Tehnologii Comerciale

Cuprins
Cap.1. Prezentarea generala a firmei

1.1. Scurt istoric…………………………...……………………………………………………3
1.2. Obiectul de activitate....……………………………………………………………...…….4
1.3. Resursele firmei……………………………………………………………………...…….4
1.4. Implicarea factorilor de mediu in activiatea intreprinderii……………………………...…6
1.4.1. Macromediul si influenta componentelor acestuia asupra activitatii intreprinderii…………..6
1.4.2. Micromediul i si influenta componentelor acestuia asupra activitatii intreprinderii……………..13
1.5. Structura organizatorica a intreprinderii………………………………………………….15
1.5.1. Structura functionala……………………………………………………………………………………...16
1.5.2. Structura operationala…………………………………………………………………………………….21
Cap II. Tehnologia amenajarii supermarketului LIDL
2.1. Politica comerciala a magazinului………………………………………………………..23
2.2. Structura functionala a magazinului……………………………………………………...23
2.3. Tehnologia amenajarii de vanzare………………………………………………………..25
2.4. Fluxul marfurilor si ambalajelor in interiorul magazinului………………………………27
Cap III. Tehnici promotionale la nivelul magazinului
3.1. Tehnici de etalare a marfurilor…………………………………………………………...28
3.1.1. Tehnici de etalare a marfurilor in vitrine…………………………………………………………….28
3.2.2.Tehnici de etalare a marfurilor in interiorul magazinului………………………………………..29
3.2. Arta de a vinde……………………………………………………………………….….32
3.2.1. Cunoasterea ofertei de marfuri…………………………………………………………………………32
3.2.2. Cunoasterea clientului……………………………………………………………………………………33
3.2.3. Negocierea vanzarii……………………………………………………………………………………….34
3.3. Tehnici de publicitate la locul de vanzare………………………………………………..34
3.3.1. Promovarea prin marca………………………………………………………………………………….35
3.3.2. Promovarea prin ambalaj………………………………………………………………………………..35
3.3.3. Promovarea prin etichetare……………………………………………………………………………..35
3.3.4. Promovarea prin expozitii de marfuri…………………………………………………………………35
3.3.5. Promovarea prin demonstratii practice………………………………………………………………36
3.4. Publicitatea, mijloace si tehnici de realizare……………………………………………..36
Cap IV. Tehnologia amenajarii depozitului
4.1. Dimensionarea optima a depozitului……………………………………………………..38
4.1.1. Stabilirea marimii suprafetei utile a depozitului……………………………………………………..39
4.1.2. Capacitatea globala a depozitului………………………………………………………………………39
4.1.3. Aprecierea gradului real de utilizare a suprafetelor si spatiilor de depozitare……………….39
4.1.4. Determinarea coeficientului de utilizarea a volumului de depozitare…………………………..40
4.2. Dotarea depozitului cu mobilier si cu utilaje comerciale………………………………....41
4.2.1. Tipuri de mobilier si utilaje existente…………………………………………………………………..41
4.2.2. Mijloace de depozitare……………………………………………………………………………………41
4.2.3. Mijloace de transport utilizate……………………………………………………………………………42
4.2.4. Criterii tehnice si economice de determinare a necesarului de utilaje comerciale…………..43
4.3.Amenajarea interioara a depozitului………………………………………………………….44
4.4.Tehnologia proceselor de sortare……………………………………………………………..45
Concluzii si propuneri………………………………………………………………………….....46
Bibliografie……………………………………………………………………………………….47
Anexe……………………………………………………………………………………………..48
Universitatea Petrol-Gaze din Ploiesti
Facultatea de Stiinte Economice
Specializarea: Merceologie si managementul calitatii
Cap. I. Prezentarea generala

a firmei
1.1. Scurt istoric
Compania Lidl & Schwarz a fost infiintata in

1930 in Germania, cand comerciantul Josef
Schwarz a decis sa-si uneasca fortele cu
distribuitorul de fructe Lidl & Co. Grupul a
inceput sa dezvolte o afacere de distributie de
alimente, iar in 1960 a deschis primul
Handelshof Cash & Carry.
Dieter Schwarz, fiul fondatorului companiei, a
preluat controlul afacerii in 1968 si s-a ocupat
de dezvoltarea formatului discount. Dieter a renuntat la controlul operational direct al grupului in
iulie 1999, iar apoi si la locul din Management Board, in noiembrie 2000. El continua insa sa
detina cea mai mare parte a capitalului companiei si este membru asociat in bord.
Lidl & Schwarz a fost complet restructurata in 1999, cand Dieter Schwarz s-a pensionat, iar toate
bunurile imobile ale companiei au fost transferate catre Schwarz Beteiligungs GmbH. Rezultatul
acestei restructurari a fost crearea diviziilor individuale Lidl si Kaufland, care opereaza ca entitati
legale separate.
Conducerea operationala restransa a Lidl, condusa de Klaus Gehrig, are autoritate si
independenta totala in decizii si este responsabila de expansiunea de piata rapida.
Dieter Schwarz a infiintat o noua companie, in 2004, menita sa mentina interesele familiei sale
asupra grupului. Noua companie, Dieter Schwarz TV-Vermögensverwaltung GmbH (cu sediul
central la Neckarsulm), este structurata asfel incat sa asigure controlul descendentilor familiei
asupra afacerii, dar si continuitatea activitatilor non-profit ale Dieter Schwarz Stiftung GmbH.
Rezultatul acestei structuri este ca membrii familiei sunt directori generali. Ei pot renunta la
acesta functie doar cu acordul holdingului Schwarz Unternehmenstreuhand KG si al celorlalti
membri ai familiei. Aceasta structura complexa de control mai inseamna si faptul ca Lidl este
practic invulnerabil in fata unei eventuale incercari de preluare.1
1973 – Se deschide primul magazine Lidl in Ludwigshafen, sud-vestul Germaniai. Primul

magazin a fost folosit pentru testarea mai multor concepte.Cinci ani mai tarziu, in 1978, formatul
Lidl a fost finalizat, iar conceptul a fost disponibil pentru expansiune rapida.
1984 – Grupul a dezvoltat al doilea format, de hypermarket, sub denumirea Kaufland.
1989 - Lidl & Schwarz incepe expansiunea internationala cu formatul discount, prima piata fiind
Franta.
1
http://www.lidl.ro/ro/index.htm
3
2007 – Lidl face prima miscare in afara Europei, deschizand un magazin intr-o enclava spaniola
de pe coastra mediteraneeana a Marocului. Totusi, enclava se afla sub jurisdictie spaniola.2
1.2. Obiectul de activitate

LIDL are ca principal obiect de activitate comerţul cu produse alimentare si ca obiectivsecundar
producţia de produse “lactate Pilos proaspat scos din cuptor,sortimentul Eco, W5 Eco,Cien
cream”.LIDL se doreşte a fi simbolul cumpărăturilor de calitate la preţuri convenabile, iar
caobiectiv principal are scăderea preţurilor pentru a facilita achiziţionarea de produse într-o
gamălargă. LIDL are în vedere satisfacerea tuturor gusturilor prin produse de calitate,
preţuriavantajoase, mărci binecunoscute şi marcă proprie şi bineînţeles prin promoţii attractive.3
1.3. Resursele firmei

Bilant Lidl 2009 2010 2011
ACTIVE IMOBILIZATE TOTAL 426.083.885 439.307.805 517.489.286
ACTIVE CIRCULANTE TOTAL, din 44.561.609 36.253.879 18.489.265
care
Stocuri (materiale, productie in curs de 453.511 7.071 7.071
executie, semifabricate, produse finite,
marfuri etc.)
Creante 24.544.053 23.826.290 12.763.469
Casa si conturi la banci 19.564.045 12.420.518 812.564
CHELTUIELI IN AVANS 1.970.021 1.410.749 2.005.484
DATORII - TOTAL 206.184.353 200.208.422 248.061.958
CAPITALURI - TOTAL, din care: 266.386.394 276.186.310 289.412.245
Capital social subscris varsat 165.625.904 165.625.904 165.625.904
Cifra de afaceri neta 25.802.625 48.128.909 30.388.772
VENITURI TOTALE 36.869.533 67.522.594 64.811.721
CHELTUIELI TOTALE 29.346.561 55.091.774 117.681.822
2
http://archive.magazinulprogresiv.ro/articol/1101/Lidl_manual_de_utilizare.html
3
4
Conform datelor mentionate in tabel,compania Lidl a avut atat evolutii ascendente cat si
descendente. Cu capital total de 266.386.394 Ron in 2009 acesta a crescut pana in 2011 acesta a
ajuns la 289.412.245. Ron. Cifra de afaceri ce a avut o crestere masiva in 2010 a coborat in 2011
la peste 30 mil ron.
În anul 2010 a preluat de la grupul Tengelmann cele aproximativ 100 de magazine de discount

Plus.
În vara anului 2011, magazinele Plus au fost redenumite în Lidl iar în mai 2012 rețeaua a ajuns
la 137 magazine și 3.300 de angjați.
Potrivit estimărilor Ziarului Financiar, afacerile Lidl au trecut în 2012 de 500 de milioane de
euro.În ianuarie 2013, rețeaua de magazine Lidl a ajuns la 158 de unități.
Planuri de expansiune
Lidl urmeaza, de obicei, aceeasi strategie de dezvoltare in toate pietele in care intra, avand
nevoie de pana la trei ani pentru a-si dezvolta o baza intr-o anumita piata, prin angajarea de
personal si infiintarea unui centru de distributie, inainte de a deschide primele magazine. Odata
stabilita aceasta baza, expansiunea este extrem de rapida pana la atingerea masei critice.
Formatul sau de magazin mic i-a permis sa se extinda pe pietele europene acolo unde
competitorii sai de talie mai mare au avut mult de furca.
Lidl isi face cunoscut interesul pentru terenuri prin intermediul site-ului si in presa nationala si
cauta de obicei terenuri de circa 1.500 – 1.600 mp, situate in apropierea drumurilor principale si
cu posibilitatea de a avea 120 de locuri de parcare. Lidl are o preferinta pentru zonele limitrofe,
unde pretul terenurilor este mai mic, dar si pentru cartierele populate, adesea in apropierea unor
macelarii sau magazine de panificatie, cu care sa se completeze. Pe pietele internationale, se
plaseaza si in apropierea supermarketurilor, tocmai pentru ca diferenta de pret sa iasa mai bine in
evidenta.
O filosofie simpla
In 2008, divizia de discount Lidl a avut o contributie de 67% la vanzarile grupului Schwarz.
Vanzarile din Germania, incluzand hyper si supermarketurile, au reprezentat 53% din cifra totala
de afaceri a grupului.
Lidl nu dezvaluie niciodata date privind profitabilitatea, totusi, in ciuda nivelului de investitii de
capital si pret, modelul de cost si aranjamentele financiare ii asigura o marja neta de circa trei
procente in pietele dezvoltate.
Exista cateva particularitati care singularizeaza modelul Lidl:
 oferta de produse este limitata la sub 1.400 articole, uneori pe suprafete sub 1.070 de mp;
 sortimentatia consta mai ales in produse ambalate, cu o selectie limitata de produse
proaspete, congelate si refrigerate;
 majoritatea produselor sunt marci exclusive (spre deosebire de marcile proprii, care
poarta numele retailerului);
5
Filosofia Lidl este simplitatea, asigurata prin produse de calitate la preturi reduse.
1.4. Implicarea factorilor de mediu in activiatea intreprinderii
1.4.1.Macromediul intreprinderii si influenta componentelor acestuia asupra

activitatii intreprinderii
Macromediul intreprinderii are o influenta foarte mare asupra intreprinderii LIDL. Firma isi
organizeaza si desfasoara activitatea sa sub impactul condiitilor concrete ale mediului ambiant.
Mediul ambiant include un ansamblu de factori eterogeni,de natura sociala,
politica,economica,tehnica,juridica,demografica, ce actioneaza pe plan national si international
influentand relatiile de piata ale intreprinderii.
Din punct de vedere macroeconomic,intreprinderea este parte integranta a mediului

ambiant,este o componenta economica a acestuia. Analiza diferitelor circumstante existente si a
efectelor acestora asupra economiei si gestiunii intreprinderii pune in evidenta trei tipuri de
mediu:
 Mediul stabil unde schimbarile sunt rare, dar de mica amploare si previzibile;
 Mediul schimbator unde schimbarile sunt frecvente, de amploare variabila si in general
previzibile;
 Mediul turbulent unde schimbarile sunt foarte frecvente, de amploare variabila cu
incidente profunde asupra activitatii intreprinderii si greu de anticipat.
Analiza componentelor mediului ambiant necesita incadrarea acestora in macromediul

intreprinderii si micromediul intreprinderii.
Ca sistem dinamic si socio-economic,intreprinderea preia din mediul ambiant extern,resursele
de care are nevoie, le introduce in procese specifice din care rezulta produse, servicii, lucrari care
vor fi transferate aceluiasi mediu ambiant.
In acest sens LIDL este o componenta de baza a mediului ambiant ca un sistem de intrari din
mediul ambiant (materii prime,materiale) de procese si de iesiri catre mediul ambiant
(servicii,produse). Prin intrarile din mediul ambiant, intreprinderea se adapteaza la mediu iar prin
iesiri aceasta va influenta mediul.
Mediul ambiant extern in care LIDL se constituie si se dezvolta este reprezentat de ansamblul
unitatilor economice a institutiilor financiar bancare,juridice, administrative, a organizatiilor
politice, a institutiilor de ocrotire a sanatatii, de inavatamant, atuturor elementelor exogene care
influenteaza si sunt influentate de activitatea intreprinderii.
Firma functioneaza in conditii de eficacitate ridicata atunci cand iesirile corespund sub toate
aspectele cerintelor mediului ambiant extern. Macromediul LIDL cuprinde ansamblul factorilor
de ordin general ai mediului ambiant cu actiune indirecta si pe termen lung asupra activitatii
firmei si asupra agentiilor economici cu care aceasta se afla in contact nemijlocit.
6
Componentele macromediului intreprinderii sunt:

 Factorii economici;
 Factorii tehnici,tehnologici;
 Factorii de management;
 Factorii socio-culturali;
 Factorii ecologici,naturali;
 Factorii politici;
 Factorii demografici;
 Factorii juridici.
Printre factorii economici amintim:

 Piata;
 Puterea de cumparare;
 Nivelul si ritmul dezvoltarii economice;
 Potentialul financiar.
Piata,atat externa cat si interna influeneteaza intreprinderea productive prin faptul ca pe baza
studiului cererii,aceasta isi va stabilii produsele ce urmeaza a fi fabricate,cantitatile de fabricat,
preturile, nivelul calitativ al produselor si serviciilor si alte elemente ale strategiei firmei.
Dezvoltarea activitatii de marketing presupune o schimbare de optica in sensul orientarii

productiei intreprinderii catre ceea ce se cere pe piata. Prin intermediul pietei interne si externe
LIDL influeneteza si ea mediul in sensul schimbarii exigentelor consumatorilor ca urmare al
lansarii pe piata a unor noi produse care satisfac unele nevoi,necesitati.
Puterea de cumparare a populatiei influenteaza activiatea unei intreprinderi productive prin

dimensionarea productiei la nivelul cererii impuse la un moment dat. Cu cat puterea de
cumparare creste cu atat productia va creste,si invers. Prin intermediul acestui factor,mediul este
si el influentat de activiatatea LIDL prin aceea ca spre exemplu fabricarea unor produse cu
costuri reduse si implicit vanzarea lor la preturi mai mici poate determina cresterea cererii din
produsul respectiv.
Nivelul si ritmul dezvoltarii economice influenteza nivelul de dezvoltare al LIDL,marimea

capacitatii de productie,nivelul de productie si alte caracteristici ale activitatii firmei.
Prin activiatea desfasurata si LIDL influenteaza nivelul si ritmul dezvoltarii economice,spre

exemplu,desfasurarea unei activiatati la un nivel calitativ intr-o institutie de invatamant superior
dintr-o anumita tara,favorizeaza dezvoltarea economica a tarii respective ca urmare a asigurarii
fortei de munca de inalta calificare cu toate efectele positive ce decurg din folosirea acesteia.
Potentialul financiar al unei tari sau al unui mediu national,influenteaza activiatea unei
intreprinderi in sensul ca un potential ridicat va favoriza activiatatea firmei si invers. Un
potential financiar ridicat favoriveava creditarea activitatiilor productive,finantarea
invatamantului,culturii,sistemului sanitar.
7
O activitate eficienta desfasurata in cadrul intreprinderilor productive, a institutiilor de

invatamant, in cercetare contribuie la cresterea potentialului financiar si mediului national
respectiv.
Prin intermediul factorilor economici se realizeaza un schimb permanent intre firma si mediu.
Aceasta interdependenta trebuie cunoscuta,analizata si influentata in mod favorabil de
managementul firmei.
Unul din factorii decisivi in vanzarea si conceperea produsului este reprezentat de veniturile
potentialilor consumatori. De regula pe piata bunurilor si serviciilor de consum, scaderea
preturilor atrage dupa sine cresterea volumului de vanzari. In cazul LIDL cresterea preturilor cu
15%, ar exista posibilitatea ca firma sa stagneze putin pe piata concurentiala, iar clientii fideli
acesteia s-ar orienta catre o alta marca de mezeluri care corespunde cerintelor lor.
Factorii tehnici si tehnologicisunt reprezentati in principal de nivelul tehnic al echipamentelor,

masinilor, utilajelor, instalatiilor furnizate intreprinderii, nivelul tehnologiilor folosite de firme,
licentele cumparate, capaciatatea de documentare,capaciatatea de inovare.
Mediul ambiant tehnic si tehnologic prin ansamblul factorilor specifici influenteaza:

 Nivelul productivitatii muncii;
 Nivelul costurilor de productie;
 Calitatea productiei;
 Nivelul profitului,in general rezultatele economice finale ale firmei.
In conditiile impactului rezultatelor cercetarii stiintifice acesti factori au o influenta din ce in

ce mai mare,mai importanta ca urmare a accelerarii,uzurii morale,a produselor si tehnologiilor a
reducerii,duratei de aplicare, a cunostintelor in toate domeniile de activitate.
Analizand nivelul dotarii tehnice si al tehnologiilor utilizate de o intreprindere in comparatie
cu alte intreprinderi din tara si din strainatate cu obiect de activitate similar se poate constata ca
aceasta se afla la un nivel egal peste sau sub nivelul acestora. Decalajele tehnice si tehnologice
care apar in astfel de situatii genereaza decalajele economice dintre intreprinderi care la randul
lor genereaza decalaje economice intre natiuni.
Rolul managementului consta in luarea unor decizii care sa vizeze eliminarea decalajelor
nefavorabile intreprinderii in scopul cresterii competitivitatii firmelor.
De fapt, noile descoperiri tehnico-stiintifice modifica capacitatea si structura
productiei,evolutia nevoilor societatii si,ca urmare,si structura consumului,conditiile
pietei,raportul concurentei de care intreprinderea trebuie sa tina seama. De asemenea
intreprinderea se implica in dinamica mediului tehnologic atat ca beneficiar cat si ca
furnizor,prin intermediul pietei,ceea ce face posibil ca cercetarile de marketing sa asigure
intreprinderii “retete de succes”.
Factorii de management
LIDL are un nivel de dotare tehnica si tehnologica superior fata de alte intreprinderi din mediul
ambiant extern (macromediu), intern si international si totusi sa inregistreze o eficienta si o
capacitate si competitiva reduse in cazul in care dispune de un management neperformant.
8
Factorii de management exprima gradul de previziune,organizare,coordonare,evaluarea

mediului ambiant,masura in care cadrul organizatoric si de gestiune creat,stimuleaza personalul
din cadrul LIDL,sa foloseasca posibilitatile respectivului mediu.
Spre exemplu, managementul practicat la nivel guvernamental influeneteza autonomia
intreprinderilor,sistemul de creditare al acestora,volumul investitiilor si implicit ritmul de
dezvoltare al fiecarei intreprinderi in parte si al economiei in ansamblu. Activitatea firmelor este
influentata si de nivelul managementului practicat pe plan mondial,astfel daca,la nivel mondial
se practica o serie de metode,tehnici performante de management,acestea pot face obiectul
transferului de cunostinte si implicit pot fi folosite si in firmele de la nivel national.
Calitatea echipelor manageriale este caracterizata in conformitate cu activitatea desfasurata de la
un nivel mediu la unul nesatisfacator aceasta reflectandu-se in starea financiara, in situatia fortei
de munca.
Factorii socio-culturali
Mediul cultural este format din elemente referitoare la sistemul de valori,obiceiuri,traditii,norme
de convietuire,structura sociala a populatiei.
Cei mai semnificativi factori socio-culturali sunt:
 Raportul dintre populatia urbana si rurala;
 Nivelul de dezvoltare al invatamantului;
 Nivelul de ocrotire al sanatatii;
 Ponderea si calitatea activitatilor cultural-artistice;
 Mentalitatea;
Aceste componente pot influenta in anumite imprejurari in mod decisiv comporatamentul
consumatorilor, segmentarea pietelor,comunicarea intreprinderilor cu piata.In cadrul unei
societati in care ponderea cea mai mare o detine populatia rurala in general cu un nivel de
calificare redus, dezvoltarea intreprinderii va fi influentata negative sub aspectul calitatii
productiei, nivelul dezvoltarii muncii, in general prin prisma eficientei economice si invers.
Nivelul de dezvoltare al invatamantului favorizeaza pregatirea fortei de munca si implicit
eficienta activitatii firmei.De exemplu un invatamant tehnic de inalt nivel calitativ reprezinta o
prenuza favorabila, cresterii numarului de investitii, inovatii si chiar a aplicarii acestora in
activitatea productive si invers.
Mentinerea capacitatii de lucru a fortei de munca prin actiuni de ocrotire a sanatatii printr-un
sistem sanitar bine dotat si bine structurat, contribuie la buna desfasurare activitatilor in cadrul
firmelor si invers.
Activitatile cultural-artistice pentru unii fara nicio legatura cu activitatea LIDL influenteaza
aceasta activitate pentru faptul ca ele contribuie la diminuarea stresului,la refacerea fortei de
munca la stimularea creativitatii personalului,incurajeaza comunicarea relatiile interumane,cu
toate efectele favorabile asupra eficacitatii activitatii desfasurate de catre salariatii care au
participat la astfel de activitati.
Mentalitatea ca un ansamblu de concepte si convingeri care determina comportamentul si
gandirea unei persoane influeneteza activitatile desfasurate de respectivele persoane in cadrul
LIDL. In cadrul unor contexte nationale in care predomina perceptia ca timpul se masoara in
zile,luni,ani,utilizarea timpului de catre personalul unei firme este mult inferioara fata de
contextele nationale in care predomina perceptia ca timpul se masoara in minute si secunde ca
9
“timpul costa bani”. Relatia dintre firma si mediu poate fi exemplificata si in sensul influentei
prin aceasi grupa de factori,intreprinderii asupra mediului.
O buna functionare a intreprinderi productive are ca efecte cresterea veniturilor salariatilor si
implicit a capacitatii acestora de a participa la diferite actiuni social-culturale,la ridicarea
nivelului si calitatii pregatirii de specialitate si in domeniul managementului.
Activitatea de protectia muncii asigura aplicarea criteriilor ergonomice pentru imbunatatirea
conditiilor de munca si pentru reducerea efortului fizic, precum si masuri adecvate pentru munca
femeilor si a tinerilor. Realizand ca micsorarea numarului de accidente reduce cheltuielile directe
si indirecte provocate de acestea intr-o masura mai mare decat costul unui program permanent de
protectia muncii, la care se adauga conceptia umana de tratare a salariatilor, a determinat
conducerea societatii sa conceapa si sa aplice un program complet si eficace de asigurare sanitar-
medicala a personalului si de protectie a muncii salariatilor. In acest sens au fost alocate fonduri
importante pentru mentinerea in functiune a sistemului de transport – actualmente destul de uzat.
De asemenea, anual, intreg personalul este examinat medical de comisii de specialisti,
cheltuielile fiind suportate de firma. Continua preocupare a conducerii pentru asigurarea unor
conditii de lucru adecvate a condus la stabilirea unei orientari ferme privind extinderea
activitatilor sociale.
Factorii ecologici
Factorii ecologici naturali sunt reprezentati de componentele mediului inconjurator omului:
 Relieful;
 Resursele subsolului;
 Clima;
 Flora;
 Fauna.
Inca din faza de proiectare a supermarketului LIDL si apoi in faza de constructie a acesteia,se va
tine seama de conditiile de relief si de clima,de necesitatea amplasarii acesteia in apropierea
surselor de materii prime, de apa.
Functionarea LIDL depinde de componentele mediului inconjurator si in primul rand de
resursele,de materiile prime. Astfel existenta unor materii prime indigene creaza conditii
favorabile dezvoltarii intreprinderii dintr-un anumit domeniu prin influenta favorabila asupra
eficientei. Deasemenea alegerea mijloacelor de transport care se vor utilize intr-o anumita zona
geografica va depinde de conditiile de relief si clima. Dintre factorii ecologici, resursele naturale
si in special apele au cea mai mare influenta asupra activitatii intreprinderii. Caracterul practic
neregenerabil a unor resurse combinate cu cresterea exorbitanta a preturilor influenteaza,
costurile de productie,rata rentabilitatii,preturile de vanzare.
Prin activitatea desfasurata,LIDL infuenteaza si ea mediul inconjurator fie in sensul
mentinerii si protejarii acestuia,fie prin degradarea mediului si poluarea lui, de aceea se impune o
crestere a preocuparilor pentru actiuni pe termen mediu si lung in vederea cunoasterii si
protejarii mediului iinconjurator cum ar fi: folosirea unor tehnologii care reduce
poluarea,mentinerea echilibrului ecologic,eliberarea unor strategii pe baza unor resurse
regenaerabile.
Factorii politici
In grupa factorilor politici pot fi incluse:
10
 Ritmul de dezvoltare a unor ramuri;

 Optiunile privind ponderea proprietatii private respective publice;
 Politicile de creditare;
 Politicile de sustinere a exporturilor;
 Politicile de impozitare.
Cu cat ritmurile de dezvoltare sunt mai mari cu atat activitatea intreprinderii productive va fi
influentata favorabil si invers. La randul ei o activitate eficienta desfasurata de catre
intreprinderile productive favorizeaza ritmuri inalte de dezvoltare ale ramurii din care fac parte
acestea si invers.
Important este ca managementul firmei sa sesiseze aceste influente si sa ia deciziile care se
impun. Tot relatiile politice influenteaza si celelalte piete de desfacere, atat interne cat si
internationale. Daca pe plan extern piata este influentata de relatiile cu Rusia, pe plan intern
situatia este influentata chiar de patronul firmei.
Drept masura pentru aceasta situatie ar fi o masura care sa sustina ca realizarea imporurilor sa se
faca numai pentru produsele care nu se realizeaza in tara,la un nivel calitativ acceptabil. Aceasta
ramura nu numai ca ar asigura buna desfacere a activitatii intreprinderii dar si o cauza a cresterii
profitului la LIDL.
Toate cele prezentate au ca urmare dezvoltarea si cresterea cifrei de afaceri a intreprinderii.
Influenteaza activitatea firmei in special prin politicile sociale ale statului, regasindu-se in
facilitatile acordate prin Legea 76/2001 referitoare la angajarea personalului din randurile
absolventilor si al somerilor, ceea ce vine in sprijinul firmei in mod direct, dat fiind faptul ca
acesta a fost interesata sa angajeze astfel de personal.
Factorii demografici
Mediul demogarfic include totalitatea elementelor demografice care actioneaza asupra firmei in
mod direct sau indirect.
Indicatorii specifici care definesc mediul demografic sunt:
 Numarul populatiei;
 Stratificarea populatiei pe varste si sexe;
 Structura socio-profesionala a populatiei;
 Populatie activa si populatie ocupata;
 Ponderea acesteia in totalul populatiei;
 Repartizarea teritoriala a populatiei pe medii (urban/rural).
Analiza acestor indicatori permite o evaluare corecta a dimensiunii cererii potentiale si a pietei
intreprinderii.
Factorii juridici
Factorii juridici reprezinta ansamblul reglementarii juridice prin care este vizata direct sau
indirect activitatea firmei. Cei mai semnificativi sunt:
 Legiile;
 Decretele;
 Hotararile guvernamentale;
 Ordonantele;
 Ordinele ministrilor;
11
 Deciziile prefecturilor/consiliilor judetene/consiliilor locale ce cuprind o serie de norme

de drept,de a caror respectare sunt responsabili agentii economici.
Influenta factorilor juridici se manifesta atat in ceea ce priveste constituirea firmelor cat si
functionarea si dezvoltarea lor.
Sistemul institutional-legislativ stabileste cadrul in care intreprinderea isi poate desfasura
activiatatea asigurand utilizarea resurselor,finalizarea profitabila pe piata,protejarea intereselor
economiei nationale dar si prevenirea orientarii in directii nefavorabile. Legislatia reglementeaza
conduita in afaceri prin trei tipuri de legi:
 Legi menite sa apere concurenta si care cer ca practicile de marketing sa fie corecte si
egale pentru toti partenerii;
 Legi care protejeaza cumparatorul impotriva produselor necalitative,poluate fizic sau
moral,impotriva preturilor prea mari,care obliga etichetarea corecta a produselor;
 Legi care protejeaza interesele generale ale societatii-imbunatatirea calitatii
vietii,conservarea mediului ecologic,conservarea resurselor naturale,protectia economiei
si a pietii nationale,ele avand consecinte nemijlocit asupra politicilor de marketing
elaborate de fiecare intreprindere.
Protectia concurentei a devenit o necessitate deoarece concurenta in afaceri este in interesul
consumatorului,incurajand producatorii sa-si concentreze atentia pe satisfacerea nevoilor
consumatorilor.Este in prezent reglementata in Romania prin: Legea nr.11/1990 privind protectia
concurentei neloiale, Legea nr.64/1991 privind brevetele si inventiile Legea concurentei nr.
21/1996.
Protectia consumatorului constituie o preocupare majora in tarile dezvoltate mai ales,intrucat
firmele incearca prin nenumarate mijloace sa profite de pe urma consumatorilor. Ca urmare in
tara noastra s-au adoptat cateva acte normative importante cum ar fi: Legea nr.11/1994 privind
protectia consumatorului prin care se modifica Ordonanta Guvernului nr. 21/1992 si care
institutionalizeaza Oficiul pentru Protectia Consumatorului si reglementeaza organizarea si
functionarea unor Asociatii si Consilii pentru protectia consumatorilor pe plan local si central;
Hotararea Guvernuluinr.665/1995 privind inlocuirea,remedierea si restituirea produselor care
prezinta deficiente de calitate,etc.
Legea 31/1990 are si prevederi exprese referitoare la constituirea de societati comerciale cu
participare in asociere cu persoane juridice sau fizice romanesti sau cu un capital strain
integral,prevederi care creeaza cadrul largirii relatiilor economice externe.
Legea nr. 26/1990 privind Registrul Comertului reprezinta un act normativ deosebit pentru
economia romaneasca postbelica. Legea defineste in primul rand caliatatea de comerciant ca
persoanele fizice care exercita in mod obisnuit acte de comert,societatile comerciale,regiile
autonome si organizatii cooperatiste. In al doilea rand,stabileste obligativiatea fiecarui
comerciant ca inainte de inceperea activitatii sa se inmatriculeze in Registrul Comertului,iar pe
parcursul exercitarii si pana la incetarea activitatii sa mentioneze actele si faptele cerute de lege
in acest registru , care se tin de catre Oficiul Registrului Comertului organizat pe langa Camera
de Comert si Industrie din fiecare judet si la nivelul national.In al treilea rand, sunt evidentiate in
mod expres mentiunile care trebuie facute in registrul comertului cum ar fi:brevete de
intentie,marcile de fabrica, de comert si de serviciu,denumirile de origine,indicatiile de
provenienta,firma,emblema si alte semne distincte asupra carora societatea comerciala,regia
autonoma,organizatia cooperatista sau comerciantul persoana fizica are un drept.
12
Legea nr.11/1990 privind combaterea concurentei neloiale completeaza intr-un anumit fel Legea
nr.26/1990, deoarece concurenta in economia de piata este o componenta esentiala. Ca
urmare,aceasta lege, pornind de la premiza ca toti comerciantii sunt obligati sa-si exercite
activiatea cu buna credinta si potrivit uzantelor instituite,defineste concurenta neloiala ca orice
act sau fapt contrar uzantelor cinstite prezentand in detaliu contraventiile,subliniind in mod
expres ca intrebuintarea unei firme, a unei embleme, a unei desemnari speciale sau a unor
ambalaje de natura sa, sa produca confuzie cu cele folosite legitim de un alt comerciant, precum
si producerea,importul,exportul,depoziatrea si vanzarea sau punerea in vanzare a unor marfuri
purtand indicatii false asupra originii lor, constituie infractiunea de concurenta neloiala care se
pedepseste. Prin toate aceste prevederi se urmareste ca relatiile intreprinderii cu piata sa se
desfasoare intr-un cadru care favorizeaza libera concurenta si care asigura identificarea fiecarei
intreprinderi.
Desi, legislatia adoptata pana in prezent in acest domeniu a insemnat un pas important in vederea
desfasurarii activitatii intreprinderii,este necesar ca in perioada urmatoare aceasta sa fie
completata cu alte acte normative care privesc in primul rand procesul de protectie a
consumatorului.
1.4.2. Micromediul intreprinderii si influenta componentelor acestuia asupra

activitatii intreprinderii
Micromediul firmei cuprinde ansamblul componentelor cu care aceasta intra in relatii

directe,dictate de necesitatea atingerii obiectivelor sale prezente si de perspective.
In aceasta categorie aparte a mediului ambiant in care firma isi desfasoara activitatea intra o serie
de alti factori:
 Furnizorii de marfuri;
 Prestatorii de servicii;
 Furnizorii fortei de munca;
 Clientii;
 Concurenta;
 Organismele publice.
Furnizorii de marfuri
Furnizorii de marfuri sunt reprezentati de diversi agenti economici care la baza relatiilor
contarcatuare ii asigura intreprinderii resursele necesare de materii prime,materiale precum si
echipamente (masini,echipaje,insatlatiile de care are nevoie pentru functionarea optima. Prin
contactarea acestor agenti de mediu, intreprinderea trebuie sa dispuna de informatii referitoare
la:
 Dimensiunea ofertei si calitatea ei;
 Preturile practicate de furnizori;
 Politicile comerciale practicate;
 Cunoasterea unor aspecte referitoare la climatul intern al intreprinderilor furnizoare
(ex: stabilitatea economica, disciplina tehnologica, alte informatii referitoare la factori
perturbatori care ar putea afecta aprovizionarea corespunzatoare a firmei.
13
Intreprinderea intra in contact cu diverse firme de producere a carnii atat de vita cat si porc sau
pui stabilind preturi accesibile pentru ca firma sa fie multumita de beneficiile oferite.
Prestatorii de servicii
Prestatorii de servicii sunt reprezentati de persoanele juridice care ofera o gama larga de servicii
utile realizarii obiectului de activiate al firmei.
Furnizorii fortei de munca

Furnizorii fortei de munca sunt agentii de mediu care influenteaza considerabil activitatea LIDL
datorita rolului factorului uman in procesul muncii. In sfera acestor furnizori intra: institutii de
inavatamant; Agentia judeteana pentru ocuparea fortei de munca; targuri de joburi; persoanele
fizice in cautarea unui loc de munca. In functie de modul de colaborare, furnizorii pot fi
furnizori traditionali (firma are relatii de lunga durata) si furnizori ocazionali (se apeleaza la ei
doar la nevoie).
Pentru a oferi clientilor sai produse de buna calitate si la preturi avantajoase pentru acestia,
intreprinderea decide sa colaboreze cu furnizori care ofera produse de calitate, la termenele
stabilite si la preturi avantajoase.
In functie de modul de colaborare, furnizorii pot fi furnizori traditionali (firma are relatii de
lunga durata) si furnizori ocazionali (se apeleaza la ei doar la nevoie).
In ultima perioada societatea a facut angajari cu prioritate numai din randul absolventilor de
scoala profesionala, dand astfel o sansa in plus tinerilor in gasirea unui loc de munca.
Clientii
Clientii alcatuiesc cercul firmelor,institutiilor si al persoanelor fizice carora le sunt oferite pentru
consum (utilizarea de marfuri; servicii realizate de intreprindere). In aceasta categorie sunt
inclusi:consumatorii, utilizatorii, intreprinderile comerciale; institutiile publice. LIDL dispune de
un numar foarte mare de clienti intrucat asta se observa la cererea pietei comparativ cu celelalte
intreprinderi concurentiale.
Concurenta
Concurenta poate fi reprezentata de persoane fizice care isi disputa aceeasi categorie de clienti
iar in situatii frecvente aceiasi furnizori sau prestatori de servicii. Concurentii se deosebesc intre
ei prin rolul pe care il au in raporturile cu clientii,atitudinea fata de noutati,formele de
comunicare cu utilizatorii,consumatorii,stilul de interventie pe piata.
Concurenta o reprezinta orice alta firma care ofera aceleasi produse consumatorilor de pe piate
actuale sau potentiale.
Concurenta se poate manifesta pe 3 niveluri:
 Intre agentii care ofera produse similare la preturi similare acelorasi categorii de
consumatori;
 Intre agentii care ofera acelorasi consumatori o gama diversificata de produse;
 Intre agentii ce ofera mai multe categorii de produse unor categorii diferite de
consumatori.
Ca sa faca fata concurentei firma trebuie sa cunoasca ce produse sunt solicitate, care sunt si ce
pondere trebuie sa aiba serviciile componente, volumul si nivelul cererii probabile, care sunt
14
tendintele preturilor si tarifelor practicate de firmele concurente pentru preparatele din carne
similare cu un continut similar. Concurenta existenta pe piata comercializarii produselor impune
cu necesitate o analiza permanenta a ofertei concurentei sub multiple aspecte (volum, structura,
tarife practicate etc.).
Acestea presupune:
 Identificarea principalelor categorii de intreprinderi concurente ale unei firme de mezeluri
care pot fi celelalte intreprinderi care se adreseaza aceleiasi piete.
 Cunoasterea categoriilor de oameni carora i se adreseaza concurenta.
 Analiza ofertei concurentilor sub aspectul:
o naturii serviciilor oferite si a ingeniozitatii manifestate in conceperea de noi idei
pentru toate produsele ;
o modalitati folosite pentru a atrage clientii (mijloace de promovare);
o tarifele practicate pentru produse cu continutul similar;
o canalelor de distributie folosite de concurenti;
 Compararea constanta a rezultatelor acestei analize cu propriile produse, preturi, canale de
distributie.
 Identificarea punctelor tari si punctelor slabe ale concurentei (pentru a evita sa atace acolo
unde concurenta este puternica si de a profita de slabiciunile acesteia).
Prin aceste elemente de diferentiere,competitorii pot fi delimitati in:
 Lideri;
 Inovatori;
 Conservatori;
 Timizi.
Organismele publice
Organismele publice sunt reprezentate de organismele de stat,locale si
centrale,financiare,vamale,de justitie,asociatii ale consumatorilor fata de care intreprinderile au
obligatii legale.Administratia publica centrala cuprinde organele financiare, vamale, etc. Fata de
acestea firma are obligatii legale: plata impozitelor, controlul vamal, negocierea si realizarea
contractelor. Asociatiile consumatorilor sunt cele care protejeaza pe parcursul efectuarii
calatoriei sau a consumarii pachetului de servicii. Asociatiile profesionale grupeaza proprietarii,
adminitratorii sau lucratorii din intreprindere. Lumea afacerilor cuprinde bancile, agentiile de
schimb, etc.
1.5. Structura organizatorica a intreprinderii

Ca expresie a organizarii formale,structura organizatorica a supermarketului LIDL se
proiecteaza pe baza unor norme,reguli,principii si documente oficiale (Regulamentul de
Organizare si Functionare; organigrama; diagrama de relatii; fisele posturilor). Structura
organizatorica, componenta structurii generale a firmei, reflecta anatomia intreprinderii. Modul
de concepere, detaliere, implementare a acesteia influenteaza activitatile impuse de realizarea
obiectivelor intreprinderii.
Structura organizatorica poate fi definita ca ansamblul persoanelor subdiviziunilor
organizatorice(directii, compartimente, sectii, ateliere) si al relatiilor dintre acestea, orientate
15
spre realizarea obiectivelor prestabilite ale firmei. Aprecierea structurii organizatorice reprezinta
un proces de cunoastere, intelegere si explicare a situatiei existente prin analiza detaliata a
factorilor care influenteaza starea ei.
Acesti factori sunt:
 Strategia dezvoltarii intreprinderii;
 Tipul si complexitatea productiei;
 Dimensiunea sau talia intreprinderii;
 Mutatiile ce au loc in mediul ambiant extern (macromediul firmei);
 Cadrul juridic si statutul intreprinderii.
In ansamblul ei structura organizatorica prezinta doua mari parti:
 Structura functionala;
 Structura operationala.
1.5.1. Structura functionala
Structura de conducere reprezinta ansamblul persoanelor din conducere si compartimentelor

economice, comerciale, administrative, tehnice, modul de constituire si grupare al acestora
precum si relatiile dintre ele, necesare desfasurarii corespunzatoare a procesului managerial si a
procesului de executie.
In partea referitoare la conducerea LIDL si planul de afaceri trebuie sa se prezinte structura
organizatorica, date cu privire la personalul de conducere si responsabilitatile acestora, iar in
partea referitoare la personal de conducere si responsabilitatile acestora, trebuie prezentate date
cu privire la personalul care este necesar pe total, pe structura, categorii economice, categorii de
calificare precum si salarizarea acestuia.
Intreprinderea trebuie sa-si stabileasca o anumita structura organizatorica pentru:
 a realiza repartitia activitatilor si operatiunilor pe lucratori, sa asigure coordonarea
lor si sa adopte masurile concrete pentru realizarea obiectivelor
 sa integreze intr-un sistem coerent ansamblul diviziunilor, subdiviziunilor si
posturilor de lucru
 a oferi o prezentare de ansamblu a intreprinderii si a mecanismului de functionare.
In ansamblul ei, structura functionala este abordata ca un sistem si cuprinde:
 Componente:
o Postul;
o Functia;
o Compartimentul;
 Relatiile organizationale;
 Ordinea componentelor:
o Ponderea ierarhica sau aria de control;
o Nivelul sau treapta ierahica.
Postul reprezinta cea mai simpla subdiviziune organizatorica si este definit prin ansamblul
obiectivelor cu atributiile,sarcinile, competentele si responsabilitatile asociate care ii revin spre
exercitare in mod regulat unei persoane angajate in intreprindere. Postul este instrumentul caruia
16
se realizeaza aprecierea competentelor si a cunostintelor de specialitate necesare angajarii

personalului.
Evaluarea, salarizarea,premisele acordate au la baza atributiile,sarcinile prevazute in fisa postului
si modul de indeplinire a lor.
Obiectivele postului justifica ratiunea infiintarii si functionarii lui.Pentru realizarea obiectivelor
titularului postului ii sunt conferite atributii,sarcini, competente si responsabilitati adecvate.
Sarcina reprezinta un proces de munca simplu sau o componenta de baza a unui proces de
munca complex care prezinta autonomie operationala. Ea este efectuata de regula de o singura
persoana. Sarcinile sunt componentele cele mai dinamice ale postului si ca atare schimbarile
calitative care se manifesta in cadrul lor, determina modificari in structuara organizatorica a
firmei.
In cadrul fiecarei activitati sunt grupate mai multe atributii.
Atributia reprezinta ansamblul sarcinilor precis conturate care sunt execuate periodic sau
continuu de salariatii ce au cunostinte specifice unui anumit domeniu si care contribuie la
realizarea unor obiective specifice.
Atributiile Directorului general in cadrul Lidl sunt urmatoarele:
 Stabileste strategia si tacticile de marketing;
 Aproba incheierea sau rezilierea contractelor comerciale;
 Analizeaza periodic activitatea economico-financiara a societatii;
 Analizeaza bilantul contabil si modul cum se realizeaza gestionarea bunurilor materiale si
ia masuri de recuperare a eventualelor pagube aduse societatii de catre terti.
Pentru formalizarea structurii organizatorice sunt necesare urmatoarele documente:
 Regulamentul de Organizare si Functionare (R.O.F.);
 Fisa postului;
 Organigrama.
1. Regulamentul de organizare si functionare
Reprezinta un act intern elaborat cu aportul tuturor birourilor si aprobat de organele de
conducere in cadrul caruia sunt prevazute structura organizatorica, atributiile si competentele
elementelor de structura, componenta colectiva si numerica a personalului necesar.
R.O.F. -ul cuprinde urmatoarele parti:
 Dispozitii generale in care se precizeaza actul de infiintare, inregistrarea in Registrul
Comertului etc;
 Structura intreprinderii turistice care reflecta in totalitate birourile si relatiile dintre ele;
 Atributiile birourilor si cadrelor de conducere;
 Dispozitii finale.
R.O.F.- ul este considerat pe drept cuvant "cartea deschisa a intreprinderii".
Regulamentul de Organizare si Functionare poate fi structurat pe capitole:
Capitolul I contine organizarea firmei (dispozitii generale, activitati normative de infiintare,
obiectul de activitate, tipul de societate, statutul juridic si prezentarea structurii organizatorice).
Capitolul II contine atributiile firmei.
Capitolul III prezinta conducerea firmei precizandu-se atributiile ale Directorului General si
ale Departamentului executiv.
17
Capitolul IV contine atributiile si diagrama de relatii pentru fiecare compartiment functional si

de productie. . Intreaga activitate din cadrul companiei Lidl se desfasoara in baza principiilor,
regulilor si rutinelor proprii, concretizate in „Regulamentul deorganizare si functionare”,
„Regulamentul de ordine interioara”, regulamente si norme specifice (intretinere si reparatii,
protectia muncii si PSI, protectia mediului, salarizare), „Contractul colectiv de munca”; toate in
conformitate cu legile si reglementarile aflate in vigoare.
Pentru deciziile care comporta antrenarea unui volum mare de resurse umane, materiale sau
financiare precum si pentru deciziile de mare importanta privind activitatea pe termen scurt a
firmei s-a instituit si functioneaza „Consiliul de management” cu rol de organ colectiv de
conducere, avand in compunere directorul general, directorii executivi, inginerii sefi si
specialistii pe probleme din cadrul societatii sau din afara ei.
2. Fisa postului este documentul operational care prezinta in detaliu cerintele impuse unui
angajat pentru a putea exercita in conditii optime activitatea. Fisa postului serveste ca document
organizatoric indispensabil fiecarui salariat din cadrul Lidl si ca suport pentru evaluarea
activitatii si a comportamentului salariatului.
Functia reprezinta factorul de generalizare a unor posturi asemanatoare din punct de vedere al
ariei de cuprindere, al autoritatii si responsabilitatii. Analizate dupa natura
competentelor,responsabilitatilor si atributiilor, functiile pot fi grupate in:
 Functii de conducere;
 Functii de executie.
Functiile de conducere sunt caracterizate prin ponderea mare a competentelor,
responsabilitatilor,implicate de exercitarea atributelor (functiilor conducerii,ex.
previziune,organizare,coordonare, control,evaluare, antrenare).
Functiile de executie in a caror componenta se regasesc competentele,atributiile si
responsabilitatiile a caror desfasurare implica transpunerea in practica a deciziilor emise de
titularii functiilor de conducere.
Compartimentul reprezinta un grup inchegat de persoane care ocupa anumite posturi reunite sub
aceeasi autoritate ierarhica carora le revin atributii si sarcini bine precizate cu caracter permanent.
Caracteristicile de baza care definesc compartimentul sunt:
 Existenta relatiilor intre membrii grupului determinate de omogeniatatea sau
complementariatea activitatilor exercitate;
 Existenta relatiilor de dependenta a tuturor membrilor grupului fata de un manager;
 Caracterul stabil al atributiilor sarcinilor pe care le are de indeplinit.
Compartimentele pot fi grupate dupa doua criterii:

 In functie de individualitatea,atributiilor, sarcinilor,de volumul lor si de nivelul de
delegare al autoritatii pot fi:
o Compartimente elementare;
o Compartimente complexe.
Compartimentele elementare sunt cele in care se realizeaza de regula o activitate omogena,
managerii acestor compartimente aflandu-se pe ultima treapta de delegare a autoritatii,toti ceilalti
fiind executanti directi.
18
Compartimentele complexe sunt cele care grupeaza sub o autoriatate unica, fie mai multe
compartimente elemenatare, fie compartimente elementare si executanti directi.
 Dupa natura autoritatii,compartimentele pot fi:
o Compartimente ierarhice care se caracterizeaza prin drepturi de dispozitie si control pe care il

au sefii acestor compartimente asupra sefilor compartimentelor direct subordonate;
Ex.:economist,director economic.
o Compartimentele functionale se caracterizeaza prin dreptul conducatorilor
acestora de a formula prescriptii,reguli,indrumari in domeniul specializarii lor;
Ex.:compartimentul de asigurare al sanatatii; compartimentul etnic.
o Compartimente de stat major au un rol consultative de specialitate pentru
compartimentele ierarhice contribuind la pregatirea si controlul realizarii deciziilor. Sefii
acestor compartimente nu dispun de autoriatate ierarhica asupra celorlalte compartimente.
Ex.:compartimentul de management.
Relatiile organizationale sunt alcatuite din ansamblul legaturilor dintre componentele structurii
organizatorice instituite prin reglementari oficiale. Ele reflecta complexitatea raporturilor ce se
stabilesc intre componentele primare(cost;functie) si cele agregate (compartimente;
departamente) ale structurii organizatorice.
Relatiile organizationale pot fi grupate in functie de continutul lor in:

 Relatii ierarhice;
 Relatii functioanle;
 Relatii de stat major;
 Relatii de cooperare;
 Relatii de control;
 Relatii de reprezentare.
Relatiile ierarhice sunt legaturi de autoritate ce se stabilesc intre manageri si executanti,intre sefi
si subordonati. Ele se concretizeaza in dispozitii transmise in sens descendent si rapoarte
efectuate cu sens de circulatie ascendant.
Ex.:director economic si contabil.
Relatiile functionale servesc la transmiterea reglemenatrilor,indrumarilor,sugestiilor privind

modul de actiune intr-un anumit domeniu de activitate. Ele se stabilesc intre
compartimente/functii/posturi care exercita o autoritate functionala si precizeaza cum trebuie
facut.
Ex.:sef department contabilitate
Relatiile de stat major se stabilesc intre compartimente/functiile/costurile din compartimentele

de stat major si celelalte compartimente/functii/posturi incadrate in organigrama firmei.
Ex.:relatiile compartimentului de management si celelalte compartimente.
19
Relatiile de cooperare sunt legaturi care se stabilesc intre personalul ce detine functii sau posturi
situate pe aceeasi treapta ierarhica dar in compartimente diferite pentru realizarea in comun a
unor actiuni complexe in scopul atingerii obiectivelor firmei
Ex.:compartimentul financiar
Relatiile de control apar si functioneaza intre compartimente specializate in efectuarea

controlului si celelalte compartimente ale structurii organizatorice.
Ex.: comapartimentul control tehnic de calitate si sectiile de productie.
Relatiile de reprezentare sunt cele care se stabilesc intre managerii superiori ai firmei
reprezentantii unei organizatii profesionale,sindicale din interiorul firmei sau persoane fizice sau
juridice din afara acesteia.
Ex.:directorul economic reprezinta firma in relatiile cu banciile.
Ordinea componentelor
Ponderea ierarhica reprezinta numarul de persoane ce pot fi coordonate direct si in mod eficient
de un manager.
Eficienta activitatii managerului LIDL este influentata in mare masura de numarul
subordonatiilor directi a caror activitate trebuie indrumata,coordonata si controlata de el.
Numarul subordonatiilor nu poate fi prea mic pentru ca in acest caz nu se realizeaza o incarcare
corespunzatoare a managerului si se ajunge la un numar mare de posturi de conducere in cadrul
firmei. Numarul subordonatiilor nu poate fi nici prea mare pentru ca nu se poate asigura
coordonarea si controlul tuturor persoanelor de subordine datorita inacrcarii excesive a
managerului.
Aria de control trebuie dimensionata in functie de factorii care influenteaza numarul, durata si
complexitatea relatiilor conducatori-subordonati.
Cei mai semnificativi factori sunt:

 Natura problemelor si a lucrarilor ce se executa si pot fi:
o De conceptie(cercetare,studio,proiectare,analiza etc.) situatie in care aria de
control este mai mica;
o De rutina sau cu caracter repetitiv (activitati de productie in sectii, lucrari de
evidenta)situatie in care aria de control poate fi sensibil mai mare.
 Gardul de independenta al sarcinilor care revin executantilor. Ponderea ierarhica sau

aria de control poate fi mai mare daca executantii nu sunt legati intre ei prin natura
sarcinilor pe care le executa.
 Dispersia teritoriala a locurilor de munca in care actioneaza subordonatii. In cazul in
care personalul este grupat in acelasi loc,aria de control poate fi mai mare si invers,in
cazul activitatii unor subordonati,dispersati pe arii geogarfice mai mari.
 Capacitatea organizatorica si nivelul de pregatire al managerului si al
subordonatiilor. Cu cat acestea sunt mai ridicate cu atat aria de control poate fi mai
mare.
20
Factorii prezentati actioneaza diferit la niveluri ierarhice diferite astfel la niveluri superioare
ponderea ierarhica sau aria de control este mai mica si la niveluri inferioare ea este mai mare. Se
apreciaza ca numarul optim de subordonati pentru managerii aflati la nivele superioare este de
5,6.
Marimea ponderii ierarhice influenteaza configuratia structurii organizatorice atat in ceea ce
priveste numarul de compartimente cat si numarul de trepte (nivele ierarhice).
Nivelul sau treapta ierarhica reprezinta ansamblul subdiviziunilor organizatorice

(posturi,functii,compartimente,departamente,directii) plasate pe liniii orizontale la aceeasi
distanta fata de top managementul firmei.
Factorii care influenteza numarul de nivele ierarhice sunt:

 Dimensiunea firmei,diversitatea activitatilor si atributiilor,complexitatea productiei,
factori cu influenta direct proportionala asupra numarului de nivele ierarhice;
 Competenta managerilor care influeteaza invers proportional numarul de nivele ierarhice.
1.5.2. Structura operationala
Structura de productie sau operationala a intreprinderii este formata din ansamblul

persoanelor,compartimentelor, sectiilor, atelierelor, locurilor de munca si al relatiilor
organizationale constituite in vederea realizarii directe a obiectului de activitate al intreprinderii.
Elementele componente ale structurii de productie
La nivelul structurii operationale se pot identifica urmatoarele verigi structurale specifice,

uzine,fabrici, exploatari sau alte unitati similare fara personalitate juridica, sectii de productie si
de servicii, ateliere de productie si proiectare, laboratoare de de control si cercetare, locuri de
munca.
Veriga structurala de baza a intreprinderi comerciale o reprezinta sectia de productie. Ca unitate

determinate sub aspect administrative in cadrul careia se executa fie un produs sau o parte a
acestuia, fie o parte a procesului tehnologic.
In functie de rolul pe care il au in procesul de fabricatie al produselor incluse in planul de
productie al intreprinderii sectiile pot fi:
 De baza;
 Auxiliare;
 De servire.
In sectiile de baza se desfasoara procese de productie specifice in urma carora rezulta produsele
ce reprezinta obiectul de activitate al firmei sau care dau din profitul intreprinderii.
In cadrul LIDL activitatea sectiei de productie este condusa nemijlocit de catre Directorul Tehnic.
Sectiile auxiliare se caracterizeaza prin faptul ca in cadrul lor se executa procese de productie
auxiliare productiei de baza, procese care ajuta la realizarea in bune conditii a produselor care
dau profitul intreprinderii.
21
Cele mai representative sectii auxiliare sunt:

 Sectia mecano-energetica
 Sectia S.D.V. ( scule ,dispozitive,verificatoare).
Sectiile de servire sunt formate in principal din depozitele si magaziile intreprinderii (de materii
prime, materiale). In acestea se desfasoara procese de servire pentru activitatea din sectiile de
baza si auxiliare.
In cadrul LIDL ,o sectie de servire o reprezinta depozitul de materii prime aflat in subordinea
Biroului Aprovizionare-Desfacere.
Atelierul de productie reprezinta o unitate de productie ce se poate constitui independent sau in

cadrul unei sectii de productie si care reuseste mai multe locuri de munca unde se executa aceeasi
operatie tehnologica sau se efectueaza toate operatiile necesare obtinerii unui produs sau unei
parti componente a produsului.
Locul de muncaeste veriga primara a structurii de productie si reprezinta o anumita suprafata de

productie dotata cu mijloace de munca si organizata pentru realizarea unei operatii sau lucrari de
catre un muncitor sau un grup de muncitori.
22
Cap II. Tehnologia amenajarii

supermarketului LIDL
2.1. Politica comerciala a magazinului

Supermarketul LIDL incearca sa se diferentieze de firmele concurente prin:
● atitudinea fata de noutati;
● formele de comunicare cu consumatorii;
Stabilirea asortimentului de marfuri si servicii pune doua mari tipuri de probleme: pe de o
parte, este vorba de problemele politicii comerciale, care pot fi rezolvate doar prin raportarea la
piata, oferta punctului de vanzare este rezultatul unui proces complex de cautari pentru gasirea
echilibrului dinamic, permanent intre cerintele clientelei si limitele impuse de factori endogeni,
pe de alta parte, exista o serie de probleme legate de rentabilitatea suprafetei care nu pot fi
rezolvate decat prin cunoasterea structuri detaliate a ofertei.
Strategia sortimentului urmareste stabilirea marilor linii ale politicii comerciale, putandu-se
accepta:
● o politica de imitare, care consta in a cuceri aceleasi piete si aceleasi segmente tinta ca
ale concurentilor, in a utiliza aceleasi tehnici de vanzare si a promova aceleasi servicii;
● o politica de diferentiere care cauta sa consolideze o imagine specifica actionandu-se
asupra modului de organizare interioara a preturilor si politicilor promotionale.4
Cele doua mari divizii ale Lidl&Schwarz, divizia de hard-discount, Lidl, si cea de hypermaketuri,
Kaufland, functioneaza complet separat. De altfel, se spune ca grupul incurajeaza competitia
dintre ele. Lidl este un hard-discount cu o sortimentatie compusa in proportie de 70% din marci
private sau exclusive. Restul de 30% este compus din branduri, dar acest procent poate varia in
functie de tara. De exemplu, in Belgia, ponderea marcilor nationale este de numai cinci procente
din sortimentatie.
Relatia cu Lidl poate reprezenta o provocare pentru multi funizori, dar in egala masura poate fi o
oportunitate, in functie de produsul oferit. Misiunea Lidl este sa creeze profit mai degraba prin
prin reducerea costurilor de functionare, decat prin impulsionarea vanzarilor. De aceea,
angajamentul unui furnizor pentru costuri operationale cat mai mici este esentiala in relatia cu
Lidl. Aici, piata romaneasca nu este nici pe departe pregatita.
Este adevarat ca ultimele 12 luni au fortat furnizorii sa se aplece asupra eficientei operationale,
dar, daca ne uitam doar la procentul furnizorilor romani capabili sa respecte angajamente in
productia de marci proprii, vedem ca drumul este inca lung.5
4
http://www.scritub.com/management/Studiu-de-caz-realizat-la-firm64699.php
5
23
2.2. Structura functionala a magazinului

Suprafata unui supermarket se poate diviza in functie de marimea si profilul sau, vechimea
cladirilor in care acestea isi desfasoara activitatea, modul de realizare a constructiei (cu unul sau
mai multe niveluri), astfel :
 sala de vanzare, in cadrul careia are loc procesul de vanzare a marfurilor;
 depozitul de marfuri, destinat pastrarii marfurilor si continuitatii procesului de
vanzare;
 spatial tehnic (vestiare, grupuri sanitare, instalatii tehnice, birouri).

O importanta deosebita pentru organizarea supermarketului o are, printre altele, forma si marimea
salii de vanzare. Experienta demonstreaza ca exista o mare diversitate de forme ale salii de
vanzare. Sunt preferate formele patrate si dreptunghiulare (cat mai apropiate de forma patrata)
datorita conditiilor optime de vizibilitate si de orientare a cumparatorilor in sala de vanzare, de
amplasarea mobilierului si utilajelor, de stabilirea celor mai rationale fluxuri ale marfurilor,
personalului si cumparatorilor.
Sala de vanzare a supermarketului LIDL are conditii de iluminare atat naturala cat si artificiala
care asigura,vizibilitate pana in cele mai indepartate locuri, permite studierea amanuntita a
marfurilor expuse, precum si distingerea fara efort, a intregii palete coloristice a marfurilor.
Design-ul supermarketului LIDL se refera la stilul acestuia pus in valoare de catre
caracteristicile fizice ale cladirii in care functioneaza. Atributele lui care contribuie conjugat la
crearea stilului sau particular sunt: pentru design-ul exterior - fatada, firma, vitrina, accesul in
magazin; iar pentru design-ul interior - peretii interiori, pardoseala, plafonul, iluminarea.
Se cunosc trei configuratii de baza ale fatadei:
 fatada in linie dreapta, realizata paralel cu axul strazii;
 fatada in unghi care creeaza un plus de atractivitate si interes;
 fatada arcada, avand la baza configuratia fatadei in linie dreapta, dar cu cateva nise pentru
intrari si vitrine, creand astfel o atmosfera atractiva si relaxanta.
LIDL are fatada in linie dreapta,realizata paralel cu axul strazii.
Firma sau emblema, este mijlocul de comunicare eficienta a magazinului cu mediul sau extern.
Ea ajuta oamenii sa gaseasca magazinul, sa cunoasca ce vinde acesta. Stabilind numele si tipul
afacerii comerciale, firma corespunde cu imaginea pe care LIDL doreste sa o comunice clientilor
sai.
Vitrina, este importanta pentru a convinge clientul sa intre in magazin prima oara.
Accesul in magazin, este proiectat astfel incat sa ii incurajeze clienti sa intre in interiorul sau.
Peretii interiori, sunt folositi pentru a segmenta spatiul magazinului departajand zonele de
vanzare de cele care sprijina vanzarea.
Pardoseala, este parte integranta a design-ului interior al unui magazin si indeplineste o mare
functionalitate in asigurarea conditiilor de intretinere a curateniei si de protectie a marfurilor
expuse si a echipamentului comercial existent. In LIDL ea este mai rezistenta la traficul intens,
usor de curatat, uscata si fara obstacole pentru clienti si personal.
24
Plafonul, contribuie, de asemenea, la atmosfera unei incaperi.La iluminarea supermarketului

LIDL se utilizeaza: lumina incandescenta - folosita in general, deoarece asigura un intreg spectru
de culori, si lumina alba pentru o buna vizibilitate la raft.6
2.3. Tehnologia amenajarii de vanzare
Organizarea interioara a suprafetei de vanzare reprezinta, intr-o anumita masura, modul de
prezentare a magazinului, "argumentul" sau, maniera sa de exprimare in cadrul dialogului pe
care-l stabileste cu clientela.
O asemenea viziune, presupune ca magazinul sa fie proiectat din interior spre exterior, incepand
de la punctul de vanzare.
Atat in proiectarea noilor magazine, cat si in remodelarea celor existente, se urmareste, in esenta,
crearea unei ambiante care sa promoveze in cel mai inalt grad vanzarile, realizarea unei legaturi
optime intre diferitele componente ale sistemului pe care il formeaza ansamblul suprafetei de
vanzare.
Coeficientul de ocupare a suprafetei da vanzare este determinat astfel:
Metri liniari de expunere a produselor: 197,5
Metri patrati suprafata de vanzare: 286.3
197,5∗100
cos [%]= 69%
286,3
Produsul comercial indeplineste un rol important in activitatea unui magazin, contribuind la

folosirea optima a suprafetei de vanzare, la etalarea unei cantitati cat mai mari de marfuri si la
crearea conditiilor favorabile de munca pentru vanzatori.
.
Dispunerea mobilierului in magazin trebuie sa asigure folosirea intensive a spatiilor comerciale,
pe orizontala si verticala, in vederea obtinerii unui grad optim de ocupare cu mobilier si respectiv
de incarcare a salii de vanzare cu marfuri. Exista o corelatie certa intre marimea suprafetei de
vanzare si dimensiunile maxime ale mobilierului de prezentare.
Casele de marcat . In randul utilajelor de baza ale salii de vanzare se cuprind si casele de marcat.
Cumparatorii apreciaza buna functionare a magazinului si dupa felul in care se desfasoara
incasarea contravalorii produselor. Numarul caselor de marcat in diferitele tipuri de magazine
trebuie in asa fel stabilit incat sa asigure un proces nestanjenit de incasare si sa preintampine
aglomerarile. Amplasarea caselor de marcat se face astfel incat sa favorizeze utilizarea unei
tehnologii comerciale moderne, eficiente. In magazinele LIDL exista in jur de 8 case de marcat.

Amenajarea de ansamblu, a magazinului depinde de numerosi factori: volumul si structura
asortimentului de marfuri; formele de vanzare, in interdependenta cu tipul si dimensiunile
mobilierului utilizat; frecventa cererii de marfuri a populatiei; obiceiurile de cumparare; zona de
amplasare a magazinului si particularitatile sale constructive.
In urma analizei efectuate si studierii factorilor care infulenteaza stabilirea numarului de case de
marcat s-a hotarat folosirea unei singure case de marcat. Casa de marcat are un rol important in
ansamblul magazinului asigurand procesul de incasare a contravalorii marfurilor.
6
25
Stabilirea numarului caselor de marcat s-a realizat in functie de:

 numarul maxim de clienti care se afla intr-un anumit interval de timp in magazin ;95 de
persoane intr-un interval de 120 minute.
 timpul mediu de servire la casa a unui client 5 minute;
 durata totala de functionare a casei in intervalul de timp considerat 120 minute.
125∗5
n= 120 *100=520,83%
Amplasarea casei de marcat a fost conceputa pentru a asigura circulatia nestanjenita a clientilor,
evitarea situatiilor de aglomerare.

Tipuri clasice de amenajari interioare si principiile ce stau la baza lor:
● gruparea marfurilor in functie de destinatia utilizarii lor;
● gruparea marfurilor in raport cu categoriile de populatie carora li se adreseaza;
● gruparea marfurilor in raport cu natura cererii in care se subdivid, la randul lor pe grupe
de marfuri, subgrupe de marfuri, articole, sortimente.

Cunoastem patru principale tipuri de amenajare de ansamblu a unui magazin:
● Dispunerea tip grila, in care grupele de produse sunt expuse liniar, pe tipuri de culuare paralele,
intrerupte de culuare asezate perpendiculare pe primele. De regula, supermagazinele folosesc
dispunerea tip grila. Acest tip de amenajare asigura o exploatare eficienta a magazinului desi din
punct de vedere al clientului poate deveni stanjenitoare, partile perimetrale ale suprafetei de
vanzare fiind mult mai aglomerate.
● Dispunerea flux liber, unde asortimentul de marfuri este grupat pe familii si subfamilii de
produse, pentru a facilita miscarea libera, nestructurala a clientilor. In aceasta dispunere se
utilizeaza spatiul mai putin eficient decat dispunerea grila.
● Dispunerea tip boutique, in care gruparea asortimentului de marfuri se realizeaza astfel incat
fiecare familie de produse constituie un raion bine individualizat, cu propriul stil si o ambianta
specifica. Adesea, fiecare shop prezinta marfuri de marca de la un singur producator. Acest
sistem de amenajare reclama costuri de constructie si de securitate mai ridicata.
● Dispunerea tip bucla, raioanele poseda o fatada pe aceasta piata circulara. Acest tip de
amenajare incita clientii sa circule liber in magazine si sa efectueze cumparaturile pentru produse
de "impuls" in mai multe raioane.
LIDL este integrat in modelul sau dispunerea marfurilor in tip flux liber.

Organizarea interioara a unui magazin reprezinta, modul sau de prezentare, exprimarea sa in
cadrul dialogului cu clientela. De aceea, atat in proiectarea noilor magazine, cat si in remodelarea
celor existente, se urmareste, crearea unei ambiante care sa promoveze in cel mai inalt grad
vanzarile si realizarea unei legaturi optime intre componentele sistemului format in ansamblul
suprafetei de vanzare.

Urmarirea atenta a comportamentului clientelei de circulatie si a vanzarilor realizate este fara
indoiala ,cel mai bun criteriu de adaptare a asortimentului la cerintele pietei unui punct de
vanzare .Acesta adaptare presupune , in paralel , atat introducerea unoi noi articole , cat si
26
retragerea altora din vanzare . Daca introducerea unor noi articole nu reclama un efort deosebit ,
in schimb , opertia de eliminare a altora ridica o serie de probleme .
Stocul de etalare se impune a fi avut in vedere , in primul rand , necesitatea asigurarii unei
suprafete minime pentru prezentarea asortimentului de marfuri , stiut fiind faptul ca exista un
raport intre numarul de exponate dintr- un anumit reper si posibilitatea realizarii unui volum
optim al vanzarilor..Altfel spus se poate presupune ca unei cresteri a linearului unui raion ii
corespunde o crestere a volumului vanzarilor , insa aceasta crestere este limitata prin existenta a
doua restrictii: un nr minim de bucati dintr-o anumita referinta care , daca nu este atins nu
perminte realizarea unei vanzari corespunzatoare ;in literatura de specialitate acest numar este
cunoscut sub denumirea de "facing" -un prag de saturatie peste care daca se trece nu se va obtine
o sporire a vanzarilor .
Exista asdar un raport intre cresterea linearului si cea a vanzarilor , un raport, denumit
elasticitatea linearului.Aceasta elasticitate va trebui masurata in toate simularile de impantare a
marfurilor in sala de vanzare dupa formula urmatoare:
E=(ΔV x L) / (ΔL x V)
In care:
E=elasticitatea vanzarilor
V=vanzarile
L=linearul
ΔV si ΔL=cresterea vanzarilor si respectiv a linearului
In cazul cand E tinde catre zero,"facingul" se apropie de pragul de saturatie.7
2.4. Fluxul marfurilor si ambalajelor in interiorul magazinului
Fiind o companie aflată în continuă creştere, ne organizăm activitatea în magazinele noastre

într-un mod eficient şi ţinând cont de nevoile clienţilor noştri. Aceştia se află în permanenţă în
centrul preocupărilor noastre. Nimic nu este mai important pentru noi decât satisfacţia clienţilor
noştri. Fiecare client mulţumit revine la noi cu plăcere şi garantează astfel viitorul Lidl. De
aceea vom face totul pentru a le oferi zilnic clienţilor noştri cumpărături perfecte din toate
punctele de vedere. 8
Acest flux reprezinta miscarea marfurilor pe intregul circuit al magazinului din momentul
primirii lor de la furnizori pana in momentul vanzarii lor si eliberarii catre cumparator, acesta
fiind punctul de plecare in actiunea de proiectare a magazinului.
Cerintele indeplinite de LIDL privind organizarea moderna si eficienta a fluxului marfurilor:
● separarea fluxului marfurilor de fluxul cumparatorilor;
● intrarea marfurilor in magazin se face prin usa din spate in afara/dar si in timpul orelor
de program sau in zilele cu flux redus de cumparatori ;
● reducerea distantei parcurse de marfuri intre punctele de intrare si desfacere a acestora
in unitate.9
7
8
http://imobiliare.lidl.ro/cps/rde/xchg/SID-E96E4FB8-2575212F/lidl_ro/hs.xsl/5850.htm
9
27
Cap III. Tehnici promotionale utilizate

la nivelul supermarketului LIDL
3.1. Tehnici de etalare a marfurilor

In etalarea marfurilor LIDL indeplineste urmatoarele principii :
 Produsele trebuie sa fie dezirabile :Aceasta presupune ca pretul, prezentarea si

conditionarea produsului sa raspunda motivatiilor pentru care clientii se adreseaza
magazinului.
 Produsele trebuie sa fie liber oferite :Scopul de a lupta contra obstacolelor care pot sa
"ascunda" produsele, de a transfera stocurile de marfuri in sala de vanzare, la indemana si
la vederea clientului.
 Produsele trebuie sa fie lesnicios accesibile.
Etalarea marfurilor pe rafturi asigura senzatia de abundenta si de varietate a ofertei.

Marfurile se rotesc pe rafturi pentru ca ele sa fie decoperite de clienti. Produsele ieftine se expun
printre cele scumpe si la toate este specificat pretul.
Locul de expunere se gaseste in urma unor incercari repetate prin care se studiaza impactul lor
asupra clientilor. Marfurile care se vand mai greu se aduc in fata, deoarece clientii sunt mai atenti
la intrare. Marfurile care se vand mai repede se expun langa usile de la depozit, dar si printre cele
cu circulatie lenta.
Produsele se expun grupat. Modul de grupare poate fi diferit.Produsele existente in suprafata de

vanzare trebuie sa prezinte pretul lor.10
3.1.1. Tehnici de etalare a marfurilor in vitrine
Amenajarea vitrinelor se face astfel incat:
 sa puna in valoare articolul ;

 sa formeze dorinta de cumparare ;
 sa furnizeze informatii despre utilizare ;
 nu se expun multe marfuri in vitrina ;
10
28
 fiecare produs trebuie sa constituie un punct de atractie ;

 vitrina trebuie sa se schimbe cat mai des ;
 trebuie mentinuta o curatenie perfecta in vitrina.
Rolul etalarii marfurilor are ca finalitate cresterea vanzarilor si implicit sporirea profitului
comerciantului. De aici si importanta deosebita pe care orice comerciant ar trebui sa o acorde
etalarii marfurilor.
3.1.2. Tehnici de etalare a marfurilor in interiorul magazinului
Etalarea marfurilor în magazine este o activitate de baza a tehnologiei comerciale si în acelasi

timp una din variabilele mixului de merchandising.Operatiunile, procedeele, procesele si regulile
create în acest sens urmaresc realizarea unei oferte active, atractive care sa stimuleze cresterea
vânzarilor, deci a profiturilor comerciantului.
In cazul supermarketului LIDL prin etalare se doreste:
 atentionarea clientului asupra asortimantului de marfuri si a modalitatilor in care aceasta

poate fi achizitionata;
 atragerea si oprirea clientului pentru a putea fi informat despre avantajele achizitionari
unui produs;
 pune în valoare articolul realizând o legatura între publicitatea prin mass-media si locul
efectiv de vânzare a acestuia;
 poate modifica dorinta de cumparare a unui client;
 furnizeaza informatii inedite despre utilizarea produsului creând noi mobiluri de
cumparare.
 materializarea impulsului într-o cumparare efectiva; clientul ia hotarârea de a cumpara
sub impulsul informatiilor furnizate în legatura cu pretul, calitatea si modul de
întrebuintare a produselor oferite.11
Etalarea marfurilor in LIDL va tine seama de urmatoarele aspecte tehnice:12
 prezentarea marfurilor se face si în functie de forma de vânzare adoptata;

 se vor expune toate sortimentele de marfuri existente în magazin;
 asigurarea unor cantitati suficiente de marfuri, corespunzatoare frecventei cererii
cumparatorilor;
 se va expune o cantitate suficienta din fiecare produs pentru ca acesta sa fie vizibil
(studiile arata ca este nevoie de cel putin 3 unitati din acelasi produs pentru ca acesta sa
fie observat de clienti).
 se poate realiza o concentrare în acelasi loc a produselor apartinând aceluiasi producator
(produse cu aceeasi marca). Se obtine astfel un impact mai puternic asupra
consumatorului prin efect de masa. În plus, sa aratam faptul ca impresia pozitiva data de
11
12
http://www.scritub.com/economie/comert/Tehnologia-amenajarii-magazinu95967.php
29
cumpararea anterioara a unui produs poate trece mai usor asupra altui produs din aceeasi
gama. (de exemplu gruparea produselor cosmetice);
 aranjarea marfurilor se face pe categorii înrudite între ele ca utilizare;
 în functie de specificul marfurilor etalarea se face pe articole, iar în cadrul acestora pe
marimi, culori, forma, model, pret, caracteristici de utilizare, grupe tematice;
 prezentarea marfurilor se va face si în functie de cererea acestora, în acest scop ele fiind
grupate în marfuri foarte solicitate, marfuri cu curente si marfuri cu vînzare lenta;
 asezarea marfurilor cu o frecventa mare de cumparare în apropierea rezervei de marfuri;
 pentru marfurile care necesita o informare suplimentara cu privire la partea tehnica si
performante este necesar ca acestea sa fie prezentate prin panouri, afise, etichete, în care
sa se evidentieze caracteristicile si parametrii tehnico-functionali;
 pentru unele produse, cum sunt cele electrocasnice si electronice, expunerea este indicat
sa se faca si în starea lor de functionare;
 în colturile salii de vânzare pot fi expuse marfuri de cerere zilnica, pentru a face si aceste
puncte atractive;
 în expunerea marfurilor o atentie deosebita se va acorda respectarii regulilor de asociere a
culorilor; astfel, în cadrul unor grupe de marfuri (confectii, tricotaje) expunerea se face pe
marimi, în cadrul acestora pe modele, iar în cadrul fiecarui model pe nuante coloristice.
 amplasarea marfurilor cu volum mic si preturi mari se va face în asa fel încît sa li se
asigure o supraveghere corespunzatoare;
 se va utiliza de preferinta mobilierul adaptat tipului de produs (legume-fructe, textile,
încaltaminte, carti, jucarii etc): etajere, paleti, cosuri, rafturi (modulare) de perete, vitrine,
gondole, tejghele, standuri (rotative), etc.;
 amplasarea produselor pe diversele nivele se va face în functie de potentialul de vânzare
al fiecaruia. Diferitele polite (nivele) ale mobilierului comercial nu au aceeasi "valoare"
comerciala. Din acest punct de vedere se cunosc trei niveluri principale: nivelul la sol (1);
nivelul din dreptul mâinilor (2); nivelul în directia naturala a privirii (3);13
13
30
Nivelul (3) este cel mai "rentabil", nivelul (2) are o rentabilitate medie, iar nivelul (1) are
potentialul de vânzare cel mai slab.Ţinând cont de acest aspect in LIDL înaltimea medie este de
180-200 cm, nivel peste care perceptia nu mai este posibila. Doar rafturile sprijinite de peretii
laterali ai magazinului (gondole murale) pot depasi 2 m.
De fapt. problemele ce se pun în localizarea grupelor de marfuri în cadrul supermarketului

LIDL sunt aceleasi si în cazul localizarii produselor din aceeasi grupa de marfuri pe o anumita
unitate de prezentare (gondola, raft, stender etc). Astfel, punerea în valoare a politelor de la sol,
care au, dupa cum s-a vazut, cea mai mica putere de "vânzare", are aceeasi semnificatie - prin
analogie - ca si vitalizarea asa ziselor "colturi moarte" ale magazinului. De aceea, apare indicat ca
la acest nivel sa se localizeze: articolele de cerere curenta (asa-numitele produse "de apel");
produsele voluminoase; produsele al caror înscris pe ambalaj are o lizibilitate verticala; mici
articole asezate în vrac (femeile apreciaza aceasta forma de prezentare). în acelasi timp, politele
superioare vor trebui destinate articolelor de desfacere lenta, iar politele mijlocii articolelor cu
vânzare rapida.
 aranjarea pe gondole va tine cont de masa si volumul produselor, calculându-se un grad

optim de încarcare a mobilierului;
 articolele mari sa fie amplasate în locuri care sa nu stînjeneasca circulatia în unitate, la
eliberarea lor;
 amplasarea articolelor mici (piper, ceai, tigari, ciocolata, cafea, bomboane, guma de
mestecat, etc.) în apropierea caselor pentru a fi sub supraveghere;
 articolele marunte vor fi prezentate in cutii speciale sau folosind utilaje care permit
etalarea în vrac ;
 capetele de gondola sunt utilizate întotdeauna pentru promovarea anumitor produse deci
nu pot fi privite ca o continuare a raionului respectiv;
 produsele apartinând mai multor categorii vor fi prezentate începând cu clasa de lux, cea
mai scumpa. Aceasta trebuie vazuta mereu prima si considerata etalon; în comparatie cu
preturile mari pentru produsele de lux preturile celorlalte produse vor parea accesibile;
 în sectorul alimentar in supermarketul LIDL etalarea marfurilor trebuie sa dea impresia
abundentei. Acestea vor fi grupate pe familii astfel încât sa fie cât mai vizibile pentru
cumparatori si vor fi amplasate în ordinea în care este obisnuit cumparatorul sa le aleaga
 atribuirea unui loc stabil marfurilor pentru a se asigura o usoara orientare a
cumparatorilor, evitîndu-se schimbarile zilnice ale locului ceeace poate crea dezorientare
si confuzie;
 produsele noi cât si mai putin cunoscute se recomanda sa fie prezentate pe câte o gondola
separata (denumita gondola noutatilor) iar cele la care se urmareste sa se atraga atentia
cumparatorilor se aseaza pe rafturi si gondole la înaltimea de 1,20 - 1,60 m de la
pardoseala.
 marfurile se expun pe gondole si rafturi fara a se crea o anumita forma geometrica a
expozitiei (piramida, paralelipiped etc.) pentru a nu crea retinere din partea cumparatorilor
în alegerea produselor. De asemenea un raft nu va fi niciodata perfect aranjat aceasta
pentru ca se poate transmite ideea ca produsul respectiv nu se vinde sau clientii pot
încerca un sentiment de jena în a strica ordinea impecabila a aranjarii.
31
 prezentarea unui articol (de exemplu, diferite modele de fuste) care necesita mai multi
purtatori de marfuri va avea linearul de expunere dispus pe ambele laturi ale unui culoar
de circulatie, formându-se o asa-numita"strada sortimentala" care, într-o anumita masura,
are o atractie comerciala similara cu aceea a unui mic "boutique" specializat;
 articolele de sezon si asa-numitele marfuri "de efect" vor fi oferite pe suporti speciali
instalati în zone cu un trafic intens al clientilor;
 se va asigura o prezentare estetica a marfurilor.14
3.2. Arta de a vinde
Tipul de vanzare practicat in supermarketul LIDL se bazeaza pe alegerea libera a marfurilor de

catre consumatori.
Aceasta forma de vanzare este asemanatoare autoservirii numai ca exista si un vanzator, plata
se face la acesta. Presupune:
 expunerea deschisa a marfurilor;
 amplasarea grupelor de marfuri pe suprafata de vanzare tinand seama de inrudirea dintre
ele;
 alegerea libera a marfurilor;
 existenta unei zone a vanzatorului;
 ridicarea marfurilor de pe mobilierul de prezentare direct de catre cumparatori;
 ambalarea se face de catre vanzator.15
3.2.1. Cunoasterea ofertei de marfuri
In cazul LIDL forma de vanzare practicata de catre vanzatori este vanzarea creativa, care cere, pe
langa, mai multe cunostinte decat vanzarea obisnuita, si capacitatea vanzatorului de a convinge si
aptitudinea de a aprecia rapid nevoile clientilor. Vanzatorul trebuie privit ca un consilier al
cumparatorului care sa fie capabil sa descrie cat mai exact insusirile marfii, modul cel mai eficace
de a se face o buna reclama.
Cunoasterea buna a ofertei de marfuri se concretizeaza in:

 capacitatea vanzatorului de a prezenta clientului diferentele constructive a doua produse
care la prima vedere par asemanatoare;
 prezentarea, in cazul tuturor produselor noi, a facilitatilor pe care acestea le prezinta fata
de modele mai vechi;
 atentionarea clientilor cu privire la regimul de functionare, norme de securitatesi protectie,
aparitia unor eventuale defectiuni in cazul produselor electronice;
 posibilitatea vanzatorului de a-l invata pe client sa foloseasca aparatura uneori complicata
in cazul aparatelor electronice.16
Vanzatorul cunoaste pentru fiecare articol aflat in magazin urmatoarele informatii utile:
 identificarea produsului: denumire, marca, eticheta;
14
15
16
http://www.creeaza.com/afaceri/comert/Tehnici-comerciale-la-Magazinu883.php
32
 caracteristicile dimensionale: lungime, latime, inaltime, greutate ;

 avantajele si elementele de superioritate fata de produsele similare sau substituibile:
diferente de pret, durata de folosinta, comoditate in utilizare;
 conditiile de utilizare: precautii si limite de folosire;
 localizarea in magazin: cantitatile disponibile.
Cunoasterea perfecta a produsului este indispensabila, aceasta dandu-i incredere si siguranta
vanzatorului, asigurand conducerea logica a argumentatiei vanzarii. Tot incredere acorda si
clientului, care apreciind competenta vanzatorului se va intoarce in acest magazin.
Vanzatorul din supermarketul LIDL nu cunoaste numai in mod individual articolele pe care le
vinde, ci si in ansamblul asortimentului de marfuri al magazinului. Astfel, el cunoaste:
 stocul de marfuri: structura acestuia, perioadele de aprovizionare;
 marfurile expuse la vanzare, cele care fac obiectul vanzarilor promotionale;
 argumentarea diferitelor preturi practicate pentru articole din aceeasi familie de produse.17
3.2.2. Cunoasterea clientului
Pentru a fi un bun vanzator trebuie sa cunosti psihologia clientului pentru a alege argumentele
potrivite de convingere.
Luand in considerare factorii demografici consumatorii se pot clasifica astfel:
Tipuri de consumatori in functie de varsta

In functie de aceasta grupak2re, adultii, respectiv persoanele mature reprezinta cea mai
importanta categorie de cumparatori, dat fiind specificul marfurilor vandute LIDL –produse
alimentare. Achizitionarea de astfel de produse intra, in cadrul unei familii, in atributiile adultilor,
exceptie facand copii, iar adolescentii nu pot manifesta decat anumite influente in
comportamentul de cumparare al acestora. Adultii au experienta in domeniul consumului, gusturi
si preferinte diferentiate si stabile, decidand singuri in toate imprejurarile si in cunostinta de
cauza.
Un alt segment, cu o importanta mai mica, insa nu de neglijat il reprezinta persoanele in varsta,
care perticipa si ele la procesul de cumparare a produselor alimentare. Cu toate acestea
persoanele in varsta se caracterizeaza printr-o anumita rezistenta la nou si schimbare, incetineala
in luarea deciziei de cumparare, atentie mai mare in privinta cheltuielilor, lucruri care necesita
intelegere si rabdare din partea vanzatorilor.
Tipuri de consumatori in functie de sex.

Cu toate ca femeile reprezinta categoria cea mai numeroasa de consumatori, aceasta afirmatie nu
este adevarata. Nu acelasi lucru se poate spune in cazul lichidelor alcoolice sau non-alcoolice ale
caror utilizatori sunt barbatii in cea mai mare proportie.
Comportamentul de consum al femeilor este caracterizat prin: sensibilitate accentuata, manifesta

preferinte pentru noutati, spirit gospodaresc mai dezvoltat, sunt mai exigente fata de marfuri si
mai atente la pretul acestora, insa in acelasi timp sunt mai usor de influentat. De aici, necesitatea
17
33
de a fi tratate cu foarte multa atentie de catre vanzatori.In ultimul timp se inregistreaza o crestere
a rolului femeii in achizitionarea de bunuri de folosinta indelungata indiferent de natura acestora.
Barbatii, cu un rol important in achizitionarea produselor alimentare, au un comportament

specific caracterizat prin: acordarea unei cantitati mici de timp, sunt mai decisi.
Tipuri de consumatori in functie de ocupatie

Ocupatia clientilor nu reprezinta un criteriu de separare al acestora, produsele comercializate de
supermarketul Altex adresandu-se tuturor persoanelor indiferent de ocupatie. Fiind bunuri de
consum indelungat, indispensabile oricarei gospodarii, ele sunt achizitionate de catre toate clasele
sociale si persoane de diferite profesiuni.18
3.2.3. Negocierea vanzarii
Realizarea cu succes a procesului de vanzare-cumparare, negocierea vanzarii, se bazeaza pe

relatia care se stabileste intre vanzator si cumparator prin respectarea urmatoarelor etape:
 Abordarea clientului
Aceasta se realizeaza printr-o abordare informativa cea mai buna modalitate in cazul produselor
alimentare.
 Determinarea nevoilor clientului
Aceasta se realizeaza prin intrebari cu ajutorul caruia vanzatorul sa obtina informatii referitoare
la: preferintele in domeniul marcilor, cat de natural este produsul; continutul lui; termenul de
valabilitate; gustul etc
 Prezentarea produselor
Aceasta se realizeaza dupa identificarea nevoilor clientului si presupune prezentarea nu a unui
singur produs, ci in principiu trei, pentru a da posibilitatea clientului realizarii unei alegeri cat mai
bune in satisfacerea nevoilor sale. Articolele prezentate sunt diferite ca pret si calitate.
 Argumentarea vanzarii
Argumentarea vanzarii reprezinta etapa esentiala in realizarea actului de vanzare-cumparare,
etapa in care vanzatorul apeleaza la cunostintele sale de natura alimentara a produselor, dar si la
cele ale psihologiei clientului. Astfel, vanzatorul prezinta clientului avantajele achizitionarii
produsului respectiv si facilitatile pe care acesta le prezinta spre deosebire de un produs
concurent.
 Inchiderea actului de vanzare-cumparare
Dupa argumentarea vanzarii urmeaza momentul luarii deciziei de catre client. Daca aceasta este
afirmativa urmeaza momentul punerii la punct a ultimelor detalii:modalitatea de plata: care se
poate realiza fie prin plata cash, fie cu cardul;19
3.3. Tehnici de publicitate la locul de vanzare
3.3.1. Promovare prin marca

18
19
34
Pune pe primul plan reformatia si argumentatia. Ea urmareste valorificarea reputatiei unei

intreprinderi sau marci de renume. La locul de vanzare se va organiza un stand separat cu buna
iluminare pentru a scoate in evidenta produsele respective, mobilier special si suporti de
prezentare. Obligatoriu va fi prezentata emblema. Se mai amplaseaza un panou cu text explicativ
asupra caracteristicilor produselor.Acest tip de promovare se realizeaza prin “lactate Pilos
proaspat scos din cuptor,sortimentul Eco, W5 Eco,Cien cream”, marcile cele mai
reprezentativeale supermarketului LIDL.20
3.3.2. Promovare prin ambalaj
In cazul supermarketului LIDL ambalajul modern nu are doar rol de protectie ci si de

comunicare intre produs si client. Informeaza cat mai complet clientul asupra produsului
respectiv. Rolul reformativ va creste in comparatie cu publicitatea asupra produsului respectiv.
Cu cat este mai estetic cu atat va atrage atentia si va favoriza luarea deciziei de cumparare a
clientilor. Joaca rolul de vanzator mut in autoservire.
3.3.3. Promovare prin etichetare
Eticheta constituie un element de informare si de mare randament estetic si comercial. Se

caracterizeaza prin: forma dreptunghiulara, de obicei, text scurt, concis, inteligent redactat, scris
corect si usor vizibil.
Astfel, etichetele care insotesc fiecare produs in parte sunt confectionate din carton de calitate
superioara, de forma dreptunghiulara si cuprinde urmatoarele inforamtii despre produs:
 pretul produsului, iar in cazul reducerilor ambele preturi: cel intreg taiat cu o linie oblica
de culoare rosie si alaturi pretul redus;
 firma producatoare;
 numele produsului si tipul;
 amanunte referitoare la caracteristicile tehnico-functionale;
 dimensiuni si greutate.
3.3.4. Promovare prin expozitii de marfuri
Expozitiile sunt manifestari ocazionale ce au drept scop informarea publicului cumparator asupra
progreselor realizate in domeniul bunurilor si serviciilor. Prezinta mai multe produse dintr-o
grupa de marfuri inrudite. Sunt organizate intr-un loc distinct cu mobilier adecvat grupei si cu un
bogat sortiment de articole si cu material informativ interesant. Organizarea unei expozitii va tine
cont de:
 sortimentul produselor;
 amplasarea de panouri informative;
 etichetarea fiecarui produs;
 etalarea se va face sugestiv;
20
35
 delimitarea spatiului necesar;

 realizarea unui cadru esthetic.
3.3.5. Promovare prin demonstratii practice
Acest tip de promovare in supermarketul LIDL este realizata numai pentru produsele electronice
(aparate de bucatarie, sisteme audio, etc.). Astfel, s-a incercat ca prin amplasarea lor sa se poata
realizao demonstratie practica fara a mai fi necesara deplasarea lor intr-un spatiu special
construit. Prin acest tip de promovare se spera familiarizarea clientilor mai ales cu produsele noi.
Avantajele acestui tip de promovare constau in aducerea la cunostintaa consumatorilor a modului
de utilizare, a performantelor, a facilitatilor pe care aceste produse le au fata de cele existente.21
3.4. Publicitatea, mijloace si tehnici de realizare
Principalele obiective ale publicitatii
Cresterea notorietatii magazinului. LIDL incearca sa realizeze acest obiectiv prin campanii
publicitare care sa faca cunoscute marcile proprii a caror produse pot fi achizitionate din acest
magazin (“lactate Pilos, proaspat scos din cuptor,sortimentul Eco, W5 Eco,Cien cream”);
Cucerirea de noi clienti. Obiectiv care se realizeaza prin campaniile publicitare ce au rolul de a
face cunoscute marcile proprii supermarketului LIDL prezente in magazin;
Valorificarea clientelei cucerite. Datorita importantei pe care acest obiectiv o are asupra
magazinului, LIDL propune consumatorilor preturi promotionale la unele din produse, reduceri
etc.
Mijloace publicitare folosite de firma LIDL& SWARTZ
Publicitatea generala22
1. Numele magazinului este LIDL, cuvant scurt format din doua silabe;
2. Firma luminoasa este prezenta pe fatada si pe toata lungimea acesteia. Pe ea apare numele
magazinului scris de trei ori insotit de semnul specific magazinului. Numele magazinului
este reprodus si pe usa de intrare a lui prin intermediul unui autocolant;
3. Publicitatea in presa.Presa cotidiana este un important mod de realizare a publicitatii
pentru magazinul Altex. Anunturi publicitare apar in principalele publicatii locale:
Telegraful de Prahova, Monitorul de Prahova, Apel, Raid, publicatii care au in randul
cititorilor posibili clienti ai magazinului. Mesajul publicitar este acelasi pentru toate
publicatiile si consta in sigla firmei, desenul acesteia, sloganul: “Mult confort, putin
efort”, adresele punctelor de desfacere Altex din municipiul Ploiesti, precum si referiri la
campaniile publicitare care au loc in perioada respectiva. Formatul mesajului este de 12
21
http://www.scrigroup.com/afaceri/comert/TEHNOLOGIA-AMENAJARII-DEPOZITU44134.php
22
http://www.scrigroup.com/afaceri/comert/TEHNOLOGIA-AMENAJARII-DEPOZITU44134.php
36
cm lungime si 10 cm latime, zona de amplsare este in pagina dreapta sus sau jos, iar
frecventa de aparitie variaza in functie de perioada anului, cu mai multe mesaje in
perioada sarbatorilor, de la 10 la 20 de mesaje.
Publicitatea directa
Publicitatea directa are un efect mult mai mare asupra clientilor decat publicitatea generala.
Supermarketul LIDL practica urmatoarele forme de publicitate directa:

1. Pliantul
Pliantul realizat de LIDL isi doreste sa prezinte clientelei sale gama de produse pe care o
comercializeaza, marcile disponibile si serviciile care le insotesc.Au fost realizate un numar de
10.000. pliante care au fost distribuite populatiei astfel:
 trimise prin posta clientilor care figureaza in fisierul clientelei, un registru care tine
evidenta tuturor clientilor magazinului;
 acordate vizitatorilor si persoanelor interesate.
2. Prospectul
Prospectul realizat de Altex cuprinde o serie de produse carora le-a fost redus pretul pentru a le
face mult mai interesante pentru clienti.
37
Cap IV. Tehnologia de amenajare a

depozitului LIDL
4.1. Dimensionarea optima a depozitului

Dimensiunea depozitelor este reprezentata de suprafata, volumul si respectiv înaltimea
optima pentru a asigura depozitarea cantitatilor de marfuri.
Pentru dimensionarea optima a unui depozit de marfuri se au în vedere urmatoarele aspecte:
 raza de activitate a depozitului;
 volumul previzionat al desfacerilor prin depozit;
 stocurile de marfuri medii si maxime, prestabilite a fi depozitate în perioada urmatoare de
timp;
 viteza de circulatie a marfurilor;
 înaltimea pîna la care se depoziteaza marfurile (de cel putin 6 m);
 sistemul de pastrare a marfurilor în depozit (stive, stelaje, vrac);
 nivelul de înzestrare tehnica preconizat;
 particularitatile constructive ale depozitului.
Suprafata principala a unui depozit reprezinta suprafata utilizata efectiv pentru depozitarea
marfurilor inclusiv cele pentru manipularea lor.
Volumul principal de depozitare reprezinta volumul ocupat efectiv de catre unitatile de marfuri
paletizate. 23
Suprafata de depozitare se poate structura dupa urmatoarea schema:
I. Suprafata principala de functionare
 suprafata de receptie (descarcare, formarea unitatilor de încarcare, receptie cantitativa si
calitativa, transport si depozitare);
 suprafata de depozitare (depozitare, pastrare, climatizare, transport si ambalare în
scopul încarcarii si descarcarii marfurilor din locurile de depozitare);
 suprafata de livrare (sortare pentru livrare, pregatire pentru vânzare, transport, formarea
de loturi pentru expedierea lor la beneficiari);
II. Suprafata secundara de functionare:
 birouri;
 spatii pentru procese organizatorice legate de administrarea halei;
 laboratoare pentru controlul calitatii marfurilor;
 spatii sociale, sanitare;
 spatii prestari servicii diverse;
 pucte de vânzare cu amanuntul.
Determinarea suprafetei utile a unui depozit se face pe baza numarului de palete
conventionale necesare pentru pastrarea marfurilor.
Np = Smax / q
Np - numarul de palete;
23
38
Smax - stocul maxim de marfuri pastrate în depozit;

q - încarcarea orientativa pe o paleta.
Numarul de palete conventionale constituie un indicator sintetic adecvat de
exprimare a capacitatii depozitelor.
4.1.1. Stabilirea marimii suprafetei utile a depozitului
Pentru organizarea cat mai eficienta a depozitului, firma Lidl a urmarit in primul rand stabilirea
suprafetei totale de care are nevoie pentru a asigura o aprovizionare la parametrii corespunzatori.
Astfel, suprafata totala a depozitului firmei Lidl cuprinde:
 suprafata necesara pentru depozitarea propriu- zisa a marfurilor primite de la furnizori;
 suprafata necesara pentru incarcarea- descarcarea marfurilor in/ din autocamioanele
transportatoare (teren de descarcare );
 suprafata auxiliara.
Pentru o dimensionare optima a depozitului, firma a avut in vedere urmatorii factori de influenta:
 volumul si structura oscilatiilor sezoniere ale marfurilor ce urmeaza a fi rulate anual in
depozit;
 stocurile de marfuri medii si maxime, stabilite anual, pe grupe de marfuri;
 sistemele de pastrare a marfurilor in depozit;
 nivelul de inzestrare tehnica preconizat.24
4.1.2. Capacitatea globala a depozitului
Capacitatea unui depozit la supermarketul LIDL este definita prin intermediul capacitatii de
preluare, depozitare si livrarea a marfurilor. Aceste capacitati se masoara prin cantitatea maxima
de marfuri ce pot fi preluate, depozitate sau livrate într-o unitate de timp bine determinata (ora, zi,
an), cu resursele proprii de munca. Acestea se exprima în diferite unitati de masura: numar, m3,
kg sau unitati monetare pe unitatea de timp aleasa.
4.1.3. Aprecierea gradului real de utilizare a suprafetelor si spatiilor de depozitare
Aprecierea gradului real de utilizare a suprafetelor si spatiilor de depozitare se realizeaza prin

intermediul urmatorilor coeficienti:
 coeficientul de utilizare a suprafetei;
 coeficientul de utilizare a înaltimii;
 coeficientul de utilizare a volumului;
 spatiul de depozitare pe metru cub volum de baza de depozitare;
 suprafata functionala principala pe metru cub volum de baza de depozitare.
Calculul coeficientului de utilizare a suprafetei
24
39
Sd
CUS = Sc x 100
44,5
CUS= 112,5 x100 = 39,5%
Ss - suprafata efectiv ocupata de marfurile paletizate

Sc - suprafata de circulatie între stivele de palete, rafturi etc
Calculul coeficientului de utilizare a înaltimii depozitului
Is
CUI = It x 100
4
CUI= 5 x 100=80%
Is - înaltimea de stivuire (dimensiunea dintre nivelul pardoselii si nivelul superior al unitatii

paletizate)
It - înaltimea totala (dimensiunea între pardoseala si muchia inferioara a formei de acoperis; în
cazul constructiilor cu mai multe nivele, pâna la înaltimea partii inferioare a celei mai coborâte
grinzi).
Suprafata necesara pe unitatea de volum de depozitare
Smc = 1mc /Uv x It
Utilizarea volumului de depozitare
Uvd = Vl / V0
Vl - volumul net al produsului depozitat pe paleta;

V0 - volumul necasar în mod concret pentru depozitarea produsului;
4.1.4. Determinarea coeficientului de utilizare a volumului de depozitare
Calculul coeficientului de utilizare a volumului (Uv) se defineste ca produsul coeficientului de

utilizare a suprafetelor cu coeficientul de utilizare a înaltimii
CUS∗CUI
CUV = Sc
x 100
40
44,5∗4
CUV= 112,5 x 100=31,64%
Volumul necesar pentru 1 m3 volum de depozitare rezulta din împartirea unui m3 la coeficientul
de utilizare al volumului.
4.2. Dotarea depozitului cu mobilier si cu utillaje comerciale

Exploatarea rationala a volumului util al depozitelor, reducerea timpului necesar formarii
comenzilor, usurarea muncii lucratorilor, presupune pentru LIDL dotarea cu mobilier adecvat
sistemelor de depozitare moderne care au la baza paletizarea si containerizarea marfurilor, iar pe
de alta parte cu tipuri de utilaje comerciale care sa asigure mecanizarea si automatizarea
proceselor de munca specifice diferitelor faze ale tehnologiei din depozite.25
4.2.1. Tipuri de mobilier si utilaje existente
1. Dupa natura lor:

 mijloace de depozitare: containere, rafturi de orice fel, tancuri si palete;
 mijloace tehnice - instalatii de transport, de ambalare, de sortare etc.
2. Dupa functiile pe care le îndeplinesc si apartenenta lor la diferite procese tehnologice:
 mijloace pentru depozitare: palete; recipienti; tancuri; silozuri;
 mijloace pentru conditionarea marfurilor: echipamente pentru dozare, portionare;
 mijloace pentru sortarea marfurilor: aparate si instalatii de sortare; masini de calibrare;
 mijloace pentru transport: aparate de ridicat, umplerea rafturilor; palete;
 mijloace pentru asigurarea unor servicii materiale: etichetare, ambalare.
3. Dupa locul lor în fluxul tehnologic al depozitului:
 dotari tehnice principale: toate mijloacele de munca ce îndeplinesc o anumita functie a
depozitului;
 dotari tehnice de completare, acele mijloace ale muncii care sustin sau completeaza
capacitatea de functionare a dotarilor tehnice principale: mijloace de control, dispozitive
care asigura depozitarea (rame de sustinere, ghidare etc); mijloace care ajuta la transportul
intern.
4. Dupa mobilitate de care dispun:
 mijloace stationare (fixe);
 mijloace mobile;

5. Dupa modul în care sunt actionate:
 mijloace manuale;
 mijloace actionate de motoare cu ardere interna;
 mijloace care utilizeaza energia furnizata de baterii electrica
4.2.2. Mijloace de depozitare
25
41
Utilajele din dotarea depozitului firmei LIDL&SWARTZ sunt grupate dupa operatiile pe care le
efectueaza astfel:
 utilaje pentru depozit si pastrarea marfurilor: rafturi de dulap si gratare din lemn.
Rafturile de dulap sunt amplasate de- a lungul peretilor interiori ai depozitului ( magaziei pentru
marfuri) cu inaltimea de 4m si latime de 0,5- 1m, avand 4 nivele.
 rafturi liniare cu palete;
 rafturi cu sertare.
4.2.3. Mijloace de transport utilizate
Mijloacele de transport sunt mijloace ale muncii cu ajutorul carora bunurile sunt transportate
dintr-un loc în altul.
 utilaje pentru transport:- aparate conduse de mana
Transpaleta manuala cu furca- face parte din masini de ridicat pe inaltimi mici, ridicarea marfii se
face prin miscari de pompare a manerului, deplasarea se face cu forta muschilor, capacitatea de
transport 1000kg., inaltimea egala cu 105mm.
Permite transportul pentru distante mici (15- 20m), prezinta avantaje in zonele de incarcare si
descarcare in depozite mici, usureaza munca fizica si este putin mecanizat.
 utilaje de ridicat pe inaltimi mici.26
4.2.4. Criterii tehnice si economice de determinare a necesarului de utilaje

comerciale
Alegerea utilajelor pentru vehicularea marfurilor in depozitul LIDL ridica probleme complexe, de
rezolvarea careia depinde eficienta economica a activitatilor desfasurate in depozit.
La baza alegerii utilajelor stau criterii tehnice si economice.
Criteriile tehnice se refera la:

 capacitatea nominala (tone, inaltime);
 inaltimea de ridicare (m);
 distanta de transport (m);
 tipodimensiunile utilajelor.
Criteriile economice se refera, in principal, la pretul de cumparare a utilajelor respective, la
costurile exploatarii acestora. Utilajele trebuie sa corespunda operatiilor de vehiculare a
marfurilor in depozit si realizarea unor costuri cat mai mici.
Criteriile de baza luate in considerare la alegerea utilajelor sunt productivitatea muncii si
cheltuielile necesare procurarii utilajelor respective.
Totodata trebuie sa se cunoasca si sa se analizeze:
 felul marfurilor si modul lor de ambalare pe durata transportului;
 mijloacele de transport in care sosesc si pleaca marfurile la si din depozit;
 felul operatiilor de vehiculare;
 locul unde au loc aceste operatiuni;
26
42
 sistemul constructiv al depozitului si posibilitatea de aplicare a tehnologiilor moderne de

depozitare.
In gama utilajelor pentru prevenirea si combaterea incendiilor sunt utilizate instinctoare de
diferite capacitati cu spuma carbonica.
Eficienta economica a mecanizarii operatiilor din depozitul LIDL se poate constata comparand
rezultatele care au fost obtinute dupa introducerea utilajelor respective cu rezultatele obtinute
inainte de introducerea acestora.
Calculul porneste de la determinarea numarului de muncitori necesari si a cheltuielilor aferente
executarii manuale si cu masini a acestui volum de operatii.Stabilirea numarului necesar de
muncitori pentru executarea manuala a unor operatii se face cu relatia:
N=VP, unde
N- numarul de muncitori necesari efectuarii operatiei;
V- volumul mediu zilnic al operatiilor efectuate (cantitatea medie de materiale sau de produse
finite ce se incarca, se descarca, se sorteaza, se transporta si se depoziteaza intr- o zi).
P- norma de lucru pe zi la aceleasi operatii pentru un muncitor.
V
N = P
80
N= 2 =40
Stabilirea numarului de muncitori necesari pentru executarea acelorasi operatii cu ajutorul
mecanismelor se face cu relatia:
V
N1= P 1 x n,
Unde
80
N 1= x 1=20
4
N1- numarul muncitorilor necesari pentru efectuarea unui volum de operatii cu ajutorul
mecanismelor;
n- numarul de muncitori necesari pe zi pentru conducerea si manipularea unui mecanism;
p1- randamentul zilnic al unei masini.
Diferenta dintre N si N1 este egala cu 20 reprezentand economia de forta de munca care se face in
urma introducerii mrcanismului (transpaleta cu furca).
Aceasta diferenta justifica necesitatea mecanizarii operatiilor din depozit din punct de vedere al
reducerii numarului de muncitori pentru efectuarea acelorasi operatii.
4.3. Amenajarea interioara a depozitului

Activitatile depozitului comercial sunt:
 receptia marfurilor;
 controlul si stocajul lor;
 pregatirea comenzilor si livrarea acestora catre beneficiar.
43
Organizarea interioara a depozitului trebuie sa respecte urmatoarele reguli:

 mentinerea ordinei si sigurantei de pasrare a marfurilor;
 identificarea cu usurinta a fiecarui articol;
 accesul lesnicios la fiecare articol fara a deplasa alte produse;
 preluarea marfurilor din depozit dupa principiul “ primul intrat, primul iesit ”.
Ca tehnici de depozitare LIDL dispune de:

 depozitarea pe sol- produsul depozitat este asezat nemijlocit pe sol (podea)- detergenti,
frigiderele cu produse lactate si din carne, paletele de alimente uscate etc. si daca
ambalajul, prin capacitatea si stabilitatea lui permite suprapuneri, acestea se fac pana la o
anumita inaltime, corespunzatoare conditiilor tehnice si ergonomice ale muncii :
o inaltimea maxima pana la care marfurile pot fi preluate manual in conditii de
siguranta este de 1,60m;
o inaltimea maxima de ridicare manuala 1,40m;
o inaltimea maxima atinsa cu mana.
 depozitarea pe rafturi cu 4 nivele.
Obiectivele care se urmaresc in amenajarea interioara a depozitului LIDL sunt:
 promovarea mecanizarii, automatizarii operatiilor incluse in fluxurile tehnologice ale
activitatilor desfasurate;
 stabilirea modului de depozitare;
 respectarea unor cerinte referitoare la formarea incarcaturii pe rafturi;
 optimizarea transportului intern;
 introducerea informaticii in gestionarea activitatii.
La implementarea detaliata a grupelor de marfuri in spatiile de depozitare, LIDL trebuie sa se
aiba in vedere caracteristicile marfurilor (frecventa de livrare, volumul, greutatea) si cerintele
tehnice.27
A fost necesara zonarea suprafetei de depozit astfel:
 zona I, destinata produselor care se livreaza cu frecventa mare, in cantitati mari si este
situata in imediata vecinatate a cailor principale de acces.
 zona II, destinata pentru pastrarea marfurilor livrate cu o frecventa medie si in cantitati
medii, este situata intre cele doua amenajari ale zonei I.
 zona III, destinata pastrarii marfurilor cu circulatie lenta, este localizata in partea din spate
a depozitului
4.4. Tehnologia proceselor de sortare

In depozitul analizat LIDL sunt organizate, in locuri si faze diferite, procese care servesc la
sortarea marfurilor, portionarea si conditionarea lor.
Aceste procese de sortare se refera la :
 procesul de sortare la incarcare (repartizarea bunurilor dupa principiul ordonarii in depozit
etc.)
 procesul de prestarii de servicii materiale raportate la nevoile consumatorilor individuali.
27
44
Fluxul tehnologic din depozit

Parametrii generali:
 constructie metalica lejera;
 suprafata bruta;
 suprafata principala utila.
Sistem de inaltime:
 inaltimea depozitului 5 metri.
Dotari tehnologice principale:
 rafturi de dulap;
 gratare din lemn;
 transpaleta manuala cu furca.
45
Concluzii si propuneri
Aparitia pe piata romaneasca a retelei de magazine LIDL a reprezentat inceputul procesului de

transformare a activitatii comerciale intr-una moderna , germana, caracterizata printr-o mai buna
satisfacere a cerintelor consumatorilor si totodata o eficientizare a activitatii.
Evolutia firmei Altex este specifica firmelor nemtesti care s-au confruntat cu probleme cauzate de
trecerea prea lenta la economia de piata, perioada de dezvoltare fiind stopata de una de regres.
Magazinul LIDL care face obiectul acestui referat este amplasat in zona de Vest a
Ploiestului, amplasare care are un rol important in cresterea numarului clientilor.Magazinul are o
suprafata de 450 metri patrati amenajata in functie de necesitatile de etalare a asortimentului de
marfuri. Din totalul suprafetei sala de vanzare este de 337,5 metri patrati si depozitul de 112,5
metri patrati.
Toate elementele utilizate la obtinerea ambiantei magazinului au rolul de a atrage cat mai
multi vizitatori, prin calitate si simplitate.

Asortimentul de marfuri este foarte variat pentru a acoperi o gama cat mai larga de nevoi ale
consumatorilor, prin firme de renume international precum: produse “lactate Pilos proaspat scos
din cuptor,sortimentul Eco, W5 Eco,Cien cream”
Personalul magazinului este calificat si are un rol important in luarea deciziei de cumparare a
clientului. Astfel, personalul cunoaste foarte bine :
 asortimentul de marfuri aflat in magazine;
 elementele de identificare a produselor;
 conditiile si normele de utilizare;
 caracteristicile tehnico-functionale ale produselor.
Magazinul acorda o importanta deosebita publicitatii pe care o realizeaza prin sumele cheltuite in
acest scop si prin alegerea modalitatilor de publicitate. Modalitatile de publicitate sunt
reprezentate de :
 publicitatea in presa;
 publicitatea pe vehicole;
 publicitatea clasata;
 pliante si prospecte.
In viitor reteaua de magazine LIDL isi propune urmatoarele obietive:
 modernizarea produselor;
 deschiderea de noi magazine regionale;
 pastrarea pozitiei pe piata romaneasca;
46
Bibliografie
http://www.rasfoiesc.com/business/marketing/TEHNOLOGIA-AMENAJARII-
DEPOZITU29.php
http://www.scrigroup.com/afaceri/comert/TEHNOLOGIA-AMENAJARII-
DEPOZITU44134.php
http://www.scritub.com/economie/comert/Tehnologia-amenajarii-depozitu61872.php
47
Anexe
48
49
50

Tehnologii Comerciale

Caricato da

Informazioni sul documento

Titolo originale

Copyright

Formati disponibili

Condividi questo documento

Condividi o incorpora il documento

Opzioni di condivisione

Hai trovato utile questo documento?

Questo contenuto è inappropriato?

Copyright:

Formati disponibili

Tehnologii Comerciale

Caricato da

Copyright:

Formati disponibili

Cuprins

Cap.1. Prezentarea generala a firmei

Cap. I. Prezentarea generala

1.1. Scurt istoric

Compania Lidl & Schwarz a fost infiintata in

1973 – Se deschide primul magazine Lidl in Ludwigshafen, sud-vestul Germaniai. Primul

1984 – Grupul a dezvoltat al doilea format, de hypermarket, sub denumirea Kaufland.

1.2. Obiectul de activitate

1.3. Resursele firmei

În anul 2010 a preluat de la grupul Tengelmann cele aproximativ 100 de magazine de discount

1.4. Implicarea factorilor de mediu in activiatea intreprinderii

1.4.1.Macromediul intreprinderii si influenta componentelor acestuia asupra

Din punct de vedere macroeconomic,intreprinderea este parte integranta a mediului

Analiza componentelor mediului ambiant necesita incadrarea acestora in macromediul

Componentele macromediului intreprinderii sunt:

Printre factorii economici amintim:

Dezvoltarea activitatii de marketing presupune o schimbare de optica in sensul orientarii

Puterea de cumparare a populatiei influenteaza activiatea unei intreprinderi productive prin

Nivelul si ritmul dezvoltarii economice influenteza nivelul de dezvoltare al LIDL,marimea

Prin activiatea desfasurata si LIDL influenteaza nivelul si ritmul dezvoltarii economice,spre

O activitate eficienta desfasurata in cadrul intreprinderilor productive, a institutiilor de

Factorii tehnici si tehnologicisunt reprezentati in principal de nivelul tehnic al echipamentelor,

Mediul ambiant tehnic si tehnologic prin ansamblul factorilor specifici influenteaza:

In conditiile impactului rezultatelor cercetarii stiintifice acesti factori au o influenta din ce in

Factorii de management exprima gradul de previziune,organizare,coordonare,evaluarea

 Ritmul de dezvoltare a unor ramuri;

 Deciziile prefecturilor/consiliilor judetene/consiliilor locale ce cuprind o serie de norme

1.4.2. Micromediul intreprinderii si influenta componentelor acestuia asupra

Micromediul firmei cuprinde ansamblul componentelor cu care aceasta intra in relatii

Furnizorii fortei de munca

1.5. Structura organizatorica a intreprinderii

1.5.1. Structura functionala

Structura de conducere reprezinta ansamblul persoanelor din conducere si compartimentelor

se realizeaza aprecierea competentelor si a cunostintelor de specialitate necesare angajarii

Capitolul IV contine atributiile si diagrama de relatii pentru fiecare compartiment functional si

Compartimentele pot fi grupate dupa doua criterii:

 Dupa natura autoritatii,compartimentele pot fi:

o Compartimente ierarhice care se caracterizeaza prin drepturi de dispozitie si control pe care il

Relatiile organizationale pot fi grupate in functie de continutul lor in:

Relatiile functionale servesc la transmiterea reglemenatrilor,indrumarilor,sugestiilor privind

Relatiile de stat major se stabilesc intre compartimente/functiile/costurile din compartimentele

Relatiile de control apar si functioneaza intre compartimente specializate in efectuarea

Cei mai semnificativi factori sunt:

 Gardul de independenta al sarcinilor care revin executantilor. Ponderea ierarhica sau

Nivelul sau treapta ierarhica reprezinta ansamblul subdiviziunilor organizatorice

Factorii care influenteza numarul de nivele ierarhice sunt:

1.5.2. Structura operationala

Structura de productie sau operationala a intreprinderii este formata din ansamblul

Elementele componente ale structurii de productie

La nivelul structurii operationale se pot identifica urmatoarele verigi structurale specifice,

Veriga structurala de baza a intreprinderi comerciale o reprezinta sectia de productie. Ca unitate

Cele mai representative sectii auxiliare sunt:

Atelierul de productie reprezinta o unitate de productie ce se poate constitui independent sau in

Locul de muncaeste veriga primara a structurii de productie si reprezinta o anumita suprafata de

Cap II. Tehnologia amenajarii

2.1. Politica comerciala a magazinului

2.2. Structura functionala a magazinului

Plafonul, contribuie, de asemenea, la atmosfera unei incaperi.La iluminarea supermarketului

Produsul comercial indeplineste un rol important in activitatea unui magazin, contribuind la

Stabilirea numarului caselor de marcat s-a realizat in functie de:

2.4. Fluxul marfurilor si ambalajelor in interiorul magazinului

Fiind o companie aflată în continuă creştere, ne organizăm activitatea în magazinele noastre

Cap III. Tehnici promotionale utilizate