Sales plan manager Tesla
Leandro Bonan
Cosa fa? Prepara la crescita sul lungo periodo
Vendite di tesla in aumento di ogni anno. Si sta trasformando da nicchia a un’
azienda per tutti. Inizia a diventare un brand che fa più verso i beni di largo
consumo, non è ancora lì nel senso che non sono auto da 20.000 € , però
adesso per una model tre costa sui 40.000 che quindi la rende un'auto di fascia
media . Noi quello che abbiamo fatto quindi è passare da una comunicazione
che era soprattutto sull'eccellenza e sull’ innovativo, sul stai comprando una
cosa speciale unica nel suo genere a puntare tutto quanto sull‘aumentare
quella che è la possibilità per le persone di permettersela. Una delle attività di
cui si occupa è tutta quanta la gestione di quelli che vengono chiamati “sales
program” , che sono fondamentalmente supporto ai finanziamenti . spesso le
auto vengono comprate con i finanziamenti, che però oggi hanno dei tassi alti,
sul 7%.
Solo il 6,7% in Italia sono auto elettriche, Norvegia 82 % delle vendite sono
auto elettriche.
Bisogna mettere gli incentivi sulle auto elettriche per favorire le vendite. Sono
presenti in in Medio Oriente, gli Emirati arabi e è un mercato molto particolare,
perché per esempio gli ultimi dati pubblici facevano vedere che noi vendevamo
più models x di model tre quindi più auto che costano 100.000 € di un'auto che
ne costa 35 e 40 , proprio perché in alcuni mercati come la Norvegia per
esempio ormai vai sulla mentalità di mass market, cioè tu devi convincere tutte
le persone che hanno un'auto che Tesla fa parte della scelta e quindi per
esempio se un'auto da 40.000 € è troppo cara, provi a fare un finanziamento
con lo 0% di interesse per cui tutto sommato con 300 € al mese hai l'auto e
quindi riesci a aumentare al massimo capillarità. Con gli Emirati arabi questa
cosa interessa meno perché di fatto hai un'ampia fascia della popolazione che
l'auto non c'è l'ha . in quel caso la selling proposition, quello che su cui punti
non è tanto la sostenibilità ma è tutto quanto l'aspetto tecnologico, il fatto che
si guida da sola, il fatto che hai il il sistema audio di altissima qualità, il fatto
che per esempio se c'è qualche miglioria che viene fatta tramite software ci
sono software automatici, quindi parcheggi la macchina in carica ti svegli il
mattino e hai una nuova funzionalità che prima non c'era o magari adesso
legge anche il semafori; adesso c'è anche il riconoscimento vocale eccetera
eccetera e tutto quanto su quell'aspetto e la sostenibilità chiaramente in quei
mercati è molto meno rilevante, anzi per certi versi può quasi diventare un
terreno, perché sono comunque economie che almeno ad oggi puntano
moltissimo sulle fonti fossili, poi soprattutto a Dubai, anche in Arabia Saudita in
cui non siamo presenti ,però un mercato che sta crescendo molto e sta
investendo molto sulla sul a decarbonizzazione in ottica di tanto comunque il
mondo sta andando lì quindi abbiamo i soldi investiamoli, infatti i governi dei
posti stanno investendo, però un conto è la politica del governo, un conto sono
i consumatori, i gusti e i consumatori sono più sul il bel colore, il bel design,
l'alta tecnologia.
Quali sono in generale i criteri per cui uno decide di stare in
un mercato o no? Direi due, il primo è il potenziale, cioè
fondamentalmente quanti ordini puoi generare, quanto profitto puoi generare
nel paese, è molto collegato a questo e soprattutto il dato che si parla di una
nuova tecnologia è il il concetto di prontezza del mercato, se il mercato è
pronto no nel momento in cui per esempio devi entrare in un paese nuovo.
L'anno scorso nel 2023 sono entrati in Turchia e all'inizio di quest'anno sono
entrati in Qatar quindi abbiamo fatto questi due ingressi. Ci sono dei team che
si occupano di che tipo di investimenti sono necessari e gli investimenti
possono essere banalmente installare la rete di supercharger ,devi essere
sicuro che se una persona poi ha bisogno di caricare l'auto ci sia la la rete, se
sei in un paese come per esempio la Turchia, che ha una densità abitativa alta
nelle città in cui tendenzialmente le persone possono permettersi buone cose,
lì molto difficilmente ci sono persone con il garage che possono installarsi il il
caricatore a muro il Wall connector, dovrai avere una rete di supercharger per
cui quando le persone hanno bisogno, prendono un caffè o bevono qualcosa e
in un quarto d'ora 20 minuti la macchina è carica e poi vanno via; a volte ci
vogliono anni e hai anche il rischio di non avere una rete elettrica che sia
sufficientemente affidabile, perché non siamo in Nigeria, ha un ha un
potenziale enorme ma tutt’ora la rete elettrica non è pienamente affidabile e
molto spesso le aziende hanno bisogno di generatori di emergenza, poi magari
ci sono dei cari tensione eccetera.
Batterie prodotte in America. Due metodi per ridurre il costo dell’auto
sono stati l’apertura di aziende a berlino e poi la la gigafactory di shanghai che
hanno avuto dei tempi di costruzione molto veloci ma soprattutto e sono una
ramp molto molto veloce, quindi da produrre poche auto per test ad andare a
massima velocità.
Si parla di procedure di dumping commerciale. Fondamentalmente io
produco le auto in perdita perché intanto così entro in un mercato e faccio
quota di mercato e ripulisco la concorrenza e poi i soldi che io perdo me li dà il
mio governo nazionale e quindi in questo modo i miei bilanci più o meno
stanno a galla. Questa è una pratica che l'unione europea sta guardando,
ovvero potenzialmente inserire dei dazi contro queste aziende per per far si
che il prezzo non possa essere più così artificialmente basso. I Legacy car
maker che sono quelli tradizionali e sono soprattutto tedeschi e francesi, sono
quelli europei e quelli giganteschi. il gruppo Volkswagen, BMW; Mercedes, in
Francia ci sono Peugeot e Renault che comunque stanno investendo tanto ma
non si capisce ancora con quale convinzione, nel senso che ce ne sono alcuni
che sono più convinti di altri, per esempio Volkswagen ha investito tanto e sta
facendo uscire dai modelli che iniziano essere interessanti; anche altri come
per esempio Mercedes o Audi si stanno un po’ guardando attorno, nel senso
che hanno tutti quanti l'offerta elettrica ma comunque loro core business
rimane quello delle auto a combustione e non sembrano convintissimi.
Poi invece ci sono dall'altra parte I player asiatici che sono soprattutto cinesi e
lì ci sono anche dei gruppi giganteschi, c'è BYD che è molto molto aggressivo,
è nato come un'azienda che faceva batterie, tant'è che è stato per un periodo e
lo è tutt’ora un fornitore di Tesla, perché proprio per la crescita c'era bisogno di
trovare sul mercato qualcuno che facesse batterie, perché la nostra produzione
non era sufficientemente ampia. Loro fanno delle buone batterie e poi hanno
costruito attorno alle batterie un'auto fondamentalmente. Poi ci sono anche
Polestar che è del dello stesso gruppo di link and co(svedesi). riescono ad
attaccare una fascia di mercato per cui non è non è così facile riuscire ad
arrivare.
Poi invece dall'altra parte ci sono delle tedesche, soprattutto ti direi
Volkswagen che in questo momento sembra interessante. Polestar ha avuto un
periodo molto molto interessante, all'inizio in cui ha prodotto delle auto buone,
adesso recentemente la notizia è che sono un po’ in difficoltà, ci sono stati una
serie di licenziamenti collettivi eccetera pare che stria facendo fatica con con i
risultati finanziari, che è sempre un peccato perché il rischio con la guerra dei
prezzi è che poi ci siano aziende che non riescono a tenere il passo, è chiaro
che puoi abbassare i prezzi solo se hai una fortissima innovazione una continua
innovazione. In Italia invece ha una fortissima influenza la 500 elettrica, in
Francia la Renault Megane elettrica, sono davvero molto molto forti tutti e due
nei propri paesi però fuori molto meno.
Strategie del Ramadan
Una delle cose che abbiamo appena lanciato e che è pubblica per la prima
volta è la cosiddetta campagna del Ramadan che chiaramente è negli Emirati
Arabi (Dubai, Abu Dhabi) e lì quello che offriamo è una finanziamento, che è
abbastanza interessante, perché per la legge islamica offrire soldi ad un tasso
di interesse non si può fare, non è consentito e quindi ci sono tutta una serie di
di soluzioni di banca e con banche islamiche che sono dei prestatori di denaro,
che però non hanno un sistema di tasso di interesse diretto come il nostro,
perché non sarebbe araba, non sarebbe conforme ai principi religiosi ma hanno
tutta una serie di corsi di gestione particolari. Fondamentalmente il tasso di
interesse viene trasformato in una serie di parametri fissi in maniera
abbastanza complessa, però c'è questo meccanismo per cui riescono
comunque a prestare dei soldi senza dare un tasso di interesse. Quello che
abbiamo fatto è stato inserire questa campagna che durerà dal 10 di Marzo fino
al 7-8 di Aprile, quindi per circa un mese in cui offriamo o la possibilità di avere
un finanziamento in cui copriamo noi tutte queste spese fisse oppure
l'alternativa con un'altra banca è quella di offrire un Wall connector( che è il
caricatore a muro, quello domestico che comunque ha delle ottime prestazioni
perché carica completamente l'auto nel giro di una notte)e paghiamo anche
l'installazione, quindi offriamo questo questo pacchetto per cui tu consumatore
paghi il prezzo dell'auto pieno ma noi in cambio ti diamo il il Wall connector con
l'installazione. è un periodo in cui tendenzialmente ci sono tante aziende che
offrono delle offerte o delle opportunità legate al Ramadan, è una specie di
Black Friday in America, quindi è un momento in cui se le aziende hanno una
possibilità di offrire e mettere qualcosa sul piatto lo fanno perché è un periodo
in cui ci sono celebrazioni e c'è un clima per cui le persone sono più propense a
comprare.
Anni prossimi, sviluppi
Partendo dal presupposto che cambiamenti improvvisi potrebbero capitare.
(chat gpt)
Secondo Bonan il trend continuerà a essere verso una sempre maggiore
adozione di auto elettriche e di motori elettrici e una sempre minore adozione
di motori termici, anche perché motore elettrico ha dei vantaggi a livello
proprio di costi che sono comunque molto considerevoli, costa molto meno ed
è sottoposto a meno pressione, si rovina di meno e ha tutta una serie di di
vantaggi che per esempio rendono il il costo totale nel periodo di possesso di
un'auto molto più , anche magari se paghi qualcosa di più all'inizio, poi lo vai a
risparmiare nei 4-5 o 10 anni che l'auto viene tenuta. La velocità dipende da
tanti fattori, uno è un fattore culturale, cioè quanto le persone ti
convinceranno che è una tecnologia superiore e questo dipende un po’ dalle
aziende che devono comunicarlo bene, quindi un po’ loro responsabilità, un po’
dipende anche da altri fattori come cosa fanno i concorrenti o dalla dalla
propensione delle persone da quello che possono essere anche le opinioni dei
governi eccetera.
il secondo fattore è meramente economico, cioè se si riesce a abbassare
ulteriormente il prezzo e quindi a mettere sul mercato dei modelli che sono da
25.000 €, allora li si che può diventare mercato di massa e può completamente
togliere di mezzo il motore termico, fino ad allora comunque tu avrai delle
persone che non se lo possono permettere anche se magari vorrebbero tanto.
Il terzo fattore è l'aspetto normativo, ovvero soprattutto l'anno scorso
abbiamo visto una grandissima crescita dovuta a tutti quanti gli incentivi,
praticamente tutti i paesi d'Europa, avevano dei fondi per le auto elettriche, gli
unici che non li aveva erano paesi che praticamente hanno già effettuato la
conversione, per esempio la Norvegia perché hanno l'iva al 25% e le auto
elettriche non pagano l'iva il che vuol dire un'auto è il 25% più bassa di costo
ma c'è anche il governo che è molto forte, la velocità della transizione dipende
se hai dei governi che sono convinti.
