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rottura diretta della vostra

relazione, la vostra risposta sarà:


«Perché ho problemi miei».
«Ma tu, ti sei accorto di essere
meno carino con me, oppure lo
stai scoprendo solo ora che te lo
dico? »
Se non volete fare la parte
dell'insensibile e di quello
veramente poco attento, non
potete rispondere con la se-
conda opzione, ma dovete
GIORGIO NARDONE ammettere che ve ne eravate
accorti.
CORREGGIMI SE SBAGLIO A questo punto lei, con occhi
dolci e un accenno di sorriso, vi
Prologo dice:
« Correggimi se sbaglio: tu ti sei
accorto ultimamente di
prestarmi meno attenzioni e di
È impossibile conoscere gli uomini
non essere carino come prima,
senza conoscere la forza delle
ma sei stato così preso da
parole.
problemi tuoi che non hai
SIGMUND FREUD
saputo fare altrimenti ».
Dopo la vostra dichiarazione
Il lettore immagini di incontrare la non potrete che dare il vostro
propria partner dopo una dura assenso, quindi vi verrà da dire «
giornata di lavoro: con fare Sì, proprio così! » E mentre lo
dolce e accomodante, lei dite, cominciate a sentire che
chiede: «Mi permetti di farti lei si meriterebbe davvero più
qualche domanda che attenzioni e carinerie,
potrebbe darti anche fastidio? » considerato anche il fatto che
E voi ovviamente non potete adesso vi fa notare un vostro
che rispondere: «Certo! » difetto in modo così delicato,
Lei dunque prosegue: accettabile e, perché no, quasi
«Ultimamente sei un po' meno piacevole. Immaginate che lei
attento a me perché hai continui chiedendovi ancora:
problemi tuoi o perché senti di «Quando siamo insieme e
essere meno interessato? » stiamo bene, hai sempre i tuoi
Questa domanda apre uno problemi, o in quei momenti
scenario nel quale avete due scompaiono? » La risposta non
possibili risposte; però, se proprio può che essere:
non volete giungere a una « Quando mi fai stare bene
non penso certo a quei problemi strano muoversi dentro di voi:
». una voglia naturale di essere più
«Ma tu pensi che se, quando attenti, dolci e affettuosi con lei,
siamo insieme, tu concedessi poiché il dialogo vi ha fatto
attenzione alle cose belle che sentire non biasimati ma
possiamo scambiarci, i tuoi compresi, non sgridati ma
problemi li sentiresti di più o li accolti, non condannati ma
sentiresti di meno? » Non potrete apprezzati, non forzati ma
che rispondere: « Certo li sentirei dolcemente sospinti. Sia a livello
di meno ». E lei dolcemente razionale che emotivo sentirete
incalza: di apprezzare ancor di più la
« Ma per te, quando hai dei persona al vostro fianco. Un
problemi tuoi, sarebbe così possibile contrasto è stato
diffìcile essere carino con me in trasformato magicamente in
modo tale che io lo sia ancor di affettiva congiunzione.
più con te, oppure potrebbe Il lettore mi consenta adesso di
essere facile farlo? » Messa così si presentare la stessa situazione
può solo dichiarare: ma con caratteristiche ed
«Non è così impossibile essere evoluzioni decisamente
carini anche quando si hanno differenti, una situazione che è
dei problemi ». molto più frequente nella realtà.
A questo punto lei, con un Stesso incontro serale, dopo
sorriso sempre più dolce e una giornata di duro lavoro: la
aperto e guardandovi dritto partner vi viene incontro e
negli occhi, dichiara: immediatamente s'irrigidisce,
« Correggimi se sbaglio: tu abbassa gli occhi e non dice
ultimamente hai dei problemi nulla; dentro di voi provate una
che ti hanno portato a essere sensazione di fastidio e pensate:
meno attento nei miei confronti. « Ci mancava anche questo,
Però ti rendi conto che quando dopo tutti i problemi della
io e te siamo insieme e stiamo giornata ».
bene questi problemi non li senti; Dopo un po' lei vi guarda e
inoltre, se tu sei dolce e attento con espressione dura e voce
con me, fai sì che io lo sia ancor tagliente vi dice:
di più con te e, grazie a questo, « Ma ti rendi conto che
le cose tra noi due siano più ultimamente non sei più carino
belle ed esaltanti e tutti i con me? »
problemi al di fuori, in quei Vi sentite sotto processo, la
momenti, svaniscano». modalità vi infastidisce, avete
Non potrete che essere voglia di rispondere male o
d'accordo con questo punto di tentate di difendervi scusandovi,
vista. E mentre date il vostro ma alle vostre scuse lei risponde:
assenso, sentirete qualcosa di «Certo, tu ti scusi, ma poi
continui a farlo! E poi, se non te
lo avessi detto, nemmeno te ne
saresti accorto. »
A questo punto la vostra
irritazione è alle stelle, e quindi
l'aggredite verbalmente oppure
sopportate a denti stretti e dite:
«Dovresti capire... proprio tu...
conosci i problemi che ho in
questo periodo ».
E lei, ancor più scocciata:
«Eh, certo, i tuoi problemi
vengono prima di me! »

A questo punto, disarmati,


potrete controaggredire
generando un conflitto al calor
bianco o chiudervi in uno
sdegnato silenzio. La serata
andrà avanti in un'atmosfera
pesante di incomprensioni e
rifiuti o di vittimismo da parte
sua. Il congedo apparirà a fine
serata come una liberazione.
Qual è la differenza tra
l'idilliaca forma di dialogo pre-
sentata prima e l'irritante,
infernale forma di dialogo
presentata dopo?
Il lettore potrebbe pensare che
la prima donna è un angelo e la
seconda un demonio, e che alla
fine tutto dipenda dalle qualità
personali dei soggetti. Ma in
realtà, la differenza risiede nel
fatto che la prima persona ha
usato una tecnica evoluta di
dialogo che ha permesso non
solo di evitare il conflitto, ma di
creare maggiore vicinanza,
comprensione e desiderio nella
coppia. Ha trasformato così una
situazione sgradevole in una
piacevole: dal rischio del rifiuto
reciproco si è passati alla voglia
di un cambiamento costruttivo e
alla scoperta congiunta del
come realizzarlo.
L'obiettivo di questo libro è
presentare al lettore la struttura
di questo metodo per dialogare
strategicamente con il proprio
partner, frutto della ricerca e
dell'esperienza di decenni di
lavoro orientato al condurre le
persone a cambiare le loro
realtà attraverso il modo di
comunicare con gli altri e con se
stessi.
Il lettore verrà guidato in un
percorso di apprendimento di
semplici ma efficaci tattiche per
comunicare con le persone in
maniera da giungere a
trasformare i disaccordi in
accordi, i possibili conflitti in
alleanze. Non dobbiamo mai
dimenticare, infatti, che nella
relazione con le persone alle
quali siamo legati affettivamente
ed emotivamente non esiste un
vincitore o un perdente, ma o si
vince entrambi o si perde
entrambi.
Come dice Émile Cioran: « Non
si possono evitare 1 difetti degli
uomini senza rinunciare, nel
contempo, alle loro virtù ».

Capitolo 1

Il dialogo fallimentare

L'egoismo non consìste nel vivere


come ci pare
ma nell'esigere che gli altri vivano
come pare a noi.
OSCAR WILDE

Uno dei metodi più efficaci per


mettere a punto una strategia o
per scegliere uno strumento utile
a certi scopi consiste
nell'individuare prima di tutto le
cose sicuramente fallimentari da
evitare. La maggioranza degli
inventori, da Archimede a
Leonardo, a Edison, nel mettere
a frutto le loro geniali intuizioni
ha utilizzato il metodo che viene
descritto in maniera folgorante
nella tradizione dell'arte dello
stratagemma: «Se vuoi drizzare
una cosa, impara prima tutti i
metodi per storcerla di più ».
Anche nel nostro caso per
imparare a dialogare
strategicamente con il nostro
partner, il primo passo sarà
individuare tutti i modi sicuri per
fallire nel nostro intento.
Per rendere la lettura più
chiara e piacevole, mi si con-
ceda di evocare l'analogia tra il
dialogo e l'alchimia, pre-
sentando e descrivendo gli
ingredienti che servono alla
preparazione della pozione
magica in grado di produrre
l'incantesimo nella relazione tra
partner.
Inizierà dai preparati alchemici
capaci di incantesimi maligni,
quegli elementi che hanno il
potere di condurre il dialogo
nella direzione del fallimento.
Solo in seguito passerò a
descrivere gli ingredienti che
possono orientare costruttiva-
mente la relazione tra partner,
ovvero gli elementi che costi-
tuiscono la base per le pozioni
capaci di benefici magici.
Primo Ingrediente: Puntualizzare azzeramento del desiderio e
Un tratto che caratterizza le una reazione di fuga o di
persone intelligenti nelle loro conflitto.
relazioni è la tendenza a Purtroppo la tendenza a
puntualizzare le situazioni e le puntualizzare è strettamente
condizioni, le sensazioni e le connessa all'evoluzione
emozioni nel rapporto con moderna delle relazioni, in
l'altro, per tenere sotto controllo quanto rappresenta
e programmare nel miglior l'espressione più tipica di
modo possibile la relazione. strategia di mediazione
Questa potrebbe sembrare una all'interno di una relazione
modalità di interazione corretta paritaria. Come succede
con il proprio partner: evita spesso, cose buone producono
infatti equivoci o incomprensioni effetti cattivi semplicemente a
che potrebbero trasformarsi in causa del sovradosaggio,
attriti e conflitti. Ma questa proprio come un farmaco
modalità può diventare somministrato in dosi eccessive
ridondante e trasformarsi in un si trasforma in veleno. In questo
atto che, invece di prevenire i caso, lo scambio emotivo
problemi, li alimenta. La ragione affettivo, sottoposto all'analisi
è che poche cose sono così razionale, viene ridotto a
fastidiose quanto il sentirsi spie- qualcosa di freddo e distante,
gare come stanno i fatti e come invece che esaltare gli aspetti di
dovrebbero essere per fun- calore e coinvolgimento che
zionare meglio. Credo che il sono il fondamento di
lettore abbia vissuto almeno qualunque relazione affettiva.
una volta questa esperienza: In altre parole, analizzare e
qualcuno che puntualizza i discutere a livello razionale una
confini della relazione che ha cosa che funziona anche e
con lui e che gli indica, in modo soprattutto sulle sensazioni, le
prescrittivo, come invece emozioni e i sentimenti - sfere
dovrebbe essere. Spesso non riconducibili a una fredda
possiamo anche constatare che logica -, impoverisce i legami
il partner ha ragione, ma al che tengono unite le persone.
tempo stesso, il modo in cui lo La strategia della
dice ci irrita e fa nascere in noi puntualizzazione potrebbe esse-
la voglia selvaggia di trasgredire re definita una «perversione
le regole della relazione. La della razionalità», poiché
persona così ragionevole e produce effetti irrazionali a
saggia che ci troviamo di fronte partire da un comportamento
si trasforma in un magnifico super-razionale.
rompiscatole: questo, tradotto in La ragionevolezza di una
termini emotivi, significa per noi puntualizzazione produce rea-
zioni emotive in contrasto con la irragionevoli.
pura logica ordinaria della Il puntualizzare ci appare
dissertazione presentata. come un fondamentale ingre-
Noi non funzioniamo soltanto diente del dialogo fallimentare.
sulla base del buon senso e della Come ci suggerisce
logica: la maggior parte delle soavemente Oscar Wilde: « C'è
volte, soprattutto quando si sempre qualcosa di fatale nelle
tratta di dinamiche affettive, buone intenzioni».
sono le reazioni emotive a
guidare i nostri comportamenti.
E così reagiamo con modalità
diverse da quelle razionali:
modalità che, si badi bene, non
sono illogiche, ma sem-
plicemente fondate su una
logica che non è quella aristote-
lica, bensì una in cui vero e falso
possono coincidere, in cui le
contraddizioni sono terreno
fertile per trarre conclusioni; le
convinzioni, anche se irrazionali,
possono essere sentite come
autentiche; i nostri autoinganni
sono il tessuto delle nostre realtà
percettivo-emotive.
Non è un caso che la logica
matematica più avanzata e la
psicologia sperimentale si
occupino proprio di fenomeni di
logica non ordinaria e
apparentemente irrazionale.
Per quanto ci riguarda, senza
avventurarci in questa sede in
campi troppo specialistici, la
dinamica conflittuale tra
emozioni, sentimenti e intuizioni
da una parte e ragionamenti,
deduzioni, confutazioni,
argomentazioni dall'altra ci
spiega come mai l'ingrediente
comunicativo della
puntualizzazione, pur essendo
«ragionevole», produca effetti
Secondo Ingrediente: scappare o di aggredire.
Recriminare La differenza è tra i contenuti
di una comunicazione e i suoi
Se il puntualizzare provoca
effetti concreti. Come Paul
reazioni che sono in contrasto
Watzlawick ci ha indicato, oltre
con l'intenzione di partenza, il
quarant'anni fa, nella sua
recriminare addirittura trasforma
Pragmatica della comunica-
il suo oggetto, ovvero le colpe
zione, ogni atto comunicativo
dell'altro, in diritti legittimi.
possiede al tempo stesso un
Il lettore provi a pensare a tutte
effetto informativo e un effetto
quelle situazioni in cui il partner
relazionale. Questo vuol dire che
ha recriminato aspramente per
quando comunichiamo non
una sua colpa: la requisitoria
conta soltanto il significato di ciò
subita ci fa sentire quasi
che diciamo, poiché il come lo
innocenti e la colpa, anche se
diciamo ne amplifica, ne riduce
molto grave, perde di forza.
o ne trasforma l'effetto.
L'atto comunicativo del
Possiamo anche essere convinti,
recriminare, ossia sottoporre il
a livello puramente razionale,
partner a un processo in cui
che il
vengono puntualizzate le sue
colpe, per quanto possa
apparire una forma corretta e
legittima di chiarificazione,
tende a produrre nell'accusato
reazioni emotive di ribellione.
Anche in questo caso, la forma
della comunicazione e la sua
modalità emotiva trasformano
un messaggio corretto sul piano
formale in un atto relazionale
che sposta la sua attenzione dai
contenuti - sui quali si può
sempre trovare un accordo -
alla sfera emotiva.
Il sentirsi inquisiti e condannati
fa scattare reazioni che
spostano il piano della disputa
dal livello logico - nel quale sono
in questione soltanto dei semplici
fatti - a un livello relazionale in
cui le emozioni in gioco sono il
rifiuto e la stizza. Questa reazione
emotiva cancella la colpa e fa
nascere solo la voglia di
nostro partner abbia ragione mutuati da ambiti prestigiosi a
quando recrimina, ma al tempo livello sociale (ma non per
stesso, in modo totalmente questo adatti a ogni scopo) a
irrazionale, siamo spinti a reagire situazioni completamente
come se fossimo degli innocenti diverse, in cui quelle modalità
condannati iniquamente. comunicative non funzionano
Ragione ed emozione non affatto. Difatti, se una
vanno sempre d'accordo, anzi, requisitoria processuale
spesso sono in conflitto. La cosa richiede per essere efficace il
più importante è ricordarsi che recriminare le colpe
di solito è la ragione a dell'imputato, non è detto che
soccombere, mentre l'emozione questa strategia comunicativa
vince. possa essere adattata a un
Come sostiene Nietzsche: « Gli altro ambito. In questo caso, la
esseri umani sono capaci di trasposizione di quella modalità
sublimi autoinganni: trasformano a una relazione affettiva
le proprie colpe in colpe altrui... produce risultati negativi, ben
La memoria e i sensi di colpa diversi da quelli che potrebbe
cedono volentieri il passo alle produrre se utilizzata in un
sensazioni presenti ». contesto adeguato. La sfera
Si dovrebbe dunque ricordare delle relazioni
che ogni qualvolta ci viene da
recriminare qualcosa a
qualcuno, il risultato non sarà
l'accettazione delle nostre
ragioni, ma una reazione di
rifiuto emotivo che può portare
a un freddo distacco, o a uno
scontro che può trasformarsi in
un litigio.
Il recriminare ha ben poco a
che fare con quella che
dovrebbe essere l'atmosfera
relazionale di un legame affet-
tivo, ha invece molto a che fare
con la prassi giuridica che utilizza
questa tecnica come percorso
per definire l'imputato
colpevole.
Purtroppo gli uomini che hanno
compiuto un percorso di
evoluzione culturale spesso
trasferiscono azioni e metodi
affettive è una dimensione
all'interno della quale più dei
contenuti delle nostre
comunicazioni contano i
messaggi emotivi, che
scaturiscono dalla forma del
comunicare. Come ci insegna
John Langshaw Austin, parlare
con un altro non è
semplicemente dare informazioni
ma «fare con le parole ».
L'effetto del recriminare, da un
punto di vista analogico,
potrebbe essere descritto come
un giudice che si erige contro un
colpevole sottoposto a una
requisitoria. Se questo può farci
sentire forti della posizione
assunta e delle nostre ragioni,
dobbiamo considerare anche
che, in questa maniera,
produciamo nel nostro partner un
sentimento sgradevole contro cui
s'infrangeranno le nostre ragioni.
Infine, non si deve sottovalutare,
come ci insegna Emile Cioran,
che: « I nostri rancori derivano dal
fatto che, rimasti al di sotto di noi
stessi, non siamo stati in grado di
raggiungere la meta. Questo non
lo perdoniamo mai agli altri ».
Considerato tutto ciò possiamo
definire la strategia della
recriminazione un ingrediente
fondamentale per una relazione
catastrofica.
Terzo Ingrediente: Rinfacciare aguzzini».
Se puntualizzare e recriminare Come afferma Humberto
producono effetti abbastanza Maturana: « Non sono i tiranni
disastrosi, il rinfacciare li supera a creare gli oppressi, ma
entrambi: rinfacciare è un atto viceversa». Questo vuol dire
comunicativo che induce a che se io mi metto nel ruolo di
esacerbare invece che a ridurre vittima dell'altro, lo rendo
ciò che vorrebbe correggere. automaticamente mio
Anche nel caso di questa aguzzino. Se quest'ultimo si
modalità comunicativa, ritengo arrabbia mi renderà ancor più
che ben pochi abbiano avuto la vittima, io glielo farò notare e
fortuna di non averla lui sarà sempre più aggressivo
sperimentata, ovvero di non e opprimente.
essere stati sottoposti almeno una Quella che si viene a stabilire,
volta alla strategia del vittimismo tra chi rinfaccia e chi subisce,
da parte di una persona cara è una forma di
che ci accusa di averla fatta complementarità patogena
soffrire con le nostre azioni e di della comunicazione che
aver sentito, di conseguenza, più tende a strutturarsi come un
che un senso di colpa, un'irre- vero e proprio copione
frenabile sensazione di rabbia nei interpersonale, all'interno del
confronti di chi vuole inchiodarci quale chi viene colpevolizzato
alle nostre mancanze affettive e è portato a reagire rifiutando o
ai nostri egoismi. Colui che aggredendo l'altro che
rinfaccia si pone come vittima vittimisticamente lo mette in
dell'altro e, da questa posizione di questa posizione. Così
dolore, usa la propria sofferenza facendo, la vittima accresce la
per indurre il partner a correggere sensazione di essere tale e si
quei comportamenti che l'hanno sentirà ancor più calata in
generata. Ma, purtroppo, il questo ruolo, cosa che
risultato di solito è che non solo il scatenerà un'ulteriore reazione
partner raramente cambia di rifiuto o di aggressione da
comportamento, ma addirittura parte di chi viene fatto sentire
s'indispone, si arrabbia e spesso in colpa. La dinamica sarà
diventa ancor più opprimente. quella di un circolo vizioso dal
Questo risultato paradossale quale, una volta innescato, è
del rinfacciare può essere decisamente difficile uscire.
spiegato ricorrendo allo studio Ogni volta è come essere
delle relazioni interpersonali e catturati da un tornado che,
dei loro effetti. All'interno di con la sua spirale di energia,
questo settore di studi è ben travolge fino al tremendo
noto il fatto che chi si pone impatto finale.
come «vittima» costruisce i suoi « Quello che è importante
sottolineare è che tutto ciò è il
prodotto della modalità
comunicativa del rinfaccio vittimi-
stico. Come vedremo più avanti,
ci sono modi per comunicare
all'altro la nostra sofferenza ben
diversi dal rinfacciargli le sue
cattive azioni, e che permettono
di evitare la costruzione della
relazione vittima/aguzzino e la
disastrosa escalation di questo
drammatico copione.
Non si dovrebbero dimenticare
le parole di Attalo: «Una cattiva
coscienza beve essa stessa la
maggior parte del suo veleno »;
quindi se facciamo le vittime
finiamo per berlo tutto noi il
veleno prodotto dalla situazione
che si crea.
Anche in questo caso, credo
che il lettore non avrà dubbi nel
ritenere il rinfacciare un
ingrediente fondamentale in un
dialogo con il proprio partner
votato all'insuccesso.
Quarto Ingrediente: Predicare direttamente o indirettamente,
La quarta strategia per un a una predica ricevuta
dialogo fallimentare è quella alla facendo in modo di trasgredire
quale probabilmente siamo stati le prescrizioni ricevute, o di
tutti educati fin da bambini, travalicare i limiti imposti?
poiché tutti abbiamo subito le Nel mio piccolo ho
prediche dei nostri genitori, del un'immagine molto chiara: una
prete, del maestro, e cosi via. Se volta un vigile urbano mi ha
il puntualizzare è portare nella fermato a causa di una
relazione affettiva un metodo manovra pericolosa, ma non si
comunicativo del mondo è limitato a verbalizzarmi la
scientifico, così come il multa, bensì mi ha fatto una
recriminare significa utilizzare un predica non solo sulla mia
linguaggio giuridico legale violazione del codice stradale,
nell'ambito di una relazione ma più in generale a proposito
affettiva, il predicare di chi trasgredisce le regole.
rappresenta il trasporre nella Ricordo molto bene che feci
relazione a due di un metodo fatica a non essere scortese; la
preso a prestito dalla sfera del mia reazione, non certo gentile,
sermone morale e religioso. fu
Quindi, prima di tutto, come nel
caso delle altre due strategie,
deve apparire chiara la non
idoneità di questa modalità
comunicativa al pianeta della
relazione a due, che si tratti di un
rapporto tra partner amorosi, tra
partner professionali, o tra
genitori e figli.
La struttura del fare la predica
è il proporre ciò che è giusto o
ingiusto a livello della morale e,
sulla base di ciò, esaminare e
criticare il comportamento altrui.
L'effetto di questa azione
comunicativa è di far venire la
voglia, anche in chi non ce l'ha,
di trasgredire le regole morali
poste a fondamento della
predica stessa.
Su questo argomento ognuno
di noi è specialista: a chi non è
capitato di ribellarsi,
quella di proporre al vigile urbano
di farmi pagare una multa
doppia ma di risparmiarmi la
predica.
Credo che questa esperienza
personale possa somigliare a
tante altre vissute dai lettori, tutte
basate sul senso di ribellione
primordiale che viene scatenato
in noi da chi ci sottopone alle
prediche. E interessante notare,
poi, come spesso all'interno di
una « buona predica » possiamo
trovare sia la recriminazione che
la puntualizzazione e il rinfaccio
vittimistico. In questo caso il fare
prediche rappresenta la
quintessenza di un dialogo
disastroso.
Infatti, come dice con eleganza
Voltaire: «E proprio delle censure
accreditare le opinioni che esse
attaccano ».
Quinto Ingrediente: « Te l'avevo stessa struttura e funzione, come
detto! » ad esempio: «Lo sapevo io...»,
oppure «Non mi hai voluto dare
Oltre alle forme disastrose del
retta, vedi? ! »
comunicare come il puntua-
L'idea di fondo è che il partner
lizzare, il recriminare, il
ci comunica il fatto che noi
rinfacciare, che potremmo
abbiamo sbagliato qualche
definire ingredienti di base per il
cosa poiché non abbiamo
dialogo disastroso, esistono
ascoltato o non abbiamo dato
forme minori di comunicazione,
peso alle sue parole e alla sua
meno articolate ma tuttavia in
opinione. Se io già sono
grado di provocare con grande
arrabbiato con me stesso per-
probabilità di successo l'ir-
ché ho commesso un errore, il
ritazione e l'allontanamento del
fatto che l'altro mi faccia notare
partner. Queste, di solito, sono
che l'ho commesso dal
singoli atti comunicativi e non
momento che non gli ho dato
sequenze interattive, eppure il
retta - ammesso che questo sia
loro potere evocativo è
vero e non sia solo una sua
formidabile. La loro forza sta nel
impressione - non mi aiuta
riuscire a evocare
affatto, anzi, mi fa imbe-
immediatamente nell'altro le
sensazioni di provocazione,
irritazione o squalifica. La madre
di tutte queste è senza dubbio la
classica sentenza pronunciata in
seguito a qualche accadimento
spiacevole: « Te l'avevo detto! »
Questa dichiarazione
genererebbe rabbia in
chiunque, anche in un santo.
Credo non esista lettore che non
abbia sperimentato il potere di
questa frase.
L'effetto disastroso
naturalmente è direttamente
proporzionale all'importanza sul
piano affettivo della persona
che pronuncia queste parole,
poiché quanto più siamo
coinvolti emotivamente, tanto
più è insopportabile sentirci dire
«Te l'avevo detto! » Esistono
molte varianti di questa
sentenza, ma hanno tutte la
stialire ancor di più con me
stesso e con lui. Quando pro-
nunciamo questa «frasetta» ci
trasformiamo nel parafulmine
della rabbia del nostro partner,
al quale diamo la possibilità di
dirottare contro di noi tutta la
carica che aveva contro di sé a
causa del suo fallimento.
Sesto Ingrediente: «Lo faccio Non deve stupire che le
solo per te» reazioni a questo messaggio
Il secondo ingrediente minore possano apparire come atti di
per un fallimento sicuro nel ingratitudine: un atto altruistico
dialogo con il partner è dichiarato si trasforma in una
rappresentato da un'altra manovra decisamente
sentenza essenziale, capace di egoistica. Se io non pretendo il
scatenare le furie della persona riconoscimento del mio sa-
più mansueta, ossia: «Lo faccio crificio, l'altro - se non è proprio
solo per te». abbietto - se ne renderà conto
da solo e mi sarà doppiamente
In questa maniera viene grato: una volta per il favore
dichiarato un sacrificio ricevuto, la seconda per non
unidirezionale., da parte di uno averglielo fatto pesare.
dei due membri della relazione:
questo non solo fa sentire l'altro
in debito, ma lo costringe anche
a subire qualcosa che lo fa
sentire inferiore, poiché
bisognoso di un « generoso » atto
altruistico. E comprensibile come
questo messaggio, che il più
delle volte arriva non richiesto,
sia molto irritante perché mette
in una condizione emotiva
ambivalente: dovrei ringraziarlo
per la generosità, ma sono in
difficoltà in quanto non è stata
da me né desiderata né
richiesta. Questa dichiarazione
viola una regola fondamentale
della cosiddetta nobiltà di spirito,
ovvero «mai far pesare all'altro
quello che facciamo per lui».
Infatti, se qualcuno ci fa pesare
un suo sacrificio, o anche
semplicemente un piccolo
favore, questo ci indica il suo
bisogno di essere riconosciuto e
gratificato per quello che, se
fosse stato davvero nobile e
generoso, avrebbe dovuto fare
senza farcelo notare.
Settimo Ingrediente: «Lascia...
faccio io»
L'ultima tra le tecniche minori è
quell'atteggiamento che veste i
panni della gentilezza ma che in
realtà nasconde una forma di
squalifica delle capacità
dell'altro. Si tratta di quelle
situazioni in cui ci si sostituisce
all'altro nell'eseguire un compito,
facendo perdipiù sembrare il
nostro agire come un atto di
cortesia e attenzione nei suoi
confronti. «Cara, lascia,
parcheggio io l'auto...»; oppure
«Caro lascia fare a me questo »,
eccetera.
All'apparenza sembrerebbero
davvero atti gentili per salvare
l'altro da un suo impaccio, ma in
realtà chi « subisce» la gentilezza
la vive come un atto di squalifica
delle proprie capacità. Un aiuto
non richiesto non solo non aiuta,
ma danneggia. Questo perché
l'atto, se a un livello più
superficiale di comportamento
comunica una buona intenzione,
a un livello emotivo più profondo
significa: lascia fare a me perché
tu non sei capace.
L'evocazione di questo
messaggio sotterraneo ha un po-
tere formidabile, che avvelena e
intorbida anche la più sincera
delle buone intenzioni.
La ricetta segreta: Biasimare una persona che nei confronti di
A questo punto si potrebbe un piagnucoloso rinfaccio
pensare che se un partner fosse risponde con calore e dolcezza:
in grado di gestire tutte queste «Non avrei mai pensato di
dinamiche catastrofiche, poterti fare così tanto male,
potrebbe evitare il potrai perdonarmi se starò
sopraggiungere di un'alchimia attento a non farlo mai più? »;
velenosa per la relazione. qualcuno che si siede e con
Purtroppo non è così, poiché pazienza, senza alcuna stizza,
anche di fronte alla conoscenza ascolta la vostra predica e alla
degli ingredienti che avvelenano fine vi dice: « E decisamente
la relazione si può mettere in atto utile che ogni tanto ci diciamo
un incantesimo davvero le cose come davvero le
speciale, in grado di trasformare sentiamo... »
anche il più gentile principe o la Un partner che vi racconta di
più incantevole principessa in un un suo fallimento cercando la
rospo. Se proprio si avesse a che vostra comprensione, e quando
fare con una persona talmente voi lo « pestate » con
straordinaria da riuscire a evitare
di entrare in conflitto, una per-
sona in grado di controbattere a
ognuna delle tecniche descritte
per rovinare il dialogo con
contromosse che riconducano
ogni volta il partner a una serena
ragionevolezza, questi può
sempre ricorrere a una vera e
propria segreta ricetta per
attuare il maleficio.
Si immagini, come esempio
estremo, un individuo capace di
rispondere a una tediosa
puntualizzazione con: « Certo
cara, sono d'accordo con te,
questo è il modo giusto di gestire
le cose»; un individuo che di
fronte a una recriminazione di
fuoco sia in grado di replicare
senza alcuna irritazione: «Non
avevo mai considerato le cose da
questo punto di vista, capisco la
tua arrabbiatura, farò in modo di
evitare che tutto questo si ripeta»;
non è abbastanza. Il lettore
il classico «Te l'avevo detto!...»
immagini di arrivare
con fare sottomesso e pentito,
all'appuntamento con la propria
afferma: «Se solo ti avessi
partner con un prezioso regalo:
ascoltato, tutto questo non
lei è seduta al tavolo di un
sarebbe successo». Un
ristorante elegante e raffinato
compagno che alla vostra di-
alla quale l'avete invitata e,
chiarazione «L'ho fatto solo per
dopo aver degustato piatti
te», con soave leggerezza,
prelibati e champagne,
replica: «Ho sempre saputo che
finalmente apre il vostro regalo.
sei una persona straordinaria,
Mentre apre il pacchetto vi
unica nella tua generosità ». Un
ringrazia dolcemente. E fin qui,
soggetto che, infine, nel caso del
tutto pare meraviglioso. Poi lei
sottile affondo della squalifica che
tira fuori il regalo, uno splendido
potete mettere in atto mentre sta
anello d'oro bianco con una
per fare una cosa: «Lascia...
ghiera di brillanti. A questo
faccio io perché di solito questo
punto vi guarda, e con un sorriso
non ti riesce », con serenità vi ri-
che si trasforma per metà in una
sponde: «Grazie di cuore,
smorfietta vi dice: «È bellissimo,
apprezzo così tanto la tua cor-
caro, ma come hai
tesia e il tuo stare attento a non
mettermi in difficoltà ».
Immaginiamo che una persona
così esista. E chiaro che per
riuscire a mettere in crisi questo
meraviglioso equilibrista della
relazione, è necessario richiedergli
un'acrobazia impossibile. A
questo punto possiamo sfoderare
la preannunciata ricetta segreta
per ottenere un sicuro dialogo fal-
limentare: l'arte sublime del
biasimare.
Il biasimo come tecnica evoluta
non è una critica diretta, non è
una contestazione, non è un
mettere in dubbio le capacità
dell'altro, ma è una sequenza
rappresentata da una prima
parte nella quale ci si
complimenta con l'altro e una
seconda parte nella quale si
afferma che però avrebbe potuto
fare di meglio, di più o che ciò
fatto a dimenticare che a me La struttura del dialogo
piacciono le pietre singole e l'oro fallimentare
giallo? »
Dopo aver passato in rassegna
Anche il più virtuoso dei partner gli ingredienti e le tecniche
avrebbe voglia di ingoiarsi superiori e minori per realizzare
l'anello. contrasti, attriti, moti di rabbia o
Questo è un esempio estremo, rifiuto, complementarità
ma si pensi a quante volte ci è patogene o escalation
capitato di sentirci dire: « Si, va simmetriche nella relazione con il
bene, ma non è abbastanza, partner, mi sembra giunto il
avresti potuto fare di meglio ». momento di tracciare
Il potere formidabile di questa sinteticamente le linee caratteri-
ricetta segreta per rovinare stiche che stanno alla base di
persino la più straordinaria delle queste diverse modalità di
relazioni risiede nel contrasto tra comunicazione fallimentare. Ma
la prima e la seconda parte del prima di questo è importante
dialogo. È una sorta di strategia chiarire che non è sufficiente
invincibile per creare problemi un'espressione episodica di uno
anche quando non ce n'è o più di tali atti comunicativi per
nemmeno l'ombra. Per questo realizzare una dinamica
motivo possiamo definirlo non un relazionale connotata da
ingrediente ma una ricetta a sé. incomprensioni, attriti e litigi, ma
Una pozione velenosa per la è necessaria l'insistenza e il
quale non esiste antidoto: il costante ripetersi di almeno uno
lettore che volesse di questi.
strategicamente rovinare una Le tecniche superiori
relazione, ricorra a questo garantiscono, ovviamente,
sistema e avrà sicuri esiti maggiori effetti rispetto alle
catastrofici. minori, per quanto anche
queste ultime siano efficaci nel
provocare reazioni indesiderate.
Tuttavia, il vero artista del
dialogo catastrofico è capace
di utilizzare se non tutte una
buona parte delle tecniche de-
scritte passando con levità
dall'una all'altra. Come una sor-
ta di combattente che non
permette all'altro di entrare nella
sua guardia difensiva, a ogni
tentativo di parata del suo
affondo provocatorio da parte
del partner reagisce cambiando
prontamente tattica, fino a percettivo ed emotivo.
quando non riesce nello scopo Vorrei dire, in questo modo,
paradossale di mandare l'altro su che non è sufficiente avere
tutte le furie. buone intenzioni per realizzare
Anche se è possibile ricorrere buone relazioni, ma è invece
agli artifici più disparati, la fondamentale possedere la
metodologia per preparare una capacità di utilizzare in modo
pozione velenosa possiede efficace le forme del
alcune caratteristiche comunicare. Chiarito questo pri-
fondamentali che meritano di es- mo punto, ritengo che il lettore,
sere enumerate. dopo aver letto le pagine che
La prima caratteristica comune precedono, farà più attenzione
alle forme comunicative fin qui all'uso delle sue modalità
descritte è il loro basarsi sulle comunicative.
«migliori intenzioni». In altri termini, Un secondo tratto essenziale è
la persona mette in atto un certo rappresentato dal fatto che chi
tipo di dinamiche con l'intento di mette in atto le modalità
prevenire o risolvere un problema comunicative fallimentari è
o un conflitto con il partner, fermamente convinto delle
ottenendo però il risultato proprie ragioni. Procede insi-
contrario. L'intenzione che stendo anche di fronte alle
conduce a puntualizzare, prime reazioni negative, con la
recriminare, e così via è il voler convinzione che alla fine il
migliorare le cose all'interno della partner comprenderà ciò che è
relazione, ma l'utilizzo di una «giusto». Purtroppo è proprio
strategia non idonea allo scopo l'incalzare che conduce il più
produce effetti indesiderati. delle volte al conflitto. Una delle
Questo significa che il maggiori difficoltà per gli esseri
problema nasce non sulla base umani è porsi nella prospettiva
delle intenzioni o delle idee dei dell'altro, soprattutto quando si
soggetti, ma come conseguenza è fortemente convinti della
delle forme del comunicare propria ragione e si vuole quindi
messe in atto, che modellano il obbligare il nostro partner ad
contenuto delle dichiarazioni e il assumerla come sua.
loro modo di venir accolte Basterebbe soffermarsi e
dall'interlocutore. Posso avere pensare che se chi abbiamo di
diversi tipi di liquido, ma se li fronte assume lo stesso
metto nello stesso contenitore, atteggiamento, si viene a
tutti assumono la stessa forma. La costituire una sorta di tiro alla
forma connota e dà senso ai fune, per ciò ognuno dei due
contenuti, poiché è lei che contendenti fa di tutto per
produce, più dei significati stessi, trascinare l'altro
gli effetti nell'altro a livello
dalla propria parte. Quanto più scrive: « Quando si vuol
uno tira, tanto più l'altro cerca di rimproverare con utilità e
resistere. Quanto più io mi mostrare a un altro che egli si
irrigidisco nelle mie convinzioni, inganna, bisogna osservare da
tanto più incremento la qual verso egli considera la
possibilità di contrasto con cosa, perché generalmente da
l'altro. quel verso lì essa è giusta, e
Inoltre, cosa ancor più riconoscergli questa verità, ma
sconvolgente per chi è legato svelargli quell'altro verso da cui
all'idea del «vero assoluto» così essa è falsa. Ed egli si contenta
come del «giusto definitivo», si di ciò, perché vede che non si
deve considerare che la stessa ingannava e che il suo difetto
cosa percepita da punti di vista era soltanto di I non vedere tutti i
differenti cambia. Quindi non lati della questione» (Pensiero 9).
può esistere «la Verità», ma ne Un altro atteggiamento molto
esisteranno tante quante sono importante, che contribuisce
le prospettive che possono alla preparazione della pozione
essere assunte. La fermezza delle che produce l'incantesimo
proprie convinzioni non è solo malefico, consiste nel proporre
disfunzionale alle relazioni in- all'altro le proprie opinioni e
terpersonali, ma è anche sensazioni senza dargli la
un'idea scorretta su come possibilità di esprimersi. Il
funzionano le cose di questo partner, come chiunque si
mondo. Ossia, sostenere sente aggredito, tende a
caparbiamente le proprie difendersi al punto che anche
ragioni non soltanto è dannoso le affermazioni più ragionevoli
nelle relazioni con gli altri, ma è verranno combattute o
anche una posizione «filosofica- smentite. Affermare le proprie
mente » sbagliata. idee prima di avere ascoltato e
Come ci ricorda Hermann valutato quelle del-
Hesse: « Il paradosso dei pa- l'interlocutore, se può essere
radossi è che il contrario del una buona tecnica nel dibat-
vero è ugualmente vero». tito politico in cui lo scopo è
Non è un caso che fin vincere retoricamente sul
dall'antichità chi si è occupato contendente, all'interno di un
di comunicazione efficace dialogo nel quale l'obiettivo è
suggerisce modalità di ben altro l'incontro e non lo scontro
tipo. Aristotele, ad esempio, impedisce ciò che dovrebbe
consiglia al suo principe Ales- realizzare. Se io inizio un dialogo
sandro: « Se vuoi persuadere proponendo assertivamente le
qualcuno devi farlo attraverso le mie convinzioni, creo
sue stesse argomentazioni». immediatamente un'atmosfera
Blaise Pascal molti secoli dopo di contesa piuttosto che
orientare lo scambio comu- definiscono, modellano e
nicativo verso l'incontro e la trasformano i fatti e i contenuti
relazione. Questo comporta- per la nostra percezione e per le
mento fa piazza pulita di tutta percezioni di quanti co-
una serie di credenze, frutto di municano con noi.
pessima psicologia, che invita «Le parole sono come
chi vuole affermare le proprie pallottole» scriveva Ludwig
convinzioni a essere assertivo. Wittgenstein, per questo bisogna
In tal maniera, infatti, una farne un uso molto accurato,
persona non solo appare altrimenti inconsapevolmente
cocciuta e insistente, ma anche possiamo ferire gli altri e noi
decisamente provocatoria e stessi. Come vedremo nel
antipatica, e riduce a zero le prossimo capitolo, per evitare di
possibilità di entrare in contatto intrappolarci nella relazione con
con i propri interlocutori. Questo gli altri e realizzare l'opposto di
è esattamente l'opposto di ciò quello che vorremmo, si deve
che dovrebbe avvenire in un prima di tutto prestare molta
dialogo, ovvero lo scambio attenzione alle forme del
reciproco, l'intimità, il piacere di comunicare, selezionando e
sentirsi in contatto con l'altro. utilizzando quelle modalità che
Quindi le differenti «trappole» inducono a un dialogo
comunicative che conducono a funzionale. Per nostra fortuna
realizzare un dialogo millenni di studio, ricerca,
fallimentare prendono avvio dal applicazione empirica del
non considerare il fatto che il linguaggio come veicolo per
linguaggio che noi usiamo influenzare se stessi e gli altri, ci
spesso usa noi, e che differenti mettono a disposizione tecniche
modalità comunicative raffinate.
costruiscono realtà differenti. Una volta individuate, come
I sofisti, i maggiori cultori abbiamo fatto in questo
dell'arte del comunicare, so- capitolo, le sicure forme
stenevano che la realtà altro fallimentari di dialogo, il primo
non è che il linguaggio che passo consiste nell'evitarle; il
usiamo per comunicarla e secondo, nel sostituirle con
comunicarcela. Questa strategie e tattiche realmente in
affermazione, apparentemente grado di farci raggiungere il
troppo forte, perché nostro scopo. In altri termini,
sembrerebbe negare conosciuti i modi per storcere di
l'importanza dei fatti e dei più una cosa, possiamo eluderli
contenuti, vuole in realtà dire e passare a occuparci di quelli
che sono i codici linguistici che per raddrizzarla.
noi utilizziamo che Ma a questo punto emergono
altre due difficoltà di tipo morale
e ideologico che pervadono la
cultura occidentale: l'idea che
utilizzare strategicamente la
comunicazione sia una forma di
manipolazione e la convinzione
che così facendo s'intacchi la
spontaneità dell'individuo.
Il lettore mi conceda altro
spazio per smantellare queste
due pericolose convinzioni prima
di passare alla descrizione delle
forme del dialogare
strategicamente.
Dialogare strategicamente non
significa manipolare l'altro, come
pregiudizialmente potrebbe
apparire, bensì fare in modo di
trovare insieme a lui il punto di
incontro. Il
termine dialogo, infatti, significa il frutto di una lunga e faticosa
scambio di intelligenze, incontro ricerca applicata ai processi co-
di due intelligenze. municativi in ambito letterario,
E necessario sgombrare il filosofico, terapeutico e
campo da un pregiudizio mo- manageriale - è un processo
ralista rispetto alla che si emancipa dalla tradizione
comunicazione che induce del linguaggio manipolatorio. Sia
cambiamenti nell'altro, ossia il nella sua struttura che nei suoi
linguaggio persuasorio. Dietro effetti, il dialogo strategico si
questo pregiudizio sta l'idea, del focalizza sulla scoperta
tutto infondata, che possa esiste- congiunta da parte dei due
re un modo di comunicare che dialoganti di quelle prospettive
non influenzi l'altro. Qualunque che fanno trovare l'accordo.
interazione tra due persone, che Dunque in questo caso non si
si voglia o no, consapevolmente può parlare di manipolazione
o inconsapevolmente, ma di congiunzione interattiva.
rappresenta un processo di L'utilizzo di strategie di
influenzamento reciproco. comunicazione all'interno di
Considerato questo, possiamo una relazione intima è tacciato
decidere di fare come lo struzzo di incrinare la spontaneità e la
che mette la testa sotto la sabbia genuinità delle espressioni tra
quando è braccato da un partner. Ma anche la
predatore per non vederlo; spontaneità è un mito, poiché
oppure decidere di imparare a nei fatti non esiste mai, sin dalle
utilizzare il linguaggio persuasorio. prime relazioni sociali di un
Lo strumento in sé non è mai né individuo che si evolvono
buono né cattivo, è l'uso che ne proprio sulla costituzione di quei
facciamo che lo rende tale. Se io copioni di reazione che
decido di non imparare a definiamo impropriamente
maneggiare le strategie spontanei. Infatti, come ci
comunicative per mero rifiuto mostrano le moderne ricerche
moralistico, devo anche neurofisiologiche, tutto ciò che
mettere in conto che ne sarò si ripete per un certo periodo
vittima.. diviene automatizzato. La
Se invece imparo a maneggiarle, spontaneità, dunque, altro non
posso scegliere se utilizzarle o è che l'ultimo apprendimento
meno. In altri termini, la persona divenuto acquisizione.
deve decidere se essere artefice Se tra partner o in famiglia lo
di ciò che costruisce e gestisce, o stile comunicativo è orientato al
vittima ! di ciò che dialogo costruttivo e alla
inconsapevolmente costruisce e scoperta congiunta, si
poi subisce. La tecnica del costruiscono spontaneamente
dialogare strategicamente - che è modalità funzionali di relazione e
comunicazione con l'altro.
Purtroppo vale anche il contrario,
che è certo la realtà più
frequente, ovvero che
apprendiamo « spontaneamente
» a comunicare con l'altro in
modo malefico.
Infine, il lettore sappia che la
tecnica che andiamo a
presentare nel prossimo capitolo si
è dimostrata straordinariamente
efficace e utile in campo sia
terapeutico sia manageriale
anche laddove ci fossero problemi
complessi e patologie.
Immaginiamo quale possa essere
la sua efficacia a livello di
risoluzione e prevenzione delle
dinamiche conflittuali nelle
relazioni tra partner, relazioni in cui
il più delle volte conflitti, attriti e
incomprensioni vengono a
strutturarsi su equivoci che
potrebbero essere evitati.
Come Georg Lichtenberg ci
ammonisce: « L'unica prova di una
teoria è la sua applicazione».
Capitolo 2

Dialogare strategicamente

L'intelligenza non è non


commettere errori,
ma scoprire il modo di trarne
profitto.
BERTOLT BRECHT

Primo Ingrediente: Domanda


piuttosto che affermare
La prima diretta conseguenza di
quanto esposto sino a ora può
essere riassunta nell'indicazione:
«Se vuoi ottenere, inizia con il
domandare piuttosto che col
proporre ».
Questo significa che il modo
più efficace per aggirare le
resistenze dell'altro è
rappresentato dal domandargli
cosa pensa a riguardo di ciò
che vogliamo introdurre come
argomento di discussione.
Non si tratta però
semplicemente di fare
domande su quel certo
argomento, ma di introdurre una
forma particolare di
interrogativo: domande
strategicamente costruite che
propongono al loro interno le
alternative di risposta verso cui
vogliamo guidare il nostro
partner. Ad esempio, io posso
chiedere alla persona che mi sta
accanto:
« Come mai non mi consideri
abbastanza? »
Questa domanda apre tante
possibilità di risposta e suona
troppo perentoria, tanto da
complicare le cose invece di
condurle nella direzione
desiderata. Ma se io domando:
« Negli ultimi tempi mi dedichi
poca attenzione perché ho
commesso una serie di errori o
perché semplicemente non mi
ritieni all'altezza? »
accusare né gli altri né se stessi
Costruisco, così, un'interazione
è vera sapienza ».
comunicativa completamente
Se io formulo una domanda
differente. Adesso il mio
che mi aiuti a capire come
interlocutore si trova di fronte a
stanno le cose piuttosto che
una domanda non perentoria né
proporre la mia interpretazione,
provocatoria, ma che contiene
faccio sentire all'altro che è lui a
una sorta di richiesta di aiuto:
dirigere la conversazione:
l'altra persona non ti fa sentire in
questo abbatte le sue barriere,
colpa per quello che fai, ma si
poiché non lo faccio sentire
pone come se fosse lei in difetto.
costretto. All'apparenza questo
Questa condizione creata dalla
può sembrare un sottomettersi
formulazione della domanda ci
all'altro, ma in realtà è guidare il
invoglia ad aiutare l'altro a
dialogo in maniera da uscire
capire, e di conseguenza a
dall'usuale dinamica dei
rispondere in maniera né ta-
contrapposti. E un modo per
gliente né elusiva, ma
stabilire fin da subito una
collaborativa, se non addirittura
relazione connotata dal
protettiva. Su questa scia l'altro
desiderio di congiungersi e non
risponderà scegliendo una delle
da quello di opporsi. Quando si
alternative proposte. In questa
dialoga con una persona
maniera il dialogo inizia a
importante per noi,
focalizzarsi da subito sulla
prevenzione dei conflitti e sulla
possibile soluzione dei contrasti.
Dialogare strategicamente
prevede prima di tutto evitare di
iniziare con affermazioni, ma
procedere col porre domande
non provocatorie, bensì capaci
di creare un clima collaborativo
tra gli interlocutori. Le domande
strategiche, inoltre, che
contengono alternative
ipotetiche di risposta, orientano
l'interazione verso un
atteggiamento di comprensione
del problema e non verso la
ricerca del colpevole. Come
sosteneva Epitteto: «Accusare gli
altri delle nostre disgrazie è una
prova dell'umana ignoranza;
accusare se stessi significa
cominciare a capire; non
l'obiettivo non è vincere facendo al proprio interlocutore di
perdere l'altro, ma vincere spiegare come stanno le cose.
insieme. Ma nel fare ciò si utilizza una
Nella teoria dei giochi di Iohann particolare strutturazione delle
von Neumann, questo è ciò che nostre domande: queste
viene definito un gioco a somma contengono le alternative di
diversa da zero, cioè un gioco risposta verso le quali
nel quale o si vince entrambi o si desideriamo che il dialogo si
perde entrambi, poiché orienti. La sequenza di domande
l'obiettivo finale è congiunto. Nei così strutturate « guiderà » il
giochi a somma uguale a zero, nostro partner, attraverso le sue
come gli incontri sportivi o il risposte, a « scoprire »
gioco degli scacchi, esistono autonomamente ciò che, se noi
invece sempre un vincitore e uno glielo avessimo proposto
sconfitto. Nel nostro caso non è direttamente, sarebbe stato
importante sottomettere il nostro probabilmente rifiutato perché
interlocutore, ma è vissuto come una forzatura.
fondamentale farlo sentire come
colui che gestisce la situazione.
Egli deve provare il desiderio di
incrementare questa sua
sensazione, desiderio che lo
renderà decisamente colla-
borativo. Se nel procedere del
nostro dialogo proponiamo una
serie di domande così strutturate,
saremo in grado di guidare il
nostro partner come in una sorta
di imbuto, sino al punto in cui lui
scoprirà, come se fosse una sua
personale conquista e non una
nostra forzatura, quello che noi
avremmo voluto proporgli
direttamente. In questa maniera
si arriva a una congiunzione di
vedute, evitando contrasti e
resistenze al cambiamento.
Il primo ingrediente
dell'alchimia magica del
dialogare strategicamente è,
quindi, rappresentato dal porsi in
maniera apparentemente
dimessa, nel ruolo di chi chiede
Ad esempio, se alla domanda realtà siete colpevoli di
proposta in precedenza il nostro qualcosa per disattenzione o
partner rispondesse: sottovalutazione, non per
«Mi viene da considerarti un volontà. Questo rende la situa-
po' meno, non perché non ti zione decisamente più
stimo, ma perché ultimamente accettabile per entrambi.
hai fatto una serie di cose Il fenomeno davvero
sbagliate», grazie a questa importante di questo processo
riposta, indotta dalla domanda comunicativo è rappresentato
strutturata con le due dal fatto che mentre una per-
alternative, avremmo già ot- sona risponde a una domanda
tenuto un'informazione scegliendo tra le alternative
importante e che focalizza il proposte, si persuade essa
dialogo verso ciò che ha creato stessa di tale affermazione pen-
e mantiene il problema. Il nostro sando che sia la sua visione
partner nel rispondere ci dà delle cose.
informazioni reali sulla sua Questo processo di
prospettiva. Questo ci permette autopersuasione è ben noto fin
di accogliere il suo punto di dall'antichità, tanto che uno
vista senza contrastarlo, in dei più famosi sofisti, Protagora,
modo tale che con la insegnava ai suoi allievi a
domanda successiva si crei una convincere il loro interlocutore
vicinanza emotiva ancora delle proprie tesi ponendo
maggiore. domande che guidassero le ri-
Potremmo procedere così: sposte nella direzione prefissata.
«Tu pensi che gli errori che ho Dialogare strategicamente con
commesso e che ti fanno essere il partner prevede l'acquisizione
sfiduciato io li abbia commessi di questa tecnica retorica,
in maniera deliberata, oppure basata sul proporre domande
abbia fatto le cose senza al cui interno siano presentate
rendermene conto? » due possibili risposte, in modo
Con questa domanda, a tale che una di queste appaia
meno che voi siate ritenuti in la meno conflittuale, mentre
partenza dei malfattori, il vostro l'altra sia sentita già come una
partner sarà orientato a rottura. In tal modo, se il nostro
dichiarare che pensa che le partner non è proprio deciso a
vostre «cattive» azioni siano rompere la relazione o ad
state non volontarie, ma errori attivare un conflitto, sarà
inconsapevoli di cui vi siete resi indotto a scegliere la risposta
conto solo troppo tardi. Ma così meno pericolosa. Questo è già
facendo, grazie alla vostra orientare il dialogo verso la
domanda che ha orientato la collaborazione invece che
risposta, egli ha detto che in verso il contrasto. Le domande
successive, calibrate sulle una situazione di attrito, rifiuto e
risposte, dovranno orientare rancore, adesso si è passati a un
non solo a chiarire come la atteggiamento comprensivo,
difficoltà possa essere riparatore e costruttivo. In altre
alimentata, ma a dirigere il parole, da un punto di partenza
dialogo verso le possibili vie di connotato da un'alta
uscita dalla trappola. Ad probabilità di rottura, si è giunti a
esempio, nel caso che stiamo un punto di alta probabilità di
affrontando, dopo le prime due ricongiungimento.
domande si potrebbe Dopo queste tre domande, la
aggiungere: struttura corretta di un dialogo
« Queste cose sbagliate che io strategico prevede la parafrasi
ho fatto senza rendermene del contenuto della
conto e realizzando solo dopo conversazione attraverso il
quanto fossero fastidiose per te, riassunto dei punti essenziali per
sono cose che possono essere verificare e consolidare
superate, oppure quanto è l'accordo raggiunto, come
successo è qualcosa di esposto nel dialogo all'inizio del
irreparabile? » libro. La tecnica del parafrasare
Questa domanda, che suona per ristrutturare, che
come un vero e proprio fare rappresenta il secondo
ammenda e un dichiarare i ingrediente per dialogare con
propri intenti riparatori e efficacia, necessita una
costruttivi, indurrà anche la specifica trattazione e sarà
persona più offesa a offrire una l'argomento del paragrafo
possibilità di recupero. Questo successivo. Per ora procediamo
poiché la domanda così ad analizzare soltanto la
strutturata fa sentire l'altro non sequenza a imbuto delle
solo nella ragione, ma come il domande sino al realizzarsi
totale responsabile di dell'obiettivo finale del dialogo.
un'eventuale rottura; gli offre, nel Una volta orientato lo
contempo, la possibilità di scambio comunicativo al rag-
avviare una sorta di percorso di giungimento di un accordo sul
espiazione delle colpe da parte come cambiare le condizioni
di chi ha sbagliato conferendogli che rendono critica la
il ruolo gratificante di relazione, è importante stabilire
protagonista indiscusso del i passi successivi da realizzare.
cambiamento. In questa direzione la domanda
Come il lettore può successiva potrebbe essere:
immaginare, l'atmosfera tra i « Pensi che nel mio
due, grazie a queste tre impegnarmi a evitare di
domande e le loro risposte, è già commettere di nuovo gli stessi
sostanzialmente cambiata: da errori, sarebbe utile che tu
intervenissi immediatamente di per sé aver costruito le
nel caso in cui io andassi di fondamenta per il risultato
nuovo in una direzione positivo. Poiché tale
sbagliata facendomelo notare; atteggiamento nei confronti
oppure pensi che sarebbe dell'evoluzione del rapporto
meglio che io facessi tutto da tende inevitabilmente a
sola/o, assumendomi il rischio di influenzarlo positivamente, è
sbagliare di nuovo? » una profezia che si autorealizza.
Il lettore si metta nei panni di E ben noto, infatti, che l'essere
chi si sente rivolgere questa convinti di mettere in atto
domanda. Ritengo che la qualcosa di costruttivo o
maggior parte delle persone risolutivo nei confronti di un
risponderebbe in modo problema incrementa di per sé
costruttivo dichiarando che, al l'efficacia del nostro intervento.
fine di evitare il riproporsi delle Se poi, come nel nostro caso,
stesse situazioni che hanno questo è fatto congiuntamente
creato il problema, sia bene da due persone, l'effetto è
intervenire prontamente quan- raddoppiato.
do queste dovessero Grazie al dialogare mediante
ripresentarsi, per evitarne domande strategicamente
l'evoluzione. Ossia correggere strutturate e messe in sequenza
gli errori involontari fin da subito, a imbuto verso il cambiamento
in modo che l'altro impari costruttivo, non solo si è creato
gradatamente a controllarli. un percorso collaborativo verso
Da un punto di vista la soluzione del problema, ma si
relazionale, s'instaura una è aggiunto l'effetto
dinamica all'interno della quale dell'aspettativa positiva che ne
entrambi divengono artefici incrementerà l'efficacia.
collaborativi dell'evolversi Il lettore a questo punto sarà
costruttivo della relazione, in sbalordito dal constatare
quanto chi deve correggersi quanto sia possibile nella
viene aiutato - da chi desidera comunicazione «ottenere così
la correzione - a evitare di tanto mediante così poco». Ma
ricadere nell'errore. Si stabilisce del resto l'effetto magico delle
quindi una sorta di complicità e parole e del dialogo
di sano equilibrio nella relazione, sapientemente costruito è una
all'interno della quale adesso realtà ben nota sin dall'antichità.
l'implicito senso condiviso è la Spesso, purtroppo, nel corso
costruzione di una dimensione della storia questa « conoscenza
che soddisfi entrambi. In termini magica » è stata occultata e
prettamente psicologici creare usata soltanto da pochi eletti
tale tipo di orientamento e per i loro scopi di potere, oppure
aspettativa tra due partner è già moralisticamente rifiutata in
nome di « verità assolute» da Secondo Ingrediente: Chiedi
non mettere in dubbio. verifica piuttosto che sen-
L'obiettivo di chi scrive è rendere tenziare
il lettore in grado di utilizzare, Il secondo ingrediente del
almeno in parte, la «magia del dialogo strategico è rappresen-
comunicare», offrendo alcune tato dal chiedere conferma alle
specifiche alchimie capaci di risposte ricevute in seguito alle
prevenire o addirittura di domande proposte. Tuttavia, la
risolvere i problemi che possono maniera strategica di chiedere
insorgere nelle relazioni conferma, ovvero il parafrasare
attraverso l'arte del fare il contenuto di due o tre risposte
domande. Per dirla con Ralph ottenute successivamente a una
Waldo Emerson: «Le domande sequenza di domande, non è
dell'uomo saggio contengono soltanto un verificare ciò che si è
già la metà delle risposte». compreso, bensì un ancorare
quanto concordato. Parafrasare
due o tre risposte ricevute alle
nostre domande strategiche è
un modo per rafforzare ciò che
si sta costruendo: se io
propongo una serie di domande
e ottengo una serie di risposte, e
poi riassumo le risposte ottenute
chiedendo un assenso alla mia
parafrasi, nel momento in cui
l'altro mi rassicura che ho ben
capito lui stesso si convince di
ciò. Ad esempio, se in seguito
ad alcune risposte io dichiaro:
«Correggimi se sbaglio, da
quanto mi hai detto, sem-
brerebbe che...»
Alla mia parafrasi, il partner
risponde:
«Sì, proprio così».
In questa maniera io non solo
ho confermato a me stesso di
essere sulla buona strada, ma ho
fatto sì che lui sia d'accordo con
me: ossia ho creato un accordo
su quanto sino a ora abbiamo
scoperto insieme rispetto al
nostro disaccordo precedente.
Quindi non solo verifico la
direzione del mio procedere, ma
creo un accordo su ciò che
stiamo costruendo: una
sequenza di piccole alleanze,
come ci dicono gli studiosi della
persuasione, conduce con agio
alla realizzazione della grande
alleanza finale. Se grazie alle mie
parafrasi creo tale tipo di
accordo, rafforzo e rendo più
rapido il processo verso il
cambiamento costruttivo della
situazione problematica.
Poniamo un esempio concreto senza rendermene conto, ma
riprendendo le domande del che comunque ti hanno offeso.
paragrafo precedente e le loro Tuttavia sarebbe sufficiente, per
risposte: recuperare la situazione, che io
«Negli ultimi tempi mi dedichi smettessi di commettere tali
poca considerazione, perché ho inconsapevoli mancanze. »
commesso una serie di errori, o Il partner non potrà che
perché semplicemente non mi rispondere: « Sì, proprio così»,
ritieni all'altezza? » considerando che ho solo
«Mi viene da considerarti un messo in sequenza quello che
po' meno, non perché non ti lui stesso ha dichiarato.
stimo, ma perché ultimamente Nel momento in cui l'altro
hai fatto una serie di cose approva la mia parafrasi, non
sbagliate ». solo mi conferma che mi sto
« Tu pensi che gli errori che ho muovendo nella direzione
commesso e che ti fanno essere giusta, ma àncora anche in se
sfiduciato, io li abbia commessi stesso l'idea che siamo sulla
in maniera deliberata, oppure buona strada. Si ottiene un
ho fatto le cose senza implicito invito ad aggiustare le
rendermene conto? » cose senza averlo direttamente
« Non credo che tu sia stata/o richiesto.
capace di deliberati errori, In altri termini, da una
penso che tu li abbia commessi situazione di possibile rigidità si
in maniera inconsapevole, ma passa a una condizione di
comunque li hai commessi ». apertura. Parafrasare le risposte
« Queste cose sbagliate che io alle domande strategiche non è
ho fatto senza rendermene solo verificare che stiamo
conto e realizzando solo dopo procedendo rettamente, ma far
quanto fossero fastidiose per te, sentire al nostro interlocutore
sono cose che possono essere che anche lui conduce il
superate, oppure quanto è dialogo e sceglie la direzione; e
successo è qualcosa di questo trasforma la relazione
irreparabile? » emotiva da competitiva a
«Se tu correggessi certi errori, collaborativa.
potremmo recuperare tutto, Una volta realizzato questo
sarebbe sufficiente evitare certe primo accordo fondamentale,
cose». relativo al come le cose sono
Dopo tale sequenza, si andate storte e al fatto che
potrebbe parafrasare: possono essere raddrizzate, è
« Correggimi se sbaglio: tu importante definire e
pensi che i problemi tra noi due programmare concretamente il
siano emersi da una serie di miei percorso verso il cambiamento
errori che però io ho commesso desiderato. Per far questo le
domande si focalizzano su quello
che è importante fare in pratica,
e la successiva parafrasi dovrà
contenere la descrizione
puntuale dei passaggi necessari
per giungere allo scopo
prefissato. Il tutto in modo da
enfatizzare la sensazione di
cambiamento in atto, la
concreta realizzabilità del
processo e la collaborazione
necessaria a tale scopo. Questa
procedura apparentemente
ridondante è di importanza
fondamentale, poiché rende
l'accordo ottenuto su ciò che
può essere fatto per risolvere il
problema qualcosa che dalle
parole passa ai fatti concreti,
senza che questo appaia una
forzatura bensì un desiderio
comune. Per chiarire meglio
questo passaggio riprendiamo il
nostro esempio di dialogo
strategico nel quale siamo giunti
alla prima parafrasi che viene
seguita dalla domanda
costruttiva:
« Pensi che nel mio impegnarmi
a evitare di commettere di
nuovo gli stessi errori, sarebbe
utile che tu intervenissi
immediatamente nel caso in cui
io andassi di nuovo in una
direzione sbagliata facendomelo
notare; oppure pensi che
sarebbe meglio che io facessi
tutto da sola/o, assumendomi il
rischio di sbagliare di nuovo? »
Come anticipato la risposta più del problema.
probabile sarà: « Certo, se io Dialogare strategicamente,
vigilassi intervenendo infatti, rende il cambiamento
prontamente sui tuoi errori non solo auspicabile ma
inconsapevoli sarebbe meglio, addirittura inevitabile.
perché così si eviterebbero guai
e tu impareresti prima a
correggerti ». A tale risposta
potremmo far seguire la
parafrasi: « Correggimi se
sbaglio, tu pensi che il miglior
modo per far sì che io eviti di
ripetere quegli errori che ti
hanno così disturbato sia che io
mi sforzi di starci attenta/o e che
tu vigili sulle mie azioni
intervenendo prontamente ogni
qual volta io andassi in una
direzione sbagliata. Così facen-
do io potrei prima di tutto non
combinare grossi guai, dato che
verrei immediatamente
bloccata/o nei miei eventuali
errori, e inoltre imparare
attraverso l'esperienza a correg-
germi grazie al tuo controllo ».
Ancora una volta, il partner
non potrà che dichiararsi
d'accordo. Si suggella così una
sorta di sacra alleanza: i due
interlocutori sono uniti nel
combattere il nemico comune
rappresentato dai precedenti
equivoci ed errori commessi.
Adesso è come se tutto ciò fosse
un problema estraneo alla
relazione perché già superato,
qualcosa di negativo da
mantenere al di fuori di un
rapporto basato sulla
collaborazione. In altri termini, il
cambiamento è già avvenuto
ed è in marcia verso la soluzione
Terzo Ingrediente: Evoca questa differenza misurando il
piuttosto che spiegare diverso effetto delle due
Il terzo ingrediente di un seguenti sentenze:
«preparato magico» realmente • Sentenza razionale: «Quando
efficace per la costituzione di tu inconsapevolmente fai
una relazione interpersonale qualcosa di sbagliato nei miei
costruttiva è rappresentato dal confronti, questo mi provoca
saper toccare le corde emotive rabbia e rifiuto ».
del nostro interlocutore ancor • Sentenza evocativa: « Quando
prima che influenzare le sue inconsapevolmente mi ferisci,
capacità cognitive. Come dice mi provochi un grande dolore,
san Tommaso d'Aquino: « Non come di una pugnalata alle
c'è cosa nell'intelletto che prima spalle, alla quale mi viene da
non passi per i sensi ». Per far sì reagire cercando di ferirti a
che conflitti e attriti vengano mia volta ».
trasformati in accordi è Il significato delle due
necessario che il nostro partner affermazioni è esattamente lo
senta il desiderio, e non solo a stesso, ma l'effetto è
livello razionale, di realizzare una decisamente diverso: la prima
relazione basata sulla fiducia e indica e descrive, la seconda
sulla collaborazione. Anche i mentre descrive fa sentire. In altri
due ingredienti precedenti della termini, mentre da una parte si
nostra alchimia lavorano, come gioca sul livello della relazione e
abbiamo chiarito, sulle della comprensione, dall'altra si
percezioni e sulle emozioni che gioca sul livello della sensazione
veicolano le nuove prospettive e dell'emozione evocate, per
cognitive. giungere solo successivamente
Il domandare e il parafrasare alla comprensione. E evidente
strategicamente rappresentano che, se si considera il fatto che
già strumenti per evocare nuove prima percepiamo, poi
sensazioni. comprendiamo, la seconda
Spesso, però, è utile rafforzare modalità comunicativa ha un
l'aspetto evocativo del impatto decisamente molto più
linguaggio che si usa durante il forte della prima, proprio grazie
dialogo, perché, come i poeti, i al suo potere evocativo.
letterati e gli oratori ci insegnano La caratteristica evocativa del
da sempre, la capacità di linguaggio non dovrebbe mai
evocare sensazioni ed emozioni essere sottovalutata, poiché è lo
intense è uno strumento strumento principe per indurre
persuasivo molto più potente di nel nostro interlocutore, così
qualunque forma logica e come in noi stessi, quelle
razionale dell'argomentare. Il sensazioni che fanno scattare le
lettore può provare su se stesso
reazioni desiderate. Ad esempio: La magia del linguaggio,
se io voglio creare una reazione quando è applicata alle rela-
avversiva verso qualcosa, posso zioni interpersonali più intime,
realizzare ciò mediante una mostra ancor di più il suo potere,
descrizione per immagini che e non va mai sottovalutata
evochi sensazioni di timore o di come se fosse solo un
sgradevolezza. Se voglio, al ornamento inutile del
contrario, indurre un'amplifi- comunicare. Sarebbe come
cazione di una certa reazione, sostenere che classe ed
dovrò evocare sensazioni di eleganza sono inutili rispetto al
piacevolezza o di gratificazione. nostro essere desiderabili,
Per chiarire ancora meglio mentre sappiamo tutti quanto
questo concetto è bene ri- queste due caratteristiche,
correre nuovamente a un apparentemente non
esempio concreto delle due fondamentali, possono rendere
tipologie di evocatività: più desiderabile una persona
• Sentenza evocativa avversiva: non bella rispetto a una
« Quando mi riprendi perché effettivamente bella. Nel nostro
guardo le altre, mi fai venire dialogo dovremmo sempre
ancor di più il desiderio di farlo. ricordarci di tutto questo,
Come se tu mi dicessi di non rendendo il nostro linguaggio
assaggiare quella torta perché sobrio ma elegante, chiaro ma
è troppo buona». evocativo, semplice ma
pregnante, carico di significati
• Sentenza evocativa esaltante:
ma bello da ascoltare.
«Quando mi guardi e mi sorridi
A questo punto, vorrei tornare
così, sei come un vento fresco
al nostro esempio di dialogo
che mi ristora in una giornata
strategico: si immagini che alle
torrida ».
domande a illusione di
Nel primo caso, la sensazione alternativa e alle parafrasi
evocata sarà il timore di insistere ristrutturanti si aggiunga
nel proprio repertorio di accuse, qualcosa, una pennellata di
poiché questo farà colore. Ad esempio, si aggiunga
incrementare piuttosto che alla prima parafrasi
ridurre il comportamento inde- un'immagine evocativa che ne
siderato del partner. Nel rafforzi l'effetto:
secondo, invece, si trasmette « In altri termini, quando io ti ho
una sensazione gratificante di inconsapevolmente ferito,
apprezzamento e s'induce nel facendoti sentire pugnalato alle
partner la tendenza a spalle, ho scatenato in te la
incrementare voglia di ferirmi a tua volta,
quell'atteggiamento che lo rifiutandomi ».
esalta. Così si trasmette non solo la
ragione delle reazioni di rifiuto, un'argomentazione logica con
ma anche le sensazioni che noi una serie di immagini, offrendo
sentiamo di aver provocato così al proprio interlocutore non
nell'altro. solo corrette e adeguate analisi
Questo fa sentire il nostro logiche, ma anche sensazioni
interlocutore oltre che com- che rafforzano la capacità
preso, giustificato nelle sue comunicativa. Tornando ancora
reazioni emotive; si rafforzerà al nostro dialogo
così il senso di vicinanza tra i esemplificatorio, l'ultima
partner e la predisposizione a parafrasi potrebbe essere
superare le difficoltà. Sarebbe accompagnata dalla seguente
quindi utile, dopo aver immagine: « In questo modo io
parafrasato le risposte del nostro mi sentirò protetta/o e
partner ordinandole in guidata/o, come un bambino
sequenza, come abbiamo che esplora liberamente lo
descritto nel paragrafo spazio intorno a sé sotto lo
precedente, aggiungere sguardo vigile di un adulto
un'immagine che rinforzi a livello pronto a intervenire nel
emotivo i concetti espressi a momento del pericolo ».
livello razionale. Il lettore a Questa è un'immagine
questo punto penserà che decisamente semplice, non
questa è un'operazione difficile certo un'elaborata formulazione
da realizzare, poiché pochi si linguistica con doppi sensi o
sentono artisti del linguaggio in paradossi, né un'articolata
grado di creare immagini metafora, tuttavia trasmette al-
evocative. In realtà, usare l'interlocutore - in questo caso il
immagini evocative non significa partner offeso e in posizione
essere poeti o letterati, ma difensiva - una visione
semplicemente aggiungere alla immediata di quello che è stato
spiegazione logica che si è prima definito a livello logico.
proposta una suggestione che Grazie a questa immagine il
attiene alla sfera emotiva. Può partner si sentirà anche
bastare un aneddoto di vita emotivamente d'accordo.
quotidiana, o una semplice im- L'analogia utilizzata lo farà
magine naturalistica. sentire ancor di più colui che
L'importante è inserire nel guida la relazione, cancellando
canale logico della ogni timore relativo a quello che
conversazione un canale più il partner potrebbe fare alle sue
sensoriale, composto da spalle.
immagini piuttosto che da
ragionamenti. Con un minimo di
sforzo ed esercizio, ognuno di noi
può imparare a riformulare
Ormai il nostro preparato gini dalla supremazia attribuita
alchemico è decisamente al pensiero sull'azione.
prossimo a diventare una Quante volte ci capita di capire
«pozione magica» in grado di cosa dovremmo fare per evitare
trasformare i rospi e le rane in o risolvere un problema e poi
principi e principesse. Ovvero, non essere in grado di farlo?
trasformare un rapporto L'esempio più disarmante a
conflittuale in una relazione questo riguardo è la paura:
costruttiva basata sull'accordo posso cercare di convincermi
mediante l'uso sapiente di una quanto voglio a livello razionale
forma del dialogare che tutte le che volare è molto più sicuro
persone possono imparare e che viaggiare in auto, ma se ho
utilizzare. Ovviamente, quanto paura di volare, non servirà a
più si è abili, tanto più si può nulla, se non a incrementare il
ottenere; chiunque può senso di frustrazione e sfiducia in
imparare a suonare uno me stesso.
strumento musicale, ma pochi Questo esempio della paura ci
sono quelli che ne sanno fare spiega che per ottenere un
un'arte, e questo vale anche per cambiamento reale è
l'arte del comunicare. indispensabile non solo capire
Comunque, usare immagini ma essere in grado di agire
evocative per rafforzare i nostri diversamente. Questo vale
messaggi, rappresenta una ancora di più se facciamo
tecnica superiore per il dia- riferimento alle dinamiche
logare strategico con il proprio interpersonali. Si pensi a una
partner. coppia che discute
Infatti, «la vera scoperta», democraticamente sino a tarda
scrive Marcel Proust, «non è notte trovando, per sfinimento o
vedere nuovi mondi ma reale comprensione, un
cambiare occhi ». accordo ma che al mattino sin
dalle prime battute riparte da
Quarto Ingrediente: Agisci zero con la discussione. Il
piuttosto che pensare problema sta nel fatto che se un
Una delle convinzioni più accordo che abbiamo stabilito
fallimentari dell'uomo moderno non viene trasformato in piani di
è ritenere che una volta capito azione, la sua possibilità di rea-
come funziona una cosa, lizzarsi è quasi nulla. Se invece a
automaticamente si sarà in un accordo seguono una serie
grado di dominarla. di azioni concordate assieme, è
Purtroppo, la vita quotidiana di probabile che il progetto
ognuno di noi smentisce comune diventi realtà. Ogni
continuamente questa forma di credenza strutturata
convinzione, che trae le sue ori- necessita, per costituirsi, di una
serie di sequenze ripetute di
rituali di comportamento.
L'esempio più pregnante sono le
religioni che, anche se molto
differenti fra loro, basano il
proprio insediamento e
mantenimento nell'animo
umano su una serie di rituali:
preghiera, confessione,
penitenza, processioni, e così
via. La stessa cosa vale per tutti i
gruppi che si riuniscono per il
raggiungimento di uno scopo
comune, all'interno dei quali la
ritualità e le azioni protese verso
l'obiettivo prefissato rafforzano la
credenza relativa alla sua
validità.
Tra partner è importante non
sottovalutare tutto questo e di
conseguenza progettare piani
concreti di azione da realizzare
per ottenere il cambiamento
desiderato.
Nel nostro esempio di dialogo i
due interlocutori convengono
sulla necessità di correggere
concretamente la situazione
precedente mediante una serie
di azioni reciproche. Queste,
mentre realizzano l'accordo
verbale tra i due, ne amplificano
anche l'effetto. In linea con la
filosofia orientale: «Un uomo
saggio vive agendo e non
pensando di agire, e ancor
meno pensando a quello che
penserà quando avrà finito di
agire».
Come dice Heinz von Foerster: «
Se vuoi vedere, impara ad
agire».
La struttura del dialogo oppure quanto è successo è
strategico qualcosa di irreparabile?
Dopo aver parlato di ogni LUI: Se tu correggessi certi errori,
singolo ingrediente della «po- potremmo recuperare tutto,
zione magica » in grado di sarebbe sufficiente evitare
trasformare i « malèfici incante- certe cose.
simi » in « benèfici incantesimi », LEI: Correggimi se sbaglio: tu
ripassiamo tutta la ricetta. pensi che i problemi tra noi
Ricostruiamo l'intero dialogo due siano emersi da una serie
esemplificatorio per coglierne di miei errori che però io ho
l'armonia e per sentirne l'impatto commesso senza
suggestivo e persuasivo. rendermene conto, ma che
comunque ti hanno offeso.
LEI: Negli ultimi tempi mi dedichi Tuttavia sarebbe sufficiente,
poca considerazione, perché per recuperare la situazione,
ho commesso una serie di che io smettessi di com-
errori o perché sem- mettere tali inconsapevoli
plicemente non mi ritieni mancanze. In altri termini
all'altezza?
LUI: Mi viene da considerarti un
po' meno, non perché non ti
stimo, ma perché
ultimamente hai fatto una se-
rie di cose sbagliate.
LEI: Tu pensi che gli errori che ho
commesso e che ti fanno
essere sfiduciato io li abbia
commessi in maniera
deliberata, oppure ho fatto le
cose senza rendermene
conto?
LUI: Non credo che tu sia stata
capace di deliberati errori,
penso che tu li abbia
commessi in maniera
inconsapevole, ma
comunque li hai commessi.
LEI: Queste cose sbagliate che
io ho fatto senza rendermene
conto e realizzando solo
dopo quanto fossero fasti-
diose per te, sono cose che
possono essere superate,
quando io ti ho questo modo io mi sentirò
inconsapevolmente ferito, protetta e guidata, come un
facendoti sentire pugnalato bambino che esplora
alle spalle, ho scatenato in te liberamente lo spazio intorno
la voglia di ferirmi a tua volta, a sé, sotto lo sguardo vigile di
rifiutandomi. un adulto pronto a intervenire
LUI: Sì, proprio così. nel momento del pericolo.
LEI: Pensi che nel mio LUI: Sì, la penso proprio così.
impegnarmi a evitare di
Come nel caso del primo
commettere di nuovo gli stessi dialogo presentato nella nostra
errori, sarebbe utile che tu
esposizione, anche questo, colto
intervenissi immediatamente nella sua interezza, evidenzia la
nel caso in cui io andassi di
fluidità dello scambio tra gli
nuovo in una direzione interlocutori. Domande e
sbagliata facendomelo
risposte procedono accordo
notare; oppure pensi che dopo accordo, focalizzandosi
sarebbe meglio che io facessi
sul cambiamento desiderato
tutto da sola, assumendomi il dopo aver fatto emergere ciò
rischio di sbagliare di nuovo?
che creava problemi. Il tutto in
LUI: Certo, se io vigilassi un'atmosfera
intervenendo prontamente sui
tuoi errori inconsapevoli
sarebbe meglio, perché così si
eviterebbero guai e tu
impareresti prima a
correggerti.
LEI: Correggimi se sbaglio, tu
pensi che il miglior modo per
far sì che io eviti di ripetere
quegli errori che ti hanno così
disturbato, sia che io mi sforzi
di starci attenta e che vigili
sulle mie azioni intervenendo
prontamente ogni qual volta
io andassi in direzione sbaglia-
ta. Così facendo io potrei
prima di tutto non combinare
grossi guai dato che verrei
immediatamente bloccata nei
miei eventuali errori e inoltre
imparare attraverso
l'esperienza a correggermi
grazie al tuo controllo. In
priva di rancore e rivalità,
all'interno della quale i partner Orientare verso
convergono verso la stessa l'azione
meta.
Avendo chiara questa
Il disaccordo iniziale viene
sequenza, il dialogo si dipana
meno a mano a mano che il
naturalmente, a patto che le
dialogo procede, e le posizioni
domande si focalizzino sul
dei due partner si avvicinano
tentativo di risolvere i problemi.
sempre più, sino al punto di
Spieghiamo meglio: nella
congiunzione.
struttura del dialogo strategi-
Il lettore può pensare che
questa sia davvero una magia,
ma in realtà è l'effetto di una
tecnologia raffinata applicata al
linguaggio. In altre parole si
utilizzano le proprietà della
comunicazione capaci di
creare, nel dialogo con il
partner, le condizioni per una
complementarità di vedute e di
emozioni.
Questa è un'arte antica,
ripresa e perfezionata durante
decenni di lavoro orientato a
produrre cambiamenti nelle
persone attraverso il dialogo
riguardo a problemi da risolvere
o a obiettivi da raggiungere. Per
essere in grado di preparare la
nostra magia, è bene chiarire la
procedura da seguire mediante
un semplice schema:

Domandare

Parafrasare le risposte

Utilizzare immagini
evocative

Riassumere
parafrasando
co, la vela maestra che ne emancipandola così dai fatti
sospinge il vascello sul quale passati che per definizione,
salgono i due partner è essendo passati, non possono
rappresentata dal focalizzarsi essere risolti ma, se conti-
sulla comprensione dei nuamente rivangati, possono
meccanismi che permettono a influenzare negativamente il
un problema di essere presente.
persistente piuttosto che sulle Come spero di aver chiarito
cause che l'hanno prodotto. «La con la necessaria limpidezza,
realtà», spiega Aldous Huxley, per dare inizio a un dialogo
«non è ciò che ci accade ma costruttivo si deve focalizzare
ciò che facciamo con quello l'attenzione e l'indagine sul
che ci accade». Il domandarsi presente. Le nostre domande
come manteniamo e devono essere orientate allo
alimentiamo i problemi svelamento dei meccanismi
mediante le nostre convinzioni e disfunzionali del rapporto,
le nostre azioni, infatti, ci orienta ovvero di quelle tipologie di atti
fin da subito verso il loro comunicativi o di convinzioni nei
cambiamento una volta che ne confronti dell'altro che
abbiamo scoperto il alimentano i problemi.
malfunzionamento. Questo Nel parafrasare le risposte così
orientamento metodologico ci come nel proporre immagini
evita la tentazione della ricerca, evocative, si dovrà risvegliare
inutile e fuorviarne, delle colpe e nel nostro partner la sensazione
del colpevole poiché, se il della necessità del
problema riguarda il rapporto cambiamento, evitando qual-
con il partner, entrambi i poli siasi tipo di opposizione ma
della relazione sono attivamente aderendo al suo punto di vista,
implicati nel mantenimento della così che non si senta mai
condizione indesiderata. Una umiliato e giudicato in modo
volta disvelata la dinamica negativo ma costantemente
ridondante che nutre le nostre approvato nei suoi modi di es-
difficoltà, trovare e pianificare sere. Questo modo di
cosa fare concretamente per procedere è essenziale al
cambiare la situazione sarà una raggiungimento dello scopo,
semplice conseguenza. Questa perché la collaborazione del
nuova prospettiva verrà partner si può ottenere
scoperta insieme proprio perché soltanto se lui non si sente
si è fatto emergere ciò che era contestato.
controproducente nella A questo punto della nostra
relazione. esposizione, penso che il lettore
Il dialogo converge sul possa iniziare la sua pratica di «
presente e il futuro della relazio- apprendista mago della
relazione» sperimentando l'arte Capitolo 3
di preparare la «pozione
Alchimie magiche:
magica» capace di trasformare
esempi di dialogo strategico con il
l'incantesimo malefico in
partner
benefico.
L'unica precauzione che si
Studia le parole a partire dalle
deve ricordare al «novello
cose,
alchimista » è quella di non
non le cose a partire dalle
demordere alle prime difficoltà
parole.
che troverà sicuramente lungo
PLATONE
la strada, perché l'arte del
dialogo richiede un Al fine di rendere più chiaro e
atteggiamento umile e un accessibile quanto esposto sino
esercizio costante. Ma se si a ora, mi appare indispensabile
riesce a superare la frustrazione presentare alcuni dialoghi reali,
che deriva dalle difficoltà e dai non invenzioni di chi scrive ma
prevedibili intoppi iniziali, la trascrizioni di dialoghi intrattenuti
fatica verrà ampiamente durante dimostrazioni pubbliche
ricompensata, in quanto gli della tecnica del dialogo
effetti magici di questa alchimia strategico.
ci riguardano in prima persona.
Quanto più faccio stare bene il
mio partner, tanto più lui farà
stare bene me.
Infatti, come insegna Lao Tse:
«Chi vuol avere, deve
cominciare con il dare ».
Dialogo 1 : Dalla gelosia alla solito, posso chiederti alcune
fiducia cose?
LEI: Com'è andata la giornata LEI: Certo.
oggi? LUI: Tu diffidi così tanto di me
LUI: Bene, ho avuto una giornata perché pensi che sono un
molto pesante come al maschio incapace di
solito, ma tutto è andato controllare i propri impulsi ses-
proprio bene. LEI: Quante donne suali o perché pensi che sono
hai incontrato oggi? LUI: Be', una persona desiderabile che
come sai mi capita di incontrare può essere vittima della
molte persone seduzione di donne
ogni giorno, quindi anche malintenzionate ?
alcune donne. LEI: E ne hai LEI: Se ritenessi che tu fossi un
incontrate anche di belle? LUI: uomo senza freni non starei di
Non è così facile incontrare certo con te; penso
donne veramente belle. LEI: semplicemente che tu sia un po'
Come al solito mi tieni nascosto troppo sensibile al fascino
quello che ti succede. LUI: Cos'è femminile.
che ti tengo nascosto? Ti ho solo LUI: Tu pensi che io sono così
detto che non sensibile al fascino femminile
è così frequente incontrare perché amo il bello e mi
belle donne. LEI: No, tu mi dici piace contemplarlo o per-
così solo per evitare le mie ché, travolto dai miei istinti, mi
reazioni. lascio andare a viverli ogni
Hai sicuramente incontrato volta che ne ho l'occasione?
qualche donna che magari LEI: Penso che tu ami il bello e
ti è anche piaciuta. Lo sai che che ti piaccia non solo
quando mi nascondi le contemplarlo ma anche
cose me ne accorgo sempre, godertelo.
e chi nasconde le cose è LUI: Correggimi se sbaglio: tu
colpevole. pensi che io sia una persona
decisamente sensibile al
Un semplice incontro serale si sta fascino femminile, e questo è
trasformando in un conflitto vero, e non mi sembra che sia
drammatico. Siamo vicini a una patologico. Pensi anche,
bella scenata di gelosia ma a però, che potrei essere vittima
questo punto lui, come gli è stato della seduzione di qualche
suggerito, cambia modalità strega pericolosa, in quanto
comunicativa facendo evolvere secondo te non mi piace solo
il dialogo in maniera contemplare ma anche
completamente differente. godere fino in fondo del
bello.
LUI: Perdonami, ma prima che
LEI: Sì, la penso proprio così.
cominciamo a litigare come al
LUI: Secondo te, quando tu mi qualcun'altra. A forza di
stai così addosso, mettendomi trattare uno da ladro, lo si
sotto processo, mi fai provare rende tale. LEI: Sì, me ne
di più il desiderio di rendo conto se ci penso, ma lì
contemplare e magari di per lì sono talmente
cogliere il bello, oppure questa angosciata e travolta dalla
tua inquisizione mi tiene a mia gelosia che mi viene da
freno? starti addosso, LUI: A questo
LEI: Se mi ci fai pensare e mi punto permettimi di farti una
metto nei tuoi panni, se una domanda un pochino più
persona facesse la stessa cosa cattivella. Dopo quanto
con me forse mi farebbe venire siamo giunti a concordare sin
ancor di più la voglia non solo qui, quando tu mi aggredisci
di contemplare ma di godermi con le tue domande
«il bello». indagatone e con le tue
LUI: Dal tuo punto di vista, quindi, sentenze, lo fai perché ritieni
continuare a sottopormi alle che sia la cosa giusta da fare,
tue indagini giornaliere, che si oppure perché in quel
concludono nei soliti litigi, mi momento non riesci ad avere
spingerà a voler stare con te o il controllo di te stessa e a fare
a cercare altre cose? quello che davvero vorresti
LEI: Visto da questa prospettiva, fare? LEI: Come ti ho già
certo, tutto questo non può detto, prima e dopo so che
che spingerti a cercare sbaglio, ma sul momento non
qualcos'altro. riesco a comportarmi diversa-
LUI: Da quanto abbiamo mente. LUI: Ma allora per
concordato fin qui, risolvere il nostro problema
sembrerebbe che tu mi stia dobbiamo ridurre la mia
così tanto addosso, sensibilità al bello o rendere
sottoponendomi alle tue te capace di controllare i tuoi
inquisizioni, perché ritieni che io irrefrenabili impulsi? LEI: Certo,
sia una persona molto attratta adesso mi è chiaro che sono
dalla bellezza femminile e che io che dovrei imparare a
possa quindi essere circuito da controllare i miei impulsi,
qualche brava seduttrice. E perché altrimenti sarò io a
questo lo fai con lo scopo di farti cadere vittima della
tenermi a bada; però tu hai seduzione di un'altra.
detto che, se ti venisse fatta la
stessa cosa, ti provocherebbe A questo punto la situazione tra
ancor più la voglia di i due partner è completamente
trasgredire, e ti rendi conto rovesciata: colui che prima era
che così facendo mi stai sotto processo, adesso non lo è
gettando fra le braccia di più. La cosa più importante è
però che lui non si vendica di lei LUI: Ok, mi sembra che da
sottoponendola allo stesso tipo quanto abbiamo detto fin qui
di inquisizione, ma guida il - ma ti prego intervieni se non
dialogo in una direzione ti pare giusto quello che dico
costruttiva per entrambi. - il tuo sottopormi
continuamente a un processo
inquisitorio per la mia presunta
incapacità di gestire le
lusinghe che posso ricevere
da altre donne sia emerso
come la maniera migliore
perché io finisca realmente
per cedervi. Considerato
questo, adesso dovresti avere
il timore di sottopormi a tale
pressione, perché potrebbe
indurmi a fare proprio ciò che
tu vuoi evitare che accada.
LEI: Proprio così, non posso che
concordare. A questo punto
farò di tutto per evitare di
farlo, ma se dovessi cascarci
di nuovo, per favore,
bloccami immediatamente.

La situazione adesso è
completamente cambiata.
Colei che inquisiva adesso
chiede addirittura aiuto
all'inquisito per non commettere
gli errori fatali che
condurrebbero a effetti davvero
indesiderati. Una paura più
grande inibisce la paura
preesistente.
Dialogo 2: Dalla rivalità alla R: Certo.
collaborazione D: Tu pensi che, considerata la
In questo caso il dialogo si struttura gerarchica della
svolge tra due colleghi in forte nostra azienda e del mondo
rivalità fra loro, due giovani professionale nel quale vi-
manager rampanti che lavora- viamo, sia inevitabile
no nella stessa azienda. considerare tutti i nostri
colleghi dei pericolosi rivali da
D: Non mi sento a mio agio nei cui guardarsi bene, oppure
suoi confronti perché non mi ritieni che sia possibile, in
fido di lei, in quanto ho la alcuni casi, costruire alleanze?
sensazione che voglia farmi le R: Be', non si può dire che in
scarpe... assoluto tutti i colleghi pos-
R: Anche io mi sento nello stesso
modo, e spesso penso che per
fare carriera bisogna essere
pronti a calpestare chiunque
s'interponga fra te e i tuoi
obiettivi. Considerato che
entrambi facciamo lo stesso
mestiere nella stessa azienda e
con lo stesso livello di
inquadramento, ritengo
francamente impossibile che le
cose non stiano così.

Considerate queste premesse, il


duello fra i due appare
inevitabile, poiché ognuno vede
nella sconfitta dell'altro la
propria vittoria. A questo punto
s'introduce, da parte di uno dei
due, un dialogo strategico.

D: Mi permetta di chiederle
alcune cose che forse ci aiute-
ranno a chiarire come gestire
meglio, o almeno nella
maniera meno distruttiva
possibile, la nostra rivalità
professionale. Possiamo
innanzitutto darci del tu, visto
che siamo colleghi più o meno
della stessa età?
sano essere pericolosi carriera si deve dimostrare di
contendenti pronti a essere più bravi dei nostri pari
pugnalarti alla schiena se solo livello; però è anche vero che,
ti distrai. Certamente l'ambito essendo nella stessa barca,
manageriale nel quale potrebbe essere più utile unire
lavoriamo e nel quale siamo gli sforzi per fare in modo che
stati cresciuti ci ha formato in questa navighi meglio ed
questo modo. evitare il rischio che, per
D: E tu ritieni che due persone affondare l'altro, si finisca per
che lavorano nella stessa affondare tutti quanti.
azienda come noi e che R: Sì, questo è proprio il mio
hanno lo stesso ruolo applicato modo di vedere le cose.
in diverse aree potrebbero D: Per evitare di farsi del male a
trovare un modo per evitare la vicenda o di finire feriti con la
rivalità, oppure date queste stessa arma con la quale
condizioni, risulta assolu- abbiamo ucciso il nostro rivale,
tamente impossibile? pensi che sia più utile starsene
R: Ritengo che sia ancor più sulla difensiva cercando di non
difficile, ma non impossibile, ledere, ma di non essere lesi,
perché siamo spinti dalla oppure proporsi in modo
Direzione a fare sempre di più collaborativo con l'altro?
e meglio per essere premiati, e R: Be', è chiaro che sarebbe
in questa sorta di gara sembra meglio la seconda ipotesi, poi-
che si debba per forza ché nel primo caso saremmo
mostrare migliori risultati del come due specchi che si
collega di pari livello. Ma guardano, ma è anche vero
siamo tutti e due nella stessa che può essere rischioso
barca e se uno affonda porta proporsi collaborativamente a
dietro di sé anche l'altro. chi magari ti vuole fregare,
D: Se non sbaglio, da quanto mi perché l'altro potrebbe usare
dici, sembrerebbe che tu pensi la tua disponibilità per giocarti
che sia possibile non ritenere qualche brutto tiro.
tutti i colleghi squali pericolosi D: Tu pensi che, per essere sicuri
che nuotano intorno a te pronti che il nostro collega non sfrutti
a sbranarti o a divorarti solo se la nostra disponibilità, basti
tu mostri loro la tua debolezza. solo valutarne le ca-
Anche se, per come noi siamo ratteristiche a distanza o è
stati istruiti, questa sembra la meglio metterlo concreta-
realtà. Inoltre, ritieni che per chi mente alla prova su cose
lavora nella stessa azienda piccole e non rischiose?
evitare questa realtà R: Certamente metterlo alla
conflittuale sia ancor più prova, ma senza esporsi trop-
difficile, perché per fare po e rischiare.
D: Correggimi se sbaglio: tu pensi difensiva.
che sia possibile, anzi,
vantaggioso per due persone
di pari livello che lavorano
nella stessa azienda divenire
collaborative e aiutarsi l'un
l'altra nelle proprie carriere, ma
che questo richieda che prima
si sia messo alla prova il
partner, proponendo la propria
disponibilità alla collaborazione
su obiettivi piccoli e non
rischiosi, in modo da testarne la
reale affidabilità.
R: Si, questo mi sembra proprio il
modo più efficace per gestire
con i migliori risultati e con i
minori rischi la relazione con un
collega di pari livello.
D: Tutto questo starebbe a
indicare, correggimi se sbaglio,
che per noi due la cosa
migliore da fare sarebbe che
iniziassimo entrambi a offrire
all'altro, a piccole dosi, di-
sponibilità alla collaborazione e
che verificassimo punto per
punto quanto questa possa
essere costruttiva.
R: Sì, penso che sarebbe la cosa
più vantaggiosa per entrambi.

Come appare chiaro, da


un'iniziale situazione di
simmetria, si è giunti a una
finale di complementarità. Il
dialogo strategicamente
condotto ha fatto sì che si
creasse il punto di incontro e si
individuasse la stessa
prospettiva vantaggiosa per
due persone fino ad allora
aggressivamente sulla
Dialogo 3: Il pigmalione timoroso che stiamo commettendo
Questo è un caso in cui il partner degli errori nel relazionarci?
pretende che la sua compagna LUI: Non credo che io e te siamo
si uniformi in tutto e per tutto non incompatibili come persone...
solo ai suoi punti di vista ma credo che tu sia troppo rigida
anche ai suoi gusti e al suo stile nelle tue posizioni e per
di vita. In altri termini, una sorta questo non mi segui e non
di Pigmalione che vuole model- assecondi i miei desideri e le
lare come una statua di creta la mie aspettative.
sua compagna ideale. Ma, LEI: Perdonami, ma ciò che dici
come ci insegnano Ovidio, sta a indicare che, dal tuo
Shakespeare, Abelardo e Eloisa punto di vista, per superare i
e la loro tragica storia d'amore, nostri attriti sarebbe sufficiente
o la follia artistica di Auguste che io mi sottomettessi alle
Rodin, certe tipologie di tue richieste e mi adeguassi
relazione sono una sorta di alle tue aspettative mentre, al
suicidio certo della coppia. contrario, io mi irrigidisco nelle
Se colei che è sottoposta al mie posizioni non in linea con
«plagio», si ribella al suo le tue?
pigmalione e padrone, come LUI: Certo, sembra proprio che
nel nostro esempio, accam- per te sia un dovere conte-
pando il diritto di essere libera di stare le mie idee e fare
costruirsi una propria identità diversamente da come vorrei
autonoma, la relazione diventa io... questo mi fa imbestialire...
un campo di battaglia. Ma se, al LEI: Ma tu pensi che per andare
contrario, la donna si sottomette d'accordo si deve obbli-
alle richieste del suo gatoriamente essere
modellatore, quella che a prima d'accordo su tutto oppure si
vista sembra una soluzione si possono avere posizioni
trasforma lentamente in una diverse e rispettarsi a
complementarità patologica. vicenda?
Vediamo come la partner è LUI: Io credo che in una coppia
stata capace, attraverso un più si è sulla stessa linea, più si
funambolico dialogo strategico, è uniti; si rispettano gli amici
di riorientare costruttivamente per le loro idee diverse, ma
questa situazione pericolosa del dalla propria donna è giusto
suo rapporto di coppia. pretendere che sia sempre
dalla tua parte e che si
LEI: Mi sono resa conto che comporti come sa che fa
ultimamente tra te e me sono piacere al proprio uomo.
emersi dei contrasti; secondo
te, derivano da una nostra A questo punto il dialogo
incompatibilità o dal fatto potrebbe evolversi nella direzio-
ne di un conflitto acceso in
quanto l'uomo dichiara una sua
ferrea volontà di sottomettere la
sua partner, pensando che
questo sia un tratto
fondamentale di una buona
relazione. Ma è proprio questa
posizione rigida che provoca la
reazione indesiderata della
donna, la quale, invece, viene
paradossalmente accusata di
essere lei la più rigida dei due.
Della serie « se tu mi amassi
davvero dovresti essere in tutto
e per tutto uguale a me ».
In altri termini questo è l'uomo
ideale, ironicamente parlando,
per una donna che voglia
realizzare se stessa e le proprie
aspirazioni. Le due uniche
possibilità nella relazione sono lo
scontro e la sottomissione ma,
come vedremo, grazie alla
tecnica del dialogo strategico
anche questa situazione
apparentemente senza uscita
può essere cambiata.

LEI: Ok, correggimi se sbaglio, tu


ritieni che le cose tra
noi due non vadano bene accuratamente di innescare il
perché io mi ostino a non volermi braccio di ferro. Mettendosi
adeguare alle tue richieste e a invece nella prospettiva
fare diversamente da ciò che tu dell'altro e parafrasandone il
desideri che io facessi. Questa punto di vista, ne fa emergere la
mia « sciocca contestazione » tu sua caratteristica di forzatura. Il
pensi sia dovuta alla mia rigidità partner inizia così ad
che non mi permette di ammorbidire e correggere le
cambiare nella direzione da te sue posizioni, passando da una
indicata. In altri termini, come un moralistica forma di recriminazio-
adolescente ribelle io mi ne a una dichiarazione quasi
oppongo alle tue indicazioni solo vittimistica.
per spirito di contestazione. Una
coppia, secondo te, per
funzionare bene ha bisogno
della completa congiunzione di
vedute da parte dei due com-
ponenti. E siccome, nel nostro
caso, tu sei colui che detiene la
sacrosanta verità e io sono
quella che si oppone, io dovrei
ammorbidirmi e modellarmi a im-
magine e somiglianza dei tuoi
desideri e delle tue idee poiché
indiscutibilmente giuste.
LUI: Messa così mi sembra un po'
troppo forte... sembra che io
sono rigidamente convinto di
possedere la verità assoluta e
che voglia forzarti in maniera
autoritaria a essere come io
vorrei... In realtà io penso che se
tu sai quello che a me fa
piacere, se non lo fai è come se
tu mi rifiutassi. Questo è ciò che
crea i problemi tra di noi.

Come appare chiaro, la partner


non cade nell'errore di
contestare simmetricamente il
fatto, ossia accampare a sua
volta il diritto di imporre
cambiamenti, ma evita
LEI: Scusami, ma quanto dici ora timore che la nostra relazione
sembra indicare che in realtà finisca su un binario morto.
tu non vuoi obbligatoriamente LEI: Perdonami, ma questo
modellarmi a immagine e significherebbe che tu ti com-
somiglianza delle tue idee e porti così solo perché temi
desideri, poiché ritieni che che le cose fra di noi possano
queste potrebbero anche non deteriorarsi fino a rompersi.
essere assolutamente giuste. LUI: Come... non lo avevi ancora
LUI: Certo, non sono un capito...
integralista. LEI: D'accordo, correggimi se
LEI: Ok, e se non ho capito male, sbaglio, tu mi stai dicendo
quello che ti manda in crisi, e che in realtà il tuo cercare di
ti spinge a farmi sermoni modellarmi a immagine
rabbiosi e noiosissime
prediche è il fatto che
quando io mi comporto di-
versamente da come tu
vorresti, ti senti rifiutato e senti
che la nostra relazione è in
pericolo in quanto non si basa
su una totale congiunzione di
vedute.
LUI: Sì, mi sembra proprio così.
LEI: Alla luce di queste
considerazioni, il tuo volermi
modellare e correggere ti
sembra un atto di forza o di
debolezza?
LUI: Be'... se considero che lo
faccio per non correre il rischio
di far naufragare la nostra
relazione mi sembra un atto di
forza.
LEI: Ok, ma tu hai detto che
quando io ti contesto o mi ri-
bello, facendo quello che a te
non piace, tu ti senti rifiutato e
senti la relazione in pericolo;
quindi quando mi aggredisci
con le tue prediche, lo fai per
debolezza o per virtù?
LUI: Da questa prospettiva, direi
per debolezza, ovvero per il
e somiglianza delle tue idee e LEI: Bene, correggimi se sbaglio:
desideri sia il tuo modo di adesso tu sai consapevol-
controllare la situazione fra di noi mente che il tuo modo di
al punto di evitare che questa riprendermi e volermi cor-
vada in direzioni autodistruttive e reggere in realtà è proprio ciò
che fai tutto ciò per il timore che che fa sì che io mi ribelli e
questo si realizzi. contesti le tue posizioni,
LUI: Proprio così. portandomi verso conflitti che
mettono a repentaglio la
A questo punto la situazione è nostra relazione.
radicalmente cambiata, il LUI: Ora che mi fai vedere le
presunto aguzzino della coppia cose da questo punto di vista,
si scopre essere il più debole e tutto questo mi sembra
non il più forte tra i due, senza chiaro... pensare che io
essere per questo inquisito e mettevo in atto tutto ciò
condannato. Ora si richiede, per proprio per evitare questi
far evolvere costruttivamente il rischi, invece, adesso
dialogo, che vengano introdotti comprendo che li stavo
gli elementi di cambiamento alimentando.
costruttivo.
La condizione iniziale è stata
LEI: Sai che dopo questa tua completamente rovesciata.
dichiarazione sento meno il Adesso il partner avrà il timore,
desiderio di contrastare le tue piuttosto che il desiderio, di
richieste. Dopo quello che ci correggere la compagna
siamo detti pensi che, poiché ciò condurrebbe proprio
quando mi riprendi e critichi le a quello che lui vuole evitare
mie azioni, quello che produci che si realizzi.
è il mio allinearmi con te o la
mia voglia di ribellarmi?
LUI: Ora che tu me lo fai notare,
capisco che questa è la
maniera migliore per
provocare in te la ribellione e
la contestazione rispetto alle
mie vedute e aspettative.
LEI: Permettimi ancora...
Quando tu fai il giudice
censore o il Pigmalione, pensi
di indurre in me maggiore o
minore desiderio di
congiunzione con te?
LUI: Ba'... è chiaro che produco
esattamente il contrario.
Conclusione

Dialogare per migliorare

Ruotare costantemente
attorno al proprio asse
è fare degli assi altrui tanti
centri di gravità.
EMILE CIORAN

Ora che siamo giunti alla fine


del nostro viaggio, suppongo
che il lettore possa sentirsi
come Alìce nel paese delle
meraviglie e come il
personaggio di Lewis Carroll,
affascinato e sorpreso da
tutto ciò che ha visto: dai
raffinati modi per creare
attriti e conflitti alle modalità
per trasformare questi
disaccordi in accordi
costruttivi. Il tutto grazie al-
l'ausilio del linguaggio e delle
modalità comunicative che
normalmente utilizziamo, che
sono le componenti essenziali
di qualunque relazione
interpersonale. Ma questo ci
deve far riflettere sul fatto
che, anche quando non
vorremmo, siamo comunque
artefici del nostro destino o,
come scrive Jean-Paul Sartre:
« Non facciamo quello che
vogliamo e tuttavia siamo
responsabili di quello che
facciamo ».
Dovrebbe essere nostra
responsabilità vigilare sulle
modalità relazionali per
essere costruttori consapevoli
del nostro universo piuttosto
che vittime, inconsapevoli
ma comunque responsabili,
del nostro destino. Una volta
assunta questa posizione
esistenziale, dovremmo
concretamente praticarla,
poiché per comprendere è
necessario interpretare
attivamente il nostro ruolo di
protagonisti del film della
nostra vita. E nostra
responsabilità verso noi stessi
migliorarci giorno dopo
giorno.
In questa direzione,
imparare a dialogare
strategicamente
rappresenta non solo una
competenza relazionale
decisamente utile, ma
anche un percorso di
iniziazione personale al
miglioramento di se stessi.
Infatti, se io intraprendo un
mio itinerario per
appropriarmi della « magia
delle parole » seguendo le
indicazioni di questo libro, in
realtà non trasformo
soltanto la specifica
situazione, ma anche me
stesso. E quindi induco
anche il mio partner a
seguirmi in questa rotta di
cambiamento. Questo
significa che le persone
mentre comunicano si
trasformano e si modellano
vicendevolmente. Se il
modello di relazione è
orientato all'incontro
piuttosto che allo scontro,
al dialogo piuttosto che al
dibattito, questa situazione
nel suo ripetersi modellerà
le persone che la
praticano. Non
sottovalutiamo perciò la
portata sociale del
dialogare costruttivamente.
Soprattutto in un mondo in
cui i modelli che ci
vengono proposti dallo
stupidario della
comunicazione di massa
sono quelli della
comunicazione violenta e
dell'aggressione del-
l'interlocutore: si pensi ai talk
show televisivi, ai reality o
addirittura al cosiddetto «
pacifismo violento ».
Tornando all'individuo e al
suo migliorare se stesso, per
evitare di trasformare queste
righe in una predica (Ingre-
diente malefico numero 4),
pensiamo al fatto che se nel
comunicare s'impara a
mettersi nella prospettiva
dell'altro sino a ritenerla
ragionevole, ci si addestra
alla tolleranza e al rispetto
per l'altro. Se ci si abitua a
vedere le cose da
prospettive diverse, ci si
allena all'elasticità mentale.
Se ci si esercita ad assumere
un atteggiamento morbido
nei confronti del nostro
partner, si forma la capacità
di tenere a bada le nostre
reazioni impulsive. Se ci si
sforza di usare un linguaggio
arricchito da immagini
evocative, si alimenta la
nostra creatività. In altri
termini, attraverso l'esercizio
dell'arte del dialogo
strategico, costruiamo noi
stessi sulla forma che è
propria al dialogo, quella
della collaborazione e
dell'accordo. L'arte del
dialogo non è solo una
tecnica per comunicare
efficacemente, ma è anche,
e soprattutto, una maniera
per migliorare se stessi e il
mondo che ci circonda.
L'apprendista «mago
alchimista», imparando le
ricette per preparare le
pozioni e per produrre
incantesimi, non impara solo
una tecnica, ma forma se
stesso a immagine e
somiglianza della sua magia.

Indice
Prologo

Capitolo 1 - Il dialogo
fallimentare Primo
Ingrediente:
Puntualizzare Secondo
Ingrediente:
Recriminare Terzo
Ingrediente:
Rinfacciare Quarto
Ingrediente: Predicare
Quinto Ingrediente:
«Te l'avevo detto! »
Sesto Ingrediente: «Lo
faccio solo per te»
Settimo Ingrediente:
«Lascia... faccio io»
Ottavo La ricetta
segreta: Biasimare La
struttura del dialogo
fallimentare

Capitolo 2 - Dialogare
strategicamente
Primo Ingrediente:
Domanda piuttosto che
affermare Secondo
Ingrediente: Chiedi verifica
piuttosto
che sentenziare Terzo
Ingrediente: Evoca
piuttosto che spiegare
Quarto Ingrediente:
Agisci piuttosto che
pensare La struttura del
dialogo strategico

Capitolo 3 - Alchimie
magiche:
esempi di dialogo
strategico con il partner
Dialogo 1: Dalla gelosia
alla fiducia
Dialogo 2: Dalla rivalità alla
collaborazione Dialogo 3: Il
Pigmalione timoroso

Conclusione - Dialogare per


migliorare

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