Umberto De Marco

Usa l’ipnosi
per comunicare
Attenzione: le strategie riportate in questo libro sono frutto di anni di
studi e specializzazioni. Il lettore si assume piena responsabilità delle
proprie scelte, consapevole dei rischi connessi a qualsiasi forma di
esercizio. Il libro ha esclusivamente scopo formativo e non sostituisce
alcun tipo di trattamento medico o psicologico. Se sospetti o sei a
conoscenza di avere dei problemi o disturbi fisici o psicologici dovrai
affidarti a un appropriato trattamento medico.

Il seguente e-book può essere riprodotto solo totalmente, riportando fonte e

nome dell’autore. È assolutamente vietata la vendita.
 “Usa l’ipnosi per comunicare”
Come utilizzare le strategie degli ipnotisti nella vita di tutti i giorni

Report collegato al corso Comunicare con l’ipnosi

Ciao, mi presento subito, così possiamo subito passare al cuore di questo

report.

Sono Umberto De Marco e da anni ormai mi occupo di Programmazione

Neuro-Linguistica e Personal Coaching, sia tenendo corsi di formazione (e
trasformazione) per gruppi e aziende, sia seguendo i miei clienti
individualmente all’interno di sessioni di coaching.

Uno degli aspetti più interessanti del mio lavoro è sicuramente la parte che
riguarda la comunicazione. Se ci pensi, nessuno ci ha mai insegnato davvero a
comunicare, semplicemente abbiamo imparato a parlare. A scuola ci hanno
insegnato l’italiano, la storia, la geografia e la matematica, ma in nessuna
scuola ci hanno mai detto che c’è un modo particolare di utilizzare il
linguaggio e il corpo che ci permette di diventare incredibilmente carismatici,
persuasivi e seducenti.

Sono contento che tu abbia deciso di scaricare questo report, perché credo
che chiunque – semplicemente con un po’ di impegno – può imparare ad
utilizzare il linguaggio in questo modo, migliorando la qualità della propria
vita.

Immagina come sarebbe se tu fossi in grado di farti capire da tutti, di riuscire

a far provare agli altri le stesse emozioni che provi tu. Oppure, come
potrebbero migliorare i tuoi rapporti se fossi in grado di attrarre l’attenzione,
di interessare, divertire e sedurre gli altri.
Immagino che sarebbe splendido.
Questo è uno dei motivi che mi ha portato ad appassionarmi all’ipnosi sin da
adolescente. Avevo il terrore di non essere compreso, che ciò che avevo da
dire passasse in secondo piano.
Una volta Woody Allen ha scritto: “La cosa più triste di questo mondo è che ci
sono persone che hanno delle idee profonde ma non sono in grado di
esprimerle”. Ecco, io non volevo essere una di queste persone.

Nel corso degli anni e degli studi ho imparato ad usare l’ipnosi e ad applicare
le sue strategie semplicemente comunicando con gli altri in una normale
conversazione, al bar, in metropolitana, ma anche durante una riunione di
lavoro, mentre sono di fronte ad un pubblico.
Si può dire che è diventato il mio modo normale di esprimermi. E posso dirti
la verità? Grazie a questo modo la qualità dei miei rapporti con gli altri è
migliorata tantissimo.

A questo punto, però, credo che sia opportuno scrivere qualche riga per
spiegarti in breve cos’è l’ipnosi.

In primo luogo l’ipnosi non è semplice trucco che viene messo in atto dai
maghi per intrattenere in un loro spettacolo, ma è un fenomeno specifico e
ben riconoscibile. La prima cosa che faremo nel corso dal vivo sarà proprio
imparare a renderci conto quando gli altri sono in ipnosi e quando, invece, lo
siamo noi. Intanto mi piacerebbe introdurti qualche nozione sul nostro
cervello per farti addentrare nei meccanismi.
Credo che ti sarà capitato di vedere un encefalogramma, questo è la
trascrizione delle onde elettriche che il cervello emette. Queste onde possono
essere ricondotte a quattro categorie, a seconda della loro frequenza.

Onde beta

Queste sono collegate alla normale attività di veglia. Sono le onde che sono
adesso presenti nel mio cervello mentre sto scrivendo.
In pratica sono quelle onde che emettiamo quando svolgiamo un compito
con attenzione.

Onde alfa

Sono le onde che emettiamo quando siamo in uno stato rilassato. Sono le
onde celebrali che hai tu in questo momento mentre stai leggendo. Sono
direttamente associate all’apprendimento. Queste onde sono associate
all’apprendimento. Quando il cervello è in questo stato si può già parlare di
una leggera trance.

Onde theta

Queste, invece, sono relative alla fase di addormentamento e di risveglio. Ma

anche ai momenti in cui siamo immersi nella nostra immaginazione.
Prova a ricordare quando eri a scuola ad ascoltare una lezione. E mentre il
professore spiegava tu eri con la mente altrove. Forse qualcuno guardandoti
ti diceva: “Ma che hai, ti sei incantato?” E mentre eri incanto ricordavi o
immaginavi qualcosa che non aveva niente a che fare con la lezione. E con gli
occhi della mente vedi altro, ascoltavi e altro e le sensazioni che provavi non
avevano niente a che fare con l’esperienza fisica che stavi vivendo davvero,
ma con l’esperienza mentale che stavi riportando alla mente. Ecco, questo è
un classico esempio di stato theta che sicuramente hai sperimentato.

Onde delta

Sono relative al sonno profondo.

Ma perché ti dico questo?

Le onde celebrali sono estremamente importanti nell’uso dell’ipnosi. Ad
esempio, durante i miei corsi ciò che mi interessa è portare i miei allievi ad
uno stato alfa, di modo che possano apprendere al meglio ciò che sto
insegnando. Se, invece, sono in una sessione privata con un cliente e voglio
lavorare su una sua fobia, di modo da fargliela superare, ciò che mi interessa
è condurlo in uno stato theta, dove l’immaginazione è profonda e la sua
mente è manipolabile, in questo modo posso portarlo per mano a
intraprendere il cambiamento di cui ha bisogno.

Esercizio 1
Prova a fare attenzione quando durante la giornata sei in stato
beta, alfa e theta.

Il primo passo che possiamo fare per imparare ad usare le strategie ipnotiche
nella nostra comunicazione quotidiana, è imparare a riconoscere quando le
persone entrano spontaneamente in questi stati e quando sviluppa una trance
leggere.

Esercizio 2
Porta la tua attenzione alle persone e nota quando sono in stato
beta, alfa o theta. Nota quando sono attente a svolgere un
compito (beta), quando sono impegnate a capire qualcosa (alfa) e
quando sono incantate (theta) e inizia a portare l’attenzione sul
 loro comportamento, sul modo in cui si esprimo, sul loro modo di
muoversi.

Capito questo, puoi renderti conto che nell’ipnosi non c’è assolutamente nulla
di magico o di mistico, è semplicemente una delle tante funzioni della nostra
mente. Un ipnotista è semplicemente in grado di saper utilizzare questa
funzione e adoperarla per fare uno spettacolo di intrattenimento, o per
aiutare una persona in terapia.

A questo punto vorrei darti qualche strumento per cominciare ad utilizzare le

strategie dell’ipnosi in una normalissima conversazione.

Il linguaggio della verità

Iniziamo subito con un concetto molto semplice.

Il nostro cervello tende a seguire le informazioni vere e dopo essersi
assicurato che ciò che si sta dicendo è attendibile smette di analizzarlo il
mondo critico.
Ti faccio subito un esempio:
In questo momento stai leggendo queste parole, mentre il tuo respiro entra ad
esce dal tuo corpo. E con lo sguardo scorri il testo davanti ai tuoi occhi,
seguendo ogni singola frase che ho scritto.
Ciò che ho scritto implica tre verità:
1) stai leggendo
2) il tuo respiro entra ed esce dal corpo
3) i tuoi occhi scorrono sul testo
Per connettere queste affermazioni ho utilizzato “e” e “mentre”.

Probabilmente ti stai dicendo che non c’è nulla di strano in tutto questo. Ed è
effettivamente è così. Ma che cosa succede se a queste affermazioni vere ne
faccio seguire una non immediatamente verificabile?

In questo momento stai leggendo queste parole, mentre il tuo respiro entra ad
esce dal tuo corpo. E con lo sguardo scorri il testo davanti ai tuoi occhi,
seguendo ogni singola frase che ho scritto, e puoi sorprenderti del diventare
consapevole delle sensazione dei vestiti sulla tua pelle.

Probabilmente non ci facevi caso, ma nel momento che l’hai letto hai fatto
caso a ciò che indossi. Se così non è stato è perché siamo in una situazione
“scolastica” e mi interessa che la tua attenzione sia volta non tanto a
sperimentare gli effetti del linguaggio ipnotico ma a comprenderne l’utilizzo.

A questo punto, posso aggiungere un’altra affermazione, questa volta non

necessariamente vera.

In questo momento stai leggendo queste parole, mentre il tuo respiro entra ad
esce dal tuo corpo. E con lo sguardo scorri il testo davanti ai tuoi occhi,
seguendo ogni singola frase che ho scritto, e puoi sorprenderti del diventare
consapevole delle sensazione dei vestiti sulla tua pelle, mentre ti accorgi che a
poco a poco ti stai rilassando.

Esercizio 3
Mentre stai parlando con qualcuno pronuncia questa frase: “Ieri
mi è successa una cosa strana. Ero con un amico e ad un certo
punto lui mi ha detto: mentre sei qui di fronte a me e poi
ascoltare le mie parole e renderti conto dell’aria che entra e che
esce dal tuo corpo, ti puoi rendere conto della sensazione dei
vestiti sulla tua pelle. E puoi sorprenderti nell’accorgerti che puoi
rilassarti sempre di più”.
Prendi nota se avvengono cambiamenti fisiologici: dilatamento
delle pupille, fissità dello sguardo, rallentamento della
respirazione, rilassamento delle spalle.
Se trovi il momento giusto per pronunciare questa frase, potrai
notare un leggerissimo fenomeno ipnotico. Nel caso, invece, ti
risponda: “E allora?”
Puoi sempre ribattere: “Allora il fatto strano è che davvero mi
sono rilassato mentre parlava”.

In pratica è possibile costruire un discorso inserendo tre o quattro frasi che

sono verificabili, una che non è immediatamente verificabile e un’ultima che
sarà il nostro obbiettivo, ovvero ciò che ci piacerebbe fare a quella persona.
Ti faccio un altro esempio:
Nel mondo ci sono un sacco di persone che soffrono, e a volte non è colpa loro,
mentre a volte se la sono cercata. Forse questo è capitato anche a te e allo
stesso modo può accadere che tu trovi una soluzione che ti aiuti a stare meglio.

Per essere sicuro che tu capisca, ti farò ancora un altro esempio.

Inviti una persona ad uscire e quella ti risponde così: “Guarda, questa sera non
me la sento proprio di uscire, ho già un altro impegno e non ho per niente
voglia di fare tardi”.
Conoscendo questa tecnica puoi rispondere: “Capisco che questa sera non te
la senti di uscire e che hai un altro impegno e non hai voglia di fare tardi… ma
potresti pensare che uscire con me può essere divertente”.
In questo caso non dico che la persona cambierà immediatamente idea, ma
se ha usato quella frase solo come scusa per dirti di no, l’uso di questa
affermazione aprirà la sua mente alla possibilità di riprendere in
considerazione il tuo invito.

Esercizio 4
Quando parli crea delle frasi che contengano 3 affermazioni vere,
1 non immediatamente verificabile e 1 induzione e nota quali
sono i risultati.

Il campo affermativo

Se ti è mai capitato di avere a che fare con dei venditori, probabilmente avrai
notato l’abitudine a farti delle domande apparentemente prive di senso.
Esempio:
“Lei legge?”
“Si”
“Più di cinque libri l’anno?”
“Si”
“Legge anche dei quotidiani?”
“Si”
“Quindi le piace essere informato?”
“Certo”
“Allora posso proporle questo abbonamento…”
A questo punto, se non hai fatto il callo a questo genere di comunicazione,
succede una cosa abbastanza simpatica: hai un attimo di esitazione e hai
qualche difficoltà a rifiutare l’offerta.
Con questo non voglio dire che accetti l’abbonamento, ma fatichi a dire no.
L’esempio che ti ho fatto ha a che fare con un prodotto di cui non ti interessa
nulla, ma cosa succederebbe se la utilizzassi con qualcuno che è indeciso, o
semplicemente ha solo bisogno di una spinta per dire sì?
In più che cosa potrebbe succedere se fossi in grado in un discorso, non solo
di utilizzare il campo affermativo, ma di incastrarlo col linguaggio della verità?

Esercizio 5
Se qualcuno ti fa un'obiezione qualsiasi, prova a rispondere con
una serie di domande che lo obbligano a rispondere sì, per poi
farne una alla quale, rispondendo sì, lo condurrà a darti ragione.

Ora hai a disposizioni due tecniche che puoi utilizzare in una qualsiasi
conversazione per portare la persona con cui hai a che fare verso la direzione
che vuoi.
Ti consiglio di fare pratica prima da solo, immaginando delle situazioni in cui
puoi utilizzarle, poi con gli altri.
Noterai una serie di cose: all’inizio ti sembrerà davvero strano parlare in
questo modo. Questo è normale, probabilmente non l’hai mai fatto, quindi
dovrai sforzarti. Di conseguenza, gli effetti che avrai non saranno ottimali. Ma,
a poco a poco che utilizzerai queste tecniche e sarai in grado di farle tue,
nello stesso modo con cui prima per te guidare la macchina era difficile
mentre adesso è una cosa che fai inconsciamente, ti accorgerai di poter
produrre dei piccoli effetti ipnotici sulle persone.

Quindi non posso fare altro che augurarti buona pratica e buona ipnosi!
 “Ma se volessi approfondire queste tecniche?”

Il corso Comunicare con l’ipnosi è stato creato per dare la possibilità a

chiunque di utilizzare le strategie ipnotiche nella vita di tutti i giorni.

Proprio per questo è diviso in tre parti:

- Teoria
- Conoscenza
- Applicazione

Infatti, durante le lezioni non solo imparerai come funziona l’ipnosi, ma ti

verranno forniti degli esercizi (da fare in classe e a casa) che ti permetteranno
di renderti questa forma di comunicazione naturale ed istintiva. In più, sarai in
grado di riconoscere quando qualcuno utilizza queste tecniche con te e saprai
difenderti nel modo migliore.

Ma fai attenzione!
In questo corso non imparerai ad essere un ipnotista da palcoscenico, o un
terapista… imparerai, però, ad utilizzare le loro strategie per:
- Negoziare con successo
- Convincere gli altri delle tue idee
- Fermare qualcuno che parla all’infinito
- Creare in pochissimi secondi empatia con il tuo interlocutore
- Attrarre l’attenzione delle persone
- Depotenziare le resistenze e le obiezioni
- Guidare la conversazione
- Seminare suggestioni e comandi

In più, utilizzando queste tecniche:

- Verrai conosciuto come leader
- Avrai gli strumenti per comprendere in pochi secondi la personalità di
chi hai di fronte
- Saprai utilizzare le leve della persuasione e ti accorgerai di quando gli
altri provano ad utilizzarle con te.
Il corso è diviso in sei lezioni di tre ore l’una, nella quale ti fornirò tutti gli
strumenti che io per primo utilizzo quando comunico, quando faccio una
sessione di coaching e quando tengo un corso di formazione.

Lezione 1
- Che cos’è l’ipnosi e come riconoscerla
- Il modello VAK
- I vari livelli del Raport

Lezione 2
- Il linguaggio verbale dell’ipnosi
- Tecniche per attrarre l’attenzione
- Usare il linguaggio per esprimere carisma

Lezione 3
- Negoziare
- Usare il linguaggio per sedurre
- Convincere

Lezione 4
- Le leve della persuasione
- Reciprocità
- Impegno e coerenza
- La riprova sociale
- Simpatia
- Autorità
- Scarsità

Lezione 5
- L’enneagramma
- Come comunica ogni enneatipo
- L’ipno-rapport

Lezione 6
- Il potere delle storie
- Come costruire una metafora
- Portare al cambiamento
Ovviamente non pretendo di trasformarti in un eccellente comunicatore in
sole sei lezioni. In queste sei lezioni imparerai a prendere confidenza con tutti
gli strumenti e comprenderai in che modo possono essere utilizzati.

Per renderti davvero queste tecniche istintive e naturali, ho deciso di inserire

due bonus a questo corso:
- Un e-book di esercizi che ti guideranno dopo il corso a sviluppare tutte
le abilità necessarie per comunicare con l’ipnosi
- Due mesi di assistenza tramite e-mail. L’ipnosi non è difficile, ma so
bene che ogni volta che facciamo qualcosa che non abbiamo mai fatto
possiamo avere degli intoppi, per questo ho deciso di essere a tua
disposizione. In questi due mesi potrai farmi tutte le domande che
vuoi… e stai certo che ne avrai tante se deciderai di applicare tutti i
giorni ciò che hai imparato nel corso. In più registrerò dei file audio in
cui risponderò alle domande dei vari allievi, di modo da poter fornirti
anche le esperienze degli altri, nuove soluzioni, nuove idee e nuovi
esercizi per trasformarti in un comunicatore eccellente.