili dall’intervento di efficienza energetica. Ma, a differenza delle
ESCo «industriale», le ESCo «full scope» non realizzano presso il cliente attività
di «consulenza energetica» o di «formazione»

modello di business
3 Le ESCo «full scope» realizzano prevalentemente interventi riguardanti:

• Sistemi di illuminazione efficienti, che prevedono l’utilizzo di tecnologie a
Tipologia di fluorescenza, a iodio e LED;
interventi • Cogenerazione di tutte le taglie, fino alla mini-cogenerazione;
di efficienza • Pompe di calore per assolvere a funzionalità di riscaldamento e raffrescamen-
energetica to degli ambienti.
realizzati
Le ESCo «full scope» tendono a veicolare la propria offerta attraverso 2 tipolo-

4 gie di canali. Esse infatti possiedono una rete commerciale molto sviluppata,
avente specifici clienti «target» ed estesa in generale su tutto il territorio
Canali nazionale. Queste imprese investono ingenti capitali (in media il 5% del fat-
commerciali turato) nella partecipazione di fiere e convegni. Tuttavia le ESCo «full scope»
considerano ininfluente sia il «passaparola» che l’organizzazione di «workshop»
al fine di veicolare la propria offerta.


modello di business
5 Le ESCo «full scope» presentano principalmente competenze «tecniche» «eco-

nomiche-manageriali», tali da garantire una progettazione di dettaglio ed
una definizione specifica di tutte le voci di costo e di ricavo relative agli in-
Risorse
terventi di efficienza energetica. Risultano invece assenti le competenze «le-
interne
gali», soprattutto perché per la stesura di forme contrattuali «complesse»,
come i contratti EPC, si avvalgono di soggetti specialisti esterni.
Le ESCo «full scope» tendono ad instaurare partnership con gli OEM «leader»
che offrono le soluzioni di efficienza energetica principalmente utilizzate (si veda
a tale proposito la descrizione dell’elemento 3 dei modelli di business a pag.30)
6 al fine di sfruttare dei differenziali di costo, ovvero offrire progetti con costi
minori rispetto a quelli proposti dai concorrenti. Le ESCo «full scope», a dif-
Partner ferenza delle altre, instaurano anche partnership con università, al fine di po-
ter offrire soluzioni innovative ai propri clienti. La maggior parte delle ESCo
«full scope» inoltre presenta un partner finanziario (istituto di finanziamento)
al fine di poter offrire ai propri clienti anche un supporto al finanziamento
dell’intervento di efficienza energetica.
• Riassumendo, le ESCo «full scope» risultano essere integrate su tutte le attività caratteristiche dei pro-
getti di efficienza energetica (audit, progettazione e installazione) e instaurano numerose tipologie di
partnership: con i fornitori delle soluzioni, al fine di perseguire differenziali di costo, con università,
al fine di poter offrire soluzioni innovative ai propri clienti e con istituti di finanziamento, al fine di
reperire agevolmente le risorse finanziarie. Le ESCo «full scope» investono essenzialmente in compe-
tenze tecniche e economico/manageriali, veicolano la loro offerta attraverso una rete commerciale
molto sviluppata ed investono in fiere e convegni di settore e principalmente utilizzano contratti
basati sulla garanzia del risparmio energetico, ma non condiviso.
• Inoltre, le ESCo «full scope» presentano una struttura di costo abbastanza «snella» le cui voci principali
riguardano i costi di acquisto di tecnologie per l’efficienza energetica e relativi servizi di installa-
zione (tipicamente il 20%-25% dei costi totali) e quelli del personale (tipicamente il 18%-24% dei costi
totali).
• Le ESCo «full scope» realizzano il proprio fatturato prevalentemente grazie alle attività di gestione
dei Titoli di Efficienza Energetica (tipicamente più del 50% dei ricavi totali) e, in parte minoritaria, dal
risparmio energetico «garantito» al cliente.

Le ESCo in Italia: una visione d’assieme
Dall’analisi dei modelli di business delle ESCo operanti in Italia emerge una sostanziale differenza fra le
ESCo che realizzano interventi di efficienza energetica su clienti industriali (ESCo «industriali») e quelle
volte ad efficientare anche gli ambiti del terziario e del residenziale (ESCo «building» e «full scope»).
Le prime infatti risultano essere totalmente integrate, instaurano partnership con i fornitori delle solu-
zioni tecnologiche di efficienza energetica al fine di perseguire differenziali di qualità, investono in tipo-
logie di risorse molto eterogenee fra loro (tecniche, economico/manageriali e legali), perseguono quasi
tutti i canali di comunicazione e commerciali, offrono contratti «evoluti» basati sulla condivisione dei
risparmi energetici con il cliente, da cui ne deriva la maggior parte dei ricavi.
Queste caratteristiche testimoniano una maggiore maturità delle ESCo «industriali» rispetto alle altre,
dovuta essenzialmente alla maggiore esperienza acquisita sul mercato (le ESCo «industriali» sono state
le prime ad essere costituite) e alla necessità di dover sviluppare un'offerta il più possibile competitiva
in un segmento complesso e molto concentrato.
Le ESCo in Italia: una visione d’assieme
Dall’analisi emerge inoltre come i modelli di business delle differenti tipologie di ESCo («industriali»,
«building» e «full scope») tenderanno ad uniformarsi con il tempo.
In particolare, si stima che le ESCo «building» e «full scope» assumeranno una configurazione di mo-
delli di business molto simile alle ESCo «industriali», dando così la possibilità agli operatori di realizzare
interventi in ogni segmento di mercato.
In un ambiente così competitivo, si stima che i fattori differenziali che potranno determinare il successo
di un ESCo saranno:
• competenze specialistiche;
• offerta di servizi e/o soluzioni complementari agli interventi di efficienza energetica (ad esempio
Sistemi di Energy Intelligence, per cui si rimanda all’Energy Efficiency Report 2014);
• facilità nel reperimento delle risorse finanziarie.

Le ESCo in Italia: l’evoluzione dei modelli di business
Le slide seguenti illustrano l’evoluzione temporale dei modelli di business delle ESCo operanti in Italia
con particolare riferimento a 4 elementi:
• Tipologia di interventi di efficienza energetica realizzati, ossia le tipologie di soluzioni di efficienza

energetica che le ESCo utilizzano negli interventi presso il cliente finale;
• Canali commerciali, ossia tipologia di canali perseguiti dalle ESCo al fine di rendere «visibile» la pro-
pria offerta sul mercato;
• Risorse interne, ossia le tipologie di competenze che le ESCo sviluppano al proprio interno;
• Partner, ossia le tipologie di soggetti con cui la ESCo instaura una «relazione».
Le ESCo in Italia: l’evoluzione dei modelli di business
L’indagine ha coinvolto 82 ESCo italiane, le cui caratteristiche sono illustrate a pag. 84.
Prendendo in considerazione l’orizzonte temporale 2011-2014, si è analizzata, ove possibile, l’evoluzio-

ne dei 4 elementi caratteristici dei modelli di business in base a specifiche metriche, descritte nella
tabella seguente.
- Elemento Metrica
Tipologia di inter- Ripartizione percentuale delle soluzioni tecnologiche implementate dalle ESCo
venti di efficienza analizzate nell’anno di riferimento
energetica realizzati
Ripartizione percentuale dei canali commerciali utilizzati dalle ESCo analizzate

Canali commerciali
nell’anno di riferimento
Ripartizione percentuale degli investimenti in competenze effettuati dalle ESCo

Risorse interne
analizzate nell’anno di riferimento
Ripartizione percentuale delle tipologie di partnership instaurate dalle ESCo

Partner
analizzate nell’anno di riferimento

Le ESCo in Italia: l’evoluzione della tipologia di interventi di effi-
cienza energetica realizzati
Il grafico seguente illustra l’evoluzione temporale delle tipologie di interventi di efficienza energetica
realizzati dalle ESCo analizzate.
Cogenerazione 28%
15%
21%
Sistemi di illuminazione efficiente 26%
Impianti di riscaldamento/raffrescamento edifici (PdC, Caldaia a Cond.) 11%

5%
9%
Sistemi di Energy Intelligence 13%
Interventi su sistemi di produzione/distribuzione/dissipazione energia in 10%
processi produttivi (UPS, ORC, Refrigerazione, Recuperi termici, Aria Compr.) 20%
Apparati di automazione (Motori elettrci, inverter) 15%

10%
6%
Interventi sull'involucro edilizio 11%
0% 10% 20% 30%
2014 2011
Si evince un netto incremento dell’offerta e della realizzazione di interventi di efficienza energetica

caratterizzati da un elevato livello di «customizzazione», che necessitano quindi di una progettazione
ad-hoc sulla base delle caratteristiche del cliente e di una corretta gestione del rischio.
Le ESCo in Italia: l’evoluzione dei canali commerciali utilizzati
Il grafico seguente illustra l’evoluzione temporale delle tipologie di canali commerciali utilizzati dalle
ESCo analizzate.
0%
Workshop
6%
15%
Fiere e convegni
32%
45%
Passaparola
22%
40%
Rete commerciale
40%
0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% 35% 40% 45% 50%
2014 2011
Si evince un netto incremento di modalità più «strutturate» di comunicazione dell’offerta verso il clien-
te finale, dimostrazione di una maggiore maturità del mercato dell’efficienza energetica in Italia.

Le ESCo in Italia: l’evoluzione degli investimenti in risorse
Il grafico seguente illustra l’evoluzione temporale degli investimenti in risorse/competenze effettuati

dalle ESCo analizzate.
10%
Investimenti in competenze legali
25%
Investimenti in competenze economico/ 40%

manageriali 37%
50%
Investimenti in competenze tecniche
38%
0% 10% 20% 30% 40% 50% 60%
2014 2011
Si evince un netto incremento di investimenti in competenze legali, dimostrazione del fatto che le ESCo
italiane stanno realizzando interventi sempre più complessi e, quindi, rischiosi e si stanno «attrezzan-
do» al fine di offrire i propri servizi di efficienza energetica tramite la stipula di contratti «complessi»
(Energy Performance Contracts).
Le ESCo in Italia: l’evoluzione delle partnership
Il grafico seguente illustra l’evoluzione temporale delle tipologie di partnership instaurate dalle ESCo
analizzate.
58%
OEM "leader"
83%
17%
Istituti di finanziamento
10%
25%
Università
7%
0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90%
2014 2011
Si evince un netto incremento di partnership con soggetti «esterni» alla filiera dell’efficienza energe-
tica (università e istituti di finanziamento), dimostrazione della volontà da parte delle ESCo italiane di
configurare un’offerta caratterizzata da soluzioni tecnologiche innovative e priva di barriere finanziarie.

L’efficienza energetica in Europa:
stato dell’arte, prospettive di sviluppo
e benchmark con la realtà italiana 3
ELECTRA ITALIA
3. L’efficienza energetica in Europa: stato dell’arte, prospettive di sviluppo e benchmark con la realtà italiana
Il presente capitolo ha l’obiettivo di analizzare lo stato dell’arte e le prospettive di sviluppo dell’efficien-

za energetica in Europa, andando a:
• identificare i risparmi energetici conseguiti in ciascun Paese e stimare gli investimenti potenzialmen-
te necessari al fine di raggiungere gli obiettivi fissati dal Pacchetto 20-20-20;
• analizzare il livello di competizione che caratterizza i differenti mercati dell’efficienza energetica ed il
grado di maturità sul tema della razionalizzazione dei consumi;
• analizzare i modelli di business degli operatori europei dell’efficienza energetica, fornendo un’ana-
lisi di benchmark rispetto ai soggetti operanti in Italia.

stato dell’arte
Attraverso l’analisi e la rielaborazioni delle informazioni contenute negli National Energy Efficiency Action
Plans 2014 (NEEAPs) attualmente disponibili, che si riferiscono a 18 fra i principali Stati Membri dell’Unione
Europea, si è condotta un indagine sullo stato dell’arte e sulle potenzialità dell’efficienza energetica
in Europa.
Gli Stati Membri presi in considerazione:
- Stati Membri analizzati

Austria
Belgio
Bulgaria
Croazia
Danimarca
Estonia
Finlandia
Francia
Germania
Irlanda
ITALIA
Lituania
Lettonia
Olanda
Portogallo
Spagna
Svezia
UK

stato dell’arte
In particolare, i differenti Paesi sono stati classificati in base a due dimensioni d’analisi:
• «intensità energetica» (espressa in Mtep/anno), che indica i consumi energetici (elettrici + termici)
annualmente registrati nei differenti Paesi. Al fine di garantire uniformità nell’analisi, sono stati presi in
considerazione i consumi registrati nell’anno 2012;
• «quota raggiunta del target» (espressa in %), che indica il rapporto fra i risparmi energetici raggiunti
nell’anno 2012 e l’obiettivo prefissato per il 2020 da ciascun Paese. A titolo esemplificativo la Germania
ha registrato nel 2012 un risparmio energetico di 26,3 Mtep a fronte di un obiettivo al 2020 di 38 Mtep,
raggiungendo quindi la quota del 69% del target).

stato dell’arte
È bene tuttavia precisare che si è utilizzato il 2012 come anno di riferimento per la valutazione dello stato
dell’arte dell’efficienza energetica in Europa, al fine di avere:
• ufficialità del dato, frutto delle ricognizioni più recenti svolte dagli Stati Membri e presentate all’Unione
Europea nella seconda metà del 2014;
• comparabilità fra i Paesi.
In ogni caso, si stima per il periodo 2013-2014 una crescita stabile degli interventi di efficienza energe-
tica nei diversi Paesi oggetto d’analisi, caratterizzata da un tasso di crescita annuo in media compreso
fra il 10% ed il 20%.

stato dell’arte
La seguente tabella mostra le dimensioni di analisi di ciascun Paese:
- Intensità energetica Quota raggiunta target

Paese [Mtep/anno] [%]
Austria 27 31%
Belgio 37 27%
Bulgaria 10 47%
Croazia 6 35%
Danimarca 15 24%
Estonia 3 28%
Finlandia 26 24%
Francia 154 43%
Germania 213 68%
Irlanda 11 10%
ITALIA 119 15% se si considera la SEN
20% se si considera il Pacchetto 20-20-20
Lituania 6 19%
Lettonia 4 27%
Olanda 47 27%
Portogallo 16 22%
Spagna 83 34%
Svezia 33 41%
UK 132 46%

stato dell’arte
Il seguente grafico mostra il posizionamento relativo dei Paesi sui 2 assi, con indicazione della media di
riferimento.
Quota raggiunta
del target
Media intensità energetica = 52,3 Mtep
70%
Germania
60%
50%
Svezia
Bulgaria UK
40% Francia
Croazia Spagna
Media quota
30% Estonia Austria raggiunta del
Finlandia Olanda target = 32%
Lettonia Belgio
20% Danimarca ITALIA (Pacchetto 20-20-20)
Portogallo
Lituania ITALIA (SEN)
10%
Irlanda Intensità
energetica
0%
0 20 40 60 80 100 120 140 160 180 200 220

stato dell’arte
L’analisi sullo stato dell’arte dell’efficienza energetica in Europa mostra come:
• la media della quota raggiunta del target risulta essere solo il 32% e la maggior parte dei Paesi
oggetto d’analisi (circa il 61%) si posizioni al di sotto di questa;
• solo un Paese (la Germania) ha superato la soglia indicativa del 50% di quota raggiunta del target,
raggiungendo già a fine 2012 circa il 69% dell’obiettivo prefissato al 2020;
• il «fanalino di coda» risulta essere l’Irlanda con solo il 9% di quota raggiunta del target, che corri-
sponde ad un risparmio di energia di 0,18 Mtep a fronte di un obiettivo di 1,96 Mtep;
• i Paesi più «energivori» (Spagna, UK, Francia, Italia e Germania), ovvero che presentano dei consumi
energetici annuali superiori alla media europea (pari a 52,3 Mtep) hanno raggiunto in media una quota
del target di circa il 41%, anche se fra questi l’Italia ha raggiunto solo il 15% (20% se non si considera
la SEN).

stato dell’arte
A partire dall’analisi sull’ «intensità energetica» e sulla «quota raggiunta del target», prendendo in consi-
derazione come soglie:
• la media dell’intensità energetica dei differenti Paesi;
• Il 50% di quota raggiunta del target, considerando di essere circa a metà fra l’entrata in vigore del
Pacchetto 20-20-20 (2009) ed il limite temporale di raggiungimento dei relativi obiettivi (il 2020);
emergono dall’analisi 3 cluster di Paesi:
1. High Consumption Paesi che presentano un elevato livello di consumi energetici annui e sono
& Energy Efficiency «vicini» dal raggiungimento dell’obiettivo
2. High Consumption & Paesi che presentano un elevato livello di consumi energetici annui e sono
Low Energy Efficiency ancora «lontani» dal raggiungimento dell’obiettivo
3. Low Consumption & Paesi che presentano moderati consumi energetici annui e sono ancora
Low Energy Efficiency «lontani» dal raggiungimento dell’obiettivo

stato dell’arte
La figura seguente mostra i 3 cluster di Paesi:
Quota raggiunta
del target
Media intensità energetica = 52,3 Mtep
70%
1. High Consumption
Germania
60% & Energy Efficiency
50%
Svezia Quota
Bulgaria UK raggiunta del
40% Francia
Spagna target pari a 50%
Croazia
30% Estonia Austria
Finlandia Olanda
Lettonia Belgio
20% Danimarca ITALIA (Pacchetto 20-20-20)
Portogallo
Lituania ITALIA (SEN)
10% 3. Low 2. High
Consumption
Irlanda &Consumption
Low Energy & Low Energy
Intensità
Efficiency Efficiency energetica
0%
0 20 40 60 80 100 120 140 160 180 200 220

stato dell’arte
Dalla classificazione dei differenti Paesi oggetto d’analisi, emerge come:
• la maggior parte dei Paesi (circa il 72%) faccia parte del cluster 3 (Low Consumption & Low Energy
Efficiency) e presenti così sia una bassa penetrazione degli interventi di efficienza energetica, ma anche
consumi inferiori alla media.
• i Paesi più «energivori» (Spagna, UK, Francia, Italia e Germania), ovvero che presentano dei consumi
energetici annuali superiori alla media europea (pari a 52,3 Mtep), abbiano raggiunto nella quasi to-
talità dei casi (ad eccezione della precedentemente citata Germania) una quota del target prefissato
inferiore al valore soglia del 50% considerato e facciano parte del cluster 2 (High Consumption &
Low Energy Efficiency ), caratterizzato da elevati consumi, ma da una bassa penetrazione degli interventi
di efficienza energetica.

le potenzialità
A partire dal grafico della pag. 128, è stato possibile stimare il potenziale di mercato dell’efficienza ener-
getica dei differenti cluster di Paesi, tenendo conto di:
• la quota raggiunta al 2012 rispetto al target di risparmio energetico fissato da ciascun Paese;
• la stima degli investimenti medi necessari a risparmiare 1 Mtep di energia, calcolata prendendo
come riferimento l’Italia (si veda a questo proposito l’Energy Efficiency Report 2013). In particolare:
- Ambito d’applicazione Investimento medio necessario a risparmiare 1 Mtep di energia
Residenziale 1.000 mln €

Terziario 700 mln €
Industria 930 mln €
Si sono quindi potuti stimare gli investimenti potenzialmente necessari al raggiungimento dell’obietti-
vo prefissato (espressi in mln€) per ciascun Paese.

le potenzialità
Di seguito vengono riportati gli investimenti potenzialmente necessari al raggiungimento dell’obiettivo
prefissato (espressi in mln€/anno tra il 2015 ed il 2020) per ciascun Paese oggetto d’analisi, raggruppati
per cluster.
1. High Consumption & Energy Efficiency
- Investimenti necessari al raggiungimento Distanza dall'obiettivo

Paese
dell’obiettivo prefissato [mln€] [Mtep/anno]
Germania 50.400 – 69.600 11,7
2. High Consumption & Low Energy Efficiency

Paese dell’obiettivo prefissato [mln€] [Mtep/anno]
Francia 42.000 – 61.800 10,4
UK 31.200 – 57.600 9,5
Spagna 37.800 – 68.400 14,1
ITALIA 54.600 – 76.200 13,1

Totale 165.600 – 264.000 47,1

le potenzialità
3. Low Consumption & Low Energy Efficiency

Paese dell’obiettivo prefissato [mln€] [Mtep/anno]
Austria 14.400 – 19.800 3,3
Belgio 18.600 – 31.200 5,1
Bulgaria 1.680 – 2.400 0,4
Croazia 1.560 – 2.100 0,3
Danimarca 12.600 – 18.000 3,1
Estonia 1.320 – 1.860 0,3
Finlandia 16.200 – 23.400 3,9
Irlanda 7.500 – 10.800 1,8
Lituania 2.580 – 3.600 0,6
Lettonia 2.100 – 2.940 0,5
Olanda 34.800 – 48.600 8,5
Portogallo 13.200 – 20.400 3,4
Svezia 9.600 – 15.600 3,6
Totale 136.140 – 200.700 34,8

le potenzialità
La stima del potenziale di mercato dell’efficienza energetica dei differenti cluster di Paesi ha mostrato
come:
• il volume d’affari necessario al raggiungimento dell’obiettivo prefissato dal Pacchetto 20-20-20 nei
vari Paesi risulti essere notevole, fra i 352 e i 534 miliardi di €;
• il cluster 2 (High Consumption & Low Energy Efficiency), seppur formato da solo 4 Paesi (Francia, UK,
Spagna e Italia) risulti essere quello a cui è ascrivibile il maggior potenziale di mercato, fra i 166 e i
264 miliardi di €;
• l’Italia rappresenti il Paese a cui è ascrivibile il maggior potenziale di mercato, fra i 55 e i 76 miliardi
di €.

le potenzialità
A partire dalla stima del potenziale di mercato dell’efficienza energetica dei differenti cluster di Paesi ed
ipotizzando che la totalità del target prefissato nel Pacchetto 20-20-20 fosse da raggiungere entro il
2020, si sono stimati gli investimenti che si dovrebbero effettuare annualmente fra il 2015 ed il 2020
per ciascun cluster di Paesi.
1. High Consumption & Energy Efficiency
- Investimenti necessari medi annui per il raggiungimento dell’obiettivo

Paese
prefissato [mln€/anno tra il 2015-2020]
Germania 8.400 – 11.600
2. High Consumption & Low Energy Efficiency

Paese prefissato [mln€/anno tra il 2015-2020]
Francia 7.000 – 10.300

UK 5.200 – 9.600
Spagna 6.300 – 11.400
ITALIA 9.100 – 12.700
Totale 27.600 – 44.000

le potenzialità
3. Low Consumption & Low Energy Efficiency

Paese prefissato [mln€/anno tra il 2015-2020]
Austria 2.400 – 3.300
Belgio 3.100 – 5.200
Bulgaria 280 – 400
Croazia 260 – 350
Danimarca 2.100 – 3.000
Estonia 220 – 310
Finlandia 2.700 – 3.900
Irlanda 1.250 – 1.800
Lituania 430 – 600
Lettonia 350 – 490
Olanda 5.800 – 8.100
Portogallo 2.200 – 3.400
Svezia 1.600 – 2.600
Totale 22.690 – 33.450
Si stima quindi un potenziale di mercato per gli interventi di efficienza energetica in Europa, di circa
58 – 89 miliardi di € all’anno tra il 2015 ed il 2020.

classificazione dei mercati europei
Oltre alla stima degli investimenti necessari al raggiungimento dell’obiettivo prefissato per ciascun Paese,
si è ritenuto opportuno valutare l’effettiva possibilità che questo potenziale di mercato si concretizzi,
guardando alle caratteristiche dei diversi Paesi.
In particolare, l’analisi ha preso in considerazione 3 dimensioni: la maturità della filiera, la maturità del
quadro regolatorio e finanziario ed il potenziale di mercato.
Le differenti dimensioni sono state analizzate in ciascun Paese grazie al coinvolgimento di key-informant
del settore (ad esempio operatori del settore dell’efficienza energetica, esperti di normativa in materia di
efficienza energetica, ecc.) e alla consultazione di fonti secondarie (osservatori e report europei di settore).

Di seguito vengono descritte le 3 dimensioni d’analisi:

• «MATURITÀ DELLA FILIERA», valutata su 3 aspetti:
• «concentrazione del mercato», stimata attraverso il numero di ESCo attualmente operanti in cia-
scun Paese. Maggiore è il numero di operatori attivi sul mercato, maggiore sarà la sua concentrazio-
ne e, quindi, la maturità della filiera;
• «ampiezza di gamma», che prende in considerazione l’eterogeneità (espressa in termini di soluzioni
tecnologiche utilizzate) dei progetti di efficienza energetica abitualmente realizzati dalle ESCo in
ciascun Paese. Maggiore è il numero di soluzioni per l’efficienza energetica eterogenee (sistemi di
illuminazione efficiente, CHP, motori elettrici, ecc.) offerte dagli operatori, maggiore sarà l’ampiezza
di gamma e, quindi, la maturità della filiera;
• «tipologia di contratti», che prende in considerazione le modalità con cui le ESCo abitualmente
contrattualizzato la propria offerta con i clienti. In particolare si è valutata la differenza tra contratti
basati su una vendita «pura» e «saving contract» (come definiti nelle sezioni precedenti). Maggiore è
la disponibilità di contratti basati sulla garanzia di un risparmio energetico, maggiore sarà la qualità
dell’offerta degli operatori e, quindi, la maturità della filiera.

• «MATURITÀ DEL QUADRO REGOLATORIO E FINANZIARIO», che valuta i principali elementi del con-
testo che possono favorire o meno la diffusione degli interventi di efficienza energetica. In particolare,
si sono valutati 2 aspetti:
• «efficacia dei sistemi di incentivazione», che valuta la presenza di sistemi di incentivazione
efficaci e stabili nel tempo. La presenza di sistemi di incentivazione volti a premiare il risparmio
energetico conseguito a seguito di determinati interventi di efficienza energetica (e non le taglie
degli interventi) e che si prefigurano stabili e fissi per fino al 2020 è la testimonianza di un quadro
regolatorio maturo;
• «efficacia del sistema finanziario», che valuta qualitativamente la difficoltà nell’ottenere un fi-
nanziamento (pubblico o privato) per progetti di efficienza energetica. La possibilità di accesso a
risorse finanziarie caratterizzate da un iter burocratico semplice e rapido e la presenza di metodi di
valutazione per l’accesso a tali finanziamenti basati sul risparmio energetico ottenibile dall’intervento
(e non sul merito creditizio del richiedente) sono la testimonianza di un quadro finanziario maturo.

• «POTENZIALE DI MERCATO», che indica la stima degli investimenti annuali medi che potenzial-
mente si dovrebbero effettuare in ciascun paese per adempiere alle disposizioni di riduzione dei
consumi presenti nel Pacchetto 20-20-20, come definito in precedenza (si veda da pag. 134).

BOX 3.1 - La normativa in materia di efficienza energetica dei principali Paesi europei
Di seguito sono sintetizzate le principali caratteristiche della normativa in materia di efficienza energetica
di alcuni Paesi europei
-
GERMANIA FRANCIA
L’impianto normativo risulta essere L’impianto normativo risulta essere par-

molto sviluppato. A partire dal 2009 il ticolarmente focalizzato sugli edifici
Principali Legislatore ha fornito una serie di stan- pubblici e sui condomini privati. I primi
caratteristiche dard volti a definire gli aspetti che i devono rispettare un rigido protocollo
«servizi di efficienza energetica» ed i di procurement dell’energia. I secondi
contratti EPC devono prevedere hanno l’obbligo di audit energetico.
• Finanziamenti per CHP in edifici • Certificati bianchi o Titoli di Efficien-

pubblici za Energetica
Meccanismi • Fondo nazionale per l’efficienza • Finanziamenti pubblici per audit
di incentivazione energetica, rivolto alle PMI energetici e studi di fattibilità degli
• Tariffe feed-in volte a promuovere interventi di efficienza energetica
interventi combinati di FER e tec-
nologie per l’efficienza energetica

BOX 3.1 - La normativa in materia di efficienza energetica dei principali Paesi europei
-
SPAGNA UK
L’impianto normativo risulta essere L’impianto normativo non risulta essere

focalizzato soprattutto sul settore particolarmente evoluto in termini
Principali pubblico. In passato ci sono stati ten- di requisiti che una ESCo o un EPC
caratteristiche tativi di imporre l’obbligo di nomina devono rispettare. Gli sforzi del regola-
dell’energy manager e stipula di con- tore si sono concentrati sulla definizione
tratti EPC in tutti gli edifici pubblici. di disposizioni specifiche in materia di
riduzione di emissioni di CO2.
• Certificati bianchi o Titoli di Ef-

ficienza Energetica per interventi
Meccanismi • Finanziamenti pubblici per interven-
di efficienza energetica in ambito
di incentivazione ti di efficienza energetica in edifici.
residenziale;
• Tariffe feed-in volte a promuovere
interventi di micro-cogenerazione.

Di seguito sono sintetizzati i valori per ciascun Paese delle dimensioni di analisi considerate
MATURITÀ DELLA FILIERA (definita con un punteggio da un minimo di 1 ad un massimo di 5).
- Concentrazione del mercato Ampiezza di gamma Contratto
Maturità
Paese # di ESCo Livello di con- Punteggio Tipologia Punteggio Tipologia Punteggio della filiera
operanti centrazione
Austria tra 50 e 100 Medio 2 Ampia 2 Saving 2 4
Belgio < 50 Basso 1 Ampia 2 Vendita Pura 1 2
Bulgaria tra 50 e 100 Medio 2 Focalizzata 1 Vendita Pura 1 2
Croazia < 50 Basso 1 Ampia 2 Vendita Pura 1 2
Danimarca < 50 Basso 1 Ampia 2 Saving 2 3
Estonia < 50 Basso 1 Focalizzata 1 Vendita Pura 1 1
Finlandia < 50 Basso 1 Ampia 2 Saving 2 3
Francia > 100 Alto 3 Ampia 2 Saving 2 5
Germania > 100 Alto 3 Ampia 2 Saving 2 5
Irlanda < 50 Basso 1 Focalizzata 1 Saving 2 2
ITALIA > 100 Alto 3 Ampia 2 Saving 2 5
Lituania < 50 Basso 1 Focalizzata 1 Vendita Pura 1 1
Lettonia < 50 Basso 1 Focalizzata 1 Saving 2 2
Olanda tra 50 e 100 Medio 2 Ampia 2 Saving 2 4
Portogallo > 100 Alto 3 Focalizzata 1 Saving 2 4
Spagna > 100 Alto 3 Ampia 2 Vendita Pura 1 4
Svezia < 50 Basso 1 Ampia 2 Saving 2 3
UK tra 50 e 100 Medio 2 Ampia 2 Saving 2 4

MATURITÀ DEL QUADRO REGOLATORIO E FINANZIARIO
(definita con un punteggio da un minimo di 1 ad un massimo di 5).
- Efficacia dei sistemi di incentivazione Barriera finanziaria Maturità
del quadro
Paese Livello di Punteggio Magnitudo normativo
efficacia della barriera Punteggio
regolatorio
Austria Alta 3 Bassa 3 5
Belgio Media 2 Bassa 3 4
Bulgaria Alta 3 Media 2 4
Croazia Alta 3 Alta 1 3
Danimarca Alta 3 Bassa 3 5
Estonia Bassa 1 Alta 1 1
Finlandia Alta 3 Bassa 3 5
Francia Media 2 Alta 1 2
Germania Alta 3 Bassa 3 5
Irlanda Media 2 Bassa 3 4
ITALIA Media 2 Alta 1 2
Lituania Bassa 1 Alta 1 1
Lettonia Bassa 1 Alta 1 1
Olanda Alta 3 Bassa 3 5
Portogallo Media 2 Alta 1 2
Spagna Media 2 Alta 1 2
Svezia Alta 3 Media 2 4
UK Bassa 1 Media 2 2

Il grafico seguente illustra la classificazione dei differenti mercati europei secondo il grado di «maturità
della filiera» (asse x), il livello di «maturità del quadro regolatorio e finanziario» (asse y) ed il «potenziale
di mercato» (dimensione della bolla).
Maturità del quadro

regolatorio e finanziario
6
Finlandia Olanda
5 Danimarca
Austria
Belgio
4 Bulgaria Germania
Svezia
Irlanda
3 Spagna
Croazia ITALIA
UK
2
Portogallo
Lituania Francia
1 Estonia
Lettonia
0
0 1 2 3 4 5 6
Maturità della filiera
Legenda
«Potenziale di mercato» ≈ 11.000 mln€/anno ≈ 1.000 mln€/anno ≈ 250 mln€/anno

Dalla classificazione emergono 4 gruppi di mercati con caratteristiche comuni in termini di competizione
e maturità del contesto.
GRUPPO 1 «Green Field»

Potenziale di mercato ≈ 14.000 mln €/anno
6
Finlandia
5 Danimarca
Belgio
4 Bulgaria
Svezia
Irlanda
3
Croazia
0
0 1 2 3 4 5 6

• I gruppo 1 è composto da mercati dell’efficienza energetica con potenzialità di business molto in-
teressanti (14.000 mln €/anno tra il 2015 ed il 2020), presentando infatti una buona maturità della
filiera e, soprattutto, un’elevata maturità del quadro regolatorio e finanziario.
• In Paesi quali il Belgio, la Finlandia, la Danimarca, la Svezia, la Croazia, l’Irlanda, la Bulgaria e la Dani-
marca:
• non esistono particolari ostacoli nel reperimento di risorse finanziare per la realizzazione degli
interventi di efficienza energetica ed i sistemi di incentivazione risultano mediamente efficaci e
stabili nel tempo. Ad esempio in Belgio è un vigore un sistema di sussidi volti a promuovere inter-
venti di efficienza termica ed audit energetici nel residenziale, nel terziario e nell’industria.
• i mercati dell’efficienza energetica sono caratterizzati da un numero limitato di operatori (le ESCo
attualmente attive sono in media inferiori a 50) che, tuttavia, presentano un offerta «abbastanza» evo-
luta, offrendo ai propri clienti un’ampia gamma di interventi e contratti basati tipicamente sulla
garanzia del raggiungimento di determinati livelli di risparmio.

e maturità del contesto
GRUPPO 2 «Maturi»
Olanda
Austria
5
Germania
4
0
0 1 2 3 4 5 6

• I gruppo 2 è composto da mercati caratterizzati da un’elevata maturità del quadro regolatorio e finan-
ziario e buone potenzialità di business (20.000 mln €/anno tra il 2015 ed il 2020), ma con un’elevata
maturità della filiera e, quindi, un elevata competizione interna.
• In Paesi quali la Germania, l’Olanda e l’Austria:

• non esistono particolari ostacoli nel reperimento di risorse finanziare per la realizzazione degli
interventi di efficienza energetica. I sistemi di incentivazione risultano molto efficaci e stabili nel
tempo, basandosi essenzialmente su ingenti finanziamenti pubblici a supporto della diffusione degli
interventi di efficienza energetica, soprattutto per le Piccole Medie Imprese.
• i mercati dell’efficienza energetica sono caratterizzati da un elevato numero di operatori (le ESCo
attualmente attive sono in media superiori a 100) che offrono ai propri clienti un’ampia gamma di
interventi e contratti basati tipicamente sulla garanzia del raggiungimento di determinati livelli
di risparmio energetico, facendosi tipicamente carico anche del rischio finanziario del progetto.


GRUPPO 3 «Frenati»
5
4
Spagna
3 ITALIA
UK
2 Portogallo
Francia
0
0 1 2 3 4 5

• I gruppo 3 è composto da mercati caratterizzati notevoli potenzialità di business (39.000 mln €/anno
tra il 2015 ed il 2020), ma con un’elevata maturità della filiera, quindi, un elevata competizione in-
terna e, soprattutto, con ostacoli all’ottenimento di risorse finanziarie per gli interventi di efficienza
energetica, nonostante la presenza di numerosi sistemi di incentivazione.
• In Paesi quali l’Italia, la Francia, la Gran Bretagna, la Spagna e il Portogallo:

• esistono ostacoli nel reperimento di risorse finanziare a causa della scarsa propensione degli isti-
tuti di finanziamento a concedere prestiti per interventi di efficienza energetica e della complessità
burocratica nell’accesso ai fondi pubblici. I sistemi di incentivazione sono molteplici e si basano
sia soprattutto sul sistema dei Certificati Bianchi o Titoli di Efficienza Energetica (in Italia, Francia, UK)
e sull’erogazione di finanziamenti per progetti di razionalizzazione dei consumi su edifici.
• i mercati dell’efficienza energetica sono caratterizzati da un elevato numero di operatori (le ESCo
attualmente attive sono in media superiori a 100) che offrono ai propri clienti un’ampia gamma di
interventi e contratti basati tipicamente sulla garanzia del raggiungimento di determinati livelli
di risparmio energetico.


4
GRUPPO 4 «Assenti»
3 Potenziale di mercato ≈ 1.400 mln €/anno
Lituania
1 Lettonia
Estonia
0
0 1 2 3 4 5

• Il gruppo 4 è composto da mercati caratterizzati da un basso livello di maturità della filiera, da forti
barriere normative e finanziarie alla diffusione dell’efficienza energetica e basse potenzialità di
business (1.400 mln €/anno tra il 2015 ed il 2020).
• In Paesi quali l’Estonia, la Lituania, la Lettonia:

• esistono notevoli ostacoli nel reperimento di risorse finanziare ed i sistemi di incentivazione non
sono sostanzialmente definiti.
• i mercati dell’efficienza energetica sono caratterizzati da esiguo numero di operatori (le ESCo at-
tualmente attive sono in media inferiori a 20) che offrono ai propri clienti solo alcune tipologie di
soluzioni tecnologiche e contratti basati molto spesso sulla vendita «chiavi in mano».

classificazione dei mercati europei - messaggi chiave
• La maggior parte dei Paesi europei risulta essere molto lontano dagli obiettivi di risparmio energetico
fissati nel Pacchetto 20-20-20: la quota di obiettivo ad oggi mancante risulta essere in media il 69%.
Questa situazione determina un notevole potenziale di mercato per gli interventi di efficienza ener-
getica in Europa, stimabile in circa 58 – 89 miliardi di € all’anno tra il 2015 ed il 2020.
• La maggior parte dei Paesi europei presentano un buon livello di maturità della filiera, che deter-
mina in molti casi un elevata competizione fra numerosi soggetti che offrono ai propri clienti contratti
basati sulla garanzia di raggiungimento di performance di risparmio energetico.
• Confrontando le informazioni relative alla maturità del quadro regolatorio/finanziario e alla quota
di obiettivo di riduzione dei consumi energetici attualmente raggiunto dei Paesi che presentano i
maggiori consumi energetici (Italia, Germania, Francia, Spagna e UK), appare evidente come la presen-
za di sistemi di incentivazioni efficaci e l’assenza di barriere al reperimento delle risorse finanziare
rappresentino una condizione sine-qua-non per la diffusione dell’efficienza energetica.

• I Paesi «Green Field» (gruppo 1) rappresentano i mercati indubbiamente più interessanti, in quan-
to la presenza di pochi operatori specializzati (ESCo), che in generale offrono una gamma conte-
nuta di soluzioni per l’efficienza energetica, determina un contesto competitivo facilmente «aggre-
dibile» da parte di soggetti esterni. A questo si aggiunge l’innegabile beneficio derivante da un
quadro regolatorio maturo, caratterizzato da incentivi volti a premiare il risparmio energetico degli
interventi, e da una sostanziale facilità di reperimento delle risorse finanziarie. Questi mercati
tuttavia presentano dei volumi d’affari potenziali discreti, in media circa 2 mld €/anno.
• I Paesi «Frenati» (gruppo 3) rappresentano invece i mercati più «allettanti», grazie ai notevoli
volumi d’affari potenziali in gioco, in media circa 7,8 mld €/anno. Tuttavia essi presentano da un
lato una filiera piuttosto matura, caratterizzata da numerosi operatori specializzati che offrono
numerose soluzioni tecnologiche attraverso contratti basati sulla garanzia risparmio, e, dall’altro
lato, un quadro finanziario inefficacie, caratterizzato da iter onerosi e lunghi per l’ottenimento del-
le risorse e da istituti finanziari che molto spesso valutano il merito creditizio del richiedente e non
quello del progetto.

• I Paesi «Maturi» (gruppo 2) rappresentano i mercati difficilmente raggiungibili da parte di soggetti

esterni. Nonostante gli interessanti volumi d’affari potenziali in gioco, in media circa 6,6 mld €/anno,
la presenza di sistemi di incentivazione efficaci e la notevole disponibilità di risorse finanziarie
facilmente ottenibili, questi mercati presentano un notevole livello di competizione, determinato da
un elevato numero di soggetti specializzati attualmente attivi, che offrono una pletora di soluzioni
per l’efficienza energetica attraverso contratti che prevedono anche la condivisione dei risparmi
energetici conseguiti.
• I Paesi «Assenti» (gruppo 3) rappresentano invece i mercati meno interessanti, che, nonostante la
presenza di pochi operatori specializzati e poco «evoluti» in materia di offerta, non presentano nella
maggior parte dei casi sistemi di incentivazione ad-hoc per gli interventi di efficienza energetica
e si caratterizzano di un quadro finanziario sostanzialmente immaturo. A questo si aggiungono scarsi
volumi d’affari potenziali in gioco, in media circa 0,5 mld €/anno.
I modelli di business degli operatori dell’efficienza energetica

in Europa
• Come per il mercato italiano, sono stati analizzati una serie di soggetti «chiave» (EESP ed OEEEM
come definiti a pag. 30) operanti nei gruppi 1, 2 e 3 precedentemente individuati.
• Si è deciso di escludere dall’ambito d’analisi dei modelli di business degli operatori europei dell’ef-
ficienza energetica coloro che sono attualmente attivi nei mercati afferenti al gruppo 4, in quanto:
• si tratta di mercati poco interessanti (scarsa maturità del quadro regolatorio e finanziario e esiguo
potenziale di mercato);
• i soggetti attualmente attivi nei differenti Paesi risultano essere poco strutturati in materia di
efficienza energetica, per cui le informazioni non sarebbero state chiare e non confrontabili con
gli operatori degli altri Paesi.

in Europa
In particolare, il campione di soggetti «chiave» operanti nei gruppi 1, 2 e 3 precedentemente individuati

è stato analizzato guardando ad alcuni «key parameters» che caratterizzano i loro modelli di business
secondo lo schema illustrato in figura (per i dettagli si rimanda alla pag. 38)
Core business Financing

che indica l’area di business responsabile che indica la tipologia di finanziamento
della maggior parte del fatturato dell’impresa tipicamente utilizzata dall’impresa
Target market Contratto

che indica la tipologia di cliente a cui che indica la tipologia di contratto che
l’impresa principalmente offre i propri servizi l’impresa principalmente offre
Attività svolte
che indica la tipologia di attività caratteristiche di un intervento di efficienza energetica
tipicamente sono svolte internamente dall’impresa o di cui essa si assume la responsabilità
(come descritto a pag..44), ovvero:
Progettazione Installazione
studi di Gestione

in Europa
In particolare sono stati coinvolti nell’analisi 120 operatori, la cui distribuzione geografica è riportata di
seguito.
Belgio
Bulgaria
Irlanda
Croazia
4% 1%
11% 6% 3% Danimarca
9% 7% Finlandia
2%
6% Svezia
12%
7% Austria
16% 8%
Olanda
9%
Portogallo
Germania
Spagna
UK
Francia

in Europa
La figura di seguito riporta le caratteristiche ricorrenti dei modelli di business degli operatori dell’efficien-
za energetica dei Paesi «Green Field».
GRUPPO 1 «Green Field»

Belgio, Croazia,
Irlanda, Bulgaria,
Finlandia, Norvegia,
Svezia Core business Financing
ENERGY EFFICIENCY DEBITO

INDUSTRIALE + TERZIARIO SAVING CONTRACT
Attività svolte
Attività svolte internamente o di cui si ha responsabilità Attività completamente esterne
studi di Gestione

in Europa
Nei Paesi «Green Field» emerge con chiarezza la presenza di operatori:
• specializzati nell’offerta di servizi di efficienza energetica, aventi l’obiettivo di ridurre i consumi dei
propri clienti. Si tratta in altre parole di ESCo che gestiscono le varie fasi di realizzazione degli interventi
di efficienza energetica senza vendere/distribuire energia, gestire gli impianti di generazione del
cliente o disporre di capacità produttiva sulle soluzioni per l’efficienza energetica;
• la cui offerta è principalmente rivolta al segmento industriale e terziario (sia pubblico che privato) e
formalizzata attraverso contratti basati sulla garanzia del risparmio energetico;
• finanziano i propri interventi attraverso l’accensione di un debito presso istituti di finanziamento;
• si integrano specialmente nelle prime attività caratterizzanti la realizzazione di un intervento di

efficienza energetica (Audit energetico e studi di fattibilità e Progettazione), demandando al cliente
finale o a soggetti terzi la responsabilità dell’installazione e della gestione degli incentivi.

in Europa
La figura di seguito riporta le caratteristiche ricorrenti dei modelli di business degli operatori dell’efficien-
za energetica dei Paesi «Maturi».
GRUPPO 2 «Maturi»

Olanda, Germania,
Austria ENERGY EFFICIENCY / OEEEM DEBITO
Target market
Contratto
INDUSTRIALE + TERZIARIO +
RESIDENZIALE SAVING CONTRACT
Attività svolte
studi di Gestione

in Europa
Nei Paesi «Maturi» emerge con chiarezza la presenza di operatori:
• specializzati nell’offerta di servizi di efficienza energetica aventi l’obiettivo di ridurre i consumi dei
propri clienti (ESCo), ma anche di imprese che possono realizzare un intervento di efficienza energe-
tica (dall’ audit iniziale al monitoraggio dei risultati) disponendo di capacità produttiva sulle soluzioni
per l’efficienza energetica;
• la cui offerta è rivolta trasversalmente a tutti i segmenti (industriale, residenziale e terziario - sia
pubblico che privato) e formalizzata attraverso contratti basati molto spesso non solo sulla garanzia
del risparmio energetico, ma anche sulla sua condivisione con il cliente finale;
• finanziano i propri interventi attraverso l’accensione di un debito presto istituti di finanziamento,

accollandosi dunque il rischio finanziario;
• si integrano su tutte le attività caratterizzanti la realizzazione di un intervento di efficienza ener-

getica (dall’Audit energetico e studi di fattibilità alla Gestione degli incentivi), avendo l’obiettivo di
presidiare l’intero processo.

I modelli di business degli operatori dell’efficienza energetica in
Germania
Si riporta poi in dettaglio l’analisi condotta per un Paese – la Germania – rappresentativo del gruppo 2,
costituito dai Paesi «Maturi».
È interessante segnalare la presenza im-

Core Business
portante delle imprese che realizzano
8% Energy efficiency gli interventi di efficienza energetica di-
19% OEEEM
42% sponendo anche di capacità produttiva
Facility and plants
Germania 15% management sulle soluzioni per l’efficienza energetica
15%
Utility (OEEM).
Advisory
Target Market
È interessante segnalare come i soggetti
8% 13% Indutriale
19 5% operanti in questo Paese siano sostanzial-
soggetti Industriale + Terziario
analizzati
21% mente focalizzate su tutti i segmenti di
Industriale + Terziario
53%
+ Residenziale mercato, anche il residenziale che in qua-
Terziario
si tutti gli altri Paesi rappresenta un tar-
Terziario + Residenziale
get market «raro».

Germania
Di seguito sono descritti nel dettaglio gli assetti strategico-organizzativi dei soggetti «chiave» operanti in
alcuni Paesi-benchmark per l’Italia.
Financing
È interessante segnalare come gli operato-
ri ricorrano principalmente all’accensione
14%
48%
Cliente
di debiti per finanziare i propri progetti di
Equity
efficienza energetica, ma anche il finanzia-
Germania 38%
Debito mento tramite capitale proprio rappre-
senti un’alternativa perseguita, grazie alla
loro buona capitalizzazione.
Contratto
È interessante segnalare come gli opera-

26%
19 tori offrono praticamente solo contratti
soggetti
Vendita «pura»
analizzati 74% basati sulla garanzia del risparmio ener-
Saving contract
getico e molto spesso ben «strutturati»
secondo le caratteristiche dello Shared
Savings.

Europa
Di La figura di seguito riporta le caratteristiche ricorrenti dei modelli di business degli operatori dell’effi-
cienza energetica dei Paesi «Frenati».
GRUPPO 3 «Frenati»

Spagna
Francia FACILITY MANAGEMENT EQUITY / DEBITO
Portogallo
UK
INDUSTRIALE + TERZIARIO SAVING CONTRACT
Attività svolte
studi di Gestione

Europa
Nei Paesi «Frenati» emerge con chiarezza la presenza di operatori:
• che offrono servizi di efficienza energetica a completamento dell’offerta di gestione degli impianti
che generano o assorbono energia del cliente (imprese che afferiscono al comparto del Facility and
plants management);
• la cui offerta è principalmente rivolta al segmento industriale e terziario (sia pubblico che privato) e
formalizzata attraverso contratti basati sulla garanzia del risparmio energetico;
• finanziano i propri interventi sia attraverso l’accensione di un debito presto istituti di finanziamen-
to, ma anche e soprattutto ricorrendo al capitale proprio, grazie alle notevoli risorse finanziarie di cui
dispongono;
• si integrano su tutte le attività caratterizzanti la realizzazione di un intervento di efficienza ener-

getica (dall’Audit energetico e studi di fattibilità alla Gestione degli incentivi), avendo l’obiettivo di
presidiare e gestire l’intero processo.

Francia
Si riporta poi in dettaglio l’analisi condotta per un Paese – la Francia – rappresentativo del gruppo 3,
costituito dai Paesi «Frenati».
Core Business È interessante segnalare il sostanziale do-

minio di imprese afferenti al comparto
15%
31%
Energy efficiency
del Facility and plants management, che
OEEEM
offrono servizi di efficienza energetica per
Francia Facility and plants
8%
46% management ampliare la propria offerta ed essere più
Utility competitivi.
Target Market
15% 15% Indutriale È interessante segnalare come i soggetti

13
soggetti Industriale + Terziario operanti in questo Paese siano sostanzial-
analizzati
31% 31% Industriale + Terziario mente focalizzate sui segmenti dell’indu-
+ Residenziale
8%
Terziario stria e del terziario, ma anche il residen-
Terziario + Residenziale ziale rappresenti una diffusa alternativa.

Francia
Si riporta poi in dettaglio l’analisi condotta per un Paese – la Francia – rappresentativo del gruppo 3,
Financing
23% tori ricorrano indifferentemente all’ac-
38%
Cliente censione di debiti o all’utilizzo di capitale
Equity
Francia 38% proprio per finanziare i propri progetti di
Debito
efficienza energetica.
Contratto
46%
13 È interessante segnalare come gli opera-
soggetti Vendita «pura»
analizzati 54% tori eroghino i propri servizi di efficienza
Saving contract
energetica senza nessun preferenza sulla
forma contrattuale.

UK
Si riporta poi in dettaglio l’analisi condotta per un Paese – la Gran Bretagna – rappresentativo del grup-
po 3, costituito dai Paesi «Frenati».
Core Business È interessante segnalare il la presenza no-

tevole di imprese afferenti al comparto
9% Energy efficiency del Facility and plants management, ma
36% OEEEM
anche le ESCo stanno assumendo un ruo-
45% Facility and plants
UK
9% management lo interessante nel mercato.
Advisory
Target Market
9% Indutriale
11
soggetti
18% Industriale + Terziario operanti in questo Paese siano sostanzial-
36%
analizzati mente focalizzate sui segmenti dell’in-
9%
+ Residenziale
27%
Terziario
dustria e del terziario, con l’obiettivo di
Terziario + Residenziale realizzare prevalentemente interventi di
«grandi» taglie.

UK
Si riporta poi in dettaglio l’analisi condotta per un Paese – la Gran Bretagna – rappresentativo del grup-
po 3, costituito dai Paesi «Frenati».
Financing
È interessante segnalare come gli operato-
ri ricorrano indifferentemente all’utilizzo
27% 36% Cliente
di capitale proprio per finanziare i propri
Equity progetti di efficienza energetica o deman-
UK 36%
Debito dino il compito al cliente finale.
Contratto

11
soggetti 55% 45% Saving contract tori eroghino i propri servizi di efficienza
analizzati
Vendita «pura» energetica senza nessun preferenza sulla
forma contrattuale.

Spagna
Si riporta poi in dettaglio l’analisi condotta per un Paese – la Spagna – rappresentativo del gruppo 3,
Core Business È interessante segnalare il la presenza no-

tevole di imprese afferenti al comparto
7%
14%
Energy efficiency
del Facility and plants management, che
43% OEEEM
oltre alle ESCo, presidiano il mercato.
Facility and plants
29%
Spagna management
7%
Utility
Advisory
Target Market
14% Indutriale
14 29% Industriale + Terziario
soggetti
21% operanti in questo Paese siano sostanzial-
analizzati
7% 29%
+ Residenziale mente focalizzate sui segmenti dell’indu-
Terziario
stria e del terziario.
Terziario + Residenziale

Spagna
Si riporta poi in dettaglio l’analisi condotta per un Paese – la Spagna – rappresentativo del gruppo 3,
Financing È interessante segnalare come gli opera-

tori ricorrano principalmente all’utilizzo
21%
36%
Cliente di capitale proprio per finanziare i propri
Equity progetti di efficienza energetica, grazie alla
43%
Spagna Debito buona capitalizzazione.
Contratto
14 68%
32% È interessante segnalare come gli opera-
Vendita «pura»
soggetti
Saving contract
tori offrono praticamente solo contratti
analizzati
basati sulla garanzia del risparmio ener-
getico, senza tuttavia prevederne una con-
divisione con il cliente finale.

Europa
Gli operatori dell’efficienza energetica europei presentano in generale alcuni aspetti comuni:
• sono molto integrati sulle attività caratteristiche dei progetti di efficienza energetica, ovvero realizzano
internamente o si assumono la responsabilità di quasi tutto il processo che porta alla realizzazione
degli interventi;
• offrono ai propri clienti contratti basati sulla garanzia di raggiungimento di performance di rispar-
mio energetico.

Europa
Gli operatori dell’efficienza energetica europei presentano in generale anche alcune differenze fra
loro:
• in generale concentrano la loro offerta sui segmenti dell’industria e del terziario al fine di poter rea-
lizzare progetti di «grande taglia», ma coloro che operano nei Paesi «Maturi» (Olanda, Germania e Au-
stria) puntano anche al segmento residenziale in quanto industria e terziario sono molto presidiati;
• in generale utilizzano abitualmente il debito al fine di finanziare i progetti di efficienza energetica,

a differenza di coloro che operano nei Paesi «Frenati» (Spagna, Francia, UK e Portogallo) che finanzia-
no gli interventi utilizzando capitale proprio, usufruendo della maggiore capitalizzazione.

Le ESCo italiane vs gli operatori dell’efficienza energetica in
Europa
A conclusione del capitolo, si presenta un’analisi di benchmark fra gli operatori italiani dell’efficienza ener-
getica ed i loro pari, operanti nei mercati europei più interessanti.
L’analisi di benchmark è stata svolta considerando due prospettive:

• la relazione fra i modelli di business degli operatori italiani dell’efficienza energetica e gli ope-
ratori appartenenti al medesimo gruppo di Paesi, ossia il gruppo dei Paesi «Frenati» (gruppo 3);
• la relazione (conformità) tra i modelli di business delle ESCo italiane e quelli degli operatori af-
ferenti ai principali Paesi europei (Germania, Spagna, UK, Francia), con l’obiettivo di individuare le
possibili aree di espansione degli operatori del nostro Paese.
I soggetti «chiave» dell’efficienza energetica in Italia e in Europa:

un confronto
La figura di seguito riporta il confronto fra i modelli di business degli operatori dell’efficienza energe-
tica operanti in Italia e quelli appartenenti al medesimo gruppo di riferimento (Gruppo 3) formato dai
mercati dell’efficienza energetica britannico, francese e spagnolo.
Italia Spagna, UK , Francia, Portogallo
Target market Financing Contratto Target market Financing Contratto

INDUSTRIALE + TERZIARIO DEBITO / CLIENTE SAVING CONTRACT INDUSTRIALE + TERZIARIO EQUITY / DEBITO SAVING CONTRACT
Attività svolte Attività svolte

Attività svolte internamente o di cui si ha responsabilità Attività completamente esterne Attività svolte internamente o di cui si ha responsabilità Attività completamente esterne
Audit Monitoraggio e Audit Monitoraggio e

energetico e manutenzione energetico e manutenzione
Progettazione Installazione Progettazione Installazione
studi di Gestione studi di Gestione
fattibilità degli incentivi fattibilità degli incentivi

I soggetti «chiave» dell’efficienza energetica in Italia e in Europa:
un confronto
Gli operatori italiani in maniera analoga a quelli operanti nei Paesi considerati:
• concentrano la propria offerta sui segmenti dell’industria e del terziario, con particolare focalizza-
zione sull’efficientamento dei processi produttivi;
• offrono ai propri clienti contratti basati sulla garanzia di raggiungimento di performance di ri-
sparmio energetico;
• Sono generalmente molto integrati sulle attività caratteristiche dei progetti di efficienza energetica,
ovvero realizzano internamente o si assumono la responsabilità di quasi tutto il processo che porta
alla realizzazione degli interventi.
Gli operatori italiani a differenza di quelli operanti nei Paesi considerati:

• gli operatori italiani preferiscano reperire le risorse finanziarie per i progetti di efficienza energe-
tica dai tradizionali istituti di finanziamento (banche) a causa di una bassa capitalizzazione, note-
volmente minore rispetto agli operatori spagnoli, francesi, britannici e portoghesi che utilizzano
anche il capitale proprio quale metodo di finanziamento;

Europa
Al fine di mettere in relazione i modelli di business delle ESCo italiane e degli operatori afferenti ai prin-
cipali Paesi europei (Germania, Spagna, UK, Francia), si è svolta un’analisi di conformità su tre dimensioni:
• il livello di integrazione delle attività, secondo cui si valuta se le ESCo italiane si assumono o meno
la responsabilità delle medesime attività «integrate» nel modello di business degli operatori attivi
nei Paesi europei oggetto d’analisi;
• le modalità di finanziamento («financing»), secondo cui si valuta se le ESCo italiane reperiscono le

risorse finanziarie in modalità analoghe a quelle perseguite dagli operatori attivi nei Paesi euro-
pei oggetto d’analisi;
• Le tipologie di contratti offerti, secondo cui si valuta se le ESCo italiane offrono ai propri clienti
tipologie di contratto simili a quelle offerte dagli operatori attivi nei Paesi europei oggetto d’a-
nalisi.

Europa
In particolare si sono previsti 3 differenti livelli di conformità:

• «Alto», se le ESCo italiane presentano, in riferimento alla specifica dimensione, dei modelli di busi-
ness identici a quelli degli operatori afferenti ai principali Paesi europei;
• «Medio», se le ESCo italiane presentano, in riferimento alla specifica dimensione, dei modelli di
business simili a quelli degli operatori afferenti ai principali Paesi europei, ovvero si registrano sia
peculiarità comuni che differenze;
• «Basso», se le ESCo italiane presentano, in riferimento alla specifica dimensione, dei modelli di bu-
siness totalmente differenti rispetto a quelli degli operatori afferenti ai principali Paesi europei.
L’analisi è stata condotta suddividendo ESCo italiane ed operatori afferenti ai principali Paesi europei a
seconda della tipologia di ambito in cui gli interventi di efficienza energetica vengono realizzati: processo
produttivo o edificio.

Europa
La figura di seguito riporta l’analisi di «conformità» del modello di business prevalente delle ESCo italia-
ne e la su «esportabilità» nei principali Paesi europei.
Processo produttivo
: ALTO Germania Spagna UK Francia
Livello di
«conformità» : MEDIO
: BASSO
INTEGRAZIONE
ATTIVITÀ
ITALIA
FINANCING
CONTRATTO

Europa
La figura di seguito riporta l’analisi di «conformità» del modello di business prevalente delle ESCo italia-
ne e la su «esportabilità» nei principali Paesi europei.
Building
: ALTO Germania Spagna UK Francia
Livello di
«conformità» : MEDIO
: BASSO
INTEGRAZIONE
ATTIVITÀ
ITALIA
FINANCING
CONTRATTO

Europa
Dall’analisi qualitativa di «conformità» dei modelli di business delle ESCo italiane rispetto a quello carat-
terizzante i soggetti operanti nei principali Paesi europei ne emerge come:
• le ESCo italiane potrebbero operare similarmente agli operatori europei analizzati per i progetti di
efficienza energetica su processi produttivi, anche se gli operatori esteri finanziano i propri progetti di
efficienza energetica su processi produttivi non privilegiando il debito, ma utilizzando anche equity
grazie ad una maggiore capitalizzazione;
• le ESCo italiane adottano un modello di business completamente differente dagli altri soggetti
«chiave» europei per quanto concerne gli interventi di efficienza energetica su edifici. In particolare, a
differenza delle ESCo italiane, gli operatori tedeschi. spagnoli, britannici e francesi utilizzano ricorse
finanziarie differenti ed offrono contratti frequentemente contratti EPC a differenza degli operatori
nazionali che offrono abitualmente contratti basati sul risparmio garantito, ma non sempre condiviso .

Gruppo di lavoro
Vittorio Chiesa - Direttore Energy & Strategy Group
Davide Chiaroni - Responsabile della Ricerca

Federico Frattini - Responsabile della Ricerca
Marco Chiesa - Project Manager
Giovanni Toletti
Damiano Cavallaro
Simone Franzò
Marco Guiducci
Davide Rebosio
Anna Temporin
Andrea Urbinati
Con la collaborazione di:

Francesco Beretta
Silvia Circelli
Marco Di Nunzio
Dario Scaini
La School of Management
La School of Management del Politecni- sui programmi Master.

co di Milano è stata costituita nel 2003. La Scuola può contare su un corpo do-
Essa accoglie le molteplici attività di ri- cente di più di duecento tra professori,
cerca, formazione e alta consulenza, nel lettori, ricercatori, tutor e staff e ogni
campo del management, dell’economia anno vede oltre seicento matricole entra-
e dell’industrial engineering, che il Poli- re nel programma undergraduate.
tecnico porta avanti attraverso le sue di- La School of Management ha ricevuto,
verse strutture interne e consortili. nel 2007, il prestigioso accreditamento
Fanno parte della Scuola: il Dipartimento EQUIS, creato nel 1997 come primo stan-
di Ingegneria Gestionale, i Corsi Under- dard globale per l’auditing e l’accredi-
graduate e il PhD Program di Ingegneria tamento di istituti al di fuori dei confini
Gestionale e il MIP, la Business School del nazionali, tenendo conto e valorizzando
Politecnico di Milano che, in particolare, le differenze culturali e normative dei vari
si focalizza sulla formazione executive e Paesi.
La School of Management e L'Energy & Strategy Group
L’Energy & Strategy Group
L’Energy & Strategy Group della School analizzarne strategie di business, scelte
of Management del Politecnico di Milano tecnologiche e dinamiche competitive,
è composto da docenti e ricercatori del e di studiare il ruolo del sistema norma-
Dipartimento di Ingegneria Gestionale tivo e di incentivazione.
e si avvale delle competenze tecnico- L’Energy & Strategy Group presenta i ri-
scientifiche di altri Dipartimenti, tra cui in sultati dei propri studi attraverso:
particolare il Dipartimento di Energia. • rapporti di ricerca “verticali”, che si oc-
L’Energy & Strategy Group si pone l’o- cupano di una specifica fonte di energia
biettivo di istituire un Osservatorio rinnovabile (solare, biomasse, eolico,
permanente sui mercati e sulle filie- geotermia, ecc.);
re industriali delle energie rinnovabili, • rapporti di ricerca “trasversali”, che af-
dell'efficienza energetica e della soste- frontano il tema da una prospettiva inte-
nibilità ambientale d'impresa in Italia, grata (efficienza energetica dell’edificio,
con l’intento di censirne gli operatori, sostenibilità dei processi industriali, ecc.).

Le Imprese Partner
ABB
ACEA
ALPIQ
BARTUCCI
BLS
EDISON
ELECTRA ITALIA
ENEL
ENERGIKA
ENI
EXITONE
GALA
MCE
MEDIOCREDITO ITALIANO
SEASIDE
SIEMENS
SUSI PARTNERS
YOUSAVE
Le Imprese Partner
ABB è leader globale nelle tecnologie per l'energia e L’efficienza energetica è vista anche come uno stimolo
l'automazione che consentono alle utility ed alle industrie all’innovazione tecnologica, pur nella consapevolezza che
di migliorare le loro performance riducendo al contempo i principali miglioramenti arriveranno dall’ottimizzazione
l'impatto ambientale. Le società del Gruppo ABB impie- dei processi produttivi e soprattutto dall’introduzione di
gano circa 145.000 dipendenti in oltre 100 Paesi. tecnologie già accessibili e testate. Un’analisi dell’impatto
ABB come produttore e fornitore ha da sempre opera- di queste tecnologie ha dimostrato ampiamente che l’ef-
to per offrire prodotti e soluzioni orientati alla riduzione ficienza energetica è un investimento che si ripaga da sé.
dell’impatto ambientale. In un mondo in cui le risorse A questo riguardo l’approccio di ABB Italia a sostegno e
diminuiscono al crescere della domanda, ABB ha foca- supporto delle decisioni aziendale in ambito di efficienta-
lizzato la sua ricerca nello sviluppo di sistemi efficienti e mento energetico prevede lo sviluppo degli “Audit ener-
sostenibili per la generazione, la trasmissione, la distribu- getici” che hanno come obiettivo quello di consentire la
zione e l’impiego dell’energia elettrica. realizzazione di audit scalabili in funzione della complessi-
Nell’arco degli ultimi 20 anni, sono stati fatti notevoli passi tà delle realtà che vanno ad analizzare e sono in grado di:
avanti sul fronte dell’efficienza energetica nei settori che • Identificare le aree di intervento prioritarie
fanno un uso intensivo dell’energia ma da alcune indagini • Identificare opportunità personalizzate attraverso
svolte da ABB, come la stesura del rapporto “Trend glo- possibili soluzioni di intervento
bali nell’efficienza energetica 2013” emerge come esista • Valorizzare il ritorno degli investimenti in efficienza
un notevole potenziale, soprattutto in virtù di una spinta energetica
più decisa, consapevole e informata sui benefici che l’ef- • Stabilire criteri, parametri e procedure sistematizzati
ficienza energetica può apportare sul fronte ambientale, per la misura nel tempo del raggiungimento degli
ma soprattutto su quello economico, essendo l’efficienza obiettivi prefissati
energetica una scelta che supporta il mondo delle indu- L’audit può essere effettuato in tutti i settori (utilities, in-
strie e delle utility a rafforzare la propria competitività di dustriale, terziario e building) e in tutti gli ambienti (aree
lungo termine nonché le strategie di sostenibilità. produttive coperte e scoperte, aree logistiche, utilities e
L’uso dell’energia nell’industria, in Italia come in mol- building). L’analisi è eseguita sui vettori/processi energe-
te parti del mondo, è lontano dall’essere efficiente e ci tici: energia elettrica, gas e combustibili in genere, aria e
sono ampi spazi per miglioramenti. Per questo l’efficienza acqua, analizzando i sistemi elettrici e termodinamici dal
energetica, anche alla luce di un accesso ristretto all’ener- punto di vista tecnico, economico ed organizzativo.
gia e alle preoccupazioni legate ai cambiamenti climatici, L’innovazione nell’efficienza energetica passa attraverso
non è più considerata una scelta opzionale, bensì un irri- una politica ben precisa che può essere fatta sia da pic-
nunciabile pre-requisito per la crescita finanziaria a lungo coli che da grandi passi, ma soprattutto sostenuta da una
termine e per il miglioramento della competitività, so- visione e da una strategia volta ad individuare, misurare e
prattutto in settori energy-intensive. valorizzare i risultati concreti degli interventi realizzati.

Acea Reti e Servizi Energetici (ARSE) è la Energy Ser- zione di energia di oltre 100 milioni di kWh/anno
vice Company (E.S.CO.) del Gruppo Acea. Opera con conseguenti evitate emissioni di CO2 quan-
nel settore dell'energia proponendo al mercato so- tificabili in 45 milioni di tonnellate/anno.
luzioni energetiche sostenibili finalizzate al risparmio Circa 32 MWp del totale del parco impianti è sta-
e all'efficienza energetica. to recentemente ceduto per conseguire impor-
Ha adotatto metodologie volte all’ottimizzazione del- tanti obiettivi strategici del Gruppo Acea.
le proprie attività, perseguendo obiettivi di Qualità ed • Co-Trigenerazione: ARSE presidia il mercato tramite
Efficienza, grazie alle quali ha ottenuto le Certificazio- la controllata Ecogena (51% delle azioni).
ni ISO 9001:2008, 14001:2004, 50001:2011, ed ultima, • Qualità dell’aria: ARSE ha operato nel business
la UNI CEI 11352:2010 (indispensabile per le E.S.Co. del controllo degli impianti termici autono-
per operare nel mercato dei TEE dall’anno 2014). mi e centralizzati nel comune di Roma fino al
Mission: Presidio del meccanismo dei Titoli di Ef- 31/12/2011.
ficienza Energetica (TEE); Presidio di attività fina- Efficienza Energetica
lizzate alla fornitura di servizi energetici integrati; ARSE nasce nel 2005 con l’obiettivo di ottemperare
Supporto alle Società del Gruppo per lo sviluppo di agli obblighi di Acea Distribuzione, relativi alla pro-
progetti finalizzati al risparmio energetico; Presidio duzione o all’acquisto di TEE. Essa è riuscita a tra-
della innovazione Tecnologica. sformare un vincolo in un’opportunità di crescita e
ARSE opera nei seguenti business: di creazione di valore aggiunto: le azioni d’efficienza
• Efficienza energetica: approfondito nel paragrafo energetica attivate hanno fatto sì che Acea Distribu-
successivo. zione sia stata capace - tra i pochi distributori in Italia
• Fotovoltaico: ARSE ha realizzato e gestito impian- - di raggiungere sempre gli obiettivi assegnati. I TEE
ti fotovoltaici di proprietà del Gruppo Acea SpA; ottenuti in eccedenza alle esigenze del Distributore
ha inoltre, realizzato impianti “chiavi in mano” del Gruppo, sono stati collocati sul mercato, trami-
EPC/O&M. te contratti bilaterali: oggi ARSE è uno dei principali
Il parco impianti realizzato assicura una produ- operatori sul mercato dei TEE
Le Imprese Partner
Costituito nel 2009 dalla fusione di due delle più stori- l’offerta di colonnine per la ricarica veloce di qualsiasi
che compagnie elettriche svizzere (Atel ed EOS), Alpiq veicolo elettrico, il gruppo è presente anche con diverse
- sede centrale a Losanna e quotazione alla Borsa Valori società nel settore delle infra-strutture ferroviarie e, più in
di Zurigo (SIX) - è oggi uno dei pochi gruppi in Europa generale, nella tecnica dei trasporti.
in grado di gestire l’intera catena di valore dell’energia: Alpiq realizza inoltre progetti di grandi dimensioni anche
dalla produzione, trading e vendita di elettricità e gas alla in veste di general contractor, come pure progetti in am-
fornitura di una vasta gamma di prodotti e servizi ener- bito grandi centrali e impianti industriali e nella tecnolo-
getici per edifici e impianti, per la tecnica dei tra-sporti, gia nu-cleare, ambientale e di approvvigionamento.
per centrali elettriche e impianti industriali. Alpiq, che nel In Italia è presente sin dal 1999 con l’avvio della libera-
2014 ha conseguito un fatturato di 6,7 miliardi di Euro con lizzazione del mercato elettrico nazionale, vantando però
un orga-nico di circa 8 200 dipendenti, di cui circa 500 in un legame storico consolidatosi negli anni nell'ambito
Italia, possiede un portafoglio di produ-zione diversificato dei rap-porti commerciali legati all'energia esportata sulla
e altamente flessibile, con una potenza installata di circa linea di interconnessione con la Sviz-zera.
6’400 mega-watt. In Svizzera produce elettricità principal- Il forte dinamismo che caratterizza il mercato italiano
mente da centrali idroelettriche e impianti nucleari, men- dell'energia ha offerto l'occasione al Gruppo di rendere
tre in Europa da centrali termoelettriche e impianti eolici. più capillare la propria presenza sul territorio, sfruttando
Le centrali elet-triche costituiscono una garanzia di forni- le oppor-tunità che si sono create dal 1999.
tura per clienti e partner presenti in numerosi mercati. Il Gruppo è attualmente presente con nove impianti
Nell’ambio del commercio energetico Alpiq è presente equamente suddivisi tra termoelet-trici, idroelettrici ed
sulle principali borse e sui più si-gnificativi mercati bila- eolici gestiti da Alpiq Energia Italia che si occupa di tutte
terali europei. Su diverse piattaforme commercializza la le attivi-tà legate al ciclo di vita degli impianti di produzio-
capacità delle proprie centrali e contratti di approvvigio- ne elettrica, dalle fasi di autorizzazione a quelle di costru-
namento, negoziando anche prodotti stan-dard e strut- zione e sviluppo.
turati. Principale player per il commercio transfrontaliero Risorse altamente specializzate sono dedicate all’indivi-
nell'Europa centro-rientale, Alpiq vanta una presenza lo- duazione di nuove iniziative pro-duttive e all’ottenimen-
cale sui mercati europei che gli permette di rispon-dere to di autorizzazioni necessarie per la realizzazione delle
con soluzioni ritagliate su misura alle più diversificate esi- centrali. Ingegneri ad elevata specializzazione gestiscono
genze dei propri clienti. Alpiq registra poi un’indiscussa le fasi operative e la conduzione e ma-nutenzione degli
leadership nel settore dei servizi di efficientamento ener- impianti. Collaboratori che operano nella funzione as-
getico grazie a un'ampia offerta di innovative e tecnolo- set management si occupano invece di tutti gli aspetti
giche soluzioni che hanno il van-taggio di far evitare gli economico-finanziari mentre risorse coinvolte nell’area
sprechi e di consentire di ottenere drastiche riduzioni dei permitting and environment gestiscono le questioni am-
consumi energetici. Oltre al settore dell’e-mobility, con bientali connesse all’esercizio degli impianti.

Bartucci Spa svolge attività di consulenza tecnico- Per tali attività, i professionisti della società hanno
gestionale su tematiche energetiche e ambientali, maturato tutte le certificazioni e abilitazioni richieste
ed è attiva nello studio, nella progettazione e nel- dalle normative cogenti e privatistiche, siano esse
la realizzazione di interventi di efficienza energetica nazionali che regionali.
industriale anche con investimenti propri. Presente Nel 2013, l’International Energy Agency di Parigi
su tutto il territorio nazionale con sedi operative a ha selezionato un progetto di Bartucci Spa rivolto a
Soave, Roma e Milano, la società segue oggi oltre migliorare l’efficienza produttiva di un cementificio
300 clienti dislocati in tutta Italia e si avvale di un di Monselice e l’ha inserito nel report annuale delle
team di lavoro composto da 50 professionisti capaci best practice europee da perseguire.
di individuare le migliori soluzioni per minimizzare i La struttura
consumi energetici dei processi produttivi. Bartucci Spa opera attraverso tre divisioni autono-
Accreditata UNI11352 dal 2013, Bartucci Spa pro- me, ma correlate tra loro, che si avvalgono di un mo-
getta e implementa sistemi integrati finalizzati alla dello di business integrato che unisce competenze
riduzione dei costi energetici e si propone ai propri tecniche e finanziarie differenti:
clienti come partner per la realizzazione di soluzioni • Divisione Strategic Consultancy (DSC): svolge
“chiavi in mano” attraverso il modello dell’Energy attività di consulenza operando per terzi, per le
Performance Contract (E.P.C.), contratti con cui fi- joint venture consociate e per le altre divisioni
nanzia direttamente o attraverso joint venture l’in- della società;
tervento da realizzare. • Divisione Energy Services (DES): opera per pre-
La società è riconosciuta tra le più autorevoli e con- disporre, implementare e gestire progetti di
solidate realtà del settore dell’efficienza energetica efficienza energetica industriali (EEP) sviluppati
e in collaborazione con le migliori Università italiane attraverso il modello Energy Performance Con-
finanzia progetti di ricerca, svolge attività didattica tracts (E.P.C.) presso i clienti finali;
e sviluppa progetti di efficienza industriale nei più • Divisione Research & Projects (DRP): è impegnata
promettenti filoni tecnologici. in progetti di sviluppo e validazione di tecnologie
Nel suo portfolio, Bartucci Spa annovera circa il per l'efficienza energetica in fase pre-industriale.
20 per cento della totalità dei siti industriali italia- Si occupa di analizzare, valutare e predisporre le
ni soggetti alla normativa comunitaria di “Emission proposte di schede TEE su tecnologie nuove e
Trading” e conta su oltre 190 progetti di efficienza gestisce i rapporti con gli Istituti universitari con i
energetica approvati presso le autorità competenti. quali si svolgono i progetti e si sviluppano i test.
Le Imprese Partner
BLS (Business Location Südtirol-Alto Adige), Agen- Un contesto economico sano, con il Pil più alto d’I-
zia della Provincia Autonoma di Bolzano per il mar- talia e tante imprese forti di know-how ed esperien-
keting territoriale e la localizzazione d‘impresa, ze eccellenti, che diventano spesso aziende leader
funge da punto di riferimento gratuito per tutte le nel loro settore. Infrastrutture efficienti, una pubbli-
questioni inerenti l‘avvio di progetti aziendali sul ter- ca amministrazione snella e funzionale, incentivi alla
ritorio altoatesino: consulenze di scenario, messa in ricerca, sostegni all'imprenditoria giovane e femmi-
rete con i partner pubblici e privati più indicati, in- nile. Ma anche buone scuole, varietà culturale, pae-
dividuazione delle aree produttive e degli immobili saggi incantevoli, natura e spazi aperti. Tutto questo
più idonei. fa già oggi dell’Alto Adige l’habitat ideale per vive-
Partner ideale per le aziende e gli investitori che re, lavorare e fare impresa.
guardano all‘Alto Adige e ai mercati del Nord Eu- Quella di Bolzano è la provincia italiana che in que-
ropa, BLS fornisce informazioni di dettaglio utili ad sti anni ha messo in campo le più efficaci politiche
orientarsi nel tessuto economico e sociale locale, e ha disegnato la più chiara prospettiva di innova-
così come a proiettarsi sui mercati dell’area tedesca, zione con l‘obiettivo di uscire dalle energie fossili.
valutare il potenziale di mercato, ricercare le oppor- Il 39% dell’energia totale (elettrica, termica, traffico)
tunità di finanziamento e le agevolazioni disponibili. consumata in Alto Adige è già rinnovabile, contro un
Fornisce inoltre assistenza nel disbrigo delle prati- 15% in Italia e un 13% nell’UE. Ma il 75% del fabbiso-
che burocratiche (come l‘ottenimento di permessi gno energetico dell’Alto Adige sarà coperto da fonti
e contributi), e nelle attività di avvio del progetto rinnovabili entro il 2020, e si arriverà al 90% entro il
aziendale (dal business plan alla ricerca dei collabo- 2050.
ratori). L’Alto Adige ha insomma una chiara visione del pro-
I servizi di BLS sono pensati per agevolare la presa prio futuro, ed intende condividerla con le aziende
di contatto con un‘incomparabile business location, più innovative del panorama nazionale e interna-
affermato punto di incontro tra i principali flussi eco- zionale. Che troveranno qui, pronti ad affiancarle e
nomici europei. E più in generale con un territorio disponibili a curare il transfer tecnologico e di co-
plurilingue e multiculturale, caratterizzato da un‘inci- noscenze, partner estremamente qualificati come
siva automia amministrativa e fortemente impronta- EURAC, Istituto Fraunhofer, IIT, Eco-Research, Libera
to in ogni settore a sostenibilità, rispetto ambienta- Università di Bolzano, nonchè istituzioni come BLS,
le, qualità ed efficienza. TIS e Agenzia CasaClima.

Edison è la più antica società elettrica d’Europa e videndo i benefici derivanti con il cliente.
uno dei principali operatori italiani di energia. Da Edison Energy Solutions ha realizzato diverse ini-
oltre 130 anni Edison è protagonista dello sviluppo ziative con questa filosofia, da impianti fotovoltaici
industriale del nostro Paese e oggi ha in Électricité e cogenerativi per l’autoconsumo dei propri clien-
de France (EDF) un azionista di riferimento stabile.. ti, anche con tecnologie d’avanguardia, a progetti
Edison è al servizio dello sviluppo delle imprese di analisi e ottimizzazione dei consumi (ad es. aria
italiane e della crescita del Paese, con offerte van- compressa, recuperi termici, illuminazione), a speri-
taggiose di elettricità e gas anche per le famiglie. Il mentazioni nell’illuminazione pubblica e nei sistemi
Gruppo ha oltre 3100 dipendenti ed è presente in di monitoraggio, controllo e gestione dei consumi
più di 10 Paesi distribuiti in Europa, Africa e Medio nonché nel demand side management.
Oriente. Edison Energy Solutions, certificata ESCo secondo
Edison può contare su un parco centrali tra i più ef- la norma UNI CEI 11352:2014, è anche certificata per
ficienti ed ecocompatibili d’Europa, dispone di una il Sistema di Qualità UNI ISO 9001:2008 ed è ac-
capacità di generazione elettrica di circa 7,3 GW e creditata presso il GSE per l’accesso al meccanismo
nel 2014 ha prodotto 17,6 TWh di energia elettrica TEE come Società di Servizi Energetici. Ha ottenu-
di cui 5,8 TWh da fonti rinnovabili. to nell’ultimo triennio l’approvazione di più di 100
Nel settore dell’efficienza energetica Edison tramite PPPM per un totale di TEE complessivi superiori a
la ESCo del gruppo, Edison Energy Solutions, of- 320.000.
fre servizi che vanno dalla diagnosi energetica, alla Si avvale di personale altamente qualificato tra cui
gestione dei TEE, all’implementazione di sistemi di Esperti Gestione Energia (EGE) certificati ai sen-
gestione dell’energia e ottimizzazione dei consumi, si della UNI CEI 11339 e ha realizzato centinaia di
dall’analisi preliminare delle opportunità di rispar- diagnosi energetiche per aziende operanti in diversi
mio energetico fino alla realizzazione e gestione de- settori merceologici, in Italia e all’estero.
gli interventi. Consapevole che tra le principali esi- Queste attività sono ampiamente supportate dalla
genze dei propri interlocutori, oltre alla garanzia del Direzione Ricerca, Sviluppo e Innovazione che effet-
risultato, c’è il reperimento delle risorse finanziarie, tua studi, test, monitoraggi e verifiche delle inno-
Edison Energy Solutions è disponibile a sostenere vazioni nel settore dell’efficienza energetica e delle
l’investimento con proprie risorse finanziarie condi- nuove tecnologie di generazione distribuita.
Le Imprese Partner
ELECTRA ITALIA Electra Italia S.p.A. è una società che fornisce energia Electra Italia porta le proprie competenze al servizio del-
elettrica, gas e servizi energetici in Italia dal 1999 e fa le piccole e medie imprese italiane tramite prodotti in-
parte del Gruppo Svizzero BKW AG. novativi e condizioni contrattuali trasparenti in ogni fase
Electra Italia è un operatore di riferimento del mercato della negoziazione.
italiano in grado di offrire prodotti e prezzi altamente Electra Italia è inoltre partner commerciale per le azien-
competitivi, grazie attraverso una conoscenza appro- de rivenditrici di energia che scelgono di offrire alla pro-
fondita della realtà industriale italiana e la competenza pria clientela un servizio di alta qualità basato su puntua-
sui mercati dell’energia e sull’ evoluzione normativa di lità e affidabilità.
settore. I Clienti Rivenditori possono gestire la propria attività in
L'organizzazione di Electra Italia prevede due canali di modo efficace tramite servizi dedicati erogati anche tra-
vendita che, attraverso le diverse competenze e profes- mite un portale web personalizzato.
sionalità, sono in grado di fornire soluzioni flessibili e de- L'impegno per l’Efficienza Energetica
dicate a tutte le tipologie di clientela aziendale. Uno degli obiettivi fondamentali del gruppo BKW e di
L'area Vendita Grandi Consumatori si occupa delle Electra Italia è l'approvvigionamento sicuro, sostenibi-
cosiddette "aziende energivore", ovvero tutte quelle le ed economico per i propri Clienti; il Gruppo BKW ha
imprese che hanno un volume di consumo di energia quindi provveduto ad ampliare la produzione di energia
annuo superiore ai 5.000.000 kWh. da fonti rinnovabili, in particolare energia eolica e idrau-
L'azione commerciale dell'area PMI si rivolge invece a lica. BKW ha inoltre elaborato modelli innovativi di ef-
tutte le aziende che registrano annualmente volumi di ficienza energetica dedicati ai propri Clienti, ampliando
consumo energetico compresi tra i 50.000 e i 5.000.000 l’infrastruttura di rete e impiegando nuove tecnologie.
kWh. Alla fornitura di energia elettrica e gas, Electra Italia ha
L'offerta di Electra Italia per i Grandi Consumatori si pone quindi affiancato un’offerta completa di servizi e soluzio-
l'obiettivo di ridurre i costi di acquisto per mezzo di: ni per l’efficienza energetica, incluso il supporto finan-
• accesso ai principali mercati elettrici OTC e SPOT; ziario agli investimenti e la proposta di tecnologie inno-
• contratti flessibili che consentono di mitigare il rischio vative. I clienti che si affidano ad Electra Italia possono
prezzo con acquisti differenziati anche durante il pe- contare su un interlocutore unico ed affidabile per tutte
riodo di fornitura; le esigenze di riduzione dei propri consumi energetici.
• gestione del rischio attraverso valutazioni personaliz- Electra Italia ha attuato e mantiene un sistema di ge-
zate del fabbisogno di energia (Open Position, Value stione qualità che è conforme alla norma UNI EN ISO
at Risk, Mark to Market). 9001:2008.

Enel è una multinazionale dell’energia e uno dei pei e si situa fra le principali aziende elettriche
principali operatori integrati globali nei settori d’Europa in termini di capacità installata e repor-
dell’elettricità e del gas, con un particolare focus ted EBITDA. Enel Energia è la società di Enel per
su Europa e America Latina. Il Gruppo opera in la fornitura di energia elettrica e gas sul mercato
più di 30 Paesi su 4 continenti, produce energia libero in Italia ed è leader con oltre 9,6 milioni di
attraverso una capacità installata netta di oltre clienti. Propone prodotti e servizi integrati con le
96 GW e distribuisce elettricità e gas su una rete più innovative soluzioni per l’efficienza energe-
di circa 1,9 milioni di chilometri. Con 61 milioni tica rivolte ad aziende e famiglie attraverso una
di utenze nel mondo, Enel registra la più ampia rete capillare di venditori e di punti di contatto
base di clienti rispetto ai suoi competitors euro- sul territorio.
Le Imprese Partner
Fondata nel 1997, Energika opera nel settore delle consu- esigenze specifiche.
lenze e dell’ingegneria in ambito energetico dell’industria e Titoli di Efficienza Energetica:
del terziario. A maggio del 2005 riceve la qualifica di ESCO Di particolare rilievo è per Energika l’attività di ottenimento
da parte della AEEG, garantendo risultati di efficienza eco- dei Titoli di Efficienza Energetica, sia tramite il metodo delle
nomica degli interventi proposti al cliente finale. Peculiarità Schede Standard, Analitiche che soprattutto per Progetti
di Energika è l’assoluta indipendenza da qualsiasi fornitore a Consuntivo. Nel corso del 2014, in occasione del Premio
di energia, associazione di categoria o consorzio, scegliendo FIRE “Certificati Bianchi per un’industria energeticamente
un posizionamento di mercato Demand Side Management efficiente” Energika, vince il premio per il migliore progetto
(dalla parte del consumatore finale di energia). presentato da una ESCO che rappresenta un caso esempla-
Energika ha maturato esperienza ventennale nel settore re di come una società esterna qualificata possa supportare
dell’Audit Energetico, che oggi è proposto nel rispetto del- un’impresa industriale nell’individuare soluzioni efficaci e mi-
la norma UNI CEI EN 16247-3:2014 e del D.Lgs. 102/14. Il rate a sfruttare le risorse energetiche locali.
servizio di Audit è realizzato con caratteristiche innovative e Progettazione impiantistica:
personalizzate, grazie all’esperienza maturata e all’ausilio del Nei settori dell’ingegneria, di processo e meccanica, del
portale http://admin.energika.it, ponendo particolare atten- Piping, dell’automazione e strumentazione elettrica ed
zione al controllo dei consumi energetici in funzione degli elettronica. Partendo dalle specifiche generali del cliente si
indici più significativi a seconda della tipologia di consuma- elaborano: Schemi elettrici, di circuiti di potenza ed ausilia-
tore finale di energia. ri, Schemi funzionali di impianti meccanici, Diagrammi P&I,
Energika si occupa in oltre di progettazione dei sistemi di Disegni di particolari costruttivi e As Built, con dimensiona-
produzione, trasformazione e trasporto dell’energia, oltre mento dei componenti di impianti. Si elaborano specifiche
alle principali tecnologie di efficienza energetica quali: tecniche per acquisto di componenti, Computi metrici e ta-
• Impianti di cogenerazione e trigenerazione; bulati di Richiesta Offerta, Tabulazioni tecniche-economiche,
• Ottimizzazione di processi di combustione in Centrali esame offerte, Follow-up dei fornitori per apparecchiature
Termiche industriali; ed impianti.
• Impianti di produzione energia da fonte rinnovabile; Consulenza forniture Energetiche:
• Rifasamento, inverter, soft starter, motori ad alta efficien- Energika Si occupa di monitoraggio mensilmente dei prezzi
za, sistemi di monitoraggio consumi. dell’energia del gas e dei principali combustibili, elaborando
I servizi vanno dallo studio di fattibilità con valutazioni tecni- il benchmark rispetto ai parametri di mercato per la valuta-
co-economiche, fino alla progettazione esecutiva per il rila- zione economico finanziaria di rischio/opportunità di nego-
scio della documentazione tecnica necessaria alle pratiche ziazione dei contratti di fornitura. Vengono in oltre eseguite
autorizzative. L’organico è in grado di sviluppare 30.000 ore/ verifiche amministrative analitiche delle fatture di fornitura
anno ed è composto da 17 persone. I servizi proposti posso- energia con segnalazione periodica sulle rettifiche da ap-
no essere standardizzati, oppure personalizzati in funzione di portare.

Eni è un’impresa integrata che opera in tutta la fi- Italia, dove si conferma in posizione di leader sia
liera dell’energia ed è presente con più di 84.000 nella raffinazione che nella distribuzione di carbu-
dipendenti in 83 Paesi nel mondo. Il nostro modo ranti, con una quota di mercato di circa il 25,5%.
di operare fondato sull’eccellenza operativa, l’at- La strategia di Eni nell’r&m punta al miglioramento
tenzione alla salute, alla sicurezza e all’ambiente dell’efficienza operativa e all’ottimizzazione dei mar-
è volto alla prevenzione e alla minimizzazione dei gini per recuperare redditività. Adottando tecnologie
rischi operativi. proprie, la raffinazione eni si è recentemente orienta-
L’exploration&production è il principale business di ta verso la produzione di biocarburanti green, attra-
Eni. Presente in 42 paesi, opera nella ricerca e pro- verso la riconversione della raffineria di Venezia nel
duzione di gas e petrolio. Il suo obiettivo strategico 2014 e prossimamente anche di quella di Gela.
è la crescita organica della produzione, sfruttando Versalis, società chimica di Eni, gestisce la produ-
un portafoglio di asset di elevata qualità e conso- zione e commercializzazione di prodotti petrolchi-
lidate relazioni con i Paesi produttori. La strategia mici ed è produttore leader di intermedi, polieti-
e&p abbina la diversificazione geografica con eco- lene, stirenici ed elastomeri. Si è impegnata nel
nomie di scala e sinergie tra i progetti, assicurando proprio riposizionamento attraverso la focalizza-
sempre un basso profilo di rischi e costi operativi. zione market-oriented del portafoglio prodotti, il
Il settore gas&power è presente in tutte le fasi del- rafforzamento di Ricerca e Licensing e l’espansione
la catena del valore del gas: fornitura, commercio e della presenza globale, puntando sullo sviluppo e
vendita di gas ed elettricità, infrastrutture per il gas, ottimizzazione del business Elastomeri, il cui por-
fornitura e vendita di GNL. Eni vende oltre il 60% tafoglio sarà arricchito da nuovi prodotti da fonti
del suo gas al di fuori dell’Italia e la sua posizione rinnovabili, sviluppati attraverso collaborazioni in-
leader nel mercato europeo del gas è garantita da ternazionali. La prima applicazione di chimica verde
un combinazione di vantaggi competitivi, fra cui il è stata avviata nel 2014 a Porto torres con il proget-
suo approccio multinazionale, la disponibilità di gas to Matrica.
a lungo termine, l’accesso alle infrastrutture, la co- Eni attraverso Saipem, società quotata sulla Borsa
noscenza del mercato e una solida base di clienti. Italiana (Eni 43%), opera anche a servizio dell'indu-
Il settore refining&marketing raffina e vende car- stria oil&gas nelle attività di ingegneria, costruzioni
buranti e altri prodotti petroliferi principalmente in e perforazione, sia offshore che onshore.
Le Imprese Partner
EXITone è un’azienda nata per fare, per semplificare, per i propri servizi su tutto il territorio nazionale, garantendo ai
superare il vecchio modello di società d’ingegneria. Ciò che propri clienti il costante presidio dei contesti operativi gestiti
la differenzia dagli altri sono la flessibilità nell’approccio e la attraverso il proprio Network che aggrega, in una vera e pro-
reattività nell’elaborazione. pria partnership, la forza di un sistema aziendale organizzato
EXITone è il primo FACILITY ENHANCER in grado di proget- con il dinamismo dei Tutor EXITone, professionisti formati e
tare, pianificare e governare, sotto la propria responsabilità, dotati di tutti gli strumenti necessari a:
ogni tipo di servizio al supporto all’attività principale dell’En- • Operare secondo standard certificati e qualificati;
te Pubblico o dell’azienda privata, al fine di ridurre i costi di • Garantire professionalità e affidabilità;
gestione, aumentare l’efficacia dell’organizzazione e la sua • Essere presente sul territorio di riferimento;
capacità di adattarsi ai cambiamenti sempre più frequenti nel • Essere referente unico, in grado di proporre soluzioni per
contesto economico e sociale di oggi. la valorizzazione, l’adeguamento e la riqualificazione im-
Il modello di business di EXITone è strutturato in accordo con mobiliare e territoriale.
le indicazioni della UNI EN 15221 “Facility Management” – EXITone opera con un Sistema di Gestione Integrato nel ri-
in modo tale che esso risulti funzionale e contestualizzato sul spetto delle norme OHSAS 18001, SA 8000, ISO 9001, ISO
target a cui è rivolto per contribuire a: 50001, ISO 14001, ISO/IEC 27001 ed è, inoltre, in possesso
• Gestire ed utilizzare, in modo più efficiente ed efficace, gli dell’attestazione SOA OS20-A e del certificato di sviluppato-
impianti, gli immobili e le infrastrutture, liberando risorse re Autodesk autorizzato.
e potenzialità economiche; Dal 2014 EXITone è certificata ESCo- Energy Service Com-
• Ottimizzare il rapporto con gli stakeholder, migliorando pany ai sensi della norma UNI CEI 11352.
le condizioni di lavoro e la fruizione dei servizi da parte Inoltre, per garantire ai propri clienti i livelli di servizio sempre
dei Clienti; più performanti, EXITone è Organismo di Ispezione di tipo
• Perseguire obiettivi di green economy innovando cicli “C”, ai sensi della norma UNI CEI EN ISO/IEC 17020, accre-
produttivi, consumi e stili di vita; ditato dall’Ente nazionale di accreditamento ACCREDIA per
• Valorizzare il territorio di riferimento. le seguenti attività ispettive.
EXITone è un’azienda nata per creare valore. Perciò ero- Servizio Energia:
ga servizi ad alto valore aggiunto, articolati su 4 livelli: Busi- • Gestione energetica;
ness Process Engineering, Business Process Enhancement, • Conduzione e manutenzione impianti tecnologici.
Project Management, Technical Services. Per raggiungere Gestione e valutazione di patrimoni immobiliari e relativi ser-
questo obiettivo, integra aspetti tecnologici, giuridici, finan- vizi:
ziari e commerciali. • Due Diligence;
EXITone è un’azienda nata per essere ovunque. Infatti eroga • Valutazioni, stime e perizie.

Il Gruppo Gala rappresenta una delle realtà più dina- controllata, è proprietaria di un brevetto relativo ad una
miche e di successo del settore energetico, nel quale è tecnologia di accumulo di energia, basata sul redox con
divenuto il leader italiano indipendente nella fornitura vanadio.
di energia elettrica e gas. • Gala Tech, interamente controllata, ha recentemente
Il Gruppo si ispira a valori fondanti quali correttezza, perfezionato un accordo per l’affitto del ramo d’azienda
trasparenza, qualità e merito, dei quali è profonda- di Solsonica, che include una fabbrica di pannelli fotovol-
mente permeata l’attività degli stakeholders. taici di alta qualità che ha una capacità produttiva di 144
Il Management sta ampliando i settori di intervento MW anno.
con l’obiettivo di crescere rapidamente, in un’ottica Nei piani si sviluppo di Gala c’è il prossimo ingresso nel setto-
di virtuosa sinergia tra le diverse aree di business. La re del facility management e dell’efficienza energetica, anche
visione strategica si basa su una presenza fortemente attraverso l’acquisizione di primari operatori.
orientata al cliente, con una marcata attenzione alle Nell’ambito dell’attività di ricerca e sviluppo, Gala ha
tecnologie innovative. avviato nel 2014 una l’iniziativa Gala SMILE (SMart Ide-
La principale linea di business è la fornitura di energia as for Life Enhancement). I progetti attuativi contenuti
elettrica ai clienti finali, settore in cui Gala è tra i primi nel Programma SMILE, che contano sulle capacità im-
dieci gruppi in Italia con un volume di vendita di 7,9 prenditoriali e sul supporto delle strutture di marketing
TWh nel 2014. e finanza di del Gruppo, sono:
Nel 2013 la società è entrata nel mercato della fornitura • Gala SmartNet, una Rete d’impresa di PMI attive nelle
di gas, con una logica di cross-selling verso i mercati Smart Cities and Communities finalizzata ad attività di
PMI e Retail. Il Gruppo opera nei diversi segmenti di ricerca applicata, e
mercato con business unit societarizzate. • Gala Lab, un acceleratore d’impresa che sarà costituito
• Gala Engineering, interamente controllata, è specializ- con Lazio Innova, Tecnopolo e altri investitori privati; Gala
zata in soluzioni di ingegneria e project management di lab investirà in start-up ad alta tecnologia che abbiano
infrastrutture e centri direzionali. superato l’early stage.
• Gala Shanghai, costituita nel 2014 e interamente con- Financial highlights
trollata, opera nell’ingegneria e project management in Negli ultimi due esercizi la società ha visto una forte
Cina. crescita di volumi e marginalità. Di seguito i principali
• Gala Power, interamente controllata, svolge attività di indicatori (€/000).
produzione di energia da fonte fotovoltaica con impianti Da marzo 2014 Gala S.p.A. è quotata all’Alternative Ita-
di proprietà. lian Market della Borsa di Milano, segmento nel quale
• Proxhima, acquisita nel maggio 2015 e interamente la società è leader per capitalizzazione.
Le Imprese Partner
MCE - Mostra Convegno Expocomfort è la più im- – sinergicamente riuniti ed integrati per rispondere
portante manifestazione internazionale biennale de- alle sfide di un benessere sostenibile.
dicata ai settori dell’impiantistica civile e industriale Anche nella prossima edizione, in programma dal
e della climatizzazione (riscaldamento, condiziona- 15 al 18 marzo 2016 nel quartiere espositivo di Fiera
mento dell’aria, refrigerazione, tecnica sanitaria, trat- Milano, i riflettori saranno più che mai puntati sulle
tamento acqua, ambiente bagno, componentistica, soluzioni tecnologiche all’avanguardia, base impre-
energie rinnovabili), che fanno dell’efficienza e della scindibile per l’impiantistica e la progettazione del
riduzione dei consumi energetici il loro driver prin- futuro.
cipale. Accanto al panorama espositivo MCE 2016 propor-
L’internazionalità rappresenta, da molti anni, uno dei rà, come sempre, un ricco programma di convegni,
tratti distintivi di MCE, come dimostrano gli impor- iniziative istituzionali, seminari organizzati dai prin-
tanti risultati dell’edizione 2014: oltre 2.000 esposi- cipali Partner e Associazioni di settore e workshop
tori, per il 43% esteri da 59 paesi e 155.987 visitatori delle aziende.
professionali con una crescita del +3% della presen- In più, uno speciale spazio sarà riservato a THAT’S
za estera rispetto alla precedente edizione, pari a SMART, l’area espositiva dedicata alle tecnologie
36.311 operatori, da 146 Paesi. impiantistiche legate al mondo elettrico, che valo-
MCE è sinonimo di comfort abitativo a 360°. Un ap- rizza i prodotti e sistemi della home & building auto-
proccio globale a partire dalla struttura stessa dell’e- mation, dello smart metering, delle energie rinnova-
vento, che vede la presenza congiunta di quattro bili elettriche e dell’electric mobility, sinergicamente
comparti: CALDO, FREDDO, ACQUA ed ENERGIA connesse alle tecnologie idrotermosanitarie.

Mediocredito Italiano costituisce, all’interno del Gruppo tertainment, Navale, Alimentare, Agribusiness, Mecca-
Intesa Sanpaolo, il Polo della Finanza d’Impresa dedica- nica e Sistema Casa.
to al sostegno degli investimenti strategici, allo sviluppo I desk garantiscono un’approfondita e puntuale analisi
e all’ottimizzazione del capitale circolante delle imprese. dei progetti di maggiore complessità, un continuo ag-
Specializzato nel credito industriale, nel leasing e nel giornamento sull'andamento e le tendenze dei mercati
factoring, riunisce tutte le competenze e le esperienze specifici e predispongono nuovi prodotti da mettere al
di un grande Gruppo per supportare le imprese che vo- servizio del gruppo Intesa Sanpaolo, che si propone di
gliono crescere e restare competitive sul mercato. diventare il partner primario per lo sviluppo e la crescita
Mediocredito Italiano, che può contare sulla professio- delle imprese italiane.
nalità di ca 1.200 risorse, opera al servizio di tutto il grup- In particolare, per il settore dell’energia, l’attività del
po Intesa Sanpaolo sostenendone l’intera rete bancaria Desk specialistico si pone nell’ottica di un servizio com-
costituita da quasi 4.200* filiali, di cui oltre 300* esclu- pleto di assistenza e consulenza rispetto a tutte le pro-
sivamente dedicate alle aziende, assicurando così un blematiche che riguardano soprattutto lo sviluppo di
forte radicamento sul territorio. energie da fonti rinnovabili e di efficienza energetica.
Grande capillarità territoriale da una parte, grazie alla Il Desk Energia si compone di un team di professioni-
rete di Intesa Sanpaolo, un servizio improntato sulla spe- sti del settore dedicato a esaminare la sostenibilità dei
cializzazione dall’altra. Sono stati creati infatti dei centri progetti e a ricercare le soluzioni più idonee a supporto
di eccellenza per tutte le attività di credito industriale e delle diverse iniziative d’investimento.
specialistico: Gli specialisti del Desk mettono a disposizione le loro
• finanziamenti a medio lungo termine, dal credito competenze sia in sede di valutazione delle caratteristi-
ordinario e agevolato agli incentivi alla ricerca & svi- che progettuali sia di costruzione della struttura finan-
luppo; ziaria anche indicando, se richiesto, partner tecnici e/o
• leasing; industriali. Il supporto consulenziale è mirato inoltre a
• factoring, dallo smobilizzo dei crediti a servizi di valu- illustrare agli imprenditori i migliori percorsi di accesso
tazione dei debitori, di gestione e incasso dei crediti, alle agevolazioni di volta in volta disponibili.
di protezione di rischio insolvenza e ritardato paga- Il Desk Energia fa ricorso a modelli di analisi e di valuta-
mento, fino al credito di fornitura. zione creati ad hoc che tengono conto, oltre che degli
Inoltre, Mediocredito Italiano ha costituto dei desk elementi economico-patrimoniali delle aziende investi-
specialistici che operano nei settori cosiddetti ritenu- trici, anche delle caratteristiche tecnologiche e ambien-
ti strategici per il nostro Paese. La finalità è quella di tali più specifiche dei progetti e della loro capacità di
rispondere alle peculiarità delle filiere che operano nei generare flussi di cassa, consentendo un esame accura-
principali distretti quali Energia, Turismo, Cinema & En- to del merito complessivo delle iniziative.
Le Imprese Partner
Seaside è una ESCo specializzata in progetti di efficien- Seaside propone un'offerta completa di prodotti e
za energetica per le imprese. servizi per l'efficienza energetica delle imprese, tra cui:
Nata a marzo 2010 dall’unione di realtà consolidate • Certificati bianchi a consuntivo, analitici e standard
nel settore della sustainability e implementazione di • diagnosi energetiche conformi alla UNI CEI 11428
impianti e nel settore della finanza, integra aspetti di • Certificazioni ambientali
ingegneria e di economia. • Monitoraggio e business intelligence (SaveMixer)
Nel 2012 Seaside rileva uno spin-off di ingegneria atti- • Investimenti con finanza di terzi (FTT)
vo dal 2006 e si accredita presso l’AEEG come Energy • Formazione: corsi standard per Energy Manager
Service Company, offrendo standard qualitativi elevati ed EGE e personalizzati per le aziende
nei settori della white e green economy e successiva- Seaside organizza corsi di formazione per Esperti in
mente ottiene la certificazione UNI CEI 11352:2014: Gestione dell'Energia, sia rivolti ai professionisti del
questo le permette di ampliare la gamma di servizi of- campo dell'efficienza energetica che vogliono ottene-
ferti ai propri clienti e creare casi di successo in ambito re la certificazione UNI CEI 11339, sia personalizzati per
di efficienza energetica. la formazione di energy manager e responsabili tecnici
Seaside è, nel panorama nazionale, una realtà innovati- aziendali.
va e all’avanguardia nelle soluzioni e nei propri modelli In Italia Seaside è una delle poche ESCo a proporre la
organizzativi. È formata da giovani professionisti e, dal possibilità di realizzare gli interventi di efficienza ener-
2015, tra i membri del team ci sono tre Esperti in Ge- getica tramite Energy Performance Contract (EPC),
stione dell'Energia (EGE) certificati secondo la norma finanziandoli direttamente o con FTT (Finanziamento
UNI CEI 11339:2009. Tramite Terzi).
Seaside è specializzata nell’ideazione di progetti e so- Nel 2014 Seaside ha lanciato il software di Energy In-
luzioni di efficienza energetica in modo: telligence SaveMixer. SaveMixer è sviluppato per le
• completo, grazie a una notevole esperienza nella imprese del settore industriale, commerciale e terziario
progettazione ed implementazione di interventi oltrechè per gli enti pubblici che intendono intrapren-
volti al risparmio energetico; dere un percorso volto al miglioramento dell'efficienza
• innovativo, avvalendosi delle proprie soluzioni di energetica dei propri edifici e alla riduzione delle emis-
energy intelligence SaveMixer; sioni di CO2.
• personalizzato, in grado di declinare i propri pro- Oltre alle normali funzionalità di monitoraggio dei con-
getti in modo da soddisfare al meglio le esigenze sumi energetici, grazie agli strumenti di business intel-
di ciascun settore; ligence SaveMixer è in grado di interpretare

Siemens è una multinazionale che si distingue da e ambiente.
oltre 165 anni per eccellenza tecnologica, innovazio- I prodotti e soluzioni del portfolio ambientale Sie-
ne, qualità, affidabilità e presenza internazionale. At- mens hanno permesso ai clienti nel 2014 di abbat-
tiva in più di 200 Paesi, si focalizza nelle aree dell’e- tere circa 428 milioni di tonnellate di CO2, un dato
lettrificazione, automazione e digitalizzazione. Tra i equivalente a più della metà delle emissioni com-
più importanti fornitori a livello globale di tecnolo- plessive della Germania .
gie per l’ uso efficiente dell’energia, Siemens è la n° Le innovazioni di Siemens hanno un impatto su molti
1 nella costruzione di turbine eoliche per il mercato ambiti della nostra vita quotidiana – pensiamo al traf-
offshore, è fornitore leader di turbine a ciclo combi- fico, al mondo dell’industria o a quello della sanità.
nato per la generazione di energia e di soluzioni per Nell’esercizio fiscale 2014, sono stati investiti 4,1 mi-
la trasmissione di energia, e pioniere nelle soluzioni liardi in ricerca e sviluppo, realizzate 8.600 invenzio-
per le infrastrutture, l’ automazione e il software per ni, 39 al giorno lavorativo. Nello stesso periodo, il
l’industria. La Società è leader anche nella fornitura numero di brevetti depositati sfiora i 4.300, 20 ogni
di apparecchiature medicali – come la tomografia giorno lavorativo.
computerizzata (TAC) e la risonanza magnetica –, I collaboratori Siemens attivi in R&S sono nel mondo
diagnostica di laboratorio e IT in ambito clinico. Con 28.800. Tra questi, 17.500 sono sviluppatori software.
circa 343.000 collaboratori nel mondo, l’azienda ha Siemens Italia – al settimo posto nella geografia glo-
chiuso il 30 settembre l’esercizio fiscale 2014 con un bale della multinazionale per giro d’affari - ha chiu-
fatturato di 71,9 miliardi di Euro e un utile netto di so l’esercizio 2014 con un fatturato di 1,7 miliardi di
5,5 miliardi di Euro. Euro e ordini per 1,7 miliardi di Euro. Tra le maggiori
Il portfolio ambientale Siemens, tra i più ampi e si- realtà industriali attive nel nostro Paese, Siemens –
gnificativi al mondo, vale circa 33 miliardi di Euro e con più di 3.400 collaboratori - possiede stabilimenti
comprende prodotti e soluzioni che danno un con- produttivi e centri di competenza e ricerca & svilup-
tributo diretto, quantificabile alla protezione di clima po di eccellenza mondiale.
Le Imprese Partner
SUSI Partners (“SUSI”), founded in 2009, is a Swiss phase). The SUSI Energy Efficiency Fund finances the
investment house with 27 full-time investment pro- energy efficient retrofit of existing infrastructure (i.e.
fessionals financing the energy transition with a focus buildings, industry facilities, public infrastructure) via
on sustainable energy infrastructure. With its affiliated off-balance sheet structures and receives part of the
company Sustainable Sàrl in Luxembourg, SUSI offers realized savings of typical 8-10 years period as com-
funds to institutional investors. All investment pro- pensation for the investment.
ducts generate stable annual distributions and have Profiting of two mega-trends
a measurable sustainability impact (in terms of CO2 SUSI focuses on two major and long-lasting trends:
emission savings). • Infrastructure: The coming decades will require
SUSI is a group of companies specialized in sustaina- huge expansion and renewal of society’s built in-
ble infrastructure investments frastructure. For both ecological and practical rea-
With its three pillar strategy focusing on 1) Renewable sons, the focus will be on the development of self-
Energy Generation 2) Energy Efficiency Retrofits, and sufficient and efficient resources. Additionally, with
3) Energy Storage & Distribution, the company is ac- the growing tendency of investors considering
tive in one of the fastest growing and most attractive infrastructure investments as an asset class, SUSI
industries over the next decades. SUSI is becoming a is positioned to bridge the current financing gap.
global independent leader in sustainable infrastructu- • Climate Change: Climate Change is regarded as
re financing and has a highly scalable business model. one of the major threats to our planet and society.
Largest independent Energy Efficiency Fund Governments facilitate investments in correspon-
SUSI has raised Europe’s first and largest Energy Effi- ding infrastructure projects, which allows for low
ciency Fund with EUR 300m (currently in investment risk and attractive returns.

Yousave è la società del Gruppo Innowatio che offre Yousave impegna annualmente oltre 10.000 ore/
servizi, know how e capacità progettuali per l’efficien- uomo in attività di consulenza energetica ed ha inve-
tamento energetico. ESCo (Energy Service Company) stito oltre 12 Milioni di Euro per la realizzazione di in-
certificata UNI CEI 11352, Yousave consiglia e realiz- terventi di risparmio energetico presso i propri clienti
za interventi finalizzati alla riduzione del consumo di con contratti a rendimenti garantiti.
energia primaria a parità di servizi finali, acquisendo la YouSave, infine, assiste la clientela nell’ottenimento
responsabilità di risultato nei confronti dei clienti per dei TEE (Titoli di Efficienza Energetica) e nella loro ne-
cui svolge il servizio. goziazione sul mercato e sviluppa progetti di sviluppo
Per rispondere al meglio alle esigenze di mercato, You- di impianti di generazione particolarmente innovativi
save si è a sua volta strutturata in tre Business Unit con integrando le opportunità derivanti dai mercati ener-
diverse competenze e specializzazioni: “Industriale”, getici.
“Terziario” e “Pubblica Amministrazione”. Innowatio è fra i protagonisti del mercato libero dell’e-
Yousave opera lungo l’intera filiera dell’efficientamen- nergia, con servizi d’avanguardia per la gestione del
to energetico, dall’assessment energetico, che con- portafogli energetico e l’ottimizzazione dei consumi.
sente di raccogliere i dati e gli elementi necessari ad Si tratta di uno dei primi operatori italiani di “Demand
elaborare le azioni di efficientamento al telemetering, Side Management”, gestori di domanda energetica,
che permette di monitorare e controllare i consumi, che assiste i propri clienti con l’obiettivo di abbassare
alla pianificazione mirata del fabbisogno di energia, la spesa energetica intervenendo in maniera congiunta
allo sviluppo di soluzioni energetiche, alla realizzazio- sia sul prezzo che sulle quantità di energia consumata.
ne e gestione di soluzioni e impianti efficienti, fino alla Caratteristica distintiva di Innowatio è quella di rivol-
creazione di procedure per l’uso razionale dell’energia. gersi ai grandi consumatori di energia in ambito indu-
Yousave opera tramite Energy Performance Contract striale, terziario e pubblica amministrazione operando
(EPC), fornendo, con investimento proprio, servizi ed per conto della clientela con un approccio esclusivo,
interventi integrati volti alla riqualificazione e al mi- indipendente, coerente e senza conflitto di interesse,
glioramento dell’efficienza energetica di un sistema. condividendone i risparmi conseguiti in una logica di
Il cliente non ha quindi oneri finanziari, ma beneficia reale partnership.
dei risparmi ottenuti, trasferendo quindi i rischi tecnici Con sede a Bergamo preso il Parco Scientifico e Tec-
ed economici in capo a Yousave che garantisce l’affi- nologico Kilometro Rosso, Innowatio vanta un team
dabilità ed il mantenimento degli impianti oggetto di di 150 specialisti e annovera tra i suoi clienti le più
intervento. grandi aziende nazionali ed internazionali.
Note

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Copyright 2015 © Politecnico di Milano - Dipartimento di Ingegneria Gestionale
Collana Quaderni AIP
Registrazione n. 433 del 29 giugno 1996 - Tribunale di Milano
Direttore Responsabile: Umberto Bertelè
Progetto grafico e impaginazione: Ntounas Stefano

Stampa: Tipografia Litografia A. Scotti Srl
ISBN: 978-88-98399-10-9
Partner
ELECTRA ITALIA
Con il patrocinio di
STAMPATO SU ISBN
CARTA RICICLATA 978-88-98399-10-9

Energy &amp; Strategy Group - Energy Efficiency Report 2015

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Energy &amp; Strategy Group - Energy Efficiency Report 2015

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ENERGY EFFICIENCY REPORT

I modelli di business degli operatori dei servizi

1. Il mercato italiano dell'efficienza energetica 25

2. I modelli di business delle ESCo italiane 81

3. L'efficienza energetica in Europa: 119

Gruppo di lavoro 183

2 © ENERGY & STRATEGY GROUP–2015

va sulle caratteristiche dei modelli di Il continuo confronto con loro e con

4 © ENERGY & STRATEGY GROUP–2015

Umberto Bertelè Vittorio Chiesa

senza di operatori non specializzati ca del mercato industriale e per cui

8 © ENERGY & STRATEGY GROUP–2015

È bene precisare che non si è segui- In particolare, il 56% del campione

di Progettazione, che nella quasi to- tendono ad assumersi la responsabi-

10 © ENERGY & STRATEGY GROUP–2015

ne emerge queste siano sostanzial- Efficiency Manufacturers (OEEEM)

12 © ENERGY & STRATEGY GROUP–2015

no essere maggiormente integrate efficienza energetica (audit, proget-

14 © ENERGY & STRATEGY GROUP–2015

16 © ENERGY & STRATEGY GROUP–2015

l’efficienza energetica, determina ottenibili, questi mercati presentano

18 © ENERGY & STRATEGY GROUP–2015

l’accensione di un debito presto isti- i segmenti (industriale, residenziale

20 © ENERGY & STRATEGY GROUP–2015

di performance di risparmio ener- In merito alla seconda prospettiva di

22 © ENERGY & STRATEGY GROUP–2015

Davide Chiaroni Federico Frattini

Obiettivi della sezione

Il presente capitolo ha l’obiettivo di illustrare il contesto competitivo che caratterizza il mercato

26 © ENERGY & STRATEGY GROUP–2015

Prendendo in considerazione l’insieme di soluzioni tecnologiche* attualmente più mature e maggiormente

La filiera dell’efficienza energetica in Italia:

28 © ENERGY & STRATEGY GROUP–2015

PRODUZIONE E FORNITURA DELLE SOLUZIONI PER L’EFFICIENZA ENERGETICA

DISTRIBUZIONE ALL’INGROSSO E/O AL DETTAGLIO DELLE SOLUZIONI PER

REALIZZAZIONE OPERATIVA DELL’INTERVENTO DI EFFICIENZA ENERGETICA

La filiera dell’efficienza energetica in Italia:

- Tipologia di attore Descrizione

ORIGINAL EQUIPMENT Imprese che producono e/o forniscono le soluzioni per

WHOLESALER Imprese intermediarie che si occupano della sola

Imprese che realizzano operativamente e gestiscono

30 © ENERGY & STRATEGY GROUP–2015

Configurazione A Configurazione B Configurazione C

A carico del Cliente o di

La filiera dell’efficienza energetica in Italia:

- Configurazione A Configurazione B Configurazione C

32 © ENERGY & STRATEGY GROUP–2015

Configurazione A Configurazione B Configurazione C

A carico del Cliente o di

La filiera dell’efficienza energetica in Italia:

34 © ENERGY & STRATEGY GROUP–2015

Gli operatori dell’efficienza energetica in Italia:

Il campione è costituito da:

36 © ENERGY & STRATEGY GROUP–2015

Gli operatori dell’efficienza energetica in Italia:

• Financing, ossia la tipologia di finanziamento tipicamente utilizzata dall’impresa;

• Contratto, ossia la tipologia di contratto che l’impresa principalmente offre;

• Attività, ossia la tipologia di attività che caratterizzano la realizzazione di un intervento di efficienza

38 © ENERGY & STRATEGY GROUP–2015

Gli operatori si possono innanzitutto classificare secondo due core business ::

Energy Service Company (ESCo), imprese che offrono ai propri

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