COME SUPERARE QUALSIASI TIPO DI OBIEZIONE

E CHIUDERE OGNI TIPO DI VENDITA

Mentre per molti venditori le obiezioni sono un problema che fa perdere opportunità e profitti, per i veri professionisti
della chiusura, chiamati High Ticket Closer, le obiezioni sono invece segnali di acquisto.
In questo foglio ti ho riassunto quali sono le 9 principali tipologie di obiezioni e come superarle.

1. Obiezioni Non Espresse 6. Obiezioni Personali

Descrizione: Il cliente sembra interessato ma esita
senza spiegare il motivo.
Come rispondere: "Mi sembra che ci sia qualcosa
che vi preoccupa. Potreste condividere con me cosa
vi trattiene?"
Descrizione: Il cliente esprime dubbi o critiche
personali.
Come rispondere: "Mi piacerebbe sapere cosa
cercate in un prodotto/servizio come il nostro".

2. Scuse 7. Obiezioni Oggettive

Descrizione: Il cliente presenta scuse generiche per
evitare l'impegno.
Esempio: Di fronte a "Non è il momento giusto",
rispondere con "Qual è il momento ideale per voi?"
per mantenere aperta la conversazione.
Descrizione: Il cliente ha dubbi specifici sulle
caratteristiche o i benefici del prodotto.
Esempio: "Questo prodotto è duraturo?" Rispondere
con dati e testimonianze.

3. Obiezioni Maliziose 8. Resistenza Generale alla Vendita

Descrizione: Il cliente mostra frustrazione o Descrizione: Il cliente mostra scetticismo iniziale

negatività non correlate al prodotto. verso la vendita.
Esempio: Rispondere con calma a un cliente irritato: Esempio: "Posso chiedervi cosa vi aspettate da un
"Mi piacerebbe capire meglio le vostre esigenze prodotto/servizio come il nostro?"
attuali".

4. Richiesta di Informazioni 9. Obiezione dell'Ultimo Minuto

Descrizione: Il cliente chiede dettagli specifici sul
prodotto o servizio.
Esempio: "Come funziona questo servizio?"
Rispondere con esempi concreti di successo e
benefici.
Descrizione: Il cliente esita prima di prendere una
decisione finale.
Esempio: "Devo pensarci su..." Rispondere con
esempi di clienti soddisfatti che hanno avuto lo stesso
dubbio.

5. Obiezioni da Esperti

Descrizione: Il cliente vuole dimostrare la propria

conoscenza.
Esempio: "Sembra che conosciate già bene il nostro
prodotto. Sapevate che abbiamo recentemente
aggiunto..."

Tutti i diritti sono riservati - Vietata la riproduzione anche parziale - © Corrado Fontana