Il Presupposto di Oggi

Il significato di una comunicazione

sta nella risposta che ottiene

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Spesso i corsi di formazione sulla comunicazione si concentrano
sull'importanza del messaggio, ovvero sul mezzo attraverso il quale
si ottiene un risultato, ci che si vuole effettivamente raggiungere.
Qualunque sia la tecnica utilizzata, se la vostra comunicazione non
ottiene la risposta o il risultato desiderato potete perdere molto tempo
e fatica, sentirvi frustrati e ci potrebbe riflettersi sulla vostra
autostima.

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Pertanto l'importanza che si associa all'osservazione nonch
all'effetto delle vostre azioni potr affinare le vostre capacit fino a
raggiungere un livello di eccellenza.

Nelle lezioni precedenti avete visto quanto il rispecchiamento sia

importante nello stabilire un rapport. Secondo questo presupposto
una comunicazione efficace si deve concentrare di pi sulla
risposta che produce anzich sul messaggio. Concentratevi sul
fare piuttosto che sul sapere.

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Iniziate elencando una serie di obiettivi comunicativi (raggiungibili
allintero di una comunicazione) e chiedetevi: cosa voglio
raggiungere con questa comunicazione?

Per raggiungere questi obiettivi dovrete mettervi nei panni dell'altra

persona e immaginare quale effetto potrebbero avere su di lei parole,
e comportamenti diversi.

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Seguendo il primo presupposto di questo corso potrete pensare che
ci significhi passare dalla vostra "mappa" alla sua.

Un simile approccio vi garantir sicuramente un rapport, che potr

condurvi a una comunicazione di successo.

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 Cosa fare oggi

Iniziate il rispecchiamento e osservate come questo influenza un

vostro rapporto con gli altri. Mettete alla prova una capacit alla
volta, applicandole gradualmente tutte. Potete iniziare
concentrandovi sul rispecchiamento della voce, poi dei gesti, poi
dei "predicati" sensoriali e infine dell'esperienza.

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 Memorizzate il presupposto di oggi pensate a tre esempi
comunicativi che avete sperimentato. Soffermatevi sui casi in
cui una comunicazione non ha ottenuto la risposta desiderata.
Potreste anche ricordare un'occasione in cui vi siete resi conto di
non comunicare bene, ci nonostante avete ottenuto il risultato
sperato. In che modo allora avete ottenuto la risposta giusta?
Nella comunicazione con esito negativo, cosa avete sbagliato?

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 Le Tecniche di Comunicazione Avanzata

Nella lezione di oggi risulter di fondamentale importanza

"calibrare" il rapport.

La calibrazione, si riferisce al metodo che permette di notare

piccole reazioni e "misurare" i cambiamenti nelle altre persone,
momento per momento, durante una conversazione. Calibrare un
rapport vuol dire imparare a cambiare il comportamento delle
altre persone attraverso le tecniche del ricalco e della guida.

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La calibrazione si avvicina molto ad un intenso stadio di
"osservazione": tale processo richiede quindi molta pratica, dal
momento che almeno all'inizio sembrer impossibile osservare
diversi elementi contemporaneamente.

Abbiamo gi appreso le diverse aree in cui poter creare e

riconoscere un rapport: ad esempio attraverso il rispecchiamento
della fisiologia, della voce, del pensiero, delle convinzioni dei
valori, degli interessi e degli schemi di respirazione.

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Di seguito si esporranno altri 4 modi per creare e riconoscere un
rapport:

1. Una sensazione interna

In questo caso si tende ad avvertire un senso di "associazione"

con la persona con cui stiamo comunicando. Lo sviluppo di
questa capacit richiede abilit intuitive naturali, proprie
dellemisfero cerebrale destro, che magari sono rimaste sopite,
perch poco utilizzate.

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Con la pratica sarete portati a seguire di pi il vostro intuito, a
scapito della logica. Scegliete quindi situazioni semplici, di
basso rischio, per mettere alla prova le vostre capacit intuitive,
per arrivare a comprendere la situazione interiore che
linterlocutore sta vivendo, creando cos pi facilmente un
rapport.

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2. Cambiamento di colore

Fate attenzione agli eventuali cambiamenti di colore nella pelle

dell'altro: essi evidenziano i micro cambiamenti nella fisiologia,
che avete incontrato nelle lezioni precedenti. Se riuscirete a
calibrarli, potreste rispecchiare la condizione emotiva che questi
indicano.

Oltre al colore della pelle, anche la respirazione, le dimensioni

delle labbra, della pupilla, il tono dei muscoli facciali, piccoli

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movimenti delle mani e dei piedi possono avere un significato
individuale importantissimo.

3. Commento spontaneo

In alcuni casi pu essere lo stesso interlocutore a comunicare

spontaneamente le proprie sensazioni sulla vostra
comunicazione. Ascoltate le affermazioni positive dell'altro,
come ad esempio: sono d'accordo, esatto o
assolutamente. Tutte queste espressioni possono indicare un

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rapporto pi forte. Nelle situazioni pi formali invece potreste
dover rilevare e interpretare tali indizi spontanei.

4. Abilit nel guidare

In alcuni casi linterlocutore potrebbe seguire alcuni dei vostri

movimenti, la qualit della vostra voce del linguaggio. In queste
caso siete voi a guidare linterlocutore con i vostri
atteggiamenti.

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 Cosa sono il Ricalco e la Guida?

Guidare significa cercare di portare linterlocutore a capire il nostro

punto di vista, una volta che abbiamo compreso il suo.

Lo schema del ricalco e della guida pu essere associato ad una

danza, dove dapprima indispensabile entrare nel ritmo del
partner, per poter guidare successivamente i "passi". Naturalmente
l'interlocutore avr maggiore propensione a lasciarsi guidare tanto
pi profondo ed efficace sar stato il ricalco.

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L'uso del ricalco e della guida pu essere ancora pi efficace se
adattiamo la nostra comunicazione al sistema rappresentazionale
primario dell'interlocutore.

Una volta che abbiamo compreso, attraverso la fisiologia, se siamo di

fronte ad un visivo, un auditivo o un cinestesico, potremmo
sintonizzarci pi facilmente sulla sua lunghezza d'onda, attraverso
l'uso appropriato dei predicati sensoriali, dei gesti e delle posture.

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Il procedimento di ricalco, sia esso inconscio o deliberato, senza
dubbio alla base di molte esperienze sociali che definiamo come
rapporto, fiducia, influenza, persuasione e cos via.

Quando eseguiamo il ricalco di un individuo, attraverso quei

messaggi che provengono dal suo modello del mondo - ci
sintonizziamo con i suoi processi interni.

In un certo senso si tratta di un mezzo esplicito per prevedere le

persone, dal momento che riusciremo a capire in anticipo come
queste risponderanno alle nostre comunicazioni. Questo tipo di

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sincronia pu servire a ridurre notevolmente la resistenza tra noi e
coloro con i quali stiamo comunicando.

La creazione di un rapporto, di uno stato di fiducia e di influenza

derivano dalla nostra abilit nellosservare, comprendere e usare le
strategie delle persone con cui comunichiamo.

Chiunque operi direttamente con altre persone sa intuitivamente che

in buona parte la riuscita delle nostre interazioni dipende dalla
capacit di stabilire e mantenere il rapport.

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Una volta che siamo riusciti a stabilire un Rapport, lo dobbiamo
sottoporre continuamente a verifica per assicurarci di essere sempre
in sintonia con linterlocutore.

Per raggiungere tale sintonia continua possiamo provare a guidare

la persona.

Quando abbiamo ricalcato la strategia dell'individuo con cui stiamo

comunicando e ci sembra di avere stabilito un rapport solido,
interrompiamo il ricalco e cambiamo il nostro comportamento.

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In particolare proviamo ad indurre l'individuo stesso a un
comportamento diverso.

Se il rapporto instauratosi sufficiente, potremmo effettuare la

transizione con facilit. Se invece l'individuo non ci segue, bisogner
continuare a ricalcarne il comportamento sino a quando non avremo
stabilito un rapport adeguato.

Se linterlocutore segue la nostra guida, sar importante ripetere

periodicamente il ricalco, sempre per mantenere il rapporto.

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La nostra guida potr essere estremamente sottile, come
un'alterazione del ritmo della respirazione, dello sguardo, del tono di
voce o dell'atteggiamento, ma per quanto delicata dovr poter essere
notata dallinterlocutore, affinch possa seguirci.

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In base a quanto visto finora uno dei modi migliori per entrare in
sintonia con la mappa del mondo di un interlocutore consiste
nellusare entrambe le tecniche di Ricalco e Guida, strutturando la
comunicazione in due fasi:

La prima fase (ricalco) finalizzata a creare il cosiddetto feeling;

La seconda fase (guida) serve a far capire la propria mappa al
proprio interlocutore.

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 Il Ricalco e la Guida nella Comunicazione Individuale

Il principio resta lo stesso: il rispecchiamento aiuta il rapport e in

ogni comunicazione necessario instaurare un rapporto prima di
poter determinare dei cambiamenti. Il rispecchiamento si pu
applicare per esempio quando si ha a che fare con una persona adirata
o angosciata. La sua situazione interiore facilmente comprensibile
attraverso movimenti rapidi ed espressivi che di solito riflettono tale
emotivit.

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Secondo la tecnica della ricalco per prima cosa occorre ricalcare il
comportamento e la condizione dellaltro (nei limiti ragionevoli per
non risultare offensivi), al fine di stabilire un rapport. Quindi
bisogner guidare la persona verso il nostro obiettivo, affinch
diventi anche un suo obiettivo.

Per ottenere tale risultato dovrete seguire il comportamento di quella

persona almeno fino a un certo punto, seguendo queste istruzioni:

Se linterlocutore parla velocemente, fate lo stesso; se muove

molto le mani, fatelo anche voi. Comunicate con parole e con il

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 linguaggio corporeo che siete in sintonia con le sue emozioni.
Non giudicate mai le sue azioni.

A qualunque livello si stabilisca il rapporto, per prima cosa

dovete ricalcare, altrimenti non riuscirete mai a guidare con
successo.

Cambiate gradualmente una caratteristica della vostra

comunicazione alla volta e aspettate che linterlocutore vi segua.

Guidate linterlocutore ad un livello di movimento corporeo, di

tono e di altezza della voce o di posizione generale pi adatto a

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 una comunicazione di successo. Tenete a mente il vostro
obiettivo.

Di regola nei comportamenti estremi, rispecchiate fin dove

necessario, per poi. Guidare

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 Praticare il Ricalco e la Guida

Potete usare con grande successo queste due tecniche in tutte le

seguenti situazioni:

Mettere un intervistato a suo agio

Portare un potenziale cliente a uno stato d'animo positivo,

disposto all'acquisto

Calmare un cliente

Compiacere un collega o un capo in collera

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 Gestire un partecipante difficile all'interno di un gruppo

Allentare la pressione di una situazione

Impostare il tono di un incontro

Comunicare cattive notizie

Comunicare con bambini indisciplinati

Promuovere lo spirito di squadra

Prendere il controllo in una trattativa delicata

Far aprire una persona riservata e poco comunicativa

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 Fare un discorso convincente

Esempio - Immaginate che abbiate a che fare con un cliente

estremamente adirato. Le circostanze specifiche non hanno
importanza, qualunque cosa pu scatenare l'emotivit in alcune
persone, in determinati momenti: un servizio pagato e non ricevuto,
merce difettosa, ecc.. In questo caso pi restiamo calmi pi rischiamo
di aumentare il disagio dellinterlocutore e di alimentarne la rabbia.

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Seguire il cosiddetto principio di somiglianza ci porta a
raggiungere come primo step il mondo dell'altra persona.

Pertanto dovrete rispecchiare la sua postura corporea generale, i

movimenti del corpo, il livello la velocit della voce. Quando l'altro
percepisce una partecipazione alla sua condizione, si potr ottenere
pi facilmente una cooperazione.

In circostanze come quella portata ad esempio usate frasi del tipo:

"So come si sente, al suo posto farei lo stesso".

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Paradossalmente potete usare il rapport anche in una comunicazione
molto animata, usando i principi di rispecchiamento che avete
appreso nelle lezioni precedenti. Abbassate gradualmente il tono di
voce e aspettate fino a quando la persona inizier a fare lo stesso.
Rilassatevi gradualmente, abbassate il tono della voce e riducete i
movimenti del corpo per creare un ulteriore guida.

Unulteriore guida in questo caso potrebbe consistere nel guidare la

persona infuriata in una stanza privata o in un ufficio, in cui potrete
tener conto meglio delle sue necessit e delle vostre responsabilit e

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obblighi. Guidando sempre di pi nello stesso modo potrete
mantenere il rapport.

Accorgimenti

Non andate mai oltre quelle che sono le vostre capacit di ricalco e di
guida. I vostri obiettivi dovrebbero anche conformarsi ai sei elementi
di un obiettivo ben formulato appresi nelle lezioni precedenti. Questi
includono la ricerca di benefici per altri oltre che per voi e il rispetto
della mappa del mondo altrui.

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Una comunicazione efficace pu dare un importante contributo al
vostro successo generale, nella carriera o come persona. Scegliendo
di mettere in pratica le capacit apprese finora affinerete
ulteriormente la vostra capacit formulazione degli obiettivi,
aumentando le vostre possibilit di successo.

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 Il ricalco nei gruppi

Comunicando con pi di una persona potreste trovare difficile

rispecchiare diversi linguaggi corporei. Potete tuttavia rispecchiare
convinzioni, valori ed esperienza iniziando dal comune denominatore
dell'esperienza o dei valori condivisi.

Vediamo come applicare il processo di ricalco e di guida all'interno

di gruppi diversi.

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 Gruppi di grandi dimensioni

Esprimete i punti di vista comuni con gli altri presenti o stabilite delle
"somiglianze" di gruppo. Mirate al livello pi basilare, uno scopo
comune per riunirsi, un'esperienza condivisa come il pranzo, una
fonte comune di piacere o di disturbo.

Ci stabilisce un rispecchiamento di esperienze o una cornice di

realt. Iniziate al livello dei vostri interlocutori. Ricordate che avete
una lunga serie di rispecchiamenti su cui operare. Quindi guidate le
persone partendo da un'esperienza, da una convinzione, da un valore

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comune, fino al punto in cui volete condurli. Comunicate loro i
benefici del cambiamento..

molto importante stimolare la curiosit degli interlocutori, per

catturarne l'attenzione e quindi ottenere l'impegno a coinvolgersi
attivamente, raggiungendo infine un accordo su un obiettivo
specifico.

Il ricalco e la guida in una situazione di gruppo si basano molto di

pi sullesperienza piuttosto che sulla fisiologia, la voce o i predicati
sensoriali.

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Pertanto potete riuscire ad influenzare un gruppo numeroso
semplicemente rispecchiando l'esperienza comune, facendo vostri i
valori del gruppo.

Gruppi di piccole dimensioni

In un piccolo gruppo avete il vantaggio di poter interagire con i

singoli individui e, attraverso di loro, ottenere un effetto sull'intero
gruppo. Questo sfrutta la tendenza delle persone in un gruppo ad
agire l'unisono.

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Fate per attenzione a quelle persone che indicano la loro mancanza
di rapport con voi o con il gruppo principale. Lavorate
individualmente su di loro, cominciando con il rispecchiare il loro
linguaggio corporeo, per ottenere un rapport. Una volta raggiunto il
rapport guidateli ad assumere posizioni, caratteristiche della voce e
un comportamento generale pi in tono con la situazione o con il
punto di vista che volete far accettare.

Spesso la possibilit di influenzare positivamente anche solo una

persona del gruppo pu essere particolarmente utile nei contesti

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aziendali, dove una singola persona potrebbe avere una grande
influenza all'interno di un gruppo.

Ci pu derivare dal ruolo che ricopre allinterno dellazienda o dalla

sua forte personalit. Individuate pertanto il leader del gruppo e
stabilite un rapport con lui: in questo modo saranno gli stessi membri
del gruppo a rinforzare a loro volta il rapport con noi, ricalcando un
comportamento positivo.

A questo punto il lavoro consister nel mantenere il rapporto o nel

guidare lintero gruppo verso lobiettivo desiderato.

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FINE LEZIONE

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